谈判计划书

第一篇：谈判计划书

关于绍兴丝绸厂的谈判计划书

关于绍兴丝绸厂的谈判计划书

由于绍兴丝绸厂决定以新的产品开辟新的市场，向欧美市场进军。在经过了一番周密的市场调研，获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后，绍兴丝绸厂开始小批量的生产各种花色和图案的丝绸产品。产品的图案根据不同文化、习惯和品位设计，满足不同层次人群的需要。将与美国商人爱德华尼古拉先生之间有商业往来，双方将定于第一次商议的三天后再次洽谈。

一、谈判主题

以适合的价格买卖丝绸产品，及商议如运输等买卖后条件。

二、总体目标

（一）丝绸买卖价格的商议。

1.购买交易以美元结算。

2.由第一次美国商人提出的4.8美元，来进行对价格的商谈。

3.最后一每匹5美元每米的价格成交。

（二）决定价格后运输的方式及由谁来支付运输费。

1.由卖方采用轮船运输的方式实现交付商品的形式。

2.由买方支付运输费。

（三）生产丝绸质量要求的相关规定。

1.做好每一件丝绸产品，以10匹为一大包装。

2.对各个生产环节严格把关。

3.规定如下：外观瑕疵要求严格，比如：经向、纬向疵点，糙，修整不良，渍，破损，纤维损伤，练整不良，色泽深浅不一致，都不符合我公司要求。并且要求卖方的丝绸产品必须是经过中国丝绸质检检验合格的产品。

4.产品的包装：.对于丝绸的包装上，我们要求每匹独立包装，每六匹为一个单位大包装。

5.运输问题：运输费用有买方负责，运输过程安全问题由买方负责

三、谈判程序(略)

四、具体日程安排(略)

五、谈判地点 ：

绍兴丝绸厂，电话X X X X X X X X

六、人员分工

主谈：徐燕，公司厂长“范”厂长，公司谈判全权代表；

公司助理：黄显渝，配合主谈工作，并及时做补充和纠正；

财务助理涂雨荷、技术人员李星。

一、合同

1、协议名称：中美双方丝绸签订协议。

2、协议的生效时间：2012年04月20日。

3、协议的委托期限：2012年04月22日-2012年04月25日。

4、协议的重大风险及重大不确定性:该协议的履行客观上存在政策风险、自然风险，协议履约对本公司2012 年全年业绩不构成重大影响。

二、合同当事人介绍

本协议是美国兰科商贸公司和中国杭州丝绸公司的签署的。

三、合同的主要内容

美国兰科商贸公司和中国杭州丝绸公司的丝绸报价，最终到达互利双赢

2、委托期限为：2012年04月22日——2012年04月25日。

绍兴丝绸厂谈判小组

2012年04月25日。

第二篇：谈判计划书

齐 家 网 与 科 利 达 谈 判 计 划 书

小组成员：

钟鹏格27 张钰苗02 赵爱景08 孙路路05 张瑞晓43 陈云龙47 张 帆 26

一、谈判双方公司背景 我方：

简介基本情况：齐家网”创立于2005年3月，隶属上海齐家网信息科技股份有限公司.是中国领先的装修、建材、家居领域电子商务网站,其核心业务是家居（含装潢、建材、家具、家电等）、婚庆和大宗生活消费品。

谈判背景：网购已经成为人们最常见的购物方式，我公司必须扩大货源，保证产品质量，为消费者提供更优质的产品和服务.对方：

简介基本情况：江苏科利达装饰材料有限公司是中国林产工业协会地板专业委员会常务理事单位、江苏常州地板协会会长单位、江苏省科技民营企业、国家出口管理“一类企业”，是国内最早专业从事强化木地板开发和制造的现代民营企业之一。

谈判背景：在2008年金融危机之后，人们的消费日渐理性，而我方公司的销售额开始出现饱和现象，需要开辟新的市场来使公司获得更大的发展空间。网络已经成为人们生活中越来越重要的帮手，各种各样的网购网站随处可见，而且有愈发壮大的势头。

二、谈判主题

江苏科利达装饰材料有限公司与齐家网达成合作共识，建立起网上销售的新型营销路线，主要围绕合作方式，先行赔付，促销方式选择及费用支付这几个议题进行谈判。

三、谈判团队人员组成

首席代表：张瑞晓 职务：总经理 谈判中负责（初步展示和分析己方的优劣势，阐述本方谈判可接受的条件底线和希望达到的目标，介绍战略安排及使用战术。）

主谈： 钟鹏格 职务：营销策划经理 谈判中负责（制定策略，维护我方利益，主持谈判进程）

陈云龙 职务：采购部经理 谈判中负责（制定策略，维护我方利益，主持谈判进程）

孙路路 职务：财务部经理 谈判中负责（对公司的财务预算和对方的报价进行分析，维护公司利益）

辅谈： 张 帆 职务：售后服务部经理 谈判中负责（询问产品售后服务，解

决消费者投诉问题）

赵爱景 职务：质量检测中心主任 谈判中负责（做好产品质量检测，拒绝假货和残次品）

张钰苗 职务：法律顾问 谈判中负责(做好各项准备，做好法律方面的反击，维护我方利益)

四、双方利益及优劣势分析

（一）我方核心利益：

1、增加优秀产品供货商

2、拓广顾客团购选择家具的范围

3、提升顾客选购家具的质量水准

对方利益：

1.拓宽企业销售渠道 2.优化企业整体营销

3.提高品牌知名度，提升品牌价值

（二）我方优劣势

优势：

1、齐家拥有完整的网络销售渠道和成熟的网购平台

2、在网民中有一定的影响力

劣势：

只是销售平台，需要依靠商家在其平台销售产品而获益

（三）对方优势

优势：

1、通过店面，及各服务点进行营销和宣传，真实感强

2、开拓了国内的市场，还走出了国门

劣势：

1、网上的销售渠道不成熟

2、宣传力度不够广泛，市场日渐饱和

五、谈判目标

（一）最优目标：

1、六个月保底费15000元，营业额提成5%；无保底费，营业额提成9%..2、先行赔付金40000元

3、科利达承担节假日的活动促销费用，我方为其促销活动进行宣传。

（二）我方底线：

1、六个月保底费8000元，提成不能低于3%；无保底，提成不能低于7%.2、先行赔付金不能低于20000元

3、双方各承担活动促销费用的50%，双方各司其职，保证活动的顺利完成。

六、程序及具体策略

（一）开局策略：

寒暄：用贵公司的业绩与名气来赞美来访这对公司的管理，称赞其能力突出。

感情交流式：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。（针对对方的开局气氛而进行灵活调整）

（二）开局摸底：

1.我方先报价

（1）6个月保底费15000元，营业额提成5%；无保底费用，营业额提成9%.（2）先行赔付金20000元（3）科利达承担活动促销费用。

目的：我方要始终掌握谈判的主动权，要引导对方的思维，才能获取最大的谈判利益。

2.对方先报价

策略：我方跟着报价，并抓住对方的缺点与不足，抢夺谈判的主导权。

（三）中局磋商阶段：

1、让步策略：

① 无保底费，7%的营业额提成.② 先行赔付金可以降到2万元 ③ 对方承担节日活动促销费用的50%.2、交换条件： ① 科利达必须保证只在齐家网开展网上团购促销活动，不能和其他团购网站合作

② 先行赔付金必须在合同签订后的三个工作日内付清.③ 我方负责网上宣传，齐家网负责节假日活动打折，单日活动的营业额必须达到50万元以上.（四）策略安排

1.红脸白脸策略：陈云龙充当红脸，钟鹏格充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

2.拖延回旋策略：通过许多回合的拉锯战，使谈判者感到疲劳生厌，逐渐丧失锐气，同时使自己的谈判地位一直占据主导地位，让对手跟着自己的思想走。

3.层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

4.留有余地策略：在谈判中，如果对方向我方提出某项要求，即使我方能全部满足，也不马上和盘托出答复，而是先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。

5.把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

6.突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

7.打破僵局：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

8.利而诱之：根据谈判对手的情况，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。

9.相互体谅：谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。(五）终局阶段：

a、把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

b、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

c、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：

《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

八、制定紧急预案

1、不愿以我方条件成交（例如不同意我方的促销形式、提成比例或先行赔付商的付款超过我方上限）

应对：以数据和近两年的行业数据告诉乙方，我方的要求是合理的 

与乙方协商，在合理的尺度下适当改变促销方案和提成比例，在原谈判成交价格基础上适当降低一定程度价格，使双方获最大利益

2、乙方拒不让步 应对：

 表明我方出此价格的公平性。与乙方谈判应建立在平等互利的基础上，在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守

 必要时表明不跟他合作也有其他装饰材料公司.3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程

4、对方故意拖延时间

应对：弄明白对方为什么拖延，找到核心人物想办法加快进程

第三篇：谈判计划书

一、谈判主题

二、谈判人员构成三、谈判背景介绍

（备注：这三部分也可在模拟现场以双方合作的形式用ppT的形式展示给观众，以让观众对整个谈判有一个大概了解。）

四、谈判设计

我方、对方优劣势分析

我方目标层次分析（顶线目标、底线目标、可接受的目标）

（备注：这一部分由每一个小组的两方各自撰写）

五、谈判合同（初拟）

（备注：谈判全程结束后可能达成的协议，实质上是各方对于整个谈判结果的猜测。可以各自拿出一份合同，也可以双方商定后拿出一份统一的合同）

关于模拟谈判的补充说明：

每一小组的谈判时间为30分钟左右

谈判结束时请简要总结此次谈判达成的协议和可能遗留的问题

第四篇：谈判计划书

丝绸销售谈判计划书（买方资料）

卖方：绍兴丝绸厂

买方：美国商人

谈判背景：

20世纪90年代中期，中国香港的丝绸市场主要是日本、韩国、中国台湾和中国香港制造商的天下。中国大陆生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度地下降，从90％已经下降到10％左右，企业的生存面临着挑战。为改变这一不利状况，绍兴丝绸厂决定以新的产品开辟新的市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研，获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后，绍兴丝绸厂开始小批量地生产各种不同花色和图案的丝绸产品。产品的图案根据不同文化、习惯和品味设计，力求满足不同层次人群的需要。

谈判的基本原则

本次谈判我方将始终坚持求同、互利互惠的原则，让双方利益最大化。谈判目的与美国企业签定一批丝绸产品的出口协议，并希望能建立长期的合作关系。前期接触

爱德华•尼古拉在范厂长的带领下，参观了厂里的样品展览室。打算预定其中的7种款式，报价是每码 3．5美元。范厂长报出同类产品在意大利、法国和欧洲其他国家以及美国的价格之后，报出了5．36美元的价格。丝绸的成本价构成是，坯绸价格是5美元一码，印染加工费是每码0．36美元。

产品：

丝绸，一种纺织品，用蚕丝或合成纤维、人造纤维、长丝织成；用蚕丝或人造丝纯织或交织而成的织品的总称。丝绸也特指桑蚕丝所织造的纺织品。

客户关系：

卖方与买方是第一次进行商务合作，之前没有交易历史，彼此不熟，还未建立商业信誉度；卖方与买方前期已进行过初步商谈，主要分歧点在价格上，买方还希望与卖方再进行下一步交谈。

谈判阶段:

第一阶段初步谈判已完成，买方已综合考虑多种因素，决定进行第二阶段的谈判，主要还是就价格进行深度交流，希望通过讨价还价最终达成合作意向。谈判地点、时间：

绍兴，10月

丝绸销售谈判买方预案

人员设计：

总经理：xx公司总经理；

法律顾问：xx，鉴定合同和谈判的法律效率

采购部经理：xx，从公司盈利层面监督我方报价

主谈：xx，负责亚太区货物采购具体商务工作

市场部经理：xx，从市场方面分析我方报价

财务总监：xx，从盈利和成本核算方面给予报价指导

技术总监：xx，对对方产品在技术层面提出疑问

谈判秘书： xx(尼古拉)，协同谈判做好各方面相关工作

翻译：xx，负责谈判过程中的翻译工作；

1、总则

谈判尽可能在60分钟之内完成，确保供货量在6000码/月，价格上一定要有优惠。理想成交价为4.2美元/码 ,底线成交价为4.6美元/码。同时提出可行性、建设性方案。

2、谈判主题

我方欲向乙方公司采购70000码丝绸，解决双方贸易方面产生的分歧，达成交易，以此建立长期的友好合作关系。

4、战术设计 ［主谈］：

（1）简单寒暄，介绍我方谈判阵容。

（2）简单回顾3天前跟范厂长就丝绸价格的交流情况。

采购部经理:

（1）推翻采购员之前报价，对推翻理由进行阐述。

采购员对于中国市场未进行调研，只是根据个人喜好挑选花色以及价格。通过对中国的卖方市场调研后，有其他生产商给出了更具竞争力的价格。

（2）我公司此前未与贵方展开过合作，目前是第一次商务洽谈。

（3）双方主要谈判的产品为丝绸（其中7种款式）。

（4）此前价格交流为4.6美元/码，供货量在6000码/月。

总经理：

（1）向绍兴丝绸厂各位代表礼貌性打招呼，介绍一下我公司的情况。

（2）决策谈判过程中出现的战略问题。

主谈：

（1）我公司是美国一家大型的丝绸贸易公司，丝绸需求量大，是美国市场重要的一份子，是一个丝绸覆盖面广、有较大影响力的丝绸销售集团，且有利于贵方进军美国市场。

（2）目前贵方丝绸在香港市场不景气，美国市场对丝绸花色和质量要求会更高，市场前景还不能预知，有一个市场接受和适应阶段，这期间，需要双方一起承担市场风险。

（3）本着长期友好合作的原则，在市场的导入期，希望双方能达到共识，共同打造美国丝绸市场，若市场前景好，本着双赢的原则，后期再展开深度合作，可以考虑成为贵方丝绸在美国的总代理。

（4）我方正在找多家丝绸供应商洽谈合作事宜。

（5）针对以上几点，我方希望贵方能在价格上慎重考虑给予一定优惠让步，以

达成最终合作意向。

技术总监：

根据我公司在美国市场的调研，在美国流行的高端款式主要是桑波缎和素绉缎，比贵公司提供的桑蚕丝档次要高。在国际市场上，对甲醛等污染物的检测很严格。而中国生产的丝绸添加各种染料、人造树脂、甲醛等，以达到防皱、防缩、阻燃、防水等机能。

市场总监：

我公司之前主要在香港、日本采购丝绸，这是第一次和中国大陆合作。中国丝绸在美国市场占有率不高，所以我公司采购贵公司的产品进入美国市场前期，需要投入资金进行市场开拓。卖方提供的欧洲市场数据和美国市场的情况不同。主谈：

美国市场对于环境安全要求很高，中国的丝绸在此方面达不到标准，所以我们想要打开美国的低端市场。

采购部经理：

中国在国际上的出口已经由90%降到10%，中方对花色和款式上的把握有些落伍。丝绸在欧洲和美国的市场还没有打开。我们作为美国一个大型的销售商，对市场前期做了调研，消费者对于丝绸质量预期很高。

我公司对于中国的原材料价格进行了调查，范厂长报的3。6美元已经是成本价格的上限。

可以看到贵公司在花色方面做出的改善，向国际市场的花色和款式靠近。

国际品牌的桑蚕丝产品只是大战略下的一个小分支，而国际大品牌很少从中国采购丝绸。

主谈：

1.在价格方面香港的卖价是5.36美元。

2.我公司走访了其他供货商，苏州丝绸商提供的价格是3.6美元。

3.贵公司现在库存较多，可以借助我公司在美国的销售网络打开美国市场。

5.达成协议，明日签订合同。

第五篇：买方谈判计划书

买方关于进口苹果的谈判计划书

一、谈判背景

中国的苹果及其加工产品生产成本和出口价格较低，其中鲜果的出口价格比世界平均出口价格低40%左右，具有明显的价格优势。目前，国际上苹果汁的需求量呈上升趋势，特别是发展中国家的需求量不断扩大，这就为喔公司的销售创造了有利条件。

由于国际经济危机的影响，苹果的价格受到很大的影响，再加上国内国际市场竞争激烈，中国企业的出口量同期下降，面临着资金短缺，融资困难的困境。随着全球经济的复苏，国际市场特别是欧美地区对苹果的需求不断上涨，这就有利于我公司的销售。所以，总体来看，各有优势和劣势，双方有很强的合作意向，可以通过双方的合作成一和谈判努力达成较好的交易条件。

(一)对买卖双方的形势分析：

买方：澳大利亚辉山国际有限公司

优势：我公司是澳大利亚实力最强、规模最大的水果贸易商，资金充足，拥有多家苹果加工厂和浓缩果汁生产厂，拥有庞大的销售网络和成熟的营销技能，产品畅销欧美地区，在全球拥有很高的知名度。

劣势：本土生产的苹果品质没有中国的好，对外依赖度高，除在本土采购外每年还从国外进口的苹果达到3000吨以上，其中中国是我国最大的进口来源国，更重要的是我公司对卖方的苹果非常满意。

卖方：中国海英贸易有限公司

优势：该公司是山东最大的苹果出口商，已经和10多家国际大中型水果经销商签订了5年以上的长期协议，每年水果供应量在5000吨以上，其中以出口苹果为主；拥有山东最大的苹果种植区，品质上乘，富含营养价值，备受消费者的喜爱。且资信度高，拥有多方贸易伙伴，具备寻求新的贸易伙伴的条件。

劣势：由于受到经济危机的影响，出口额下降，资金缺乏；库存量大，风险加大。

（二）谈判的主要目标

（1）我公司欲采购中方享誉盛名的红富士苹果若干吨

（2）主要就此次交易的品质、品名、数量、包装、价格、运输、保险、支付方式、商检、索赔、不可抗力和仲裁的问题进行协商谈判，双方尽可能达成协议进行合作。

二、谈判的目标

（1）关于品质

A要求果面光滑、蜡质多、果粉少、干净无果锈；肉质细密，果汁多，含糖高，酸甜适度。富含胡罗卜素、脂肪、蛋白质、Ca、Fe等人体需要的营养物质。

b允许品质机动幅度、溢短装和数量挂钩：品质机动幅度为5%，溢短装幅度希望可以达到10%，溢出来的部分按合同价，短出来的部分按市场价。

（2）关于品名

选择规格为75＃的山东红富士苹果，这个规格的苹果销量好。

（3）关于数量：需采购2000公吨规格为75＃的山东红富士苹果，若价格适合还可以增加数量。

（4）关于包装

a、要求中方可提供20kg/箱的瓦楞纸箱包装，内置带果窝的托盘并使用发泡塑料网套罩住单果；标签和包装按GB6543-86的规定执行。

b、货物运输时要采用40’尺集装箱装运装船。

（5）关于采购的价格

a、货物价格以美元计价。

b、经核算，不能高于1250美元/公吨，即：

最优目标：CIF1000美元/公吨或

期待目标：CIF1100~1200美元/公吨

最低目标：CIF1250美元/公吨

（6）关于运输和保险

A运输条款

贸易术语最优采用FOB：

a不转船，运输路线为直达航线，从青岛到悉尼，装运港为青岛港，目的港为悉尼港。b采用租船订舱的程租运输，不可分批装运。

c装船通知须在装船期前20天将船舶名称、船期，用电报通知买方准备接船。d装运期在合同签订后的30天内装船。

e卖方应于货物装船后立即将合同号、货物品名、件数、重量、发票金额及装船日期电告我方，以便买方准备接货，办理进口手续等。

f运输标志需要标明收货人代码或缩写、合同号、目的港，箱号数量等内容。

g卖方交货（即装船）时间为2011年10月10日—12日。

替代方案：如对方坚持使用CFR或CIF贸易术语，我方可以让步，但要以此为条件，希望买方负责运输或保险。

B保险条款

买方希望采用CFR贸易术语成交，但若对方不同意，可答应采用CIF成交，但我方希望保险公司由我方选择，投保一切险，还有一般附加险包括淡水雨淋险、混杂玷污险等险别。希望卖方能够为我方支付一般附加险部分的保费，保险加成率为10%，同时卖方应向我方提供有效的保险凭证及保险单。

（7）关于支付条款

30%按照即期信用证方式支付，剩余的70%按照托收或者电汇方式支付。若对方不同意，则可就支付方式的比例作协商。

（8）关于商检、仲裁、索赔和不可抗力事项

A、商检事项

a我方商检机构是澳大利亚商检局，我方希望中方的商检机构是当地权威的商检机构。

b商检时间为货物到达港口之日起48小时之内进行，5天内完成。

B、仲裁事项

我方选择的仲裁机构是澳大利亚仲裁员和调解员协会，希望中方所提供的仲裁机构是中国国际经济贸易仲裁委员会，也可以是其他比较有权威的仲裁机构。最终的仲裁费用由败诉方承担。

C、索赔事项

a索赔的法律依据是《联合国国际货物销售合同公约》，必须出具由权威机构出具的能够证明违约事实真相的书面文件，同时要提供相关的其他旁证。

b我方希望的索赔有效期为90天。

c若出现货物原装数量不足，货物品质、规格与合同不符，包装不良导致货物受损，未按期交货或拒不交货的情况时，应向方中索赔；若出现原装数量少于提单数量，清洁提单但货物有缺损的情况应向船公司索赔。

D、关于不可抗力事项

如由于战争、地震、水灾、火灾、暴风雨或其他不可抗力的原因造成买方不能全部或者部分装运或延迟装运合同货物，中方可对这种不能装运或延迟装运合同货物不负有责任。但卖方应用电报或电传通知买方，并在15天之内以航空挂号信件向买方提交由中国国际经济贸易仲裁委员会出具的证明此类事件的相关证明书。

三、谈判的议程安排

1、谈判时间：2011年9月1日下午3：00-5：00

谈判地点：中方公司顶层会议厅

会谈内容：谈判双方互相见面，介绍本次会议安排与与会人员，并开门见山商谈贸易事项，同时就货物的品质、品名、价格

2、谈判时间：2011年9月2日早上9：00-10：30、下午3：00-5：00

谈判地点：中方公司顶层会议厅

谈判内容：双方就货物的数量、包装、运输、保险、支付方式、商检、索赔、不可抗力和仲裁等问题进行反复磋商谈判。

3、谈判时间：2011年9月3日上午9：00-10：00

谈判地点：中方公司顶层会议厅

谈判内容：经过反复磋商，达成协议，确定签订合同的具体时间和地点。

四、谈判的策略

1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。

2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。

五、人员分工

主谈：范立添，公司总经理，维护我方利益，主持谈判进程。

副主谈：杜潇，采购部经理，做好各项准备，收集市场信息，做好决策论证。副主谈：阮海英，法律顾问，解决相关法律争议及资料处理。