保健品项目合资合作谈判计划书

第一篇：保健品项目合资合作谈判计划书

保健品项目合资合作

谈 判 计 划 书

组长：马敏— 组员：杨同浩—

周冬冬— 田付田—

夏珍珍— 许涛— 李亮—

一、谈判主题：

保健品合资合作

二、谈判团队组成：

总经理: 马敏

总经理助理：夏珍珍

财务总监：杨同浩

法律顾问：田付田

营销总监：周冬冬

记录员：李亮

接待员：许涛

三、谈判前期调查

（1）行业背景：

随着我国经济实力的不断增强，我国居民人均收入逐年增加和人们思想逐渐进步。人们对健康的观念不断加强与理解。中国保健品市场的发展其那里巨大，但是由于许多商家都看到了这一巨大的需求市场，推出了许多相应的保健品，但是许多产品不能满足消费者的需求，造成了当前保健品市场无论是竞争环境、经营环境同过去相比较都发生了巨大的变化，竞争压力较大。(2)我方背景：

品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚超过35%,高于其他茶类产品，茶多酚具有降脂，减少心脏病和癌症的发病机率，同时它能提高人体免疫力，并对消化防御系统有益。（3)对方背景

我公司是一家大型的知名品牌建材公司，资金较为丰厚，对于公司闲置的资金想对近几年发展不错的保健品市场进行投资，但是对于新兴的保健品市场我公司缺乏了解，对了解也知之甚少，我们已经了解茶叶具有非常好的功效，据知A方保健品已经形成一条畅通的销售渠道，在全省的销售状况良好，因此，B方认为投资A方公司还是有一定的收益。

四．谈判的理解

我方的利益：

通过B方得投资，增加资本，扩大生产规模和宣传力度，扩大公司产品的品牌知名度，增加销售，打响市场，更有效的生产经营，增加公司的收益。对方的利益：

用公司闲置资金投资保健品公司，通过投资获取利润，加强合作，对公司今后的保健品领域打好基础。

我方优势：

① 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

② 已经拥有一套完备的策划和宣传策略。

③ 已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

我方劣势：

1)缺乏足够的资金，需要吸引资金； 2)品牌效应不是很明显； 3)知名度有待提高；

4)目前我国茶叶市场整体需求饱和；

5)市场上茶产品种类众多，行业企业多，竞争压力大

对方优势：

① 经营建材市场多年积累了一定的资金； ② 有闲置资金进行投资。对方劣势：

1)对保健品市场的行情不甚了解； 2)对绿茶的情况也只知甚少。

谈判内容：

a.关于出资的谈判； b.控股方面的谈判；

c.我方对资产评估300万人民币的合理解释； d.关于产品生产宣传以及销售的谈判； e.风险分担的谈判； f.利润分配问题的谈判。

五、谈判目标

理想目标：

1)要求B方的出资额度在100万元人民币； 2)保证控股；

3)我方的一系列有形资产和无形资产估算价值约为300万人民币，品牌:40万，现有茶叶及制产品：80万，生产资料：100万,宣传策划：20万，营销渠道：60万。4)由我方负责进行生产宣传以及销售；

5)购买保险，共同承担风险，保险费用计入成本； 6)利润分配占年利润的15%—18%。最低目标：

1)要求B方的出资额度在60—80万元人民币； 2)保证控股；

3)我方的一系列有形资产和无形资产估算价值约为300万人民币，品牌:40万，现有茶叶及制产品：80万，生产资料：100万,宣传策划：20万，营销渠道：60万;4)由我方负责进行生产宣传以及销售；

5)购买保险，共同承担风险，保险费用计入成本； 6）分配占年利润的20%。

六、谈判阶段策略

1）开局阶段：感情交流式开局策略，通过谈及合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判氛围中。

2）中期：

① 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中的一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将话题从价格转移到产品质量上来。

② 层层推进，步步为营策略，一步一步的争取利益。③ 把握让步：明确我方的利益核心，实行以退为进策略，做到迂回补偿，适时可以答应部分要求来换取其他更大的利益。

④ 突出优势：让对方了解我方优势，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大的损失。

⑤ 打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局的原因，适时用声东击西的策略，打破僵局。3）休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有的方案进行调整。

4）最后谈判阶段：

a.把握底线：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步幅度，在适宜时机报价，使用最后通牒策略。b.埋下契机：在谈判中形成的一体化谈判，以期建立长期合作关系。

c.达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定签订合同的具体时间和地点。

七、谈判应急方案

①

出资额度上我方50万以上，而对方可能故意压低。

方法：通过谈判尽可能多的获取投资资金。

②

我方资产方面的解释，对方可能可能会挑很多毛病，来影响我方资产的评估。

方法：在资产的评估方面，做到面面俱到，让毛病无毛病可挑。

③ 在利益分配上的矛盾，想把他的资金利用最大化。我方也想获得更多的利润。

方法：以百分比的形式进行利润分配，具体就对方的投资额来定。

④ 在资金的使用监督方面存在分歧，对方希望了解我方对资金的使用状况。其可能涉及我方的机密，无法给对方解释。

方法：可以考虑让对方派出一名监督人员在我公司任职。⑤ 风险分担方面。

方法：以百分比的形式进行利润分配，具体就对方的投资额来定。

第二篇：关于保健品项目合资合作的B方谈判计划书

关于保健品项目合资合作的B方谈判计划书

---------创造者小组：

目 录

一、谈判主题

二、谈判目标

三、谈判环境分析

四、谈判双方背景分析

五、谈判预期结果及可能面临的困难分析

六、谈判过程中使用的战略战术说明

七、谈判议程 附录

一、谈判主题

我公司与绿茶公司谈判保健品项目合资合作

二、谈判团队人员组成

主谈：陆晓艺、决策人：徐明高 财务顾问：蒋岚

法律顾问：冯善松、陆子明

三、谈判目标

1、战略目标：体面、务实地谈判保健品项目合资合作，进一步扩大宣传力度，提高品牌知名度，扩大生产规模的需要，并争取双方长期合作关系 原因分析：让对方尽快合作远比要求对方出资重要，迫切要求与对方的长期合作关系。

2、具体目标：(1)、解决双方合资（合作）前的疑难问题。（2）、达到合资（合作）目的。

3、谈判议程

（1）、具体日程安排（共同达成意向）4月20日上午9：00～12：00，第一阶段； 4月21日上午9：00～12：00为第二阶段；（2）、谈判地点（共同达成意向）第一阶段的谈判安排在公司一号会议室。

第二阶段的谈判安排在荆九龙大酒店二楼三号会议室。

四、双方利益及优劣势分析

我方利益方向：

1、争取最大的收益百分比，并且希望A方能够用具体情况保 其能够实现；

2、争取到最大股东利益；

3、建立长期友好的合作伙伴关系。

对方利益方向：

1、争取最大额的投资资金（不低于50万人民币）；

2、建立长期友好的合作伙伴关系。

（一）我方优势

1、经营建材生意多年，积累了一定的资金；

2、有投资的意向，市场有多个方可选择； 我方劣势

1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少；

2、投资前景未明。

（二）对方优势

1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成；

2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；

3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。对方劣势：

1、品牌的知名度还不够；

2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：（1）扩大生产规模。（2）扩大宣传力度。

五、谈判目标

1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方预期的相应百分比利润以及股份；

原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益；

合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。

对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现； 要求对方对获得资金后的使用情况进行解释； 要求占有70%的股份； 要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理；三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。我方底线：

先期投资100万； 股份占有率为48%以上；

对方财务部门必须要有我方成员；

2、感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：开局的时候创建一个有好和谐的氛围，从情感上打动友方。我方作为代表方邀请友方到晶九龙酒店开座谈会，彼此了解，为接下来的谈判争取感情上的主动。前提是先对对方相关的谈判人员进行调查，包括习性、爱好等内容。方案二：进攻式的开局策略。向合作方提出我方的投资选择方向广，要求在合作过程中有控股权及较高的利润百分比，在心理上对友方造成危险，使我方处于主动地位。

2、中期阶段：

红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。对于新出现的问题向公司请示做出新方案。

4、最后谈判阶段：

把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料 相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

八、制定紧急预案

由于双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方占有70%的股份，而且不同意保险费计入成本。应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房（以市场价的60%的价格），在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。

2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利润额。

3、对方要求增加先期投资额。

应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%~2%的股份占有率或者要求对方增加5%~8%的利润额。

（二）谈判结果分析

通过这次谈判，结果是令人满意的，xx绿茶公司在这次谈判的过程中在多方面的合作协议中都同意我方提出的要求，当然其中也有点小摩擦，例如xx品牌绿茶公司在给予我方得收益百分比上僵持了一段时间，在人员安排上要求我方人员不要过多干预对方的经营，可喜的是双方都带着有意合作的心态进行多次协商，双方都做了各自的让步。我方在这次谈判中有多项提议都达到了预定的目标。

这次谈判使我们认识到作为合资谈判，我们需要的是更多的互利互惠的心态，不能一味地伤害友方的根本利益，友好的合作态度是这次谈判的主流。在应对各种无法预料的情况下，需要的是能把合作宗旨和实际状况结合，制定有效的解决方案。

这次谈判估计是能够圆满达成合作协议的，因为友方在这次的最后谈判时间上都是带着友好的态度与我们谈判的，并且受到友方的盛情邀请参加该公司的周年庆典。这次谈判的主题是合资经营，是比较友好的谈判，进程也是比较顺利的，所以谈判的进展要围绕着主题不能硬套其它不符合主题的谈判策略。

第三篇：合资合作谈判方案

合资合作谈判方案 目 录

前言

一、谈判主题

二、谈判目标

三、谈判环境分析

四、谈判双方背景分析

五、谈判预期结果及可能面临的困难分析

六、谈判过程中使用的战略战术说明

七、谈判议程

附录

前 言

中粮建材有限公司是一家集建筑装饰、铝合金型材、钢结构设计、生产制造为一体的专业股份制民营企业。公司原在云南省多年发展，取得了良好的业绩。公司实行现代企业管理模式，已通过国ISO9001:2000 质量管理体系认证，先后获“云南市场质量保证企业”、“云南市场AAA 信誉”荣誉，其产品被评为 “红耪产品”。“十一五”公司在彩色喷涂铝型材基础上，计划新上一条高档木纹装饰铝型材生产线，使企业成为鄂西北地区建材业的小巨人企业。计划到2012 年销售收入达到4 亿元，利税4000 万元。我公司经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。据调查得知A 方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。我公司欲预期合作，因此公司派我和我的小组作为代表和这一绿茶公司进行商务谈判，希望能与他们取的合作！

一、谈判主题

我公司与绿思源绿茶公司保谈判健品项目合资合作

二、谈判团队人员组成

主谈： 张轩浩 公司总经理 谈判全权代表； 决策人： 王春 负责重大问题的决策； 技术顾问：李博 负责技术问题； 财务顾问：崔萌 负责财务问题； 法律顾问：张金框 负责法律问题；

三、谈判目标

1、战略目标：体面、务实地谈判保健品项目合资合作，在可以承受的资金范围内投资，争取获得最大的收益。原因分析：要求与对方的长期合作关系。

2、具体目标：(1)、解决双方合资（合作）前的疑难问题。（2）、达到合资（合作）目的。

四、谈判环境分析

1、己方报价： 投资限额在150 万以内

2、利益目标： ①保证我方的利益最大化。②利润分配问题：年收益率在20%以上，并且希望A 方能够用具体情况保证其能够实现。③风险分担问题：用50 万元人民币购买茶叶险（保险费用可计入成本）。④最终使双方达成保健品项目合合资作，使双方实现共赢。

3、谈判底线： ①要求年收益率在20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现。②对方负责进行生产，宣传以及销售。③争取对方与我方长期合作。

五、谈判双方背景分析

（一）、我方核心利益：

1、要求对方尽早签约。

2、要求年收益率在20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现。

3、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释。

4、要求对方对资产评估的300 万元人民币进行合理的解释。

5、要求对方对获得资金后的使用情况进行解释。

（二）、对方利益：解决合作问题，争取双方长期合作关系，获得利益。

（三）、我方优势：经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

（四）、我方劣势：对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少，需对方公司对其产品提供了相应资料。

（五）、对方优势：（1）、公司已注册生产“绿思源”牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。（2）、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。（3）、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好，未来发展前景广阔。

（六）、对方劣势：（1）、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。（2）、缺乏足够的资金，需要吸引资金。

六、谈判预期结果及可能面临的困难分析

（一）、预期结果：达成合作目的，但在谈判过程中会遇到许多困难！

1、对方要求我方出资额度不低于50 万元人民币

2、用50 万购买茶叶险计入成本

（二）、谈判过程中面临的困难及应对方案： 1.对方对于我方的要求难以接受，比如说要求对方投资年收益过高。应对方案：就相关上述问题进行谈判，运用妥协策略，达成双方都可以接受的条件。2.对方使用借题发挥的策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对方案：避免由于过多的解释而自乱阵脚，可以转移话题，但必要时可以支出多方的策略本质，并且要声明由于对方的胡搅蛮缠影响了双方的谈判进程。3.对方要求保证控股。应对方案：可以答应对方的要求，但要以公司利益为底线，不能损害公司的利益。4.对方在于利益分配上出现分歧意见。应对方案：依据我方公司的具体情况，在保证本公司的利益的情况下，答应对方的合理要求。

七、谈判过程中使用的战略战术说明

1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本产品的优越及现在乐观的市场和高额的收益回报，以制造心理优势，使我方处于主动地位。1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对事件进行剖析，对其进行反驳。

2、中期阶段： 1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从闲置资金投资的定位上转移长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动； 2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益； 3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益； 4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失； 5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段： 1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

八、谈判 议程

（一）、具体日程安排（共同达成意向）4 月20 日上午9：00～12：00，第一阶段； 4 月21 日上午9：00～12：00 为第二阶段；

（二）、谈判地点（共同达成意向）第一阶段的谈判安排在公司一号会议室。第二阶段的谈判安排在云南省昆明市滇池路56 号桂花大酒店12 楼第二号会议室。

附 录：

1、合同（略）

2、中粮建材公司简介： 中粮建材有限公司是一家集建筑装饰、铝合金型材、钢结构设计、生产制造为一体的专业股份制民营企业。公司原在云南省多年发展，取得了良好的业绩。公司实行现代企业管理模式，已通过国ISO9001:2000 质量管理体系认证，先后获“云南市场质量保证企业”、“云南市场AAA 信誉”荣誉，其产品被评为“红耪产品”。“十一五”公司在彩色喷涂铝型材基础上，计划新上一条高档木纹装饰铝型材生产线，使企业成为鄂西北地区建材业的小巨人企业。计划到2012 年销售收入达到4 亿元，利税4000 万元。

3、中粮建材公司背景资料：（1）、经营建材生意多年，积累了一定的资金。（2）、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。（3）、投资预算在150 万人民币以内。（4）、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。（5）、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但我公司对其产品提供了相应资料（6）、据调查得知我公司的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

4、云南省茶叶市场情况;2009 年云南省茶叶面积达523 万亩，居全国第一位；茶叶产量18.08 万吨，增长5.1%，仅次于福建居全国第二；无性系茶园达191.3 万亩，占茶园总面积的 36.58%。2009 年11 月底，云南省精制茶加工企业为72 家，其资产总额为46.3 亿元，同比下降 1.36%。2009 年 1-11 月，云南省精制茶加工行业共计实现产品销售收入为13.7 亿元，同比下降0.13%；利润总额为4394.7 万元，同比增长31.01%。近几年云南省尝试调整产品结构，普洱茶产品比例下降，绿茶、红茶普遍上升。同时，企业布局、资本构成、品牌整合等方面也取得了新的进展。所以，目前正是绿茶行业发展的新时期。但是由于今年西南地区的大旱，可能会对茶叶的产量有很大的影响。

第四篇：模拟商务谈判案例精选保健品项目合资合作

保健品项目合资合作

谈判A方：某品牌绿茶公司（卖方）谈判B方：某建材公司（买方）A方背景资料：

1、品牌绿：茶产自美丽而神秘的某省,它位 于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多 酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。

7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。

（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）A方谈判内容：

1、要求B方出资额度不低于50万元人民币；

2、保证控股；

3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；

4、由已方负责进行生产，宣传以及销售；

5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；

6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；

7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；

8、利润分配问题。

B方背景资料：

1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

3、投资预算在150万人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对

其 产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量 超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）B方谈判内容：

1、得知A方要求出资额度不低于50万元人民币；

2、要求由 A方负责进行生产，宣传以及销售；

3、要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；

4、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；

5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；

6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；

7、风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；

8、利润分配问题。谈判目标：

1、解决双方合资（合作）前的疑难问题。

2、达到合资（合作）目的。

第五篇：绿茶项目合资商务谈判计划书A

绿茶项目合资商务谈判计划书

我方：午子绿茶公司有限责任公司对方：华之杰塑料建材有限公司

一、谈判时间：

二、谈判地点：

三、谈判团队组成主谈：（公司谈判全权代表）：

决策人：(负责重大问题的决策)：

资金顾问：(负责资金问题)：

技术顾问：(负责技术问题)：

四、谈判前期调查

1、我方公司背景分析:

（1）良好的社会责任与品牌

区域品牌：午子品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。四季雨量充沛，气候温和。在历史上久负盛名，被列为贡品。优越的生态环境形成了午子绿茶独特优异的内在品质：富含锌、硒、氨基酸、茶多酚、儿茶素、维生素等多种人体必需的微量元素和有益成份，其含量均超出全国一般绿茶水平。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防疫系统有益。

税收：午子绿茶公司每年实现税收500余万元，也因此带动了相关行业的发展，为当地财政收入的增加提供了可能。

扶贫：绿茶产业的发展带动了山区广大茶农脱贫致富奔小康和新农村的建设。公司与全县16个乡镇48个茶场500户茶农建立了合作关系，通过“五带动”产业扶贫模式，实现“基地茶园+科技培训+龙头企业+市场开拓”链条的有机结合，既保护了农民的既得利益，又增加了茶农货币收入。公司一方面组织下派技术人员到各乡镇茶场指导生产，宣传贯彻公司全新的国际质量标准和生产工艺技术，积极推行无公害和有机绿茶的生产，提升了全县乃至陕南绿茶产区茶产业的整体质量和水平，绿茶平均价格达到每斤200元，是全国国内市场平均价格的10倍和出口平均价格的20倍。另一方面公司通过每年向茶农收购毛茶，使每户茶农新增收入2000—5000元，直接为全县茶农每户平均提供货币收入500余元，帮助近1万户茶农和5万人脱贫致富。

环保：以绿茶种植和加工为代表的绿色环保产业的发展，极大地改善了陕南地区的环境面貌，有效杜绝了水土流失，改善了区域的气候和环境，国家正在进行的“引汉济京”工程，就充分说明了汉中地区环境的改善情况.（2）优质的绿茶生产与成熟的企业规模

午子品牌绿茶是具有中国绿茶文化特征的绿茶。绿茶能有效的预防流感，对电脑、电视、手机等电子产品给人体带来的辐射危害具有抗御作用。绿茶自古就有“万病之药”之说，现代营养学家称绿茶是二十一世纪风靡全球的绿色健康时尚饮品。

午子品牌绿茶系列产品以公司有机绿色无污染科技示范茶园为基地，严格按照国际质量体系标准组织生产，经过几十道工序，科学精制。全面通过 “HACCP认证”、“有机茶”、“ISO9001 国际质量体系”、“ISO14001环境管理体系”、“有机食品”、“绿色食品”、“美国FDA注册”、“出口食品企业卫生注册”等八大国际国内质量认证和注册，质量达到国际先进水平。并采用获得国家专利具有全新设计、展示绿色、保质保鲜、方便卫生、防伪的专利包装。午子品牌绿茶包括午子绿茶、午子仙毫、午子名眉三大类三十多个品种、规格和等级，包装类别有条盒装、铁听装、铝箔袋装、礼品组合装等四大类。有适用机关、团体、企业、事业、宾馆等单位和个人购买的降温用茶、劳保用茶、接待用茶、礼品用茶、外

事用茶、旅游用茶等用途的系列产品。午子绿茶先后获得“中国国际茶博会金奖”、“中国公认名牌产品”、“陕西省名牌产品”、“陕西省著名商标”等国内外十多项大奖，是具有高品牌度的中国绿茶新产品。饮午子绿茶,是人类美好的精神、物质享受,已成为安全绿色健康饮品和具有文化品位的高档礼品。

（3）市场对绿茶的需求

绿茶是中华民族优秀的传统产品,有着5000多年的悠久历史。

如今,不仅中国人喜好喝绿茶,成为国人的比屋之饮。中国绿茶,更比世界各国人民所喜好,美国,德国,法国,英国等国家近年来在上流社会视喝中国绿茶为最新时尚，大有流行世界的趋势。

中华传统中医学说理论认为的，绿茶可以延年益寿，防病抗病，如“神农尝百草，日遇七十二毒，得茶而解之”，以及“要想长生，小便常清”，常喝绿茶，可以利尿。

世界权威营养学家最新研究成果表明，中国绿茶所含的元素中，具有500多种人体健康长寿所必须的微量元素，矿物质，和有益成分，富含锌、硒、儿茶素、茶多酚、氨基酸，维生素等等，被公认为是21世纪风靡全球的绿色健康饮料。

2、客方公司要求

1、要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释。

2、要求对方对如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释。

3、要求我方对获得资金后的使用情况进行解释；并要求我方的财务部门人员协助对方财务部工作，监督资金使用情况。

4、对方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；

5、我方的具体投资额；

6、风险分担问题；购买保险，保险费用记入成本

7、利润分配问

8、股份问题；

五、投资项目背景：

1、项目单位：

陕西省午子绿茶有限责任公司

2、项目类别：

农业科技—生物农业—重要传统农产品精深加工—生物绿茶

3、项目名称：

500吨午子生物有机绿茶科技开发项目

6、建设规模及内容：

年生产加工午子绿茶150吨。总投资300万元人民币，主要用于茶园基地建设、工厂扩建、设备更新、新产品科研开发、营销网络建设等。

7、建设及运营条件：

该项目土地、厂房、茶园、加工、储藏、运输、供水、供电、供气等基础条件已具备，绿茶质量经全国抽检达到“国际先进水平”，抽检历次均未检出六六

六、DDT农药残留，绿茶提色、提香工艺技术为全国先进水平，通过ISO9001国际质量认证，为全国茶叶首家国际认证企业，绿茶包装为国家两项专利，企业经营机制先进灵活，运用整合营销策略，确立绿色环保健康文明的经营理念，经过两年营运，已有一定的品牌度，该项目科技与文化并存，具有独特性和可持续性特点，为云南省农业发展中“果、乳、茶”中的重点项目及中国西部开发首选项目。

8、项目投资效益分析：

项目建成后年销售收入达到600万元，利润总额300万元，利润率50%，投资回收期两

年半。

9、宣传和收益：

1、接待海外入境游客254.91万人次，比去年同期增长12.02%； 旅游外汇收入合计4.91亿美元，比去年同期增长15.0%；

2、海外旅游者（过夜）125.01万人次，比去年同期增长13.67%；

旅游外汇收入4.2亿美元，比去年同期增长15.8%；

3、口岸入境一日游游客129.9万人次，比去年同期增长10.49%；

口岸入境一日游外汇收入7115.77万美元，比去年同期增长10.49%；

4、国内旅游者5761.74万人次，比去年同期增长17.69%；

国内旅游收入333.58亿元，比去年同期增长22.21%；

5、国内过夜游客3238.02万人次，比去年同期增长12.40%；

国内过夜游客收入264.54亿元，比去年同期增长21.22%；

6、国内一日游游客2523.72万人次，比去年同期增长25.25%；

国内一日游收入69.05亿元，比去年同期增长26.18%；

7、全省旅游业总收入367.0亿元，比去年同期增长21.52%。

＊海外入境游客为海外旅游者（过夜）和口岸入境一日游游客合计数

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六．辩题理解

1、双方优劣势分析

我方优势：

（1）品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下，生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂、降压，减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化，防疫系统有益。

（2）已注册生产午子品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

（3）已经拥有一套完备的策划，宣传战略。

（4）已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都没设点，销售状况良好。

我方劣势：

（1）缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：扩大生产规模和扩大宣传力度。

（2）在“2009中国茶叶行业百强企业”销售排名中，位居63名。可见公司在同行中竞争相当激烈。

客方劣势：

（1）同类企业竞争激烈：竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关，应该适当改进。

（2）也会受到替代品（钢材、有机玻璃等等）的威胁，需要保持产品的优势，预防资金链断裂。

（3）需要提高知名度，打响品牌。

七、谈判目标：

1、最理想的目标：

传承企业原有形象。企业项目运作自主。维护长期合作。扩大午子绿茶的知名度。获得300万的投资资金。

2、可接受的目标：

企业项目运作采用商讨式，具有主要决定权。获得200万的投资资金，维护长期合作。

3、最低目标：

企业项目运作采用商讨式，但具有主要决定权。运作短期合作，获得150万的投资资金。