第一篇：绿茶项目合资商务谈判计划书
绿茶项目合资商务谈判计划书
我方：午子绿茶公司有限责任公司对方：华之杰塑料建材有限公司
一、谈判时间：
二、谈判地点：
三、谈判团队组成主谈：（公司谈判全权代表）：
决策人：(负责重大问题的决策)：
资金顾问：(负责资金问题)：
技术顾问：(负责技术问题)：
四、谈判前期调查
1、我方公司背景分析:
（1）良好的社会责任与品牌
区域品牌：午子品牌绿茶产自有着“雨洗青山四季春”的宜茶环境的中国秦岭以南山区，这里地处北纬33度的秦巴山区, 海拔800--1200米之间，四季雨量充沛，气候温和，有“东方宝石”之誉的朱鹮就栖息在这里，是中国南北气候的结合部，也是中国最北的产茶区，茶叶生长期长。在历史上久负盛名，被列为贡品。优越的生态环境形成了午子绿茶独特优异的内在品质：富含锌、硒、氨基酸、茶多酚、儿茶素、维生素等多种人体必需的微量元素和有益成份，其含量均超出全国一般绿茶水平。
环保：以绿茶种植和加工为代表的绿色环保产业的发展，极大地改善了陕南地区的环境面貌，有效杜绝了水土流失，改善了区域的气候和环境，国家正在进行的“引汉济京”工程，就充分说明了汉中地区环境的改善情况.（2）优质的绿茶生产与成熟的企业规模
午子品牌绿茶是具有中国绿茶文化特征的绿茶。“午子”代表着阴阳、时辰、南北和乾坤，也代表着太极，具有中国文化元素。午子品牌绿茶产自有着“雨洗青山四季春”的宜茶环境的中国秦岭以南山区，这里地处北纬33度的秦巴山区, 海拔800--1200米之间，四季雨量充沛，气候温和，有“东方宝石”之誉的朱鹮就栖息在这里，是中国南北气候的结合部，也是中国最北的产茶区，茶叶生长期长。在历史上久负盛名，被列为贡品。优越的生态环境形成了午子绿茶独特优异的内在品质：富含锌、硒、氨基酸、茶多酚、儿茶素、维生素等多种人体必需的微量元素和有益成份，其含量均超出全国一般绿茶水平。
午子品牌绿茶具有“纯绿色、全天然、无污染、富锌硒”的品质特征。突出表现在“绿色清香、富含锌硒”，是中国绿茶中高品质的特种绿茶。午子名眉、午子仙毫绿茶是将清明前采集的新芽嫩叶经过独特工艺技术特制加工而成，是午子绿茶的代表产品, 被誉为“珍品”。其色、香、味、形、名俱佳，用高透明的水晶玻璃杯冲泡,色泽翠绿,汤色碧绿,叶底嫩绿,香高味醇,如水上芭蕾，具有极高的观赏价值，给人带来高品位文化和艺术享受，使人精神愉悦、心旷神怡。既是解渴的饮品，又是富含锌硒等微量元素的健康食品。世界科学家研究证明：绿茶能有效的预防流感，对电脑、电视、手机等电子产品给人体带来的辐射危害具有抗御作用。绿茶自古就有“万病之药”之说，现代营养学家称绿茶是二十一世纪风靡全球的绿色健康时尚饮品。
午子品牌绿茶系列产品以公司有机绿色无污染科技示范茶园为基地，严格按照国际质量体系标准组织生产，经过几十道工序，科学精制。全面通过 “HACCP认证”、“有机茶”、“ISO9001 国际质量体系”、“ISO14001环境管理体系”、“有机食品”、“绿色食品”、“美国FDA注册”、“出口食品企业卫生注册”等八大国际国内质量认证和注册，质量达到国际先进水平。并采用获得国家专利具有全新设计、展示绿色、保质保鲜、方便卫生、防伪的专利包装。午子品牌绿茶包括午子绿茶、午子仙毫、午子名眉三大类三十多个品种、规格和等级，包装类别有条盒装、铁听装、铝箔袋装、礼品组合装等四大类。有适用机关、团体、企业、事业、宾馆等单位和个人购买的降温用茶、劳保用茶、接待用茶、礼品用茶、外事用茶、旅游用茶等用途的系列产品。午子绿茶先后获得“中国国际茶博会金奖”、“中国公认名牌产品”、“陕西省名牌产品”、“陕西省著名商标”等国内外十多项大奖，是具有高品牌度的中国绿茶新产品。饮午子绿茶,是人类美好的精神、物质享受,已成为安全绿色健康饮品和具有文化品位的高档礼品。
（3）市场对绿茶的需求
绿茶是中华民族优秀的传统产品,有着5000多年的悠久历史。
如今,不仅中国人喜好喝绿茶,成为国人的比屋之饮。中国绿茶,更比世界各国人民所喜好,美国,德国,法国,英国等国家近年来在上流社会视喝中国绿茶为最新时尚，大有流行世界的趋势。
中华传统中医学说理论认为的，绿茶可以延年益寿，防病抗病，如“神农尝百草，日遇七十二毒，得茶而解之”，以及“要想长生，小便常清”，常喝绿茶，可以利尿。
世界权威营养学家最新研究成果表明，中国绿茶所含的元素中，具有500多种人体健康长寿所必须的微量元素，矿物质，和有益成分，富含锌、硒、儿茶素、茶多酚、氨基酸，维生素等等，被公认为是21世纪风靡全球的绿色健康饮料。
2、客方公司背景分析：
华之杰塑料建材有限公司创建于1995年，是一家塑料建材专业生产企业，浙江省塑料门窗标准图集协编单位。公司经营范围：生产和销售PVC塑料异型材、管材、门窗、装饰板、护栏等塑料建材及塑料门窗相关的钢衬、胶条、五金等配件。
公司拥有一支高素质的员工队伍，现有资产总额1.2亿元。产品质量经国家化学建材测试中心检测鉴定达到国内先进水平，在历次省市及全国质量监督抽查中均名列前茅，是国家重点推广的节能产品。产品畅销全国各地并远销美国、欧盟、东欧、俄罗斯、中亚、非洲等国，陆续被上海浦东国际机场等国家重点工程选用。荣获《中国驰名商标》《国家免检产品》《浙江省质量奖》《浙江省知名商号》《浙江省著名商标》《浙江省名牌产品》《浙江省出口名牌产品》《浙江省高新技术企业》《浙江省级技术中心》《浙江省优秀科技产品》、《用户满意商品》、《质量服务双优品牌》、《国家监督检测质量十佳放心品牌》等称号，同时获准“专利”40余项。分别被中国建筑业协会、中国建筑材料工业协会、中国建筑装饰装修材料协会以及多个省市列为推广应用产品，并被建设部列为《全国住宅小区与智能建筑推荐产品》和获准使用“小康”商标产品。
经过几十年的历练，“华之杰”这个品牌已经逐步做大做强。公司通过强化“6S”及“OA”、“ERP”系统管理，不断增强全体员工对品质、品牌、技术创新等意识，经过全体员工的共同努力在这四年中分别荣获“中国驰名商标”、“国家免检产品”、“浙江省质量奖”、“浙江省知名商号”、“浙江省著名商标”、“浙江省名牌产品”、“浙江省高新技术企业”、“省级技术研发中心”，同时核准“专利”40余项。公司还通过了“ISO9001质量体系认证”、“ISO14000环境体系认证”、“乌克兰产品质量认证”、“俄罗斯PCT质量安全认证”、“欧盟CE认证”等。
公司经营了几十年，生意一直不错，积累了一定的储备资金，希望通过其他方面的投资取得更好的经济效益。但是投资是需要有一定风险的，公司希望能够减少风险而获得高利润。
目前公司生产规模名列同行业第五位；产品出口居国内同行业之首。
华之杰的核心价值观是永不动摇的承诺，企业精神：团结拼搏、开拓进取。价 值 观：做华之杰人，办华之杰事，创华之杰业。企业宗旨：市场为导向，科技为依托，人才为中心。经营理念：诚实守信、稳健自信、反应灵活、行动有力、奖罚分明。质量方针：严格管理，质量至上。服务宗旨：周到、细致、快速、专业。企业目标：追求卓越，做强做实。
公司的这些经营理念使得“华之杰”品牌越来越响，毫无疑问，公司在今后的道路上也会越走越好。
五、投资项目背景：
1、项目单位：
午子绿茶有限责任公司
2、项目类别：
农业科技—生物农业—重要传统农产品精深加工—生物绿茶
3、项目名称：
50吨午子生物有机绿茶科技开发项目
4、项目单位概况：
午子绿茶有限责任公司定位于中国绿茶的专业生产企业，专业致力于中国绿茶的科技文化贸易种植生产加工以及相关产业的研发，实施工业化和国际化的经营战略，制定了“弘扬中华绿茶文化，倡导人类绿色健康”的经营方针，确立了创造绿色，保护环境，珍爱生命，倡导文明的现代理念。公司经过两年坚持抓好质量管理体系的建立，已经通过了ISO9001国际质量体系认证，成为全国茶叶首家认证企业，科研人员结合国际化包装的发展趋势，研制开发出全新绿色包装，有两项国家专利包装，在绿茶营销中，全面实施现代整合营销的营销策略，在茶文化方面，坚持以“盛唐茶文化”为产品文化背景。通过绿茶科技和绿茶文化的开发，坚持50年不动摇，把中国午子绿茶发展成为世界性的知名品牌。
5、市场前景分析：
现代营养学家称绿茶是二十一世纪风靡全球的绿色健康食品，公司依托生物绿茶科技和绿茶文化，进行绿茶资源的有效整合。经济全球化是发展的趋势,中国加入WTO带来新的机遇,中国西部开发将给陕西经济插上腾飞的翅膀。政策更加优惠，环境更加趋好,也必将给企业带来繁荣。
6、建设规模及内容：
总投资1000万元人民币，主要用于茶园基地建设、工厂扩建、设备更新、新产品科研开发、营销网络建设等。
7、建设及运营条件：
该项目土地、厂房、茶园、加工、储藏、运输、供水、供电、供气等基础条件已具备，绿茶质量经全国抽检达到“国际先进水平”，抽检历次均未检出六六
六、DDT农药残留，绿茶提色、提香工艺技术为全国先进水平，通过ISO9001国际质量认证，为全国茶叶首家国际认证企业，绿茶包装为国家两项专利，企业经营机制先进灵活，运用整合营销策略，确立绿色环保健康文明的经营理念，经过两年营运，已有一定的品牌度，该项目科技与文化并存，具有独特性和可持续性特点，为陕西农业发展中“果、乳、茶”中的重点项目及中国西部开发首选项目。
六．辩题理解
1、双方优劣势分析
我方优势：
（1）品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下，生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂、降压，减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化，防疫系统有益。
（2）已注册生产午子品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
（3）已经拥有一套完备的策划，宣传战略。
（4）已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都没设点，销售状况良好。
我方劣势：
（1）缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：扩大生产规模和扩大宣传力度。
（2）在“2009年度中国茶叶行业百强企业”销售排名中，位居63名。可见公司在同行中竞争相当激烈。
客方优势：
对方有得天独后的资源优势,日益完善的研发能力,对传统的制水工艺有了较大的改进,采用德国先进生产线进行生产。其实力在同行业中巳有超越之势。
（1）目前公司生产规模名列同行业第五位；产品出口居国内同行业之首。
（2）产品质量经国家化学建材测试中心检测鉴定达到国内先进水平，在历次省市及全国质量监督抽查中均名列前茅。
（3）荣获《中国驰名商标》《国家免检产品》《浙江省质量奖》《浙江省知名商号》《浙江省著名商标》《浙江省名牌产品》《浙江省出口名牌产品》《浙江省高新技术企业》《浙江省级技术中心》《浙江省优秀科技产品》、《用户满意商品》、《质量服务双优品牌》、《国家监督检测质量十佳放心品牌》等称号，同时获准“专利”40余项。
（4）拥有充足的资金
客方劣势：
（1）同类企业竞争激烈：竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关，应该适当改进。
（2）也会受到替代品（钢材、有机玻璃等等）的威胁，需要保持产品的优势，预防资金链断裂。
（3）需要提高知名度，打响品牌。
2、谈判议题的确定
（1）要求对方出资额度不低于100万元人民币；
总投资1000万元人民币，主要用于茶园基地建设、工厂扩建、设备更新、新产品科研开发、营销网络建设等。
该项目土地、厂房、茶园、加工、储藏、运输、供水、供电、供气等基础条件已具备，绿茶质量经全国抽检达到“国际先进水平”，抽检历次均未检出六六
六、DDT农药残留，绿茶提色、提香工艺技术为全国先进水平，通过ISO9001国际质量认证，为全国茶叶首家国际认证企业，绿茶包装为国家两项专利，企业经营机制先进灵活，运用整合营销策略，确立绿色环保健康文明的经营理念，经过两年营运，已有一定的品牌度，该项目科技与文化并存，具有独特性和可持续性特点，为陕西农业发展中“果、乳、茶”中的重点项目及中国西部开发首选项目。
（2）保证控股；
（3）对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释
我方具有一定的品牌基础，正在努力将午子绿茶品牌打造得更好。虽然知名度不是很大，但是我方正在积极进取中，品牌价值有待提高。公司现有茶叶及制成品若干吨，但公司又有丰富的生产资料，茶园条件优越。并且公司拥有若干专家型人才。根据以上分析，我方资产估价为1000万元。
（4）由我方负责进行生产，宣传以及销售；
我方已经进行绿茶生意多年，各种条件优越，且经验丰富，理所应当的由我方负责生产、宣传及销售。
（5）客方要求年收益达到20%以上，并且希望我方能够用具体情况保证其能够实现； 项目建成后年销售收入达到12000万元，利润总额4800万元，利润率40%，投资回收期两年半。
（6）客方要求我方对获得资金后的使用情况进行解释；（宣传、设备更新、工厂扩建、新产品研发等等）（7）风险分担问题（保险，抵押）
对于投资风险问题，我方会将一部分茶园作为风险抵押，确保客方投资资金能够有效收回。另外如遇突发状况，茶园遭受自然天气受损等情况，则会有相应的农业保险赔偿。可以请客方放心。
（8）融资方式：推荐方式为固定回报，年回报比例12-15%，期限10-12年（含两年建设期），以项目有机绿色科技示范生态茶园等现有资产抵押担保。
七、谈判目标：
1、最理想的目标：
传承企业原有形象。企业项目运作自主。维护长期合作。扩大午子绿茶的知名度。获得10000万的投资资金。
2、可接受的目标：
企业项目运作采用商讨式，具有主要决定权。获得7000万的投资资金，维护长期合作。
3、最低目标：
企业项目运作采用商讨式，但具有主要决定权。运作短期合作，获得5000万的投资资金。
八、开局及谈判策略
1、开局方案设计
方案一：一致式开局策略
在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，首先介绍绿茶市场的广阔前景，并加以陈述我方公司在这方面的优势以及此次项目的优越性，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。同时利用客方公司此次以绿茶行业为投资方向这一点信息，并加之其在资金上的优势，通过这一优势互补的说辞，巧妙地吸引住对的兴趣和注意力，使谈判偏向于我方。方案二：保留式开局策略
在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。比如投资效益问题。
方案三：坦诚式开局策略
以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方在此次谈判中的优势以及我方能带给与客方公司的利益，并陈述其在此次项目中的优势以及能给我方的帮助，通过这种真诚的利益诉求不仅能有好地打开谈判局面，还能为长期的合作做好铺垫，是对方对此次的谈判充满好感。
坦诚式开局策略是指以开诚布公韵方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的业务合作关系的双方，以往的合作双方比较满意，双方彼此又互相比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省了时间，直接坦率地提出自己一方的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种开局策略时，要综合考虑多种因素，坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方谈判者。
第二篇：绿茶项目合资商务谈判计划书A
绿茶项目合资商务谈判计划书
我方：午子绿茶公司有限责任公司对方：华之杰塑料建材有限公司
一、谈判时间：
二、谈判地点：
三、谈判团队组成主谈：（公司谈判全权代表）：
决策人：(负责重大问题的决策)：
资金顾问：(负责资金问题)：
技术顾问：(负责技术问题)：
四、谈判前期调查
1、我方公司背景分析:
（1）良好的社会责任与品牌
区域品牌：午子品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。四季雨量充沛，气候温和。在历史上久负盛名，被列为贡品。优越的生态环境形成了午子绿茶独特优异的内在品质：富含锌、硒、氨基酸、茶多酚、儿茶素、维生素等多种人体必需的微量元素和有益成份，其含量均超出全国一般绿茶水平。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防疫系统有益。
税收：午子绿茶公司每年实现税收500余万元，也因此带动了相关行业的发展，为当地财政收入的增加提供了可能。
扶贫：绿茶产业的发展带动了山区广大茶农脱贫致富奔小康和新农村的建设。公司与全县16个乡镇48个茶场500户茶农建立了合作关系，通过“五带动”产业扶贫模式，实现“基地茶园+科技培训+龙头企业+市场开拓”链条的有机结合，既保护了农民的既得利益，又增加了茶农货币收入。公司一方面组织下派技术人员到各乡镇茶场指导生产，宣传贯彻公司全新的国际质量标准和生产工艺技术，积极推行无公害和有机绿茶的生产，提升了全县乃至陕南绿茶产区茶产业的整体质量和水平，绿茶平均价格达到每斤200元，是全国国内市场平均价格的10倍和出口平均价格的20倍。另一方面公司通过每年向茶农收购毛茶，使每户茶农新增收入2000—5000元，直接为全县茶农每户平均提供货币收入500余元，帮助近1万户茶农和5万人脱贫致富。
环保：以绿茶种植和加工为代表的绿色环保产业的发展，极大地改善了陕南地区的环境面貌，有效杜绝了水土流失，改善了区域的气候和环境，国家正在进行的“引汉济京”工程，就充分说明了汉中地区环境的改善情况.（2）优质的绿茶生产与成熟的企业规模
午子品牌绿茶是具有中国绿茶文化特征的绿茶。绿茶能有效的预防流感，对电脑、电视、手机等电子产品给人体带来的辐射危害具有抗御作用。绿茶自古就有“万病之药”之说，现代营养学家称绿茶是二十一世纪风靡全球的绿色健康时尚饮品。
午子品牌绿茶系列产品以公司有机绿色无污染科技示范茶园为基地，严格按照国际质量体系标准组织生产，经过几十道工序，科学精制。全面通过 “HACCP认证”、“有机茶”、“ISO9001 国际质量体系”、“ISO14001环境管理体系”、“有机食品”、“绿色食品”、“美国FDA注册”、“出口食品企业卫生注册”等八大国际国内质量认证和注册，质量达到国际先进水平。并采用获得国家专利具有全新设计、展示绿色、保质保鲜、方便卫生、防伪的专利包装。午子品牌绿茶包括午子绿茶、午子仙毫、午子名眉三大类三十多个品种、规格和等级，包装类别有条盒装、铁听装、铝箔袋装、礼品组合装等四大类。有适用机关、团体、企业、事业、宾馆等单位和个人购买的降温用茶、劳保用茶、接待用茶、礼品用茶、外
事用茶、旅游用茶等用途的系列产品。午子绿茶先后获得“中国国际茶博会金奖”、“中国公认名牌产品”、“陕西省名牌产品”、“陕西省著名商标”等国内外十多项大奖，是具有高品牌度的中国绿茶新产品。饮午子绿茶,是人类美好的精神、物质享受,已成为安全绿色健康饮品和具有文化品位的高档礼品。
（3）市场对绿茶的需求
绿茶是中华民族优秀的传统产品,有着5000多年的悠久历史。
如今,不仅中国人喜好喝绿茶,成为国人的比屋之饮。中国绿茶,更比世界各国人民所喜好,美国,德国,法国,英国等国家近年来在上流社会视喝中国绿茶为最新时尚，大有流行世界的趋势。
中华传统中医学说理论认为的，绿茶可以延年益寿，防病抗病，如“神农尝百草，日遇七十二毒，得茶而解之”，以及“要想长生，小便常清”，常喝绿茶，可以利尿。
世界权威营养学家最新研究成果表明，中国绿茶所含的元素中，具有500多种人体健康长寿所必须的微量元素，矿物质，和有益成分，富含锌、硒、儿茶素、茶多酚、氨基酸，维生素等等，被公认为是21世纪风靡全球的绿色健康饮料。
2、客方公司要求
1、要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释。
2、要求对方对如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释。
3、要求我方对获得资金后的使用情况进行解释；并要求我方的财务部门人员协助对方财务部工作，监督资金使用情况。
4、对方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；
5、我方的具体投资额；
6、风险分担问题；购买保险，保险费用记入成本
7、利润分配问
8、股份问题；
五、投资项目背景：
1、项目单位：
陕西省午子绿茶有限责任公司
2、项目类别：
农业科技—生物农业—重要传统农产品精深加工—生物绿茶
3、项目名称：
500吨午子生物有机绿茶科技开发项目
6、建设规模及内容：
年生产加工午子绿茶150吨。总投资300万元人民币，主要用于茶园基地建设、工厂扩建、设备更新、新产品科研开发、营销网络建设等。
7、建设及运营条件：
该项目土地、厂房、茶园、加工、储藏、运输、供水、供电、供气等基础条件已具备，绿茶质量经全国抽检达到“国际先进水平”，抽检历次均未检出六六
六、DDT农药残留，绿茶提色、提香工艺技术为全国先进水平，通过ISO9001国际质量认证，为全国茶叶首家国际认证企业，绿茶包装为国家两项专利，企业经营机制先进灵活，运用整合营销策略，确立绿色环保健康文明的经营理念，经过两年营运，已有一定的品牌度，该项目科技与文化并存，具有独特性和可持续性特点，为云南省农业发展中“果、乳、茶”中的重点项目及中国西部开发首选项目。
8、项目投资效益分析：
项目建成后年销售收入达到600万元，利润总额300万元，利润率50%，投资回收期两
年半。
9、宣传和收益：
1、接待海外入境游客254.91万人次，比去年同期增长12.02%； 旅游外汇收入合计4.91亿美元，比去年同期增长15.0%；
2、海外旅游者（过夜）125.01万人次，比去年同期增长13.67%；
旅游外汇收入4.2亿美元，比去年同期增长15.8%；
3、口岸入境一日游游客129.9万人次，比去年同期增长10.49%；
口岸入境一日游外汇收入7115.77万美元，比去年同期增长10.49%；
4、国内旅游者5761.74万人次，比去年同期增长17.69%；
国内旅游收入333.58亿元，比去年同期增长22.21%；
5、国内过夜游客3238.02万人次，比去年同期增长12.40%；
国内过夜游客收入264.54亿元，比去年同期增长21.22%；
6、国内一日游游客2523.72万人次，比去年同期增长25.25%；
国内一日游收入69.05亿元，比去年同期增长26.18%；
7、全省旅游业总收入367.0亿元，比去年同期增长21.52%。
＊海外入境游客为海外旅游者（过夜）和口岸入境一日游游客合计数
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六．辩题理解
1、双方优劣势分析
我方优势：
（1）品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下，生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂、降压，减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化，防疫系统有益。
（2）已注册生产午子品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
（3）已经拥有一套完备的策划，宣传战略。
（4）已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都没设点，销售状况良好。
我方劣势：
（1）缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：扩大生产规模和扩大宣传力度。
（2）在“2009中国茶叶行业百强企业”销售排名中，位居63名。可见公司在同行中竞争相当激烈。
客方劣势：
（1）同类企业竞争激烈：竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关，应该适当改进。
（2）也会受到替代品（钢材、有机玻璃等等）的威胁，需要保持产品的优势，预防资金链断裂。
（3）需要提高知名度，打响品牌。
七、谈判目标：
1、最理想的目标：
传承企业原有形象。企业项目运作自主。维护长期合作。扩大午子绿茶的知名度。获得300万的投资资金。
2、可接受的目标：
企业项目运作采用商讨式，具有主要决定权。获得200万的投资资金，维护长期合作。
3、最低目标：
企业项目运作采用商讨式，但具有主要决定权。运作短期合作，获得150万的投资资金。
第三篇：绿茶项目合资商务谈判计划书
绿茶项目合资商务谈判计划书
我方：午子绿茶公司有限责任公司 对方：华之杰塑料建材有限公司
一、谈判时间：
二、谈判地点：
三、谈判团队组成
主谈：（公司谈判全权代表）： 决策人：(负责重大问题的决策)： 资金顾问：(负责资金问题)： 技术顾问：(负责技术问题)：
四、谈判前期调查
1、我方公司背景分析:（1）良好的社会责任与品牌
区域品牌：“十年磨一剑”，陕西省午子绿茶有限责任公司创建十多年来，在各级政府及部门的支持下，全力打造“陕西名牌”，坚持走“创新带动名牌，名牌带动品牌，品牌带动龙头，龙头带动产业，产业带动农户”的“五带动”发展模式，为公司下一步打造“中国名牌”奠定了十分良好的基础。
税 收：午子绿茶公司每年为西乡县实现税收500余万元，也因此带动了相关行业的发展，为当地财政收入的增加提供了可能。
龙头企业：公司为“汉中市农业产业化重点龙头企业”、“全省农业产业化重点龙头企业”、“全国经济林产业化龙头企业”，公司倡导的绿茶产业拉动了区域经济和相关产业的发展。目前，全县除子午乡，均有茶叶产业发展项目，累计面积达23万亩，其中投产茶园10万多亩，现有茶叶加工企业182家，午子绿茶公司直接和间接带动绿茶基地5万亩以上；同时带动了交通运输、包装广告及旅游餐饮、商贸流通等第三产业的协调发展；茶叶专门人才的涌现，茶叶生产水平的提升又带动了旅游、教育等相关产业的可持续发展。“午子”绿茶从西乡出发，已成为汉中乃至陕西的名片。
扶
贫：绿茶产业的发展带动了山区广大茶农脱贫致富奔小康和新农村的建设。公司与全县16个乡镇48个茶场500户茶农建立了合作关系，通过“五带动”产业扶贫模式，实现“基地茶园+科技培训+龙头企业+市场开拓”链条的有机结合，既保护了农民的既得利益，又增加了茶农货币收入。公司一方面组织下派技术人员到各乡镇茶场指导生产，宣传贯彻公司全新的国际质量标准和生产工艺技术，积极推行无公害和有机绿茶的生产，提升了全县乃至陕南绿茶产区茶产业的整体质量和水平，绿茶平均价格达到每斤200元，是全国国内市场平均价格的10倍和出口平均价格的20倍。另一方面公司通过每年向茶农收购毛茶，使每户茶农新增收入2000—5000元，直接为全县茶农每户平均提供货币收入500余元，帮助近1万户茶农和5万人脱贫致富。
环
保：以绿茶种植和加工为代表的绿色环保产业的发展，极大地改善了陕南地区的环境面貌，有效杜绝了水土流失，改善了区域的气候和环境，国家正在进行的“引汉济京”工程，就充分说明了汉中地区环境的改善情况.（2）优质的绿茶生产与成熟的企业规模
午子品牌绿茶是具有中国绿茶文化特征的绿茶。“午子”代表着阴阳、时辰、南北和乾坤，也代表着太极，具有中国文化元素。午子品牌绿茶产自有着“雨洗青山四季春”的宜茶环境的中国秦岭以南山区，这里地处北纬33度的秦巴山区, 海拔800--1200米之间，四季雨量充沛，气候温和，有“东方宝石”之誉的朱鹮就栖息在这里，是中国南北气候的结合部，也是中国最北的产茶区，茶叶生长期长。在历史上久负盛名，被列为贡品。优越的生态环境形成了午子绿茶独特优异的内在品质：富含锌、硒、氨基酸、茶多酚、儿茶素、维生素等多种人体必需的微量元素和有益成份，其含量均超出全国一般绿茶水平。
午子品牌绿茶具有“纯绿色、全天然、无污染、富锌硒”的品质特征。突出表现在“绿色清香、富含锌硒”，是中国绿茶中高品质的特种绿茶。午子名眉、午子仙毫绿茶是将清明前采集的新芽嫩叶经过独特工艺技术特制加工而成，是午子绿茶的代表产品, 被誉为“珍品”。其色、香、味、形、名俱佳，用高透明的水晶玻璃杯冲泡,色泽翠绿,汤色碧绿,叶底嫩绿,香高味醇,如水上芭蕾，具有极高的观赏价值，给人带来高品位文化和艺术享受，使人精神愉悦、心旷神怡。既是解渴的饮品，又是富含锌硒等微量元素的健康食品。世界科学家研究证明：绿茶能有效的预防流感，对电脑、电视、手机等电子产品给人体带来的辐射危害具有抗御作用。绿茶自古就有“万病之药”之说，现代营养学家称绿茶是二十一世纪风靡全球的绿色健康时尚饮品。
午子品牌绿茶系列产品以公司有机绿色无污染科技示范茶园为基地，严格按照国际质量体系标准组织生产，经过几十道工序，科学精制。全面通过 “HACCP认证”、“有机茶”、“ISO9001 国际质量体系”、“ISO14001环境管理体系”、“有机食品”、“绿色食品”、“美国FDA注册”、“出口食品企业卫生注册”等八大国际国内质量认证和注册，质量达到国际先进水平。并采用获得国家专利具有全新设计、展示绿色、保质保鲜、方便卫生、防伪的专利包装。午子品牌绿茶包括午子绿茶、午子仙毫、午子名眉三大类三十多个品种、规格和等级，包装类别有条盒装、铁听装、铝箔袋装、礼品组合装等四大类。有适用机关、团体、企业、事业、宾馆等单位和个人购买的降温用茶、劳保用茶、接待用茶、礼品用茶、外事用茶、旅游用茶等用途的系列产品。午子绿茶先后获得“中国国际茶博会金奖”、“中国公认名牌产品”、“陕西省名牌产品”、“陕西省著名商标”等国内外十多项大奖，是具有高品牌度的中国绿茶新产品。饮午子绿茶,是人类美好的精神、物质享受,已成为安全绿色健康饮品和具有文化品位的高档礼品。
（3）市场对绿茶的需求
绿茶是中华民族优秀的传统产品,有着5000多年的悠久历史。如今,不仅中国人喜好喝绿茶,成为国人的比屋之饮。中国绿茶,更比世界各国人民所喜好,美国,德国,法国,英国等国家近年来在上流社会视喝中国绿茶为最新时尚，大有流行世界的趋势。
中华传统中医学说理论认为的，绿茶可以延年益寿，防病抗病，如“神农尝百草，日遇七十二毒，得茶而解之”，以及“要想长生，小便常清”，常喝绿茶，可以利尿。
世界权威营养学家最新研究成果表明，中国绿茶所含的元素中，具有500多种人体健康长寿所必须的微量元素，矿物质，和有益成分，富含锌、硒、儿茶素、茶多酚、氨基酸，维生素等等，被公认为是21世纪风靡全球的绿色健康饮料。
（4）项目的创新与不同之处
1、世界绿茶科学技术与中国民间传统工艺最佳有机结合，陕西省绿茶研究所技术支持；
3、大唐绿茶文化的再现，《大唐御品茶艺楼》作为绿茶文化传播的旗舰店；
4、有自有注册商标“午子”绿茶品牌，为“陕西省名牌产品”、“陕西省著名商标 ”、中国公认名牌产品、国际茶博会金奖、中国重点保护品牌、中国质量万里行打假联盟委员单位；
5、陕西省人民政府、汉中市人民政府、西乡县人民政府三级政府确定的重点项目，陕西省人民政府“全省农业产业化重点龙头企业”、汉中市人民政府“全市农业产业化重点龙头企业”，陕西省人民政府重点招商项目，西部产权交易所挂牌重点项目；
6、先后用于接待胡锦涛总书记等多位国家领导人及德国总统等多位外国元首；
7、公司全面通过ISO9001国际质量体系、ISO14000环境体系、中国有机食品、中国绿色食品、QS食品安全五大国际、国内质量认证。
2、客方公司背景分析：
华之杰塑料建材有限公司创建于1995年，是一家塑料建材专业生产企业，浙江省塑料门窗标准图集协编单位。公司经营范围：生产和销售PVC塑料异型材、管材、门窗、装饰板、护栏等塑料建材及塑料门窗相关的钢衬、胶条、五金等配件。
公司拥有一支高素质的员工队伍，现有资产总额1.2亿元。产品质量经国家化学建材测试中心检测鉴定达到国内先进水平，在历次省市及全国质量监督抽查中均名列前茅，是国家重点推广的节能产品。产品畅销全国各地并远销美国、欧盟、东欧、俄罗斯、中亚、非洲等国，陆续被上海浦东国际机场等国家重点工程选用。荣获《中国驰名商标》《国家免检产品》《浙江省质量奖》《浙江省知名商号》《浙江省著名商标》《浙江省名牌产品》《浙江省出口名牌产品》《浙江省高新技术企业》《浙江省级技术中心》《浙江省优秀科技产品》、《用户满意商品》、《质量服务双优品牌》、《国家监督检测质量十佳放心品牌》等称号，同时获准“专利”40余项。分别被中国建筑业协会、中国建筑材料工业协会、中国建筑装饰装修材料协会以及多个省市列为推广应用产品，并被建设部列为《全国住宅小区与智能建筑推荐产品》和获准使用“小康”商标产品。
经过几十年的历练，“华之杰”这个品牌已经逐步做大做强。公司通过强化“6S”及“OA”、“ERP”系统管理，不断增强全体员工对品质、品牌、技术创新等意识，经过全体员工的共同努力在这四年中分别荣获“中国驰名商标”、“国家免检产品”、“浙江省质量奖”、“浙江省知名商号”、“浙江省著名商标”、“浙江省名牌产品”、“浙江省高新技术企业”、“省级技术研发中心”，同时核准“专利”40余项。公司还通过了“ISO9001质量体系认证”、“ISO14000环境体系认证”、“乌克兰产品质量认证”、“俄罗斯PCT质量安全认证”、“欧盟CE认证”等。
公司经营了几十年，生意一直不错，积累了一定的储备资金，希望通过其他方面的投资取得更好的经济效益。但是投资是需要有一定风险的，公司希望能够减少风险而获得高利润。
目前公司生产规模名列同行业第五位；产品出口居国内同行业之首。
华之杰的核心价值观是永不动摇的承诺，企业精神：团结拼搏、开拓进取。价 值 观：做华之杰人，办华之杰事，创华之杰业。企业宗旨：市场为导向，科技为依托，人才为中心。经营理念：诚实守信、稳健自信、反应灵活、行动有力、奖罚分明。质量方针：严格管理，质量至上。服务宗旨：周到、细致、快速、专业。企业目标：追求卓越，做强做实。
公司的这些经营理念使得“华之杰”品牌越来越响，毫无疑问，公司在今后的道路上也会越走越好。
五、投资项目背景：
1、项目单位：
陕西省午子绿茶有限责任公司
2、项目类别：
农业科技—生物农业—重要传统农产品精深加工—生物绿茶
3、项目名称：
500吨午子生物有机绿茶科技开发项目
4、项目单位概况：
陕西省午子绿茶有限责任公司定位于中国绿茶的专业生产企业，专业致力于中国绿茶的科技文化贸易种植生产加工以及相关产业的研发，实施工业化和国际化的经营战略，制定了“弘扬中华绿茶文化，倡导人类绿色健康”的经营方针，确立了创造绿色，保护环境，珍爱生命，倡导文明的现代理念。目前已成为陕西和汉中绿茶产业以及西乡县农业产业化带动型重点龙头企业（全国农业产业化重点龙头企业正在办理审批之中）。公司经过两年坚持抓好质量管理体系的建立，已经通过了ISO9001国际质量体系认证，成为全国茶叶首家认证企业，科研人员结合国际化包装的发展趋势，研制开发出全新绿色包装，有两项国家专利包装，在绿茶营销中，全面实施现代整合营销的营销策略，在茶文化方面，坚持以“盛唐茶文化”为产品文化背景。通过绿茶科技和绿茶文化的开发，坚持50年不动摇，把中国午子绿茶发展成为世界性的知名品牌。
5、市场前景分析：
现代营养学家称绿茶是二十一世纪风靡全球的绿色健康食品，公司依托生物绿茶科技和绿茶文化，进行绿茶资源的有效整合。经济全球化是发展的趋势,中国加入WTO带来新的机遇,中国西部开发将给陕西经济插上腾飞的翅膀。政策更加优惠，环境更加趋好,也必将给企业带来繁荣。
6、建设规模及内容：
年生产加工午子绿茶500吨。总投资10000万元人民币，主要用于茶园基地建设、工厂扩建、设备更新、新产品科研开发、营销网络建设等。
7、建设及运营条件：
该项目土地、厂房、茶园、加工、储藏、运输、供水、供电、供气等基础条件已具备，绿茶质量经全国抽检达到“国际先进水平”，抽检历次均未检出六六
六、DDT农药残留，绿茶提色、提香工艺技术为全国先进水平，通过ISO9001国际质量认证，为全国茶叶首家国际认证企业，绿茶包装为国家两项专利，企业经营机制先进灵活，运用整合营销策略，确立绿色环保健康文明的经营理念，经过两年营运，已有一定的品牌度，该项目科技与文化并存，具有独特性和可持续性特点，为陕西农业发展中“果、乳、茶”中的重点项目及中国西部开发首选项目。
8、合作方式：
国际或国内融资借款5000-8000万元人民币。
9、项目投资效益分析：
项目建成后年销售收入达到12000万元，利润总额4800万元，利润率40%，投资回收期两年半。
10、项目前期工作情况；
该项目有完整500吨午子生物有机绿茶科技项目可行性研究报告。
六．辩题理解
1、双方优劣势分析 我方优势：
（1）品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下，生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂、降压，减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化，防疫系统有益。
（2）已注册生产午子品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。（3）已经拥有一套完备的策划，宣传战略。
（4）已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都没设点，销售状况良好。我方劣势：（1）缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：扩大生产规模和扩大宣传力度。
（2）在“2009中国茶叶行业百强企业”销售排名中，位居63名。可见公司在同行中竞争相当激烈。客方优势：
对方有得天独后的资源优势,日益完善的研发能力,对传统的制水工艺有了较大的改进,采用德国先进生产线进行生产。其实力在同行业中巳有超越之势。
（1）目前公司生产规模名列同行业第五位；产品出口居国内同行业之首。
（2）产品质量经国家化学建材测试中心检测鉴定达到国内先进水平，在历次省市及全国质量监督抽查中均名列前茅。
（3）荣获《中国驰名商标》《国家免检产品》《浙江省质量奖》《浙江省知名商号》《浙江省著名商标》《浙江省名牌产品》《浙江省出口名牌产品》《浙江省高新技术企业》《浙江省级技术中心》《浙江省优秀科技产品》、《用户满意商品》、《质量服务双优品牌》、《国家监督检测质量十佳放心品牌》等称号，同时获准“专利”40余项。（4）拥有充足的资金 客方劣势：
（1）同类企业竞争激烈：竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关，应该适当改进。
（2）也会受到替代品（钢材、有机玻璃等等）的威胁，需要保持产品的优势，预防资金链断裂。
（3）需要提高知名度，打响品牌。
2、谈判议题的确定
（1）要求对方出资额度不低于5000万元人民币；
该项目年生产加工午子绿茶500吨。总投资10000万元人民币，主要用于茶园基地建设、工厂扩建、设备更新、新产品科研开发、营销网络建设等。
该项目土地、厂房、茶园、加工、储藏、运输、供水、供电、供气等基础条件已具备，绿茶质量经全国抽检达到“国际先进水平”，抽检历次均未检出六六
六、DDT农药残留，绿茶提色、提香工艺技术为全国先进水平，通过ISO9001国际质量认证，为全国茶叶首家国际认证企业，绿茶包装为国家两项专利，企业经营机制先进灵活，运用整合营销策略，确立绿色环保健康文明的经营理念，经过两年营运，已有一定的品牌度，该项目科技与文化并存，具有独特性和可持续性特点，为陕西农业发展中“果、乳、茶”中的重点项目及中国西部开发首选项目。
（2）保证控股；
（3）对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释
我方具有一定的品牌基础，正在努力将午子绿茶品牌打造得更好。虽然知名度不是很大，但是我方正在积极进取中，品牌价值有待提高。公司现有茶叶及制成品若干吨，但公司又有丰富的生产资料，茶园条件优越。并且公司拥有若干专家型人才。根据以上分析，我方资产估价为1000万元。
（4）由我方负责进行生产，宣传以及销售；
我方已经进行绿茶生意多年，各种条件优越，且经验丰富，理所应当的由我方负责生产、宣传及销售。
（5）客方要求年收益达到20%以上，并且希望我方能够用具体情况保证其能够实现； 项目建成后年销售收入达到12000万元，利润总额4800万元，利润率40%，投资回收期两年半。（6）客方要求我方对获得资金后的使用情况进行解释；（宣传、设备更新、工厂扩建、新产品研发等等）
（7）风险分担问题（保险，抵押）
对于投资风险问题，我方会将一部分茶园作为风险抵押，确保客方投资资金能够有效收回。另外如遇突发状况，茶园遭受自然天气受损等情况，则会有相应的农业保险赔偿。可以请客方放心。
（8）融资方式：推荐方式为固定回报，年回报比例12-15%，期限10-12年（含两年建设期），以项目有机绿色科技示范生态茶园等现有资产抵押担保。
七、谈判目标：
1、最理想的目标：
传承企业原有形象。企业项目运作自主。维护长期合作。扩大午子绿茶的知名度。获得10000万的投资资金。
2、可接受的目标：
企业项目运作采用商讨式，具有主要决定权。获得7000万的投资资金，维护长期合作。
3、最低目标：
企业项目运作采用商讨式，但具有主要决定权。运作短期合作，获得5000万的投资资金。
八、开局及谈判策略
1、开局方案设计
方案一：一致式开局策略
在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，首先介绍绿茶市场的广阔前景，并加以陈述我方公司在这方面的优势以及此次项目的优越性，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。同时利用客方公司此次以绿茶行业为投资方向这一点信息，并加之其在资金上的优势，通过这一优势互补的说辞，巧妙地吸引住对的兴趣和注意力，使谈判偏向于我方。方案二：保留式开局策略
在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。比如投资效益问题。方案三：坦诚式开局策略
以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方在此次谈判中的优势以及我方能带给与客方公司的利益，并陈述其在此次项目中的优势以及能给我方的帮助，通过这种真诚的利益诉求不仅能有好地打开谈判局面，还能为长期的合作做好铺垫，是对方对此次的谈判充满好感。
坦诚式开局策略是指以开诚布公韵方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。坦诚式开局策略比较适合于有长期的业务合作关系的双方，以往的合作双方比较满意，双方彼此又互相比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省了时间，直接坦率地提出自己一方的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种开局策略时，要综合考虑多种因素，坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方谈判者。
2.、中期方案设计：
(1)、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
我方虽然希望获得10000万的投资资金，但是首先就跟对方讲这么多，容易让人一下子难以接受。我方可以先讲解项目的运转模式，收益来源，让客方知道这个项目收益是极其乐观的。告诉客方，谈判成功后可以获得的利益讲清楚。吸引对方注意力，将客方一步步往自己的路线引。等客方的眼球已经完全聚焦在项目上时，最后提出资金需求。期间如果客方问及，可以用含糊语句先带过，这需要注意一定的语言技巧，把握好分寸。
(2)、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让投资金额来换取其它更大利益。
我方的核心利益时获得足够的投资资金，但是找人家出钱也不是那么容易，所以不能够一直强调必须投资的金额，要强调客方的利益。把握好我方优势，必要时对于某些问题进行让步。如我方是希望项目所有经营过程都能够完全自主，但是如果客方强烈要求在一定程度上对于项目进行控制，我方可以先答应采取商讨式等。然后可以强调我方具有的完整的管理模式，技术过硬的专家等，让客方能够放心的吧项目全权的交给我方经营。当然，有些重要决策，作为合作伙伴之间，当然是要共同商讨的！
(3)、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。这一点是非常重要的。不能够让客方认为我们特别需要他们的资金帮助，强调这是一个互利互助的合作项目。适当的时候降低姿态，但是不能够太低，注意分寸。强调这次合作的失败不仅仅我方会受到影响，客方也会失去获得巨大经济效益的机会。态度不能够过硬，那样会让人觉得不舒服，注意语言措辞。
(4)、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段方案设计：
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。也许会遇见这种情况，这时候我方需要沉着冷静，再次分析双方利益和优势，作出适时的让步等，对原有情况进行调整。例如，客方只愿意出资5000万元，那么这是在我方可接受底线之内的，于是可以做出这种让步。但是要及时调整方案，投资资金减少，获利可能也会相应减少。此时需呀作出合理判断，权衡利弊，理清思路，做出最佳方案。以便及时告知对方相应情况。
4、最后谈判方案设计：
(1)、把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。我方的最低报价就是5000万元的投资资金。不到迫不得已之时，不亮出最低可接受额度。尽量夺取争取，事在人为嘛！
(2)、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
(3)、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
九、谈判的风险及效果预测：
（一）、谈判风险
对方可能会在谈判中无法满足我方的资金要求，并对股权问题及风险分担问题有所顾忌，同时投资效益也必须保证双方的利益。谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。
如果对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。但是要注意语气！
（二）、谈判效果预测
双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。
第四篇：f绿茶项目合资商务谈判计划书
与绿茶项目合资商务谈判计划书
一、谈判双方公司背景
（我方：A方 鼎盛建材公司对方：B方 新型绿茶公司）我方：
1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。
3、投资预算在150-400万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。对方：
1、品牌绿茶产自美丽而神秘的云南省,位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里生长出优质且纯正的绿茶，茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚能降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率；同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：
1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。
7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。
二、谈判主题
解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。
三、谈判团队人员组成和议程安排
1、人员安排
主谈：傅建良，组织人员进行谈判，计划谈判内容和相关策略，主持谈判进程。副主谈：龚成博，辅助谈判，负责相关细节的实施，为主谈提供详细资料，解决谈判中的问题，做好前期准备和后期完善工作。同时在谈判过程中做好会议记录工作，审核修改协议。
法律顾问：周伟，解决相关法律争议问题。
2、谈判议程
（1）、具体日程安排（共同达成意向）
4月20日上午9：00～12：00，第一阶段；
4月21日上午9：00～12：00为第二阶段；
（2）、谈判地点（共同达成意向）
第一阶段的谈判安排在公司一号会议室。
第二阶段的谈判安排在荆九龙大酒店二楼三号会议室。
四、双方利益及优劣势分析
我方利益方向：
1、争取最大的收益百分比，并且希望A方能够用具体情况保
其能够实现；
2、争取到最大股东利益；
3、建立长期友好的合作伙伴关系。
对方利益方向：
1、争取最大额的投资资金（不低于50万人民币）；
2、建立长期友好的合作伙伴关系。
（一）我方优势
1、经营建材生意多年，积累了一定的资金；
2、有投资的意向，市场有多个方可选择；
我方劣势
1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少；
2、投资前景未明。
（二）对方优势
1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成；
2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；
3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
对方劣势：
1、品牌的知名度还不够；
2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：
（1）扩大生产规模。（2）扩大宣传力度。
五、谈判目标
1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方预期的相应百分比利润以及股份；
原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益；
合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。
对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及
制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；
要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现； 要求对方对获得资金后的使用情况进行解释； 要求占有70%的股份； 要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理；
三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。
我方底线：
先期投资100万；
股份占有率为48%以上；
对方财务部门必须要有我方成员；
2、感情目标：通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：开局的时候创建一个有好和谐的氛围，从情感上打动友方。我方作为代表方邀请友方到晶九龙酒店开座谈会，彼此了解，为接下来的谈判争取感情上的主动。前提是先对对方相关的谈判人员进行调查，包括习性、爱好等内容。方案二：进攻式的开局策略。向合作方提出我方的投资选择方向广，要求在合作过程中有控股权及较高的利润百分比，在心理上对友方造成危险，使我方处于主动地位。
2、中期阶段：
红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步
为营地争取利益。
把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利
益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。
打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方
行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。对于新出现的问题向公司请示做出新方案。
4、最后谈判阶段：
把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确
定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：《合同法》违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料
八、制定紧急预案
由于双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方占有70%的股份，而且不同意保险费计入成本。
应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房（以市场价的60%的价格），在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。
2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。
应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%~3%的股份占有率或者5%~10%的利润额。
3、对方要求增加先期投资额。
应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%~2%的股份占有率或者要求对方增加5%~8%的利润额。
（二）谈判结果分析
通过这次谈判，结果是令人满意的，金鳞品牌绿茶公司在这次谈判的过程中在多方面的合作协议中都同意我方提出的要求，当然其中也有点小摩擦，例如金鳞品牌绿茶公司在给予我方得收益百分比上僵持了一段时间，在人员安排上要求我方人员不要过多干预对方的经营，可喜的是双方都带着有意合作的心态进行多次协商，双方都做了各自的让步。我方在这次谈判中有多项提议都达到了预定的目标。
这次谈判使我们认识到作为合资谈判，我们需要的是更多的互利互惠的心态，不能一味地伤害友方的根本利益，友好的合作态度是这次谈判的主流。在应对各种无法预料的情况下，需要的是能把合作宗旨和实际状况结合，制定有效的解决方案。
这次谈判估计是能够圆满达成合作协议的，因为友方在这次的最后谈判时间上都是带着友好的态度与我们谈判的，并且受到友方的盛情邀请参加该公司的周年庆典。这次谈判的主题是合资经营，是比较友好的谈判，进程也是比较顺利的，所以谈判的进展要围绕着主题不能硬套其它不符合主题的谈判策略。
实训小结：（500字左右）
经过一周的商务谈判实训训练，在这个过程中总体上了解到商务谈判的操作流程，开始时商务谈判准备（心理、信息、组织、方案、物质），这是必备的也是成功结果的强大支撑。谈判开局，在运用各种策略的时候注意度和及时的应变，只要策略的运用有礼有节，不要求全部应用，因为谈判场上是变幻莫测的。报价，双方都提出自己的报价，为接下来的磋商提议，如果在报价阶段，双方都对对方的报价不满，有肯能这次谈判就在这里中止，但是也有可能通过磋商转变成都能接受的报价。磋商，为报价、成本、人员、法律等问题而进行讨论，这是关键点，能够在这里为己方争取最大的利益，也是评价这次谈判成败的依据，是谈判结果的证明。终结，有谈判破裂和达成协议两种结果，当然多数的谈判都是友好地终结的，因为只有永远的利益没有永远的敌人。这就是在这次谈判的大概解释，也是我们这次实训的操作总流程。
谈判过程中，谈判人员的应变能力很重要，语言、礼仪也是重要的组成部分，是维系谈判进展的主要元素，因此谈判人员应该处理好自身的心态。虽然这次谈判实训只是同学间的模拟谈判，但是在这个过程中本人也感到谈判过程中的压力，很多时候谈判觉得自己表现得很不在，多次出现语意错乱，口齿不清，这就是作为谈判人员不应该有的缺点，这次谈判使我认识到作为谈判人员的自己的不足和优势。本人感觉在几次的谈判过程中都做了内容上的实际创意，让对方一时应对不上来，例如对于对方的压制态度，我提出了虚有的合作方，让对方无法应对，从而压制他们的进攻。
总的来说这次谈判实训是有效地，对我们的工作是有指示的作用。
第五篇：模拟商务谈判案例-绿茶
模拟商务谈判案例
绿茶项目合资(合作)
谈判A方：午子绿茶公司
谈判B方：华之杰塑料建材有限公司
(1)A方背景资料：
①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
(2)A方谈判内容：
①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
④由A方负责进行生产、宣传以及销售。
⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。⑧利润分配问题。
(3)B方背景资料：
①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
(4)B方谈判内容：
①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。
②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。
③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。
④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。
⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。
⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。
⑧利润分配问题。
(5)谈判目标：
①解决双方合资(合作)前的疑难问题。
②达到合资(合作)目的。
提示:
1．制订谈判计划可以包括如下问题：
①如何对你的谈判小组进行人员分工?
②你的谈判目标是什么?
③如何确定谈判进程?
④如何确定谈判策略?
⑤需要做好哪些方面的资料准备?
2．谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：
①我方真正的目标是什么?
②我方最关心的问题或条款是什么?
③这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性?
④针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件? ⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合?
⑥谈判对手的真正目标是什么?
⑦谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么?
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