索赔的商务谈判计划书

第一篇：索赔的商务谈判计划书

关于服装布料延期交货索赔的商务谈判计划书

时间：2008年6月20日 地点：红牡丹公司会议室

谈判单位：红牡丹公司、白玫瑰公司

一、谈判主题

解决白玫瑰公司的延迟交货的索赔问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系。

二、谈判小组人员构成

领导人员：王一伟（负责重大问题的决策领导）主谈人员：李诗韵、胡宽（公司谈判全权代表）法律人员：张扬（负责法律问题）技术人员：唐宋（负责技术问题）记录人员：黎浩（负责谈判记录）

三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：

1、拿到赔偿金

2、要求对方尽早交货

3、保持双方合作关系 对方核心利益：

1、维护企业声誉

2、降低损失

3、维护双方合作关系 我方优势：

1、资金雄厚，市场广阔

2、对方属于违约方

3、我方是大客户，失去我方这个合作伙伴将会造成巨大损失

我方劣势：对方违约属于“不可抗力”

对方优势：

1、该布料市场为买方市场，处于供不应求的状态

2、对方迫切需要布料供应恢复自身生产和销售

3、违约属于“不可抗力” 对方劣势：

1、未按照合同规定按时交货

2、对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不

利

3、我方无法承担企业名誉受损的损失

四、谈判目标的确定

最高目标：拿到赔偿金，及时交货并维护双方良好合作关系 可行目标：收回赔偿金550万 最低目标：收回赔偿金480万

五、谈判程序及具体策略

（一）开局阶段：根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中。

方案一：愉快开局：首先聊聊其他话题，从对方谈判人员或双方以前合作等方面切入话题，运用幽默法、感情法。

方案二：强硬开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠

（二）中期阶段

双方进行报价：

提出由对方首先进行报价，针对对方报价 我方报价：

1、首先提出赔偿全部赔偿金

2、对于“不可抗力”因素，考虑适当优惠 保价理由：

1、没有按时交货，属于违约

2、违约属于“不可抗力”

3、对于双方合作关系的重视 对于对方报价提出问题：

质疑对方所报的赔偿金额的合理性

回应问题：违约，给我方造成了损失，大打法律牌，亮出公司损失的数据进行客观阐述。

（三）磋商阶段

1、红白脸策略：有两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议达成，把握谈判的节奏和进程，从而占据主动。

2、层层推进、步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适时可退价格，以“不可抗力”来换取其他更大利益。

4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，以违约的条件强调协议的条款，同时软硬兼施。

（四）僵局处理

打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局出现的原因，再可运用把握肯定对方的形式，适时用声东击西策略，打破僵局。

（五）成交阶段

把握底线，适时运用折中调和策略，把握最后让让步幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

六、确定谈判议程

（1）双方进场

（2）介绍本次会议安排与与会人员（3）正式进入谈判

A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。B：递交并讨论代理销售协议。

C：协商一致货物的结算时间及方式。

D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。（4）达成协议（5）签订协议（6）预付定金

（7）握手祝贺谈判成功，拍照留念。（8）设宴招待，谈判圆满成

七、制定应急预案

1、对方不同意我方550万元的赔偿金

应对方案：就对方赔偿金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交货期优惠待遇等利益

2、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对策略：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方策略的本质，并声明对方策略影响谈判进程。

第二篇：服装布料延期交货索赔商务谈判计划书

商务谈判测试题九

服 装 布 料 延 期 交 货 索 赔 商 务 谈 判 计 划 书

营销1033班学号03 姓名陈兴旺

-服装布料延期交货索赔商务谈判计划书

时间：2012年6月1号

地点：长沙商贸旅游职业技术学院

谈判单位：梦洁床上用品公司（甲方）、益鑫泰麻纺公司（乙方）

一、谈判主题：

通过这次谈判希望双方关于床上用品延期交货索赔能够达成一个令双方满意的协议。

二、谈判团队人员分配：

1、副总经理：负责监督谈判程序，掌握谈判进程，代表公司签约。

2、法律人员：负责谈判过程的法律事项进行处理。

3、财务人员：掌握该谈判项目总的财务情况。

4、记录人员：记录整场谈判的记录工作。

三、双方优劣势分析：

（一）双方的优势：

1、甲方：a、公司是一家知名企业，实力雄厚，品质较好。

b、公司市场广阔，产品需求量大。

C、企业信誉好，拥有先进技术。

2、乙方：a、企业信誉度高，合作伙伴较多。

b、产品质量好，市场广阔。C、产品独特拥有先进技术。

（二）双方的劣势：

1、甲方：a、进货渠道窄，对乙方存在依赖。

b、对乙方提供的产品需求迫切。

2、乙方：a、企业知名度不高，产品适用范围少。

b、在双方的谈判中处于被动地位。

四、谈判目标：

（一）最高目标：以600百万的赔偿金结束这场谈判。并且不会破坏双方合作关系。

（二）可行目标：通过双方谈判协商后，向对方不得低于400万元，并且继续双方的合作。

（三）最低目标：乙方公司索赔不低于350万，考虑对方的遭受的情况，可以分期付款偿还，并且继续与之合作。

五、谈判程序及具体策略

（一）开局阶段：

1、双方进行轻松的自我介绍。

2、我方应对乙方两名工作人员染病进行慰问，表达出我方对乙方的关心。

3、就以前进行合作的愉快事件叙叙旧。

4、向对方表明我方对此事件处理的方案与之交流。

（二）报价阶段：

1、谈判双方在介绍非实质性交谈之后，将话题转移再进入正题。

2、就我方也面临巨大损失和违约事项，向对方表述清楚。

3、坚守自己的立场，表明向对方实施索赔600万元情况

原由

（三）磋商阶段：

1、双方的意图和要求逐一进行比较，弄清双方分歧。

2、我方也会做适当的让步，表现出我方的诚意。

（四）成交阶段：

1、就双方这场谈判达成的协议，进行最后的确定。

2、不忘最后的获利。

3、为双方这次进行谈判所达成圆满的结果表示祝贺。

六、确定谈判议程

1、谈判时间确定在2012-6-8号上午9点至12点。

2、首先双方见面寒暄，给予对方慰问。

3、进入正题，就双方进行索赔协商进行磋商。

4、就谈判过程中，双方存在的歧意双方进行再次协商达

成解决方案。

5、达成双方谈判结果进行签约。

6、最后进行午餐，为双方达成的协议庆贺。

七、制定应急预

（一）如果就此谈判意见矛盾突出，甚至出现了激愤之态，协

商改期再进行商谈。

（二）或者给双方半小时的时间平静心情，调整心态喝喝茶，听听音乐。

营销1033 陈兴旺(学号03)

二

O一二年五月二十日

第三篇：商务谈判计划书（范文）

商务谈判工作计划书

谈判资料：

中国城市连云港在修建一批旅游宾馆时，需要从国外进口一批空调设备，为此主管部门邀请日本某生产空调的公司到该市举行购销谈判。中方的商品需求是，功率为1.5匹的分体式挂壁空调2000-2400台；期望的价格目标为，JPY3000-3500CIF/台。

一、标题：《关于中国连云港向国外进口空调设备项目的计划书》

二、谈判团队组成：

主谈人：XXXX 公司谈判全权代表 决策人：XXXX 负责重大问题的决策 技术人员：XXXX 负责技术问题 法律顾问：XXXX 负责法律问题

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、要求对方尽早交货

2、双方合作圆满、愉快

3、要求对方以尽量低的价格供应空调货源，在保证质量的基础上尽量减少成本 我方优势：有多家空调公司供我方选择 我方劣势：迫切需要这批货源

对方核心利益：用最高的价格进行销售，增加利润

对方优势：在空调生产领域，质量一流，销量高，售后服务好，在中国市场有良好的声誉

对方劣势：属于供货方，较被动，可能失去这笔订单

四、谈判前期调查

本行业的背景:空调市场的需求状况，价格变动状况，未来的发展趋势等。我方企业背景：我方为中国连云港旅游宾馆 对方企业背景：日本某空调公司

五、谈判目标

1、战略谈判，按我方采购条件达成协议

2、供应日期：三月内，尽快完成采购后运作

3、优惠待遇：在同等条件下优先供货

4、价格目标：市场大环境无大变动条件下，供货价格低于市场价格

5、合作圆满、愉快

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出XXXX元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的空调供应公司谈判

(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

七、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

八、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案

1、对方不同意我方对报价表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；异或用声东击西策略

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放 应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程

第四篇：商务谈判计划书

商务谈判计划书

谈判主题关于中企在我国遭受的损失及相关赔偿问题的谈判

谈判团队人员构成主谈：

决 策 人：

技术顾问：

法律顾问：

双方利益及优劣势分析

我方利益：对于中方要求的各项赔款，我方应尽量减少，并争取中方加大对我方的投资，以维护我方利益

我方优势：作为谈判的东道主，我方占据有利地位

我方劣势：根据《国际商法》相关规定，对我方不利

对方利益：基于在战乱中对其造成的损失，需我方赔偿

对方优势：据相关国际法律法规，有利于对方

对方劣势：身处我国境内谈判，在位置处于不利

谈判目标

目标：通过相互谈判，达成有利于双方的共识

底线：不触动我国根本利益，维护国家荣誉

程序及具体策略

开局阶段：感情交流式策略，通过谈判将对方引入较融洽的谈判气氛当中，然后再采取消极策略，对于对方的要求逐一回避并反驳。

中期阶段：①先是静观其变，让对方尽情提出要求，我方则以不变应万变②红脸白脸策略，充当红脸者以坚决态度回绝对方要求，而充当白脸者辅助谈判，活跃双方谈判气氛，适时地将谈判定位到双方长远利益上，把握住谈判的节奏和进程。

③适时打破僵局，当双方发生不必要的口角时，则可合理利用暂停，冷静分析问题，以避免因闹得不可开交而致使谈判失败。

最后阶段：①把握底线，提出自己的谈判目标，确定自己的底线。

②埋下契机，逐渐将谈判朝双方有利方向发展，使谈判达成成为可能。

③达成协议，明确最终谈判结果，出示会议，并签订协议。准备谈判资料《国际商法》、我国相关的法律法

制定应急预案为使谈判能够顺利进行，当对方提出我方预料之外的要求时，我方应尽量回避并回绝，避免没必要的解释，并可以转移话题，最大程度朝我方有利方向发展。

A组

第五篇：商务谈判计划书

信管100238韩映婷

绿茶项目合资商务谈判计划书

我方：午子绿茶公司有限责任公司对方：华之杰塑料建材有限公司

一、谈判时间：

2012年12月13日

二、谈判地点：

西安财经学院第二教学楼101教室

三、谈判团队组成四、谈判前期调查

甲方:午子绿茶公司 背景资料:陕西省午子绿茶有限责任公司是中国绿茶品牌专业企业，专业致力于中国绿茶科技、文化、加工、贸易等相关业务的开发与拓展，是科技和文化双重开发的现代化绿茶精制企业。自1998年创立以来，在省、市、县各级党委、政府领导的关怀和大力扶持下，坚持走“创新带动名牌，名牌带动品牌，品牌带动龙头，龙头带动产业，产业带动农户”的“五带动”发展模式，已成为“汉中市农业产业化重点龙头企业”、“陕西省农业产业化重点龙头企业”、“陕西省重点培育和支持的出口品牌企业”、“全国经济林产业化龙头企业”和“全国茶叶百强企业”，促进了陕南绿茶产业突破性发展。午子绿茶以有机绿色无污染科技示范茶园为基地，严格按照国际质量体系标准组织生产，经过几十道工序，科学精制。全面通过 “HACCP认证”、“有机茶”、“ISO9001 国际质量体系”、“ISO14001环境管理体系”、“有机食品”、“绿色食品”、“美国FDA注册”、“出口食品企业卫生注册”等八大国际国内质量认证和注册，质量达到国际先进水平。并采用获得国家专利具有全新设计、展示绿色、保质保鲜、方便卫生、防伪的专利包装。是我国北方茶区设备先进、规模最大的现代化绿茶精制企业。午子品牌绿茶是具有中国绿茶文化特征的绿茶。“午子”代表着阴阳、时辰、南北和乾坤，也代表着太极，具有中国文化元素。具有“纯绿色、全天然、无污染、富锌硒”的品质特征。突出表现在“绿色清香、富含锌硒”，是中国绿茶中高品质的特种绿茶。午子品牌绿茶包括午子绿茶、午子仙毫、午子名眉三大类三十多个品种、规格和等级，包装类别有条盒装、铁听装、铝箔袋装、礼品组合装等四大类。有适用机关、团体、企业、事业、宾馆等单位和个人购买的降温用茶、劳保用茶、接待用茶、礼品用茶、外事用茶、旅游用茶等用途的系列产品。午子绿茶先后获得“中国国际茶博会金奖”、“中国公认名牌产品”、“陕西省名牌产品”、“陕西省著名商标”等国内外十多项大奖，是具有高品牌度的中国绿茶真品牌新产品。

公司下设总经理办公室、计划财务部、生产技术部、市场营销部、企业发展部、绿茶科研中心、绿茶文化研究中心、绿茶精制厂、马踪科技示范茶场、罗镇科技示范茶场和西安办事处。

公司本着“创造绿色，保护环境、珍爱生命”的经营理念和“以茶会友，以质取胜，以人为本，以诚待客”的经营方针，愿与社会各界精诚合作，共求发展，通过市场导向，文化传播，整合营销，连锁经营，实现“午子”绿茶的“工业化、精细化、绿色化、国际化”的发展战略和“振兴国茶经济，弘扬国茶文化”的经营宗旨，以“让好茶者喝上好茶”为品牌

承诺，逐步把午子绿茶发展成为中国绿茶品牌和世界品牌，为促进中国茶业的发展和人类的健康做出积极的贡献。

公司常年供应适用降温用茶、劳保用茶、接待用茶、礼品用茶、外事用 茶、旅游用茶、自用茶等多方面用途的绿茶，欢迎机关、团体、企业、事业 宾馆等单位和个人前来购买。

乙方:华之杰塑料建材有限公司

背景资料:华之杰塑料建材有限公司成立于1995年,是塑料建材专业生产企业,坐落于浙江德清莫干山经济开发区,国家级名胜区---莫干山南麓,距离杭州45公里,靠近104国道、杭宁高速和杭宣铁路,地理位置优越,交通便捷,是中国塑料加工工业协会异型材及门窗制品委员会理事长单位。公司占地面积233亩，总资产达3.5亿，引进新加坡、德国、意大利、奥地利的国际一流生产设备，年生产能力达到12万吨，产品出口量雄居国内同行之首，公司秉承“登世界高峰，造中华之杰”的追求，以“一体四翼”为发展格局，即华之杰总部以生产异型材为主体，装饰板、户外用品、管道、门窗四大子公司为“四翼”，专业致力于研发和生产销售PVC塑料异型材、管材、门窗、装饰板、护栏等塑料建材及塑料门窗钢衬、胶条、五金等配件。“华之杰”品牌获得了“中国驰名商标”、“国家免检产品”、“浙江省质量奖”、“浙江省知名商号”、“浙江著名商标”、“浙江省名牌产品”等荣誉。公司还通过了“ISO9001质量体系认证”、“ISO14000环境体系认证”、“乌克兰产品质量认证”、“俄罗斯PCT质量安全认证”、“欧盟CE认证”、“美国AAMA认证”等多个国际质量认证。

五、投资项目背景：

①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

六．辩题理解

1、双方优劣势分析

甲方利益: A.要求对方出资额不低于50万人民币;

B.保证控股

C.对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等）。

乙方利益:

A.投资预算在150万人民币以内。

B.收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

C.有最大的利润分配。

甲方优势：

（1）品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在哪里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，他的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的）茶类产品。查分多具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的病发几率。同时，他能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

（2）已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

（3）已拥有一套完备的策划、宣传战略。

（4）已初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连碎点都有设点，销售状态良好。

甲方劣势：

（1）缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

（2）品牌的知名度不够。

乙方优势：

经营建材生意多年，积累了一定的资金。

乙方劣势：

对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知道的较少。

2、谈判议题的确定

解决华之杰塑料建材有限公司是否投资午子绿茶公司，初额与收益问题

七、谈判目标：

①解决双方合资(合作)前的疑难问题。

②达到合资(合作)目的。

午子绿茶公司谈判内容：

A.要求对方出资额度不低于50万元人民币；

B.保证控股。

话直接塑料建材有限公司谈判内容：

A.希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上,希望对方能够用具体情况保证其能够实现；

B.要求对方对获得资金后的使用情况进行解释；

C.风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）。

八、开局及谈判策略

1.开局：

方案一：情感交流式开局策略

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取进攻式开局策略

营造低调谈判气氛，坚决的指出对方现在物价飞涨的事实，国内原材料等供应紧张等事实，以制造心理优势，是我放处于主动地位。

对方提出价格底线的策略：

列举今年来市场上行情，以及乙方在近年来合作过的公司的成交价格，对其进行反驳。

2.中期阶段：

策略一：软硬兼施策略

有两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握谈判的节奏和过程，从而占据主动。

策略二：静观其变

让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。

策略三：把握让步原则

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔偿金额来换取其他更大的利益。

策略四：制造竞争

罗列与我方要合作的美国的其他设备供应商。

策略五：打破僵局

重新清理谈判关键问题，冷静应对，使出杀手锏，给对方下最后通牒，合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，在可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3.最后谈判阶段

策略一：把我底线

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后的通牒策略；

策略二：买下契机

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；

策略三：最后通牒

明确最终谈判结果，给出强硬态度。

九、谈判的风险及效果预测：

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时刻指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

2.对方提出新的异议

应对方案：就着和好往来，适当让步。

3.交火后日起押后

应对方案：再次商量，要求尽量提前交货日期。

谈判议程预测：

双方进场——介绍会议安排和与会人员——进行正式谈判——达成协议——签订协议——祝贺谈判成功

十、准备谈判资料

1.《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》；

2.有绿茶资料；

3.有关对方市场上的行情及这家公司的历史和现状、经营情况等。