建材公司商务谈判计划书

第一篇：建材公司商务谈判计划书

建材公司商务谈判计划书

一、谈判主题

解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳定的关系。

二、谈判团队人员组成主谈：xxx，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;

辅谈：xxx，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;记录员：xxx，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;法律顾问：xxx，解决相关法律争议及资料处理。

三、谈判双方公司背景（对方：某绿茶公司，我方：某建材公司）

（一）我方背景

1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

3、投资预算在150万人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。

5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。

6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

（二）对方背景

1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、争取到最大利润额；

2、争取到最大份额股东利益；

3、建立长期友好关系。

对方利益：

争取到最大限额的投资。

我方优势：

1、拥有闲置资金；

2、有多方投资可供选择。

我方劣势:

1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少

2、投资前景未明

对方优势：

1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；

3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

对方劣势：

1、品牌的知名度还不够；

2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。2）扩大宣传力度。

五、谈判目标

1、战略目标：

和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份。原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益。

合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。

我方要求：

（1）对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；

（2）要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现；

（3）要求对方对获得资金后的使用情况进行解释；

（4）要求占有60%的股份；

（5）要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理；

（6）三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。

我方底线：

（1）先期投资120万；

（2）股份占有率为48%以上；

（3）对方财务部门必须要有我方成员；

2、感情目标：

通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。

六、谈判程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段：

（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

（4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

（5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段：

（1）把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

（2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》 备注：

《合同法》违约责任

合同范本、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

八、应急预案

1、对方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保险费计入成本。

应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；或用声东击西策略，就对方所报股份进行谈判，运用妥协策略，可以适时放弃保险计入成本，并在适当时候甚至可以许诺对方我方可以提供厂房（以市场价的60%的价格），在48%的底线上谈判，或者要求对方给予20%以上的利润额。

2、对方以我方不懂生产销售的理由拒绝我方人员参与到各个流程。

应对方案：在要求参与对方财务管理的底线上要求，适当给予让步，并趁机要求增加2%-3%的股份占有率或者5%-10%的利润额。

3、对方要求增加先期投资额。

应对方案：说明我方先期投资的理由，并将投资形式再阐述一遍，使得对方了解我方，我方可适当增加投资，但必须要求对方增加1%-2%的股份占有率，或者要求对方增加5%-8%的利润额。

第二篇：建材公司模拟商务谈判

B建材公司投资A公司谈判策划书

班级：市场营销专升本112班

组长：张智钊

组员：张跃、周明洋、张雅萍、张倩

目录

一、谈判主题………………………………………………………………………

1二、谈判团队人员组成……………………………………………………………

1三、双方利益及优劣势分析………………………………………………………

1四、谈判目标………………………………………………………………………

2五、程序及具体策略………………………………………………………………

2六、准备谈判资料…………………………………………………………………

3七、谈判的预期结果及可能面临的风险分析……………………………………

3八、制定应急预案…………………………………………………………………

3谈判双方公司背景

A方背景资料某品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质的绿茶，他的茶多酚含量超过35%，高于其他的茶类产品。茶多酚具有下降脂，降压，减少心脏病和癌症的发病机率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防御系统有益。A公司的已经注册某一品牌绿茶，品牌和创意都是十分不错，品牌效应在省内正出不形成。拥有一套完备的策划、宣传战略，并且初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药方及大型超时、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。但是品牌知名度相对不够，因为相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景所以需要扩大生产规模，宣传力度，所以需要需要足够的资金，所有的资产评估总值为300万。

B方经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

一、谈判主题

B方建材公司对A方某品牌绿茶公司进行投资回报相关问题

二、谈判团队人员组成主谈：张跃，公司谈判全权代表；

决策人：张智钊，负责重大问题的决策；

技术顾问：周明阳、张倩，负责技术问题；

法律顾问：张雅萍，负责法律问题；

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、要求年收益达到20%以上，并希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

2、要求A方对获得资金进行解释。

3、风险分担问题。

4、利益分配问题。

对方利益：

得到我方的投资扩大生产规模扩大宣传力度。

我方优势：

我方有闲置资金

我方劣势：

1、对保健品市场不了解。

2、对A方的资产评估不是太清楚

3、对出资额的使用目的不了解

对方优势：

1、已经注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错。

2、已经有一套较为顺畅的销售渠道。

3、有一套完备的策划、宣传战略。

对方劣势：

1、缺少足够的资金。

2、品牌知名度不够。

四、谈判目标

1、战略目标：解决双方合资前的疑难问题。达到合资目的。

2、合资目标：

出资：

1、50万以上。

2、一年内见到回报。

底线：

1、不超过150万

2、年收益率不低于20%

五、程序及具体策略

1、开局：

采用一致式开局策略，大家互相寒暄，和A方聊聊路途中的一些经历，气候、季节等，营造一个良好的开局气氛。顺便从对话中对A公司的代表进行观察与分析。然后要求A方对自己品牌做出一些具体的解释，以及他们的谈判目的，然后与A公司确定谈判议程。

2、中期阶段：

1、首先我们的采用横向谈判的方法，我们可以要求A方对她的资产做出解释，如果A方做出解释，对有形资产与无形资产进行分析对比，由技术分析队员得出真实的资产评估，2、我们可以采用吹毛求疵的策略对一些细节问题提出质疑，让A方做出更具体的解释。然后采用层层推进策略，找出更多的问题。

3、根据A方做出的解释我们再对投资的报价由分析人员进行评估，采用突出优势的策略，尽量压低价格。如果A方在价格问题上面坚持不让步，我们可以采用声东击西的策略，转意话题，转意到利润或者风险承担上面去，4、在利润和风险承担方面谈妥以后我们再回过头来谈投资额，这个时候我们采用红白脸策略、欲擒故纵策略等

5、如果还是谈不拢我们就休会，通过宾馆对A方的生活细节方面着手，对A方的参会人员进行性格分析，然后安排吃饭、唱歌等活动接着再谈。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式

签订合同时间.六、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：

《合同法》违约责任

第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

七、谈判的预期结果及可能面临的风险分析

谈判可能最终会以50万~100万的成交，由于A方急于打开市场，需要资金，所以他们会在风险与利润上面做出较大的让步，宣传和控股肯定有A公司同时兼任。

风险：

1、最大的风险在于无法收回投资。

2、可能会承担相应的宣传与销售等，增加企业负担。

3、收益率达不到20%。

4、承担的风险太多。

八、制定应急预案

双方第一次进行谈判，对各方参会人员，以及保健品行业不太熟悉。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、我们可以邀请一个保健品行业的专家。

2、如果谈判陷入僵局我们可以采用车轮战策略，或者表示要请示上级。

3、如果对方对总是不对300万资产做出详细的解释，我们就采用红白脸的策略

把谈判带入僵局，然后再采用车轮战讲谈判引出僵局。

第三篇：建材公司创业计划书

商 业 计 划 书

一、企业简介

公司名称

主营业务 星辰建材有限公司

代理、销售、批发（以瓷砖为主）目标打造瓷砖领域领先企业

宗旨做强、做精、做准、做好、做妥、做稳

二、行业分析

1、市场需求

近年来我国房地产产业发展迅速，使得我国瓷砖的生产和消费都获得了较大的发展。杭州房地产业的空前发展，紧紧围绕着房产伴生的建筑墙、地瓷砖市场需求巨大。随着个人收入和品味的提高，中高端瓷砖产品需求不断扩大。另外，随着基础设施改造、居民住房建设的投资也日益增加，伴随GDP的稳步增长，普通民众的收入也不断增加，且开始讲究装饰住房，瓷砖等建材商品需求日益上升，瓷砖市场前景广阔。

虽然在全球金融危机的笼罩下，国内各行业普遍受到影响。但我国总共5万亿元的基础建设投资计划对于建筑建材行业在较长一段时间内将有极大的推动作用，特别是对于建材行业拉动十分明显。市场对于该板块不可能只是短期炒作。从行业前景来看，建材板块在此次金融危机拥有较大的优势。目前建材行业景气度持续，未来行业集中度有望提高。A、实施创业的基本条件

具有良好的职业经历和职业业绩，长期从事技术、业务和企业管理工作。

具有一定时期的创业模拟准备，如团队建设等

发起人、团队具有满足企业创办初期的资金需求能力。B、公司性质和主要经营范围

公司的法律形式采用有限责任公司形式，性质为混合经济。

主要经营范围为瓷砖销售及其延伸产品的销售，室内装潢设计和室内装潢施工及其配套制品的销售，家居式空间相关用品的制造的原材料销售。

2、经营理念

做准、做精、做好。作准品牌掌控。做精品质控制。

做好顾客和分销商的服务。为顾客服务以建立企业的美誉度，为分供 方服务以提高质量。

三、顾客群体分析 市场细分和目标顾客

1、目标顾客

A、终端顾客——指购买商品或服务，以满足居住和提高生活质量的人群。其特征是个性化的小量购买。按顾客需求分类，将市场细分为：普通商品房市场、高档别墅市场、商用楼市场、党政办公楼市场。普通商品房：企业首选的细分市场，既是企业的“发迹”市场，也是企业赖以生存的最大的市场，因此，企业将自始至终把它作为重点开发，保证该市场占有率。致力于为广大居民量身定做令顾客满意的设计、装修、装饰服务；高档别墅区：鉴于此市场顾客要求普遍较高，个性化需求差异大，消费者大部分有比较高的认知水平和鉴别能力，实现回报率高的特点，企业须发展到一定规模具备足够的技术和经验，形成自己的品牌形象后，才能重点进入这一市场。

B、工程客户——指大量购买商品或服务，以满足营业需求的顾客(如饭店、宾馆、公司等)。商用楼：提供高品质、具有浓重商业氛围的写字楼、商业会议楼装潢设计和装修、装饰材料；以及宾馆房间、餐厅、会议中心等商业场所的装潢设计、装修、装饰材料；党政办公楼：党政机关办公楼的要求相对简单，只要与该部门职能、角色相当，性价比合理即可。但收益率不是很高。所以此细分市场不作为重点市场。C、装饰机构——指通过在设计装修中需要所涉及到的购买

D、分销代理——指八区以及其它地级城市通过销售进行营利的二级经销商。

2、顾客需求满足

A、以一定品质标准的产品和服务，分别满足四个顾客群的现实和潜在的需求

B、以个性化的商品和服务满足终端顾客群中的不同层次的需要，以整体化销售的方式满足这一类顾客对营造温馨居室和彰显文化品位的潜在需求。

C、以准时化服务满足工程客户群体的需求。

D、以有显见成效的方案和策划满足有特殊需求顾客的需求。

四、市场分析

1、市场格局分析

A、国产化高端品牌（诺贝尔、金意陶、露华浓、罗马利奥、马可波罗、L&D、斯米克、冠军、东鹏等）目前市场上此类品牌运营模式主要以展厅直销零售、家装公司的合作、工程项目、分销商等渠道来扩展在市场上的品牌知名度及市场销售量。由于它们在价格及厂商供货方面的优势，这些品牌在杭州市场走势相对还是比较平稳。

B、进口化高端品牌（宝路莎、雅素丽、蜜蜂、加德尼亚、希莉莎等）

目前市场上此类品牌运营模式主要以展厅直销零售、家装公司的合作等渠道来扩展在市场上的品牌知名度及市场销售量。由于它们在价格方面超高及供货周期略久、产品单

一、配套产品不完善等原因，在工程项目及分销等渠道方面无法得到发展。

C、进口国产化品牌（道格拉斯、伊莎、伊加、芒果、维纳斯等）

目前市场上此类品牌运营模式主要以展厅直销零售、家装公司的合作等渠道来扩展在市场上的品牌知名度及市场销售量。实际上它们高端品牌定位上在价格及厂商供货方面也是很有优势。但在工程项目及分销等方面一直没有正确的去发展，有效的去发挥，还处在一个定格状态。

2、竞争对策

A、首先应正确选择品牌及品牌的定位

建议以进口品牌国内生产的为首选，相对在价格方面及供货周期方面可以达到有效的控制，打进口品牌的旗号以价格取胜国内高端品牌，充分的以展厅直销、家装公司合作、工程项目、分销等渠道有效的去发展及控制。

目前在杭州市场这种定位的品牌在工程及分销方面相对比较薄弱，实际上在工程项目及分销渠道还是相对有极大发展空间。鉴于在价格及供货周期方面的优惠，因此应着重有效的去发展工程项目及分销等渠道。真正的来提高在市场上品牌知名度及销售量。随着个人收入和欣赏品味的提高，中高端瓷砖产品陆续被得到高度重视，可见在展厅直销及被家装公司设计师的运用也有极大空间，正确的控制好展厅价格及与家装公司的友好合作来提高展厅的销售量。B、正确选择配套品牌产品互补

建议备选一个中档品牌作为配套产品的互补，尽量减少单个品牌所产生的产品单

一、配套产品不齐全等现象。真正做到让顾客能有更多的选择空间及一站购齐，减少在同等条件下少购买的顾客。在工程项目方面采购商也有更多的选择机会，提高签订率。

五、定价与销售

1、第一年销售计划 不求赢利，只求打开市场。

2、定价和销售渠道

拟将“破坏价格”和需求导向定价、竞争导向定价法交替使用。

3、促销手段 A、价格适宜。

B、专用销售地的氛围营造，使现实和潜在商品选购者在销售地停留时问增多

C、做顾客的顾问和助手，提倡在一定条件下的顾客少购买行为

D、宣传售后服务专用车辆媒体广告和软广告产品及相关的宣传品(册)。

E、不设购买金额下限的随品赠送，印有企业标志的独特定制的工艺品。４．面向产品合作

房屋装修离不开装修材料、家具、房屋装饰物品，产品合作则可利用装修公司与装修材料，家具及房屋装饰物品相互合作来实现利益的双赢。具体策略：

合作1，主体寄托于公司的房屋装修设计软件，可以利用房屋装修设计软件做出该合作产品的三维立体效果图并注明品牌，实现植入性广告。公司公关部可以在公司所在地的装饰，材料及家具市场对合作者进行业务合作洽谈。公司对目标合作者可以免费为其推行为其三个月的植入性广告。三个月后，合作者会根据这段时间的营业额来决定是否进行长期的正式合作。如果可以进行正式合作，在业务日常推销和软件设计推广品牌，合作可定期支付一笔广告费用。真正意义上实现双赢！

合作2，因为如今许多房地产商需要向客户直接提供成品房，公司公关部可以接洽房地产商，譬如通过投标的形式与房地产商达成合作。公司接到此项目首先可以提高自己在市场中的声誉，在市场上更具有竞争力；其次是提升公司的营业额。

六、人员及组织机构

1、总经理名（负责公司整体运营、方向把控）

2、市场部经理 1名（负责公司销售拓展。工程、家装、小区渠道跟进）

3、采供部 1名（负责产品采购、跟单进货）

4、售后物流部 3名（产品装卸、配送）

5、展厅店长 1名、销售人员 4名（负责展厅销售）

6、业务人员 5名（配合市场部经理业务工作开展）

7、策划设计部 2名（活动策划、统筹、执行）

8、财务部会计人员1名

9、行政1名（办公用品采购、前台接待）

七、成本计划

成本计划料、工、费（财务费用、租赁费用、销售费用、保险费用、运输费用、折旧费用等可计入成本的费用）A、店面租金㎡×100元/㎡=50000元/月×3个月=150000元 B、店面装修㎡×1000元/㎡=500000元 C、流动资金元

D、展厅样品建议尽量让厂商免费提供支持，减少成本。

八、现金流量计划

A、员工工资费用 B、招待费用 C、店面租金 D、杂费部分 每个月控制元

3个月×100000元=300000元

九、风险防范

（一）风险

承担风险才会有回报。风险越高，风险回报往往越大。但是如果采取盲目的风险偏好策略进行对外投资，将很有可能带来巨大的亏损。因此我们应当对风险进行全面的预测，并考虑相应的应对策略，这样才能使我们的运行可行性提高。以下我们将从市场拓展、经营、价格、技术、对公司关键人员依赖的风险、管理风险及财务风险角度进行多角度全方位风险分析及控制。1.市场开拓风险 风险分析：

我国建材市场近几年呈现异常激烈的竞争状态，很多中小企业退出市场，这是市场开拓的一个首先关注的问题。我们的企业才刚刚成立，还没有建立起一定的客户基础，产品推出后，顾客群可能由于对其性能还不了而采取观望态度。因此较高的转换成本以及客户已经建立起来的对产品的忠实度会对我们的市场开拓构成一定的威胁。市场规模不大，导致无法形成规模经济，进而更增加了成本，使企业处于不利地位。风险应对：

（1）人们对装潢的需求在不断扩大，整个装修市场竞争激烈，恶性竞争导致质量参差不齐，行业管理混乱，随着橱窗装潢呈现出持续强劲的发展态势，我公司顺应时代发展，在我们不断的坚持和推广下，市场潜力巨大，市场前景广阔。

（2）分析市场竞争对手，保持自己技术领先的优势，以优质的产品，完备的性能，可靠的售后服务争夺市场份额是刚进入市场时所采取的战略手段。当产品渐被熟悉后，我们将采取独特的营销模式，找准目标市场，抓住重点客户，开展关系营销，与重点客户建立战略联盟，对公司推销人员进行专业培训，保证服务质量。同时建立信息反馈系统，了解客户需求，及时更新技术，打造一流品牌。2.经营风险 风险分析：

中国社会调查事务所（SSIC）在北京、天津、武汉、上海、广州五地做的家居装修、装饰的专项问卷调查显示，中国公众家庭家居装修、装饰将会涌现新的潮流：“装饰性”投资将逐步加大。现代人装修房屋越来越简单，更多的人准备将装修费省下来，用以购买能够让家充满个性和情趣的装饰品。在关于家居装饰看法的调查中：74％的被调查者认为装饰居室要体现个人风格和品位。对于顾客的不同需求，这是我公司面临的主要风险。风险应对：

（1）本公司的核心技术在正常运营情况下，能够减少装修次数，并且可靠性更高，给雇主减少了二次装潢带来的巨大损失。未来的效益足以弥补现在的成本，高性价比更能占据有利市场地位。

（2）寻找多家供应商，将每家供应商的报价与材料质量进行一一评价，从中选出最具吸引力的供应商。可选取若干供货方，将较大份额给予他们中间一家，卖方企业为争夺较大份额而不得不竞相提供优惠条件，与其建成联盟，互惠互利，保证原材料供应的稳定。３.管理风险 风险分析：

由于公司刚刚成立，很多因素具有不确定性。我们的创业人员多是才毕业的大学生，没有相应的工作经验，刚进入社会难免由于不熟悉市场状况而做出错误的决策。需要一段相当长的时间来学习摸索，积累经验。

风险应对：

我们的创业团队成员是来自不同专业，具有不同特点的高素质成员，大家有着共同的目标，较高的积极性与创业热情，都希望把自己的企业做大做强。大家专业不同，各种知识架构体系的人才都有，从而能够从不同层面角度考虑问题，给企业出谋划策。结合内部优势与外部机会，相信我们一定能够很好的管理这个公司。４.财务风险 风险分析：

考虑到运营初期需要的资金较大，我公司筹集到了10０万元资金作为公司初期的投资使用，但是一段时间过后可能会由于经营短期困难而陷入财务困境，无法继续经营而面临破产危机。在公司运营后期，企业可能过分依赖财务杠杆的效果而使用过多的负债筹资，增加企业资不抵债的风险。风险应对：

建议不设库存，降低资金风险。我们在平时的财务工作中应注意做到充分利用自有资金，加强对自有资金的控管，对各种借支款项要严格审批并及时催收，选择合理的资本结构，即债务资本和自有资本的比例要适当，选择总风险较低的最佳融资组合，积极争取政策性扶持和资金贷款，签订合同规范，加强沟通，努力将融资风险降到最低。同时做好资金来源、资金占用、资金分配和资金回收的测算和平衡。

（二）.应急计划

1.针对企业管理上存在风险

奉行“以人为本”的企业文化，实现员工和企业价值的共同增长，采取多种激励措施，尽可能地吸引并留住人才。提供优质的工作、生活环境，创造良好的学习氛围，给予员工发展所需要的空间和支持，满足员工实现自我价值的需要，在销售策略上进一步提升市场销售量，扩大大工程、大项目的带动成果。提升服务品质，提升综合竞争力，增强网络和代理服务功能适应市场变化的能力。2.企业发展战略的措施

寻求政府和相关管理部门和产业政策的支持，实施品牌战略；推行目标成本管理，加强成本控制；采取内部培训、外部培训等多种措施，提高管理团队的整体素质；倡导组织创新、思想创新，以适应不断变化的外部环境；完善公司自身的“造血”机制，加强对资金运行情况的监控，最大限度地提高资金使用效率；实施财务预决算制度。

第四篇：商务谈判计划书（范文）

商务谈判工作计划书

谈判资料：

中国城市连云港在修建一批旅游宾馆时，需要从国外进口一批空调设备，为此主管部门邀请日本某生产空调的公司到该市举行购销谈判。中方的商品需求是，功率为1.5匹的分体式挂壁空调2000-2400台；期望的价格目标为，JPY3000-3500CIF/台。

一、标题：《关于中国连云港向国外进口空调设备项目的计划书》

二、谈判团队组成：

主谈人：XXXX 公司谈判全权代表 决策人：XXXX 负责重大问题的决策 技术人员：XXXX 负责技术问题 法律顾问：XXXX 负责法律问题

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、要求对方尽早交货

2、双方合作圆满、愉快

3、要求对方以尽量低的价格供应空调货源，在保证质量的基础上尽量减少成本 我方优势：有多家空调公司供我方选择 我方劣势：迫切需要这批货源

对方核心利益：用最高的价格进行销售，增加利润

对方优势：在空调生产领域，质量一流，销量高，售后服务好，在中国市场有良好的声誉

对方劣势：属于供货方，较被动，可能失去这笔订单

四、谈判前期调查

本行业的背景:空调市场的需求状况，价格变动状况，未来的发展趋势等。我方企业背景：我方为中国连云港旅游宾馆 对方企业背景：日本某空调公司

五、谈判目标

1、战略谈判，按我方采购条件达成协议

2、供应日期：三月内，尽快完成采购后运作

3、优惠待遇：在同等条件下优先供货

4、价格目标：市场大环境无大变动条件下，供货价格低于市场价格

5、合作圆满、愉快

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出XXXX元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的空调供应公司谈判

(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

七、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

八、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案

1、对方不同意我方对报价表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；异或用声东击西策略

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放 应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程

第五篇：商务谈判计划书

商务谈判计划书

谈判主题关于中企在我国遭受的损失及相关赔偿问题的谈判

谈判团队人员构成主谈：

决 策 人：

技术顾问：

法律顾问：

双方利益及优劣势分析

我方利益：对于中方要求的各项赔款，我方应尽量减少，并争取中方加大对我方的投资，以维护我方利益

我方优势：作为谈判的东道主，我方占据有利地位

我方劣势：根据《国际商法》相关规定，对我方不利

对方利益：基于在战乱中对其造成的损失，需我方赔偿

对方优势：据相关国际法律法规，有利于对方

对方劣势：身处我国境内谈判，在位置处于不利

谈判目标

目标：通过相互谈判，达成有利于双方的共识

底线：不触动我国根本利益，维护国家荣誉

程序及具体策略

开局阶段：感情交流式策略，通过谈判将对方引入较融洽的谈判气氛当中，然后再采取消极策略，对于对方的要求逐一回避并反驳。

中期阶段：①先是静观其变，让对方尽情提出要求，我方则以不变应万变②红脸白脸策略，充当红脸者以坚决态度回绝对方要求，而充当白脸者辅助谈判，活跃双方谈判气氛，适时地将谈判定位到双方长远利益上，把握住谈判的节奏和进程。

③适时打破僵局，当双方发生不必要的口角时，则可合理利用暂停，冷静分析问题，以避免因闹得不可开交而致使谈判失败。

最后阶段：①把握底线，提出自己的谈判目标，确定自己的底线。

②埋下契机，逐渐将谈判朝双方有利方向发展，使谈判达成成为可能。

③达成协议，明确最终谈判结果，出示会议，并签订协议。准备谈判资料《国际商法》、我国相关的法律法

制定应急预案为使谈判能够顺利进行，当对方提出我方预料之外的要求时，我方应尽量回避并回绝，避免没必要的解释，并可以转移话题，最大程度朝我方有利方向发展。

A组