第一篇:商务谈判计划书
信管100238韩映婷
绿茶项目合资商务谈判计划书
我方:午子绿茶公司有限责任公司对方:华之杰塑料建材有限公司
一、谈判时间:
2012年12月13日
二、谈判地点:
西安财经学院第二教学楼101教室
三、谈判团队组成四、谈判前期调查
甲方:午子绿茶公司 背景资料:陕西省午子绿茶有限责任公司是中国绿茶品牌专业企业,专业致力于中国绿茶科技、文化、加工、贸易等相关业务的开发与拓展,是科技和文化双重开发的现代化绿茶精制企业。自1998年创立以来,在省、市、县各级党委、政府领导的关怀和大力扶持下,坚持走“创新带动名牌,名牌带动品牌,品牌带动龙头,龙头带动产业,产业带动农户”的“五带动”发展模式,已成为“汉中市农业产业化重点龙头企业”、“陕西省农业产业化重点龙头企业”、“陕西省重点培育和支持的出口品牌企业”、“全国经济林产业化龙头企业”和“全国茶叶百强企业”,促进了陕南绿茶产业突破性发展。午子绿茶以有机绿色无污染科技示范茶园为基地,严格按照国际质量体系标准组织生产,经过几十道工序,科学精制。全面通过 “HACCP认证”、“有机茶”、“ISO9001 国际质量体系”、“ISO14001环境管理体系”、“有机食品”、“绿色食品”、“美国FDA注册”、“出口食品企业卫生注册”等八大国际国内质量认证和注册,质量达到国际先进水平。并采用获得国家专利具有全新设计、展示绿色、保质保鲜、方便卫生、防伪的专利包装。是我国北方茶区设备先进、规模最大的现代化绿茶精制企业。午子品牌绿茶是具有中国绿茶文化特征的绿茶。“午子”代表着阴阳、时辰、南北和乾坤,也代表着太极,具有中国文化元素。具有“纯绿色、全天然、无污染、富锌硒”的品质特征。突出表现在“绿色清香、富含锌硒”,是中国绿茶中高品质的特种绿茶。午子品牌绿茶包括午子绿茶、午子仙毫、午子名眉三大类三十多个品种、规格和等级,包装类别有条盒装、铁听装、铝箔袋装、礼品组合装等四大类。有适用机关、团体、企业、事业、宾馆等单位和个人购买的降温用茶、劳保用茶、接待用茶、礼品用茶、外事用茶、旅游用茶等用途的系列产品。午子绿茶先后获得“中国国际茶博会金奖”、“中国公认名牌产品”、“陕西省名牌产品”、“陕西省著名商标”等国内外十多项大奖,是具有高品牌度的中国绿茶真品牌新产品。
公司下设总经理办公室、计划财务部、生产技术部、市场营销部、企业发展部、绿茶科研中心、绿茶文化研究中心、绿茶精制厂、马踪科技示范茶场、罗镇科技示范茶场和西安办事处。
公司本着“创造绿色,保护环境、珍爱生命”的经营理念和“以茶会友,以质取胜,以人为本,以诚待客”的经营方针,愿与社会各界精诚合作,共求发展,通过市场导向,文化传播,整合营销,连锁经营,实现“午子”绿茶的“工业化、精细化、绿色化、国际化”的发展战略和“振兴国茶经济,弘扬国茶文化”的经营宗旨,以“让好茶者喝上好茶”为品牌
承诺,逐步把午子绿茶发展成为中国绿茶品牌和世界品牌,为促进中国茶业的发展和人类的健康做出积极的贡献。
公司常年供应适用降温用茶、劳保用茶、接待用茶、礼品用茶、外事用 茶、旅游用茶、自用茶等多方面用途的绿茶,欢迎机关、团体、企业、事业 宾馆等单位和个人前来购买。
乙方:华之杰塑料建材有限公司
背景资料:华之杰塑料建材有限公司成立于1995年,是塑料建材专业生产企业,坐落于浙江德清莫干山经济开发区,国家级名胜区---莫干山南麓,距离杭州45公里,靠近104国道、杭宁高速和杭宣铁路,地理位置优越,交通便捷,是中国塑料加工工业协会异型材及门窗制品委员会理事长单位。公司占地面积233亩,总资产达3.5亿,引进新加坡、德国、意大利、奥地利的国际一流生产设备,年生产能力达到12万吨,产品出口量雄居国内同行之首,公司秉承“登世界高峰,造中华之杰”的追求,以“一体四翼”为发展格局,即华之杰总部以生产异型材为主体,装饰板、户外用品、管道、门窗四大子公司为“四翼”,专业致力于研发和生产销售PVC塑料异型材、管材、门窗、装饰板、护栏等塑料建材及塑料门窗钢衬、胶条、五金等配件。“华之杰”品牌获得了“中国驰名商标”、“国家免检产品”、“浙江省质量奖”、“浙江省知名商号”、“浙江著名商标”、“浙江省名牌产品”等荣誉。公司还通过了“ISO9001质量体系认证”、“ISO14000环境体系认证”、“乌克兰产品质量认证”、“俄罗斯PCT质量安全认证”、“欧盟CE认证”、“美国AAMA认证”等多个国际质量认证。
五、投资项目背景:
①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里,优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内初步形成。③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。⑥缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值1000万元人民币。
六.辩题理解
1、双方优劣势分析
甲方利益: A.要求对方出资额不低于50万人民币;
B.保证控股
C.对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
乙方利益:
A.投资预算在150万人民币以内。
B.收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。
C.有最大的利润分配。
甲方优势:
(1)品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在哪里,优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,他的茶多酚含量超过35%,高于其他(已被发现的)茶类产品。查分多具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的病发几率。同时,他能提高人体免疫力,并对消化、防疫系统有益。
(2)已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内初步形成。
(3)已拥有一套完备的策划、宣传战略。
(4)已初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连碎点都有设点,销售状态良好。
甲方劣势:
(1)缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
(2)品牌的知名度不够。
乙方优势:
经营建材生意多年,积累了一定的资金。
乙方劣势:
对绿茶市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也知道的较少。
2、谈判议题的确定
解决华之杰塑料建材有限公司是否投资午子绿茶公司,初额与收益问题
七、谈判目标:
①解决双方合资(合作)前的疑难问题。
②达到合资(合作)目的。
午子绿茶公司谈判内容:
A.要求对方出资额度不低于50万元人民币;
B.保证控股。
话直接塑料建材有限公司谈判内容:
A.希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上,希望对方能够用具体情况保证其能够实现;
B.要求对方对获得资金后的使用情况进行解释;
C.风险分担问题(提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本)。
八、开局及谈判策略
1.开局:
方案一:情感交流式开局策略
通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。
方案二:采取进攻式开局策略
营造低调谈判气氛,坚决的指出对方现在物价飞涨的事实,国内原材料等供应紧张等事实,以制造心理优势,是我放处于主动地位。
对方提出价格底线的策略:
列举今年来市场上行情,以及乙方在近年来合作过的公司的成交价格,对其进行反驳。
2.中期阶段:
策略一:软硬兼施策略
有两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题定位到双方长远利益上来,把握谈判的节奏和过程,从而占据主动。
策略二:静观其变
让对方尽情提出要求,我们以不变应万变。
策略三:把握让步原则
明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔偿金额来换取其他更大的利益。
策略四:制造竞争
罗列与我方要合作的美国的其他设备供应商。
策略五:打破僵局
重新清理谈判关键问题,冷静应对,使出杀手锏,给对方下最后通牒,合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,在可运用把握肯定对方形式,否定对方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。
3.最后谈判阶段
策略一:把我底线
适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后的通牒策略;
策略二:买下契机
在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系;
策略三:最后通牒
明确最终谈判结果,给出强硬态度。
九、谈判的风险及效果预测:
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。
1.对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。
应对方案:避免没必要的解释,可转移话题,必要时刻指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程。
2.对方提出新的异议
应对方案:就着和好往来,适当让步。
3.交火后日起押后
应对方案:再次商量,要求尽量提前交货日期。
谈判议程预测:
双方进场——介绍会议安排和与会人员——进行正式谈判——达成协议——签订协议——祝贺谈判成功
十、准备谈判资料
1.《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》;
2.有绿茶资料;
3.有关对方市场上的行情及这家公司的历史和现状、经营情况等。
第二篇:商务谈判计划书(范文)
商务谈判工作计划书
谈判资料:
中国城市连云港在修建一批旅游宾馆时,需要从国外进口一批空调设备,为此主管部门邀请日本某生产空调的公司到该市举行购销谈判。中方的商品需求是,功率为1.5匹的分体式挂壁空调2000-2400台;期望的价格目标为,JPY3000-3500CIF/台。
一、标题:《关于中国连云港向国外进口空调设备项目的计划书》
二、谈判团队组成:
主谈人:XXXX 公司谈判全权代表 决策人:XXXX 负责重大问题的决策 技术人员:XXXX 负责技术问题 法律顾问:XXXX 负责法律问题
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益:
1、要求对方尽早交货
2、双方合作圆满、愉快
3、要求对方以尽量低的价格供应空调货源,在保证质量的基础上尽量减少成本 我方优势:有多家空调公司供我方选择 我方劣势:迫切需要这批货源
对方核心利益:用最高的价格进行销售,增加利润
对方优势:在空调生产领域,质量一流,销量高,售后服务好,在中国市场有良好的声誉
对方劣势:属于供货方,较被动,可能失去这笔订单
四、谈判前期调查
本行业的背景:空调市场的需求状况,价格变动状况,未来的发展趋势等。我方企业背景:我方为中国连云港旅游宾馆 对方企业背景:日本某空调公司
五、谈判目标
1、战略谈判,按我方采购条件达成协议
2、供应日期:三月内,尽快完成采购后运作
3、优惠待遇:在同等条件下优先供货
4、价格目标:市场大环境无大变动条件下,供货价格低于市场价格
5、合作圆满、愉快
六、程序及具体策略
1、开局:
方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出XXXX元的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位
2、中期阶段:
(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动
(2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益
(3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益
(4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的空调供应公司谈判
(5)打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段:
(1)把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
(2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
(3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
七、准备谈判资料
相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注:《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)
八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案
1、对方不同意我方对报价表示异议
应对方案:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益
2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价
应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造僵局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破僵局;异或用声东击西策略
3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放 应对措施:
避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程
第三篇:商务谈判计划书
商务谈判计划书
谈判主题关于中企在我国遭受的损失及相关赔偿问题的谈判
谈判团队人员构成主谈:
决 策 人:
技术顾问:
法律顾问:
双方利益及优劣势分析
我方利益:对于中方要求的各项赔款,我方应尽量减少,并争取中方加大对我方的投资,以维护我方利益
我方优势:作为谈判的东道主,我方占据有利地位
我方劣势:根据《国际商法》相关规定,对我方不利
对方利益:基于在战乱中对其造成的损失,需我方赔偿
对方优势:据相关国际法律法规,有利于对方
对方劣势:身处我国境内谈判,在位置处于不利
谈判目标
目标:通过相互谈判,达成有利于双方的共识
底线:不触动我国根本利益,维护国家荣誉
程序及具体策略
开局阶段:感情交流式策略,通过谈判将对方引入较融洽的谈判气氛当中,然后再采取消极策略,对于对方的要求逐一回避并反驳。
中期阶段:①先是静观其变,让对方尽情提出要求,我方则以不变应万变②红脸白脸策略,充当红脸者以坚决态度回绝对方要求,而充当白脸者辅助谈判,活跃双方谈判气氛,适时地将谈判定位到双方长远利益上,把握住谈判的节奏和进程。
③适时打破僵局,当双方发生不必要的口角时,则可合理利用暂停,冷静分析问题,以避免因闹得不可开交而致使谈判失败。
最后阶段:①把握底线,提出自己的谈判目标,确定自己的底线。
②埋下契机,逐渐将谈判朝双方有利方向发展,使谈判达成成为可能。
③达成协议,明确最终谈判结果,出示会议,并签订协议。准备谈判资料《国际商法》、我国相关的法律法
制定应急预案为使谈判能够顺利进行,当对方提出我方预料之外的要求时,我方应尽量回避并回绝,避免没必要的解释,并可以转移话题,最大程度朝我方有利方向发展。
A组
第四篇:商务谈判计划书
关于热水器交易的谈判计划书
甲方:柳州尚龙电器
谈判成员:
乙方:温州飞腾公司
谈判成员:
关于热水器交易的谈判计划书
谈判的主题:
主方:飞腾公司客方:尚龙电器
一,会议时间
2012年1月6日
二,会议地点
温州飞腾公司
三,谈判小组人员组成首席代表:总经理)主谈人员:(销售经理)
其他人员:(技术总监)
四,基本情况分析
甲欲采购一批热水器,数量为10000台。在来温州之前,甲已知国内的热水器生产厂家有十几家,温州厂家在行业中的排名靠后。其他厂家同种型号的产品在技术指标上和乙方的产品并无大的差别,行业内主要品牌的此产品的平均批发价为500元每台。山东某一商场在前不久曾向乙方采购过5000台同型号的热水器,价格为495元。甲方将要采购的热水器为市场畅销产品,很多市场处于脱销状态
乙方知道甲方为广西柳州最大的家电连锁销售企业之一,也想趁机进入这个市场。而自己企业其它型号的产品库存严重,只有这个型号脱销。
(一)谈判双方背景
1,我方公司分析
温州热水器厂家之一,在行业中排名靠后,与其他厂家同种型号的产品在技术指标上无大差别,目前其它型号的产品库存严重,欲交易的热水器正处于脱销状态。2,客方公司分析
广西柳州最大的家电连锁销售企业之一
(二)谈判的项目
与柳州尚龙电器的A、B型号的热水器交易
(三)谈判目标
1,主要目标
用490元的单价与尚龙电器谈成这A型号的10000台热水器的交易,而且附加B型号2000台。并由此进入柳州家电市场,扩大市场份额。
2,次要目标
成交价最低为480元,不承担运费,有售后服务,但要求对方一次性付款。3,最低目标
以480元得成交价,一条龙服务。
(四)谈判形势分析
1,我方优势分析 :产品为市场畅销产品,价格便宜,需求商家多 2,我方劣势分析 :实力不强,竞争对手多,想开拓广西市场
3,我方人员分析:主谈人意志坚强;首席代表沉着冷静;其他人员反应迅速 4,客方优势分析 :实力强,资金雄厚,市场份额大
5,客方劣势分析: 需求大、急
6,客方人员分析:谈判人员三名,主谈人性情豪爽,易冲动;首席代表淡定理性,喜怒形于言表;其他人员头脑灵活,较草率。
(五)谈判的形势 :势均力敌
五,谈判的方法及策略
1,开局阶段的策略
(1)营造良好气氛,本着诚挚、合作、轻松而又认真的态度,并以平等互利、友好合作、作为谈判的基本原则。
(2)交换意见,探听对方目的,了解对方需求。
(3)开场陈述,以坦诚式开局,首先报价。
2,磋商阶段的策略
(1)采用吊筑高台策略,先报高价再由情况而捎做让步;
(2)采用不开先例策略,对于对方的过低叫价或过分要求并我方为开过先例的,决不让步,不开先例;
(3)采用折衷调和策略,我方降低点要求然后借由我方优势让对方的提价升高并做些让步,尽量使双方朝着共同利益点努力;
(4)采用最后通牒策略,在经过了很大努力后仍是达不到双方各自的需求不能再各自让步,且谈判氛围已经稍进入僵局再谈无意义时,直接给对方最后一次决策机会。
(5)采用攻心策略,过火的恭维,给对方制造负罪感,但也要把握幅度适可而止。
3,成交阶段的策略
(1)力求尽快达成交易。
(2)尽量保证本方已取得的谈判优势不要丧失。
(3)争取获得最后的利益。
(4)协议中的权利义务条款应全面、详细、对等。
(5)注意为双方庆贺。
六.谈判效果及风险预测
(一)谈判效果预测
(1)有可能利用折衷调和策略让双方达到互利共赢的目的;
(2)也可能因为价格和售后问题使谈判出现破裂的局面
(二)谈判的风险:被竞争者吸引转而跟别家交易
七,谈判费用预算
八,谈判议程
1、双方进场
2、介绍会议安排和与会人员
3、进行正式谈判
4、达成协议
5、签订协议
6、祝贺谈判成功
九.附属计划
1,谈判日程表
2011年1月6号至7号
2,接待计划
派专车到机场接机,安排住宿
3,保密要求
要求双方不外泄谈判内容
4,谈判终结的判定和处理
(1)成交:热情欢送合作伙伴,建立良好关系
(2)中止:第二天再谈
(3)破裂:尽量使双方友好而别
第五篇:商务谈判计划书
商
务
谈
判
计
划
书
姓名:丁芳芳学号:11072103专业:市场营销111学院:工商管理学院
山东工商学院关于购买空调设备谈判方案
一.谈判双方背景
我方院校背景 : 学校坐落在“中国最佳魅力城市”——烟台,依山傍海,风景秀丽,是省级文明校园。学校占地93.2万平方米,校舍建筑面积53.3万平方米,图书馆馆藏文献204.67万册。学校下设13个二级学院,4个基础课教学部,14个科学研究院(中心、所)。学校面向全国招生,以本科教育为主,兼有研究生教育、留学生教育和继续教育。现有53个本科专业,全日制在校生21000余人。
为提高我校的硬件设施水平,我校决定采购50台空调设备。为此与相关销售商围绕产品展开必要的商务谈判。
对方企业背景 :
海尔是全球大型家电第一品牌,1984年创立于青岛,现任董事局主席、首席执行官张瑞敏是海尔的主要创始人。目前,海尔在全球建立了21个工业园,5大研发中心,19个海外贸易公司,全球员工超过8万人。2011年,海尔集团全球营业额实现1509亿元,品牌价值962.8亿元,连续11年蝉联中国最有价值品牌榜首。
二.谈判主题
与对方取得合作,以合理的价格购买50台空调,获得良好的售后服务(安装、调试、售后维修)。
二.谈判团队组成组长:薛文慧
主谈:丁芳芳
辅谈:郑晶
商务人员:范展瑞 朱晓俊
技术顾问:王瑞颖
财务顾问:时志豪
四.双方利益及优劣势分析
我方利益 :能以尽可能低于市场价格购进空调,用于提高学校的硬件环境。
对方利益 :通过与我校的合作,获得销售利益,增加该产品的知名度。作为其开拓高校市
场的一次很好的机会。
我方优势 :
1)我校在山东地区有一定的知名度。信誉良好。
2)我方是买方,可以从容选择市场上诸多产品。
对方优势:
海尔同时拥有“全球大型家电第一品牌、全球冰箱第一品牌、全球冰箱第一制造商、全球洗 衣机第一品牌、全球酒柜第一品牌与第一制造商、全球冷柜第一品牌与第一制造商“共8 项殊荣。品牌实力强硬。服务网点多。售后服务好。
我方劣势:
我校处于发展中,急需需要空调设备,而在短期内无法筹集大批资金。
对方劣势: 1)初次与我方谈判,对市场不够熟悉。
2)欲快速处理销售及代理事项,时间越长对公司越不利。
3)空调市场竞争激烈。在目前市场上,国产品牌众多,如格力、美的等。
五.谈判目标
我方目标对采购空调的要求
我们的采购目标:省电节能、高效、价格适中
1、最优期望目标:该公司能容许我方采取分期付款的方式。以最低价格购买。
3、最低限度目标:价格不得高于以往同类交易的价格。
以上目标均要求保证购买空调后的安装,调试和售后维修服务
目标可行性分析:我校更会以性价比适中的价格向购买50台空调,为我们更长远的合作取
得基础。对于对方这是有利的。我方要求终生保修服务,希望能在相对的使用中得到相应的保障。
六.程序及谈判策略
1、开局谈判策略
协商式开局策略:采用协商式开具策略;以协商、肯定的语言进行陈述,使对
方对己方产生好感,创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
2、谈判中期策略及分析
策略:(1)突出买方市场优势:: 作为买方我方拥有更大的自主权和灵活性, 可以在几
个供应商中选择,适当施加压力迫使卖方降低。
(2)当我方做出适当让步时,记得要索取回报。充分利用手中筹码,适当时可以报价来换取其它更大利益。
(3)对方提出有关条款的对策 我们采取的应对策略是声东击西的策略,我们的主要目标是实现低价购买。对方更多的关心的是销售量与销售利润。我们就借此转移对方注意力,在绕开这两个方面,就与我校长期稳定合作来诱因对方合作。
(4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
3、休局讨论方案
即总结前期谈判,如有必要根据原方案进行改动。
4、最后冲刺阶段
1.机提出最终报价,使用最后通牒策略。
2.七、准备谈判资料
(一)调查欲购商品及市场同类商品价格及市场情况 目前市场上,国产品牌:格力,美的,海尔的质量和销量一直是排名前三位。格力销量第一。价格也比较透明。海尔价格比较高,美的价格最有优势。格力最省电,好用。
(二)准备谈判资料
相关法律资料:《中华人民共和国合同法》、《货物买卖合同公约》、《经济合同法》等 备注:
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任(违约金为对方损失额的80%)。
(三)选择人员并做合理安排,确定谈判小组
应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性,从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟,并有助于提高谈判效率,在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
(四)确定目标及可让步的尺度
谈判目标是一种体系:最低目标(基本目标)、可接受的目标(争取目标)、最高目标(期望目标)。按其重要性,确定谈判双方各自的目标的优先顺序。
八.应急方案(谈判中可能遭遇那些困难,如何解决)
如 :1.遇谈判僵局该如何处理?
对策:先将僵局的主要议题搁置在一边,先讨论一些次要的议题。必要时运用权限有限策略以及观望多家策略。
2、若谈判中发现对方确实不错,但价格上仍然有还价的余地。我们将如何稳住? 应对:对于价格必须坚持底线不做退让,先用大批量的订单做筹码稳住对方,如果对方也不肯在价格上做出让步,我们可以要求对方在对方原有的价格上提供更完善、优秀的售后维修服务,以确保自身的利益最大化。