商务谈判计划书的写作与

第一篇：商务谈判计划书的写作与

商务谈判计划书的写作与范文

一般来说，一份商务谈判书有以下几个部分：1.谈判主题2.谈判团队人员组成，（主谈、技术人员、财务人员、法律人员、翻译）3.双方利益及优劣势分析（我方利益、对方利益、以及双方的优势与劣势）4.谈判目标 5.程序及具体策略 6.准备谈判资料7.制定应急预案

下面是一个关于解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题谈判方案

一、谈判主题

解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系

二、谈判团队人员组成主谈：胡达，公司谈判全权代表；

决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策；

技术顾问：陶佳，负责技术问题；

法律顾问：张伟燕，负责法律问题；

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、要求对方尽早交货

2、维护双方长期合作关系

3、要求对方赔偿，弥补我方损失

对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系

我方优势：

1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

我方劣势：

1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿

2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失

3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失对方优势：

1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定

2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例

对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境

四、谈判目标

1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系

原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系

2、索赔目标：

报价：①赔款：450万美元

②交货期：两月后，即11月

③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导

④优惠待遇：在同等条件下优先供货

⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求

底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失

②尽快交货远以减小我方损失

③对方与我方长期合作

五、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析

对其进行反驳

2、中期阶段：

1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

5、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

六、准备谈判资料

第二篇：商务谈判计划书（范文）

商务谈判工作计划书

谈判资料：

中国城市连云港在修建一批旅游宾馆时，需要从国外进口一批空调设备，为此主管部门邀请日本某生产空调的公司到该市举行购销谈判。中方的商品需求是，功率为1.5匹的分体式挂壁空调2000-2400台；期望的价格目标为，JPY3000-3500CIF/台。

一、标题：《关于中国连云港向国外进口空调设备项目的计划书》

二、谈判团队组成：

主谈人：XXXX 公司谈判全权代表决策人：XXXX 负责重大问题的决策技术人员：XXXX 负责技术问题法律顾问：XXXX 负责法律问题

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、要求对方尽早交货

2、双方合作圆满、愉快

3、要求对方以尽量低的价格供应空调货源，在保证质量的基础上尽量减少成本我方优势：有多家空调公司供我方选择我方劣势：迫切需要这批货源

对方核心利益：用最高的价格进行销售，增加利润

对方优势：在空调生产领域，质量一流，销量高，售后服务好，在中国市场有良好的声誉

对方劣势：属于供货方，较被动，可能失去这笔订单

四、谈判前期调查

本行业的背景:空调市场的需求状况，价格变动状况，未来的发展趋势等。我方企业背景：我方为中国连云港旅游宾馆对方企业背景：日本某空调公司

五、谈判目标

1、战略谈判，按我方采购条件达成协议

2、供应日期：三月内，尽快完成采购后运作

3、优惠待遇：在同等条件下优先供货

4、价格目标：市场大环境无大变动条件下，供货价格低于市场价格

5、合作圆满、愉快

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出XXXX元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的空调供应公司谈判

(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

七、准备谈判资料

第三篇：商务谈判计划书

商务谈判计划书

谈判主题关于中企在我国遭受的损失及相关赔偿问题的谈判

谈判团队人员构成主谈：

决策人：

技术顾问：

法律顾问：

双方利益及优劣势分析

我方利益：对于中方要求的各项赔款，我方应尽量减少，并争取中方加大对我方的投资，以维护我方利益

我方优势：作为谈判的东道主，我方占据有利地位

我方劣势：根据《国际商法》相关规定，对我方不利

对方利益：基于在战乱中对其造成的损失，需我方赔偿

对方优势：据相关国际法律法规，有利于对方

对方劣势：身处我国境内谈判，在位置处于不利

谈判目标

目标：通过相互谈判，达成有利于双方的共识

底线：不触动我国根本利益，维护国家荣誉

程序及具体策略

开局阶段：感情交流式策略，通过谈判将对方引入较融洽的谈判气氛当中，然后再采取消极策略，对于对方的要求逐一回避并反驳。

中期阶段：①先是静观其变，让对方尽情提出要求，我方则以不变应万变②红脸白脸策略，充当红脸者以坚决态度回绝对方要求，而充当白脸者辅助谈判，活跃双方谈判气氛，适时地将谈判定位到双方长远利益上，把握住谈判的节奏和进程。

③适时打破僵局，当双方发生不必要的口角时，则可合理利用暂停，冷静分析问题，以避免因闹得不可开交而致使谈判失败。

最后阶段：①把握底线，提出自己的谈判目标，确定自己的底线。

②埋下契机，逐渐将谈判朝双方有利方向发展，使谈判达成成为可能。

③达成协议，明确最终谈判结果，出示会议，并签订协议。准备谈判资料《国际商法》、我国相关的法律法

制定应急预案为使谈判能够顺利进行，当对方提出我方预料之外的要求时，我方应尽量回避并回绝，避免没必要的解释，并可以转移话题，最大程度朝我方有利方向发展。

A组

第四篇：商务谈判计划书

信管100238韩映婷

绿茶项目合资商务谈判计划书

我方：午子绿茶公司有限责任公司对方：华之杰塑料建材有限公司

一、谈判时间：

2012年12月13日

二、谈判地点：

西安财经学院第二教学楼101教室

三、谈判团队组成四、谈判前期调查

甲方:午子绿茶公司背景资料:陕西省午子绿茶有限责任公司是中国绿茶品牌专业企业，专业致力于中国绿茶科技、文化、加工、贸易等相关业务的开发与拓展，是科技和文化双重开发的现代化绿茶精制企业。自1998年创立以来，在省、市、县各级党委、政府领导的关怀和大力扶持下，坚持走“创新带动名牌，名牌带动品牌，品牌带动龙头，龙头带动产业，产业带动农户”的“五带动”发展模式，已成为“汉中市农业产业化重点龙头企业”、“陕西省农业产业化重点龙头企业”、“陕西省重点培育和支持的出口品牌企业”、“全国经济林产业化龙头企业”和“全国茶叶百强企业”，促进了陕南绿茶产业突破性发展。午子绿茶以有机绿色无污染科技示范茶园为基地，严格按照国际质量体系标准组织生产，经过几十道工序，科学精制。全面通过 “HACCP认证”、“有机茶”、“ISO9001 国际质量体系”、“ISO14001环境管理体系”、“有机食品”、“绿色食品”、“美国FDA注册”、“出口食品企业卫生注册”等八大国际国内质量认证和注册，质量达到国际先进水平。并采用获得国家专利具有全新设计、展示绿色、保质保鲜、方便卫生、防伪的专利包装。是我国北方茶区设备先进、规模最大的现代化绿茶精制企业。午子品牌绿茶是具有中国绿茶文化特征的绿茶。“午子”代表着阴阳、时辰、南北和乾坤，也代表着太极，具有中国文化元素。具有“纯绿色、全天然、无污染、富锌硒”的品质特征。突出表现在“绿色清香、富含锌硒”，是中国绿茶中高品质的特种绿茶。午子品牌绿茶包括午子绿茶、午子仙毫、午子名眉三大类三十多个品种、规格和等级，包装类别有条盒装、铁听装、铝箔袋装、礼品组合装等四大类。有适用机关、团体、企业、事业、宾馆等单位和个人购买的降温用茶、劳保用茶、接待用茶、礼品用茶、外事用茶、旅游用茶等用途的系列产品。午子绿茶先后获得“中国国际茶博会金奖”、“中国公认名牌产品”、“陕西省名牌产品”、“陕西省著名商标”等国内外十多项大奖，是具有高品牌度的中国绿茶真品牌新产品。

公司下设总经理办公室、计划财务部、生产技术部、市场营销部、企业发展部、绿茶科研中心、绿茶文化研究中心、绿茶精制厂、马踪科技示范茶场、罗镇科技示范茶场和西安办事处。

公司本着“创造绿色，保护环境、珍爱生命”的经营理念和“以茶会友，以质取胜，以人为本，以诚待客”的经营方针，愿与社会各界精诚合作，共求发展，通过市场导向，文化传播，整合营销，连锁经营，实现“午子”绿茶的“工业化、精细化、绿色化、国际化”的发展战略和“振兴国茶经济，弘扬国茶文化”的经营宗旨，以“让好茶者喝上好茶”为品牌

承诺，逐步把午子绿茶发展成为中国绿茶品牌和世界品牌，为促进中国茶业的发展和人类的健康做出积极的贡献。

公司常年供应适用降温用茶、劳保用茶、接待用茶、礼品用茶、外事用茶、旅游用茶、自用茶等多方面用途的绿茶，欢迎机关、团体、企业、事业宾馆等单位和个人前来购买。

乙方:华之杰塑料建材有限公司

背景资料:华之杰塑料建材有限公司成立于1995年,是塑料建材专业生产企业,坐落于浙江德清莫干山经济开发区,国家级名胜区---莫干山南麓,距离杭州45公里,靠近104国道、杭宁高速和杭宣铁路,地理位置优越,交通便捷,是中国塑料加工工业协会异型材及门窗制品委员会理事长单位。公司占地面积233亩，总资产达3.5亿，引进新加坡、德国、意大利、奥地利的国际一流生产设备，年生产能力达到12万吨，产品出口量雄居国内同行之首，公司秉承“登世界高峰，造中华之杰”的追求，以“一体四翼”为发展格局，即华之杰总部以生产异型材为主体，装饰板、户外用品、管道、门窗四大子公司为“四翼”，专业致力于研发和生产销售PVC塑料异型材、管材、门窗、装饰板、护栏等塑料建材及塑料门窗钢衬、胶条、五金等配件。“华之杰”品牌获得了“中国驰名商标”、“国家免检产品”、“浙江省质量奖”、“浙江省知名商号”、“浙江著名商标”、“浙江省名牌产品”等荣誉。公司还通过了“ISO9001质量体系认证”、“ISO14000环境体系认证”、“乌克兰产品质量认证”、“俄罗斯PCT质量安全认证”、“欧盟CE认证”、“美国AAMA认证”等多个国际质量认证。

五、投资项目背景：

①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

六．辩题理解

1、双方优劣势分析

甲方利益: A.要求对方出资额不低于50万人民币;

B.保证控股

C.对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等）。

乙方利益:

A.投资预算在150万人民币以内。

B.收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

C.有最大的利润分配。

甲方优势：

（1）品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在哪里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，他的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的）茶类产品。查分多具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的病发几率。同时，他能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

（2）已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

（3）已拥有一套完备的策划、宣传战略。

（4）已初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连碎点都有设点，销售状态良好。

甲方劣势：

（1）缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

（2）品牌的知名度不够。

乙方优势：

经营建材生意多年，积累了一定的资金。

乙方劣势：

对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知道的较少。

2、谈判议题的确定

解决华之杰塑料建材有限公司是否投资午子绿茶公司，初额与收益问题

七、谈判目标：

①解决双方合资(合作)前的疑难问题。

②达到合资(合作)目的。

午子绿茶公司谈判内容：

A.要求对方出资额度不低于50万元人民币；

B.保证控股。

话直接塑料建材有限公司谈判内容：

A.希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上,希望对方能够用具体情况保证其能够实现；

B.要求对方对获得资金后的使用情况进行解释；

C.风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）。

八、开局及谈判策略

1.开局：

方案一：情感交流式开局策略

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取进攻式开局策略

营造低调谈判气氛，坚决的指出对方现在物价飞涨的事实，国内原材料等供应紧张等事实，以制造心理优势，是我放处于主动地位。

对方提出价格底线的策略：

列举今年来市场上行情，以及乙方在近年来合作过的公司的成交价格，对其进行反驳。

2.中期阶段：

策略一：软硬兼施策略

有两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握谈判的节奏和过程，从而占据主动。

策略二：静观其变

让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。

策略三：把握让步原则

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔偿金额来换取其他更大的利益。

策略四：制造竞争

罗列与我方要合作的美国的其他设备供应商。

策略五：打破僵局

重新清理谈判关键问题，冷静应对，使出杀手锏，给对方下最后通牒，合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，在可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3.最后谈判阶段

策略一：把我底线

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后的通牒策略；

策略二：买下契机

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；

策略三：最后通牒

明确最终谈判结果，给出强硬态度。

九、谈判的风险及效果预测：

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时刻指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

2.对方提出新的异议

应对方案：就着和好往来，适当让步。

3.交火后日起押后

应对方案：再次商量，要求尽量提前交货日期。

谈判议程预测：

双方进场——介绍会议安排和与会人员——进行正式谈判——达成协议——签订协议——祝贺谈判成功

十、准备谈判资料

1.《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》；

2.有绿茶资料；

3.有关对方市场上的行情及这家公司的历史和现状、经营情况等。

第五篇：商务谈判计划书

关于热水器交易的谈判计划书

甲方：柳州尚龙电器

谈判成员：

乙方：温州飞腾公司

谈判成员：

关于热水器交易的谈判计划书

谈判的主题：

主方：飞腾公司客方：尚龙电器

一，会议时间

2012年1月6日

二，会议地点

温州飞腾公司

三，谈判小组人员组成首席代表：总经理）主谈人员：（销售经理）

其他人员：（技术总监）

四，基本情况分析

甲欲采购一批热水器，数量为10000台。在来温州之前，甲已知国内的热水器生产厂家有十几家，温州厂家在行业中的排名靠后。其他厂家同种型号的产品在技术指标上和乙方的产品并无大的差别，行业内主要品牌的此产品的平均批发价为500元每台。山东某一商场在前不久曾向乙方采购过5000台同型号的热水器，价格为495元。甲方将要采购的热水器为市场畅销产品，很多市场处于脱销状态

乙方知道甲方为广西柳州最大的家电连锁销售企业之一，也想趁机进入这个市场。而自己企业其它型号的产品库存严重，只有这个型号脱销。

（一）谈判双方背景

1，我方公司分析

温州热水器厂家之一，在行业中排名靠后，与其他厂家同种型号的产品在技术指标上无大差别，目前其它型号的产品库存严重，欲交易的热水器正处于脱销状态。2，客方公司分析

广西柳州最大的家电连锁销售企业之一

（二）谈判的项目

与柳州尚龙电器的A、B型号的热水器交易

（三）谈判目标

1，主要目标

用490元的单价与尚龙电器谈成这A型号的10000台热水器的交易，而且附加B型号2000台。并由此进入柳州家电市场，扩大市场份额。

2，次要目标

成交价最低为480元，不承担运费，有售后服务，但要求对方一次性付款。3，最低目标

以480元得成交价，一条龙服务。

（四）谈判形势分析

1，我方优势分析 :产品为市场畅销产品，价格便宜，需求商家多 2，我方劣势分析 :实力不强，竞争对手多，想开拓广西市场

3，我方人员分析：主谈人意志坚强；首席代表沉着冷静；其他人员反应迅速 4，客方优势分析：实力强，资金雄厚，市场份额大

5，客方劣势分析：需求大、急

6，客方人员分析：谈判人员三名，主谈人性情豪爽，易冲动；首席代表淡定理性，喜怒形于言表；其他人员头脑灵活，较草率。

（五）谈判的形势：势均力敌

五，谈判的方法及策略

1，开局阶段的策略

（1）营造良好气氛，本着诚挚、合作、轻松而又认真的态度，并以平等互利、友好合作、作为谈判的基本原则。

（2）交换意见，探听对方目的，了解对方需求。

（3）开场陈述，以坦诚式开局，首先报价。

2，磋商阶段的策略

（1）采用吊筑高台策略，先报高价再由情况而捎做让步；

（2）采用不开先例策略，对于对方的过低叫价或过分要求并我方为开过先例的，决不让步，不开先例；

（3）采用折衷调和策略，我方降低点要求然后借由我方优势让对方的提价升高并做些让步，尽量使双方朝着共同利益点努力；

（4）采用最后通牒策略，在经过了很大努力后仍是达不到双方各自的需求不能再各自让步，且谈判氛围已经稍进入僵局再谈无意义时，直接给对方最后一次决策机会。

（5）采用攻心策略，过火的恭维，给对方制造负罪感，但也要把握幅度适可而止。

3，成交阶段的策略

（1）力求尽快达成交易。

（2）尽量保证本方已取得的谈判优势不要丧失。

（3）争取获得最后的利益。

（4）协议中的权利义务条款应全面、详细、对等。

（5）注意为双方庆贺。

六．谈判效果及风险预测

（一）谈判效果预测

（1）有可能利用折衷调和策略让双方达到互利共赢的目的；

（2）也可能因为价格和售后问题使谈判出现破裂的局面

（二）谈判的风险：被竞争者吸引转而跟别家交易

七，谈判费用预算

八，谈判议程

1、双方进场

2、介绍会议安排和与会人员

3、进行正式谈判

4、达成协议

5、签订协议

6、祝贺谈判成功

九．附属计划

1，谈判日程表

2011年1月6号至7号

2，接待计划

派专车到机场接机，安排住宿

3，保密要求

要求双方不外泄谈判内容

4，谈判终结的判定和处理

（1）成交：热情欢送合作伙伴，建立良好关系

（2）中止：第二天再谈

（3）破裂：尽量使双方友好而别