家乐福与中顺洁柔商务谈判计划书

第一篇：家乐福与中顺洁柔商务谈判计划书

商务谈判计划书

项目：关于我司与中顺洁柔纸业有限公司的合作谈判方案 谈判日期：2017年3月3日 谈判方：

甲方：东莞家乐福商业有限公司宏伟店 乙方：中顺洁柔纸业有限公司 谈判时间：8:30-11:30 谈判地点：家乐福宏伟店会议室

一、甲方（东莞家乐福商业有限公司）背景介绍：

所在地区：广东东莞市 注册资金： 89400万

所处行业：商场、百货、专卖店、超市

年营业额：人民币 1000 万元/年-2000 万元/年 企业规模：200-500人 质量标准：内部质量控制 客群对象：广大群体 主营概要：百货零售

企业文化：质量靠技术、技术靠人才。有品质才有市场，有改善才有进步。立于1959年的家乐福集团是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。现拥有11000营运零售单位，业务范围遍及世界30个国家和地区。集团以三种主要经营业态引领超市：大型超市，超市以及折扣店。此外，家乐福还在一些国家发展了便利店和会员制量版店。2004年集团税后销售额增至726.68亿欧元，员工总数超过43万人。2005年，家乐福在《财富》杂志编排的全球500强企业中排名第22位。

家乐福职业生涯发展计划从2004年开始，家乐福集团在中国各大城市相继启动了培养零售业中级管理人才的ETP培训系统（ExecutiveTraining Program）ETP培训系统是作为零售企业的家乐福为适应在中国地区的迅速发展而特别制定的培训策略。培训对象为对外招聘的综合素质优秀的大学毕业生及各行各业的出色人才。重庆家乐福首期ETP培训已于2004年7月1日成功启动，首批成员为20名来自各大高校的优秀大学毕业生及各行业的出色人才。

根据经营生产需要东莞市家乐福商业有限公司设置多个职能部门，包括经理室、财务室、行政办、技术部等。在发展过程中，造就了一支结构合理、业务精通、技术精湛、勇于开拓创新且忠诚度高的人才队伍,也使公司从小变大、由弱至强,成长为行业的一个实力派“小巨人”。在全体员工的共同努力下，企业经营取得显著成绩。优质服务水平不断提升，经济效益和综合实力显著提高，发展呈现良好局面。为经济社会发展再作新贡献。使企业得到了长足发展。

2016年3月28日，凯度零售咨询（Kantar Retail）发布2015年中国PoweRanking®零售力量排行榜调研结果，家乐福排名第5。2016年7月20日，2016年财富世界500强出炉，家乐福排名第73位。

二、乙方（中顺洁柔纸业股份有限公司）背景介绍：

成立时间： 1999年05月28日 所在城市： 中山市

注册资本： 50552.4 万人民币元 法定代表人： 邓颖忠

企业类型： 股份有限公司(台港澳与境内合资、上市)组织机构代码： 712323924 经营范围： 生产、加工和销售高档生活用纸系列产品；产品国内外销售；从事浆板进出口业务（不涉及国营贸易管理商品，涉及配额及许可证管理商品的，按国家有关规定办理申请）(依法须经批准的项目，经相关部门批准后方可开展经营活动)中顺洁柔纸业股份有限公司成立于1999年，2008年12月整体改制为中顺洁柔纸业股份有限公司，是全国最大的专业生产生活用纸系列产品的企业之一。是一家集研究、开发、生产、销售为一体的现代化生活用纸企业。公司拥有广东中山、江门、四川成都、浙江嘉兴、湖北孝感、河北唐山六大生产基地，销售网络辐射华东、华南、华西、华北和华中五大区域，产品远销香港、澳门、澳大利亚、日本、中东和东南亚等国家和地区。目前中国生活用纸行业3个中国名牌产品。“洁柔”位列其一，四个驰名商标中“洁柔”、“太阳”占了其中两个。

六大生产基地分布东、南、西、北、中，串联散布全国的多家商贸公司、近700个经销商的营销网络，构筑了一个点线面结合、覆盖全国的全方位生产销售网络。产品覆盖全国近2000个城市。

公司先后获得“中国民营500强”、“最佳创建品牌企业奖”、“环保诚信企业”等荣誉，太阳产品连续九年检测合格，洁柔产品连续十六年检测合格。社会对企业的肯定，客户对企业产品的信任，鞭策中顺人以更强烈的使命感和责任感，为消费者提供更高品质，更有品位的生活用纸。

2016年5月12日，中国品牌价值500强评审委员会揭晓第十届中国品牌价值500强榜单，洁柔排名第235名。

市场背景介绍：

四、谈判阶段：

① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 双方入场

介绍双方参与谈判的人员 正式谈判 达成协议 签订合作协议 设宴款待

五、谈判目标（四个）：

（一）核心目标：

1、让双方利益实现最大化；

2、在最短的时间内实现销售量的最大化。

（二）商业目标：1、2、3、4、六、让步方案（至少两个）：

（一）利润七三分 免两年入场费、店庆费、堆头费、管理费、仓储费 ；征收运输费、DM海报费（12期每期1W）、新品费、节庆费（一年7次，每次1W）、专柜费、条形码费、销售奖励按梯度返利、陈列位置，面积

（二）利润**分 免一年入场费、店庆费、堆头费、管理费、运输费、仓储费；征收DM海报费（12期每期1W）、新品费、节庆费（一年7次，每次1W）、专柜费、条形码费、销售奖励按梯度返利 出厂价让利 陈列位置，面积

（三）利润五五分 免半年入场费、店庆费、堆头费、管理费、运输费、仓储费；征收DM海报费（12期每期1W）、新品费、节庆费（一年7次，每次1W）、专柜费、条形码费 销售奖励按梯度返利 出厂价让利 陈列位置，面积

（四）无利润分成，费用全收，销售额的0.4返点 出厂价让利

仓储费，回款时间（60-120天），税费（寄往广州区域财政中心），质保金，销售奖励 需要坚守 其他费用可协调

七、自方人员介绍（姓名、职务、本次谈判的作用）

总谈人：

（监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员的建议和说明；协调谈判班子成员的意见；决定谈判过程中的重要事项；代表单位签约；向上级汇报谈判工作。）商务人员：

（配合首席谈判代表进行合同条款和合同价格条件等方面的谈判；拟定合同文本；进行有关商务事宜的对外联络工作。）财务人员：

（负责对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题把关。）技术人员：

（配合总谈人进行有关生产技术、产品性能、质量标准、产品验收、售后服务等方面问题的谈判，同时为谈判中价格决策作技术顾问。）法律顾问：

（确认对方经济组织的法人地位；监督谈判在法律许可范围内进行；检查法律文件的真实性和完整性。）记录人员：

（准确、完整、及时地记录谈判内容。）

八、谈判流程及战术

（涨价或降价策略、双方优劣势、谈判方法和策略、市场情况、具体产品介绍、有力的国家政策等）

（一）双方优势分析：

1、我方优劣势 我方优势： ⑴ 经营理念：

超市的经营理念是商业化的综合卖场。

我们的特点是：会员制，一次性购足、自助式服务、免费停车、天天低价，部门商品陈列的目标是便于顾客选择拿取，并提高购买效率。

我们的销售方式应根据商品的特性和顾客的需求而调整，不满意便退钱。关注顾客：公司的成长基于我们对于顾客的关注以及他们的满意程度：倾听顾客使我们能够理解和预见他们的需求、期望和消费行为。⑵ 低价战略 ：

零售业共通的竞争优势就是低价格战略，家乐福也不例外。从60年代在巴黎郊外开设第一家HM开始，就以其低价格战略著称。家乐福的最大特色是通过与生产企业直接交易的方式实现比竞争企业便宜2-5成的低价格战略。⑶ 连锁经营模式

家乐福的经营模式就是连锁经营。，1999年家乐福在全球的总店铺数就达到4441家。连锁经营的特点是能实现规模效应，即统一进货形成的议价优势，是维护低价格政策的手段之一。我方劣势：

⑴ 销售过期产品严重影响了家乐福超市的声誉。

⑵ 员工殴打顾客的报道也对家乐福的声誉有较大影响，会影响其今后的发展。

2、乙方优劣势 乙方优势：

⑴ 有科学的营销体系和专业化的市场运作。

⑵ 有较强的网络销售模式，配合经销商建立健全强大的新型物流配送系统，具备了从产品的铺市、补货、陈列、门店宣传、售后服务到品牌提升和维护等多种功能，与经销商结成紧密的战略伙伴关系，创造双赢局面。

⑶ 以现有综合实力为依托，稳扎稳打、积极拓展，形成全国性知名品牌。乙方劣势：

⑴ 市场竞争太大，难以体现其公司及其产品的独特性。

（二）谈判方法：

创造双赢的解决方案，好的律师参与谈判往往会取得意想不到的效果。因为，好的律师在谈判中有能力为谈判双方寻求对双方都有利的解决方案。如果将双方的利益比作一张饼来切，那么律师并不是仅仅注重切在什么地方，而更应注重在切分这块饼之前，尽量使这块饼变得更大。这就是提醒我们应该在谈判中注重创造双赢的解决方案，所以运用这种方法。

（三）谈判策略： ⑴ 充分了解谈判对手

正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。⑵ 建立融洽的谈判气氛

在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。也可以向对方提供一些其感兴趣的商业信息，或对一些不是很重要的问题进行简单的探讨，达成共识后双方的心里就会发生奇妙的改变。⑶ 控制谈判局势

谈判活动表面看来没有主持人，实则有一个隐形的主持人存在着，不是你就是你的对手。因此，要主动争取把握谈判节奏、方向，甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是：语言虽不多，但是招招中的，直击要害，气势虽不凌人，但运筹帷幄，从容不迫，不是用语言把对手逼到悬崖边，而是用语言把对手引领到崖边。并且，想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平，即客观的面对问题，尤其在谈判开始时尤为重要，慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导，局势将向对你有利的一边倾斜。⑷ 准备多套谈判方案

谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。

在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

九、谈判过程中的风险及最终效果预测：

（一）可能遇到的风险：

a.双方在利益分配方面达不到共识。b.对方提出的要求太高，我方难以接受。

（二）效果预测： 谈判成功，实现双赢。

十、谈判总结

本着互惠互利选择合作方式，共同商讨合作规模、运费等问题，使促销方式及费用承担责任明确，做到双方利润最大化，并进行合理的利润分配。

第二篇：针对家乐福超市商务谈判策划书

《商务谈判策划书》

——家乐福超市方

姓名：邓学昭

班级：市场营销10-

2学号：1006050208

一．谈判背景

完达山乳业是黑龙江省知名企业，生产各类包装乳制品，是我超市稳定的的供货商之一。在新的一年里，我方决定与完达山就价格入场、维护、促销、结款等问题展开新一轮讨论，制定新政策。由于双方对于这个事件有不同的看法，因此，双方决定选择商务谈判的方式来解决这个问题。

二．谈判目的以对我方有利的方式来进行与完达山乳业的商务谈判，在期望达到利益最大化的情况下既要解决问题，又要保证能够和完达山乳业继续合作，达到合作型谈判目的，使得双方都满意。

三．谈判人员组成主谈兼决策人：采购部经理

副谈：法律顾问、主管会计、售货部业务员代表

对方将派出销售部经理与我方进行谈判，我方为表诚意派出有多年经验的采购部经理，其在多年商务谈判场上发挥得游刃有余，处理问题既有主见又能倾听他人意见。副谈人员中，法律顾问负责为我方提供相关法律知识，使得我方能够运用相关法律来维护我方的合法利益，从而使得谈判更加有效。主管会计负责记录及对谈判产生的各订单的各项价格进行运算。售货部业务员代表负责了解对方各种产品的销售方式与途径。

四．开局阶段

为了谈判能够顺利进行，我方特地邀请完达山乳业人员来我方高级会客室进行谈判。我方在谈判过程中必须保持礼貌尊重，自然放松，友好合作的态度，以创造良好的谈判气氛。在开局时要对对方人员寒暄一番，毕竟完达山乳业是我超市方的长期合作伙伴，我方需多多设想对方的情况。在仪表方面要穿着得体，动

作要自然，不必太紧张以给完达山方人员紧迫感，发言时站立表达以表尊重，并要考虑谈判双方及个人间的关系、完达山乳业与我方超市之间的关系，权衡我方与完达山的实力。

开场时必须将问题陈述清楚：我方将对完达山乳制品进行采购，并对乳制品入厂后的维护、促销、结款等问题制定解决方案。我方需将注意力放在我方利益上，不要随意猜测对方立场，有新设想方可以倡议的方式提出，将我方可向对方作出的让步事项再三斟酌，试着摸清完达山乳业底细。

五．报价阶段

我方就完达山乳制品的商品数量，质量，包装，价格，装运，保险，支付，商险，索赔，仲裁等交易进行价格方面的要求。

入场费：完达山交付入场费不得少于180,000。

数量：完达山乳业提供不少于10种类的奶制品，每种奶制品数量不少于3,000。

价格：根据不同乳制品的不同价格报价。

货运费：由工厂制定，完达山与我方共同协商，金额完达山和我方分摊。维护方面：完达山需要支付维护费用，我方要保障维护费用适中。

结款方面，月结款与季结款均可，结款方式为银行转账。

完达山乳业需向我方提供价格标准，共同了解影响价格的因素如市场行情（完达山的市场占有率、口碑），竞争（我方超市购进的其他品牌乳制品），需求（消费者购买时的个人偏好），产品新旧程度（乳制品保质期较短，应在新鲜时候提货，日期临近时降低销售价格），活动促销价格等等。

报价方案一：后报价。我方与完达山处于友好合作的情况下，当对方派出的谈判人员比我方更是经验丰富更具行家风范时，我方视情况应采取后报价方案。听完完达山的报价之后我方可及时修改我方策略，报出能够争取更大利益的价格。

报价方案二：先报价。完达山方处于非行家状态时，我方采取先报价，为谈判划定规则图框，对我方有利。

因我方与完达山方为长期合作伙伴，所以报高价法不适用，恐会导致谈判破

裂。我方可采用鱼饵报价法，因完达山为长期驻进我方超市，我方可深入了解完达山乳制品的销售量的需求、价格的需求并加以满足，同时满足自己利益。

六．磋商交易阶段

我方就价格问题需与完达山方讨价，可就以下方式讨价还价：首先我方对一些乳制品分别还价，如我方认为某种包装奶价格较高，需要再低一些。其次是乳制品全面讨价：我方可了解乳制品总量价格之后再往低处稍稍压制价格，以降低成本。在还价中要考虑价格距离期望成交价格的差距，还价起点要接近成交目标。

其中我方需要对对方做出让步，但要遵循原则，不损害自己的利益，让步幅度也不可过大。我方可提出给完达山销售货架更多、促销柜台更大的、促销活动时间自定的让步。对方做出的让步我们必须谨慎考虑，不要为了达成让步影响关系，要以乐意换乐意。如对方做出价格降低的让步，我们不应再对其施加压力需求更大的让步。

我方可为完达山提出服务政策：保证销量，保证价格，保证客户满意等等。同时完达山要提供售后保障，如未销售出去的过期奶制品要保证退货，返货额要保证在80%以上。

需要注意：我方不可大幅度让步，要与完达山方幅度相近，同步进行。

七．商务谈判成交阶段

谈判接近尾声时，我方需要注意成交信号：是否已到约定谈判时间？是否已进入对方交易条件的成交线？

我方通过谈判来阐明己方最后立场，最后让步。并与完达山方确定最终条件，可选择差距之和的中间条件作为妥协，最后确定最终报价成交。

谈判终结前必须注意：做好总结，谈判详细记录与整理，为全谈判圆满结束我方尽量避免有约期或无约期终止以及谈判破裂。成交签订书面合同必须仔细阅读合同条件，反复审核，保证商务谈判完美结束。

第三篇：商务谈判计划书（范文）

商务谈判工作计划书

谈判资料：

中国城市连云港在修建一批旅游宾馆时，需要从国外进口一批空调设备，为此主管部门邀请日本某生产空调的公司到该市举行购销谈判。中方的商品需求是，功率为1.5匹的分体式挂壁空调2000-2400台；期望的价格目标为，JPY3000-3500CIF/台。

一、标题：《关于中国连云港向国外进口空调设备项目的计划书》

二、谈判团队组成：

主谈人：XXXX 公司谈判全权代表 决策人：XXXX 负责重大问题的决策 技术人员：XXXX 负责技术问题 法律顾问：XXXX 负责法律问题

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、要求对方尽早交货

2、双方合作圆满、愉快

3、要求对方以尽量低的价格供应空调货源，在保证质量的基础上尽量减少成本 我方优势：有多家空调公司供我方选择 我方劣势：迫切需要这批货源

对方核心利益：用最高的价格进行销售，增加利润

对方优势：在空调生产领域，质量一流，销量高，售后服务好，在中国市场有良好的声誉

对方劣势：属于供货方，较被动，可能失去这笔订单

四、谈判前期调查

本行业的背景:空调市场的需求状况，价格变动状况，未来的发展趋势等。我方企业背景：我方为中国连云港旅游宾馆 对方企业背景：日本某空调公司

五、谈判目标

1、战略谈判，按我方采购条件达成协议

2、供应日期：三月内，尽快完成采购后运作

3、优惠待遇：在同等条件下优先供货

4、价格目标：市场大环境无大变动条件下，供货价格低于市场价格

5、合作圆满、愉快

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出XXXX元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的空调供应公司谈判

(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

七、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

八、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案

1、对方不同意我方对报价表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；异或用声东击西策略

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放 应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程

第四篇：商务谈判计划书

商务谈判计划书

谈判主题关于中企在我国遭受的损失及相关赔偿问题的谈判

谈判团队人员构成主谈：

决 策 人：

技术顾问：

法律顾问：

双方利益及优劣势分析

我方利益：对于中方要求的各项赔款，我方应尽量减少，并争取中方加大对我方的投资，以维护我方利益

我方优势：作为谈判的东道主，我方占据有利地位

我方劣势：根据《国际商法》相关规定，对我方不利

对方利益：基于在战乱中对其造成的损失，需我方赔偿

对方优势：据相关国际法律法规，有利于对方

对方劣势：身处我国境内谈判，在位置处于不利

谈判目标

目标：通过相互谈判，达成有利于双方的共识

底线：不触动我国根本利益，维护国家荣誉

程序及具体策略

开局阶段：感情交流式策略，通过谈判将对方引入较融洽的谈判气氛当中，然后再采取消极策略，对于对方的要求逐一回避并反驳。

中期阶段：①先是静观其变，让对方尽情提出要求，我方则以不变应万变②红脸白脸策略，充当红脸者以坚决态度回绝对方要求，而充当白脸者辅助谈判，活跃双方谈判气氛，适时地将谈判定位到双方长远利益上，把握住谈判的节奏和进程。

③适时打破僵局，当双方发生不必要的口角时，则可合理利用暂停，冷静分析问题，以避免因闹得不可开交而致使谈判失败。

最后阶段：①把握底线，提出自己的谈判目标，确定自己的底线。

②埋下契机，逐渐将谈判朝双方有利方向发展，使谈判达成成为可能。

③达成协议，明确最终谈判结果，出示会议，并签订协议。准备谈判资料《国际商法》、我国相关的法律法

制定应急预案为使谈判能够顺利进行，当对方提出我方预料之外的要求时，我方应尽量回避并回绝，避免没必要的解释，并可以转移话题，最大程度朝我方有利方向发展。

A组

第五篇：商务谈判计划书

信管100238韩映婷

绿茶项目合资商务谈判计划书

我方：午子绿茶公司有限责任公司对方：华之杰塑料建材有限公司

一、谈判时间：

2012年12月13日

二、谈判地点：

西安财经学院第二教学楼101教室

三、谈判团队组成四、谈判前期调查

甲方:午子绿茶公司 背景资料:陕西省午子绿茶有限责任公司是中国绿茶品牌专业企业，专业致力于中国绿茶科技、文化、加工、贸易等相关业务的开发与拓展，是科技和文化双重开发的现代化绿茶精制企业。自1998年创立以来，在省、市、县各级党委、政府领导的关怀和大力扶持下，坚持走“创新带动名牌，名牌带动品牌，品牌带动龙头，龙头带动产业，产业带动农户”的“五带动”发展模式，已成为“汉中市农业产业化重点龙头企业”、“陕西省农业产业化重点龙头企业”、“陕西省重点培育和支持的出口品牌企业”、“全国经济林产业化龙头企业”和“全国茶叶百强企业”，促进了陕南绿茶产业突破性发展。午子绿茶以有机绿色无污染科技示范茶园为基地，严格按照国际质量体系标准组织生产，经过几十道工序，科学精制。全面通过 “HACCP认证”、“有机茶”、“ISO9001 国际质量体系”、“ISO14001环境管理体系”、“有机食品”、“绿色食品”、“美国FDA注册”、“出口食品企业卫生注册”等八大国际国内质量认证和注册，质量达到国际先进水平。并采用获得国家专利具有全新设计、展示绿色、保质保鲜、方便卫生、防伪的专利包装。是我国北方茶区设备先进、规模最大的现代化绿茶精制企业。午子品牌绿茶是具有中国绿茶文化特征的绿茶。“午子”代表着阴阳、时辰、南北和乾坤，也代表着太极，具有中国文化元素。具有“纯绿色、全天然、无污染、富锌硒”的品质特征。突出表现在“绿色清香、富含锌硒”，是中国绿茶中高品质的特种绿茶。午子品牌绿茶包括午子绿茶、午子仙毫、午子名眉三大类三十多个品种、规格和等级，包装类别有条盒装、铁听装、铝箔袋装、礼品组合装等四大类。有适用机关、团体、企业、事业、宾馆等单位和个人购买的降温用茶、劳保用茶、接待用茶、礼品用茶、外事用茶、旅游用茶等用途的系列产品。午子绿茶先后获得“中国国际茶博会金奖”、“中国公认名牌产品”、“陕西省名牌产品”、“陕西省著名商标”等国内外十多项大奖，是具有高品牌度的中国绿茶真品牌新产品。

公司下设总经理办公室、计划财务部、生产技术部、市场营销部、企业发展部、绿茶科研中心、绿茶文化研究中心、绿茶精制厂、马踪科技示范茶场、罗镇科技示范茶场和西安办事处。

公司本着“创造绿色，保护环境、珍爱生命”的经营理念和“以茶会友，以质取胜，以人为本，以诚待客”的经营方针，愿与社会各界精诚合作，共求发展，通过市场导向，文化传播，整合营销，连锁经营，实现“午子”绿茶的“工业化、精细化、绿色化、国际化”的发展战略和“振兴国茶经济，弘扬国茶文化”的经营宗旨，以“让好茶者喝上好茶”为品牌

承诺，逐步把午子绿茶发展成为中国绿茶品牌和世界品牌，为促进中国茶业的发展和人类的健康做出积极的贡献。

公司常年供应适用降温用茶、劳保用茶、接待用茶、礼品用茶、外事用 茶、旅游用茶、自用茶等多方面用途的绿茶，欢迎机关、团体、企业、事业 宾馆等单位和个人前来购买。

乙方:华之杰塑料建材有限公司

背景资料:华之杰塑料建材有限公司成立于1995年,是塑料建材专业生产企业,坐落于浙江德清莫干山经济开发区,国家级名胜区---莫干山南麓,距离杭州45公里,靠近104国道、杭宁高速和杭宣铁路,地理位置优越,交通便捷,是中国塑料加工工业协会异型材及门窗制品委员会理事长单位。公司占地面积233亩，总资产达3.5亿，引进新加坡、德国、意大利、奥地利的国际一流生产设备，年生产能力达到12万吨，产品出口量雄居国内同行之首，公司秉承“登世界高峰，造中华之杰”的追求，以“一体四翼”为发展格局，即华之杰总部以生产异型材为主体，装饰板、户外用品、管道、门窗四大子公司为“四翼”，专业致力于研发和生产销售PVC塑料异型材、管材、门窗、装饰板、护栏等塑料建材及塑料门窗钢衬、胶条、五金等配件。“华之杰”品牌获得了“中国驰名商标”、“国家免检产品”、“浙江省质量奖”、“浙江省知名商号”、“浙江著名商标”、“浙江省名牌产品”等荣誉。公司还通过了“ISO9001质量体系认证”、“ISO14000环境体系认证”、“乌克兰产品质量认证”、“俄罗斯PCT质量安全认证”、“欧盟CE认证”、“美国AAMA认证”等多个国际质量认证。

五、投资项目背景：

①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

六．辩题理解

1、双方优劣势分析

甲方利益: A.要求对方出资额不低于50万人民币;

B.保证控股

C.对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等）。

乙方利益:

A.投资预算在150万人民币以内。

B.收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

C.有最大的利润分配。

甲方优势：

（1）品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在哪里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，他的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的）茶类产品。查分多具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的病发几率。同时，他能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

（2）已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

（3）已拥有一套完备的策划、宣传战略。

（4）已初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连碎点都有设点，销售状态良好。

甲方劣势：

（1）缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

（2）品牌的知名度不够。

乙方优势：

经营建材生意多年，积累了一定的资金。

乙方劣势：

对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知道的较少。

2、谈判议题的确定

解决华之杰塑料建材有限公司是否投资午子绿茶公司，初额与收益问题

七、谈判目标：

①解决双方合资(合作)前的疑难问题。

②达到合资(合作)目的。

午子绿茶公司谈判内容：

A.要求对方出资额度不低于50万元人民币；

B.保证控股。

话直接塑料建材有限公司谈判内容：

A.希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上,希望对方能够用具体情况保证其能够实现；

B.要求对方对获得资金后的使用情况进行解释；

C.风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）。

八、开局及谈判策略

1.开局：

方案一：情感交流式开局策略

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取进攻式开局策略

营造低调谈判气氛，坚决的指出对方现在物价飞涨的事实，国内原材料等供应紧张等事实，以制造心理优势，是我放处于主动地位。

对方提出价格底线的策略：

列举今年来市场上行情，以及乙方在近年来合作过的公司的成交价格，对其进行反驳。

2.中期阶段：

策略一：软硬兼施策略

有两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握谈判的节奏和过程，从而占据主动。

策略二：静观其变

让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。

策略三：把握让步原则

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔偿金额来换取其他更大的利益。

策略四：制造竞争

罗列与我方要合作的美国的其他设备供应商。

策略五：打破僵局

重新清理谈判关键问题，冷静应对，使出杀手锏，给对方下最后通牒，合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，在可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3.最后谈判阶段

策略一：把我底线

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后的通牒策略；

策略二：买下契机

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系；

策略三：最后通牒

明确最终谈判结果，给出强硬态度。

九、谈判的风险及效果预测：

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时刻指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

2.对方提出新的异议

应对方案：就着和好往来，适当让步。

3.交火后日起押后

应对方案：再次商量，要求尽量提前交货日期。

谈判议程预测：

双方进场——介绍会议安排和与会人员——进行正式谈判——达成协议——签订协议——祝贺谈判成功

十、准备谈判资料

1.《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》；

2.有绿茶资料；

3.有关对方市场上的行情及这家公司的历史和现状、经营情况等。