(绿茶公司与建材公司)合资谈判方案

第一篇：(绿茶公司与建材公司)合资谈判方案

合资谈判方案

一、谈判背景

本品牌绿茶优质且纯正，品牌效应在省内正初步形成，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好，在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。但是缺乏足够的资金，品牌知名度也有待提高，因此需要引进资金来扩大生产规模和宣传力度。而某建材公司经营生意多年，积累了一定的资金，日前正准备用闲置资金在保健品市场进行投资。据调查目前选中本品牌绿茶公司进行合资谈判。

二、谈判目标

（一）理想目标

我们本次谈判所期望达到的理想目标是乙方建材公司投资不低于200万，且由己方负责进行生产、宣传以及销售。

（二）折中目标

我们本次谈判所期望达到的理想目标是乙方建材公司投资不低于100万，且由己方负责进行生产、宣传以及销售。

（三）最低目标

我们本次谈判所期望达到的理想目标是乙方建材公司投资不低于50万，且由己方负责进行生产、宣传以及销售。

三、谈判团队人员组成

主谈：刘凯利

副谈：财务顾问刘女姣，高级技术员刘芳芳，销售顾问李慧

四、优劣势分析

（一）己方优势分析

1、产品优势：本产品茶多酚量超过35%，高于其他（已被发现）茶类产品。提高人体免疫力、抗衰老、杀菌、降血脂、瘦身减脂、防龋齿、清口臭、防癌、美白防辐射及改善消化不良的作用更好。

2、市场优势：

品牌效应在省内正初步形成，已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好；

有一套的完备的策划、宣传战略，且已在市场推广中获得好评，有一定的市场占有率，未来市场前景非常广阔。

3、成本优势：原产地茶叶丰富，技术先进，管理合理，大大降低了成本。

（二）己方劣势分析

1、缺乏足够的资金扩大市场；

2、品牌知名度有待提高；

3、自身实力不强；

4、市场准入门槛较低，市场竞争加剧。

5、由于燃料运费、工资上涨及公路整治超载、控制茶叶灰分等复杂因素影响，客观上茶叶制作成本上升。

6、茶叶受气候影响较大，存在一定的风险。

（三）对方优势分析

1、资金充足；

2、欲与之合作的商家众多，可选择范围广；

（四）对方劣势分析

1、初步投资保健品市场，对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的行情也知之甚少；

五、谈判策略

（一）前期阶段

主要是建立良好的谈判氛围，了解对方关注的利益点，明确的表达己方的合作意向和合作条件，是对方感受到己方诚恳的合作意向。

（二）中期阶段

1、红白脸策略：主谈唱红脸，销售顾问唱白脸。

2、蚕食策略：一步一步慢慢逼近自己的目标，最终渗透。

（三）后期阶段

1、规定时限策略：销售顾问需要去外地开会，超过时间便会退出谈判，以此给予对方施加压力。

2、疲惫策略：在谈判持续时间过长，仍无法达成共识的情况下，以主方的身份为对方接风洗尘，热情招待意在逐渐消磨对方的锐气，待对方筋疲力尽、稀里糊涂之时再反守为攻，以柔克刚。

六、风险评估以及利润分配

根据对方投资金额的占有股份进行分摊，再根据实际情况进行一定的调整。

七、附录

关于资产评估的相应解释的背景资料： 本企业资产评估（300万）

根据十一届全国人大常委会第二十五次会议初审了《中华人民共和国资产评估法（草案）》

1、不动产（厂房土地使用权：50万）

2、动产（机器设备、车辆：80万）

3、品牌价值：70万

获得资金后的使用情况;渠道推广：35% 扩大生产规模：65% 原因：本企业的品牌效应在省内正初步形成，但由于缺乏足够资金，生产规模和宣传力度得不到提高。

保健品市场的前景：

国家发改委等多部门组织编制的《食品工业“十二五”发展规划》提出，“十二五”期间将食品质量和安全水平作为食品工业的首要任务，重点是要提高行业准入门槛、健全监管体制机制、完善食品标准体系、加强监（检）测能力等。本企业在市场中已有一定的市场份额，市场基础好，而国家对相关产业的调控必将带动产业想良性方向发展及市场准入门槛的提高，竞争者的减少。《规划》还进一步明确了营养与保健食品的发展方向和目标：到2015年末，营养与保健食品产值达到1万亿元，年均增长20%，要形成10家产品销售收入在100亿以上的企业，百强企业的生产集中度将超过50%。说明国家有意扶持保健品市场。

绿茶市场的前景：

绿茶在我的茶叶销售市场份额大约整个茶叶市场的40%，是我国重点出口茶类，出口量占我国茶叶出口总量的70%左右，占世界绿茶出口总量的85%以上。

2011年全国共销售、出口茶叶89万t，出口金额8.97亿美元，同比分别增长3.04%和10.69%，平均单价1413美元/t，比上年增长7.42%。

第二篇：合资公司分红方案

合资公司分红方案

一、公司基本税后利润确定审计

1、账面利润

2、调整错误或影响真实利润事项金额

二、评估合资公司影响分红因素的金额

1、评估合资公司运营资金资金占用（流动资产—流动负债）

2、计算合资公司分红期内的现金净流量

3、分红期内固定资产、其他长期资产投资额

4、评估合资公司日后事项影响利润因素估算金额（特别是税务影响、库存损失、应收账款坏账）

5、评估合资公司预计扩大规模需内生资金（盈余公积类约，占税后利润的20%以上）

三、确定分红金额

1、分红总金额=审计确定税后利润±影响分红因素金额

具体公式：审计确定税后利润—分红期内固定资产投资额—日后事项影响利润因素估算金额—预计扩大规模需内生资金

2、股东分红金额=分红总金额*股权比例

四、确定分红时间

1、于每会计结束后第三个月内完成

五、确定分红账务处理方式

1、税务账分红要注意自然人股东代扣20%个人分红所得税

2、股东为企业法人不用代扣

3、其他处理方式

第三篇：合资合作谈判方案

合资合作谈判方案 目 录

前言

一、谈判主题

二、谈判目标

三、谈判环境分析

四、谈判双方背景分析

五、谈判预期结果及可能面临的困难分析

六、谈判过程中使用的战略战术说明

七、谈判议程

附录

前 言

中粮建材有限公司是一家集建筑装饰、铝合金型材、钢结构设计、生产制造为一体的专业股份制民营企业。公司原在云南省多年发展，取得了良好的业绩。公司实行现代企业管理模式，已通过国ISO9001:2000 质量管理体系认证，先后获“云南市场质量保证企业”、“云南市场AAA 信誉”荣誉，其产品被评为 “红耪产品”。“十一五”公司在彩色喷涂铝型材基础上，计划新上一条高档木纹装饰铝型材生产线，使企业成为鄂西北地区建材业的小巨人企业。计划到2012 年销售收入达到4 亿元，利税4000 万元。我公司经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。据调查得知A 方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。我公司欲预期合作，因此公司派我和我的小组作为代表和这一绿茶公司进行商务谈判，希望能与他们取的合作！

一、谈判主题

我公司与绿思源绿茶公司保谈判健品项目合资合作

二、谈判团队人员组成

主谈： 张轩浩 公司总经理 谈判全权代表； 决策人： 王春 负责重大问题的决策； 技术顾问：李博 负责技术问题； 财务顾问：崔萌 负责财务问题； 法律顾问：张金框 负责法律问题；

三、谈判目标

1、战略目标：体面、务实地谈判保健品项目合资合作，在可以承受的资金范围内投资，争取获得最大的收益。原因分析：要求与对方的长期合作关系。

2、具体目标：(1)、解决双方合资（合作）前的疑难问题。（2）、达到合资（合作）目的。

四、谈判环境分析

1、己方报价： 投资限额在150 万以内

2、利益目标： ①保证我方的利益最大化。②利润分配问题：年收益率在20%以上，并且希望A 方能够用具体情况保证其能够实现。③风险分担问题：用50 万元人民币购买茶叶险（保险费用可计入成本）。④最终使双方达成保健品项目合合资作，使双方实现共赢。

3、谈判底线： ①要求年收益率在20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现。②对方负责进行生产，宣传以及销售。③争取对方与我方长期合作。

五、谈判双方背景分析

（一）、我方核心利益：

1、要求对方尽早签约。

2、要求年收益率在20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现。

3、如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释。

4、要求对方对资产评估的300 万元人民币进行合理的解释。

5、要求对方对获得资金后的使用情况进行解释。

（二）、对方利益：解决合作问题，争取双方长期合作关系，获得利益。

（三）、我方优势：经营建材生意多年，积累了一定的资金。准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。

（四）、我方劣势：对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少，需对方公司对其产品提供了相应资料。

（五）、对方优势：（1）、公司已注册生产“绿思源”牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。（2）、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。（3）、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好，未来发展前景广阔。

（六）、对方劣势：（1）、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。（2）、缺乏足够的资金，需要吸引资金。

六、谈判预期结果及可能面临的困难分析

（一）、预期结果：达成合作目的，但在谈判过程中会遇到许多困难！

1、对方要求我方出资额度不低于50 万元人民币

2、用50 万购买茶叶险计入成本

（二）、谈判过程中面临的困难及应对方案： 1.对方对于我方的要求难以接受，比如说要求对方投资年收益过高。应对方案：就相关上述问题进行谈判，运用妥协策略，达成双方都可以接受的条件。2.对方使用借题发挥的策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对方案：避免由于过多的解释而自乱阵脚，可以转移话题，但必要时可以支出多方的策略本质，并且要声明由于对方的胡搅蛮缠影响了双方的谈判进程。3.对方要求保证控股。应对方案：可以答应对方的要求，但要以公司利益为底线，不能损害公司的利益。4.对方在于利益分配上出现分歧意见。应对方案：依据我方公司的具体情况，在保证本公司的利益的情况下，答应对方的合理要求。

七、谈判过程中使用的战略战术说明

1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本产品的优越及现在乐观的市场和高额的收益回报，以制造心理优势，使我方处于主动地位。1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对事件进行剖析，对其进行反驳。

2、中期阶段： 1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从闲置资金投资的定位上转移长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动； 2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益； 3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益； 4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失； 5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段： 1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

八、谈判 议程

（一）、具体日程安排（共同达成意向）4 月20 日上午9：00～12：00，第一阶段； 4 月21 日上午9：00～12：00 为第二阶段；

（二）、谈判地点（共同达成意向）第一阶段的谈判安排在公司一号会议室。第二阶段的谈判安排在云南省昆明市滇池路56 号桂花大酒店12 楼第二号会议室。

附 录：

1、合同（略）

2、中粮建材公司简介： 中粮建材有限公司是一家集建筑装饰、铝合金型材、钢结构设计、生产制造为一体的专业股份制民营企业。公司原在云南省多年发展，取得了良好的业绩。公司实行现代企业管理模式，已通过国ISO9001:2000 质量管理体系认证，先后获“云南市场质量保证企业”、“云南市场AAA 信誉”荣誉，其产品被评为“红耪产品”。“十一五”公司在彩色喷涂铝型材基础上，计划新上一条高档木纹装饰铝型材生产线，使企业成为鄂西北地区建材业的小巨人企业。计划到2012 年销售收入达到4 亿元，利税4000 万元。

3、中粮建材公司背景资料：（1）、经营建材生意多年，积累了一定的资金。（2）、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。（3）、投资预算在150 万人民币以内。（4）、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。（5）、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但我公司对其产品提供了相应资料（6）、据调查得知我公司的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

4、云南省茶叶市场情况;2009 年云南省茶叶面积达523 万亩，居全国第一位；茶叶产量18.08 万吨，增长5.1%，仅次于福建居全国第二；无性系茶园达191.3 万亩，占茶园总面积的 36.58%。2009 年11 月底，云南省精制茶加工企业为72 家，其资产总额为46.3 亿元，同比下降 1.36%。2009 年 1-11 月，云南省精制茶加工行业共计实现产品销售收入为13.7 亿元，同比下降0.13%；利润总额为4394.7 万元，同比增长31.01%。近几年云南省尝试调整产品结构，普洱茶产品比例下降，绿茶、红茶普遍上升。同时，企业布局、资本构成、品牌整合等方面也取得了新的进展。所以，目前正是绿茶行业发展的新时期。但是由于今年西南地区的大旱，可能会对茶叶的产量有很大的影响。

第四篇：红酒公司谈判方案

正文：

——谈判，是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。商务谈判是一门艺术，需要有一颗懂得欣赏艺术的心。商务谈判也是一场没有硝烟的战争，需要我们周密策划，思维缜密，全力!

一 谈判主题

解决红酒的延迟交货的索赔问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进

二 准备阶段

包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。

谈判团队人员组成主谈：陈浩、李洋

决策人：马亭

技术顾问：何源、刘春晖

法律顾问：温美玲、陈丽娜

1、寻求法律支持

其中的核心问题也就是对红酒是否属于不可抗力，以及经过HINI疫情之后的延迟交货问题法律上怎么规制。经过详细找资料发现除了较少数案例如09年北京市中级人民法院曾判定HINI疫情为可抗因素外，更多的案例还是将其定性为不可抗力因素。我方在HINI疫情时的停产基本属于不可抗力因素，因此我方坚持这一观点。

1、知己知彼

1）对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定自己的谈判目标。

经过调查我们发现，一方面，对方公司是国内三大酒业品牌之一，占有全国三分之一的市场份额，对方如果失去我方这一合作伙伴，在原材料供应方面会很不利；另一方面，我公司是全国仅有的三家能够生产红酒产品的公司之一，失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展。因此，双方都亟需通过这次谈判，和平友好地解决这次延期交货引起的不快，并力争使合作上升到一个新的高度。

2）了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。

3）与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排

三 双方核心利益及优劣势分析 我方核心利益：

1）维护企业声誉

2）保持双方长期合作关系

3）降低本次疫情中企业停产的损失对方利益：

1）：维护双方长期合作关系；

2）：要求我方尽早交货；

3）：要求我方赔偿，弥补其损失。我方优劣势分析：

我方优势：

1）该布料市场为卖方市场，处于供不应求的状态，2）对方迫切需要布料供应恢复自身生产和销售

3）该不料生产技术及工艺流程处于发展起步阶段，对方无法全面了解

我方劣势：

1）未按照合同约定按时交货

2）对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利

3）我方无法承担企业名誉受损的损失

四 谈判目标：

战略目标：

以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系

原因分析： 我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展 对方为服装行业强者，我方重视与对方的强强合作我方因尽量避免加重损失，最高目标：用合理方式避免赔款保持其他合作约定 底线： 维护企业声誉适量赔款 给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限维护长期合作

五 具体谈判程序及策略：

（一）开局陈述：

根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中

方案一：

平和开局：首先分析本次争端的背景，强调HINI疫情带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自生产的目的方案二：

强硬开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠

（二）中期谈判：

双方进行报价：

提出由对方首先进行报价，针对对方报价

我方报价： 愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受对于交货期限等其他政策适当考虑优惠

报价理由：.停工为不可抗力

2.我方已尽力恢复生产，以减少双方损失

3.对于双方合作关系的重视

根据对方报价提出问题，如： 质疑对方所报的赔偿金额的合理性对对方对我方指责进行回应

两大问题：

不可抗力，尽力生产

先讲不可抗力——理性分析有理有节，表明自身于理无亏；后说尽力生产——客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌

（三）磋商阶段：

我方对赔偿金额的基本原则：

1.不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步 2.让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足

3.在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步

4.对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步

我方遵循的谈判方式

互惠式让步：

我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代 把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决

一，针对对方提出的赔偿金额进行磋商

方案一：当对方让价为渐进式

基本态度：友好，耐心

具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调本次争端并无重大过错，于理无亏

并且及时恢复生产，尽力减少双方损失，于情有嘉

方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大

基本态度：冷静，沉着

具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。

基本态度：坚决

具体应对：对方降低赔偿金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低赔偿要求

二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商

我方认为：

1该酒料生产流程及技术环节为相对商业秘密，对方提出提前交货要求不合理，没有遵循正常生产规律，提出对方可以调查相关生产资料，请公证人员或技术人员进行公证。我方在于对方合作的同时，也与市场中其他厂商进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他厂商的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先生产。依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失

三，辅助性条款商榷阶段

经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。

如果说主题条款的商榷是“就事论事”的话，那么关于辅助性条款的商榷就是“细水长流”了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。

在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。

四，成交阶段

在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。

不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠

注意协议的完整性与合理性，避免节外生枝。

六 应急预案

如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。

如果在谈判中对方坚称HINI疫情并非不可抗力，并举出相应已经宣判为可抗因素的实例，我方同样需要举出宣判为不可抗因素的法律实例，并且强调我方为仅有的红酒生产商，与寻常案例之间基本没有可比性。

如果谈判中对方一再指出自身所受到的巨大损失，试图将这一压力转嫁给我方，我方则首先需要本着理解的态度做出实现拟定的适当让步，随后指出不同的商业合同之间是没有必然联系的，本着就事论事解决问题的态度是不应如此转嫁压力的。

如果对方认为我方现在已经迟于事先约定的5月20日交货，因而要求进一步赔偿，我方则可称因为五月十日对方首先提出索赔，因此我们已经进入了另一套生产—合作程序，原先约定的自然也就作废了。

如果在谈判中对方坚称自己受到较大损失，执意要求我方给予巨额赔款，因我方为客场谈判，因此在进行适当让步之后，可适时提出请示公司高层管理人员，借机暂缓谈判，稳定双方情绪。

珠璧之星

2010年1月1日

第五篇：谈判方案——宝洁公司与家乐福

甲方：保洁服务有限公司

总经理：xxx

销售总监：xxx

财务经理：xxx

乙方：家乐福有限公司

总经理：xxx

财务总监：xxx

市场总监：xxx

技术总监：xxx

谈判时间：2012年X月X日

谈判地点：xxx

一：谈判双方公司背景

宝洁公司（Procter & Gamble），简称P&G，是一家美国消费日用品生产商，也是目前全球最大的日用品公司之一。总部位于美国俄亥俄州辛辛那堤，全球员工近110,000人。2008年，宝洁公司是世界上市值第6大公司，世界上利润第14大公司。他同时是财富500强中第十大最受赞誉的公司。2008年06月04日The J.M.Smucker Company和宝洁，双方签署了一项最终协议，宝洁股东将以免税换股并购方式取得 Smucker 约53.5%的股权。公司名称：

外文名称：

总部地点：

成立时间：

经营范围：

公司性质：

公司口号：

年营业额：

员工数：

董事长： 宝洁公司Procter & Gamble 简称P&G美国俄亥俄州辛辛那提1837年美容美发、居家护理家庭健康用品股份制宝洁公司，优质出品83,503.00百万美元(2008年)110,000人 麦睿博

宝洁公司始创于1837年，是世界最大的日用消费品公司之一。在日用化学品市场上知名度相当高，宝洁公司经营的产品包括洗发、护发、护肤用品、化妆品、婴儿护理产品、妇女卫生用品、医药、食品、饮料、织物、家居护理及个人清洁用品。

宝洁目前在中国的品牌包括：飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣、伊卡璐、舒肤佳、玉兰油、SK-II、护舒宝、封面女郎、帮宝适、佳洁士、欧乐-B、汰渍、碧浪、品客、吉列、锋速

3、博朗、金霸王

家乐福（Carrefour）成立于1959年，是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。现拥有11,000多家营运零售单位，业务范围遍及世界30个国家和地区。集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店。此外，家乐福还在一些国家发展了便利店和会员制量贩店。2004年集团税后销售额增至726.68亿欧元，员工总数超过43万人。2005年，家乐福在《财富》杂志编排的全球500强企业中排名第22位。2012年3.15晚会被曝将超过保质期限的食品再利用，甚至更改时间。公司名称：

外文名称：

成立时间：

员工数：

二：谈判的主题及内容

（1）

（2）

（3）

（4）

（5）入驻的产品品种。定价问题。违约的赔偿问题 摊位租金问题。促销措施及奖励。家乐福Carrefour1959年456,295人（2006年）

三． 谈判目标

（1）宝洁公司将四种旗下产品引进家乐福，其中包括海飞丝，沙宣，伊卡璐，潘婷。

（2）我方规定以成本价的百分之二十定价

（3）违约的赔偿问题：按照定价的两倍赔偿。

（4）宝洁公司租用家乐福两个外围摊位，租金为6000元每年。

（5）奖励办法及促销活动方案

A.沙宣（包括护发素）150~250瓶的，超出部分每瓶返3%的现金。达250~350瓶的，超出部分每瓶返5%的现金。月销量达350瓶以上的，超出部分每瓶返7%的 现金。

B.玉兰油护肤霜月销量达200~300瓶的，超出部分每瓶返4%的现金，月销量达300瓶以上的，超出部分没瓶返7%的现金。

C.月销量持续三个月达200瓶以上的，被评为形象店之一，还将接受本公司的额外奖励：现金300元。

（3）厂家支持

A旺季：1~3月，7~9月，九五折优惠，送袋装护发素

B国庆、元旦、春节八八折，送试用装。

C淡季：送洗发试用装+护法试用装+护肤试用装

四、谈判形势分析

（一）我方优势分析

1、中国宝洁是宝洁全球业务增长速度最快的区域市场之一。目前，宝洁大中华区的销售量已位居宝洁全球区域市场中的第二位，销售额也已位居前五位。宝洁公司产品种类繁多，品牌影响力大，信誉好，实力强公司产品对消费者具有很大吸引力。

2、在中国日化行业占据了半壁江山，其营销和品牌战略都被写入了各种教科书，究其成功之处，主要表现在如下方面：多品种战略从香皂、牙膏、漱口水、洗发精、护发素、柔软剂、洗涤剂，到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片，到卫生纸、化妆纸、卫生棉、感冒药、胃药，横跨了清洁用品、食品、纸制品、药品等多种行业。凭借充足的运作资金，以日化联合体的形式来统一策划和统一运作。

3、2010《财富》英文网发布了2010年《财富》世界500强企业最新排名第66位。

（二）我方劣势分析

我方作为全球最大的日用品的销售商之一，宝洁中国的主要竞争对手是联合利华(力士、夏士莲、清扬等品牌)、广东集团和丝宝集团。宝洁与联合利华是处于同一商业领域的日化公司, 彼此实力相当。

（三）我方人员分析

孔维娟：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，是本次谈判的主要 对手和 关键人物。

李丹丹：注重细节，性格开朗，我 公司的 核心人物之一，具备较强的 销售经验。袁园：办事认真 负责，有较强 的 逻辑 分析 能力，具备较高的管理财务素质。陈立春：心思细腻，熟悉 国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署。

（四）客方优势分析1、2003年，家乐福在中国综合采购总额实现21.5亿美元，同比增长34%。该企业品牌在世界品牌实验室（World Brand Lab）编制的2006《世界品牌500强》排行榜中名列第一百五十八。该企业在2007《财富》全球最大五百家公司排名中名列第三十二。

2、规模化经营：大规模的特点就是商品品种繁多集客能力强，同时实现低价格化。大规模的销售可以让商家从大规模采购中享受优惠的价格折扣，从而降低进货成本。

3、家乐福的经营模式就是连锁经营。1999年家乐福在全球的总店铺数就达到4441家。连锁经营的特点是能实现规模效应，即统一进货形成的议价优势，是维护低价格政策的手段之一。

家乐福全球采购已经与1425家中国供应商建立起了业务往来，分布于全国各省市。不仅通过家乐福的销售网络为中国新产品开拓国际市场，还通过与供应商的合作伙伴关系，帮助他们了解市场需求，改进和优化他们的生产

4、家乐福的最大特色是通过与生产企业直接交易的方式实现与竞争企业便宜2-5成的低价格战略。

（五）客方劣势分析

家乐福的劣势1 家乐福依靠通道费获取利润的模式在中国零售业态的发展趋势面前显的不合时宜

2中国大中型零售业接近空白而家乐福在门面布局上过于注重一线二线城市扩张灵活度欠缺

3收购模式有所欠缺

（六）客方人员分析

：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活是一位合格的将才。：熟悉生活用品行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质。

：性格友好在气氛紧张时缓解局面，遇事冷静。

：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事冷静。

五．谈判的 方法及策略

1谈判方法

把横向谈判和原则性谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所涉及的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。

2.谈判策略

（1）突出优势。对对方立场、观都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势，进行严密的周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出以作为谈判人员的谈判筹码。而已方劣势，当然也要注意，一面仓促赢敌。

（2）模拟练习。就是将各种可能发生的情况，预先模拟，以免实际遭遇时人荒马乱，难以主控战局，想象各种可能发生的状况，欲作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。

（4）了解对手。知己知彼百战百胜众所周知，谈判前，了解对方的可能使用的策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果对方喜欢打球，不妨在谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，以培养宽松的谈判气氛，有助于谈判达成。

（5）随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上应随机应变。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要随机应变，见招拆招。实在无法拆招，手忙脚乱时，先实施缓兵之计，再图谋对策。

（6）埋下契机，双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，不能伤了和气，买卖不成仁义在。双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。

六．谈判的风险及效果预测

（一）谈判风险

（1）对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

(2)谈判对手可能会对我放采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。

（二）谈判效果预测

双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够有好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

七、谈判预测费用

A．车费150B.住宿费400C.饮食费800

D．电话费100.E.旅游礼品费用300

合计 ：1700

八、谈判议程

（1）双方进场。

（2）介绍本次会议安排与与会人员。

（3）正式进入谈判。

A.介绍本次谈判的商品型号。

B.递交并讨论代理销售协议。

C.协议一致货物的结算时间及方式。

D.协议一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。

（4）达成协议。

（5）签订协议。

（6）预付定金。

（7）握手祝贺谈判成功，拍照留念。

（8）设宴招待，谈判圆满成功。