谈判邀请函

第一篇：谈判邀请函

篇一：商务谈判邀请函 商务谈判邀请函（参考样本）

中国移动通信集团山西有限公司决定通过商务谈判方式确定“2008年省公司广告投放单一来源谈判”项目合作方式，现邀请贵台参加谈判，谈判事项通知如下：

一、本次谈判范围

主要通过谈判明确贵台可提供的合作模式或服务标准等。

二、要求参加谈判的供应商携带的资质文件范围

1、法人代表授权书（按照附件格式进行）

2、被授权人和授权人的身份证明文件

3、有效法人代码证书

4、有效税务登记证书

5、廉政合作承诺书（按照附件二格式填写）

6、服务承诺、2008年公开报价单、谈判广告段位目前收视率情况 递交方式：请提交资质文件原件供需求方现场审核，同时准备一份资质文件原件的复印件。

三、谈判时间安排

谈判时间： 年 月 日上午 整。谈判地点：

四、需求范围

请做好谈判准备工作。

五、需求方联系人及联系方式 需求方：

联系人： 联系电话：email： 未尽事宜谈判中解决。

附件

法人代表授权书

中国移动通信集团山西有限公司：

（报价单位全称）法人代表 授权（授权代表姓名）为授权代表，参加贵公司《2008年省公司广告投放单一来源谈判》商务谈判活动，全权处理商务谈判中的一切事宜。

法人代表（手迹签字）： 单位全称（并加盖公章）： 签署日期：

附：

授权代表姓名： 职务：

详细通讯地址： 邮政编码： 传真： 电话： 电子邮箱：

廉政合作承诺书

投标单位（或供应商）名称：项目名称： 2008年省公司广告投放单一来源谈判

为加强采购及合同履行过程中的规范运作，确保招投标、谈判工作的公平、公正、公开，防止在招投标、谈判及合同履行过程中以权谋私等违法违纪案件的发生，我（公司、厂）承诺如下。

1、在项目招投标、谈判活动以及相关合同履行的过程中，不以任何理由向山西移动招标、采购工作人员赠送钱、物、有价证券和免费提供劳务，不为山西移动通信有限责任公司招标、采购工作人员安排宴请、旅游、娱乐活动。

2、如若中标，不同中国移动通信集团山西有限公司招标、采购工作人员及其亲属从事与本项目相关的物资买卖及中介活动，不私下转包、分包中标项目。

3、不与其他投标人（或供应商）相互串通报价，不采取任何手段排挤其他投标人（或供应商）参与公平竞争和损害中国移动通信集团山西有限公司的利益。

4、如若违反本承诺书中应遵守的条款，我（公司、厂）自愿接受与中国移动通信集团山西有限公司取消本项目竞标资格（如已中标，则中标无效，已签订合同的，中止执行），以及三年内禁止参加中国移动通信集团山西有限公司及下属单位的投标、竞标活动的处罚。本承诺书一式两份，投标负责人和招标方纪检监察部门留存一份。

投标方单位：（盖章）

投标方（或供应商）项目负责人： 地址：

电话： 年 月 日篇二：竞争性谈判邀请函

中山市小榄人民医院进口脑功能监测系统、国产脑立体定向仪项目竞争性谈判文件 项目编号：yy2010180、yy2010194 中山市小榄镇采购中心 二○一○年十一月二十五日 竞争性谈判邀请函

根据政府采购相关法律、法规的规定，中山市小榄镇采购中心受 中山市小榄人民医院的委托，对其所需的进口脑功能监测系统、国产脑立体定向仪等项目采用竞争性谈判采购方式进行重新采购，欢迎合格的供应商参加竞争。

一、项目编号：包1： yy2010180； 包2：yy2010194。

二、本项目竞争性谈判文件发放方式：供应商自行在小榄镇政府采购网上下载竞争性谈判文件，本文件免费发放。

三、采购内容及需求：（详见采购物品清单及参数要求）。

四、供应商报名要求：参加本项目竞争性谈判的供应商必须于2010年11月30日（星期二）下午5：00前将报名表（附件一）传真到小榄采购中心，供应商如无传真报名，将不能参加本项目的竞争性谈判，小榄采购中心将不接收其供应文件。

五、接收供应文件时间及地点：

（一）时间：2010年12月1日（星期三）上午8：45至9：00，逾期不收；

（二）地点：中山市小榄镇人民政府九楼采购中心。

六、竞争性谈判时间及地点：

（一）时间：2010年12月1日（星期三）上午9：00。

（二）地点：中山市小榄镇人民政府九楼采购中心会议一室。

七、中山市小榄镇采购中心项目负责人及联系方式：

项目负责人：麦小姐，联系电话：0760-22233929，传真：0760-22238804。

八、采购单位联系方式：

人民医院联系人：梁小姐，联系电话：0760-88662120转8315。

九、本项目若有变更将在小榄镇政府采购网发布变更公告，请有意参加本项目竞争的供应商予以关注。

十、供应商自行承担参与本项目谈判的所有费用，无论谈判结果如何，采购中心均不承担该费用。中山市小榄镇采购中心 二〇一〇年十一月二十五日 供应方须知

一、总则

（一）适用范围

本竞争性谈判文件适用于本竞争性谈判邀请中所述货物及相关服务的竞争性谈判采购。

（二）定义 1．“采购人”是指委托采购中心办理政府采购事宜的 中山市小榄人民医院。2．“供应商”指按照本文件规定获得竞争性谈判文件并参加谈判的供应单位。3．“政府采购机构”是指依法进行集中采购的中山市小榄镇采购中心（以下简称“采购中心”）。4．“进口产品”是指通过中国海关报关验放进入中国境内且产自关境外的产品。

二、合格的供应商应符合下列条件

（一）在中国工商行政管理机关注册登记取得企业法人营业执照，经营范围含相关医疗设备产品及服务，具备相应的维修保养能力；

（二）具有良好的商业信誉和健全的财务会计制度；

（三）具有履行合同所必需的设备和专业技术能力；

（四）有依法缴纳税收和社会保障资金的良好记录；

（五）参加中山市政府采购活动近三年内，在经营活动中没有违法记录；

（六）供应商依法取得医疗器械经营企业许可证，并且经营范围含相关医疗设备产品及服务；

（七）根据本项目要求，供应商代理进口产品的，该产品生产厂家必须获得医疗器械注册证（注册产品适用范围含相关设备）；

（八）供应商必须出具合法的针对本项目的授权书（授权书可在预中标后五天内提供）；

（九）供应商必须出具与生产厂家签订的保修合同。

三、竞争性谈判文件要求及修改：

（一）竞争性谈判采购的最小单位是包。货物数量及技术要求中未分包的，供应商对要求提供的货物和服务不得部分报价；货物数量及技术要求中已经分包的，可以以包为单位报价。

（二）任何要求采购中心对竞争性谈判文件进行澄清的供应商，均可在递交谈判供应文件截止时间前，以书面形式通知采购中心，或在谈判过程中向谈判小组提出。

（四）澄清或者修改的内容为竞争性谈判文件的组成部分。

（五）采购中心可以视采购具体情况，在竞争性谈判文件要求递交谈判供应文件截止时间前，有权延长递交谈判供应文件截止时间，并按照前款方式将变更时间通知所有供应商。

四、谈判供应文件的语言、计量单位、货币

（一）供应商提交的谈判供应文件、技术文件和资料，包括图纸中的说明，以及供应商与采购中心就有关谈判的所有来往函电均应使用中文。谈判响应文件中若有英文或其他语言文字的资料，应提供相应的中文翻译资料。对不同文本谈判响应文件的解释发生异议的，以中文文本为准。

（二）供应商所使用的计量单位应为国家法定计量单位。

（三）非进口产品及进口产品均应用人民币报价。每种规格货物只允许有一个报价，任何有选择的报价将不予接受。

五、供应文件编制及要求

（一）供应商应当按照采购中心发出的竞争性谈判文件要求编制谈判供应文件，供应文件应当对竞争性谈判文件提出的要求和条件作出实质性应答。

（二）供应文件应用a4规格纸编制并装订成册，主要由资格证明部分、商务部分、技术部分以及其他部分组成。1．资格证明部分： 包括但不限于下列文件，其中加“*”项目不得有缺失或无效。（1）*提交保证金证明文件；

（2）*法人代表授权书原件（附件二）；（3）*法人代表证明书原件（附件三）；（4）*法人代表身份证复印件；（5）*供应商营业执照正本复印件。2．商务部分：

商务部分文件应能满足竞争性谈判采购文件的要求，包括但不限于下列文件，其中加“*”项目不得有缺失或无效。

（1）*谈判申请函（附件四）；

（2）*报价总表、详细配臵及分项报价表和配件及消耗材料报价表（附件五）。（3）*供应商税务登记证复印件；（4）*供应商组织机构代码证复印件；（5）*供应商医疗器械经营企业许可证；

（6）*生产厂家医疗器械生产企业许可证、医疗器械注册证（国产产品必须具备两证、进口产品只需医疗器械注册证）；

（7）*供应商2009年企业经营资产负债表和现金流量表；（8）*增值服务一览表（附件六）；

（9）*应标产品近三年内销售业绩一览表（附件七）；（10）*供应商从业人员一览表（附件八）；

（11）合法的针对本项目的授权书（授权书可在预中标后五天内提供）；（12）公司简介。3．技术部分：

技术部分文件应能满足竞争性谈判采购文件的要求，包括但不限于下列文件，其中加“*”项目不得有缺失或无效。

（1）*商务与服务方案一览表（附件九）；（2）*技术参数响应及偏离表（附件十）；

（3）产品相关认证证书（包括fda、ce和其它）；（4）产品彩色宣传资料；（5）产品第三方检测报告。

（三）供应文件的签署、装订及修改：本项目供应文件资格证明部分必须独立包装，提交一式一份；商务部分及技术部分可以合并装订，提交一份正本和四份副本，正副本必须独立包装，并在每一份供应文件及其包装袋上要明确注明“正本”或“副本”字样。一旦正本和副本有差异，以正本为准。供应文件正本和副本的每份表格和文件均须打印，并由经正式授权的供应商代表签字。正副本独立包装袋上必须注明项目名称、项目编号、所投设备的包号及设备名称、公司名称、联系人、联系电话等，在公司名称和包装袋封口外盖上公章。除供应商对错处作必要修改外，供应文件中不许有加行、涂抹或改写。电报、电话、传真形式的报价概不接受。

（四）供应文件有效期：供应文件从开启供应文件之日起，供应有效期为120天。特殊情况下，采购中心可于供应文件有效期期满之前，要求供应方同意延长供应文件有效期。供应方可以拒绝或同意上述要求，但要求与答复均须以是书面形式。对于同意该要求的供应方，采购方不允许其修改供应文件。

（七）供应商供应文件的补充、修改或者撤回：供应商在规定的截止时间前，可以对所递交的供应文件进行补充、修改或者撤回，并以书面通知采购中心。补充、修改的内容为供应文件的组成部分。

六、谈判供应文件的价格部分

（一）价格部分是对货物和服务价格构成的说明，竞争性谈判文件如没有特别说明的话，对每一项货物和服务仅接受一个价格。

（二）报价应包含货物设计、制造、包装、仓储、运输、安装及验收合格之前及保修期内备品备件、伴随服务、人员培训发生的所有含税费用。

（三）政府采购倡导公平竞争，反对低于成本恶意竞争，不得串通报价、哄抬价格，报价应低于市场平均价。

（四）经谈判后，如果成交价高于或低于供应商在谈判响应文件报价的话，分项报价同比例调整。

七、谈判保证金

（一）参加谈判的供应商应以电汇形式向采购人交纳竞争性谈判保证金，数额为人民币肆仟元整。谈判保证金必须于提交供应文件时到达以下帐户。开户名称：中山市小榄人民医院 开户银行：农行小榄支行；

银行帐号：44316 1010 4000 6376 联系人：钟主任，联系电话：88662120-8308

（二）未成交供应商的谈判保证金，将在成交通知发出后五个工作日内无息退还。未成交的供应商应主动与上述联系人联系，办理谈判保证金退还事宜，由于供应商的自身原因未联系办理保证金退还的，其责任和由此造成的后果由供应商自行承担。

（三）成交供应商在签订合同前需向采购提交成交金额5%的履约保证金。谈判保证金将在签订合后五个工作日内无息退还。成交供应商的谈判保证金退还手续参照上述方法。

（四）本项目验收后，履约保证金自动转为质量保证金，质量保证金将按采购合同约定的退还方式及时间退还。

（五）下列任何情况发生时，谈判保证金不予退还：

1．供应商在规定的供应有效期内撤销或修改其供应文件；

2．在成交通知书指定时间内，成交供应商未与采购人签订合同的； 3．提供虚假材料谋取成交的；

4．经查实与采购人、其他供应商或者采购中心恶意串通的等； 5．未按照本谈判文件要求提交履约保证金的。6．预中标后不能按要求提交产品授权书的。

八、开展竞争性谈判

（一）谈判小组：谈判小组依法由相关技术、经济方面专家和采购人代表三人以上单数组成。

（二）谈判供应商：参加谈判的供应商代表应是单位法定代表人或其授权委托人。

（三）谈判程序：

1．主持人宣布评审纪律，谈判小组所有成员及相关工作人员签名确认； 2．实质性响应审查。谈判小组依据竞争性谈判文件的规定，从供应商递交供应文件的有效性、完整性和对谈判文件的响应程度进行审查，以确定是否对竞争性谈判文件的实质性要求作出响应；

3．按照递交响应性文件先后，谈判小组所有成员集中与单一供应商分别进行谈判；

4．谈判小组所有成员集中与单一供应商就有关技术、价格、交货期、付款方式、售后服务等问题分别进行一轮或多轮的谈判。在谈判中，谈判小组及有关当事人严格遵循保密原则，任何人不得透露与谈判有关的供应商的技术、价格和其他信息；

5．谈判小组可以修改谈判文件，但涉及实质性变动的，将以书面形式通知所有参加谈判的供应商；

6．谈判结束后，谈判小组将要求所有参加谈判的供应商在规定时间内进行最后报价，参加谈判的供应商应当对谈判的承诺和最后报价以书面形式确认，并由法定代表人或其授权人签署；

（四）确定成交供应商：

谈判小组将根据符合竞争性谈判文件要求并且综合得分最高的原则确定成交供应商，并将结果在小榄镇政府采购网上公布。篇三：采购谈判邀请函 采购谈判邀请函 njzc—2006k038 ：

南京市政府采购中心现为南京市教研室采购电梯一台(需求表一)的设备及服务。特邀请你单位前来就该批货物及服务的采购与我们进行商谈。商谈的内容主要是货物的价格、技术性能、配置及售后服务等。我方对货物的技术、服务要求和商务要求详见货物需求表。上述要求均可在商谈中进行调整。请你单位准备一式叁份的书面资料（含报价表、技术规格响应表，所供产品详细配置清单及分项报价，服务承诺及各种资质证明材料等）和 伍仟元整人民币的保证金（汇票、本票、支票、现金进帐单均可），开 户 行：建设银行南京地铁大厦分理处；开户名称：南京市政府采购中心；银行帐号：3200***00202，于2006年6月28日上午9：00前递交至北京西路2号—1（南京市政府采购中心）六楼开标会议室，迟到的供应商（含书面资料或保证金未及时提交），市政府采购中心可以拒绝其参加采购谈判。

1、当天（2006年6月28日）上午9：00在市政府采购中心会议室评审确定供应商，2、请供应商代表派人参加。

供应商自行承担与参加谈判的有关所有费用。无论谈判过程中的作法和结果如何，采购中心在任何情况下均无义务和责任承担这些费用。项目编号：njzc—2006k038 日期：2006-6-28 投标单位名称：投标人签字: 盖章：

填报说明：

1、报价人必须据实填写此表，没有报价的需求表注明”无”字样。所有产品 请供应商以人民币报价。

此次采购采用竞争性谈判采购方式，综合评审确定供应商。

2、每个需求表只能投一个需求表的设备。如果同时投n个需求，即附n张该表。

3、如果单价和总价不符时，以单价为准。人民币报价含

1、货物的总价

2、技术规格中特别要求的备件价格；

3、运输费、安装费、安装材料费、旧梯拆除费用(拆除的旧梯归投标方所有)、技术监督局的监检费和货物交付使用前所产生的其它费用(详细见需求说明)；

4、技术规格要求的安装、校准、调试和培训的费用应包括在报价中。技术规格

1、所有设备须提交详细的技术规格响应表和分项报价表（见附后），并注明品牌产 地和生产厂地。所供产品应为有一定知名度的名牌产品。

2、货物需求一览表中的产品性能、规格、型号、配置，如有调整，则在谈判时将通 知所有参与谈判的供应商。

投标货物主要部件、外购件（含材料）明细表 需求表（）授权代表（签字）日期： 投标货物质保期内的随机备品备件明细表 需求表（）授权代表（签字）日期：

第二篇：竞争性谈判邀请函

《誓言无声》（暂定名）一分钟公益广告拍摄制作项目

邀请函

致：成都妙思文化传播有限公司

根据国网四川省电力公司眉山供电公司非物资计划，特邀请贵公司就《誓言无声》（暂定名）一分钟公益广告拍摄制作参加报价并进行 单一来源谈判采购，现邀请贵公司提交密封性报价。

对采购文件的报价（密封），法定代表人授权委托书，应答文件（含营业执照、组织机构代码、税务登记证、身份证复印件及相关资质）请于年月日9：00时前递交到国网四川省电力公司眉山供电公司311会议室。

谈判时间：年月日 9：00时

谈判地点：眉山公司311办公室

单位：国网四川省电力公司眉山供电公司

地址：眉山市二环东路150号

联系人：李启军

电话：028-38712308

物资供应中心

年月日

第三篇：2016.9.26中信银行采购谈判邀请函-天杰

中信银行呼和浩特分行

中信银行呼和浩特分行绿植租摆项目

采购谈判邀请函

致：赛罕区天杰花卉场

我行拟通过竞争性谈判方式采购绿植租摆项目，特邀请贵公司参加谈判。如贵公司有意参与，请务必详细阅读和理解本邀请函所有附件；同时，根据邀请函要求准备谈判文件并准时参加谈判。

如贵公司无意参与，请务必于2016年9月27日之前将未能参加采购洽谈的原因盖章传真联系人。否则，我行视为贵公司放弃采购洽谈，并登记备案。

联系人：汪鹏程 电话：0471-6665487 传真：0471-6664933 邮件 : wangpengcheng_hs@citicbank.com

附件：

1、采购事项说明

2、谈判文件格式和内容要求

3、承诺与声明

4、采购需求说明

5、中信银行接受供应商监督集中采购项目公告

中信银行呼和浩特分行

2016年9月26日

中信银行呼和浩特分行

附件1：

采购事项说明

一、采购标的

采购需求包括供应商资质要求、商品质量要求、服务验收标准、售后服务等要求。（具体采购需求及服务要求详见附件4）

二、采购程序

本次采购谈判主要程序如下：

1、参加谈判的公司应于谈判开始时间按本邀请函要求向中信银行采购评审小组提交谈判文件；

2、公司陈述和演示实施方案、技术支持服务方式和商务条款等，采购评审小组质询；

3、完成时间、验收标准、技术支持服务方式和商务条款谈判；

4、谈判结果评审；

5、报批谈判和评审结果；

6、入选、落选通知；

7、签署有关采购合同。

三、采购文件要求

参加采购的公司应按一式7份（正本1份，副本6份，报价材料1份，U盘电子文档一份）提交谈判文件，投标文件的构成详见附件2：谈判文件格式和内容要求。

四、采购谈判日程安排

请参加谈判供应商提前准备采购文件，我行拟定于9月29日进行谈判。谈判地点：呼和浩特市如意开发区四纬路中信大厦17层1705会议室 谈判人数：不超过3人

谈判开始时间： 2016年9月29日9时00分

五、特别声明

1.受邀公司申报的价格为承诺给采购方的最终成交价，受邀公司应知悉采购方不一定会采纳最低报价。

中信银行呼和浩特分行

2.受邀公司未在投标文件中提及和承诺，但未明确书面提出异议的事项，按本谈判邀请函的要求执行。

3.我行在任何时间均有权解释或调整本邀请函及附件的内容。

4.本邀请函及附件之著作权受中国法律保护，所有文件仅限于受邀公司参加本次采购谈判使用，任何用于其他目的之复制或引用均应事先获得采购方书面许可。

5.受邀公司不得将本次采购理解为政府采购与招标。

6.受邀公司没有按规定时间和内容提供材料的，视为放弃；受邀公司提供虚假材料或文件及存在其他有违商业诚信的行为时，自动丧失参加资格。

7.受邀公司提供的谈判文件、资料和演示均应使用中文。8.受邀公司不得以任何理由要求退还已提交的谈判文件。9.对本谈判邀请函及附件存有疑问的，请及时向采购方询问。

中信银行呼和浩特分行

附件2：

谈判文件格式和内容要求

参加采购谈判的文件请按以下顺序且至少包括以下内容：（环保提示：谈判文件请采用双面印刷）

一、参加谈判人员授权书（须附谈判代表身份证复印件等相关证明材料）；

二、承诺与声明（格式见附件3）

三、公司情况简介

1、公司名称（全称）、注册资本、注册地、法定代表人等；

2、业务经营范围及主营业务简要介绍；

3、营业执照复印件及其它相关文件；

4、公司近三年的经审计的财务情况和财务报告（审计页及关键内容页）。

5、公司上市情况；

6、公司资质情况；

7、金融同业相关自助设备运营外包服务案例，需附案例合同主要内容页，涉及保密信息可涂抹，不提供相应案例的，不予认定，请另附案例一览表。

（以上材料内容需清晰可见，正本需加盖骑缝公章，授权代表需每页签字确认，否则不予认定）

四、服务报价（不少于两轮的多轮报价，请单独封装，不要装订至谈判文件中）

1、对于本次采购报价，乙方应参考采购需求（附件4）中的要求，结合自身对采购方需求的准确理解，提出最终服务标准并进行报价。（报价须包含本次采购所涉及的最小报价单元明细报价以及汇总价。如为美元报价，则必须提供美元

中信银行呼和浩特分行

价、汇率、税率、折扣之后的人民币明细成交价。

2、公司需承诺我行后续本项目增补采购的价格不高于本次的最终报价的单价或总价约束。

3、报价参考格式

请按照最小服务单元进行报价。

五、服务工作说明书点对点应答

候选供应商应针对服务工作说明书进行详细补充和细化，形成完善的服务工作说明书，并就原工作说明书的具体要求和付款条款进行点对点应答（表格格式，请自拟）。

详细补充及细化后形成的服务工作说明书和点对点应答表格请单独封装，与采购文件份数一致。

中信银行呼和浩特分行

附件3：

承诺与声明

致：中信银行股份有限公司呼和浩特分行

本公司特承诺声明如下：

一、本公司认识到贵行采购为企业采购，非政府采购与招标。

二、本公司己认真阅读贵行采购邀请文件，并完全理解邀请文件的内容。本公司保证严格保密邀请函内容，不泄露贵行任何信息。

三、我公司保证所递交的谈判文件、资格证明、服务内容等邀请函要求提交的文件内容真实性、有效性，并愿意承担因虚构数据、虚假资料及伪造资格证明、假冒伪劣产品、非正规进货渠道等有失诚信行为所导致的一切不良后果。（注:此款不承诺者自动丧失参加谈判资格！）

四、贵行有权在签署采购合同前的任何时间终止采购。

五、在采购过程中，本公司承诺不做影响正当交易的事情。

六、本次采购涉及函件往来时请使用本公司以下地址及联系方式：

公司名称（全称、盖章）：________________ 法定代表人姓名、职务：_________________ 邮编：__________地址：___________________ 电话：__________传真：_________________ 法定代表人或授权代理人签字：____________

公司名称（盖章）：

法定代表人或授权代理人签字：

____年____月____日

中信银行呼和浩特分行

附件4：

中信银行呼和浩特分行办公楼及所辖支行绿植租摆服务

需求说明书

一、背景

本次采购分行办公楼及所辖支行绿植租摆服务。

二、需求说明

（一）办公室及营业场所绿化园艺服务、绿植自由组合租赁及设计。

1、个性植物设计租摆

2、植物摆放设计

3、环境要求下的植物设计

4、植物设计创意

5、制作效果图使方案直观易懂

（二）植物材料设备

1、选择株形美观、绿色环保、枝繁叶茂的植物材料

2、选择合适的花盆和套缸

3、修剪黄叶、擦拭叶片、使植物整体保持清洁

4、花盆的装饰

（三）包装运输

1、植物包装出库

2、运送到指定地点

中信银行呼和浩特分行

（四）现场摆放

1、按设计要求将植物摆放到位

2、呈现植物最佳效果观赏

（五）日常维护

1、浇水、修剪黄叶

2、保持叶面清洁

3、定期施肥

4、预防病虫害发生

（六）定期检查

1、植物的观赏状态、生长情况

2、养护人员的养护服务水平

（七）更换植物

1、按照植物的生长状态，对失去观赏价值的进行更换

2、按合同条款可更换同规格同价位的绿植

（八）信息反馈

1、养护人员及时反馈生长状态，以便租摆主管与我行及时沟通，按照我行的要求，对绿植产品进行调整修复

2、改善租摆植物绿化效果

三、应用背景及要求：

为美化办公及营业场所，提供良好的办公环境，拟开展租赁绿植花卉服务工作。

四、相关要求

中信银行呼和浩特分行

（一）供应商委派专业人员按我行要求对摆设的所有花木进行养护管理，并制定花卉养护计划和时间，我行与供应商不存在任何雇佣和劳动关系，工资待遇均由供应商承担。

（二）供应商负责向我行所提供绿植花卉租摆的日常管理，包括：浇水、施肥、修剪等，每周至少维护两次。做到无病虫害、无枯枝、叶面无灰尘、盆景地垫无沉积脏物。供应商委派专人进行日常维护时，做到及时保养、浇水适量、叶面干净，并尽量做到地面干燥。供应商按照我行要求提供花卉，并根据不同季节和花卉情况及时更换，保证所摆放的绿植花卉鲜艳和美观。

（三）对花卉植物进行更换的约定，花卉枯萎或自然死亡，3个工作日内更换，其费用供应商解决。绿植花卉的自然死亡有供应商承担，我行不负责。

（四）供应商的日常养护时间必须服从我行的安排，在摆设植物及日常维护时应注意安全，不得损坏我行设备设施，不得进入与租摆业务无关的区域，为我行摆设和养护花卉注意文明礼貌，保持现场清洁卫生，做到人走净场。

（五）我行若提出植物增加要求，供应商应在双方商定的时间内予以满足，并签订书面补充合同。

（六）供应商养护人员或工作人员在我行服务时应遵守我行各项规章制度和安全防范措施。供应商养护人员或工作人员的安全、卫生等责任由供应商负责，与我行无关。

中信银行呼和浩特分行

附件5：

中信银行呼和浩特分行接受供应商监督集中采购项目公告

为更好地促进中信银行呼和浩特分行集中采购工作的合规性和公正性，防止在集中采购中发生各种谋取不正当利益的违规违纪行为，特明确我行集中采购相关工作人员的主要纪律规定，请供应商（潜在供应商、注册供应商、候选供应商、入选供应商）监督。

一、严禁泄露采购项目预算、评审人员、候选供应商、评审情况及结果等保密信息。

二、严禁为供应商说情、严禁授意或误导评委作出有违客观、公正的评审意见。

三、严禁以索取、借用等形式占用供应商（或相关人员）的财物，严禁要求供应商报销应由本人支付的任何费用。

四、严禁在与集中采购工作相关的各类经济实体中兼职或领取工资及其他报酬。如本人及配偶、子女在上述经济实体中持有股份或涉及商业往来，须及时向监察部门申报、备案，并回避招标、谈判过程。

五、严禁利用职务上的便利从事有偿中介活动或其他牟利活动。

六、严禁以任何名义收受供应商等相关单位或人员的现金、预付卡、礼金、中介费、回扣、佣金、各种有价证券及其他支付凭证等财物。

七、严禁要求供应商为自己的配偶、子女或其他有利益关系的人在上学、就业、经商、办企业等方面提供便利和优惠条件，或接受供应商提供其他形式的生活帮助和便利。

八、严禁参加供应商组织的宴请、娱乐、旅游及其他任何形式与工作无关的中信银行呼和浩特分行

活动。严禁擅自参加供应商举办的洽谈会、推介会等业务活动。严禁为供应商提供有失公允或不正当的便利。

对中信银行呼和浩特分行工作人员违反集中采购的其它违规违纪行为，也请供应商予以监督。

中信银行呼和浩特分行集中采购相关工作人员是指中信银行各分行、有采购需求的需求部门和集中采购部门以及集中采购立项、审批、组织实施、谈判评审、合同签订、履约及管理相关的工作人员。这些工作人员都应当自觉遵守中信银行集中采购工作的有关规定并接受供应商监督。

供应商不得提供或者满足可能导致中信银行工作人员违规违纪的方便条件。一经发现供应商有此类行为，将按照中信银行呼和浩特分行供应商管理规定对其作出列入禁用或退出名单等严肃处理。

供应商发现中信银行呼和浩特分行工作人员有违规违纪行为的，请向中信银行呼和浩特分行监察部门举报投诉。举报投诉应当实事求是。对事实依据清楚、署名真实、留有联系方式等可查线索的举报投诉，中信银行呼和浩特分行监察部门将按规定受理。对以举报投诉名义，虚构捏造事实，诬陷他人，干扰采购工作正常秩序的，将按照中信银行呼和浩特分行供应商管理规定对其作出列入禁用或退出名单等处理。

第四篇：谈判方案

采 购 谈 判 方 案

一、谈判双方

甲方：采购方 xxxxx 乙方：供应商

二、谈判主题

我方向乙方公司采购120台电脑及其相关配件

三、谈判团队人员组成

主谈：xxx，公司谈判全权代表； 决策人：xxx，负责重大问题的决策；

法律顾问：xxx，负责技术和法律问题（会议记录）；

四、双方利益及优劣势分析 1 我方核心利益：

①要求对方用尽量低的价格供应我方电脑 ②在保证质量问题的基础上、尽量减少成本 对方利益：用最高的价格销售，增加利润 2 我方优劣势：

①有多方的电脑供应公司可供我方选择

②我方实力雄厚，信誉较好，采购货物无须担心资金问题 劣势：我方需要这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对学校教学造成影响 对方优劣势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的企业较多。

劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的 机会。

五、谈判目标

战略目标：

1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议 ①报价:XX元 ②供应日期：一周内

底线：①以我方低线报价XX元 ②尽快完成采购后的运作

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出XX元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料 相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任

八、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价XX元表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。九 ：附件

采购计划书（附件1）谈判合同（附件2）预祝谈判成功

第五篇：融资谈判

一、谈判前准备工作

二、谈判双方的目标与责任

三、谈判技巧

一、谈判前准备工作

投递项目介绍资料

做好商业计划书，接下来就是与投资者接洽的工作了。创业企业家把商业计划书或计划书摘要发送给几家合适的投资者后，可能在一个星期到一个月内收到反馈，反馈信息可能是：

■拒绝(一般情况下，没有消息往往也意味着拒绝)；

■简单的问题、索取更详细的信息；

■约时间面谈。

根据投资商的反馈意见，你要么需要修改商业计划书，要么加强团队的实力，要么做更深入的市场调查并调整经营战略。在你联系其他真正的投资者之前必须不断地总结经验，修正文档。

从投资商看到你的商业计划书到你的企业获得投资，一般需要一个月到一年时间，最常见的周期是3～6个月。融资谈判的准备工作做得越充分、越专业，投资的进程就会越快。

面谈前的准备

如果投资商对你们的项目感兴趣，你就要为第一次正式的会面做好充分的准备。这就相当于准备公司股票公开上市前的招股路演，一定要对准备工作予以充分的重视，见面时才有可能很好地推销你们的商业计划，打动投资人。

●再次熟悉商业计划书

在与投资商接洽之前，再检查一遍准备好的商业计划书与项目摘要，尽量做到对你写的商业计划书了然于胸，必要时根据市场变化和业务进展对商业计划书作恰当的补充。

●准备电梯间演讲

准备一个30～60秒钟的电梯间演讲，用最简洁的语言说明市场需求和你的解决方案。

●准备一个简短的幻灯演示 一个精心准备的幻灯演示可以帮助你清晰描述口头语言难以表达的内容，引发投资人的好奇心，加深投资人对项目的印象。

●别忘了带动团队的其他成员

要保证主要的团队成员都充分了解商业计划的内容，并能有说服力地陈述其中的思想。

●了解你要会见的投资商

与此同时，利用各种渠道了解你要会见的投资商，打个电话给与他们打过交道的人，或者到他们的网站看一看，查一查最近有关他们的新闻。先了解投资公司以前投资过的项目及其目前投资项目的组合；可能的话，要了解一下投资家的个人情况。所谓知己知彼，百战百胜。惟有如此，才能掌握协商和讨价还价的筹码。

怎样准备幻灯演示文件

■幻灯演示的主要内容

整个演示可分为七个部分：

●市场机会(市场规模和增长潜力)。

●你的企业提供什么解决方案，描述技术和产品、企业的定位。

●分析潜在顾客与需求、市场空间以及竞争对手。

●讲述你将如何达到目的，包括行销策略、合作伙伴和竞争优势。

●介绍管理团队，要强调已有的成就。为什么这个商业机会能够由你们来实现?你们的个人投入有多少(时间、资源、资金)? ●讲述资金需求和盈利预测，何时盈亏平衡。

●重点总结。

●幻灯演示文件的准备技巧。

●幻灯演示文件应该是脉络清晰、文字精简得当、重点突出。注意不要把商业计划书中的整段文字贴到幻灯片上。

●尽量多使用数字、表格和图片。要有几张吸引注意力的图片，但又不能太花哨。如果加进一小段录像就更好了。●20分钟的演讲10～16页之间最为合适。如果你只有10分钟的演示时间，你必须准备用更短的时间传达每张幻灯片的主要信息。

●演示幻灯时可以参考商业计划书的摘要，讲清楚市场、产品、实施计划、企业优势、管理人和资金需求。

●再说一遍，要强调的是企业的盈利能力和投资者的回报，不是技术或产品的先进性。

第一次“亲密”接触让哪些人参与

第一次会面可能是在投资商的办公室，更大的可能是投资商到创业企业来实地考察。

●如果是到投资商的办公室见面，应该带上主管销售和主管技术的副总经理，必要的话也要带上财务总监；

●如果是投资商到企业参观，一般要有三个人参加与投资商会面，一人主讲，一人辅助，一人负责内外联络安排。

●参加会面的人不要太多，主讲人最好是公司总经理或者是负责市场开发的高层管理人员。不要由技术人员来做演讲，因为他可能拘泥于技术细节；也不要找年纪大的人讲，要不然会给人公司缺乏生气的感觉。

怎样介绍你们的项目

会谈的开始，一般由创业企业的主讲人员按照幻灯演示文件向投资者介绍项目情况。

●演讲时需注意的问题

除了按照顺序讲解幻灯演示的七个部分外，还需要注意以下问题：

●千万别浪费很多时间向他们讲述诸如互联网的历史或无线通讯的大好形势之类的背景常识。

●重点讲清楚机会的存在和你们把握机会的能力。

●如果创业企业已经有了很好的业绩，或者已经与业内知名公司建立起了合作关系，也应该让投资商知道。

●在讲到市场机会时，不要强调你发现了某种需求，然后将满足这种需要，而是要强调是你预测到需要，并将创造市场。因为如果市场需求是显然可见并且非常重要，那么肯定有人会比你反应还快。

●可能的话要准备一两个简短的实例，说明客户对你们的技术的需求和你们如何成功解决客户的问题。

●虽然投资商都很重视投资回报和退出途径，但是这个问题由创业者来设计往往显得很幼稚和不够专业，所以建议只在问到时才讲这个问题。

■演讲的技巧 ●演讲时要充满激情，有激情才会有感染力，有感染力才能给人以信心。

●演讲时间控制在20分钟左右，再准备20分钟的时间回答投资商提出的问题。

●在演讲和回答提问的过程中，不要过多地讲技术细节，要多谈市场前景。

●演讲的开头一定要引起投资者的兴趣，结尾一定要让人提起精神、建立起投资信心。

投资者的提问

演示过后投资人将会问一些问题。投资商希望在简短的时间内，用最少的问题来发现项目的价值和隐藏的风险。创业人为了打动投资商，要预先准备好那些投资人常问问题的答案。仔细研究下面这些问题，可以帮你更周全地审视你的企业，以便在投资人提问时更好地回答。

投资者最经常问到的问题有：

■关于技术及产品

1.科技项目或产品的名称。

2.简要介绍科技项目或产品的特性。

3.科技项目及产品是处于早期开发研制阶段还是成形生产阶段? 4.产品如果仍然处于开发研制阶段，请阐明何时能够完成研制。

5.科技项目或产品有什么先进性、优势和独到之处? 6.有没有专利或核心技术、知识产权归属? 7.产品或服务给用户带来哪些实用价值及有何革新，与同类(现有)产品的异同? 8.科技项目或产品所填补的市场空白，满足哪些市场需求? 9.科技项目及产品的改进与发展方向是什么? 10.科技项目或产品研发的合作者是谁? 11.如果研发进展很慢或产品的实际成本比预期大很多，会对将来的销售产生怎样的影响? 12.公司每年投入到产品技术的研究与开发的费用是多少? 13.科技项目或产品通过了哪些国内外的机构认证? 14.产品的规格、标准及适用范围。

15.产品的生产及在生产过程中的复杂性，原料的来源。

■关于市场及销售

1.你们的产品是客户必需的还是更喜欢用的? 2.作为一种新产品如何导入市场? 3.如果产品已经推向市场，产品通过什么销售渠道在哪些市场上销售?销售量是多少?产品的毛利是多少? 4.请描述产品普遍用户的统计特征。

5.为什么你特别针对这个市场而不是另外一个市场? 6.影响客户对此行业及产品满意程度的因素是什么? 7.请阐明你的市场策略及手段，市场营销成功的关键因素是什么? 8.如有市场销售合同，请描述合同条件的大概。

9.如果产品是委托别人生产，请说明生产的厂家以及合同条件。

10.如何判定行业的整体销售额和成长率?你根据什么得出这些数据? 11.什么样的行业变化会对你公司的利润产生较大影响? 12.请说明企业的发展战略，包括近期、中期及远期目标以及实施计划。

13.产品未来几年的销售额及销售量的预测，占行业市场总体份额的多少? 14.目前有哪些联盟或者合作?下一步将发展什么样的战略合作伙伴? 15.为什么你对公司的成长潜力那么有信心? 16.请描述产品未来市场的发展形势? 17.市场的主要竞争对手是谁?(永远不要说：“没有竞争者”)竞争对手的优势及劣势，他们所占的市场份额是多少? 18.你的产品或服务能够战胜竞争对手的优势是什么?(“先入为胜”并不能说明问题。)19.你的产品或服务与别人的有什么不同? 20.竞争对手对你推出的新产品会做怎样的反应?面对强大的竞争对手时，为什么你的公司会成功? 21.如果用户考虑转用你的产品，转换成本(购置新的设备、培训员工费等费用)高不高? 22.你的产品或服务有哪些替代品? 23.你准备怎样建立品牌知名度?如何保持用户的忠实度? 24.你的市场推广费预算好像太低了，这个数你们是怎么得出来的? 25.产品的生命周期预期有多长?市场培育和消费引导的时间有多长? 26.你认为你们公司发展的瓶颈在哪里?最大的风险是什么? 27.你的供应商是谁?为什么选择这些供应商? ■关于管理层和员工

1.公司主要管理人员及职务。

2.为什么你们的管理团队能够很好地实施这个商业计划? 3.你准备如何找人填补团队的不足? 4.公司员工数量及学历水平。

5.企业管理水平及架构，特别是总经理、财务主管、技术主管和营销主管的业务经验。6.创业人的创业动机是什么? 7.你公司主要技术人员和熟练工人来自何处? 8.你有没有人力资源扩充计划? 9.你们的薪金制度是怎样设计的?如何在控制人力成本的前提下，吸引、激励并且留住人才? ■关于财务状况及资金筹集

1.主要股东及其所持股份是多少? 2.公司过去几年财务状况和趋势。3.你这次要筹集的资金数额是多少?今后3年中还需不需要再次融资? 4.你将如何使用这笔资金，请仔细列明每一项使用项目。

5.你的公司什么时候将达到收支平衡? 6.对投资回报及盈利预测你做过什么样的估计? 7.你公司(或技术)的价值评估是多少?是用什么方法来计算的? 8.你们还与哪些投资公司接洽过?进展怎么样?

回答提问的要点

■在回答这些问题的时候，不要简单地回答“是”或“不是”，也不要纠缠干细节而滔滔不绝。

■不用回避那些难回答的问题，也不要隐瞒你的弱点，要积极地面对困难，对自己的产品和服务充满热情。关键要显示你已经很认真地考虑过这些困难和弱点，谈谈你准备怎样应付存在的挑战。

■ 回答投资商的提问一定要认真准备，但你也要准备一些问题问问投资商，特别要问的是他们提供什么样的增值服务(要求举例)和他们投资了哪些行业相关企业。

二、谈判双方的目标与责任

在开始关键性谈判之前，融资方必须对投融资双方的目标与责任有一个清晰的了解。

三、谈判技巧

任何时候都不要忽视技巧的作用。

正确的态度是最重要的技巧。股权投资是一种基于双方的长期战略合作，良好的关系是合作成功的关键。因此，企业家在一开始与投资公司洽谈融资时就需要抱着诚实和乐于合作的态度。

■亲自出面谈判以示诚意

谈判必须由创业企业家亲自出面，不要让部下代理，这样可以显示谈判的诚意，也便于企业家用个人魅力感染投资人。谈判时(特别是早期谈判)最好不要带律师参加，因为律师过分注重细节，提议往往缺乏建设性，很可能导致谈判停滞不前。

■态度要友好热情 有些人在谈判时采取“要干就干，不干拉倒”的态度，或者对谈判中的理性分析显得很不耐烦，企图以强硬手法获得对自己有利的投资条件。这种态度很可能破坏友好气氛，把投资商气走，使谈判破裂。事实上双方应该冷静地寻找对双方都有利的解决方案，创造性地设计交易结构。

■注重投资方的偏好

你自己很看好的东西投资商不一定看好，揣摩投资商的偏好十分重要。在投资家看来，项目的价值在于优秀的管理团队、足够大的市场和独特的产品三者的组合。创业企业应该从以上几个方面来突出自身的价值，吸引投资商。

■学会变通

最有效的谈判方式是双方都能以理性的分析和开明的态度达成合理的而且对双方有利的交易。不要在交易定价上过于执著，要在了解对方立场和对风险的考虑的基础上，寻找替代方案和变通的交易结构。必要时需要准备放弃部分业务，在经营战略或人事安排上做出妥协。

■不要盲目乐观，要珍惜眼前的机会

很多融资企业在介绍企业发展计划时都盲目乐观地说他们的企业将在若干年之后上市，到时企业身价百倍，投资公司将得到很高的回报，所以创业企业就值很多钱。如果企业在融资时固执地持这种态度，是很难与投资公司谈拢的；特别是在资本市场低迷的情况下，应该珍惜融资机会，尽快把企业做大，这样才能真正实现创业者股份的价值。

■达到双赢目的

协议谈判是一个需要技巧的复杂过程。双方都应该以共同创造价值而不是分多分少的态度进行协商。对于双方僵持不下的投资条件，应尽量寻找替代方案以消除矛盾。协议中的权力、责任和利益分配方法等条款需要仔细斟酌构思，最终目的是要达到一个双赢的结果。因为今后的合作是长期性的，所以任何可能伤害对方感情的谈判“技巧”都是不可取的。

■不要掩饰自己的困难

双方必须开诚布公地讨论目前状况和面临的困难。创业企业家不但要令创业投资公司对项目本身有信心，还要对创业企业的管理团队有信心。在初步接触阶段，不要因为创业投资家对你的产品或市场前景了解不多就不谈创业企业将面临的问题。要避免使风险公司感觉有些事实或问题被掩盖了起来。

■优秀的创业团队

一般来说，项目的发起人有过成功创业的经历或在业内颇有名气，最好是团队成员来自于一家快速成长的知名企业，项目前期已经有有名望的天使投资人或投资公司注资，这些事实都能增加投资者的信心，从而增加项目的作价。■强调企业而不是具体的产品

在介绍商业模式、实施能力和核心技术的时候要强调其载体，投资商是在投资你的企业，而不是投资你的产品。你需要的是找钱开发产品和推广技术，投资商需要的是投资获得回报。

■重点描述你的竞争优势

要强调公司有什么特别的优势，描述竞争形势要详细。不能只是简单地罗列几个竞争对手，必须认真地分析你的企业与竞争对手有什么不同，为什么你能赢他们不能赢，重点描述你的竞争优势。

■强调企业的成长性

用市盈率法对企业估价时要注意企业的成长性，成长性越高，所取市盈率也应该越高。所以企业在融资时要强调企业的成长性。考虑到资金的回报率，创业投资公司一般不愿意按比较高的市盈率出价，但是有些战略收购者出于整体战略布局和协同效应的考虑，他们往往会出更高的价钱。

■突出项目的投资回报率

在融资交易谈判中最困难也是最容易引起争议的事项是价格。投资商考虑的是项目的投资回报率(IRR)是否能达到或超过预期值。所以在向投资公司推介交易项目时，要强调项目的投资回报率。

如果你的产品面向的市场的成长率很高，你的企业有很强的竞争力，行业的进入壁垒很高，企业已经有一定规模并且运作模式已经成型，计算出来的投资回报率也会很高，这些都可以使你的企业增加在投资商心中的份量。另外，在某个特定时期，某一类项目的作价可能特别高，比如1999年的dotcom项目、2000年的IT项目、2001年的光纤通讯项目、2002年的生物技术项目以及2003年的网络联接项目。

指明退出安排

投资最担心投资被套牢退不出，如果你能为投资商做好退出安排计划，无疑能够加深投资商对你的印象。但是你最好不要在鲁班门前弄斧，更不要盲目吹嘘企业能够短期内股票公开上市。

保持冷静客观

■记录投资商的问题

在与投资商谈判前要准备应对繁琐的提问，以及对方对创业企业的技术产品和管理能力的质疑。当你向风险资本家表达自己的想法时，最好有一个人专门观察你们的谈话并且做笔录。他应该确切地记下投资商问了哪些问题、风险资本家的身体语言、什么引起了他们的兴趣以及其他关系到商业计划的线索。这样即使你没有得到这个投资商的资助，也没关系，因为你获得了在与下一位风险投资家会谈时所能用到的宝贵信息。■坚持保留控制权和股份比例上的主动权

对于投资条件，在利益和估价问题上可以让步，但控制权和股份比例上要坚持保留主动权。从这一点上考虑，创业者融资时应该更倾向于选择创业投资公司，因为战略投资者谈判时，他们总是希望把被投资企业纳入其整体战略框架内，会较多地干预企业的经营方向，因此对控制权的要求会强一些；创业投资公司的目的是若干年后的回报，他们对利益和估价的要求会比较强。

■融资顾问的建议并不总是正确的

融资企业要注意的是融资顾问的建议并不总是正确的。有时融资顾问会极力怂恿融资企业坚持对自己有利而对对方不利的条件，表面上他好像是在为融资企业着想，实际上他可能破坏交易的达成。有些融资顾问为了证明自己是一个难缠的谈判者、或是隐瞒自己对实际况的无知，会自觉或不自觉地给达成投资协议设下障碍。比如融资顾问会坚持投资的交易结构要与他上次促成的交易一模一样，坚持不让步，结果毁了交易。

了解投资商的谈判策略

虽然大多数投资商都会讲道理，理性地与融资企业进行谈判，但不要天真地认为投资公司不会使用压力战略、谈判技巧、甚至欺骗手段达成对他们有利的交易。一般来说，投资商是投资谈判老手，钱在他手里，他不一定要投资给你；而创业企业急需资金发展业务，在融资谈判时往往处于相对弱势。为此，你必须事先了解投资商常用的谈判手法。

投资商常用的谈判手法包括：

■拖延，拖得企业家没脾气；

■例举其他作价很低的交易案例，打压创业人的心理底线

■拒绝讨论理由(例如说：我们一向都是这样做的)；

■在最后关头增加要求迫使融资方让步；

■夸大他们能为被投资企业提供的帮助。