物业谈判

第一篇：物业谈判

如何进行物业管理项目谈判

物业管理项目谈判是一件繁琐却又是科技含量很高的技术性谈判，当我们从项目接洽开始，就会发现我们所期待的合作方基本上都不是很好沟通，而且步步为我们进一步谈判设下关卡，这时我们面临的选择区间会变得极为有限。那么，我们如何谈成这个项目，而又让客户接受我们的条件？我认为可以从以下几点入手，即可打破谈判僵局，避开对方的锋芒，引导合作方走一条双赢的道路。

1、做好谈判前的准备工作

当我们刚开始接洽一个物业管理项目时，首先必须了解顾客的需求，然后到项目所在地进行周密详尽的考察调研，作出项目需求方案，预算项目费用。在谈判时清楚自己能够接受的最低价位，而且多创造些谈判期间可以利用的可变因素，尽量让谈判继续下去，而从中找到可行的解决方案。

很多项目人员在谈判时认为价格是自己拥有的惟一变量因素，仅仅考虑价格最后的结果只会既削减了利润，又增添了双方彼此间的敌视。正确的做法应该是把目光集中在客户与你的共同利益上来，例如：在谈判的过程中，我们多谈些关于合作前、合作中和合作后服务的话题，在谈判中加入培训计划和考察计划，为稍后即将谈到的价格，找到它的价值所在。

2、当谈判受到了对方攻击，要保持冷静

就拿这次在海南的项目来说吧，我们是以一个月的顾问期为条件，在一个月与开发商共同工作生活过程中，能否让他们接受我们？我们专业而又具有现场操作经验，短短的半个月就让合作方的负责人及他们的员工对我们已经非常认可。也就是在这么好的条件下，我们拿出了我们自先拟定好的物业管理合同给合作方负责人，以期待他马上签订合同。谁知道他当时看后，马上脸色就变，大说我们公司如何如何不把他们放在眼里，说什么项目是他给我们的还凭什么要他支出前期开办费等等……当着我们指责，并且把合同摔给我们说，合同不签了……在这个时候，我们只是静静地听，头脑思考他发火的思路。因为顾客一旦进入他的思路里，争辩根本无法使他动摇，在这种情况下，劝说的最好办法就是聆听。就因为这样的静静地聆听化解了他怒气，让他自己感觉应该也要聆听我们的一些建议。这样，话题又重新回到合作主题。

3、不要偏离主题 谈判会令人变得不知所措，我们经常会因为没能取得丝毫进展而沮丧。这时候最关键就在于保持头脑冷静，注意合作方的言语及神态，并且耐心等到平静时，总结一下谈判所取得的进展。例如：设想一下，你是不是可以这样说，把话题重新引到你所期望的主题中来：“比如我们这次在谈到财产保管的问题上，互不退让，而且对方也用这个作为条件。在这个问题上我们僵期了很长时间。当时，我就想这个问题并不是合同的主体，而且也不是开发商想的问题。于是，我就在网上下载一些关于保险的资料让合作方项目相关人员看，让他们明白财产保险不是物业管理公司能承担的职责。为此我们把话题又回到的中心，最终达成一项公平合理的解决方案。”

4、确定公司的需求

项目人员在讨价还价时，必须时刻铭记两个焦点：客户的利益和本公司的最大利益，最佳的谈判并不是一味地去满足客户的需求，而是关注问题的解决，达到双赢。

5、确定谈判的风格

切勿采取具有挑衅性质的谈判风格。例如：如果你这样说：“我们给你提供的服务项目要比一般的多50%，你们应该明白……”这会招致对方立刻摆出防范的架势，更好的说法应该是：“很显然，服务是整个项目中的关键一项，目前你们物业定位及客户的档次比较高，至使得我们服务质量及服务成本骤然上升，让我们一起来找出一种即能降低服务成本，又能保证服务质量的办法”。

6、把最棘手的问题留在最后

原因有两点：首先，解决相对简单的问题可以为发展下去创造势头。其次，通过讨论简单的问题可以发现更多的变量因素。在你谈判进入核心阶段时，这些因素会起一定的帮助作用。

7、起点要高，让步要慢

讨价还价是谈判过程中最常见的事了，你可以从一些能做出让步的方面开始下手。大量的事实表明，你的期望值越高，谈判结果就越理想，而你的期望值越低，谈判的结果就恰好相反。在谈判开始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已经在自己的脑海中做出了第一步退让。合作方则会很自然地向你直逼下去。有句老话：“先让者输”。

8、不要陷入感情欺诈的圈套中

精明的开发商甚至会以感情因素为诱饵促成交易或使项目谈判终止。在这里列举三种不同的技巧对付那些总是喜欢利用感情因素来作为惯用伎俩的开发商是非常有用的。

回避。当我们在项目接洽过程中，肯定会与对方产生感情。尤其是对方在认可你的情况下，对方也许会把你从公司挖走，给你重要的职务及薪水。在这种情况下，不一定正是对方在考核你对公司的忠诚度及你个人的私欲问题……所以你必须保持清醒的头脑回避对方的话题，重新回到谈判的主题或其他与谈判无关的话题。

当你的谈判对象大声嚷嚷或主动表示友善时，安静地聆听。不要做点头状，保持与对方的目光接触，神情自然，但千万别对对方的行为予以鼓励。当长篇的激烈演说告一段落，你可以建议一个有建设性的计划和安排。

公开表达对谈判对象的意见。在谈判的过程中，在一些原则性问题上，我们不要凭感情用事，该说的一定得说，该提的一定要提。不过，对这样做法要把握好时机，掌握好分寸，千万不要让谈判对象感到下不了台。

总之，我们在进行项目谈判时，其核心在于要避开与对方的正面攻击，使他们相信共同致力于问题的解决才是有利可图和卓有成效的。

第二篇：餐饮业租赁工程条件 物业谈判

附件：餐厅房产技术条件

甲方向乙方交付房产时，甲方以书面承诺形式提供乙方下述公共系统设施、管线及位置，房产应具备下述技术条件：

1.供电及配电系统：甲方无偿提供供电量150（180，200）KW三相动力电及电缆至该乙方租赁区域内供乙方使用，并负责在双方交接场地后1周内接至乙方指定位置，预留3米（如房屋高度较大，则预留5米）。此供电一路入户，选用电缆规格为 ：200KW(1根VV4*185+1*95mm2)，开关额定电流为400A；180KW（1根VV4*150+1*70 mm2）、开关额定电流为375A ；150KW（1根VV4*120+1*70mm2），开关额定电流为325A。该电缆由甲方配电间同一开关引出，开关额定电流为400A（350）。甲方按乙方要求的时间完成前述施工，在双方交接场地后15日内送正式电，施工费用由甲方承担。乙方自设室内配电系统，电的产权为甲方所有。

如因甲方未能按时向乙方提供供电量200KW三相动力电及电缆至乙方租赁区域内，导致乙方不能及时进场施工或按时开业，甲方应按合同向乙方赔偿。

电费支付：甲方按乙方安装电表的读数，按国家标准单价，计算电费（不计线损），并不存在基本电费，甲方提供合法的发票。

2.供水：甲方提供直径为DN50mm的PPR材质进水管，供水出水水压稳定大于0.25Mpa，日供水指标为15吨（连续供水）。甲方负责施工将上述供水管线接至乙方租赁区域厨房内指定的位置（具体位置为），此供水管线只供乙方单独使用；并安装经当地自来水公司校验合格的水表，甲方按乙方要求的时间完成前述施工。施工费用由甲方承担。甲方提供的供水出水水质应符合生活用水的国家标准。

如甲方提供的供水压力不足0.25 Mpa或不能连续供水，则甲方无偿提供乙方面积为15m2的区域安装2次加压水箱，位置要邻近乙方租赁区。

水费支付：甲方按乙方安装水表读数，按国家收费标准（甲方不得自行加价）向甲方交付，甲方提供合法的发票。

3.排水：甲方负责提供乙方排水、排污与市政主管线接驳的位置，并将两条管道接驳至乙方租赁区域内的指定位置（详见附图）。具体为：

（1）一条为卫生间的排污管道,直径为150毫米，沿轴排入位于乙方租赁区临近的化

粪池或该区域排污主管线内。从卫生间至化粪池之间的室内排水管线施工由乙方负责，甲方保证提供施工的便利条件。

如果在乙方租赁区附近20米之内有甲方的化粪池（有效容积应不小于20立方米），则甲方同意乙方以直径为150毫米的管道无偿接入并使用。甲方负责该化粪池的日常维护和清掏。

（2）一条为厨房区排水管道,直径为150毫米.经轴间排入墙外乙方租赁区临近的隔油池

内（详见附图）。该隔油池尺寸为：2米（长）*1米（宽）*1.5米（深）（详见图纸），由负责施工，费用由承担，专供乙方使用。从厨房区至隔油池之间的室内排水管线施工由乙方负责。

（3）乙方隔油池、化粪池与市政排水管线的接驳施工及费用均由甲方负责。施工及需要办

理的相关手续均由甲方负责。

4.排烟：排烟量：8000M3/H，甲方同意乙方排放－置。甲方同意乙方的排烟管道由区域出户至屋顶，排烟管道的截面尺寸为600mm*400mm，供乙方单独使用；甲方保证屋面排烟设备的安放位置（需10平方米），且上述管道及风机位置将不导致争议或影响邻里关系。此项施工由乙方负责承担相应的施工费用，甲方负责协调施工（管道出户位置见附图）。

5.空调、设备外机：由乙方自行安装空调，甲方无偿提供空调及设备外机的安放位置。

1）空调外机具体位置在，每个外机尺寸约米高*米宽*米厚，约台。甲方同意乙方空调冷媒管及电源联结线经区域出户，施工由乙方负责，甲方保证该区域空间无障碍且该屋面防水情况良好并协助该区域的施工。需穿甲方楼板或破坏外墙，由乙方负责恢复，甲方应同意并保证空调外机的安放位置将不导致争议或影响邻里关系。（空调外机位置及管道出户位置见附图）。

2）甲方同意乙方将冷库外机安装在墙上，数量为2台。

乙方采用甲方提供的中央空调。甲方提供的中央空调必须满足以下要求：

1）客区需要冷量标准为300Kcal/HM2,客区计算冷量面积为155M2，厨房区需要冷量标准为350Kcal/HM2，厨房区计算冷量面积为85M2。

2）甲方提供空调冷、热水管道进入乙方租赁区内，管径为DN100MM。

3）水源：冬季供热水温度为50-60℃，夏季供冷水温度7-12℃。

4）中央空调供冷热时间以营业时间为准，具体时间为9：00AM—10：00PM。

6.新风、排风：甲方同意在乙方租赁区域外墙设置乙方新风口及排风口（新风量：10000M3/H，排风量：2000M3/H）。具体为：

(1)新风口、排风口设在轴外墙上（见附图）。具体尺寸为mm，共2个，由乙方负责施工并承担施工费用。

甲方提供新风、排风管道进入到乙方租赁区内的指定位置。

1）甲方同意提供乙方两条新风管道到租赁区域内，一条供客区截面尺寸是300*700（MM），供应新风量3000M3/H；另一条供厨房区截面尺寸是300*800（MM），供应新风量是5000M3/H。

2）甲方同意提供乙方一条排风管道到租赁区域内，截面尺寸是300*400（MM），排风量是2000M3/H。

7.电话：甲方无偿提供 7条电话直线路容量给乙方使用，具体产权号码由乙方自行申请，所属权归乙方所有。甲方必须保证7条容量进线在乙方进场后15日内接至乙方区域内，并在乙方进场后25日内保证开通该7条直线电话。

8.消防系统：甲方保证提供给乙方的房产经过消防局验收合格，并取得消防验收意见书。甲方协助乙方办理消防报批及验收手续，以保证乙方正常开业。

（1）甲方同意乙方按其装修设计图纸施工乙方租赁区域内的消防系统。施工由乙方承担，费用由乙方承担。

（2）消防并网：甲方同意乙方按改造后的消防系统与甲方的消防系统并网，根据乙方的装

修消防要求，甲方应无偿提供足够的点位空间。甲方应协助配合并网前的调试工作，并保证不因此发生任何费用。

（3）乙方消防系统并网后的日常维护及消防年检工作涉及到甲方时，甲方应给予配合。

（4）甲方无偿提供两根消防水管至乙方租赁区域内（一根为消火栓水管，管径100mm，另

一根为喷淋水管，管径100mm）。

（5）如因甲方消防不合格等原因导致乙方不能取得装修工程消防设计审核意见书、不能通

过装修工程消防验收或不能取得消防安全审核意见书，影响餐厅装修正常开工、施工、正常开业甚至造成罚款，由此给乙方造成的一切损失由甲方承担。

9.垃圾处理：甲方提供给乙方每日垃圾存放处，由甲方负责垃圾的处理，费用由甲方承担，并不再向乙方另行收取费用。

10.厕所：乙方自建卫生间。

11.乙方在办理消防、环保、规划、广告审批、卫生等政府部门手续时，甲方应提供必要的协助。

12.招牌：甲方同意并配合乙方按附件五招牌效果图安装招牌。需破坏甲方的外立面，由甲方负责协调施工单位，恢复的费用由乙方承担。

13.外立面装修主动权：乙方租赁区的外立面及室内与甲方之间相邻的立面，甲方同意由乙方自行设计装修，装修主动权归乙方所有。如乙方与甲方在室内以玻璃相隔，甲方保证在乙方餐厅外一侧的2米范围内不得摆放任何物品。

14.楼板承重：甲方保证并提供原设计单位的书面数据证明乙方租赁区域楼板承重满足450kg/m2。楼板承重如小于450kg/m2，甲方同意乙方根据需要进行梁板加固改造并提供乙方租赁区的楼层结构图。甲方负责协调原设计部门并保证为乙方的加固施工提供便利条件。甲方应在房屋合约签定同时提供具有法律效力的书面数据给乙方。

如因结构加固需要提供房屋鉴定手续，由甲方负责办理，费用由负责。

15.增设楼梯: 如果乙方租赁区域为二层或多层，甲方同意乙方按照自己的设计重新布置楼梯，包括将原有楼梯拆除并新建。甲方负责提供相应的建筑结构图纸及协调原设计部门。甲方负责办理因改动结构所需的房屋鉴定手续，费用由承担。

16.房产交接：

（1）双方进行房产交接时，甲方保证建筑物结构无损坏，无漏水情况发生。

（2）拆除：甲方应在双方场地交付前拆除甲方所有权物品。乙方进场后，甲方未拆除物品

乙方有权自行处理，包括租赁区域内装修面层（顶，地，墙）、顶棚管线。

17.施工保证：

（1）在不违反政府部门规定的前提下,甲方确保乙方可以全天24小时施工而不受任何方面的干扰。乙方施工期间，甲方指定专人负责协调乙方与相关租户、部门的关系，配合乙方工程的实施。

（2）甲方提供乙方施工期间的临时用水、用电(40千瓦)，在双方交接场地同时接到乙方的指定位置，并安装水、电表计量，按记录读数遵照国家标准单价，计算水、电费。临时用水、用电产生的费用由乙方承担，甲方按合同中的规定提供相应发票。

18．甲方无偿提供乙方在其租赁区附近有存放外送电瓶车的车位，共十----十五台。

第三篇：室内分布覆盖工程介绍(物业谈判用)

中国移动通信公司

室 内 覆 盖 工 程

项 目 简 介 书

中国移动通信集团

信阳分公司

中国移动通信公司

室内覆盖工程简介

一、项目（室内覆盖）介绍：

1．为什么要建设室内覆盖系统？

随着城市里移动用户的飞速增加以及高层建筑越来越多，话务密度和覆盖要求也不断上升。这些建筑物规模大、质量好，对移动电话信号有很强的屏蔽作用。在大型建筑物的低层、地下商场、地下停车场等环境下，移动通信信号弱，手机无法正常使用，形成了移动通信的盲区和阴影区；在中间楼层，由于来自周围不同基站信号的重叠，产生乒乓效应，手机频繁切换，甚至掉话，严重影响了手机的正常使用；在建筑物的高层，由于受基站天线的高度限制，无法正常覆盖，也是移动通信的盲区；一般性的办公楼内，墙壁封闭，对于移动信号很难进入，而像住宅小区之类的地方由于移动客户较多，建筑物密集，移动客户掉话严重，另外，在有些建筑物内，虽然手机能够正常通话，但是用户密度大，基站信道拥挤，手机上线困难。

特别是移动通信的网络覆盖、容量、质量是运营商获取竞争优势的关键因素。网络覆盖、网络容量、网络质量从根本上体现了移动网络的服务水平，是所有移动网络优化工作的主题。

室内覆盖系统正是在这种背景之下产生的。总之，进行小区覆盖系统建设的直接理由是：

 室内移动通信环境有太多需要完善的地方；

 覆盖方面，由于建筑物自身的屏蔽和吸收作用，造成了无线电波较大的传输衰耗，形成了移动信号的弱场强区甚至盲区；

 容量方面，室内移动客户（尤其是政府办公单位以及宾馆之类的楼宇）由于移动电话使用密度过大，局部网络容量不能满足用户需求，无线信道发生拥塞现象极易产生掉话，影响客户使用。

中国移动通信公司

1.什么类型的楼宇要做覆盖系统

1)大楼位置离移动基站较远，或者大楼周围楼房较多，信号阻挡严重。2)大楼地理位置重要、档次较高、移动用户较多。3)大楼信号和手机语音质量较差且用户投诉多。4)大楼高端用户多，尤其是移动用户较多。5)新建大楼（政府单位性大楼，宾馆等住宿楼）2.室内覆盖提供移动服务包括哪些内容？

1)GSM（2G）部分：

目前，国内大部分手机用户仍在使用（2G）的手机，2G信号在过去几年对我国人民的社会生活产生了许多重要的影响，但是2G（手机）信号还不能满足国内很多人对于移动通信的需要，比如高速的手机数据下载，手机在线视频，手机智能控制等等，另外，西方发达国家早已摆脱了2G信号的时代，事实证明，发达国家运营3G网络给人类带来的便利要远远大于2G网络给人类带来的便利。

按照我国的现状，目前我国3G网络运营较晚，国内主流移动通信方式仍然以2G为主，考虑到这个问题，我们在建设小区覆盖的同时，将一并实现小区2G信号的加强。2)TD-SCDMA(3G)部分：

小区覆盖的目的就在于延伸3G网络，中国移动公司使用的是TD-SCDMA信号制式（由我国自主研发的国际通信标准），简言之：3G信号强大的功能与高速的带宽是建立在牺牲信号穿透能力之上的，一般小区建筑物内，2G的信号手机可以很容易接收到，但是对于3G信号就没有那么容易，鉴于此，我们为了及早的抢占移动市场，并且为移动用户提供更加便利的服务（信号质量），我们将在国内3G网络建设的大前提下，免费为小区提供覆盖服务。

3.关于未做室内覆盖的结果？

对于不做信号覆盖的楼宇，楼宇内部的移动用户将会受到严重干扰，中国移动通信公司

尤其是高端用户，一个好的移动办公系统是评价一个大楼办公单位质量的首要条件之一，现在在我国很多大城市，室内覆盖工程均已经做完，而且得到了很多用户的好评。

不做信号覆盖的楼宇，几乎将无法享受到我们提供的优质的移动信号服务。

事实证明，在我国一些建设完室内覆盖的地区，移动用户的投诉率明显少于未做室内分布的地区。

室内覆盖现阶段是免费给客户提供，我们免费提供服务的宗旨在于提在强占移动市场，但对于以后，全国的3G网络完成之后是否还会提供免费的安装服务，这个还不太确定，所以现在提早进行室内覆盖工程是一种高瞻远瞩的行为。4.建设室内覆盖工程是否向客户收费吗？

及早建设室内覆盖，是对手机客户市场的及早抢占，有利于我们对市场的竞争，所以，客户不必担心向其收费。从移动通信运营商的战略眼光来看，室内覆盖系统对于运营商提高服务水平、增强竞争实力、树立企业形象，具有不可低估的作用。

随着移动通信网络优化工作的深入展开，室内覆盖系统必将成为一种重要的优化手段运用于网络优化工作中。

中国移动通信公司

二、项目（室内覆盖）建设流程：

1.客户同意建设室内覆盖系统（签订施工协议）

2.提供施工方案（客户可参考施工方案，并对其内容提出建议）

3.施工进场（我公司提供所有室内分布工程的物料，施工现场需要客户配合）4.安装主设备（一般安装在电井，机房等区域）5.工程设备开通。

6.设备开始接电（电源由客户提供接口，用电缴费按照施工协议商定结算）7.工程验收完工。

中国移动通信公司

三、项目（室内覆盖）分析：

如果室内手机对外面的信号接受很弱的话，手机就会发出更大功率的信号，辐射也就更加强烈。

而建设完小区覆盖，就能够使外面的移动信号达到手机能够正常接受的范围，手机本身的辐射（这种辐射离大脑近，危害更大）会相应的减少一些。

手机发射功率不是固定的，而是根据当时信号动态调整的。

我们看到手机上显示的信号,其实是手机显示的基站信号，手机的发射功率其实和基站网络覆盖率密切相关：

如果网络信号差，基站为了和手机保持正常的通讯，会通过信令控制手机加大发射功率，当手机完全没有信号时，手机自动将发射功率调为最大，以便使基站能接受到手机信号。

中国移动通信公司

四、项目（室内覆盖）案例：

案例1：信阳市供电公司生产基地

主设备图片

（注：主设备体积很小，跟电脑主机类似，一般安装在电井或者机房的墙壁上，一般不影响美观）

小天线照片（小天线很小，底部直径10CM左右）

中国移动通信公司

工程施工方案（安装图）

北图例：室内全向/定向天线室内定向板状天线功分器耦合器1/2普通硬缆7/8普通馈线双频合路器负载电桥

第四篇：谈判方案

采 购 谈 判 方 案

一、谈判双方

甲方：采购方 xxxxx 乙方：供应商

二、谈判主题

我方向乙方公司采购120台电脑及其相关配件

三、谈判团队人员组成

主谈：xxx，公司谈判全权代表； 决策人：xxx，负责重大问题的决策；

法律顾问：xxx，负责技术和法律问题（会议记录）；

四、双方利益及优劣势分析 1 我方核心利益：

①要求对方用尽量低的价格供应我方电脑 ②在保证质量问题的基础上、尽量减少成本 对方利益：用最高的价格销售，增加利润 2 我方优劣势：

①有多方的电脑供应公司可供我方选择

②我方实力雄厚，信誉较好，采购货物无须担心资金问题 劣势：我方需要这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对学校教学造成影响 对方优劣势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的企业较多。

劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的 机会。

五、谈判目标

战略目标：

1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议 ①报价:XX元 ②供应日期：一周内

底线：①以我方低线报价XX元 ②尽快完成采购后的运作

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出XX元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料 相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任

八、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价XX元表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。九 ：附件

采购计划书（附件1）谈判合同（附件2）预祝谈判成功

第五篇：融资谈判

一、谈判前准备工作

二、谈判双方的目标与责任

三、谈判技巧

一、谈判前准备工作

投递项目介绍资料

做好商业计划书，接下来就是与投资者接洽的工作了。创业企业家把商业计划书或计划书摘要发送给几家合适的投资者后，可能在一个星期到一个月内收到反馈，反馈信息可能是：

■拒绝(一般情况下，没有消息往往也意味着拒绝)；

■简单的问题、索取更详细的信息；

■约时间面谈。

根据投资商的反馈意见，你要么需要修改商业计划书，要么加强团队的实力，要么做更深入的市场调查并调整经营战略。在你联系其他真正的投资者之前必须不断地总结经验，修正文档。

从投资商看到你的商业计划书到你的企业获得投资，一般需要一个月到一年时间，最常见的周期是3～6个月。融资谈判的准备工作做得越充分、越专业，投资的进程就会越快。

面谈前的准备

如果投资商对你们的项目感兴趣，你就要为第一次正式的会面做好充分的准备。这就相当于准备公司股票公开上市前的招股路演，一定要对准备工作予以充分的重视，见面时才有可能很好地推销你们的商业计划，打动投资人。

●再次熟悉商业计划书

在与投资商接洽之前，再检查一遍准备好的商业计划书与项目摘要，尽量做到对你写的商业计划书了然于胸，必要时根据市场变化和业务进展对商业计划书作恰当的补充。

●准备电梯间演讲

准备一个30～60秒钟的电梯间演讲，用最简洁的语言说明市场需求和你的解决方案。

●准备一个简短的幻灯演示 一个精心准备的幻灯演示可以帮助你清晰描述口头语言难以表达的内容，引发投资人的好奇心，加深投资人对项目的印象。

●别忘了带动团队的其他成员

要保证主要的团队成员都充分了解商业计划的内容，并能有说服力地陈述其中的思想。

●了解你要会见的投资商

与此同时，利用各种渠道了解你要会见的投资商，打个电话给与他们打过交道的人，或者到他们的网站看一看，查一查最近有关他们的新闻。先了解投资公司以前投资过的项目及其目前投资项目的组合；可能的话，要了解一下投资家的个人情况。所谓知己知彼，百战百胜。惟有如此，才能掌握协商和讨价还价的筹码。

怎样准备幻灯演示文件

■幻灯演示的主要内容

整个演示可分为七个部分：

●市场机会(市场规模和增长潜力)。

●你的企业提供什么解决方案，描述技术和产品、企业的定位。

●分析潜在顾客与需求、市场空间以及竞争对手。

●讲述你将如何达到目的，包括行销策略、合作伙伴和竞争优势。

●介绍管理团队，要强调已有的成就。为什么这个商业机会能够由你们来实现?你们的个人投入有多少(时间、资源、资金)? ●讲述资金需求和盈利预测，何时盈亏平衡。

●重点总结。

●幻灯演示文件的准备技巧。

●幻灯演示文件应该是脉络清晰、文字精简得当、重点突出。注意不要把商业计划书中的整段文字贴到幻灯片上。

●尽量多使用数字、表格和图片。要有几张吸引注意力的图片，但又不能太花哨。如果加进一小段录像就更好了。●20分钟的演讲10～16页之间最为合适。如果你只有10分钟的演示时间，你必须准备用更短的时间传达每张幻灯片的主要信息。

●演示幻灯时可以参考商业计划书的摘要，讲清楚市场、产品、实施计划、企业优势、管理人和资金需求。

●再说一遍，要强调的是企业的盈利能力和投资者的回报，不是技术或产品的先进性。

第一次“亲密”接触让哪些人参与

第一次会面可能是在投资商的办公室，更大的可能是投资商到创业企业来实地考察。

●如果是到投资商的办公室见面，应该带上主管销售和主管技术的副总经理，必要的话也要带上财务总监；

●如果是投资商到企业参观，一般要有三个人参加与投资商会面，一人主讲，一人辅助，一人负责内外联络安排。

●参加会面的人不要太多，主讲人最好是公司总经理或者是负责市场开发的高层管理人员。不要由技术人员来做演讲，因为他可能拘泥于技术细节；也不要找年纪大的人讲，要不然会给人公司缺乏生气的感觉。

怎样介绍你们的项目

会谈的开始，一般由创业企业的主讲人员按照幻灯演示文件向投资者介绍项目情况。

●演讲时需注意的问题

除了按照顺序讲解幻灯演示的七个部分外，还需要注意以下问题：

●千万别浪费很多时间向他们讲述诸如互联网的历史或无线通讯的大好形势之类的背景常识。

●重点讲清楚机会的存在和你们把握机会的能力。

●如果创业企业已经有了很好的业绩，或者已经与业内知名公司建立起了合作关系，也应该让投资商知道。

●在讲到市场机会时，不要强调你发现了某种需求，然后将满足这种需要，而是要强调是你预测到需要，并将创造市场。因为如果市场需求是显然可见并且非常重要，那么肯定有人会比你反应还快。

●可能的话要准备一两个简短的实例，说明客户对你们的技术的需求和你们如何成功解决客户的问题。

●虽然投资商都很重视投资回报和退出途径，但是这个问题由创业者来设计往往显得很幼稚和不够专业，所以建议只在问到时才讲这个问题。

■演讲的技巧 ●演讲时要充满激情，有激情才会有感染力，有感染力才能给人以信心。

●演讲时间控制在20分钟左右，再准备20分钟的时间回答投资商提出的问题。

●在演讲和回答提问的过程中，不要过多地讲技术细节，要多谈市场前景。

●演讲的开头一定要引起投资者的兴趣，结尾一定要让人提起精神、建立起投资信心。

投资者的提问

演示过后投资人将会问一些问题。投资商希望在简短的时间内，用最少的问题来发现项目的价值和隐藏的风险。创业人为了打动投资商，要预先准备好那些投资人常问问题的答案。仔细研究下面这些问题，可以帮你更周全地审视你的企业，以便在投资人提问时更好地回答。

投资者最经常问到的问题有：

■关于技术及产品

1.科技项目或产品的名称。

2.简要介绍科技项目或产品的特性。

3.科技项目及产品是处于早期开发研制阶段还是成形生产阶段? 4.产品如果仍然处于开发研制阶段，请阐明何时能够完成研制。

5.科技项目或产品有什么先进性、优势和独到之处? 6.有没有专利或核心技术、知识产权归属? 7.产品或服务给用户带来哪些实用价值及有何革新，与同类(现有)产品的异同? 8.科技项目或产品所填补的市场空白，满足哪些市场需求? 9.科技项目及产品的改进与发展方向是什么? 10.科技项目或产品研发的合作者是谁? 11.如果研发进展很慢或产品的实际成本比预期大很多，会对将来的销售产生怎样的影响? 12.公司每年投入到产品技术的研究与开发的费用是多少? 13.科技项目或产品通过了哪些国内外的机构认证? 14.产品的规格、标准及适用范围。

15.产品的生产及在生产过程中的复杂性，原料的来源。

■关于市场及销售

1.你们的产品是客户必需的还是更喜欢用的? 2.作为一种新产品如何导入市场? 3.如果产品已经推向市场，产品通过什么销售渠道在哪些市场上销售?销售量是多少?产品的毛利是多少? 4.请描述产品普遍用户的统计特征。

5.为什么你特别针对这个市场而不是另外一个市场? 6.影响客户对此行业及产品满意程度的因素是什么? 7.请阐明你的市场策略及手段，市场营销成功的关键因素是什么? 8.如有市场销售合同，请描述合同条件的大概。

9.如果产品是委托别人生产，请说明生产的厂家以及合同条件。

10.如何判定行业的整体销售额和成长率?你根据什么得出这些数据? 11.什么样的行业变化会对你公司的利润产生较大影响? 12.请说明企业的发展战略，包括近期、中期及远期目标以及实施计划。

13.产品未来几年的销售额及销售量的预测，占行业市场总体份额的多少? 14.目前有哪些联盟或者合作?下一步将发展什么样的战略合作伙伴? 15.为什么你对公司的成长潜力那么有信心? 16.请描述产品未来市场的发展形势? 17.市场的主要竞争对手是谁?(永远不要说：“没有竞争者”)竞争对手的优势及劣势，他们所占的市场份额是多少? 18.你的产品或服务能够战胜竞争对手的优势是什么?(“先入为胜”并不能说明问题。)19.你的产品或服务与别人的有什么不同? 20.竞争对手对你推出的新产品会做怎样的反应?面对强大的竞争对手时，为什么你的公司会成功? 21.如果用户考虑转用你的产品，转换成本(购置新的设备、培训员工费等费用)高不高? 22.你的产品或服务有哪些替代品? 23.你准备怎样建立品牌知名度?如何保持用户的忠实度? 24.你的市场推广费预算好像太低了，这个数你们是怎么得出来的? 25.产品的生命周期预期有多长?市场培育和消费引导的时间有多长? 26.你认为你们公司发展的瓶颈在哪里?最大的风险是什么? 27.你的供应商是谁?为什么选择这些供应商? ■关于管理层和员工

1.公司主要管理人员及职务。

2.为什么你们的管理团队能够很好地实施这个商业计划? 3.你准备如何找人填补团队的不足? 4.公司员工数量及学历水平。

5.企业管理水平及架构，特别是总经理、财务主管、技术主管和营销主管的业务经验。6.创业人的创业动机是什么? 7.你公司主要技术人员和熟练工人来自何处? 8.你有没有人力资源扩充计划? 9.你们的薪金制度是怎样设计的?如何在控制人力成本的前提下，吸引、激励并且留住人才? ■关于财务状况及资金筹集

1.主要股东及其所持股份是多少? 2.公司过去几年财务状况和趋势。3.你这次要筹集的资金数额是多少?今后3年中还需不需要再次融资? 4.你将如何使用这笔资金，请仔细列明每一项使用项目。

5.你的公司什么时候将达到收支平衡? 6.对投资回报及盈利预测你做过什么样的估计? 7.你公司(或技术)的价值评估是多少?是用什么方法来计算的? 8.你们还与哪些投资公司接洽过?进展怎么样?

回答提问的要点

■在回答这些问题的时候，不要简单地回答“是”或“不是”，也不要纠缠干细节而滔滔不绝。

■不用回避那些难回答的问题，也不要隐瞒你的弱点，要积极地面对困难，对自己的产品和服务充满热情。关键要显示你已经很认真地考虑过这些困难和弱点，谈谈你准备怎样应付存在的挑战。

■ 回答投资商的提问一定要认真准备，但你也要准备一些问题问问投资商，特别要问的是他们提供什么样的增值服务(要求举例)和他们投资了哪些行业相关企业。

二、谈判双方的目标与责任

在开始关键性谈判之前，融资方必须对投融资双方的目标与责任有一个清晰的了解。

三、谈判技巧

任何时候都不要忽视技巧的作用。

正确的态度是最重要的技巧。股权投资是一种基于双方的长期战略合作，良好的关系是合作成功的关键。因此，企业家在一开始与投资公司洽谈融资时就需要抱着诚实和乐于合作的态度。

■亲自出面谈判以示诚意

谈判必须由创业企业家亲自出面，不要让部下代理，这样可以显示谈判的诚意，也便于企业家用个人魅力感染投资人。谈判时(特别是早期谈判)最好不要带律师参加，因为律师过分注重细节，提议往往缺乏建设性，很可能导致谈判停滞不前。

■态度要友好热情 有些人在谈判时采取“要干就干，不干拉倒”的态度，或者对谈判中的理性分析显得很不耐烦，企图以强硬手法获得对自己有利的投资条件。这种态度很可能破坏友好气氛，把投资商气走，使谈判破裂。事实上双方应该冷静地寻找对双方都有利的解决方案，创造性地设计交易结构。

■注重投资方的偏好

你自己很看好的东西投资商不一定看好，揣摩投资商的偏好十分重要。在投资家看来，项目的价值在于优秀的管理团队、足够大的市场和独特的产品三者的组合。创业企业应该从以上几个方面来突出自身的价值，吸引投资商。

■学会变通

最有效的谈判方式是双方都能以理性的分析和开明的态度达成合理的而且对双方有利的交易。不要在交易定价上过于执著，要在了解对方立场和对风险的考虑的基础上，寻找替代方案和变通的交易结构。必要时需要准备放弃部分业务，在经营战略或人事安排上做出妥协。

■不要盲目乐观，要珍惜眼前的机会

很多融资企业在介绍企业发展计划时都盲目乐观地说他们的企业将在若干年之后上市，到时企业身价百倍，投资公司将得到很高的回报，所以创业企业就值很多钱。如果企业在融资时固执地持这种态度，是很难与投资公司谈拢的；特别是在资本市场低迷的情况下，应该珍惜融资机会，尽快把企业做大，这样才能真正实现创业者股份的价值。

■达到双赢目的

协议谈判是一个需要技巧的复杂过程。双方都应该以共同创造价值而不是分多分少的态度进行协商。对于双方僵持不下的投资条件，应尽量寻找替代方案以消除矛盾。协议中的权力、责任和利益分配方法等条款需要仔细斟酌构思，最终目的是要达到一个双赢的结果。因为今后的合作是长期性的，所以任何可能伤害对方感情的谈判“技巧”都是不可取的。

■不要掩饰自己的困难

双方必须开诚布公地讨论目前状况和面临的困难。创业企业家不但要令创业投资公司对项目本身有信心，还要对创业企业的管理团队有信心。在初步接触阶段，不要因为创业投资家对你的产品或市场前景了解不多就不谈创业企业将面临的问题。要避免使风险公司感觉有些事实或问题被掩盖了起来。

■优秀的创业团队

一般来说，项目的发起人有过成功创业的经历或在业内颇有名气，最好是团队成员来自于一家快速成长的知名企业，项目前期已经有有名望的天使投资人或投资公司注资，这些事实都能增加投资者的信心，从而增加项目的作价。■强调企业而不是具体的产品

在介绍商业模式、实施能力和核心技术的时候要强调其载体，投资商是在投资你的企业，而不是投资你的产品。你需要的是找钱开发产品和推广技术，投资商需要的是投资获得回报。

■重点描述你的竞争优势

要强调公司有什么特别的优势，描述竞争形势要详细。不能只是简单地罗列几个竞争对手，必须认真地分析你的企业与竞争对手有什么不同，为什么你能赢他们不能赢，重点描述你的竞争优势。

■强调企业的成长性

用市盈率法对企业估价时要注意企业的成长性，成长性越高，所取市盈率也应该越高。所以企业在融资时要强调企业的成长性。考虑到资金的回报率，创业投资公司一般不愿意按比较高的市盈率出价，但是有些战略收购者出于整体战略布局和协同效应的考虑，他们往往会出更高的价钱。

■突出项目的投资回报率

在融资交易谈判中最困难也是最容易引起争议的事项是价格。投资商考虑的是项目的投资回报率(IRR)是否能达到或超过预期值。所以在向投资公司推介交易项目时，要强调项目的投资回报率。

如果你的产品面向的市场的成长率很高，你的企业有很强的竞争力，行业的进入壁垒很高，企业已经有一定规模并且运作模式已经成型，计算出来的投资回报率也会很高，这些都可以使你的企业增加在投资商心中的份量。另外，在某个特定时期，某一类项目的作价可能特别高，比如1999年的dotcom项目、2000年的IT项目、2001年的光纤通讯项目、2002年的生物技术项目以及2003年的网络联接项目。

指明退出安排

投资最担心投资被套牢退不出，如果你能为投资商做好退出安排计划，无疑能够加深投资商对你的印象。但是你最好不要在鲁班门前弄斧，更不要盲目吹嘘企业能够短期内股票公开上市。

保持冷静客观

■记录投资商的问题

在与投资商谈判前要准备应对繁琐的提问，以及对方对创业企业的技术产品和管理能力的质疑。当你向风险资本家表达自己的想法时，最好有一个人专门观察你们的谈话并且做笔录。他应该确切地记下投资商问了哪些问题、风险资本家的身体语言、什么引起了他们的兴趣以及其他关系到商业计划的线索。这样即使你没有得到这个投资商的资助，也没关系，因为你获得了在与下一位风险投资家会谈时所能用到的宝贵信息。■坚持保留控制权和股份比例上的主动权

对于投资条件，在利益和估价问题上可以让步，但控制权和股份比例上要坚持保留主动权。从这一点上考虑，创业者融资时应该更倾向于选择创业投资公司，因为战略投资者谈判时，他们总是希望把被投资企业纳入其整体战略框架内，会较多地干预企业的经营方向，因此对控制权的要求会强一些；创业投资公司的目的是若干年后的回报，他们对利益和估价的要求会比较强。

■融资顾问的建议并不总是正确的

融资企业要注意的是融资顾问的建议并不总是正确的。有时融资顾问会极力怂恿融资企业坚持对自己有利而对对方不利的条件，表面上他好像是在为融资企业着想，实际上他可能破坏交易的达成。有些融资顾问为了证明自己是一个难缠的谈判者、或是隐瞒自己对实际况的无知，会自觉或不自觉地给达成投资协议设下障碍。比如融资顾问会坚持投资的交易结构要与他上次促成的交易一模一样，坚持不让步，结果毁了交易。

了解投资商的谈判策略

虽然大多数投资商都会讲道理，理性地与融资企业进行谈判，但不要天真地认为投资公司不会使用压力战略、谈判技巧、甚至欺骗手段达成对他们有利的交易。一般来说，投资商是投资谈判老手，钱在他手里，他不一定要投资给你；而创业企业急需资金发展业务，在融资谈判时往往处于相对弱势。为此，你必须事先了解投资商常用的谈判手法。

投资商常用的谈判手法包括：

■拖延，拖得企业家没脾气；

■例举其他作价很低的交易案例，打压创业人的心理底线

■拒绝讨论理由(例如说：我们一向都是这样做的)；

■在最后关头增加要求迫使融资方让步；

■夸大他们能为被投资企业提供的帮助。