三维谈判专题

第一篇：三维谈判专题

谈判发生的3个要件——

1、一个无法忍受的僵局

2、单靠一己之力无法解决此僵局

3、谈判是解决问题的可能途径

要素：谈判主体、谈判议题、谈判背景（环境、组织——实力、发展状康、人员）

谈判类型（谈判主体）——国内谈判、国际谈判

谈判方式——横向谈判（协调）、纵向谈判（一个一个完成）

组织形式—— 一对一谈判、小组谈判

谈判实力分组——互利性谈判、单方有利谈判

整合谈判：相互合作、双赢，信息共享

三维战略：基本要素——安排适当的谈判、设计创造价值的交易

分配性谈判（竞争型）win-lose 谈判

一维谈判：输赢式、双赢式（谈判桌之外）

三维谈判：战术（人际交往、沟通障碍）、交易设计、方案

交易设计：谈判是为了达成能够创造持久价值的交易的一门艺术和科学

核心原则：利益和首要原则的差别

方案：在谈判桌以外采取行动。

范围（合适的相关方、利益、无交易选项）、次序、可选方案基本组织方式

目的：设计和执行一笔双方（各方）都满意的交易，来创造长远的价值

准确的相关方，对方的目标利益（换位思考）

第二篇：三维学习心得

三维立体构成学习心得

未开始真正接触这门课程的时候，我仅仅是从字面来理解“立体构成”的含义，把它作为纯粹的立体物质组合形成的一组优美造型来理解，更确切地说就是把它归为雕塑之类的。

对老师布置第一次作业时提出的一些要求，我的第一感觉便是老师这分明是故意刁难嘛，限制条件如此之多，做出来的效果不呆板才怪呢！然而通过之后第一次作品的评课，我深刻体会到：原来立体构成体现的是一种态势，不应该把生活中的物体造型照搬到作业之中；作业中要考虑杆件之间的联系，不同角度的光影效果等。也就是在作业的过程当中，我理解了老师提出严格限制的目的是为了让我们能专心从杆件的材质、光感、形状、横截面积、长度等因素来考虑杆件摆放之间的联系以及整体所呈现出来的一种态势。这才是该门课程的目的所在。

上课时老师采用先让同学们自己介绍和评价自己的作品的教学方式，在这个过程中，大家都得到了不同程度的提高，也促进了学习上的交流，通过讨论能更好的学习来自别人的经验，弥补自己的不足，鉴赏眼光也较之前有所提高，这种教学方式让大家都得到很多的收获，赢得同学们的好评。

立体构成是一种三维立体空间的思维方式与表现方式，学习立体构成让我明白了许多以前所不明白的。学习立体构成该变了我的思维。学习立体构成让我明白了如何运用设计造型的基本元素，按照构成的一定规律和方法原则去创作。在材料或立体空间的运用上进行广泛的探讨、研究和练习,增强其动手能力及实践运用能力。在对三维立体形态、体积空间的感受和表达，开拓思维创意与表现能力上都有所提高。使我很容易的理解和去动手创作。立体构成课程的教学目的。通过学习立体构成的基本知识、科学规律和原理，逐步提高立体形态的空间审美、空间想象、空间设计。它是承接平面构成、色彩构成教学，从平面思维向立体思维过渡，以设计内涵为中心，利用美学法则去创造空间。它结合了数学、力学、材料学、结构学，扩展三维空间的想象能力，为空间设计打下理论与实践基础。

刚开始做立构作业时需要画草图，感觉比较简单，但效果不太满意，老师也给了一些意见，要考虑到最后做出来的效果，比如平衡感，比例，大小，材质问题等。需要用不同的方法去表现，根据不同的角度去看效果画出了较满意图。草图完成后，就要考虑材质问题了，首先在画草图时就要想过材质的问题，对整体的构架都要想过，在块体的方面要想到各各面的体积，然后需要把不同的材料用一些能固定起来的材料固定好。做立构作业需要好长时间，而且也不是很容易就能做的出来。这需要耐心也要认真。在做模型时可以做些小的草模这样可以发现很多问题，比如用什么材质的材料，用什么方法，如何去裁的问题等。这样做大模型时就可以很快的，很美观的，完成作品。立构作品是不断的在动手中不断的探索和思考中完成的。

立体构成就是探讨更为合理、更为完美地进行纯形态的构成的一门科学，是感性和理性的新的升华,我们在构成课的训练中，使抽象的点、线、面在比例和方向上发生变化，使它们之间的组合更合理、更巧妙。整个立体构成的过程是一个分割到组合或组合到分割的过程。任何形态可以还原到点、线、面，而点、线、面又可以组合成任何形态。立体构成的探求包括对材料形、色、质等心理效能的探求和材料强度的探求，加工工艺等物理效能的探求这样几个方面。立体构成是对实际的空间和形体之间的关系进行研究和探讨的过程。

学习立体构成，目的是在培养我们空间想象能力，创造能力，审美能力，理解能力和动手能力。通过一段时间的学习，我对立体构成的理解也有了提高，从实践中有所启发和收获，要做出一件好的作品是不容易的，需要考虑到许多的因素。比如量的美感，运动美感，空间美感，肌理美感，比例美感，平衡美感，节奏美感，强调美感，统一美感。做了几次的作业，每一次都有不同的收获，同时也锻炼了自己的动手能力，也培养了我对作品的欣赏能力，也知道如何去评价一个作品的美与丑。学习总是辛苦的，同时也可以是快乐的，快乐是因为自己学到了东西，真正的理解了学习立体构成的目的与用意。同时也是枯燥的开始，也是为以后做铺垫，有了一定的基础知识，才能为以后工作设计出更好的作品。

通过这门课的学习，虽然只是仅仅的几周课，但是我从中受益匪浅。同时也学习到各方面的知识，主要概括为四方面：

一、了解到立体构成是以抽象的语言去表现社会现象和自然形态。在现代艺术美学中，这种构成的抽象美是传统艺术具象美的升华，也是我们初次在领域宇宙改变世界中的视觉革命；

二、初步培养了三维立体感觉把握物体的体积量感。对各种形态的造型进行“简化”，以最简单的方式简化到几何形块中去，用立方体、圆锥体、球体、矩形体等形状来塑造实践；

三、初步掌握了立体形态中最基本的元素：点、线、面、体的造型手段；

四、运用综合材料，选择加工工艺，把握形态传递方式。

通过一段时间的学习，自己对立体构成的理解也有了提高，从实践中有所启发和收获，要做出一件好的作品是不容易的，需要考虑到许多的因素。比如量的美感，运动美感，空间美感，肌理美感，比例美感，平衡美感，节奏美感，强调美感，统一美感。

做了几次的作业，每一次都有不同的收获，锻炼了自己的动手能力，培养了对作品的欣赏能力，知道如何去评价一个作品的美与丑。学习总是辛苦的，同时也可以是快乐的，快乐是因为自己学到了东西。枯燥的开始也是为以后做铺垫，有了造型的基础，才能设计出更好的作品。在制作的过程中，我才发觉，现实并非我想象的那样容易，单是支撑一件物品就可以考验我：要找到怎样找到物体的重心，找到以后，怎样才可以让它固定不动......从一个细节到成品，都是不简单的。这样的学习我个人觉得很有必要，至少我觉得为我们以后的专业打下很好的基础。

但这只是个开始，想要更好的学习这门课还必须投入更多的时间去学习和研究。

姓名: 常经

学号: 3091809030

班级: 环艺0902 指导老师：李晓

第三篇：三维目标

【三维目标】

一、知识与技能

积累文言实词虚词，掌握相关的文言知识，流畅地翻译全文。

二、过程与方法

诵读法；总结归纳法；比较法，通过前后两赋比较理解文章主旨。

三、情感态度与价值观

从写景状物中体会作者的情感变化，并与《赤壁赋》比较，理解作者被贬黄州时复杂的思想感情，培养学生积极向上的人生观。【教学重点】

归纳积累文言知识；与《赤壁赋》比较讲解，通过抓关键字句加深对作者人生态度的认识。【教学难点】

苏轼儒、佛、道思想在两赋中的反映。

【教学时数】三课时 【教学过程】 第一课时

一、导入

时年45岁的苏东坡所写的赤壁二赋在我国文学史上传为美谈。文天祥《读赤壁赋》云：“昔年仙子谪黄州，赤壁矶头河漫游。”王世贞《前赤壁二首》“赋是双珠可夜明。”看来只有两篇赤壁赋合在一起才能完整地把握苏轼当年的所思所想。这节课我们就来感受苏轼在 《赤壁赋》中的未尽之意。

二、走近作者，说说你对苏轼的认识。苏轼:与黄庭坚（诗）合称“苏黄”，与辛弃疾（词）合称“苏辛”，与欧阳修（散文）合称“欧苏”，与韩愈、柳宗元、欧阳修、王安石、苏洵、苏辙、曾巩合称“唐宋八大家”。苏轼出身于一个比较清寒的文人家庭，从幼年起就受到良好的文学熏陶，尤其是在父亲苏洵由发奋读书而入仕的影响下，早年便“学通经史，属文日数千言”；宋仁宗嘉祐二年（l057 年）苏轼中进土，年方21岁，嘉祐六年，授大理寺评事签书凤翔府判官厅公事，由此，踏上了一条颠沛坎坷的仕途生涯。宋神宗年间,苏轼因“乌台诗案”被捕入狱，后经苏辙等人营救才免罪释放，被贬为黄州团练副使。从“乌台诗案”到流放黄州是苏轼人生的重要转折，政治上失意彷徨，精神上孤独苦闷。但是生性旷达的诗人在老庄佛禅和山水之乐中求得解脱，自号“东坡居士”，并写了千古传唱的《念奴娇•赤壁怀古》、《赤壁赋》和《后赤壁赋》这样充满哲学意味、凝聚人生思考的名篇佳作。等到宋哲宗即位，新党失势，旧党执政，苏轼被召还朝任翰林学士等职；多年的地方官生涯使他看到新法的某些好处，并在实际中实施，当旧党要废除一切新法时，他又挺身而出主张对新法“参用所长”，因而被诬为“王安石第二”，受到排挤。及至哲宗亲政后，新党再度上台，又以诗人曾依附旧党为名将年近六旬的诗人贬至岭南惠州，再贬至海南儋州。公元1100年，徽宗即位，苏轼终于遇赦北归，次年7月客死常州。去世前两个月，诗人在《自题金山画像》中写到“心似已灰之本，身如不系之舟，问余平生功业，黄州惠州儋州”，颇有几分英雄末路、美人迟暮的空漠之意和苍凉之感。

三、写作背景介绍 元丰三年（1079年），苏轼因 “乌台诗案”，被捕入狱。出狱后，被贬为黄州团练副使。为排遣内心郁闷，他泛舟赤壁，先后写下了《赤壁赋》和《念奴娇•赤壁怀古》。三个月后，重游赤壁，写下了《后赤壁赋》。

四、温故知新，熟悉课文。

1、高一时我们学过苏轼的《赤壁赋》，请同学们回忆一下，文中描绘了怎样的景色，由此又引发了作者怎样的感叹？

明确：该文描绘了月夜的美好景色，清风、明月、江水等自然景观，有这些景观联想到曾经在赤壁出现过的曹操、周瑜等英雄人物，由衷感慨“而今安在”，揭示了人生短促而无常之悲，自己与英雄相比更显渺小，从而感叹“哀吾生之须臾，羡长江之无穷”。（文中有“清风徐来，水波不兴”、“白露横江，水光接天 ”、“浩浩乎如凭虚御风，而不知其所止；飘飘乎如遗世独立，羽化而登仙”这些美景。也有“哀吾生之须臾，羡长江之无穷”的感叹。）

2、听录音欣赏课文

五、朗读并分析第一段

1、齐读第一段

2、结合注释串译第一段

重点字词提示：步：出发 既：已经 尽：全部

顾①：环顾 已而：过了一会儿 顾②：可是

诸：之于

3、思考：第一自然段写了什么？

第一自然段：描写夜游黄泥坂的时间及同行者为游赤壁做准备。

4、“霜露既降，木叶尽脱，人影在地，仰见明月。”写出了怎样的氛围，有什么作用？ 寥寥十六字，逼真地写出初冬月夜静谧温馨的气氛，烘托出主客浓厚的游兴，并为下文写登山和见鹤作了很好的铺垫。

六、布置作业

熟读并背诵课文，结合《第二教材》进一步理解课文。第二课时

一、检查背诵

二、分析课文

（一）研习第二段

1、齐读，口译。

重点字词提示：乃：于是。上：向上爬。履：爬过。巉：险峻。披：拨开。危：高。震动：使震动。反：通“返”。放：放任。听：听任。句式：复游于赤壁之下。（状语后置句）

2、思考：

（1）第二自然段写了什么？

明确：对复游赤壁时所见景色做了具体的描写。（2）本段写了哪些场景？

江流有声，断岸千尺。山高月小，水落石出。（冬夜美景）

履巉岩，披蒙茸，踞虎豹，登虬龙。攀栖鹘之危巢，俯冯夷之幽宫。

（3）苏轼独自历险，无人能从。当他登上峰顶后，突然“划然长啸”。你如何理解苏轼的“划然长啸”？

1、表达登上峰顶后的那种壮怀激烈的激昂之情，仿佛自己就是宇宙的精灵，天地的主宰 2 抒泄贬谪黄州以来心中所积压的种种郁闷之情。（4）如何理解：“曾日月之几何，而江山不可复识矣。” A、由秋入冬，江山的景色发生了很大的变化。

B、历史背景：宋与西夏交战惨败，全军覆没，死者约60万，宋神宗抑郁而死，大宋王朝一蹶不振，美好河山满目凄凉。对赤壁之景旧颜不再的感叹实际暗含对世事变化无常，年华逝水的无奈盖叹；更有对大自然造物之神奇的惊叹。

（二）研习第三段

1、齐读，口译。

注意字词：适：刚好 东：从东面（名次作状语）西：向西飞（名词作动词）

2、第三自然段写了什么？

明确：主要写江中见鹤，后梦见道士化鹤

（三）总结：

本文苏轼情感的变化：由景而乐，得鱼酒更乐，乐而再游赤壁，又因景物而悲，悲而长啸，长啸后的放任漂流，随遇而安的平静心情作为过渡，引出道士化鹤的梦境，最终归之于空。（以儒为主，融合佛老）

三、布置作业

1、背诵课文；

2、完成《第二教材》“课堂反馈”练习。

第三课时

一、检查背诵情况（第一、二段）。

二、归纳文言知识

（一）找出下列句子中的通假字

1、以待子不时之须

2、反而登舟

3、俛而不答

（二）解释下列古今异义词

1、是岁十月之望。

2、戛然长鸣，掠予舟而西也。

3、曾日月之几何。

4、反而登舟。

5、予乃摄衣而上。

（三）词类活用

1、顾而乐之

2、草木震动

3、掠予舟而西也

4、横江东来

（四）重点虚词

指出下列“而”字的意义及用法

1、归而谋诸妇

2、悄然而悲，肃然而恐

3、摄衣而上

4、青，取之于蓝，而青于蓝

（五）文言特殊句式

选出句式不相同的一句(C)A、盖二客不能从焉。（省略句，“从”后省略了“予”）B、问其姓名，俛而不答。（省略主语“我”、“道士”）C、复游于赤壁之下。（“于赤壁之下”是介宾结构后置）

三、合作探究

（一）试从写景、抒情两方面比较《赤壁赋》与《后赤壁赋》的不同之处。

提示：

1、找出两篇文章中写景的句子。

2、体会作者的情感变化，分析景与情是怎样融合起来的。明确：

《赤壁赋》描绘了月夜的美好景色，清风、明月、江水等自然景观，引发了作者和朋友对于历史和人生的感慨；由这些景观联想到曹操、周瑜等英雄人物，由衷感慨“而今安在哉”，揭示了人生短促而无常之悲；自己与英雄相比更显渺小，从而感叹“哀吾生之须臾，羡长江之无穷”；最后以“变”与“不变”的辩证法求得精神上的解脱达到豁达超脱的境界。（乐—悲—乐）

《后赤壁赋》苏轼情感的变化：由景而乐，得鱼酒更乐，乐而再游赤壁，又因景物而悲，悲而长啸，长啸后的放任漂流，随遇而安的平静心情作为过渡，引出道士化鹤的梦境，最终归之于空。（乐—悲—空）

（二）《后赤壁赋》的结尾描写了孤鹤，叙述了梦境，这些内容是否有特殊的含义，请谈谈你的看法。（课后练习二）

提示：结合“鹤”的特性，注重“孤”的意义，言之成理即可。

参考提示：在我国传统意象里，鹤具有高贵、幽雅，超凡脱俗，仙风道骨的特征。结尾借此含蓄地传达出他企图超脱尘世，逍遥物外的心态。

四、拓展延伸（古典诗歌中动物意象的传统意义）猿猴：它让人感觉到哀伤，凄厉。如：

“风急天高猿啸哀，渚清沙白鸟飞回。无边落木萧萧下，不尽长江滚滚来。” —— 杜甫《登高》

朝辞白帝彩云间，千里江陵一日还。两岸猿声啼不住，轻舟已过万重山。—— 李白《早发白帝城》

寒蝉：秋后的蝉是活不了多久的，一番秋雨之后，蝉儿便剩下几声若断若续的哀鸣了，命折旦夕。因此，寒蝉就成为悲凉的同义词。如：

“西陆蝉声唱，南冠客思深。” ——骆宾王《咏蝉》

“寒蝉凄切，对长亭晚，骤雨初歇。” ——柳永《雨霖铃》

雁：是一种候鸟，它要随季节迁徙，它又是古人传递消息的一种方式，于是就象征着孤独、思乡、思亲、音信、消息等意义。“雁字回时，月满西楼”

——李清照《一剪梅》

“雁过也，正伤心，却是旧时相识。” ——李清照《声声慢》

“塞下秋来风景异，衡阳雁去无留意”。——范仲淹《渔家傲》 马（铁马）：马打上铁掌，就意味着要上战场，所以铁马就是战争，英雄气概的代名词了。如：

“想当年，金戈铁马，气吞万里如虎” ——辛弃疾《永遇乐•京口北固亭怀古》

“早岁那知世事艰，中原北望气如山。楼船夜雪瓜洲渡，铁马秋风大散关。” ——陆游《书愤》

(瘦马)：奔腾、追求、漂泊。如：

枯藤老树昏鸦，小桥流水人家，古道西风瘦马。夕阳西下，断肠人在天涯。——马致远《天净沙•秋思》

杜鹃:俗称布谷，又叫子规、杜宇、望帝。古代神话中，望帝传说是蜀地的君主，名叫杜宇，后来禅位退隐，不幸国亡身死，死后魂化为鸟，暮春苦啼，以致口中流血。后来多用“杜鹃”来渲染哀怨悲凄的气氛或思归的心情。于是古诗中的杜鹃也就成为凄凉、哀伤的象征了。如： “杨花落尽子规啼，闻道龙标过五溪。我寄愁心与明月，随风直到夜郎西。” ——李白《闻王昌龄左迁龙标遥有此寄》 “锦瑟无端五十弦，一弦一柱思华年。庄生晓梦迷蝴蝶，望帝春心托杜鹃。” ——李商隐《锦瑟》

“其间旦暮闻何物，杜鹃啼血猿哀鸣”。——白居易《琵琶行》 鱼：自由、惬意。

鹰：刚劲、自由、人生的搏击、事业的成功。如： “看万山红遍，层林尽染；漫江碧透，百舸争流。鹰击长空，鱼翔浅底，万类霜天竞自由。” ——毛泽东《沁园春•长沙》

狗、鸡：生活气息、田园生活。如：

“暧暧远人村，依依墟里烟，狗吠深巷中，鸡鸣桑树巅，户庭无尘杂，虚室有余闲。” ——陶渊明《归园田居》

五、布置作业

1、背诵全文。

2、完成《第二教材》“学习效果检测”练习。

3、预习《秋日登洪府滕王阁饯别序》。

六、教学后记

第四篇：谈判方案

谈判方案

会议时间：2011年X月X日

会议地点：北京xx大学东区会议中心会议室 我方（甲方）：北京xx大学经济管理学院（买方）客方（乙方）：某多媒体公司（买方）A方项目负责人：xxx

总经理：*** 法律顾问：***

法律顾问：*** 技术顾问：***

技术顾问：*** 财务顾问：***

市场顾问：***

财务总监：***

一、谈判双方公司背景

1、甲方单位（北京xx大学经济管理学院）分析

①北京xx大学经济及管理学科专业的办学历史可追溯到1981年，当时为北京xx学院经济管理系，1994年更名为经济管理学院，1997年与原xx部干部管理学院合并组建了新的经济管理学院。在校全日制本科生1500余人，研究生300余人。

②学院已经建有 300 余平方米的经管实验中心。实验中心现有四个综合专业实验室，开设了12套实验项目。

③已经利用多媒体教学培养学生，并且经济管理实验教学体系建设获2006年学校教学成果二等奖。

④随着学院的发展，计划建两个分别拥有160.290个座位的多媒体教室，以适应教学的进行，更加培养学生多方位思考，开拓创新的能力。

2．乙方单位（某多媒体公司）分析

①该公司位于中国高新技术最密集的国际化大都市——深圳，是一家集设计、研发、生产、销售和系统集成为一体的高新技术企业。

②公司专注于通信工程配套产品和电子产品，主要涉及MDF、ODF、DDF、光纤入户信息箱、光缆交接箱、3G宽带网络箱、户外机房/柜、网络机柜、综合布线产品、及住宅信息配线箱。产品广泛应用于电信、移动、联通、铁通、网通等各大运营商及各大房开商。

③在产品设计、系统研发、工程施工方面具备了强大的综合优势和积累了广泛的用户基础，并且结合实际情况和相应标准，根据不同的用户的具体要求提供家居智能化网络的最佳技术方案及系统产品。

④科技创新、共筑双赢”一直是高光人的不懈追求，先进的制造技术、世界一流的生产设备、富有创新精神和专业知识团队、科学而严明的管理体系、“用户至上”的经营理念，构筑了高光科技成功的坚实基础。“我们始终领先，我们仍将努力，我们真诚服务”高光科技将用最优质的产品和全方位的服务与您携手共创辉煌。

⑤公司主要产品有光纤入户信息箱、多媒体信息箱、多媒体布线箱、弱电箱、多媒体箱、配线箱、布线箱、信息配线箱、家居布线箱、综合布线箱、智能箱、家居信息箱、家居箱、弱电布线箱、信息接入箱、信息箱、配电箱、多媒体配线箱、电话配线箱、接入箱、所有箱的0EM服务。

⑥虽然已经打开市场，但应加大宣传和技术，知名度有待提高。

二、谈判主题及内容

1．主题：解决北京xx大学学院建设两个（160，,290个座位）多媒体教室 2.谈判方式：正式小组谈判。

3.与争议有关的相关资料：

A我方谈判的内容：

1.得知乙方出资额度不低于15万人民币 2.要求由乙方负责进行建设和监察

3.风险分担问题（例如购买保险，保险计入成本）4.支付的金额和多媒体教室的质量保证 B客方谈判的内容

1.要求对方出资额度不低于15万人民币 2.创造良好工作环境

3.风险分担问题（例如购买保险，保险计入成本）

三．谈判目标

1.战略目标：以最低的价格最好的质量建设多媒体教室及长期的合作关系 2.原因分析：（1）我方是211重点院校的学院，需要发展，和不断更新设备；

（2）我方因尽量避免损失并减少支出

3.最高目标：保持其他合作约定

4.底线：（1）给予一定优惠政策，例如：价格

（2）维护长期合作

四．程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出10000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

五、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

六、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价100000元表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

七．谈判预算费用

A．电话费：300元 B.会场布置：200元 C．饮食费：1000元

八．谈判议程

（1）双方进场

（2）介绍本次会议安排与会人员（3）正式进入谈判

A．介绍本次谈判的多媒体教室的要求，数量等情况 B．递交并讨论购买协议 C．协商一致建成时间

D．协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任（4）达成协议（5）签订协议（6）预付定金

（7）握手祝贺谈判成功

（8）设宴款待，谈判圆满成功

第五篇：模拟谈判

商务谈判模拟场景

双方代表在座位上握手致意→落座→双方经理介绍各方与会人员→开始谈判→双方总经理讲述意图目的（中方：“此次的谈判目的旨在为我方1万多名建设者的合法利益展开，希望德方能有诚心有诚意地来参加此次谈判„„”德方：“我方对我公司售出的产品有质量问题深感歉意，对1万多名建设者也万分抱歉，是我们的疏忽就绝不会逃避，希望此次事件不要影响我们日后的相关项目合作„„”）

甲方/乙方（总经理）：“接下来由我方的法律顾问来叙述下关于合同的相关问题。”

甲方（法律顾问）：“我们也知道贵公司很难办，但是贵公司应该知道根据相关法律条款: 《中华人民共和国买卖合同法》第一百四十八条：因标的物质量不符合质量要求，致使不能实现合同目的的，买受人可以拒绝接受标的物或者解除合同。买受人拒绝接受标的物或者解除合同的，标的物毁损、灭失的风险由出卖人承担。”

乙方（法律顾问）：“我司西德吉马公司生产的圆盘反应器是符合合同合格率达到95%以上之规定，但是由于我方在模具用于生产前没有仔细检验找出残次品而造成中方1万多名建设者的损失我方为此深感抱歉，根据《中华人民共和国买卖合同法》第一百五十八条规定：当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。因此贵方在试用期内没有向我方反馈相关的问题，我方则视为货物质量符合相关约定，所以贵方不能拒绝接受标的物或者解除合同。最后，关于货物赔偿问题，在合同赔偿协议中也有相关条款，我方也是抱着真诚和解决问题的态度来参与此次谈判，所以我们的处理意见是提出更换原单货物，并派遣相关技术人员前往完成相关设备的调试工作！相关赔偿数额问题接下来由我方的财务总监来与贵方协商。”

甲方（财务总监）：“从你方引进的相关圆盘反应器发生了质量问题，造成了我公司的巨大经济损失，更重要的是对我公司的企业形象造成了莫大的影响，直接威胁到了我方1万多名建设者的合法权益，希望贵方能做出合理且有效的赔偿措施！”

乙方（财务总监）：“对于贵方的损失我们深感抱歉，同时也请贵方向你方1万多名建设者带去我们真诚的歉意，由于我司近日财务报表上可周转资金不多，所以，根据相关调查情况，我方同意至多赔偿你方300万元马克，折合人民币1152,5051.68元。希望贵方接受！” 甲方（总经理）：贵方的报价经过我方仔细的研究与讨论，一致认为贵方的报价过低，贵方应深知你方的产品质量问题所造成的并不只是表面上的相关利益损失问题，还有对我方长久以来的标杆型的企业形象造成的打击，希望贵方可以以更加坦诚的态度，并且以未来长期合作的角度，希望贵方再慎重考虑一下给出一个我方可以接受的合理的报价。

乙方（总经理）：“那么贵公司所测算的合理赔偿金额是多少呢？”

甲方（财务经理）：“经过我方对多种因素的考量和计算，我方认为赔偿金额为1100万马克才是合理的报价。”

乙方（财务经理）：“贵公司所开出的报价超出了我方的承担范围，恕我方不能接受。”

甲方（总经理）：“不要伤了双方的和气，此次你们远道而来，我方还未尽到地主之谊，先将此次谈判搁置吧！由我做东道主带你们到扬州游览一番可好！”

乙方（总经理）：如此甚好，那在此先行谢过了！

第二轮谈判

甲方（销售经理）：游玩之后请允许我现在开始我们的第二轮谈判！“我司的模具供给量有80%出自贵公司的企业，可见我们也是诚心地要和贵公司达到长期发展的目的的，贵公司能在中标会中中标其实我们也是基于贵公司的（优势：例如：先进技术和贵公司在市场上的声誉等）多方面的因素考量的，在众多公司中选择与贵公司合作，而且通过近几次的接触和了解，我们也被你方的诚意所打动，我方以十二分的诚意与贵方商谈，我们衷心希望我们能在最终价格上达成共识。从而达成双赢！”

乙方（销售经理）：“我方坚持我方的货物的合格率是符合合同中相关之规定的，在货物发出时我方没有对货物进行仔细的检查是我方的失误，但是我方的中标价格才为1亿美元，贵方开出的价格实在超出我司的承担范围，可能导致我司都无法收回相关货物成本，希望贵方能再三酌情考虑提出合理的价格。”

甲方（技术总监）：“根据我方对贵方的圆盘反应器的检测得出，相关有问题的反应器以难以承担机器的运转，导致机器的停工，希望贵方知悉！”

乙方（技术总监）：“我方在第一时间带领相关技术人员前往贵公司查看了出现问题的圆盘反应器，发现在整批货物中只是属于偶然事件，我方在后续的活动中也愿意同中方一起协助处理好此次事件。”

甲方（总经理）：“根据我方的调查，因为我方是世界上最大的化纤基地，贵方在我方的项目上中标所带来的影响力，为贵方连续在世界上其他区域中标次数达到15次之多，从而也创造了巨大的效益。”但是先不管贵方所产生的效益问题，我方看到了你方确实也是带着诚意来的，我方也同意在价格上做出让步，以视我们对此次谈判的重视，我们把赔偿金额提出的报价是900万马克。

乙方（总经理）：“我方也深知贵方已经做出了极大的让步，但是你方总经理也提到了我方中标15次的事情，可是总经理殊不知我方还未收回全部货款，公司流动资金也有限，因此贵方的报价还是超出我方的承受范围，赔偿金额为900万马克，我方也恐难获利，请贵方体谅我方的难处，但是，为了体现我方的诚意，我方商量讨论决定，将赔偿金额上升到500万马克，折合 1921,7153.34 元人民币，再次希望贵方能接受我方的此次报价！”

甲方（财务总监）：“再次重申，贵方的反应器问题经过我方的财务估算，损失是多方面的，我们之后也要处理多方面的事情，我方的背后是我国1万多的建设者，我们要给他们一个交代，500万马克实在达不到我们的要求，希望贵方可再考虑下给我们一个满意的答复！”

甲方（总经理）；“先抛开赔偿问题不论，贵方的货物导致的我方多方面的问题的产生，我方有权让贵方举办新闻发布会向我方郑重道歉，但是我方并没有这么做，是因为考虑到了贵公司日后的长期发展，其他公司不管贵公司的合格率是否达到要求，而是贵公司的货物导致的经济损失才是他们所关注的。所以贵方应该看到我方的诚意，我方也愿意体现我们的诚意，将赔偿金额再降100万马克，共计800万马克，希望贵方能够看到长远的利益，不要注视眼前的利益。

乙方（销售经理）：能和贵方合作我方十分荣幸，我方也本着双赢的目的进行合作，如果合作最终不能达成共识，我们之前所做的努力将会付诸东流，同时也伤害了双方友好合作的感情，所以我希望贵方能就我方赔偿金额再考虑一下，对于贵方提出的价格我方实在无法接受，这与我们实际成本相差太多，如果以这个价格成交，我方完全无利益可言了。

甲方（总经理）：我方也很理解贵方的心情，但是我方的赔偿金额已经做到最后的让步了，贵方也知道贵公司的反应器虽然是小零件，但是给我们造成了大事故，我方的报价已降无可降，请贵方知悉！

乙方（总经理）：贵方如此坚持我方表示很为难呀。

甲方（总经理）：贵方要关注长远的利益，我们两家公司日后合作的机会还多着呢，来日方长，不必执着于眼前的利益！

乙方（总经理）：关于合作方面，换个角度谈下我们之间的长期合作，目前我司的需求量还是挺大的，如果我方能够和贵方建立五年的合作关系，贵方在合作期内持续的使用我方产品，除此之外，我方希望能将此次的影响范围尽量控制在小范围，不要让事态严重化。如果贵方能接受以上几点我方的意见，我方将本着与贵公司长期合作，合作共赢的态度愿意接受贵方提出的价格，若贵方还不能接受，那我们只能继续展开后续的磋商行动，希望贵方本着互利互惠的原则考虑这个合作建议。

甲方（总经理）：经过我方商讨，我方同意贵公司提出的以上几点，也愿意和贵公司建立长期的五年合作关系，在五年内，贵公司生产的圆盘反应器我方会购入，但是也希望贵方能更加注重货物的质量把关问题，相关条款由我方法律顾问与贵方协商。至于成交价格会依据市场价格与贵方的谈判确立，我方同时也会同意将由我方来控制此次的质量问题，不让事态扩大。

甲方：既然在价格方面已经达成了共识，接下来讨论合同的支付条款。

乙方（财务总监）：我们很高兴贵方能做出让步，我们希望我方能以信用证方式支付80%，剩余的20%采用后期付款交单凭信托借单的方式，希望贵方认真考虑我方的提议。

甲方（总经理）：经过我方商讨，我方同意这一提议。但关于这个维修售后方面我方希望贵方在后续中将保修时间从一年改成三年时限。如此以来我们售后才有保障。

乙方（总经理）：我们同意，至于其他条款就按之前商谈的合同上的要求执行吧。

甲方（法律顾问）：经过本次谈判，双方达成以下协议： 1.成交价格定在800万马克

2.对于乙方西德吉马公司已售给甲方江苏仪征化纤公司的剩余圆盘反应器在保修期内如若发生无法修复的质量问题的，乙方西德吉马公司负责免费换新。出现的圆盘反应器有问题还需要乙方免费换新。

3.乙方西德吉马公司同意在后续的合作中售出给甲方江苏仪征化纤公司的货物由一年保修期限增加至三年保修期。

4.双方签订长期备忘录

第一点：双方建立五年的合作关系 第二点：（对方条件）第三点：（对方条件）预览：

第四点：（对方条件）

最后请贵公司仔细核对最后达成的各项协议，本次谈判圆满成功，希望我们合作愉快。