谈判计划

第一篇：谈判计划

谈判计划

甲方：李春春，魏靖靖，吴雅丽，王佳馨，陈秧慧

乙方：

谈判主题：我方（甲方）美的电器要进驻东方超市（乙方）。谈判要点：压低对方的入驻费用（对方要求一年4万，我方要求一年1万5，能接受的最高费用为2万4）。

谈判措施：首先和东方超市（乙方）的谈判谈判人员建立良好的的谈判气氛，让对方感受到我们与其合作的诚意。其次再指出对方的入驻费用不合理之处，向对方展示自身调查的数据情况。然后再说对方给我方展示电器的位置不够显眼，面积不够大，以及现有的销售人员没有具备充足的专业知识，导致销售量的下降。最后说明自身产品有着优良的品质，以及良好的顾客好评和专业的售后服务，迫使对方让价。对方会提出的问题以及我方的解决措施：

（一）东方超市入驻费用本来就是如此，不能因为一家就有所改变。答：我方电器美的，有着一定的品牌优势和其他的电器有着本质的区别，还有良好的顾客口碑，更有专业的售后服务，东方超市（乙方）不需要承担风险。

（二）超市地理位置好，能带动人流来促销电器，所以理应付出4万的入驻费。

答：我方有诚意和东方超市（乙方）合作，如果这次合作成功必定能促成双方的长期合作计划，再者，美的电器在其他超市的入驻费与贵方相比，实在高出太大。若贵方坚持这个价格，那么希望贵方只允许我方美的电器进驻贵方超市，并且让促销人员学习专业的美的电器只是以及包括电器的配送和定期的维护措施。若贵方可以这么做，我方也可以做出让步。

第二篇：怎样制定谈判计划方案

谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。怎样在商业上制定谈判策划书呢?

谈判计划篇一

一、谈判主题

解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。

二、谈判团队人员组成主谈：xxx，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;

辅谈：xxx，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;

记录员：xxx，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;

法律顾问：xxx，解决相关法律争议及资料处理。

三、谈判双方公司背景(对方：某绿茶公司，我方：某建材公司)

(一)我方背景

1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

3、投资预算在150万人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。

5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。

6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

(二)对方背景

1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。

7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、争取到利润额;

2、争取到份额股东利益;

3、建立长期友好关系。

对方利益：

争取到限额的投资。

我方优势：

1、拥有闲置资金;

2、有多方投资可供选择。

我方劣势:

1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知之甚少

2、投资前景未明

对方优势：

1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。

2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略;

3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

对方劣势：

1、品牌的知名度还不够;

2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1)扩大生产规模。2)扩大宣传力度。

五、谈判目标

1、战略目标：

和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份。

原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品牌效益。

合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为100万，具体情况谈判决定，保险费用计入成本。

我方要求：

(1)对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等);

(2)要求年收益达到20%以上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现;

(3)要求对方对获得资金后的使用情况进行解释;

(4)要求占有60%的股份;

(5)要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面的管理;

(6)三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。

我方底线：

(1)先期投资120万;

(2)股份占有率为48%以上;

(3)对方财务部门必须要有我方成员;

2、感情目标：

通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。

六、谈判程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。

(5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

八、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价1000元表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

谈判计划篇四

一、谈判主题：以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆

二、谈判团队人员组成：

小组成员：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长)

小组分工：主谈：陆燕(公司谈判全权代表);

决策人：朱国芳(负责重大问题的决策);

记录员：李虹(负责记录谈判内容);

财务顾问：徐燕萍(负责计算价格、核算利润);

三、双方利益及优劣势分析：

我方利益：我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系;

对方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系;

我方优势：我公司拥有大量的客户资源，购买需求量较大;

我方劣势：目前属于汽车销售淡季，我公司资金流动紧张，付款日期会延迟;

对方优势：款式新颖，型号齐全，能满足不同消费群体的需求;

对方劣势：由于交通等方面原因，交货日期较晚;

四、谈判目标：

1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易;

原因分析：双方都有意建立长期合作关系;

2、成交目标：

①报价：第八代雅阁Accord2.0MT18万

第八代雅阁Accord2.4ATEXLNavi24万

第八代雅阁Accord3.5AT28万

第八代雅阁AccordV63.531万

②交货期：1月后，即2014年1月31日;

③技术支持：要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导;

④优惠待遇：在同等条件下优先供货;

⑤底线：保证我公司有20%左右的盈利空间;

五、准备谈判资料：

①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

②相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注：《合同法》违约责任

第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

六、程序及具体策略：

(一)开局：

因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。

方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

(二)中期阶段：

1、唱红百脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动;

2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;

4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;

5、货比三家策略：利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步;

6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局;

(三)休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

(四)最后谈判阶段：

1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价;

2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间;

七、制定应急预案：

1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局;或用声东击西策略。

2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。

应对方案：避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。

谈判计划篇五

关于沃尔玛湖州店与湖州百年老店周生记的采购谈判

一、谈判主题

1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判

2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以“江南第一爪”周生记鸡爪最为有名，当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周生记的鸡爪。

二、谈判人员组成1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。

2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。

3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。

4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。

5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。

6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。

三、谈判目标

1、价格目标：周生记鸡爪市场价格24元/斤，我方期望价格17元/斤，底线价格22元/斤;若按只算，市场价格2元/只，我方期望价格1.5元/只，底线价格1.8元/只;若按盒装12只/盒，期望价同上。

2、交货期目标：我方对订单的要求非常高，订单一旦发出去，供应商必须在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。如果不能，必须在二十四小时之内给予回复，我方会重新下订单。

3、付款方式目标：采用分批交货、分批付款的方式，每批支付的金额只是合同总金额的一部分。

4、数量目标：我方采用大批量购买，可以规定一定的溢短装条款;将数量和价格挂钩。分为两种数量要求，盒装和散装，并确保每盒个数一致，单价和散装一致性。

5、质量目标：所有食物生产日期必须是当天24小时之内，保证其新鲜程度。每只鸡爪都采用真空包装的形式，包装上要标注明百年老店周生记的防伪识别标志、生产日期、保质期、厂商等基本信息，且选择大小、重量接近的鸡爪包装，方便按个或盒来促销。

四、谈判程序及策略

1、谈判议题先后顺序

高度关注 H 商品价格商品数量

商品质量社会反应

商品数量商品价格中度关注 M 商品包装商品质量

社会反映商品包装低度关注 L 对方能力对方能力

我方价格问题对对方商品质量，我方商品包装对对方商品数量，我方商品质量对对方社会反应，我方商品数量对对方商品价格。

2、开局阶段策略

方案一：协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对我方产生好感，便于双方对谈判的理解，产生“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来，第一次接触，希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上应该不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住分寸，顺利打开局面。

方案二：进攻时开局策略。营造低调谈判气氛，指出我方的优势，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

报价阶段策略

3.1报价先后顺序的确定

报价时机策略中采取先报价策略，在谈判力相当或强于对方的谈判中，先报价，有利于我方划定一条基准线，最终协议将在这个范围内达成，同时还会有利于我方掌握成交条件。

3.2报价策略的选择

采用价格起点策略，先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点，在谈判过程中以让利来吸引卖方，试图从价格上先击败参与竞争的同类对手，然后与卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。

同时采用差别报价策略，针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面，采取不同的报价策略，尤其对新顾客，为开拓新市场，可以给予适当让价。

3.3讨价还价阶段策略

采用投石问路技巧，我方有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答来琢磨对方的意向，抓住有利时机达成交易，弄清对方虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料，例如，“如果我们购买的数量增加一倍，你方的价格是多少?”，“如果我们提供包装材料，你方的价格是多少?”，“如果我方承担运输费用，你方的价格是多少?”

4、让步的幅度设计

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。我方作为买方，相对卖方而言可以做出递增式小幅度让步。虽然在让步，但要让对方明确，我方的让步幅度是越来越小了。在内容上，采取批量订货，我方可以扩大购买力度。明确我方可以和对方达成长期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款为一次性结清等。

5、谈判总体策略

采用先苦后甜策略，想要周生记在价格上给些折扣，但又估计自己如果不在数量上做相应的让步，对方恐怕难以接受这个要求。除了价格外，同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本，如单位鸡爪的重量、运输条件、交货期限、支付条件等方面。在针对这些条款进行讨价还价的过程中，有意让卖方感到，我方愿意在其他多项交易条件上做出让步，迫使卖方在价格上让步。

五、谈判的优劣势分析

1、我方优劣势

1.1优劣：

品牌知名度高，进入沃尔玛超市，意味着品牌信誉度与美誉度的进一步提高，销售量的增加。我方不向供应商收取回扣，不收取进场费，并且同供应商一起分析成本结构，帮助供应商改进工艺，提高质量，降低劳动力成本，控制存货，共同找出降低成本的有效途径。

资产实力强，沃尔玛是大型仓储超市，是一个资产超过2000亿美元的公司，具有很强的规模经营优势，并且注重节省开支，致力于降低经营成本，使其更具有竞争力。为重要供应商提供合理货物摆放空间，并且还允许供应商自行设计，布置自己商品的展示区，旨在营造一种更具吸引力，更具专业化的购物环境。

1.2劣势：

沃尔玛采取天天平价，让利销售，特惠商品，给供应商提供的报价偏低。

对方优劣势

2.1优势

周生记鸡爪作为湖州特有的小吃，每天都会供不应求，消费者对鸡爪的评价很高。

2.2劣势

在湖州市区仅三家周生记零售实体店，并且只销售当天的熟食卤味包括鸡爪，作为特产送礼不便，所放时间不持久。

交通不便，店门口没有停车场，不方便消费者停留。

特产仅湖州地区比较知名，知名度不够普及。

业务不够多。

宏观市场环境分析

零售业是一个残酷的行业。在过去的30年里，几乎没有哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的变化，每一次的销售规划、定价和促销决定都被竞争者模仿。如今各大菜市场规范化，收取农民摊位费，使得菜场农民的菜不再便宜，菜市场的营业时间不如超市长，满足不了下班晚的城市白领，超市的普遍普及，促进了市民消费水平，而随着各大超市的成立，市场逐渐多元化，竞争压力可想而知。

六、谈判时间

1、了解，选择工作日的上午，此段时间，可以清楚了解到对方生产工作状况等方面。

2、洽谈，选择当月末或下月初，此段时间，公司已生成公司财务报表，对公司各项财务指标能有所掌控，便于了解本公司财务状况，且有利于对方了解我方的销售指标、营业收入指标等。

3、签约，选择周五的晚饭时间，此时间正好是一周工作最后时间段，考虑对方急于完成工作去享受双休，有利于我方条件达成。

七、谈判地点

1、了解，选择对方周生记的生产场地，我方前往人员由商务代表、技术代表、记录员组成，主要了解对方生产量，安全环保监控，食品的新鲜程度等。

2、洽谈，选择我方沃尔玛的特产礼品展示柜台以及销售部，有请对方来观察我方为对方设置的销售礼品展示专柜，以及到销售部了解我方销售情况，特派商务代表、财务代表、销售部经理、记录员接待。

3、签约，选择环境优美，条件优越，具有古色古香的酒店，巧妙布置会谈场所，安全舒适、温暖可亲的心理感受，不仅能显示出我方热情、友好的诚恳态度，也能使对方对我方诚恳的用心深表感谢，我方人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。

八、谈判应急方案

1、策略方面(若我方已经退让到底线，但对方不满意，坚持要更多的让步情况)：采取迫使对方让步策略或阻止对方进攻策略。

1.1迫使对方让步策略：

利用竞争，坐收渔利策略。制造和利用竞争永远是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的卖主请来，例如周生记的竞争同行丁莲芳、朱老大，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件，利用卖者之间的竞争，使买者得利。具体方法有：邀请几家卖主参加集体谈判，当着所有卖主的面以有利于我方的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主接受新的条件。因为在这种情况下，卖主处在竞争的压力下，如不答应新的条件，怕生意被别人争去，便不得不屈从于我方的意愿。

1.2阻止对方进攻策略：

如果谈判过程中，对方不断进攻，锋芒毕露、咄咄逼人的话，我方可以采取疲劳战术，目的在于通过多个回合的拉锯战，使这类谈判者疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气;同时也扭转了我方在谈判中的不利地位，等到对手精疲力尽，头昏脑胀之时，我方即可反守为攻，促使对方接受我方的条件。如果我方确信对方比自己还要急于达成协议，那么运用疲劳战术会很奏效的。

2、成员方面(如果我方确定的谈判成员由于某些原因不能按时到达，应该由谁替代;谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，谈判组内人员如何相互兼职)

成功的谈判需要团队集体的智慧和成员的默契配合，所有团队的合作和分工尤为重要。

2.1主谈和辅谈的合作与分工，相互沟通进程，保持进度，掌控整个局面，安排人员分配，遇到突发情况及时解决。

2.2“前台”和“后台”的合作与分工，“前台”是直接参加谈判的人员，“后台”是指为前台出谋划策和准备材料、证据的人员。如果“前台”有情况，“后台”补上。

2.3其他的合作与分工，商务条款中选择商务人员，技术条款中选择技术人员，法律条款中选择法律人员，财务条款中选择财务人员，尽量不交叉，达到化。

九、准备的信息资料和文件

1、谈判企业自身的情况

作为美国的私人雇主和世界上的连锁零售商，沃尔玛在全球共开设了7899家商场，分布在16个国家，员工总数200多万人，每周光临沃尔玛的顾客有两亿人次，是最有实力的零售商。由小镇起家到区域霸主，最终做到美国经历了一条漫漫国际路。超市以天天平价，让利销售，特惠商品为特色。

2、谈判对手的情况

周生记是江南一带颇具盛名的传统小吃店，其中卤汁鸡爪被誉为“江南第一爪”，已经打出了牌子。获得“浙江省优质放心食品”、“全国绿色餐饮企业”、“全国百家消费者放心单位”等荣誉。对方想借沃尔玛平台打开更多的市场。

3、谈判人员有关的信息

本谈判小组由六人组成，详细见以上第二大点，他们具备良好的素质和能力。谈判人员具有很高的团队意识，观察判断能力抢，具有灵活的现场调控能力，巧妙的语言表达能力，高度的自信心，心理承受能力强，注重礼仪礼节

谈判人员来自不同部门，可以达到知识互补，性格协调，分工明确的效果。首席谈判代表选择更为谨慎，要求具备全面的知识，果断的决策能力，较强的管理能力，具备一定的地位。

4、竞争对手的相关情况

湖州共有物美、乐购、农工商、大润发、星火、浙北，还有邻家超市老大房等超市，其中以浙北超市为龙头，垄断湖州地区，浙北超市是湖州当地名营企业浙北集团旗下，在湖州扎根最久，每个超市设点为城市最繁华区，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多数的湖州市民都有浙北大厦的消费卡。但浙北大厦的消费价位比同等超市消费价位略高。

5、政府相对政策法规等

当地政府鼓励本地特色小吃对外拓展，带动当地旅游产业。根据《采购法》采购人可以根据采购项目的特殊要求，规定供应商的特定条件，但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者歧视待遇。

十、模拟谈判

(一段模拟对话，例如如何价格运用语言表达语句、策略)

我方：“这个柜台就是专门为贵单位精心设计的。如果你们不满意的话，我们可以协商修改布局。”

(采用换位思考，涉及有利条件的时候强调对方“你”)

对方：“感谢你们考虑的如此周到。”

我方：“此柜台是经过市场调研，最醒目且销量的位置。而且我们沃尔玛不收取任何进场费，你看进价是否能再低点?”

(采用借助式发问，借第三方影响对方判断。并且采用退一步进两步的原则。)

对方：“如果你们能再多20%的进货量，我们可以考虑单价降低。”

(采用if 条件 +模糊语句)

了解到对方所降单价为我方价格目标之内，于是双方签订合约。

第三篇：谈判方案

采购谈判方案

一、谈判双方

甲方：采购方 xxxxx 乙方：供应商

二、谈判主题

我方向乙方公司采购120台电脑及其相关配件

三、谈判团队人员组成

主谈：xxx，公司谈判全权代表；决策人：xxx，负责重大问题的决策；

法律顾问：xxx，负责技术和法律问题（会议记录）；

四、双方利益及优劣势分析 1 我方核心利益：

①要求对方用尽量低的价格供应我方电脑 ②在保证质量问题的基础上、尽量减少成本对方利益：用最高的价格销售，增加利润 2 我方优劣势：

①有多方的电脑供应公司可供我方选择

②我方实力雄厚，信誉较好，采购货物无须担心资金问题劣势：我方需要这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对学校教学造成影响对方优劣势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的企业较多。

劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

五、谈判目标

战略目标：

1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议 ①报价:XX元 ②供应日期：一周内

底线：①以我方低线报价XX元 ②尽快完成采购后的运作

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出XX元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任

八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价XX元表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。九：附件

采购计划书（附件1）谈判合同（附件2）预祝谈判成功

第四篇：融资谈判

一、谈判前准备工作

二、谈判双方的目标与责任

三、谈判技巧

一、谈判前准备工作

投递项目介绍资料

做好商业计划书，接下来就是与投资者接洽的工作了。创业企业家把商业计划书或计划书摘要发送给几家合适的投资者后，可能在一个星期到一个月内收到反馈，反馈信息可能是：

■拒绝(一般情况下，没有消息往往也意味着拒绝)；

■简单的问题、索取更详细的信息；

■约时间面谈。

根据投资商的反馈意见，你要么需要修改商业计划书，要么加强团队的实力，要么做更深入的市场调查并调整经营战略。在你联系其他真正的投资者之前必须不断地总结经验，修正文档。

从投资商看到你的商业计划书到你的企业获得投资，一般需要一个月到一年时间，最常见的周期是3～6个月。融资谈判的准备工作做得越充分、越专业，投资的进程就会越快。

面谈前的准备

如果投资商对你们的项目感兴趣，你就要为第一次正式的会面做好充分的准备。这就相当于准备公司股票公开上市前的招股路演，一定要对准备工作予以充分的重视，见面时才有可能很好地推销你们的商业计划，打动投资人。

●再次熟悉商业计划书

在与投资商接洽之前，再检查一遍准备好的商业计划书与项目摘要，尽量做到对你写的商业计划书了然于胸，必要时根据市场变化和业务进展对商业计划书作恰当的补充。

●准备电梯间演讲

准备一个30～60秒钟的电梯间演讲，用最简洁的语言说明市场需求和你的解决方案。

●准备一个简短的幻灯演示一个精心准备的幻灯演示可以帮助你清晰描述口头语言难以表达的内容，引发投资人的好奇心，加深投资人对项目的印象。

●别忘了带动团队的其他成员

要保证主要的团队成员都充分了解商业计划的内容，并能有说服力地陈述其中的思想。

●了解你要会见的投资商

与此同时，利用各种渠道了解你要会见的投资商，打个电话给与他们打过交道的人，或者到他们的网站看一看，查一查最近有关他们的新闻。先了解投资公司以前投资过的项目及其目前投资项目的组合；可能的话，要了解一下投资家的个人情况。所谓知己知彼，百战百胜。惟有如此，才能掌握协商和讨价还价的筹码。

怎样准备幻灯演示文件

■幻灯演示的主要内容

整个演示可分为七个部分：

●市场机会(市场规模和增长潜力)。

●你的企业提供什么解决方案，描述技术和产品、企业的定位。

●分析潜在顾客与需求、市场空间以及竞争对手。

●讲述你将如何达到目的，包括行销策略、合作伙伴和竞争优势。

●介绍管理团队，要强调已有的成就。为什么这个商业机会能够由你们来实现?你们的个人投入有多少(时间、资源、资金)? ●讲述资金需求和盈利预测，何时盈亏平衡。

●重点总结。

●幻灯演示文件的准备技巧。

●幻灯演示文件应该是脉络清晰、文字精简得当、重点突出。注意不要把商业计划书中的整段文字贴到幻灯片上。

●尽量多使用数字、表格和图片。要有几张吸引注意力的图片，但又不能太花哨。如果加进一小段录像就更好了。●20分钟的演讲10～16页之间最为合适。如果你只有10分钟的演示时间，你必须准备用更短的时间传达每张幻灯片的主要信息。

●演示幻灯时可以参考商业计划书的摘要，讲清楚市场、产品、实施计划、企业优势、管理人和资金需求。

●再说一遍，要强调的是企业的盈利能力和投资者的回报，不是技术或产品的先进性。

第一次“亲密”接触让哪些人参与

第一次会面可能是在投资商的办公室，更大的可能是投资商到创业企业来实地考察。

●如果是到投资商的办公室见面，应该带上主管销售和主管技术的副总经理，必要的话也要带上财务总监；

●如果是投资商到企业参观，一般要有三个人参加与投资商会面，一人主讲，一人辅助，一人负责内外联络安排。

●参加会面的人不要太多，主讲人最好是公司总经理或者是负责市场开发的高层管理人员。不要由技术人员来做演讲，因为他可能拘泥于技术细节；也不要找年纪大的人讲，要不然会给人公司缺乏生气的感觉。

怎样介绍你们的项目

会谈的开始，一般由创业企业的主讲人员按照幻灯演示文件向投资者介绍项目情况。

●演讲时需注意的问题

除了按照顺序讲解幻灯演示的七个部分外，还需要注意以下问题：

●千万别浪费很多时间向他们讲述诸如互联网的历史或无线通讯的大好形势之类的背景常识。

●重点讲清楚机会的存在和你们把握机会的能力。

●如果创业企业已经有了很好的业绩，或者已经与业内知名公司建立起了合作关系，也应该让投资商知道。

●在讲到市场机会时，不要强调你发现了某种需求，然后将满足这种需要，而是要强调是你预测到需要，并将创造市场。因为如果市场需求是显然可见并且非常重要，那么肯定有人会比你反应还快。

●可能的话要准备一两个简短的实例，说明客户对你们的技术的需求和你们如何成功解决客户的问题。

●虽然投资商都很重视投资回报和退出途径，但是这个问题由创业者来设计往往显得很幼稚和不够专业，所以建议只在问到时才讲这个问题。

■演讲的技巧 ●演讲时要充满激情，有激情才会有感染力，有感染力才能给人以信心。

●演讲时间控制在20分钟左右，再准备20分钟的时间回答投资商提出的问题。

●在演讲和回答提问的过程中，不要过多地讲技术细节，要多谈市场前景。

●演讲的开头一定要引起投资者的兴趣，结尾一定要让人提起精神、建立起投资信心。

投资者的提问

演示过后投资人将会问一些问题。投资商希望在简短的时间内，用最少的问题来发现项目的价值和隐藏的风险。创业人为了打动投资商，要预先准备好那些投资人常问问题的答案。仔细研究下面这些问题，可以帮你更周全地审视你的企业，以便在投资人提问时更好地回答。

投资者最经常问到的问题有：

■关于技术及产品

1.科技项目或产品的名称。

2.简要介绍科技项目或产品的特性。

3.科技项目及产品是处于早期开发研制阶段还是成形生产阶段? 4.产品如果仍然处于开发研制阶段，请阐明何时能够完成研制。

5.科技项目或产品有什么先进性、优势和独到之处? 6.有没有专利或核心技术、知识产权归属? 7.产品或服务给用户带来哪些实用价值及有何革新，与同类(现有)产品的异同? 8.科技项目或产品所填补的市场空白，满足哪些市场需求? 9.科技项目及产品的改进与发展方向是什么? 10.科技项目或产品研发的合作者是谁? 11.如果研发进展很慢或产品的实际成本比预期大很多，会对将来的销售产生怎样的影响? 12.公司每年投入到产品技术的研究与开发的费用是多少? 13.科技项目或产品通过了哪些国内外的机构认证? 14.产品的规格、标准及适用范围。

15.产品的生产及在生产过程中的复杂性，原料的来源。

■关于市场及销售

1.你们的产品是客户必需的还是更喜欢用的? 2.作为一种新产品如何导入市场? 3.如果产品已经推向市场，产品通过什么销售渠道在哪些市场上销售?销售量是多少?产品的毛利是多少? 4.请描述产品普遍用户的统计特征。

5.为什么你特别针对这个市场而不是另外一个市场? 6.影响客户对此行业及产品满意程度的因素是什么? 7.请阐明你的市场策略及手段，市场营销成功的关键因素是什么? 8.如有市场销售合同，请描述合同条件的大概。

9.如果产品是委托别人生产，请说明生产的厂家以及合同条件。

10.如何判定行业的整体销售额和成长率?你根据什么得出这些数据? 11.什么样的行业变化会对你公司的利润产生较大影响? 12.请说明企业的发展战略，包括近期、中期及远期目标以及实施计划。

13.产品未来几年的销售额及销售量的预测，占行业市场总体份额的多少? 14.目前有哪些联盟或者合作?下一步将发展什么样的战略合作伙伴? 15.为什么你对公司的成长潜力那么有信心? 16.请描述产品未来市场的发展形势? 17.市场的主要竞争对手是谁?(永远不要说：“没有竞争者”)竞争对手的优势及劣势，他们所占的市场份额是多少? 18.你的产品或服务能够战胜竞争对手的优势是什么?(“先入为胜”并不能说明问题。)19.你的产品或服务与别人的有什么不同? 20.竞争对手对你推出的新产品会做怎样的反应?面对强大的竞争对手时，为什么你的公司会成功? 21.如果用户考虑转用你的产品，转换成本(购置新的设备、培训员工费等费用)高不高? 22.你的产品或服务有哪些替代品? 23.你准备怎样建立品牌知名度?如何保持用户的忠实度? 24.你的市场推广费预算好像太低了，这个数你们是怎么得出来的? 25.产品的生命周期预期有多长?市场培育和消费引导的时间有多长? 26.你认为你们公司发展的瓶颈在哪里?最大的风险是什么? 27.你的供应商是谁?为什么选择这些供应商? ■关于管理层和员工

1.公司主要管理人员及职务。

2.为什么你们的管理团队能够很好地实施这个商业计划? 3.你准备如何找人填补团队的不足? 4.公司员工数量及学历水平。

5.企业管理水平及架构，特别是总经理、财务主管、技术主管和营销主管的业务经验。6.创业人的创业动机是什么? 7.你公司主要技术人员和熟练工人来自何处? 8.你有没有人力资源扩充计划? 9.你们的薪金制度是怎样设计的?如何在控制人力成本的前提下，吸引、激励并且留住人才? ■关于财务状况及资金筹集

1.主要股东及其所持股份是多少? 2.公司过去几年财务状况和趋势。3.你这次要筹集的资金数额是多少?今后3年中还需不需要再次融资? 4.你将如何使用这笔资金，请仔细列明每一项使用项目。

5.你的公司什么时候将达到收支平衡? 6.对投资回报及盈利预测你做过什么样的估计? 7.你公司(或技术)的价值评估是多少?是用什么方法来计算的? 8.你们还与哪些投资公司接洽过?进展怎么样?

回答提问的要点

■在回答这些问题的时候，不要简单地回答“是”或“不是”，也不要纠缠干细节而滔滔不绝。

■不用回避那些难回答的问题，也不要隐瞒你的弱点，要积极地面对困难，对自己的产品和服务充满热情。关键要显示你已经很认真地考虑过这些困难和弱点，谈谈你准备怎样应付存在的挑战。

■ 回答投资商的提问一定要认真准备，但你也要准备一些问题问问投资商，特别要问的是他们提供什么样的增值服务(要求举例)和他们投资了哪些行业相关企业。

二、谈判双方的目标与责任

在开始关键性谈判之前，融资方必须对投融资双方的目标与责任有一个清晰的了解。

三、谈判技巧

任何时候都不要忽视技巧的作用。

正确的态度是最重要的技巧。股权投资是一种基于双方的长期战略合作，良好的关系是合作成功的关键。因此，企业家在一开始与投资公司洽谈融资时就需要抱着诚实和乐于合作的态度。

■亲自出面谈判以示诚意

谈判必须由创业企业家亲自出面，不要让部下代理，这样可以显示谈判的诚意，也便于企业家用个人魅力感染投资人。谈判时(特别是早期谈判)最好不要带律师参加，因为律师过分注重细节，提议往往缺乏建设性，很可能导致谈判停滞不前。

■态度要友好热情有些人在谈判时采取“要干就干，不干拉倒”的态度，或者对谈判中的理性分析显得很不耐烦，企图以强硬手法获得对自己有利的投资条件。这种态度很可能破坏友好气氛，把投资商气走，使谈判破裂。事实上双方应该冷静地寻找对双方都有利的解决方案，创造性地设计交易结构。

■注重投资方的偏好

你自己很看好的东西投资商不一定看好，揣摩投资商的偏好十分重要。在投资家看来，项目的价值在于优秀的管理团队、足够大的市场和独特的产品三者的组合。创业企业应该从以上几个方面来突出自身的价值，吸引投资商。

■学会变通

最有效的谈判方式是双方都能以理性的分析和开明的态度达成合理的而且对双方有利的交易。不要在交易定价上过于执著，要在了解对方立场和对风险的考虑的基础上，寻找替代方案和变通的交易结构。必要时需要准备放弃部分业务，在经营战略或人事安排上做出妥协。

■不要盲目乐观，要珍惜眼前的机会

很多融资企业在介绍企业发展计划时都盲目乐观地说他们的企业将在若干年之后上市，到时企业身价百倍，投资公司将得到很高的回报，所以创业企业就值很多钱。如果企业在融资时固执地持这种态度，是很难与投资公司谈拢的；特别是在资本市场低迷的情况下，应该珍惜融资机会，尽快把企业做大，这样才能真正实现创业者股份的价值。

■达到双赢目的

协议谈判是一个需要技巧的复杂过程。双方都应该以共同创造价值而不是分多分少的态度进行协商。对于双方僵持不下的投资条件，应尽量寻找替代方案以消除矛盾。协议中的权力、责任和利益分配方法等条款需要仔细斟酌构思，最终目的是要达到一个双赢的结果。因为今后的合作是长期性的，所以任何可能伤害对方感情的谈判“技巧”都是不可取的。

■不要掩饰自己的困难

双方必须开诚布公地讨论目前状况和面临的困难。创业企业家不但要令创业投资公司对项目本身有信心，还要对创业企业的管理团队有信心。在初步接触阶段，不要因为创业投资家对你的产品或市场前景了解不多就不谈创业企业将面临的问题。要避免使风险公司感觉有些事实或问题被掩盖了起来。

■优秀的创业团队

一般来说，项目的发起人有过成功创业的经历或在业内颇有名气，最好是团队成员来自于一家快速成长的知名企业，项目前期已经有有名望的天使投资人或投资公司注资，这些事实都能增加投资者的信心，从而增加项目的作价。■强调企业而不是具体的产品

在介绍商业模式、实施能力和核心技术的时候要强调其载体，投资商是在投资你的企业，而不是投资你的产品。你需要的是找钱开发产品和推广技术，投资商需要的是投资获得回报。

■重点描述你的竞争优势

要强调公司有什么特别的优势，描述竞争形势要详细。不能只是简单地罗列几个竞争对手，必须认真地分析你的企业与竞争对手有什么不同，为什么你能赢他们不能赢，重点描述你的竞争优势。

■强调企业的成长性

用市盈率法对企业估价时要注意企业的成长性，成长性越高，所取市盈率也应该越高。所以企业在融资时要强调企业的成长性。考虑到资金的回报率，创业投资公司一般不愿意按比较高的市盈率出价，但是有些战略收购者出于整体战略布局和协同效应的考虑，他们往往会出更高的价钱。

■突出项目的投资回报率

在融资交易谈判中最困难也是最容易引起争议的事项是价格。投资商考虑的是项目的投资回报率(IRR)是否能达到或超过预期值。所以在向投资公司推介交易项目时，要强调项目的投资回报率。

如果你的产品面向的市场的成长率很高，你的企业有很强的竞争力，行业的进入壁垒很高，企业已经有一定规模并且运作模式已经成型，计算出来的投资回报率也会很高，这些都可以使你的企业增加在投资商心中的份量。另外，在某个特定时期，某一类项目的作价可能特别高，比如1999年的dotcom项目、2000年的IT项目、2001年的光纤通讯项目、2002年的生物技术项目以及2003年的网络联接项目。

指明退出安排

投资最担心投资被套牢退不出，如果你能为投资商做好退出安排计划，无疑能够加深投资商对你的印象。但是你最好不要在鲁班门前弄斧，更不要盲目吹嘘企业能够短期内股票公开上市。

保持冷静客观

■记录投资商的问题

在与投资商谈判前要准备应对繁琐的提问，以及对方对创业企业的技术产品和管理能力的质疑。当你向风险资本家表达自己的想法时，最好有一个人专门观察你们的谈话并且做笔录。他应该确切地记下投资商问了哪些问题、风险资本家的身体语言、什么引起了他们的兴趣以及其他关系到商业计划的线索。这样即使你没有得到这个投资商的资助，也没关系，因为你获得了在与下一位风险投资家会谈时所能用到的宝贵信息。■坚持保留控制权和股份比例上的主动权

对于投资条件，在利益和估价问题上可以让步，但控制权和股份比例上要坚持保留主动权。从这一点上考虑，创业者融资时应该更倾向于选择创业投资公司，因为战略投资者谈判时，他们总是希望把被投资企业纳入其整体战略框架内，会较多地干预企业的经营方向，因此对控制权的要求会强一些；创业投资公司的目的是若干年后的回报，他们对利益和估价的要求会比较强。

■融资顾问的建议并不总是正确的

融资企业要注意的是融资顾问的建议并不总是正确的。有时融资顾问会极力怂恿融资企业坚持对自己有利而对对方不利的条件，表面上他好像是在为融资企业着想，实际上他可能破坏交易的达成。有些融资顾问为了证明自己是一个难缠的谈判者、或是隐瞒自己对实际况的无知，会自觉或不自觉地给达成投资协议设下障碍。比如融资顾问会坚持投资的交易结构要与他上次促成的交易一模一样，坚持不让步，结果毁了交易。

了解投资商的谈判策略

虽然大多数投资商都会讲道理，理性地与融资企业进行谈判，但不要天真地认为投资公司不会使用压力战略、谈判技巧、甚至欺骗手段达成对他们有利的交易。一般来说，投资商是投资谈判老手，钱在他手里，他不一定要投资给你；而创业企业急需资金发展业务，在融资谈判时往往处于相对弱势。为此，你必须事先了解投资商常用的谈判手法。

投资商常用的谈判手法包括：

■拖延，拖得企业家没脾气；

■例举其他作价很低的交易案例，打压创业人的心理底线

■拒绝讨论理由(例如说：我们一向都是这样做的)；

■在最后关头增加要求迫使融资方让步；

■夸大他们能为被投资企业提供的帮助。

第五篇：谈判计划书

关于绍兴丝绸厂的谈判计划书

由于绍兴丝绸厂决定以新的产品开辟新的市场，向欧美市场进军。在经过了一番周密的市场调研，获取了对市场价格和消费者需求方面的信息之后，绍兴丝绸厂开始小批量的生产各种花色和图案的丝绸产品。产品的图案根据不同文化、习惯和品位设计，满足不同层次人群的需要。将与美国商人爱德华尼古拉先生之间有商业往来，双方将定于第一次商议的三天后再次洽谈。

一、谈判主题

以适合的价格买卖丝绸产品，及商议如运输等买卖后条件。

二、总体目标

（一）丝绸买卖价格的商议。

1.购买交易以美元结算。

2.由第一次美国商人提出的4.8美元，来进行对价格的商谈。

3.最后一每匹5美元每米的价格成交。

（二）决定价格后运输的方式及由谁来支付运输费。

1.由卖方采用轮船运输的方式实现交付商品的形式。

2.由买方支付运输费。

（三）生产丝绸质量要求的相关规定。

1.做好每一件丝绸产品，以10匹为一大包装。

2.对各个生产环节严格把关。

3.规定如下：外观瑕疵要求严格，比如：经向、纬向疵点，糙，修整不良，渍，破损，纤维损伤，练整不良，色泽深浅不一致，都不符合我公司要求。并且要求卖方的丝绸产品必须是经过中国丝绸质检检验合格的产品。

4.产品的包装：.对于丝绸的包装上，我们要求每匹独立包装，每六匹为一个单位大包装。

5.运输问题：运输费用有买方负责，运输过程安全问题由买方负责

三、谈判程序(略)

四、具体日程安排(略)

五、谈判地点：

绍兴丝绸厂，电话X X X X X X X X

六、人员分工

主谈：徐燕，公司厂长“范”厂长，公司谈判全权代表；

公司助理：黄显渝，配合主谈工作，并及时做补充和纠正；

财务助理涂雨荷、技术人员李星。

一、合同

1、协议名称：中美双方丝绸签订协议。

2、协议的生效时间：2012年04月20日。

3、协议的委托期限：2012年04月22日-2012年04月25日。

4、协议的重大风险及重大不确定性:该协议的履行客观上存在政策风险、自然风险，协议履约对本公司2012 年全年业绩不构成重大影响。

二、合同当事人介绍

本协议是美国兰科商贸公司和中国杭州丝绸公司的签署的。

三、合同的主要内容

美国兰科商贸公司和中国杭州丝绸公司的丝绸报价，最终到达互利双赢

2、委托期限为：2012年04月22日——2012年04月25日。

绍兴丝绸厂谈判小组

2012年04月25日。

第一篇：谈判计划

第二篇：怎样制定谈判计划方案

第三篇：谈判方案

第四篇：融资谈判

第五篇：谈判计划书

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