浅谈谈判5篇范文

第一篇：浅谈谈判

浅谈谈判 摘要：谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。谈判是我们生活的一部分，它与我们的生活息息相关，小到家庭家事的商量，大到国与国之间就政治、军事、经济、科技、文化等方面的问题或交流而进行的谈判。因此我们有必要去了解谈判。本文主要从谈判的定义、特征、和成功的谈判的判断标准等方面做出简要分析。

关键字：谈判

谈判与我们生活息息相关，在生活中、工作上、学习上都离不开谈判。而取得谈判的成功又不是一件轻而易举的事情，尤其是国际商务谈判，更需要我们专心地去收集资料、研究取得谈判成功的技巧。而要取得谈判的成功，我们有必要了解以下几方面的知识。一·谈判的定义

谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。二·谈判的一般特征

谈判之所以能够进行，并能够最终达成协议，取决于以下几个方面：一是双方各有尚未满足的需要；二是双方有共同的利益，又有分歧之处；三是双方都有解决问题和分歧的愿望；四是双方能彼此信任到某一程度，愿意采取行动达成协议；五是最后结果能使双方互利互惠。

以上条件为谈判的进行确立了基础，也为双方的合作提供了前提。因此，谈判作为人们为满足各自的某种需要而进行的一种交往活动，在它的发生和发展过程中具有以下几个一般特征：

(1)谈判是“给”与“取”兼而有之的一种互动过程双方之所以要谈判，根本原因是双方都有从对方那里获取一种或几种需要的愿望，谈判的双方也都要有所给予，使对方的需要得到直接或间接的满足。这就是谈判的“给”与“取”的一种互动。但是，单方面的“给”或单方面的“取”，不论是自愿的还是被动的，都不能算作谈判，只能说是援助、受援、赠送、笑纳、授予、接受等。

(2)谈判同时含有“合作”与“冲突”两种成份任何一方都想通过谈判达成一个满足自己利益的协议。为了达成协议，参与谈判的各方均必须具备某一程度的合作性，缺乏合作性，双方就坐不到一块来。但是，为了使自身需要能获得最大的满足，参与谈判的各方又必然会处于利害冲突的对抗状态中，否则，谈判就没有必要，尽管在不同的谈判场合下，合作程度与冲突程度各不相同，但可以肯定的是，任何一种谈判均含有一定程度的合作与冲突。

(3)谈判是为达到“互惠”的目的，但并非绝对均等正常情况下，互利互惠、皆大欢喜是谈判的一般结局。那种企图造成所谓一方全赢或全输的谈判，势必导致谈判的失败

以至今后交往的中断。大量实践表明，这不是谈判发展的趋势。谈判的结果应是互惠的，但是这种互惠又不是绝对均等的，有可能一方获利多一些，另一方获利少一些。造成这种谈判结果的主要原因在于：双方的需求有差异，对利益的认识、分析、评价标准也不一致。同时，谈判双方所拥有的实力、地位与谈判的技能也各不相同，因而不可能达到谈判利益的绝对均等。

(4)谈判是“公平”的尽管谈判的结果不是绝对均等的。而且不论这个结果是多么地不均等，但是，谈判作为一种竞技活动，在智力的较量，策略、技巧的运用上，双方是各具自由度的。同时，谈判的双方对谈判结果均具有否决权，因此，可以说谈判是“公平”的。

三·谈判的原则

在谈判过程中,可以遵循4P准则：purpose/目的, Plan/方案, Pace/步骤, Personality/人格魅力。

purpose/目的,一般以利益最大化为目的。

Plan/方案,在谈判之前一定要有所准备,包括对市场,产品,对手等的分析。

Pace/步骤,控制谈判的进程,使对手在自己的引导下思维是决胜的重要法宝。

Personality/人格魅力,谈判是通过与人沟通达成的,商场上有句名言:要做生意就先做人。原则

一、诚信原则。重中之重的原则,原则之中的原则。即关于商业经营中的诚信原则。中国自古就有“货真价实,童叟无欺”的八字经典。而市场诚信体系的构建实际上是建立中国社会主义市场经济体系的内在要求。市场经济发达国家在市场竞争中往往信奉这样一句话:“诚实是最好的竞争手段”。作为商务谈判主体在商务谈判中千方百计追求利益最大化是天经地义的。敏锐地捕捉商机,是商人的天性;还由于谈判各方客观上存在信息不对称,掌握完全信息的谈判方采用蒙骗手段达成交易防不胜防。但是,我们应该注意到一个现象,就是现行的交易并非一单交易,而是不可预知将来会做多少次交易。从博弈的角度看谈判主体,都应该不敢冒然选择欺骗的手段去获得只此一次的交易。可以说博弈过程又是一个不断抑制和排斥非诚信行为的过程。诚信为商务之本,更为做人之本。随着世界经济全球化的浪潮,要求更多的国家,企业、个人建立信用档案。一个有完善信用体系的国家通常被称为“征信国家”,而商业信用与信用消费又往往成为征信国家的重要经济增长点和成熟市场经济的标志之一。美国是典型的征信国家,对比美国等发达国家,我国信用体系发育程度低,“失信”现象严重,阻碍了各国间的交往的深入,我们更要遵循这一原则,以实现商务活动的顺利开展。

原则

二、兼顾双方利益即win-win deal/“双赢”原则。双赢在表面上看来是相互往后退让一步,但是,中国有句谚语“退一步海阔天空”。在有关国际商务谈判“双赢”原则的讨论中也有：如果谈判以“零和博弈”结束，即一方以绝对的优势取得谈判胜利而另一方可能会对赢得一方采取恶意的报复。双赢意味着双方可以分享更大的蛋糕,双赢的结果是建立信任和长期合作关系。双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的,创造性的解决方案可以满足双方

利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。另外,谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在,这种不同的利益同时并存,并不矛盾或冲突。

原则

三、公平原则。通常在商务谈判中,一般遵循的客观标准有:市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等的原则、相互的原则等。客观标准的选取要独立于双方的意愿,要公平和合法,并且在理论和实践中均是可行的。在国际商务谈判中,要坚持平等互利的原则,既不强加于人,也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家,平等互利是我国对外政策的一项重要原则。所谓平等互利,是指国家不分大少,不论贫富强弱,在相互关系中,应当一律平等。在相互贸易中,应根据双方的需要和要求,按照公平合理的价格,互通有无,使双方都有利可得。在进行国际商务谈判时,只要对方有诚意,就要一视同仁,既不可强人所难,也不能接受对方无理的要求。但是,商务谈判中的公平并不是绝对的公平,而是相对的公平,是双方在各自利益保证的前提下都有一定的利益补给。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要。

原则

四、时间原则,即该出手时就出手。商机稍纵既逝,只有在“天时、地利、人和”俱全的时候才能一举取得商务谈判的胜利。

第二篇：谈判方案

谈判方案

会议时间：2011年X月X日

会议地点：北京xx大学东区会议中心会议室 我方（甲方）：北京xx大学经济管理学院（买方）客方（乙方）：某多媒体公司（买方）A方项目负责人：xxx

总经理：*** 法律顾问：***

法律顾问：*** 技术顾问：***

技术顾问：*** 财务顾问：***

市场顾问：***

财务总监：***

一、谈判双方公司背景

1、甲方单位（北京xx大学经济管理学院）分析

①北京xx大学经济及管理学科专业的办学历史可追溯到1981年，当时为北京xx学院经济管理系，1994年更名为经济管理学院，1997年与原xx部干部管理学院合并组建了新的经济管理学院。在校全日制本科生1500余人，研究生300余人。

②学院已经建有 300 余平方米的经管实验中心。实验中心现有四个综合专业实验室，开设了12套实验项目。

③已经利用多媒体教学培养学生，并且经济管理实验教学体系建设获2006年学校教学成果二等奖。

④随着学院的发展，计划建两个分别拥有160.290个座位的多媒体教室，以适应教学的进行，更加培养学生多方位思考，开拓创新的能力。

2．乙方单位（某多媒体公司）分析

①该公司位于中国高新技术最密集的国际化大都市——深圳，是一家集设计、研发、生产、销售和系统集成为一体的高新技术企业。

②公司专注于通信工程配套产品和电子产品，主要涉及MDF、ODF、DDF、光纤入户信息箱、光缆交接箱、3G宽带网络箱、户外机房/柜、网络机柜、综合布线产品、及住宅信息配线箱。产品广泛应用于电信、移动、联通、铁通、网通等各大运营商及各大房开商。

③在产品设计、系统研发、工程施工方面具备了强大的综合优势和积累了广泛的用户基础，并且结合实际情况和相应标准，根据不同的用户的具体要求提供家居智能化网络的最佳技术方案及系统产品。

④科技创新、共筑双赢”一直是高光人的不懈追求，先进的制造技术、世界一流的生产设备、富有创新精神和专业知识团队、科学而严明的管理体系、“用户至上”的经营理念，构筑了高光科技成功的坚实基础。“我们始终领先，我们仍将努力，我们真诚服务”高光科技将用最优质的产品和全方位的服务与您携手共创辉煌。

⑤公司主要产品有光纤入户信息箱、多媒体信息箱、多媒体布线箱、弱电箱、多媒体箱、配线箱、布线箱、信息配线箱、家居布线箱、综合布线箱、智能箱、家居信息箱、家居箱、弱电布线箱、信息接入箱、信息箱、配电箱、多媒体配线箱、电话配线箱、接入箱、所有箱的0EM服务。

⑥虽然已经打开市场，但应加大宣传和技术，知名度有待提高。

二、谈判主题及内容

1．主题：解决北京xx大学学院建设两个（160，,290个座位）多媒体教室 2.谈判方式：正式小组谈判。

3.与争议有关的相关资料：

A我方谈判的内容：

1.得知乙方出资额度不低于15万人民币 2.要求由乙方负责进行建设和监察

3.风险分担问题（例如购买保险，保险计入成本）4.支付的金额和多媒体教室的质量保证 B客方谈判的内容

1.要求对方出资额度不低于15万人民币 2.创造良好工作环境

3.风险分担问题（例如购买保险，保险计入成本）

三．谈判目标

1.战略目标：以最低的价格最好的质量建设多媒体教室及长期的合作关系 2.原因分析：（1）我方是211重点院校的学院，需要发展，和不断更新设备；

（2）我方因尽量避免损失并减少支出

3.最高目标：保持其他合作约定

4.底线：（1）给予一定优惠政策，例如：价格

（2）维护长期合作

四．程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出10000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

五、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

六、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价100000元表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

七．谈判预算费用

A．电话费：300元 B.会场布置：200元 C．饮食费：1000元

八．谈判议程

（1）双方进场

（2）介绍本次会议安排与会人员（3）正式进入谈判

A．介绍本次谈判的多媒体教室的要求，数量等情况 B．递交并讨论购买协议 C．协商一致建成时间

D．协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任（4）达成协议（5）签订协议（6）预付定金

（7）握手祝贺谈判成功

（8）设宴款待，谈判圆满成功

第三篇：模拟谈判

商务谈判模拟场景

双方代表在座位上握手致意→落座→双方经理介绍各方与会人员→开始谈判→双方总经理讲述意图目的（中方：“此次的谈判目的旨在为我方1万多名建设者的合法利益展开，希望德方能有诚心有诚意地来参加此次谈判„„”德方：“我方对我公司售出的产品有质量问题深感歉意，对1万多名建设者也万分抱歉，是我们的疏忽就绝不会逃避，希望此次事件不要影响我们日后的相关项目合作„„”）

甲方/乙方（总经理）：“接下来由我方的法律顾问来叙述下关于合同的相关问题。”

甲方（法律顾问）：“我们也知道贵公司很难办，但是贵公司应该知道根据相关法律条款: 《中华人民共和国买卖合同法》第一百四十八条：因标的物质量不符合质量要求，致使不能实现合同目的的，买受人可以拒绝接受标的物或者解除合同。买受人拒绝接受标的物或者解除合同的，标的物毁损、灭失的风险由出卖人承担。”

乙方（法律顾问）：“我司西德吉马公司生产的圆盘反应器是符合合同合格率达到95%以上之规定，但是由于我方在模具用于生产前没有仔细检验找出残次品而造成中方1万多名建设者的损失我方为此深感抱歉，根据《中华人民共和国买卖合同法》第一百五十八条规定：当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。因此贵方在试用期内没有向我方反馈相关的问题，我方则视为货物质量符合相关约定，所以贵方不能拒绝接受标的物或者解除合同。最后，关于货物赔偿问题，在合同赔偿协议中也有相关条款，我方也是抱着真诚和解决问题的态度来参与此次谈判，所以我们的处理意见是提出更换原单货物，并派遣相关技术人员前往完成相关设备的调试工作！相关赔偿数额问题接下来由我方的财务总监来与贵方协商。”

甲方（财务总监）：“从你方引进的相关圆盘反应器发生了质量问题，造成了我公司的巨大经济损失，更重要的是对我公司的企业形象造成了莫大的影响，直接威胁到了我方1万多名建设者的合法权益，希望贵方能做出合理且有效的赔偿措施！”

乙方（财务总监）：“对于贵方的损失我们深感抱歉，同时也请贵方向你方1万多名建设者带去我们真诚的歉意，由于我司近日财务报表上可周转资金不多，所以，根据相关调查情况，我方同意至多赔偿你方300万元马克，折合人民币1152,5051.68元。希望贵方接受！” 甲方（总经理）：贵方的报价经过我方仔细的研究与讨论，一致认为贵方的报价过低，贵方应深知你方的产品质量问题所造成的并不只是表面上的相关利益损失问题，还有对我方长久以来的标杆型的企业形象造成的打击，希望贵方可以以更加坦诚的态度，并且以未来长期合作的角度，希望贵方再慎重考虑一下给出一个我方可以接受的合理的报价。

乙方（总经理）：“那么贵公司所测算的合理赔偿金额是多少呢？”

甲方（财务经理）：“经过我方对多种因素的考量和计算，我方认为赔偿金额为1100万马克才是合理的报价。”

乙方（财务经理）：“贵公司所开出的报价超出了我方的承担范围，恕我方不能接受。”

甲方（总经理）：“不要伤了双方的和气，此次你们远道而来，我方还未尽到地主之谊，先将此次谈判搁置吧！由我做东道主带你们到扬州游览一番可好！”

乙方（总经理）：如此甚好，那在此先行谢过了！

第二轮谈判

甲方（销售经理）：游玩之后请允许我现在开始我们的第二轮谈判！“我司的模具供给量有80%出自贵公司的企业，可见我们也是诚心地要和贵公司达到长期发展的目的的，贵公司能在中标会中中标其实我们也是基于贵公司的（优势：例如：先进技术和贵公司在市场上的声誉等）多方面的因素考量的，在众多公司中选择与贵公司合作，而且通过近几次的接触和了解，我们也被你方的诚意所打动，我方以十二分的诚意与贵方商谈，我们衷心希望我们能在最终价格上达成共识。从而达成双赢！”

乙方（销售经理）：“我方坚持我方的货物的合格率是符合合同中相关之规定的，在货物发出时我方没有对货物进行仔细的检查是我方的失误，但是我方的中标价格才为1亿美元，贵方开出的价格实在超出我司的承担范围，可能导致我司都无法收回相关货物成本，希望贵方能再三酌情考虑提出合理的价格。”

甲方（技术总监）：“根据我方对贵方的圆盘反应器的检测得出，相关有问题的反应器以难以承担机器的运转，导致机器的停工，希望贵方知悉！”

乙方（技术总监）：“我方在第一时间带领相关技术人员前往贵公司查看了出现问题的圆盘反应器，发现在整批货物中只是属于偶然事件，我方在后续的活动中也愿意同中方一起协助处理好此次事件。”

甲方（总经理）：“根据我方的调查，因为我方是世界上最大的化纤基地，贵方在我方的项目上中标所带来的影响力，为贵方连续在世界上其他区域中标次数达到15次之多，从而也创造了巨大的效益。”但是先不管贵方所产生的效益问题，我方看到了你方确实也是带着诚意来的，我方也同意在价格上做出让步，以视我们对此次谈判的重视，我们把赔偿金额提出的报价是900万马克。

乙方（总经理）：“我方也深知贵方已经做出了极大的让步，但是你方总经理也提到了我方中标15次的事情，可是总经理殊不知我方还未收回全部货款，公司流动资金也有限，因此贵方的报价还是超出我方的承受范围，赔偿金额为900万马克，我方也恐难获利，请贵方体谅我方的难处，但是，为了体现我方的诚意，我方商量讨论决定，将赔偿金额上升到500万马克，折合 1921,7153.34 元人民币，再次希望贵方能接受我方的此次报价！”

甲方（财务总监）：“再次重申，贵方的反应器问题经过我方的财务估算，损失是多方面的，我们之后也要处理多方面的事情，我方的背后是我国1万多的建设者，我们要给他们一个交代，500万马克实在达不到我们的要求，希望贵方可再考虑下给我们一个满意的答复！”

甲方（总经理）；“先抛开赔偿问题不论，贵方的货物导致的我方多方面的问题的产生，我方有权让贵方举办新闻发布会向我方郑重道歉，但是我方并没有这么做，是因为考虑到了贵公司日后的长期发展，其他公司不管贵公司的合格率是否达到要求，而是贵公司的货物导致的经济损失才是他们所关注的。所以贵方应该看到我方的诚意，我方也愿意体现我们的诚意，将赔偿金额再降100万马克，共计800万马克，希望贵方能够看到长远的利益，不要注视眼前的利益。

乙方（销售经理）：能和贵方合作我方十分荣幸，我方也本着双赢的目的进行合作，如果合作最终不能达成共识，我们之前所做的努力将会付诸东流，同时也伤害了双方友好合作的感情，所以我希望贵方能就我方赔偿金额再考虑一下，对于贵方提出的价格我方实在无法接受，这与我们实际成本相差太多，如果以这个价格成交，我方完全无利益可言了。

甲方（总经理）：我方也很理解贵方的心情，但是我方的赔偿金额已经做到最后的让步了，贵方也知道贵公司的反应器虽然是小零件，但是给我们造成了大事故，我方的报价已降无可降，请贵方知悉！

乙方（总经理）：贵方如此坚持我方表示很为难呀。

甲方（总经理）：贵方要关注长远的利益，我们两家公司日后合作的机会还多着呢，来日方长，不必执着于眼前的利益！

乙方（总经理）：关于合作方面，换个角度谈下我们之间的长期合作，目前我司的需求量还是挺大的，如果我方能够和贵方建立五年的合作关系，贵方在合作期内持续的使用我方产品，除此之外，我方希望能将此次的影响范围尽量控制在小范围，不要让事态严重化。如果贵方能接受以上几点我方的意见，我方将本着与贵公司长期合作，合作共赢的态度愿意接受贵方提出的价格，若贵方还不能接受，那我们只能继续展开后续的磋商行动，希望贵方本着互利互惠的原则考虑这个合作建议。

甲方（总经理）：经过我方商讨，我方同意贵公司提出的以上几点，也愿意和贵公司建立长期的五年合作关系，在五年内，贵公司生产的圆盘反应器我方会购入，但是也希望贵方能更加注重货物的质量把关问题，相关条款由我方法律顾问与贵方协商。至于成交价格会依据市场价格与贵方的谈判确立，我方同时也会同意将由我方来控制此次的质量问题，不让事态扩大。

甲方：既然在价格方面已经达成了共识，接下来讨论合同的支付条款。

乙方（财务总监）：我们很高兴贵方能做出让步，我们希望我方能以信用证方式支付80%，剩余的20%采用后期付款交单凭信托借单的方式，希望贵方认真考虑我方的提议。

甲方（总经理）：经过我方商讨，我方同意这一提议。但关于这个维修售后方面我方希望贵方在后续中将保修时间从一年改成三年时限。如此以来我们售后才有保障。

乙方（总经理）：我们同意，至于其他条款就按之前商谈的合同上的要求执行吧。

甲方（法律顾问）：经过本次谈判，双方达成以下协议： 1.成交价格定在800万马克

2.对于乙方西德吉马公司已售给甲方江苏仪征化纤公司的剩余圆盘反应器在保修期内如若发生无法修复的质量问题的，乙方西德吉马公司负责免费换新。出现的圆盘反应器有问题还需要乙方免费换新。

3.乙方西德吉马公司同意在后续的合作中售出给甲方江苏仪征化纤公司的货物由一年保修期限增加至三年保修期。

4.双方签订长期备忘录

第一点：双方建立五年的合作关系 第二点：（对方条件）第三点：（对方条件）预览：

第四点：（对方条件）

最后请贵公司仔细核对最后达成的各项协议，本次谈判圆满成功，希望我们合作愉快。

第四篇：法律谈判

关于刘晓燕与化工集团劳动争议谈判文件

化工集团第四组：靳映东

隆盛 胡建苼

乔芳珺 陈星 刘玉凤

一、谈判人员、时间及地点

（一）谈判人员

对方：刘晓燕及其代理律师李洪。己方：本集团法律顾问靳映东、隆盛。

（二）谈判时间

2018年7月10日至2018年7月17日。

（三）谈判地点

本集团会议室。

二、谈判策略

刚开始以竞争型为主，后面酌情使用别的策略。

三、对方背景

刘晓燕：本集团员工，自2008年3月进入本集团工作，至今已工作10年，曾先后担任化工集团操作工以及售后文秘，先后与本集团签订了四份劳动合同，第一份期限为一年，第二份跟第三份均为三年，第三份劳动合同期满之时与本集团签订了无固定期限劳动合同；目前工作为售后文秘。2017年10月开始因怀孕休产假至本年1月上旬，共计100天。本年6月18日，因不服本公司对其解除劳动合同向当地劳动检查大队投诉未取得实际效果后，于本年7月9日向当地劳动仲裁委员会申请仲裁。

四、刘晓燕存在的问题：

1.工作能力不足，工作态度不端正，表现不佳。

2.上班时间浏览新闻（售后工作需要，别的同事也存在此类情况，酌情提出）3.奖金只是不成文的规定，并未明文规定。

4.休产假期间并未实际提供劳动，扣除部分上一年的年终奖符合实际情况 5.公司规章制度并未规定一定要按照年限给员工增加工资。

五、本集团的劣势

1.签订的是无固定期限劳动合同，我方存在违法解除的嫌疑。2.休产假期间，我方仅发放了基本工资。上一年的年终奖仅相当于半个月的工资，而同部门的都是两个月。（休产假期间并未实际提供劳动，发放半个月年终奖属于正常情况）

3.自本年一月起，发给刘晓燕的基本工资比其他同事低200元（产假期间正常工资已发放，是否提升工资是按照员工的能力跟态度评定的，刘晓燕在工作重存在能力不足跟顶撞上司的问题）

4.在工作中浏览新闻属于工作需要（虽然普遍存在，但是属于公司明文规定所禁止的。）

六、我方的最低限度

1.留下刘晓燕的话，2018年的基本工资还按照4000算，然后跟同事一起正常加工资。

2.可以支付6月份的工资4000元。3.年终奖差额最高可以补发3000元。4.一至六月份的工资差额不予以补发。

5.哺乳期间延长工作时间的工资予以补发。6.本半年奖2100元不予补发。（考核以主管意见为主，在其工作期间，主管对其评价不佳，对工作确有懈怠）

相关法条

《女职工劳动保护特别规定》第七条 女职工生育享受98天产假，其中产前可以休假15天;难产的，增加产假15天;生育多胞胎的，每多生育1个婴儿，增加产假15天。女职工怀孕未满4个月流产的，享受15天产假;怀孕满4个月流产的，享受42天产假。

《女职工劳动保护特别规定》第八条 女职工产假期间的生育津贴，对已经参加生育保险的，按照用人单位上职工月平均工资的标准由生育保险基金支付;对未参加生育保险的，按照女职工产假前工资的标准由用人单位支付。女职工生育或者流产的医疗费用，按照生育保险规定的项目和标准，对已经参加生育保险的，由生育保险基金支付;对未参加生育保险的，由用人单位支付。

怀孕7个月以上，如工作许可，经本人申请，单位批准，可请产前假两个半月。部分属于地方法规规定必须给假的情况，单位应批准其休假，工资按照员工以往每月实发工资标准的八成发。

《劳动合同法》第三十七条 劳动者提前三十日以书面形式通知用人单位，可以解除劳动合同。劳动者在试用期内提前三日通知用人单位，可以解除劳动合同。《劳动合同法》第三十八条 用人单位有下列情形之一的，劳动者可以解除劳动合同：

（一）未按照劳动合同约定提供劳动保护或者劳动条件的；

（二）未及时足额支付劳动报酬的；

（三）未依法为劳动者缴纳社会保险费的；

（四）用人单位的规章制度违反法律、法规的规定，损害劳动者权益的；

（五）因本法第二十六条第一款规定的情形致使劳动合同无效的；

（六）法律、行政法规规定劳动者可以解除劳动合同的其他情形。

用人单位以暴力、威胁或者非法限制人身自由的手段强迫劳动者劳动的，或者用人单位违章指挥、强令冒险作业危及劳动者人身安全的，劳动者可以立即解除劳动合同，不需事先告知用人单位。

《劳动合同法》第三十九条规定，劳动者有下列情形之一的，用人单位可以解除劳动合同：

(一)在试用期间被证明不符合录用条件的;(特别提示：用人单位须对劳动者不符合录用条件提供证明。)(二)严重违反用人单位的规章制度的;(特别提示：用人单位须证明规章制度以公布及劳动者系严重违纪。

(三)严重失职，营私舞弊，给用人单位造成重大损害的;(四)劳动者同时与其他用人单位建立劳动关系，对完成本单位的工作任务造成严重影响，或者经用人单位提出，拒不改正的;(五)因本法第二十六条第一款第一项规定(以欺诈、胁迫的手段或者乘人之危，使对方在违背真实意思的情况下订立或者变更劳动合同的)的情形致使劳动合同无效的;(六)被依法追究刑事责任的。(特别提示：系刑事责任不包括行政拘留及劳动教养。《劳动合同法》第四十条 有下列情形之一的，用人单位提前三十日以书面形式通知劳动者本人或者额外支付劳动者一个月工资后，可以解除劳动合同：

（一）劳动者患病或者非因工负伤，在规定的医疗期满后不能从事原工作，也不能从事由用人单位另行安排的工作的；

（二）劳动者不能胜任工作，经过培训或者调整工作岗位，仍不能胜任工作的；

（三）劳动合同订立时所依据的客观情况发生重大变化，致使劳动合同无法履行，经用人单位与劳动者协商，未能就变更劳动合同内容达成协议的。《劳动合同法》第四十二条 劳动者有下列情形之一的，用人单位不得依照本法第四十条、第四十一条的规定解除劳动合同：

（一）从事接触职业病危害作业的劳动者未进行离岗前职业病健康检查，或者疑似职业病病人在诊断或者医学观察期间的；

（二）在本单位患职业病或者因工负伤并被确认丧失或者部分丧失劳动能力的；

（三）患病或者非因工负伤，在规定的医疗期内的；

（四）女职工在孕期、产期、哺乳期的；

（五）在本单位连续工作满十五年，且距法定退休年龄不足五年的；

（六）法律、行政法规规定的其他情形。

为了防止用人单位滥用单方解除权，劳动法、劳动合同法、工会法等法律法规对用人单位行使单方解除权进行了限制，这些限制包括程序上的，也有实体上的。从实体上看，为加强对劳动者的保护，劳动法和劳动合同法规定，劳动者有下列情形之一的，用人单位不得行使非过错性解除权或进行经济性裁员：

1.从事接触职业病危害作业的劳动者未进行离岗前职业健康检查，或者疑似职业病病人在诊断或者医学观察期间的;2.在本单位患职业病或者因工负伤并被确认丧失或者部分丧失劳动能力的;3.患病或者非因工负伤，在规定的医疗期内的;4.女职工在孕期、产期、哺乳期的;5.在本单位连续工作满十五年，且距法定退休年龄不足五年的。

《劳动法》第六十一条（孕期劳动强度限制）不得安排女职工在怀孕期间从事国家规定的第三级体力劳动强度的劳动和孕期禁忌从事的劳动。对怀孕七个月以上的女职工，不得安排其延长工作时间和夜班劳动。《劳动法》第六十二条（产假）：女职工生育享受不少于九十天的产假。《劳动法》第六十三条（哺乳期劳动保护）：不得安排女职工在哺乳未满一周岁的婴儿期间从事国家规定的第三级体力劳动强度的劳动和哺乳期禁忌从事的其他劳动，不得安排其延长工作时间和夜班劳动。《违法和解除劳动合同经济补偿办法》（劳部发【1994】481号）第三条规定到：用人单位克扣或者无故拖欠劳动者工资的，以及拒不支付劳动者延长工作时间工资报酬的，除在规定时间内全额支付劳动者工资报酬外，还需加发相当于工资报酬百分之二十五的经济补偿金。这是在《劳动合同法》颁布前对于用人单位拖欠劳动者工资的罚则规定。

第五篇：谈判总结

谈判总结

一、前言

此次谈判是在与对方合作买下一块地后，以如何划分该块区域而展开的讨论。双方本着“合作、双赢”的目的，希望最终能够达成共识。

自小组成立以后，我们为这次谈判做了充分的准备。起初组员对于选地的方案各有看法。经过一星期的三次讨论，组内成员基本达成了共识。本着保三争四的期望，以双方达成共赢为目的，希望能够最终实现我们的目标。

二、谈判的情况

今天由我方主持谈判开始。首先，我方分别介绍了各位组员所在的部门以及相关的职责，然后直入主题，提出我们的要求：露营区、野餐区、湖、餐厅四块区域。当然，这并不是我们的最终目标，只是我们采用了“虚张声势”的谈判策略。我方先提出一个不可能达成的目标，然后在谈判中让对方误以为我方一直在妥协，从而在假装退让中达成真正的目标。

在第一次叫停后，对方经过内部的讨论，要求我们放弃上述四块区域，在交换后接受其余三块区域。由此，我方推测出对方准备不够完善，没有一个较为明确的目标，仅仅是针对我们的要求现场做出应变。而我方采取了强硬战术，坚持最初的要求。第二轮叫停后，对方提出了他们的目标，即野餐区、湖、活动中心三块区域。我方认为，这只是他们的权宜之计，对方并没充分说明要取得这三块区域的原因。于是，我方不断通过“地理位置不便利、运营成本增加”等理由来反驳对方，并站在他们的立场，建议他们放弃野餐区。同时，我方不断与对方斡旋，提出类似“广告费用”等无关紧要的问题来混淆对方的视听，打乱对方的阵脚，为我方有力的反击争取了时间。而对方正中下怀，误入了我方的陷阱，在“广告费用、运营成本”的问题上不断与我方纠缠，谈判的语气也愈加强硬，并带有攻击性语言。为此，对方内部也产生了分歧，乱了阵脚。对准时机，我方在这时突然提出用餐厅交换对方的野餐区，对方爽快同意。经过组内的讨论，双方就此达成共识，并签订了合同。至此，我方得到包括医务室、球场、野餐区、露营区在内的四块区域。这样的结果达到了我方计划中的B方案，因此，此次谈判实现了我们的目标。

三、谈判的目标

关于我方目标的制定，在经过三次讨论后，最终制定出三套方案，依次是A、B、C三套方案。以下是各个方案的具体目标：

A：露营区、野餐区、湖、医务室 B：露营区、野餐区、球场、医务室 C：露营区、野餐区、湖（最低目标）

四、方案的取舍

在三个方案的取舍原则上，我方计划坚持至少达到A、B目标的任何一个，在对方施予压力过大或长时间谈不拢的情况下，才会选择最低目标C。

取舍的原则依据三个方面：一，地理位置便利，从而尽可能减少了运营成本；二，各个模块功能互补，饮食、住宿、娱乐一体化服务；三，成本最小化，利益上双方可以达到共赢。

在谈判中，起初我方所提出的目标是采用了“虚张声势”谈判技巧，故意提出一个不可能实现的。之后立场的改变，是希望牵引对方向我方真正的目标靠近，而并不是由于长时间无法谈拢而降低目标、改变立场。

在长达一个多小时的谈判中，我方一直处于主导地位，引导对方向我方利益靠拢，却又不损害对方利益，从而达到共赢。因此，在时间方面，并没有感到太多压力，相反感觉比较轻松，思路清晰，步步为营。

四、战术的采用

在战术的使用上，我方最有利的战术应当是“无中生有”和“虚张声势”。我方在谈判开始就采取强硬的战术，首先在气势上压倒对方。在之后的谈判中，又提出一些‘无用功’问题来混淆对方的思路，使对方自乱阵脚，答非所问，甚至使用了攻击性的语言。而这时，我方仍以礼相待，不厌其烦的重复着我方的目标以及理由，再强硬的战术后稍加缓和。我方按计划步步为营，最终达成了我方的目标。