营销谈判

第一篇：营销谈判

销售与谈判技巧

销售与谈判技巧是每一个销售人员在销售过程中不断学习和积累的，将销售与谈判技巧相互溶合，为销售人员的工作大大的提高了功力，同时也转化出可观的销量，也是销售人员更努力的动力，因此，企业广泛的针对销售人员展开了各种销售与谈判方面的培训。

将谈判加注在销售上，是为了更好的提高销售能力，这里为大家提供一些销售与谈判技巧，与大家一起分享。

销售在现阶段，很多时候已经变成销售人员对于客户的卑躬屈膝,甚至是乞讨，这样不仅让销售陷入被动状态，也让销售这行业失去了原有的光辉。

网上有这么一段话，：什么是销售？销售就是买卖双方对彼此的价值利益实现“交换”，而非“交易”。这种价值利益是以道德、科学、艺术为依托，而非“手段”为推手。实现了“交换”就意味着买卖双方的利益点均实现了最优化的平衡，也就是我们常常说到的“双赢”或“共赢”。而体现共赢得前提条件就是要买卖双方在对等，互尊、互利的原则下进行“交换”。由此，我想到了，销售就是要和你的客户进行“谈判”！或者说要敢于谈判。因此，我们在销售过程中要学会谈判，要学会共赢。

我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至少应满足以下三个标准：

1、谈判要达成一个明智的协议；

2、谈判的方式必须有效率；

3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。

销售谈判中的心态

销售谈判过程中，心态也是很重要的，没有好心态就不能专心的下好整盘“棋”。

第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪；

第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任。

第三，多与交涉对方寻找共同点。

第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子。

第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”。

销售与谈判技巧有很多，这需要销售人员在实践中不断的学习和积累，再不断的溶于实践，才能不断的提高自己的业务能力

第二篇：营销谈判全攻略(组织篇)

营销谈判全攻略(组织篇)

我们处在一个越来越商业的社会时代，个人需要营销，好范文，全国公务员公同的天地www.xiexiebang.com企业需要营销，社会需要营销。要达到营销目标，只依靠本身显然不可能，需要借助外界的人和事物来完成，要沟通、交流、推介、协调、说服，实质就是谈判，可以说，谈判已无处不在。

可现实的情况是，谈判的重要性、谈判的知识和技能的熟谙掌握似乎又被大多数人所忽视，客观上已成为实现目标的短板，所以，系统、全面、灵活、有机地掌握谈判的技能已成为人们特别是营销人、商务人亟待解决的问题。

谈判涉及的主要方面：谈判的主体即组织、语言沟通、策略技巧、议程、礼仪、心理、文字处理、法律及伦理等。营销谈判全攻略将从以上几个主要方面进行系统、全面的实战的理论探讨和推广。分为：组织篇、语言沟通篇、策略篇、程序篇、心理篇、法律及伦理、礼仪篇、文字篇等八个篇章。

组织篇

在谈判过程中，人的作用是第一位的。攸关谈判的成败。谈判中对人的要求标准、组织、管理有其特殊性。谈判人员的组织涉及：资格审定、识能要求、选拔、培训、组织、管理及激励、组织强化等方面。

第一、谈判者资格的审定

营销谈判是谈判双方获得经济利益而进行的搏弈。这种搏弈的前提是参与谈判者有能力对自己在谈判中的言行负完全法律责任的基础之上，失去这一基础，则谈判是无效的。

谈判者必须是有资格参加谈判并承担谈判后果的组织、自然人及其他能够在谈判或履约中享受权利、承担义务的各种实体，这种意义上的谈判者是谈判的关系主体。

实际参加谈判的自然人，通过自身的行为直接完成谈判事项磋商的行为者，是谈判的行为主体。

关系主体和行为主体的关系是：

（1）关系主体的意志和行为，必须借助行为主体来进行。

（2）当关系主体是自然人并亲自谈判时，二者是一致的。

（3）

二者不一致时，关系主体是委托行为主体，行为主体反映关系主体的意志，且在其授权范围内的谈判行为才是有效的，由此产生的后果，由关系主体承担。

（4）关系主体可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会试题；行为主体必须是自然人。

（5）承担谈判后果的是关系主体。

实际谈判中，存在大量关系主体欺骗的例子。所以一定要鉴别、考察清楚、彻底，再进行谈判。没弄清真正的目标对象，为谈判而谈判，要付出沉重的代价。不合格的行为主体，在谈判中经受不住各种诱惑的考验，因立场不坚定、甚至出卖抛弃委托关系主体的意志也会致败局。

第二、谈判者的识能要求

弗雷斯·查尔斯·艾克尔在《国家如何进行谈判》中指出：“一个合格的谈判家，应该心智机敏，有无限的耐心。能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，但不轻信于人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力，但不为他人所惑；能拥有巨富，藏娇妻，但不为钱财和女色所动。”卡洛斯经过调查分析，把谈判人员列前五位的特征概括为：准备和筹划的技巧、谈判将要涉及的知识、在遇到压力和不确定事件时保持思路清晰和敏捷的能力、善用语言表达想法的能力、听取陈述的能力。可见，对谈判人才有不一般的要求。

1、品质

谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼长。在谈判中，谈判人员的品质要求是识能要求的前提和基础。面对谈判中的压力和种种诱惑，能否把握自己，牢记使命，忠于所代表的一方是非常关键的。如果利欲熏心、损公肥私、动辄出卖，谈判注定要失败。

2、作风

谈判是交锋，是较量。谈判人员只有高屋建瓴、怀大局、不计较个人得失、灵活机动、进退自如、抱着高度的责任心才能在谈判中迎难而上，保证谈判的顺利进行。

3、意识

谈判是竞争，是角逐，更是合作。双赢甚至多赢的局面是大势所趋，也是现实要求。采取正当的手段求同存异，共同获益是大道。一味强调己方利益，甚至将对方置于死地而后快的做法不仅不和时宜、愚蠢，而且会自取灭亡。

4、思维

在风云变幻的谈判场上，谈判人员必须具有很强的逻辑思维能力和敏锐的洞察力。思路开阔敏捷，推理判断准确，决策果断及时，善抓主要矛盾，不纠缠细枝末节，随时洞察对手的动向，方能应付自如，游刃有余，确保谈判成功。

5、知识

知识改变命运，知识也是谈判成功的保障。一方面，反映在谈判内容所涉及的业务知识；另一方面，反映在谈判策略及技巧本身所要具备的相关知识；对谈判人员的知识素质要求是“t”字型结构，即博而专。知识完善三要素：学习、对方情报、经验。

6、技能

技能是知识的外在体现和运用，表现谈判人员的业务能量。

包括：运筹计划；观察判断、应变自制、表达倾听、交际协调、独立思考、自如调节等。

7、心理

（1）意志力：百折不挠、情绪稳定、精力集中、勇气、魄力、毅力、忍耐、抗风险、自主。

（2）

自制力：不管是胜利在望还是陷入僵局，戒急戒躁，切忌感情用事。喜形于色或愤愤不平既失风度又给对手把柄、可乘之机。核心：感受性要高，耐受性要强。

（3）协调力：

内部，配合协作；外部，良性引导，避免冲突。

（4）责任心：心怀双赢，对自己对对手负双责。善于敢于承担责任。

8、礼仪

礼仪是知识、修养、文明程度的综合表现。是谈判成功的润滑剂。包括仪态准确把握分寸；尊重对方的文化、习俗、习惯；谈吐不大方，服饰整洁，手势适当，行动果敢，礼节周到。

9、健康

谈判是一项牵涉面广，经历时间长，节奏紧凑，压力巨大，需消耗大量体力和精力的工作。一个谈判高手是善于调节自己的人。随时调整在最佳状态，是头脑清晰顺利谈判的支撑点。

第三、谈判者的选拔

没有人生来就是谈判专家，但是有些人是有潜质的，经过学习、培养和塑造，是可以叱咤在谈判场大显身手的。

如何识别、选拔合适的谈判人才呢？

（1）经历跟踪法

收集目标人选的工作情况、教育程度、个人经验、社会地位、性格特点、个人专长等判断其智商、情商、胆商、心理特点、心态、思维品行等。

（2）观察法

有计划、全面和有目的、有标准的对备选者进行不通知观察，得出推断。

（3）谈话法

通知备选对象，事先设计好提问，问答考察。

（4）测验法

以问卷的方式考察。适用大范围的筛选。

选拔操作的要点一是建立人才档案库。对目标人才进行分类，为采用不同的选拔法作依据。

二是严格选拔制度。

第四、谈判人员的培训

谈判高手是怎么修炼来的？一是实践，二是学习培训。

丰富培训的方式和内容，理论和实践结合，完善培训制度，模拟谈判训练等是铸就谈判精英的必经之途。

第五、谈判人员的组织

谈判更多的是组织行为，有其特定的组织原则、构成要求。

1、组织原则

（1）学历、经验并重。

（2）精干、实用、效率。

（3）新老梯队搭配。

（4）配置互补，分工明确，职责落实。

（5）

既要量的规定，又要质的规定。量的规定依据一是看谈判的复杂程度，二是项目的重要性，三是主谈的素质。质的规定坚持优势互补、合力制胜、连续性、内容的重要性进行选择。

2、组织人员构成营销谈判一般实行谈判小组制。分为主谈和陪谈。主谈是小组负责人，是核心，必要时，主谈可分为技术主谈和商务主谈。主谈要具有增效能力。即通过有效地指挥与协调谈判小组每个成员的活动，是谈判小组的群体效应得到最大程度的发挥。主谈的主要职责：

监督谈判程序，掌握谈判进程，确保谈判按计划顺利进行。听取建议、说明，协调小组的意见，调动小组的积极性。决定谈判中的重大事项。代表单位签约。

3、组织业务构成谈判小组内各类专业人员应具有合理的比例结构。技术、商务、法律、管理、服务等要

密切合作。

4、组织性格构成个人有个人的性格，智慧，组织也有组织的总体性格和群体的表现智慧。各种性格的谈判人员互补发挥成组织的有利完成谈判目标的性格。

第六、谈判组织的管理和激励

谈判组织整体效能的优化有赖于对组织的有针对性的科学的管理。合理构成、目标明确、分工负责、充分授权、总体协调、过程控制、有效激励是谈判组织的管理要义。

第七、组织强化

谈判组织执行能力的强化得益于战前模拟。所谓模拟谈判是将谈判小组成员一分为二，一部分扮演成对手，以对手的立场、观点、风格出发和己方交锋，预演谈判过程。

模拟谈判的原则要善于敢于假设，提高仿真程度，并及时总结经验。

模拟谈判有利于检验谈判计划的可行性，周密性。有利于预测谈判前景，提出建设性思路。有利于小组提高谈判能力，积累谈判经验。

模拟谈判的形式有一：假设对手法，超限挑战。二：头脑风暴法，对可能发生的情况进行极限搜索，提前找出对策。三：列表法，和对手列表进行全方面对比，找出问题，作出提前应对。

第三篇：营销“情敌”交锋的谈判技巧

营销“情敌”交锋的谈判技巧

很多时候，女人的直觉超级准确。当你感觉发生了什么，要好好跟他或她谈谈的欲望会无比强烈，可是怎样开口才能既不激化矛盾又表达你最真实、严肃的想法呢？

我们支招教你勇闯3关，提高危机时刻的谈话智商--第一关：谈话时机 谢丽29岁会计

第一次参加男友单位的出游活动，我惊讶地发现有一双眼睛满含醋意地盯着我。男友帮我拎包时、光着脚背我过河时、掏腰包给我买水晶吊坠时，其他同事打趣开玩笑，那个女人则郁郁寡欢。最让我生疑的是，男友趁我不注意，主动跑去讨好她，她不理不睬，分明就是一个恋爱中吃醋的女人。

我决定跟男友谈一次，弄清他们到底是怎么回事，同时也敲敲他的警钟。没料到他死不承认，反倒怪我小心眼儿、无中生有、不信任他。

“她高兴不高兴跟我有什么关系，你可真是莫名其妙。你不相信直接去问她好了！”他这一番抢白，倒让我不知说什么好了。谢丽谈话智商得分：70

把脉：谢丽谈话智商分数偏低的主要原因，是她没有掌握好谈话时机。

A谢丽发现一点小小异常后马上与男友谈话，危险之处在于也许男友跟那个女同事没什么关系，你这一提醒，他才发现原来公司里有人暗恋自己。

B从自述来看，谢丽掌握的证据不过是一些自我感觉与猜测。通常，男人最反感的就是妻子或女友捕风捉影地抓住一点儿小事没完没了。这种情况，他们定会誓死反抗，让你下不了台。男人们很清楚，纵容这些小疑心，自己就永无宁日。谈话时机三原则

1、无论你多么相信你的第六感，也请在发现“问题”三次后再与他谈话。这样才不冤枉他，也给自己一段消化问题、冷静思考的时间。除非一开始发现的就是致命环节，比如当街拥吻甚至捉奸在床。话说回来，如果发现了此类问题，咱也没什么好谈的了。

2、男女之间相处久了，有一点点暧昧其实难免，尤其在你火眼金睛的注视下。因此，发现暧昧之后，别大惊小怪地立刻断定感情危机到来了。跟你最要好的朋友聊聊你的倒霉发现，请她帮忙分析一下，你是不是神经过敏，这样的“小事”有没有必要郑重跟他谈。

3、即使天塌下来也要给自己至少一天冷静时间。第一时间谈话，你当然比较冲动，冲动说出来的往往是主观“不讲理”的话，难以以德服人。第二关：话题切入点 小文33岁管理人员

我老公出差时，手机占线。鬼使神差的我拨打他女秘书的电话，居然也是占线。这样的状况一直持续着，直到一个多小时后，两部手机同时通了。我打通老公的电话兴师问罪。他语气明显慌乱，安慰我半天。见我不依不饶，突然来了个大转弯，说跟女秘书谈工作很正常，既然我这样疑心，以后每次通话都录下来给我听好了。最后，他总结了五点跟女秘书谈话的内容(当然都与工作有关)。我心里很清楚，男上司和女秘书深夜通电话这么久是不正常的，可他一口咬定为了工作，有理有据。我说左，他说右，谁也没有说服对方的证据，大吵了一架！小文谈话智商得分：80

把脉：女人不是生来就知道怎么跟有可能外遇的男人谈话，不可避免的一个错误就是以“你与她究竟是什么关系，你为什么要跟她这样那样”为切入点。开始已经将危机谈话引入歧途，男人不可能承认他和她有什么不正当关系(即便真的有)，于是你说这种行为不正常，他说正常，争论个三天三夜又有什么用呢？ 良好的切入点是成功的一半

1、就事论事的切入常使谈话陷入无谓的争执。既然你已经看到了令自己不爽或生疑的事情，那么你要说的并不是该不该这样做，而是告诉他你的感受与想法。

“我不是怪你，可能是我太敏感了。我想起咱们刚结婚时……”这样的开始男人们比较容易接受，或许你们危机产生的原因并不是来自另一个女人的勾引，而是很久都没有一次知心的交流。

2、一开始就抱着批评和抱怨的态度，有理也输七分。他是你此刻受伤的罪魁祸首没错，你就完全没有过失？恋爱和婚姻中，没有任何一方有义务承担感情危机的全部责任，只要你没打定分手或离婚的主意，就先从自身找原因吧。

3、“我是个没什么情趣的女人，这些年你已经忍了很久。如果你有什么想法，或是有更好的选择，别让我最后一个知道。你说呢？”当你感觉到他的外遇危机时，事实多半已经存在，解决危机的谈话应该以此为前提，必须绕过纠缠不清的事实认证阶段，才能开始真正解决问题的谈话。第三关：如何跟她谈 蔡菲27岁美容师

无意间在他的手机信息发件箱中看到一条语气亲昵的短信，收信人却不是我。当时我什么都没说，隔了几天，他的手机放在饭桌上，屏幕一亮，又是那个号码的短信。“你有短信！”我说。他说不管它，肯定是广告。匆忙吃完饭，他像抓金砖似地紧紧把手机握在手里跑到阳台上去了。

必须提醒一下了！先跟谁谈呢？思来想去，我想到了一个一石二鸟的主意。我打电话给她，告诉她我在老公手机里发现一条发给她的短信。说到这儿，我故意停顿了足足有十秒。这种情况，默不做声绝对是威慑，因为她不知道我有没有看到了她发过来的短信，也不知道我接下来会说什么。“我给你打电话没别的意思，是替老公给你道个歉。尽管我不了解你，但我觉得作为已婚男人，发这样的短信干扰他人是不道德的，希望他没有影响你的正常生活。唉，没办法，男人都不老实，我也不是第一次给他处理这事儿了。被伤害的总是女人，只能自己保护好自己。” 蔡菲谈话智商得分：90

把脉：很多女人在爱情或婚姻危机中都产生过找那个女人谈谈的想法。一来家里这个男人有时很难对付，二来在女人身上找突破口相对容易。如果你不能像蔡菲这样心平气和地与她谈，最好免开尊口。无论你多么有道理，一旦情绪失控，出言不逊，“没素质没礼貌”的话很快就成为她被伤害的证据，于是你家那位深感对不起她，更加惜香怜玉，她也会站到你的敌对立场，变本加厉而毫无愧意。

第四篇：谈判方案

谈判方案

会议时间：2011年X月X日

会议地点：北京xx大学东区会议中心会议室 我方（甲方）：北京xx大学经济管理学院（买方）客方（乙方）：某多媒体公司（买方）A方项目负责人：xxx

总经理：*** 法律顾问：***

法律顾问：*** 技术顾问：***

技术顾问：*** 财务顾问：***

市场顾问：***

财务总监：***

一、谈判双方公司背景

1、甲方单位（北京xx大学经济管理学院）分析

①北京xx大学经济及管理学科专业的办学历史可追溯到1981年，当时为北京xx学院经济管理系，1994年更名为经济管理学院，1997年与原xx部干部管理学院合并组建了新的经济管理学院。在校全日制本科生1500余人，研究生300余人。

②学院已经建有 300 余平方米的经管实验中心。实验中心现有四个综合专业实验室，开设了12套实验项目。

③已经利用多媒体教学培养学生，并且经济管理实验教学体系建设获2006年学校教学成果二等奖。

④随着学院的发展，计划建两个分别拥有160.290个座位的多媒体教室，以适应教学的进行，更加培养学生多方位思考，开拓创新的能力。

2．乙方单位（某多媒体公司）分析

①该公司位于中国高新技术最密集的国际化大都市——深圳，是一家集设计、研发、生产、销售和系统集成为一体的高新技术企业。

②公司专注于通信工程配套产品和电子产品，主要涉及MDF、ODF、DDF、光纤入户信息箱、光缆交接箱、3G宽带网络箱、户外机房/柜、网络机柜、综合布线产品、及住宅信息配线箱。产品广泛应用于电信、移动、联通、铁通、网通等各大运营商及各大房开商。

③在产品设计、系统研发、工程施工方面具备了强大的综合优势和积累了广泛的用户基础，并且结合实际情况和相应标准，根据不同的用户的具体要求提供家居智能化网络的最佳技术方案及系统产品。

④科技创新、共筑双赢”一直是高光人的不懈追求，先进的制造技术、世界一流的生产设备、富有创新精神和专业知识团队、科学而严明的管理体系、“用户至上”的经营理念，构筑了高光科技成功的坚实基础。“我们始终领先，我们仍将努力，我们真诚服务”高光科技将用最优质的产品和全方位的服务与您携手共创辉煌。

⑤公司主要产品有光纤入户信息箱、多媒体信息箱、多媒体布线箱、弱电箱、多媒体箱、配线箱、布线箱、信息配线箱、家居布线箱、综合布线箱、智能箱、家居信息箱、家居箱、弱电布线箱、信息接入箱、信息箱、配电箱、多媒体配线箱、电话配线箱、接入箱、所有箱的0EM服务。

⑥虽然已经打开市场，但应加大宣传和技术，知名度有待提高。

二、谈判主题及内容

1．主题：解决北京xx大学学院建设两个（160，,290个座位）多媒体教室 2.谈判方式：正式小组谈判。

3.与争议有关的相关资料：

A我方谈判的内容：

1.得知乙方出资额度不低于15万人民币 2.要求由乙方负责进行建设和监察

3.风险分担问题（例如购买保险，保险计入成本）4.支付的金额和多媒体教室的质量保证 B客方谈判的内容

1.要求对方出资额度不低于15万人民币 2.创造良好工作环境

3.风险分担问题（例如购买保险，保险计入成本）

三．谈判目标

1.战略目标：以最低的价格最好的质量建设多媒体教室及长期的合作关系 2.原因分析：（1）我方是211重点院校的学院，需要发展，和不断更新设备；

（2）我方因尽量避免损失并减少支出

3.最高目标：保持其他合作约定

4.底线：（1）给予一定优惠政策，例如：价格

（2）维护长期合作

四．程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出10000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

五、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

六、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价100000元表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

七．谈判预算费用

A．电话费：300元 B.会场布置：200元 C．饮食费：1000元

八．谈判议程

（1）双方进场

（2）介绍本次会议安排与会人员（3）正式进入谈判

A．介绍本次谈判的多媒体教室的要求，数量等情况 B．递交并讨论购买协议 C．协商一致建成时间

D．协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任（4）达成协议（5）签订协议（6）预付定金

（7）握手祝贺谈判成功

（8）设宴款待，谈判圆满成功

第五篇：模拟谈判

商务谈判模拟场景

双方代表在座位上握手致意→落座→双方经理介绍各方与会人员→开始谈判→双方总经理讲述意图目的（中方：“此次的谈判目的旨在为我方1万多名建设者的合法利益展开，希望德方能有诚心有诚意地来参加此次谈判„„”德方：“我方对我公司售出的产品有质量问题深感歉意，对1万多名建设者也万分抱歉，是我们的疏忽就绝不会逃避，希望此次事件不要影响我们日后的相关项目合作„„”）

甲方/乙方（总经理）：“接下来由我方的法律顾问来叙述下关于合同的相关问题。”

甲方（法律顾问）：“我们也知道贵公司很难办，但是贵公司应该知道根据相关法律条款: 《中华人民共和国买卖合同法》第一百四十八条：因标的物质量不符合质量要求，致使不能实现合同目的的，买受人可以拒绝接受标的物或者解除合同。买受人拒绝接受标的物或者解除合同的，标的物毁损、灭失的风险由出卖人承担。”

乙方（法律顾问）：“我司西德吉马公司生产的圆盘反应器是符合合同合格率达到95%以上之规定，但是由于我方在模具用于生产前没有仔细检验找出残次品而造成中方1万多名建设者的损失我方为此深感抱歉，根据《中华人民共和国买卖合同法》第一百五十八条规定：当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。因此贵方在试用期内没有向我方反馈相关的问题，我方则视为货物质量符合相关约定，所以贵方不能拒绝接受标的物或者解除合同。最后，关于货物赔偿问题，在合同赔偿协议中也有相关条款，我方也是抱着真诚和解决问题的态度来参与此次谈判，所以我们的处理意见是提出更换原单货物，并派遣相关技术人员前往完成相关设备的调试工作！相关赔偿数额问题接下来由我方的财务总监来与贵方协商。”

甲方（财务总监）：“从你方引进的相关圆盘反应器发生了质量问题，造成了我公司的巨大经济损失，更重要的是对我公司的企业形象造成了莫大的影响，直接威胁到了我方1万多名建设者的合法权益，希望贵方能做出合理且有效的赔偿措施！”

乙方（财务总监）：“对于贵方的损失我们深感抱歉，同时也请贵方向你方1万多名建设者带去我们真诚的歉意，由于我司近日财务报表上可周转资金不多，所以，根据相关调查情况，我方同意至多赔偿你方300万元马克，折合人民币1152,5051.68元。希望贵方接受！” 甲方（总经理）：贵方的报价经过我方仔细的研究与讨论，一致认为贵方的报价过低，贵方应深知你方的产品质量问题所造成的并不只是表面上的相关利益损失问题，还有对我方长久以来的标杆型的企业形象造成的打击，希望贵方可以以更加坦诚的态度，并且以未来长期合作的角度，希望贵方再慎重考虑一下给出一个我方可以接受的合理的报价。

乙方（总经理）：“那么贵公司所测算的合理赔偿金额是多少呢？”

甲方（财务经理）：“经过我方对多种因素的考量和计算，我方认为赔偿金额为1100万马克才是合理的报价。”

乙方（财务经理）：“贵公司所开出的报价超出了我方的承担范围，恕我方不能接受。”

甲方（总经理）：“不要伤了双方的和气，此次你们远道而来，我方还未尽到地主之谊，先将此次谈判搁置吧！由我做东道主带你们到扬州游览一番可好！”

乙方（总经理）：如此甚好，那在此先行谢过了！

第二轮谈判

甲方（销售经理）：游玩之后请允许我现在开始我们的第二轮谈判！“我司的模具供给量有80%出自贵公司的企业，可见我们也是诚心地要和贵公司达到长期发展的目的的，贵公司能在中标会中中标其实我们也是基于贵公司的（优势：例如：先进技术和贵公司在市场上的声誉等）多方面的因素考量的，在众多公司中选择与贵公司合作，而且通过近几次的接触和了解，我们也被你方的诚意所打动，我方以十二分的诚意与贵方商谈，我们衷心希望我们能在最终价格上达成共识。从而达成双赢！”

乙方（销售经理）：“我方坚持我方的货物的合格率是符合合同中相关之规定的，在货物发出时我方没有对货物进行仔细的检查是我方的失误，但是我方的中标价格才为1亿美元，贵方开出的价格实在超出我司的承担范围，可能导致我司都无法收回相关货物成本，希望贵方能再三酌情考虑提出合理的价格。”

甲方（技术总监）：“根据我方对贵方的圆盘反应器的检测得出，相关有问题的反应器以难以承担机器的运转，导致机器的停工，希望贵方知悉！”

乙方（技术总监）：“我方在第一时间带领相关技术人员前往贵公司查看了出现问题的圆盘反应器，发现在整批货物中只是属于偶然事件，我方在后续的活动中也愿意同中方一起协助处理好此次事件。”

甲方（总经理）：“根据我方的调查，因为我方是世界上最大的化纤基地，贵方在我方的项目上中标所带来的影响力，为贵方连续在世界上其他区域中标次数达到15次之多，从而也创造了巨大的效益。”但是先不管贵方所产生的效益问题，我方看到了你方确实也是带着诚意来的，我方也同意在价格上做出让步，以视我们对此次谈判的重视，我们把赔偿金额提出的报价是900万马克。

乙方（总经理）：“我方也深知贵方已经做出了极大的让步，但是你方总经理也提到了我方中标15次的事情，可是总经理殊不知我方还未收回全部货款，公司流动资金也有限，因此贵方的报价还是超出我方的承受范围，赔偿金额为900万马克，我方也恐难获利，请贵方体谅我方的难处，但是，为了体现我方的诚意，我方商量讨论决定，将赔偿金额上升到500万马克，折合 1921,7153.34 元人民币，再次希望贵方能接受我方的此次报价！”

甲方（财务总监）：“再次重申，贵方的反应器问题经过我方的财务估算，损失是多方面的，我们之后也要处理多方面的事情，我方的背后是我国1万多的建设者，我们要给他们一个交代，500万马克实在达不到我们的要求，希望贵方可再考虑下给我们一个满意的答复！”

甲方（总经理）；“先抛开赔偿问题不论，贵方的货物导致的我方多方面的问题的产生，我方有权让贵方举办新闻发布会向我方郑重道歉，但是我方并没有这么做，是因为考虑到了贵公司日后的长期发展，其他公司不管贵公司的合格率是否达到要求，而是贵公司的货物导致的经济损失才是他们所关注的。所以贵方应该看到我方的诚意，我方也愿意体现我们的诚意，将赔偿金额再降100万马克，共计800万马克，希望贵方能够看到长远的利益，不要注视眼前的利益。

乙方（销售经理）：能和贵方合作我方十分荣幸，我方也本着双赢的目的进行合作，如果合作最终不能达成共识，我们之前所做的努力将会付诸东流，同时也伤害了双方友好合作的感情，所以我希望贵方能就我方赔偿金额再考虑一下，对于贵方提出的价格我方实在无法接受，这与我们实际成本相差太多，如果以这个价格成交，我方完全无利益可言了。

甲方（总经理）：我方也很理解贵方的心情，但是我方的赔偿金额已经做到最后的让步了，贵方也知道贵公司的反应器虽然是小零件，但是给我们造成了大事故，我方的报价已降无可降，请贵方知悉！

乙方（总经理）：贵方如此坚持我方表示很为难呀。

甲方（总经理）：贵方要关注长远的利益，我们两家公司日后合作的机会还多着呢，来日方长，不必执着于眼前的利益！

乙方（总经理）：关于合作方面，换个角度谈下我们之间的长期合作，目前我司的需求量还是挺大的，如果我方能够和贵方建立五年的合作关系，贵方在合作期内持续的使用我方产品，除此之外，我方希望能将此次的影响范围尽量控制在小范围，不要让事态严重化。如果贵方能接受以上几点我方的意见，我方将本着与贵公司长期合作，合作共赢的态度愿意接受贵方提出的价格，若贵方还不能接受，那我们只能继续展开后续的磋商行动，希望贵方本着互利互惠的原则考虑这个合作建议。

甲方（总经理）：经过我方商讨，我方同意贵公司提出的以上几点，也愿意和贵公司建立长期的五年合作关系，在五年内，贵公司生产的圆盘反应器我方会购入，但是也希望贵方能更加注重货物的质量把关问题，相关条款由我方法律顾问与贵方协商。至于成交价格会依据市场价格与贵方的谈判确立，我方同时也会同意将由我方来控制此次的质量问题，不让事态扩大。

甲方：既然在价格方面已经达成了共识，接下来讨论合同的支付条款。

乙方（财务总监）：我们很高兴贵方能做出让步，我们希望我方能以信用证方式支付80%，剩余的20%采用后期付款交单凭信托借单的方式，希望贵方认真考虑我方的提议。

甲方（总经理）：经过我方商讨，我方同意这一提议。但关于这个维修售后方面我方希望贵方在后续中将保修时间从一年改成三年时限。如此以来我们售后才有保障。

乙方（总经理）：我们同意，至于其他条款就按之前商谈的合同上的要求执行吧。

甲方（法律顾问）：经过本次谈判，双方达成以下协议： 1.成交价格定在800万马克

2.对于乙方西德吉马公司已售给甲方江苏仪征化纤公司的剩余圆盘反应器在保修期内如若发生无法修复的质量问题的，乙方西德吉马公司负责免费换新。出现的圆盘反应器有问题还需要乙方免费换新。

3.乙方西德吉马公司同意在后续的合作中售出给甲方江苏仪征化纤公司的货物由一年保修期限增加至三年保修期。

4.双方签订长期备忘录

第一点：双方建立五年的合作关系 第二点：（对方条件）第三点：（对方条件）预览：

第四点：（对方条件）

最后请贵公司仔细核对最后达成的各项协议，本次谈判圆满成功，希望我们合作愉快。