谈判策划

第一篇：谈判策划

一、谈判双方公司背景

（我方：佛山市欧莱尔电器有限公司；乙方：面包物语）

我方（甲方）：

佛山市欧莱尔电器有限公司成立于2003年，公司前身顺德浩翔电器厂，专业从事生活电器的配件研发与生产，在生活电器领域积累了丰富的经验。

欧莱尔电器有限公司是一家集研发，生产，销售光波炉，抽烟机，榨汁机等的生活电器制造企业，生产基地位于轻工业发达的广东省佛山市顺德区，投资人民币3000万元，专业工程师与技术人员20多名，员工100多人，厂房面积达10000平方米，拥有现代化的生产流水线，完善的检测设备，产品远销世界各地。公司讲一如既往与各合作伙伴携手，将欧莱尔品牌打造为家用电器行业的佼佼者，致力于家电行业的全面发展，为本行业的辉煌做出自己的贡献。在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。

在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。

在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。

乙方：

由新加坡人郭明忠创办的面包新语BreadTalk食品集团于2000年在新加坡正式成立，以投资开设精品面包蛋糕连锁店为主，至今BreadTalk已将业务发展到了印尼，菲律宾，科威特，马来西亚，中国，中国香港，中国台湾，中国澳门，泰国，印度等东南亚各国家，在各地获得普遍好评，在国际上也享誉盛名，更陆续获得最受欢迎品牌、最著名品牌、最有潜质品牌，超级品牌等多项大奖。2003年更是获准在新加坡的证券交易所上市。在短短几年时间内，BreadTalk品牌深入人心，风靡了整个新加坡，特别在年轻人当中，BreadTalk成为了他们追求生活时尚的方式之一。

过去，面包市场的消费主力军一直是家庭主妇，她们负责家里的一日三餐，习惯于接受“营养”、“健康”之类的消费理念。年轻人则更多追求新鲜刺激，不喜欢循规蹈矩，BreadTalk的产品及经营主题就是年轻人能够接受的带有些许另类气质的“反传统的时尚、好玩和有趣”。

开张仅仅1年后，这家以开设精品面包蛋糕连锁店的方式经营的门店，在新加坡的品牌认知度就超过了80%，赢得了极好的人气和美誉度。而在此后一两年间，又陆续风靡了印尼、菲律宾、马来西亚、科威特等国家。

2003年底，它来到了中国，在北京、上海等顶尖繁华地带的单店月营业额屡破百万元大关，甚至是其他品牌传统面包店的10倍。今年更是BreadTalk的飞速期，全国目前已有171家加盟店。

2003年以后你能在新加坡证券交易所购买一支面包企业的股票——BreadTalk(股票代码)，是新加坡也是全球第一家挂牌上市的面包企业，上市至今公司业绩增长了十倍，股价也一路上涨。

2004年底，BreadTalk凭借款式与命名上的优秀设计，获得了在香港颁发的2004年亚洲最具影响力设计奖，与它同时获奖的有三星、索尼之类的跨国高科技企业；而不久前，BreadTalk又被世界品牌实验室(World Brand Lab)授予2006年中国“五星级品牌”及“五星钻石奖”称号，成为获得该奖项的唯一一家烘焙蛋糕业者

面包显然不会说话，但从BreadTalk身上，你却能轻易地听见“时尚”、“前卫”这样的字眼，人们将它称作面包业的“星巴克”。

二、谈判主题

乙方公司向我方采购400台电烤箱规格：LR-918A型号480*370*390

三、谈判团队人员组成主谈：文儿，公司谈判全权代表；

决策人：靖儿，负责重大问题的决策；

技术顾问：靖儿，负责技术问题；

法律顾问：文儿，负责法律问题；

四、双方利益及优劣势分析

我方核心利益：

1、要求对方用尽量高的价格供应对方电烤箱

2、用最高的价格销售，增加利润

对方利益： 在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

我方优势：

1、对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。

2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会

对方优势：有多方的电脑供应公司可供我方选择

对方劣势：。我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失

五、谈判目标

战略目标：

1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

①报价：1000元

②供应日期：一周内

底线：①以我方低线报价XX元

②尽快完成采购后的运作

六、程序及具体策略

1、开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

2、中期阶段：

(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

(5)打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定

方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段：

(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

七、准备谈判资料

相关法律资料：

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）

八、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价1000元表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

第二篇：中国一汽谈判策划

关于大型客车发动机购买方案

一、谈判主题

关于一汽集团与三菱公司客车发动机项目合作方案

谈判主体：

我方：中国一汽集团

对方：日本三菱企业

二、谈判目标

最低期望价格为2.8万美元／台，可接受的价格为2.5万美元／台，最高期望价格2.2万美元／台($1=6.2RMB计)。

购买型号E350的发动机20台。

购买进口大型客车发动机

SWOT分析：

S：我们是购买方，拥有购买的主动权，拥有多家供应企业可选择，价格会比市场价格低。同时我们企业是国际知名汽车行业，知名度高，企业资金雄厚，信誉高

W：新一代的客车发展前景好，但对发动机的质量有严格的要求，对我们企业的发动机选择上有一定的局限性，同时企业的生产数量有一定的限制。

O：国内旅游业快速发展，对大型旅游汽车需求量大，我们如果可以快速打入市场，将会增加我们集团在国内市场的比重和经济发展

T：国内竞争比较的激烈。

总目标：

与三菱公司就发动机购买项目的形成长久合作

子目标：

与三菱公司发动机购买达成一致意见

三、谈判期限和时间安排

预计时间6天 4月10号至4月15号

4月10号上午10点到机场迎接对方的谈判人员，介绍此次双方谈判人员并安排其住处和饮食

4月11号上午10点安排对方参观我们企业的生产和企业规模，下午2点给对方介绍我们企业的文化和生产效益。

4月12号至13号上午9点开始谈判，主要就产品价格，数量，运输方式，付款方式，包装等进行谈判

4月14号上午8点正式签约，9点安排对方人员去当地旅游观光。

4月15号上午10点送对方谈判人员离开

四、谈判人员

我方谈判人员安排：

主谈：李雪本次谈判的总负责人兼商务代表，负责数量、价格、交货方式、包装、保险等方面的事务。

副谈：李涛负责付款方式、信用保证、担保等财务方面的事务，事务决策 技术顾问：宫艾博 负责处理出现的故障和质量问题。

对方谈判人员安排：

主谈：徐竹君副谈：房莹莹技术代表：崔野

五、谈判地点

我方办公三楼会议室

六、谈判预算

住宿费：2000元，饮食费：2000，旅游费：3000，交通费：300，其他：50

七、谈判策略

①开局阶段。营造融洽和谐的气氛。在我方做公司介绍时，要让对方了解我方的实力，重点介绍哪些知名企业是我们长期用户；在做人员介绍时，重点是让对方相信我方的企业实力在中国市场具有很强的影响力。

②交易磋商阶段。

报价：我方此次谈判的目的是购买发动机，考虑报价因素和此次谈判对

中国市场豪华汽车的价格影响，我们第一次按略低于市场平均价格报价，为后面的谈判留下足够的空间。

议价：重点强调我方的雄厚的实力和未来的前景，合作成功的话，我们

可以为以后的合作奠定基础。因为这是对方最关心的。同时展示我方的技术资料及产品，证明我企业的雄厚实力和未来前景

让步：我们可以在支付方式，支付定金额和货物到达时间进行让步。

在价格方面应该采取小幅度递增的让步策略，让对方感到我们的价格没有太多的让步可能，避免对价格的过高期望。对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须突出优势，并在情感上打动对方，争取对方让步。

在付款条件方面，坚持“先货后款”。交货期限为两月。当对方提出大于于两月的交货期。若出现僵局，可暂时体会。进行让步策略，和第三方调和策略。③结束阶段。不管谈判的成果如何，我们始终都应该保持积极的态度，显示我方的诚意。要与对方谈判人员建立融洽的关系，切不可使谈判出现双方关系紧张。

八、替代方案

成员方面：

如果我们确定的谈判小组成员由于公司其他事项或个人的原因不能按时到达，由决策人员指派人员继续谈判，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，临时从公司调人又来不及，组内人员可以互相兼职。

另外，由于我们是东道主，当对方谈判代表出现水土不服等身体方面的原因而不能顺利进行谈判时我们应先暂停，并由后勤人员负责善后工作。

场地及设备方面：我们考虑的是在公司会议室谈判，在公司会议室机器设施全面，员工熟悉，可以有更充分的准备时间。在签订会议室使用合同时要求我方对电力、设备等故障的有充足的应急处理措施方案。

自然方面：如果遇到不可阻力，那么将推后延迟或视情况而定。

第三篇：公关谈判策划

公关谈判策划

一、双方谈判背景 甲方：

乙方：

二、谈判内容

主题、目标、地点、时间、方式

三、双方谈判成员 甲方：

乙方：

四、双方情形分析 利益方面

优势

劣势

五、合作目标

六、谈判准备

七、财务预算

八、程序及具体策略 开局

中期阶段

休局调整阶段 决策阶段

九、谈判结束

十、制定应急预案

十一、附录

第四篇：实战博弈论(商务沟通谈判策划)

实战博弈论

——购买围巾之谈判策划

开局

1．掌握信息，初步定位

去淘宝网上，了解一下目标围巾的价位，我们为自己定下的成交价格为：18元。最高可以接受的价格为22元。

2．时间选择，事半功倍

谈判对象为小商铺，时机选择定为晚上店铺快要关门的时候，因为民间有个说法：“关门生意贱买卖”，此时店主经过一天的交易后会比较疲惫，都想早早回家休息，所以相对其他时间来讲，这个时间点交易过程会比较轻松。

3．温暖开局，营造氛围

进入店面后，先与老板寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。

『例子』“老板，气色不错哟！看来今天生意肯定不错吧！”

“老板，你这身衣服搭配得很有味道！”

中期阶段

1．气定神闲，初步试探

在看中心仪的围巾之后，千万不要久久地停留在那条围巾上面，以免被老板发现自己的心思，对后期谈判相当不利。所以要装作很随意的样子去看看其他围巾，然后再问问它们的价格，最后顺带问出目标围巾价格。

2．价位比较，缓慢让步

将老板出的价格与自己的定价进行比较。先跟老板报很近的价格，随着谈判进行，适当地选择时机，缓慢进行价格退让，逐步让步升至自己心中的定价。

3．制造竞争，比较优劣

向老板罗列出其他围巾店铺的情况，制造竞争。

『例子』“老板，像你这样的围巾小店多的是，我是看老板人好，才不去别的店铺的；而且，说实话，你这条围巾上还有这样那样的毛刺存在”

4．幽默法 ＆ 疲劳战术

善于运动幽默的语言，增进亲切感，也可打破僵局，让双方稍微放松一下；但也不忘得运用疲劳战术，与之软磨硬泡

末期阶段

1．合作互益，攻心战略

因为我们选择的时间是晚上快要关门的时候，加之我们之前的软磨硬泡，此时的老板肯定是身心俱疲，没有太多的精力来跟我们耗。我们可以采取情感攻势，与老板说明彼此合作的好处，以及他在价位上不让步的坏处

『例子』“老板，您看这天也那么黑了，咱都是要回家睡觉的人，对吧~况且生意场上不都说‘关门生意贱买卖’吗？您就爽快点，给我们顺带一条呗。”

“老板，您主要是做学生生意的，所以如果我们交易成功了，我们会多给您拉生意的，对您没坏处~”

陈霞、张文蓓、王思思、何之翔小组

第五篇：关于学校购入电脑的谈判策划方案

第4组谈判

201

2谈判甲方：绵阳职业技术学院（买方）谈判乙方：惠普公司（卖房）

一、谈判主题。

我方绵阳职业技术学院以适当的价格与惠普公司谈成500台计算机设备，以及争取良好的购后服务。

二、甲方人员安排 主谈人：李富强 决策人：李富强 技术顾问：樊尚儒

法律顾问：王凯正 财政顾问：苏乾正

三、谈判准备

1.法律支持

由法律顾问准备相关的法律资料，如《中华人民共和国合同法》等，并准备相关的合同。

2.技术支持

技术顾问将提前了解我方需要的计算机设备的规格，并对惠普公司所提供的计算机设备的各项数据进行考核，最后为我方选择到最优质最合适的计算机设备提供意见。

3.财政顾问

财政顾问将对市场的行情做调查，并结合我方的经济基础，向惠普公司提出报价。

四、背景分析

1.乙方背景分析

1939年--惠普公司诞生。1959年--惠普成为全球性公司，并在瑞士的日内瓦建立了欧洲总部。中国惠普有限公司成立于1985年，是中国第一家中美合资的高科技企业。在二十年的发展历程中，中国惠普始终保持业务的高速增长，是HP全球业务增长最为迅速的子公司之一。中国惠普公司总部位于北京，目前已在国内设立了九大区域总部、37个支持服务中心、超过200个金牌服务网点、惠普商学院、惠普IT管理学院和惠普软件工程学院，现有员工3000多人。中国惠普业务范围涵盖IT基础设施、全球服务、商用和家用计算以及打印和成像等领域，客户遍及电信、金融、政府、交通、运输、能源、航天、电子、制造和教育等各个行业。中国惠普是北京外资企业十大纳税大户，并连续多年被全国外商协会评为十佳合资企业。从2001年起，中国惠普已连续五年荣获“中国最受尊敬企业”称号。惠普电脑是一个深受广大消费者追捧和喜爱的品牌，而惠普自身也在不断创新和改革，产品质量及信誉度高。

2.甲方背景分析

甲方是一所拥有百年历史教学的省级高等教育学校，甲方是2001年4月经国家批准成立的公办全日制专科层次普通高等学校，是四川省首批8所高职院校之一。面向全国17个省、市、自治区招生，有全日制在校学生10108人，是全省少有的几所万人高职学院之一。2008年7月被教育部、财政部列为全国100所国家示范性高等职业院校建设单位。学院占地面积728亩，建筑面积22.5万余平方米，全日制在校学生10108人。2010年刚建成崇实楼和精业楼两座教学楼。

五、优劣势分析

1、甲方的核心利益：

（1）以优惠的价格购买优质惠普电脑，取得售后服务。（2）保持双方合作关系。

2、乙方的核心利益：

（1）用最高的价格销售，增加利润。（2）对学生起到宣传作用，增加销售。

3、乙方优势：

（1）惠普电脑实行的是本土化的大规模生产和大规模的销售网络，所以产品生产成本低，产品品质好。

（2）惠普电脑凭借业界领先的高科技、信息化手段，为其提供函盖售前、售中、售后服务全程的专业化的IT产品服务品牌。给客户带去阳光般温暖、贴心、无所不在、无微不至的服务关怀，因而市场信用度高。

（3）惠普集团成立至今，一直秉承优良的销售和产品信誉，拥有较高的知名度。（4）有充足的时间。

4、惠普公司劣势：

（1）没有核心技术，紧跟inter潮流。这方面会使我方增加潜在选择。（2）外在压力大。如今电脑应用于各领域的范围越来越广，当今市场上生产电脑及设备的公司越来越多（如，戴尔、联想、华硕等），且实力都很雄厚，消费者选择的范围变大，从而选择联想电脑的概率变小。

(3)作为供应方，如果不能与甲方完成合作，就意味着会失去一个长期合作的大客户。

(4)甲方的建设和扩展已经成为诸多知名品牌的销售目标。

5、甲方优势：

（1）有多方的电脑公司可供我方选择。

（2）电脑设备需求量大。

（3）资金充足。

6、我方劣势：

(1)对方在该行业声誉好，性价比高，失去这个合作伙伴，意味着我方在以后采购电脑设备少了一个良好选择。

（2）为迎接新生和上一级的检查，时间有点短。

六、谈判目标

1.我方对惠普计算机设备的要求

（1）技术要求。

①所购的惠普计算机设备在连续使用3小时内不出现任何不良现象。像：计算机出现故障等；

②在气温为40摄氏度条件下，计算机停止运作 10分钟左右，在重新启动后，计算机能在50秒内启动；

③全部计算机设备的故障率在2%以内（故障率=出现故障次数/使用次数）。（2）试用期考核指标。

①全部计算机设备试用5个月(不包括一个冬天)； ②全部计算机设备的故障率在2%以内；

③计算机要求音、像清晰，不给学生上课带来困扰； ④计算机设备软硬件齐全并能运作良好；（3）技术转让内容和技术转让深度；

①利用购买500台媒体设备为筹码，惠普公司无偿(不作价)地转让计算机、配用设施等技术；

②技术文件包括：使用说明书、技术标准、零件目录手册、维修手册等。

（4）价格。

以不高于市场价格为标准，并且与其他学院的采购价格不能相差太多。2.甲方对本次谈判的目标（1）最高目标：

①对乙方提供的多媒体设备的故障率必须保持在2%以下。②提供5个月的试用期。③低于市场价格。④提供3年的保修期。（2）预期目标：

①对乙方提供的计算机设备的故障率保持在5%以下。②对方提供3年保修期 ③低于市场价格（3）最低目标：

①对乙方提供的计算机设备的故障率必须保持在8%以下。②提供2年的保修期 ③不高于市场价格

七、具体谈判程序及策略： 1.谈判行程安排

（1）谈判地点：在绵阳职业技术学院综合楼A区会议室。（2）谈判时间：

A、2012年1月3日上午9：00～12：00；（第一阶段谈判）

2012年1月3日中午休会，并邀请乙方代表在雅苑进餐，并为对方提供休息的场所。

B、2012年1月3日下午3：00～5：00；

C、5月4日下午3：00～5：00；（第二阶段谈判）

2.谈判具体策略：

（1）开局陈述：

先向对方提出友好的问候，维持和谐友好的谈判气氛。简单地介绍我方情况。方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方本次合作情况以及未来可能会出现的更大的合作进行交流。

方案二：采取进攻式开局策略，先向对方表明我方掌握的对市场行情以及对对方公司情况的资料。

（2）谈判中期

对计算机设备进行报价

我方讲采取先报价的方式，提出我们的最高目标，并向对方陈述我方报价的理由: ①我方是教育单位，需要在设备的稳定性上有很高的要求，否则对学生的教学会产生很大的影响。

②我方能够提供长期的合作机会。

A、对方可能会提出，我方本次的采购数额过大，而且对于试用期的问题会提出质疑，甚至反驳。

B、对于数额的问题，我方是大型的事业单位，所以我方绝对不会是和对方公司做一次性买卖，而且我方在未来有很大的空间发展，在不久的将来我校为满足我方的教学需要，所以一些陈旧的计算机设备将会换掉，所以这次的合作是具有战略性而不是战术性的。

C、对于试用期的问题，我们则可以采取让步的方式，但是我们将要求对方对产品的质量提供保障，在一定时期内的非人为损坏，对方必须无条件的保修，若保修的效果不能达到教学要求的质量，我方有权利无条件退货，且要求赔偿。

（3）磋商阶段

A、价格上尽量往下压，因为我方购入的计算机设备多。B、尽量增加计算机设备的试用期和保修期。

一、我方的基本原则是：

（1）不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步。

（2）在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步。

（3）对每次让步都要进行反复磋商，我方希望让对方了解到我方既是本着双赢的态度进行谈判，但也是坚定本方立场不轻易让步的。

（4）我方在技术上绝不让步，因为我方是教育单位，必须保证教学质量，所以多媒体设备必须是能够满足学生学习的，必须是稳定而且清晰的。

二、我方的基本策略是：

（1）首先，我们会开诚布公的谈判，对我方的情况会详细的解释，并且对未来的实际发展有确定的计划，这样会给对方心理有一种信任感。

（2）其次，在开诚布公的同时我们也会留有余地，如果在某个方面对方答应的条件高于我方的预期目标，我们可能会通过降低这方面条件来换取另外的，我方认为更有价值的条件。比如说价格上对方给出的价位远低于我方的预期目标，而我们又认为保修期更为重要，那么我们会通过提高采购价格来要求对方增加保修期。

（3）在我方每次让步的时候，我们都会明示或明显地暗示对方，我方之所以选择让步都是为了双方的合作能够愉快的进行下去。

（4）在双方僵持不下或者我方情况不利的时候，我们会选择休会，然后在休会期间通过润滑策略或私下接触来调整谈判的气氛。A、对于计算机设备的故障率必须保持在5%以下的问题

我方会持强硬的态度，因为这个是我们最基本的原则。是我们购买500台计算机设备的初衷。B、对于试用期的问题

我方不会对此做过多的要求，但是我们会利用此问题来增加我们在其他方面取得更多利益。

C、对于价格问题和保修期的问题我们有两种方案：

方案一：我们在价格上会进行强硬的谈判，力争能够达到最低的价格。我们会通过向对方表明，我们购买的数量大且会是对方的一个长期合作者，来取得价格战上的优势。

方案二：我们选择在价格上有一点点轻微的让步，但是我们会要求对方提供多一年的保修期，并且在保修的问题上提出不是很高的要求，如果对方不同意，那我们就会通过价格上让步与保修期形成一个交换。

（4）成交阶段

要把握好时机，再没有完全的达到目标是绝不轻易提出成交的要求；如果是我方的获益较大时，我们不会纠缠于一些对于我们不那么重要的问题。毕竟我方时间不够。

八、应急预案

1.如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方会先提出暂时性的休会，待两方平静下来后。再向对方过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。2.如果谈判中对方一再指出不能接受我方提出的价格及购后服务，试图将这一压力转嫁给我方，我方则首先需要本着理解的态度做出实现拟定的适当让步，随后指出我方开价以及所提条件是经过一番调研与考虑的，是站在双方互利的立场上提出的，本着就事论事解决问题的态度是不应如此转嫁压力的。

3.如果在谈判中对方坚称自己过于亏损，执意要求我方给予退步，因我方为客场谈判，因此在进行适当让步之后，可适时提出请示学校高层管理人员，借机暂缓谈判，稳定双方情绪。

4.如果对方知晓我方的时间紧迫，而故意拖延时间，逼迫我方让步。那么我们就采用最后通牒的策略，并告知对方市场竞争大，并假装是以离开，而逼迫对方。

绵

阳

职

采 业

购 技

计 术

算 学

机

院

策

划

2012.1.4