谈判心得

第一篇：谈判心得

商 务 谈 判 心 得 体 会

指导老师：楼红平班级：市场营销1001 组员：杜钧剑、朱凌锋、陆春晓 余彬彬、李峰平、吴佳乐

一、概要

6月21日，我们团队和另一组团队进行了一次模拟谈判。主要内容是，某小区出现严重停车难情况，小区现有居民198户，而居民拥有的汽车却有284辆，为此小区业主与物业公司之间、小区居民之间矛盾重重。请分别代表业主委员会（对方）和物业公司（我方）协商谈判解决这一问题，并形成双方都同意的协议。

二、人员设置

根据我小组人员每个人的特点，最终设置了各自的职位及谈判中的角色，相应的安排如下

姓名 主要负责 杜钧剑 主谈、总结撰写 余彬彬、朱凌锋、李峰平副谈、质检报告 陆春晓、吴佳乐 会议记录

三、谈判的阶段

1.在进行谈判之前，我方与对方谈判人员进行私下的接触，建立友谊，联络感情，为谈判先期进行暖身。

2.正式谈判时，根据小组成员商议得出，将由主谈进行一个暖场寒暄，缓和谈判的气氛，也让对方感觉放松的环境，同时我方谈判人员也应声附和，营造轻松、愉悦的谈判氛围。3.正式谈判开始，对方首先就小区内存在的停车难问题与我方交流，指出停车难得问题是由于我方当初小区规划不合理，导致问题的出现，要求我方给予相应方案进行解决。我方首先否定这并不是我们的过错，小区的停车位与小区户主数是相对应的，造成问题的是业主自身购买多辆汽车。我方制造紧张的气氛使得谈判对方对接下来的谈判不得不尽量放低自己的姿态，这有利于我方取得主导地位。

4．首先，我方提出方案一：减少小区内20%的绿化面积用来建设新停车位。对方当机立断否定了这个方案，因为这会影响居民的居住环境。随后对方提出了自己的方案：建地下停车库，业主出资40%，物业出资60%。我方商量后觉得这个方案不可行，理由有以下几点： ①所需资金较为庞大。部分业主没有汽车，有些业主有多辆汽车，导致建设资金筹集困难。

②需要较长的建设时间。停车库的建设需要政府等相关部门的审批，步骤繁琐。因此该方案也被否决。

5．局面出现僵持，我方迅速提出另一方案：借用周边停车场，以缓解停车难问题。价格上，对超出一辆车的汽车，停车费增收40%（基本停车费600元）。对方认为该方案可行，但增收停车费的点数过高，并给出自己的报价：增加20%。我方认为让业主把车停到宾馆的停车场会增加停车时间，因此我方也适当让步，降低至30%。当时，我方坚决要把外面酒店或者宾馆的停车位的租金加收为20%，而对方则要16%。由于业主一方对新出现的车位存在争议，她们认为这样会损害将车停在酒店、宾馆的停车场的业主的利益。据我方理解，增加车位后，最主要的矛盾就是业主们都会想把车停在小区内，然而新增的车位有限，容易造成业主之间的摩擦。为了不让业主之间在新增的车位上起争执，也考虑到我们重新规划车位所需要的成本，我方经过商讨后，决定加收新增车位的停车费。也为了打破在小区外车位价格争执的僵局，我方决定做最后的让步，将停在小区周边停车场的业主的停车费多收15％，而对使用小区新增车位的业主，我们额外都收取25％的停车费。这个方案提出以后，业主方经过短暂的商议，终于也我方达成一致协议。

6．最后，我方在原有达成协议的基础上，再增加一套改进小区车辆进出制度：小区内只设一个车辆出口，其他路口为车辆入口，这样可以大大增加小区内的停车位，并且使得小区内秩序更加规范。重新规划停车区域：将原有停车位全部重新划分，车辆斜停，这样可以增加更多的停车位。

7.最后，双方达成一致协议，圆满的解决了停车难的问题，建立了和谐融洽的居住环境

四、心得体会

短暂的模拟商务谈判结束了，我却意犹未尽。在这次实习中我们进行了商务谈判业务的模拟操作，通过对角色的分工，谈判策划及过程，我对谈判的各环节及谈判策略等都有了进一步的了解。这也让我对商务谈判有了新的认识：商务谈判过程好比一篇文章的写作，要写好开头、正文和结尾，这三个部分环环相扣，互相连接。谈判与写文章又有不同之处，写文章是依据作者自身的设想、构思和习惯进行的，而谈判是谈判双方互相交流、磋商、争辩的过程，不能单凭一方的意愿行事，必须研究对手，认真听取对手的观点和条件，只有双方达成共识，谈判才能成功，它是双方共同谱写的篇章。谈判比写文章更加复杂和艰巨，更具有挑战性、对抗性和协调性。

商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。

学习商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，成为一个成功的商务谈判人士。在准备谈判的阶段，一定要收集大量资料，在收集与整理资料的过程中，又增加了我许多知识的积累，可谓是受益匪浅。如各阶段的谈判策略：开局阶段的策略主要是创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备；报价阶段首先要掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价；讨价还价是要根据具体的条件和环境进行的；在让步阶段，要通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功，迫使对方让步的策略有利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟等。

在这次谈判中，我担任主谈判手，对模拟谈判全局进行前期的总策划。为了顺利完成谈判，做了很多工作与努力，但也乐在其中，学到不少知识与很多实用的东西。除了谈判策略和流程之外最大的收获是在态度、语气方面，谈判活动一般比较的正式，对从事谈判者的精神面貌及其给对方的印象和感觉都带来一定的影响。最后感谢老师，作为市场营销专业的学生，我们能够在学生生涯的有此次谈判机会是我们的幸运！

第二篇：谈判心得

谈判心得

这次我们是关于午子绿茶和华之杰塑料有限公司的合资问题进行的谈判。

谈判最后我们虽然不至于僵局但也不是很圆满。最后大家争论的非常激烈甚至有些小争吵，不过我方整体上还是处于被动状态，最后还是经过一些妥协才使谈判顺利结局.在这里我总结了一 下谈判的心得经验以及教训。

谈判之前，我们做好了各项准备，我们确立的谈判标准是明智、有效和友善。我们派出了由公司总经理、首席谈判代表、法律顾问、财务总监和公司投资顾问组成的谈判队伍参加了谈判。我们的谈判标的是对两个公司合资的问题进行磋商。我方的目标是获得50万以上的投资，解决合资的疑难问题。我们还进行了一些其他准备，比如，整理出我公司绿茶的销售优势及不足之处的资料分析，并作出以后的销售目标等。并且查找《合同法》等法律文献。

谈判开局后，大家坐好后，统一介绍，互相握手，赠送礼物，营造一个自然的气氛，双方都表示坚持双赢原则，并都不派兵，以便谈判顺利进行。

进入磋商阶段，对方采用抛砖引玉的方法。我方先报价，采取先苦厚甜的报价策略，报价报出我们的最高期望目标，报价坚定、明确、完整，不加解释，以显示我们的力量和信心，占据主动，影响谈判过程。而对方用火力侦查法，抛出具有挑衅性的话题“你们要的太高，我们无[键入文字]

法接受”。我们则引用《合同法》的相关条款证明我们的要价根本不过份，符合实际。

谈判过程中，我扮演投资顾问。当对方提出要我们公司的控股权的时候，我表示强烈不满，拍案而起，明确表示控股权绝对不能给对方。而对方的项目监理也说要控股权，双方争执不下。这时候，作为清道夫的我们财务总监出来说话，表示大家火气太大，大家先休会十分钟，之后再继续谈判。

休会结束后，法律顾问建议双方采取横向谈判的策略，先搁置有争议的地方，大家互亮底牌。对方提出要获得绝对控股权，并且投资额不满足我方要求。我方则要给对方30%的股权，投资额相对要提高。双方分歧主要是医务室和活动中心。对方认为我们方要的投资额太多，要我方让步，我方先是不让步，再对方的再三要求下，采取稳妥型让步，让出了投资额部分，而关于控股权问题却一直不肯让步。

在谈判陷入僵局时，清道夫出来妙语解围，“我们其他的问题都解决的差不多了，要是这个问题不能解决的话，前面的努力都白做了，大家都会觉得遗憾”。我方不为所动，继续坚持不让。最后，对方采取最后通牒策略，“离谈判结束时间还差十分钟了，我们明天就要返回总部了”。我方最后同意让出控股权，但是，我方附加一个条件就是我公司的保险及宣传费用由对方负责，这次谈判取得圆满成功，双方握手，签订合同。

通过这次谈判演练，让我对商务谈判理论有了更加深刻的理解，深刻认识到商务谈判在现实中的广泛应用。认识到谈判之前的准备工作尤[键入文字]

为重要，准备是否充分直接决定了双方气势上的差别进而影响谈判的结果。除此之外，谈判时己方人员的配合也很重要。

市场营销

王爱娜

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第三篇：谈判心得

为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践能力等，从2011年10月开始，我们在商务谈判授课老师梁佳老师的带领下，进入了一场模拟谈判的准备阶段。具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等，最后在A楼教室进行了最后的模拟谈判演示。通过这次商务模拟谈判，我们大家都受益匪浅。首先，这种实际模拟操作，突破了传统的理论教育方式，让我们亲身尽力，更加深有体会；其次，通过这样一个过程，让我们对谈判的各环节也有了进一步的了解，对谈判有了新的认识：谈判在日常生活中，无处不在，小到买菜的讨价还价，大到各种正式场合的商务谈判„„无论你是什么角色，你都会或多或少的接触谈判，因此，谈判的重要性不言而喻。此外，明确了谈判的目的，谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢，如何实现双赢才是我们的最终目的。

我们这次谈判的主题是，我们联想公司向人寿保险公司出售联想一体机电脑。我方是北京联想总部，我方的优势在于的：A.我公司占有国内电脑一体机市场60%的份额，市场关注度较大；B.具有品牌优势；C.具有核心技术优势。我们团队10个人进行了分工准备。首先，我是卖方总经理助理，谈判团队其他人员组成：销售部经理：赵青

市场总监：张琼

技术总监：许慎

财务总监：吴向丽买方的主要成员有总经理：张跃凤

财务总监：杨菲菲

技术总监：严亚斌总经理助理：张慧杰

法律顾问：杨凯

其次，根据人员分工，大家广泛收集相关方面的资料，为谈判做好有力的准备。俗话说“知己知彼，百战不殆”，这在商务谈判中显得尤为重要。因此，我们谈判前期就双方的具体情况进行了详细的分析，并做好最为充分的准备，这样更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能有成功的可能。根据收集的资料，我们得出结论：保险公司由于业务量大，并且内容涉及客户隐私，所以我们就像他们提供了保密性好，容量大的3款一体机机型供他们参考。

谈判过程中，主要采用以下谈判策略：开局，利用感情交流式策略，把对方引入较融洽的谈判气氛中。分别由我和张慧杰向双方介绍了各自的谈判代表。中期，利用红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。

通过这次谈判，我们小组经过总结，得出以下结论：谈判之前，要做好充分的准备，保证谈判有充分的可利用资源。谈判过程中，一切按计划行事，假如出现意料之外的情况，要迅速调整战略方案，作出快速反应；如果过程中，出现僵局，最好先休战，给双方都有一个缓冲的时间，切忌意气用事，因冲动导致谈判破裂。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，才能有利于问题的解决。突出自己的优势，底线界清，留有退路。

2.谈判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。

3．谈判的最高境界 4．谈判就像下棋

谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。

借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造谈判的有利气氛。

5．谈判是个人思想的“综合艺术表现”！

什么时候该大惊失色？什么时候该压缩谈判时间？什么时候又该岔开话题？向别人让步多少，才能达到双赢的理想结果？开场、中场与收场各要有些什么样的策略？这些错综复杂的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。

6．用证据说话

提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。

7．肢体语言的表达

在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制，是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现，在不同的场合，不同的情况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。

8． 语言的运用

我选择去．．．．；我打算．．．．；试试看有没有其他可能性„„.这都属于可能性语言的运用，可能性语言开始了一种全新的沟通技巧，可以避免无意中的伤害，引发思考更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同，很难了解对方的感受，因此对别人的失意、挫折、伤痛，不要大嘴巴，而应要有关怀、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的体现，也是有智慧的表达个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌头，不要大嘴巴，缩小自我，在团队中不断历练语言的运用能力，做5%的人。

另外，在组织此次谈判的过程中我担任小组副组长一职，负责协助组长找资料、分配角色、并与另一小组沟通交流工作进程。而在谈判小组内我分到市场调查员的角色，编材料、算数据等等，这两个角色都让我学到了一些东西，比如：交流、协作等。总之没有白干活。

第四篇：谈判心得

在谈判之前，首先应该对参加谈判的各个国家的利益关系进行审查。这样做的目的是为可以使谈判建立在合格的谈判关系主题基础上，是谈判的前提得到保障，从而避免因两国关系的不合而导致谈判失败或遭受损失。

在谈判的过程中，首先要有平等和对等的意识。在外交谈判尽量符合级别对等的原则。在谈判中要坚持利益换利益的原则。圣佐特是一个政教合一的国家，女人与社会是被隔绝开的。圣佐特国和邦普国，在谈谈判之初，双方就领土争端达成一致，争议领土归圣佐特所有。圣佐特的tech资源与industry资源量都是数一数二的，唯独邦普国的air force是圣佐特那些资源里相对短缺的。赞博尼的air force也很高，但由于圣佐特国与赞博尼有渔业水污染问题，所以转而投向邦普。

我认为我国在外交上最打的成功，就是利博坦为邦普国提供永久的squirtite。邦普国与利博坦双方重视彼此间的友好关系，在人权和能源方面进一步合作。由于赞博尼海军资源稀少，赞博尼愿意以200food换去邦普国450的industry，我邦普国对于赞博尼这一劣势，这是机会意识的表现，我邦普国的navy在总量是是相当多的，在双方都可以得到收益，双方都不损失自身利益的情况下，完成交换。在谈判的最后，国际紧张局势和冲突变小了些，各国之间的矛盾通过谈判得到一定的解决，各国资源总量较为平衡。在开始谈判时，对谈判技巧不太在行，有些关键点不明确，第一节课并没有完成任何的交换。斯巴达国家是一个军事国家，它的强大只是因为其自身要在世界存活而不是为了宣扬武力，尽管它的军事实力很强大，但是本身是一个维护政权稳定的国家，我认为这是各国可以与其合作的重要的条件。我们坚持贸易第一的原则，我们国家才忠实诚恳，经过不断的努力最终才将各项配平。

谈判是每一笔交易的核心。在大多数的情况下，目的一致（为了盈利）但方式各异的交易双方均需经过复杂的谈判过程，在冲突和妥协之中寻求双方均能接受或者满意的结果。谈判是人与人的交流，在交流中体现出谈判者的个人智慧与魅力以及团队的精神力量，在谈判中大家会运用理论知识充分的发挥自己的口才，但又不生硬的照搬课本。

我认为谈判最重要的是达到双赢，谈判可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。在谈判中，我们应着眼与建设持久、友好关系，克服障碍，创造双赢的解决方案，并且替对方着想，让对方容易做出决策。此外，谈判的方式也应该有效率，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议。

第五篇：谈判心得

这次的谈判，虽然以双方达成了圆满合作为结局，但是我方还是做出了比较大的让步。一方面是由于我方投资资本受限，另一方面对方比较强势，我方显得较被动。但是我方坚守了底线，成功的掌握了控股权，这还是比较欣慰的。

在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后在成交。如：

1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过交换意见了解具体背景情报，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。

2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。

3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。

4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、红百脸、虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟。

5.最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

通过此次的实战训练，让我更加深刻的了解、体验商务谈判的过程，深有感触。

一场完整的商务谈判，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。

1．摸底阶段，即谈判的开局阶段

摸底阶段是双方谈判人员见面入座开始洽谈，到话题进入实质内容之前的阶段。这种摸底，是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述，双方对于能否满足对方的需要，各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解，做到心中有数。具体来说，这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛，交换意见和作开场陈述。在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握

2．报价阶段

谈判的双方在结束了非实质性交谈之后，就要将话题转入有关交易内容的正题。即开始进行报价。这里所说的报价，不仅仅包括双方在谈判中提出的价格条件，而且还包括一方向对方提出的自己的所有要求。制造虚假情报，声东击西；掌握环境情报，以静制动，静观其变。在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。

3．磋商阶段

谈判的磋商阶段是指报价阶段结束之后到缔结协议之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。这一阶段也称为讨价还价阶段，其一般包括这些内容：磋商前的运筹；研究对手；讨价；还价。厚积薄发——养兵千日，用兵一时；获得有用情报，正确认定价值。在平时注意对情报的收集和处理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。

4．缔结协议阶段

在收尾过程中，应注意这些问题：

把握进入成交阶段的迹象。一项交易将要明确时，双方会处于一种准备完成时的激奋状态，这种激奋状态的出现，往往是由于一方发出成交信号所致。例如，在商务谈判中买方出现下列行为时通常被认为是具有成交欲望的表现：①当买方提出有关付款方式、签约时间等方面的问题时；②当买方进一步索取更详细的资料时；③买方谈判人员的面目表情、手势等表现出成交意图时。当对方没有出现这些成交信号时，一方也可以采取某些策略向对方发出

这些信号，促使对方行动起来，从而达成一个承诺，如采取期限策略等。某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。

综上：在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。