商务心得,谈判心得

第一篇：商务心得,谈判心得

供应链管理商务 谈判心得与体会

班级：经济082202H 姓名：贺超

学号：2000822150212

通过这次商务模拟谈判，我们大家都受益匪浅。首先，这种实际模拟操作，突破了传统的理论教育方式，让我们亲身经历，更加深有体会；其次，通过这样一个过程，让我们对谈判的流程有了更进一步的了解。

通过这次的商务谈判，让我发现商务谈判是所有销售工作中不可或缺的关键一环,很多人销售工作做的很好,但一提到谈判就犹如鱼梗在喉。谈判既是矛也是盾。进，可以攻击对手。退，可保护自己。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都应该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利进行下去。

商务谈判能增加企业的利润，商务谈判是企业实现经济目标的手段；商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；商务谈判是企业开拓市场的重要力量。

谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次要有比备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。

其次是商务谈判的礼仪问题。上一点谈到了人，涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼仪。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。不论男女人员，在谈判时的着装、言行，可能关及到一场谈判的成败。而且关系到所代表公司或企业的形象声誉，当然个人的就更不在话下了。所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积累学习十分重要。

谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。

谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。

谈判的实践性和实用性极强，在这次模拟商务谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视；最后，就是深刻体会到今日事，今日毕。学习是循序渐进的过程，重在积累，而不能想一蹴而就。

在这次谈判和整个管理过程中，有收获，有认识，有不足。

一、认识：

1、全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。

2、谈判之前，要先想一下自己的优势，并且应该贯穿谈判的始终，这样才会处于主动地位；谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要 陷入对方的怪圈，要不断转换思路，扭转谈判劣势，让谈判局势向自己有利的方向发展。

3、学会缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。

首先，商务合作需要特别注意的几点：

1、合同事宜，无论是政治任务，无论是上级指派，不管自己多么想拿这个项目，首先需要敲定合同事宜，同时，在提交第一版方案之后，就需要贯彻执行合同，不论多么有把握，不论多么信任对方，都需要第一时间紧逼签订合同，不签合同的前提下，绝对不能下工下料，否则，将处于绝对被动的位置。后悔不及。

2、项目意向一旦确定，第一时间提出合同事宜，告知对方，不定合同，无法开展下一步行动。

3、打款事宜，在没有打款进账的情况下，不论他是政府也好，都需要将整个进程放缓，不要介意面子上的问题，到了合同没能签订就只剩撕破面子了。在项目实施过程中：

1、政府负责项目招标，一般都是项目招标是一个人负责，谈判合同是一个人负责，一定切记合同要与项目招标同时进行。

2、项目一旦到了一个转折点，首先第一步就要明确合同额，签订合同，否则不继续进行。

3、不要担心时间进度，招标方都不急，我们更不用急。

4、合同签订时，务必约定合同签订后，收到第一笔款才开始进行工作。在商务谈判时：

1、谈判一般是一个漫长的过程，不要急于自己先压价。

2、谈判开始，招标方一般告知这个报价太离谱，不切合实际，根本无法实行，甚至告知如果这样报价，只能考虑换人，不要顾虑这些，如果他们没有诚意谈，不会邀请谈判，一定要有理有据有节。

3、谈判开始后，一般对方谈判关键人物会简单介绍合同不合理之过，而随之离开，这个时候由谈判随从强调合同报价的不合理，需要你们自己压低报价。这个时候，首先要明确对方的招标内容，对方的需求数量，不要盲目杀价，同样要有理有据有节。

首先摆出自己的诚意，同时表达自己的无奈，最后，拿出自己的气节，既然是谈判就需要掌握有理有据有节，不能一味的退让。

第二天主动联系，或者等待联系，再次想方设法让双方冷静一下，为了这个差额互相进行让步，我认为，如果当双方因为一个差额谈不拢时，需要做的工作就是双方冷静一下，避让开等消息，此时不要表现急于签订合同。合同在起草中需要注意的事项：

1、设计创意类的报价占的比重一定要小，工程有价，设计免费；

2、报价中一定要在主体上多加费用，避免在次要的部分上被过多的砍去；

3、在实物上多加费用；

4、透明的物品，报价要透明；

5、不透明的物品，报价不要手软；

6、报价时一定要预留出大批的砍价余地，不能太实诚。

二、收获：

1、虽然这是一次模拟谈判，却也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了角色，这也是一种对公司的责任感吧！

2、当我们辅谈人员都在为主谈代表传纸条，出谋划策，或应急解围时，我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。

3、谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。

三、不足：

1、知识面太窄，信息了解不全面，对一些细节，像运输费用，只是作为一个附加条件，而没有深入进行实质计算，最终成为对方的把柄，使我方陷入谈判的被动地位。

2、准备资料比较充分，但利用得不够好，自始至终都没有作公司简介，把我方最大的优势丢掉，后面的谈判就像一个人没有了灵魂，漫无目的地行走一样，没有实质突破。

3、犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿我们合作伙伴的价格与我们比较时，我们当时就可以反驳为这是对我们的威胁，不是一个高素质的谈判人员应该做的，而我们仍然在讲道理。

4、开局时气氛就很紧张，直奔主题，体会时，也很压抑，其间都没有一点关于风俗习惯，优美风光等轻松的交流，或许这也是此次谈判成败的一个因素吧。

总之，在谈判时，不要被对方的气势所迫，不要表现急于拿下项目，不要让自己被动，表达自己的诚意，但是价格需要商量，而不是单方的一味压价。谈判时一定要有理有据有节，不能过于屈服。

适当时候掌握技巧，比如谈判的关键人物第一次谈判时先不要出现，小兵先上场，需要决策时领导出来溜一圈提出决定性意见；谈判过于紧张时，需要有人跳出来唱黑脸，这样谈判无法接受，唱白脸的这时缓和氛围；一旦无法达成协商结果时，不要顾虑太多，约定改时间再谈，不用急于定结论。

事情的结果固然重要，但不是最重要的，很多时候，过程往往更值得回味。经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧，相信明天会更好！

第二篇：商务沟通与谈判心得

对待他人不要在一开始就贴上标签，最好做到，用心来对待，用真诚来换取，进行平等交流。就不会在待人上戴上假面具来奉承，用伪善来逢迎人。也少了猜忌，多了信任。人生也洒脱了。甚至在缘分的催化下，能产生两颗心之间的共鸣，获得稳定而牢固的知心至交。这更是难能可贵的，更是人生的喜乐，或者说生命的质量也增加了。很感谢师兄的一席话，给的启示是那么的真真切切，这是我得到最大的收获。也用了师兄的方法，脑海里突然想到自己一个很久没联系的朋友，在今天果断打了个电话，叙叙旧。对方异常惊喜。发现如果等到节假日再保持联系其实已经是很迟了。

课上也听到很多做事其实就是做人的道路。的确孤掌难鸣，很多事情离不开集体的协调与配合。例如在做一些策划活动时，往往多会涉及到场景布置人员，主持人，乐队人员，赞助商等等，需要各种不同的人才能是一个活动顺利进行。人从哪里了，最好是大家都彼此了解认识，这样看似复杂的事变的简单了。因为我们这里有人了，志在必得，只欠东风。

我发现这是我大学以来经历的最有意义的一次课。很多人都用认真的眼神，用心去听，整个阶103的气氛如此的和谐。不管是老师的主持引导，嘉宾和同学间的互动，我们学味黯然，我们收获满满，思维也突破了狭隘，从疑问到信服的答复。两个字“充实”！这才是真正大学生该有的课啊。

商务沟通与谈判心得（2）：

说实话，选修商务沟通的确不是出自本人的主观意愿，记得选课那天是星期四下午，每周周四下午我们的课程都是满满的，如果这天选课想选取自己喜欢的课程要么逃课去选，要么就选完再去上课，如果这样的话当然就上课迟到的了。我们宿舍的四个算是传说中的那种“乖学生”吧，我们那天既没有逃课也没有迟到，而是像往常一样把课都上完再去选，还吃过晚饭呢!结果可想而知了，记得当时上网选课的时候只剩下十几门了，而且学校要求每个同学都要选一门自然类了的都没有得选了，只有一大堆人文类跟工程类的，而且大多都是在下半学期或者是在周六日上的，其他的安排在周一到周五的课程呢，我们又不大感趣，总之一言难尽啦~。后来我们宿舍的四个人都选取了各自的选修课，更夸张的是其中有3个人在没有交流过的情况下选的3门课，竟然是一样的！其中有一门就是商务沟通了。

第一周很快过去了，第二周周六带着超级“不满”的心情走到213上课，上课没多久老师就跟我们聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，如何不适合我们上课使用，所以他下令，“下次来，大家不用带书了~”哇，超级好的消息呢，因为那本像砖头厚的书，我就不用先放回宿舍再坐车回家了，下课就可以直奔回去了。第一节课的具体内容呢，就不多说了，不过那天老师的一句话现在还记忆犹新的，就是“不要跟女人讲道理，有理没理，吃亏的一定是你！”听舍友说这句话不是老师原创的，不过也没关系，总之想到这句话就想到我们可爱的老师了。

第一天去上课很奇怪，听着听着感觉这课还蛮吸引的，结果那早上连续4节课下来竟然没碰过手机！以前上课偶尔也会玩玩的，不过那节课真的没有玩过，o(∩_∩)o哈哈~

觉得商务沟通这门选修很值得我去听，也不是纯粹为上课而上课，而是因为他的内容贴近我们的生活，例如“人际关系”“人际沟通”“pac理论”等等话题都可以联系结合我们的平常生活，在生活当中加以利用。记得有这么一部分内容说，人的性格大体分为4类：活跃型、能力型、完善性还有平稳型，结果跟另外一个舍友一套，发现我们宿舍刚刚就是这四种类型性格的人的集合体！难怪我们四个有时候那么玩得来，原来互补啊！不过逛街的时候，也难怪很难找到一件衣服能真正通过我们四个人的审美要求的，因为性格差异大，审美观差异大啊！

第三篇：谈判心得

谈判心得

这次我们是关于午子绿茶和华之杰塑料有限公司的合资问题进行的谈判。

谈判最后我们虽然不至于僵局但也不是很圆满。最后大家争论的非常激烈甚至有些小争吵，不过我方整体上还是处于被动状态，最后还是经过一些妥协才使谈判顺利结局.在这里我总结了一 下谈判的心得经验以及教训。

谈判之前，我们做好了各项准备，我们确立的谈判标准是明智、有效和友善。我们派出了由公司总经理、首席谈判代表、法律顾问、财务总监和公司投资顾问组成的谈判队伍参加了谈判。我们的谈判标的是对两个公司合资的问题进行磋商。我方的目标是获得50万以上的投资，解决合资的疑难问题。我们还进行了一些其他准备，比如，整理出我公司绿茶的销售优势及不足之处的资料分析，并作出以后的销售目标等。并且查找《合同法》等法律文献。

谈判开局后，大家坐好后，统一介绍，互相握手，赠送礼物，营造一个自然的气氛，双方都表示坚持双赢原则，并都不派兵，以便谈判顺利进行。

进入磋商阶段，对方采用抛砖引玉的方法。我方先报价，采取先苦厚甜的报价策略，报价报出我们的最高期望目标，报价坚定、明确、完整，不加解释，以显示我们的力量和信心，占据主动，影响谈判过程。而对方用火力侦查法，抛出具有挑衅性的话题“你们要的太高，我们无[键入文字]

法接受”。我们则引用《合同法》的相关条款证明我们的要价根本不过份，符合实际。

谈判过程中，我扮演投资顾问。当对方提出要我们公司的控股权的时候，我表示强烈不满，拍案而起，明确表示控股权绝对不能给对方。而对方的项目监理也说要控股权，双方争执不下。这时候，作为清道夫的我们财务总监出来说话，表示大家火气太大，大家先休会十分钟，之后再继续谈判。

休会结束后，法律顾问建议双方采取横向谈判的策略，先搁置有争议的地方，大家互亮底牌。对方提出要获得绝对控股权，并且投资额不满足我方要求。我方则要给对方30%的股权，投资额相对要提高。双方分歧主要是医务室和活动中心。对方认为我们方要的投资额太多，要我方让步，我方先是不让步，再对方的再三要求下，采取稳妥型让步，让出了投资额部分，而关于控股权问题却一直不肯让步。

在谈判陷入僵局时，清道夫出来妙语解围，“我们其他的问题都解决的差不多了，要是这个问题不能解决的话，前面的努力都白做了，大家都会觉得遗憾”。我方不为所动，继续坚持不让。最后，对方采取最后通牒策略，“离谈判结束时间还差十分钟了，我们明天就要返回总部了”。我方最后同意让出控股权，但是，我方附加一个条件就是我公司的保险及宣传费用由对方负责，这次谈判取得圆满成功，双方握手，签订合同。

通过这次谈判演练，让我对商务谈判理论有了更加深刻的理解，深刻认识到商务谈判在现实中的广泛应用。认识到谈判之前的准备工作尤[键入文字]

为重要，准备是否充分直接决定了双方气势上的差别进而影响谈判的结果。除此之外，谈判时己方人员的配合也很重要。

市场营销

王爱娜

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第四篇：谈判心得

为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践能力等，从2011年10月开始，我们在商务谈判授课老师梁佳老师的带领下，进入了一场模拟谈判的准备阶段。具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等，最后在A楼教室进行了最后的模拟谈判演示。通过这次商务模拟谈判，我们大家都受益匪浅。首先，这种实际模拟操作，突破了传统的理论教育方式，让我们亲身尽力，更加深有体会；其次，通过这样一个过程，让我们对谈判的各环节也有了进一步的了解，对谈判有了新的认识：谈判在日常生活中，无处不在，小到买菜的讨价还价，大到各种正式场合的商务谈判„„无论你是什么角色，你都会或多或少的接触谈判，因此，谈判的重要性不言而喻。此外，明确了谈判的目的，谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢，如何实现双赢才是我们的最终目的。

我们这次谈判的主题是，我们联想公司向人寿保险公司出售联想一体机电脑。我方是北京联想总部，我方的优势在于的：A.我公司占有国内电脑一体机市场60%的份额，市场关注度较大；B.具有品牌优势；C.具有核心技术优势。我们团队10个人进行了分工准备。首先，我是卖方总经理助理，谈判团队其他人员组成：销售部经理：赵青

市场总监：张琼

技术总监：许慎

财务总监：吴向丽买方的主要成员有总经理：张跃凤

财务总监：杨菲菲

技术总监：严亚斌总经理助理：张慧杰

法律顾问：杨凯

其次，根据人员分工，大家广泛收集相关方面的资料，为谈判做好有力的准备。俗话说“知己知彼，百战不殆”，这在商务谈判中显得尤为重要。因此，我们谈判前期就双方的具体情况进行了详细的分析，并做好最为充分的准备，这样更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能有成功的可能。根据收集的资料，我们得出结论：保险公司由于业务量大，并且内容涉及客户隐私，所以我们就像他们提供了保密性好，容量大的3款一体机机型供他们参考。

谈判过程中，主要采用以下谈判策略：开局，利用感情交流式策略，把对方引入较融洽的谈判气氛中。分别由我和张慧杰向双方介绍了各自的谈判代表。中期，利用红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。

通过这次谈判，我们小组经过总结，得出以下结论：谈判之前，要做好充分的准备，保证谈判有充分的可利用资源。谈判过程中，一切按计划行事，假如出现意料之外的情况，要迅速调整战略方案，作出快速反应；如果过程中，出现僵局，最好先休战，给双方都有一个缓冲的时间，切忌意气用事，因冲动导致谈判破裂。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，才能有利于问题的解决。突出自己的优势，底线界清，留有退路。

2.谈判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。

3．谈判的最高境界 4．谈判就像下棋

谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。

借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造谈判的有利气氛。

5．谈判是个人思想的“综合艺术表现”！

什么时候该大惊失色？什么时候该压缩谈判时间？什么时候又该岔开话题？向别人让步多少，才能达到双赢的理想结果？开场、中场与收场各要有些什么样的策略？这些错综复杂的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。

6．用证据说话

提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。

7．肢体语言的表达

在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制，是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现，在不同的场合，不同的情况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。

8． 语言的运用

我选择去．．．．；我打算．．．．；试试看有没有其他可能性„„.这都属于可能性语言的运用，可能性语言开始了一种全新的沟通技巧，可以避免无意中的伤害，引发思考更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同，很难了解对方的感受，因此对别人的失意、挫折、伤痛，不要大嘴巴，而应要有关怀、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的体现，也是有智慧的表达个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌头，不要大嘴巴，缩小自我，在团队中不断历练语言的运用能力，做5%的人。

另外，在组织此次谈判的过程中我担任小组副组长一职，负责协助组长找资料、分配角色、并与另一小组沟通交流工作进程。而在谈判小组内我分到市场调查员的角色，编材料、算数据等等，这两个角色都让我学到了一些东西，比如：交流、协作等。总之没有白干活。

第五篇：谈判心得

在谈判之前，首先应该对参加谈判的各个国家的利益关系进行审查。这样做的目的是为可以使谈判建立在合格的谈判关系主题基础上，是谈判的前提得到保障，从而避免因两国关系的不合而导致谈判失败或遭受损失。

在谈判的过程中，首先要有平等和对等的意识。在外交谈判尽量符合级别对等的原则。在谈判中要坚持利益换利益的原则。圣佐特是一个政教合一的国家，女人与社会是被隔绝开的。圣佐特国和邦普国，在谈谈判之初，双方就领土争端达成一致，争议领土归圣佐特所有。圣佐特的tech资源与industry资源量都是数一数二的，唯独邦普国的air force是圣佐特那些资源里相对短缺的。赞博尼的air force也很高，但由于圣佐特国与赞博尼有渔业水污染问题，所以转而投向邦普。

我认为我国在外交上最打的成功，就是利博坦为邦普国提供永久的squirtite。邦普国与利博坦双方重视彼此间的友好关系，在人权和能源方面进一步合作。由于赞博尼海军资源稀少，赞博尼愿意以200food换去邦普国450的industry，我邦普国对于赞博尼这一劣势，这是机会意识的表现，我邦普国的navy在总量是是相当多的，在双方都可以得到收益，双方都不损失自身利益的情况下，完成交换。在谈判的最后，国际紧张局势和冲突变小了些，各国之间的矛盾通过谈判得到一定的解决，各国资源总量较为平衡。在开始谈判时，对谈判技巧不太在行，有些关键点不明确，第一节课并没有完成任何的交换。斯巴达国家是一个军事国家，它的强大只是因为其自身要在世界存活而不是为了宣扬武力，尽管它的军事实力很强大，但是本身是一个维护政权稳定的国家，我认为这是各国可以与其合作的重要的条件。我们坚持贸易第一的原则，我们国家才忠实诚恳，经过不断的努力最终才将各项配平。

谈判是每一笔交易的核心。在大多数的情况下，目的一致（为了盈利）但方式各异的交易双方均需经过复杂的谈判过程，在冲突和妥协之中寻求双方均能接受或者满意的结果。谈判是人与人的交流，在交流中体现出谈判者的个人智慧与魅力以及团队的精神力量，在谈判中大家会运用理论知识充分的发挥自己的口才，但又不生硬的照搬课本。

我认为谈判最重要的是达到双赢，谈判可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。在谈判中，我们应着眼与建设持久、友好关系，克服障碍，创造双赢的解决方案，并且替对方着想，让对方容易做出决策。此外，谈判的方式也应该有效率，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议。