第一篇：谈判心得
谈判心得
姓 名 刘雅安 班 级 工商1601 学 号 1080216109
小学期的商务谈判课即将结束，在蒋老师的带领下，我们初步学习了《商务谈判》这门课程，知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等，并且进行了模拟谈判，在这一过程中我收获颇丰。
首先我们抽到的是作为（乙方）建材公司对（甲方）茶叶公司进行投资的合资谈判，我们小组首先在分组与抽签结束后进行了一次短暂的讨论，主要讨论了谈判的大致内容、方针、以及分工，大家一致明确了各自的任务后回去查资料，接着，我们在与甲方商谈后决定在周四碰面时交流各自的背景资料以及人员安排。在面谈后，蒋老师建议我们先写一份初步的计划书，这样对流程与安排会更得心应手，于是每个人按照各自的职位写了各自需要注意的部分。在周日晚上我们小组再次碰头讨论了细节与流程，并且邀请了甲方一起大致商讨谈判内容。
周一下午我们提前到场首先观摩了其他小组的谈判，总体来看都是比较和缓的，冲突较少，让步也多，不够强硬，有时候还会冷场，旁观的话有点尴尬，其中有一组的大堂经理给我留下了比较深刻的印象，她的商务礼仪很到位，包括措辞、表情、动作等等都很具有商务风，我觉得这方面可以好好学习。
当我们入座的时候，大家一开始都有点紧张，但是在介绍完各自的公司之后就稍微放松了心态。我们小组在先前讨论时一致已经定好了底线，原则上要守住底线，不能松口。作为营销经理，我主要负责的是应对甲方资产评估的解释以及营销方案的把关，在这方面我觉得我做的不够好，我没有提前考虑到当对方的营销方案不符合我们的利益与标准时，我们不能仅仅说觉得不好，还要同样给出一个方案，让对方心服口服，比如对方100万与150万的方案所达到的效果差距从何而来，要怎么说明对方的营销方案不符合我们的预算，这是我没有考虑到的，一方面可能是第一次做经验比较少，另外一方面可能是思考的不够全面，重点没有抓住，因为一开始大家讨论的时候重点都是放在收益率上，当然，收益率也是一个比较重要的部分，但是不能因此就忽略了营销的重要性，这是我欠考虑的地方，但是我有很棒的组员们，大家在此过程中不断寻找角度与对方周旋、交锋，所以总体过程比较流畅激烈，虽然最后没谈完，但是也收获了很多思路。
在结束的时候蒋老师点评了几个方面：
1.商务谈判中首先要表示肯定，尊重对方，接着才能谈到自己觉得不满意的方面。
2.减少极端词语的运用，会影响对方对己方的看法，甚至让气氛僵化。要减少带有主观感情色彩的词语，尽量客观。
3.要注意聆听，当对方说话的时候要对视，并且自己说话的时候要环视，确保对方每个人都听得到。
4.黑脸白脸都要有人唱，这样才能缓和气氛。
5.要有自己的底线，不能被对方牵着鼻子跑，该硬的时候要硬。6.注意谈判的重点，不要跑偏。我们在谈判时有一段时间就在谈一些无关重点的东西，这时候需要有人提醒。
谈判课真的让我受益匪浅，接下来我想多学习这方面的社交礼仪知识,在日常的生活中培养自己的说话技巧,并且学会如如何正确的着装，改变自己的形象以适应以后工作的需要。同时了解商务活动的各种流程过对各种相关知识的学习使自己在今后的工作中更加的得心应手，并且成为一个成功的谈判者。
第二篇：谈判心得
谈判心得
这次我们是关于午子绿茶和华之杰塑料有限公司的合资问题进行的谈判。
谈判最后我们虽然不至于僵局但也不是很圆满。最后大家争论的非常激烈甚至有些小争吵，不过我方整体上还是处于被动状态，最后还是经过一些妥协才使谈判顺利结局.在这里我总结了一 下谈判的心得经验以及教训。
谈判之前，我们做好了各项准备，我们确立的谈判标准是明智、有效和友善。我们派出了由公司总经理、首席谈判代表、法律顾问、财务总监和公司投资顾问组成的谈判队伍参加了谈判。我们的谈判标的是对两个公司合资的问题进行磋商。我方的目标是获得50万以上的投资，解决合资的疑难问题。我们还进行了一些其他准备，比如，整理出我公司绿茶的销售优势及不足之处的资料分析，并作出以后的销售目标等。并且查找《合同法》等法律文献。
谈判开局后，大家坐好后，统一介绍，互相握手，赠送礼物，营造一个自然的气氛，双方都表示坚持双赢原则，并都不派兵，以便谈判顺利进行。
进入磋商阶段，对方采用抛砖引玉的方法。我方先报价，采取先苦厚甜的报价策略，报价报出我们的最高期望目标，报价坚定、明确、完整，不加解释，以显示我们的力量和信心，占据主动，影响谈判过程。而对方用火力侦查法，抛出具有挑衅性的话题“你们要的太高，我们无[键入文字]
法接受”。我们则引用《合同法》的相关条款证明我们的要价根本不过份，符合实际。
谈判过程中，我扮演投资顾问。当对方提出要我们公司的控股权的时候，我表示强烈不满，拍案而起，明确表示控股权绝对不能给对方。而对方的项目监理也说要控股权，双方争执不下。这时候，作为清道夫的我们财务总监出来说话，表示大家火气太大，大家先休会十分钟，之后再继续谈判。
休会结束后，法律顾问建议双方采取横向谈判的策略，先搁置有争议的地方，大家互亮底牌。对方提出要获得绝对控股权，并且投资额不满足我方要求。我方则要给对方30%的股权，投资额相对要提高。双方分歧主要是医务室和活动中心。对方认为我们方要的投资额太多，要我方让步，我方先是不让步，再对方的再三要求下，采取稳妥型让步，让出了投资额部分，而关于控股权问题却一直不肯让步。
在谈判陷入僵局时，清道夫出来妙语解围，“我们其他的问题都解决的差不多了，要是这个问题不能解决的话，前面的努力都白做了，大家都会觉得遗憾”。我方不为所动，继续坚持不让。最后，对方采取最后通牒策略，“离谈判结束时间还差十分钟了，我们明天就要返回总部了”。我方最后同意让出控股权，但是，我方附加一个条件就是我公司的保险及宣传费用由对方负责，这次谈判取得圆满成功，双方握手，签订合同。
通过这次谈判演练，让我对商务谈判理论有了更加深刻的理解，深刻认识到商务谈判在现实中的广泛应用。认识到谈判之前的准备工作尤[键入文字]
为重要，准备是否充分直接决定了双方气势上的差别进而影响谈判的结果。除此之外，谈判时己方人员的配合也很重要。
市场营销
王爱娜
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第三篇：谈判心得
为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践能力等，从2011年10月开始，我们在商务谈判授课老师梁佳老师的带领下，进入了一场模拟谈判的准备阶段。具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等，最后在A楼教室进行了最后的模拟谈判演示。通过这次商务模拟谈判，我们大家都受益匪浅。首先，这种实际模拟操作，突破了传统的理论教育方式，让我们亲身尽力，更加深有体会；其次，通过这样一个过程，让我们对谈判的各环节也有了进一步的了解，对谈判有了新的认识：谈判在日常生活中，无处不在，小到买菜的讨价还价，大到各种正式场合的商务谈判„„无论你是什么角色，你都会或多或少的接触谈判，因此，谈判的重要性不言而喻。此外，明确了谈判的目的，谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢，如何实现双赢才是我们的最终目的。
我们这次谈判的主题是，我们联想公司向人寿保险公司出售联想一体机电脑。我方是北京联想总部，我方的优势在于的：A.我公司占有国内电脑一体机市场60%的份额，市场关注度较大；B.具有品牌优势；C.具有核心技术优势。我们团队10个人进行了分工准备。首先，我是卖方总经理助理，谈判团队其他人员组成：销售部经理：赵青
市场总监：张琼
技术总监：许慎
财务总监：吴向丽买方的主要成员有总经理：张跃凤
财务总监：杨菲菲
技术总监：严亚斌总经理助理：张慧杰
法律顾问：杨凯
其次，根据人员分工，大家广泛收集相关方面的资料，为谈判做好有力的准备。俗话说“知己知彼，百战不殆”，这在商务谈判中显得尤为重要。因此，我们谈判前期就双方的具体情况进行了详细的分析，并做好最为充分的准备，这样更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能有成功的可能。根据收集的资料，我们得出结论：保险公司由于业务量大，并且内容涉及客户隐私，所以我们就像他们提供了保密性好，容量大的3款一体机机型供他们参考。
谈判过程中，主要采用以下谈判策略：开局，利用感情交流式策略，把对方引入较融洽的谈判气氛中。分别由我和张慧杰向双方介绍了各自的谈判代表。中期，利用红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。
通过这次谈判，我们小组经过总结，得出以下结论：谈判之前，要做好充分的准备，保证谈判有充分的可利用资源。谈判过程中，一切按计划行事，假如出现意料之外的情况，要迅速调整战略方案，作出快速反应；如果过程中，出现僵局，最好先休战，给双方都有一个缓冲的时间，切忌意气用事，因冲动导致谈判破裂。谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开，才能有利于问题的解决。突出自己的优势，底线界清，留有退路。
2.谈判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。
3．谈判的最高境界 4．谈判就像下棋
谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。
借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造谈判的有利气氛。
5．谈判是个人思想的“综合艺术表现”！
什么时候该大惊失色？什么时候该压缩谈判时间？什么时候又该岔开话题？向别人让步多少，才能达到双赢的理想结果？开场、中场与收场各要有些什么样的策略？这些错综复杂的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。
6．用证据说话
提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。
7．肢体语言的表达
在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制，是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现，在不同的场合，不同的情况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。
8． 语言的运用
我选择去．．．．；我打算．．．．；试试看有没有其他可能性„„.这都属于可能性语言的运用，可能性语言开始了一种全新的沟通技巧，可以避免无意中的伤害，引发思考更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同，很难了解对方的感受，因此对别人的失意、挫折、伤痛，不要大嘴巴，而应要有关怀、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的体现，也是有智慧的表达个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌头，不要大嘴巴，缩小自我，在团队中不断历练语言的运用能力，做5%的人。
另外，在组织此次谈判的过程中我担任小组副组长一职，负责协助组长找资料、分配角色、并与另一小组沟通交流工作进程。而在谈判小组内我分到市场调查员的角色，编材料、算数据等等，这两个角色都让我学到了一些东西，比如：交流、协作等。总之没有白干活。
第四篇：谈判心得
在谈判之前，首先应该对参加谈判的各个国家的利益关系进行审查。这样做的目的是为可以使谈判建立在合格的谈判关系主题基础上，是谈判的前提得到保障，从而避免因两国关系的不合而导致谈判失败或遭受损失。
在谈判的过程中，首先要有平等和对等的意识。在外交谈判尽量符合级别对等的原则。在谈判中要坚持利益换利益的原则。圣佐特是一个政教合一的国家，女人与社会是被隔绝开的。圣佐特国和邦普国，在谈谈判之初，双方就领土争端达成一致，争议领土归圣佐特所有。圣佐特的tech资源与industry资源量都是数一数二的，唯独邦普国的air force是圣佐特那些资源里相对短缺的。赞博尼的air force也很高，但由于圣佐特国与赞博尼有渔业水污染问题，所以转而投向邦普。
我认为我国在外交上最打的成功，就是利博坦为邦普国提供永久的squirtite。邦普国与利博坦双方重视彼此间的友好关系，在人权和能源方面进一步合作。由于赞博尼海军资源稀少，赞博尼愿意以200food换去邦普国450的industry，我邦普国对于赞博尼这一劣势，这是机会意识的表现，我邦普国的navy在总量是是相当多的，在双方都可以得到收益，双方都不损失自身利益的情况下，完成交换。在谈判的最后，国际紧张局势和冲突变小了些，各国之间的矛盾通过谈判得到一定的解决，各国资源总量较为平衡。在开始谈判时，对谈判技巧不太在行，有些关键点不明确，第一节课并没有完成任何的交换。斯巴达国家是一个军事国家，它的强大只是因为其自身要在世界存活而不是为了宣扬武力，尽管它的军事实力很强大，但是本身是一个维护政权稳定的国家，我认为这是各国可以与其合作的重要的条件。我们坚持贸易第一的原则，我们国家才忠实诚恳，经过不断的努力最终才将各项配平。
谈判是每一笔交易的核心。在大多数的情况下，目的一致（为了盈利）但方式各异的交易双方均需经过复杂的谈判过程，在冲突和妥协之中寻求双方均能接受或者满意的结果。谈判是人与人的交流，在交流中体现出谈判者的个人智慧与魅力以及团队的精神力量，在谈判中大家会运用理论知识充分的发挥自己的口才，但又不生硬的照搬课本。
我认为谈判最重要的是达到双赢，谈判可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。在谈判中，我们应着眼与建设持久、友好关系，克服障碍，创造双赢的解决方案，并且替对方着想，让对方容易做出决策。此外，谈判的方式也应该有效率，在平等互利的基础上达成公平合理和切实可行的协议。
第五篇：谈判心得
这次的谈判，虽然以双方达成了圆满合作为结局，但是我方还是做出了比较大的让步。一方面是由于我方投资资本受限，另一方面对方比较强势，我方显得较被动。但是我方坚守了底线，成功的掌握了控股权，这还是比较欣慰的。
在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略最后在成交。如：
1.开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过交换意见了解具体背景情报，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。
2.报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。
3.讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、抬价压价策略、目标分解、吹毛求疵、假出价等。
4.让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、红百脸、虚拟假设、声东击西、踢皮球、车轮战、顺水推舟。
5.最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
通过此次的实战训练，让我更加深刻的了解、体验商务谈判的过程，深有感触。
一场完整的商务谈判，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。
1．摸底阶段，即谈判的开局阶段
摸底阶段是双方谈判人员见面入座开始洽谈，到话题进入实质内容之前的阶段。这种摸底，是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述，双方对于能否满足对方的需要，各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解，做到心中有数。具体来说，这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛，交换意见和作开场陈述。在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握
2．报价阶段
谈判的双方在结束了非实质性交谈之后，就要将话题转入有关交易内容的正题。即开始进行报价。这里所说的报价，不仅仅包括双方在谈判中提出的价格条件，而且还包括一方向对方提出的自己的所有要求。制造虚假情报，声东击西；掌握环境情报，以静制动，静观其变。在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。
3．磋商阶段
谈判的磋商阶段是指报价阶段结束之后到缔结协议之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。这一阶段也称为讨价还价阶段，其一般包括这些内容：磋商前的运筹；研究对手；讨价；还价。厚积薄发——养兵千日，用兵一时；获得有用情报，正确认定价值。在平时注意对情报的收集和处理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。
4．缔结协议阶段
在收尾过程中，应注意这些问题：
把握进入成交阶段的迹象。一项交易将要明确时，双方会处于一种准备完成时的激奋状态，这种激奋状态的出现，往往是由于一方发出成交信号所致。例如，在商务谈判中买方出现下列行为时通常被认为是具有成交欲望的表现：①当买方提出有关付款方式、签约时间等方面的问题时；②当买方进一步索取更详细的资料时；③买方谈判人员的面目表情、手势等表现出成交意图时。当对方没有出现这些成交信号时，一方也可以采取某些策略向对方发出
这些信号，促使对方行动起来，从而达成一个承诺，如采取期限策略等。某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。
综上：在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。
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