模拟谈判心得

第一篇：模拟谈判心得

模拟谈判心得

商务谈判是不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要的活动过程。这次我们有机会进行一次模拟谈判，了解到商务谈判的全过程，掌握谈判所应用的技巧；掌握商务谈判中各种策略、等。我们这次谈判的主题是佳能与北京工业大学试验学院关于彩色激光一体机的合作，我方是卖方—佳能厂商，我在此次谈判中担任销售总监及副谈人的角色。

在谈判之前，我们进行了组内的分工及具体计划。我们通过卖场的调查及网络收集了解到了佳能彩色激光一体机的不同型号、价格、特性、品质等级、生产成本、销售情况等市场状况，并进行了数据分析。最终我们确定了5个型号，iC MF8030Cn，iC MF8050Cn，iC MF9220Cdn新品，iC MF8350Cdn，iC MF9340C，之后我们开始根据谈判计划及角色分工进行各自详尽的准备。

作为销售总监及副谈人的我，实为紧张。因为对佳能及彩色激光一体机并不很熟悉，我决定从专业知识入手，了解学习关于佳能公司的背景、打印机复印机等内部结构、硬件名称和作用、专业术语以及相关公司的产品特质，同时了解学校对于设备的主要办公用途等。然后我与主谈人进行谈判策略的具体商定。

秉着甲乙双方可以在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系的目的，我们采用协商式谈判，建立友好的谈判氛围作为主要基调。在谈判前我们准备好饮用水、设备模型并由总经理亲自迎接，氛围良好与预期相符。在谈判开始，双方的气氛就开始紧张。我们原定计划由买方先行报价，我们报出市场价，首先占据主导地位再进行磋商。但谈判中买方始终不肯报价，并借网站价格进行还价。在前期准备中，我对于网站产品只进行了简单了解，着重在对质量差别的评估进行重点策划，这一状况使得我有些心急并开始发慌。同时转移话题、暂停休息等原定策略也都被买方占了先机，随后我和主谈商量从实体店的成本、优势进行谈判。针对成本，我给予了买方具体的数据分析，并向他们阐述了我方产品的优势及质量保证，希望通过数字的感官使形势缓和，与此同时我改变策略，采取强硬态度进行反击，但对方，不肯做丝毫退步，抓住我们的弱势不断打压，并对于我们的赠品策略及其他产品推荐策略没有一点兴趣，使得我们不断退让，最后以微薄利润达成合作。

在此次谈判中，我也存在许多问题。首先，资料准备不充足。在应对买方以网站价格加压时，因为没有相关的资料，导致没有有利的语句对应，一度陷入僵局。其次，灵机应变差。原定计划中如果我方处于被动地位，则采取疲惫策略和以退为进策略进行应对，但面对买方的重重问题我并没有很好的使用相关策略，声东击西策略也没有达到预期效果。在一度陷入僵局的情况下，并没有使用缓和的策略，如转移话题、暂停休息等，使紧张气氛贯穿始终，大家情绪无法平缓。再者，语言技巧掌握差。优秀的谈判者要善于表达自己的见解，叙述条理清晰。在紧张的状况下，使得我语速加快，显示出慌张情绪，这也成为了明显弱势。再者，问题不深入。对于回应校方宣传、网站平台等方面时，我没有进行深度追问。在阐述实体店提供高品质服务后，没有进行深度对比剖析，这都使我们失去了转北京工业大学通州分校 模拟谈判总结 姚宏雨 09工商2班 09624217 机的机会。最后。与主谈人配合不当。在买方步步紧逼，主谈人接不上话时，我有主动接话的意识，但后来从多听变为多说，导致最后主副混淆。因为沟通不及时，使得我方士气大减。这些问题都是导致这次谈判不畅的主要原因也是我需要改进的地方。

谈判并不是书本上说得那么容易，谈判技巧也需要我们真实的运用才知道其中的奥秘。这次艰难又激烈的谈判使我懂得，一次完美的谈判需要一个团结的团队、一群具有高素质的谈判人员，一组详尽的数据资料，一套万能的谈判方案还有舒适的氛围。最后，感谢张霞老师的悉心指导与强劲的对手们使我认识到不足，我相信下一次的谈判我会更加出色。

第二篇：2013级实验报告-模拟谈判心得

2013级实验报告

沙盘模拟谈判实验心得

2013-2014学年第2学期

姓名金大铭

学号

班级13中德物流

成绩

2014年6月 15 日

 实验目标：

1、掌握谈判的基本程序；

2、运用谈判策略；

3、掌握谈判技巧

 实验内容：运用谈判的理论和策略进行模拟谈判，以及了解在谈判过程中影响谈判的各种因素

 实验作业：

1、实验过程写成一份实验报告；

2、字数：2000字

3、主要内容：实验的感想、谈判的技巧和因素在谈判过程中的作用和影响

 实验心得：

（正文）

近期我在老师的指导下和同学们一起玩了桌游《我是大老板》。从中得到快乐并且了解了如何跟人谈判的相应知识，也了解了同人谈判的不易。

这个游戏的规则并不是很复杂，但掌握并充分了解并利用规则在谈判过程中是对自己有利的。

我是大老板游戏有6个角色，当人数是3个人时候，每人发2张牌，并将这张牌放在桌上，大家都能看的到。4,到5人时，剩下的一张或两张向上放在银行处，你面前的牌，就是你的身份牌。每人开始手牌有5张。游戏开始时，先掷骰子，然后对当前位置的金钱标志物上的投资机会开始交易。或者摸三张牌。开启一场投资谈判的时候，你会担任总裁就是由你来集合这个投资所需要的资本家。你可以打出手牌中各财团的家族成员卡片将牌面向上放在你的前方以补足投资机会所要求的投资人这些家族卡可以用来代替相同姓氏（同一个财团）的资本家卡片。如果人数不够，需要说服其他的资本家投入，或者使用影响牌来征召。所有玩家都可以介入，谈判介入没有顺序要求，玩家任何时候都可以介入。支持交易，提供投资人，并且谈判开价自己的利益。或者使用卡片，来影响交易的顺利进行。可以打出相应的家族卡片，然后和支持的总裁交涉谋求合作。投资失败时候。如果家族卡片没有被送去旅行这些卡片将回到玩家手上将所有其它的影响力卡片丢进弃牌堆其中有三中卡片：召募卡、老板卡、旅行卡。旅行卡片可以使用在资本家或是家族卡上,这张资本家或是家族卡片将不再参与目前的交易,（可以用在每个家族上的旅行卡片各有3张，还有3张不具名的旅行卡片可以用在任何资本家或家族卡片上）如果旅行卡片用在资本家上,这张卡片保留在资本家卡片上，直到这回交易结束，旅行卡片丢到弃牌堆；如果旅行卡片用在家族卡片上，两张卡片都进弃牌堆。召募卡，这些卡片必须一次使用3张；单一的召募卡不得使用；当你使用3张召募卡片时，你可以把别人面前的资本家占为己用，这些召募卡随后被丢入弃牌堆，如果是4或5位玩家进行游戏，在游戏板旁边的额外的资本家卡片必须先被召募，家族卡片不能够被召募.老板卡，如果打出这张卡片并宣布“我是老板！”，那么前任总裁立刻被解职，使用这张卡片的玩家接管这次投资（因此也改变了这次交易结束后的游戏顺位）；新任总裁现在得以控制目前的投资谈判，他可以维持原先的协议，也可以提出新的条件，所有台面上的卡片仍旧保留，被送去旅行的人物在总裁交接之后继续保持旅行状态，前任总裁仍旧可以作为参与的投资者参与谈判或使用卡片。（在一个回合当中总裁可以不断更换,并由最后一个取得支配权的玩家担任）

熟悉规则后游戏开始，起先大家对其他合伙人比较“善良”，往往一方开出一个价钱大家都会接受，但之后发现一些交易缺少自己以后便狮子大开口，往往索要合伙人一半以上的金额，而大多数的合伙人会贪图自己回合的那单交易的钱，无论多少，看差不多也会同意合伙人的要求，而此时正是自己失误的地方，在谈判过程中应该保持谈判的主动并应该获取总金额的半数以上，否则只是让对手获益，如果对手在自己主导的谈判中抢占先机，自己会输得更多。

在我游戏的时候，一般轮到我当老板的时候，我会先观察哪些人是我必须合伙的，哪些是可有可无的，考虑必须合作的人的开价，选择其他人中的最低价。一般这个时候他们不会想的联合一起抬价，只会要比对方低的价格，大多数时候就是一百万。当我总计后觉得买卖可以做的话我就会成交，相反，如果必须合作的伙伴狮子大开口的话，我会通过终止谈判来避免自己回合的失误。当我作为老板的合作伙伴时，我会先认清自己的地位，如果我是必要的，我会让对方开价，适当抬价，反之，如果我是被选择的，我会先听别人的报价，视情况选择报价相同或是压低价格。这个取决于我在玩家中拥有钱的排名。

当然，和其他玩家保持良好的关系也是必要的，特别是使用老板卡的时候，此时由你分配金额，有些玩家会直接给自己全部，或者分给其他人很少的钱，这恰恰会得不偿失。轮到其他玩家的那一轮时，一般会想办法报复，例如不选择你或者给你压低价，一些旅行牌，终止牌等会用在你身上，让自己失去机会失去盟友也输了游戏。所以与其他玩家搞好关系是十分重要的，在双方回合中选择优先使用对方，亦或是共同将技能卡用在别人身上，以达到互利共赢，也不至于在比赛中显得孤立无援。

最后是游戏技巧，在谈判过程中将除了人物卡以外的其他人物卡盖牌，增加老板辨识难度，从中通过说话方式，动作暗示等方法使老板相信你的牌，从而对抬高价格有利，同时，慎用道具卡，以免出现失误。需要注意的是，在10次交易后所产生的骰点结束游戏的规则，在手牌不全或者金额不及其他玩家的时候，要及时干扰玩家交易，避免游戏过早结束。最后我们要知道，如果想从商场上的热门交易中谋利,除了一定的资本,更需要良好的人脉,即便没有足够的资金,只要与具有影响力的资本家建立良好关系,并适时将影响力投射到谈判桌上,你仍然可以藉此累积丰厚的利润并赢得游戏,谈判的主旨,在于令对手打出其手中对你有利的卡片,并巧妙地分配利润,但是千万小心,别让对手的诡计破坏你的交易布局,或是将投资的控制权从你的手中夺走

第三篇：模拟谈判实训心得

模拟谈判实训心得

谈判可以说是所有销售环节中必不可少的一部分，谈判的好坏关系到生意的成败，所以在谈判之前做好充分的准备是十分必要的。做好了充分的谈判可以使自己处于比较有利的地位，甚至可以把自己从不利的环境转换成有利的环境。

在这次谈判之前，我们集体讨论了一下我们的谈判计划，首先分析我们双方的公司背景，之后根据这些背景分析我方和对方的利益所在点和优劣势。这是谈判的关键，如果我们能充分运用自己的优势，抓住对方的劣势，对于我们谈判的进行是十分有利的，这样可以使我们占据主动地位。在谈判计划中还有一点很重要的就是谈判目标的设立，到底把目标设定为什么可以使我们获得较大的利润，同时可以使对方接受我们的报价。做好这一点的前提就是充分的分析、了解、掌握自己的市场和对方的市场。经过我们的磋商我们最终把价格底限制定为5.00美元。

之后，开始正式的面谈，在谈判计划书里我们打算采取的是感情交流式开局策略，希望形成较融洽的谈判气氛中。但是通过谈判的逐渐进行，我们发现对方希望达成交易的意愿是很大的，也就是说我们是占有相当大的优势的，所以我们开始改变策略，采取了比较强硬的态度，对方见我们如此，开始逐渐地加价，从最初的4.6美元加到了5.10美元，这对我方来说是一个比较满意的结果。但利益最大化是我们所希望的，因此我们还是没有松口降价，最终我们以5.18美元的价格达成了交易。分析我们5.18美元背后成交的原因：

首先，我们的产品确实有自己的优势，它是独一无二的而且质量良好、做工精细并且可以使对方获得较大的收益。

其次，对方对我们的产品十分满意，希望达成交易的意愿表露的比较明显，正是这一点使我们抓住了机会。

再次，我们态度比较强硬，对方为了达成交易，开始不断加价，运用这种策略有一定的风险，可能会使生意彻底的崩盘。但是基于我们对产品的信心，我们采用了这一方案，并且成功的让对方加到我们满意的价格。

通过这次的谈判，收获了很多，主要包括以下几个方面：

1、谈判人员的选择和分工是十分重要的，在这次谈判中，我们成功很关键的一点是我们谈判的人员对产品十分熟悉，在谈判时充分地展示了我们的产品的优势，再则，我们通过分工合作一步步逼近对方，使对方接受我方的报价。

2、做任何事情之前都必须做好充分的准备，谈判也是如此，只有对各方面都进行了比较好的分析，才能使自己占据主动地位，控制全场。

3、谈判就像下棋，下棋之前你必须了解游戏规则，而且要随机应变，规则是死的，但人是活的，不必因为我们制定好了谈判计划，就一定要严格按照计划进行，要懂得适当的变通。

4、突出优势，用用事实说话，正是因为我们在谈判前有充分了解我方和对方的市场，使得我们在运用数据谈判的时候显得底气更足，也使得对方信服。同时，在对方出具数据的时候我们也能够比较好的应对。

5、在考虑自己利益的同时要考虑到对方的利益，就像我们这次谈判中，虽然我们成功使对方把价格提到了5.18美元，但是我们还是给他们留下了很大的利润空间，这也是他们为什么会和我们达成交易的一个重要原因。

6、不要表现出急于达成交易的愿望，这样很容易使对方抓住把柄。在这次谈判中正是由于对方的疏忽，使我们很好的利用了这一点，但同时也提醒我们自己，在谈判的时候，即使你很希望和对方达成交易，也要把自己的感情隐藏好，才不至于让自己太被动。

7、价格是谈判的关键，但是由于双方的利益的分歧不仅仅在价格上，所以谈判的时候我们可以适当的出让一些条件，比如，在这次的谈判中，我们就允许对方采用T/T的付款方式先支付30%的定金，剩余的70%采用信用证付款方式；在能力范围内尽早的装船、发运，适当的让步可以让对方看到我们的诚意。

谈判是为了达成交易，使双方都感到有利可图，这是谈判成功的基础。谈判既是竞争，又是合作，我们应该运用良好的谈判计划、谈判策略，努力达成双赢的效果。

第四篇：模拟谈判

商务谈判模拟场景

双方代表在座位上握手致意→落座→双方经理介绍各方与会人员→开始谈判→双方总经理讲述意图目的（中方：“此次的谈判目的旨在为我方1万多名建设者的合法利益展开，希望德方能有诚心有诚意地来参加此次谈判„„”德方：“我方对我公司售出的产品有质量问题深感歉意，对1万多名建设者也万分抱歉，是我们的疏忽就绝不会逃避，希望此次事件不要影响我们日后的相关项目合作„„”）

甲方/乙方（总经理）：“接下来由我方的法律顾问来叙述下关于合同的相关问题。”

甲方（法律顾问）：“我们也知道贵公司很难办，但是贵公司应该知道根据相关法律条款: 《中华人民共和国买卖合同法》第一百四十八条：因标的物质量不符合质量要求，致使不能实现合同目的的，买受人可以拒绝接受标的物或者解除合同。买受人拒绝接受标的物或者解除合同的，标的物毁损、灭失的风险由出卖人承担。”

乙方（法律顾问）：“我司西德吉马公司生产的圆盘反应器是符合合同合格率达到95%以上之规定，但是由于我方在模具用于生产前没有仔细检验找出残次品而造成中方1万多名建设者的损失我方为此深感抱歉，根据《中华人民共和国买卖合同法》第一百五十八条规定：当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。因此贵方在试用期内没有向我方反馈相关的问题，我方则视为货物质量符合相关约定，所以贵方不能拒绝接受标的物或者解除合同。最后，关于货物赔偿问题，在合同赔偿协议中也有相关条款，我方也是抱着真诚和解决问题的态度来参与此次谈判，所以我们的处理意见是提出更换原单货物，并派遣相关技术人员前往完成相关设备的调试工作！相关赔偿数额问题接下来由我方的财务总监来与贵方协商。”

甲方（财务总监）：“从你方引进的相关圆盘反应器发生了质量问题，造成了我公司的巨大经济损失，更重要的是对我公司的企业形象造成了莫大的影响，直接威胁到了我方1万多名建设者的合法权益，希望贵方能做出合理且有效的赔偿措施！”

乙方（财务总监）：“对于贵方的损失我们深感抱歉，同时也请贵方向你方1万多名建设者带去我们真诚的歉意，由于我司近日财务报表上可周转资金不多，所以，根据相关调查情况，我方同意至多赔偿你方300万元马克，折合人民币1152,5051.68元。希望贵方接受！” 甲方（总经理）：贵方的报价经过我方仔细的研究与讨论，一致认为贵方的报价过低，贵方应深知你方的产品质量问题所造成的并不只是表面上的相关利益损失问题，还有对我方长久以来的标杆型的企业形象造成的打击，希望贵方可以以更加坦诚的态度，并且以未来长期合作的角度，希望贵方再慎重考虑一下给出一个我方可以接受的合理的报价。

乙方（总经理）：“那么贵公司所测算的合理赔偿金额是多少呢？”

甲方（财务经理）：“经过我方对多种因素的考量和计算，我方认为赔偿金额为1100万马克才是合理的报价。”

乙方（财务经理）：“贵公司所开出的报价超出了我方的承担范围，恕我方不能接受。”

甲方（总经理）：“不要伤了双方的和气，此次你们远道而来，我方还未尽到地主之谊，先将此次谈判搁置吧！由我做东道主带你们到扬州游览一番可好！”

乙方（总经理）：如此甚好，那在此先行谢过了！

第二轮谈判

甲方（销售经理）：游玩之后请允许我现在开始我们的第二轮谈判！“我司的模具供给量有80%出自贵公司的企业，可见我们也是诚心地要和贵公司达到长期发展的目的的，贵公司能在中标会中中标其实我们也是基于贵公司的（优势：例如：先进技术和贵公司在市场上的声誉等）多方面的因素考量的，在众多公司中选择与贵公司合作，而且通过近几次的接触和了解，我们也被你方的诚意所打动，我方以十二分的诚意与贵方商谈，我们衷心希望我们能在最终价格上达成共识。从而达成双赢！”

乙方（销售经理）：“我方坚持我方的货物的合格率是符合合同中相关之规定的，在货物发出时我方没有对货物进行仔细的检查是我方的失误，但是我方的中标价格才为1亿美元，贵方开出的价格实在超出我司的承担范围，可能导致我司都无法收回相关货物成本，希望贵方能再三酌情考虑提出合理的价格。”

甲方（技术总监）：“根据我方对贵方的圆盘反应器的检测得出，相关有问题的反应器以难以承担机器的运转，导致机器的停工，希望贵方知悉！”

乙方（技术总监）：“我方在第一时间带领相关技术人员前往贵公司查看了出现问题的圆盘反应器，发现在整批货物中只是属于偶然事件，我方在后续的活动中也愿意同中方一起协助处理好此次事件。”

甲方（总经理）：“根据我方的调查，因为我方是世界上最大的化纤基地，贵方在我方的项目上中标所带来的影响力，为贵方连续在世界上其他区域中标次数达到15次之多，从而也创造了巨大的效益。”但是先不管贵方所产生的效益问题，我方看到了你方确实也是带着诚意来的，我方也同意在价格上做出让步，以视我们对此次谈判的重视，我们把赔偿金额提出的报价是900万马克。

乙方（总经理）：“我方也深知贵方已经做出了极大的让步，但是你方总经理也提到了我方中标15次的事情，可是总经理殊不知我方还未收回全部货款，公司流动资金也有限，因此贵方的报价还是超出我方的承受范围，赔偿金额为900万马克，我方也恐难获利，请贵方体谅我方的难处，但是，为了体现我方的诚意，我方商量讨论决定，将赔偿金额上升到500万马克，折合 1921,7153.34 元人民币，再次希望贵方能接受我方的此次报价！”

甲方（财务总监）：“再次重申，贵方的反应器问题经过我方的财务估算，损失是多方面的，我们之后也要处理多方面的事情，我方的背后是我国1万多的建设者，我们要给他们一个交代，500万马克实在达不到我们的要求，希望贵方可再考虑下给我们一个满意的答复！”

甲方（总经理）；“先抛开赔偿问题不论，贵方的货物导致的我方多方面的问题的产生，我方有权让贵方举办新闻发布会向我方郑重道歉，但是我方并没有这么做，是因为考虑到了贵公司日后的长期发展，其他公司不管贵公司的合格率是否达到要求，而是贵公司的货物导致的经济损失才是他们所关注的。所以贵方应该看到我方的诚意，我方也愿意体现我们的诚意，将赔偿金额再降100万马克，共计800万马克，希望贵方能够看到长远的利益，不要注视眼前的利益。

乙方（销售经理）：能和贵方合作我方十分荣幸，我方也本着双赢的目的进行合作，如果合作最终不能达成共识，我们之前所做的努力将会付诸东流，同时也伤害了双方友好合作的感情，所以我希望贵方能就我方赔偿金额再考虑一下，对于贵方提出的价格我方实在无法接受，这与我们实际成本相差太多，如果以这个价格成交，我方完全无利益可言了。

甲方（总经理）：我方也很理解贵方的心情，但是我方的赔偿金额已经做到最后的让步了，贵方也知道贵公司的反应器虽然是小零件，但是给我们造成了大事故，我方的报价已降无可降，请贵方知悉！

乙方（总经理）：贵方如此坚持我方表示很为难呀。

甲方（总经理）：贵方要关注长远的利益，我们两家公司日后合作的机会还多着呢，来日方长，不必执着于眼前的利益！

乙方（总经理）：关于合作方面，换个角度谈下我们之间的长期合作，目前我司的需求量还是挺大的，如果我方能够和贵方建立五年的合作关系，贵方在合作期内持续的使用我方产品，除此之外，我方希望能将此次的影响范围尽量控制在小范围，不要让事态严重化。如果贵方能接受以上几点我方的意见，我方将本着与贵公司长期合作，合作共赢的态度愿意接受贵方提出的价格，若贵方还不能接受，那我们只能继续展开后续的磋商行动，希望贵方本着互利互惠的原则考虑这个合作建议。

甲方（总经理）：经过我方商讨，我方同意贵公司提出的以上几点，也愿意和贵公司建立长期的五年合作关系，在五年内，贵公司生产的圆盘反应器我方会购入，但是也希望贵方能更加注重货物的质量把关问题，相关条款由我方法律顾问与贵方协商。至于成交价格会依据市场价格与贵方的谈判确立，我方同时也会同意将由我方来控制此次的质量问题，不让事态扩大。

甲方：既然在价格方面已经达成了共识，接下来讨论合同的支付条款。

乙方（财务总监）：我们很高兴贵方能做出让步，我们希望我方能以信用证方式支付80%，剩余的20%采用后期付款交单凭信托借单的方式，希望贵方认真考虑我方的提议。

甲方（总经理）：经过我方商讨，我方同意这一提议。但关于这个维修售后方面我方希望贵方在后续中将保修时间从一年改成三年时限。如此以来我们售后才有保障。

乙方（总经理）：我们同意，至于其他条款就按之前商谈的合同上的要求执行吧。

甲方（法律顾问）：经过本次谈判，双方达成以下协议： 1.成交价格定在800万马克

2.对于乙方西德吉马公司已售给甲方江苏仪征化纤公司的剩余圆盘反应器在保修期内如若发生无法修复的质量问题的，乙方西德吉马公司负责免费换新。出现的圆盘反应器有问题还需要乙方免费换新。

3.乙方西德吉马公司同意在后续的合作中售出给甲方江苏仪征化纤公司的货物由一年保修期限增加至三年保修期。

4.双方签订长期备忘录

第一点：双方建立五年的合作关系 第二点：（对方条件）第三点：（对方条件）预览：

第四点：（对方条件）

最后请贵公司仔细核对最后达成的各项协议，本次谈判圆满成功，希望我们合作愉快。

第五篇：模拟谈判方案

模拟谈判方案

一、谈判主题：谈判空调买卖相关的事项

二、谈判团队组成：

经理（主谈）：李君，格律夏有限责任公司全权代表，一切事务由她做决定，经理助理（铺谈）：陈玲，同主谈一起整理所有相关资料，对主谈起一个辅助性的作用，并对相关的事项做一个记录。

技术人员：赵文台，处理一切关于技术问题的解答，并对产品的维修服务和保障问题进行解释说明，销售人员：田小玲，对本产品在市场上的占用额、市场的需求量进行充分说明。

法律顾问：严晓红，负责有关法律和违约事项进行说明。

三、谈判前期的调查

本行业的背景：

1、行业状况

随着中国经济的发展和人民生活水平的提高，空调作为一款重要的家用电器，在国民经济生产和人们社会生活中扮演的角色也越来越重要。

2008年国内空调零售市场整体规模与上一年相比，销售量同比下降8.3个百分点，但依旧保持了2430万台的基本盘面，销售额达到745亿元以上。从中国空调行业整体生产规模、出口比例等多角度分析，国内零售市场规模只要保持在2200万台以上，就足以支撑整个行业的发展。2006年、2007年变频空调表现较平稳。从2008年开始，变频空调市场预热升温，尤其进入2009年仅1-2月变频空调的零售额和零售量份额较2008年就分别增长了7.9%和6.5%。随着空调市场旺季临近，变频空调的表现将令人期待。

2009年2月1日开始国家在全国范围内大力推广家电下乡政策，对农村家电消费实施补贴，其中空调产品也首次入围，作为农村市场普及率最低的传统家电，空调预计可能将面临新增销售近百万台的市场空间。家电下乡将给空调行业带来长远利益。空调制造企业和渠道商借助家电下乡纷纷加大对三、四级及以下市场的拓展，从产品和渠道上投入更多资源以争夺先机，企业在三、四级市场及农村市场的拓展成为决定企业2009年业绩的关键因素之一。

我方企业背景：

自1919年至今，格律夏中央空调历经近百年的发展，目前已拥有包括商用空调、家庭中央空调、多联中央空调、大型冷水机组在内的4大产品群、10大系列、1000多个型号的产品。

2002年和2003年连续两年，美国《财富》杂志评出 “最受赞赏的企业排行榜”上，格律夏商用空调两次名列榜首；2004年，格律夏中央空调荣获由人民日报社市场信息中心联合60家权威协会、10大媒体、80万用户评选出的“中国中央空调市场消费者首选第一品牌”，成为了名副其实的中国中央空调市场第一品牌 2005年，格律夏中央空调荣膺由《人民日报》、《科技日报》等权威媒体评选的“最受消费者喜爱的中央空调”品牌称号；2007年，格律夏中央空调 先后获“中国中央空调市场最具竞争力第一品牌”、“中国中央空调最具影响力品牌”，并且全系列产品入选“节能产品政府采购清单”；至2008年为止，格律夏中央空调中标北京奥运会主会场“鸟巢”工程、奥运垒球馆、奥帆赛基地等23个奥运项目，成为中标奥运场馆最大的品牌。

目前，格律夏中央空调已旺销全球100多个国家和地区，年销售额几十亿元。凭借着雄厚的科研开发实力、强大的市场营销能力、卓越的产品性能，格律夏中央空调已发展成国内最知名的空调品牌

对方企业的背景：

雅泰大酒店建于一九九六年并开业，占地约二百多亩，是乐山市位数不多的花园式宾馆之一。雅泰大酒店共有客房一百五十多间，可同时接待三百人左右的宾客。豪华典雅的装修，舒适的环境。被赞誉为宾馆在花园中，花园在宾馆中。馆内有山有水，空气清新，素有天然氧吧之称。雅泰大酒店以古典中式建筑群为基调，以雅泰大酒店主楼为主线，辐射出别墅、国际俱乐部、南楼等多个建筑群。主要建筑分别座落于三个山湾中，“雅泰大酒店”也因此而得名而来。众多经营区彼此相邻，互为一体。雅泰大酒店主楼背靠青山，面对池塘，十多亩的一泓清水映衬出她妩媚的神韵。中、西式两幢别墅与国际俱乐部座落在近邻主楼的山湾中，环境清幽，令人神往。建在另一个山湾中的南楼，周围绿树成荫，花香鸟语。

四、谈判优劣势

（1）我方利益：

通过对雅泰大酒店的成功订购我们们的产品后，我们公司能够获得30%以上的净利润。

（2）对方利益：尽快可以得到我们的产品，并能够获得使用，提高他们酒店的基础建设水平。使对方能够提供优质服务。

（3）我方优势：我方的产品在国际市场占用率很高，质量得到了很大的保证。无需要专业人员的机房和专人管理。

（4）我方劣势：经济危机的影响，使我们公司的销售量相对下降，竞争力相对要扩大。

（5）对方优势：数量很大，有更多的品牌可以进行选择，潜在的力度很大，规模经营很全面。

（6）对方劣势：金融危机的影响，整个服务行业出现在低谷时期，而且整个服务行业的竞争力也越来越激烈。

五、谈判议题

（1）售后服务及维护问题

分析：因为对方属于大批量的订购，而我方的服务提供了全程服务，包括有上门安装、维护、维修等。所以，有很多问题会在一些过程中产生分歧，从而难得去解决。

（2）价格问题

分析：经济危机的影响，在进行买卖的时候，不可避免的会有关于价格商谈的问题。通过对方的报价。

（3）谈判对手在我方购买一定数量后是否有优惠政策？

分析：首先，我方决定在数量多的优势下，优惠政策必是敏感的话题，能从长期合作的关系出发，应会给实施优惠政策对对方来说，即能达成交易，也能建立长久合作的关系。

六、谈判目标

最理想的价格：（RMB KFRD—35GWE2 3580*1=3580）实现目标价格：（RMB KFRD—35GWE2 3580*0.9=3222）可接受价格：（RMB KFRD—35GWE2 3580*0.8=2864）最低价格：（RMB KFRD—35GWE2 3580*0.7=2506）

七、谈判期限：一共二天（2009-6-10——2009-6-11）

八、谈判议程

1、时间安排：6月10号在格律夏有限责任公司，为期两天； 第一天（参观本企业生产情况，观看展览品，进行初步谈判）9：00 迎接客户

9：00—10：00 参观本企业空调生产情况

10：00—11：00 由本企业技术人员介绍，参观空调 11：00—12：30 就餐时间，并进行交流

15：00—16：00销售人员向客户介绍空调市场情况 第二天（进行最后的谈判，达成交易）9：00—11：00 就所拟定的议题进行谈判 14:00—16：00 达成最后谈判

18：00—20：00 晚餐时间，借饭局表示双方的友好合作关系

2、确定谈判议题

1)产品价格、数量、包装 2）支付方式，保险

3）装运期限，装运地点，目的地点，装运条件 4）备注（人力不可抗拒，索赔，仲裁）等事项。

九、开局及谈判策略

1、开局策略

开局方案一：一致式开局策略。面谈提出交易条件，可见机行事，利用感情因素建立个人关系，缓解气氛。

开局方案二：挑剔式开局策略。第一方案如果不可行，则选择此方案。因为大家对彼此的第一手资料都很了解，所以要采取此方案营造低调气氛，达到迫使对方让步的目的。

2、谈判中期策略及分析

在谈判进入中期的时候，大家进入有点疲惫阶段，我们决定采取拖延战术，当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，我们分析，阻碍在什么地方，以便想法来解决，这就更需要我们先拖一拖，从容处理这种局面。从而造成对方的意志消磨，使我们占主导地位。

3、休局讨论方案

休息时间：20分钟

我队总结前面的谈判成果，与队友分析对方开出的条件，可能的讨价还价空间，与队友讨论收局策略。

4、最后冲刺阶段（策略和分析）

此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但因注意礼节。

本阶段双方应完成：

（1）对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。否则判定为双输。

（2）双方应积极主动地寻求谈判条件达成，而不是强硬的坚持自己的利益。

（3）在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。

（4）谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。

（5）进行符合商业礼仪的道别，并表示感谢。

十、应急方案

谈判在进入实际的磋商阶段之后，各方往往由于某种原因而相持不下，陷于进退两难的境地。这种谈判情况被称为“谈判的僵局”。

我方在与对手谈判的过程中很可能会遇到以下情况：

1、谈判中形成一言堂或一方保持沉默与反应迟钝。

2、主观或客观的反对意见。

3、存在偏见或意见。

4、谈判中滥施压力和设臵圈套。