商务谈判模拟谈判书

第一篇：商务谈判模拟谈判书

商务谈判限选课

模拟谈判计划书

组别：案例3乙组组长：苟亮

成员：张晗、张霞、何银盈

一、谈判主题

购买天津朝阳电器公司的AG电池，在争取最大利益的前提下争取签约成交

二、谈判人员构成总经理：张晗公司谈判全权代表

市场顾问： 苟亮负责市场调研和销售

财务顾问： 何银盈负责资金问题的决策

法律顾问： 张霞负责法律问题

三、谈判背景介绍

卖方：天津朝阳电器公司买方：巴西PS公司

背景

天津朝阳电器公司是我国生产工业电源的一家大型合作公司现有AG电池50000块库存在压，这些电池已经不再生产了，去年这种型号的电池曾以35美元一块还出售过，考虑到产品更新换代快，公司决策层为了加快资金周转速度，已考虑将这批积压电池清仓处理。广交会如期开幕，公司决策层授权给公司销售中心将这批积压的小型电池也挂牌出售。并明示这批电池每块（X）美元即可成交。巴西PS公司是一家中间商，同时也做合作加工生产，为了完成与另一家电动车厂的合作，联系加工生产，也派员来我国广州参会。在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商。广交会闭幕的前一天，PS方代表再次来到天津朝阳公司的展台，主动报价18美元/块，需购进40000块，并明确表示即期付款成交。

四、谈判设计

（一）我方谈判类型

价值式谈判、客场谈判、纵向谈判

（二）我方、对方，优劣势分析

我方

核心利益：我方报价18美元/块，预想购进40000块。这是我方必须争取的核心利益。这样可以保证我方利益最大化，使资金得到最充分的利用，还可以在谈判过程中，促成双方公司的长期合作关系。

优势：

1、能够即期付款成交；

2、在其间与朝阳公司有了几次接触与磋商，并把握住主动权；

劣势：

1、有一家美国的加工合作的中间商也想要这批电池，有潜在竞争对手；

2、合作供货商较少，且之前的供货商提供的货物质量不是很好。

对方

核心利益：将库存积压的积压产品AG电池清仓处理，同时获得最大利益。

因为产品更新换代速度快，在资金周转速度方面的考虑下，清仓处理无疑是能够给公司亿利益最大化。

优势：

1、公司知名度高，是中国生产工业电源的一家大型合作公司；

2、AG电池口碑好，曾以35美元一块还出售过；

3、清仓处理价格降低；

劣势：

1、电池已经停止生产，库存积压量大；

2、产品更新换代速度快；

3、为加快资金周转速度，急于清仓处理

（三）我方目标层次分析（上线目标、底线目标、可接受的目标）

上线目标：

1、我方以18美元每块的价格购进40000块电池

2、全程运输过程中产生的费用以及风险由厂家担负

3、返修过程中产生的费用由厂家担负

底线目标：

1、我方以25美元的每块的价格购进40000块电池

2、全程运输过程中产生的费用以及风险由我方担负

3、返修过程中产生的费用由我方担负

可接受目标：

1、我方以19~24美元的价格购进40000块电池

2、全程运输过程中产生的费用以及风险由双方各承担50%

3、返修过程中产生的费用由双方各承担50%

（四）策略运用

1、开局

方案一：感情交流式开局策略

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取进攻式开局策略

营造低调谈判气氛，进行软式的威胁，告之如果现在不急于出手，可以慢慢谈；，以制造心理优势，使我方处于主动地位。

2、中期阶段：

策略一：软硬兼施策略

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

策略二：静观其变

让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。

策略三：把握让步原则

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

策略四：制造竞争

罗列与我方要合作的其他电池供应商。

策略五：打破僵局

重新理清谈判的关键问题，冷静应对。

使出杀手锏，给对方下最后通牒。

合理利用暂停，适时用声东击西策略，打破僵局。

3、最后谈判阶段：

策略一：把握底线

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度策略二：埋下契机

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

策略三：最后通牒

明确最终谈判结果，给出强硬态度。

五、关于模拟谈判的补充说明：

（1）谈判过程中，由于对方是清仓处理，我方可能会抓住对方清仓的机会争取最优价格的时候，让对方觉得我们咄咄逼人，没有得到尊重，从而使谈判走向僵局。

解决方案:为了防止这种情况的发生，我们的谈判人员在构成上会分为强硬派和温和派，总体的谈判风格偏于和缓。这时候更要温和派的人员出来缓和气氛，运用幽默诙谐的话语打破僵局，并在之后巧妙转移话题，利用事先调查准备的资料，展示诚意，友好的表示希望长期合作，以冲淡当前因为价格争论而引起的僵持气氛。如果气氛仍旧毫无改变，则暂停谈判，在休息时间各自冷静下来，再继续谈判。

（2）谈判过程中，对方以自己是国内知名公司作为筹码，来拔高价格。

解决方案：我方可以适时的含蓄的提醒对方，即使是优秀的大公司，作为清仓处理的AG电池也不能够以曾经的最高价格为参照来判定成交价格，应该从实际出发。同时，我方也相信公司的科学技术水平，相信其在之后的发展中，研发并投入生产的电池的品质，愿意建立长期合作关系，这也是我们对对方公司的认可与信任。

第二篇：《商务谈判》模拟谈判演练研究理论与实践

《商务谈判》模拟谈判演练研究理论与实践

《商务谈判》模拟谈判演练研究包括理论与实践两个方面。从以下两个方面进行论述：模拟谈判演练的理论依据、以浙江理工大学工商管理类学生为例的模拟谈判演练的过程组织及其改善。

商务谈判模拟谈判实践演练商务谈判是高等院校经济管理类教学中一门非常重要的课程，该课程可使学生了解商务谈判活动规律、通晓商务谈判游戏规则，掌握商务谈判的谈判策略与基本技能，提高解决商务谈判中签约、履约等处理实际问题的能力。该课程的理论性与实践性都很强，而商务谈判的原则、策略、成交点预测等理论都起着指导商务谈判实践的作用。教师主要扮演的是在模拟谈判演练之前的理论教学中的角色，教师的教学行为在很大程度上影响着模拟谈判演练的效果。因此，教师首先要设计好优秀的模拟谈判实践演练的案例，学生可以以这个基本素材为依托然后再去找相关的资料丰富这个案例，然后进行模拟谈判。另外，模拟谈判演练中，教师与学生的互动也非常重要，教师与学生的思想和信息一定要得到及时交流。模拟谈判课堂互动的过程，是一个动态的过程而不是静态的过程，该过程中学生是活动主体，学生主体要根据自己的知觉、评价和知识程度调整自己的信息收集、策略调整等相关行为，特别是要进行小组互动，这样谈判才得以顺利进行和维持，商务谈判模拟谈判演练的效果才能真正得到保证。

一、商务谈判模拟谈判演练的理论依据

模拟是对真实事物或者过程的虚拟，模拟的关键问题包括有效信息的获取、关键特性和表现的选定、近似简化和假设的应用，以及模拟的重现度和有效性。可以认为仿真是一种重现系统外在表现的特殊的模拟。模拟是一种带着要解决的生活中的真实问题所创造的一种以现实为中心的教学安排。一般的商务谈判模拟谈判是指在正式谈判开始以前，企业组织有关人员，既可以是谈判小组的成员也可以是企业内部的其他人员，对本场商务谈判进行的预演或彩排。它的目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应，从而来检查业已制定好的谈判方案在实施中可能产生的效果，以便及时进行修正和完善。这里的模拟谈判，一方面，是指传统化的模拟谈判――商务谈判教学中教师设计谈判案例，学生丰富案例并分小组进行谈判，小组里面再分产品买方卖方、商标受让方出让方、服务接受方提供方等进行谈判。模拟谈判要求谈判人员克服心理障碍，根据不同的情况扮演上不同的人物，并从所扮演的人物的心理出发，尽可能地模仿出他在某一特定场合下的所思所想所作所为；善于揣摩对方的行为模式，尽量从对方的角度来思考问题做出决定。另一方面，模拟谈判是指现代化的模拟谈判――商务谈判教学中利用电脑及商务谈判软件，实现学生与电脑里虚拟人物的人机对话。

（一）模拟谈判实践演练的理论依据之一是定性仿真理论模型

定性仿真是以非数字手段处理信息输入、建模、行为和结果输出等仿真环节，通过定性模型推导系统的定性行为描述。定性仿真是系统仿真的一个分支，是系统仿真与人工智能理论交叉产生的新领域。20世纪70年代后期，美国XEROX实验室两学者就提出是否可以用计算机来模拟定性的描述方法。1986年美国德州大学的Benjamin Kuipers提出了动态仿真算法QSIM，QSIM算法的本质是约束满足问题，即从一个定性约束集和初始状态出发，预测未来系统行为。在Kuipers的定性仿真理论基础上对谈判过程进行了定性推理，建立了谈判决策行为的状态转移模型，给出了决策变量变化的定性描绘图。实例仿真结果表明该谈判模型能够预测系统未来行为，帮助谈判者界定系统参数变化趋势。但从其研究结果我们可以发现，他们只是对不同谈判者在给定时间的谈判过程中所做出的价格选择进行了定性推理，且只是买方价格和需求量变化的定性状态分析。那么，在一人对多人模拟谈判特别是多人对多人模拟谈判的情况下，在约束的案例下进行商务谈判，其变化趋势还是分阶段预测比较好。模拟谈判中学生经常碰到谈判破裂的情况，只好休会，在理性约束及成功签约的召唤下调整约束集再继续谈判。而利用电脑及商务谈判软件，实现人机对话可能更加困难，模拟的效果如何不得而知，因为这方面的研究还不是很多。

（二）模拟谈判实践演练的理论依据之二是任务型教学理论

任务型教学主要基于以下几种理论：系统功能语言学，强调语言意义的第一性、围绕任务组织课堂、设计情景及语言材料的真实；当代认知学习理论，强调合作学习、交流互动、肯定学习者的主动性与学习者个人经历和体验；活动教学论，强调人作为社会个体对交际能力的培养和重视；以及从学科角度解释了为何要借助任务创造自然的语言学习环境，创造输入、输出、交流互动和意义协商。我个人特别认同认知学习理论的适应性学习模式和风格模型。Kolb提出了学习风格模型，他把学习看做一个适应世界的整体、持续的过程和感知、理解、慎思和应用的过程。后来，Kolb把具体经验、反思观察、抽象概括和积极实践四个学习环节发展成了四种适应性的学习模式。其中，具体经验与抽象概括理论上构成了两个极端，用于表示个体偏好的感知环境或把握经验的方式；反思观察和积极实践则构成另两个极端，用于表示个体偏好的信息加工或转化方式。描述具体――抽象的感知方法和描述积极――沉思的信息加工活动，这两个维度的组合构成了一个描述四种不同学习风格的模型。

模拟谈判演练，就是学生在设定谈判任务的基础上的协作学习和适应学习，它强调将商务谈判理论运用于实践，模拟谈判演练是希望通过分组学生的案例准备、案例演练、案例评价等使学生全过程地、适应性地参与到发现知识、协作学习、慎思应用中去，从而提高商务谈判课程学习的效率，达到工商管理专业人才培养特别是市场营销专业关于商务谈判师培养的要求。案例准备，可以是基于教师提供的谈判案例的准备，也可以去寻找全新的或真实的谈判案例；案例演练，可以在谈判实验室环境下进行演练，也可以到企业提供的谈判室进行演练；案例评价，可以是教师对学生的评价，也可以是学生观察员的评价或小组学生的自我评价。模拟谈判小组的协作性知识建构过程包括学生个体知识的建构过程和协作性联合建构过程，前者包括协作性理解和自我监控及自我心理调整，后者则包括精制和商讨等心理调整模式。模拟谈判小组的协作性联合建构过程更为重要，该过程更加强调社会互动、群体对成员的意义以及这些与知觉、行为的关系。模拟谈判演练其实就是一个复杂的社会活动和社会体验过程，我们不能仅局限于教师提供模拟案例、班级成员间的模拟，应该与企业共同合作进行谈判模拟，甚至参与到企业的真实谈判实践中去体验社会的真实经济活动。上海法学院与美国通用电气公司共同举办模拟商务谈判课就是一个很好的例子，活动的组织者和指导者是通用电气亚洲区法律总监、上海法学院兼职教授史蒂夫•马龙先生、法学院副院长王曦教授和通用电气中国公司公共政策法律顾问冯建妹女士，参加的学生是该校的八位研究生。

二、商务谈判模拟谈判演练的过程组织及其改善：以浙江理工大学工商管理类学生为例

针对浙江理工大学工商管理类学生的《商务谈判》课程访谈发现，学生对模拟谈判实践演练的期望是很高的，然而具体的过程组织却存在不足，这些不足有些是由于教师的原因造成的，有些是由于学生的原因造成的。为满足学生的期望，我们应该改进模拟谈判的流程设计和过程组织，尽量做到模拟谈判实践演练的过程组织尽善尽美。

(一)关于模拟商务谈判的准备

模拟谈判之前，有些谈判小组没有（上接第113页）

充分了解教师提供的案例，也没有到市场去做相关产品的任何调研，更不要说到熟悉或者不熟悉的企业搞到第一手资料进行案例原创，这样使得谈判小组无法更好的运用相关理论知识和材料进行模拟谈判，谈判的时候显得底气不足，也无法使得谈判另外一方信服。鉴于目前的模拟谈判案例比较少，我们决定编写模拟谈判的案例库来解决这个问题。缺少谈判之前的预演练，谈判小组没有进行很好的人员分工与角色扮演，导致小组在进行模拟谈判的时候现场比较混乱，人员没有各就各位。模拟谈判就像在下一盘围棋，下棋之前你必须了解游戏规则，而且要随机应变，规则是死的但人是活的，不必因为制订好了谈判计划，就一定要严格按照计划进行，谈判人员要懂得适度的变通。

（二）关于实战商务谈判的开展

模拟谈判真实的商务谈判环境不是非常理想，我们学校只有一间模拟谈判室，设有谈判用圆桌6张、相应的凳子若干、教学用电脑一台以及多媒体设备、空调等设备，没有主谈室、备用室、休息室等更多的谈判间。对于实战商务谈判的开展，学生建议不要每次模拟谈判都要完成签订合同的任务，只要达到主题设定的要求即可了，否则每次模拟都必须要达成合作协议，那么谈判达不成合作怎么办？模拟谈判开局后可以围绕以下条款展开谈判：分别是价格条款、运输费用、运输时间、运输方式、结算方式等方面，最重要的是价格条款的谈判。如果开局价格谈不好，那么可以把价格条款放在最后谈，采取横向谈判的方式，这样的谈判方式更加灵活更加节约谈判时间。另外，除提高学生的全程参与感外，与教师形成良好的沟通互动也是需要的。而最后的签字仪式，也可以辅以美酒、鲜花、音乐隆重地表演出来。

要提高模拟谈判的效率，必须提高教师的实战指导经验，我们应该积极与企业合作并参与到企业的具体的谈判实践中去。所以，我们积极与校外企业联系，建立了两个校外模拟谈判的实践基地，教师和学生可以定期到企业去参观学习，企业家可以到学校为师生们作商务谈判方面的知识讲座，这样，模拟谈判环节的实践教学效果就可以得到极大提高。

（三）关于实战商务谈判的评价

评价的目的在于激励和控制。即教师对于学生模拟谈判的评价，一般采取教师评价和书面评价的方法，教师根据每个小组每个同学的表现进行评价，这些表现包括：小组谈判过程的表现、同学谈判过程的表现、实验报告的撰写等。学生建议引进观察员的方法，可以在别的班级找几个观察员，在学生的模拟谈判过程中进行全程观察，然后把观察员的打分成绩取个适当的权重加到最终的成绩中去。也有学生建议与企业合作进行模拟谈判，模拟谈判成绩的评价结合企业家打分再进行评价。而学评教即学生评价教师模拟谈判的流程设计和过程组织是另一方面的评价，所以，教师要严格要求自己，不断地完善模拟谈判流程设计和过程组织，长期地跟踪量化研究模拟谈判教学方法，对学生创新能力乃至素质提高都有很大的作用。

参考文献：

[1]李海晨，冯玉强.基于定性仿真的谈判模型研究[J].哈尔滨工业大学学报，2007，(12)：1945-1948.[2]黄丽莉.任务型教学法在对外经贸模拟谈判中的应用[J].长春大学学报，2011，(12)：109-112.[3]康淑敏.学习风格理论――西方研究综述[J].山东外语教学，2003，(03)：24-27.基金项目：浙江理工大学2013校级教育教学改革研究二类项目“《商务谈判》课程教学效果提升路径与方法研究”（项目编号：el1324）。

第三篇：国际商务谈判模拟谈判方案设计

《国际商务谈判》模拟谈判

方案设计学时：16学分：1分

一、目的与要求

《商务谈判》是国际贸易专业学生应当修学的一门重要课程。主要目的是要培养学生与外界沟通，通过合作的方式解决自身能力的问题。然而，该门课程又与其他许多经济管理类课程，特别是经济学等课程不同，是一门强调理论和方法的应用性很强的课程。通过这门课程的学习，使学生了解谈判的重要理论、一般程序和方法以及谈判的技能等等。至于模拟谈判，则是在理论和方法的基础上，通过实际谈判与切身体验，进一步掌握商务谈判的技能，特别是在扮演不同角色的互动过程中，学习协调技巧，深化对有关理论的理解，提高分析问题、解决问题的能力，尤其是提高学生自身的谈判能力。

二、角色模拟

角色模拟是根据管理和贸易过程中出现的问题，设计一定的角色标准，要求学生扮演该角色，完成练习规定的角色应当完成的各项任务。

本次模拟选定为代表两个不同利益卖方和买方之间的谈判。文天学院国际

三、实战模拟

实战模拟，即在学生进行充分准备的基础上，根据所提供的模拟谈判资料进

四、时间安排：

模拟谈判安排在本学期第9周中的三个下午进行。

五、总结评讲：

在完成谈判角色扮演后，要求学生这一次谈判活动进行总结。重点在于总结其从该次练习中学到了什么，体会是什么，并写出书面材料，作为成绩评定的依据之一。如条件允许，组织一次全部同学参与的对模拟谈判整个情况进行交流。

指导老师：封定一

2011-10-28

第四篇：模拟谈判

商务谈判模拟场景

双方代表在座位上握手致意→落座→双方经理介绍各方与会人员→开始谈判→双方总经理讲述意图目的（中方：“此次的谈判目的旨在为我方1万多名建设者的合法利益展开，希望德方能有诚心有诚意地来参加此次谈判„„”德方：“我方对我公司售出的产品有质量问题深感歉意，对1万多名建设者也万分抱歉，是我们的疏忽就绝不会逃避，希望此次事件不要影响我们日后的相关项目合作„„”）

甲方/乙方（总经理）：“接下来由我方的法律顾问来叙述下关于合同的相关问题。”

甲方（法律顾问）：“我们也知道贵公司很难办，但是贵公司应该知道根据相关法律条款: 《中华人民共和国买卖合同法》第一百四十八条：因标的物质量不符合质量要求，致使不能实现合同目的的，买受人可以拒绝接受标的物或者解除合同。买受人拒绝接受标的物或者解除合同的，标的物毁损、灭失的风险由出卖人承担。”

乙方（法律顾问）：“我司西德吉马公司生产的圆盘反应器是符合合同合格率达到95%以上之规定，但是由于我方在模具用于生产前没有仔细检验找出残次品而造成中方1万多名建设者的损失我方为此深感抱歉，根据《中华人民共和国买卖合同法》第一百五十八条规定：当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。因此贵方在试用期内没有向我方反馈相关的问题，我方则视为货物质量符合相关约定，所以贵方不能拒绝接受标的物或者解除合同。最后，关于货物赔偿问题，在合同赔偿协议中也有相关条款，我方也是抱着真诚和解决问题的态度来参与此次谈判，所以我们的处理意见是提出更换原单货物，并派遣相关技术人员前往完成相关设备的调试工作！相关赔偿数额问题接下来由我方的财务总监来与贵方协商。”

甲方（财务总监）：“从你方引进的相关圆盘反应器发生了质量问题，造成了我公司的巨大经济损失，更重要的是对我公司的企业形象造成了莫大的影响，直接威胁到了我方1万多名建设者的合法权益，希望贵方能做出合理且有效的赔偿措施！”

乙方（财务总监）：“对于贵方的损失我们深感抱歉，同时也请贵方向你方1万多名建设者带去我们真诚的歉意，由于我司近日财务报表上可周转资金不多，所以，根据相关调查情况，我方同意至多赔偿你方300万元马克，折合人民币1152,5051.68元。希望贵方接受！” 甲方（总经理）：贵方的报价经过我方仔细的研究与讨论，一致认为贵方的报价过低，贵方应深知你方的产品质量问题所造成的并不只是表面上的相关利益损失问题，还有对我方长久以来的标杆型的企业形象造成的打击，希望贵方可以以更加坦诚的态度，并且以未来长期合作的角度，希望贵方再慎重考虑一下给出一个我方可以接受的合理的报价。

乙方（总经理）：“那么贵公司所测算的合理赔偿金额是多少呢？”

甲方（财务经理）：“经过我方对多种因素的考量和计算，我方认为赔偿金额为1100万马克才是合理的报价。”

乙方（财务经理）：“贵公司所开出的报价超出了我方的承担范围，恕我方不能接受。”

甲方（总经理）：“不要伤了双方的和气，此次你们远道而来，我方还未尽到地主之谊，先将此次谈判搁置吧！由我做东道主带你们到扬州游览一番可好！”

乙方（总经理）：如此甚好，那在此先行谢过了！

第二轮谈判

甲方（销售经理）：游玩之后请允许我现在开始我们的第二轮谈判！“我司的模具供给量有80%出自贵公司的企业，可见我们也是诚心地要和贵公司达到长期发展的目的的，贵公司能在中标会中中标其实我们也是基于贵公司的（优势：例如：先进技术和贵公司在市场上的声誉等）多方面的因素考量的，在众多公司中选择与贵公司合作，而且通过近几次的接触和了解，我们也被你方的诚意所打动，我方以十二分的诚意与贵方商谈，我们衷心希望我们能在最终价格上达成共识。从而达成双赢！”

乙方（销售经理）：“我方坚持我方的货物的合格率是符合合同中相关之规定的，在货物发出时我方没有对货物进行仔细的检查是我方的失误，但是我方的中标价格才为1亿美元，贵方开出的价格实在超出我司的承担范围，可能导致我司都无法收回相关货物成本，希望贵方能再三酌情考虑提出合理的价格。”

甲方（技术总监）：“根据我方对贵方的圆盘反应器的检测得出，相关有问题的反应器以难以承担机器的运转，导致机器的停工，希望贵方知悉！”

乙方（技术总监）：“我方在第一时间带领相关技术人员前往贵公司查看了出现问题的圆盘反应器，发现在整批货物中只是属于偶然事件，我方在后续的活动中也愿意同中方一起协助处理好此次事件。”

甲方（总经理）：“根据我方的调查，因为我方是世界上最大的化纤基地，贵方在我方的项目上中标所带来的影响力，为贵方连续在世界上其他区域中标次数达到15次之多，从而也创造了巨大的效益。”但是先不管贵方所产生的效益问题，我方看到了你方确实也是带着诚意来的，我方也同意在价格上做出让步，以视我们对此次谈判的重视，我们把赔偿金额提出的报价是900万马克。

乙方（总经理）：“我方也深知贵方已经做出了极大的让步，但是你方总经理也提到了我方中标15次的事情，可是总经理殊不知我方还未收回全部货款，公司流动资金也有限，因此贵方的报价还是超出我方的承受范围，赔偿金额为900万马克，我方也恐难获利，请贵方体谅我方的难处，但是，为了体现我方的诚意，我方商量讨论决定，将赔偿金额上升到500万马克，折合 1921,7153.34 元人民币，再次希望贵方能接受我方的此次报价！”

甲方（财务总监）：“再次重申，贵方的反应器问题经过我方的财务估算，损失是多方面的，我们之后也要处理多方面的事情，我方的背后是我国1万多的建设者，我们要给他们一个交代，500万马克实在达不到我们的要求，希望贵方可再考虑下给我们一个满意的答复！”

甲方（总经理）；“先抛开赔偿问题不论，贵方的货物导致的我方多方面的问题的产生，我方有权让贵方举办新闻发布会向我方郑重道歉，但是我方并没有这么做，是因为考虑到了贵公司日后的长期发展，其他公司不管贵公司的合格率是否达到要求，而是贵公司的货物导致的经济损失才是他们所关注的。所以贵方应该看到我方的诚意，我方也愿意体现我们的诚意，将赔偿金额再降100万马克，共计800万马克，希望贵方能够看到长远的利益，不要注视眼前的利益。

乙方（销售经理）：能和贵方合作我方十分荣幸，我方也本着双赢的目的进行合作，如果合作最终不能达成共识，我们之前所做的努力将会付诸东流，同时也伤害了双方友好合作的感情，所以我希望贵方能就我方赔偿金额再考虑一下，对于贵方提出的价格我方实在无法接受，这与我们实际成本相差太多，如果以这个价格成交，我方完全无利益可言了。

甲方（总经理）：我方也很理解贵方的心情，但是我方的赔偿金额已经做到最后的让步了，贵方也知道贵公司的反应器虽然是小零件，但是给我们造成了大事故，我方的报价已降无可降，请贵方知悉！

乙方（总经理）：贵方如此坚持我方表示很为难呀。

甲方（总经理）：贵方要关注长远的利益，我们两家公司日后合作的机会还多着呢，来日方长，不必执着于眼前的利益！

乙方（总经理）：关于合作方面，换个角度谈下我们之间的长期合作，目前我司的需求量还是挺大的，如果我方能够和贵方建立五年的合作关系，贵方在合作期内持续的使用我方产品，除此之外，我方希望能将此次的影响范围尽量控制在小范围，不要让事态严重化。如果贵方能接受以上几点我方的意见，我方将本着与贵公司长期合作，合作共赢的态度愿意接受贵方提出的价格，若贵方还不能接受，那我们只能继续展开后续的磋商行动，希望贵方本着互利互惠的原则考虑这个合作建议。

甲方（总经理）：经过我方商讨，我方同意贵公司提出的以上几点，也愿意和贵公司建立长期的五年合作关系，在五年内，贵公司生产的圆盘反应器我方会购入，但是也希望贵方能更加注重货物的质量把关问题，相关条款由我方法律顾问与贵方协商。至于成交价格会依据市场价格与贵方的谈判确立，我方同时也会同意将由我方来控制此次的质量问题，不让事态扩大。

甲方：既然在价格方面已经达成了共识，接下来讨论合同的支付条款。

乙方（财务总监）：我们很高兴贵方能做出让步，我们希望我方能以信用证方式支付80%，剩余的20%采用后期付款交单凭信托借单的方式，希望贵方认真考虑我方的提议。

甲方（总经理）：经过我方商讨，我方同意这一提议。但关于这个维修售后方面我方希望贵方在后续中将保修时间从一年改成三年时限。如此以来我们售后才有保障。

乙方（总经理）：我们同意，至于其他条款就按之前商谈的合同上的要求执行吧。

甲方（法律顾问）：经过本次谈判，双方达成以下协议： 1.成交价格定在800万马克

2.对于乙方西德吉马公司已售给甲方江苏仪征化纤公司的剩余圆盘反应器在保修期内如若发生无法修复的质量问题的，乙方西德吉马公司负责免费换新。出现的圆盘反应器有问题还需要乙方免费换新。

3.乙方西德吉马公司同意在后续的合作中售出给甲方江苏仪征化纤公司的货物由一年保修期限增加至三年保修期。

4.双方签订长期备忘录

第一点：双方建立五年的合作关系 第二点：（对方条件）第三点：（对方条件）预览：

第四点：（对方条件）

最后请贵公司仔细核对最后达成的各项协议，本次谈判圆满成功，希望我们合作愉快。

第五篇：模拟商务谈判

关于举办第二届模拟商务谈判技能竞赛的通知

为深入践行“以德为行，以学为上”教育思想，培养我院学生的职业素养，提高学生的从业实践水平，提升学生口头表达能力与技巧，增强学生团队意识及协作能力，特举办第二届广东技术师范学院科技学术节之模拟商务谈判技能竞赛。相关事项通知如下：

一、活动主题

校园论商务 职场献精英

二、活动时间

2011年4月—5月

三、组织机构

主办：共青团广东技术师范学院委员会

承办：共青团经济与贸易学院总支部委员会

组织：机电学院团总支秘书委

四、参赛对象及要求

在校全日制在册学生

由于比赛形式限制，本次比赛不接受个人报名。选手以团队（4人）形式参赛，每支团队由策划人、技术顾问、法律顾问等组成。参赛前做好充分准备，形成团队的谈判策划书。

五、竞赛信息发布

（一）竞赛公共邮箱：gdin_swtp2011@126.com密码：swtp201

1（二）竞赛评委会邮箱：gdin_swtpzl@126.com（资格赛、初赛、复赛、决赛各团队的企划书均发至此邮箱，此邮箱仅供评委审核作品用，不对外公开）

六、比赛办法

1、模拟商务谈判大赛采取组队形式，4人一队，分为资格赛，初赛、复赛、决赛4个阶段。赛事成立组委会，资格赛、初赛、复赛、决赛均由组委会选定特定的谈判题目。

2、资格赛：资格赛以递交谈判策划书方式进行。各参赛团队根据题目中的案例、谈判方案以及要求，撰写谈判策划书上交。由组委会组织大赛评委对各参赛队伍的谈判策划书进行评定。

3、初赛：资格赛的优胜队伍晋级初赛，初赛以PPT演讲方式进行。

4、复赛：复赛以一对一谈判对垒方式进行。评委选出4支优胜队伍进入总决赛。

5、决赛：决赛以一对一谈判对垒方式进行。评委对决赛的4支队伍进行评分，最后以总分确定比赛结果。

七、活动要求

1．选手在比赛过程中应服从主办方的安排； 2．在会谈过程中应遵从主持人的协调； 3．谈判过程中应尊重谈判对手和评委； 4．在正式谈判中要求选手衣着要庄重得体；

5．参赛者用语要文明，流畅大方，忌哗众取宠，更不能以污言秽语攻击对方； 6．赛团队若出现违规（如扰乱谈判竞赛过程、蓄意制造虚假谈判现象等）行为，将取消其继续参加比赛和评奖的资格。

八、注意事项

（一）参赛选手的各项详细个人资料必须清晰有效。

（二）参赛人员名单不得随意更改。报名后的有关文件（如获奖证书等）以报名表登记的人员及其姓名为准。

（三）常用方式变更应及时通知竞赛承办单位，同时提交电子版报名表至模拟商务谈判技能竞赛公共邮箱。

九、奖项设置

根据《关于举办第二届广东技术师范学院大学生科技学术节的通知》（广师团委„2011‟9号）相关要求设置奖项。

附件：

1.第二届模拟商务谈判技能竞赛报名表 2.第二届模拟商务谈判技能竞赛报名汇总表 3.第二届模拟商务谈判技能竞赛日程

机电学院团总支

二〇一一年四月十四日

第二届广东技术师范学院科技学术节之 大学生模拟商务谈判技能竞赛报名表

注：

1、参赛团队必须由4位成员组成，允许同院系之间跨专业跨年级组队。

2、在“团队角色”一栏中，填写团队各成员在团队中负责的模块的角色，如策划人、技术顾问、法律顾问、财务顾问等。

3、本报名表由各参赛队伍负责人统一填好，并将其以“班级+团队名称”命名，并发

给各班长汇总。

第二届广东技术师范学院科技

学术节之大学生模拟商务谈判技能竞赛报名汇总表

班级：班长：短号：

1、此表由各班班长填写。

2、班长填好汇总表后将汇总表后，一并将各参赛团队报名表以“班级+参赛队伍数目”命名，压缩打包于2011年4月21日下午6:00发至秘书委邮箱（jdxymsw@126.com）

3、各团队报名表和汇总表的书面版同时于2011年4月21日下午6:00交至团学办公室。

第二届广东技术师范学院科技学术节之 大学生模拟商务谈判技能竞赛日程