商务谈判礼仪之谈判之中

第一篇：商务谈判礼仪之谈判之中

这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

第二篇：商务谈判礼仪之谈判准备

商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。

第三篇：商务谈判礼仪之谈判之初

谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

第四篇：商务谈判礼仪之酒文化

商务谈判礼仪之酒文化

《商务谈判》

院系名称：工商管理 专业班级： 03110907 学生姓名：杨 然 学号： 0311090328 目录

一、背景..........................................................................................................................1

二、酒的种类...................................................................................................................1

1、蒸馏酒.................................................................................................................1 2.酿造酒.................................................................................................................2

3、配制酒.................................................................................................................2

三、商务谈判中的酒........................................................................................................2

1、餐桌上的酒..........................................................................................................2 1.1 选酒及取用.................................................................................................2 1.2 酒和菜的搭配.............................................................................................3 1.3 怎样斟酒.....................................................................................................3 1.4 敬酒的要点.................................................................................................4

2、庆祝用酒.............................................................................................................4

3、作为礼物的酒......................................................................................................4

四、总结..........................................................................................................................5

一、背景

酒，贯穿着中国的五千年文化，酒的出现比文字的发明要早得多。中国最早的文字甲骨文和金文都有“酒”字，古文写作“西”，像一个陶罐的模样(古时酒以坛罐存放)。由此可见, 酒的文化是和人类文化史一道开始的。从传说中的猴儿酒到后来的粮食酒，再到第一代的饮料酒——宋代的梨酒等，越来越多的酒类走进人们的生活中，成为人类物质文化和精神文化中难以割舍的一部分。

在古时候，古人在诗句中体现出生活与酒之间的千丝万缕的关系： 明月楼高休独倚，酒入愁肠，化作相思泪。——范仲淹《苏幕遮 》 百事尽除去，唯余酒与诗。——白居易《对酒行吟赠同志》

黄金白壁买歌笑，一醉累月轻王侯。——李白《忆旧游寄谯郡元参军》 抽刀断水水更流，举杯消愁愁更愁。——李白《宣州谢朓北楼饯别校书叔云》 艰难苦恨繁霜鬓，潦倒新停浊酒怀。——杜甫《登高》

在各种地方习俗中，酒也是不可缺少的道具：

酒是热情好客的象征：当旅人到达热情好客的青海土族时，客人进门饮三杯酒洗尘，客人上炕就坐入席，饮“吉祥如意三杯酒”，客人告辞时饮“上马三杯酒”，有酒量的一饮而尽，表现出豪爽真诚，主人很高兴；不胜酒力的，只须以左手无名指蘸酒向空中弹3次，表示敬神、领情和致歉，主人绝不勉强。酒是与神沟通的桥梁：在古代，统治者认为：“国之大事，在祀在戎”。祭祀活动中，酒作为美好的东西，首先要奉献给上天、神明和祖先享用。祭祀时，用“五齐”、“三酒”共八种酒。

酒是一种激励勇气的工具：战士出征前一刻，用一只碗装满酒水，所有人每人一碗，同时喝下然后摔碎杯子表示义无反顾的决心。

酒是庆祝喜事的必备物品：洞房花烛夜是要喝交杯酒，孩子满月时要喝满月酒等等。

二、酒的种类

从全世界来看，不仅仅是中国产酒，法国、比利时、西班牙等地方也产酒。大体来说，酒是以不同生产方法来分类的，可将酒分成蒸馏酒、酿造酒和配制酒三大类。

1、蒸馏酒

蒸馏酒是将经过发酵的原料加以蒸馏提纯，从而获得有较高酒精含量的液体。蒸馏酒根据原料的不同，有谷物蒸馏酒、葡萄蒸馏酒和其他蒸馏酒之分。2.酿造酒

酿造酒也可以称为原汁酒，酿造酒中最大的一类是葡萄酒。葡萄酒按其含糖量的多少，可分为干型、半干型、半甜型和甜型4种口味。按照国际上的分类方法，葡萄酒可以分成佐餐葡萄酒（无气葡萄酒）、含气葡萄酒、强化葡萄酒和加味葡萄酒等四类。

3、配制酒

配制酒也称混配酒，用蒸馏酒或酿造酒作为主酒加上其他材料制成。前面介绍的强化葡萄酒和加味葡萄酒，也可以算作是配制酒。配制酒可以分成三类，即开胃酒、甜食酒和利口酒。

三、商务谈判中的酒

商务谈判中的礼仪可归纳为两个方面，一个是律己之规，另一个是敬人之道。酒在商务谈判过程中，是餐桌上的必备之物，是谈判圆满结束时的庆祝之物，也可作为礼物馈赠。所以下面将从这三方面聊聊商务谈判中的酒礼仪。

1、餐桌上的酒 1.1选酒及取用 1.1.1中餐

吃中国菜时可以喝白酒、黄酒、药酒、啤酒。西餐时，可以选用葡萄酒或啤酒，而啤酒只有在吃便餐时才选用。

在国内，白酒是饮用最普通的酒，它可以净饮干喝，也可以用来帮助吃菜下饭，甚至可以用来作为药引泡药。白酒一旦和其他酒类如啤酒、汽水、可乐等饮料同饮，就很容易醉。

在正式场合最好用专门的“肚量不大”的瓷杯或玻璃杯盛酒，这样就好“对付”我们中国人讲究的“一饮而尽”、“酒满敬人”等不成文的规定。喝白酒时，不用加温、加冰，也不必用水稀释。1.1.2西餐

西餐用酒分饭前、进餐和饭后三类。

一类是饭前酒或称开胃酒，是在入席前请客人喝的酒类，常用的有：鸡尾酒、威士忌、麦亨登、浮毛斯、马丁尼以及啤酒等。另外还应准备果汁、汽水及可乐等饮料。开胃酒的目的是刺激食欲，喝得太多反而没有食欲，所以，不要多喝。

一类是进餐酒，是上菜时配合菜肴用的葡萄酒，常用的有：雪醴、白酒、红酒、香槟等，以及我国的黄酒、绍兴酒等。宴会中，如果是喝中国酒类，主人仅供应一种酒，客人无需选择。但最好多备几种酒，请客人自行选用。

正式西餐，每上一道菜，侍者就会奉上一次酒，酒随菜不同而不同。常用的葡萄酒有雪醴酒、苦艾酒、香槟酒或鸡尾酒。

一类是饭后酒或称助消化酒，常用的有：白兰地、雪醴及薄荷酒等。

在西方，正确的斟酒方法是只倒半满的酒在杯子里;而吃中餐时，我们习惯于给客人斟满杯酒，表示对客人的敬意。

餐前，至少应该把白葡萄酒在冰箱里放两个钟头。如果你有冰酒器，在有冰块的水里放20分钟。要多准备一些酒杯，因为在用过的杯里倒另外一种酒，会使酒的味道改变。1.2 酒和菜的搭配

餐前酒喝出点气氛后，该挑选配菜的葡萄酒了。

可以餐前选用配制酒和开胃酒，而冷盘和海鲜用于白葡萄酒，肉禽野味选用于红葡萄酒，甜食要选用甜型葡萄酒或汽酒。酒和酒的搭配是：低度酒在先高度酒在后;有气在先，无气在后;新酒在先，陈酒在后;淡雅风格在先，浓郁在后;普通酒在先，名贵酒在后;白葡萄酒在先，红葡萄酒在后，并最好选用同一国家、地区的酒作为宴会用酒。

原则上是“白肉配白酒，红肉配红酒”。按国别选酒也是可以的：法国菜选法国的葡萄酒，意大利菜选基安蒂葡萄酒，吃腊肠和火腿肠为主的德国菜，应选德国的葡萄酒。喝汤的时候可以喝雪醴。上最后一道菜或甜品时就用香槟。在西方宴会上喝酒一般不会像我国中餐那样拼命劝酒、不醉不归。1.3 怎样斟酒

正确方式为酒杯只倒二分之一满。服务员来斟酒，你不必拿起酒杯，但不要忘了向服务员致谢，也可以使用“叩指礼”，也就是用右手拇指、食指、中指捏在一起，指尖向下，轻叩几下桌面表示谢意。在正式场合，除主人和服务员外，其他宾客一般不要自行给别人斟酒。第一次上酒时，做主人的可以亲自为所有客

人倒酒不过记住，依逆时钟方向进行，从坐在左侧的客人开始，最后才轮到主人自己。客人喝完一杯后，可以请坐在你对面的人帮忙为他附近的人添酒。如果你同时准备了红酒和白酒，请把两种酒瓶分放在桌子两端。1.4 敬酒的要点

敬酒也就是祝酒，指在正式宴会上，由主人向来宾提议，提出某个事由而饮酒。在饮酒时，通常要讲一些祝愿、祝福类的话，内容越短越好。

敬酒可以随时在饮酒的过程中进行。在饮酒特别是祝酒、敬酒时进行干杯，需要有人率先提议。提议干杯时，应起身站立，右手端起酒杯，或者用右手拿起酒杯后，再以左手托扶杯底，面带微笑，目视其他特别是自己的祝酒对象，嘴里同时说着祝福的话。有人提议干杯后，要手拿酒杯起身站立。即使是滴酒不沾，也要拿起杯子做做样子。将酒杯举到眼睛高度，说完“干杯”后，将酒一饮而尽或喝适量。然后，还要手拿酒杯和提议者对视一下，这个过程就算结束。

在中餐里，干杯前，可以象征性地和对方碰一下酒杯;碰杯的时候，应该让自己的酒杯低于对方的酒杯，表示你的尊敬。用酒杯杯底轻碰桌面，也可以表示和对方碰杯。当离对方比较远，就可以用这种方式代劳。如果主人亲自敬酒干杯后，要求回敬主人，和他再干一杯。一般情况下，敬酒应以年龄大小、职位高低、宾主身份为先后顺序。

在西餐里，祝酒干杯只用香槟酒，并且不能越过身边的人而和其他人祝酒干杯。

2、庆祝用酒

商务谈判进入最后的庆祝阶段时，说明谈判圆满结束。有关各方人员一般应在交换文本后当场饮上一杯香槟酒，并与其他方面的人士一一干杯。这是国际上所通行的增加签字仪式喜庆色彩的一种常规性做法。

3、作为礼物的酒

商务送礼适合在一些活动、会议的时候，但是礼物不能太过于贵重，但是也决不能低档次，商务送礼也体现了一个机构的实力与态度，过于贵重显得是在拍马屁，太轻则是不重视，敷衍。因而以酒作为礼物是非常好的一种选择。而面对不同国籍的客户，送礼时有不同的需要注意的地方：

送礼给日本人时，送成双成对的礼物，如一对笔、两瓶酒很受欢迎。礼品包装纸的颜色也有讲究，黑白色代表丧事，绿色为不祥，也不宜用红色包装纸，最

好用花色纸包装礼品。礼物应该包装好，不要用白色或色彩明亮的包装纸，因为在日本文化里，白色象征死亡，明亮的颜色则会显得过分花哨，不够庄重；不要出人意料地拿出礼物，拿出礼物前应该设法婉转地告诉你的客人，说你准备了一份小小的纪念品；如果是和一班客人会见，要么向全体赠送一份礼物，要么向团体的每一个人送礼；如果是向全体客人送礼，要在所有人集合过来之后再赠送。只向团体里的某些人送礼，会被看作非常失礼的行为。

送礼给法国人时，这礼品自然不能太便宜，但是绝对不能太贵，不要送葡萄酒，葡萄酒在法国是大路货，就像中国的二锅头或者老陈醋，不算礼物。

送礼给德国人时，一定要讲究包装，对礼品是否适当、包装是否精美要格外注意。

四、总结

在全世界已经变成了地球村的今天，我们要学会如何在跨文化的商务谈判中做到礼仪周全，尊重各国各民族的文化传统。酒在社会生活和社交礼仪中都是不可忽视的存在，深入的了解酒在不同场合的不同意义和用法，避免引起对方的不满情绪，在商务谈判过程中也是很重要的一环。

第五篇：商务谈判结课论文——谈判礼仪

商

务

谈

判

论

文

专业：国际经济与贸易 班级： 姓名： 学号： 指导老师：

商务谈判中的礼仪

一转眼，大半个学期过去了，《商务谈判》这门课程也已顺利结课。随着对这门课程的深入学习，我对商务谈判有了更多的了解，学到了很多谈判技巧。谈判是我们生活中不可缺少的一部分，小到买卖东西讨价还价，大到国家间的各种合作，生活中处处有谈判，我们都是生活中的谈判者。对于国际经济与贸易专业的学生，我们以后工作必然会涉及到贸易谈判，并且多是与外商谈判，这门课的知识也就显得格外重要。

商务谈判课，课程形式丰富多样，龚老师也不局限于书本上的知识，而是讲了很多自己身边经历以及各种案例，更贴近生活。但是商务谈判是一门艺术，更是一门实践，纸上谈兵是不能够达到任何效果的，所以老师给了我们自己模拟谈判的机会。

模拟谈判能使我们学以致用。全景模拟谈判给我们提供了一个接近现实谈判的逼真氛围，我们通过亲历谈判的全过程，一方面更深地体会各种谈判技巧的运用，另一方面也进一步了解到谈判的实际过程对谈判者的能力要求。最重要的是，这种方式很大程度上培养了小组成员分工协作的团队精神。要想出色地完成任务，组员之间的分工合作至关重要。从分析案例、角色分配、设计情节、制定谈判方案到制作道具、现场配合，每一个环节都需要每个组员的积极参与。

我也参与了模拟谈判，几天的排练中，我学到了很多，也注意到了，整个谈判过程，除了谈判内容，我们最重视的就是谈判中的礼仪。从进场、入座、介绍到正式谈判，再到退场，每一个环节都有需要注意的礼仪细节。任何一个细节不到位，都可能会给对方带来不好的印象，影响到谈判的进行。龚老师上课的时候也花了挺多的时间讲商务礼仪这块，我课后也查了很多资料。借这次结课论文，我对商务谈判过程中的相关礼仪进行了总结。

礼仪是我们需要共同遵守的最起码的道德规范，是我们在生活中不可缺少的一种能力，是一个人内在修养和素质的外在表现，是人际交往中约定俗成的示人以尊重、友好，进行相互沟通的技巧。礼仪是一门学问，家庭、学校和各类公共场所，礼仪无处不在。

中国自古就是礼仪之邦，早在3000多年前的殷周之际，周公就制礼作乐，之后礼乐还成为儒家文化的核心，传承至今。礼仪包含的范围非常广，有政治礼仪、生活礼仪、社交礼仪等。商务礼仪也是礼仪的一个重要部分。在各类商务谈判中，商务礼仪一向颇受重视。这主要是因为在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生很大的影响，甚至可以说商务礼仪是谈判的润滑剂。

我们在模拟谈判的时候，也注意到了很多商务礼仪，包括两方服装统一，布置会场时，为每个人准备一瓶矿泉水，并且在桌上按职位高低摆好每个人的名牌。进场时，客方按职位高低排队在外等候，主方也按职位高低列队在室内迎接，并安排两名职员在门口迎接，一名职员进行引见。入场时，主客双方各成员分别握手致意，主方表示欢迎。客方进场后在相应的座位上站着等候，全部成员进场后，主方成员也都到自己相应的座位上，由主方总裁邀请客方入座。之后由主持人按职位高低先介绍客方成员再介绍主方成员，主持人介绍到的成员站起来鞠躬示意，其他人鼓掌欢迎。谈判过程中，双方注意言辞礼貌，一个人在讲的时候，其他人注意听，不做不相干的事。谈判结束后，双方最高职位者代表两方握手致意，之后客方先退场，主方派代表带其进行后续行程。

但我通过查阅资料和书本发现，这其中还有许多瑕疵和不足，真正的商务谈判要注意的礼仪远不止这些。

真正的商务谈判中，谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。

主方布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。

在查询资料的时候，我发现在各类商务谈判中，作为商务礼仪中很重要的一部分，座次安排是非常有讲究的，龚老师上课的时候也有布置作业特别强调。谈判各方在谈判场的合适的座次安排从总体上讲，可分为两种基本情况：双边谈判和多边谈判。双边谈判多采用长方形或椭圆形的谈判桌；多边谈判多采用圆桌谈判。无论是长桌还是圆桌，都应该注意座位的朝向。习惯上，面对门口的座位最具有影响力。下面我通过图文结合的方式，详细介绍谈判中的座次安排。

一、双边谈判

双边谈判，指的是由两个方面的人士所举行的谈判。在一般性的谈判中，双边谈判最为多见。双边谈判的座次排列，主要有两种形式可供选择。

1、横桌式

谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就座外，各方的其他人士则应依其具体身份的高低，各自先右后左、自高而低地分别在己方一侧就座。双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则应由译员就座。

2、竖桌式

谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时以进门时的方向为准，右侧由客方人士就座，左侧则由主方人士就座。在其他方面，则与横桌式排座相仿。

二、多边谈判

多边谈判，是指由三方或三方以上人士所举行的谈判。多边谈判的座次排列，主要也可分为两种形式。

1、自由式

即各方人士在谈判时自由就座，无需事先安排座次。

2、主席式

是指谈判室内，面向正门设置一个主席之位，由各方代表发言时使用。其他各方人士，则一律背对正门、面对主席之位分别就座。各方代表发言后，亦应下台就座。

谈判时，合适的座次安排，在彰显了主方得体的谈判礼仪的同时，更体现了主方的企业形象。因此，商务谈判中，一定不能忽视对座次安排这个小小的细节。接着说谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作介绍时，被介绍到的人应起立一下微笑示意，并可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类，如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈，稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

正式谈判中发言措词应文明礼貌。我方发言之后，应留出一定的时间供对方发表意见，切忌喋喋不休，以自我为中心。对方发言时，应认真听取，不要表现出心不在焉的样子，如注视别处、伸懒腰、玩东西等漫不经心的动作都是应该避免的。还要聆听对方谈话，不要轻易打断别人的发言，即使有不同的观点和看法，也应等对方讲完后再表达。冷场时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。这一点我们在模拟谈判中也有考虑到，并且设置了休会三分钟的环节。

谈判结束后，双方签约。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

以上，基本上是一个完整的商务谈判中所需要注意的各个环节的礼仪。而我们国际经济与贸易专业的学生，之后很大可能做国际贸易。国际贸易的特点之一是多国性、多民族性、谈判对象多层次性。不同国家、不同民族、不同地域的人，其价值观、消费习俗、生活方式、文化背景等差异极大。这就要求我们必须了解各国的商务礼仪。比如，给英国人赠送礼物时，如果价格很高，可能会被误认为是一种贿赂。法国人崇尚艺术，因此，所送礼品最好带有一些艺术性，如有特色的仿古。德国人很注意礼品的包装，切勿用白色、黑色或棕色的包装纸或丝带包扎。另外，不要送尖锐的东西，因为德国人视其为不祥之兆。日本忌讳4和9，给日本人赠送礼品，不要一次送4样或9样东西或带有4、9的东西。俄罗斯只爱西方名牌，从一盒“万宝路”香烟到一条LEVIS牌牛仔裤都会使他们十分满意。非洲国家注重实用，对礼品的价值不大讲究，不宜送高档礼品。注意到各个国家的风俗习惯、喜好等，会给对方带来极大的好感，有助于谈判的顺利进行。

所谓细节决定成败，这在商务谈判中也同样适用。每个礼仪细节都注意到，做到位，会给谈判的顺利进行带来极大的推动作用。况且谈判不仅在商务活动中出现，也贯穿生活的方方面面。在这个以市场经济为主体的社会，随时都会遇到各种问题。学好谈判，可以帮我们解决商场与生活中种种棘手的问题。十周的商务谈判课程让我学到了很多，相信这些知识必然能让即将步入职场的我少走一些弯路。在此，我衷心地感谢老师这十周来的教导。