商务谈判礼仪(海南礼仪网)

第一篇：商务谈判礼仪(海南礼仪网)

商务谈判礼仪（海南礼仪网）

摘要：随着海南建设国际旅游岛的到来，海南的企业单位与外商合作的机会也越来越多。海南企业单位应重视与外商谈判前与谈判后的礼仪，才能给外商留下一个好印象。

一、商务谈判准备礼仪。

商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。

布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。

二、商务谈判开始礼仪。

谈判刚开始时谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。

作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类话语。询问对方时要客气，如“请教尊姓大名”等。如果你有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。

谈判开始的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。

谈判开始的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

三、商务谈判进行礼仪。

这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。

1、报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

2、查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。

3、磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。

4、解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。

5、处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

四、商务谈后签约礼仪。

签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

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第二篇：浅谈商务谈判礼仪

浅谈商务谈判礼仪

内容摘要

务礼仪在商务谈判中具有重要的作用。如果在进行商务谈判的时候没有很好的礼仪，那么将对自己公司的形象造成很大的影响。让对方对我们产生不好的看法。所以我们在进行商务谈判的时候，一定要注意我们的礼貌问题。动的必要的礼仪和礼节是商务谈判人员必须具备的基本素质。

关键词：商务谈判，商务礼仪，基本素质

谈判指的是在商务活动中，具体厉害冲突的双方或几方，为了各自的利益谋求消除分歧、达成协议而进行的洽商、沟通、协调的经济交往活动。而商务礼仪是在商务活动中，商务人员为了树立良好的个人形象和企业形象，而遵守的社会公认的行为规范，这是一般礼仪在商务活动中的体现与运用。下面我来介绍几种商务谈判中德基本礼仪。

一、迎送礼仪

迎送礼仪在商务谈判中，迎送礼仪是最基本的礼仪，也是非常重要的一项。这是表达主人对来宾的情谊，是体现礼仪素养的非常重要的方面。在迎送礼仪中，需要注意的有下面几个问题：

1.1迎送的规格

迎送的规格一般分为高规格和低规格和对等规格。迎送的规格的确定由谈判的人的生份、两方之间的关系和一般的习惯来决定的。

1.2掌握时间

谈判的主方得所有人员应该在来宾到来之前到机场、车站去迎接。以此来表现主方对来宾的尊重和热情。

1.3接待工作

在来宾到达后，应该及时为来宾安排好他们的住宿问题，为他们联系适合他们的宾馆。以此来表现出主方的细心。当然，如果来宾自己有联系好住宿，那就另当别论。

二、见面礼仪

谈判的时候，见面时候的也需要讲究礼仪，因为这是给别人的第一印象，而且第一印象非常的重要，第一印象是最能影响对方对你的看法的。而在见面的时候，问候就是少不了的一项。自我介绍也是见面的时候需要的，而自我介绍也需要讲究。

2.1问候礼仪

在谈判的时候，不称呼对方而直接就开始进行谈话是非常不礼貌的表现，所以就要先进行问候。问候的时候需要讲究顺序问题。一般的来说，问候的时候由主方先向来宾问候在问候对方的时候要先问候上级，再问候下级；先问候长辈，再是晚辈；先问候女士，再问候男士。问候的时候也包括了称呼礼仪。在商务谈判中要称呼得体，一般按照被称呼的人的个人习惯来称呼他。最常见的称呼为：行政称呼、技术称呼和泛尊称（即

最广泛的称呼）。

2.1.1行政称呼

只是称呼对方的职务，比如“经理”、“主任”。当然也可以在其职务前面加上

对方的姓氏，如“张主任”，“李经理”等。

2.1.2技术职称

只是称呼对方的专业职称，比如“老师”、“教授“等。当然和行政职称一样，也可以在技术职称前加上对方姓氏。如“李老师”、“王教授”等。

2.1.3泛尊称

泛尊称就是一般的在被称呼的人的姓氏后面加上“先生”、“小姐”或者“女士”。

三、介绍礼仪

介绍是为了交往双方互相认识、增进了解的基本的交流的方式，而介绍礼仪是在介绍是应该注意的礼仪。介绍礼仪分为自我介绍礼仪和介绍别人。

3.1自我介绍礼仪

在进行自我介绍的时候，态度要诚恳，不能让人觉得我们在自我介绍的时候很高傲。语气要自然、随和。说话的速度不能太快，也不能够太慢，而且在自我介绍的时候要正视对方，这样才能表现出自己对对方的尊重。而且在自我介绍的时候时间不能够太长了。而且，要选择好介绍的场合，不然会造成尴尬的局面。最好在别人空闲的时候向他介绍。

3.2介绍他人的礼仪

在为他人介绍的时候，介绍的先后顺序是“尊者居后”，男先女后、轻先老后，主先客后、下先上后、如果双方都有很多人，要先从主人方的职位高者开始介绍。当然在为他人介绍的时候，先要了解双方是否希望要相互了解。在座介绍的时候应该面带笑容，表情自然放松。不能表现得很紧张。

四、握手礼仪

握手是我们在日常生活中最为常见的礼仪。握手是为了增进感情、表示尊重、友好和关心的表现。其实在商务谈判中德握手礼仪和一般的社交礼仪中的握手礼仪相同，都是遵循“长者先伸手”的原则。一般的上级不伸手，下级是不能伸手的，长辈不伸手晚

辈也不能够伸手。在男女之间，女士伸手后，男士才能伸手与其握手。在商务谈判中，主方应该主动伸手和来宾握手。在握手的时候，应该和对方有差不多一步远的距离，而且应该伸右手和对方握手。握手的时候要目视对方，保持微笑。在握手的时候一般情况下不能带手套，当然特殊情况除外。而且，在一般情况下，握手的时候也不应该带帽子或者墨镜，因为这样才能表示出自己对对方的尊重。握手的时间一般为三到五秒之间。男士和女士握手的时候，一般握住女士手的三分之一。

五、参与人员要求。

参与人员在礼仪上也有很高的要求。一般参与人员应该注意自己的气质和形象。好的气质。形象给人很好的感觉。

5.1气质

一个人具有怎样的气质，对他的精神面貌将有很大的影响。气质是一个人的气度、个性的表现。一个人是否有气质取决于他的文明教育程度、思想品格、对生活的态度和文化素质。

5.2形象

一个人的形象表现了他对生活的态度，对生活的热情。在商务谈判中同样需要注重谈判人员的形象。而形象问题主要表现在一个人的表情、着装和行为动作上。在进行商务谈判的时候，表情一定要自然，保持微笑，一定要充满自信。因为一个小小的细微表情，很可能影响对方在这个问题上的态度。在进行商务谈判的时候，谈判人员的着装要适宜，不能穿奇装异服。穿着的服装要协调，不能不符合谈判场合，也不能不符合自己的年龄，更不能不符合自己的职业。着装要整洁、美观、色调要符合场合。不能太过鲜艳的服饰。在商务谈判，也要注重自己的动作。不能够表现得很傲气，很看不起人。动作不能表现出高傲的形象。

六、谈判期间礼仪

在进行商务谈判的时候，安排好座位次序是非常重要的一点。要安排好来宾的座位次序，不能错误的安排座位，不能将主次顺序弄错。不然会造成尴尬的局面，也会影响谈判的顺利进行。在商务谈判中，也需要有适宜的氛围。在谈判中，应该要选择适合的话题来进行谈判。因为，谈判的目的都是想要寻求一种互惠互利的方法，如果选择的话题太过尖锐，会影响谈判的气氛，最终可能会弄到不欢而散的地步。谈判是，也需要

掌握好时间，知道在什么时候说什么样的话题。

结 语

在商务谈判中，遵守商务谈判礼仪队整个谈判是非常有益处的。有好的礼仪，能让双方的合作更为愉快。有可能本来不怎么可能会成功的谈判，因为有了好的谈判氛围，说不定就可能谈判成功。当然，不管在什么情况下，我们都应该有好的礼仪。我们有礼貌的话，别人也会尊重我们，欣赏我们。如果，我们不懂礼貌，可能会在人生中失去很多的机会。所以我们不仅在商务谈判中要遵守礼仪，在日常生活中也要有好的礼仪

参考文献

1、辛诚、李静、于春雨，《商务谈判理论与实务》，中国传媒大学出版社，2010年8月

出版

2、金正昆，《礼仪金说，商务礼仪》，陕西师范大学出版社，2011年4月出版

3、胡晓娟，《商务礼仪》，中国人民大学出版社，2005年9月出版

第三篇：商务谈判礼仪

商务谈判礼仪

随着中国经济的发展，商务活动也日益增多。商务活动中的礼仪就好比是活动的论调。其中商务谈判是为双方磋商合作事宜，达成合作关系而进行的，是一个严谨重要的过程，相关礼仪也就更显重要了。商务礼仪与一般社交礼仪很多共同之处，但它主要还是注重各种商务活动过程中的礼仪规范。主要包括仪表仪容，仪态服饰；日常交往礼貌礼节;涉外交往礼仪；谈判与商务活动礼仪；宴请、舞会、会议会晤活动的礼节及商务人员必备的其他礼仪。商务人员的礼仪在商务活动中有着不可替代的作用。

本文主要论述了成功的商务谈判中，谈判参与人员在服饰、行为举止和宴会三个方面应具备的商务活动礼仪。

一、服饰礼仪

雅致、端庄的服饰也表示对他人的尊敬，邋遢不洁的着装则是一种不礼貌的行为。服饰不光体现的是个人的形象，也代表着企业的总体的形象。在商务谈判中，服饰的颜色、样式及搭配等的适当与否，对谈判人员的精神面貌、给对方留下的印象和感觉、对方的认可与评价都会产生一定的影响。

（一）男士的服饰礼仪

西装对于男士在商务谈判活动中总是合乎时宜的职业装，其基 本要求如下：

1.颜色：颜色是服装给人的第一印象。大体上说，对外交往场合，最常见、最标准的颜色是深灰色和黑色，藏青、藏蓝、棕色也可以，而白色以及红、绿、黄、紫等彩色，则比较少见。过于鲜艳，甚至花里胡哨以及杂色的西服，不可出现在外事活动中。套装西服的颜色以三种为限，即西服、衬衫、领带三色。至于腰带、皮鞋等颜色，也应限制在这三色以内。

2.质量：西服面料质量决定西服档次，特别是套装西服，面料应当高档，纯毛、纯羊绒面料、精纺花呢等，具有轻、薄、软、挺等特点，穿起来轻松、柔软、舒适、挺拔。其他质地面料，如棉、麻、化纤、皮革等，均属非正式的低档品。

3.钮扣：西服钮扣有单排、双排之分，以单排扣为正式。单排扣中又有二粒、三粒两种样式，其中以两钮扣者为正式。人站立时，二扣中，只系上扣，不系下扣。三扣者，通常只系上二扣，不系下扣；有时也可上下均不系，只系中间一扣。坐下时，可把钮扣解开。双排扣西服不论站着、坐着，均应扣好所有钮扣。

4.口袋：西服外面的口袋多为装饰性的，不装东西，在西服上装外左口袋放置装饰性手绢，一般叠成“山”形或呈波纹状，其颜色、面料、图案与领带一致。内口袋可装名片、笔、钥匙等少许小东西。裤子两侧以及裤子后面的口袋，也基本上不装物品。

5.领带：领带要美观、大方、挺括，具有厚重感，一般与西服颜色相近；领带结形状以倒三角为正式，领带长度以刚好至腰带或稍微盖住一点腰带为好；领带不可置于马甲外，也忌讳领带从西服下端露出头来。

6.鞋袜：西服必配皮鞋，由于正式西服多为黑色，因此也必配备讲究的黑色皮鞋：黑色牛皮、系带、浅帮、硬底为最正式；皮鞋颜色应保持与西服颜色一致，不过穿灰色、蓝色等其他颜色西服，也多选用黑皮鞋。袜子的颜色也必须与皮鞋相匹配。由于皮鞋多为黑色，所以袜子也应是深色、黑色。

（二）女士的服饰礼仪

在商务谈判中，女性人员的表现往往对谈判结果起着意想不到 的效果，因此，女性应在谈判中注意得体优雅的礼仪形象。

1.着装：女性应着西装，特别是西装套裙为佳。上衣最短齐腰，西服裙子最短到小腿中部；要合体典雅，体现服饰美；衬裙颜色要与套装裙颜色协调一致；不可乱配鞋袜，吊袜带、袜口不能暴露在外或穿裤袜，其颜色和温，不可鲜艳夺目，不可穿网眼款式，一般以肉色，浅灰和无色为主，袜子不可走丝或残破；而鞋子则应穿黑高跟鞋或半高跟皮鞋。

2.首饰：得体的首饰可以给人以优雅端庄的感觉，会赢得对方的尊重和赞赏，首饰的选择要注意以下几点： 1.应尽量避免佩戴制作粗糙的首饰；

2.首饰的款式不应夸张，以少为佳，画龙点睛； 3.首饰色泽应与服饰协调，质地相同，色彩一致； 4.合乎惯例：戒指佩戴在左手，一般只应佩戴一枚，手链可同时佩戴，但戴在右手说明主人未婚，如佩戴左手则说明名花有主； 5.不可佩戴有特殊忌讳，特别是不能佩戴侵犯谈判对象民族风俗的首饰。

3.化妆：适度的化妆是尊敬对方的表现，但化妆不宜过浓，粉饰不宜过厚，口红不宜过艳，眼影不宜过深，尤其不可使用浓香型化妆品。香水一般在四个部位使用：两手腕的脉动部位；下巴以下；耳根以后；裙装之内。女性切忌在众人面前照镜子补妆，这是不尊重他人的表现。

二、行为举止

（一）姿态

1.站姿:男士为两脚跟相靠，脚尖开度45到60度，呈“V”字形，女士一般为丁字步；要两腿直立，双膝并拢；收腹提臀，髋部上提；立腰挺胸，挺直脊背；双肩平齐，放松下沉，双肩自然下垂，虎口向前，手指自然弯曲；头正、颈直、下颔微收，双目平时前方。

2.坐姿：包括入座起坐，头正、颈直、下颔微收，双目平时前方或注视对方，身体正直，挺胸收腹，腰背挺直，双脚并拢，小腿与地面垂直，双膝和双脚脚跟并拢，双肩放松下沉，双肩自然弯曲内收，双手呈握指式，右手在上，手指自然弯曲，放于腹前双腿上。

3.走姿：总体要做到轻巧、自如、稳健、大方有节奏感。具体头正、颈直、下颔微收，双目平时前方越4米处；挺胸收腹，直腰，直背，提臀，上体微向前倾；肩平下沉，手臂放松伸直，手指自然弯曲；提髋；步位即落地时的位置；步幅即跨步，通常在1到1.5脚长；行走时脚不宜抬得过高，也不宜太低；一般步速标准为女士每分钟118—120步，男士为每分钟108-110步。

4.蹲姿：高低势蹲，下顿时左脚在前，全脚着地，右脚稍后，脚掌着地，后跟提起，右膝低于左膝，臀部向下，身体基本上由腿支撑，女士下蹲是两腿要靠紧，男士两腿间可有适当距离；交叉式蹲姿，下蹲时右脚置步于左脚的前侧，使右腿从前面与左腿交叉，下蹲时右小腿垂直于地面，右脚全脚着地，左膝从右腿后面向右侧伸出，左脚脚跟抬起，脚掌着地，两腿前后靠紧，合力支撑身体；臀部向下，上身稍前倾，此蹲姿女士较适用。

（二）礼节

1、介绍：商务谈判中，介绍是相互了解的基本方式。这种介绍一般不分男女老少，只从社会地位的高低作为衡量的标准，遵从社会地位 高者有了解对方优先权的原则。在任何场合下，都是将地位低者介绍给地位高者。在实业界，当男士被介绍给比他地位低的女士时，无须起立。只有当两个人的地位相同时，才遵循先介绍女士这一习惯 2.握手：握手是见面致意和问候的一种礼节，是一种祝贺、感谢或相互鼓励的表示。握手要注意次序、时间、力度、距离、面部表情、身体姿势和场合。当然，在有些国家见面时并不握手，譬如日本常采用鞠躬的方式，泰国采用双手合十的方式，法国人采用亲吻的方式。至于选择采用何种见面礼仪，应视不同文化而定，入乡随俗是上策。3.名片：名片是自我介绍的简便方式，是一个人身份的象征，当前已成为人们社交活动的重要工具。递送时应将名片正面面向对方，双手奉上。眼睛应注视对方，面带微笑，并大方地说：“这是我的名片，请多多关照。”名片的递送应在介绍之后，在尚未弄清对方身份时不应急于递送名片，更不要把名片视同传单随便散发。与多人交换名片时，应依照职位高低或由近及远的顺序依次进行，切勿跳跃式地进行，以免使人有厚此薄彼之感。接受名片时应起身，面带微笑注视对方。接地名片时应说“谢谢”并微笑阅读名片。在对方离去之前或话题尚未结束，不必急于将对方的名片收藏起来。接过别人的名片切不可随意摆弄或扔在桌子上，也不要随便地塞进口袋或丢在包里，应放在西服左胸的内衣袋或名片夹里，以示尊重。

4.赠送礼品：在国际商务活动中赠送礼品是一项重要内容。一份好的礼品往往可以增进友谊、巩固关系，起到锦上添花的作用。而送错礼极可能会破坏一项可能达成的合作，所以掌握好赠送礼品的礼仪是很重要的。赠送礼品是需要注意时机，注意礼品的选择。因为各个国家的风俗习惯不同，对礼品的价值观不同，在选择礼品时因人而异。

三、宴请礼仪

商务谈判宴请礼仪是商务谈判过程中必须要掌握的礼节，商务谈判宴请礼仪实际上是一个双向的礼仪，宾主双方各有各必须遵循的礼仪。谈判宴请应该比其他的商务活动宴请更加重视，宴请之前要根据具体的情况确定宴请的规格。具体细节包括：宴请的名义、宴请目的、宴请人数、宴请的形式（酒宴、自助餐、鸡尾酒会）、宴请的价格等。

（一）商务谈判宴请组织

宴请对于谈判来说具有很重要的作用，应该掌握严格的礼仪要求。宴请谈判方是一种较高规格的礼遇，所以宴请方一定要认真，周到的做好各种准备工作。

1.了解宴请对象。首先必须了解宴请对象的基本情况。主宾的职务，习俗、爱好等，以便确定宴会的形式，饮食的安排。

2.明确宴请的形式。宴请的形式根据规格、人数确定，可以为正式宴会、冷餐会、酒会、茶会等形式。目前世界各国礼宾工作都在改革，逐步走向简单化。

3.选择宴请的地点。根据谈判的内容，谈判双方的职务，年龄，性别等选择合适的宴请地点。

4.安排菜肴和酒水。宴请中菜肴的安排要做到丰俭搭配，主次分明。菜肴的安排需要注意一下几点：规格身份、宴会范围；精致可口、赏心悦目、特色突出；尊重客人饮食习惯、禁忌；注意冷热、甜咸、色香味搭配。

（二）商务谈判宴请座次礼仪

商务谈判宴请的座次安排与桌次的高低大致相同，一般是右高左低，前高后低，先右后左，中间高于两侧。国际宴请的座次安排一般是男女穿插，每位女士身边均会安排一位男士，以便在任何时候可以帮助女士。中式宴请座次安排首先面门居中者为上座，以右为尊。而在谈判宴请中，可以根据职位的高低安排细微，为了职位相当的便于沟通。如果有夫人随同出席，应该把他们安排在一起入座。商务谈判宴请的座次安排形式一般采用相对式、并列式、自由式等方法。

（三）商务谈判宴请个人礼仪 1.邀请方礼仪

迎送宾客：宴会开始前在酒店门口迎接；宴会结束后意义送别。引导入席：安排专门的引领，引导宾客进入席位。

用餐安排：邀请方应该努力的使宴请进行的气氛融洽，要不时的找话题进行交流。还要注意宾客的用餐喜好，掌握用餐的速度。2.被邀请方礼仪

应邀准时：被邀请方应该掌握宴请的时间，赴宴一定不要迟到，也不要早到。

交谈得体：被邀请者应该主动与其他人交谈，特别注意同主人的交谈，不要光顾着和自己熟识的人交谈。交谈的话题要轻松、高雅、有趣，不要涉及对方敏感、不快的问题，不要对宴会和饭菜妄加评论。

（四）商务谈判宴请礼仪注意事项：

1.宴请中不宜深入交谈具体的跟谈判中有关实质性问题，以免陷入僵局。

2.宴请中不吸烟，进嘴的东西不要吐出来，让菜不夹菜，助酒不劝酒，餐桌上不要去整理服饰，吃东西不要发出声音。

以上是我对于商务谈判活动中应遵循礼仪的部分认识，具备了应有的商务谈判礼仪，不仅表达了对对方的尊敬之意，也能反映出自身所代表企业的实力，这样才能在谈判中取得满意的成果。

第四篇：国际商务谈判及礼仪

国际商务谈判及礼仪

————结课论文

姓名：赵玉波

学号:20134190510 缺勤数：三次

（其中有两次是上了一节课）

如今国际贸易与市场经济在高速发展中。商场就如同战场一样，各行各业之间、公司企业之间，为了自己的经济利益，分毫必争，毫不相让。但毕竟商场又不是真正意义上的战场，这种竞争并不是真枪实弹，你死我活的拼杀，相反之，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议、有矛盾，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否，注重礼仪都是十分重要的。可以说，礼仪在国际商务谈判中起着至关重要的作用。

商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互 尊重。这样我们学习商务礼仪就显得更为重要。我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。

中国人喜欢在处理细节问题之前，先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决，即“先谈原则，后谈细节”。在谈判过程中，非常注意保护面子，看重立场、重视友谊。所以即使是对方做出让步，也说是双赢。而大部分国家的人谈判时，习惯于“先谈细节，避免讨论原则”。认为细节是问题的本质，细节不清楚，问题实际上就没有得到解决，原则只不过是一些仪式性的声明而已。所以，他们比较愿意在细节上多动脑筋，把利益看得比立场更重要，对于原则性的立场问题讨论比较松懈。在谈判中对待事物的态度，取决于其是否能为自己带来实际价值，是否会损害自己的利益。

在国外的商务谈判，不能迟到是起码的礼貌，否则会被认为没有诚意。而且在交谈中要尊重当地的习俗，不宜对他国的政治、宗教等妄加评论，也不宜谈论个人私事。一些日常禁忌的礼仪行为在谈判中同样要注意，比如谈判中跷起二郎腿、目中无人地抽烟等。另外，在西方、日本等发达国家看来，和他们商务谈判时强调自己的政府背景或者政府特殊支持，会被他们理解为不一定能严格按市场规则办事，意味着这是不想和他们诚意合作。

美国人的谈判总是注重预约晤谈。何日何时，在何地方，谈多长时间，都是预先约定。双方见面之后，稍作寒暄，便开门见山，直接进入谈判正题，很少有不必要的废话。而且非常重视律师和合同的作用，谈判时他们尽可能让律师参加。德国人谈判时，更加严忌谈判期间闲聊或节外生枝地闲谈。

德国人的谈判风格是审慎、稳重。他们重视并强调自己提出的方案的可行性，不轻易向对手作较大的让步，让步的幅度一般在20%以内，因为他们坚信自己的报价是科学合理的。此外，德国人在个人之间的交往上也是十分严肃正统的。

在和英国人谈判时，不要拒绝同主人一起去打高尔夫球，因为很多合同往往是打高尔夫球期间签订的。英国人谈判喜欢对方提建设性意见。因此，应当利用其“修养与风度”，耐心细微地启发诱导，并佐之以有说服力的证明材料，有理有据而平和婉转地点出问题，使其出于面子不得不放弃原有立场。

初次和日本、韩国人谈判的时候，都要经过中间人。和日方谈判，要把保全面子作为和日本人谈判需要注意的首要问题，耐心是谈判成功的保证。忌用律师、会计师和其他职业顾问作为主要谈判人员。日本人把谈判中先做出单方面让步，或言行不一致的人看作是弱者。而且他们在谈判中的“点头”仅是一种礼貌，表示“听到了”，并没有同意或者接受你的观点。

和意大利人谈判时，要把交际的融洽关系和谈判的利益关系区别开来，保持清醒的头脑。和葡萄牙、西班牙商人谈判时，切忌不要过分地开诚布公，也不要一下子和盘托出自己的意见，否则会陷入被动。

比利时人注重地位、外表和服装，他们认为谈判对手也应该这样。和他们谈判时，要十分尊重对方，维护其较强的自尊心。

总之，谈判双方人员具备良好的礼仪是商务活动中不可缺少的素质，也是商务活动取得成功的基本保证。在商务谈判的过程中商务礼仪显得尤为重要。我认为：一个员工素质的高低会直接从其所从事的商业活动中体现出来，而在所以的商务活动中，商务谈判无疑是能够给企业带来巨大经济利益的商务活动，因此，员工在谈判中的言行即在谈判中的礼仪便是一个员工素质的最好体现，而我认为商务礼仪对谈判的成功与否是起到一个奠定基础的作用。那么，通过研究商务礼仪在商务谈判中的作用，就可以促使企业重视并培养员工素质，并借以提高企业的整体素质，加强企业在市场上的竞争力。

第五篇：英国商务谈判礼仪

英国商务谈判礼仪

英国是最早的工业化国家，早在17世纪，它的贸易就遍及世界各地，但英国人的民族性格是传统、内向、谨慎的。尽管从事贸易的历史较早，范围广泛，但是贸易洽商特点却不同于其他欧洲国家。

英国人崇尚“绅士风度”和“淑女风范”，讲究“女士优先”。在日常生活中，英国人注意仪表，讲究穿着，男士每天教都要刮脸，凡外出进行社交活动，都要穿深色的西服，但忌戴条纹的领带；女士则着西式套裙或连衣裙。英国人的见面礼是握手礼，戴着帽子的男士在与英国人握手时，最好先摘下帽子再向对方示敬。但切勿与英国人交叉握手，因为那会构成晦气的十字形，也要避免交叉干杯。与英国人交谈时，应注视着对方的头部，并不时与之交换眼神。与人交往时，注重用敬语“请”、“谢谢”、“对不起”等。奉行“不问他人是非”的信条，也不愿接纳别人进入自己的私人生活领域，把家当成“私人城堡”，不经邀请谁也不能进入，甚至邻里之间也绝少往来。非工作时间即为“私人时间”，一般不进行公事活动，若在就餐时谈及公事更是犯大忌而使人生厌。日常生活绝对按事先安排的日程进行，时间观念极强。

英国人通常一日四餐，即早餐、午餐、午茶点和晚餐，晚餐为正餐。不喜欢上餐馆，喜欢亲自烹调。平时以英法菜为主。“烤牛肉加约克郡布丁”被誉为国菜。进餐前习惯先喝啤酒或威士忌。讲究喝早茶与下午茶。

在商务谈判中，英国人说话、办事，都喜欢讲传统、重程序，对于谈判对手的身份、风度和修养，他们看得很重。通常英国客商不太重视谈判的准备工作，但他们能随机应变，能攻善守。

●英国文化的谈判方式具体表现如下：（1）准备往往不充分，也不过于细致。（2）为人和善、友好，好交流，容易相处。（3）具有灵活性，对建设性意见反应积极。

●在英国从事商务活动，对以下特殊礼俗和禁忌应加以注意：

（1）不要随便闯入别人的家。但若受到对方的邀请，则应欣然前往。这无疑可理解为对方在发出商务合作可能顺利实现的信号。但在访问时，最好不要涉及商务事务，不要忘记给女士带上一束鲜花或巧克力。

（2）给英国女士送花时，宜送单数，不要送双数和13枝，不要送英国人认为象征死亡的菊花和百合花。

（3）不要以英国皇室的隐私作为谈资。英女王被视为其国家的象征。

（4）忌用人像作为商品的装潢。英国人喜欢蔷薇花，忌白象、猫头鹰、孔雀商标图案。（5）忌随便将任何英国人都称英国人，一般将英国人称“不列颠人”或具体称为“英格兰人”、“格兰人”等。

（6）英国人最忌讳打喷嚏，他们一向将流感视为一种大病。

所以在与英国人进行商务谈谈判时需要注意一下几个方面：

 英国人不轻易与对方建立个人关系。

即使是本国人，人们个人之间的交往也比较谨慎，很难一见如故。他们不轻易相信别人，依靠别人。这种保守、传统的个性，在某种程序上反映了英国人的优越感。但是你一旦与英国人建立了友谊，他们会十分珍惜，长期信任你。在做生意上关系也会十分融洽。所以，一个结论就是，如果你没有与英国人长期打交道的历史，没有赢得他们的信任，没有最优秀的中间人作介绍，你就不要期望与他们做大买卖。

所以在与英方商务谈判时需要做好充分的数据准备，有力的论据来说服对方。尽管英国是老牌的资本主义国家，但那种平等和自由更多的表现在形式上。在人们的观念中，等级制度依然存在，这就是为什么英国还保留象征性的王室统治。在人们的社交场合，“平民”与“贵族”仍然是不同的。例如，在英国上流社会，人们喜欢阅读的是“时报”、“金融时报”；中产阶层的人阅读“每日电讯报”；而下层人则读“太阳报”或“每日镜报”。相应，在对外交往中，英国人比较注重对方的身分、经历、业绩，而不是像美国人那样更看重对手在谈判中的表现。所以，在必要的情况下，与英国人谈判，派有较高身分、地位的人，有一定的积极作用。

 英国人商务谈判的决策程序

本身不如日本人、美国人那样看重。相应地，他们对谈判的准备也不充分，不够详细周密。他们善于简明扼要地阐述立场，陈述观点；在谈判中，表现更多的沉默、平静、自信、谨慎，而不是激动、冒险和夸夸其谈。他们对于物质利益的追求，不如日本人表现的那样强烈，不如美国人表现的那样直接。他们宁愿做风险小、利润也少的买卖，不喜欢冒大风险、赚大利润的买卖。在1989年，英方与中方曾拟合作上一个大项目，当一切都谈妥之后，由于形势有了变化，英方担心中方政策有变，毅然放弃了这个合作项目，这就是英人的特点。英国商人一个共同特征，就是不能保证合同的按期履行，不能按时交货。据说这一点举世闻名。英国人为此也做了很大努力，但效果不明显。原因是什么?众说纷纭，较为信服的论据就是，英国工业历史较为悠久，但近几个世纪发展速度放慢，英国人更追求生活的秩序与舒适，而勤奋与努力是第二位的。另外，英国的产品质量、性能优越，市场广泛，这又使英国人忽视了作为现代贸易应遵守的基本要求。

 英国人的会晤特点与着装礼仪

英国人的时间观念很强，所以与英方谈判拜会或洽谈生意一定要先预约，并要准时到达，如果提前几分钟更好，这样会得到英国人的信任和敬重，因为人的相处之道是严守时间，遵守诺言。

会面时，握手之后，递交名片。英国人名片上的头衔，不完全代表其实权地位，有些人虽挂名重要干部职衔，但不一定具有决定权。英国是个很重视资格的国家，经过有资格人士介绍情况，联系业务，及人际往来，相当重要。

英国人从事商务活动时多穿有背心的三件头式西装，结传统保守领带，他们不打条纹领带，因为英国人会因此联想到旧“军团”或老学校的制服领带。英国人注意服装穿着，其服饰因时而异。他们也往往以貌取人。因此，赴英国从事商务或其他工作时，仪容、态度尤须注意，胡子要剃得干干净净，领带及领子也须整整齐齐，穿西服或轻便服比较适宜。不要佩带及领子也须整整齐齐，穿西服或轻便服比较适宜。不要佩带有条纹的领带。裤子上的纽扣要扣好，若有一个没扣好，便失大雅。

 英国人在谈判中的沟通方式

英国人在谈判中缺乏灵活性，他们通常采取一种非此即彼，不允许讨价还价的态度。因此，在谈判的关键阶段，表现得既固执又不愿花费很在力气，不像日本人那样，为取得一笔大买卖竭尽全力。但同时英国人谈判稳健，善于简明扼要地阐述立场、陈述观点，之后便是更多地沉默，表现出平静、自信而谨慎。在谈判中，与英国人讨价还价的余地不大。有时这些人采取非此即彼的态度。在谈判关键时刻，这些人往往表现得既固执又不肯花大力气争取，使对手颇为头痛。英国人认为，追求生活的秩序与舒适是最重要的，勤奋与努力是第二位的。所以，这些人愿意作风险小、利润少的买卖。在谈判中假如遇到纠纷，英国商人会毫不留情地争辩。

 英国人的商务宴请礼仪

在商务宴请方面，由于英国人的生意态度须保守,谨慎。初次见面或在特殊场合，或者是表示赞同与祝贺时才相互握手。在英国，不流行邀对方早餐谈生意。一般说来，他们的午餐比较简单，对晚餐比较重视,视为正餐。

因此,重大的宴请活动，大家都放在晚餐时进行。对于英国人的商务赠礼，最好带点价值较低的礼品,因为花费不多就不会有行贿之嫌。礼品一般有：高级巧克力、名酒，别是我国具有民族特色的民间工艺美术品，他们格外欣赏。而对有客人公司标记的纪念品不感兴趣。

英国人的设宴，在某种意义上说,是俭朴为主。他们讨厌浪费的人。同时，在正式的宴会上,一般不准吸烟。进餐吸烟,被视为失礼。所以在进餐时，吸烟被视为失礼；当着别人的面剔牙是不礼貌的。在人面前打喷嚏，咳嗽时，要以手帕掩遮。按英国式的做法，手不能放在桌子下边。因此，用餐时不要把手放在下面，不要用手取装在裤兜里的手帕，也不要去拣掉在地上的东西。在吸烟时，一根火柴或一次打火不能为3个人点烟。有些英国人认为，在吃饭时如果用刀叉碰响了水杯，而任其发响不止，便会带来不幸，因此，在与英国人一起进餐时，要尽量避免刀叉器皿撞击声。席间谈话时，切忌以王室的事情作为谈笑的资料，也别谈带有讽刺英国皇家的话题。因英国法律规定，不允许非议英国国王及王室人员。另外，在称英国人时，避免用“English”一字表示，宜用“British”一字。因为“English””之意仅代表英格兰而不代表苏格兰或威尔士等英国其他民族。