商务谈判礼仪举要

第一篇：商务谈判礼仪举要

商务谈判礼仪是日常社交礼仪在商业活动中的具体体现。同时，商务谈判，特别是对外谈判，由于本身的商业性、涉外性和正规性，对礼仪方面有着一些特殊的要求。

一、迎送迎接为谈判礼节的序幕，事关谈判氛围之情状。利益对抗较剧烈的双方，可以因为迎接之周到得当，先入为主地为谈判准备好恰当氛围及情感基础，会化解双方矛盾，促成谈判的成功。利益较为协调的双方，也完全可能因迎接不热情、不得当，致双方情绪对立，谈判氛围恶化，使谈判无功而返。迎送均应善始善终，不可虎头蛇尾。具体作法为：

（一）确定迎送规格迎送规格，应当依据前来谈判人员的身份和目的，己方与被迎送者之间的关系，以及惯例决定。只有当对方己方关系特别密切，或者己方出于某种特殊需要时，方可破格接待。除此之外，均应按常规接待。

（二）掌握抵达和离开时间迎接人员应当准确掌握对方抵达时间，提前到达机场、车站或码头，以示对对方的尊重，只能由你去等候客人，绝不能让客人在那里等你。同样，送别人员亦应事先了解对方离开的准确时间，提前到达来宾住宿的宾馆，陪同来宾一同前往机场、码头或车站，亦可直接前往机场、码头或车站恭候来宾，与来宾道别。

（三）做好接待的准备工作在得知来宾抵达的日期后应首先考虑到其住宿安排问题。客人到达后，通常只需稍加寒暄，即陪客人前往旅游，在行车途中或在旅馆简单介绍一下情况，征询一下对方意见，即可告辞。

二、介绍在与来宾见面时，通常有两种介绍方式，一是第三者作介绍；二是自我介绍。自我介绍适用于人数多、分散活动而无人代为介绍的时候，自我介绍时应先将自己的姓名、职务告诉来宾。

三、握手谈判双方人员，见面和离别时一般都以握手作为友好的表示。握手的动作虽然平常简单，但通过这一动作，确能起到增进双方亲密感的作用。

（一）握手的主动与被动一般情况下，主动和对方握手，表示友好、感激或尊重。在别人前来拜访时，主人应先伸出手去握客人的手，用以表示欢迎和感谢。主、客双方在别人介绍或引见时，一般是主方、身份较高或年龄较大的人先伸手，藉此表示对客方、身份较低的或年龄较轻者的尊重，握手时应身体微欠、面带笑容或双手握住对方的手，以表示对对方的敬意。在异性谈判人员之间，男性一般不宜主动向女方伸手。

（二）握手时间的长与短谈判双手握手的时间，以三至五秒为宜。

（三）握手的力度与握手者间距离握手时，一般应走到对方的面前，不能在与他人交谈时，漫不经心地侧面与对方握手。握手者的身体不宜靠得太近，但也不宜离得太远。双手握手时用力的大小，常常表示感情深浅的程度。

（四）握手的面部表情与身体弯度握手者的面部表情是配合握手行为的一种辅助动作，通常可以起到加深情感，加深印象的作用。

四、交谈交谈时的表情要自然，态度要和气可亲，表达得体。交谈现场超过三个人时，应不时地与在场所有人交谈几句，不要只和

一、两个人说话，而不理会其他人；所谈问题不宜让别人知道时，则应别择场合。在交谈中，自己讲话时要给别人发表意见的机会，别人讲话时也应寻找机会适时地发表自己的看法；要善于聆听对方谈话，不要轻易打断别人的发言。交谈时，一般不询问妇女的年龄、婚姻等状况；不径直询问对方的履历、工资收入、家庭财产、衣饰价格等私生活方面的问题；对方不愿回答的问题不要寻根问底；对方反感的问题应示歉意并立即转移话题；不对某人评头论足；不讥讽别人；也不要随便谈论宗教问题。

五、宴请和赴宴宴请和赴宴无论是在国际交往中，还是在一般社交活动中，或是在经济谈判活动中，都是常见的交际活动形式。

（一）宴请一个谈判周期，宴请一般安排3—4次为宜。接风、告别各一次，中间插1—2次（视谈判周期长短而定）。宴请首先要确定规格，包括宴请名义、目的、人数、形式（冷餐会、自助餐、酒宴等）价格等。

（二）赴宴首先，一般情况下应愉快接受，从速回复（口头即行。除非请柬上注明“请回复”字样，则需书面回复）。其次，应邀后应守时守约，不可怠慢贻误。最后，散席时要向主人致谢，热烈握手深化感情，还应对宴会作些赞美，万勿对饭菜发表贬损性评论。

六、礼品商务交往中常互赠礼物以增添双方的情感与友谊，巩固交易伙伴关系。赠送礼首先应根据对方的喜好与习惯加以选择。一般应偏重于意义价值，即有意义的物品，使用价值不是很重要，但也决不能是无用之物。来源：中国建筑行业网

第二篇：浅谈商务谈判礼仪

浅谈商务谈判礼仪

内容摘要

务礼仪在商务谈判中具有重要的作用。如果在进行商务谈判的时候没有很好的礼仪，那么将对自己公司的形象造成很大的影响。让对方对我们产生不好的看法。所以我们在进行商务谈判的时候，一定要注意我们的礼貌问题。动的必要的礼仪和礼节是商务谈判人员必须具备的基本素质。

关键词：商务谈判，商务礼仪，基本素质

谈判指的是在商务活动中，具体厉害冲突的双方或几方，为了各自的利益谋求消除分歧、达成协议而进行的洽商、沟通、协调的经济交往活动。而商务礼仪是在商务活动中，商务人员为了树立良好的个人形象和企业形象，而遵守的社会公认的行为规范，这是一般礼仪在商务活动中的体现与运用。下面我来介绍几种商务谈判中德基本礼仪。

一、迎送礼仪

迎送礼仪在商务谈判中，迎送礼仪是最基本的礼仪，也是非常重要的一项。这是表达主人对来宾的情谊，是体现礼仪素养的非常重要的方面。在迎送礼仪中，需要注意的有下面几个问题：

1.1迎送的规格

迎送的规格一般分为高规格和低规格和对等规格。迎送的规格的确定由谈判的人的生份、两方之间的关系和一般的习惯来决定的。

1.2掌握时间

谈判的主方得所有人员应该在来宾到来之前到机场、车站去迎接。以此来表现主方对来宾的尊重和热情。

1.3接待工作

在来宾到达后，应该及时为来宾安排好他们的住宿问题，为他们联系适合他们的宾馆。以此来表现出主方的细心。当然，如果来宾自己有联系好住宿，那就另当别论。

二、见面礼仪

谈判的时候，见面时候的也需要讲究礼仪，因为这是给别人的第一印象，而且第一印象非常的重要，第一印象是最能影响对方对你的看法的。而在见面的时候，问候就是少不了的一项。自我介绍也是见面的时候需要的，而自我介绍也需要讲究。

2.1问候礼仪

在谈判的时候，不称呼对方而直接就开始进行谈话是非常不礼貌的表现，所以就要先进行问候。问候的时候需要讲究顺序问题。一般的来说，问候的时候由主方先向来宾问候在问候对方的时候要先问候上级，再问候下级；先问候长辈，再是晚辈；先问候女士，再问候男士。问候的时候也包括了称呼礼仪。在商务谈判中要称呼得体，一般按照被称呼的人的个人习惯来称呼他。最常见的称呼为：行政称呼、技术称呼和泛尊称（即

最广泛的称呼）。

2.1.1行政称呼

只是称呼对方的职务，比如“经理”、“主任”。当然也可以在其职务前面加上

对方的姓氏，如“张主任”，“李经理”等。

2.1.2技术职称

只是称呼对方的专业职称，比如“老师”、“教授“等。当然和行政职称一样，也可以在技术职称前加上对方姓氏。如“李老师”、“王教授”等。

2.1.3泛尊称

泛尊称就是一般的在被称呼的人的姓氏后面加上“先生”、“小姐”或者“女士”。

三、介绍礼仪

介绍是为了交往双方互相认识、增进了解的基本的交流的方式，而介绍礼仪是在介绍是应该注意的礼仪。介绍礼仪分为自我介绍礼仪和介绍别人。

3.1自我介绍礼仪

在进行自我介绍的时候，态度要诚恳，不能让人觉得我们在自我介绍的时候很高傲。语气要自然、随和。说话的速度不能太快，也不能够太慢，而且在自我介绍的时候要正视对方，这样才能表现出自己对对方的尊重。而且在自我介绍的时候时间不能够太长了。而且，要选择好介绍的场合，不然会造成尴尬的局面。最好在别人空闲的时候向他介绍。

3.2介绍他人的礼仪

在为他人介绍的时候，介绍的先后顺序是“尊者居后”，男先女后、轻先老后，主先客后、下先上后、如果双方都有很多人，要先从主人方的职位高者开始介绍。当然在为他人介绍的时候，先要了解双方是否希望要相互了解。在座介绍的时候应该面带笑容，表情自然放松。不能表现得很紧张。

四、握手礼仪

握手是我们在日常生活中最为常见的礼仪。握手是为了增进感情、表示尊重、友好和关心的表现。其实在商务谈判中德握手礼仪和一般的社交礼仪中的握手礼仪相同，都是遵循“长者先伸手”的原则。一般的上级不伸手，下级是不能伸手的，长辈不伸手晚

辈也不能够伸手。在男女之间，女士伸手后，男士才能伸手与其握手。在商务谈判中，主方应该主动伸手和来宾握手。在握手的时候，应该和对方有差不多一步远的距离，而且应该伸右手和对方握手。握手的时候要目视对方，保持微笑。在握手的时候一般情况下不能带手套，当然特殊情况除外。而且，在一般情况下，握手的时候也不应该带帽子或者墨镜，因为这样才能表示出自己对对方的尊重。握手的时间一般为三到五秒之间。男士和女士握手的时候，一般握住女士手的三分之一。

五、参与人员要求。

参与人员在礼仪上也有很高的要求。一般参与人员应该注意自己的气质和形象。好的气质。形象给人很好的感觉。

5.1气质

一个人具有怎样的气质，对他的精神面貌将有很大的影响。气质是一个人的气度、个性的表现。一个人是否有气质取决于他的文明教育程度、思想品格、对生活的态度和文化素质。

5.2形象

一个人的形象表现了他对生活的态度，对生活的热情。在商务谈判中同样需要注重谈判人员的形象。而形象问题主要表现在一个人的表情、着装和行为动作上。在进行商务谈判的时候，表情一定要自然，保持微笑，一定要充满自信。因为一个小小的细微表情，很可能影响对方在这个问题上的态度。在进行商务谈判的时候，谈判人员的着装要适宜，不能穿奇装异服。穿着的服装要协调，不能不符合谈判场合，也不能不符合自己的年龄，更不能不符合自己的职业。着装要整洁、美观、色调要符合场合。不能太过鲜艳的服饰。在商务谈判，也要注重自己的动作。不能够表现得很傲气，很看不起人。动作不能表现出高傲的形象。

六、谈判期间礼仪

在进行商务谈判的时候，安排好座位次序是非常重要的一点。要安排好来宾的座位次序，不能错误的安排座位，不能将主次顺序弄错。不然会造成尴尬的局面，也会影响谈判的顺利进行。在商务谈判中，也需要有适宜的氛围。在谈判中，应该要选择适合的话题来进行谈判。因为，谈判的目的都是想要寻求一种互惠互利的方法，如果选择的话题太过尖锐，会影响谈判的气氛，最终可能会弄到不欢而散的地步。谈判是，也需要

掌握好时间，知道在什么时候说什么样的话题。

结 语

在商务谈判中，遵守商务谈判礼仪队整个谈判是非常有益处的。有好的礼仪，能让双方的合作更为愉快。有可能本来不怎么可能会成功的谈判，因为有了好的谈判氛围，说不定就可能谈判成功。当然，不管在什么情况下，我们都应该有好的礼仪。我们有礼貌的话，别人也会尊重我们，欣赏我们。如果，我们不懂礼貌，可能会在人生中失去很多的机会。所以我们不仅在商务谈判中要遵守礼仪，在日常生活中也要有好的礼仪

参考文献

1、辛诚、李静、于春雨，《商务谈判理论与实务》，中国传媒大学出版社，2010年8月

出版

2、金正昆，《礼仪金说，商务礼仪》，陕西师范大学出版社，2011年4月出版

3、胡晓娟，《商务礼仪》，中国人民大学出版社，2005年9月出版

第三篇：商务谈判礼仪

商务谈判礼仪

随着中国经济的发展，商务活动也日益增多。商务活动中的礼仪就好比是活动的论调。其中商务谈判是为双方磋商合作事宜，达成合作关系而进行的，是一个严谨重要的过程，相关礼仪也就更显重要了。商务礼仪与一般社交礼仪很多共同之处，但它主要还是注重各种商务活动过程中的礼仪规范。主要包括仪表仪容，仪态服饰；日常交往礼貌礼节;涉外交往礼仪；谈判与商务活动礼仪；宴请、舞会、会议会晤活动的礼节及商务人员必备的其他礼仪。商务人员的礼仪在商务活动中有着不可替代的作用。

本文主要论述了成功的商务谈判中，谈判参与人员在服饰、行为举止和宴会三个方面应具备的商务活动礼仪。

一、服饰礼仪

雅致、端庄的服饰也表示对他人的尊敬，邋遢不洁的着装则是一种不礼貌的行为。服饰不光体现的是个人的形象，也代表着企业的总体的形象。在商务谈判中，服饰的颜色、样式及搭配等的适当与否，对谈判人员的精神面貌、给对方留下的印象和感觉、对方的认可与评价都会产生一定的影响。

（一）男士的服饰礼仪

西装对于男士在商务谈判活动中总是合乎时宜的职业装，其基 本要求如下：

1.颜色：颜色是服装给人的第一印象。大体上说，对外交往场合，最常见、最标准的颜色是深灰色和黑色，藏青、藏蓝、棕色也可以，而白色以及红、绿、黄、紫等彩色，则比较少见。过于鲜艳，甚至花里胡哨以及杂色的西服，不可出现在外事活动中。套装西服的颜色以三种为限，即西服、衬衫、领带三色。至于腰带、皮鞋等颜色，也应限制在这三色以内。

2.质量：西服面料质量决定西服档次，特别是套装西服，面料应当高档，纯毛、纯羊绒面料、精纺花呢等，具有轻、薄、软、挺等特点，穿起来轻松、柔软、舒适、挺拔。其他质地面料，如棉、麻、化纤、皮革等，均属非正式的低档品。

3.钮扣：西服钮扣有单排、双排之分，以单排扣为正式。单排扣中又有二粒、三粒两种样式，其中以两钮扣者为正式。人站立时，二扣中，只系上扣，不系下扣。三扣者，通常只系上二扣，不系下扣；有时也可上下均不系，只系中间一扣。坐下时，可把钮扣解开。双排扣西服不论站着、坐着，均应扣好所有钮扣。

4.口袋：西服外面的口袋多为装饰性的，不装东西，在西服上装外左口袋放置装饰性手绢，一般叠成“山”形或呈波纹状，其颜色、面料、图案与领带一致。内口袋可装名片、笔、钥匙等少许小东西。裤子两侧以及裤子后面的口袋，也基本上不装物品。

5.领带：领带要美观、大方、挺括，具有厚重感，一般与西服颜色相近；领带结形状以倒三角为正式，领带长度以刚好至腰带或稍微盖住一点腰带为好；领带不可置于马甲外，也忌讳领带从西服下端露出头来。

6.鞋袜：西服必配皮鞋，由于正式西服多为黑色，因此也必配备讲究的黑色皮鞋：黑色牛皮、系带、浅帮、硬底为最正式；皮鞋颜色应保持与西服颜色一致，不过穿灰色、蓝色等其他颜色西服，也多选用黑皮鞋。袜子的颜色也必须与皮鞋相匹配。由于皮鞋多为黑色，所以袜子也应是深色、黑色。

（二）女士的服饰礼仪

在商务谈判中，女性人员的表现往往对谈判结果起着意想不到 的效果，因此，女性应在谈判中注意得体优雅的礼仪形象。

1.着装：女性应着西装，特别是西装套裙为佳。上衣最短齐腰，西服裙子最短到小腿中部；要合体典雅，体现服饰美；衬裙颜色要与套装裙颜色协调一致；不可乱配鞋袜，吊袜带、袜口不能暴露在外或穿裤袜，其颜色和温，不可鲜艳夺目，不可穿网眼款式，一般以肉色，浅灰和无色为主，袜子不可走丝或残破；而鞋子则应穿黑高跟鞋或半高跟皮鞋。

2.首饰：得体的首饰可以给人以优雅端庄的感觉，会赢得对方的尊重和赞赏，首饰的选择要注意以下几点： 1.应尽量避免佩戴制作粗糙的首饰；

2.首饰的款式不应夸张，以少为佳，画龙点睛； 3.首饰色泽应与服饰协调，质地相同，色彩一致； 4.合乎惯例：戒指佩戴在左手，一般只应佩戴一枚，手链可同时佩戴，但戴在右手说明主人未婚，如佩戴左手则说明名花有主； 5.不可佩戴有特殊忌讳，特别是不能佩戴侵犯谈判对象民族风俗的首饰。

3.化妆：适度的化妆是尊敬对方的表现，但化妆不宜过浓，粉饰不宜过厚，口红不宜过艳，眼影不宜过深，尤其不可使用浓香型化妆品。香水一般在四个部位使用：两手腕的脉动部位；下巴以下；耳根以后；裙装之内。女性切忌在众人面前照镜子补妆，这是不尊重他人的表现。

二、行为举止

（一）姿态

1.站姿:男士为两脚跟相靠，脚尖开度45到60度，呈“V”字形，女士一般为丁字步；要两腿直立，双膝并拢；收腹提臀，髋部上提；立腰挺胸，挺直脊背；双肩平齐，放松下沉，双肩自然下垂，虎口向前，手指自然弯曲；头正、颈直、下颔微收，双目平时前方。

2.坐姿：包括入座起坐，头正、颈直、下颔微收，双目平时前方或注视对方，身体正直，挺胸收腹，腰背挺直，双脚并拢，小腿与地面垂直，双膝和双脚脚跟并拢，双肩放松下沉，双肩自然弯曲内收，双手呈握指式，右手在上，手指自然弯曲，放于腹前双腿上。

3.走姿：总体要做到轻巧、自如、稳健、大方有节奏感。具体头正、颈直、下颔微收，双目平时前方越4米处；挺胸收腹，直腰，直背，提臀，上体微向前倾；肩平下沉，手臂放松伸直，手指自然弯曲；提髋；步位即落地时的位置；步幅即跨步，通常在1到1.5脚长；行走时脚不宜抬得过高，也不宜太低；一般步速标准为女士每分钟118—120步，男士为每分钟108-110步。

4.蹲姿：高低势蹲，下顿时左脚在前，全脚着地，右脚稍后，脚掌着地，后跟提起，右膝低于左膝，臀部向下，身体基本上由腿支撑，女士下蹲是两腿要靠紧，男士两腿间可有适当距离；交叉式蹲姿，下蹲时右脚置步于左脚的前侧，使右腿从前面与左腿交叉，下蹲时右小腿垂直于地面，右脚全脚着地，左膝从右腿后面向右侧伸出，左脚脚跟抬起，脚掌着地，两腿前后靠紧，合力支撑身体；臀部向下，上身稍前倾，此蹲姿女士较适用。

（二）礼节

1、介绍：商务谈判中，介绍是相互了解的基本方式。这种介绍一般不分男女老少，只从社会地位的高低作为衡量的标准，遵从社会地位 高者有了解对方优先权的原则。在任何场合下，都是将地位低者介绍给地位高者。在实业界，当男士被介绍给比他地位低的女士时，无须起立。只有当两个人的地位相同时，才遵循先介绍女士这一习惯 2.握手：握手是见面致意和问候的一种礼节，是一种祝贺、感谢或相互鼓励的表示。握手要注意次序、时间、力度、距离、面部表情、身体姿势和场合。当然，在有些国家见面时并不握手，譬如日本常采用鞠躬的方式，泰国采用双手合十的方式，法国人采用亲吻的方式。至于选择采用何种见面礼仪，应视不同文化而定，入乡随俗是上策。3.名片：名片是自我介绍的简便方式，是一个人身份的象征，当前已成为人们社交活动的重要工具。递送时应将名片正面面向对方，双手奉上。眼睛应注视对方，面带微笑，并大方地说：“这是我的名片，请多多关照。”名片的递送应在介绍之后，在尚未弄清对方身份时不应急于递送名片，更不要把名片视同传单随便散发。与多人交换名片时，应依照职位高低或由近及远的顺序依次进行，切勿跳跃式地进行，以免使人有厚此薄彼之感。接受名片时应起身，面带微笑注视对方。接地名片时应说“谢谢”并微笑阅读名片。在对方离去之前或话题尚未结束，不必急于将对方的名片收藏起来。接过别人的名片切不可随意摆弄或扔在桌子上，也不要随便地塞进口袋或丢在包里，应放在西服左胸的内衣袋或名片夹里，以示尊重。

4.赠送礼品：在国际商务活动中赠送礼品是一项重要内容。一份好的礼品往往可以增进友谊、巩固关系，起到锦上添花的作用。而送错礼极可能会破坏一项可能达成的合作，所以掌握好赠送礼品的礼仪是很重要的。赠送礼品是需要注意时机，注意礼品的选择。因为各个国家的风俗习惯不同，对礼品的价值观不同，在选择礼品时因人而异。

三、宴请礼仪

商务谈判宴请礼仪是商务谈判过程中必须要掌握的礼节，商务谈判宴请礼仪实际上是一个双向的礼仪，宾主双方各有各必须遵循的礼仪。谈判宴请应该比其他的商务活动宴请更加重视，宴请之前要根据具体的情况确定宴请的规格。具体细节包括：宴请的名义、宴请目的、宴请人数、宴请的形式（酒宴、自助餐、鸡尾酒会）、宴请的价格等。

（一）商务谈判宴请组织

宴请对于谈判来说具有很重要的作用，应该掌握严格的礼仪要求。宴请谈判方是一种较高规格的礼遇，所以宴请方一定要认真，周到的做好各种准备工作。

1.了解宴请对象。首先必须了解宴请对象的基本情况。主宾的职务，习俗、爱好等，以便确定宴会的形式，饮食的安排。

2.明确宴请的形式。宴请的形式根据规格、人数确定，可以为正式宴会、冷餐会、酒会、茶会等形式。目前世界各国礼宾工作都在改革，逐步走向简单化。

3.选择宴请的地点。根据谈判的内容，谈判双方的职务，年龄，性别等选择合适的宴请地点。

4.安排菜肴和酒水。宴请中菜肴的安排要做到丰俭搭配，主次分明。菜肴的安排需要注意一下几点：规格身份、宴会范围；精致可口、赏心悦目、特色突出；尊重客人饮食习惯、禁忌；注意冷热、甜咸、色香味搭配。

（二）商务谈判宴请座次礼仪

商务谈判宴请的座次安排与桌次的高低大致相同，一般是右高左低，前高后低，先右后左，中间高于两侧。国际宴请的座次安排一般是男女穿插，每位女士身边均会安排一位男士，以便在任何时候可以帮助女士。中式宴请座次安排首先面门居中者为上座，以右为尊。而在谈判宴请中，可以根据职位的高低安排细微，为了职位相当的便于沟通。如果有夫人随同出席，应该把他们安排在一起入座。商务谈判宴请的座次安排形式一般采用相对式、并列式、自由式等方法。

（三）商务谈判宴请个人礼仪 1.邀请方礼仪

迎送宾客：宴会开始前在酒店门口迎接；宴会结束后意义送别。引导入席：安排专门的引领，引导宾客进入席位。

用餐安排：邀请方应该努力的使宴请进行的气氛融洽，要不时的找话题进行交流。还要注意宾客的用餐喜好，掌握用餐的速度。2.被邀请方礼仪

应邀准时：被邀请方应该掌握宴请的时间，赴宴一定不要迟到，也不要早到。

交谈得体：被邀请者应该主动与其他人交谈，特别注意同主人的交谈，不要光顾着和自己熟识的人交谈。交谈的话题要轻松、高雅、有趣，不要涉及对方敏感、不快的问题，不要对宴会和饭菜妄加评论。

（四）商务谈判宴请礼仪注意事项：

1.宴请中不宜深入交谈具体的跟谈判中有关实质性问题，以免陷入僵局。

2.宴请中不吸烟，进嘴的东西不要吐出来，让菜不夹菜，助酒不劝酒，餐桌上不要去整理服饰，吃东西不要发出声音。

以上是我对于商务谈判活动中应遵循礼仪的部分认识，具备了应有的商务谈判礼仪，不仅表达了对对方的尊敬之意，也能反映出自身所代表企业的实力，这样才能在谈判中取得满意的成果。

第四篇：西方礼仪研究成果举要

西方礼仪研究成果举要

西方礼仪萌芽于古希腊，形成于17和18世纪的法国，其间，深受古希腊、罗马、法兰西等文化的影响。

现代西方见面时的握手、接吻礼，可以在古希腊找到根源。古希腊留下了绘有上帝和国王与穿短披风的临死者握手的图画；而接吻礼则出自于特洛伊城的妇女们用亲吻抚慰、激励丈夫们为保卫特洛伊城而战的故事。

古希腊人对于女性的崇拜，主要表现在对女性权利和威望的崇拜。在古希腊创造的神祗中，虽然主神宙斯是男性，但雅典的保护神、智慧女神雅典娜，爱情之神维纳斯以及命运之神、正义之神、胜利之神等都是女性。

源于公元一世纪罗马帝国时期的基督教，对西方礼仪的形成产生了很大的影响。西方人一生中最重要的礼仪——洗礼、婚礼、葬礼，都与教堂结下了不解之缘。

14世纪意大利的文艺复兴运动对西方人产生了巨大的影响。它强调人权，提倡平等，把人们的思想从中世纪的神权桎梏中解放出来。这种强烈的提倡个性自由、人人平等的民主意识，一直在影响着西方人的思想和行为方式。

17和18世纪的法国宫廷制定了出入上流社会场所的种种行为规范，这是西方礼仪的雏形。我们今天所遵循的国际礼仪，大部分都是此时形成的。

爱琴海地区和希腊是亚欧大陆西方古典文明的发源地。约自公元前6千年起，爱琴海诸岛居民开始从事农业生产。此后，相继产生了克里特文化和迈锡尼文化。公元前11世纪，古希腊进入因《荷马史诗》而得名的‚荷马时代‛。

《荷马史诗》包括《伊里亚特》和《奥德赛》两部分。这部著名的叙事诗主要描写特洛亚战役和希腊英雄奥德赛的故事，其中也有关于礼仪的论述。如讲礼貌、守信用的人才受人尊重。

古希腊哲学家对礼仪有许多精彩的论述。例如毕达哥拉斯（公元前580—前500年）率先提出了‚美德即是一种和谐与秩序‛的观点；苏格拉底（公元前469—前399年）认为，哲学的任务不在于谈天说地，而在于认识人的内心世界，培植人的道德观念。他不仅教导人们要待人以礼，而且在生活中身体力行，为人师表；柏拉图（公元前427年—前347年）强调教育的重要性。指出理想的四大道德目标：智慧、勇敢、节制、公正；亚里士多德（公元前384年—前322年）指出，德行就是公正。他说：‚人类由于志趣善良而有所成就，成为最优良的动物，如果不讲礼法、违背正义，他就堕落为最恶劣的动物。‛（亚里士多德：《政治学》）

公元1世纪末至公元5世纪，是罗马帝国统治西欧时期。此间，教育理论家昆体良撰写了《雄辩术原理》一书。书中论及罗马帝国的教育情况，认为一个人的道德、礼仪教育应从幼儿期开始。而诗人奥维德通过诗作《爱的艺术》，告诫青年朋友不要贪杯，用餐不可狼吞虎咽。

公元476年，西罗马帝国灭亡，欧洲开始封建化过程，12至17世纪，是欧洲封建社会鼎盛时期。中世纪欧洲形成的封建等级制，以土地关系为纽带，将封建主与附庸联系在一起。此间制定了严格而烦琐的贵族礼仪、宫廷礼仪等。例如于12世纪写定的冰岛诗集《埃达》，就详尽地叙述了当时用餐的规矩，佳宾贵客居上座，举杯祝酒有讲究。

14至16世纪，欧洲进入文艺复兴时代。该时期出版的涉及礼仪的名著有：

意大利作家加斯梯良编著的《朝臣》，《朝臣》论述了从政的成功之道和礼仪规范及其重要性；尼德兰人文主义者伊拉斯谟（公元1466年—1536年）撰写的《礼貌》，《礼貌》着重论述了个人礼仪和进餐礼仪等，提醒人们讲究道德、清洁卫生和外表美。英国哲学家弗兰西斯〃培根（公元1561—1626年）指出：‚一个人若有好的仪容，那对他的名声大有裨益，并且，正如女王伊莎伯拉所说，那就‚‘好像一封永久的推荐书一样。’‛（《培根论说文集〃论礼节与仪容》）

17、18世纪是欧洲资产阶级革命浪潮兴起的时代，尼德兰革命、英国革命和法国大革命相继爆发。随着资本主义制度在欧洲的确立和发展，资本主义社会的礼仪逐渐取代封建社会的礼仪。资本主义社会奉行‚一切人生而自由、平等‛的原则，但由于社会各阶层经济上、政治上、法律上的不平等，因此未能做到真正的自由，平等。

不过，资本主义时代也编撰了大量礼仪著作。例如，捷克资产阶级教育家夸美纽斯（公元1592—1670年）编撰了《青年行为手册》等；英国资产阶级教育思想家约翰〃洛克于公元1693年写作了《教育漫话》。《教育漫话》系统地、深入地论述了礼仪的地位、作用以及礼仪教育的意义和方法。德国学者缅南杰斯的礼仪专著《论接待权贵和女士的礼仪，兼论女士如何对男士保持雍容态度》，于1716年在汉堡问世。英国政治家切斯特菲尔德勋爵（1694—1773年）在其名著《教子书》中指出：‚世间最低微、最贫穷的人都期待从一个绅士身上看到良好的教养，他们有此权利，因为他们在本性上是和你相等的，并不因为教育和财富的缘故而比你低劣。同他们说话时，要非常谦虚、温和，否则，他们会以为你骄傲，而憎恨你。‛

西方现代学者编撰、出版了不少礼仪书籍，其中比较著名的有：法国学者让〃赛尔著的《西方礼节与习俗》，英国学者埃尔西〃伯奇〃唐纳德编的《现代西方礼仪》，德国作家卡尔〃斯莫卡尔著的《请注意您的风度》，美国礼仪专家伊丽莎白〃波斯特编的《西方礼仪集萃》以及美国教育家卡耐基编撰的《成功之路丛书》等。

第五篇：国际商务谈判及礼仪

国际商务谈判及礼仪

————结课论文

姓名：赵玉波

学号:20134190510 缺勤数：三次

（其中有两次是上了一节课）

如今国际贸易与市场经济在高速发展中。商场就如同战场一样，各行各业之间、公司企业之间，为了自己的经济利益，分毫必争，毫不相让。但毕竟商场又不是真正意义上的战场，这种竞争并不是真枪实弹，你死我活的拼杀，相反之，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议、有矛盾，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否，注重礼仪都是十分重要的。可以说，礼仪在国际商务谈判中起着至关重要的作用。

商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互 尊重。这样我们学习商务礼仪就显得更为重要。我们可以用一种简单的方式来概括商务礼仪，它是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。

中国人喜欢在处理细节问题之前，先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决，即“先谈原则，后谈细节”。在谈判过程中，非常注意保护面子，看重立场、重视友谊。所以即使是对方做出让步，也说是双赢。而大部分国家的人谈判时，习惯于“先谈细节，避免讨论原则”。认为细节是问题的本质，细节不清楚，问题实际上就没有得到解决，原则只不过是一些仪式性的声明而已。所以，他们比较愿意在细节上多动脑筋，把利益看得比立场更重要，对于原则性的立场问题讨论比较松懈。在谈判中对待事物的态度，取决于其是否能为自己带来实际价值，是否会损害自己的利益。

在国外的商务谈判，不能迟到是起码的礼貌，否则会被认为没有诚意。而且在交谈中要尊重当地的习俗，不宜对他国的政治、宗教等妄加评论，也不宜谈论个人私事。一些日常禁忌的礼仪行为在谈判中同样要注意，比如谈判中跷起二郎腿、目中无人地抽烟等。另外，在西方、日本等发达国家看来，和他们商务谈判时强调自己的政府背景或者政府特殊支持，会被他们理解为不一定能严格按市场规则办事，意味着这是不想和他们诚意合作。

美国人的谈判总是注重预约晤谈。何日何时，在何地方，谈多长时间，都是预先约定。双方见面之后，稍作寒暄，便开门见山，直接进入谈判正题，很少有不必要的废话。而且非常重视律师和合同的作用，谈判时他们尽可能让律师参加。德国人谈判时，更加严忌谈判期间闲聊或节外生枝地闲谈。

德国人的谈判风格是审慎、稳重。他们重视并强调自己提出的方案的可行性，不轻易向对手作较大的让步，让步的幅度一般在20%以内，因为他们坚信自己的报价是科学合理的。此外，德国人在个人之间的交往上也是十分严肃正统的。

在和英国人谈判时，不要拒绝同主人一起去打高尔夫球，因为很多合同往往是打高尔夫球期间签订的。英国人谈判喜欢对方提建设性意见。因此，应当利用其“修养与风度”，耐心细微地启发诱导，并佐之以有说服力的证明材料，有理有据而平和婉转地点出问题，使其出于面子不得不放弃原有立场。

初次和日本、韩国人谈判的时候，都要经过中间人。和日方谈判，要把保全面子作为和日本人谈判需要注意的首要问题，耐心是谈判成功的保证。忌用律师、会计师和其他职业顾问作为主要谈判人员。日本人把谈判中先做出单方面让步，或言行不一致的人看作是弱者。而且他们在谈判中的“点头”仅是一种礼貌，表示“听到了”，并没有同意或者接受你的观点。

和意大利人谈判时，要把交际的融洽关系和谈判的利益关系区别开来，保持清醒的头脑。和葡萄牙、西班牙商人谈判时，切忌不要过分地开诚布公，也不要一下子和盘托出自己的意见，否则会陷入被动。

比利时人注重地位、外表和服装，他们认为谈判对手也应该这样。和他们谈判时，要十分尊重对方，维护其较强的自尊心。

总之，谈判双方人员具备良好的礼仪是商务活动中不可缺少的素质，也是商务活动取得成功的基本保证。在商务谈判的过程中商务礼仪显得尤为重要。我认为：一个员工素质的高低会直接从其所从事的商业活动中体现出来，而在所以的商务活动中，商务谈判无疑是能够给企业带来巨大经济利益的商务活动，因此，员工在谈判中的言行即在谈判中的礼仪便是一个员工素质的最好体现，而我认为商务礼仪对谈判的成功与否是起到一个奠定基础的作用。那么，通过研究商务礼仪在商务谈判中的作用，就可以促使企业重视并培养员工素质，并借以提高企业的整体素质，加强企业在市场上的竞争力。