模拟策划书、谈判题目

第一篇：模拟策划书、谈判题目

1、新品牌入驻新百商场的谈判。

2、关于加盟国大连锁店的谈判（五羊蛋糕、啊呀呀食品、服装鞋帽等各行业）。

3、白洋淀酒业发展各地经销商的谈判。

4、产品供货合同条款和索赔谈判

谈判A方：MAX工厂（卖方）简称m

谈判B方：WILLYS工厂（买方）简称w

m和w工厂是两个长期的合作伙伴，m是w的模具供应商，他的模具供给量占w工厂的使用模具80%。但是，m的模具最近一直有质量问题，给w工厂造成了大量的额外损失。当初两厂签订的协议中规定：m提供的模具合格率达到95%以上便可。但是这是一条有歧义的的条款，既可以理解为每套模具各个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有模具的总体合格率达到95%以上。

前一种理解比较有利于w工厂，后一种理解比较有利于m工厂。而实际上正是由于m生产的所有模具中的那不合格的5%造成了w工厂巨大的损失。w知道自己一下子不可能完全抛开这个供应商，m当然也不想失去w这个大客户。w提出，先前由于m的次品导致的损失必须由m承担。而m坚持认为w的质检部门在接受m工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。双方交涉多次都没有达成协议。最后导致双方的高层领导都开始过问此事。w采购部和m销售部的经理迫于压力约定本周末碰面，准备通过谈判对此事做一个了断。而且双方谈判代表都非常清楚，如果这次谈不成回去肯定会受到领导斥责。

谈判目标：

1、确定对95%以上合格率这一条款的理解。

2、商议m赔偿w工厂损失的事宜

提示：可否通过收回质量不过关的模具并按照各个零件95%的比率给w，另外因为双方都有责任在制定和完成这个给货的过程中，所以责任应该有双方共同承担，至于对于95%的解释，个人觉得双方需要重新商榷达成共识才行。

5、鞋业公司谈判

中方资料

温州市劳斯莱鞋业有限公司成立于1998年7月，是一家集创造、加工、销售鞋，皮革制品，发展无区域的经济实体。公司现有工业园区占地6000㎡，总资产超过8000万，拥有6条先进制鞋流水线，年产皮鞋800万双，产值超过亿元实现利税500万元。其品牌系列包括男女各式绅士，休闲的凉鞋、单鞋，棉鞋及童鞋。目前劳斯莱（AERTRAS）已与欧亚多个国家的进出口公司发展成为合作伙伴关系。劳斯莱皮鞋以其完美的设计，完善的工艺，舒适的功能赢得了国内外新老客户的认可和广大消费者的好评

公司名称：

温州劳斯莱鞋业有限公司

经营范围：以优质牛皮、羊皮为材料专业生产各式皮鞋、皮革制品 银行帐号：6222 0566 0895 772563

3外方资料

英国ＭＯＵ鞋业有限公司是一家专业从事鞋类的进出口公司。该公司成立于1992年，主要从中国、印度、马来西亚等国进口品牌鞋类，在英国及欧盟市场都占有一定的市场份额，2007年销售数量突破300万双。现该公司欲在中国寻求新的合作伙伴，借以开拓更广阔的市场。

地址： Mou Limited 50 Kempe Road London NW6 6SL UK

首页：

董事长：Carroll Williams；总经理：Keats Miller；经营范围：主要从事各皮鞋的进口和销售业务；银行帐号：2264712LLKK061

1谈判背景

目前，中国制鞋企业正面临三方面的挑战。首先，人民币升值、出口退税率降低、生皮进口被列入禁止类目录等政策导致了成本的上升；其次，原材料价格及运费价格上涨、劳动力供不应求等也造成了成本增加；第三，欧盟对从中国进口的皮鞋征收反倾销税。特别是由于欧盟反倾销税的征收，07年我国皮具出口骤降约16%，虽然出口单价上涨7.3元/双，仍不足以改善企业的窘境。因此，中国制鞋企业亟需打破出口瓶颈，开拓外部市场，寻求海外合作伙伴。本次谈判中中英两方已经有过一个季度的合作经历。

6、电大办公室购买打印机

谈判地点：惠普公司销售洽谈室。

时间：某时

谈判双方人员：校方3人，一个是采购负责人，主谈，一个是财务负责人，一个是设备负责人。惠普方面2人，一个销售负责人，一个技术负责人。

谈判前准备：

校方：

1、确认购买型号及数量

2、确认投资预算及最高心理价位。

3、对市场同类型产品性能及报价进行调查。

惠普：

1、准备产品样品及详细规格书

2、准备报价单及费用清单

3、准备售后维护的零件清单及维护费用明细

4、准备空白合同文本

5、确定可接受的最低还价。

作为校方，首要的是要清楚谈判的目的，购买投影设备，不要求功能如何先进，坚固耐用，能适应长期频繁使用即可，因此，放弃最新型号，重点关注市场反馈质量不错的老型号机型，毕竟校方只是单纯的教学使用，操作简便，故障率低，质优价廉才是目的。

作为惠普，目的就一个，促进成交，无论买何种型号的产品，就是成功。双方谈判的焦点就在于价格。届时校方可以列举出三洋的主要竞争对手的同类型机器的性能和报价，以逼迫对方在价格上作出让步。„„

谈判情景和问答自己设计，注意尽量不能出现硬伤，想想自己在给自己家买电视机就成了，关键是心态和状态。

最好在模拟前去市场上搜寻一批投影仪的样本宣传册，并详细了解型号和价格。在询问的同时把销售人员的介绍和报价记录下来，谈判的时候再“回放”，自然就很“真”了。

7、绿茶项目合资(合作)。

谈判A方：午子绿茶公司

谈判B方：华之杰塑料建材有限公司

(1)A方背景资料：

①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35％，高于其他(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。

③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。

⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。

(2)A方谈判内容：

①要求B方出资额度不低于50万元人民币。

②保证控股。

③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。

④由A方负责进行生产、宣传以及销售。

⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

⑦风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。⑧利润分配问题。

(3)B方背景资料：

①经营建材生意多年，积累了一定的资金。

②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。

③投资预算在150万人民币以内。

④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20％以上。

⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。

⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。

(4)B方谈判内容：

①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。

②要求由A方负责进行生产、宣传以及销售。

③要求A方对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。

④如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。

⑤B方要求年收益达到20％以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。

⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。

⑦风险分担问题(例如可以购买保险，保险费用可计入成本)。

⑧利润分配问题。

(5)谈判目标：

①解决双方合资(合作)前的疑难问题。②达到合资(合作)目的。提示:

1．制订谈判计划可以包括如下问题：①如何对你的谈判小组进行人员分工? ②你的谈判目标是什么?③如何确定谈判进程? ④如何确定谈判策略?⑤需要做好哪些方面的资料准备?

2．谈判方案最好能清楚地给出以下问题的答案：①我方真正的目标是什么?②我方最关心的问题或条款是什么?③这些问题或条款是互相关联的吗?也就是说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其他问题上有一定的灵活性?④针对某一问题或条款上的需要，我方在其他方面准备付出多少交换条件?⑤是否有其他对于你价值相同的交易组合?⑥谈判对手的真正目标是什么?⑦谈判双方的共同基础和长远发展目标是什么?

3．根据谈判进程，针对不同的谈判阶段制定完整的谈判策略，并且简明扼要地用文字表述出来，使谈判小组的所有成员牢记在心，可分为开局策略、报价策略、议价策略、让步策略、结束策略等。

第二篇：模拟谈判

商务谈判模拟场景

双方代表在座位上握手致意→落座→双方经理介绍各方与会人员→开始谈判→双方总经理讲述意图目的（中方：“此次的谈判目的旨在为我方1万多名建设者的合法利益展开，希望德方能有诚心有诚意地来参加此次谈判„„”德方：“我方对我公司售出的产品有质量问题深感歉意，对1万多名建设者也万分抱歉，是我们的疏忽就绝不会逃避，希望此次事件不要影响我们日后的相关项目合作„„”）

甲方/乙方（总经理）：“接下来由我方的法律顾问来叙述下关于合同的相关问题。”

甲方（法律顾问）：“我们也知道贵公司很难办，但是贵公司应该知道根据相关法律条款: 《中华人民共和国买卖合同法》第一百四十八条：因标的物质量不符合质量要求，致使不能实现合同目的的，买受人可以拒绝接受标的物或者解除合同。买受人拒绝接受标的物或者解除合同的，标的物毁损、灭失的风险由出卖人承担。”

乙方（法律顾问）：“我司西德吉马公司生产的圆盘反应器是符合合同合格率达到95%以上之规定，但是由于我方在模具用于生产前没有仔细检验找出残次品而造成中方1万多名建设者的损失我方为此深感抱歉，根据《中华人民共和国买卖合同法》第一百五十八条规定：当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。因此贵方在试用期内没有向我方反馈相关的问题，我方则视为货物质量符合相关约定，所以贵方不能拒绝接受标的物或者解除合同。最后，关于货物赔偿问题，在合同赔偿协议中也有相关条款，我方也是抱着真诚和解决问题的态度来参与此次谈判，所以我们的处理意见是提出更换原单货物，并派遣相关技术人员前往完成相关设备的调试工作！相关赔偿数额问题接下来由我方的财务总监来与贵方协商。”

甲方（财务总监）：“从你方引进的相关圆盘反应器发生了质量问题，造成了我公司的巨大经济损失，更重要的是对我公司的企业形象造成了莫大的影响，直接威胁到了我方1万多名建设者的合法权益，希望贵方能做出合理且有效的赔偿措施！”

乙方（财务总监）：“对于贵方的损失我们深感抱歉，同时也请贵方向你方1万多名建设者带去我们真诚的歉意，由于我司近日财务报表上可周转资金不多，所以，根据相关调查情况，我方同意至多赔偿你方300万元马克，折合人民币1152,5051.68元。希望贵方接受！” 甲方（总经理）：贵方的报价经过我方仔细的研究与讨论，一致认为贵方的报价过低，贵方应深知你方的产品质量问题所造成的并不只是表面上的相关利益损失问题，还有对我方长久以来的标杆型的企业形象造成的打击，希望贵方可以以更加坦诚的态度，并且以未来长期合作的角度，希望贵方再慎重考虑一下给出一个我方可以接受的合理的报价。

乙方（总经理）：“那么贵公司所测算的合理赔偿金额是多少呢？”

甲方（财务经理）：“经过我方对多种因素的考量和计算，我方认为赔偿金额为1100万马克才是合理的报价。”

乙方（财务经理）：“贵公司所开出的报价超出了我方的承担范围，恕我方不能接受。”

甲方（总经理）：“不要伤了双方的和气，此次你们远道而来，我方还未尽到地主之谊，先将此次谈判搁置吧！由我做东道主带你们到扬州游览一番可好！”

乙方（总经理）：如此甚好，那在此先行谢过了！

第二轮谈判

甲方（销售经理）：游玩之后请允许我现在开始我们的第二轮谈判！“我司的模具供给量有80%出自贵公司的企业，可见我们也是诚心地要和贵公司达到长期发展的目的的，贵公司能在中标会中中标其实我们也是基于贵公司的（优势：例如：先进技术和贵公司在市场上的声誉等）多方面的因素考量的，在众多公司中选择与贵公司合作，而且通过近几次的接触和了解，我们也被你方的诚意所打动，我方以十二分的诚意与贵方商谈，我们衷心希望我们能在最终价格上达成共识。从而达成双赢！”

乙方（销售经理）：“我方坚持我方的货物的合格率是符合合同中相关之规定的，在货物发出时我方没有对货物进行仔细的检查是我方的失误，但是我方的中标价格才为1亿美元，贵方开出的价格实在超出我司的承担范围，可能导致我司都无法收回相关货物成本，希望贵方能再三酌情考虑提出合理的价格。”

甲方（技术总监）：“根据我方对贵方的圆盘反应器的检测得出，相关有问题的反应器以难以承担机器的运转，导致机器的停工，希望贵方知悉！”

乙方（技术总监）：“我方在第一时间带领相关技术人员前往贵公司查看了出现问题的圆盘反应器，发现在整批货物中只是属于偶然事件，我方在后续的活动中也愿意同中方一起协助处理好此次事件。”

甲方（总经理）：“根据我方的调查，因为我方是世界上最大的化纤基地，贵方在我方的项目上中标所带来的影响力，为贵方连续在世界上其他区域中标次数达到15次之多，从而也创造了巨大的效益。”但是先不管贵方所产生的效益问题，我方看到了你方确实也是带着诚意来的，我方也同意在价格上做出让步，以视我们对此次谈判的重视，我们把赔偿金额提出的报价是900万马克。

乙方（总经理）：“我方也深知贵方已经做出了极大的让步，但是你方总经理也提到了我方中标15次的事情，可是总经理殊不知我方还未收回全部货款，公司流动资金也有限，因此贵方的报价还是超出我方的承受范围，赔偿金额为900万马克，我方也恐难获利，请贵方体谅我方的难处，但是，为了体现我方的诚意，我方商量讨论决定，将赔偿金额上升到500万马克，折合 1921,7153.34 元人民币，再次希望贵方能接受我方的此次报价！”

甲方（财务总监）：“再次重申，贵方的反应器问题经过我方的财务估算，损失是多方面的，我们之后也要处理多方面的事情，我方的背后是我国1万多的建设者，我们要给他们一个交代，500万马克实在达不到我们的要求，希望贵方可再考虑下给我们一个满意的答复！”

甲方（总经理）；“先抛开赔偿问题不论，贵方的货物导致的我方多方面的问题的产生，我方有权让贵方举办新闻发布会向我方郑重道歉，但是我方并没有这么做，是因为考虑到了贵公司日后的长期发展，其他公司不管贵公司的合格率是否达到要求，而是贵公司的货物导致的经济损失才是他们所关注的。所以贵方应该看到我方的诚意，我方也愿意体现我们的诚意，将赔偿金额再降100万马克，共计800万马克，希望贵方能够看到长远的利益，不要注视眼前的利益。

乙方（销售经理）：能和贵方合作我方十分荣幸，我方也本着双赢的目的进行合作，如果合作最终不能达成共识，我们之前所做的努力将会付诸东流，同时也伤害了双方友好合作的感情，所以我希望贵方能就我方赔偿金额再考虑一下，对于贵方提出的价格我方实在无法接受，这与我们实际成本相差太多，如果以这个价格成交，我方完全无利益可言了。

甲方（总经理）：我方也很理解贵方的心情，但是我方的赔偿金额已经做到最后的让步了，贵方也知道贵公司的反应器虽然是小零件，但是给我们造成了大事故，我方的报价已降无可降，请贵方知悉！

乙方（总经理）：贵方如此坚持我方表示很为难呀。

甲方（总经理）：贵方要关注长远的利益，我们两家公司日后合作的机会还多着呢，来日方长，不必执着于眼前的利益！

乙方（总经理）：关于合作方面，换个角度谈下我们之间的长期合作，目前我司的需求量还是挺大的，如果我方能够和贵方建立五年的合作关系，贵方在合作期内持续的使用我方产品，除此之外，我方希望能将此次的影响范围尽量控制在小范围，不要让事态严重化。如果贵方能接受以上几点我方的意见，我方将本着与贵公司长期合作，合作共赢的态度愿意接受贵方提出的价格，若贵方还不能接受，那我们只能继续展开后续的磋商行动，希望贵方本着互利互惠的原则考虑这个合作建议。

甲方（总经理）：经过我方商讨，我方同意贵公司提出的以上几点，也愿意和贵公司建立长期的五年合作关系，在五年内，贵公司生产的圆盘反应器我方会购入，但是也希望贵方能更加注重货物的质量把关问题，相关条款由我方法律顾问与贵方协商。至于成交价格会依据市场价格与贵方的谈判确立，我方同时也会同意将由我方来控制此次的质量问题，不让事态扩大。

甲方：既然在价格方面已经达成了共识，接下来讨论合同的支付条款。

乙方（财务总监）：我们很高兴贵方能做出让步，我们希望我方能以信用证方式支付80%，剩余的20%采用后期付款交单凭信托借单的方式，希望贵方认真考虑我方的提议。

甲方（总经理）：经过我方商讨，我方同意这一提议。但关于这个维修售后方面我方希望贵方在后续中将保修时间从一年改成三年时限。如此以来我们售后才有保障。

乙方（总经理）：我们同意，至于其他条款就按之前商谈的合同上的要求执行吧。

甲方（法律顾问）：经过本次谈判，双方达成以下协议： 1.成交价格定在800万马克

2.对于乙方西德吉马公司已售给甲方江苏仪征化纤公司的剩余圆盘反应器在保修期内如若发生无法修复的质量问题的，乙方西德吉马公司负责免费换新。出现的圆盘反应器有问题还需要乙方免费换新。

3.乙方西德吉马公司同意在后续的合作中售出给甲方江苏仪征化纤公司的货物由一年保修期限增加至三年保修期。

4.双方签订长期备忘录

第一点：双方建立五年的合作关系 第二点：（对方条件）第三点：（对方条件）预览：

第四点：（对方条件）

最后请贵公司仔细核对最后达成的各项协议，本次谈判圆满成功，希望我们合作愉快。

第三篇：模拟谈判计划书

商务谈判计划书

一、谈判主题

1.以更加优惠的价格购买福禄克公司的电子测试仪 2.维护双方长期稳定的合作关系

二、谈判团队组成

总经理（主谈判手）：李明和，公司谈判全权代表； 采购部门经理（副谈判手）：章瑾，负责重大问题的决策； 技术总监：韩磊，负责技术问题； 财务总监：温文，负责财务问题;法律顾问：严锦添，负责法律问题；

三、谈判前期调查

1.行业背景：根据调研显示，目前电子测试仪行业的市场供求基本稳定，供给略大，行业竞争日益激烈，价格呈现下降趋势。

2.我方企业背景：本公司由于近年来科技产品市场占有率日益增加，生产能力和企业规模都在不断扩大。

3.对方企业背景：福禄克作为全美知名的电子测试工具生厂商，拥有较高的市场份额，产品质量得到市场肯定。

四、双方利益及优劣势分析

我方利益：

1、要求对方给予更低的购买价格

2、要求对方按期交货，保证产品质量

3、维护双方长期合作关系

对方利益：增加销售量，维持双方长期合作关系

我方优势：

1、我公司作为福禄克的第三大合作伙伴，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

2、我方拥有广阔的国内市场，对想要进一步打开中国市场的福禄克极为重要。

3、我方有足够多的商务谈判经验，对福禄克可以做到知己知彼 我方劣势：

1、对方是美国著名的电子测试工具企业，在该领域有很大的国际影响力和权威性。

2、人名币汇率带来的不稳定因素可能给谈判增加困难

对方优势：

1、对我方设备的使用和维修占有主动权和解释权，本次谈判一旦破裂，会给今后的双方合作带来不利的影响

2、与我方的长期合作可以从情感上降低损失 对方劣势：

1、我方握有对方所急需的广阔的国内市场

2、人民币升值带来的产品的实际价格下降

五、谈判目标

1、战略目标：体面、务实地解决此次续约问题，重在维护双方长期合作关系

原因分析：对方作为此行业佼佼者，我方重视与其的强强联合；对我企业的信誉和形象有助益

2、最理想目标：对方接受我方在价格和数量上的要求（我方的理想价格为8400元左右，暂定数量为3000台)；增进双方互信，巩固和加深合作

原因分析：减低成本，增强我公司产品竞争力的需要

3、最低目标（底线）：增加购买数量，适应对方需要；价格可做适量调整；维护长期合作

原因分析：良好稳定的合作关系是发展的前提

六、程序及具体策略(一)开局：

方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方先前的合作情况形成感情上的共鸣，做到真诚、热情，把对方引入融洽的谈判气氛中

方案二：采取慎重式开局策略：营造谨慎礼貌的谈判气氛，不急于拉近双方距离，用礼貌性的提问考察对方的意图、要求等，帮助我方处于主动地位

（二）中期阶段： 1.对价格进行谈判： 价格谈判的完整过程为：价格解释、价格评论和讨价还价何价格谈判结束四个阶段。在价格谈判中，价格解释应注意遵循不问不答、避实就虚及能言勿书等原则。因价格谈判内容最为敏感，易导致双方不快，因此在还价前的讨价要尽量保持平和信赖的气氛，充分说理以求最大效益。

2、投石问路策略：我方在谈判过程中有意就各种问题提出假设性条件，通过对方的反应和回答，琢磨其意向，抓住有利时机

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，在谈判时把握好让步战略，并注意小让步换来搞现实性期望及让步在先策略的使用。同时，让步战略应注意双方让步幅度相同，双方让步要同步进行，让对方明白己方每次让步都作出巨大的牺牲并且只在最需要时才进行必要的让步

4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

5、以柔克刚策略：在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，可以采用迂回战术，但要坚持以理服人

6、打破僵局:：合理利用暂停，冷静分析僵局原因，适时用声东击西策略，打破僵局，恢复和谈局面

(三)休局阶段：总结前期工作，如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

(四)最后谈判阶段：

1、缓和谈判气氛，把握底线，:巩固之前的成果，可以适当给予一项优惠

2、适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,确定正式签订合同时间

4、升华双方的合作以及友谊，可以建立相应的谈判机制

七、应急预案

1、福禄克公司抓住人民币汇率问题对我方提出要求，或对降价提出异议 应对：①据理力争，采用事实与法律相结合的方式，证明人名币升值的稳定性和目前汇率的合理性 ②还之彼道，将对方的问题一一列举放上桌面，混淆对方视听，打乱对方阵脚

2、对方以数量问题对我方提出过分要求

应对：①了解对方实际意图和标准，可采用红白脸策略，“白脸”从正面说明对方的要求的不合理处，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的销售意图。

②做出一定的让步，同时暗示对方的过分要求将导致谈判与合作的破裂

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

第四篇：模拟谈判总结

篇一：模拟商务谈判总结-学校代11517 henan institute of engineering 模拟商务谈判技术分析报告(需方）

组别：

题 目 学生姓名

专业班级

学 号

系（部）工商管理学院

角 色 技术顾问

目录

一 技术分析报告

1公司简介 2客车参数 3对比分析

二 实习总结

1职责与履行情况 2 认识与体会 3 收获

三 个人评价 1第九组 2第十组

一 技术分析

公司简介

客车是我国汽车产业里最具潜力的品种。与轿车业合资企业占尽优势的情况不同，我国客车制造企业绝大多数都拥有自主知识产权，占据着国内市场的绝大部分份额。在出口市场上，中国客车虽然价格低廉，但技术含量不低，国内自主品牌客车的质量已非常接近国际先进企业，出口市场前景一片看好。随着产品质量的不断提升以及市场的不断拓展，有专家称：中国正在成为世界最大的客车制造中心和市场中心.宇通客车(中国名牌,中国驰名商标)宇通集团

郑州宇通客车股份有限公司(以下简称宇通公司)是1993年在郑州客车厂的基础上成立的一家股份制公司。公司总部设在郑州市，坐落在十八里河的宇通工业园区，东临107国道和京深高速公路，距郑州国际机场仅30公里，厂区占地面积100万平方米，建筑面积32万平方米，设计年产量为12000辆整车和6000辆客车专用底盘，目前公司已发展成为亚洲生产规模最大，工艺技术条件最先进的大中型客车生产企业。

金龙客车(中国名牌,中国驰名商标)厦门联合汽车工业有限公司

客车参数

宇通客车zk6109h2z 2500 × 3550 人

通勤

油 耗：17升/100公里

10390*2500*3550

10890 工况)(l)：17

通客车股份有限公司

动力转向,方向盘上下前后可调

wp7.270e40 yc6a260-40 器六档机械变速箱,双软轴远距离操纵

架（前8后9），前悬架带横向稳定杆，前后双向作用筒式减震器

式螺旋弹簧离合器总成，摩擦片外径420，液压远距离操纵，带气助力 座位数：43+1+1

长宽高：10390 × 座 位：24-57座/用 途：客运旅游外形(mm)：座位数(人)：24-57 整备质量(kg)：百公里油耗(标定行李仓(m3)：6.1 最高车速(km/h)：底盘厂家：郑州宇转向系统：整体式发 动 机：变 速 器：带同步悬架系统：板簧悬离 合 器：单片干座 位：大型中级暖风系统：选装 空调系统：选装 视听系统：标配收

放机，可选硬盘播放器，前置17寸固定液晶彩显

宇通客车zk6119h2y 长宽高：10990 × 2500 × 3550 座 位：24-51座/人

用 途：客运旅游通勤

油 耗：16升/100公里

座位数(人)：24-51 整备质量(kg)：11500 百公里油耗(标定工况)(l)：18 行李仓(m3)：null 最高车速(km/h)：100 底盘厂家：郑州宇通客车股份有限公司

转向系统：整体式动力转向，方向盘上下前后可调

发 动 机：wp7.270e40 yc6a260-40 yc6l310-42 yc6l280-42 变 速 器：带同步器六档机械变速箱，双软轴远距离操纵

悬架系统：板簧悬架（前8后9），前悬架带横向稳定杆，前后双向作用筒式减震器

离 合 器：单片干式膜片弹簧离合器总成，摩擦片外径430，液压远距离操纵，带气助力

座 位：大型高一级座位数：47+1+1;大型中级座位数：49+1+1 暖风系统：选装

空调系统：制冷量28000 kcal/h 视听系统：标配收放机，可选硬盘播放器+有线话筒，前置17寸固定液晶彩显； sd卡播放器、前置19寸固定液晶彩显（两者不能同时选装）

厦门金龙xmq6998y 车系：捷冠 系列：捷冠二代 xmq6998系列 用途：客车 最高车速：115km/h 百公里油耗：18.8l/100km 厂商指导价：53.52万 整车质保：12个月或总行驶里程10万公里 发动机型号：玉柴 yc6j245-30 发动机形式：立式、直列、水冷、四冲程、电控直喷 最大功率：180kw 最大功率转速：2500rpm 最大扭矩：890n.m 最大扭矩转速：1200~1700rpm 最大马力：245马力 排量：6494ml 燃油种类：柴油 排放标准：国ⅲ 变速箱型号：s6-100 变速箱形式：手动 档位数：6档 前桥描述：前桥允许载荷4200kg 后桥描述：后桥允许载荷9400kg 板簧片数：7/10 轮胎数量：6个 轮胎规格：10r22.5 整备质量：10000kg 总质量：13600kg 整车长度：9895mm 整车宽度：2480mm 整车高度：3404mm 准乘人数：43座 篇二：模拟商务谈判个人总结

商务谈判总结

商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。

一、职责与履行情况

此次谈判我们小组是代表。。一方，谈判标的物是。。，主要围绕获得这几块土地的开发权谈判。于是我们便开始了分工，我在此次任务中主要担任的是主谈手，刘岳副谈手。围绕着我们的工作和谈判任务，我们开始了一系列的准备。

1.组织小组成员开会并主持讨论，协调组员之间的沟通。

2.作为我们小组的主谈手，首要的工作就是组织小组的工作准备流程。我们整个谈判的准备的时间是一个星期，在这一个星期中，开了三次讨论会议，每次的讨论都有着不同的目的，第一次会议是小组成员的初次交流，先建立团队熟悉感，还有问题的初步认知，初步确定我们谈判的方向。二次会议则是确定谈判主题，谈判细则，谈判条款，然后进行明确的分工。三次会议是谈判前的热身和细节补充，就准备好了的谈判方案和合同进行修改和完善，并初步练习谈判时的情景。就这样我们的准备阶段经过了三次会议的讨论，每次的会议通知和组员关系协调工作都由我们组潘祺来做。

3.合同的拟定

商务合同是指交易双方在交易中权、责、利和义的书面表达方式。内容除了交易的主要条件如土地的使用权限、土地的开发方案、各方利益的协调、地块数量、价格、支付外，还包括不可抗力、索赔、仲裁等条款。我们合同的拟定是在谈判双方的共同沟通下完成的，我们就谈判的条款来定合同的内容，其中有些条目是我们谈判桌上不谈的，就私下讨论完成，写进合同中。在合同的拟定过程中，我主要是与对手的合同负责人商讨合同的订立事宜，共同协商出一份合同。

3.谈判技巧与策略的商定、资料的查找与温习

作为主谈手，要与副谈和其他成员商定谈判时使用的谈判策略，定好谈判方案，确定谈判策略后要知道在什么时候利用此策略，在什么情况下利用该策略能发挥更好的效果。同时，想要在谈判时占据有利地位，必须对我方的资源有足够的认识，并且要找一些实证资料来作支撑，也要了解谈判对手的弱势，这样在谈判时才能进行有利的论证和反驳。因此在谈判中，我们能够很好地运用我们之前准备的策略，一步步地按我们的方案走下去，虽然最后双方没有达成一致，没有交易成功，但是我们的策略运用、快速反应能力得到了很好的效果。

二、认识与体会

1.准备阶段的体会

模拟商务谈判的准备时间是一个星期，一个星期的时间虽然有点短，但是我们的小组成员做到了高效率，高效果。每次小组讨论，大家都能各抒己见，将自己所了解到的情况和组员们分享，并及时提出自己的疑惑，让我们每次都发现问题，有所进步。虽然在讨论的过程中很多时候表现出激烈过度的情景，争得面红耳赤，但是我们讨论后又是一群其乐融融的人了，这就是我们团队的闪光之处，工作起来就认真，但是工作下很和谐。所以我们在两个星期的合作与磨合中不但学会了怎样在团队中实现自己的价值，还学会了怎样与团队成员相处，构建一个和谐的团队。

2.谈判时的体会

谈判时的表现是我们此次模拟谈判最核心的部分。谈判开始时的气氛显得有些紧张，因为我方采用的是谨慎型开局策略，一开始的态度就有点强硬。后来谈着谈着我们的气氛显得不那么紧张了，我方先报价，却和对方的利益形成了严重的冲突，有点争执不下，后来慢慢双方开始让步，最后对方的让价到了我方的价格底线，最后我方在深思熟虑之后，为了顾全大局，还是和对方达成了协议。最终双方都取得了满意的成果。令本人最深刻的是想让谈判结果满意的话必须做好充分的准备，无论是对方的背景、近况，还是我方的实力、开发计划，这些都必须了如指掌，只有这样才能在谈判桌上令对方信服。此外，谈判时态度也很重要，该强硬时一定要强硬，否则会让对方占据上风；该让步时要让步，否则让对方感到我方没有诚意，以后合作的机会也没有了。最后，说话的技巧在谈判中也起了很关键的作用，如何叙述自己的观点才能够让对方更容易接受、更快地做出回应，至关重要。所以在谈判中说话要尽可能简洁明了，并且让人家容易作答。

3.反思

在此次模拟谈判中，虽然整个谈判的效果良好，也锻炼了谈判能力、团队合作能力、认识和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。结合老师给我们小组的点评，我认为我们可以从以下方面进行改进：

（1）谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。

（2）谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

（3）学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

（4）、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

三．收获

通过这次谈判，自己我们都学到了许多东西。总的来说，我们觉得，在谈判中应该坚持下列原则：

（1）知己知彼的原则

“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。

（2）互惠互利的原则

商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。

（3）平等协商的原则

谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。

（4）人与事分开的原则

在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。

（5）求同存异的原则

商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。

（6）礼敬对手的原则

礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。

每次实践都可以让人从不同角度看待问题，商务谈判也是如此，我相信这次的模拟谈判会在我们以后的商务生涯中发挥强大作用。篇三：模拟商务谈判总结

商务谈判总结

一 谈判的工作情况

在此次谈判的准备工作中，我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定应急预案方面的工作。

二 谈判阶段过程回顾

（一）准备阶段：

全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，我主要从对双方的产品、公司、法律法规、谈判准则、市场等多方面来考虑进行优劣势分析，我方资料准备充分，但利用得不够好，知识面太窄，信息了解不全面，有一些细节问题像运输费用和付款方式等，我们没有深入进行的解释，让对方抓住把柄，在有关于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位。进而把

我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。对于我方的优势，应该贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件；双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。

(二)具体谈判阶段

双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方新款汽车的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有稍微的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。

三、关于谈判策略

最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了具体的应用。

（一）在报价起点策略我们采用抛放低球（日式报价）先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣，试图首先击败竞争同类对手。在这之后再用以欲擒故纵、柔克刚的手法，打软仗、打巧仗等来与对方比技巧，最后再作出适当让步让对方同意我们的要求。并在谈判其中穿插使用“尊重客观，关注利益；回避分歧，转移议题谈判时，尽量让谈判局势向我方有利的方向发展。

（二）多种方案，选择替代。我们针对对方在价格及付款方式咬

住不松口时，我们有效的做出了以退为进的原则采取三个方案让对方来进行选择让对方衡量其中利益关系，迫使对方在这三种方案中选出他们比较满意的方案，而对我们的损失又相对降低。

（三）尊重对方，有效退让，冷调处理，暂时休会。给双方以充足的考虑方案的可行性。

（四）以硬碰硬，据理力争；使用犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿我们价格与我们比较时，我们当时给以反驳，陈述我方的关于在价格上绝不让步的观点。在最后的双方进行商讨提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。

（五）缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，在两方对于“给不给力”的问题用诙谐幽默的方式拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。

四、收获与总结

虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的理解，也可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果学习，谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。篇四：模拟谈判总结

课程: 国际商务谈判

国际商务谈判模拟谈判总结

系 国际贸易

班级

学号

任课教师

学年学期 2011-2012（1）

年 月 日(日期不用填)国际商务谈判模拟谈判总结

杨意蕾

随着我国市场经济的发展和改革开放的进一步推进，我国与世界各国经济联系日益密切，国际经济合作不断增多，国际商务谈判作为商战的序幕，越来越频繁的出现在经济中。而由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，在为取得谈判成功，我们有很多注意的问题和技巧。

在本学期的国际商务谈判的学习中，我们对商务谈判有了进一步的学习，并且在前几天演习的商务谈判中，通过自身实际演练，对国际商务谈判中的细节、注意问题和技巧有了更进一步的认识，收益匪浅。

一、国际商务谈判模拟谈判过程

（一）前期准备

下课后小组成员留下来一起讨论模拟商务谈判的事情，集思广益。我们讨论的结果是将此次谈判的主题定为关于烟台水果的谈判，初步定为烟台公司和美国公司关于出口的谈判。因为缺乏实践经验，具体的谈判过程我们也不是很清楚。因此分工，吴姣姣作为我们组的负责人，其他人听她指挥一起完成此次模拟谈判。我负责市场调查，调查谈判需要的市场信息，专业术语等。初步分工后，我们各自回去找资料，在发邮件给吴姣姣做整理总汇。

（二）谈判实践过程 我们将稿子最终确定为烟台与美国公司关于樱桃的谈判。a负责找剧本谈判，我们负责细节的规划，特别是对谈判用的专业术语上，我负责调查编写。吕京霞负责ppt的制作。

在稿子编写好后，成为一个完整的故事，因为我们小组成员较多，大家在角色分配上有点困难。但是一个成功的谈判谈判的人员十分重要，而人员的决定要与性格做事风格相似，经过认真的分析后，我们将角色分配好。因为谈判的话不够专业，也不够符合实际情况，因此，我们将初步定的稿子做了很多修改。在排练过程中，大家也很积极，很细心，每一个动作都希望尽善尽美。

天气很冷，在机电文化长廊里排练，冻的哆嗦。尽管大四了，大家都很忙，但是我们都按时到达，如期的排练，一遍又一遍，发现了不少问题。首先，就是国内主谈的人选问题，经过一番讨论后，决定由d与杨d角色互换，吕振毅扮演国内主谈人的角色。其次是背景介绍问题，由于没有带电脑，没有办法现场配合制作，只好让g会宿舍在做准备，然后通过邮箱发送到我们每个人的邮箱，以便发现问题和及时解决。遇到的问题还有座次问题，是否要穿正装等。由于上个学期已经学过商务礼仪，我们大家一致决定，即使天气再冷，我们也要穿正装正式上场表演，这不仅仅是对考试的一个态度问题，这也会是我们对自己负责，对我

们所学的知识的一个体现。

（三）我的工作和表现 我是美方谈判代表的经理，也是我们这个谈判的主谈之一，我的谈判直接影响我们公司的谈判结果。在谈判前，我收集了很多樱桃相关的资料，学习了谈判的流程和技巧，并且得到机会实习了上学期学习的商务礼仪。我也深刻体会到作为一个团队的核心，她的一举一动是十分重要的，这甚至在很多时候可以决定到一个谈判的成功与失败。一个主谈所应具备的品质，不仅仅是稳重、内敛，而且还要懂得把握谈判节奏，调节气氛，必要时还要假装放弃谈判或是试探对方的诚意。知己知彼，这是谈判成功的利器，主谈人更应该对所要谈判的内容进行全方位的了解，懂得运筹帷幄。当然，还要有所谓的气场。由于我是个女生，所以一开始气场会弱一些，但是经过大家的帮忙纠正以及个别同学的当场示范，我很快的就进入角色。排练结束后，回到宿舍，为了能让自己表现的更好点，也在宿舍多练习几次，尽可能的使自己能不看稿子，那样的话，就能搭配上丰富的肢体语言，比如说谈判中有个环节，我假装这个谈判无法继续下去，放下手中的资料，摊手表示无法进行谈判。这样的场景，若是无法记下台词，也就无法演的逼真，甚至会卡壳，进而影响我们整个团队表演的流畅。

二、模拟商务谈判的经验

在这次模拟商务谈判的实践中，结合所学的理论知识，我认为对我自己 商务谈判的能力有很大的提高。并对商务谈判有了自己的一点经验。商务谈判的技巧很重要进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。

掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。谈判还有一个最重要的技巧，就是前期准备。前期准备的越是充分，越是对对方，对市场，相关业务流程等越是了解，在谈判中就会处于有利的地位，就会化被动为主动。

最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。在我们的模拟中，就是由秘书吕京霞进行一个总结，我们谈判双方都一致同意所确定的内容，进一步确定建立合作。

三、模拟商务谈判的心得体会

从这一课程的学习和模拟谈判中，我们学到了许多谈判需要注意的细节：谈判的准备、谈判的开局、谈判的技巧、谈判的心理、各国不同的谈判风格及谈判的礼仪等。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都应该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利进行下去，有的时候双方各退一步也是很有必要的。

从这一次的商务模拟谈判中，我深刻的认识到谈判的实践性和实用性极强，纸上得来终觉浅，纸上谈兵是远远不够的，只有将所学到的理论知识用于实践中才能够发现问题，发现不足，进而改正并留下深远而持久的记忆，为自己在未来的工作中做好一次次量的积累，为自己的成长做一个质的准备和质的飞跃。把所学的知识用于实践，还能结合自己的自身情况，发现自己适合什么不适合什么。在这次模拟商务谈判中我感触太多，惊喜于自己的成长和收获，但是更多的还是发现不足。毕竟，我们这个还只是模拟，我们只能尽可能的去模仿真实情况，但是，我们组中的每一位成员都没有任何的实战经验，无论是关于业务的，还是关于谈判技巧方面的，我们所考虑问题都是比较简单并不深刻。我知道谈判是一个复杂的过程，而且每一个谈判都不一定都会成功。我从内心深处渴望见识一次真实的商业谈判，这也许只有我步入社会，走上工作岗位才会真正遇到，学习到的吧。模拟谈判，我们用心的去准备，所得的回报，所学到的远比准备时的付出要多的多。理论联系实际，有多认真的付出，就有多大的回报。篇五：模拟谈判总结

模拟谈判总结

在模拟谈判中，我方是广州珠江啤酒集团有限公司，是铝罐的购买者。对方为波尔公司，是铝罐的供应者。整个谈判过程当中我方谈判风格为软式风格，对方为硬式风格。

双方情况

波尔公司一方： 1.观点：介绍了公司名称、产能以及厂址分布地，同时要求了解我方产品的详细参数以及申明其公司对产品腐蚀性以及含糖分的要求。

2.反对意见：a拒绝提供区间报价表。我方在不想透漏采购量的情况下提出了解卖方区间报价表，其以质量保证和详细的生产线数量以及产量为由拒绝。b拒绝降价。波尔给出白罐的单价后，我方认为价格过高，因为我方对铝罐要求不高，只是符合市场要求即可，但波尔以质量好为由拒绝降价。

我方：

1.所处的有利条件：a根据市场惯例，卖方在销售产品时一般会先给出市场价格或者区间报价，这样我方才能了解卖家的目标卖价，以便我方更深入地了解对方。b我方购买量较大，而且有意长期合作，这一点比较吸引卖方。

2.资料的运用状况：a技术层面，各种参数不全b法律方面比较空白，几乎没有研究c运费，保险等方面没有查资料。在资料运用方面，我方更多地是把资料作为检验真伪以及估算的工具，因查找的资料还不

够齐全，所以运用得很少。

双方妥协的条件和可接受的条件

我方妥协的条件：给出更接近我方购买量的区间来让对方做出区间报价

对方可接受的条件：先给出区间报价，再议后事

判破裂与否的界线

1.对方是否肯给出区间报价

2.对方给出的价格是否超过我方的最低目标价格，且若超过我方的最低目标对方是否肯降价

总结：

这次模拟谈判整体思路是有的，但是具体的细节比较混乱，主要原因还是前期准备不够充足，资料查找不够全面。模拟谈判之后，对于不完善的资料，我们小组进行了更细致的查找与整理。我们也按照谈判的具体人员安排进行了组内人员身份的确定，从而对各个方面资料的查找工作也安排得更加妥当。

第五篇：模拟谈判心得

模拟谈判心得

商务谈判是不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要的活动过程。这次我们有机会进行一次模拟谈判，了解到商务谈判的全过程，掌握谈判所应用的技巧；掌握商务谈判中各种策略、等。我们这次谈判的主题是佳能与北京工业大学试验学院关于彩色激光一体机的合作，我方是卖方—佳能厂商，我在此次谈判中担任销售总监及副谈人的角色。

在谈判之前，我们进行了组内的分工及具体计划。我们通过卖场的调查及网络收集了解到了佳能彩色激光一体机的不同型号、价格、特性、品质等级、生产成本、销售情况等市场状况，并进行了数据分析。最终我们确定了5个型号，iC MF8030Cn，iC MF8050Cn，iC MF9220Cdn新品，iC MF8350Cdn，iC MF9340C，之后我们开始根据谈判计划及角色分工进行各自详尽的准备。

作为销售总监及副谈人的我，实为紧张。因为对佳能及彩色激光一体机并不很熟悉，我决定从专业知识入手，了解学习关于佳能公司的背景、打印机复印机等内部结构、硬件名称和作用、专业术语以及相关公司的产品特质，同时了解学校对于设备的主要办公用途等。然后我与主谈人进行谈判策略的具体商定。

秉着甲乙双方可以在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系的目的，我们采用协商式谈判，建立友好的谈判氛围作为主要基调。在谈判前我们准备好饮用水、设备模型并由总经理亲自迎接，氛围良好与预期相符。在谈判开始，双方的气氛就开始紧张。我们原定计划由买方先行报价，我们报出市场价，首先占据主导地位再进行磋商。但谈判中买方始终不肯报价，并借网站价格进行还价。在前期准备中，我对于网站产品只进行了简单了解，着重在对质量差别的评估进行重点策划，这一状况使得我有些心急并开始发慌。同时转移话题、暂停休息等原定策略也都被买方占了先机，随后我和主谈商量从实体店的成本、优势进行谈判。针对成本，我给予了买方具体的数据分析，并向他们阐述了我方产品的优势及质量保证，希望通过数字的感官使形势缓和，与此同时我改变策略，采取强硬态度进行反击，但对方，不肯做丝毫退步，抓住我们的弱势不断打压，并对于我们的赠品策略及其他产品推荐策略没有一点兴趣，使得我们不断退让，最后以微薄利润达成合作。

在此次谈判中，我也存在许多问题。首先，资料准备不充足。在应对买方以网站价格加压时，因为没有相关的资料，导致没有有利的语句对应，一度陷入僵局。其次，灵机应变差。原定计划中如果我方处于被动地位，则采取疲惫策略和以退为进策略进行应对，但面对买方的重重问题我并没有很好的使用相关策略，声东击西策略也没有达到预期效果。在一度陷入僵局的情况下，并没有使用缓和的策略，如转移话题、暂停休息等，使紧张气氛贯穿始终，大家情绪无法平缓。再者，语言技巧掌握差。优秀的谈判者要善于表达自己的见解，叙述条理清晰。在紧张的状况下，使得我语速加快，显示出慌张情绪，这也成为了明显弱势。再者，问题不深入。对于回应校方宣传、网站平台等方面时，我没有进行深度追问。在阐述实体店提供高品质服务后，没有进行深度对比剖析，这都使我们失去了转北京工业大学通州分校 模拟谈判总结 姚宏雨 09工商2班 09624217 机的机会。最后。与主谈人配合不当。在买方步步紧逼，主谈人接不上话时，我有主动接话的意识，但后来从多听变为多说，导致最后主副混淆。因为沟通不及时，使得我方士气大减。这些问题都是导致这次谈判不畅的主要原因也是我需要改进的地方。

谈判并不是书本上说得那么容易，谈判技巧也需要我们真实的运用才知道其中的奥秘。这次艰难又激烈的谈判使我懂得，一次完美的谈判需要一个团结的团队、一群具有高素质的谈判人员，一组详尽的数据资料，一套万能的谈判方案还有舒适的氛围。最后，感谢张霞老师的悉心指导与强劲的对手们使我认识到不足，我相信下一次的谈判我会更加出色。