模拟谈判讲稿改5篇

第一篇：模拟谈判讲稿改

角色分配：主谈：许冠洋总裁（宝钢）叶旋总裁（力拓）

副谈：周星星经理 陈浩南经理

财务：梁笑棠顾问 师傅：愤怒的谈判小组成员（何小龙）and财务顾问（何小阳）

一开始 全部人相互握手，然后依次入席。就坐，谈判正式开始。

许：叶先生，你好！欢迎各位光临上海，这几天招呼不周到的地方还请各位见谅！叶：你好！真感谢贵公司这几天的隆重招待，我方感觉十分满意，许先生你言重了！许：作为东道主，这是我方应该做的，只要叶先生你满意，那就最好不过了。上海还不错吧？ 叶：的确名不虚传，果然是东方明珠啊，哈哈哈。。。（扯淡一轮…）许：你看今年NBA总冠军大概是哪队能夺冠？

叶：当然是湖人啊，这还用说吗？！你说你支持哪队？ 许：湖人？不是已经给雷霆淘汰了吗？ 叶：是吗？！最近公务繁忙一直没时间看啊，想不到湖人已经出局了！我们还是先谈正事吧！许：好的，一直以来，我们双方的合作都十分成功，互助互利，让我们正式回到正题，开始今天双方讨论的议题吧！叶：好！

许：据悉不久前，日韩方已与巴西淡水河谷集团，制定了本年度新一轮的铁矿石基准价格的合同，双方已达成共识，巴西方的铁粉与铁矿基准价格同比上一年分别上涨65%和71%，铁粉价格1.4400美元／干吨度、铁矿价格2.0100美元／干吨度并以此价格为准，订立本年度双方合作协议，正式延续双方合作伙伴关系。相信贵方对此事也了如指掌。因此，我方希望贵方能按照惯例及多年合作一向的要求，以与巴西淡水河谷集团相一致的价格，与我方完成本年度的铁矿石基准价格订立，并继续双方的合作伙伴关系，不知贵方意下如何？

叶：对于日韩方与巴西方商榷一事，正如贵方所说，我方是十分清楚的。但是，对于贵方要求和基于铁粉与铁矿基准价格的报价，我方认为，此报价十分不合理。虽然我方希望与贵方继续合作关系，但是此报价难以接受的。我方希望能以上一年铁矿石基准价格为对照，本年以铁粉93%，铁矿块112%的涨幅下，换言之就是我方产品：PB粉矿、杨迪粉矿、PB块矿的基准价格分别以1.4476美元／干吨度、1.4476美元／干吨度和2.0190美元／干吨度，继续双方的合作。

我方的定价是通过详细的分析总结得出的，请贵方听一下我方技术顾问对本次双方铁矿石基准价格定位的一些见解与意见。

梁：许先生，各位你们好。我是力拓集团的财务顾问，梁顾问。基于本年度铁矿石的基准价格定位，我方认为，我方铁矿石价格在世界上已属十分实惠的，并且我方与贵方地理位置相近，贵方在运费方面节约了成本，我方要求在海运费方面应给予我方一些补贴优惠。其次，作为全世界三大铁矿石龙头之一，我方在铁矿石开采、销售方面一直与贵方有着良好合作关系，这也意味着我方与其他各国有着长远的合作历程。而且相比于巴西、印度等国而言，贵方也清楚其价格之高昂，尤其是巴西方与贵方的协议，虽然其铁矿石涨幅不大，但运费方面足以弥补，因此我方希望在涨幅方面，贵方能达到我方要求。

陈：是的，许先生，我们合作了这么多年，相信我方的实力贵方也清楚不过了。在铁矿石销售方面，我方有着广阔的合作渠道，掌握着最充分的信息、运输资源，这个报价已经是十分符合实际的了，许先生还需要考虑什么？

（一开始，力拓表现得很强势）

许：梁顾问所提及的几点，我方认为是十分值得讨论的。但是，众所周知巴西与印度的产品质量比贵方的要略胜一筹，因此价格比贵方的高也是理所当然的，我方还是希望贵方能遵照惯例，也想就上述问题发表一下我方的看法。周顾问。

周：叶先生，各位好。我是宝钢集团的分析师，周顾问。基于上述问题，我们双方一直以来都保持着良好的合作关系，并且从未打破惯例，在同一年内制定两个不同的铁矿石基准价格，还希望贵方遵照惯例，按照65%和71%的涨幅与我方达成共识。多年以来，我方作为世界上一流的钢铁产品企业，我方发展一直保持着良好态势，在业内也有着一定的影响力。最近，我方得悉贵方在财政方面出现了不少的危机，想必贵方也希望与我方尽快达成共识完成本次的铁矿石基准价格定位与延续双方的合作关系。

陈：周顾问你这样说就不对了，我方在财政方面毫无问题，我方业务一直发展良好，财政方面没有任何问题，若贵方是以此种态度怀疑我方的实力，那贵方也太缺乏诚意了！（开始由缓和变得激烈）

周：陈经理你言重了，我方是十分希望能尽快与贵方达成共识的，现在时候也不早了，请贵方先到酒店餐厅用餐，用餐后再继续讨论如何？（3个小时后，下午3点）中场旁白（叶）：1.双方一开始的气氛还是比较和谐的2.力拓表现强势，有话语权（宝钢方作商议状）

周：欢迎回来，对酒店的服务还满意否？

叶：嗯，还是不错的。我们继续刚才的讨论。

许：对于刚才贵方对价格方面的坚持，我方认为也有一定合理之处。的确，在运费方面，贵方理应得到相应的补偿。为表诚意，我方愿意一次性将铁粉的涨幅提高10%，铁块矿的涨幅提高14%也就是说粉矿75%、块矿85%的涨幅，不知贵方意下如何？

叶：（果断回绝）老实说，我方看得出贵方想合作的诚意，但是10%和14%的涨幅，还是太少了。贵方在运费方面的成本节约，我方是十分清楚的，这点涨幅我方是不满意的，也未能补及我方在运费上的支出。

许：(稍微讨论后)我方已经十分有诚意了，一次性10%和14%的涨幅。看在双方多年合作的份上，我方可以在此基础再分别给予贵方上涨2%和7%的优惠，这样如何？

叶：（再一次果断回绝）看来我们双方对价格方面的分歧还是很大，再继续讨论下去也难以得出什么结果。今天的谈判就此告一段落吧。（力拓人员果断离场，谈判陷入了僵局。）

师傅插入！！！！（自编自导自演）

（当夜，周顾问联系陈经理，邀请力拓方到娱乐场所消遣，舒缓紧张气氛）

中场旁白（叶）：僵局，价格双方分歧大，气氛变得激烈紧张。但是当晚消遣完另整个格局发生质的改变。

（事隔两日，谈判继续）

许：叶先生，早上好。让我们今天继续前两天的谈判议程吧。前两天那个小文员给贵方带来不少麻烦，我已经将其革职了，还望贵方见谅！现在我旁边这位是我方的财务顾问：何小阳何顾问！

师傅：叶先生你好！叶：你好

师傅：经过我方详细分析讨论，我方认为在价格方面，还是可以再商榷的。的确，近期以来海运费一直上扬，对贵方的确造成了不少困扰，我方愿意基于这点在价格方面再作出调整，铁粉方面提高2%，铁矿块方面提高3%的涨幅，也就是分别涨幅达到79%和95%，以此价格与贵方合作。我方还想告知贵方，近年来我方对铁矿石的需求虽然很大，我国国内的铁矿石富余度还是和乐观的。

（僵局开始有转机）

陈：（稍微讨论，认为价格差不多可以定了）这一点我方也是知道的。但是长远来看，海运费上涨的趋势是不会遏止的，这样吧。分别以80%和97%的涨幅，我方愿意与贵方继续合作。

许：（稍微讨论后）最近澳元好像在贬值吧？

师傅：是的，许先生。澳元兑美元在7月15日见到最高点0.984后一路走低。

许：这样吧。以80%和97%的涨幅我方也是可以接受的。但请按澳元结算。叶：梁顾问…… 梁：（小声对叶说）不行不行。必须用美元结算。这样吧，涨幅调整分别为79.88%和96.5%，要求他们使用美元结算。陈：作附和状

叶：这样吧，涨幅调整分别为79.88%和96.5%，并使用美元结算。换言之就是我方产品：PB粉矿、杨迪粉矿、PB块矿的基准价格分别以1.4466美元／干吨度、1.4466美元／干吨度和2.0169美元／干吨度，与贵方订立协议与本年交易的铁矿石基准价格。

许：贵方所说的十分合理，我方愿意接受此报价。

叶：好吧，请贵方出示合同！许：（递交合同，叶签字状）

双方握手、照相

叶：期待今后双方的再度合作！

许：呵呵，感谢贵方这次的到来，我方已准备好丰盛的晚餐，请往这边，到餐厅就餐！叶：好！

第二篇：模拟谈判

商务谈判模拟场景

双方代表在座位上握手致意→落座→双方经理介绍各方与会人员→开始谈判→双方总经理讲述意图目的（中方：“此次的谈判目的旨在为我方1万多名建设者的合法利益展开，希望德方能有诚心有诚意地来参加此次谈判„„”德方：“我方对我公司售出的产品有质量问题深感歉意，对1万多名建设者也万分抱歉，是我们的疏忽就绝不会逃避，希望此次事件不要影响我们日后的相关项目合作„„”）

甲方/乙方（总经理）：“接下来由我方的法律顾问来叙述下关于合同的相关问题。”

甲方（法律顾问）：“我们也知道贵公司很难办，但是贵公司应该知道根据相关法律条款: 《中华人民共和国买卖合同法》第一百四十八条：因标的物质量不符合质量要求，致使不能实现合同目的的，买受人可以拒绝接受标的物或者解除合同。买受人拒绝接受标的物或者解除合同的，标的物毁损、灭失的风险由出卖人承担。”

乙方（法律顾问）：“我司西德吉马公司生产的圆盘反应器是符合合同合格率达到95%以上之规定，但是由于我方在模具用于生产前没有仔细检验找出残次品而造成中方1万多名建设者的损失我方为此深感抱歉，根据《中华人民共和国买卖合同法》第一百五十八条规定：当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。因此贵方在试用期内没有向我方反馈相关的问题，我方则视为货物质量符合相关约定，所以贵方不能拒绝接受标的物或者解除合同。最后，关于货物赔偿问题，在合同赔偿协议中也有相关条款，我方也是抱着真诚和解决问题的态度来参与此次谈判，所以我们的处理意见是提出更换原单货物，并派遣相关技术人员前往完成相关设备的调试工作！相关赔偿数额问题接下来由我方的财务总监来与贵方协商。”

甲方（财务总监）：“从你方引进的相关圆盘反应器发生了质量问题，造成了我公司的巨大经济损失，更重要的是对我公司的企业形象造成了莫大的影响，直接威胁到了我方1万多名建设者的合法权益，希望贵方能做出合理且有效的赔偿措施！”

乙方（财务总监）：“对于贵方的损失我们深感抱歉，同时也请贵方向你方1万多名建设者带去我们真诚的歉意，由于我司近日财务报表上可周转资金不多，所以，根据相关调查情况，我方同意至多赔偿你方300万元马克，折合人民币1152,5051.68元。希望贵方接受！” 甲方（总经理）：贵方的报价经过我方仔细的研究与讨论，一致认为贵方的报价过低，贵方应深知你方的产品质量问题所造成的并不只是表面上的相关利益损失问题，还有对我方长久以来的标杆型的企业形象造成的打击，希望贵方可以以更加坦诚的态度，并且以未来长期合作的角度，希望贵方再慎重考虑一下给出一个我方可以接受的合理的报价。

乙方（总经理）：“那么贵公司所测算的合理赔偿金额是多少呢？”

甲方（财务经理）：“经过我方对多种因素的考量和计算，我方认为赔偿金额为1100万马克才是合理的报价。”

乙方（财务经理）：“贵公司所开出的报价超出了我方的承担范围，恕我方不能接受。”

甲方（总经理）：“不要伤了双方的和气，此次你们远道而来，我方还未尽到地主之谊，先将此次谈判搁置吧！由我做东道主带你们到扬州游览一番可好！”

乙方（总经理）：如此甚好，那在此先行谢过了！

第二轮谈判

甲方（销售经理）：游玩之后请允许我现在开始我们的第二轮谈判！“我司的模具供给量有80%出自贵公司的企业，可见我们也是诚心地要和贵公司达到长期发展的目的的，贵公司能在中标会中中标其实我们也是基于贵公司的（优势：例如：先进技术和贵公司在市场上的声誉等）多方面的因素考量的，在众多公司中选择与贵公司合作，而且通过近几次的接触和了解，我们也被你方的诚意所打动，我方以十二分的诚意与贵方商谈，我们衷心希望我们能在最终价格上达成共识。从而达成双赢！”

乙方（销售经理）：“我方坚持我方的货物的合格率是符合合同中相关之规定的，在货物发出时我方没有对货物进行仔细的检查是我方的失误，但是我方的中标价格才为1亿美元，贵方开出的价格实在超出我司的承担范围，可能导致我司都无法收回相关货物成本，希望贵方能再三酌情考虑提出合理的价格。”

甲方（技术总监）：“根据我方对贵方的圆盘反应器的检测得出，相关有问题的反应器以难以承担机器的运转，导致机器的停工，希望贵方知悉！”

乙方（技术总监）：“我方在第一时间带领相关技术人员前往贵公司查看了出现问题的圆盘反应器，发现在整批货物中只是属于偶然事件，我方在后续的活动中也愿意同中方一起协助处理好此次事件。”

甲方（总经理）：“根据我方的调查，因为我方是世界上最大的化纤基地，贵方在我方的项目上中标所带来的影响力，为贵方连续在世界上其他区域中标次数达到15次之多，从而也创造了巨大的效益。”但是先不管贵方所产生的效益问题，我方看到了你方确实也是带着诚意来的，我方也同意在价格上做出让步，以视我们对此次谈判的重视，我们把赔偿金额提出的报价是900万马克。

乙方（总经理）：“我方也深知贵方已经做出了极大的让步，但是你方总经理也提到了我方中标15次的事情，可是总经理殊不知我方还未收回全部货款，公司流动资金也有限，因此贵方的报价还是超出我方的承受范围，赔偿金额为900万马克，我方也恐难获利，请贵方体谅我方的难处，但是，为了体现我方的诚意，我方商量讨论决定，将赔偿金额上升到500万马克，折合 1921,7153.34 元人民币，再次希望贵方能接受我方的此次报价！”

甲方（财务总监）：“再次重申，贵方的反应器问题经过我方的财务估算，损失是多方面的，我们之后也要处理多方面的事情，我方的背后是我国1万多的建设者，我们要给他们一个交代，500万马克实在达不到我们的要求，希望贵方可再考虑下给我们一个满意的答复！”

甲方（总经理）；“先抛开赔偿问题不论，贵方的货物导致的我方多方面的问题的产生，我方有权让贵方举办新闻发布会向我方郑重道歉，但是我方并没有这么做，是因为考虑到了贵公司日后的长期发展，其他公司不管贵公司的合格率是否达到要求，而是贵公司的货物导致的经济损失才是他们所关注的。所以贵方应该看到我方的诚意，我方也愿意体现我们的诚意，将赔偿金额再降100万马克，共计800万马克，希望贵方能够看到长远的利益，不要注视眼前的利益。

乙方（销售经理）：能和贵方合作我方十分荣幸，我方也本着双赢的目的进行合作，如果合作最终不能达成共识，我们之前所做的努力将会付诸东流，同时也伤害了双方友好合作的感情，所以我希望贵方能就我方赔偿金额再考虑一下，对于贵方提出的价格我方实在无法接受，这与我们实际成本相差太多，如果以这个价格成交，我方完全无利益可言了。

甲方（总经理）：我方也很理解贵方的心情，但是我方的赔偿金额已经做到最后的让步了，贵方也知道贵公司的反应器虽然是小零件，但是给我们造成了大事故，我方的报价已降无可降，请贵方知悉！

乙方（总经理）：贵方如此坚持我方表示很为难呀。

甲方（总经理）：贵方要关注长远的利益，我们两家公司日后合作的机会还多着呢，来日方长，不必执着于眼前的利益！

乙方（总经理）：关于合作方面，换个角度谈下我们之间的长期合作，目前我司的需求量还是挺大的，如果我方能够和贵方建立五年的合作关系，贵方在合作期内持续的使用我方产品，除此之外，我方希望能将此次的影响范围尽量控制在小范围，不要让事态严重化。如果贵方能接受以上几点我方的意见，我方将本着与贵公司长期合作，合作共赢的态度愿意接受贵方提出的价格，若贵方还不能接受，那我们只能继续展开后续的磋商行动，希望贵方本着互利互惠的原则考虑这个合作建议。

甲方（总经理）：经过我方商讨，我方同意贵公司提出的以上几点，也愿意和贵公司建立长期的五年合作关系，在五年内，贵公司生产的圆盘反应器我方会购入，但是也希望贵方能更加注重货物的质量把关问题，相关条款由我方法律顾问与贵方协商。至于成交价格会依据市场价格与贵方的谈判确立，我方同时也会同意将由我方来控制此次的质量问题，不让事态扩大。

甲方：既然在价格方面已经达成了共识，接下来讨论合同的支付条款。

乙方（财务总监）：我们很高兴贵方能做出让步，我们希望我方能以信用证方式支付80%，剩余的20%采用后期付款交单凭信托借单的方式，希望贵方认真考虑我方的提议。

甲方（总经理）：经过我方商讨，我方同意这一提议。但关于这个维修售后方面我方希望贵方在后续中将保修时间从一年改成三年时限。如此以来我们售后才有保障。

乙方（总经理）：我们同意，至于其他条款就按之前商谈的合同上的要求执行吧。

甲方（法律顾问）：经过本次谈判，双方达成以下协议： 1.成交价格定在800万马克

2.对于乙方西德吉马公司已售给甲方江苏仪征化纤公司的剩余圆盘反应器在保修期内如若发生无法修复的质量问题的，乙方西德吉马公司负责免费换新。出现的圆盘反应器有问题还需要乙方免费换新。

3.乙方西德吉马公司同意在后续的合作中售出给甲方江苏仪征化纤公司的货物由一年保修期限增加至三年保修期。

4.双方签订长期备忘录

第一点：双方建立五年的合作关系 第二点：（对方条件）第三点：（对方条件）预览：

第四点：（对方条件）

最后请贵公司仔细核对最后达成的各项协议，本次谈判圆满成功，希望我们合作愉快。

第三篇：模拟谈判方案

模拟谈判方案

一、谈判主题：谈判空调买卖相关的事项

二、谈判团队组成：

经理（主谈）：李君，格律夏有限责任公司全权代表，一切事务由她做决定，经理助理（铺谈）：陈玲，同主谈一起整理所有相关资料，对主谈起一个辅助性的作用，并对相关的事项做一个记录。

技术人员：赵文台，处理一切关于技术问题的解答，并对产品的维修服务和保障问题进行解释说明，销售人员：田小玲，对本产品在市场上的占用额、市场的需求量进行充分说明。

法律顾问：严晓红，负责有关法律和违约事项进行说明。

三、谈判前期的调查

本行业的背景：

1、行业状况

随着中国经济的发展和人民生活水平的提高，空调作为一款重要的家用电器，在国民经济生产和人们社会生活中扮演的角色也越来越重要。

2008年国内空调零售市场整体规模与上一年相比，销售量同比下降8.3个百分点，但依旧保持了2430万台的基本盘面，销售额达到745亿元以上。从中国空调行业整体生产规模、出口比例等多角度分析，国内零售市场规模只要保持在2200万台以上，就足以支撑整个行业的发展。2006年、2007年变频空调表现较平稳。从2008年开始，变频空调市场预热升温，尤其进入2009年仅1-2月变频空调的零售额和零售量份额较2008年就分别增长了7.9%和6.5%。随着空调市场旺季临近，变频空调的表现将令人期待。

2009年2月1日开始国家在全国范围内大力推广家电下乡政策，对农村家电消费实施补贴，其中空调产品也首次入围，作为农村市场普及率最低的传统家电，空调预计可能将面临新增销售近百万台的市场空间。家电下乡将给空调行业带来长远利益。空调制造企业和渠道商借助家电下乡纷纷加大对三、四级及以下市场的拓展，从产品和渠道上投入更多资源以争夺先机，企业在三、四级市场及农村市场的拓展成为决定企业2009年业绩的关键因素之一。

我方企业背景：

自1919年至今，格律夏中央空调历经近百年的发展，目前已拥有包括商用空调、家庭中央空调、多联中央空调、大型冷水机组在内的4大产品群、10大系列、1000多个型号的产品。

2002年和2003年连续两年，美国《财富》杂志评出 “最受赞赏的企业排行榜”上，格律夏商用空调两次名列榜首；2004年，格律夏中央空调荣获由人民日报社市场信息中心联合60家权威协会、10大媒体、80万用户评选出的“中国中央空调市场消费者首选第一品牌”，成为了名副其实的中国中央空调市场第一品牌 2005年，格律夏中央空调荣膺由《人民日报》、《科技日报》等权威媒体评选的“最受消费者喜爱的中央空调”品牌称号；2007年，格律夏中央空调 先后获“中国中央空调市场最具竞争力第一品牌”、“中国中央空调最具影响力品牌”，并且全系列产品入选“节能产品政府采购清单”；至2008年为止，格律夏中央空调中标北京奥运会主会场“鸟巢”工程、奥运垒球馆、奥帆赛基地等23个奥运项目，成为中标奥运场馆最大的品牌。

目前，格律夏中央空调已旺销全球100多个国家和地区，年销售额几十亿元。凭借着雄厚的科研开发实力、强大的市场营销能力、卓越的产品性能，格律夏中央空调已发展成国内最知名的空调品牌

对方企业的背景：

雅泰大酒店建于一九九六年并开业，占地约二百多亩，是乐山市位数不多的花园式宾馆之一。雅泰大酒店共有客房一百五十多间，可同时接待三百人左右的宾客。豪华典雅的装修，舒适的环境。被赞誉为宾馆在花园中，花园在宾馆中。馆内有山有水，空气清新，素有天然氧吧之称。雅泰大酒店以古典中式建筑群为基调，以雅泰大酒店主楼为主线，辐射出别墅、国际俱乐部、南楼等多个建筑群。主要建筑分别座落于三个山湾中，“雅泰大酒店”也因此而得名而来。众多经营区彼此相邻，互为一体。雅泰大酒店主楼背靠青山，面对池塘，十多亩的一泓清水映衬出她妩媚的神韵。中、西式两幢别墅与国际俱乐部座落在近邻主楼的山湾中，环境清幽，令人神往。建在另一个山湾中的南楼，周围绿树成荫，花香鸟语。

四、谈判优劣势

（1）我方利益：

通过对雅泰大酒店的成功订购我们们的产品后，我们公司能够获得30%以上的净利润。

（2）对方利益：尽快可以得到我们的产品，并能够获得使用，提高他们酒店的基础建设水平。使对方能够提供优质服务。

（3）我方优势：我方的产品在国际市场占用率很高，质量得到了很大的保证。无需要专业人员的机房和专人管理。

（4）我方劣势：经济危机的影响，使我们公司的销售量相对下降，竞争力相对要扩大。

（5）对方优势：数量很大，有更多的品牌可以进行选择，潜在的力度很大，规模经营很全面。

（6）对方劣势：金融危机的影响，整个服务行业出现在低谷时期，而且整个服务行业的竞争力也越来越激烈。

五、谈判议题

（1）售后服务及维护问题

分析：因为对方属于大批量的订购，而我方的服务提供了全程服务，包括有上门安装、维护、维修等。所以，有很多问题会在一些过程中产生分歧，从而难得去解决。

（2）价格问题

分析：经济危机的影响，在进行买卖的时候，不可避免的会有关于价格商谈的问题。通过对方的报价。

（3）谈判对手在我方购买一定数量后是否有优惠政策？

分析：首先，我方决定在数量多的优势下，优惠政策必是敏感的话题，能从长期合作的关系出发，应会给实施优惠政策对对方来说，即能达成交易，也能建立长久合作的关系。

六、谈判目标

最理想的价格：（RMB KFRD—35GWE2 3580*1=3580）实现目标价格：（RMB KFRD—35GWE2 3580*0.9=3222）可接受价格：（RMB KFRD—35GWE2 3580*0.8=2864）最低价格：（RMB KFRD—35GWE2 3580*0.7=2506）

七、谈判期限：一共二天（2009-6-10——2009-6-11）

八、谈判议程

1、时间安排：6月10号在格律夏有限责任公司，为期两天； 第一天（参观本企业生产情况，观看展览品，进行初步谈判）9：00 迎接客户

9：00—10：00 参观本企业空调生产情况

10：00—11：00 由本企业技术人员介绍，参观空调 11：00—12：30 就餐时间，并进行交流

15：00—16：00销售人员向客户介绍空调市场情况 第二天（进行最后的谈判，达成交易）9：00—11：00 就所拟定的议题进行谈判 14:00—16：00 达成最后谈判

18：00—20：00 晚餐时间，借饭局表示双方的友好合作关系

2、确定谈判议题

1)产品价格、数量、包装 2）支付方式，保险

3）装运期限，装运地点，目的地点，装运条件 4）备注（人力不可抗拒，索赔，仲裁）等事项。

九、开局及谈判策略

1、开局策略

开局方案一：一致式开局策略。面谈提出交易条件，可见机行事，利用感情因素建立个人关系，缓解气氛。

开局方案二：挑剔式开局策略。第一方案如果不可行，则选择此方案。因为大家对彼此的第一手资料都很了解，所以要采取此方案营造低调气氛，达到迫使对方让步的目的。

2、谈判中期策略及分析

在谈判进入中期的时候，大家进入有点疲惫阶段，我们决定采取拖延战术，当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，我们分析，阻碍在什么地方，以便想法来解决，这就更需要我们先拖一拖，从容处理这种局面。从而造成对方的意志消磨，使我们占主导地位。

3、休局讨论方案

休息时间：20分钟

我队总结前面的谈判成果，与队友分析对方开出的条件，可能的讨价还价空间，与队友讨论收局策略。

4、最后冲刺阶段（策略和分析）

此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但因注意礼节。

本阶段双方应完成：

（1）对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。否则判定为双输。

（2）双方应积极主动地寻求谈判条件达成，而不是强硬的坚持自己的利益。

（3）在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。

（4）谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。

（5）进行符合商业礼仪的道别，并表示感谢。

十、应急方案

谈判在进入实际的磋商阶段之后，各方往往由于某种原因而相持不下，陷于进退两难的境地。这种谈判情况被称为“谈判的僵局”。

我方在与对手谈判的过程中很可能会遇到以下情况：

1、谈判中形成一言堂或一方保持沉默与反应迟钝。

2、主观或客观的反对意见。

3、存在偏见或意见。

4、谈判中滥施压力和设臵圈套。

第四篇：模拟谈判总结

谈

判

报

告

组长:主谈——张磊083040460

2小组成员：副谈——季林南1033404112陶青103340411

3记录员——刘英豪1033404111徐亚蕾1033404129法律顾问——陈倩怡（方案设计）1033404126

仰玲霞（合同设计）1033404128

情报员——柳月（报告总结）1033404127

安保人员——崔浩103340412

1班级：网络营销1021

商务谈判模拟谈判总结

随着我国市场经济的发展和改革开放的进一步推进，经济联系日益密切，经济合作不断增多，商务谈判作为商战的序幕，越来越频繁的出现在经济中。商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践能力等，从2013年3月开始，我们在商务谈判授课老师王老师的带领下，进入了一场模拟谈判的准备阶段。具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等，最后于2013年5月29日，在教室401进行了最后的模拟谈判演示。

一、国际商务谈判模拟谈判过程

（一）前期准备下课后小组成员留下来一起讨论模拟商务谈判的事情，集思广益。我们讨论的结果是将此次谈判的主题定为关于订购纯棉毛衣的谈判，初步定为上海科盛服装贸易公司关于向苏州江南纺织公司关于进货的谈判。因为缺乏实践经验，具体的谈判过程我们也不是很清楚。因此分工，张磊作为我们组的负责人，其他人听他指挥一起完成此次模拟谈判。我负责情报调查，调查谈判需要的对方信息。初步分工后，我们各自回去找资料，在发邮件给张磊做整理总汇。

我们将稿子最终确定为上海科盛服装贸易公司关于向苏州江南纺织公司订 购毛衣的谈判方案。在稿子编写好后，在王老师多次修改下完成，因为我们小组成员较多，大家在角色分配上有点困难。但是一个成功的谈判谈判的人员十分重要，而人员的决定要与性格做事风格相似，经过认真的分析后，我们将角色分配好。因为谈判的话不够专业，也不够符合实际情况，因此，我们将初步定的稿子做了很多修改。然后通过邮箱发送到我们每个人的邮箱，以便发现问题和及时解决。遇到的问题还有座次问题，这不仅仅是对考试的一个态度问题，这也会是我们对自己负责，对我们所学的知识的一个体现。

最终确认主谈是张磊，副谈是季林南和陶青。刘英豪和徐亚蕾负责记录。法律顾问是陈倩怡（方案设计）和仰玲霞（合同设计），情报员是柳月（报告总结），安保人员是崔浩。

（二）具体谈判阶段

双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，5月29号双方友好见面，相互认识了解，确立双方秉着双赢的态度。5月30号到6月2号我们分别对商品产品的类型、质量保证、误差的允许范围、产品的数量、价格、支付方式、运输。包装问题、交货期、质量检查、索赔问题、保证期进行详谈，一开始在产品品质、数量上我们都达到了争取目标。但在对A类毛衣价格的拟定中，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，经过长时间的激烈谈判后，我方做出让步。也让对方看到了我们的诚意，于是下面的目标均在和谐谈判中度过。6月3号到6月4号双方进入休局阶段，双方在和谐的氛围中进行一定修改，各自内部进行相应的交流意见。6月5号最后谈判阶段，所有事项在做最后总结调整，签订合同，负责人正式在合同上签字，晚上由我方在苏州举行晚宴，庆祝合同签订。

二、模拟商务谈判的经验和总结

在这次模拟商务谈判的实践中，结合所学的理论知识，我认为对我自己 商务谈判的能力有很大的提高。并对商务谈判有了自己的一点经验。商务谈判的技巧很重要进出口商要想成功就得掌握谈判技巧。贸易谈判实际上是一种对话，在这个对话中，双方说明自己的情况，陈述自己的观点，倾听对方的提案、发盘、并作反提案，还盘、互相让步，最后达成协议。

掌握谈判技巧，就能在对话中掌握主动，获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧：多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。谈判还有一个最重要的技巧，就是前期准备。前期准备的越是充分，越是对对方，对市场，相关业务流程等越是了解，在谈判中就会处于有利的地位，就会化被动为主动。最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。小结一定要实事求是，措辞一定要得当，否则对方会起疑心，对小结不予认可，已谈好的问题又得重谈一遍。在我们的模拟中，就是由秘书吕京霞进行一个总结，我们谈判双方都一致同意所确定的内容，进一步确定建立合。

从这一课程的学习和模拟谈判中，我们学到了许多谈判需要注意的细节：谈判的准备、谈判的开局、谈判的技巧、谈判的心理、各国不同的谈判风格及谈判的礼仪等。使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。但每个谈判者都应该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利进行下去，有的时候双方各退一步也是很有必要的。

并从这一次的商务模拟谈判中，我深刻的认识到谈判的实践性和实用性极强，纸上得来终觉浅，纸上谈兵是远远不够的，只有将所学到的理论知识用于实践中才能够发现问题，发现不足，进而改正并留下深远而持久的记忆，为自己在未来的工作中做好一次次量的积累，为自己的成长做一个质的准备和质的飞跃。把所学的知识用于实践，还能结合自己的自身情况，发现自己适合什么不适合什

么。在这次模拟商务谈判中我感触太多，惊喜于自己的成长和收获，但是更多的还是发现不足。毕竟，我们这个还只是模拟，我们只能尽可能的去模仿真实情况，但是，我们组中的每一位成员都没有任何的实战经验，无论是关于业务的，还是关于谈判技巧方面的，我们所考虑问题都是比较简单并不深刻。我知道谈判是一个复杂的过程，而且每一个谈判都不一定都会成功。我从内心深处渴望见识一次真实的商业谈判，这也许只有我步入社会，走上工作岗位才会真正遇到，学习到的吧。模拟谈判，我们用心的去准备，所得的回报，所学到的远比准备时的付出要多的多。理论联系实际，有多认真的付出，就有多大的回报。

附件:

第五篇：模拟谈判要求

模 拟 谈 判 要 求

第一部分

1、开局阶段（2分钟）

此阶段为谈判的开局阶段，双方分别派出一位做上台演讲，可以展示支持本方观点的数据、图表、小件道具和PPT等。

开局阶段，双方应完成以下方面的阐述

⑴入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。介绍己方成员。

⑵有策略地向对方介绍己方的公司实力、谈判条件。

⑶安排谈判事项和议题，试探对方的谈判条件和目标。

⑷不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。

⑸在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。

⑹可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒

⑺适当运用谈判前期的策略和技巧。

2、正式谈判阶段（10分钟）

此阶段为谈判的主体阶段，双方随意发言，但要注意礼节。一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任凭对方表现，此阶段双方累计时间共10分钟，此阶段双方应完成：

⑴分析双方的利益包括即时利益、潜在利益以及长久利益，对谈判的议题进行深入谈判。

⑵设计和提出方案，使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。

⑶引入评价方案的标准，寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。

⑷估计各自的保留点和底线，获得己方的利益最大化。

⑸ 寻求达成协议的替代方案

⑹出现僵局时，双方可转换话题继续谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。

⑺双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。

⑻注意运用谈判中期的各种策略和技巧。

3、休局（1分钟）

此阶段为谈判过程中暂停，共1分钟。

在休局中，双方应当：总结前面的谈判成果；与队友分析对方开出的条件，可能的讨价还价空间；与队友讨论收局阶段的策略，如有必要，对原本设定的目标进行修改。

4、谈判总结阶段（2分钟）

此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。

本阶段双方应完成：

⑴对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。

⑵回顾总结对各项议题所达成的一致意见和人存在的不同意见，以确认对所达成的协议已确实不存在疑惑。

⑶如何执行协议，对相应的措施做出必要的部署。谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。

⑷进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢。

⑸无论如何必须达成协议

第二部分 同学和老师提问

提问要求：

⑴针对谈判议题本身、谈判过程的表现、谈判同学的知识底蕴和商务谈判常识进行刁难性问题提问。

⑵进一步考察谈判同学的知识储备、理解、应变、语言组织能力。

⑶问题不一定有标准答案，但要具有挑战性和现场性，主要是考选手的应变能力。

⑷问题设计要尽可能贴近现实、具有启发性、解决实际问题。