商务模拟谈判实习总结报告

第一篇：商务模拟谈判实习总结报告

商务模拟谈判实习总结报告2010-12-12 10：23商务模拟谈判实习总结报告?xml：namespace prefix=o ns=“urn：schemas-microsoft-com：office：office”/

商务模拟谈判结束了，本小组虽然表现的不是太尽如人意，但还是取得了一些其他满意的成绩，商务模拟谈判实习总结报告。从谈判前的人员分工，收集相应的资料，制定谈判规划，模拟谈判的排练，都锻炼了我们组各个成员的动手能力，沟通技巧，组织能力等，同时也增进了我们同学之间的友至今谈判前的各种准备活动还在我脑中闪现。

还记得在谈判前两周，我们组就开始开会讨论这次谈判的具体事宜，我们都表示这次模拟谈判要进行系统的规划，收集详细的资料，明确各成员的责任分工，要一同编写谈判剧本，我们把从网上收集来的资料经过汇总，仔细讨论一同编写剧本，在编写剧本的过程中，我们上上下下修改达十余次，每次排练过程中我们都积极讨论修改的地方，从实际出发力求使剧本真实可信符合事实，实习总结《商务模拟谈判实习总结报告》。虽然这次是模拟谈判，却让我们感受到了谈判的气氛，在排练过程中我们扮演不同的角色，我们代表不同的公司，当我们为了各自公司利益争执不下、不肯相让时，相信我们都进入了角色，这让我们感觉到了真实谈判的感觉，锻炼了我们在谈判中实际能力，如应时刻保持头脑清醒，思维敏捷，不要落入对方的圈套中，这样才能在谈判中保持主动，另外在谈判中也要不断转变思路从而使谈判向自己有利的方面转变，同时在谈判中也要学会缓和气氛，当谈判进入僵局时适当聊几个轻松话题拉近与对方的关系这也是对谈判取得成功有很大帮助的。

通过对这次模拟谈判我们也暴露出很多的弱点，在进行准备此次模拟谈判过程中我们发现我们的知识面太窄，对于一些商业的专有名词不是太了解，对于一些商务礼仪也不太懂，还需要学习给方面的知识啊。这次模拟谈判是我们学到了很多书本上没办法学到的东西，比如

1、要以集体利益为重，团体作战，不论什么决定，没有团队的共识与合作，一个人的能力很难完成。首先要取得队友的支持，倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。

2、在谈判中要采取灵活的谈判方式，软硬兼施，必要时用强硬的态度。

3、采用横向谈判方式，一个问题谈不下来，就应想尽一切办法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时采取停止谈判。

4、明白双赢不是双方平均得利，而是各取所需。双赢的条件是：各自有对方需要或必要的东西。

第二篇：小组商务模拟谈判

中日索赔谈判中的议价沟通与说服

角色扮演：中方：总经理：

日方：总经理：

总经理助理：

总经理助理：

市场总监：

市场总监：

财务总监：

财务总监：

技术顾问：

技术顾问：

法律顾问：

法律顾问：

记录人：

记录人：

背景：中国华爵进出口有限公司从日本S汽车公司进口大批FP—148货车，使用时普遍发生严重质量问题，致使中方蒙受了巨大的经济损失。为此，我国向日方提出索赔。

中方总经理：我们从贵公司进口的FP—148货车在国内出现了非常严重的损坏。很多货车刚上路行驶时就出现了轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路出现故障，铆钉出现剪短的现象，车架裂缝断裂。而这些质量问题给我方消费者造成了巨大的经济损失和人身伤害。许多顾客对此非常不满，对我方市场占有率造成了很大的影响。（中方在此虽然只字未提到索赔问题，但已为索赔说明了理由和事实根据，展示了中方谈判威势，恰到好处地拉开了谈判的序幕。）

日方总经理：（日方对中方的这一招早有预料，因为货车的质量问题是一个无法回避的事实，日方无心在这一不利问题上纠缠。日方为避免劣势，便不动声色的说）是的，有的车子轮胎炸裂，挡风玻璃炸碎，电路有故障，铆钉震断，有的车架偶有裂纹。

中方技术顾问：（中方觉察到对方的用意，便反驳道）贵公司代表都到现场看过，经商检和专家小组鉴定，铆钉非属震断，而是剪短，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而车架断裂不能用‘有的’或‘偶有’，最好还是用比例数据表达更科学、更准确„„。

日方技术顾问：请原谅，比例数据尚未准确统计。

中方助理：那么，对货车质量问题贵公司能否取得一致意见？（中方对这一关键问题紧追不舍）

日方助理：中国的道路是有问题的。（日方转了话题，答非所问）

中方市场总监：（立即反驳）诸位已经去过现场，这种说法是缺乏事实根据的。日方市场总监：当然，我们对贵国实际情况考虑不够„„。

中方法律顾问：不，在设计时就应该考虑到中国的实际情况，因为这批车是专门为中国生产的。

（中方步步紧逼，日方步步为营，谈判气氛逐渐紧张。中日双方在谈判开始不久，就在如何认定货车质量问题上陷入僵局）

日方法律顾问：（坚持说中方有意夸大货车的质量问题）货车质量的问题不至于到如此严重的程度吧？这对我们 公司来说，是从未发生过的，也是不可理解的。

中方法律顾问：（此时，中方觉的该是举证的时候，就将有关材料向对方一推说）这里有商检、公正机关的公正结论，还有商检拍摄的录像。如果„„。

日方总经理：不！不！对商检公正机关的结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够做出适当让步。否则，我们无法向公司交代。

（日方在中方所提质量问题攻势下，及时调整了谈判方案，采用以柔克刚的手法，向对方踢皮球，但不管怎么说，日方在质量问题上设下的防线已经被攻克了。这就为中方进一步提出索赔价格要求打开了缺口。随后，双方对FP—148货车损坏归属问题取得了一致意见。）

中方技术顾问：这确实是贵公司技术问题造成了我方蒙受了巨大的损失，所以我方希望贵公司能给予我们一个满意的交代。

日方技术顾问：这确实属于我们设计和制作上的质量问题所致。对此我们深表歉意。

（初战告捷，但是我方代表意识到更艰巨的较量还在后头。索赔金额的谈判才上根本性的。）随即双方谈判的问题升级到索赔金额上——报价，还价，提价，压价，比价，一场毅力和技巧较量的谈判竞争展开了。中方财务总监擅长经济管理和统计，精通测算。他翻阅了许国国内外的有关资料，甚至在技术业务谈判中，他也不凭大概和想当然，认为只有事实和科学的数据才能服人。此刻，在他的稿纸上，才大大小小的索赔项目旁，写满了密密麻麻的阿拉伯数字。根据多年的经验，他不紧不慢的提出一系列问题。

中方财务总监：贵公司对每辆车支付加工费是多少？这项总额又是多少？

日方财务总监：每辆车10万日元，计5.84亿日元。（接着反问道）贵公司报价是多少？ 中方财务总监：（立即回答）每辆16万日元，此项共计9.5亿日元。

日方总经理:（精明强干的日方主谈判人淡然一笑，与其副手耳语了一阵问）贵国报价的依据是什么？

中方总经理：车辆损坏后各种部件的修理费是是3万日元，加固费是4万日元，花费工时费是3万日元。中方市场总监：我们提出的这笔加工费并不高。（采用了欲擒故纵的一招）如果贵公司感到不合算，派员维修也可以。但这样一来，贵公司的消耗的费用恐怕是这个数的好几倍。

这一招很奏效，顿时把对方将住了。日方被中方如此精确的计算所折服，自知理亏，转而以恳切的态度征询。

日方市场总监：贵公司能否再压低一点。

（此刻，中方意识到，就具体数目的实质性讨价还价开始了）

中方市场总监：为了表示我们的诚意，可以考虑贵方的要求，那么，贵公司每辆出价多少呢？

日方市场总监：12万日元。中方市场总监：13.4万元怎么样？ 日方市场总监：可以接受。

日方深知，中方在这一问题上已经做出了让步。于是双方很快就次项索赔达成了协议。日方在此项目费用上共支付7.76亿日元。

间接经济损失的索赔谈判

（然而，中日双方争论索赔的最大数额的项目却不在此，而在于高达几十亿日元的简介经济损失赔偿金。在这一巨大数目的索赔谈判中，日方率先发言，他们也采用了逐项报价的做法，报完一项就停一下，看看中方的反应，但他们的口气却好似报出的每一个数据都是不容打折扣的。最后，日方统计可以给中方支付赔偿金30亿日元。）

日方助理：根据我们所掌握的贵公司的损失情况，我方对给贵公司造成的间接经济损失做出了十分精确的计算，下面是我对索赔的报价金额，请我们的法律顾问给贵公司详细介绍。

日方法律顾问：根据贵公司的损失情况结合我方与贵公司签订的索赔条款，我方经过仔细的计算，在人身伤害赔偿上我方愿意支付赔偿金额大约10亿日元，在贵公司的名誉损失赔偿上我方可以支付的金额预计在13亿日元左右，而在其他的一些间接损失上我方预计支付17亿日元左右，总共预计在30亿日元左右。

（中方对日方的报价一直沉默不语，用心揣摩日方所报数据中的漏洞，把所有的“大概”、“大约”、“预计”等含糊不清的字眼都挑了出来，有力的抵制了对方所采用的混水摸鱼的 谈判手段。）

中方法律顾问：根据我们所掌握的资料和数据，贵公司要负责的赔偿可不止这么多，显然贵公司对给我们造成的经济损失并没有作过实地勘察。由于货车的质量问题给我们的客户造成了很大的伤害，许多客户的医疗费用应该是由贵公司承担，根据医院出具的医疗证明贵公司在该项方面的赔偿金额共23亿日元，而客户的反应对我方一直以来的良好信誉造成了毁灭性的影响，我方要挽回公司的名誉需要再话费很多人力物力财力，根据数据显示贵公司在这方面的赔偿金额是23亿日元，而其他的一些间接损失贵公司可以看到我们给贵公司展示的数据，应该是24亿日元，这些赔偿金额我方都是有很明确的数据证明的，并不是我们随便要价的，所以贵公司总共该赔偿的金额是70亿日元。

日方财务总监：（惊得目瞪口呆，老半天说不出话来）差额太大，差额太大！

中方助理：这些都是我们经过仔细的计算得出的，都是有数据说明的，我方是看在和贵公司多次合作的份上，为了不影响双方的友谊以及将来能够建立更深层次的合作关系，我方已经将价格压到最低了。

日方助理：贵公司提的索赔金额过高，若不压价，我们会被解雇的，我们是有妻儿老小的„„。（日方代表哀求着，他们在使用哀兵制胜的谈判策略）

中方助理：贵公司生产如此低劣的产品，给我方造成多么大的经济损失啊！

中方总经理：我们不愿意为难诸位代表，如果你们做不了主，请贵方决策人来与我们谈判。（中方主谈判人使用了欲擒故纵的一招）

（双方各不相让，只好暂时休会。这种拉锯式的讨价还价，对双方来说是一种毅力和耐心的较量。因为谈判桌上率先让步的一方就可能被动。）

（随后，日方代表急用电话与日本S公司的决策人密谈了数小时。接着谈判重新开始了）（而中方也意识到，己方毕竟是实际经济损失的承受者，如果谈判破裂，就会使己方获得谈判成果付诸东流。而要诉诸法律，麻烦更大。未中方来使谈判获得的成果得到巩固，并争取有新的突破，适当的让步是打开成功大门的钥匙。）

中法总经理：如果贵公司真有诚意的话，彼此均可适当让步。

（中方主谈判人为了防止由于己方率先让步所带来的不利局面，建议双方采用“计分法”即双方等量让步）

日方助理：我公司愿意付40亿日元，这是最高突破数了。中方助理：我们希望贵公司最低限度必须支付60亿日元。

这样一来，中日双方各自从己方的立场上退让了10亿日元。双方比分相等。谈判又出现了转机。双方界守点之间仍有20亿日元的逆差。

日方总经理：为了我们之后的长期合作，我方建议大家再各让一步，我方能出的出的最高价钱只能是50亿日元了，希望贵公司能体谅我们的难处。

中方总经理：既然贵公司已经做出了让步，为表示我们的诚意，也为了将来更深层次的合作，我方愿意接受贵公司提出的50亿日元的间接经济损失的赔偿金额。

记录人发言：根据双方的谈判内容，我方现做如下总结，根据贵公司给我方造成的损失情况来看，贵公司除了做出实质性的金额赔偿57.76亿日元外，还应承担以下三点责任：

1.确认出售给中国的全部FP—148货车为不合格品，同意全部退货，更换新车； 2.新车必须重新设计试验精工细作，并制作优良，并请中方专家检查验收；

3.在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方应提供加固件和加固工具等。如果贵公司没有疑义的话，就请在索赔合同上签字。

第三篇：商务沟通与谈判模拟试题B

商务沟通与谈判模拟测试题B

一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）

1、商务谈判的基本的属性是（）

A、谈判内容的交易性 B、谈判主体的多样性 C、谈判利益的导向性 D、谈判策略的智慧性

2、商务谈判议题的核心是（）

A、数量 B、质量 C、支付 D、价格

3、商务谈判的基础性原则是（）

A、平等主体原则 B、互利双赢原则 C、遵守伦理原则 D、整合创造原则

4、（）是谈判班子的核心，是代表本方利益的主要发言人，A、主谈人 B、经济人员 C、法律人员 D、技术人员

5、（）是确定谈判目标的基础。

A、商务谈判人员 B、商务谈判信息 C、商务谈判议题 D、商务谈判环境

6、（）的谈判性格是敢于决策，敢于冒险，攻关能力强，并且求胜心切 A、说服者 B、贪权者 C、忠实的执行者 D、疑虑者

7、由企业领导者和有关人员共同拟定的，规定本次谈判目标、战略、步骤等一系列内容的具有指导意义的计划，指的是（）

A、商务谈判方案 B、商务谈判执行计划 C、模拟谈判 D、商务谈判目标

8、最复杂、耗资最大但是也最有成效的模拟谈判方法是（）A、全景模拟法 B、讨论会模拟法 C、列表模拟法 D、头脑风暴法

9、下列不属于口谈谈判的缺点是（）

A、考虑时间短暂 B、表达容易失误 C、解释不同造成争议 D、费用开支较大

10、主场谈判的优越性在于（）

A、心理优势 B、不受干扰 C、借口较多 D、无接待工作

11、谈判交锋阶段双方交锋的焦点是（）A、利益 B、立场 C、策略 D、让步

12、下列商务谈判让步的原则不正确的是（）

A、不作无谓的让步 B、不作轻易的让步 C、不作幅度很大的让步 D、不作任何的让步

13、给谈判规定最后的期限，如果对方在这个期限内不接受我方的交易条件，则我方就宣布谈判破裂而退出谈判，这种促使对方让步的做法指的是（）

A、佯攻策略 B、最后通牒策略 C、先斩后奏策略 D、得寸进尺策略

14、下列关于商务谈判合同的条款说法不正确的是（）

A、包装条款要考虑商品的特性 B、出口商品应争取用FOB之类不带保险的条件成交 C、合同条款中最重要的组成部分是质量条款 D、订立仲裁条款就意味双方已拒绝司法诉讼

15、谈判手讲究谈判礼仪的基本目的是（）

A、与客户良好的沟通 B、树立和塑造企业及个人良好的形象 C、协调与客户的关系 D、消除与客户的分歧

二、多项选择题（（本大题共10小题，每小题2分，共20分）

1、根据对商务谈判的影响程度划分，目标可以分为（）A、基本目标B、二级目标C、三级目标D、掩护目标

2、按照参加谈判的人数区分，商务谈判可分为（）A、口头谈判B、书面谈判C、单独谈判D、团体谈判

3、谈判僵局现后通常的后果是（）

A、进入谈判报价阶段B、打破僵局继续谈判C、谈判破裂D、进入谈判交锋阶段

4、接受是指交易的一方完全同意对方实盘中的内容的肯定表示。它一般应具备的条件有（）A、接受必须由特定的受盘人作出 B、接受必须要表示出来 C、接受必须在民盘人的有效期内传达到发盘人 D、接受必须与发盘相符

5、以礼待客要求做到（）

A、说话和气B、吐字清晰C、态度志一D、耐心倾听E、用语得体

6、一般而言，谈判作风可以分为（）

A、强硬型B、阴谋型C、合作型D、非合作型

7、一般商务谈判都会涉及的内容有（）

A、政治方面B、商务方面C、技术方面D、法律方面E、金融方面

8、要使整合创造式谈判取得成功，必须有（）

A、态度基础B、行为基础C、信息基础D、环境基础

9、会议资料主要包括（）

A、书面资料B、会议发言人内容的提纲C、发给与会人员的资料D、宣传海报

10、在与人交谈的时候，要善于寻找话题，选题可以从（）方面入手。A、就地取材B、找共同的兴奋点C、循序引题D、找感兴趣的话题

三、填空题（每空2分共10分）

1、商务谈判信息处理的过程分为 和 两个阶段。

2、是制定谈判方案的首要原则。

3、不论哪一种书面合同，一般都由约首、和 三部分构成。

四、判断题（本大题共10小题，每小题1分，共10分）

1、对买方来说，理想目标界限即为弹性目标的上限，强制性目标界限即为弹性目标的下限，可以协商的目标界限即为弹性目标的中限。（）

2、谈判要点上实质上是谈判目标的具体化。（）

3、价格是商务谈判中一个最主要、最关键的内容。（）

4、我们接触最多、最频繁的谈判类型是技术贸易谈判。（）

5、团体谈判的最大难点在于如何科学合理组织班子，使整体力量充分发挥。（）

6、报价的一般原则是“买方报高价，卖方报低价”。（）

7、拥抱礼和亲吻礼流行于亚洲国家。（）

8、为他人介绍时，一般是把年长者介绍给年轻者，把客人介绍给主人，把职务高者介绍给职务低者。（）

9、沉默所带来的后果是沟通的暂时中断和沟通双方一定程度的对立。（）

10、表现情感最显著、最难掩饰的部分，不是语言，也不是动作，而是眼神。（）

五、名词解释（本大题共3小题，每小题3分，共9分）

1、车轮战术

2、有效终结

3、调解

六、简答题（本大题共4小题，每小题5分，共20分）

1、什么是商务谈判信息，它具有哪些特点？

2、商务谈判方案具体包括哪些内容？

3、模拟谈判时应注意哪些问题？

4、选拔商务谈判人员的原则？

七、论述题（本大题共1小题，每小题8分，共8分）

联系实际，谈谈如何根据商务礼仪，从谈吐、服饰和举止等方面来设计和表现商务人员的外在形象。

B卷答案

一、单项选择 ADAAB BAACA ADBCB

二、多项选择

ABD CD BC ABCD ABCDE ABCD BCDE ABC ABC ABC

三、填空题

1、识别，分析

2、简明扼要

3、本文，约尾

四、判断题 ×√√×√×××√√

五、名词解释

1、车轮战术是指在谈判桌上的一方遇到关键问题或与对方产生无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判。

2、有效终结指谈判双方经过友好商洽，就各自应得的经济利益或双方共同利益达成一致意见。

3、调解是在第三者主持下，在查明事实、分清责任的基础上，通过说服的办法使双方当事人进一步协商达成协议，从而解决争议的一种方法。

六、简答题

1、什么是商务谈判信息，它具有哪些特点？

答题要点：商务谈判信息是指那些关于参与商务谈判各方当事人的信息和直接或间接影响谈判内容、谈判进程、谈判结果的信息，特点：

1、谈判信息的目的性；

2、复杂性；

3、时效性；

4、系统性。

2、商务谈判方案具体包括哪些内容？

答题要点：

1、明确谈判目标；

2、选择谈判对象；

3、明确谈判要点；

4、选择谈判方式；

5、规定谈判期限；

6、替代方案的准备。

3、模拟谈判时应注意哪些问题？

答题要点：

1、科学地作出假设

2、对参加模拟谈判的人员应有所选择

3、参与模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力

4、模拟谈判结束后要及时进行总结

4、选拔商务谈判人员的原则？

答题要点：

1、坚持思想品德和业务统一的标准。

2、要不拘一格选拔人才

3、发扬长处，不求全责备

4、在实践中发现人才，起用人才

七、论述题

答题要点：

1、谈吐：以礼待客；委婉地表达意思；准确地把握分寸；多用敬语、谦语和雅语；及时致歉和致谢；忌选的话题和宜选的话题；

2、服饰：穿着的一般要求；喜庆场合的服饰；庄重场合的服饰；

3、举止：交谈中的面部表情；站有站相，坐有坐相；举手投足的男女之别；人际交往的适当距离；特殊意义的动作语言。（要求适当结合实际说明）

第四篇：商务模拟谈判实训室建设论证报告

昌吉职业技术学院新建实验室

论证报告

新建实验室项目：商务模拟谈判实训室 新建项目申报单位：工商管理系 新建项目负责人：姚应科

新建项目申报时间：2007年3月8日 专业建设委员会主任签字：签字时间： 院学术委员会主任签字：签字时间：

商务模拟谈判实训室建设论证报告

一、商务模拟谈判实训室建设背景

自2001年以来，为服务区州经济，我院先后开设了电子商务、商务英语、涉外管理、商务管理、国际贸易、商务秘书等商务系列专业。目前该系列专业已建有电子商务等综合性模拟实验室，而专项技能训练实训室的建设相对滞后。商务模拟谈判能力是商务系列专业人才必备的一种基本能力。商务系列专业一般都开设《市场营销》、《国际贸易实务》、《商务谈判》或《商务交流》等课，这些课程都涉及到商务谈判能力或者说商务交际、商务沟通能力的培养问题。商务谈判能力也是一个合格的商务人才应该具备基本素质。

二、商务模拟谈判实训室建设的必要性

商务模拟谈判实训是商务系列专业人才商务能力培养的主干实践环节。在商务实践中，人际往来的应酬和沟通涉及到商务活动的各个方面，是人与人之间相处并形成良好合作氛围的关键和桥梁。由于课时安排与授课形式等限制，商务交际、沟通能力的培养如放在一般课堂教学中，其效果将受到制约，加之校外实习的不够系统和不稳定性，采取课时集中、仿真性强的商务谈判模拟实训，就成为商务系列专业人才商务能力培养的一个重要的、有效的途径。商务模拟谈判是借助典型的谈判案例，通过谈判情景模拟、谈判角色扮演、谈判固有的对抗机制，使学生在“角色扮演”、“资料收集”、“方案制定”的仿真与动手的过程中掌握商务谈判的基本程序、基本方法和谈判技巧，以提高学生实际的商务应对技巧和商务活动能力。建立专业技能训练商务模拟谈判实训室，就成为是商务系列专业建设的一项迫切的任务。

三、商务模拟谈判实训室建设思路、目标

（一）建设思路、原则和目标

商务模拟谈判实训室建设的总体思路是：本着仿真性、系统系、针对性、经济性原则，以典型的谈判案例，通过内容模拟、情景模拟、角色扮演、对抗机制，使学生掌握商务谈判的基本程序、基本方法和谈判技巧，以提高学生实际的商务应对技巧、应变能力和控制能力为目标。实训典型案例的选取，应针对商务系列专业毕业生的就业领域，并结合就业后所从事的工作岗位。实训的形式主要是模拟商务谈判的全过程，学生根据指导老师提示完成谈判，使学生在过程模拟、角色扮演、资料收集过程中，自主地把握商务谈判中的可行性分析、谈判资料的收集整理、谈判方案及执行计划的制定、谈判协议的起草与签订等谈判方法，熟悉首次报价和减价还价、限制对方思维、引导对方思路、建立相互信任、排除对方障碍、争议处理等谈判技巧。

（二）总体布局

从商务系列的专业建设出发，本着仿真性、系统性、经济性的原则来建设校内商务模拟谈判实训室，如以每次培训40人左右的班级为例，按照上述实训目的和要求，商务模拟实训室可由1个80m2左右的多功能商务模拟室组成。商务模拟实训室主要配备摄像机1台，录像机(带简单编辑功能)1台，多媒体电脑设备2台，笔记本电脑2台、投影机1台、实物展示台1台、多媒体中央控制系统、投影屏幕、电话分机、桌子6张、椅子40把(带书写案板)，发言讲台1个。实验室装潢要简洁，明快，舒适，室内布置可仿照有关公司的现代化中小型商务会议室，配合墙上的装饰，室内的绿色植物及背景音乐，灯光光照明等力求营造出一定的商务氛围。实验室布局可按排成谈判室，谈判桌放于实验室中间，10个同学分两组进行谈判，其余椅子放在两边供其他学生观摩。

（三）重点建设部分

商务模拟谈判实训室具有多媒体电教室的基本功能，因此，商务模拟谈判实训室重点建设部分应是多媒体系统，这块需要的投资最多。另主要有供10人用大会议桌、数码相机、数码摄象机。

（四）投资预算

商务模拟谈判实训室所需主要设备及设备价格见下表：

（三）预期目标

通过商务模拟谈判实训既可以增强商务系列专业学生一般的商务谈判、商务沟通能力，也可以为我院其他专业学生能力的扩展以及以该实训室建立为契机推动学院“谈判模拟大赛”开展提供良好的平台。

目前我院商务系列专业有电子商务、商务英语、涉外管理、商务管理、国际贸易、商务秘书等专业。以上述每个专业32实训课时计算，6个专业总课时为192课时，加上旅游管理专业、财务管理专业和其他经营管理类专业预计实训课时96节，我院各专业商务模拟谈判预计总实训课时为288节，另考虑到“机、电、建”等专业部分学生选修市场营销或商务谈判课的实际，对他们的商务谈判能力培训的需要、以及组织学院“谈判模拟大赛”对参赛团队谈判能力培训的任务，商务模拟谈判实训室预计年开课时可达400课时以上，该实训室年开出率可达60%以上。

由于商务模拟谈判实训室具有多媒体电教室的基本功能，因此该实训室就具有一能多用的特点，以此完全可以提高主要设备的利用率。

四、管理措施

（一）管理目标

对商务模拟谈判实训室的管理主要有应考虑模拟谈判能力培养保障、实训室开出率、主要设备的利用率三大因素。为此，应建立专人负责制，一是要有专人负责商务模拟谈判实训指导书的编写；二是要有实训室的管理规范；三是要有专门的设备维护人员。为提高实训室开出率可以在学院的选修课中增加市场营销或商务谈判课，同时要以该实训室为平台，积极推动学院“谈判模拟大赛”活动定期开展，首先要做好学院首届“谈判模拟大赛”活动。由于商务模拟谈判实训室具有多媒体电教室的基本

功能，为提高主要设备的利用率，在商务模拟谈判实训室建设中，会议桌的选用最好用一般的办公桌拼用，这样可以方便拆用，椅子最好用带书写案板的，如此以来，拆掉会议桌，摆上带书写案板的椅子，商务模拟谈判实训室就成了一个标准的多媒体电教室。

（二）组织机构及职责

设立商务模拟谈判实训室主任一名，商务模拟谈判实训指导老师三名。商务模拟谈判实训室在实训室主任主要负责商务模拟谈判实训指导书、实训室管理规范等编写和制定；商务模拟谈判实训指导老师的主要职责是具体负责商务模拟谈判实训大纲的编写，组织学生的商务模拟谈判实训活动、指导实训业务以及学生实训成绩的鉴定。

工商管理系2007年3月8日 附件商务模拟谈判实训室建设论证报告校外专家及工商管理系专业建设指导委员会论证意见

商务模拟谈判实训室建设论证报告

工商管理系专业建设指导委员会意见：

校外专家签字：签字人：校外专家签字：签字人：校外专家签字：签字人：

专业建设指导委员会主任签字：

签字时间：

签字人单位：签字时间： 签字人单位：签字时间： 签字人单位：签字时间：

第五篇：模拟谈判

商务谈判模拟场景

双方代表在座位上握手致意→落座→双方经理介绍各方与会人员→开始谈判→双方总经理讲述意图目的（中方：“此次的谈判目的旨在为我方1万多名建设者的合法利益展开，希望德方能有诚心有诚意地来参加此次谈判„„”德方：“我方对我公司售出的产品有质量问题深感歉意，对1万多名建设者也万分抱歉，是我们的疏忽就绝不会逃避，希望此次事件不要影响我们日后的相关项目合作„„”）

甲方/乙方（总经理）：“接下来由我方的法律顾问来叙述下关于合同的相关问题。”

甲方（法律顾问）：“我们也知道贵公司很难办，但是贵公司应该知道根据相关法律条款: 《中华人民共和国买卖合同法》第一百四十八条：因标的物质量不符合质量要求，致使不能实现合同目的的，买受人可以拒绝接受标的物或者解除合同。买受人拒绝接受标的物或者解除合同的，标的物毁损、灭失的风险由出卖人承担。”

乙方（法律顾问）：“我司西德吉马公司生产的圆盘反应器是符合合同合格率达到95%以上之规定，但是由于我方在模具用于生产前没有仔细检验找出残次品而造成中方1万多名建设者的损失我方为此深感抱歉，根据《中华人民共和国买卖合同法》第一百五十八条规定：当事人约定检验期间的，买受人应当在检验期间内将标的物的数量或者质量不符合约定的情形通知出卖人。买受人怠于通知的，视为标的物的数量或者质量符合约定。因此贵方在试用期内没有向我方反馈相关的问题，我方则视为货物质量符合相关约定，所以贵方不能拒绝接受标的物或者解除合同。最后，关于货物赔偿问题，在合同赔偿协议中也有相关条款，我方也是抱着真诚和解决问题的态度来参与此次谈判，所以我们的处理意见是提出更换原单货物，并派遣相关技术人员前往完成相关设备的调试工作！相关赔偿数额问题接下来由我方的财务总监来与贵方协商。”

甲方（财务总监）：“从你方引进的相关圆盘反应器发生了质量问题，造成了我公司的巨大经济损失，更重要的是对我公司的企业形象造成了莫大的影响，直接威胁到了我方1万多名建设者的合法权益，希望贵方能做出合理且有效的赔偿措施！”

乙方（财务总监）：“对于贵方的损失我们深感抱歉，同时也请贵方向你方1万多名建设者带去我们真诚的歉意，由于我司近日财务报表上可周转资金不多，所以，根据相关调查情况，我方同意至多赔偿你方300万元马克，折合人民币1152,5051.68元。希望贵方接受！” 甲方（总经理）：贵方的报价经过我方仔细的研究与讨论，一致认为贵方的报价过低，贵方应深知你方的产品质量问题所造成的并不只是表面上的相关利益损失问题，还有对我方长久以来的标杆型的企业形象造成的打击，希望贵方可以以更加坦诚的态度，并且以未来长期合作的角度，希望贵方再慎重考虑一下给出一个我方可以接受的合理的报价。

乙方（总经理）：“那么贵公司所测算的合理赔偿金额是多少呢？”

甲方（财务经理）：“经过我方对多种因素的考量和计算，我方认为赔偿金额为1100万马克才是合理的报价。”

乙方（财务经理）：“贵公司所开出的报价超出了我方的承担范围，恕我方不能接受。”

甲方（总经理）：“不要伤了双方的和气，此次你们远道而来，我方还未尽到地主之谊，先将此次谈判搁置吧！由我做东道主带你们到扬州游览一番可好！”

乙方（总经理）：如此甚好，那在此先行谢过了！

第二轮谈判

甲方（销售经理）：游玩之后请允许我现在开始我们的第二轮谈判！“我司的模具供给量有80%出自贵公司的企业，可见我们也是诚心地要和贵公司达到长期发展的目的的，贵公司能在中标会中中标其实我们也是基于贵公司的（优势：例如：先进技术和贵公司在市场上的声誉等）多方面的因素考量的，在众多公司中选择与贵公司合作，而且通过近几次的接触和了解，我们也被你方的诚意所打动，我方以十二分的诚意与贵方商谈，我们衷心希望我们能在最终价格上达成共识。从而达成双赢！”

乙方（销售经理）：“我方坚持我方的货物的合格率是符合合同中相关之规定的，在货物发出时我方没有对货物进行仔细的检查是我方的失误，但是我方的中标价格才为1亿美元，贵方开出的价格实在超出我司的承担范围，可能导致我司都无法收回相关货物成本，希望贵方能再三酌情考虑提出合理的价格。”

甲方（技术总监）：“根据我方对贵方的圆盘反应器的检测得出，相关有问题的反应器以难以承担机器的运转，导致机器的停工，希望贵方知悉！”

乙方（技术总监）：“我方在第一时间带领相关技术人员前往贵公司查看了出现问题的圆盘反应器，发现在整批货物中只是属于偶然事件，我方在后续的活动中也愿意同中方一起协助处理好此次事件。”

甲方（总经理）：“根据我方的调查，因为我方是世界上最大的化纤基地，贵方在我方的项目上中标所带来的影响力，为贵方连续在世界上其他区域中标次数达到15次之多，从而也创造了巨大的效益。”但是先不管贵方所产生的效益问题，我方看到了你方确实也是带着诚意来的，我方也同意在价格上做出让步，以视我们对此次谈判的重视，我们把赔偿金额提出的报价是900万马克。

乙方（总经理）：“我方也深知贵方已经做出了极大的让步，但是你方总经理也提到了我方中标15次的事情，可是总经理殊不知我方还未收回全部货款，公司流动资金也有限，因此贵方的报价还是超出我方的承受范围，赔偿金额为900万马克，我方也恐难获利，请贵方体谅我方的难处，但是，为了体现我方的诚意，我方商量讨论决定，将赔偿金额上升到500万马克，折合 1921,7153.34 元人民币，再次希望贵方能接受我方的此次报价！”

甲方（财务总监）：“再次重申，贵方的反应器问题经过我方的财务估算，损失是多方面的，我们之后也要处理多方面的事情，我方的背后是我国1万多的建设者，我们要给他们一个交代，500万马克实在达不到我们的要求，希望贵方可再考虑下给我们一个满意的答复！”

甲方（总经理）；“先抛开赔偿问题不论，贵方的货物导致的我方多方面的问题的产生，我方有权让贵方举办新闻发布会向我方郑重道歉，但是我方并没有这么做，是因为考虑到了贵公司日后的长期发展，其他公司不管贵公司的合格率是否达到要求，而是贵公司的货物导致的经济损失才是他们所关注的。所以贵方应该看到我方的诚意，我方也愿意体现我们的诚意，将赔偿金额再降100万马克，共计800万马克，希望贵方能够看到长远的利益，不要注视眼前的利益。

乙方（销售经理）：能和贵方合作我方十分荣幸，我方也本着双赢的目的进行合作，如果合作最终不能达成共识，我们之前所做的努力将会付诸东流，同时也伤害了双方友好合作的感情，所以我希望贵方能就我方赔偿金额再考虑一下，对于贵方提出的价格我方实在无法接受，这与我们实际成本相差太多，如果以这个价格成交，我方完全无利益可言了。

甲方（总经理）：我方也很理解贵方的心情，但是我方的赔偿金额已经做到最后的让步了，贵方也知道贵公司的反应器虽然是小零件，但是给我们造成了大事故，我方的报价已降无可降，请贵方知悉！

乙方（总经理）：贵方如此坚持我方表示很为难呀。

甲方（总经理）：贵方要关注长远的利益，我们两家公司日后合作的机会还多着呢，来日方长，不必执着于眼前的利益！

乙方（总经理）：关于合作方面，换个角度谈下我们之间的长期合作，目前我司的需求量还是挺大的，如果我方能够和贵方建立五年的合作关系，贵方在合作期内持续的使用我方产品，除此之外，我方希望能将此次的影响范围尽量控制在小范围，不要让事态严重化。如果贵方能接受以上几点我方的意见，我方将本着与贵公司长期合作，合作共赢的态度愿意接受贵方提出的价格，若贵方还不能接受，那我们只能继续展开后续的磋商行动，希望贵方本着互利互惠的原则考虑这个合作建议。

甲方（总经理）：经过我方商讨，我方同意贵公司提出的以上几点，也愿意和贵公司建立长期的五年合作关系，在五年内，贵公司生产的圆盘反应器我方会购入，但是也希望贵方能更加注重货物的质量把关问题，相关条款由我方法律顾问与贵方协商。至于成交价格会依据市场价格与贵方的谈判确立，我方同时也会同意将由我方来控制此次的质量问题，不让事态扩大。

甲方：既然在价格方面已经达成了共识，接下来讨论合同的支付条款。

乙方（财务总监）：我们很高兴贵方能做出让步，我们希望我方能以信用证方式支付80%，剩余的20%采用后期付款交单凭信托借单的方式，希望贵方认真考虑我方的提议。

甲方（总经理）：经过我方商讨，我方同意这一提议。但关于这个维修售后方面我方希望贵方在后续中将保修时间从一年改成三年时限。如此以来我们售后才有保障。

乙方（总经理）：我们同意，至于其他条款就按之前商谈的合同上的要求执行吧。

甲方（法律顾问）：经过本次谈判，双方达成以下协议： 1.成交价格定在800万马克

2.对于乙方西德吉马公司已售给甲方江苏仪征化纤公司的剩余圆盘反应器在保修期内如若发生无法修复的质量问题的，乙方西德吉马公司负责免费换新。出现的圆盘反应器有问题还需要乙方免费换新。

3.乙方西德吉马公司同意在后续的合作中售出给甲方江苏仪征化纤公司的货物由一年保修期限增加至三年保修期。

4.双方签订长期备忘录

第一点：双方建立五年的合作关系 第二点：（对方条件）第三点：（对方条件）预览：

第四点：（对方条件）

最后请贵公司仔细核对最后达成的各项协议，本次谈判圆满成功，希望我们合作愉快。