模拟谈判实训心得

第一篇：模拟谈判实训心得

模拟谈判实训心得

谈判可以说是所有销售环节中必不可少的一部分，谈判的好坏关系到生意的成败，所以在谈判之前做好充分的准备是十分必要的。做好了充分的谈判可以使自己处于比较有利的地位，甚至可以把自己从不利的环境转换成有利的环境。

在这次谈判之前，我们集体讨论了一下我们的谈判计划，首先分析我们双方的公司背景，之后根据这些背景分析我方和对方的利益所在点和优劣势。这是谈判的关键，如果我们能充分运用自己的优势，抓住对方的劣势，对于我们谈判的进行是十分有利的，这样可以使我们占据主动地位。在谈判计划中还有一点很重要的就是谈判目标的设立，到底把目标设定为什么可以使我们获得较大的利润，同时可以使对方接受我们的报价。做好这一点的前提就是充分的分析、了解、掌握自己的市场和对方的市场。经过我们的磋商我们最终把价格底限制定为5.00美元。

之后，开始正式的面谈，在谈判计划书里我们打算采取的是感情交流式开局策略，希望形成较融洽的谈判气氛中。但是通过谈判的逐渐进行，我们发现对方希望达成交易的意愿是很大的，也就是说我们是占有相当大的优势的，所以我们开始改变策略，采取了比较强硬的态度，对方见我们如此，开始逐渐地加价，从最初的4.6美元加到了5.10美元，这对我方来说是一个比较满意的结果。但利益最大化是我们所希望的，因此我们还是没有松口降价，最终我们以5.18美元的价格达成了交易。分析我们5.18美元背后成交的原因：

首先，我们的产品确实有自己的优势，它是独一无二的而且质量良好、做工精细并且可以使对方获得较大的收益。

其次，对方对我们的产品十分满意，希望达成交易的意愿表露的比较明显，正是这一点使我们抓住了机会。

再次，我们态度比较强硬，对方为了达成交易，开始不断加价，运用这种策略有一定的风险，可能会使生意彻底的崩盘。但是基于我们对产品的信心，我们采用了这一方案，并且成功的让对方加到我们满意的价格。

通过这次的谈判，收获了很多，主要包括以下几个方面：

1、谈判人员的选择和分工是十分重要的，在这次谈判中，我们成功很关键的一点是我们谈判的人员对产品十分熟悉，在谈判时充分地展示了我们的产品的优势，再则，我们通过分工合作一步步逼近对方，使对方接受我方的报价。

2、做任何事情之前都必须做好充分的准备，谈判也是如此，只有对各方面都进行了比较好的分析，才能使自己占据主动地位，控制全场。

3、谈判就像下棋，下棋之前你必须了解游戏规则，而且要随机应变，规则是死的，但人是活的，不必因为我们制定好了谈判计划，就一定要严格按照计划进行，要懂得适当的变通。

4、突出优势，用用事实说话，正是因为我们在谈判前有充分了解我方和对方的市场，使得我们在运用数据谈判的时候显得底气更足，也使得对方信服。同时，在对方出具数据的时候我们也能够比较好的应对。

5、在考虑自己利益的同时要考虑到对方的利益，就像我们这次谈判中，虽然我们成功使对方把价格提到了5.18美元，但是我们还是给他们留下了很大的利润空间，这也是他们为什么会和我们达成交易的一个重要原因。

6、不要表现出急于达成交易的愿望，这样很容易使对方抓住把柄。在这次谈判中正是由于对方的疏忽，使我们很好的利用了这一点，但同时也提醒我们自己，在谈判的时候，即使你很希望和对方达成交易，也要把自己的感情隐藏好，才不至于让自己太被动。

7、价格是谈判的关键，但是由于双方的利益的分歧不仅仅在价格上，所以谈判的时候我们可以适当的出让一些条件，比如，在这次的谈判中，我们就允许对方采用T/T的付款方式先支付30%的定金，剩余的70%采用信用证付款方式；在能力范围内尽早的装船、发运，适当的让步可以让对方看到我们的诚意。

谈判是为了达成交易，使双方都感到有利可图，这是谈判成功的基础。谈判既是竞争，又是合作，我们应该运用良好的谈判计划、谈判策略，努力达成双赢的效果。

第二篇：个人谈判实训心得-

《模拟商务谈判》实训个人心得

一、实训时间：

二、实训目的

1、通过实训，将理论高度上升到实践高度，更好的实现将大学期间所学的理论和实践的结合，更进一步加深对理论知识的理解，了解和掌握实际操作的方法和要求，为今后学习和实际工作打下良好基础。

2、培养自己善于观察、勤于思考的良好的学习习惯以及严谨的科学态度和实际动手能力，使理论与实践得到很好的结合。

3、通过本次实训使我能够亲身感受到由一个学生转变到一个职业人的过程，进一步了解社会，增强对社会主义现代化建设的责任感、使命感，为离开学校、走向社会、适应社会、融入社会作好充分准备。

4、本次实训对我完成毕业设计和实训报告起到很重要的作用。

5、了解团队的重要性，更好的融入一个团队，信任团队的每一个成员。

三、实训内容

（一）对谈判的理解

1、谈判的重要性

通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增长利润最有效也是最快的方法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。比如企业的某种产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则提高的一千元都是净利润。同样，企业在采购时所节省的每一分钱都是净利润！

2、谈判的作用

⑴商务谈判是企业实现经济目标的手段 ⑵商务谈判是企业获取市场信息的重要途径 ⑶商务谈判是企业开拓市场的重要力量

⑷商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径 ⑺商务谈判能够提高管理水平

3、谈判的原则

⑴把人与问题分开的原则⑵集中于利益而非立场的原则 ⑶构思对彼此有利的方案的原则⑷坚持客观标准的原则 ⑸谈判的原则

（二）小组谈判过程

1、谈判主题

⑴经贸系系学生会活动赞助 ⑵与宝乐迪建立长期合作关系

2、谈判准备

⑴信息准备：对宝乐迪的背景调查，对方谈判人员调查，对搜集的信息进息筛选整理。

宝乐迪量贩式KTV位于荣盛国际购物广场3层，距离水专新校区附近，宝乐迪量贩式KTV是青岛宝乐迪文化管理有限公司旗下品牌。青岛宝乐迪文化管理有限公司简称宝乐迪量贩式KTV或宝乐迪，公司成立于2010年。宝乐迪量贩式KTV是中国量贩式KTV行业全国大规模连锁经营的先行者。

⑵人员准备：小组全部成员，我们都系统的学过商务谈判课程，所以思想素质、知识结构、谈判能力都不错，能够胜任谈判工作。

主谈人： 谈判负责人： 陪谈人： ⑶谈判方案制定

我组成员一起制定几套谈判方案，以充分的准备，应对不同的情况。并确定了与宝乐迪谈判的时间、地点在6月2号下午3:30在宝乐迪办公室进行谈判。谈判方案的目标：

①科学的确定谈判方案的目标层次 ②把握合理谈判方案的现实标准 ③制定谈判的基本策略和内容

④科学分析评价谈判方案 ⑷模拟演练

在组内进行模拟谈判，过程中要注意礼仪礼貌特别是沟通的礼仪：举止得当，接触的礼仪，谈话的礼仪，穿着的礼仪，饮食的礼仪，站立、行走的礼仪，展示水专人的高素质，每个人位置，每个人负责的问题，进行训练，分析各项可能的情况，准备应对对策，争取灵活应对各种状况。

3、谈判开局策略

使用坦诚式开局策略：指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。

因主谈人与对方认识所以使用坦诚式开局策略，它有利于长期的业务合作关系的双方，以往的合作双方比较满意，双方彼此又互相比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省了时间，直接坦率地提出自己一方的观点、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。采用这种开局策略时，要综合考虑多种因素，例如，自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形势等等。坦诚式开局策略有时也可用于谈判实力弱的一方谈判者。当本方的谈判实力明显不如谈判对方，并为双方所共知时，坦率地表明自己一方的弱点，让对方加以考虑，更表明己方对谈判的真诚、同时也表明对谈判的信心和能力。要创造良好的气氛，通过交换意见了解具体背景情报，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。

4、谈判策略

采用红脸白脸策略：是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。

在红脸白脸策略是实施过程中，以主副谈判人两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演着两种角色，使得谈判进退更有节奏，谈判效果更好。在红脸白脸策略的使用过程中，“白脸”扮演的是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。而此策略中的“红脸”扮演的是温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作，以至于达成于己方有利的协议。“白脸”一般是“放炮”人物，而“红脸”则是收场人物。陪谈人注意调和，进行问题的补充和记录。

5、谈判沟通技巧 我们一起熟悉商务谈判与沟通的技巧：倾听技巧、提问技巧、陈述技巧答复技巧、说服技巧、开局的技巧、报价的技巧、让步的技巧、讨价还价的技巧、结局的技巧、攻心的技巧等等。简述部分技巧： ⑴倾听技巧：

①要专心致志、集中精力地听。

②不作实时反应，冷静客观地分析情况，以防止落入情绪陷阱。③避免采取敌对态度，不要企图以辩论或争论来说服对方。④要进入对方的心理状态，就要听取对方的观点和意见。⑵提问技巧：

①一般性提问②引导式提问③探询性提问 ④澄清性提问⑤迂回性提问 ⑶报价技巧

①是否先要价②注意要价的上下限③要价的起点 ④如何对要价进行解释⑤如何抬高要价 ⑷让步技巧

①不轻易接受对方第一次的提议②不要太快做出让步。③动之以情，晓之以理④诉诸价值⑤在让步时，同时也从对方获得些什么 ⑥无论谈判的结果如何，一定要让对方感觉是赢家

6、成交及合同签订 成交应具备的六个条件

⑴使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值 ⑵使对方信赖自己和自己所代表的公司 ⑶使对方对你的商品有强烈的购买欲望 ⑷准确把握时机、注意成交信号

⑸掌握促成交易的各种因素 ⑹为圆满结束作出精心安排 把握进入成交阶段的迹象。一项交易将要明确时，双方会处于一种准备完成时的激奋状态，这种激奋状态的出现，往往是由于一方发出成交信号所致。例如，在商务谈判中买方出现下列行为时通常被认为是具有成交欲望的表现：①当买方提出有关付款方式、签约时间等方面的问题时；②当买方进一步索取更详细的资料时；③买方谈判人员的面目表情、手势等表现出成交意图时。当对方没有出现这些成交信号时，一方也可以采取某些策略向对方发出这些信号，促使对方行动起来，从而达成一个承诺，如采取期限策略等。某种意义上讲，谈判中的价格竞争也是情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。

合同签订注意

1.首先要确定交易或合作的主要内容。

2.以时间发展为线索，确定双方交易或合作的过程。3.分析本单位和对方在本次交易中的核心利益。4.分析可能出现的问题与规范方法。5.制作合同条款提纲。6.制作正式合同文本。合同条款的表述的要求

1．意思准确、无歧义、无矛盾。2．可操作、可执行。

3．各方权利义务、交易程序清晰明了。4．主次分明、行文简洁、条理清晰。合同条款条理和布局

有些当事人订立合同时习惯采用，甲方权利义务„„„乙方权利义务„„这样的方式来规定双方的权利义务关系。但是，你会发现甲方的权利与乙方的义务多是对应的，而有些交易过程是相互交错的。采用这样的方法极极易造成混乱。使合同达不到明晰交易过程，明确双方权利义务的目的。在拟订合同文本时，最多采用的是，以交易环节为主线，突出核心条款，加以有关条款。因对方与我们谈判时间持续两个多小时，KTV顾客在增多，所以对方表示成交，我们与宝乐迪KTV成功的签订了合同。

四、实训中自己的主要工作

1、参与谈判前信息收集

2、参与谈判方案的制定

3、参加下小组模拟演练

4、小组实际与宝乐迪谈判作为陪谈人

5、PPT制作

7、PPT演讲

6、合同及计划书撰写

五、实训中的收获及不足

（一）个人体会收获

在谈判前期阶段，我们组成员内部分工明确、协同合作；共同搜集情报资料,这包括市场情报、政治法律情报、谈判对手的情报等，此所谓“知己知彼，百战不殆”；在商务谈判方案的制定大家齐动脑筋，在短时间内制定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。只有谈判的前期工作做好了，我们才能使谈判活动取得预期的效果，因为谈判中只有前期的工作我们可以控制，所以我们都很重视前期的工作并准备得很充分。

完整的商务谈判过程，一般要经过摸底、报价、磋商、缔结协议等几个阶段。谈判者应掌握每个阶段的不同内容和要求，灵活有力地运用谈判技巧。我看到每个人都很努力，因为时间很紧，很多地方并不完善，但过程很满足很愉快，增长了经验知识，团队很和谐，有很多不懂的现在都了解了。

（二）不足

团队不足：

1、构建之初都不熟悉，磨合时间较长，所以效率较慢

2、团队存在一定的惰性，要一起完成的事会出现偏差

3、PPT制作和模拟谈判不完善有很多不足 个人不足：

1、有一次说好团队一起出去，我没去并没有太重视

2、一些时候没有积极参加组内讨论

3、有时会有一点私心，没有为团队着想

4、知识、经验、心态还不够丰富成熟

感谢学校老师，能够有这次实训机会，让我们更加丰富自己的知识，提高自己，让我们以后飞的更稳。

第三篇：《模拟谈判》实训报告封面

武汉科技信息职业学院 《模拟谈判》实训报告 实训专业：实训班级：

实训课程：

实训学生：指导老师：实训时间：10级模拟谈判2012-5-1—2012-6-10

第四篇：谈判实训

一、中国香港的丝绸市场长期以来是中国内地、日本、韩国、中国台湾和中国香港几大制造商的天下。然而中国内地生产的丝绸产品由于花色品种和质量等问题在香港的市场份额大幅度下降，企业的生存面临着极大的挑战。为改变这一不利状态，苏州丝绸厂决定开发新产品，拓展新市场，向欧美市场进军。在经过一番周密的市场调研后，苏州丝绸厂根据消费者的喜好、习惯和品位以及新的目标市场的特点和文化背景，开始小批量地生产各种不同花色、不同风格、不同图案的丝绸产品，力求满足不同层次、不同背景的人群需要。

苏州丝绸厂的产品平均成本价的构成为：原料坯绸的价格是每码(1码=0．9144米)5美元，印染加工费是每码2．48美元。同类产品在欧洲市场上的最高价格可以卖到每码30美元，在香港的平均零售价是每码15美元左右。现有一家法国企业预向该公司购进一批丝绸产品。要求：

分成两组（第一组和第二组），分别代表苏州丝绸厂（第一组）和法国企业（第二组）。

二、“乐天”乳品生产企业生产多种乳制品，包括袋装牛奶、盒装牛奶、酸奶等多种类型、多种包装的产品，是地方知名企业。“新一佳”超市是一家全国性连锁超市，分店遍布全国。“乐天”乳品生产企业与“新一佳”超市是长期合作伙伴，是“新一佳”超市的比较稳定的乳品供应商之一。在新的一年，“新一佳”超市准备与乳品供应商就价格、入场、维护、促销、结款等问题展开新一轮的讨论，重新制定政策。“乐天”乳品生产企业销售部与“新一佳”超市采购部将预约好商谈时间，安排面谈，对相关事宜进行商谈。要求：

分成两组（第三组和第四组），分别代表“乐天”乳品生产企业（第三组）和“新一佳”超市（第四组）。

三、天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上。正在此时，香港某生产商的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以为该工厂提供所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟悉了。工厂表达了采购意向，但由于香港的生产商的知名度较低，天津半导体工厂对其产品一直存有疑虑，于是答应安排一次谈判，对相关事宜进行商谈。要求：

分成两组（第五组和第六组），分别代表天津半导体工厂（第五组）和香港供应商（第六组）。

四、在新学期实验室建设中，中州大学实验中心计划新购一批电脑，而且对电脑的配置和使用年限等方面都有很高的要求，现我校实验中心组成采购小组，负责电脑的采购。

新科技公司是一家专门从事品牌电脑经营和销售的公司，已经成立十年，有很好的口碑。公司有专门的市场销售部负责产品的市场调查和产品销售，以及与买方的谈判工作。市场销售部小张通过其在中州大学工作的同学小李处得知，我校实验中心近期欲采购一批电脑。于是小张向该公司市场销售部经理建议向中州大学推销本公司代理的品牌电脑。

经初步接洽，我院有意从新科技公司采购。双方约定时间就相关的交易事项进行面谈。要求：

分成两组（第七组和第八组），分别代表中州大学实验中心（第七组）和新科技公司（第八组）。

• 各组根据谈判背景资料，收集谈判信息，并且每组写一份商务谈判调研报告，此报告为商务谈判计划的制订打下基础。报告内容要求：

1、报告中要包括以下内容：宏观方面的情况、谈判对手的情况、竞争者的情况、企业 自身的情况、市场行情等。

2、关于背景中的公司，小组可以选择自己 熟悉或感兴趣的公司或者是自己虚拟的公司。

3、字数不得少于2000字。

第五篇：模拟实训心得

我们在这学期的第七周、第八周进行了模拟实训。第七周是模拟法庭，第八周为模拟办公室管理。

实训过程中我们班被分成了三个小组。我们是第一小组，总共有二十一名成员。

（一）模拟法庭

模拟法庭的第一阶段我们开始筛选案例。刚开始我们选择了刑事案例，但考虑到刑事的复杂性，对于我们这群还未出茅庐的小将们来说，还存在一定的难度，于是，在大家的共同商讨之下，最终选择了民事案件，案由为苏庆诉阳光实业有限公司优先购买权发生纠纷一案。因为该案子有很高的可辩性，就是具有辩论的焦点，这正是我们进行这次模拟法庭的最主要的内容。说到案例的筛选，其中还有一段小插曲，对于案例的选择，“原被告”双方存在很大的分歧，还未正式开庭，双方已经开始了唇枪舌战，“讨论”甚是激烈，你一言她一语，争的面红耳赤，这令我既欣慰又担心、欣慰的是正式开庭时一定不会冷场；担心的是这样下去两个人之间必然会存在矛盾，影响以后的工作。最终证明我的担心是多余的，第一个阶段使我认识到相互理解是成功的垫脚石。

第二阶段是庭审前的准备阶段。我们收集并整理材料。这一阶段的工作量是很大，因为作为法院的最高领导人，必须负很大的责任，必须保证每个法律文书都要准确，要保证每个法律文书都要送达到双方当事人手中，如：立案通知书、原告的起诉状副本、被告的答辩状副本、送达回证、举证期限通知书等。在经过我们组成员的共同努力下，案件在10月15日开庭。这个阶段让我明白了彼此团结是成功过程中必不可少的要素。

第三个阶段是开庭。这是整个模拟法庭的核心阶段，作为这个案件的主审法官，我深感身上的重担，就像南老师说的“你是整个案件审理的导演”。其实，对我而言，我觉得模拟法庭就像是在演一出精彩的电视剧，我们每个人都扮演着一个角色，都在争取自己的权利，每个人都很投入，像原告苏庆和被告周春燕她们，争的面红耳赤，仿佛自己就是案件的当事人。这个阶段让我更加明白了敦厚的知识功底是成功的关键。

最后，我将这次模拟法庭的全部材料整理成六十多页的卷宗，六十多页的卷宗，凝结着我们组每个成员的心血，在南普随老师的指导下，我们真正体会到了法律的尊严和法律的公正无私。

（二）模拟办公室管理

关于办公室管理，首先我们做了会议流程。会议筹备：拟定方案、会议通知、材料准备、会场布置，会中服务工作和会后整理工作，还有设计办公室环境和办公室文书、信息、档案管理、办公会务，会后整理等等。在我们每个人的通力协作下，会务工作流程顺利“出炉”。

（三）实训体会：

在这次实训中，我的感受颇深。一是从近期看，在毕业之前，可以真正发现自己的不足，并去弥补与充实，从而使打好自己的基础。如盖高楼先把地基打好一样。二是从长远来看，在以后的工作中才能游刃有余、得心应手。不至于在错综复杂的工作中束手无策、无所适从。

实训中使我感受最深的是理论和实践相结合。学以致用是最好的解释。只有在实践中才能体会到理论的真正含义。这样才能丰富我们的实践经验，提高法律理论。这样潜移默化的就学到了理论知识，由此促进了我们的学习的积极性和主动性。