商务谈判心得体会[共5篇]

第一篇：商务谈判心得体会

商务谈判心得

一、背景介绍

第二次世界大战之后，日本的经济经历了一个快速发展的时期，这被国际社会公认为一个奇迹。在日本战后经济增长中，一些企业也迅速地成长起来。其中松下电器的成功就是一范例。

松下电器公司成立于1918年3月。这个企业从最初的一个小规模家族企业最终成为世界电器行业的巨头之一。追朔这个企业的发展历程，就必然提到它 的创始人松下幸之助。正式他的独特管理哲学和正确决策奠定了公司日后成长的基础。他的功勋，从松下与菲利普公司之间的谈判中就可见一斑。

在20世纪50年代，为实现公司的业务扩张，松下公司急需引进先进技术。而此时，菲利普公司已经名列世界电器厂商的榜首，具备最先进的技术和最雄厚的资金实力。在这样的情形下，松下公司就技术转让一事开始了谈判。

当时，两个公司谈判力量之间的差异是巨大的。松下公司仅仅是一个小公司，而菲利普公司却是行业的领先者。松下公司非常依赖菲利普公司来获得生产技 术。所以，从一开始，菲利普公司就表现得非常强势。它提出，如想得到技术支持，松下公司除应一次性支付专利版权550000美元之外，还应支付松下公司年 销售额的7%。此外，其他的条款也对菲利普有利。比如，对于松下公司的违约条款制定得相当苛刻，而同样的条款对菲利普公司却显得含混不清。

经过艰难的谈判，松下公司成功地将价格从销售额的7%降到了4.5%，但是对于一次性支付的部分，菲利普公司却拒绝再做任何让步。此时，松下幸之助面临着两难的选择。因为在当时，公司的总资产为5亿日元，而55万美元相当与2亿日元，占公司总资产的近一半。如果经营中出意外，公司可能会走到破产 的境地。然而，另一方面，如果谈判破裂，公司将失去发展的宝贵机遇。

任务：在仔细地思考和权衡之后，在现有利益和未来发展之间，松下电器应如何进行谈判以解决自己的问题？

二、谈判流程

（一）闪亮登场

谈判双方进行自我介绍和相互问候，并介绍本方队员构成和队员分工，随后双方进行而对而交锋，由一方先发言，但一方发言时，另一方不得插话或以其他行为进行干扰。

（二）初露锋芒

1、有策略地向对方介绍本方的谈判条件。

2、试探对方的谈判条件和目标。

3、对谈判内容进行初步交锋。

4、不要轻易暴露本方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。

5、在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。

（三）正面交锋

1、对谈判的关键问题进行深入讨论。

2、使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。

3、寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行讨论。

4、解决谈判议题中的主要问题，就主要的方面达成意向性共识。

5、尽量获得己方的利益最大化。

6、出现僵局时，双方可转换话题继续谈判。

（四）局中合议

与同学分析对方开出的条件和可能讨价还价的空间，以及最后阶段的谈判策略，如有必要，可以对原本设定的谈判目标进行修改

（五）一锤定音

双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。双方应对谈判条件进行最后交锋，达成交易。

三、谈判体会

随着全球化时代的到来，国际商务谈判越来越成为日常的商务活动了。有人说“世界就是一张巨大的谈判桌，生活就是谈判的舞台，人的一生就是谈判的一生，我们正处于一个谈判的时代”。

（一）谈判并不仅仅是成功商人用于谋取更多利益的工具，谈判无处不在。

谈判似乎对于我们大众来说是个很少接触到的，其实并不然，在日常生活当中，人与人的交流中，时常都是伴随着谈判的出现。例如，在交流会上提出自己与别人不同想法的同时，通过对自己想法、方案的解说，就是希望能够让大家同意自己的观点；又如，在菜市场上、服装店上，我们都能听到讨价还价的声音。这些都是谈判。但是若要更好的争取我们切身的利益，我们便需要更多的技巧和准备。

（二）灵活使用谈判技巧，使谈判到了死胡同的时候还能得到突破点。

谈判的过程中难免少得了争端，如何让自己在争端解决中胜人一筹，出奇制胜呢？同一件事，或许对于同一个人用不同的方式和技巧来应对所得的结果也许会更加的不同。

刚柔结合。在谈判当中，谈判者的态度不能过于强硬，这样会容易导致双方的关系破裂；当然也不能过于软弱，这样会使得自己的地位和权利过于被动。因而采取刚柔相济的态度是最好的选择。

拖延时间，损对手锐气。当在谈判中，自己处于较于被动的地位，而对手仍然咄咄逼人的时候，我们可以故意拖延交战的时间，这样可以使得气扬的对手觉得烦厌而疲倦。而在这个时候，我们在反手一攻，这样对我们被动的趋势有很大的改善。当然，这种拖延时间的办法最坏的结果就是对手直接放弃了合作。所以在使用的时候，一定要注意事态的发展和灵活的应用。

留有后路。谈判的结果如果不能圆满的结束，千万不能失去理性而伤了双方的和气，破坏了双方的关系。因为这次的谈判达不到圆满的结果，我们还必须为下次的合作做好铺垫的工作准备。

（三）谈判僵局

在谈判的过程中，最棘手的情况莫过于是出现僵局了。但是出现僵局的同时，并不代表着死局。但是我们都知道，当出现了僵局如果没有得到很好的化解方法和策略的话，那么这样的僵局将会使得谈判无法再进行下去，那么谈判就完全的破裂了。价格是国际商务谈判中最敏感、最容易导致僵局的因素，因为卖方希望卖出的商品价格越高越好，买方恰恰相反。卖方的底价对买方来说则是一个高价格，双方底价之间的范围就是谈判空间或交易区。那么在谈判的过程中，我们应该收集好谈判的信息，做到“知己知彼”。这样有利于我们更好的了解产品和对方产品的底价，制定更加周密的谈判计划。让我们能够处于主动的位置。而且，我们应该重视在场外的沟通，让谈判双方能够有足够的沟通和交流，这也是被称为了一种非正式的谈判。建立好双方的私人感情，良好的人际关系。这样的话，在谈判桌上的僵局也就很容易的化解了。

我们做每一件事都会有一个夺冠的秘诀，那么如何在谈判桌上更好的争取到自身的利益，这就得让我们更加深入和不断地去探索和研究商务谈判。

第二篇：商务谈判心得体会

商务谈判心得体会

一个学期的选修课就这样结束了，似乎有点太快！回望一个学期来！我们的学习，又是一个对人生的充实。在今天的社会，谁的知识更加广泛，谁就能更好地做好事！回忆着学过的知识，我懂得了商务谈判的一些专业知识！

（一）商务谈判的基本原则

一商务谈判自愿平等的原则。

1自愿是商务谈判的前提

2平等是商务谈判的基础

（1）积极主动的多方选择谈判合作伙伴

（2）营造公开、公平、公正的竞争局面，争取最有力的合作条件。

二商务谈判的互利双赢的原则

在商务谈判中，任何谈判方都代表着某一独立的经济利益的实体，都希望自己的谈判目标能实现。任何一方在让步的同时表明它在另一方面的需求，谈判者总是谋求自己的利益得到最大的满足。但是如果把各方的利益都绝对化，恐怕任何谈判都是不会成功的谈判的目地在于影响和说服对方，而不是压制和击败对方

三商务谈判的总体利益的原则

(1)效益原则市商务谈判成功的保证

谈判也是一种投资，商务谈判要重视自身效益。只有用最少的人力、物力、财力的投入，以及花费最短的时间，达到预期的目的，才是高效益的商务谈判。

(2)商务谈判应该尽力扩大总体利益

在谈判中，当事方应该共同努力，在扩大双方共同利益的基础上，讨论与确定各自分享的利益比例。发掘现实的潜在利益。

四商务谈判的诚信守法原则

（1）使用一些公认的客观标准，如国际惯例、法律规定、谈判的先例。

（2）当事人的发言和双方所签订的书面文字一定要法律化，必要时应在法律顾问的指导

下对关键词的具体含义做出明确的解释，备注写入协议中。

五 商务谈判善于妥协的原则

（1）商务谈判中的当事人都必须做出让步

妥协不是意味着投降，也不是委曲求全，而是以“退”、“让”的方式实现“进”“取”的目的。谈判中的任何妥协都必须有合理的依据。

（3）商务谈判中的妥协是有条件的在商务谈判中，既要坚持原则性，又要保持灵活性。对于原则问题，既要寸步不让，又要避免简单粗暴，要以不卑不亢的态度，从实际出发，耐心细致的说明己方的立场，争取对方的理解和接受。对于非原则问题，可以在不损害己方利益的前提下，做出必要的让步。在整个谈判过程中，应做到有理、有利、有节，义理说服人。

（二）商务谈判的类型

一按商务谈判达成的协议的形式分类

（1）非合同谈判的表现形式

在一般性会见中，要注意第一印象。同高级行政人员会见，旨在确定方向性或可能性气氛大多热情友好，注意培养友谊和连续性。同中低级行政人员会见，则具有较强的探询性与表达性，要注意礼貌，并力争会见对方高级领导，以求得到更多的信息。跟技术人员会见，则应注重商品的性能与市场考察，或者介绍自己的商品优点。

（2）意向书与协议书的谈判

（3）准合同与合同谈判

（4）索赔谈判

二 按商务谈判主体的交易地位分类

（1）买方地位的谈判

1：压价。2：度势。买方在谈判中总会度量双方的地位强弱，来调整自己的谈判态度和压力强度。

（2）卖方地位的谈判

1：虚实相映。卖方的优势集中在对各种信息的掌握比较准确、完整、及时。在谈判时诚恳与强硬的态度并用。

2：紧疏结合。

为了应付买方谈判者的重压，克服克服客地谈判的不便，卖方的谈判常表现为一时“紧锣密鼓”，似急于求成，一时又“偃旗息鼓”，但又留下“再见的可能” 待观察买方动静一阵后，再返回客地或恢复谈判。采取这种形式，对买方来讲，可以加强谈判地位，也利于考虑各种方案或结果的细节。

3：主动性强。

把我谈判的火候，该出手时就出手，该退让时就退让。

三按谈判地点分类

（1）客场谈判

优点：谈判人员可以集中精力参与谈判，不受本单位干扰，必要时可以使用拖延战术，赢得缓冲时间。

注意问题：1；语言过关不仅要会说而且要会写。或者双方可以达成一个统一的工作语言。2；易做冷板凳谈判者受条件限制的束缚，上级授权的权限，国内同事的要求。3；审时度势、反应灵活。

（2）主场谈判

优点：谈判底气足，占有“地利”。各种质料的准备方便。

注意的问题：1 以礼待客 2 内外兼顾因为谈判在自家门口，客场谈判人就有条件了解主座谈判人的内部情况，必然会成为对方支持自己谈判立场的辅助质料。所以主场谈判人要向助手们讲明谈判意图，向上级及时汇报谈判中的问题。

（4）第三地谈判

（三）国际商务谈判的特点

一 国际商务谈判的跨国性决定谈判过程的困难性

国际商务谈判具有非常强的政策性，国家干预。

国际商务谈判以国际公约为准

二国际谈判的跨文化性决定谈判过程的复杂性

文化冲突的破坏性

三国际商务谈判要明确最低目标

（四）谈判风格的研究

一谈判风格的含义

谈判风格不等于风俗习惯，它具有独特性。

（五）商务谈判的内容

一 价格

（1）统一价格

含义：是指商务谈判主体在合同中明确规定具体的交易价格，并且一经确定后，在合同期内就不能改变。

优点：价格规定清晰、明确，有利于避免不必要的冲突，易于避免不必要的冲突，缺点：若市场行情出现较大变化，则会出现不利！合同的期限越长，风险越大！

（2）浮动价格

含义：交易时按照市场价格为标准

优点：减少了风险，具有公平性。

缺点：可能影响谈判者的预期收益，确定范围：在谈判协议中，规定基准价和上下浮动的幅度，允许双方在浮动幅度内自行调整价格。规定最高限价和最低限价！

（3）协议价格

二 价格影响的因素

（1）成本因素

卖方成本： 直接材料成本劳动成本管理费用

买方成本： 融资成本（即货款的利息）咨询成本人员成本时间成本机会成本

（2）市场因素

市场供求发展趋势新产品刚推入市场，价格较低。产品成长期或成熟期，价格会偏高。衰退期，企业为回笼资金会出低价。

国家政策、法令

（3）货币因素

坚持“出口收硬币，进口付软币”的原则采用软、硬币搭配成交采用本国货币计价

（4）销售条件

商品数量运输方式装运和交货地点

（5）付款条件

支付工具现金、汇票付款价格较低非现金结算：先款后货在价格上会有所优惠，支付方式汇款、托收（这两项依靠买房商业信用）、信用证方式（银行担保）

三品质

表示方法：样品表示法规格表示法等级表示法标准表示法牌名或商标表示法说明书和图样表示法

四 保证条款、合同的取消与仲裁

（六）商务谈判的过程

一商务谈判的开局阶段

（1）树立良好的第一印象

（2）营造适当的谈判气氛积极友好的谈判气氛紧张对立的谈判气氛平淡自然的谈判气氛方法：感情共鸣法赞美法投其所好法 幽默法指责法沉默法 冷淡法拖延法

二商务谈判的报价

（1）开盘报价必须合乎情理

（2）报价应该果断坚定、明确完整而不做主动的解释和说明

（3）报价先后顺序

如果己方在谈判中处于有利的地位，应该争取先报价。特别是当对方对本次交易的价格行情不是很熟悉的情况下。

如果预计谈判中将出现激烈的竞争和冲突，那么应该争取先报价

如果己方的谈判实力明显低于对方，谈判经验不足，或对行情不了解时，应该让对方先报价，报价程序：询盘发盘实盘虚盘还盘

叫停的方法：向对方申请借口做决定的人不在提议休息，参加娱乐活动借口去洗浴时„„

（七）谈判队伍的建设及基本策略

（1）谈判队员的组成技术人员管理及市场人员财务人员法律人员翻译人员不适合谈判的人：公私不分的人不肯合作的人固执己见的人意志薄弱的人好抱怨的人

报价：最小单位报价含零头报价比较式报价

价格解释：不问不答有问必答避虚就实能言不书

讨价还价的策略：投石问路（石指的是增加购买量、变更购买条件、延长合作期限、减少服务内容）

(2)商务谈判的“游戏规则”CC法则（及利益最大化）红白脸和双簧戏数字演绎满意法则

从上面的内容可知，商务谈判是多么的纷繁复杂！由于商务谈判所牵涉的内容广泛。我们还需要一些法律、谈判的语言艺术、及礼仪方面的知识。帮助我们更好的完成我们的谈判。在谈判中我们应该尽量的扩大我们的知识面，更好地对一些风险做出规避，避免损失。

第三篇：商务谈判心得体会

学习商务谈判心得体会

通过本学期的学习，我受益颇多，知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。

谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次要有比备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。其次是商务谈判的礼仪问题。上一点谈到了人，涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼仪。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。不论男女人员，在谈判时的着装、言行，可能关及到一场谈判的成败。而且关系到所代表公司或企业的形象声誉，当然个人的就更不在话下了。所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积累学习十分重要。谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的17种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。

谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。谈判的实践性和实用性极强，在这次模拟商务谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视；最后，就是深刻体会到今日事，今日毕。学习是循序渐进的过程，重在积累，而不能想一蹴而就。

为了学习好商务谈判，我们首先需要掌握商务谈判的理论知识。在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。其次，我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。

在谈判的开始阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。其次，我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开始阶段，要争取控制谈判议程。开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”“讨价还价”“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提，但不是结束条件，最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最后再争取一个条件等。1.谈判是基础知识的总结

谈判的全过程大概包括了老师上课所讲授的知识，通过组织整合上课所作的笔记，大致找到了商务谈判知识的要点。因此，能站在一个较高的层次上对这个学期所学的知识有一个比较清晰地认识。2.谈判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。3.谈判的最高境界

谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。4.谈判就像下棋

谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造谈判的有利气氛。5.谈判是个人思想的“综合艺术表现”

什么时候该大惊失色?什么时候该压缩谈判时间?什么时候又该岔开话题?向别人让步多少，才能达到双赢的理想结果?开场、中场与收场各要有些什么样的策略?这些错综复杂的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。6.用证据说话

提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。7.肢体语言的表达

在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制，是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现，在不同的场合，不同的情况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。

商务谈判的时候我们应该注意个人形象，个人形象代表的是公司的形象，所以合适的着装是必要的。整洁得体的着装是对合作方的尊重。得体的着装可以给对方留下一个好的印象，并创造轻松愉快的谈判环境。例如，男士在谈判之前应刮净胡须，穿西装必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。谈判团队人员的挑选是很重要的，我们必须确保谈判人员对于整个流程的完全了解和具有随机应变的能力，谈判人员必须知晓我方公司所能接受的最低条件，以便在不损害到我方利益的情况下给对方让利以达成双赢，从而建立更加长远的合作。不能一层不变，不能非得要达到开始预订的那个目标才能罢手，长期的合作才是重要的，不能因为眼前的一点小利而失掉一个长期合作伙伴。做生意还是长远考虑的事情，只顾眼前永远不能取得大的成功

这个学期对于商务谈判的学习使我清楚的了解到商务谈判的流程，并且可以让我更好的将所学的知识运用到实际中去。更好的熟悉商务谈判的各个环节和更好的理解商务谈判的重要性。清楚的认识到谈判的本质，以前简单的认为谈判和生活中的讨价还价是差不多的，在系统的学习之后才知道它们还是有很大的区别的，谈判是一种博弈，我们要利用各种可利用的资源在与对手的博弈中争取让对手信服从而取得成功，并不是一如生活中的全凭经验和感觉。虽然经验在谈判中也很重要，但我们更多的是要有合理的理由和依据，不能凭空叫价，更不能信口开河。

谈判技巧的掌握有利于我们在商务活动之中处于优势地位，不管我们今后是否从事谈判这一职位，谈判技能在我们的日常生活和工作之中都是非常重要的。谈判是一门艺术，而谈判的艺术则恰恰表现在语言的运用上面。怎样清晰、准确地表达自己的立场、观点，了解对方的需要、利益，巧妙地说服对方，以及在各种社交场合使用正确的社交礼仪，都需要良好的语言表达技巧，而这些都是我所欠缺的。所以从现在开始，我应该多学习这方面的社交礼仪知识，在日常的生活中培养自己的说话技巧，并且学会如何正确的着装，改变自己的形象以适应以后工作的需要。好好学习专业知识，了解商务活动的各种流程，以便在谈判中处于主导地位。通过对各种相关知识的学习使自己在今后的工作中更加的得心应手，并且成为一个成功的谈判者。

第四篇：商务谈判心得体会

商务谈判心得

商务谈判，广泛而富有内涵，大到国际间贸易，小到商品买卖。虽然自己的经历算不上商务，但比较起来也貌合神离，多少有几分相似。

下面谈一段自己谈判经历，在接触这门课之前的一些不成熟的记忆。

一，题目

香茶馨奶茶店转店经历

二，背景介绍

香茶馨奶茶店是自己和朋友在大一下学期的时候，于后山经营一家奶茶店，主要经营各种饮品和汉堡，薯条等休闲食品。因为店铺之前经营不善，因此由我和朋友从前任老板那里转来，价格也算合理。在之后的一学期里，时间精力花费太多在这个店铺上，虽然生意还算不错，但是也只能保证低盈利，暑假期间就考虑着把店铺转让出去，下学期回归本职的学习工作。

三，转店步骤

1，上网发布转让消息 2，等待客户咨询

3，约客户面谈，参观店铺及周边，介绍情况 4，谈判，商定价钱和其他合约手续的相关事宜 5，签约，转让

四，转店内容

店铺广告在泉州本地的一些关于店铺转让的网站发布后，影响还不错，挺多客户联系要求商谈转店信息。店铺最终成功转出，但之中也有很多曲折。前后一共十多位客户电话咨询情况，也有四五位来学校面谈，考察了周边环境。这里重点讲下最终将店铺转出去的那场谈判。对方姓吴，专科大学毕业不久，没有太多经历，第一次想开店，自认为比较了解学校的环境和学生的心理，因此谈判很愉快，也很高效。之前和其他几位年龄较大的客户协商时候，对

方提出很多疑问，也对店铺也许多不满。质疑1，转让原因。

作为一个大一的新生，这种身份本身就让人质疑，一般人认为大一新生不可能把店铺管理的很好，很多都是拿父母钱挥霍下，因此谈判之初，我们在身份方面作了些内容，声称是大二学生，开学大三，因大三的学习工作较为紧张，也有考研的想法因此没有时间管理店铺，特此转让。在原因方面，解释的还算合乎情理，对方也没太多质疑，而内容本身也无太多夸大与虚假。

质疑2，是经营状况。

经营状况良好，因上课原因，平时我们只有晚上6.00~10.00，中午12.30~14.00开业，而每天的净利润经常达到100~200元之间。显然这样说别人肯定不敢全信，但实际上我们并没有说假话，因为前任老板走时，留下的材料基本上够用一年的，所以只要有卖出就算净利润，而100元的收入仅相当于每天卖出20杯，我们随便带些朋友来玩一下喝一下就够了。质疑三，人流量

因为位于温馨饭店旁边，因此人流量给店铺增值的一个方面，我们学校没有学生街，离市区也较远，平时和周末只要有聚餐就会来后山，而与店铺相隔的温馨饭店又是师院生意最好的一家，除此之外，店铺位于的三岔路口，也是需要在后面租房的必经之路，人流量自然敢拍着胸脯保证，但是因为暑假，别人看不到学生，而又不可能等到开学再转给他，因此这成为各个客户最大的质疑，因为人流量代表着消费群体也就相当于购买量。这样与前面几个客户的谈判也因此而告终。

但是最后这一位，因为本身刚毕业，对学生的心理和大学周末的一些店铺的市场有较多的了解，所以他不担心地理位置，而且他比较华侨大学的另一家店铺也认为这边的更合理更有发展潜力。之后就是谈判最难把握的也是最精髓的一步了，商定价格和合作关系。虽然对店铺的一些情况他比较满意，但是也大肆的批评了我的一些管理情况。首先是认为我装修的不合理，吧台太大占用太多空间，其次认为摆设不合理，桌椅之间的距离太紧…….除此之外，他也一直在估价，分析了每样东西的价值，说按折旧价这冰箱也就几百块，这些桌椅也很便宜，而装修的也不是很精致，至于吧台虽然大但不值钱。对此我也有合理的解释，总不能他说一就是一。作为一个店铺，它的价值不在于它里面的东西值多少钱，而是在于他能赚多少钱，他有多少的客户，有多少人流量，每个月有多少收入，这些东西如果拿出去到二手市场变卖的话也许只值一两千，但它们在这店里，连着这店铺就值钱。其实这些他也懂，只是在一味的杀价，起初我要的价钱是8000，其实按这个店铺的实际情况和我们转入的情况来看，3500以上我都转。小吴反复确定着店铺的情况，但因为是暑假期间，没有办法正常营业，他也是半信半疑。为了让他信服这店铺的价值，我提出，东西不值钱你也知道，但我买进的时候是新的也花了不少成本，如果你觉得这些东西不值钱的话，那么这空店我转给你，转让费5000。一听我这么说，他似乎有些动摇，无论如果，他确信了一点，这个位置是不错的，人流量看看周边我也应该没做假。不过他还真想转空店，因为起初他是准备做饰品的，想不到我弄了奶茶，但是他知道我不可能转空店的，于是想到个方案是多元化发展，奶茶饰品一起做，共同刺激消费，自后就是反复不断的磋商磨合，最终我把自身的价值加到店铺里，以4800元成功转出。毕竟商务谈判最终还是要达到个双赢的，店的价值也许他觉得不值4800，但多交了我这个朋友，对他的帮助和发展应该会超过这4800.一方面，我承诺技术，教他调制奶茶，制作休闲食品，一方面告知所有信息，包括采购，运输，成本核算，销售费用等，除此之外，因为我是这边的学生，本学校的人脉资源自然广的多，而且毕竟有些东西是刚性需求的，这种休闲的食品多少会需要的，来他这边消费，也许可能打个折扣或者多些赠送之类的，也承诺帮他宣传带些客户。最终终于转店成功，反复的博弈过程中到底谁占便宜谁吃亏了呢，我不知道，我可以确定的是，我达到了最初的目的，3500以上转出。

五，截图说明

第五篇：商务谈判心得体会

商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。

为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践能力等，从XX年5月开始，我们在商务谈判授课老师陈立峰老师的带领下，进入了一场模拟谈判的准备阶段。具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等，最后于XX年6月15日，在a楼***教室进行了最后的模拟谈判演示。通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，以下是我本人的一点收获和认识：

1．谈判是课本知识的总结

谈判的全过程将课本的内容大致保罗了进去，通过组织整合课本的知识要点，大致找到了课本书的骨干。因此，能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比较清晰地认识。

2.谈判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。

3．谈判的最高境界

谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。

4．谈判就像下棋

谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。

借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造谈判的有利气氛。

5．谈判是个人思想的“综合艺术表现”！

什么时候该大惊失色？什么时候该压缩谈判时间？什么时候又该岔开话题？向别人让步多少，才能达到双赢的理想结果？开场、中场与收场各要有些什么样的策略？这些错综复杂的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。

6．用证据说话

提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。

7．肢体语言的表达

在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制，是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现，在不同的场合，不同的情况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。

8． 语言的运用

我选择去．．．．；我打算．．．．；试试看有没有其他可能性…….这都属于可能性语言的运用，可能性语言开始了一种全新的沟通技巧，可以避免无意中的伤害，引发思考更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同，很难了解对方的感受，因此对别人的失意、挫折、伤痛，不要大嘴巴，而应要有关怀、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的体现，也是有智慧的表达个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌头，不要大嘴巴，缩小自我，在团队中不断历练语言的运用能力，做5%的人。

另外，在组织此次谈判的过程中我担任小组副组长一职，负责协助组长找资料、分配角色、并与另一小组沟通交流工作进程。而在谈判小组内我分到市场调查员的角色，编材料、算数据等等，这两个角色都让我学到了一些东西，比如：交流、协作等。总之没有白干活。