商务谈判的心得体会[5篇]

第一篇：商务谈判的心得体会

商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。以下是小编整理的商务谈判的心得体会，希望对大家有帮助！商务谈判的心得体会1

本学期的商务谈判课程的学习，我基本掌握国际谈判流程，了解谈判各环节的要求和注意点，及风格的体现。以下几点是我的学习总结：

第一，国际谈判基本流程：谈判双方友好沟通；明确谈判目标；确定谈判人员；相关性地全面搜集资料，透彻分析目标关键，周全谈判计划，制定谈判战略；谈判地点选择，行程安排确定，翻译人员的决定，到达谈判地进行谈判；实质性谈判，体现谈判风格，运用谈判策略争取自身利益最大化（或共赢局态）；协议的签订；谈判总结，成果汇报。

第二，谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。

第三，谈判策略是指挥棒。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，本次小组谈判的表现风格是indulgent，我组的谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，与上海天合汽车安全系统公司的贸易谈判中，合理地顺从，建立有好合作关系，并逐渐进行技术合作获取对方公司的技术核心埋下伏笔，最后的收购谈判中，以技术为王牌低价收购对方资产。可见，当今的合作已经不再是一次性合作，而要考虑到长远的利益发展，合理预见把握机遇，谈判策略终要影响最终谈判结果。

第四，争取定基调的角色。谈判中，谁来定基调意味着谈判的话语权的归向，比如我国的钢铁贸易中，钢铁龙头的宝钢没有话语权，在国际钢铁价格提高的背景下，根本没有资格站不来说“我们不愿意”，即使说了也没分量，结果就是给我国钢铁行业带来了巨大压力。

第五，谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。

第六，影响力。这是我在参与准备谈判表演时最有感触的一点，人成功的某一点，说到底就是她的影响力，这就是为什么经理叫你帮他倒杯茶，你会愿意，而换作是乞丐，根本不可能。而如何拥有，是我现在一直在摸索的。

在这门课中学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视；最后，就是深刻体会到今日事，今日毕，学习是循序渐进的过程，重在积累，而不是填鸭式的学习。

谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。

一、不打无准备之仗

在进行谈判以前一定要做充分的准备。首先需要明确谈判的目的，想要达到什么结果。只有确定了目标，才能把一切因素尽量往有利于自己的这方转化。

二、师夷长技以制夷

一旦业务做得久了，总给身边的人一种“人变滑了”的感觉。实际上是因为业务人员经常和各种类型的客户打交道，察言观色慢慢地养成了用客户的方式对付客户的习惯。对付蛮横不讲理的客户就事事强硬，一切按公司政策办；对付天天哭穷的客户就先发制人，大倒工作压力之苦等等。

客户不配合公司行为，总是可以找到很多借口，这个时候就需要我们认真研究客户的心理和可能使出的招术，只有这样才能见招拆招，最终取得主动权。

三、借他人之口说事

承接第二点“师夷长技以制夷”，我们的很多客户虽然不是“夷”，但他们的许多想法和做法真可谓百花齐放，百家争鸣。所以，作为一名优秀的业务人员不仅要善于搞掂客户，还需要善于向客户学习。在我接触的一些客户中，就有这样一些人善于使用事实举例的方法来拒绝我。

商务谈判的基本功可以总结为：沉默、耐心、敏感、好奇、表现。

1、保持沉默在紧张的谈判中，没有什么比长久的沉默更令人难以忍受。但是也没有什么比这更重要。另外还要提醒自己，无论气氛多么尴尬，也不要主动去打破沉默。

2、耐心等待时间的流逝往往能够使局面发生变化，这一点总是使人感到惊异。正因为如此，我常常在等待，等待别人冷静下来，等待问题自身得到解决，等待不理想的生意自然淘汰，等待灵感的来临，一个充满活力的经理总是习惯于果断地采取行动，但是很多时候，等待却是人们所能采取的最富建设性的措施。每当我怀疑这一点时，我就提醒自己有多少次成功来自关键时刻的耐心，而因缺乏耐心又导致了多少失败。

3、适度敏感莱夫隆公司的创始、已经去世的查尔斯·莱夫逊，多少年来一直是美国商业界人士茶余饭后的话题。数年前，广告代理爱德华·麦克卡贝正在努力争取莱夫隆的生意。他第一次去莱夫隆总公司去见莱夫逊，看到这位化妆品巨头富丽堂皇的办公室显得华而不实，并且给人一种压迫感。麦克卡贝回忆道：“当莱夫隆走进这个房间时，我准备着听他来一通滔滔不绝的开场白”。可是莱夫隆说的第一句话却是：“你觉得这间办公室很难看，是吧？”麦克卡贝完全没有料到谈话会这样开始，不过总算咕咕哝哝地讲了几句什么我对室内装修有点有同看法之类的话。“我知道你觉得难看”，莱夫隆坚持道：“没关系，不过我要找一种人，他们能够理解，很多人会认为这间房子布置得很漂亮。”

4、随时观察在办公室以外的场合随时了解别人。这是邀请“对手”或潜在客户出外就餐，打高尔夫、打网球等等活动的好处之一，人们在这些场合神经通常不再绷得那么紧，使得你更容易了解他们的想法。

5、亲自露面没有什么比这更使人愉快，更能反映出你对别人的态度。这就象亲临医院看望生病的朋友，与仅仅寄去一张慰问卡之间是有区别的。

商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。

为了加强我们对商务谈判的理解，亲身体验商务谈判时的心情，提升我们的临场实践能力等，从xx年5月开始，我们在商务谈判授课老师陈立峰老师的带领下，进入了一场模拟谈判的准备阶段。具体包括分组、确定谈判题目、分配角色、分工、收集资料、编剧本、小组内模拟谈判等，最后于xx年6月15日，在a楼xx教室进行了最后的模拟谈判演示。

通过这次模拟谈判，我们取得多方面的收获，以下是我本人的一点收获和认识：

1、谈判是课本知识的总结

谈判的全过程将课本的内容大致保罗了进去，通过组织整合课本的知识要点，大致找到了课本书的骨干。因此，能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比较清晰地认识。

2、谈判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。

3、谈判的最高境界

谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。

4、谈判就像下棋

谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。

借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造谈判的有利气氛。

5、谈判是个人思想的“综合艺术表现”！

什么时候该大惊失色？什么时候该压缩谈判时间？什么时候又该岔开话题？向别人让步多少，才能达到双赢的理想结果？开场、中场与收场各要有些什么样的策略？这些错综复杂的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。

6、用证据说话

提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。

7、肢体语言的表达

在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制，是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现，在不同的场合，不同的情况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。

8、语言的运用

我选择去xx；我打算xx；试试看有没有其他可能性，这都属于可能性语言的运用，可能性语言开始了一种全新的沟通技巧，可以避免无意中的伤害，引发思考更多的可能性。通常我们所处的立场不同、所处环境不同，很难了解对方的感受，因此对别人的失意、挫折、伤痛，不要大嘴巴，而应要有关怀、了解的心情。可能性语言是缜密、双赢的思维的体现，也是有智慧的表达个人意见的方式。因此我们要管住自己的舌头，不要大嘴巴，缩小自我，在团队中不断历练语言的运用能力，做5%的人。

另外，在组织此次谈判的过程中我担任小组副组长一职，负责协助组长找资料、分配角色、并与另一小组沟通交流工作进程。而在谈判小组内我分到市场调查员的角色，编材料、算数据等等，这两个角色都让我学到了一些东西，比如：交流、协作等。总之没有白干活。

第二篇：商务谈判心得体会

商务谈判心得

商务谈判，广泛而富有内涵，大到国际间贸易，小到商品买卖。虽然自己的经历算不上商务，但比较起来也貌合神离，多少有几分相似。

下面谈一段自己谈判经历，在接触这门课之前的一些不成熟的记忆。

一，题目

香茶馨奶茶店转店经历

二，背景介绍

香茶馨奶茶店是自己和朋友在大一下学期的时候，于后山经营一家奶茶店，主要经营各种饮品和汉堡，薯条等休闲食品。因为店铺之前经营不善，因此由我和朋友从前任老板那里转来，价格也算合理。在之后的一学期里，时间精力花费太多在这个店铺上，虽然生意还算不错，但是也只能保证低盈利，暑假期间就考虑着把店铺转让出去，下学期回归本职的学习工作。

三，转店步骤

1，上网发布转让消息 2，等待客户咨询

3，约客户面谈，参观店铺及周边，介绍情况 4，谈判，商定价钱和其他合约手续的相关事宜 5，签约，转让

四，转店内容

店铺广告在泉州本地的一些关于店铺转让的网站发布后，影响还不错，挺多客户联系要求商谈转店信息。店铺最终成功转出，但之中也有很多曲折。前后一共十多位客户电话咨询情况，也有四五位来学校面谈，考察了周边环境。这里重点讲下最终将店铺转出去的那场谈判。对方姓吴，专科大学毕业不久，没有太多经历，第一次想开店，自认为比较了解学校的环境和学生的心理，因此谈判很愉快，也很高效。之前和其他几位年龄较大的客户协商时候，对

方提出很多疑问，也对店铺也许多不满。质疑1，转让原因。

作为一个大一的新生，这种身份本身就让人质疑，一般人认为大一新生不可能把店铺管理的很好，很多都是拿父母钱挥霍下，因此谈判之初，我们在身份方面作了些内容，声称是大二学生，开学大三，因大三的学习工作较为紧张，也有考研的想法因此没有时间管理店铺，特此转让。在原因方面，解释的还算合乎情理，对方也没太多质疑，而内容本身也无太多夸大与虚假。

质疑2，是经营状况。

经营状况良好，因上课原因，平时我们只有晚上6.00~10.00，中午12.30~14.00开业，而每天的净利润经常达到100~200元之间。显然这样说别人肯定不敢全信，但实际上我们并没有说假话，因为前任老板走时，留下的材料基本上够用一年的，所以只要有卖出就算净利润，而100元的收入仅相当于每天卖出20杯，我们随便带些朋友来玩一下喝一下就够了。质疑三，人流量

因为位于温馨饭店旁边，因此人流量给店铺增值的一个方面，我们学校没有学生街，离市区也较远，平时和周末只要有聚餐就会来后山，而与店铺相隔的温馨饭店又是师院生意最好的一家，除此之外，店铺位于的三岔路口，也是需要在后面租房的必经之路，人流量自然敢拍着胸脯保证，但是因为暑假，别人看不到学生，而又不可能等到开学再转给他，因此这成为各个客户最大的质疑，因为人流量代表着消费群体也就相当于购买量。这样与前面几个客户的谈判也因此而告终。

但是最后这一位，因为本身刚毕业，对学生的心理和大学周末的一些店铺的市场有较多的了解，所以他不担心地理位置，而且他比较华侨大学的另一家店铺也认为这边的更合理更有发展潜力。之后就是谈判最难把握的也是最精髓的一步了，商定价格和合作关系。虽然对店铺的一些情况他比较满意，但是也大肆的批评了我的一些管理情况。首先是认为我装修的不合理，吧台太大占用太多空间，其次认为摆设不合理，桌椅之间的距离太紧…….除此之外，他也一直在估价，分析了每样东西的价值，说按折旧价这冰箱也就几百块，这些桌椅也很便宜，而装修的也不是很精致，至于吧台虽然大但不值钱。对此我也有合理的解释，总不能他说一就是一。作为一个店铺，它的价值不在于它里面的东西值多少钱，而是在于他能赚多少钱，他有多少的客户，有多少人流量，每个月有多少收入，这些东西如果拿出去到二手市场变卖的话也许只值一两千，但它们在这店里，连着这店铺就值钱。其实这些他也懂，只是在一味的杀价，起初我要的价钱是8000，其实按这个店铺的实际情况和我们转入的情况来看，3500以上我都转。小吴反复确定着店铺的情况，但因为是暑假期间，没有办法正常营业，他也是半信半疑。为了让他信服这店铺的价值，我提出，东西不值钱你也知道，但我买进的时候是新的也花了不少成本，如果你觉得这些东西不值钱的话，那么这空店我转给你，转让费5000。一听我这么说，他似乎有些动摇，无论如果，他确信了一点，这个位置是不错的，人流量看看周边我也应该没做假。不过他还真想转空店，因为起初他是准备做饰品的，想不到我弄了奶茶，但是他知道我不可能转空店的，于是想到个方案是多元化发展，奶茶饰品一起做，共同刺激消费，自后就是反复不断的磋商磨合，最终我把自身的价值加到店铺里，以4800元成功转出。毕竟商务谈判最终还是要达到个双赢的，店的价值也许他觉得不值4800，但多交了我这个朋友，对他的帮助和发展应该会超过这4800.一方面，我承诺技术，教他调制奶茶，制作休闲食品，一方面告知所有信息，包括采购，运输，成本核算，销售费用等，除此之外，因为我是这边的学生，本学校的人脉资源自然广的多，而且毕竟有些东西是刚性需求的，这种休闲的食品多少会需要的，来他这边消费，也许可能打个折扣或者多些赠送之类的，也承诺帮他宣传带些客户。最终终于转店成功，反复的博弈过程中到底谁占便宜谁吃亏了呢，我不知道，我可以确定的是，我达到了最初的目的，3500以上转出。

五，截图说明

第三篇：商务谈判心得体会

商务谈判心得体会

这个学期，我学习了商务谈判这门课程，商务谈判是在日常生意中与公司相关的利益群体就有关涉及双方共同利益的“目标物”进行协商协议达成一致的过程，谈判都离不开跟客户的有效沟通。

怎样才能在谈判中取得主动权，出奇制胜呢？一位著名的营销培训大师说过，谈判就是坐下来互相妥协的过程。也就是在双方利益对立的情况下怎样找到一个平衡点，哪方取得了谈判的胜利，利益的平衡点就更倾向于哪方。我对这个学期所学的知识进行了总结。

商务谈判有很多重要性。

（一）商务谈判是企业实现经济目标的手段；

（二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；

（三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量。

不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。与其他谈判相比，商务谈判更加重视谈判的经济效益。在商务谈判中，谈判者都比较注意谈判所涉及的重或技术的成本、效率和效益。所以，人们通常以获取经济效益的好坏来评价一项商务谈判的成功与否。不讲求经济效益的商务谈判就失去了价值和意义。

商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。这是因为在商务谈判中价值的表现形式--价格最直接地反映了谈判双方的利益。谈判双方在其它利益上的得与失，在很多情况下或多或少都可以折算为一定的价格，并通过价格升降而得到体现。与其在价格上与对手争执不休，还不如在其它利益因素上使对方在不知不觉中让步。这是从事商务谈判的人需要注意的。

商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时进判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。因此，在商务谈判中，谈判者不仅要重视口头上的承诺，更要重视合同条款的准确和严密。

这个学期我在商务模拟谈判中扮演的是法律顾问这个角色，从这个角色中我了解到了谈判不仅仅是某一个人在谈判，其实是要做很多工作的，而且也需要互相配合，也需要有专业扎实的常识和幽默感，亦或是处理紧急问题的能力。

这个就是我这个学期所学的商务谈判的总结和心得体会。

第四篇：商务谈判心得体会

商务谈判课程学习心得

作为经济大类的学生，我的主修课程以理论类经济学课程为主，对管理类应用性较强的学科接触不够多，总是感觉学的东西很宽泛很理论，实用性不强，所以总是希望可以多接触一些应用性操作性较强的学科。非常幸运地是，在大学最后一年的课程安排上，我们可以选修商务谈判这一比较有趣，操作性强的课程。尽管只有10周的学习时间，我们不可能全面了解这门课的内容，也做不到熟练掌握商务谈判技巧，但是这门课学下来到现在，我还是通过它了解了很多现实经济中与我们生活密切相关的商务谈判方面的知识，也更加深入地了解了现实交易过程的复杂性和技巧性，以及商务谈判过程所要求的人际交往和沟通技巧。下面是我学习这门课的心得体会：

对这门课的学习，主要包括两方面，一方面是理论了解，即理论知识的学习，另一方面就是实战操作，即商务谈判模拟训练。

一、通过对商务谈判理论知识的学习，我了解到

1、商务谈判是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。

2、商务谈判应该遵循的原则是

（一）平等自愿、协商一致的原则；

（二）有偿交换、互惠互利的原则；

（三）合法原则；

（四）时效性原则；

（五）最低目标原则。

3、商务谈判的特征是：

（一）商务谈判是以获得经济利益为目的；

（二）商务谈判是以价值谈判为核心的；

（三）商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。

4、商务谈判作用是

（一）商务谈判是企业实现经济目标的手段；

（二）商务谈判是企业获取市场信息的重要途径；

（三）商务谈判是企业开拓市场的重要力量。

二、通过商务谈判模拟训练，我的认识是

商务谈判课上的模拟谈判是我最喜欢的环节，因为通过这个环节，我可以真实地了解到商务谈判的实际操作过程，切身体会到商务谈判的技巧。这个过程让我对谈判产生很大兴趣。也让我对商务谈判的认识有了实质进步。

1、本学期进行的模拟实战有两次，一次是关于旅馆出售，一次是关于机器人销售。两次谈判中，我所在的小组都是作为卖方。对于两次谈判来说，基本程序是一样的。我们在谈判前都要做足准备，也就是要做到知己知彼。其中准备的内容包括：谈判双方的特点分析，核心利益分析，优劣势分析，谈判小组成员的确定和分工，谈判希望达到的目标、谈判策略和谈判具体过程设定，谈判应急方案准备等。并把这些内容写成谈判策划书以供具体谈判时使用。

通过两次实际谈判，我认为谈判前的准备工作是整个谈判过程中最重要也是可以对谈判结果起决定性作用的环节。因为只有在比较全面地了解了对方的优劣势和利益点儿，以及谈判可能出现的问题以后，我们才能有的放矢，针对性地制定谈判策略，而且对于正式谈判来说，谈判方案最好制定多种，可以在实际谈判时随机应变，见招拆招，争取使自己利益最大化。

2、在谈判过程中的认识和感受（1）建立融洽的谈判气氛

谈判应该秉持双赢的基本态度，坚持合作不成友谊在的立场，尽量营造融洽舒服的气氛。在谈判之初，最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来，给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识的方向进展，而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心，化解分歧。（2）设定好谈判的禁区

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。

我们在谈判过程中对这一点感受颇深，在讨价还价阶段，不到万不得已千万不能说，就这个价钱了，要是成交就继续，要是不成就结束谈判，折痕容易让对方反感，面子上下不来，也使得谈判破裂的可能性大增。（3）谈判时态度委婉，尽量柔软。

商务谈判中并非张牙舞爪，气势夺人就会占据主动，反倒是喜怒不形于色，情绪不被对方所引导，心思不被对方所洞悉的方式更能克制对手。比如第一次谈判时，就有小组因为态度过于刚硬，气势夺人，从谈判初期就使得谈判火药味非常浓，最终导致谈判破裂，这在实际谈判中不仅影响谈判双方的经济利益，也影响双方谈判公司人员的感情和合作基础。所以我觉得气势上咄咄逼人是万万不可取的。（4）曲线进攻

俗语说，以退为进，欲擒故纵，就是这个道理。有时想达到目的就应该迂回前行，否则直接奔向目标，只会引起对方的警觉与对抗。

比如我们在谈判中纠结于价格的高低时，可以先把这个问题放一放，从销售量上入手，看能不能通过增加增加销售量来满足买房降价的要求，还可以综合考虑别的谈判议题，我们小组在进行机器人谈判训练时就采用了曲线原则，作为卖方，我们初期希望销售更多的机器人数量，但是买方不同意，在这种情况下，我们选择了放下这个议题，从支付的人工视觉研发费入手，通过对方在这项费用上的让步，我方也在销售量上让步，综合考虑价格，最后达成交易。

三、心得体会

总之，通过商务谈判课程的学习，我懂得了很多商务谈判过程应该注意的问题，也掌握了一些基本技巧。

在这门课程学习中，我感受最深的是谈判过程中，谈判者的态度及技巧。

我认为谈判的最终目的是双赢，无论如何，谈判者都应该尊重对手，争取谈判的和平结果。也就是买卖可以不成交，但是不能破坏了双方的合作关系，不能在商场上树敌，也不能败坏了自己的谈判名声。这就跟我们平常生活中人与人之间的交往是一样的。我们在交往中，也应该注意自己的态度，不能过于强硬，应该以尊重本人别人作为交往的前提，即使对方不能满足自己的需求，也要心平气和地讲道理，解决问题，不能意气用事，过于急躁，一下子就使得关系破裂，因为伤痕总是难以补救的。我们应该秉持和平友好的态度和每个人相处。

在谈判技巧上，商务谈判的技巧是多种多样的，没有固定的模式，需要在实际操作过程中随机应变，谈判技巧需要谈判者在复杂的谈判形式中不断总结，不断进步。

四、总结展望

学习了《商务谈判 》，我感觉商务谈判所涉及的知识层面是宽泛的，包括心理、性格、礼仪、哲学、文化、习俗、利益等多种因素。有非常丰富的内容等待着我去学习去探索。

作为一名即将步入社会的准职场人，我觉得谈判技巧的掌握有利于我们在商务活动之中处于优势地位，不管我们今后是否从事谈判这一职位，谈判技能在我们的日常生活和工作之中都是非常重要的。谈判是一门艺术，而谈判的艺术则恰恰表现在语言的运用上面。怎样清晰、准确地表达自己的立场、观点，了解对方的需要、利益，巧妙地说服对方，以及在各种社交场合使用正确的社交礼仪。这些都是我所欠缺的，为了能更好的地适应职场生活，掌握必要的谈判心理和技巧对我来说也是必要的，我将在以后的生活中，多关注这方面的知识，争取为以后走向职场的自己增加一份竞争力！

第五篇：商务谈判心得体会

学习商务谈判心得体会

通过本学期的学习，我受益颇多，知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。

谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的，其次要有比备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质，还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。其次是商务谈判的礼仪问题。上一点谈到了人，涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼仪。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。不论男女人员，在谈判时的着装、言行，可能关及到一场谈判的成败。而且关系到所代表公司或企业的形象声誉，当然个人的就更不在话下了。所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积累学习十分重要。谈判策略也是至关重要的，它指导着整场的谈判。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的17种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，因为很多问题只有在谈判进行时才出现，它是潜伏的，但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题，那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来，谈判策略终要影响最终谈判结果，制订有效的谈判策略是很有意义的。

谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。谈判的实践性和实用性极强，在这次模拟商务谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的是考虑问题不全面，没有经验是一个原因，但更多的没有体会到谈判人员的处境，思维不够发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视；最后，就是深刻体会到今日事，今日毕。学习是循序渐进的过程，重在积累，而不能想一蹴而就。

为了学习好商务谈判，我们首先需要掌握商务谈判的理论知识。在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。其次，我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。

在谈判的开始阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。其次，我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开始阶段，要争取控制谈判议程。开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”“讨价还价”“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提，但不是结束条件，最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最后再争取一个条件等。1.谈判是基础知识的总结

谈判的全过程大概包括了老师上课所讲授的知识，通过组织整合上课所作的笔记，大致找到了商务谈判知识的要点。因此，能站在一个较高的层次上对这个学期所学的知识有一个比较清晰地认识。2.谈判注重利益

利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。3.谈判的最高境界

谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。4.谈判就像下棋

谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。借着现场的谈判实习，可以更深入体会如何运用谈判技巧，营造谈判的有利气氛。5.谈判是个人思想的“综合艺术表现”

什么时候该大惊失色?什么时候该压缩谈判时间?什么时候又该岔开话题?向别人让步多少，才能达到双赢的理想结果?开场、中场与收场各要有些什么样的策略?这些错综复杂的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。6.用证据说话

提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。7.肢体语言的表达

在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制，是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现，在不同的场合，不同的情况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。

商务谈判的时候我们应该注意个人形象，个人形象代表的是公司的形象，所以合适的着装是必要的。整洁得体的着装是对合作方的尊重。得体的着装可以给对方留下一个好的印象，并创造轻松愉快的谈判环境。例如，男士在谈判之前应刮净胡须，穿西装必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。谈判团队人员的挑选是很重要的，我们必须确保谈判人员对于整个流程的完全了解和具有随机应变的能力，谈判人员必须知晓我方公司所能接受的最低条件，以便在不损害到我方利益的情况下给对方让利以达成双赢，从而建立更加长远的合作。不能一层不变，不能非得要达到开始预订的那个目标才能罢手，长期的合作才是重要的，不能因为眼前的一点小利而失掉一个长期合作伙伴。做生意还是长远考虑的事情，只顾眼前永远不能取得大的成功

这个学期对于商务谈判的学习使我清楚的了解到商务谈判的流程，并且可以让我更好的将所学的知识运用到实际中去。更好的熟悉商务谈判的各个环节和更好的理解商务谈判的重要性。清楚的认识到谈判的本质，以前简单的认为谈判和生活中的讨价还价是差不多的，在系统的学习之后才知道它们还是有很大的区别的，谈判是一种博弈，我们要利用各种可利用的资源在与对手的博弈中争取让对手信服从而取得成功，并不是一如生活中的全凭经验和感觉。虽然经验在谈判中也很重要，但我们更多的是要有合理的理由和依据，不能凭空叫价，更不能信口开河。

谈判技巧的掌握有利于我们在商务活动之中处于优势地位，不管我们今后是否从事谈判这一职位，谈判技能在我们的日常生活和工作之中都是非常重要的。谈判是一门艺术，而谈判的艺术则恰恰表现在语言的运用上面。怎样清晰、准确地表达自己的立场、观点，了解对方的需要、利益，巧妙地说服对方，以及在各种社交场合使用正确的社交礼仪，都需要良好的语言表达技巧，而这些都是我所欠缺的。所以从现在开始，我应该多学习这方面的社交礼仪知识，在日常的生活中培养自己的说话技巧，并且学会如何正确的着装，改变自己的形象以适应以后工作的需要。好好学习专业知识，了解商务活动的各种流程，以便在谈判中处于主导地位。通过对各种相关知识的学习使自己在今后的工作中更加的得心应手，并且成为一个成功的谈判者。