对于如何提高银行市场营销的几点思考心得体会作者

第一篇：对于如何提高银行市场营销的几点思考心得体会作者

对于如何提高银行市场营销能力的几点思考心得体会

注重营销方法 讲究营销策略 ――对于如何提高市场营销能力的几点思考 随着全球经济一体化的不断深入，金融业的竞争显得尤为激烈。市场营销能力的强弱直接关系到一家银行的成败与发展。笔者以为在市场营销的过程中关键是做到“整合资源配置、细化客户类别、注重营销方法、讲究营销策略”。一是整合资源配置。在现有的人力和硬件资源下如何充分挖掘潜力。

1、选对人、用好人。将一批真正想干事、能干事、会干事的人充实到客户经理营销队伍中来。把那些不想干事、干不成事人请出营销队伍。业绩是衡量的最好标淮。真正做到以岗定人，以人定责，进行调整，用其所长，尽其所能，突出业绩导向，更好地发挥个人潜能。

2、着力构建全员营销体系。加强全体员工的营销理念教育。创建“人人参与营销、个个积极营销”的新型营销文化氛围。市场营销不仅仅是银行高层管理者和客户经理的工作，要使市场营销的观念成为全体员工的共识，培育全员营销意识，并转化为每位员工的自觉行动。保证上下通畅，左右协调，形成立体营销网络。

3、制定相关学习培训计划。着力提高营销人员业务素质及营销技能，支行每周安排一个下午进行业务培训及现场演示，使其熟练掌握新兴业务，便于更好地开展营销工作。

4、充分发挥各网点为营销功能。各网点可以利用自身优势通过进悬挂横幅、散发宣传资料和积极参与本行、地方政府的文明创建活动等形式，扩大本网点影响力。每逢节日可以举办活动，向客户赠送一些小纪念品，吸引客户。

5、网点组织进社区活动。网点周边居民往往是分理处重要而以稳定的客户群。进社区活动可以提升网点美誉度，并可适时推出我行新产品。笔都者认为这是一项重要举措，至少可以让周边老百姓知道有这么一处网点存在。二是细化客户类别。不同的客户有不同的需求，有针对性的对不同等级客户实行差别营销。

1、建立客户档案，邀请优质客户进行座谈，充分发挥以点带面的作用。建立客户关系管理台帐，对客户信息进行搜集、积累、分析、整理，建立客户信息（转载自中国教育文摘http://www.edUzhai.net，请保留此标记。）数据仓库，并适时对客户资源信息的价值、贡献度、成本、效益进行分析评价，为市场开拓与业务营销提供决策参考。

2、成立长期性的目标客户调研小组。利用客户资源管理与价值分析评判机制，每月选定几个单位作为营销目标，对每一客户进行可行性分析后，找到营销的重点和难点，针对不同的客户采取灵活的营销方式，确定攻关客户经理和分管行级领导，制定了一对一的营销方案，再次是相关部门密切配合。三是注重营销方法。共享客户资源 强化联动营销。这是部门间相互协作，获取信息的重要途径。

1、在市场营销过程中，全面整合公司与个人客户资源，加强个人金融业务与公司业务部的合作，发挥整体资源优势和营销功能，充分挖掘和发现个人优质客户，不断创新服务手段，建立公、私客户经理联手制，实行一揽子服务，以公司业务带动个人业务、以整合营销推动市场拓展，积极竞争优质客户，确保客户质量。

2、个人业务科努力打造我行具有特色的品牌，在前期品牌形象宣传推广的基础上，有计划地开发、策划，组织形式多样的市场活动，及时了解和满足客户需求，扩大品牌内涵，吸引优质客户，为优质客户提供全方位、高质量的服务。在服务的过程中同样可以把优质客户后面的企业反馈给公司科，相互协调发展。四是讲究营销策略。对不时期、不同地点开展有针对性的营销活动。

1、在开学前，积极宣传“汇款直通车、同城汇款、e时代等业务”，大力宣传教育储蓄，定期一本通业务，可以有力地促进储蓄存款和中间业务的增长。在我行网点所不能触及到的乡镇企业中，开展网上银行、电话银行等宣传。

2、展开强大的宣传营销攻势，积极抢占业务市场。充分利用电视台、电台、报社等新闻媒体和印刷宣传资料，通过宣传报道、邮政广告、柜面资料、街头咨询等手段，全方位进行宣传、介绍特色业务品种，宣传我行近年来所取得的成就，有效提升我行的社会知名度和影响力，有力地推进业务市场的扩张。总而言之，只要全行上下人人都做有心人，依托各项优势积极参与整合营销、分层营销、一体化营销的策略，想方设法做好优质客户的维护工作，营销成果一定会转化为经营结果，工行的明天一定会更辉煌。

第二篇：对于如何提高教学质量的几点思考

对于如何提高教学质量的几点思考

教学是学校的中心工作，教学质量是办学质量的重要体现，全面提高教学质量是学校一切工作的根本，是学校的生命线。对于如何提高教学质量我有以下几点思考：

一、加强常规管理，促进教学质量的提高。

1、首先要加强课堂的常规管理。课堂常规是教学质量的保障，教导处要经常性的走入课堂，全面了解教学的状况、教学过程中存在的通病，以及教师和学生的需求。促使教师平时认真钻研教材，认真对待课堂教学。

2、加强集体备课的组织管理。备课是课堂教学质量提高的前提，集体备课是校本培训的有效途径，根据本校的实际情况，在各科组长的带领下按时的进行集体备课，从而提高教师的教材分析能力，提升教师的教学理论水平，实现师资的最优化。通过集体备课形成精品教案。教导处要做定期的检查。

3、多组织校内的教研活动，营造更加良好的教研气氛，努力为教师创造展示交流的机会。促进教学业务专业水平的进一步提高。让教师们在愉悦的气氛中交流见解，促进了教师的有效反思。这样，让教师在合作互助中积累经验，共同进步，从而提高了教学水平。

二、加强教师的业务培训，提高教学质量。

教学业务水平是提高教学质量的重要条件。学校要通过对教师加强业务培训，深化教学改革，更新教学理念，促进教师成长，有效地提高了教学质量。例如：

1、“新教师” 上岗培训，对刚跨入教育工作岗位的新教师要进行上岗培训，让新教师过好备课关；过好组织教学关；过好讲课关。

2、“青年教师”专业成长培训，促使青年教师快速成长，也有效地提高他们的教学质量。

3、加强“骨干教师”研究型培训，逐渐形成一支业务精湛、教学质量高的教师队伍，促进学校教学质量的全面提高。

三、加强教师的自身修养与师德修养，从而提高教学质量。俗话说“高尚的师德就是一本教课书。“可见教师的师德在学校的教育教学工作的重要性，教师只有真心实意地热爱自己所从事的教育事业，才能真正做好教育工作。”所以我们要加强老师的师德修养。努力营造爱岗敬业的氛围，规范老师行为，从而提高教师的师德修养，促进教学质量的提高。

教师的自身修养，包括教师的思想品格和专业知识修养两个方面，在思想品格上，要有奉献精神，要有宽阔的胸怀，要关爱每一个学生；在专业知识修养上，不仅要掌握专业的学科知识，也要掌握教学理论知识，还要有学习精神，不断的提高自己。

四、教师要转变教育观念，提高教学质量。

转变教学观念是提高教学质量的前提，有什么样的教育观念，就有什么样的教学行为。只有树立符合素质教育的人才观、学生观、质量观，才会善于挖掘学生的潜能，提高教学的质量。要把学生作为教学的主体，让学生主动的去发现、去探究、去掌握、去应用。教法上要灵活诱导；课堂上，要敢于开放，积极评价，关注发展；作业上，要设计精简、注重层次；有效地促进教学质量的提高。

五、加强与家长的交流，提高教学质量。

提高教学质量，关键在于教师、学生和学生家长三方面的紧密合作，相互配合。因此，校长要有系统、有计划地去做学生家长工作。如定期召开家长会，建立家长联系卡和家校通等。引导家长正确地教育孩子，促进孩子健康地成长，提高学习成绩。目前并不是所有的家长都善于教育子女，因此，我们要先做家长工作，通过做家长工作来做学生工作，从而间接地帮助学生学习，促使学习成绩的提高。

提高教学质量的关键在于学校的领导与管理，在于教师业务水平的提高，同时也得于家长、学生的密切配合。

第三篇：对于银行客户经理素质的思考

客户经理所需的基本素质

1、持续的学习。学习的重要性毋庸置疑的排在所有能力的第一位，作为一名客户经理，我们首先必须要懂业务，要努力去把握经济形势的走向，要能够领会总行每年的营销指导意见，而这些是需要我们切实的通过耐心的学习才能够掌握的。

2、正确的心态。作为一名基层的客户经理，承担着最前线的营销任务，正确的心态是保证营销任务完成的基本前提，它可以让我们迸发出营销的激情，给我们的行动提供源源不断的精神食粮。所谓正确的心态，我认为关键是能够摆正立场，积极主动，把领导要我干变成我要干，只有这样的良好心态，才能让我们在纷繁复杂的日常工作中取得良好的工作成果。

3、敏捷的思维。只有正确的心态对于干好工作是远远不够的，还要有敏捷的思维，要有开拓的思路，要善于发现营销机会，并且善于将营销机会变成良好的业绩，这就需要我们用心的思考我们的客户或者是潜在客户，如何能够在客户的需求和我行的利益中找到一个好的契合点。

4、付诸行动。也就是我们通常所说的执行力，这个执行力不但包含服从领导的指示和工作安排方面，还有对自己一些好的想法和营销思路的贯彻落实。如果没有行动，一切的一切都是纸上谈兵，整天空想到什么时候也是做不好业务的，必须要落实到实际行动中来！

5、营销技巧。作为一名客户经理，每天需要跟形形色色的人见面和打交道，如何能对自己心仪的客户做成业务，就需要一定的营销技巧，比如我们经常说的“遇人短命，遇物舔财”等。

贷前调查

6、风险意识。作为一名客户经理，一定要有强烈的风险意识，考虑一切业务的出发点都要以“风险可控，有利可图”为标准。对于某个企业风险的把握是多方面，既要从国家大的宏观调控、企业所处的行业风险等的大处考虑，也要从企业的产能、市场销售等的企业自身情况着眼，还要从企业法人代表和实际控制人的人品、主管财务人员的素质等方面考量。但把握风险并不是要求业务没有风险，而是要让风险在可控范围内。贷后管理

一笔贷款的发放仅仅是万里长征走完第一步，我们要想与优质客户真正的结成朋友关系，还需要我们有更加有力的后续步骤，贷后管理某种程度上能够将深入营销和风险把握有机结合起来。如果客户能够将其主要业务放在我行，不但对于我们把握风险非常有利，同时也给行里增加存款和利润。个人认为我们一定要定期不定期的做贷后检查，坚决杜绝贷后管理走过程应付了事的情况发生。缺点和不足：

懒。在日常的工作中，我个人最容易犯的错误是懒惰，工作的主动性很低，不推不动弹。不能够时刻按照行长提出的“新客户在哪里，老客户怎么办“的营销思路去调动自己营销的积极性，变成只是简单的做一些事务性的工作，只围绕老客户挖潜，而刻意去回避主动营销新客户的问题。在今后的工作中我一定要努力克服身上存在的等靠要的懒惰思想，发挥主观能动性，积极营销优质客户和业务。提高风险意识和营销意识 关于精细化管理

精细化管理是一种科学的管理方式，是银行为适应集约化和规模化生产方式,建立目标细分、标准细分、任务细分、流程细分,实施精确计划、精确决策、精确控制、精确考核的一种科学管理模式，是把管理的对象逐一分解，量化为具体的数字、程序、责任，使每一项工作内容都能看得见、摸得着、说得准，使每一项工作都有专人负责，从而在所从事的业务领域建立比较优势和核心竞争力。

对于客户经理这个岗位来说，我认为主要从以下三个方面落实精细化管理的要求：

（一）提高执行力，精准完成工作目标。对于领导安排的工作，要在充分理解工作目标的基础上，按时、精准的完成工作目标。这个是作为一名员工在精细化管理体制下必须做到的最重要的一条，在完成这个工作的过程中首先要以结果为导向，以按时、精准的完成工作为首要要务，同时必须严格按照我行的有关信贷业务的流程严格操作，做到合法合规。

（二）细分客户市场，加强客户营销。对于这些不同水平的客户，必须加以细分，在全面了解客户的需求的基础上,确定不同层次的目标客户群，采取不同的策略，量身定做不同的营销方案，设计不同的金融产品，实施差异化和个性化营销。

（三）优化操作流程，提高工作效率。我们要在防控风险的前提下，及时提供我行的优质服务，帮助客户解决问题。这就要求我们要站在客户角度看待问题，想客户所想，急客户所急，争取竞争主动权。要针对不同种类的客户，根据业务量的大小、业务发生的频率，科学地安排时间,做好工作的提前量,提高工作效率。

过去的就是过去的，昨天的就是昨天的，不管现在的业绩如何，我会努力让自己树立一切归零的思想，每时每刻抖擞精神，向更好的业绩努力迈进。

第四篇：对于开展提高执行力学习心得体会

对于开展提高执行力学习心得体会

今年是昆明市软环境建设“执行力提升年”，永定街道办作为富民对外宣传的一道窗口，执行力是街道做好各项工作的生命力，提高执行力事关街道实现跨越发展的大局、事关辖区人民群众的切身利益。街道办事处的党员干部作为具体政策措施的实施者，具有承上启下的重要作用，执行力的强弱，直接关系到政府各项决策的部署、各项工作任务的落实效果。

通过近段时间的组织学习，使我认识到了提高执行力的重要性，增强了做好本职工作的紧迫感和责任感。提高执行力是践行“三个代表”重要思想，全心全意为人民服务的必然要求，也是我们转变工作作风，提高工作效率的必然要求。作为一名党员班干部，我有如下心得体会：

当前，我们处于北部辅城发展的重要战略机遇时期，前进中有不少需要克服的困难和风险，只有攻坚克难、乘势而上，才能抓住和用好机遇，赢得未来发展的主动权。提升执行力，关键在落实。按照县委、县政府的要求，我们每一名党员干部都要发扬真抓实干的精神，改进工作作风，建立健全抓工作、抓落实的责任制，切实把各项工作抓出成效，提升执行力，以服务升级促进效率提升，营造优良的软环境，提高核心竞争力。具体而言，要做到以下几方面：

一、必须牢固为人民服务的意识实现执行力。通过学习，我们要从思想上有所改变、识上有所提高，必须以全心全意为人民服务为任何事情的出发点和落脚点。基层党组织、党员干部特别是领导干部要提高服务意识，增强责任心。责任心和进取心是做好一切工作的首要条件。要提高执行力，必须树立起强烈的责任意识和进取精神，我们部分干部还存在作风不够深入，安排部署多、身体力行少的问题；个别部门在落实工作中，本位主义思想时有显现，对这种作风和思想，我们必须高度重视，严加杜绝。广大干部职工，尤其是领导干部，必须提高认识，强化执行理念、强化执行意识，不仅要看执行的情况，更要看落实的成效。

在街道、社区为民服务中心的建设中，做到“一站式办公、一条龙服务、一次性办结”，提高服务覆盖面；进一步完善首问负责、限时办结、现场办公、全程帮办等制度，加快推进行政审批服务改革，对审批和收费项目进行全面清理，努力实现“零距离”指导、“零关系”办事、“零利益”服务和“零障碍”入驻；进一步树立亲商重商理念，强化兴商富商举措，营造护商安商氛围，持续打造“三最四低”投资软环境。在服务基层和群众方面，一定要认认真真、尽心尽力、不折不扣地履行岗位职责，绝不消极应对、敷衍塞责、推卸责任，要养成认真负责、追求卓越的良好习惯。

二、必须提高工作效率加强执行力。党员干部要把是否提高了办事效率，作为检验执行力的依据。接到上级的指示和领导交办的工作，要立足于早，加快工作节奏，争取在第一时间完成，雷厉风行抓落实。特别要杜绝那种遇事迟缓、办事拖拉的不良习惯。要着力转变工作作风，深入推进“效能永定”建设，坚决克服形式主义、官僚主义，大力推行立即办、主动办、上门办、跟踪办、公开办的“五办”作风，身体力行践行“一线工作法”，深入实际、深入群众、深入基层、深入一线，加强调查研究，掌握真实情况，以更加扎实有效的作风推动工作落实，全力打造法制政府、责任政府、阳光政府和效能政府。

三、必须不断创新改革强化执行力。党员干部特别是领导干部要开拓创新，改进工作方法。只有改革，才有活力；只有创新，才有发展。永定要实现跨越式发展，创新和应变能力已成为推进发展的核心要素。因此，要提高执行力，就必须具备较强的改革精神和创新能力，坚决克服墨守成规、生搬硬套的工作方式，充分发挥主观能动性，创造性地开展工作。在日常工作中，要敢于突破思维定势和传统经验的束缚，不断寻求新的思路和方法，使执行的力度更大、速度更快、效果更好。要在不断开拓工作新局面中，着力推动街道经济社会科学发展。要紧紧抓住“大投资、大项目、大建设、大发展”这一主线，紧扣永定街道建设的发展空间布局，争科学发展之先，创和谐社会之优，全力以赴把永定街道打造成昆明北部辅城的核心区、全省的新型工业区、城乡一体化的示范区和旅游文化的特色区，推动富民县“十二五”科学跨越发展。

四、必须提高监督力度推动执行力。要不断深化督查意识，着力推动工作落实。切实按照市委、市政府和县委、县政府确定的各项目标任务，逐条对照、严明责任，逐项检查、严格考核，努力形成横向到边、纵向到底，全面覆盖、不留死角的目标责任体系；健全完善交办、催办、督办、查办“四办”机制，加强过程管理，严格督促检查，实行目标倒逼进度、时间倒逼程序、督查倒逼落实；加大问责力度，坚决杜绝对抗执行、逃避执行、被动执行、盲目执行、机械执行、选择执行和扭曲执行，确保各项工作高效率推进、快节奏落实、高水平完成。

在告别“十一五”、展望“十二五”的今天，构建社会主义和谐社会、推进新农村建设是我们的首要任务，政府执行力是实现经济社会和谐发展的客观要求，是建设高效、责任政府，充分履行政府管理服务职能，确保经济健康快速发展的重要条件。因此，我们必须高度重视执行、不断强化执行、大力推动执行，在执行上下工夫，在执行上比效果，在执行上见高低，确保各项决策部署全面落实，为把昆明建设成为区域性国际城市提供良好的环境保障。

第五篇：关于如何提高银行竞争力问题的思考

关于如何提高银行竞争力问题的思考

在现代企业制度的建设中，核心竞争力是企业在经营过程中形成的，能给企业带来超额利润，而且不易被竞争对手效仿的独特的能力。因此，“核心竞争力”已越来越受到企业管理者和经营者的关注和重视，虽然，在理论界并没有形成公认的看法。不同的企业有不同的认识和理解，更有不同的理念和设计。

“核心竞争力”的概念是美国普拉哈拉德和哈默尔在1990年《哈佛商业评论》上发表的《公司的核心竞争力》一文中提出来的，后来成为“核心竞争力战略”的理论基础。“核心竞争力”理论一经提出，立即得到学术界和企业界的广泛认同，成为企业战略理论划时代的文献。他们把核心竞争力定义为“组织中的积累性学识”，特别是关于怎样协调各种生产技能和整合各种技术的学识。可以说，核心竞争力是包含在企业内部，与组织融为一体的文化、技术与技能的组合。核心竞争力的本质是一种超越竞争对手的内在能力，是企业独有的、比竞争对手强大的、对手不能模仿的、具有持久力的某种优势。国内很多学者也是根据普拉哈拉德和哈默尔的观点不断发展这一思想，并促进了这一理论的发展。

现代银行的核心竞争力基本涵盖了核心业务、核心客户和核心人才三大层面。如何提高核心竞争力，实质上就是如何提高技术创新能力与效率的问题。企业的竞争力战略管理决定企业的发展方向，决定企业核心资源的配置，继而决定企业未来的兴衰成败。而打造培育现代商业银行核心竞争力是一项系统工程，也是一项长期而艰巨的任务。

一、完善公司治理，是提升银行制度创新能力的核心

制度创新是组织创新、产品创新、技术创新的基础，是企业成长的保障。从商业银行发展的历史看，大型现代商业银行的崛起与发展，与现代企业制度的产生和发展高度相关。提升制度创新力，是构建我国银行核心竞争力的前提条件。

从现代银行的发展趋看，提升制度创新力，核心问题是要不断完善公司治理结构，加快建设现代金融企业制度。一是要通过引进战略投资者、股份制改造、重组上市等途径，加快银行产权制度改革，形成多元化的产权结构；二是健全董事会及其各专门委员会功能，强化监事会职能，在股东与经营者之间形成一种相互独立、1 相互协调而又相互制衡的关系；三是实施股票期权、员工持股等长期激励手段，塑造银行管理层和员工的长期、理性行为；四是强化信息披露机制，充分发挥外部治理机制的作用。

二、开展金融创新，提高银行的业务水平和经济效益，是增强核心竞争力的中心内容

面对市场化、全球化、信息化和入世带来的各种挑战，银行就要不断进行业务创新和产品服务创新。金融创新是一个系统性工程，其中零售业务是现代商业银行的核心业务，也是一项高增长、高回报、高盈利的业务。目前，大部分商业银行是存差行，经营是以规模扩张为手段，以上存收入为主要盈利来源，具有中国银行业传统发展模式的典型特征。这种集中、单一的业务发虔和盈利模式适应了相对稳定的、封闭的和低层次竞争的市场环境。随着金融市场的全面开放，传统业务遇到了强烈的竞争，也向我们提出了一系列新的挑战。商业银行的零售业务是构建核心竞争力的一项重要内容，因此，应该把发展零售业务作为经营模式转变的重点之一抓好、抓实。坚持“以市场为导向、以客户为中心、以效益为目标”的经营理念，以发展创新为主题，调整经营策略，转变传统经营模式，把工作重心向商业化经营转变，把收入结构向多元化创收转变，把资源配置向支柱型业务转变，调整优化业务结构和存款结构，加大零售业务的营销力度，加快市场份额的争取和经营效率的提升，对传统资产负债业务，逐步实现高质量发展资产业务、低成本发展负债业务、超常规发展中间业务的目标。抓住信贷政策导向，积极稳妥发展个人消费额度贷款，切实提高个人信贷服务效率，推进个人资产业务快速发展。

负债业务是银行持续健康发展的基础。要加快开展个人负债业务，加大负债业务的营销力度，鼓励吸收低成本、稳定性好的存款，确保存款平稳增长，力争实现快速增长目标。针对区域客户群体特点，充分发挥个人金融业务旺季营销效果，各业务部门协调联动，组织人力物力向社会大力宣传金融产品和优质服务，从而努力提高经营效率。

三、大力发展中间业务是增强核心竞争力的价值增长点

中间业务的发展水平决定着现代商业银行的整体竞争发展实力。应将大力发展中间业务作为长期的战略任务，充分挖掘现有产品的潜力，进一步加强现有中间业务优质客户的合作关系，实行商品化、差别化服务，不断扩大银行与企业之间、银行与个人之间的合作领域。要向基本结算户要效益，向中高端客户要效益。加快柜 员及客户经理对客户的引导与培训工作，有效地引导高层次客户广泛使用自助设备、银行卡、理财产品及电子银行等新兴业务，减轻柜面压力，拓宽中间业务收入渠道。积极发展国际结算、结售汇、外汇买卖等国际业务，保证现代商业银行各项战略性业务指标的顺利完成。

在大力发展传统资产业务的基础上，要超常规发展中间业务，积极开展中间业务的产品营销，要全员更新观念，逐步建立起中间业务的整体营销服务机制。一是从单方营销变为多方营销、由各专业营销变为银行上下联动营销，力争从源头、从上游抓客户。二是从单一化营销变为差别化营销。针对优质客户个性化、便捷化、效益化等特点，从机制、手段、效率、产品等各方面落实差别化服务。三是从分散化营销变为整体营销和交叉营销。四是从个人关系营销变为公共关系营销。

四、优化公司和机构业务是增强核心竞争力的源泉

价值创新是企业竞争的一个新理念，存贷利差收入仍是商业银行效益的主要来源。要把重点项目营销工作作为资产业务发展的重点，在积极营销公司和机构存款基础上，紧紧抓住存量优质客户的存款营销，配套以差别化的服务手段，为其量身设计产品组合，不断满足客户需求，保证现有份额不流失。积极促进新兴企业的发展，重点加强基本结算账户的营销工作。激励营销基本结算户、代发工资户，全力促进市场份额的持续快速增长。在拓展对公存款业务，保持对公存款持续增长上，把公存工作的立脚点放在维系优质客户上，以高端客户单位作为资产业务发展的重点，强化公关和竞争意识，建立为优质大客户服务的“绿色通道”，用诚实、真诚赢得彼此合作的基础更加牢固，以此带动其他单位存款的回归。

五、创造良好的客户关系管理是增强核心竞争力的保证

客户是银行的利润来源，拥有客户才能保证公司和股东的利益持续增长。为此，要树立以市场为导向、以客户为中心的经营理念，重视与客户的关系，实施客户关系管理，不断提高客户满意度和忠诚度。

客户关系管理（CRM）是银行与客户共同创造价值的一种先进的管理方法，通过建立客户档案，对银行的大量客户信息进行综合分析，识别在市场竞争中最有价值的黄金客户群，确定目标市场，将客户通过多种指标进行分类，针对不同的客户，实施不同的策略，为目标客户群提供一对一式的、符合客户需求的服务。国际上一些权威的研究机构经过深入的调查研究分别得出了这样一些结论：“把客户的满意度提高5个百分点，其结果是企业的利润增加一倍”；“一个非常满意的客户其购 买意愿比一个满意客户高出6倍”；“2/3的客户离开供应商是因为供应商对他们的关怀不够”；“93％的企业CEO认为客户关系管理是企业成功和更有竞争能力的最重要的因素”。目前，商业银行的竞争和发展已经进入“以客户为中心，以市场为导向”的买方市场阶段。客户需求的差异化使客户不再被动地接受金融机构设计的金融产品，而是从自身需求出发对金融产品进行评价和选择，这也是商业银行寻求新的利润增长点的动力之一。当前银行的数据库中积累了大量的客户信息，但是缺乏一套行之有效的数据挖掘系统进行信息分析，甚至连同一客户的不同账户也无从辨别，更不用说为客户提供一对一的服务。银行的各种数据不能有效结合，形成了很多“信息孤岛”，使金融机构很难将各种各样的客户信息统一起来，领导决策层也很难搞清楚数据系统的整体运作情况，不能有效地进行管理。这就要求基层客户经理必须了解客户真正的需求，通过有效的措施寻找真正的赢利客户，留住高端老客户，挖掘新客户的潜在价值，提高客户的满意度和忠诚度，从而创造银行价值和客户价值。

从实施客户关系管理以及关系营销角度看，商业银行产品的市场定位，实际上是银行与特定客户群体的关系定位。商业银行应专注于客户心中的希望，塑造出目标客户能感觉到的比竞争对手的产品和服务更好、更具有特色的差异性优势。首先，要对外部环境进行分析，正确估价自身优势和面临的挑战。要细致研究、分析市场带来的机遇，并据此设计出适合客户需求的金融产品和服务，最大限度地满足客户的需求。其次，要进行市场细分，确立目标市场，对客户进行科学分类，确立目标客户群体，为不同层次的客户提供相应的具有特色的产品和服务。目前银行理财中心正在全身心地为目标客户制定理财产品组合方案，从而使该产品和服务在市场上确立了适当的位置，也提升了客户对银行的满意度和忠诚度。但是目前一些银行的客户和业务结构存在不合理因素：一是低效业务占比高。这些业务占用了大量柜面资源，而且经常需要集中办理，结果造成网点排队问题严重，影响银行形象。二是低效个人客户占比高。低效客户群具有年龄高、收入和学历偏低的特征，难以有效分流，以致排挤了高端客户，在很大程度上影响了网点的经营效益。

六、更新组织结构和业务流程是增强核心竞争力的基础

当前，银行的组织结构和业务流程亟需扁平化以提高效率。为整合有限资源，合理布局，提升网点核心竞争力，应加强对金融业务发展的组织领导和战略策略的研究，统筹谋划，深入论证，进一步优化调整网点格局，积极筹划营业网点改造资 金，坚持成本效益原则，撤并亏损网点，集中有限资源发展优势网点。切实加大网点综合化改造力度，推进网点经营转型。突破传统网点管理模式，把网点整合为多渠道销售中心，为客户提供一站式、全方位的金融服务。清晰物理分区，对高端客户提供个性化和特色化服务，对普通客户提供标准服务，完善服务层次与体系。充分发挥物理网点与虚拟网点的协同效应。物理网点着重发展理财业务，提供综合化金融服务，提高银行网点整体竞争实力。虚拟网点提供简单、重复和标准化服务，降低营运成本。合理规划和统一配置自助机具，提高标准业务的自动化服务水平。

七、增强质量管理，提升风险管理能力，是增强核心竞争力的关键

从现代银行的发展趋势看，提升银行的风险管理能力，着重需要构建起以RARO为核心的全面风险管理体系。现代银行风险管理由传统的以信用风险管理为主导转向信用风险、操作风险并重，并引起了银行的组织体系、管理流程和业务流程的再造。

过去讲的质量管理往往是狭义的质量，偏重于资产质量的提升，现在强调的是全面质量管理，是广义的质量；即涵盖资产风险监控、业务操作、管理考核监督、人员素质提升等经营、管理、服务活动范畴，是全面质量管理概念。强化质量管理、提高掌控风险能力也是增强核心竞争力的基础和关键。

1、在资产分类认定中查质量。对资产分类要严格把关，对可疑类、损失类贷款风险要逐笔计算。针对风险管理要细化办法，要准确分类、提足准备、做实利润。合理暴露风险，实事求是反映资产质量。信贷人员要及时、按期收集客户信息，保证信息的连续性及系统分析的可比性，加强对客户的流量、市场环境的综合分析。进一步更新观念，逐步实现现代商业银行信贷风险认定与国际标准相接轨。坚决纠正为获取短期利益而人为估算风险的行为，尽量缩小权威认证与现代商业银行自身认定的偏离度。

2、在不良贷款清收中提质量。坚持降低不良资产余额与降低资产损失并重的原则，突出现金回收。以不良大户清收为重点，制定清收方案，落实责任与进度。要不断创新清收方法，积极运用减免息、资产重组、盘活转贷等办法，适当运用以资抵债等手段加快处置，力争在短时间内，重点不良贷款项目实现新突破。

3、在管理考核中重质量。要坚持激励与约束并举、奖励与处罚并重的原则，加大监督考核和奖惩力度，将业绩和绩效考核同资产质量控制情况挂钩。不断强化问责机制和责任追究机制，彻底杜绝违规操作现象。

4、在核算管理中抓质量。要认真执行规章制度，“执行从我做起”。结合各部室及营业网点日常监督检查所发现的问题，逐个梳理原因，健全制度，弥补漏洞，进一步加大对重点部位和重点人员的检查力度，切实杜绝各类风险隐患发生。

八、强化人本管理，培养高层次人才，是增强核心竞争力的决定因素 现代商业银行的竞争，是核心人才的竞争，它直接影着商业银行的未来发展。积极实施全方位的人才战略和强有力的激励机制，实行人本管理，是增强核心竞争力的决定因素。通过加快推进优化结构、调整布局的步伐，改变单一的经营模式，合理配置有限资源，是为未来的市场竞争积蓄力量，努力锻造现代商业银行核心竞争力的一种有效手段。

银行经营环境的变化，服务功能的拓展以及经营模式的转变，对银行的人才素质提出了更新、更高的要求。这就要求员工从思想观念、精神面貌、工作作风都要适应新体制的要求。目前还有许多员工自我竞争意识不强、服务意识不高、风险意识淡薄等等。这些现象和问题都直接体现在人浮于事、消极颓废、工作效率低下等方面，严重制约着银行的业务发展。因此，要让员工树立共同参与的意识，形成对自身生存和发展的共识，明确个人与企业命运的紧密联系；让员工了解银行的经营方向，认识到本职工作对银行发展的重要意义。因此要采取多种方式引导员工逐步从不适应现代商业银行的经营和发展要求的思想状态中解放出来，珍惜银行职业生涯，逐步树立起符合现代商业银行建设及发展要求的思想境界和新型观念，把所有智慧和精力凝聚到现代金融企业建设上来。

要建立有共同价值理念和行为准则的企业文化，兼顾个人需求和银行利益，上下形成宽松、平等、和谐的人际氛围，使员工对银行产生归属感、责任感、荣誉感。要加强对员工的培训、教育工作，培育关系营销意识，加强营销技能和业务技能的培训，并使员工能够将掌握的知识和技能运用到实际工作当中去，从而提高业务能力和服务档次，最终实现人才和效益的双赢目标。

要建立多层次、全方位的激励机制。在收入分配上要体现个人的贡献度和所承担的风险，合理拉开收人档次。建立合理的人员晋升制度，通过全方位的员工考核，依据员工的能力、业绩和品行，建立能上能下的晋升制度，实行人员的垂直和水平流动，充分创造员工个人发展的机遇和条件，形成人尽其才的用人制度。营造岗位靠竞争、业绩靠努力、收入靠贡献的企业氛围。要采取多种形式引导基层管理者及员工进一步认识加强企业文化建设是改善经营管理、增强竞争力的需要，是提高经 营管理水平和员工整体素质的需要，是促进银行全面走向市场、最大限度地提高银行经营效益的需要。通过企业文化建设，把内部各种力量凝聚起来，发挥整体合力，坚持以经营活动为中心，讲求经营之道，培育企业精神，塑造企业形象。随着金融全面开放的到来，国内银行必须以更高、更远的视野，抓紧制定国际化人才引进和培养战略，通过自主培养与外部引进结合的方式，建设一支国际化、专业化的高素质人才队伍。