汽车营销大王心得体会

第一篇：汽车营销大王心得体会

汽车营销大王心得体会

乔·吉拉德，35岁以前换过四十个工作仍一事无成，然而这个人为了生存下去，在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号。所以我觉得，销售不像音乐、绘画、设计等等职业需要天赋，有人能言善辩，有人喜欢和这样的人交易，有人沉默寡言，可就是有人喜欢老实人做交易。所以即使在所有的行业都不适合的人员，在营销行业也能做的很成功，销售需要的是勤奋，更需要的是动力，它是成功的助推器。乔·吉拉德35岁之前的失败更加说明销售的成功和天赋没有半点联系。

乔吉拉德销售时期当时的世界经济环境并不是很景气，他所缔造的纪录，迄今未被打破！也就是说销售的好坏跟经济环境也并没有太大的关联，销售业绩不好去找客观原因，不是一个成功的销售人员应有的心态，你怨天尤人你就做不好销售。一旦出现不好的情况，就去找客观原因，不是这里不好，就是那里不对。其实，在销售的过程中，实事求是地去看待一件事情，非常理性地去面对，这一点很关键，尤其是销售管理人员，理性意识对推广销售是非常有帮助的。要正确评估自己的能对自己的技巧、能力、知识和素质的评估要理性、客观，“知之为知之，不知为不知”。只有找到不足才能对个人能力有所提高，才能成长。摆正心态，不断的完善自我才能有能力去面对一切困难，即使在逆境中依然能立于不败之地，能创造神话。通往成功的电梯总是不管用的，想要成功，就只能一步一步地往上爬。”这是乔吉拉德最爱挂在嘴边的一句话。这说明所有人都不可能随随便便成功，成功并不是一蹴而就的，在迈向成功的道路上，必然会经历各种各样的挫折和磨难。但人们往往只会看到成功的结果，却忽视了别人为了达到成功所付出的艰辛努力。从底特律东区已被黑人占据、满是倾圮的房子与满地垃圾的贫民窟，到环境幽雅的迪尔伯恩汽车名人堂，乔吉拉德可是花了一辈子才走到。不是所有的产品都好卖，不是所有企业都能盈利，不经历风雨，怎么才能见到彩虹。我们都能遇到困难，你就当是成功路上的一点磨练吧，如果你能过欣然接受并且改过那你就离成功不远了。同样的我们是人而不是神，不可能让所有人都喜欢我们。即使是神，也做不到，但我们要改变，如果你想钓到鱼，就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考！营销的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，也就是让客户主动来。

乔吉拉德他靠着掌握客户未来需求、紧迫盯人的黏人功夫，促成了不少生意。营销成功就是从拒绝中走出来的，客户拒绝的真正原因是什么，要想找到客户的真正抗拒点需要吃透客户的心理。古人云：“用兵之道，攻心为上，攻城为下。心战为上，兵战为下。”在如今的营销中同样适用，讲的就是怎样认识对方，了解对方。我们平时所说认识和了解，只是停留在表面的经验上，而不知道，每个不同的个人是有着不同的思维模式和行为习惯的，而这些是由于每个人的人格特质所决定的，所以，用一套通用的营销模式是远远达不到目的的。而要针对不同的人从气质、性格、兴趣这些方面下手，找出不同的地方，才能做好工作。

最后祝营销人员走向辉煌！愿我们营销部的所有人员都成为乔吉拉德一样顶尖的人物。

第二篇：《汽车大王亨利.福特》读后感

《汽车大王亨利.福特》读后感

亨利.福特(1863—1847)，是世界著名的“汽车大王”，美国汽车工程家和企业家，福特汽车公司的制造者。他是世界上第一位使用流水线批量生产汽车的人，因此彻底改变了全世界千百万人的生活方式。

《汽车大王亨利.福特》介绍了亨利.福特传奇的人生故事和先进的管理经验，从这些经验中我体会到企业的兴旺取决于服务，贪婪和浪费阻碍了真正的服务，因此当今的中国汽车制造企业在管理时应减少浪费，避免利润先于服务的短视行为。

企业的兴旺取决于服务。商业的职能是为了生产而消费，而不是为了投机或赚钱。为消费而生产则意味着物美价廉，因为产品是为了消费者服务的，而不是仅仅是生产者。如果金钱的性质被扭曲，那么生产者也只为自己服务。这也许能兴旺一时，然而却纯属偶然，一旦人们醒悟了，发现自己没有得到应有的服务，那么生产者的末日就指日可待了。金钱是良好的服务的结果，而不是先于服务。

浪费和贪婪阻碍了真正的服务。浪费主要是人们不知

所为，或对自己的行为不在意；贪婪是一种鼠目寸光的行为。因此，中国汽车制造企业应从节约和服务先于利润两方面进行管理。

中国汽车制造企业管理企业时在节约方面存在着盲目

生产新产品，产品技术相对落后等问题，可通过改进产品，、支付高工资、运用先进技术来减少浪费。

一、改进产品，而不是改变产品

许多汽车制造商认为每年都有必要推出一款新车型，并且使车型与以往完全不同，以此让购买旧车型的人喜新厌旧，如同女士们对待鞋帽的态度一样。这样的模式被视为最佳的商业模式。然而，人人都知道，重复做一件事总有可能越做越好，福特汽车公司就是这样制造出物美价廉的汽车。公司降低成本主要是通过寻找替代材料，却很少对车型进行改动。公司发展至后来甚至几乎只生产一种车——T型车。

从2009年起，中国乘用车更新需求不断增加，每年淘

汰乘用车的数年逐年增加，报废乘用车材料的影响逐渐凸显，更多新制造材料进入汽车制造产业。中国汽车制造企业要想节约成本，在激烈里的市场中生存，不应盲目地制造新产品，而应不断寻找新的替代材料来降低成本。

二、为员工提供高工资

许多企业通过削减工人工资来降低成本，然而从工人身上获取利润算不上良好的管理模式。削减工资只能意味着降低购买力以及削减国内市场。支付高工资反而有助于降低成本。提高生活质量的金钱奖励能激发人们追求美好的生活。而且工人没有后顾之忧，生产效率稳步提高。

中国汽车制造企业在管理中支付高工资，可激发员工的生产积极性，进而降低人工成本。

三、重视科技，不断创新

亨利.福特重视科技，不断创新，是世界是第一个使用

流水线大批量生产汽车的人。装配线原来的应用减少了工人无谓的思考，把动作量降至最低，几乎只用一个动作就完成一件事。原本一个工人完成全部操作，每20分钟组装一台车，用流水线后，工人的全部工作被分割为29道工序，组装时间也降至13分10秒。因此，我认为如今汽油等主要燃料价格不断上升，中国制造企业应重视科技创新，开发新能源来降低成本。电动车一度成为中国汽车产业发展的最重要的一条路线，也一直被众多业内人士称为汽车产业的终极目标。

中国汽车制造企业在管理中，存在着利润先于服务的短视行为，例如重汽车销售轻汽车维修服务等，可通过薄利多销，提供售后服务质量完善自己的服务，减少不必要的竞争来避免利润先于服务的短期行为。

一、薄利多销胜于厚利少销

传统的观点认为：价格应生至人们能够承受的最高点。然而现代的企业必须与这一观点背道而驰。

汽车在销售过程中，如果降价800元，对于50万辆车的话，收入是否将减少40000万元？当然，如果以售价只出

售50万辆车的话，收入会减少40000万元。但是降低价格，使得大量消费者能够购买。并且向大量员工支付丰厚的工资。它使销售额持续上升，并且帮助建立一个适合社会需要，可持续发展的企业。

2009年，中国实施购置税减征政策及一系列汽车消费政策，中国汽车整车制造业产销跃居世界第一。因此，中国汽车制造企业在销售汽车时应薄利多销，以此实现利润的增长。

二、重视售后服务

在汽车业早期有一种倾向，认为汽车卖出就是成功，而对汽车出售后的质量却不在意。这是一种目光短浅的销售行为。卖出的汽车本身就是一种宣传，一个对产品不满意的消费者会是一个最糟糕的广告。福特汽车公司十分重视售后服务，只要任何车型出现问题，就会以最快的速度把车修好，因此长久以来一直保持着很高的销售额。

中国汽车售后服务市场的发展存在着不少的问题，汽车维修市场管理混乱，汽车维修黑洞多，因此，中国汽车制造企业在汽车销售时，应重视售后服务，通过提供良好的服务来增加汽车的销售量。

三、减少不必要的竞争

许多企业利润先于服务，总是害怕利润被别的企业抢走。作为历年的出口大户，奇瑞在前8个月出口量就已超过

去年，突破10万辆大关，但奇瑞内部人士却讲到走出去所面临的竞争都是来自国内企业，只要有一种产品在哪一个国家卖得好，没几个月你就看到都是中国制造，同样的产品价格低得多的在竞争。这些竞争不仅不能让中国汽车业更好地发展，还会减少公司在提高产品质量方面的投入。人们通常连完成工作的时间都不够，为什么还要浪费时间来竞争呢？事实上，只要提供产品的定价合理。符合人们的需求，总会有足够的消费群体。

因此，中国汽车制造企业应减少不必要的竞争，把更多的资源用在如何更好地为顾客服务。

企业要想发展强大，就要有良好的服务。而贪婪和浪费对企业有害无益，因此中国汽车制造企业在管理过程中应尽量减少浪费，把服务当作企业发展的基础起点。

参考数目：

《汽车大王亨利.福特》 作者：亨利.福特

《管理学》作者：周三多

《2010中国汽车产业发展报告》

第三篇：汽车销售大王--乔吉拉德

汽车销售大王--乔吉拉德(1)

假设你接到这样一个任务，在一家超市推销一瓶红酒，时间是一天，你认为自己有能力做到吗？你可能会说：小菜一碟。那么，再给你一个新任务，推销汽车，一天一辆，你做得到吗？你也许会说：那就不一定了。

如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢？您肯定会说：不可能，没人做得到。可是，世界上就有人做得到，这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售3辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号，这个人就是乔·吉拉德先生。

乔·吉拉德（Joe Girard）是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。

乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。

生于贫穷：1928年处于美国大萧条年代；父辈是四处谋生的西西里移民。

长于苦难：为了生计9岁就开始擦皮鞋、做报童；遭受父亲的辱骂；遭受邻里的歧视。

自强不息：父亲辱骂他一事无成时下决心，要证明父亲错了；受到歧视时和别人拼命；母亲的关爱使他始终坚信自己的价值。

不懈奋斗：坚持上学直到高中；做过40多种工作；破产巨额负债也没有灰心；做销售努力改掉自己的口吃；对待顾客坚持诚信，恪守公平原则；不墨守成规，不断创新自己的方法，超越自我。

创造了伟大的传奇：

连续12年被《吉斯尼世界记录大全》评为世界零售第一。

连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破。

被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。

乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：

1.平均每天销售6辆车；

2.最多一天销售18辆车；

3.一个月最多销售174辆车；

4.一年最多销售1425辆车；

5.在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。

第四篇：汽车销售大王的事迹!

新手上路！送诸位前辈一篇励志小品，共勉之

台湾销售员的天王

他叫阿贵，来自台南小镇，卖的是韩国车，但他却发挥阿贵精神，让旱地开出花朵。本届其它4 位「超级业务员大奖」金奖得主，也都曾逆势突围，才能攀上人生高峰！谁是台湾销售员的天王？九月十四日，第一届《商业周刊》「超级业务员大奖」结果揭晓，历经二十天的严酷淘汰后，五位来自各行业的「王者之王」终于诞生。

引人瞩目的，汽车业竟然出现双冠军：一位是卖奔驰车的邱次雪；另一位则是卖韩国品牌——现代汽车（Hyundai）的林文贵。

前者大名鼎鼎，卖的是奔驰车，平均一周可卖出一部，有人形容，「她把进口车当成国产车 在卖。」当她报名消息一传出，五位原本打算报名的超级业务员立刻打退堂鼓。然而，林文贵却毫不起眼，卖的是现代汽车，还身处台南佳里小镇。

摊开报名资料，邱次雪成绩耀眼：过去一年半业绩三亿五千万元；林文贵成绩则不到她的三分之一：只有一亿元，在淘汰边缘。因此，进入评审第二关时，一位评审力主不该让他进入决赛。

但，另一位评审、有「汽车女王」封号的博达汽车董事长张丽玉，抛出一个问题：进口车的售价高，一样要达到五百万元的营业额，国产车（编按：在台生产的汽车）的业务员却必须面对十种完全不同的客户，哪一种难度高？评审进入激辩。在张丽玉的力保下，林文贵吊车尾进入决赛。

九月七日，是最后一关的决赛，二十分钟紧凑的面试，林文贵竟然演出大翻盘，从陪榜角色一跃而成「王者之王」。为什么？

满手烂牌，他创下全台最高销售纪录

这一天，圆饼大脸、黝黑皮肤的林文贵，凌晨四点就从台南搭客运北上，因为不会搭捷运，绕了台北市半圈才找到面试场地，尽管如此，他还是提早一个小时到现场。

缅腼的林文贵，被问到如何销售汽车时，他用台湾国语回答：「我卖车拢是（台语：都是）客户一个一个介绍的，大家『以讹传讹』（编按：口耳相传），每个客人都是我的桩脚……。」他举例，「有一位客户，『全身不遂』（编按：半身不遂），只剩下一只嘴巴能动，还是会帮我介绍客户。」

虽然频频用错成语，但二十分钟后，在场的评审、惠悦团队、商周工作同仁全都被这个小人物感动。评审张丽玉抛出一个问题：「如果是邱次雪来卖现代汽车，她能卖得比林文贵好吗？」另一位评审—— 台湾雅芳总经理王子云分析林文贵的处境，品牌弱势、一手烂牌，一位业务员能做到帮品牌创造价值，这是难得的境界。张丽玉附和：「他就像生长在悬崖上的兰花，没有土，没有水，悬崖上的风还很大，自己还可以从细缝中绷出来。」

就这样，来自台南佳里的林文贵，在决选脱颖而出。阿贵，成为我们封面故事的主角。摊开阿贵的资料，他手中连一张好牌都没有，却靠自己一路打出好牌。在二 ○○五年，他竟然卖出二百零五辆汽车，创下台湾有史以来最高汽车销售量。二百零五辆车！也就是说，平均一．八天阿贵就要卖出一部车！那一年，他的年收入高达五百六十万元，不逊色于卖奔驰的邱次雪。

阿贵手中的牌有多烂？

第一张烂牌 ——品牌倒数第二名。根据市调机构 J.D.POWR统计，今年上半年现代汽车的顾客满意度排名第十三名，仅胜过铃木汽车（Suzuki）。

第二张烂牌—— 国产车销售倒数第一。今年一至七月，现代汽车约卖出六千五百九十辆，在国产车中敬陪末座，约只有龙头车厂丰田汽车（Toyota）的十分之一。

业界人士形容，「卖一辆现代汽车，比卖三辆丰田汽车还难。」

第三张烂牌——公司财务状况不佳。民国九十一年，阿贵服务的公司——南阳实业，与母公司三阳，连续两年亏损，三阳股价甚至下探五元，大股东一度发生财务危机。因此，公司给业务员的资源少得可怜。

第四张烂牌 ——销售据点在穷乡僻壤。阿贵所在的台南县佳里镇，居民不到六万人，「刚退伍的人，能找一个月两万元工作都偷笑了。」当地没有名产，若要介绍，「我们旁边有麻豆的文旦、七股的黑面琵鹭、将军的牛蒡，」这里的人不乏「还住在三合院里」。

我们造访此地两个整天，连一位客人都没上门。阿贵说，「这个月目前只有三位来店客，常常，没事在店里黑白走（台语：闲走），踏死的苍蝇，拢比进来看车的人客还要多。」

然而，阿贵却在这片毫无资源的土地里，一步一步建立起自己的王国。张丽玉这么形容阿贵：「一片叶子就算只剩下一滴露水，他也能用到呒存（台语：不剩）。」

问这位台湾第一个卖车超过千台的汽车女王，「你看阿贵什么时候能够超越你？」张丽玉答道，「他早就赢过我了！只要人客（台语：客户）走进阿贵的展示中心，呒一个能够飞出去的！」

三十二岁，只有高中文凭的阿贵，是怎么办到的？

一度荒唐，他浪掷六年生涯才醒悟

憨直的阿贵，高中时像一匹脱的野马，逃课、逃家、飚车，样样来，每天在游乐场和撞球间打混，是父亲眼中的「了尾仔」（台语：浪荡子）。他甚至瞒着父亲「拒绝联考」，被发现后离家出走，「当时我老爸气到快进精神病院。」从此，阿贵在外到处打零工养活自己，搬饲料、到屏东做土水（台语：水泥工），有一段时间，他睡在游乐场楼上的夹板床，总是和三教九流蹲坐在墙角边抽烟。

二十一岁退伍后，阿贵和好友合伙三度做生意，从健康器材、RO逆渗透机到汽车用品，但没一个生意超过半年。那时，他一事无成，也体会到：「我本来就是一个虾咪拢呒（台语：什么都没有）的人，若知道自己的底就是这样，就不会怨叹什么了。」也从那时起，他在社会大学里修练「认清自己」的学分。

二十三岁时，他进入南阳卖车，但照样过着颓废的生活，日夜颠倒，每天上班都迟到。「我每天凌晨五、六点才回家，中午经理找不到人，还跑到我家，喊到邻居都听到，我才下来开门。」直到民国八十八年十二月三日，他永远记得这个晚上。因为这一晚，他的车子丢了，心情沮丧的他，想到不久前兼差创业被合伙人倒债，「被倒一百多万咧，感觉很痛苦，那是从国小到长大的同学，我对人性很失望！」

年轻就失败，未尝不是一件好事。也在这一晚，他当时的女朋友（现在的妻子），答应跟他交往，茫茫大海中，他抓住一根浮木，到处漂泊的生活，也找到了重心。隔天开始，他没有一天迟到，阿贵说：「我觉悟了。」从十八岁到二十四岁，阿贵在社会大学跌跌撞撞了六年，才意识到，人生不可以再荒唐下去！

认清自己，他决定留在小池塘当王

然而，这时的他拿到的牌，在别人的眼中，却是一副烂牌。当时，南阳因与日本本田（Honda）拆伙，从 Honda车改卖韩国现代汽车。所在营业处的一百五十多位业务员，几乎都跳槽了，仅约二十位留下来，阿贵是其一。

留下来，是阿贵的人生转折点。

留下来后，他被邀请到韩国参观现代汽车蔚山厂。「这工厂占地五百万平方公尺，是全世界最大的工厂，一进去全部自动化，这里一天可以生产一万辆的车，那么大的规模！他们还有自己的船，停车场可以停六千辆车，」在别人眼中被嫌弃的韩国品牌，阿贵却说：「真的被感动到了！」

让他留下卖弱势品牌还有一个关键，阿贵说：「那时我看到徐重『谋』副总经理（编按：现任统一超商总经理徐重仁）的一篇报导，记者问他，你为什么那么 成功？他说，他不是比别人聪明，只是比别人认真。他还说，他要在小池塘里当王，不要到大海里当小鱼。」

认清自己的阿贵，认分的说：「我也要在小池塘里当王，不要在外面当小鱼，这样会被人家给吃掉了，呵呵！」

小池塘策略，乍听之下有智慧，不过，必须能活得下来。

很多大鱼都跑了，留在南阳的阿贵要开始面对销售弱势品牌的挑战，因为品牌不强，客户很容易变卦，「你要应付一大群人，耳听八方，眼观四路，要注意看客人，旁边的人会影响到决定喔。那你才能去诱惑这个程咬金，好不容易！」「讲这个挫折真是三天三夜讲不完。」那一年，他连年终奖金都没有。

但是，他没有被打倒，他说：「Honda车卡好卖（台语：较好卖），我卖和别人来卖都一样。如果我卖别人不想卖的车，卡少人和我抢客户，我卡有机会。」这就是阿贵，总是以正面的态度看待每一件事，即便在山穷水尽处。

山穷之处，他想起最崇拜的偶像，「全球最伟大的汽车销售员」乔吉拉德（Joe Girard），他六成业绩来自老顾客与老顾客介绍的新顾客。阿贵信奉乔吉拉德的「二五○定律」：满意的顾客会影响二百五十人，抱怨的顾客也会影响二百五十人。「所以得罪一个人，几乎等于得罪二百五十个客户；卖一辆车，也可以从那边卖到二百五十辆车啊，」二五 ○定律后来演变成阿贵自创的「桩脚理论」，他说：「我的人客拢是我的条仔脚（台语：桩脚）。」

一个业务员能让客户变成他的「桩脚业务员」，这是很高的销售境界，因为已经赢得客户最深层的信任。阿贵做到了。

「以前前辈跟我讲，十个（客户）中两个是桩脚就不错了。现在我手中有在保持（联络）的客户，还有五百多个。」 我们访问他的这天，他就交了两辆车。隔天，他还要到台北交一辆车，这是一位嘉义主任检 察官为他大姊订购的，检察官的大姊住在信义计划区。阿贵说，他最高纪录，可以从一家人中滚出七辆车。现在，阿贵客户来自外县市者高达六成，包括隔了座中央山脉的台东、离岛的澎湖。「若有人客介绍朋友要买车，管你多远，我二十四小时内绝对到他面头前。」他的师傅陈华洲说，阿贵是在做人，不是在卖车，「若是在卖车，那阿贵顶多只能在佳里称霸，他是在做人，才能把车卖到全台湾。」

虽然偌大的汽车展示空间门可罗雀，但是，他就是有本事让每一只飞进来的麻雀，变成客户。这是阿贵的能耐，人家追客户追到三步远，他追到十步远。

一股傻劲，他被拒绝九次仍不放弃

譬如，他曾拜访一位女客户高达九次，每次对方都口头同意，但案子始终无法成交。他有股傻劲，就是要找到客户为什么不想买？「直到第十次，就只差国父革命一次而已，」阿贵再到对方家中，见到这位女客人已经全身瘫痪的老公，独自坐着轮椅在庭院晒太阳。

他才想到，女客人买车应该是为了要载先生到医院做复健，或许，她先生才是关键人。他改从这位先生下手，阿贵发现，市面上汽车座椅普遍较高，不利于女客人背先生上车，因此第十次拜访时，他主动提议，自掏腰包帮客人更换可自动调整高度的电动座椅，既方便行动，也不会让这位先生坐车时看不到风景。

终于，案子成交了！不仅如此，这位瘫痪的先生，虽然无法行动，后来却以一张嘴为阿贵带进了两笔生意，成为阿贵死忠的桩脚。

南阳佳里保养厂厂长陈朝明表示，一般业务员碰壁三次就放弃了，阿贵却能为了一个客户跑十趟。阿贵自己说：「我从不判断人客会不会买车，一旦有这个想法，那开口和对方讲话拢会变质去，出发点和行动力都会不一样。」

阿贵土味十足，但「土」得让人没心防、全然信任，是天才销售员。即便用电话，都能卖车给三十个素未谋面的人，成三十辆车。这是他自己都难以形容的销售魅力。

最让张丽玉佩服的，是阿贵连交车的剎那机会都不放弃。一般交车，大概只花十五分钟到半小时，点点证件，说个大概，就微笑送客户出场。但阿贵观察到，「人客最高兴的时候，就是拿到车那一刻，这时候你说什么他都听得进去。」

因此，他把握这个机会，为客户不厌其烦讲解用车的所有细节，三至五小时的交车时间，对他来说是正常程序。他从引擎盖到后车厢逐一介绍，一位医生客人形容他讲解车子，「像在做大体解剖一般。」不只讲解，阿贵还要客人亲自动手，并带客人试车，阿贵说，「一定要确定人客都听懂为止。」「没问超过二十个问题的，大概拢一知半解。」别以为讲解和

试车就够了，阿贵还会带客人走一趟保养厂，先让车主和保养厂人员彼此熟识。

他深知，客户花了六、七十万元买车后，有「展宝」的心理，会到处跟亲朋好友炫耀，如果客户很懂得欣赏这部车，就能带来新生意。

从恶土硬揪出资源，做关键的事。憨直的背后，有着看不见的智能。

阿贵的售后服务，又与别人有何不同？

绝对耐烦，他相同问题照样亲切回答

曾经，有位女性客户，在交车后的三天内，打了超过一百通电话给阿贵，「可能是年纪大了，一直在问差不多的问题，当时又是中秋节连续假期，」后来，光只为了一个加油孔盖开关的事，阿贵还亲自跑了高雄一趟。

耐心回答客户问题，每个人都会，但回答相同的问题到第八次，态度还能像第一次一样却很难。同事王李旭甫指出，除了阿贵与生俱来的亲切感外，差别就在「阿贵能耐烦，一般人大多受不了。」这跟阿贵钓鱼一样，爱钓鱼的他，曾连续两个星期出海钓鱼，从晚上十点到早上七点，结果每天都摃龟，他却乐此不疲。

阿贵说，「我们没钱花几百万元请小甜甜布兰妮还是布莱德彼特来打广告，只好做得比别人卡甘心。」遇到问题，阿贵总是正面看待，想办法解决：「我比较不习惯坐以待毙啦。」

知道自己没有抱怨的条件，必须自己创造机会的阿贵说：「我只有高中毕业，做过土水、送过饲料，创业三次都了钱（台语：赔钱），又生了一张歹看脸（台语：长得不好看）。」他回忆，刚从事汽车业务工作时，经常会到分隔岛或车站，大喊「我一定成功！」「现在好不容易做出点成绩，说什么也要保持下去。」

这么会卖车，难道不想去卖单价高的进口车？没有人挖角吗？「我们层次不一样啦，我的客户又不会买奔驰，我（的客户）是各行各业啊，领域不同啊，去（奔驰）的话我可能会饿死啦。」为什么不到台北卖车？「我本来就是在卖全省的，去哪里卖车都没差啦。」

「我是觉得『随安而遇』吧！」说着说着，发现自己又用错成语，腼腆的修正是「随遇而安」啦。尽管十个成语九个错，说了半天「一棒打铁」，打什么铁？原来是误用了「当头棒喝」。但坦然自若，不矫情，他很了解自己有几斤几两重。

别人眼中，现代汽车是韩国品牌，质量不好，更换零件不方便，但在阿贵眼里，现代车却「有法拉利设计师设计的流线外型，使用的是奔驰引擎。」愿意买现代的客人少，阿贵会说，「人客少，能提供给客户的服务才能做得更好，这是我们的优势。」碰上南阳连年亏损，连每年发送客户的月历礼品都限量配额，阿贵却说，「这样我才更能仔细选择真正会买车的客人。」

阿贵精神，没有机会也能创造机会

从他眼中看出去，事事物物，皆是美好。「正面思考，是优秀业务员最重要的特质，」张丽玉说。

在阿贵的办公桌上，有两个冠军的奖座，但两个奖座上都有一个大空洞，为什么？其中一个，「奖座上原本有三两黄金，我拿到第三天就拿去银楼换钱了，差不多有四、五万元！」至于另一个，则是装满五十元的三万元，阿贵也全部都拿下来换成钞票了。

这就是阿贵，憨直、真诚。老天爷对他很公平，给予他绝顶的销售天分，但也拿走他所处环境的一切优势。

有人说：「以前的台湾，什么都没有，就是有机会。现在的台湾，什么都有，就是没机会。」然而，阿贵却从一片恶土，垦出一座漂亮的花园。「阿贵精神」，正是此刻台湾社会最需要的精神。

林文贵小档案

他没有

1.好学历：台南北门高中 毕业 2.富爸爸：做过水泥工、搬运工、货车司机

3.好品牌：现代汽车在台湾顾客满意度排名倒数第2，销售最后 1名

4.好地点：台南佳里镇人口不到 6万

他却创造出：

台湾有史以来单一销售汽车量，最高数字：205辆

第五篇：汽车营销

汽车营销策略：抢占市场的十种策略 2009-03-30 14:45 今年，汽车销售预计会出现拐点，激烈的市场竞争中，引发了外资品牌和自主品牌的激烈厮杀。几个回合下来，几家欢喜几家忧。我们注意到，如今中国汽车的产销量已快速迈向近千万量，未来汽车市场的竞争将会更加激烈，汽车营销将会向网络化、时尚化、个性化和品牌化方向发展，根据汽车市场营销的经验，结合国际车市形势和中国本土市场特色,总结了中国汽车市场的十大新趋势。

一、网络营销制造流行

如今，报纸、电视、杂志等传统媒体广告市场持续下降，其中相当大的市场份额被网络广告市场所抢占。调查数据显示，中国网民在未来一年购车愿望最强烈。而且网络订单显示，已经购车占37.8%，另有28.3%的消费者表示会在3个月内购买汽车，两者相加比例超过60%。随着网络内容的丰富和日渐丰富以及面向中产阶级的内容网站的崛起，汽车市场的网络营销趋势将不可阻挡，并且由于网络广告市场的精准性、互动性、内容丰富、粘性高和低成本等特点，将可以为汽车广告主带来超值回报。

面向都市白领一族的奇瑞QQ在面市前就运用网络定价竞猜游戏，给广大网友带来了惊奇，赢得了网络上的一片赞誉，使得奇瑞QQ 未上市已先声夺人。在营销策略上一直长袖善舞的丰田自然也不放国网络营销模式的运用。丰田锐志不仅在新浪、搜狐和雅虎等国内主流门户网站的汽车频道上有计划、有规模的投放广告，而且实施网络公关，制造了“中级车价格将要崩溃”，“锐志将打响价格大站”，“中级车市的定时炸弹”等说法，人为的为消费者设定了较高的价格心理保险，为锐志的上市和目标客户的设定奠定了基础。

二、公益营销是热点

自2006年比尔.盖茨等国际富豪和华人首富李嘉诚等宣布要捐赠巨额财富以来，公益营销就成为企业家们关注的热点话题。不仅如此，如今上市公司不仅要发布财务报告、法律风险报告，还需要发布一份企业社会责任报告，这份企业社会责任报告就是披露企业从事的公益、慈善的投入。

CNAJA秘书长李元胜指出，中国汽车营销进入了公益时代，中国汽车企业将会更多的通过选择公益营销模式来获得企业、慈善机构、受众群体及客户的多方共赢。

汽车企业由于属资金密集、技术密集和人才密集的高科技产业，由于处于产业链条的上游位置，承担一定的社会责任就成为义不容辞的选择，当然，精明的由外资主导的汽车企业当然不会错过借好事扬名的公益营销模式的运用。综合来看，汽车企业的公益行为主要集中于教育、体育、友好事业、质量建设和环保等领域。在抗洪抢险中，解放汽车的一句：“解放军为我们保护家园，解放车为我们重建家园”的广告口号博得了灾区千万人民的心。在广告播放的同时，各大重灾区投放解放车救灾小分队，派驻员工携带原厂配件到一线修车，不仅给灾区人民留下了刻骨铭心的体验，而且电视镜头中不时穿梭的解放车也给受众留下了深刻的印象。解放车借助于公益营销策略赢得了产品极大的美誉度和忠诚度。

笔者曾深入研究中国企业的公益营销模式，发现国内汽车企业从事公益营销还存在一些误区，主要表现为公益营销没有置于企业的整体战略中。导致了出现哪里有灾哪里救，导致企业的公益形象不突出，公益精神难以被感知等问题。这需要汽车企业，行业协会和专家们来共同解决。

三、体育营销

2008年的奥运会转眼在即，驾驶汽车和体育运动有着千丝万缕的联系，这也就为汽车企业提供了千载难逢的营销机遇。海外汽车企业更是运用体育营销的高手，创造了不少体育营销的经典案例。

上世纪70年代，丰田公司看到足球热在日本和全球各国不断升温，就开始谋利借助顶级足球赛事来扩大丰田汽车在球迷中的影响。1980年，丰田公司确立了一场命名为丰田杯的由欧美顶级球队争霸赛在日本举行，获胜球员可以获得荣誉和奖金以及丰田豪华轿车。不仅，每年有100多个国家的几亿人通过直播观看丰田比赛，由于不用倒时差，更是得到了东南亚国家球迷的热捧，丰田魅力也深刻的留在了广大球迷心中。定位于“纯粹驾驶乐趣”的宝马公司当然也不会放弃体育营销这一利器，随着中国市场的高速成长，BMW亚洲公开赛在2004年首次移师上海，吸引了中国高层精英人士的热烈关注。超过了35个国家的十多万球员参加的BMW国际高尔夫杯已经成为全球最盛大的业余高尔夫赛事。宝马还积极参加F1大奖赛，在莫斯科举办BMW俄罗斯公开赛，墨尔本举办喜力精英赛，在迪拜举办沙漠精英赛等。笔者在和宝马总裁施润博谈到高尔夫球赛时，就特别提到了中国不仅需要宝马，更需要宝马所代表的贵族气质，宝马高尔夫球赛就是这样让开宝马的中国人看起来更优雅。

通过丰田和宝马体育赛事的赞助策略的对比我们发现，汽车的定位将决定汽车赞助的体育赛事的项目，并且力争锁住专一项目，长久坚持下来，成为专业领域的盛大赛事，只有这样，才能成为强大的品牌影响力。

四、艺术营销

和艺术一样，营销也分为几个不同的境界，初级为卖啥吆喝啥，中级卖啥炫啥，高级则表达为追求品牌塑造的生活方式和意境。别克轿车的目标群体是国企的高层管理人员、外企或台资企业高层管理人员及企业老板上，别克研究发现，这部分人群具有稳健持重，兼备中西文化、沉稳内敛和创新进取的领袖旗帜，由此，别克在品牌诉求中表达了“心致、行随、动静合一”的人生境界，为了刻意的表现静的至高境界，别棵君威特别赞助了“别克君威大师之夜”暨国际青年钢琴比赛，与11位国际顶级大师共奏洋溢着“动静之美”的华彩乐章。

除了非常隆重的音乐会之外，主打中高端市场的汽车还会针对性的举办一些小型的音乐会。笔者曾参与策划了一次由奔驰赞助的在国际会议中心举办的一次由奔驰公司赞助的打击乐消夏音乐会。纯粹的打击乐、美味四溢的黑啤和飘香爽口的德国猪蹄，让参会的嘉宾震撼性的感受到了奔驰公司宣扬的创新、典雅、服务和激情。给与会者留下了极为深刻理念。音乐会的举办形式多样，可以根据汽车的定位来渲染不同的氛围。但要给给参会者留下难以忘怀的情感体验。

五、服务营销

有人调查了民营企业和外企各30名销售经理的业务素质，结果发现，外企销售经理的服务意识和技能结构均远高于民企。在汽车市场竞争日益激烈的今天，甚至有人提出“卖车就是卖服务”。广州本田就是一个执行以服务为中心的营销策略的企业。广州本田在国内第一个引进“4S ”专卖店，以销售为中心来确立整车销售、零部件供应、售后服务、销售数据采集和信息反馈等机智，在售车过程中，销售人员半弓半曲的为客户讲解，在维修过程中，则通过不断举办“快修竞赛”来让客户缩短等待的时间，同时，修车间用玻璃隔开，以便于用户能看到车间运作的情况，等等。丰田通过点点滴滴为客户着想，将服务营销作到了极致。也赢得了广大消费者的认同。目前来看，本土品牌在硬件上不如洋品牌的同时，服务品牌的建设是实现民族品牌突围的有效之道。

六、口碑营销

对于目前大多数中国家庭而言，汽车还是昂贵的耐用消费品。在中高端商务人群中，在家中时间往往很少，接触媒体群的时间也非常有限，而大部分时间将用于参加商务活动。因此，朋友间的交互相传往往成为购买决策的重要依据。

口碑营销在实操中往往表现为车友会活动，车友俱乐部联谊、汽车测试赛、试驾活动等。借此建立目标用户群中的品牌形象。据悉，一个好的车型，口碑传播能占销量的30%以上，可以极大的节省广告费和销售成本。

七、责任营销

汽车做为一种给工作和生活带来便利的交通工具，同时也给社会带来了一些新的问题。比如每年因交通事故制造的居于首位的死亡率，汽车尾气排放引发的环境污染和温室效应，汽车与公交争道引发的交通阻塞等都为广大民众关注的热点问题。汽车企业为了提升自己的公众形象，承担力所能及的社会责任，便利实施了基于社会责任的环保营销和安全营销策略等，这些系统的称为责任营销。比如沃尔沃就通过撞车实验等公关手段来实现汽车的安全品质，福特设立“福特汽车环保奖”，致力于推动经济和社会的可持续性发展。奥拓微型车更是将环保、节省和善意等理念发挥到了极致。从公司的管理到汽车的设计，无不追求最优化经济解决方案。这种卓越的社会责任感也为奥拓赢得了生存和发展的空间，获得了中低档轿车市场大量客户的青睐。

八、社区营销

社区营销是中国汽车市场建设的新产物，它摆脱了传统的4S专卖店、大型汽车交易市场或经销商等的束缚。根据中国客户的流动规律和消费特点。夏夜将汽车搬动到小区广场，让社区居民们方便的试架和观摩，或作即兴的汽车知识普及，开辟了中国特色的汽车零售渠道。

我们还注意到，有些汽车零售商已经将汽车搬到了具有开阔大堂的大厦内，解决了都市白领们无暇顾及看车的问题，利用茶余饭后即可听销售员们讲解汽车的价值，由于目标客户精准，大厦旁边一般都银行等金融服务机构，其销售效果还要豪语夜晚居民的展销活动。

就目前来看，在居民区的展销的以中低档家庭轿车为主，在大厦中展示的则以商务车为主，如理想国际大厦的展厅中就常年有宝马商务车展示。

九、比附营销

比附营销是一种借势借力的营销手段，即自身力量不够，借助于外力来提升自己的附加价值。比如车展中比汽车还要受关注的车模就是借势营销中的一种。实证研究发现，有靓丽的车模在旁的汽车比单放的汽车看起来更有价值。此外，比附营销还在一些国产汽车上用的很多。比如华晨公司借助于宝马来提升自身的品质和美誉度。华晨借助于宝马提高了汽车质量，提升了管理理念，更提升了品牌形象，此外还用韩国现代借助通用来提升品质等比附策略。

目前，民族汽车产业实力偏弱，需要借助于洋品牌和外资来比附发展，徉品牌在渠道开拓上则会更多的依靠国内汽车，各取所需。

十、整合营销

国产车中，奇瑞的成功让民族汽车工业看到了一些胜利的曙光，在几近全军覆没的家庭轿车市场，奇瑞运用创新整合营销理念，精准把握本土市场特点，打了一场汽车产业民族保卫战中的漂亮仗。

往小了说，奇瑞的创新营销策略更橡一场游戏战。奇瑞没有牌照，于是假道伐虢与大众合资，获汽车生产牌照。尤其值得一提的是，奇瑞在深刻领悟本土市场的基础上发现了一支年轻和时尚经济型汽车消费群体，他们是改革开放的环境中刚刚成长起来的一代，当白领也就两三年，存款也不多，工作繁忙社交活动多，需要一款与自己的气质和身份想匹配的车型，这款车型有目前市场上任何一款车都不具备的竞争优势。丰田、本田是给民企小老板的，夏利是给暴发户的，吉利是农民们的轿车。这个时候，为白领年轻一族量身定做的QQ一族闪亮登场，立刻赢得了广大白领们的欢心。

奇瑞QQ从上市之初，就通过目标人群定位为产品设计、渠道策略、定价方式和促销手段等奠定了基调，在产品的市场推广核销手中，针对目标客户群的个性、时尚感悟、思维活跃和富于想象等特点做了精心设计，定位为新时代“年轻人的第一辆车”。很多年前，美国人的第一辆车是从福特开始的，那情形QQ非常相似，只不过福特开始时坚持黑色，QQ则从一开始就五颜六色。

奇瑞QQ没有依靠民族轿车的口号博取国人好感，而是实实在在根据新兴市场特点创造需要，依据整合营销理念，设计I-SAY数码听系统，数码存储和靓丽色彩等，针对目标客户群的附加价值，赢得了市场的热烈反响。

综合来看，目前国产轿车市场还是洋品牌为主，国产品牌取胜的优势主要在于依靠对本土市场的独特理解。中国汽车正在艰难的从汽车大国向汽车强国过渡。2002年，中国汽车工业协会和日本丰田、本田、铃木、日产、东京大学、爱知大学、龙谷大学、现代文化研究所合作，在中国调查了各种所有制汽车企业54家，后来得出一个结论是：20年前的日本家电曾统治中国市场，但现在中国家电企业已经绝对控制了中国家电市场。汽车企业一定还会走家电的路，20年后的中国汽车业将与今天中国的家电业。当务之急，中国的汽车工业必须根据大营销的思想，贴近市场，面向客户，才能大灶出具有中国特色和核心竞争力的中国汽车品牌。