一个老工程师做PLC项目心得体会

第一篇：一个老工程师做PLC项目心得体会

一、做一个PLC项目的大体流程如下：

1、熟悉好现场环境和工艺流程

2、设计出安全可靠的控制方案

3、画出电气控制原理图

4、确定好材料，制作材料物资明细表

5、编写PLC程序，组态监控画面，设计PLC 机柜接线图，并同时制作PLC机柜

6、沟通甲方，现场施工

7、现场调试，并完善工艺控制方案。

8、组织甲方验收项目

9、交接竣工资料。（资料包含：图纸，调试文档，PLC程序以及上位机程序）

二、可编程控制器 设计原则

1.最大限度的满足被控对象提出的各项性能指标

为明确控制任务和控制系统应有的功能，设计人员在进行设计前，就应深入现场进行调查研究，搜集资料，与机械部分的设计人员和实际操作人员密切配合，共同拟定电气控制方案，以便协同解决在设计过程中出现的各种问题。

2.确保控制系统的安全可靠

电气控制系统的可靠性就是生命线，不能安全可靠工作的电气控制系统，是不可能长期投入生产运行的。尤其是在以提高产品数量和质量，保证生产安全为目标的应用场合，必须将可靠性放在首位，甚至构成冗余控制系统

3.力求控制系统简单

在能够满足控制要求和保证可靠工作的前提下，应力求控制系统构成简单。只有构成简单的控制系统才具有经济性、实用性的特点，才能做到使用方便和维护容易。

4.留有适当的裕量

考虑到生产规模的扩大，生产工艺的改进，控制任务的增加，以及维护方便的需要，要充分利用可编程控制器易于扩充的特点，在选择PLC的容量(包括存储器的容量、机架插槽数、Ｉ／Ｏ点的数量等)时，应留有适当的裕量。一般工程的冗余量为总点数的20%。

三、PLC设计的基本步骤

在进行可编程控制器控制系统设计，尽管有着不同的被控对象和设计任务，设计内容可能涉及诸多方面，又需要和大量的现场输入、输出设备相连接，但是基本内容应包括以下几个方面：

1.明确设计任务和技术条件

设计任务和技术条件一般以设计任务书的方式给出，在设计任务书中，应明确各项设计要求、约束条件及控制方式。因此，设计任务书是整个系统设计的依据。

2.确定用户输入设备和输出设备

用户的输入、输出设备是构成PLC控制系统中，除了作为控制器的PLC本身以外的硬件设备，是进行机型选择和软件设计的依据。因此，要明确输入设备的类型(如控制按钮、行程开关、操作开关、检测元件、保护器件、传感器等)和数量，输出设备的类型(如信号灯、接触器、继电器等执行元件)和数量，以及由输出设备驱动的负载(如电动机、电磁阀等)。并进行分类、汇总。

3．选择可编程控制器的机型

可编程控制器是整个控制系统的核心部件，正确、合理的选择机型对于保证整个系统的技术经济性能指标起着重要的作用。

PLC的选型应包括机型的选择、存储器容量的选择、Ｉ／Ｏ模板的选择等

4．分配Ｉ／Ｏ地址，绘制Ｉ／Ｏ接线图

通过对用户输入、输出设备的分析、分类和整理，进行相应的Ｉ／Ｏ地址分配，并据此绘制Ｉ／Ｏ接线图。

至此，基本完成了PLC控制系统的硬件设计

5．设计控制程序

根据控制任务和所选择的机型以及Ｉ／Ｏ接线图，一般采用梯形图语言设计系统的控制程序。设计控制程序就是设计应用软件，这对于保证整个系统安全可靠的运行至关重要，必须经过反复调试，使之满足控制要求。

6．必要时设计非标准设备

在进行设备选型时，应尽量选用标准设备。如无标准设备可选，还可能需要设计操作台、控制柜、模拟显示屏等非标准设备。

7．编制控制系统的技术文件

在设计任务完成后，要编制系统的技术文件。技术文件一般应包括设计说明书、使用说明书、Ｉ／Ｏ接线图和控制程序(如梯形图等)。

四、PLC的选型

选择适当型号的PLC机是设计中至关重要的一步。目前，国内外PLC生产厂家生产的PLC品种已达数百个，其性能各有特点，价格也不尽相同。所以，在设计时，首先要根据机型统一的原则来考虑，尽可能考虑采用与本企业正在使用的同系列的PLC机，以便于学习、掌握、维护的方便性，备品配件的通用性，且可减少编程器的投资。在此基础上还要充分考虑下面因素，以便选择最佳型号的PLC机：

1． I／Ｏ设备的数量和性质

在选择PLC时，首先应对系统要求的输入、输出有详细的了解，即输入量有多少，输出量有多少，哪些是开关(或数字)量，哪些是模拟量，对于数字型输出量还应了解负载的性质，以选择合适的输出形式(继电器型、晶体管型、双向可控硅型)。在确定了PLC机的控制规模后，还要考虑一定的余量，以适应工艺流程的变动及系统功能的扩充，一般可按10～15％的余量来考虑。另外，还要考虑PLC的结构，从Ｉ／Ｏ点数的搭配上加以分析，决定选择整体式还是模块式的PLC。

在确定了PLC的输入量和输出量的点数及性质后，就可以进一步确定各种Ｉ／Ｏ模板的型号和数量。开关量Ｉ／Ｏ模板的规格标准有4、8、16、32、64点，点数多的模板，每点平均价格相对较低。对开关量Ｉ／Ｏ模板的外部接线方式可分为隔离式和汇点式，隔离式的每点平均价格较高。如果信号之间不需要隔离，应选用汇点式的Ｉ／Ｏ模板。在整体式PLC机中，各个Ｉ／Ｏ端子也有隔离式和汇点式之分，以满足不同电压等级的输入／输出器件的需要。

2．PLC的功能

要根据该系统的控制过程和控制规律，确定PLC机应具有的功能。各个系列不同规格的PLC机所具有的功能并不完全相同。如有些小型PLC只有开关量的逻辑控制功能，而不具备数据处理和模拟量处理功能。当某个系统还要求进行位置控制、温度控制、PID控制等闭环控制时，应考虑采用模板式PLC，并选择相应的特殊功能的Ｉ／Ｏ模块，否则这些算法都用PLC的梯形图设计，一方面编程困难，另一方面也占用了大量的程序空间。

另外，还应考虑PLC的运算速度，特别是当使用模拟量控制和高速计数器等功能时，应弄清PLC机的最高工作频率是否满足要求。

3． 用户程序存储器的容量

合理确定PLC的用户程序存储器的容量，是PLC应用设计及选型中不可缺少的环节。一般说来，用户程序存储器的内存容量与内存利用率、开关量Ｉ／Ｏ总数、模拟量Ｉ／Ｏ点数及设计者的编程水平有关。

简单的估算公式

内存字数＝(开关量Ｉ／Ｏ总点数＋模拟量Ｉ／Ｏ点数 X 16)X 10

式中：每个模拟量通道(或Ｉ／Ｏ点)相当16个开关量Ｉ／Ｏ点。在此基础上，可考虑留有20～25％的裕量。对于工艺比较复杂的系统，应适当增加存储器的容量，否则，当控制较复杂、数据处理量大时，可能出现存储器容量不够的问题。

第二篇：一个老预算员的心得体会

一个老预算员的心得体会 镇江上元

结算的编制。获利不是干出来的，而是算出来的。结算编制的好与欠好，直接关系到获利的多少。结算编制的首要疑问是：结算书要整齐、美丽。有审结算的过程中，有的单位结算书像招标书一样美丽，让人看着就觉得很规范，心里很舒畅。需求注意的是，结算书最佳用活页纸，不要钉死。在编制结算过程中，核算人员不要怕麻烦，最佳能编制三套结算书。一套报建造方，一套报自己的领导，一套自己留用。自己觉得，最少也应编制两套，自己的那套可以不要。报领导的要把没有30％以上掌握的恰谈剔除去，并解说说这即是咱们的结算方针。而报建造方的，能做多大做多大。一切建造方签认和没有签认的恰谈都要编制核算，而且要就高不就低。不要怕建造方生气，只需是你能解说出缘由的，都编制进入。被建造方砍掉也不要紧。其实建造方也是期望编制。必定要有汇总，必定要有封面。

按２４０+２０＝２６０宽核算。我笑了，说，你是己领会吧！但我要说的一点是，了既定方针就可以了，当然，逾越十分好

剖析，剖析其构成、剖析商场、剖析其经济审阅结算的方法。作为建造方、装修工程，简介：一个工程从核算的编制、洽谈洽谈、造价承认到合同签定，仅仅是该工程的前期准备作业，还要通过艰苦的施行期间，工程竣工完毕后，才干够正式编制该工程的结尾造价。并经审阅后，作为两边对该工程结算费用的根据，对工程竣工结算编制而言，通常应注意以下几个疑问。

(一)工程竣工结算的编制造业，应由单位原编制施工图核算的人员完结。

镇江上元 1

(二)工程竣工结算的编制造业，虽然在工程竣工之后进行，可是其资料收集作业应贯穿在整个施工过程中，不能中止。

(三)资料的收集作业，应在严厉实行施工合同条款的根底上进行

1．对固定合同而言，除节省正常开支外，还需注意固定造价规模以外的工程本钱开支，注意资料收集

2．对可调造价合同而言，应注意可调价钱规模及商场行情改变，及时收集可信的原始资料和价钱根据，便于结算时合理调整

3．对本钱加酬金合同而言，对本钱的开销是不是契合合同条款约好，注意本钱开销合理性、可靠性根据的收集，有利于工程的顺畅结算

4．除此之外，如合同中有施工方法费、安全方法费和索赔等费用条款时，应及时收集资料，做好签证等作业，确保施工的顺畅进行，确保工程开销资金能合理收回的条件

(四)竣工结算的编制，通常有两种方法

1增减帐，进行恰当调整，结尾作为竣工结算造价的方法。

工程造价审计：

通常可通过以下两个方法：

一、出资方(业主)有内审才干(权利)的，可通过内部审定的方法，对该美化工程结尾造价予以承认。

二、出资方(业主)没有内审才干(权利)

工程量核对期间，(正确，土方施工工程量作为荫蔽工程，签证手续

工程核算是断定工程和工、料耗费的文件，是查核工程出资经济合理的根据。所以做好工程核算的检查作业，将有利于进步水平缓出资效益。

现笔者联系多年的作业实习，浅谈工程核算

一、注重收集齐备的根据性文件

检查人员有必要向有关部门和人员收集齐备的编制核算的根据文件、资料，包含：

1、修建和专业提交的全套土建；

2、总图专业提交的土石方工程和路途、挡土墙、围墙等构筑物的平立剖图；

3、工程地点区域的归纳核算定额、修建资料核算价钱、直接费用和计取费用的有关规矩文件；

4、工程地点地的相似工程核算文件及技能经济指标(供参阅)。

二、捉住检查要点

工程量核算、单价套用和直接费的计取是检查作业的要点，应细心对待，一丝不苟。

1、工程量和单价的检查

检查时应注意：A、编制核算时所运用的归纳核算定额是不是适用于本工程；B、核算书中不得重列归纳定额中已包含的工程量规模；C、是不是按定额规矩的规矩核算工程量；D、避免呈现破绽百出，错套单价的表象。

各分部审阅的要点纷歧样，现按分有些述如下：

(1)土石方分部

应注意、本分部仅适用于土石方、合座根底及根底定额中未归纳的土石方项目。

运土数量中，是不是已扣减了回填土数量。如有地下室土石方工程时，在核算承台或砼根底时应扣减挖、填、运土的含量。核算挖土高度时，不得把底板(或承台)的底标高作为挖土高度，应扣减原泥皮线标高。地下室土方量要计入作业面的土方量。要辨明挖土的土壤品种，以避免套错单价。对高地下水位区域应注意增列地下水排水费用。

(2)根底分部：

打桩分部的定额仅适用于工业和民用修建的陆上桩基工程，不适用打试桩及在室内或支架上打桩。

检查时应注意有否忘列各类桩基所对应的机械进、离场费用及拼装、拆开费用。关于冲(钻)孔桩、灌注桩、人工挖孔桩等1米内的砍桩头费用，定额已包含，不得重列。超越1米砍桩头及吊运机械费用，不得漏计。

人工挖孔桩定额已包含扩孔5cm砼工程量，核算中不得重计，人工挖孔桩的弃土工程量不得漏列。

(3)墙体分部

砧石墙定额仅适用于平墙，非平墙每m3应添加1.4工日。

墙基与墙身的分界限区别应契合规矩。内墙、外墙、布局间墙与非布局间墙应别离核算。墙体工程量不该包含门、窗洞口及0.3m3以上的孔洞数量。

核算墙身长度中，归于布局间墙应扣柱位。墙体高度核算，墙顶是梁应扣梁高，墙顶是板应扣板厚；设有布局柱的砧砌体应核算拉接筋的工程量，一层砌体檐高在3.6M以下者，均应扣减定额内的笔直运送机械费。墙体核算中不得把门连窗、异形门窗按矩形门窗扣减。

(4)脚手架分部

检查时应注意合座脚手架的核算有否漏计添加层；住所底层层高低于2.2M的柴火间不能核算脚手架；六层以上或檐高达20M以上应核算高层修建添加费；临街房子应添加防护方法添加费；天棚高度超越3.6m时应核算合座脚手架；有装修墙面(天棚)之一为装修、刷浆或勾缝时合座脚手架应核算50%；墙面和(天棚)均为勾缝或刷浆时应核算20%的合座脚手架。

砧砌女儿墙高度超越1.2M者应核算双排脚手架。

在高层修建中，裙房和主楼由于标高纷歧，应别离套用相应脚手架定额。

(5)柱、梁、板分部

本分部适用于按图示尺度以立方米实体积核算梁、板、柱的工程量。

检查钢筋砼圈梁、过梁与板，圈梁、过梁与有梁板、平板的界限要分理解，钢筋砼挑檐反口高度(或许悬挂檐高度)在1M以上者应按相应钢筋砼墙核算，小于1M者，按钢筋砼檐沟核算。

有梁板核算中要注意梁高有必要扣减板厚，主梁长应扣柱位，次梁长应扣主梁宽。

柱与板交代，当柱断面大于0.3m2者，应扣板中柱位(柱头)体积。

钢筋砼阳台、雨蓬的长、宽超越定额规矩规模及宽雨蓬或带反梁雨蓬，不能按阳台、雨蓬套价，应按有梁板核算，钢筋砼量也由投影面积改为立方米体积核算。

(6)门、窗分部

门、窗工程量庆与砧墙中所扣减的门、窗面积相符；纷歧样品种的门、窗(如门连窗)应别离套价。检查门、窗数量时要注意门窗表中数量与各层平面图的门、窗数之和是不是相符。门、窗数量核算还要注意配套玻璃品种、厚度是不是与定额一样，不然有必要换算。

(7)楼地上分部

检查时要注意各层地上面积总和应与相应面积相符。

地上是水磨石，防滑地砧面层时，核算面层工程量后还需另计水泥砂找平层工程量，整体面层与定额规矩含量纷歧样时要按份额进行换算。块料面层所选用资料与定额不符时应进行换算。当设墙裙时，应在相应的地上项目中扣减所含踢脚线含量。

(8)屋面分部

定额中屋面防水及檐沟防水已包含防水粉用量，如与定额纷歧样时应予换算。定额中规矩屋面隔热层垫砖高为3皮砖(12×12×18公分)，如描绘纷歧样时应予换算。

屋面找坡：用砂浆防水层，找坡套用细石砼找平层，不必砂浆防水层，找坡就直接套细石砼面层。

屋面面积之和应和一层相应修建面积相符。

(9)装修分部

检查时应注意勒脚装修有否漏计，檐口高度在3.6M以内的单层修建外墙粉刷应扣卷扬机费；严厉区别通常、中等、高级抹灰，按类套价；刷“106”(或水泥漆)等涂料时，应扣减室内抹灰定额内的石灰浆含量；外墙面喷塑应增列打底子项；主梁净高超越50cm或每个井面积在5M2内的井字架梁天棚和梁净距在0.7M内的有梁板天棚，其抹灰工程量应乘1.4系数；块料面层按实铺面积核算。

(10)构配件分部

应注意：不得把阳台台板及墙兼并套用栏杆单价，以导致添加。

检查构配件项目时要注意不得漏计面层装修工程量。

2、各项费用检查：

各项费用计取基数应按通常工程项目、打桩项目、装修项目别离核算。

打桩：制造兼打桩按通常取费率的80%核算直接费；独自打桩(不上部工程)按土建取费率的40%核算直接费。无论是“单打”和“制打”都以桩的制造和打桩的直接费合计数为计费基数。打桩不计取塔吊费用。

高级装修：按规矩其取费率为土建工程取费率的40%核算直接费。

对无定额可套而用商场造价套价的特别资料项目不能计取直接费只能计取税金。

三、做好复核作业

完结核算检查之后，为了查验审阅作用的可行性，有必要选用类推法。即使用工程地点地的相似工程的技能经济指标进行剖析比拟，进行可行性判别。如距离过大，应寻觅缘由，如描绘过错，应予纠正。

核算审阅是一项详尽的技能经济作业，虽有窍门，但应在正确的作业方法和丰厚的事务知识指导下，才干收到事半功倍的作用

在施工单位现场的核算人员的作业就不是许多，一个月也就忙那么几天，过了那几天，时刻还不都是归于自己的。因而，领导组织的作业大约积极主动的去做，去按领导的意思来做，遇到有些想不理解的疑问，直接问你的领导该怎么做，这样可以到达事半功倍的作用。在没事的时分，留神项目部的意向，提早把有能够要发作的作业做好（核算人员的作业），当领导需求的时分直接拿出来，比方说，布局快出正负零的时分，你就大约把正负零以下的本钱算出来，不精确不要紧，但必定要与资料人员进行交流，出场多少资料，特别是周转资料必定要心中有数。若是你能在领导没有组织之前向领导提出：本钱是多少，可以结算的金额

镇江上元

是多少，有能够会亏本啊。自己觉得，最佳是不要弄获利了，前边一向报喜，到最终俄然结算亏本了，那吃不了兜着走的必定是你。前边一向都报欠好的成果，领导不会怪你的，由于工程不是你做的，资料也不是你进的，民工队也不是你选的，领导自然会剖析缘由想方法的，最终笑到最终的是你。

关于作业中领导能够会组织的事，提出有些来给我们作参阅（不含正常作业）：

１、周转料的费用比拟。实践发作与招标额的比照，难点在于周转次数；

２、钢筋接头的费用比拟；

３、商品砼按小票结算与按实结算差额；

４、人工费剖析；

５、分期间本钱剖析；

６、损耗率的测算；

７、现场零散用工的发作率；

８、资料进价与招标价、商场价的比照。

等等。仅供参阅。

被迫条件下结算的审阅。

当前我所做的作业是审阅一份2800

第三，资料价钱欠好承认。

我的审阅方法是，首要承认人工费单价。通过洽谈，两边认同人工费单价，不论是啥项目，人工费单价按55元/工日结算（我自5

(a,1、多层砌体住所： 30KG/m2/ 3 mL/ e6 h4 k1 X-c砼0.3—0.33m3/m22、多层布局8 H1 W: sx$ ~砼0.33—0.35m3/m2、小高层11层 *钢筋50—52KG/m2(W+ 砼0.35m3/m2、高层17—18钢筋54—60KG/m2 & m8 砼0.36m3/m2

30层H=94钢筋65—75KG/m21 v/ x1 S& M4 d% o-V)l(V“ E—6钢筋65—70KG/m20 d3 Z;z& I3 Q$ y0 [砼0.38—0.42m3/m2

711—12层之间

7度区规矩布局描绘

10.20—0.24

;C, E;z;a;l2、模版面积占修建面积2.2左右

3、室外抹灰面积占修建面积0.4左右

4、室内抹灰面积占修建面积3.8

三、施工成效f;S4 h7 M(q(`c5 v1、一个抹灰工一天抹灰在35平米

* {2 I-B% O, L+ }

2、一个砖工一天砌红砖1000—1800块b: N7 r# A5 8 t8 J# i% ?' t3、一个砖工一天砌空心砖800—1000块

镇江上元

4、瓷砖15平米 / }L# |/ [/ w# B3 O$ l5、刮大白第一遍300平米/天，第二遍180平米/天，第三遍压光90平米/天

四、根底数据

1、混凝土分量2500KG/m32、钢筋每延米分量0.00617*d*dj7 F+ ]5 {1 a” D& p3、干砂子分量1500KG/m3，湿砂分量1700KG/m34、石子分量2200KG/m3M* S1 q& k(g4 ]

5、一立方米红砖525块左右（分墙厚）

6、一立方米空心砖175块左右

7、筛一方洁净砂需1.3方通常砂

招标的窍门

建造方眼球的一个亮点。

第三篇：PLC心得体会

PLC心得体会

本次课程设计设计的是红绿灯，是我们实验做过的升级版。由于实验有了一定的基础，于是对本次红绿灯的设计也有了清晰的思路。在课程设计布置下来几天后我们就开始动手研究了，一开始就列了一张东直右、东左、西直右、西左和南北向的红绿灯亮灭的情况。然后开始对各个灯分配时间，然后开始了编写梯形图，本来是想用之前做实验时写好的那个程序来进行修改的，但是后来发现被改得面目全非，而且还把自己完全给弄混了，于是决定抛开之前的那个基础程序，根据现在的思路自己重新编程，这样反反复复的写了好多张草稿纸，最后当我把程序都写出来并已进入调试的时候，得到了一个不好的消息，说是老师更改了高级的要求，我当时有点崩溃了，差不多调出来的程序又得重新修改了。可是我还是很快摆正心态，又重新列了上面的那张各方向的红绿灯亮灭情况表，开始对程序进行修改，在修改的过程中我同时也对纸上的程序进行修改，以防再遇到同在实验室时丢程序的情况，那次丢程序把我郁闷得不行，给了我一个非常深刻的教训。再通过不断的修改调试后，终于运行正确了，但我对车辆检测的程序并没有很好的思路，于是第二天同同学一起研究了最后终于完整。设计时遇到的最难的地方就是对红灯的控制，即当其他方向绿灯或黄灯闪烁时都要必须亮红灯，最后用并联的思路完成了亮灯控制。由于程序中用到的定时器T比较多，为了不发生混乱，我把定时器T的标号设置成同其所控制的输出线圈类似，这样给设计及修改带来了极大的方便性和清晰性通过这次红绿灯的课程设计。使我对PLC软件都有了更近一步的了解，用再通过绘画电气连接图，让我对电气控制的知识又得以复习和巩固，同时还让我深刻的体会到课程与课程之间的联系强度，为接下来的学习、今后从事自动化控制领域的工作打下一定的基础。

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华磊

第四篇：plc心得体会

心得体会

通过这次对天塔之光模拟控制的plc课程设计，让我了解了plc梯形图，指令表，外部接线图有了更好的了解，也让我了解了关于排列成设计原理，有很多设计理念来源于实际，从中找到正确的设计方法。

本次课程设计是要求团队完成，所以遇到问题要求和同学互相交流互相讨论。我们在做课程设计的过程中要不停的讨论问题，这样，我们可以尽可能的统一思想，这样就不会使自己在做的过程中没有方向，并且这样也是为了方便左后设计合在一起，讨论不仅是一些思想的问题，还可以深入讨论一些技术的问题，这样可以使自己处理问题要快一些，少走弯路，多改变自己的设计方法，在设计过程中最好要不停的改善自己解决问题的方法，这样可以方便自己解决问题。

总之，这次实训对我真的很有好处，给我弥补了很多我欠缺的知识，像梯形图电路的循环，自锁，以及和数码管梯形图的结合效应，在今后的学习过程中，要更加努力的学习自己的专业知识，多多与同学和老师交流，相信不久的将来可以有点成绩。

第五篇：一个老医药代表做药的心得体会-医药代表销售经验总结

医药代表做药经验体会

在这里看到的贴子很多，的确，有的贴子写得是很准确，分析得也很到位，各种各样的办法，让新人们看得眼花缭乱，有教人第一次数拜访的礼仪，也有教人如何的说服医生，如何和医生们建立良好的关系，等等，可真正拿到现实中，这些又未必百发百中的，对于有些商业公司的代表们来说，这些也许能用得上，因为他们都有良好的学术知识和品牌优势的支持，跟药剂科和医生之间缺少的就是沟通和认可，所以一些细微的改变有时的确什么有作用的。

大家都知道，在我们药品销售大军中，有好多人是从其他行业转行过来的，他们有的都自己做代理，他们之中有的人会很快的成为专业人事，会做得得心应手，因为他们拥有良好的心理等各方面的素质，但也有那么一部分人，手头上的产品不是太好，个人魅力也不行，学历不高，语言表达能力不好，更可怕的会是没有关系,虽然现在都在喊，做药要专业化，但这部份人就不活了吗，很显然不是，这部份人会继续做下去，一直到被淘汰。假如你是这部份的其中之一，我会劝你不要放弃，这个行业里，专业固然很重要，但没有专业还是有另一条路可走的。在我刚做药的时候我就是这样的，学历拿不出手，语言表达能力奇差，和别人打交道的时候经常会吱呜得自己也搞不清楚我在说什么，长相也没办法让男医生看起来舒服，更没办法让女医生认为我有可能会成为她的情人方面发展，最要命的是我对和别人打交道有种恐惧感，但事实我熬过来了，并且到现在也算是有点小小的成就了，在这里我就谈谈我的心得，也许对和以前的我有点象的朋友会有所帮助。

先从产品来说，这种情况你不该去商业公司做，你一定要自己做，代理一个小厂的产品，知名度不高没关系，针对性要广一点，不能局限于专科的比如妇科用药或者泌尿外科等方面的，但同类的不能太多（推荐中成药），空间一定要大，批价二十以下的底价不能高于二零扣，批价在三十以上的也不能超过二五扣。刚做的时候切忌心比天高，一步一步来，先搞定一家医院，以这家医院为根据地再慢慢的向外阔张，这样子对于投入的资本也不会产生太大压力，也可以轻松的积累更高一步发展的起动资金。

因为你没有医院方面的关系，所以开发医院是很困难的，但你要知道，这个世界上做医院生意的人并不是每个人都是有关系的，你也只能靠自己。首先你得去趟药剂科主任那里，也许你在第一次拜访的时候会怕，莫明其妙的怕，其实完全没有必要的，别看有的代表和药剂科或者医生谈笑分声的，那只是一小部分，还有大部分的医药代表也是在主任们的办公室外徘徊的，他们也和你一样心里抖抖霍霍的，所以你不用太怕他们，他们看习惯了心惊胆跳的医药代表们，多你一个他们不会感到意外的，这根本不影响他们的听觉，你只要做的就是冲进去，用你那颤抖的声音告诉他们你想说的事，去等待他们的拒绝然后你说声再见掉头就走就好了，但有一点一定要用点心，就是要记住他们和每一句话和每一个动做，因为你要分析他的性格，他拒绝你的理由。一般来说你碰到的拒绝会有三种，一种是粗暴型的，一种是冷漠型的，还有一种是亲和型的。粗暴型的人会对于你的拜访很不耐烦，没说几句话就会请你走了，这种人能以这种性格在单位里立足，并且能坐在这个位置上，他不会是一个肚里空空的人，他在单位里会有一定的威望，一般来说这种人说话是很份量的，但相对来说这种人比较难以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你别指望跳过他来点别的途径，他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也有可能会把单子压下来的，这种险你千万不能冒，所以这座山你无论如何得迈过去。在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该来的时候一定得来，你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然也可以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气，但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢。你也可以来点强制性的送礼，比如找到他的窝，在他没在家的时候留下你的礼品和名片或者再加上资料，他的老婆也许会比他更好说话一点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有可能会换来他的点头。所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你一个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药的话就不可避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点，碰到这种人是不幸中的大幸。冷漠型的人我到现在还没有研究出个道来，不知道这种人到底是什么性格，就是现在其实我也没办法搞定这种人，所以你要是碰到了这种人我也没办法帮你，只有建议你多走几趟看看他是否会因为脸熟而态度会好点。

要是你碰到了一个亲和型的主任，你千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑，其实这种人做事优柔寡断，思路也不会太清爽，在单位里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他当一回事，所以说就算是搞定他也不见得一切OK，你还得找个重量级的医生填单才会有把握一点。

搞定了药剂科以后你就得找医生填单了，现在在我们中国的医院有一个奇怪的现象，只有医生收信封才会收得从容不迫，其他岗位的人对信封还象是行政单位里一样，不敢轻举妄动的，所以说对别人，你塞信封一定得找个合适点的机会，送点实物大都没问题。对于医生你就不用那么客气了，直接和他说：“*医生，您帮我看看这个产品好吗？想请你填个单子。”递上你的资料、申请单、一个五百元的信封，这个中间当然也会有点推啊拉的动作，但只要你坚持把信封放在一个他自己认为是个盛情难却的地方，大家的注意力都会回到你的资料上来的，但是现在稍微大点的医院形势渐渐趋向委婉，很多科室主任不直接收受红包，风险性太大，另外我送红包，别人也送红包，竞争性不够强了，作为外企或者稍微有实力的企业都更趋向于帮医生发表论文，搞职称晋升，做科研，很多人不知道发表论文的途径，现在网上有很多的论文中介公司，像我们公司一直都跟广州的一家博雅论文辅导中心合作，比较可靠，现在职称论文很难搞，一般都要核心，给医生发2篇论文晋升职称，人家感激你一辈子。

接下来的事也就相对来说简单一点了，你要是想把握大点你就想办法打听一下药事委员会的成员，拜访两三个成员，我们这边的行情是每人三四百块大洋再加点海鲜或者土产什么的，你就等着进药谈扣率吧！

在这个程序当中，有一点还是蛮重要的，就是时间，一般和药剂科接触是在开药事委员会之前一个月，医生填单和拜访药委会成员应该控制在开会之前一星期之内，不然时间太长也许人家会忘掉那几百块钱。

以上所说只是本人多年做药的一点心得，只是想帮一下我开头所说的那群没专业、没关系、有交流KB症的人，并不是什么九阴真经，难免会有不同的情况，还望各位跟据自己的情况看看能用则用，不能用就当是在下我浪费了大家的时间害你看了这么大堆的废话