标书制作流程与经验总结

第一篇：标书制作流程与经验总结

标书制作总结

标书制作过程、注意事项、相关内容

标书制作经验

根据这几天标书制作中表露出来的问题，所犯的错误细节所在之处，大致总结如下：

1、在做投标文件时一定要仔细阅读招标文件中的每一个条款，找出其中几个关键点信息，最好把这几个点单独摘出来放在一个文本里面，在做投标文件时肯定会用到，大致如下；

(1)项目名称：一定要看清楚项目名称，即便有错别字也要跟招标的一致

(2)招标编号：一定要看清楚招标编号，不能错一个字母

(3)招标机构：看清楚是招标单位还是用户自己招标、或者是代理机构

（4）投标截止日期：找到投标截止日期信息

（5）有效期：有效期一般都是90天，但也有个别不同

（6）份数：正本、副本份数，以及是否需要电子文件

（7）字体：字体、字号是否有要求

（8）交货地点：交货地点是否已制定或写着用户指定

（9）服务期限：客户要求的售后服务期限

（10）资质信息：把每一个资质都列出来制成清单

（11）其他认为有必要的信息

2、阅读完招标文件后就要开始做投标文件了，首先了解一下投标书的基本组成，不同公司要求可能不一样，名字也会有不同，一般的投标文件基本都包含以下内容；

（1）投标书（格式基本都是一样的）

（2）投标一览表（不同公司要求格式不同）

（3）投标分项报价表/分项报价表（格式基本一致）

（4）货物说明一览表（有的可能没有）

（5）技术规格偏离表（必须有，格式基本一致）

（6）商务条款偏离表（必须有，格式基本一致）

（7）资质证明文件（有的需要单独装订，不在这里体现）

（8）技术方案（技术方案内容自定，一般要求与技术响应参数一致）

（9）项目实施方案（一般都有，格式自定）

（10）项目培训方案（一般都有，格式自定）

（11）售后服务方案（有的与培训合在一起写）

（12）公司介绍（非必须）

3、在编制标书中每一个环节都有很多需要注意的地方，在标书的编制过程中，大致可以分为以下几个步骤；

（1）搭建框架：根据招标文件中的投标标书要求，先搭建一个整体的框架，说白一点就是先把一级标题搭建起来；

（2）逐一填充内容：按照招标要求一步一步的去填充内容，完善各个模块；

（3）标书合稿：因为标书一般都不会是一个人来完成，会涉及到商务、技术、测试、培训等各部分内容，需要各个岗位的人员都参与进来共同完成，这个过程可以采取传递式方式完成，可以避免重复工作；如果标书是一个人完成的先将各部分内容分别制作，或直接优先制作对应模版，进行最后填充。

（3）检查核对：这个过程是最重要的过程，检查核对一定不能只靠自己

来核查，最好是找一个专门的人员来辅助完成这个工作。这个过程需要反复的进行，自己的检查是第一步，团队之间的检查是第二步，相关责任领导最后的复查时第三步，按照步骤逐一完成。因为很多标书都是根据其他同类标书修改的，所以一定要核查清楚是否有某些地方忘了修改。

（4）纠错完善：核对的同时最主要的工作就是纠正错误，及时改正，这里的纠错不仅仅是内容，还有格式上的纠正。如果多人参与的话，某一个人修改了某部分内容一定要告知其他人，这样不仅是为了避免俩人同时改了同一个地方造成工作冲突，也是为了提高工作的效率；所有的对应改动需进行批注最后汇总。

（5）核实定稿：此时到了电子文件制作的最后一个环节了，责任领导核实确认无误后就可以定稿了，定稿之后就不要在动了，可以由相关人员进行打印了；

（6）打印核查：打印的时候切记不要一次性全部打印出来，先打印一份出来，打印完成后再对打印出来的纸质文件进行排查错误，主要是页码、目录、有没有错位等格式上的错误，以及比较明显的错误，在返回去对照电子文本纠正，如果一次打了很多份万一出现问题就会造成浪费；

（7）装订标书：核查无误，打印完成后，按照招标要求进行装订封存就可以了，致此标书制作完成。

4、相关经验说明

（一）总体细节

在总体上要注意以下几个方面：

（1）风格：整体风格是否一致，字体、字号要求是否跟招标文件要求一致；

（2）框架：整体框架组成是否跟招标文件中要求一致，原则上只能多不能少

（3）页眉：一定要看清楚页眉是否全文都是一致的，是否正确（4）页脚：看清楚页脚的页码是否正确，页脚页码位置是否合适（5）替换：因为大部分标书都是用以前类似的标书为模板修改的，此时一定要排查清除旧标书中的相关内容，特别是前面提到的几个关键点一定要看清楚是否全部修改

（6）打印：需要注意在招标文件中是否有要求要将投标一览表、分项报价表、货物说明一览表、技术规格偏离表、资质证明文件等信息单独打印，如果有当做好对应章节时，即刻将该章节另存一份，以免忘记。

（二）投标书

“投标书”一般作为一个投标文件的第一章，是对招标的一个响应，一般在招标文件中会给出格式，此时必须按照招标文件中的格式来做（一般来说基本都是一样的，也有个别的会稍有差异），在投标书部分要注意以下几部分内容：

（1）招标机构：要在招标文件中核对招标机构是客户、还是招标公司、还是代理机构，要确认不能弄错；

（2）项目名称：最好从招标中复制粘贴，以免写错字或掉字，特别是当招标文件中出现错误时，最好按照招标一致，不要擅自修改；

（3）项目编号：有的需要填项目编号，此时最好从招标中复制粘贴，但需要注意字体，因为在文档中字母一般默认的式time new roma字体，如果招标中有要求，则最好改成对应的字体；

（4）项目包号：很多项目在招标时并不是全部的内容，而是只选择其中一包或几包，在这里会要求写上包号，如果包号有具体的名字，最好写全，如果没有则写清楚第几包即可；

（5）销售和地址：填写本次负责的销售及其职位，还有公司的地址，这个一般不会错，没什么好说的；

（6）份数要求：一般来说都是正本1份，副本4份，但并不全是这样，不同的招标机构会要求不一样，份数也不尽相同，有的还需要电子文件，这个一定要在招标中核对清楚；

（7）投标价格：这里一般是小写的，但有的也会要求大写、小写并存，要注意看清楚，如果可以最好都写上；

（8）投标人参数：不要大意把自己公司的信息都写错，特别是银行账号要看清楚。

（三）投标一览表

“投标一览表”（也有的叫‘开标一览表’）作为投标书的第二章，是用来表明投标内容信息的一个概括，格式各个公司都不尽相同，在编写时注意按照招标要求去做就可以了，在这里需要注意下面几个方面：

（1）表头前的信息：这个地方一般来说是项目名称、项目编号、分包名称三项，但有的公司是投标人名称、项目名称、分包名称三项，所以在这里要看清楚，不要弄错了（后面的分项报价表、货物一览表、技术偏离表和商务偏离表也是一样）。项目名称（或投标人名称）、项目编号就不说了了，分包名称有的话就填，没有的时候千万不要空着，要填上“/”；

（2）表后面的信息：表后面都是投标人签字盖章的地方，这个地方基本都是一致的，可能的区别就是叫法不一样，比如：有的叫投标人，而有的叫投标人名称，性质是一样的，错了虽然没啥影响，但为保险起见，最好还是核对清楚；

（3）表里面的内容：根据招标文件中的信息去完善就可以了，区别就在于有的只需要填一个钱数就行，而有的需要把投标参数逐一填上。

（四）分项报价表

“分项报价表”（有的叫‘投标分项报价表’）是用来说明投标货物分项报价明细信息的，表格信息与招标参数一一对应就好，需要注意下面几个方面：

（1）表头前信息：与“投标一览表”第（1）条一致；（2）表后面的信息：与“投标一览表”第（3）条一致；

（3）表格的数量：有的在招标参数中分成了多个表格，比如：软件参数、硬件参数等，此时也需要与招标一致，分成对应的多个表格去响应；

（4）表里面的内容：在这一部分是需要特别注意的，一般包括序号、名称、规格型号、数量、原产地和制造商名称、单价、总价、备注几个部分，对于这里面的每一个部分都需要注意，具体入下：

1）序号：序号可以是手写，可以是自动生成，但无论是哪种，一定要与第二项“名称”一致，受其控制，随着名称项多少的变化而变化；

2）名称：名称是必须要和招标文件中技术参数中的名称一致的，如果是一个项中又包含了几个小项，此时一定不能只写大项或只写小项，正确的做法是将这一列进行拆分为2列，把大项和小项都写进去，而对应的第一列的编号则要以大项为主；而后面的几列参数则以小项为基准；

3）规格型号：按照第二列小项的参数逐一填写对应的规格型号信息，如果有型号的话一定要写上，如果没有可以不写，原则上这里的参数信息应当与后面的货物说明一览表参数、技术规格偏离表中的投标响应参数一致；

4）数量：跟招标参数中的数量一致，注意是单位不能落下，也要一致； 5）原产地和制造商名称：一般来说就是投标公司注册地址和名称，结构一般都是“中国+投标人名称”；

6）单价：该小项系统单价信息，这里需要注意的是货币单位是否已经给出，如果没有一般为人民币/元，也可以自行注明；

7）总价：与单价一致；

8）备注：说明性文字，一般是不会填写的，但不要空着，一般都是写一个“无”字。

（五）货物说明一览表

“货物说明一览表”是用来列举出投标货物说明信息，表格参数与招标参数一一对应就好（有的没有这一章节），需要注意下面几个方面：

（1）表头前信息：与“投标一览表”第（1）条一致；（2）表后面的信息：与“投标一览表”第（3）条一致；

（3）表格的数量：有的在招标参数中分成了多个表格，比如：软件参数、硬件参数等，此时也需要与招标一致，分成对应的多个表格去响应；

（4）表里面的内容：这一部分是需要特别注意的地方，一般包括序号、货物名称、主要规格、数量、交货期、交货地点、其他几项内容，对于这里每一个部分都需要注意，具体如下：

1）序号：序号可以是手写，可以是自动生成，但无论是哪种，一定要与第二项“名称”一致，受其控制，随着名称项多少的变化而变化；

2）货物名称：名称是必须要和招标文件中技术参数中的名称一致的，如果是一个项中又包含了几个小项，此时一定不能只写大项或只写小项，正确的做法是将这一列进行拆分为2列，把大项和小项都写进去，而对应的第一列的编号则要以大项为主；而后面的几列参数则以小项为基准；

3）主要规格：按照第二列小项的参数逐一填写对应的规格型号信息，原则上这里的参数信息应当与后面的分项报价表参数、技术规格偏离表中的投标响应参数一致；

4）数量：跟招标参数中的数量一致，注意是单位不能落下，也要一致； 5）交货期：这是一个需要注意的地方，一定要与招标中参数一致，如果招标文件中没有说明，最好写上“xxx指定地点”（xxx代表客户）；

6）交货时间：这是一个需要注意的地方，一定要与招标中参数一致，如果招标文件中没有说明，最好写上“xxx指定时间”（xxx代表客户）；

7）其他：说明性文字，一般是不会填写的，但不要空着，一般都是写一个“无”字。

（六）技术规格偏离表

“技术规格偏离表”应该算是投标文件中商务响应部分最重要的一个章节了，很多信息都是以这里的参数为基准的，在技术规格偏离表中需要注意以下几个方面：

（1）表头前信息：与“投标一览表”第（1）条一致；（2）表后面的信息：与“投标一览表”第（3）条一致；

（3）表格的数量：有的在招标参数中分成了多个表格，比如：软件参数、硬件参数等，此时也需要与招标一致，分成对应的多个表格去响应；

（4）表里面的内容：这一部分是需要特别注意的地方，一般包括序号、服务内容、招标文件条款号、招标需求、投标响应、偏离、说明几项内容，对于这里每一个部分都需要注意，具体如下：

1）序号：序号可以是手写，可以是自动生成，但无论是哪种，一定要与第二项“名称”一致，受其控制，随着名称项多少的变化而变化；

2）服务内容：名称是必须要和招标文件中技术参数中的名称一致的，如果是一个项中又包含了几个小项，此时一定不能只写大项或只写小项，正确的做法是将这一列进行拆分为2列，把大项和小项都写进去，而对应的第一列的编号则要以大项为主；而后面的几列参数则以小项为基准；

3）招标文件条款号：这里是一个比较重要的地方，因为很多招标文件都比较混乱，所以在这个地方尽量把条款号找到最小的项，对应到最最准确的位置，如果在招标文件中实在找不到非常准确的信息，那么就对应到一个相对准确的位置，终究一句话要与招标对应；

4）招标需求：也就是所谓的招标参数，一般都是在招标文件的技术规格参数章节（也有的不是），按照对应内容复制粘贴即可；

5）投标响应：这个应该算是这一章节最重要的地方了，在这里需要着重去编写，对应招标参数撰写自己的投标参数，需要需要特别注意的就是不能够为了省事直接粘贴过来，那样是会被废标的，在这里有几个小的窍门，可以让你写的比较快，如下：如果这一份标书是确定要中标的标书，那么这一块需要非常认真的去写，必须保证的一点是对招标参数响应不能有一条的遗漏，可以多但绝对不能少，如果在响应时没有这一项可以把招标的复制过来，稍微改一下表达的方式；如果这一份标书是用来围标的，那么响应内容就比较简单了，一般都是把招标参数直接复制过来，但为了避免被废标，最好对粘贴过来的参数进行修改，比如修改一下表达的方式、换一下位置等都是可行的；如果这一份标书室用来中标的，但确实没有很好的自己的参数去响应，那么可以先把招标参数复制过来，然后对其进行改头换面，比较长的可以拆分为多项的就拆分在详细说明，对于招标中没有排序的尽量排序，使其显得看起来不一样，但读起来内容一致就可以了。

6）偏离：一般都是“无偏离”； 7）说明：一般都是“无”。

（七）商务条款偏离表

“商务条款偏离表”是对招标文件中纯商务要求的一个响应，也是为了说明投标人有资格参与此次招标的一个响应，最好能够与招标中一一对应，需要注意一下几个方面：

（1）表头前信息：与“投标一览表”第（1）条一致；（2）表后面的信息：与“投标一览表”第（3）条一致；

（3）表里面的内容：商务条款偏离表内容一般都不会太多，因此大多也不会出什么问题，但也需要注意，一般包括序号、招标文件条款号、招标文件的商务条款、投标文件的商务条款、说明几项内容，按照要求逐一响应即可（如果实在找不到对应的，也可以直接响应全部），具体如下：

1）序号：序号可以是手写，可以是自动生成；

2）招标文件条款号：对应招标文件的资格要求条款部分，一般在投标人须知章节，找到对应条款号即可；

3）招标文件的商务条款：对应招标文件的资格要求条款部分，一般在投标人须知章节，对应内容逐条复制即可；

4）投标文件的商务条款：对应招标条款逐一响应即可； 5）说明：一般都是“无”。

（八）资格证明文件

“资格证明文件”是用来展示投标人资格信息的章节，是很重要的一个章节，此时在第一部分中所需要列出的清单就是用于此，按照找出来的资格列表，逐一去排列响应，尽可能的全部响应，除此之外也可放上一些没有要求，但觉得很有必要的资质。

在这里还需要注意的是，是否要求单独打印，如果有则完成该章节后即刻另存一份。

一般来说，以下资质都是必不可少的： 1）营业执照副本 2）税务登记证书

3）法定代表人授权书（附带法人和授权人身份证复印件正反面）4）社保登记证及社会保障金缴纳记录 5）质量管理系统认证证书 6）双软认证（针对软件的）7）组织机构代码证

以下资质一般为必要的，根据要求添加：

1）投标人基本情况 2）服务人员基本情况 3）投标人资信证明

4）投标人无违法犯罪记录证明 5）投标人相关案例和业绩 6）投标人承诺书 7）其他相关文件......（九）技术方案

“技术方案”是针对招标技术规格参数的具体响应内容，要与技术规格偏离表响应信息保持一致，是对响应参数的一个更加具体的说明信息。一般来说可以从技术方案中找到相关内容，粘贴进来即可。

（十）项目实施方案

“项目实施方案”是针对本项目实施的一个具体响应信息，一般招标文件中都会有要求，这一部分会作为评标的一个得分点，因此该部分内容需要认真去写，各公司内容不尽相同，但一般来说都包含了以下几部分内容：项目管理组织机构的描述、项目组织机构组成和成员信息、具体实施方案信息三大部分内容。

在这里为了以后简便，可以将其做成一个通用的内容，组织好语言做成所有的项目都能够使用的，那么在以后的项目中该章节直接复制即可，会省去很多时间。

（十二）项目培训方案

“项目培训方案”是用来说明针对本项目后期培训的一个方案，也是很重要的一个章节，需要认真去写，内容基本都是一致的，根据各公司实际培训制度的不同而不同，但一般都包含以下几方面内容：培训计划（目标）、培训内

容、培训人员等内容。

也可以做成一个通用的培训方案，后期可直接使用。

（十三）售后服务方案

“售后服务方案”是用来说明项目后期服务支持的方案，是很重要的，一般客户会很看重售后服务信息，所以这一章节一定要认真写，在招标参数中会有关于售后服务期限的信息，在这里需要注意的是要根据招标参数的要求去响应，一般都包含以下内容：服务承诺、服务期限内容、服务具体措施等信息。

也可以做曾通用的，后期直接使用。注意，由于陪标情况的存在，需要多备几份通用模版

（十四）公司介绍

“公司介绍”不是必须的内容，可以有可以没有，不会影响投标的结果，一般建议尽可能放上，内容包括公司的简介和客户案例的罗列说明，也可单独打印。

重点内容：

1、2、产品清单需优先确认。

商务、技术偏离响应表，利用引用功能添加，标题设置时注意对应是否在标题引用栏内3、4、标书制作前先列好大纲，特别是技术部分的大纲目录。

对一二三四级标题与正文格式根据标书要求进行设置，如无要求可选择仿宋或宋体5、6、对照各所需的资质文件确认是否过期。

各企业相关资质文件进行重命名，并进行分文件夹、分内容、分企业分类。

7、货物一览表、分项价格表、开标一览表、技术、商务偏离响应表在excel上根据格式重新制表。

8、9、一份以上标书确定是否有共同内容，防止串标。相关重点内容进行批注插入，方便再次寻找。

10、索引表的建立

标书制作管理流程：

1、招标文件内容确认，相关信息勾勒制成表格，带星加粗内容重点突出。废标项、加分项、资质原件项重点突出。

2、商务部分资质清单。根据商务部分资质清单一项项对应满足，同时检查有效期。未满足的进行标注。

3、技术部分资质清单。根据技术部分相关产品清单、所需对应的产品资质清单、售后服务、授权资料、技术部分评标所需内容清单进行制作、制作完成后，根据清单完成对应的资质收集、检查有效期、检查是否符号要求：如对应厂家盖章、是否需要原件。不满足的进行标注。

4、技术部分内容：技术部分内容根据标书需求建立大纲，进行分解制作目录。根据目录内容进行填充。

5、项目实施、培训与售后服务内容模块：建立统一的基础项目实施与售后服务内容板块，一共三套，以用于围标，陪标所需，三套模版需有区分。同时根据标书的需求进行对应的修改。

6、确认产品清单、根据产品清单制作、分项价格表、货物说明一览表。

7、根据货物说明一览表以及技术评分内容制作技术偏离响应表。

8、根据标书必须项与商务平方项制作商务偏离响应表。

9、合并，建立具体的格式与对应的项目目录标号。所有拆分内容根据目录进

行插入。

10、各级标题格式设计时加入序号，方便后期的内容插入或者删除。

11、所有图片插入内容时进行格式确认，进行分页，防止内容修改时出现空白页。

12、合并完成后，制作完成后自己进行初审，然后交叉互审，最后领导审查。

13、定稿，需提前至少一天定稿，打印一份原件最后审核排版，确认后最后打印封标。

14、封标根据标书规定内容进行封标，注意标封。

第二篇：标书制作流程

一、标书制作流程：

1.收到招标文件并进行登记（招标文件、图纸、工程量清单、光盘等），接收人和移交人要签字确认，做好招标文件及资料的移交工作。

2.投标保证金的申请：写申请时要检查好交投标保证金的账

户名称、账户、开户行、注意看清要求，是否从基本账户转，是否可以现金转账，最迟到账时间，转账单上需要备注的事项等。

3.针对每个项目，标书编制员间要相互沟通协调，并安排好

相应的标书制作员及检查员，根据招标文件规定及标书编制团队的时间安排，限时完成标书（包括检查）。

4.标书制作员及检查员对招标文件全面阅读，对不理解的地

方或发现有不能满足的条款立即提出并上报领导。对于废标、打星号、或比较隐蔽的条款要特别标明出来。按标书制作要求制作分布重点对照表电子档，并打印；记录开标时所需携带的原件。

5.标书制作员严格按照招标文件格式制作标书，标书制作好

后对照招标文件逐一检查后发送电子版给检查员进行第二轮检查。

6.检查员按照招标文件要求逐一对标书进行检查，发现错误

及时更改并把需更改的地方记录下来，以便工作总结中做

案例分析等参考用。检查完后发给标书制作员。

7.标书制作员拿到检查好的标书电子版后再次确认经修改的地方并调整好格式、页码，等待打印（打印前与领导沟通

关注招标项目是否有补充公告、答疑公告和澄清公告等。）

8.跟领导确认好后，根据招标文件格式制作授权委托书（公

正）的电子档格式（另存），并正本投标文件打印出来，标

书制作员再次检查并交检查员进行再次检查。检查无误后

将副本打印（或复印）出来，通知开标员按标书要求签字

盖章。

9.根据招标文件装订和密封要求，制作投标文件封面、密封

套等；

10.被授权委托带上投标文件、授权委托书或公证书（若需要）

复印件及开标时所需要的原件在规定时间前到达指定开标

地点。

二、标书制作细节及注意事项：

1.标书的排版参考：页面设置要求：竖版上、下2cm，左3cm，右

1.5cm；横版上3cm，下1.5cm，左、右2cm；编制目录：可以使用WORD自带的索引和目录功能在工具栏-插入-引用-索引和目录。（设置标题“目录”为：黑体、小

一、加粗；一级目录格式为：黑体、四号、加粗；二级目录格式为：黑体、小四）。

2.制作标书时根据招标文件格式编制“投标函及投标函附录”，可根

据要求套用模板，每个标的格式会有不同，需仔细对照格式是否有变动并进行更改。

i.注：投标函附录表格内数据若有空，可根据招标文件的“项目专用条款数据

表”填写，若数据与格式提供的数据有出入，可先电话招标代理机构或业主

了解信息。

3.阅读招标文件时，别忘记详细阅读“评标办法”中的内容

4.若投标文件需要标注连续页码时，需要添加的资料一定记得标上

页码，并检查是否与前后页衔接上。

5.制作施工组织设计时，要根据招标文件的要求、工程量清单及施

工图设计文件制作施工组织设计，并填写相应附表。如有疑问可以与其他同事或者公司领导请教学习。

6.在填写资格审查资料时，注意资格审查条件要求需附的证件类型

（营业执照、施工资质证书、安全生产许可证、组织机构代码证、开户许可证等）以及检查所用资料是否为最新的版本、是否符合招标文件的要求。

7.根据招标文件的要求填写项目经理和项目总工资历表并附上相关

证件，需注意职称证与安全生产考核合格证上的信息相符，所附业绩竣工证明材料之间逻辑上相符及与表格相对应。

i.注：需要注意需附何种主管部门的安全生产考核合格证书及其种类。

8.根据资格审查条件附录填写财务状况表，需注意不同招标文件表

格格式会有相应改变。

i.注：是否需要准备银行资信证明。

9.填写满足资格审查条件要求的今年完成类似项目、正在施工和新

承接的项目汇总表，若有出现项目经理与项目总工对应的业绩，需检查中标通知书、合同、竣工材料是否相符。

10.对照招标文件格式编制今年发生的诉讼及仲裁情况及承诺函。末

尾附上招标文件所需的其他有关材料，如双A证明、行贿犯罪记录等等。

11.检查电子档中封面格式、内容和目录内容、编码以及正文项目名

称、编号、标段是否与标书要求一致、是否有错别字。

12.检查电子档中资格审查资料内容如公司三大证件、人员证件以及

业绩是否正确且相对应，并；‘、13.；‘、14.v对版面进行调整，排好页码后，根据开标时间决定打印一本投

标文件的正本。

15.第二次检查资格审查资料内容，如开标前间资料有更新，及时将

打印的正文内容进行替换，并保存修改后的电子档。

16.将工程量清单、公证书（如有）添加进正本之中，授权委托人员

签字并逐页盖单位章。

17.检查逐页签字与盖章是否有遗漏，根据招标文件的副本数量要求

将正本复印，并装订，粘贴侧封及正反封面，按招标文件要求密封并贴好封套。

18.检查密封情况，并准备授权委托书或公证书（若需要）复印件，以及开标时所需要的原件。

第三篇：标书制作流程

标书制作流程

公司内部要有一个清晰的标书制作流程，实现夸部门运作。以IT公司为例，一个投标需要销售部门（或商务，市场）售前方案部（或工程技术部）至少两个部门的协同运作，流程一般是这样：买到招标文件后，电子版给各部门关键责任人做基本解读，然后成立投标委员会，开始执行投标事务，标书编制，一直到最后封标。详细流程如下图所示：

但是一个好的流程还不够，还需要对其中十个关键节点进行控制。

第一节：成立投标委员会

投标委员会主要作用是对投标可行性分析，分工，以及对标书最后的审核，投标委员会由1名责任销售，1名销售主管，1-N名责任售前工程师（可以理解为销售支持工程师），研发经理或实施主管1名，1名高管（可选），1名商务组成，配置6-7人，看标的大小而定。在这些人中间，首选确立的是标书操刀手，他有3个绝对因素：1熟悉目标客户及业务；2熟悉技术；3熟悉投标事务；在IT公司，这个操刀手必是责任售前工程师（这里谈论的都是IT公司的合格售前，必有数十次投标经验，因为没有人能超越他，副手就是责任销售，别不服，平时搞客户关系责任销售是主，对于投标来说你是副职。而如果是工业品行业，技术相对简单，销售可以担当操刀手）如果没有合适的售前（工程师），再考虑责任销售。

责任销售负责商务研判，责任售前和研发（或实施）经理负责技术研判，销售主管和高管主要负责决策定夺。

第2节：可行性分析

可行性分析，又叫可操作度分析，就是分析这个标我们能否吃得下，怎么吃，一般来说要确认4块内容：

1、标书商务情况基本摸底（比如：投标人要求，资信，能力，财务要求，商务偏离等）；

2、技术基本摸底（建设目标、需求规范，技术指标，质量工期，售后要求，技术偏离等）这里一般可以看到有否竞争对手控标的痕迹（比如排他性指标，现在对手一般不会做得这么明显，但经验老道的销售和售前可以看到某些竞争对手才有的术语，就要注意了，还有一个技巧，甲方编制标书的时候都比较懒，某些图形仔细一看就是对手公司的风格，那说明对手介入比较深了。

3、废标条款（这一条大家都会严防死守，但有些地方有些强制要求要注意了，甚至要扣字眼）。

4、评分标准与依据（应标拿分依据）等。如果这4项对自己都有门槛，说明拿下这个标就越难，那么就基于拿分逆向推演，比如低价等手段。所以可行性分析最终的目标就是做出决策让自己如何吃下这个标。

第3节：标前答疑

所谓疑惑越大，纠结越多，弯路越多。

在可行性分析的时候，解读标书可能会存在大量的疑问，都要把这些疑问记录下来，等标前会提出来让甲方解答，也可以直接给甲方或代理机构电话征询。标前答疑的好处就是让团队在没有疑惑的情况下作标书，提高效率和战斗力，凝聚力。

注意：如果经过可行性分析后，此标对我们极度不利，经过标前答疑也感觉无望，此时应该决定是不是要放弃投标，当然，一般情况下都要放手一搏，万一别人失误你捡漏呢？

接着分工：销售做商务标，售前或技术做技术标。兵分两路，各表一支，首先看售前做技术标。

第4节：技术标设计阵列

如上图所示，技术标的设计可能是几个人一起协作，售前操刀，每个人各付其责，统一格式，统一图形风格，细节是魔鬼，这里的设计是非常耗时的，这里切记，要经常回顾招标文件，否则思路、设计结构很容易走样，甚至偏离标书要求，等到标书评审的时候再发现，多半没有时间来处理了，届时只能凑合着修改了，这样会导致仓促整合标书，反而留下隐患。所以我总结一个经验是：小步快走多看标书，遇到偏离即时回头。这里还有另外关键一点是，售前要快速地把功能模块及产品配置清单，和初始报价清单做出来，用途是什么呢？看第5黄金节点。

第5节：初始报价协商干预

在技术方案整合之前，把功能模块及产品配置清单和初始报价传给做商务标的销售，销售要对初始报价进行商务干预，因为初始报价做出来以后，销售要提前预知报价，与客户预算或标底进行价格“对板”。有些企业等售前工程师把技术标做完才出价格，这个时候，销售看到价格会很吃惊，于是急着要大幅调整价格，会反过来导致售前重新配置产品，重新调整方案，而且调完后又会觉得不妥，再来一轮，最后大量的宝贵时间都在处理鸡毛蒜皮的事情，这样导致很多售前工作到凌晨3点，不是弄配置就是整价格，最后然并卵，调整得多，逻辑错误概率越大（备注：有些公司是完全销售把控价格，售前或技术不参与报价，如果是这种情况，那么售前或技术就要知道报价的产品配置）。

所以初始报价协商干预的好处就是让销售知道大概价位，可以提前给售前指令，售前获得指令快速锁定功能模块及产品配置报价，同时销售知道有那些产品，他可以提前索要授权，也有大量时间去跟第三方公司去索要低价折扣。

第6节：编制商务标书

由于有了初始报价协商干预机制，销售获得初始产品配置清单和初始价格，这对他修订商务上的一些细节也是有帮助的，他可以调动商务部门发挥作用，要到最新的产品资料和价格折扣与授权。另外，商务标书也马虎不得，也要时刻回顾招标文件：小步快走多看标书，遇到偏离即时回头。

随后销售完成商务标书，售前完成技术标书，一并让售前来整合，输出标书，因为他是操刀手。

第7节：标书检视

标书出来以后就要检视，标书检视由责任售前工程师和责任销售担纲，责任售前检视技术标，责任销售检视商务标，检视内容涉及：招标要求合规性，标书结构，格式，图示图表，错别字，语句，名称（关键名称，特别是现在标书模板滥用，可能容易出现一些第三方客户名称或枚举的不恰当项目名称，这样容易闹笑话）。检视完后，再换位交叉检视，销售检视售前技术标，售前检视销售商务标，因为有时候自己写的东西自己是检查不出问题的，换一个人视角一变，就很容易发现问题，比如错别字。有条件的话，最好有专门的商务人员进行额外检视，这些外围人员只做文字方面的校验，检视最好是打印出来检视，纸质的文件比电子文件更容易发现错误。

标书检视完成，可以送报投标委员会评审核定。

第8节：投标委员会审核

一般审核要在开标前2天内完成最好，太早挤占写标书时间，太晚发现问题调整很难，审核的时候也要换位审核，先站在甲方角度，然后乙方角度，此时的审核重点和细节要分开，重点还是与招标要求合规性、配置报价以及亮点特色，标书结构，格式。这些重点理顺以后，再审核最终的细节：图示图标，错别字，语句，名称等这些细节，发现隐蔽的魔鬼。不合格，就修订；合格，把标书和第二次报价送给销售部，进入下一个黄金环节：标书确认价格核定。

第9节：标书确认价格核定

此时责任销售要通读标书的关键章节，进行确认，然后对价格进行校验核定，因为或许此时销售能获得某些渠道的内部消息，要调整价格，也或许要保护公司利润，要调整价格，也或许纯粹是提升竞争力要调整价格。那么售前没有办法只能待命，因为价格的调整会涉及方案的调整，这个时候要确保不要出错，所以销售要果断，最好一次性调整，我的经验是：深入思考，谋定后动，一锤定音。过了这一关：后面就是签章封标了。

第10节：装订签章封装

此时离成功还有一步之遥，我遇到很多公司封标的时候，因为时间紧急，导致丢三落四，不是少签了字，就是少盖了章，还有连文件都缺少，所以要先做一个签封列表（再次参考招标文件装订要求），把签封的事项罗列出来，哪些地方要签字，哪些地方要盖章，盖什么章，装订方式，装订步骤等等。这样，标书封装的时候，一条一条过，每过一条打一个勾，保证万无一失。

如果按照这个流程，再对以上十个黄金节点严格把控，那么就解决了大伙制作标书的问题。

第四篇：标书制作流程

投标书的制作

1、问：用户的招标书一般包括哪些内容？

答：标准的国内竞争性招标书的格式是参照世界银行贷款项目的范本的中文版本，它的基本结构是固定的：

◆ 投标须知

◆ 投标人资格

◆ 招标文件

◆ 投标文件

◆ 评标

◆ 授予合同

◆ 合同条款

但在有些地方项目中，招标书的内容只包含这个范本中的部分内容，但其中投标须知、招投标文件、合同条款是必须具备的。

2、问：投标须知都包含哪些内容？

答：投标须知是向投标者告之关于投标的商务注意事项，是使投标商清楚了解投标的注意事项，投标须知中包含以下内容：

项目名称、用户名称、投标书数量、投标地址、截标日期、投标保证金、投标有效期和评标的考虑因素等。

3、问：投标人资格都从哪些方面规定？

答：一般对公司规模，业绩和厂商资信有具体的要求，不能达到的厂商则被视为没有投标资格，在有些投标项目中，投标商的良好资质将在评标中将起到加分的作用。

4、问：在招标文件中，都要求了哪些内容？

答：其中包括投标须知、合同条款、技术规范要求等，正规的招标书中会要求对标书的技术规范要求进行逐条应答，还有一些对招标项目的解释和澄清，所有这些内容都应逐条详细阅读并作出应答，因为用户的需求是完全从招标书中体现的，是否能真正把握用户需求了解清楚，标书是最直接的途径。

5、问：用户对投标书的要求都有哪些？

答：◆对投标文件的组成作出具体规定：构成内容。

◆ 投标文件的编制：格式和顺序。

◆ 投标报价的格式：报价表的格式。

◆ 投标文件的递交：递交格式，密封形式。

◆ 投标文件的费用：费用分担的内容。

◆ 投标文件的澄清：关于澄清内容的交流形式。

◆ 投标保证金：金额和形式。

6、问：在招标书中关于评标的描述包括什么内容？

答：评标依据：说明对投标书进行评审的基本原则；

评标小组构成：形成评标小组的人员情况，一般会包括用户代表、招标公司代表、专家代表等构成；

招标人澄清：关于中标条件的说明，一般是声明不承诺最低 价中标，而且没有义务解释未中标原因；

评标因素：声明影响评标结果的关键因素，如价格、服务、质量等，从而让投标在这几个方面详细应答，以满足用户的需求。

7、问：授予合同时招标方和中标方的注意事项？

答：中标通知如何发送 合同的签订的生效 合同变更数量权利 拒绝投标的权利 增加订货的选择权。

8、问：合同条款的内容需要注意哪些方面？

答：交货时间 付款方式 交货、运输和验收 服务 保修 技术支持。

9、问：什么是投标保证金，如何操作？

答：用途：招标方为了确保招标的有效性，在投标时收取各个投标商的信誉保证，同时防止投标后单方面撤销投标 形式：现金支票或银行出具的投标保证金保函 金额：投标总价格的2％。

递交：投标时同时出具，否则视同投标无效。

10、问：标书密封一般有什么要求？

答：投标报价和投标保证金单独密封，密封处应盖有效印章； 投标书正、副本单独密封，并密封在标书中 密封条上单独注明项目名称，投标商等内容。

11、在做投标项目时，时间控制点有哪几个？如何掌握？

答： ◆ 发/卖标书时间：用户正式通知开始卖标书到投标日期截止 前都可以购买标书，只有购买了标书的公司才有参与投标的资格。

◆ 投标截止时间：在规定的时间前递交投标书，迟到着将被 拒绝投标，这是投标游戏的基

本规则，正规的投标项目截止时 间是非常严肃的。

◆ 开标时间：标书中提到的公开唱标的时间，一般都是在正式截标后不久，把各个投标厂商的投标价格念出来，进行一个价格 的排名，让投标商了解各自价格情况，避免黑箱操作。◆ 投标有效期：各投标商投标的方案和价格的有效期，一般为90天，这个时间是留给用户评标，合同谈判和合同执行的，在这个有效期内，各个投标商的方案和价格必须保证是可以兑现的。

◆ 投标保证金的有效期：投标保证金的有效期一般要求在投标截 止后20天内。

12、问：投标书都包括哪些内容？

答：商务条款和技术规范的逐条应答 对应标书中的合同条款的应答 针对该项目的技术方案和商务方案 招标书中要求的投标书的各项内容 一本合格的投标书可以是各个投标书模块的简单集合，但一本优秀的标书却应是完备、专业和具有个性化的。完全针对用户需求提出方案并帮助用户解决问题的标书才是最具竞争力的。

13、问：对商务条款和技术规范的逐条应答应注意些什么？

答：应答中不能说满足或不满足，而且应注明满足到什么程度，也就是尽量的量化，最好用数字表示。

14、问：在商务条款的应答中要注意哪些？

答：商务条款的合理性需要有商务经验的人审核，对于非联想标准条款的内容容易产生附加的费用，这些都应在投标价格中予以考虑，对于交货期和付款期的可行性也要给予充分的关注。

第五篇：标书制作流程

标书制作流程

（一）企业资质

1、公司简介

2、公司证明文件

3、企业资质证书

4、企业荣誉证书

（二）产品资格

5、产品专利证书

6、软件产品认证

7、产品保险证书

8、商标注册证书

9、产品检测报告

（三）技术指标

1、B30技术指标

2、B10技术指标

3、A60技术指标 4、9150技术指标 5、9200技术指标

（四）商务条款

1、行业优势

2、企业实力

3、近期业绩

4、合同文本

5、中标通知函

6、培训邀请函

7、客户使用反馈表

8、项目保密承诺书

（五）设备报价

1、设备报价一览表A602、设备报价一览表B303、设备报价一览表9200

（六）售后服务

1、售后服务条款

2、售后服务方案

3、培训服务与协助鉴定案例

4、全国服务网络

5、B30备件库与易损价格表

6、B10备件库与易损价格表