商务标书制作流程

第一篇：商务标书制作流程

标书制作过程中应注意的问题

1、带着问题看招标文件：

拿到招标文件后，首先要考虑的重点问题有：

（1）标书中商务标书、技术标书需要装订的形式、份数，需要封装的要求。

（2）答疑、保证金、开标等涉及招标方的时间点，确保有充裕的时间。尤其是开标时间，在外地的需要确保在8个小时前到达开标地点5km以内。

2、仔细阅读招标文件，将重要信息标记。重要信息包括：

（1）项目名称、编号、投标日期、时间、投标地点；

（2）资格要求内容(是否符合要求,如注册资金,所需资质等…)；

（3）投标保证金的内容(收款人、地址、帐号、金额、递交方式、递交时间的要求)；

（4）投标文件递交的要求要满足(封套要求、标书份数、唱标信封)；

（5）评分标准。根据评分标准，确定业绩、人员、仪器、奖项等应满足的最低标准要求，据此准备材料；

（6）确定本项目的项目负责人，技术负责人及本次投标活动的授权代表。

3、根据招标文件要求，在“投标文件的编制”一节中找到投标文件包含的部分，按照要求的顺序和格式做商务、技术标书，同时招标文件中附录中的表格应全部包含在投标文件中，不能有遗漏，保证与招标文件无偏离。在投标文件的编制过程中，仔细检核相关信息，应保证前后一致，没有矛盾。

4、标书浏览一遍，内容确认完整正确后，生成目录，目录一般要求生成单独的页码或者没有页码，从正文第一页开始编制页码。

5、打印全文（包括正本、副本、标书包装封面及封条），抽取正本标书浏览检查有否错误的内容或页码。

6、装订完后，标书盖章及授权代表和法人签名。

盖章关键的部分有：标书封面、投标函、开标一览表、报价总表、分项报价、营业执照、财务报表、所有资质证明文件及标书要求盖章签名处

7、唱标信封的内容准备、封装，有否特殊要求等。检查招标文件前部分关于唱标信封的要求。根据标书要求封装标准。封装封条封面内容，盖章（封装封面内容、封条的盖章）

8、离开公司前物品准备。

（1）公司公章（印台）；

（2）投标保证金凭证（复印件或原件）具体看标书要求；

（3）投标文件电子版（如有特殊要求，准备光盘）；

（4）经法人签字和盖章的授权委托书；

（5）标书中所列公司证件的原件；

（6）业绩证明材料的原件；

（7）人员职称证原件；

（8）单位及主要负责人荣誉证明材料；

（9）封装的牛皮纸（多带5张）；

（9）招标文件要求提供的文件及特殊要求等。

两人检查，确保无误后签字。

9、定好报价后，填入标书中，然后仔细检查核对一遍标书内容，最后按招标文件要求，包装标书，盖好骑缝章。

开标时间提前半小时进入开标现场，准备开标。

高 玲 弟

2010年7月5日

第二篇：标书制作流程

一、标书制作流程：

1.收到招标文件并进行登记（招标文件、图纸、工程量清单、光盘等），接收人和移交人要签字确认，做好招标文件及资料的移交工作。

2.投标保证金的申请：写申请时要检查好交投标保证金的账

户名称、账户、开户行、注意看清要求，是否从基本账户转，是否可以现金转账，最迟到账时间，转账单上需要备注的事项等。

3.针对每个项目，标书编制员间要相互沟通协调，并安排好

相应的标书制作员及检查员，根据招标文件规定及标书编制团队的时间安排，限时完成标书（包括检查）。

4.标书制作员及检查员对招标文件全面阅读，对不理解的地

方或发现有不能满足的条款立即提出并上报领导。对于废标、打星号、或比较隐蔽的条款要特别标明出来。按标书制作要求制作分布重点对照表电子档，并打印；记录开标时所需携带的原件。

5.标书制作员严格按照招标文件格式制作标书，标书制作好

后对照招标文件逐一检查后发送电子版给检查员进行第二轮检查。

6.检查员按照招标文件要求逐一对标书进行检查，发现错误

及时更改并把需更改的地方记录下来，以便工作总结中做

案例分析等参考用。检查完后发给标书制作员。

7.标书制作员拿到检查好的标书电子版后再次确认经修改的地方并调整好格式、页码，等待打印（打印前与领导沟通

关注招标项目是否有补充公告、答疑公告和澄清公告等。）

8.跟领导确认好后，根据招标文件格式制作授权委托书（公

正）的电子档格式（另存），并正本投标文件打印出来，标

书制作员再次检查并交检查员进行再次检查。检查无误后

将副本打印（或复印）出来，通知开标员按标书要求签字

盖章。

9.根据招标文件装订和密封要求，制作投标文件封面、密封

套等；

10.被授权委托带上投标文件、授权委托书或公证书（若需要）

复印件及开标时所需要的原件在规定时间前到达指定开标

地点。

二、标书制作细节及注意事项：

1.标书的排版参考：页面设置要求：竖版上、下2cm，左3cm，右

1.5cm；横版上3cm，下1.5cm，左、右2cm；编制目录：可以使用WORD自带的索引和目录功能在工具栏-插入-引用-索引和目录。（设置标题“目录”为：黑体、小

一、加粗；一级目录格式为：黑体、四号、加粗；二级目录格式为：黑体、小四）。

2.制作标书时根据招标文件格式编制“投标函及投标函附录”，可根

据要求套用模板，每个标的格式会有不同，需仔细对照格式是否有变动并进行更改。

i.注：投标函附录表格内数据若有空，可根据招标文件的“项目专用条款数据

表”填写，若数据与格式提供的数据有出入，可先电话招标代理机构或业主

了解信息。

3.阅读招标文件时，别忘记详细阅读“评标办法”中的内容

4.若投标文件需要标注连续页码时，需要添加的资料一定记得标上

页码，并检查是否与前后页衔接上。

5.制作施工组织设计时，要根据招标文件的要求、工程量清单及施

工图设计文件制作施工组织设计，并填写相应附表。如有疑问可以与其他同事或者公司领导请教学习。

6.在填写资格审查资料时，注意资格审查条件要求需附的证件类型

（营业执照、施工资质证书、安全生产许可证、组织机构代码证、开户许可证等）以及检查所用资料是否为最新的版本、是否符合招标文件的要求。

7.根据招标文件的要求填写项目经理和项目总工资历表并附上相关

证件，需注意职称证与安全生产考核合格证上的信息相符，所附业绩竣工证明材料之间逻辑上相符及与表格相对应。

i.注：需要注意需附何种主管部门的安全生产考核合格证书及其种类。

8.根据资格审查条件附录填写财务状况表，需注意不同招标文件表

格格式会有相应改变。

i.注：是否需要准备银行资信证明。

9.填写满足资格审查条件要求的今年完成类似项目、正在施工和新

承接的项目汇总表，若有出现项目经理与项目总工对应的业绩，需检查中标通知书、合同、竣工材料是否相符。

10.对照招标文件格式编制今年发生的诉讼及仲裁情况及承诺函。末

尾附上招标文件所需的其他有关材料，如双A证明、行贿犯罪记录等等。

11.检查电子档中封面格式、内容和目录内容、编码以及正文项目名

称、编号、标段是否与标书要求一致、是否有错别字。

12.检查电子档中资格审查资料内容如公司三大证件、人员证件以及

业绩是否正确且相对应，并；‘、13.；‘、14.v对版面进行调整，排好页码后，根据开标时间决定打印一本投

标文件的正本。

15.第二次检查资格审查资料内容，如开标前间资料有更新，及时将

打印的正文内容进行替换，并保存修改后的电子档。

16.将工程量清单、公证书（如有）添加进正本之中，授权委托人员

签字并逐页盖单位章。

17.检查逐页签字与盖章是否有遗漏，根据招标文件的副本数量要求

将正本复印，并装订，粘贴侧封及正反封面，按招标文件要求密封并贴好封套。

18.检查密封情况，并准备授权委托书或公证书（若需要）复印件，以及开标时所需要的原件。

第三篇：标书制作流程

标书制作流程

公司内部要有一个清晰的标书制作流程，实现夸部门运作。以IT公司为例，一个投标需要销售部门（或商务，市场）售前方案部（或工程技术部）至少两个部门的协同运作，流程一般是这样：买到招标文件后，电子版给各部门关键责任人做基本解读，然后成立投标委员会，开始执行投标事务，标书编制，一直到最后封标。详细流程如下图所示：

但是一个好的流程还不够，还需要对其中十个关键节点进行控制。

第一节：成立投标委员会

投标委员会主要作用是对投标可行性分析，分工，以及对标书最后的审核，投标委员会由1名责任销售，1名销售主管，1-N名责任售前工程师（可以理解为销售支持工程师），研发经理或实施主管1名，1名高管（可选），1名商务组成，配置6-7人，看标的大小而定。在这些人中间，首选确立的是标书操刀手，他有3个绝对因素：1熟悉目标客户及业务；2熟悉技术；3熟悉投标事务；在IT公司，这个操刀手必是责任售前工程师（这里谈论的都是IT公司的合格售前，必有数十次投标经验，因为没有人能超越他，副手就是责任销售，别不服，平时搞客户关系责任销售是主，对于投标来说你是副职。而如果是工业品行业，技术相对简单，销售可以担当操刀手）如果没有合适的售前（工程师），再考虑责任销售。

责任销售负责商务研判，责任售前和研发（或实施）经理负责技术研判，销售主管和高管主要负责决策定夺。

第2节：可行性分析

可行性分析，又叫可操作度分析，就是分析这个标我们能否吃得下，怎么吃，一般来说要确认4块内容：

1、标书商务情况基本摸底（比如：投标人要求，资信，能力，财务要求，商务偏离等）；

2、技术基本摸底（建设目标、需求规范，技术指标，质量工期，售后要求，技术偏离等）这里一般可以看到有否竞争对手控标的痕迹（比如排他性指标，现在对手一般不会做得这么明显，但经验老道的销售和售前可以看到某些竞争对手才有的术语，就要注意了，还有一个技巧，甲方编制标书的时候都比较懒，某些图形仔细一看就是对手公司的风格，那说明对手介入比较深了。

3、废标条款（这一条大家都会严防死守，但有些地方有些强制要求要注意了，甚至要扣字眼）。

4、评分标准与依据（应标拿分依据）等。如果这4项对自己都有门槛，说明拿下这个标就越难，那么就基于拿分逆向推演，比如低价等手段。所以可行性分析最终的目标就是做出决策让自己如何吃下这个标。

第3节：标前答疑

所谓疑惑越大，纠结越多，弯路越多。

在可行性分析的时候，解读标书可能会存在大量的疑问，都要把这些疑问记录下来，等标前会提出来让甲方解答，也可以直接给甲方或代理机构电话征询。标前答疑的好处就是让团队在没有疑惑的情况下作标书，提高效率和战斗力，凝聚力。

注意：如果经过可行性分析后，此标对我们极度不利，经过标前答疑也感觉无望，此时应该决定是不是要放弃投标，当然，一般情况下都要放手一搏，万一别人失误你捡漏呢？

接着分工：销售做商务标，售前或技术做技术标。兵分两路，各表一支，首先看售前做技术标。

第4节：技术标设计阵列

如上图所示，技术标的设计可能是几个人一起协作，售前操刀，每个人各付其责，统一格式，统一图形风格，细节是魔鬼，这里的设计是非常耗时的，这里切记，要经常回顾招标文件，否则思路、设计结构很容易走样，甚至偏离标书要求，等到标书评审的时候再发现，多半没有时间来处理了，届时只能凑合着修改了，这样会导致仓促整合标书，反而留下隐患。所以我总结一个经验是：小步快走多看标书，遇到偏离即时回头。这里还有另外关键一点是，售前要快速地把功能模块及产品配置清单，和初始报价清单做出来，用途是什么呢？看第5黄金节点。

第5节：初始报价协商干预

在技术方案整合之前，把功能模块及产品配置清单和初始报价传给做商务标的销售，销售要对初始报价进行商务干预，因为初始报价做出来以后，销售要提前预知报价，与客户预算或标底进行价格“对板”。有些企业等售前工程师把技术标做完才出价格，这个时候，销售看到价格会很吃惊，于是急着要大幅调整价格，会反过来导致售前重新配置产品，重新调整方案，而且调完后又会觉得不妥，再来一轮，最后大量的宝贵时间都在处理鸡毛蒜皮的事情，这样导致很多售前工作到凌晨3点，不是弄配置就是整价格，最后然并卵，调整得多，逻辑错误概率越大（备注：有些公司是完全销售把控价格，售前或技术不参与报价，如果是这种情况，那么售前或技术就要知道报价的产品配置）。

所以初始报价协商干预的好处就是让销售知道大概价位，可以提前给售前指令，售前获得指令快速锁定功能模块及产品配置报价，同时销售知道有那些产品，他可以提前索要授权，也有大量时间去跟第三方公司去索要低价折扣。

第6节：编制商务标书

由于有了初始报价协商干预机制，销售获得初始产品配置清单和初始价格，这对他修订商务上的一些细节也是有帮助的，他可以调动商务部门发挥作用，要到最新的产品资料和价格折扣与授权。另外，商务标书也马虎不得，也要时刻回顾招标文件：小步快走多看标书，遇到偏离即时回头。

随后销售完成商务标书，售前完成技术标书，一并让售前来整合，输出标书，因为他是操刀手。

第7节：标书检视

标书出来以后就要检视，标书检视由责任售前工程师和责任销售担纲，责任售前检视技术标，责任销售检视商务标，检视内容涉及：招标要求合规性，标书结构，格式，图示图表，错别字，语句，名称（关键名称，特别是现在标书模板滥用，可能容易出现一些第三方客户名称或枚举的不恰当项目名称，这样容易闹笑话）。检视完后，再换位交叉检视，销售检视售前技术标，售前检视销售商务标，因为有时候自己写的东西自己是检查不出问题的，换一个人视角一变，就很容易发现问题，比如错别字。有条件的话，最好有专门的商务人员进行额外检视，这些外围人员只做文字方面的校验，检视最好是打印出来检视，纸质的文件比电子文件更容易发现错误。

标书检视完成，可以送报投标委员会评审核定。

第8节：投标委员会审核

一般审核要在开标前2天内完成最好，太早挤占写标书时间，太晚发现问题调整很难，审核的时候也要换位审核，先站在甲方角度，然后乙方角度，此时的审核重点和细节要分开，重点还是与招标要求合规性、配置报价以及亮点特色，标书结构，格式。这些重点理顺以后，再审核最终的细节：图示图标，错别字，语句，名称等这些细节，发现隐蔽的魔鬼。不合格，就修订；合格，把标书和第二次报价送给销售部，进入下一个黄金环节：标书确认价格核定。

第9节：标书确认价格核定

此时责任销售要通读标书的关键章节，进行确认，然后对价格进行校验核定，因为或许此时销售能获得某些渠道的内部消息，要调整价格，也或许要保护公司利润，要调整价格，也或许纯粹是提升竞争力要调整价格。那么售前没有办法只能待命，因为价格的调整会涉及方案的调整，这个时候要确保不要出错，所以销售要果断，最好一次性调整，我的经验是：深入思考，谋定后动，一锤定音。过了这一关：后面就是签章封标了。

第10节：装订签章封装

此时离成功还有一步之遥，我遇到很多公司封标的时候，因为时间紧急，导致丢三落四，不是少签了字，就是少盖了章，还有连文件都缺少，所以要先做一个签封列表（再次参考招标文件装订要求），把签封的事项罗列出来，哪些地方要签字，哪些地方要盖章，盖什么章，装订方式，装订步骤等等。这样，标书封装的时候，一条一条过，每过一条打一个勾，保证万无一失。

如果按照这个流程，再对以上十个黄金节点严格把控，那么就解决了大伙制作标书的问题。

第四篇：标书制作流程

投标书的制作

1、问：用户的招标书一般包括哪些内容？

答：标准的国内竞争性招标书的格式是参照世界银行贷款项目的范本的中文版本，它的基本结构是固定的：

◆ 投标须知

◆ 投标人资格

◆ 招标文件

◆ 投标文件

◆ 评标

◆ 授予合同

◆ 合同条款

但在有些地方项目中，招标书的内容只包含这个范本中的部分内容，但其中投标须知、招投标文件、合同条款是必须具备的。

2、问：投标须知都包含哪些内容？

答：投标须知是向投标者告之关于投标的商务注意事项，是使投标商清楚了解投标的注意事项，投标须知中包含以下内容：

项目名称、用户名称、投标书数量、投标地址、截标日期、投标保证金、投标有效期和评标的考虑因素等。

3、问：投标人资格都从哪些方面规定？

答：一般对公司规模，业绩和厂商资信有具体的要求，不能达到的厂商则被视为没有投标资格，在有些投标项目中，投标商的良好资质将在评标中将起到加分的作用。

4、问：在招标文件中，都要求了哪些内容？

答：其中包括投标须知、合同条款、技术规范要求等，正规的招标书中会要求对标书的技术规范要求进行逐条应答，还有一些对招标项目的解释和澄清，所有这些内容都应逐条详细阅读并作出应答，因为用户的需求是完全从招标书中体现的，是否能真正把握用户需求了解清楚，标书是最直接的途径。

5、问：用户对投标书的要求都有哪些？

答：◆对投标文件的组成作出具体规定：构成内容。

◆ 投标文件的编制：格式和顺序。

◆ 投标报价的格式：报价表的格式。

◆ 投标文件的递交：递交格式，密封形式。

◆ 投标文件的费用：费用分担的内容。

◆ 投标文件的澄清：关于澄清内容的交流形式。

◆ 投标保证金：金额和形式。

6、问：在招标书中关于评标的描述包括什么内容？

答：评标依据：说明对投标书进行评审的基本原则；

评标小组构成：形成评标小组的人员情况，一般会包括用户代表、招标公司代表、专家代表等构成；

招标人澄清：关于中标条件的说明，一般是声明不承诺最低 价中标，而且没有义务解释未中标原因；

评标因素：声明影响评标结果的关键因素，如价格、服务、质量等，从而让投标在这几个方面详细应答，以满足用户的需求。

7、问：授予合同时招标方和中标方的注意事项？

答：中标通知如何发送 合同的签订的生效 合同变更数量权利 拒绝投标的权利 增加订货的选择权。

8、问：合同条款的内容需要注意哪些方面？

答：交货时间 付款方式 交货、运输和验收 服务 保修 技术支持。

9、问：什么是投标保证金，如何操作？

答：用途：招标方为了确保招标的有效性，在投标时收取各个投标商的信誉保证，同时防止投标后单方面撤销投标 形式：现金支票或银行出具的投标保证金保函 金额：投标总价格的2％。

递交：投标时同时出具，否则视同投标无效。

10、问：标书密封一般有什么要求？

答：投标报价和投标保证金单独密封，密封处应盖有效印章； 投标书正、副本单独密封，并密封在标书中 密封条上单独注明项目名称，投标商等内容。

11、在做投标项目时，时间控制点有哪几个？如何掌握？

答： ◆ 发/卖标书时间：用户正式通知开始卖标书到投标日期截止 前都可以购买标书，只有购买了标书的公司才有参与投标的资格。

◆ 投标截止时间：在规定的时间前递交投标书，迟到着将被 拒绝投标，这是投标游戏的基

本规则，正规的投标项目截止时 间是非常严肃的。

◆ 开标时间：标书中提到的公开唱标的时间，一般都是在正式截标后不久，把各个投标厂商的投标价格念出来，进行一个价格 的排名，让投标商了解各自价格情况，避免黑箱操作。◆ 投标有效期：各投标商投标的方案和价格的有效期，一般为90天，这个时间是留给用户评标，合同谈判和合同执行的，在这个有效期内，各个投标商的方案和价格必须保证是可以兑现的。

◆ 投标保证金的有效期：投标保证金的有效期一般要求在投标截 止后20天内。

12、问：投标书都包括哪些内容？

答：商务条款和技术规范的逐条应答 对应标书中的合同条款的应答 针对该项目的技术方案和商务方案 招标书中要求的投标书的各项内容 一本合格的投标书可以是各个投标书模块的简单集合，但一本优秀的标书却应是完备、专业和具有个性化的。完全针对用户需求提出方案并帮助用户解决问题的标书才是最具竞争力的。

13、问：对商务条款和技术规范的逐条应答应注意些什么？

答：应答中不能说满足或不满足，而且应注明满足到什么程度，也就是尽量的量化，最好用数字表示。

14、问：在商务条款的应答中要注意哪些？

答：商务条款的合理性需要有商务经验的人审核，对于非联想标准条款的内容容易产生附加的费用，这些都应在投标价格中予以考虑，对于交货期和付款期的可行性也要给予充分的关注。

第五篇：标书制作流程

标书制作流程

（一）企业资质

1、公司简介

2、公司证明文件

3、企业资质证书

4、企业荣誉证书

（二）产品资格

5、产品专利证书

6、软件产品认证

7、产品保险证书

8、商标注册证书

9、产品检测报告

（三）技术指标

1、B30技术指标

2、B10技术指标

3、A60技术指标 4、9150技术指标 5、9200技术指标

（四）商务条款

1、行业优势

2、企业实力

3、近期业绩

4、合同文本

5、中标通知函

6、培训邀请函

7、客户使用反馈表

8、项目保密承诺书

（五）设备报价

1、设备报价一览表A602、设备报价一览表B303、设备报价一览表9200

（六）售后服务

1、售后服务条款

2、售后服务方案

3、培训服务与协助鉴定案例

4、全国服务网络

5、B30备件库与易损价格表

6、B10备件库与易损价格表