市场营销实践心得

第一篇：市场营销实践心得

市场营销——销售实践心得

姓名：雷浩专业：物流管理学号：121703014 为了能把专业理论知识和实践相结合，对市场营销运作有一个系统的感性认识，了解企业如何让自己的产品在市场上取得一席之地的过程。我在本学期做了一次关于市场营销的兼职，虽然我的专业不是市场营销，但是它将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的。

市场营销的意义在于可以直接参与企业的运作过程，学习实践知识，同时进一步加深对理论知识的理解，使理论与实践知识相结合，圆满完成市场营销教学的实践任务。一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。

实践是检验真理的唯一标准，理论联系实践是我们在学习过程中不可避免的。通过实践，加强对市场营销基本理论、基本方法和基本技能认识和掌握；在整个大学的课堂学习过程基本上都是理论知识的汲取，为了缩小理论教学与未来企业营销实践的差距，市场营销的实践活动成为了重要的实践性教学环节和必要的过程；销售就是一种实践过程，我们可以通过销售来提高自身的动手能力与分析问题和解决问题的能力，为后续教学提供更多的感性知识和打下良好基础。

销售在帮助学生从校园走向社会起到了非常重要的作用，通过销售，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。

我利用周末的时间去做了一份关于市场营销的兼职，我们面带微笑面对每个客人，本着为一切为了客人利益的原则，而且我们的价格比较合理，所以销售情况还是比较好。而且我们作为学生，也比较了解学生的偏好，卖的商品比较受欢迎，通过这次兼职，让我对好多知识有了新的认识，以前的好多观念在慢慢的改变，我回顾了这次的销售过程，感觉真是收获不少。在销售过程中我的感悟是所有的销售都是相通的，只是销售的产品不同而已。

这次的兼职，把书面上的知识与实际相结合，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。

实践是个人综合能力的检验。要想胜任这些工作除了课本上的理论知识功底深厚外，还需有一定的实践动手能力，操作能力。此次的实践，我也深深体会到了积累知识的重要性。现在，我们能做的就是多吸取知识，提高自身的综合素质。自己有了能力，到时候才会是“车到山前必有路”。今后社会需要的人才是一专多能,甚至是多专多能的人才，学海无涯,只有不停的学习新的知识,掌握新的技能,才能被社会所接受、所承认.这次实训在社会适应也得到了很大的提高我深深地体会到，别人告诉你的不一定都是正确的，也许他们都认为不可能的事，如果你去做了就变成现实

营销是一门很重视实践的课程，所以，倘若我们只会空谈知识，哪怕是再精妙的言论恐怕到了实际中也只是“空谈”。参与市场营销实训是非常必要的。我们要重视对于营销的实践，总结经验，不断地提高自己。

在这次兼职过程中，我有如下深刻的体会：首先，营销的本质是人的营销。在与促销沟通的过程中，发现很多时候，同样的产品和价格，但是不同的人去操作，方法和结果往往是不同的，很多做的好的促销就是依靠自己的人格魅力去打动消费者的。要想让别人接受你的产品，第一步是要让他接受你这个人。其次，做好销售必须把每件事情落到实处，并且不断跟踪更进。做好销售是一件系统工程，对于每一个环节来说，都非常重要，任何一个环节操作不好，都难以达成销售的目标。

对于我们这样的学生来说，虽然销售这工作看似简单，其实却没办法很好的掌控，因为我们缺乏足够的经验。理论的知识不加以实践是没有办法真正致用的。销售十分依赖于销售人员的个人魅力，另外，团队精神也十分重要，销售不是自己一个人的工作，而是整个团队共同的目标，只有做到团结在一起，发扬每个人的优势，才能高质量地完成任务。

通过这次兼职，我还总结出要做好销售就应该做好如下准备：第一，精神状态的准备。在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到他人，所以销售人员素质的提升也是产品提升的一个重要标志。精神状态好的销售人员，成交的机会也会比较大。第二，专业知识的准备。在接待顾客的时候，必须充分了解自己卖的商品的特征，以及相关知识，在销售毛线过程中，由于我们知道多种围巾的编织方法，在顾客来了解我们商品的时候可以教他们编织不同款式的围巾，这使我们的商品比较受欢迎。如果我们什么都不懂得话，顾客也不会乐意购买我们的商品。第三，对顾客的准备。当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一步，同时，我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合它的产品。

以前总将自己的眼光局限在很小的空间里，现在才知道自己是多么的短浅，总认为市场营销就是将产品推销出去，从来没有去想推销的方法与策略，现在才知道要想学好这门课程，自己还是差了好多。这次专业认识的实训，是为了让我们对营销专业有一个初步的感性认识和了解，同时也对自己有一个清晰的认识，以便在以后的学习中能够扬长补短。通过这次实训使我深深明白到销售的重要性和艰难性，根本不是想象的那样简单。它使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。更重要的是，它使我们初步培养了专业兴趣，初步设想了未来发展的方向，为今后的专业学习及就业打下了良好的基础。

兼职的时间虽然不长，但是我非常珍惜这次机会,在有限的时间里加深对销售的了解，找出自身的不足。这次销售的收获对我来说有不少,我自己感觉在知识、技能,与人沟通和交流等方面都有了不少的收获。总体来说这次是对我的综合素质的培养，锻炼和提高。而且，通过这次实践，在市场营销工作方面我感觉自己有了一定的收获。这次实践主要是为了我们今后在工作及业务上能力的提高起到了促进的作用,增强了我们今后的竞争力，但我也认识到,要想做好这方面的工作单靠这一次的实践是不行的，还需要我在平时的学习和工作中逐步的积累，不断丰富自己的经验才行。通过这次实践，我成长很多，作为一个学生，一个经济专业的学生，我学到了在课堂上不可能学到的知识，明确了自己以后要走的道路。同时，也深知自己需要做些什么。我会多读书、多思考，再以后学习和工作生涯中，做一个活到老学到老的人，不断进步。我面前的路还是很漫长的，需要不断的努力和奋斗才能真正地走好。

第二篇：市场营销实践心得

市

场

营

销

实

践销售院系:机械与汽车工程学院专业:汽车服务工程班机:11级车服姓名:孙兴茂学号:1102385011

摘要: 时间过得真快，选修课程即将结束，市场营销的课程也接近尾声, 通过学习市场营销课程我学到了许多关于市场营销方面的知识，同时在老师的精心讲授下让我了解到了市场营销人的那种独特的魅力，了解到了市场营销是一门用途很广的学科，我们生活中随时随地都能感受到市场营销的气息。

实践是检验真理的唯一标准，在课堂中我们学习到了很多的理论知识，但是我们还不能够灵活的应用，实践就是一个展现我们你能力的舞台，把我们所学到的知识用到实践中去。抱着这种想法我去参加了市场营销的实践。从中我们学习到了许多课堂上无法学到的知识，开拓了视野，巩固了专业基础知识。

关键词:市场营销实践心得体会

在没有接触市场营销这门课程之前，我们都不知道什麽是营销学，自从选修市场营销后，才开始对营销学有所了解。营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。

一、课程内容及对市场营销的认识。

1.什么是市场营销

市场营销协会下的定义是：行销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序

2市场营销理论发展的四个阶段

初创阶段(1900年—1920年),功能研究阶段(1921年—1945年),现代市场营销学形成和发展阶段(1945年—1980年),营销扩展阶段(1980年以后)

3市场与需求

市场营销学中的市场可以等同于需求，即研究消费者的现实需求和潜在需求。美国市场营销协会(AMA)的定义委员会1960年对市场提出以下的定义:“ 市场是指一种货物或劳务的潜在购买者的集合需求。”菲利普·科特勒把市场定义.“ 市场是指某种产品的所有实际的和潜在的购买者的集合。”

4市场的类型

市场从不同角度，可以划分为不同的类型。其中按商品的基本属性可划分为一般商品市场和特殊商品市场。一般商品市场指狭义的商品市场，即货物市场，包括消费品市场和工业品市场；特殊商品市场指为满足消费者的资金需要和服务需要而形成的市场，包括资本市场，劳动力市场和技术信息市场。对以上两种市场作分析时一般要研究消费者市场，产业市场和政府市场。市场营销环境分析常用的方法为SWOT分析方法，它是英文Strength(优势)、Weakness(劣势)、Opportunity(机会)、Threaten(威胁)的意思。从内部环境分析优劣势，从外部环境分析机会与威胁。

5市场营销策略

营销组合的四个因素常称作4P，即: 产品（Product),价格(Price).推广(Promotion),通路与配销(Place Distribution),这四个因素应用到营销过程中，就形成了四方面的营销策略。加上政治POLITICS和公共关系PUBLIC，是为6P。1981年布姆斯（Booms）和比特纳（Biter）建议在传统市场营销理论4Ps的基础上增加三个“服务性的P”，即：人员(People)、流程(Process)、环境(或是或实体环境；根据与市场竞争对手对抗的需要而制定富有竞争力的产品、价格、渠道和促销政策。这一时期诞生了著名的4P理论。当时还是大众媒体盛行的时代，依靠大众媒体促进销售，无差异化策略成为这一阶段的明显特征。产品产品策略主要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略，促销策略和分销策略的基础。价格价格策略又称定价策略，主要研究产品的定价、调价等市场营销工具,推广,推广是将组织与产品讯息传播给目标市场之有计划性的行销活动，它主要的焦点在于与消费者沟通。推广的形式(推广要素)则包括了广告宣传、公共关系(PR)、促销(SP)活动、人员销售(PS)、口碑操作..等，透过推广，使企业得以让消费者知晓、了解、喜爱进而购买产品，推广的强度及其计划是否得宜，足以影响或操纵产品的知名度、形象、销售量，乃至于企业的品牌形象。通路,又称渠道策略，是指为了达到产品分销目的而起用的销售管道。它代表企业（机构）在将自身产品送抵最终消费者之前，所制定的与各类分销商之间的贸易关系、成本分摊和利益分配方式的综合体系。这里的分销商既包含批发商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司业务人员直接对消费者销售，和传直销——或名多层次传销公司的直销人员及其组织架构。人员,所有的人都直接或间接地被卷入某种服务的消费过程中，这是7P营销组合很重要的一个观点。知识工作者、白领雇员、管理人员以及部分消费者将额外的价值增加到了既有的社会总产品或服务的供给中，这部分价值往往非常显著。流程

服务通过一定的程序、机制以及活动得以实现的过程（亦即消费者管理流程），是市场营销战略的一个关键要素。环境

包括服务供给得以顺利传送的服务环境，有形商品承载和表达服务的能力，当前消费者的无形消费体验，以及向潜在顾客传递消费满足感的能力。

4c包括：顾客,成本,沟通,便利。加上机会Chance，市场变化Change为6C。不销售制造的产品，而要将满足消费者需求的产品售出；不要依竞争者或者自我的盈利策略定价，而是要通过一系列测试手段了解消费者为满足需求愿付出的成本；不要以自身为出发点，想着网点怎么布置，采用什么样的通路策略，而要关注消费者购买产品的便利性；不是想着如何通过媒体传播来提升销量，而要和消费者互动沟通。

在营销课上老师给我们讲到营销人应具备的能力、营销人的心理素质、市场营销与企业职能、市场营销环境、市场营销调研与预测等模块。

营销人应具备的能力有：学习能力、宣讲沟通能力、销售能力等。而且学习能力还包括公司的自料学习、公司的各项培训、收集知识的能力、捕捉信息的能力等。营销人员的心理因素包括：高度的热情、坚强的意志、良好的心态、强烈的责任等。市场营销与企业职能：企业的基本职能有市场营销与创新，市场营销并等于推销，市场营销的目标是减少推销，甚至使推销成为多余。市场营销环境是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业活力及其目标事项的外部条件。市场营销环境包括：微观环境和宏观环境。微观营销环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者与企业营销形成协助、竞争、服务、监督的关系；宏观营销环境包括：人口环境、经济环境、自然资源环境、科学技术环境、政治法律环境、社会文化环境等。市场营销调研与预测是指运用科学的方法系统地、客观地辨别、收集、分析和传递有关市场营销活

动的各方面的信息，为企业营销管理者制定有效的市场营销决策提供重要的依据。与狭义的市场调查不同，它是对市场营销活动全过程的分析和研究。

二、实践内容

实习的内容主要是销售奶制品，学习超市的经营文化、销售技巧、团队协作精神、礼仪等各方面的知识。凭着对该超市营业额和产品的了解和与其它超市的对比，突出该超市产品的优点和超市的良好信誉，积极开拓消费源，向顾客推销各种优质奶制品，完成超市分配的任务。

三、实习经历和体会

这学期从社旗驾驶实训回来后,我就不停的在我学校附近的各条商业街上找工作。想在接下来的时间里锻炼一下自己，同时也能多增长些社会实践经验。但由于实训回来时已经是10月中旬，工作已经不好找了，而且不管是餐饮、服装、休闲娱乐和工厂企业等都不招聘在校大学生做兼职。理由如下：第一是没实际工作经验;第二是工作时间不长,学生在开学上学后留下空缺的岗位使公司又要重新招聘,浪费人力物力财力，所以在回来后的前两个星期我去应聘都是四处碰壁。家人见我寻路无门又多次失败,建议我去做清洁工。当时我一笑了之，当然我不是轻视清洁工这份职业。以我内心深处其实是十分敬佩清洁工的,因为他们让我们的街道更整洁干净,让我们的环境更加舒适宜居，没有他们辛勤的在街道上挥洒汗水，怎么会换来我们的宜居城市。我之所以一笑置之,那是因为我觉得这份工作不能锻炼我,不能提高我的综合能力。而且,我是一个特别勤奋努力的孩子,不怕脏不怕苦是众所周知的,所以这次我社会实践的目标就是市场营销.这个职业不仅能提高我的团队合作能力、沟通能力、语言表达能力、普通话等,更能够让我在与人交流沟通中学会如何与人打交道,而且还可以从中学到某些产品知识,让自己的文化修养、知识素养、社会涵养深入到生活中的实际里。使自己在面对大众、面对社会的时候能有胆量并能充分展示自己的能力。

在第三个星期开始的时候,由于我的坚持不懈,我很幸运的被万德隆招聘为营销人员。我的职业范围就是为客户导购乳制品;我导购的产品包括伊利、蒙牛、天友、牛奶梦工厂、光明等十几个比较知名的品牌。我的职业责任就是诚信的为客户本人及其家人介绍适合他们的奶饮,时刻做到微笑服务,把最优质的服务献给每一位客户。

每天我们早上8:00就必须到超市集合做早操，然后练站姿,保持微笑,然后相互整理着装,这大概要花费15~20分钟。而且我们还要在8：30以前清点好自己的产品区，虽然这道工序是重复昨天晚上下班前的工作。但是这就是公司管理的一道必要程序——万无一失的工作守则。它体现了精益求精,追求完美的工作态度。一个企业要想取得好的业绩，就要保证有好的服务。

在超市奶制品区里加上我一共有5个人。我与另一位伙伴是导购员,其余3人,一个负责清点销售区与仓库里的牛奶,另外2个负责搬运。我们5人其实没有明确的职责界限,都是相互帮助。我觉得暑假里的后1个多月里工作虽然挺辛苦的,但却很快乐充实。而且,我明显调查出众多奶制品中伊利,蒙牛的价格差最大,完全包含了高中低档的消费者,但同一级别的价格相较于其他产品略高一点,也就在0.5~1.0元之间。市场上大众喜欢的品牌是伊利、蒙牛、天友;小孩最喜欢的是旺旺、伊利、蒙牛;老年人也有买牛奶的,可是大多数是买来给小孩。

但,从整个超市营业额各个物品区销售所占比例来看,奶制品销售占前3名,据经理说属正常。看得出人们的生活水平和重视健康程度有明显提高,不知道这是不是“建设健康重庆”的政策产生了影响。

据我了解,一般包装是写有饮料两字的营养价值十分低,只有像纯牛奶那样,或者产品介绍上写明所含营养成分及其比例多少的牛奶作为早晚餐食用的营养高一些,对人的身体更好些.而且据营养学家说:小孩每天喝牛奶在500~800ml,成人1000~1500ml,老年人600~1000ml才能满足人体对牛奶的营养需求.总之,这次的实践我过得很充实,收获很大,让我认清了大学生就业也很困难,尤其是在校大学生更是难上加难,就激励我要更加充实自己,锻炼自己好适应社会的需求,真真正正的成为人才,而不是人材.也学到了一些销售技巧,感悟到了与人交流的艺术,提升了我的综合素质.这段经历无论是在今后的学习上,还是在公司任职,更或者实在今后的生活中都是一笔宝贵的财富，感谢用问题解决问题市场营销课的老师。

参考文献：

戴普生《论产品市场营销的发展》（山西科技出版社）

王国廉《参考咨询市场营销核心要素分析》（才智出版社）

威廉，尼克《市场营销的发展》（中信出版社）

保罗，帕克《市场营销与实践》（人民教育出版社）

第三篇：市场营销实践

市场营销实践报告

——美宝莲的营销策略

在市场竞争日趋激烈的形势下，有效地营销推广直接决定着品牌影响力，也可以帮助品牌扩大品牌知名度占据有利市场。21世纪是一个竞争主宰的世纪，谁能够抓住市场的脉搏，创造出符合市场需求的产品，谁就能赢得竞争，赢得市场。而现代企业战略的重点就是在于最大限度地创造强势品牌,从而保证企业投资获得长期的根本性的利益。

本次市实践针对中国市场中的各个彩妆品牌进行了市场调查，而本文则针对中国市场中的一大强势品牌——美宝莲，分析其竞争性市场营销策略。对旗下各品牌的产品定位、产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略进行探讨，分析其市场竞力。

一、美宝莲在中国

1913年，美国一位化学家发明了全球第一支睫毛膏，1920年，他以自己妹妹的名字美宝莲（Maybelline）注册了公司。1995年，美宝莲进入中国，1996年12月，美宝莲归入世界最大化妆品集团巴黎欧莱雅旗下，在欧莱雅的助力下美宝莲全速开拓中国版图。

美宝莲进入中国十多来年，凭借知名品牌的号召力、亲和的价格及便利的渠道，成就了美宝莲纽约在中国市场多年来持续快速的发展，使之成为中国彩妆市场当之无愧的第一品牌。仅2008年，其年销售额就超过10亿元人民币，市场份额高达23%，连续六年稳居彩妆市场的头把交椅。但令一方面我们也看到进入2006年之后，美宝莲市场进入一轮停滞期，销量长时间徘徊在10亿元左右，尤其是07、08年连续两年接近零增长，更令美宝莲第一次感受到“高处不胜寒”的困惑与无奈。

不论美宝莲或增长，或停滞，我们都不能否认美宝莲在中国彩妆市场中开创者的地位。而这样的成就中，成功的营销策略起到了决定性的作用。

二、面对年轻女性的市场定位

市场定位，即产品定位也称竞争性定位，是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客，使该产品在细分市场上找有强有力的竞争位

置。

鲜明的终端形象、便捷的陈列组合、热情的销售推荐，彻底的放弃高端市场的产品定位，牢牢的锁住年轻女性作为其消费者，是美宝莲市场定位实施的坚定写照。

尽管在2008年底美宝莲推出了其护肤系列，但在这之前13年，美宝莲一直坚持其专业的彩妆品牌定位，凭借其纯粹的彩妆品树立美宝莲是彩妆专家的品牌形象。美宝莲以“美来自内心，美来自美宝莲”的主张放大品牌原有的文化效应，将公司的形象从提供美国中产阶级喜爱的指甲油转换成生产更为性感、更有国际化特色的产品的公司。

在产品推出上，美宝莲不仅拥有各类唇膏、粉底、眼影、睫毛膏、眼线笔及指甲油，等彩妆产品，同时创新推出的盈润唇膏、妍彩不脱色唇膏，奇妙特翘睫毛膏、瞬彩指甲油、妍彩持久粉底液等产品已经成为深受消费者喜爱的明星产品。

在产品研发上，美宝莲始终致力于追求彩妆内在质量的完美，为现代女性提供最动人的化妆效果。为了迎合东方品味，特于日本设置了庞大的研究机构，专门试验各种色彩及配方以迎合亚洲女性的需要。丰富的色彩、滋润的质地，超高信价比的产品，令中国消费者同步感受与全球时尚之都纽约一致的时尚潮流。

在销售方式上，美宝莲于75年前首次以“自选开架式”的销售方法出现在化妆品市场，为使用者亲身体验及选择化妆品提供了更大的方便。美宝莲不仅是世界最大的睫毛膏制造商及创始者，还是美国前三名的彩妆品牌，目前已经成为中国大众化妆品市场上最为知名、最为畅销的彩妆品牌。

三、坚持大众化的产品价格定位

与大多数跨国品牌进入中国市场只走高档路线不同，欧莱雅将美宝莲引入中国，以越来越便利的购买渠道、越来越具有亲和力的价格延续了其大众品牌路线。在中国国内，根据欧莱雅的“金字塔式品牌战略”，美宝莲被定位为大众消费品。

欧莱雅给美宝莲的定位是“国际化的品牌，平民化的价格，要让中国的消费者买得起，且便于购买”。美宝莲曾经有过一个口号“让每一个中国妇女至少拥有一支美宝莲的口红”。80后的消费群体已经成为了美宝莲的绝对主力。这一群体有着有“价格”和“品牌”的双重要求，为了达到这一目的，美宝莲制定出了对中国普通消费者，尤其是针对年轻人具有亲和力的价格。

美宝莲唇膏的价格基本上位于 30-60 元这个区间。而类似资生堂等高端彩妆产品价格大都在 100 元以上，相当于美宝莲产品价格的3倍。随着今年非典时期的降价行为，美宝莲的产品在价格上越来越能够为大众所消费，在它们的促销活动中，个别种类的口红价格甚至已经低到 10 元，比大部分国产品牌的价格还要低，这大大刺激了对价格敏感但有追求名牌趋向的低端消费者。2006年，欧莱雅中国已经对这个低端的彩妆品牌全线降价30%，目的是“希望在价格上更能接近大众消费者”。

四、密集的渠道分销策略

欧莱雅认为，随着市场的增大，美妆产品也将和个人护理用品一样，早晚要变成一种“大众”商品。美宝莲被定位于大众品牌，对于这类品牌，除了价格，购买的便利性也是消费者的重要考虑因素，坚持全渠道密集分销是维系美宝莲作为领导品牌市场占有率的关键支撑。

长期以来，传统大型百货商店由于在提升品牌形象方面具有较高的作用，是彩妆品特别是高档彩妆品的主要销售渠道。但另一方面由于百货商店渗透力的不足，加之高昂的租赁和管理费用，增加了品牌的经营成本，拉远了产品与消费者的距离，远不能够满足美宝莲大众化品牌的需求——让消费者能在任何地方都可以买到它的产品。

另一方面近年来随着市场发展，大众化的化妆品零售渠道日趋多元化，大型仓储超市、大型综合超市、量贩店、连锁超市、便利店、化妆品专卖店等新的零售业态层出不穷。这类大众化渠道遍布各个角落的特点增加了消费者购买的便利性，同时灵活的价格策略还使大众化品牌更具有亲和力。因此美宝莲近年全力选择渗透力最强的超市和连锁便利店进行渠道拓展。

五、为品牌持续注入时尚价值

虽然美宝莲的价格低廉，但为了迎合这些年轻消费者对品牌的追求，它极力塑造自己的时尚、性感和国际化的品牌形象。通过大手笔的广告投入和高档商场的专柜建设，美宝莲使自己成为时尚、潮流的代言人。相比较在中国彩妆市场上进攻高端功力不够，走大众路线又流于大路货的国产品牌，美宝莲在矛盾中求得了统一。

1、品牌背书：在海外市场，仿效欧莱雅的主打品牌“巴黎-欧莱雅”的做法，美宝莲商标的后面增加了“纽约”两个字，这么做的目的是明确的告诉消费者，这是来自全球时尚中心纽约的产品，它当然代表着性感、国际化和最新的时尚。

2、专柜形象：美宝莲虽然选择了超市等便利渠道，但它仍然坚持了专柜销售的形式。因为一方面，美宝莲这几年对它的专柜进行了重新调整，突出独立形象柜的特点，无论在商品的出样方面，柜台的彩光方面都比以往更新颖、别致、明亮，突出时尚感。另一方面，有专人指导购买的专柜也会给人一种高档次的感觉，不会因为便利性的增加而使产品混同于低档次品牌。

其实不论美宝莲或增长、或停滞，一个不争的事实就是，在这14年间是美宝莲开创了中国彩妆市场，教育了中国女性消费者，引领了中国彩妆业者。就如同有心学习书法的人必须面对“书圣”王羲之一样，所有进入彩妆领域的业者必须直面美宝莲。即使它是一座令人仰止的高峰，我们也唯有鸟瞰它、探寻它、攀援它、弄清它的正面、背面与侧面，才能从容决定你或跟随，或绕行，或超越的营销之路。

第四篇：市场营销心得

市场营销策划心得

从刚接触这门学科，什么都不懂，到现在对营销有所了解，很是感谢老师的教导，下面是我对营销这门课的学习心得。通过一个学期的学习，在市场营销策划方面我学到了一定的知识。市场是一个买卖双方交易的场所，而市场营销策划就是作为一种计划及执行活动，其过程包括对一个产品，一项服务、或一种思想的开发制作、定价、促销和流通等活动，其目的是经由交换及交易的过程达到满足组织或个人的需求目标。

其中最重要的就是市场营销不等于销售或推销。市场营销观念注重买方需要，考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品的所有事物，来满足顾客的需要。而推销并非是营销，推销仅仅是市场营销的内容之一。营销工作早在产品制成之前就开始了。企业营销部门首先要确定那里有市场，市场规模如何，有哪些细分市场，消费者的偏好和购买习惯如何:营销部门必须把市场需求情况反馈给研究开发部门，让研究开发部门设计出适应该目标市场的最好的可能产品。营销部门还必须为产品走向市场而设计定价，分销和促销计划，让消费者了解企业的产品，方便地头到产品。在产品售出后，还要考虑提供必要的服务，让消费者满意。所以说，营销不是企业经营活动的某一方面，它始于产品生产之前，并一直延续到产品售出以后，贯穿于企业经营活动的全过程。

一项市场营销策划成功与否要看其实际对产品的销售起了多大的效果.评价市场营销策划效果的指标是多样的,比如市场占有率、公众认知度、公众信任度、品牌忠诚度、年或季度销售量等营销策划的精髓是以全新的观点看待事物,从而跨越创意思维上的障碍,以创造更有竞争力的操作策略、市场战术和执行计划市场营销策划。

市场营销是一种企业活动，是企业有目的、有意识的行为。满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心。企业必须以消费者为中心，面对不断变化的环境，作出正确的反应，以适应消费者不断变化的需求。满足消费者的需求不仅包括现在的需求，还包括未来潜在的需求。现在的需求表现为对已有产品的购买倾向，潜在需求则表现为对尚未问世产品的某种功能的愿望。企业应通过开发产品并运用各种营销手段，刺激和引导消费者产生新的需求。

在竞争日趋激烈的今天，高速发展的各行各业需要新型营销人才，需要具有创新意识。专业知识和富有团队作业能力的市场营销策划新人。我很喜欢市场营销策划这门课程，我可以从这么多课程中学到很多，不仅学到了课内知识，也学会了如何运用所学的知识去规划我未来的职业道路。

第五篇：市场营销心得

市场营销章程心得

第一章

初次接触到市场营销，只是以为是推销东西。通过本章的学习慢慢了解到市场营销思想初始于20世纪初。市场营销是个人和组织通过创造和引导需求，并于其他个人和组织交换产品和服务，以实现企业目标的一切活动。推销是以产品为中心，企业推荐什么，顾客就能买什么，而市场营销是以顾客为中心，人们需要什么，我们就生产什么。人们的需求和欲望是市场营销的起点，我们需要不断的创造需求，才能更好的满足顾客需求，才能得以交换活动，销售产品或提供服务。随着科学技术的日益进步，中国大力发展有计划的市场经济，市场营销学才开始真正走向应用阶段，广泛的应用于各类营销活动中。

第二章

慢慢的了解到了企业处于一个不断发展、不断变化的空间内，它的一切营销活动既要受到企业内部条件的限制，又为企业外部的条件所制约。企业只有能动地使营销活动与生存的环境相适应，才能使企业的营销取得成效，从而实现企业的营销目标。分析市场营销环境，把握市场机会是市场营销人员的首要任务，也是企业市场营销过程的第一步。市场环境的变化给企业市场营销活动或提供机会或带来威胁，为此，企业必须密切监控市场营销环境的变化，在那里寻找市场机会并发现潜在威胁。企业的市场营销分为宏观环境和微观环境。企业的微观环境包括所有直接影响企业生产经营业务的因素，如供应商、顾客、竞争者及企业本身。企业的宏观环境包括那些影响企业的生产和发展的社会力量，即人口、经济、技术、政治、法律和社会及文化力量。

第三章

看似市场营销这几个字说起来很简单，但是构成的因素却有很多。在前面我们了解到市场营销分为宏观环境和微观环境，这只是其中的一点，我们还需要对企业的各种市场类型和购买者特点加以研究，特别重要的是消费者市场及其购买行为。所谓消费者行为研究是指个人、集团和组织究竟怎样选择购买、使用和处置商品、服务和创意。但是认识顾客行为和顾客的需要并不是一件容易的事。顾客往往对他们的需要和欲望言行不一致，他们对环境的反应即使在最后一刻也会发生变化。因为只有这样才能为开发新产品、生产特色产品以及价格、渠道、信息、其他营销组合因素提供依据。认识购买者的起点是了解购买者的需求，购买者的个性和决策过程导致了一定的购买决定，因此我们只有更好的了解消费者的需求，才能理解消费者的购买行为。

第五章

课程的不断增多，我们对市场营销的概念越来越清晰，随着科技进步和社会经济的发展，企业为了适应买方市场的需要，纷纷开始实行目标营销，企业通过有效地识别不同的购买群体的需求差别，有选择地确定一个或者几个消费群体作为目标市场，发挥自己的资源优势，满足其全部或部分的需要。目标市场营销是现代营销的核心战略，主要包括三大步骤，即市

场细分（Segmentation）目标市场选择（Targeting）和定位（Positioning），因此，目标市场营销又常常被称为STP营销或STP战略。即将毕业的我们，求职中也经常运用到STP战略。正因为这样，我们要给自己合适的定位，这样才能找到适合自己的工作。

第六章

在营销4P理论中，产品是最基本的要素，其具体表现形式既可以是有形的产品，也有可能是无形的服务。从消费需求角度看，产品存在的意义是为满足消费者的需求，产品力则表示着产品在满足消费过程中的具体表现，即产品对于需求的满足程度的高与低。因此，产品力构建成了企业组织在营销实践中首先要解决的问题。满足消费者的基本需求，体现于产品层面，满足需求精神享受，而这是由品牌来满足的。以蔬菜为例，一般从菜市场买来的蔬菜满足的是基本需求，而从大型超市买来的高于普通蔬菜数倍的品牌有机蔬菜则是不仅满足了“胃”的需求，更满足了消费追求食品安全与健康的心理需求。由此可见，产品的整体概念以核心产品为中心，也就是以顾客的需求为出发点，企业在充分考虑消费者需要的前提下，产品决策将核心产品转变为形式产品，并在此基础上附加多种利益，进一步满足消费者的需要，因此，产品力构建应更加注重品牌建设，与品牌精神形成有效互动。

第七章

市场营销的产品定价，既要从价格理论，价格心理角度去考虑，更多的是要从市场角度去思考。正因为是这样，所以企业在为产品制定价格时，必须考虑到产品成本，产品需求和供给的价格弹性，市场竞争，中间商，政府干预和调控等。不同的企业，采取的定价策略往往也不相同，有些企业为了在市场上争做领袖，率先降价或者提价，从而确立市场主导地位。还有些是在竞争对手采取攻势之后，为了应付竞争，被动地保持与竞争对手相同或相近的价格，以减少竞争带来的经济损失，同时避免买主和竞争者对差别定价引起的反感和非议的一种跟随性定价策略。除此之外，还有预防型的竞争定价和阶段型定价策略。不管是采用的是那样的策略，所有企业的核心任务都是以获得利润，提高市场占有率适应竞争力为定价的目标。

第八章

在现代社会大生产过程中，大多数生产企业并不是直接出售产品，而是通过一系列的中间环节实现的，这些中间环节就是分销渠道。分销渠道是市场营销4Ps营销组合的重要因素之一，是企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现其营销目标，其中包括对同分销有关的渠道复盖面、商品流转环节、中间商、网点设置以及储存运输等可控因素的组合和运用。他不仅是指商品在实物形态的运动路线，还包括完成商品运动的交换结构和形态。在市场竞争日趋激烈的今天，企业不仅对现有的销售渠道进行管理，而且还要对未来的分销渠道进行策划、设计和管理，以不断地提升企业竞争力和持续发展的能力。明确渠道设计意义，把握渠道设计内容尤为重要，分销渠道目标的确定必须是以顾客需求为核心，一个好的分销渠道策略，是产品从起点到终点的通道。渠道为王，终端制胜正是这个道理。

第九章

成功的市场营销活动，不仅需要制定适当的价格、选择合适的分销渠道向市场提供令消费者满意的产品，而且也需要采取适当的方式进行促销，企业的营销力特别体现为企业的促销能力。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。企业将合适的产品，在适当地点、以适当的价格出售的信息传递到目标市场，一般是通过两种方式：一是人员推销，即推销员和顾客面对面地进行推销；另一种是非人员推销，即通过大众传播媒介在同一时间向大量顾客传递信息，主要包括广告、公共关系和营业推广等多种方式。这两种推销方式各有利弊，起着相互补充的作用。此外，目录、通告、赠品、店标、陈列、示范、展销等也都属于促销策略范围。一个好的促销策略，往往能起到多方面作用，如提供信息情况，及时引导采购；激发购买欲望，扩大产品需求；突出产品特点，建立产品形象；维持市场份额，巩固市场地位等。

通过这学期的学习，市场营销的课程给了我很多启示，扩大了我们的知识面。做市场营销其实就是也是在营销自己，营销自己的理念和自己的人格。营销者要和自己的客户真心的交朋友，多了解客户的需要，多站在客户的角度去考虑问题。产品虽然是没生命力的，但是人是有生命力的，人也可以赋予产品生命力。一定要注意自己的言行，营销者的一言一行时时刻刻影响着客户对自己的看法，你的一个微小的动作都可能会使你成功或者全牌皆输。做市场营销一定要吃苦耐劳，一分耕耘、一分收获真的在这上面有最全面的体现，做营销是很辛苦的，是体力和脑力的共同结合。最后一点就是持之以恒，凡事贵在坚持，客户不是一朝一夕就有的，是需要营销者长时间的努力日积月累起来的。如果你因为惧怕困难而放弃那么就永远不会成功，坚持到底就有见到曙光的那一天。