邮政金融转型、外拓

第一篇：邮政金融转型、外拓

【课程一】2014年金融市场分析与邮政金融业务发展策略（1天）

【课程收益】课程通过分析目前金融市场变化以及邮政金融业务发展现状，剖析邮政发展面临的困境，明确转型的必要性，探索邮政金融可持续发展的规律。并基于对转型模型整体框架的描述，帮助学员理解并掌握转型是什么以及转型内容。最终导出金融业务转型过程中需要达成的短中长期目标、达成这些目标的具体实施方案以及实施步骤。

【课程大纲】

(一)2014年金融市场分析 1.1市场环境变化 1.1.1多元化产品创新 a)累进型创新 b)扩展型创新 c)战略型创新 1.1.2新竞争对手出现 a)民营银行 b)互联网金融 1.1.3利率市场化

1.1.4新兴渠道——“4A”理念的金融服务 1.2竞争对手的行动——社区银行 1.2.1国外成功案例 1.2.2国内社区银行实践 1.2.3打造智能化的体验中心 1.3客户需求的变化

(二)2014年邮政金融业务发展策略 2.1邮政金融网点发展定位 2.2社区银行网点的思路参考 2.2.1加强信息收集与客群分析 2.2.2改进营销方式 2.2.3丰富服务渠道 2.2.4创新金融产品 2.2.5优化业务流程 2.3差异化网点经营策略 2.3.1客户经营策略 2.3.2网点经营策略

2.3.3差异化策略下网点经营流程

【课程二】业务推动督导体系建设（1天）

【课程收益】课程重点讲解业务发展过程中业务推动、督导追踪的工作，通过掌握这些方面的工作方法来切实实现相关业务的有效推动。【课程大纲】

(一)业务推动督导体系概述(二)业务统计与数据分析 2.1活动量与业务量数据追踪 2.1.1业务量数据 2.1.2客户经营数据 2.2数据分析方法

2.3数据分析运用（实际案例示范）(三)信息反馈

3.1什么是有效的信息反馈 3.2信息反馈的常见做法 3.3信息反馈的工具解析 3.3.1视频 3.3.2图片 3.3.3短信 3.3.4案例 3.3.5工作简报(四)常态化督导 4.1督导形式 4.1.1现场督导 4.1.2非现场督导 4.2督导内容 4.2.1数据追踪 4.2.2事件追踪 4.2.3活动追踪 4.2.4各岗位督导点参考 4.3督导频次 4.4会议体系

【课程三】旺季营销实务解析（1天）

【课程收益】通过对旺季营销的业务达成逻辑的解析，从内挖外拓的经营方式、营销企划的推动动作着手，帮助受训人员理解并掌握旺季营销相关实务操作。【课程大纲】

(一)旺季营销下的业务达成逻辑 1.1网点生产力提升模型 1.1.1网点经营 1.1.2管理推动 1.2网点经营两大体系 1.2.1客户经营体系 1.2.2网点管理体系(二)内挖外拓

2.1邮政代理金融主要客户群分析 2.1.1外来务工 2.1.2个体商户 2.1.3上班白领 2.1.4社区居民 2.1.5农村居民 2.2“内挖” 2.2.1内挖的定义 2.2.2内挖的策略 a)产品策略 b)服务策略

2.2.3内挖流程——存量客户五轮次盘活法 2.3“外拓” 2.3.1外拓的定义 2.3.2外拓的策略 2.3.3外拓流程(三)企划工作 3.1客户活动

3.1.1活动策划的意义

3.1.2活动策划的要点与基本内容 3.1.3活动的开展与客户维护案例 a)理财知识普及活动 b)“走千访万”活动方案 c)理财沙龙 3.2营销辅助工具 3.2.1网点宣传海报 3.2.2产品宣传折页与资料 3.2.3产品销售手册 3.2.4销售工具

第二篇：邮政分公司外拓心得体会

邮政分公司外拓心得体会

**县**支局位于**经济开发区附近，因通往县城交通便利，很难留住客户；前期分红险收益低更严重影响了客户到店数量。自加入网点转型大军后，我们由原来的坐等客户扭转为主动走出去、请进来，同时也认识到外拓走访的重要性。**支局的外拓走访营销就这样开始了。

因现在各村还有大部分村民未到网点激活社保卡，每天来网点办理激活的客户较多，当网点人员和用户交谈中得知该村还有绝大部分人未激活，就以此类村为外拓目标村，利用移动展业走访宣传！通过与村中心人物建联后，先前期宣传两天，告知村民邮政储蓄工作人员为方便大家激活社保卡，于某日来村里现场办公，活动当日以激活社保卡为由头先进行简扼的产说会，渗透我行现有业务！让用户知道我们邮政不仅仅是提供激活社保卡的业务，还可以存钱取钱！一般外拓走访三个人，一人做业务，一人登记客户信息，一人负责发掘引导客户需求，并为客户答疑解惑，各司其职，有条不稳。每次收集信息都超过百人，效果极好。每次总会有当场敲定明天去网点做业务的客户。

当没有移动展业时**网点人员也未停止过外拓走访。虽然效果不如移动展业好，但收获也是颇丰的。**镇是经济开发区打工者较多，利用工厂下班时间蹲点效果不理想。因下班都着急回家，几乎都很不耐烦与我们沟通。于是改变策略走访村上留守的老人，放学时的学校门口，村上小广场等等。老人们都有一个共性，爱贪便宜，爱聚群。爱以讹传讹。每次对老人做宣传时总是要声音放大，语速放慢，拉上一会儿家常慢慢转到我们存款的事。回头在网点总能听到用户存款说是父母非让来的。说上这来存工作人员脾气好。听了心中总是一阵窃喜。

每次外拓走访收集的客户信息全部导入二期系统中，进行信息的补录与比对，做好标签分类。并由专人做好意向客户的后期维护。

对于外拓走访，我们始终坚信，走出去才会走进用户心理。

第三篇：邮政代理金融转型心得

邮政代理金融网点转型心得

转眼已经是进入邮政大家庭的第六个月，从应聘一直到试用，企业对新人的自身质量和能力的考核从不松懈过，可见为加强邮政金融业务全面推进，建议现代化的队伍做好了充分的准备，也为我们网点的转型打下了结实的基础。

目前，我们邮政企业正处于改革发展转型期，市场化经营，公司化运作，既为邮政金融业务发展提供了难得的机遇，同时也给我们提出了严峻的挑战。邮政员工如何使自己的观念不老化、跟上时代前进的步伐，让邮政金融业务走上可持续发展的道路，就必须不断更新知识、强化学习，全面提升自身的服务意识和业务水平，在实践中，牢固树立科学发展观，以与时俱进的创新意识，以“顾客就是上帝”的服务意识去迎接邮政改革发展的新局面，发扬开拓创新、拼搏进取、无私奉献的精神，将自已的命运与企业发展紧密联系在一起，促进邮政事业又好又快发展，实现企业与个人共同成长。

虽然我们都是比较优秀的，个人能力比较强，可是长期以来养成的很多思维习惯还是跟不上时代前进的步伐，这就需要我们共同觉醒，一旦觉醒，主动转变观念，提升服务意识，竭力以企业发展为已任，以企业发展为已荣，将会形成势不可当、势如破竹之势。这次员工培训，我感触颇深，尤其是培训中强调的“以真正满足客户的金融需求为已任，建立以客户为中心的经营发展方式”这一理念，让我意 1

识到不能只用老经验、老方法看待、处理和解决问题。我们要敢于异想天开，敢于无中生有，敢想、敢说，又要回归现实情况做到敢干、敢为、敢当，把思维和行动统一起来，在平时的工作中不能仅想着完成一项项业务，而更要想到客户的需求是什么，怎样才能让客户得到最满意的服务，要努力做到让客户忘不了我们企业员工提供的优质服务，这样也许会让我们得到意料不到的收获。这让我想起几年前在乡下上班时发生的一件事：当时有一个老农到我们窗口来汇钱，我在办理业务时发现老农提供的地址不像是一个正式的企业或单位，也不像是一个居民单位，再联想到电视里常出现的诈骗情形，便询问了两句，从中得知老人是在给一个陌生的人汇钱，其子女并不知情，于是我把我的手机借给他，叫他打个电话给他儿子确认一下，结果发现这果然是一场骗局，老人的儿子年底时回家过年，还特意赶来致谢，并将自己的所有积蓄都转到我所定存，还说：“钱放在你们这儿我放心！”纵观事件整个过程，一开始，我们似乎失去了一笔业务，但到最后我们得到的是一笔更大的业务，更重要的是我们还赢得了良好的口碑，无形当中在当地为我们企业做了一次低投入的广告。从我亲身经历的这件事，再结合这次学习的重心，我深深的认识到，在今后的工作中，我们始终要把客户的利益和办理业务时的心情舒适度放在中心位置，用我们的服务形成一条无形的绳索来拴住客户的心，变过去的那种很累很累的出门拉业务为不请自来，来去舒心！

只有时时刻刻把客户的利益放在第一位，让客户享受第一流的服务，客户每次能开心来，满意走，邮政金融业务才会走上一条可持续

发展的道路！

从自身做起，充分利用网点优势，整合利用有限的资源，加快步伐促进邮政企业在转型中发展，在发展中前进！

第四篇：邮政金融发展转型实施方案

遵化邮政金融发展转型实施方案

遵化作为经济较发达的县域，市场环境优越，货币资金存量充足，成为各家商业银行竞争的主战场，外部市场竞争十分激烈，由于多年来金融业务发展市场营销与服务定位的偏差和自身能力建设的不足，造成当前储蓄余额的停滞不前。为让金融业务驶入健康、快速、持续的发展轨道，跳出当前固有的发展管理模式，实现金融业务发展及管理模式的全面转型，特实施方案如下：

一、指导思想

以“抓转型、促发展”为主线，以“打基础、管长远”为指引，以营销加服务双转型为切入点，通过实施网点功能转化、客户维护开发、团队素质提升、渠道建设管理等方面的系统转化，实现金融发展大转型。

二、转型目标及措施

(一）网点功能的转型：

现状及不足：一是网点人员优质服务水平不高，高峰期窗口接待能力不不足。二是网点人员只注重业务受理，不注重营销，特别是营销技巧和协作营销水平低。三是网点服务功能没有分区，硬件投入不足。

转型目标：由交易型向营销服务型转型。

转型措施：一是实施系列优质服务、礼仪服务培训，强化提升人员服务形象和服务水平。实施营销激励措施，改进晨会内容，每日计划考评，实现服务与营销双提升。二是对网点人员进行系统的销售转型培训，学习专业销售术语，掌握客户转介绍技巧，提升柜台内外销售水平。三是加大投入，有条件的网点设臵功能分区，提升网点服务水平和形象。

（二）客户开发与维护的转型

现状及不足：一是客户开发依靠人海战术、亲戚关系营销，不能通过服务需求吸引开发客户，属于被动型营销开发。二是客户数据库没有有效建立，在客户分析、分层营销、系统维护方面不统一、不深入、不人性。三是大客户维护不统一，不深入，没有实现集中管理，个性化维护。

转型目标：客户开发与维护由被动分散型向主动集中型转型

转型措施：一是通过服务水平提升吸引客户，利用交叉营销和业务多样化绑定客户。二是通过大走访、大宣传、大维护建立客户信息档案，加强数据库信息的分析与应用。三是实行大客户的集中管理和个性化维护制度。

（三）大团队效能建设转型

现状及不足：一是大团队成员个体素质不高，业务水平低，营销能力差。二是大团队成员各自为战，优势不能互补。三是缺乏团队文化，激励文化、凝聚力不强，执行力不高。

转型目标：由低效型向高效型转化

转型措施：一是培育大团队文化，利用团队文化凝聚力

量，团结力量。二是提升小团队协作努力。建立营业人员。理财人员、客户经理及管理人员三个层面的小团队，导入不同的激励文化，实现个体素质提升。

（四）市场开发渠道建设转型

现状及不足：一是助农取款点建设缓慢，各网点建设水平差距较大，整体服务及效益水平不高。二是服务点业务拓展能力不足，不能从服务三农中取得发展。三是对于发展与合规的问题不能很好的处理。

转型目标：由单一型向多元化型转型

转型措施：一是扶持助农取款渠道建设，提升网点服务和市场开发范围，拓展广阔的金融市场。二是注重助农点人选和地点的布放，做好业务培训指导和日常监管工作，提升服务点人员服务和营销水平。

三、转型过程中的关键点及系列措施

网点功能全面转型是根本转变，是实行金融发展转型的关键点，转型过程比较缓慢而且需要持之以恒，持续推进。具体措施：

1、对网点转型标准的执行情况进行全面检查、监督和评价考核, 对执行不力的要严肃 追究责任，以确保网点标准化建设的质量和效果，通过网点形象建设工作促进网点功能的提升。在发挥网点布局优化、功能分区、统一形象、设备设施投放等硬件建设措施的同时要与网点分类分级管理、业务流程优化、客户分层服务、岗位和劳动组合优化、网点

文化建设等软件转型措施结合起来同步推进。

2、建立机制。转型是为了更好的为客户提供服务，增加产品销售，但转型过程中如果不重视内控制度建设、规章制度的落实和风险理念的教育，甚至以牺牲风险来增加服务的便利性，则有可能导致转型的失败。因此，加强员工思想道德教育和风险意识，狠抓制度落实和按章操作，建立先进的风险控制文化和合规文化，对网点营业环境规范、仪容仪表规范、大堂经 理、柜员、自助设备等方面进行全面监管，督促网点整改，巩固转型效果。

3、完善措施。通过专业的、贴心的服务，去赢得客户，留住客户，营造从上到下重视文明标准服务的氛围，全面推广使用个人客户服务信息系统化维护与管理，进一步提升客户服务满意度。用统一的标准，规范网点的服务营销模式，实现服务标准化和客户体验的一致性，以提高产品销售能力，提升客户满意度。从而提高网点功能的全面转型，实现企业经济效益的稳步提高

4、抓好转型培训，重点在营销产品和营销话术上下功夫，将产品卖点熟计于心，为客户算好收益帐，灵活推介，变“要我发展”为“我要发展”。根据队伍的现状，确定网点转型培训重点和方向，确定培训对象和内容，制定和落实好培训计划，积极引进商业银行的经营理念、管理理念，实现转型观念的不断更新。

5、抓好资源整合。对现有从业人员进行疏理、整合，按

营销能力进行合理搭配，将理财营销能手合理分布，形成“以点带面、全面辐射”的良好局面，提升零售网点销售能力和客户满意度。

二〇一三年四月五日

第五篇：外拓心得

怀着期待的心情，我有幸参加了本次支行组织的“对公客户经理外拓营销培训”。培训中，老师通过理论讲解、现场示范以及吸取队友营销经验分享等方式，让我对银行客户经理营销工作又有了不一样的感受。

此次培训，我获得最大的收获是在客户交流中角色的转变。之前，面对新客户时，我更多的扮演“推销员”的角色，见客户交就是直接推销我行贷款、理财、保函、信用证等产品。而大多客户对推销人员都持排斥态度，所以如果客户对我说对我行产品无需求，而我往往就不了了之了。但是市场在变，时代在变，我们中国银行作为国家金融系统最为重要的成员之一，我们中行客户经理拓展市场的手段定然不能淹没于走马观花似的推销之中

“聆听客户、分析客户、伺机切入”是我们需要做的事情。实战培训中，我们小分队在拜访广怀集团的大门前，面对守卫森严的安保措施，我下意识先想到的就是直接简单的推销模式：“我们是中国银行的，希望拜访公司负责人谈下合作的事。”但是培训老师却说：“先不急，先了解客户情况不迟”。随后我们就在周边询问公司外出办事人员侧面了解公司情况以及公司负责人情况，没想到这些信息帮助我们实现了重要的一步——成功踏入了企业大门并面见了公司董事长。

这一点从侧面说明了搜集并分析客户情况的重要性。在面对广怀集团负责人的时候，我们也是更多的聆听客户介绍公司情况，并予以认可和赞扬。因此，客户向我们透露了较多的信息，我们默默记下并进行关注。这次拜访中，在没有明确需求点的情况下，我们并没有立即推荐我行具体产品，因为那样客户马上就会给出我们见面以来第一个“NO!”。但我们在客户面前建立了良好的第一印象，并建立了联系。

通过这个案例，我认识到营销是一个持续的过程，营销的过程是需要在建立联系后持续的引导和感化客户。与推销相比，我认为营销才是适合我们银行客户经理的市场拓展方式。

公司客户经理营销外拓培训心得体会

（二）：细节决定成败

高新支行 周涛

为期一周的公司客户经理营销外拓培训拉下帷幕，虽然时间不长，但是却收获颇多，受益匪浅。作为公司客户经理队伍的一名新手，我通过这次和同事一起外拓营销学习到很多。

在市场竞争日趋激烈的今天，我们首先应该做的是倾听，聆听客户的发展思路和对我们银行的需求，然后站在客户的角度思考他们到底想了解的具体是哪些信息，然后根据客户提供的信息寻找我行匹配的产品，这就要求我必须对我行的产品有全面的了解。

这次外拓培训的第一天我就发现了自己在产品了解方面的不足。当时我和客户经理陈家均、汪涛一组一起去陌生拜访一位新客户，刚开始是公司财务负责人接待的我们。在交谈过程中，如果客户问到我比较熟悉的贷款业务时，我还可以比较自信地回答，但由于客户目前在其他银行有授信，所以兴趣并不是很大。

在我感觉这次营销就要这样结束的时候，陈家均突然向客户问了一句：“你们公司目前有上市的打算吗？我们银行现在有专业的团队可以帮助企业上市”。

客户听了以后就比较感兴趣，向我们询问了很多信息。这时，企业老板李总在办公室里听到我们的谈话后也走出来和我们一起交流。在这过程中，李总侃侃而谈，表达了公司想上市的需求以及自己的看法。陈家均也凭自己对新三板产品的了解说服了客户，赢得了客户的认同，敲定了下次进一步沟通合作事宜的时间。

从公司出来以后，我最深的感触是：还好今天有前辈在，如果我单独一个人来，这个潜在客户可能就发现不了了。

俗话说：细节决定成败，任何一个微小的失误都可能决定成败。所以，我们在工作中要注重细节，善于抓住细节。营销中客户不经意中提到的信息可能就是他们最真实的想法，我们如果能善于抓住客户所提供的信息，从细节入手，了解客户的需求，定能打开一片天地。

这次培训我也收获良多，我相信通过不断地学习以及实践，我一定能够突破自我，在新的工作领域也能开拓一片天地！

为期一周的信用社外拓拉下帷幕，虽然时间不长，但是却收获颇多，受益匪浅。作为公司客户经理队伍的一名新

手，我通过这次和同事一起外拓营销学习到很多。

在市场竞争日趋激烈的今天，我们首先应该做的是倾听，聆听客户的发展思路和对我们银行的需求，然后站在客户的角度思考他们到底想了解的具体是哪些信息，然后根据客户提供的信息寻找我行匹配的产品，这就要求我必须对我行的产品有全面的了解。

在这次外拓培训的第一天我就发现了自己在产品了解方面的不足。当时我和客户经理陈家均、汪涛一组一起去陌生拜访一位新客户，刚开始是公司财务负责人接待的我们。在交谈过程中，如果客户问到我比较熟悉的贷款业务时，我还可以比较自信地回答，但由于客户目前在其他银行有授信，所以兴趣并不是很大。

在我感觉这次营销就要这样结束的时候，陈家均突然向客户问了一句：“你们公司目前有上市的打算吗？我们银行现在有专业的团队可以帮助企业上市”。

客户听了以后就比较感兴趣，向我们询问了很多信息。这时，企业老板李总在办公室里听到我们的谈话后也走出来和我们一起交流。在这过程中，李总侃侃而谈，表达了公司想上市的需求以及自己的看法。陈家均也凭自己对新三板产品的了解说服了客户，赢得了客户的认同，敲定了下次进一步沟通合作事宜的时间。

从公司出来以后，我最深的感触是：还好今天有前辈在，如果我单独一个人来，这个潜在客户可能就发现不了了。

俗话说：细节决定成败，任何一个微小的失误都可能决定成败。所以，我们在工作中要注重细节，善于抓住细节。营销中客户不经意中提到的信息可能就是他们最真实的想法，我们如果能善于抓住客户所提供的信息，从细节入手，了解客户的需求，定能打开一片天地。

这次信用社外拓我也收获良多，我相信通过不断地学习以及实践，我一定能够突破自我，在新的工作领域也能开拓一片天地！

围绕“走出去、领进来、留得住”培训主题，我有几点深刻感触：

“走出去”，积极主动。临柜的我，更多的是在柜台被动地等客户咨询。而培训，使我转变理念，实现了由“等客上门”到“上门找客”的转变。说实话，开始的我畏难心理严重，胆怯、不自信、不敢、不愿，每走访一位客户都是自己内心的挣扎。而经过实践培训后，我越来越自信大方，问老板好，主动寒暄，捕捉客户关注点，适机介绍我们的产品和服务，终于不那么紧张，能够逐步控制场面了。

“领进来”，有效营销。怎么才能把客户领进来，这时我们需要掌握有效的营销方式，让客户愿意进来，并且有机会让更多的客户也进来。如老师所说的“FABE”销售法则，从解答客户诉求，巧妙地处理好客户关心的问题，顺利实现产品的销售诉求。运用顾问式营销方法，处理客户异议等情景应对方式，找准核心关键点，学会询问和聆听。同时，更应该熟知我们的产品和服务，增加社会阅历，加强学习营销技能的同时加强学习业务知识，才有资本和机会去把潜在客户的显性、隐性需求发掘，并把他们“领进来”。

“留得住”，真诚服务。我们“走出去”了，也有效营销把客户“领进来”了，还远远不够，还需要倾注我们后期的真诚服务，这样我们方可将客户留住。从细节用心去关心客户，从工作到生活的渗透，有效地做好商机跟进，完善客户档案，筛选有效客户，做好客户跟踪维护，“客户不跟踪，到头一场空”。提供更优质贴心实用的服务，为客户提供更为便利、快捷、有效的金融服务。使我们现有客户和潜在客户“留得住”。