药店人总结的药品保健品的搭配技巧

第一篇：药店人总结的药品保健品的搭配技巧

药店理货宝课堂

药店人总结的药品保健品的搭配技巧

感冒用药

首先要问症状

风寒感冒

症状：鼻塞流涕，发热头痛，恶寒身痛，咳嗽咽干。

推荐用药：风寒感冒颗粒，感冒清热胶囊，姜枣去寒颗粒，感冒清热颗粒等。

风热感冒

症状：发热，有汗，鼻塞，咳嗽，头痛，咽痛，多痰。

推荐用药：桑菊感冒片，VC银翘片，布洛芬缓释胶囊，阿莫西林胶囊。

口腔疾病用药

牙龈肿痛

推荐用药：人工牛黄甲硝唑，抗生素（如，螺旋霉素，头孢类），清火药，止痛药（如，布洛芬，芬必得，散利痛等），保健品可配维生素B1。

口腔溃疡

推荐用药：口腔溃疡散，西地碘（华素片），消炎药，清热解毒药（如，牛黄上清丸，清胃黄连丸），保健品可配B族维生素、大蒜精。

胃肠疾病用药

腹泻类

推荐用药：诺氟沙星胶囊（也叫氟哌酸胶囊），止痢灵片，地锦草片类，黄连素片，炎立消片，保健品可配大蒜精、蛋白质粉。

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便秘类

推荐用药：黄连上清片，枝子金花丸，三黄片，麻仁丸，通便灵胶囊，保健品可配芦荟软胶囊、果蔬纤维。

胃溃疡

推荐用药：拉唑类药（如，兰索拉唑，泮托拉唑，奥美拉唑），阿莫西林，克拉霉素，保健品可配蜂胶、螺旋藻。

浅表性胃炎

推荐用药：胶体果胶铋，庆大霉素普鲁卡因B12颗粒。

胃痉挛烧心，反酸

推荐用药：雷尼替丁，西咪替丁，法莫替丁，伊托必利，吗丁啉。

消化不良

推荐用药：木香顺气丸，健胃片，乳酸菌素片，多酶片。

眼科疾病用药

病毒性眼疾

推荐用药：利巴韦林滴眼液，阿昔洛韦滴眼液。

眼疲劳，眼痒

推荐用药：萘敏维滴眼液，眼博士，珍珠明目滴眼液，保健品可配β-胡萝卜素。

肝火旺引起的眼睛红肿

推荐用药：龙胆泻肝丸，黄连上清片，熊胆丸。

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皮肤类疾病用药

癣类皮肤病

推荐用药：硝酸咪康唑，曲安奈德益康唑，癣药膏，酮康唑，克霉唑等。配合口服抗真菌药（如，氟康唑片），外用喷剂。保健品可配B族维生素、大蒜精。

一般皮肤瘙痒

推荐用药：湿毒清软膏，肤博士软膏，白肤康软膏，口服药（如，肤痒颗粒），抗过敏药（如，氯雷他定片，扑尔敏，西替利嗪）, 保健品可配B族维生素、维生素C、钙片。

皮肤外伤感染

推荐用药：红霉素软膏，盐酸洛美沙星乳膏，阿莫西林，罗红霉素。

痤疮（青春痘）

推荐用药：红霉素软膏，克林霉素甲硝唑搽剂，清热暗疮丸，百癣夏塔热片，甲硝唑维生素B6片，保健品可配β-胡萝卜素。

妇科疾病用药

阴道炎

推荐用药：聚维酮碘栓，双唑泰泡腾片，甲硝唑，克霉唑栓。

真菌感染，念珠菌感染

推荐用药：氟康唑片，特比萘芬乳膏，力康霜。保健品可配β-胡萝卜素、大蒜精、蛋白质粉。

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月经不调

① 症状：月经量多。

推荐用药：断血流，逍遥（丸/颗粒），玫瑰精华油。② 症状：月经量少

推荐用药：乌圆补血口服液，益气养血口服液，养血当归糖浆，益母草颗粒，乌鸡白凤丸，逍遥丸。

盆腔炎

症状：下腹坠胀，腰骶痛白带量多色黄。

推荐用药：盆炎净胶囊，妇炎康软胶囊，盐酸左氧氟沙星胶囊，阿奇霉素，罗红霉素。

乳腺增生

推荐用药：乳宁片，逍遥丸，红金消胶囊，夏枯草颗粒。

更年期用药

推荐用药：更年安胶囊，脑心舒口服液，安神补脑液，灵芝北芪片，谷维素片，保健品可配褪黑素、大豆异黄酮。

男科疾病用药

前列腺炎

推荐用药：前列舒康胶囊，男糠康片，前列康片，盐酸左氧氟沙星胶囊，诺氟沙星胶囊（也叫氟哌酸胶囊）。

前列腺增生

推荐用药：萘哌地尔片，前列康片，保健品可配葡萄籽胶囊、大蒜素、海狗油。

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泌尿系统感染

推荐用药：金钱草颗粒，石淋通片，热淋清片，复方石韦胶囊，盐酸左氧氟沙星胶囊，诺氟沙星胶囊（也叫氟哌酸胶囊），保健品可配大蒜精。

儿童感冒用药

首先要问症状

症状：喉咙痛

推荐用药：小儿咽扁颗粒，抗生素（最好用罗红霉素颗粒），利巴韦林颗粒。

症状：久咳

推荐用药：肺力咳糖浆。

症状：小儿咳嗽无痰

推荐用药：小儿咳喘灵，小儿咽扁颗粒，罗红霉素颗粒（或阿奇霉素），利巴韦林颗粒。

症状：肺热痰黄

推荐用药：牛黄清肺散，感冒初起发热服牛磺酸颗粒。

症状：婴儿发热

推荐用药：八宝惊风散，抗生素，保健品可配维生素C、蛋白质粉。

症状：消化不良

推荐用药：小儿消食口服液，肥儿糖浆，健胃消食片。

心血管疾病用药

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糖尿病

推荐用药：消渴丸或消渴灵片，糖尿乐胶囊，格列齐特片，保健品可配蜂胶、维生素B片。

高血压

推荐用药：血压片，清脑降压片，银杏叶片，罗布麻片，硝苯或尼群地平片，保健品可配深海鱼油、卵磷脂、浓缩鱼油。

冠心病

推荐用药：心脑康，解心痛片，复方丹参片或滴丸，丹参舒心胶囊，保健品可配银杏精、钙镁片。

第二篇：销售技巧及药品搭配教案

药品的关联销售

如果想提高药店的营业额同客单价就一定要看！绝对实用…下面就是我要介绍的药物关联销售了：

一 感冒： 抗病毒口服液+感康+维生素C+消炎药。

二 发热： 小柴胡冲剂+退热贴+体温计+芬必得+消炎药+氨基酸口服液。

三 头痛： 天麻头痛片+芬必得+复合维生素。

四 腹泻： 氟派酸+复方黄连素+氨基酸口服液+元胡止痛胶囊。

五 胃病： 阿莫西林+克拉霉素+奥美拉唑+吗丁林+螺旋藻。

六 泌尿系感染： 左氧沙星胶囊+热淋清+番茄红素。

七 妇科： 阿奇霉素+妇科千金片+妇炎洁洗液+冲洗器+双唑泰栓+胡萝卜素。

八 高血压： 卡托普利+圣通平+复方丹参片+深海鱼油+卵磷脂+电子血压计。

九 糖尿病： 达美康+二甲双胍+蜂胶+血糖仪。

十 皮肤病： 氯雷他定+湿毒清+外用药膏+棉签+液体钙+天然维生素C。

十一 避孕： 紧急事后避孕药+测孕试纸+天然维生素E。

十二 晕车： 飞赛乐+晕车贴+氨基酸口服液+气血双补。

十三 女性祛斑： 天然维生素E+天然维C+羊胎素+胶原蛋白+面膜。

十四 痛经： 田七痛经胶囊+芬必得+复合维生素+痛经贴。

十五 癣： 氟康唑+中成药治癣的药物+狼毒药膏+棉签+克霉唑溶液。

十六 外伤： 双氧水+黄药水+红药水+棉签+纱布胶布+氧氧沙星软膏+消炎药。

十七 小儿发热： 美林+退热贴+体温计+维生素C+消炎药。

十八 小儿咳嗽： 消炎药+小儿止咳糖浆+复方鱼腥草口服液。

十九 小儿腹泻： 思蜜达+妈咪爱+止泻贴+口服补液盐。

二十 小儿便秘： 小儿七星茶+开塞露+益生菌。

二十一 小儿消化不良： 健胃消食片+健脾颗粒。

二十二 小儿汗多： 虚汗停+生脉饮+龙牡壮骨冲剂。

二十三 红眼病： 罗红霉素+阿昔洛韦+氧氟沙星滴眼液+阿昔洛韦滴眼液。

二十四 白内障： 沙普爱思+明目地黄丸+鱼肝油丸。

二十五 沙眼： 氯霉素滴眼液+珍珠明目滴眼液+胡萝卜素。

二十六 视力疲劳： 荼敏维滴眼液+杞菊地黄丸。

二十七 中耳炎： 头孢克洛+洛美沙星滴耳液。

二十八 鼻炎： 通窍鼻炎片+氯雷他定+滴鼻液+葡萄籽。

二十九 慢性咽炎： 咽炎片+先锋六+大蒜素+咽喉含片。

三十 口腔溃疡： 甲硝唑+清肺抑火片+复合维生素+意可贴。

三十一 湿疹： 氯雷他定+肤痒冲剂+艾洛松+维生素C+钙。

三十二 脚气： 足光散+喷脚王+狼毒软膏。

三十三 甲沟炎： 消炎药+鱼石脂软膏+碘酊。

三十四，晒伤：氯已定软膏+扑尔敏+扑热息痛+多种维生素。

三十五 颈椎病： 颈痛片+芬必得+消炎镇痛膏。

三十六 骨质疏松： 液体钙+多种维生素+仙灵骨葆。

三十七 前列腺增生： 前列癃闭通+非那雄胺+普乐安片。

三十八 中暑： 藿香正气胶囊+葡萄糖+驱风油+维生素C。

第三篇：药店店员药品销售技巧

主动相迎

真诚、主动、热情、适度、持久不仅是主动相迎时所必须的原则，而且同样适于整个销售过程。

为什么要主动相迎？

1、冷淡会使70%的顾客对你敬而远之。

2、顾客期待店员主动相迎。

3、主动相迎可以向顾客表明：店员（药店销售人员的简称）随时提供优质服务的意愿，给客户留下专业的印象，从而为之后的销售过程奠定良好的基础。

因此：在日常服务中能够做到主动相迎，是整个销售过程的良好开端，是体现店面水准的重要环节。了解需求

了解需求的最终目标就是在销售人员头脑中能清晰地划分出顾客的主要需求和次要需求。介绍产品及相关信息

1、店员的相关信息和知识是成功销售的基础。知识渊博的销售人员可以迅速赢得顾客的信任，使销售的难度大大降低；

2、店员只有具备充足的相关信息才可满足顾客的需求，真正做到“顾问式服务”；

3、店员应该有意识地介绍专卖店的优势，增加销售机会。

药店销售人员切忌：

1、随意编造信息；

2、向顾客传达未经证实的信息；

3、使用过多的专业术语；

4、不懂装懂，信口开河；

5、贬低另一型号产品。

解答疑问和处理异议

顾客听店员介绍后，往往会提出一些疑问、质询或异议。这是因为：

顾客事先获知一些不能确认的消息； 顾客对店员的不信任； 顾客对自己不自信； 顾客的期望没有得到满足； 顾客不够满意；

销售人员没有提供足够的信息； 顾客有诚意购买。

调查显示，提出疑问和异议的人往往是由高买倾向的，如果店员能有效地解答疑问、处理异议就有可能争取到这一顾客。

如何解答疑问和处理异议：

1、持有积极态度：顾客提出疑问或异议不仅是正常现象，而且往往是由诚意的表现，店员此时不必失望，更不应该消极，而应自始至终都以积极的态度对待。

2、热情自信：优秀的店员应对自己和所推荐的产品充满信息，记住，你是顾客的顾问！

3、保持礼貌、面带微笑

4、态度认真、关注：关注客户提出的问题，会令客户感到你对他的重视。

5、表情平静、训练有素 建议购买

为什么要建议购买：

1、客户的需要：客户在座最后的购买决定时，往往会借助他人的意见，促使自己下决心，因为销售员在时机成熟时，应主动建议客户购买。

2、避免失去商机：积极主动建议购买会争取销售机会。

如何建议购买：

1、先核查客户还有无其他要求。

2、主动介绍有关的优惠或促销政策。

3、当感到客户基本满意时，应积极主动地建议购买。感谢惠顾

根据销售的特点，我们除了使每一次销售过程善始善终外，还要充分利用每一个机会创造良好的客户口碑，带来更多的销售机会。因此，我们一点要抓住这一时机，真诚地向用户表示感谢，并送用户离开，以使我们的销售过程能够得以延伸，保持同客户更长久、更广泛的联系，并使用户向他的亲朋好友推荐本专卖店。处理不满

1、首先要了解顾客不满时想得到什么：

有人聆听，得到尊重； 问题受到认真地对待； 立即见到行动；获得补偿； 犯错误的人得到惩罚；

澄清问题使其不再发生； 感激的态度

2、如何处理顾客不满

平定顾客情绪，解决问题：

尽量离开服务区，注意对其他客户的影响； 令顾客感到舒适、放松；

和颜相待，让顾客发泄怒气；表示理解和关注，并作记录；如有错误，立即承认；

明确表示承担替顾客解决问题的责任；

有一些事情是绝对不能做的：

争辩、争吵、打断对方； 直接拒绝顾客；

批评顾客，强调自己正确的方面、不承认错误；表示或暗示顾客不重要； 认为投诉、抱怨是针对个人的；

语言含糊，打太极拳； 怀疑顾客的城市；

责备和批评自己的同事，表白自己的成绩； 假装关注；

在实施澄清以前便承担责任，拖延或隐瞒； 用词消极、否定

在药品推介中，顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔药品。疑问和挑剔是顾客未购买药品之前对药品的性能、质量、包装、价格、售后服务等方面有不清楚，而需要进一步解释的较深入的问题，或是对药品不信任而产生的某种疑义，也有可能是其它各种各样的异议。为了化解顾客对药品所产生的异议，店员需要见机行事，并掌握一定的说明技巧。

一、处理时机。选择好时机能促使销售活动顺利进行。

1、立即答复。药店营业员对顾客的偏见、价格上的反对、对药品不太了解以及由于对信息的需求而产生的反对意见要立即作出答复。因为持这几种反对意见的顾客都有一种想进一步了解药品的欲望，如果不及时满足顾客的这种需要、坚定他对药品的信心，顾客就很有可能放弃对药品的了解兴趣，从而远离销售活动。所以，药店营业员要抓住时机，争取销售成功。

2、提前回答。如果是顾客先提出的某些反对意见，药店营业员往往要花费很多的心思和口舌才能纠正其看法，弊大于利。为了避免这类问题的产生，药店营业员就要抢在顾客前面把他有可能提出的某些客观问题指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。

3、延后回答。对借口、自我表现和恶意反对等反对意见，药店营业员不要立即给予解释，因为这三种状态下的顾客，在心理上和药店营业员是处于对立状态的，如果贸然与顾客讨论反对意见的正确与否，只会加剧这种对立。

二、说服技巧。根据不同顾客的反对意见，药店营业员应选择相应的处理方式，并加以解释和说明。在说服过程中，药店营业员绝对不能把顾客的异议转变为对销售有影响的负面效应，失掉销售时机。

1、先发制人法。在销售过程中，如果药店营业员感到顾客可能要提出某些反对意见时，最好的办法就是自己先把它指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。这样不仅会避免顾客反对意见的产生，同时药店营业员坦率地提出药品存在的某些不足还能给顾客一种诚实、可靠的印象，从而赢得顾客的信任。但是，药店营业员千万不要给自己下绊脚石，要记住：在主动提出药品不足之处的同时，也要给顾

客一个合理的、圆满的解释。

例如：“您可能认为它的价格贵了一点，但这种药是同类型里最便宜的了。”、“您现在可能在考虑是否有副作用，不必担心，副作用的影响微乎其微。”

2、自食其果法。对压价的顾客，可以采用这种方法。例如，某顾客：“你们的制度为什么那么死，不如别的商家灵活，你们能卖出去吗？”此时，药店营业员要用肯定的语气回答：“因为××药品是通过质量创建品牌，而不是通过销量创建品牌，药店一直认为没有一个严谨的、稳定的制度是不能制造出好的产品来的，也不能对顾客负责。您说呢？”。

顾客对药品提出的缺点成为他购买药品的理由，这就是自食其果法。

3、摊牌法。当药店营业员和顾客在互相不能说服对方的情况下（如顾客始终处于两难境地），药店营业员要掌握主动，可以采用反问的方式以表明自己的诚意，借此来答复顾客的反对意见，这样不仅可以获得顾客的好感，削弱反对程度，还可以使顾客不会再纠缠这个问题。

例如，顾客一再询问：“我用这种药品真的有那么有效吗？”药店营业员可以笑着回答：“您说吧，我要怎么才能说服您呢？”或“那您觉得

呢？”。

4、归纳合并法。把顾客的几种反对意见归纳起来成为一个，并作出圆满的答复，不仅会使顾客敬佩药店营业员的专业知识和能力，还会削弱意见产生的影响，从而使销售活动顺利进行。

5、认同法。对顾客的偏见要认同。对开口就拒绝的顾客，药店营业员不要气馁，更不必与顾客争辩，如果强行让顾客接受自己的观点，只会增加对立感，造成销售失败。正确的做法是要采用询问的方式找出导致偏见的种种原因，然后用“是，……但是……”的方法先表示同意，再委婉地用事实、数据消除顾客的偏见，改变其看法。

6、比喻法。对药品不太了解的顾客，药店营业员需要做进一步的解释。可以通过介绍事实或比喻，以及使用实际展示等（如赠阅宣传资料）较生动的方式使问题容易理解，消除顾客的疑虑。

比喻能化抽象为具体，能把深奥的道理，变为一般的事实，特别有利于顾客的理解。

7、同意法。有保留地同意顾客的意见。对自我表现和故意表示反对的顾客，药店营业员不必与他们讨论自以为是的看法，但为了不忽视顾客，药店营业员还要在言语上附和以求得一个稳定的销售环境，从而

避免了双方在枝节上的讨论、解释和无谓的争辩。在保证顾客不会做出强烈反对的情况下，药店营业员可以主动的推进销售进程，在药品的介绍中，自行消除这种反对意见。

例如：“对，说的对极了，您似乎对这个问题很在行。我们还是来看看药品的原料吧！”、“您真会开玩笑，这个药品与众不同的地方是……。”或“对，您了解得真是太透彻了！”（然后再恰到好处的运用其他销售技巧和手段）。

请记住：只要满足这类顾客的虚荣心，就可以很好的抓住其购买心理。

8、截断后路法。有些顾客热心地挑选了一阵药品之后，突然找借口说不要了，这对药店营业员来说无疑是个打击。那么该如何来处理这类型的事情呢？是激愤？还是早早鸣金收兵，随其自便？优秀的药店营业员总是想办法让顾客重新“回心转意”。

顾客对药品提出反对意见是销售活动中的一种常见现象，它既是成交的障碍，又是顾客有购买意向的征兆。如果顾客没有购买的兴趣和动机，也就不必在药品上多费心思和口舌了。实际上顾客的反对意见使他参与到了销售活动中来，说明他期望与药店营业员沟通信息。为把反对意见转化为有利于销售的行为，药店营业员要抓住机会，探究顾客反对

意见的原因，了解隐藏在顾客背后的真实动机，只有这样，才能有的放矢地处理好反对意见，做出合理的药品解释以满足顾客的要求，从而达到建立信任、促进成交的目的。

第四篇：保健品药店销售

有人说药店比商超更适合销售保健品，笔者经过一番调查后，发现药店保健品销售确实不错。

为了把保健品销售的更好,在保健品销售技巧,保健品销售方式,保健品销售渠道,保健品销售方法上我做了一些总结:

■分众营销细分市场

分众是一种市场定位，是细分基础上的市场瞄准。市场发展到今天，像药店这种生存群体，是很忌讳“大而全”的操作模式的，分众营销或许是一条发展捷径。比如药店对消费群体的占领上应该更加细分，播种,营销，抓住最容易抓住的人。

保健品的消费人群有三类：在病或曾经生病而身体仍未完全康复的人群，服用保健品的目的是辅助治疗；健康人群或亚健康人群，服用保健品的目的是预防和调养；送礼人群，自身较少服用，主要用于礼仪交往。第二类人群因对保健品的理解更趋向于营养补充和机体调养，认为这是食品范畴所能解决的事，他们的消费习惯也因此更多趋向于商超，药店占有份额相对较少。第三类人群消费主要是想选择礼品，并不看重保健品本身，这也是商超的优势。但第一类人群则因为其拥有健康情结，因而是药店最易争取且可能长期稳定的客源。在出售药品过程中药店可以提供“治疗+调养”的消费便利，还可提供专业的咨询指导和一些增值检测服务。药店应该主攻这一消费群体。

■发挥专业服务优势,保健品销售技巧,保健品销售方式

药店应注重具体的服务形式：

售前：提供仪器检测及专家咨询诊断服务，让消费者充分了解自己的身体状况，从而有针对性地选购最适合的产品。

售中：专业化的，指导包括用法、用量及注意事项等等。

售后：建立消费者档案，以电话回访、联谊活动等方式及时跟踪，争取顾客的再消费。

服务营销重在执行，难在坚持。能细致长期地做好以上服务工作不但是对保健品销售的促进，更是一种品牌带动。

■进行资源整合,保健品销售渠道

药店联合保健品厂家设置保健品专柜，与厂家共同经营共担费用，与保健品厂家结成利益联合体，既有利于规避经营风险又降低经营成本。市场上不乏另外一些专营性的保健品，其特点是不进入传统的流通渠道，销售主要以指定的专卖点为主。这类保健品利润高、走量大，通常都配合有强劲的广告支持，专卖点又少，销量体现集中。这种竞争小的运作方式对于药店来说，可操作性很强。

另外，药店应该压缩中间环节，提升价格优势。既然价格是药店与商超竞争的致命点，当然不能视而不见。解决价格问题最重要的一点就是压缩中间环节，尽量接近通路上游。药店现有的商品配送模式经过的环节过多，层层的利润叠加使得商品价格比起大的商超来不具有竞争力。因而，一些大型靠简缩中间环节降低药品零售价，从而形成了价格竞争优势

第五篇：关于药品及保健品市场调查的总结

关于药品及保健品市场调查的总结

——张丽珊

一、调查主要内容：

1）调查时间：2010-1-12 至2010-1-15 2）调查地点：嘉信贸广场，益田村淘宝城，万宁，一致药店，同仁堂，3）调查对象： 补品类：1.西域红枣 2，冬虫夏草 3，燕窝

药品类： 急支糖浆，保济丸，普济丸等非处方药 4）调查方法：观察法，询问法 5）调查人：张丽珊

6）调查分工：两人为一小组

二、总结正文 前言：

通过这几天对药品及滋补品市场调查的实践，我最大的体会是有效的市场调查是准确把握顾客的需求，确定新产品信息；判定实施的营销策略是否有效，如何做好改进工作的关键所在。另外,市场调查报告是采用科学方法收集信息与分析信息的结晶，如果我们仅注意数字大小，并不注意数字所反映的本质问题，甚至不知如何运用调研结果，不能从深层次分析问题，同样也是对资源的浪费。

正文：

首先，在做任何一个商品的调研前我们需要明确调研的目的，不同的目的我们采取的调研手段及着重点会有所不同。比如：在对西域红枣的调研中，我们是出自于该产品的引进需要而做的调查。为了确定该产品的引进的可行性及投资方向的准确性，对项目相关行业高瞻远瞩,以使行业整体现状与未来发展把握于胸,进行投资项目的行业研究是必要的。调研主要把握以下关键信息：市场价格、市场需求量、生产企业、主要规格、市场占有率、产销量及产销动态、竞争态势、未来的发展潜力与趋势等内容。所需信息涉及面较广，信息的收集渠道也要求比较广泛，因而需采用多种调研方法组合调研。在实际操作中，我们主要通过询问的方式了解了市场价格，主要规格和竞争商家的销量情况。我认为这种调研方式还不够全面与科学，因为我们商品的最终落实点是在顾客，所以考虑顾客的需求是不容忽视的，我们可以通过增加问卷调查环节或者电话访谈的方式来了解该产品是否符合顾客的需求。其次，正如前言所述的：市场调查报告是采用科学方法收集信息与分析信息的结晶，如果我们仅注意数字大小，并不注意数字所反映的本质问题，甚至不知如何运用调研结果，不能从深层次分析问题,同样也是对资源的浪费。也就是说：我们要具备敏锐的洞察力去分析数字所放应的本质东西。举个简单的例子说明，比如：同是六味地黄丸，因生产厂家、制作工艺、外包装不同等等使得六味地黄丸的价格存在差异。北京同仁堂360粒装的普通丸是13.9元，120粒装的水蜜丸是15.0元。那么，面对其品种如此繁多，我们该如何选择适应市场供求，适合顾客需要的品种呢？站在顾客的角度思考一下，顾客的理想选择无非是：在购买时要在质量保证的前提下，再追求最佳的性价比。通过调查发现，一般知名制药企业生产的六味地黄丸质量比较有保证，比如北京同仁堂的六味地黄丸和九芝堂的六味地黄丸是比较常见的，顾客对这两个品牌的信任度也较高，那我们的目标就锁定在这两个品牌的产品上。接着，我们发现，市面上有传统的小蜜丸还有水蜜丸也有较现代的浓缩丸。既然其功效无区别，我们在销售产品时是否该有所取舍。通过调查发现，其实不然。传统，普通的水丸或水蜜丸制作工艺原始，没有经过提取，都是药材直接粉碎后制成丸，工艺非常粗糙。虽然价格相对较低但当然的疗效差，副作用强，所以适合于一般的大众。但对于特殊人群比如糖尿病患者，浓缩丸由于经过提取更加符合用药需要，其价格和质量、疗效明显高于普通的水丸或水蜜丸。综上比较，出自于产品齐全的综合考虑，我们建议店铺需同时销售水蜜丸和浓缩丸以符合不同人群的需要。

再次，我认为，作为实地调查不仅需要完整的信息渠道，还需要具有专业化的调研队伍，能高效快捷的完成调研任务。在做市场调查的这几天以来，发现自己还欠缺很多作为一个调研人员必须具备的能力。加以总结，我认为作为一个药品市场调查人员需具备以下条件：其一，具有医药行业背景，由于医药行业的专业性比较强，其市场研究跟日用消费品行业有较大的差别，需要很强的医药知识背景。所以对于非医药行业的专业人才，做此方面的调研是很难承担的。其二，良好的心里素养和调查技巧，要想获得全面的信息，需掌握一定的沟通技巧，比如：询问就是一门表达问题的艺术。被询问者往往很反感刨根问底式的追问，所以我们一般采用侧面推敲的讲话方式，适当的采用赞美的词调表示我们对商品有极大的兴趣。比如：“这款西域红枣品尝起来清甜可口，不知价格是否合理呢？”通过斟探式的追问，扩展了被询者的回答。总之，要想获得成功的调查结果需掌握一定的说话技巧。其次，作为调研者具备良好的心理素质也是不容忽视的，当调研过程遭到他人拒绝时应做到不卑不亢。结尾：

历经几天的市场调研，不仅仅增加了我对如何做好规范，系统的调研有了新的认识，而且在人际沟通技巧方面也有了提高。当然，自己距离做一个优秀的市场调研者还有很大的发展空间。通过实践及理论学习，我认为一个规范，系统的市场流程应当如下所示：

市场调查遵循的是科学性与客观性，调研人员自始至终均应保持客观的态度去寻求反映事物真实状态的准确信息，去正视事实，接受调查的结果。所以，作为一个市场调研人员的座右铭是：“寻找事物的本来面目，说出事物的本来面目”。