GMAC按揭-销售顾问话术总结

第一篇：GMAC按揭-销售顾问话术总结

 总体的主动推荐的话术：

XXX先生/小姐，现在您已经对我们品牌这款车有了一个全面的了解，这款车的XXX特点非常能满足您的需求。另外选择我们的产品购买方式是很便捷多样的。您除了有全款购车的选择外，还可以通过我们提供的专业金融公司上汽通用汽车金融来申请贷款，以分期付款的方式购买。

上汽通用汽车金融可能对您来说是一个新的概念，它是上市公司中国第一家开展汽车按揭业务的汽车金融公司，注册资本15亿人民币，目前是国内业务最成功的汽车金融公司。

我们贷款的灵活性大，全凭您个人的信誉及稳定性来贷款，而且和传统的贷款模式相比，我们上汽通用汽车金融的汽车贷款无需本地户口，无需房产抵押，无需公务员担保，在办理的费用上无需担保费（收手续费的省略），无需还款保证金和保险保证金等一系列额外费用，可以大大降低您贷款购车的首次支出和总体费用。而且我们在还款方式上为您提供了更多的选择，如果您有这个需求我可以带您到我们店内的融资保险经理处，让他根据您的个人情况和需求为您量身定做一个最适合的贷款方式。

 根据不同客户群体的额外推荐话术： 1.优质客户群体（公务员、教师、医生等）

（对此类客户的推荐重点可从其优质的先天贷款资质入手，给客户以优越感）XXX先生/小姐，像您这样的职业背景是一个很好贷款资质，属于优质贷款客户群体，办理的速度也要比一般的客户快。在贷款年限和首付比例上您也会比其他客户申请到更好的贷款条件。这样您只需要交付很小一部分首付款，再每月支付对您来说压力很小的一部分月供，这样就可以轻松开上这款令您心动的XXX车啦。现在很多人都是通过贷款来购车的，但并不是谁都能申请到好的贷款条件，您有这么好的优势还等什么呢？

2.私营业主

（此类客户经济条件较好，很大一部分具备全款能力。所以对此类客户的推荐话术可从投资和合理理财的角度入手）

XXX先生/小姐，现在贷款购车是一种时尚，尤其是对于您这样自己经营事业的投资者，您有限的现金应该用在可以带来回报的地方，这样才能根您带来事业的发展和利润的回报。而购车是一种消费行为并不是投资，况且车是一个贬值很快的商品，让他占用您的宝贵资金值得吗？

我们计算过，结合我们现在的贷款利率产生的相应利息，只要您利用贷款这部分省出的购车款用在一个年回报率大于6.16%的投资上就等于您既轻松的开上了自己的爱车又利用贷款省出的资金赚到了钱，一举两得，多划算啊！这种方式已经得

到很多私营业主客户的认可，记得有一位经商的客户说过：“像我们做生意的人是不能把这十几二十万坐在身下看着它贬值的！”您看，选择贷款购车对您来说才是最聪明的购买方式啊！

（回报率计算方式：以贷款10万为例，三年总利息约18500元，每年简单利率为18500/3/100000=6.16%，那么只要用贷款省出的这10万元钱所做投资年回报比率大于这个实际年利率，多余的部分就是在白用贷出的钱来获利）

3.白领、上班族

（此类客户若是考虑买车的，一定属于该人群中收入较为丰厚的一类，但不见得有大量的积蓄，而且白领客户意识往往要超前，容易接受新的事物，所以对此类客户的推荐话术可从轻轻松松、提前拥有的新型消费观念角度来整理话术）

XXX先生/小姐，拥有一辆私家车都是每个小康之家所向往的，我们中国消费着的传统念都是努力攒够了一大笔钱再一次性全款购买，这样不但延长了我们实现购车理想的时间，也让我们在购车后压力过大，甚至影响现有的生活质量。我们上汽财务公司的贷款产品就是让您轻轻松松，提前拥有。这样您只需要从现有的购车储备金中拿出一小部分作为首付款，再每个月交纳一定的月供就可以立刻开走心仪的车啦。这样您手中会有留有足够的积蓄作为生活中的应急储备，手中有粮，心中不慌嘛。我们再根据您的个人资质情况让我们专业的融资保险经理帮您选择一个合适的月供，这样结合您的收入状况也不会给您带来过大的还款压力，更不会因为买车影响到您现有的生活质量，您还可以像以前一样的去和同事party啊，或在节假日出去旅游等。而且这回您有了车，好玩的地方也就多了，生活质量是一个质的飞跃啊。

4.对外地户口客户

（此类客户在先天的条件上就略有不足，在挽留住他们的同时还应委婉提出在贷款条件的限制并强调客户配合提供出自己更多的优势条件，适当降低客户的心里预期，以避免万一提高信贷条件后客户撤单）

XXX先生/小姐，您不必担心您的户口状况会影响到贷款的申请，我们上汽财务公司的信贷政策很灵活，是从一个综合性的角度来对客户进行考核的，外地户口同样可以申请，而且我们店内专业的融资保险经理会帮助您结合您自身的现有资质情况设计一个最适合您的贷款申请方式的，只要您满足稳定居住场所和收入水平及良好的信誉等方面的条件并能提供相关证明，您的申请也同样会被批准，当然请您尽力配合我们的融资保险经理，将您的优势之处证明出来，这样他才能更好的帮助您申请到这笔贷款。

5.对全款购车客户（现金转化）

（此类客户付清全款后能够先提车，贷款可以在提车后慢慢办理，客户也不会着急）

XXX先生/小姐，您今天付清全款后，明天就可以来提车了。不知道您考虑过做分期付款吗？选择分期付款的理由：

(1)贷款可将有限的现金保持在自己可控制的范围内，做生意的人都知道现金为王；

(2)现金应该投放在会增值的产品上，比如生意、房产、投资等等，现金流么就应该用在能生钱的地方，生出来的钱多少利息都回来了，而不应该投放在会贬值的产品比如汽车上（对于老板）；

(3)目前经济形势不好的情况下，贷款非常困难，为什么不善加利用车贷这一平台，保持现金的流动性呢（对于老板）；

(4)现金留在手里也好防个不时之需，俗话说手中有粮，心中不慌，拿这点钱买个保险都好过全款买掉（对于经济基础稳定收入可靠的中年购车人群）；

(5)这点钱在手中您可以更充分的享受人生，比如安排个海外游啊，或者升级下电脑啊，何必只放在一个科目里呢（对于经济基础尚不稳定但收入不错的年轻购车人群）；

(6)将来的100元不等于现在的100元；(7)使用贷款可帮助您建立可靠的信用记录，就和使用信用卡一样，现在的社会是信用社会，有没有钱还在其次，有信用记录更重要；

(8)贷款是另一种储蓄方式，有好的投资机会，马上就可以出手，您不想买一台车占用您那么多现金吧，现在股市那么低，留着抄底多好啊。

您看现在做分期付款，明天您可以先开车回家，让我们为您向银行提交申请，如果贷款批下来，我们就把这部分钱退给您，既能用上车，又不用一次性付那么大笔资金，留着他用，多好啊。

6.对不愿一次性购买3年保险的客户（假设贷款3年）

（要求此类客户预付一部分保证金）

XXX先生/小姐，惯例规定做多少年贷款就要买多少年保险，您现在坚持只买1年，到时您如果第2年不保了，或者少保了，我们要承担责任的。如果您想现在只买第一年保险也可以，为了保证您第2、3年的续保，要求预付3000元续保押金，等您第2年续保后，我们返还您1500元；第3年续保后，我们将剩余的1500元全部退给您。

7.对觉得贷款丢面子的客户

（通过信用卡、房贷等引导客户接受）

您知道中国老太太和美国老太太买房的故事嘛，想想5年钱的10万能买多少平米的房子，现在的10万能买多少平米房子？共产党的钱，不用王八蛋，哈哈，当然是以玩笑的方式告诉客户现在人民币贬值很厉害，还有对于生意人就是手头的钱散了要聚拢就困难了，还不如贷款能周转资金，现代人，哪个不有点贷款的，存钱是老一辈的问题啦！

现在是信用社会，信用消费都很普遍了，贷款买房，信用卡购物，都是从陌生走向熟悉的，这在十年前想都不敢想。使用金融产品是一种潮流趋势而不是掉价的表现。

 对我们产品弱点的解释话术：

1.关于利率高的问题

我们上汽通用汽车金融的贷款利率是要比当地银行略高一些，但利率高并不等于整体的费用多。您可能忽略了，利息只占您贷款费用支出的一部分，并不是全部。在银行和担保公司办理车贷，您首先要交付贷款额2%－4%不等的担保费，这是一笔不小的数目啊，在您还没交纳一分钱利息前就要额外支出这么一大笔钱。另外续保押金、还款保证金、上门调查费、合同公证费等等各项费用银行也是要收取的，总计加在一起要远超过这一点点利率差异产生的费用，而办理我们上汽通用汽车金融的车贷是没有以上任何一种费用的，可以为您实实在在的节省购车的前期支出和整体贷款费用，实际上就是降低了首付款。

利率高不代表月供高，上汽通用汽车金融有智慧贷款这类很低月供的产品可供您选择。

另外在服务上也是差别巨大，上汽通用汽车金融是汽车贷款行业的操作和服务专家，会给您提供最专业的汽车贷款服务和体贴关怀。如会提供还款计划表、以短信的形式来提醒客户及时还款，以免您出差忘记或者疏忽而对您自己造成不良的信贷记录，这些是当地银行绝对不会去做的。现在什么行业都讲究服务，就连金融业也不例外，既然费用和服务都比银行要方便，您为什么不考虑上汽通用汽车金融的贷款呢？

2.关于收取手续费的问题

办理汽车贷款也是一项复杂的工作，您办过房产抵押贷款就知道了。为了简化您的手续，大部分工作上汽通用汽车金融会出面协调，比如办理抵押、家访外包、评估等等，必然会发生一定的费用，因此财务公司收取一定的费用也无可厚非。

如果您在当地银行办，那费用可就高了，担保费、保证保险、上门调查费、公证抵押费等等，费用林林总总，说都说不清楚，加起来要3、4千元，我想您贷款总想少付些首付吧，在财务公司贷款，首付会少许多，且费用就这么些，绝不多收。

而且如果您在当地银行办，比如中行贷款，都要指定保险公司的，那些小的保险公司听都没听过，您支付的那些不菲的保费，能得到多少保障还说不清楚，您愿

意吗？选择上汽通用汽车金融的贷款，保险您可以自己选择投保哪家公司，保费上我也可以给您打些折扣，您看可以吗？

3.用户觉得贷款手续麻烦

(1)上汽通用汽车金融的贷款手续比较完备，这样才是专业公司嘛，人家专业您贷的也放心。再说这些规范化的手续对您也是个保障；

(2)上汽通用汽车金融是美国通用汽车金融和上汽财务的合资公司，实力雄厚，完成这点手续您得到的是世界级信誉，值得的；

(3)通过上汽通用汽车金融这点手续，您以后再做其他贷款的时候所需要的资料不就都准备好了嘛。（为客户准备一套贷款资料，连同合同给客户封在档案袋中，能有效提高客户满意度）

第二篇：汽车销售顾问话术

销售顾问话术

1.有亲戚或朋友是做保险的，不在我公司买保险

其实您在您朋友或亲戚那买保险固然便宜几百块钱，但他们没有我司做得专业。您看在我司买保险是

一条龙的服务，不用您亲自去跑理赔省下不少烦心事，而且您在我司买保险还可以享受我公司VIP服务，例如：…….（举例说明）并且我们帮您服务时应该的，而您麻烦您的朋友，是不是还要感谢别人，付出的可能还更多，远远不止当初打算省下的几百块钱。

2.有亲戚或朋友是做保险的，我不在你公司买保险？

您好，先生／女士，您有亲戚或朋友在做保险的，想帮他们买我可以理解，但您可能对保险的一些条款还不太了解吧？保险这个东西在外面都有很多人在做，但如何能真正的保障您车辆的使用安全，那就必需有一只十分专业的团队来为您服务的。如果您在我公司购买保险，我能代表公司保证您在我公司维修的零件１００％是原厂件,能为您提供24小时的保险服务热线，同时您所维修的车辆都能享受更长的保质期。再加上您的朋友或者亲戚做保险的，他也只能为您提供保险的事情，在维修方面应该不了解吧。

3.你们的手续费太高，不划算.先生，您真细心。现在银行很少有直接对客户的大额按揭了，利息方面是全国统一的，不会因是我公司找的银行手续费就会高点这个您可以放心您在哪个银行都可以问到的。您要自己找按揭公司也可以，但按揭这个过程很烦琐，会浪费您很多保贵的时间，您看您是做生意的，一天都不知多忙，再让这些琐碎的事情烦着您不是影响您谈生意吗？而且我司收取的手续费是**元，只要您提供相应资料就可以全帮您办妥，即省了您的时间，又让您少担了风险，让您省心又省力。

4.当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？

先生，请问您在考虑价格问题还是车型性能问题呢？如果是性能，可能是因为我的缘故，没有给您讲清楚，我再给您介绍一下。如果是价格原因，（今天是本店优惠日，机会难得）（买车毕竟是件大事，要不您有空带您的家人一起过来看看车，再好好考虑一下）。

5.你就报个底价得了，比人家便宜我就马上买”

看来您是一个挺爽快的人，同时我也相信您应该也在别的地方也有了解过这款车的了，不然你不会说今天就可以马上买的了，其实车辆的价格是全国统一报价的，基本都差不多，有些店打广告说可以优惠多少，但是去了之后往往有很多的限制条件才能购买，再者，作为像您这样的成功人士，我相信您买一辆车不仅仅是考虑价格问题，还会考虑时间和风险，如果您只看价格，就算去外地能买到较低价格的车，也浪费了您的时间和大量的精力，同时，车辆都有一个磨合期，如果您的车从外地开回来，车子磨合期都在高速路或比较颠簸的路面行驶的话，后期会对发动机和变速箱有较大影响，我相信，本店的更专业的售后团队也会让您满意的。

6.临成交的时候，顾客往往会忽然说：你再送我**、**、**我就马上买„„

这车价平常我们都是不送东西的，今天我们搞活动才破例送出这么多东西啊，最优惠的时机都不买的话，那下次您过来，我们这边再也送不出这么多东西了。买车就选择最优惠的时机定下来嘛。不要让一两个**、**、**而影响您用车的时间嘛！

7.XX车降价幅度小

XX车降价幅度的确很少，而不像其它车优惠幅度那么大。作为买车的人，您肯定想越优惠越好，但作为一个车主，您愿不愿意看到自己的车一路狂降？我们车子价格较为稳定，其实是对消费者负责任，同时也让您增强了购买的信心，也说明了我们车的高保值率。许多车子买之前都很优惠，但不到几个月价格又会被调整。我之前的一名车主，他和朋友一起买车，他买了XX，他朋友买了XXX，价格基本相同，当时XXX能优惠2万元，现在半年的时间，他朋友的车已经折掉6、7万了（现在已经降价4万元），他的车现在一直都没有掉价，心里都不知道多舒服，拿去卖二手车或是抵账都赚的多呢。

8、此车的DVD是厂家原配的吗？

此车的DVD是我们公司专门和厂家定制的专车专用DVD，质量品质和原车的都是一样的，除此DVD还有几个豪华配置：1.DVD影院系统 2.GPS卫星导航系统 3.车载蓝牙系统 4.倒车可视影像系统 5.行车安全系统

【成功建议】客户拒绝是成功销售的良好开端。如果不想在电话中被客户拒绝，首先要多关心客户，充分了解他的生活习惯，兴趣爱好，家庭和工作情况，还要多从客户关心的问题入手，一个电话，如果只谈优惠和价格，没有让客户充分了解你的产品特性，是非常失败的，还要了解如竞争对手的情况、同业的做法，同时多用“请教”、“汇报”这样的词汇，设法让他们知道你是在真心帮助他们避免购买风险。展厅介绍 现场实况一：

1、这款车怎么样（边走到样车面前，边指着样车）？

说明：如果客户做出这样的回应，应迅速给予他们反应。这说明客户已经对某款车产生了兴趣。

2.您真有眼光，凡是来我们展厅的朋友首先都会被这款车吸引，这也是我们这里很有特色的一款车。

技巧：通过对客户的赞美，可以拉近与他们之间的距离，特别是强调这款车特色，进一步增强客户对自己看法的信心。

那就介绍一下吧！

说明：当客户提出介绍产品的要求时，请不要轻举妄动，否则容易落入客户设置的陷阱。

3.这款车有33大卖点五大优势，如果要一一介绍的话，可能会占用您很多的时间。能否请教一下，当您准备拥有一部车时，您会最先关注哪一点？

（技巧：进入产品展示之前，一定要注意弄清楚客户的关注点以及他们要求介绍产品的真实意图—是想了解产品还是想寻求某种答案，以便展开有的放矢的介绍。由于客户的目的不同，介绍的方式与“对话”内容也有很大的差异。

【成功建议】客户初次来到展厅，最重要的是让他们适应这里的环境，借机寻求销售的机会。）

给您介绍了这么多，您看还有些疑问需要我给您解答呢？

技巧：诱导客户说出他们的难处、担心和问题。

主要是………

说明：在客户表述他们的问题时，一定要使用商谈备忘录，等他们把问题和盘托出后，就可以进行下一步销售了。您担心的这些都不是问题，你看…….我再详细给您说明一下？

技巧：先表明这些都不应该是影响客户购车的因素，然后把客户提出的问题一个个地抽丝剥茧，同时不断地向客户求证疑虑是否已经消除。如果消除，接下来就可以要求成交了。

三明治报价法：让顾客明白，买车最关键的是价值，而不是价格。先充分说明产品的价值，让顾客明白物品值这个价，然后再报出价格，最后再次说明产品的卖点，好处。让客户明白物有所值，买到就是赚到了。

【成功建议】把客户当朋友，把购车当做帮他们解决问题的过程，站在他们的角度去分析问题，这样他们才会愿意把钱投在你这里。

现场实况二：

看见客户走进展厅，急忙迎了上去）您好，我是这里的销售顾问小*，这是我的名片，欢迎您的到来。准备要看什么样的车？

技巧：对于来展厅的陌生客户，销售顾问小*热情地迎了上去，开场白简洁明了。

我想看一下你们的**?

说明：客户表明了他的来意，是想了解具体那款车。

（引导客户走向样车）您说的就是这款车，现在销售情况特别好，因为这款车外形大气，并且配置了……等先进配置，在同级别车中都是领先的。

技巧：销售人员在向客户介绍前，先用总结性的语言点明了这款新车的销售情况非常好，产品优势明显，给了客户一个心理暗示。

你这车多少钱？怎么优惠的？

说明：客户一开始就询问价格。请注意，一般情况下，不够专业的汽车销售人员很容易顺势就被诱入汽车产品的报价阶段。如果这样的话，整个销售过程就容易被客户所主导。并且很容易就纠缠于价格，客户可能根本就不清楚产品的功能，配置和优势。

先生您好：我们这款车，市场指导价是**，在给您介绍我们的活动之前，您看我方不方便问向您请教几个问题？

技巧：这句话的目的是作一个缓冲，不致于让客户牵着鼻子走，同时可以变被动为主动。首先你要回答顾客的问题，表示对他的礼貌，其次，在顾客心目中，让他明白活动就等于优惠，让自己有充分的时间进行介绍。

好的，你说：（什么问题）？

说明：只要客户做出类似这样的回答，就可以按照我们的思路来进行客户需求的开发。

在来这里之前，您是否接触过或听说过这款车？

技巧：了解客户的背景情况。

听朋友说过（网上看过）。

您看能不能介绍一下，当时您朋友（网上）主要介绍了那几点呢？

技巧：探询该客户的朋友对这款新车的看法，也能够知道客户的了解程度，有利于把握客户的对那些配置感兴趣。他说这是一款不错的车，特别是在安全系统方面，配置比较高。

说明：这是有利的信息，朋友的正面意见将会对客户的决策起到帮助作用。

您这位朋友说得非常正确。安全系统是这款车的一个重要卖点，除了车身设计外，配备了只有高档轿车才配备的**，同时还配备了**。（除此之外，您对配置方面还有什么问题必须考虑呢？）另外这款车在其他方面也有自己的优势，现在让我来给您介绍一下。

技巧：进一步强化这位客户对安全系统的认识，增强他的信心。同时，将其的注意力引向车型配置。而不是纠缠于价格。

销售人员需要在与客户的交谈中建议一个标准，让客户在心里觉得什么样的车叫做好车。让客户觉得这个车适合自己。而不是仅希望价格便宜。

现场实况三：

情况描述：

某客户经过比较，最终锁定了两个不同品牌的同级车，但由于各款车都有其独到之处，他较难取舍。其中，A品牌为新上市的车型，在同级车中是率先装备了VSA、换挡拨片、雨量感知雨刮等高科技安全与舒适性配置，但这款车外形设计过于时尚，整体视觉效果是车体不够宽大，同时轴距比较短；B品牌为已经在市场上销售一年多的车型，在同级车中销售相当不错，业界的评价也很高，虽然没有装备VSA，也没有真皮座椅。这天，他来到了A品的展厅，想就这个问题寻求一个最终的答案。

销售顾问：通过刚才您的介绍，两款车都让您心动。说句实在话，购车选择是一件很难的事情，因为没有一款车、也不可能有这样一款车，把所有车型的优点集于一身。只是，一款车是否适合自己，最关键的是要看是否能够符合我们的日常生活要求，能否解决我们目前存在的问题。在此，我想向您请教一下，在您过去用车的经历中，您是否有时要在雨雪天气出行呢？

技巧：在明确了客户的选择范围后，进行立场转化，提出选车应该考虑的问题与角度，让客户感觉到是站在他们的立场上考虑问题，帮助他们出主意。接着，话题一转，开始导入到A品牌最有优势的部分，寻找客户没有特别注意甚至是忽略掉的问题并进行强化，让顾客明白自己需要那些，那些是对自己实用的配备。

顾客：那当然，我做生意也是比较忙的，有时候下大雨还要出门。

说明：客户的回答正好符合后续需求引导的要求。

我们的雨量感知雨刮正好能解决这个问题。现在让我来给您详细介绍一下。………

顺便在请问下您，您觉得出席一些商务场合，是否真皮座椅显得档次更高些呢？

顾客：是的，但是你们这后排还是比较小啊。

销售顾问：像您这样注重驾驶乐趣的人，也很少有机会在后排乘坐。大部分时间都是自己驾驭。其实我们的后排空间是够用的，您可以坐进去感受一下，我们的座椅强调的是高包裹的舒适性，您觉得舒适吗?

销售顾问要不断的寻求客户的认同，让顾客自己说出肯定这款车型的话。

给您介绍了这么多，从实用和时尚的角度看，在您刚才确定的这两款车中，也只有A品牌最符合您的要求了。我再次向您推荐这款车，您看您还有什么疑问吗？

技巧：再次寻求客户的认同，并适时地引导客户进入下一步。多使用“当您成为….”“当您拥有….”之类激发性话语引发顾客采购敏感点。

现场实况四：

顾客：你们电视上优惠**万元，是那款车？

销售顾问：您好，您说的是这款。这款车主要的配置有**，**和**。让我先来给您简单的介绍一下吧？这边请。（将顾客引领至洽谈桌进行需求分析）

顾客：不用你给我介绍，你就告诉我优惠多少钱。

销售顾问：先生您好，这款车现在综合优惠是**万元，其中现金优惠是**万元，其余是一些赠送的礼品和活动优惠，当然，现在跟您说这些还不太合适，像您这样的成功人士，肯定会选自己喜欢的车，而不是比谁优惠多的车。既然您关注我们的车型，说明我们车还是有吸引您的地方。让我先来简单的给您介绍一下我们的这款车，咨询您几个小问题，然后再详细给您讲解活动内容，您觉得呢？（引领客户至洽谈桌）

顾客：你就直接告诉我最多能优惠多少，我朋友有这车，不用你介绍。

销售顾问：先生您好，这款车现在现金优惠**万元，综合优惠**万元，我相信您朋友也是非常懂车的人，很高兴您对这款车有了比较详细的了解，但是我们店现在搞的活动您可能不太清楚，要不请您先坐下来让我给您介绍一下我们的活动吧？（引领客户至洽谈桌）

成功建议：销售顾问不能放弃每一个客户，每一个与客户交流的机会。没有人规定向顾客索要电话只能索要一次，也很少有人能站着把顾客谈下来，现拍不是每天都有的，当你把所有的底牌和秘密都告诉顾客的时候，你就一点筹码都没有了。做销售就是要主动出击，跟顾客争主动权，多要几次电话，试着把客户多留在洽谈桌和展厅里更长时间。也许你会失败，但最起码你努力了。你总有成功的机会。

试乘试驾后

试乘试驾结束回到展厅时）怎么样？张先生，在刚才的试乘试驾中，是不是对这款车有了更深一步的认识。看得出，您对**方面还是非常喜欢的。现在让我们回到展厅，您一边休息，一边让我再给您介绍一下关于**方面。

技巧：汽车产品展示结束后，要根据客户的肢体语言判断客户的真实想法。同时，应对整个展示的过程作一个小结，特别是要强调：“您已经喜欢上这款车，现在就想马上拥有它”这样的内容，以此进一步判断客户的占有欲望的强弱。如果发现客户并未着急离开说明他们应经有了下决心购车的可能，请不要轻易放走这样的机会。

是不错，不过还不能定，还要比较一下。

说明：客户通常会提出新的异议，要学会判断，（多数情况是客户讨价还价的一个借口）。

那您还需要在哪方面比较呢？

技巧：直接询问客户担心的问题或需要考虑的问题是什么，好对症下药。

主要是价格方面，这款车是不错，只是比xx款车价格高了一些。

说明：价格通常是客户最容易提出来的问题。

要真实明白客户说贵的原因。例如：

1、认为价格高于价值

2、害怕被欺诈

3、价格讹诈

4、从别处听到更多优惠

5、缺乏购买力。

看得出，您对这款车还是很感兴趣的，要不您也不会告诉我实话。这样吧，有关这方面的问题我们到洽谈室坐下来认真聊一聊，相信一定会让您满意而归。

技巧：请不要马上回应客户的问题，更不能轻易承诺，要再次强调这款车留给他们的印象与感觉。然后把他们请到洽谈室，只要他们愿意坐下来，那么对价格或其他问题要求的程度就会降低，谈判的优势就会减弱，销售人员胜算的机会就会大大增强。在跟客户谈判之前反问自己：

1、顾客目前对我有多少信任度？

2、顾客购买的三要素都具备吗？

3、顾客是否表现出购买欲望

4、我让顾客明白了现在产品的价值观念了吗？

电话回访环节

现场实况一：

销售顾问：王总您好！我是东风本田俊雷店的小*，没有打搅到您吧？

顾客：啊，我在忙，下次再说。

销售顾问：好的，那我下次再打给您，再见。

几次之后，销售顾问：这个客户一点买车意向都没有，不跟了。

我们不排除有意向不强客户的存在，但大多数情况下，客户尤其在交通不是很便利的情况下愿意来到我们店，肯定是有意向看车，不买我们的车就会买其他品牌的车，电话客户更是如此。你可以设想，如果一个人，没有任何目的，会不会通过各种方式来获取你店里的信息，最后打电话给你来浪费自己的电话费陪你闲聊？

其实是我们没有掌握划分好跟踪的时间:绝大多数销售顾问都是按照自己的时间和想法来跟踪客户，客户有自己的生活规律，如果你在索要电话之后，问一句，先生您好！您看我什么时候跟您联系不会打搅到您呢?这样，即可以赢的客户的尊重，也可以知道客户大概的生活习惯，最起码不会在忙得时候给人打电话。

现场实况二：

销售顾问：王总您好！您上次看的那个车优惠2万啊，您有空过来看一下吧？

顾客：好，我有空就去。

销售顾问：王总您好！您上次看的那个车优惠3万了啊，您有空过来看一下吧？

顾客：好，我有空就去。

销售顾问：王总您好！您上次看的那个车又有活动啊，您有空过来看一下吧？

顾客：„„

顾客基本已经被你吓跑了。做为日常的消费者，我想你很能理解，如果一个物品每隔几天就掉一次价，你敢不敢买？ 销售顾问采用这种自杀式电话交流法其实是因为跟客户无话可说，类似的还有什么活动啊，送东西之类。对于客户来讲，你这种方式就是在引导他只关注价格，从这方面来说他已经知道你的底牌了，还来干什么？或许过低的价格真会吸引他过来，但有个问题你考虑到了吗？顾客来了继续找你要优惠怎么办？

1、电话只是联络的工具

2、电话中无法谈成交易

3、打电话不会让顾客有实际体验

4、电话里你无法判断客户的意向等级。

现场实况三：

销售顾问：王总您好！您最近有空吗？

顾客：我最近有空

销售顾问：那太好了，您看您什么时候有空来看下车？

顾客：我有空过去吧。

销售顾问：好的。到时候见。

销售顾问:王总您好！您最近有空吗？

顾客：我最近有点忙啊。

销售顾问：那我不打搅您了，您注意身体啊，您看您有时间就过来看一下车。

顾客：好的，我知道了。

销售顾问：王总您好！您最近有空吗？

顾客：额„„ 或者（我知道了，我有空就去看车，不要打搅我了。就这样）挂断。

销售顾问：什么破顾客嘛，压根不想买车，录战败了。

其实你打电话想干什么，你和客户都心知肚明，你没有必要一个劲的去提醒客户，这样只会给客户灌输一个观点，这个人不在乎我的感受，只想赚我的钱，这个人只注意自己的利益，只会跟我聊车。顾问式销售与传统销售最大的区别在于我们是帮客户解决问题的。我们是先熟悉客户，再推荐产品。大家可以看下街头推销保险的，他们基本都不会直接给你讲保险，更不会直接跟你说保险多少钱，大多数时候他都会跟聊家里情况，比如：家里有那些人啊，主要在哪里上班啊，平常喜欢去那之类。有很多保险推销员，不懂保险，但是阅历丰富，可以天南地北跟你聊。当你对他有充分的信任，他就会站在你的角度，告诉你，买什么什么保险，就是投资，买什么什么保险，就是对未来负责。他们的观点是：我是你的朋友，对你负责，我是在带利益给你。你认可我，所以，不管我是卖平安还是太平洋，你都在我这么买就没错了。聊车没有错，但是要先寻找话题的切入点，当你和客户有共鸣时，他才会认同你。

【成功建议】挖好一个“陷阱”，让客户自觉自愿地跳下去，而且始终感觉是一件很愉快的事情。他店小案例分享

1.李小姐，今天是您第五次来店，加上前几次的了解，想必您对这款车型有了一个比较深入的了解了吧？ 技巧：对客户前面的情况作一个小结有助于后面提出成交要求。

没错，通过你们的介绍和其他品牌店的介绍，虽然是初次购车，我已经有了一个大概的认识了。

说明：得到客户的回应，这是成交的良好开端。

2.好，我们就来讨论一下您要买的车是什么样的？

技巧：学会回顾，才能有所进步。

好的。

说明：客户已经从心理上接受被诱导了。

3.如果我没有记错的话，您首先考虑的是外形，要符合您的职业特点，对吧？

技巧：把客户关注的第一个关注重点进行强化，有助于强化客户的购买欲望。

是的。

说明：客户从心理上进一步被诱导。

4.经过您的比较，这款车应该是必较合适您的想法的一款车。没错吧？

技巧：循循善诱，强化认同。

你还记得真清楚。

说明：客户从心理上再一步被诱导。

5.从安全的角度看，四气囊的配置是最低的要求，应该不会错吧？

技巧：再次针对客户关注的重点进行强化。

是的。

说明：客户从心理上进一步被诱导。

6.从内饰来看，真皮方向盘、带卫星导航的6碟DVD、10喇叭音响系统、真皮的可8向调整的座椅也是必须的选择。没错吧？

技巧：继续针对客户关注的重点进行强化，接下来是一个渐进的强化过程，当客户认同的心理已经成为一种定式后，成交的曙光就显现了。

对！

7.如果我总结一下，那就是我们推荐的这款车最符合您的要求。对吧？

技巧：这是最关键一步。由于客户对问题的回答已经习惯“是的”、“对”、“没错”，这时即使销售人员提出一个错误的结论，客户也会顺嘴回答“是”、“对”、“好的”，这是一种的心理诱导术。

对。

8.那好，既然您没有什么疑问了，那您看今天可以定下来吗？

技巧：马上提出成交要求。可以说，经过上面的步骤，客户已经不可能拒绝成交了，但结果的好坏除了与事前的准备，如合同的准备等有关外，还必须说对话。【成功法则】成功激发客户的习惯性心理定式，是主动成交能够获得成功的关键。

第三篇：销售顾问话术总结2013年2月份

 总体的主动推荐的话术：

XXX先生/小姐，现在您已经对我们通用XXX品牌这款车有了一个全面的了解，这款车的XXX特点非常能满足您的需求。另外选择我们通用的产品购买方式是很便捷多样的。您除了有全款购车的选择外，还可以通过我们通用汽车自己的专业金融公司上汽通用金融来申请贷款，以分期付款的方式购买。上汽通用汽车金融可能对您来说是一个新的概念，它是由美国通用汽车金融服务公司和上汽集团财务公司双方共同出资组建的中国第一家专业汽车金融公司，现在它只服务于我们的通用汽车，服务于我们的客户。我们贷款的灵活性大，全凭您个人的信誉及稳定性来贷款，而且和传统的贷款模式相比，我们上汽通用金融的汽车贷款无需本地户口，无需房产抵押，在办理的费用上无需担保费，无需还款保证金和保险保证金等一系列额外费用，可以大大降低您贷款购车的首次支出和总体费用。而且我们在还款方式上为您提供了更多的选择，如果您有这个需求我可以带您到我们店内的融资保险经理处，让他根据您的个人情况和需求为您量身定做一个最适合的贷款方式。

 根据不同客户群体的额外推荐话术：

1.优质客户群体（公务员、教师、医生等）

XXX先生/小姐，像您这样的职业背景是一个很好贷款资质，属于优质贷款客户群体，很有可能会酌情免除家访，这样办理的速度也就要比一般的客户快了。在贷款年限和首付比例上您也会比其他客户申请到更好的贷款条件。这样您只需要交付很小一部分首付款再每月支付对您来说压力很小的一部分月供，这样就可以轻松开上这款令您心动的XXX车啦。现在很多人都是通过贷款来购车的，但并不是谁都能申请到好的贷款条件，您有这么好的优势还等什么呢？

2.私营业主

XXX先生/小姐，现在贷款购车是一种时尚，尤其是对于您这样自己经营事业的投资者，您有限的现金应该用在可以带来回报的地方，这样才能给您带来事业的发展和利润的回报。而购车是一种消费行为并不是投资，况且车是一个贬值很快的商品，让他占用您的宝贵资金值得吗？我们计算过，结合我们现在的贷款利率产生的相应利息，只要您利用贷款这部分省出的购车款用在一个年回报率大于4％的投资上就等于您既轻松的开上了自己的爱车有利用贷款省出的资金赚到了钱，一举两得，多划算啊！这种方式已经得到很多私营业主客户的认可，记得有一位经商的客户说过：“像我们做生意的人是不能把这十几二十万坐在身下看着它贬值的！”您看，选择贷款购车对您来说才是最聪明的购买方式啊！（回报率计算方式：以贷款10万为例，三年总利息共计12045元，每年实际利率为12045/100000/3=4.0%，那么只要用贷款省出的这10万元钱所做投资年回报比率大于这个实际年利率，多余的部分就是在白用贷出的钱来获利）

3.白领、上班族

XXX先生/小姐，拥有一辆私家车都是每个小康之家所向往的，我们中国消费着的的传统念都是努力攒够了一大笔钱再一次性全款购买，这样不但延长了我们实现购车梦想的时间，也让我们在购车后压力过大，甚至影响现有的生活质量。我们上汽通用金融的主题“贷动梦想”就是让您轻轻松松，提前拥有。这样您只需要从现有的购车储备金中拿出一小部分作为首付款，再每个月固定的交纳月供就可以立刻开走心仪的车啦。这样您手中会有留有足够的积蓄作为生活中的应急储备，谁过日子没个不时之需啊，手中有钱心里踏实啊。我们再根据您的个人资质情况让我们专业的融资保险经理帮您选择一个合适的月供，这样结合您的收入状况也不会给您带来过大的还款压力，更不会因为买车影响到您现有的生活质量，您还可以像以前一样的去和同事party啊，或在节假日出去旅游等。而且这回您有了车，好玩的地方也就多了，生活质量是一个质的飞跃啊。4.对外地户口客户

XXX先生/小姐，您不必担心您的户口状况会影响到贷款的申请，我们上汽通用金融的信贷政策很灵活，外地户口同样可以申请，而且我们店内专业的融资保险经理会帮助您结合您自身的资质情况设计出最适合您的贷款申请方式的，只要您满足稳定居住场所和收入水平及良好的信誉等方面的条件并能提供相关证明，您的申请也同样会被批准，当然请您尽力配合我们的融资保险经理，将您的优势之处证明出来。

 对我们产品弱点的解释话术：

1.关于利率高的问题

我们上汽通用金融的贷款利率是要比银行略高一些，但利率高并不能于整体的费用多。您可能忽略了，利息只占您贷款费用支出的一部分，并不是全部。在银行和担保公司办理车贷您首先要交付贷款额2％－4％不等的担保费，这是一笔不小的数目啊，在您还没交纳一分钱利息前就要额外支出这么一大笔钱。另外续保押金，还款保证金，上门调查费、合同公证费等等各项费用银行也是要收取的，总计加在一起要远超过这一点点利率差异产生的费用，而办理我们上汽通用金融的车贷是没有以上任何一种费用的，可以为您实实在在的节省购车的前期支出和整体贷款费用。另外在服务上也是差别巨大，上汽通用金融是汽车贷款行业的操作和服务专家，会给您提供最专业的汽车贷款服务和体贴关怀。如会在前半年的每个还款日之前以短信的形式来提醒客户及时还款，以免您出差忘记或者疏忽而对您自己造成不良的信贷记录，这些是当地银行绝对不会去做的。现在什么行业都讲究服务，就连金融业也不例外，既然费用和服务都比银行要方便，您为什么不考虑上汽通用金融的贷款呢？

2.关于和当地保险公司相比速度慢的问题（专门针对有些地方担保公司三天提车的情况）

XXX先生/小姐，我们向您推荐的上汽通用金融是一家跨国性质的专业汽车金融公司。我们的每一个操作步骤都是结合这个行业的特定要求来安排的，由于金融行业相对特殊，是有风险控制要求的，所以审批起来一定要认真仔细并且全面，是需要一定的时间的，这样这个公司才能在一个有风险的行业健康的发展下去，同时这也是对每个客户个人的负责和保障，您永远不必担心抵押给这个借款方的车产权有一天会拿不会来。而担保公司这么快的速度无非是为了快速赚钱，因为他们收取了您高额的担保费也同时拿到了车辆保险利润返点。贷款方银行的风险由担保公司承担了，所以银行也敢快速放款。您想担保公司这么草率的为人担保势必坏帐的几率会很高，那么当这个担保公司无法承担大量的坏帐压力而倒闭的时候您的车辆登记证书还能拿回来吗？而且很可能您是一个信誉优良的客户，恰恰是因为那些信誉不良的客户产生的坏帐使这个担保公司倒闭了，那您不是无辜地跟着受牵连吗？您看现在的担保公司起来的很多，倒闭得也很快，这证明了他们过快而草率的操作方式是和这个行业的基本运作要求相违背的。所以我觉得有一个牢靠的保障才是最重要的，虽然我们这里达不到三天就让您提车的速度，但请您相信我们店内的工作人员一定会在我们能控制的范围内将您的贷款办理速度压缩到最短，当然我们也需要您的配合。

第四篇：美容顾问话术

一、预约方法：

1、熟人预约：我最近在学美容，我的老师让我每周必须给10个人做面对面的美容指导，让我了解皮肤类型，你这周什么时间有空，平时还是周日？„„我只有工作量而没有销售量。

2、延伸预约：我今天给***约好要来学美容，你是否有空可以一起来，我教1个人和教2个人是一样的，你要是有空就一起来学学，可以把你家里的护肤品拿来，我教你怎么用最好。我已经了解你的皮肤状况，你身边是否有朋友也需要面对面的美容指导，我可以给你一个名额，你会带谁来呢？好，5分钟后我再打电话给你，你告诉我她的名字和想要解决的皮肤问题。

3、美容课上的延伸预约：

*做面膜时：通常每周我会给10位女性做面对面的美容指导，就像今天一样，如果你身边有对皮肤保养有困惑的朋友，有长痘的，有斑的或最近经常抱怨皮肤不好的人，你可以把她们的名字写下来，看看我们谁身边这样的人最多？你可以课后帮你的朋友预约来学习美容护肤的时间，她一定会感谢你！

*延伸彩妆课：你在彩妆课上可以带你的朋友来做参谋，她也可以有机会尝试到你今天使用的护肤品。

4、让朋友或女主人帮忙做皮肤分析卡

1、我的老师让我每天做50张皮肤分析卡，了解这个季节不同年龄女性的皮肤状况，你身边的熟人多，能否帮我完成10张，顺便问问她们这个季节最需要什么保养，有机会我可以免费给她们做护理。

2、我们最近在做市场调查，了解这个季节不同年龄女性的皮肤状况，你身边的熟人多，能否帮我完成10张，告诉她们一定要写好个人资料，我们会有幸运抽奖。

5、你知道怎样教朋友帮你做预约吗？

我的老师给我留作业，让我每周至少给十个人做面对面的美容指导，你是我最好的朋友，一定要帮我呀，你就和身边的人说：我***时间去到我的朋友那里学美容护肤的方法，你和我一起去吧。

6、随机预约：问候并赞美对方——从皮肤状况或彩妆开始聊——当对方感兴趣时再约美容课——确定时间——留电话递名片。

二、美容课结束时销售、延伸、开发的技巧：

一、销售五问：

1、您现在脸上感觉怎么样？是不是很轻松？很柔软又很干净?

2、您喜欢这样的美容课吗？能学到一些东西吗？学到了些什么（确定她的收获）

3、还有什么皮肤上面的问题需要问我？（体现你的专业性，再次确定她的需求）

4、对刚才试用过程中的哪一步印象最深？（当她回答后接着向她说明规律的使用玫琳

凯产品之后，我们的产品会给她带来更大的变化，加强她对产品的需求）

5、我建议您今晚就开始您的皮肤保养计划！您看您是从整个系列开始？还是有什么特

别的要求听听我的建议？

二、延伸：

1、延伸彩妆课：大家都知道，除了今天的护肤课，还有一次彩妆课的机会，相信大家都很期待，让我们现在就约好时间吧！你看你的彩妆课安排在什么时间？是周一到周五？还是周六或周日？（请顾客确认时间）你一定有很多女性朋友吧，下次彩妆课你

可以带她来也有机会试用你今天所有的产品，相信她一定会喜欢的。现在，我们在皮肤分析卡的反面写下她们的名字好吗？写得最多的可以得到一份小礼物哦！

2、延伸活动：最后我还想了解一下，你观察了我的工作，你喜欢从事这样既快乐，又漂亮的工作吗？我们的工作室在周末举办活动，奖励一些优秀美容顾问，我也有份，你来参加好吗？（请顾客确定）今天你将这些资料带回去看看，我明天打电话给你（提供喝彩、玫琳凯的书籍、VCD等资料），这些资料是我个人的珍藏，请你仔细阅读，来参加活动的时候带给我好吗？（与来宾保持联系）

三、开始服务：

大家都有我的名片，在皮肤护理方面有任何问题，都可以随时联系我，记住我就是你们的私人美容顾问哦！今天晚上，我会打电话给大家，确认大家已经开始使用产品了。***你看几点给你打电话比较方便？是打家里电话还是手机方便？（逐一和顾客确定打电话的时间和方式）

最后，送给大家一封感谢信，感谢你对我工作的支持，请回到家再打开看好吗？(如果没写好感谢信，就吧以下二段话发信息给她)

给顾客的感谢信

1、未购买产品的顾客：

亲爱的***，非常感谢你在百忙之中抽空来参加我的美容课，感谢你对我的信任和对我工作的支持，更要感谢的是你让我有机会介绍我们的公司和我们的产品，我只是一个普通的女性，这堂课因为你的帮助让我建立了信心和勇气，无论你何时开始你玫琳凯的皮肤保养计划，你都是我所认识的客人中令我印象极为深刻的一位！在美容课上的你„（赞美的话）给我留下了深刻的印象，愿美丽开了永远伴随你！

永远关心你的美容顾问***

2、购买了产品的顾客

亲爱的***，非常感谢你在百忙中抽空来参加我的美容课，感谢你对我的信任和对我工作的支持，更要感谢的是你让我有机会介绍我们的公司和我们的产品，恭喜你开始了玫琳凯的保养计划，记住，每天早上：清洁，爽肤，滋润，保护，彩妆

每天晚上：清洁，爽肤，滋润

每周两次：调整皮肤纹理（面膜）

皮肤是一件永不褪色的时装，需要我们日积月累的呵护，坚持使用，愿美丽快乐永远伴随你！永远关心你的美容顾问***

三、美容课上的四点开发计划：（问、我、选、送）

1、问——课前发现需求

第一步：用真诚无比欣赏的眼神和语气推崇对方两点以上的职业益处

第二步：做了多久了？你一定会非常满意吧

第三步：等她说出不满之后，问为什么？

第四步：点头确认，哦，是吗？你太棒了！那你理想中的工作或生活是什么样的？

*打工族：你看你多棒啊！每天只需要完成老板交代的工作、不用动脑筋、月底领取稳定的工资，多轻松啊！一个女孩子有这样的工作多好啊！

*白领：太羡慕你了！我一直想做老板！有自己的事业，自己说了算，收入又可观，又非常有前景，人人都羡慕你！

*家庭主妇：你可是所有女人的终极梦想、不用上班、不用风吹日晒、只需要每天在家看看电视、收拾收拾家，多舒服啊，太羡慕你了

如果对方一直说自己的生活状态很好很满意，就问：你给自己目前的生活和工作打分，1——10分给自己几分呢？如果想分数更高一些，在哪方面想更好呢？（了解需求）

2、我——我的故事

过去：扣紧顾客现在的不满——引起共鸣

现在：扣紧顾客理想中的生活和工作状况——看照片的变化

未来：扣紧顾客的梦想——不要太高，要适合来宾

注意：真诚感人、有场景描述、引起共鸣、3、选——选择合适的人

听我的故事的时候，微笑点头，身体前倾、注意力集中、有职业需求的人

4、送——玫琳凯的资料

1）“你观察我是怎么工作的，你觉得喜欢这样既快乐又漂亮的工作吗？我们沙龙在周末举办活动，奖励一些优秀美容顾问，我也有份，你来参加好吗？”

24小时电话跟进来宾感受：

***你好，现在讲话方便吗？我是***，昨天美容课回去后看了我送你的资料/DVD后，有什么感受，收获到了什么？太棒了！你真得太有想法了！想不想进一步了解玫琳凯公司，并想了解如何成为美容顾问？那我们再***时间在***地点具体聊聊好吗？

四、售后服务：

0：（美容课当天的电话服务）

1、购买了产品的顾客：

**你好，我是你的私人美容顾问**，今天美容课上你学得那么认真，我们交流的那么投机，你真的是一位„的女性，真开心认识你。现在用„产品了吗？„怎么用的？嗯！嗯！太棒了，非常标准！（如步骤有误：太好了！我给你一个小建议，如果„使用效果会更好。）***相信经过你正确持续的使用和我的耐心指导，一个月后，你的皮肤一定越来越„（根据她使用的产品描述效果），一定会有很多人问你，去哪里美容了？怎么突然变年轻了？你愿意吗？我们一起努力。

**周日的彩妆课我会给你设计一个适合你的彩妆造型，并看看你的皮肤改善情况，不要忘记把你的„朋友也一起邀请来噢。（确定时间、地点）

2、未购买产品顾客：

**你好啊，我是***，最近有一些护肤心得，很想和你一起分享，你那么注意保养，一定非常想知道。天气热了，紫外线也越来越强烈了，我的好多顾客担心皮肤会变黑，和我咨询夏季如何更好的防晒和美白，我立刻想到了你，要不要听听我主讲的美白学堂，相信听后一定会让你这个季节晒不黑。成为白雪公主，期待和你美丽而愉快的交流。

已购买产品的第一个2（美容课2天的电话服务）：问感受，手法，确定第二次见面时间 已购买产品的第二个2（美容课2周的上门拜访）：结合当初需求了解目前改善情况，现场使用看手法是否正确，同时在加上你带的一些适合她的其他产品，给与增值服务；培养女主人，合适的人可以简单介绍公司和你在玫琳凯的收获，邀请参加活动

已购买产品的第三个2（美容课2月的换季服务）：再次做皮肤分析，调整配方做换季保养

服务（重新上美容课），延伸预约，培养女主人，介绍公司咨询开发意向

未购买产品的三个2：短信和电话做情感交流，根据她的需求延伸她本人和她背后的人来上美容课或参加活动

五、克服反对意见

克服反对意见公式：倾听——点头微笑并表示确认——你的意思是„„我非常理解你，我以前也像你一样„但是后来我发现„所以我建议你„

1、太贵：那你在乎仅仅是价钱还是效果？玫琳凯的产品性价比极其高，一整套产品平均到每一天，不过是一杯可乐的价钱，每天**钱可以让你永葆青春靓丽，你觉得贵吗？

2、家里还有：你希望祛斑但你已经用了**时间，斑依然没有改善，说明你家里的产品并不能够很好地祛斑，就好像今天你得了风寒感冒但吃了治疗风热性感冒的药总是不好，你是停掉手里的药，买对症的药还是继续把手里的药吃完？你家里的产品可以用在脖子上、手上或者送给适合的人。

3、我考虑考虑：你今天来时要解决皮肤问题的，别把问题带回家，把问题留在这里我们一起解决，好吗？你还要考虑什么？是对产品效果不够确定，还是不相信公司，不相信我的服务？还是价格的问题？

4、我在美容院里做护理：如果一周六天你不吃饭，只等一周一次去饭店吃一次大餐，身体能好吗？假如你每天在家注意营养饮食，即使不去饭店吃大餐身体也会非常棒！一周你最多只能去一次美容院，剩余六天还是要在家里正确的保养，皮肤好不好，更重要的是每天正确科学的保养。

5、夏天太热：冬养身体夏养颜，就因为夏天太热，紫外线辐射最强，新陈代谢旺盛，皮肤大量水分、养分流失，更需要大量补充营养，注意防晒，夏天保养皮肤就等于守护年轻！

2）今天你将这些资料带回去看看，我明天打电话给你。（提供喝彩、公司介绍、DVD、书籍等资料给来宾）

3）这些资料是我个人的珍藏，请你仔细阅读，下次带给我好吗？（和来宾保持联系）

第五篇：课程顾问话术经典

少儿英语课程顾问话术

一、电话的礼仪

1． 礼貌拨打

“您好，请问某某在吗?”/“是某某吗？”（打完电话后切记要向客户致谢）

感谢您用这么长时间听我介绍，希望您能满意，谢谢，再见！

（另外一定要等客户先挂断电话，才能轻轻挂下电话，以示对别人的尊重。）2． 面带笑容，端正姿势

虽然双方看不到，但愉悦的声音是能感染客户的，交流气氛轻松，跟客户沟通自然容易。

3． 掌握好时间，在正确的实践作有效的沟通，避免吃饭、午休时间，如真打了也要礼貌地说：“您好，我是英特国际英语某某某，这个时候给您打电话没有打扰您吧？”（如不方便通话应与其道歉并说清楚再次通话的时间）如果打家庭电话，要找的人不在的话，则可说：“请问某先生的手机号是多少，他上次给我留了这个电话，谢谢您的帮助。” 4． 有时候通讯信号不好，先请对方等待，“对不起，请您稍等一下”，然后再说明让别人等待的理由。再次接通应先道歉“非常感谢您的等候。”我建议像“对不起，让您久等了”之类的话就应避免，因为给人一种等了好久的感觉，还不如意感谢代替呢。如果听不清楚客人的声音可以直接说明，总比胡乱地当完成任务应付几句好，要让这几个电话都能获得有效的信息。“对不起，请您大声点好吗？我听不太清楚您讲话” 千万不能把平时大声喊的“喂喂，大声点”带到工作中来。

二、预约时的要点

1． 说话的语气很重要，因为突然接到陌生来电只能凭声音猜测，语气客气，语言尽简洁明了，让听者心情愉悦，乐于听你说下去，产生出不信任感，不能让对方有压迫感。

2． 无论对方是谁，都应保持语速适中。因某些同事可能因个性直、心性急，都以快语速结束通话，完成任务为目的，至于介绍内容能否被听者接受就不管了。应事先准备好约见的事由，理由充分具吸引力，心平气和地进行有效的沟通，因为客户并不是我们的亲朋，并不了解熟悉我们平时的语调语速和用词，太快的话不仅听不清楚，而且会让人产生强迫接受的感觉。

3． 我们课程顾问常用电话与客户进行初步交涉，目的是为取得客户上门的机会，就算心里在想其上门也要注意强调“只是想您介绍一下我们课程的先进和效果，绝对不是强迫您。。”尤其是客户拒绝预约见面时，保持礼貌，并问明原因，如果用了二选一法（星期二还是星期五方便呢？）都不行的话，可尽量将时间提前，因为我发现往往延后说服力不但会减少，而且客户也可能发生其他变故。4． 客户会因为英特公司不了解，在开新点或者初次来中心，都可能对我们的教学服务、质量提出疑问，我们应先想好应付方法，可以说：“我了解您的想法，我们已经在个人英语培训方面有过成功的经验，再加上我们在团体客户培训也有相当丰富的经验，一定能帮助您说好一口流利的英语的学习目标。”（以次来坚定客户对英特的信心）

三、首次电联预约

“某某妈妈/爸爸，您好，我是英特国际英语老师，有件是想请您帮忙。”（一开始请求帮忙，客户一般不会拒绝，可以有机会继续往下说）“是这样的，相信您收到过我们市场人员发的580元免费体验卡了，因为每天来中心体验的人非常多，为了不耽误您宝贵的时间，现想跟您预约好体验时间。” ① 如当时能马上确定时间：

“好的，我会为您安排好，到时见。同时也非常感谢您对我工作的支持。谢谢。再见。”

② 当客户说没时间，最近忙，出差等情况时：

“哦，那没关系，我星期一还是星期三再跟您联系方便呢？”（必须让客人二选一，这样才能确保有第二次通话）“恩，那您先忙，等您回来在约好吗？祝您工作顺利/旅途愉快！（客人会感到亲切，下次给他达电话时不会反感，而且让他记得我们）

四、再次预约上门

“某某妈妈/爸爸，您好，我是英特英语，我们之前联系过，约好今天给您打电话的，最近工作怎么样了？/旅行玩的开心吗？/出差回来休息好了没？”（尽量避免电话开始就谈公事，应当对方是朋友，先闲话家常，当他对你产生初步信任感时，约上门体验也不难了。）

五、回访

客户已经上门体验过后跟踪过程，应善于提问，了解客户真实想法，有针对性解决。1，“你能谈谈参加这次英语课程后的感受吗？”

“可以请教您几个问题吗？”

“您能告诉我您最真实的想法吗？“您为什么会有这种想法？” “您觉得英语交流能力运用的好坏对工作有没有影响？”

“会不会因为这方面的因素导致了您的报名计划的推迟呢？”

“您觉得那些方面我们需要改进呢？”/您觉得那些方面我们做的不是很完善呢？”

“您觉得怎样做才是最好的？”

“您选择英语培训的预算是多少呢？”

“是否了解了这个问题，您就会选择报名学习呢？”（将问题锁定，促使其尽快做决定）

“适合自己的才是最好的，您认同这句话吗？既然这样，您没理由不选择我们呀？” 2． 吸引对方，达到预约到访成功的目的。

① 从效果（主要针对工作没时间）

“不少人都会为提高英语水平从促使工作业绩找好工作而伤脑筋，如果只需要花两个月就能解决这个问题您愿意吗？“

② 节省开支（针对妈妈以价高为借口）

“如果我告诉您，给您介绍的学习课程会节省一笔教育开支，您一定感兴趣，对吗” ③ 节约时间

“如果有一种学习方法，可以在您现在基础上每天节约x小时时间，您一定想知道，对吗？”

3．当客人说“您们价格太高”解决办法

① “您这样说肯定有您的理由，能谈谈为什么会有这种感觉呢？”

② “我可以理解你的感受，价格虽然是决策的一个重要因素，但却不是唯一因素，质量和服务比价格更重要，是不是？这一点你怎么看呢？”

③ “但考虑到优质的服务和好效果，物超所值，您认为稍微多投资一点点钱，获得最好的东西和少花点钱选择最终证明效果不明显的课程机构相比，那一个更好呢？”（当与同行相比时）

④ “关于价格方面，我们的课程与同行相比并不高，我希望您能在花点时间考虑” 4．当客人说“没时间”

① “时间是挤出来的，课件可以装回家，只看你有没有毅力了。”

② “我们课件特色刚好就是时间短见效快呀

③ “如果我有48小时/天，肯定在分给您一办，让您能学好英语，但上帝给每个人的时间都是固定的，我这样说是想给您信心，下定决心来学英语 5． 注意电话用语

① 多用礼貌用语（您好，请问，您看方便吗？那麻烦您了，再次感谢）

②就算对方接到电话表现的很不耐烦，甚至说出让你难堪的话，我们也要以礼相待。（没关系，谢谢您，不好意思打扰您了，再见）③ 提高灵敏度，抓住时机适当的赞美顾客（您的声音真的非常好听，针对小姐或女士）（听您说话我就知道您是这方面的专家。当客户货比三家或提出专业性强的问题时

用接着就可以顺其自然的谈出他潜在的要求，用我们的特色去击破他的难题。）（跟您谈话我觉得我张了不少见识）

（公司有您这种领导真是太荣幸了。当客户非常忙，挤不出一点时间是咱一下他，也许会变的有时间）

6． “不需要”为借口推托时有两种情况：一种是真不需要，那就表示感谢后挂机；另一种是客人习惯性说，但并没马上挂电话，这时应抓住机会说“我当然知道您不需要，因为没有一个人会再不了解产品的情况下就说需要的，”（这时他就会认同，接着说产品的先进性，与众不同之处吸引他）

“为什么不需要呢？“（问清原因，客户资料来之不易，不能轻易放弃，了解后仍是存在潜在价值的）

“您是今天不需要，还是永远都不需要，、？如果今天不需要，我改天在打来，如果是永远不需要，那我觉得是不可能的，因为世界上没有绝对的东西，“（我跟一个男客户说了之后，他让我周末约时间，因为说的是客观事实，也别不好意思。）7． 借口“我现在很忙，没有时间，以后再说吧。“

“我知道您再说实话，作为现在都市人没有一个不忙的，忙，说明公司效益好，这样吧，如果您今天真的忙，要不我明天在打来。您看如何？“（答案多数为肯定的）8． “我这有你们的联系方式。等我们有需要是在跟你们联系。（最常遇到的拒绝）

“我们相信您一定不会再给我们打电话。是吗？可能您是在婉转的拒绝我，我很理解您，同时也非常感谢您，最后能告诉我再这次交谈中我那些地方做的不是很到位吗？因为我想在打另一个电话之前进步一点点。”（客户一般会觉得你特诚恳，或会在跟你联系，但主要使自己认清问题所在，提高自己）9． “我们已经报新东方/别的机构培训了。”（不要马上挂电话，显得没礼貌，应继续交谈，会有以外收获。）

“哦，是吗。新东方的确是个不错的选择，但我们也有我们的优势呀。方便告诉我不选择我们的真正原因吗？（针对他说的我们要拿出我们的优势相比，尽量说的人无我有，人有我精，让他后悔。最后，可以补上随时欢迎您来这里学习。）

10．“需要再考虑考虑”（说明客户意向很大了，要他把顾虑说出来）

“不错，谨慎的人在做决定之前都会认真考虑的，通常他们会考虑作用大不大，效果好 不好，服务是否周到等因素。请问您能告诉我您最担心的问题是哪个吗？”（对付家长）。

“对啊，我在选任何一个东西前也会认真考虑，我通常是担心我选的值不值，能不能达到预期效果。不知道今天您考虑的是不是和我的一样呢？”（跟大学生和与我们年纪相仿的人群）

“我很想知道您的顾虑，能和我一起分享吗？”（有些刚毕业工作的人）

说了以后要先感谢他，然后就是帮他解决问题了，当客户得到满意解决方案，报名也是必然的。

六、预约公开课试听、英语角活动等

“某某妈妈/爸爸您好！我是XXX„„有个好消息告诉您。”（先引起他的好奇心）

“我们在XX举行外教公开课，因为名额有限，所以我第一时间通知您。”（让客户感激并重视这件事）

一般流程（以外教周日公开课为例）

1、周五、六电话通知周日外教课，好让客户提前安排时间，通话结束前祝客户周末愉快！

2、周日当天提醒具体时间，最好是下午四、五点，从而能更好确定能否到访。

3、所有客户通知确定后整理名单，按时间段、年龄层划分好上交中心经理。

4、客户如约而至时填写贵宾签到表。

5、对未到客户电话联系，问清原因并注明，下次再联系。