农药销售见习感想

第一篇：农药销售见习感想

河北农业大学

企业见习感想

姓 名： 王心 所 属 系： 植物保护 专 业 班 级： 植物保护（本）1202 实习单 位： 西大华特有限责任公司

实习岗 位： 营销业务员 实习时 间：2013年7月13日至2013年8月30日

农药销售见习感想

植保（本）1202—王心

为期两个月的实习结束了。在这短短的两个月里，我学到了很多东西，不管是对自己专业知识还是适应社会的能力都有了进一步的提升。让自己思想也不断成熟起来。现将本学期实习内容及心得总结如下：

一、实习概况

（一）实习时间：2013年7月13日到2013年8月30日

（二）实习单位：西大华特责任有限公司

（三）实习岗位：营销助理

（四）实习性质：营销业务员

二、实习单位简介

西大华特科技实业有限公司地处国家级西安高新技术产业开发区，是国家定点农药生产企业，是由百年名校“西北大学”与蓝溪科技企业集团通过资产组合，优势互补建立起来的高新术农化企业，公司依靠西安高新技术产业开发区的各项产业政策优势，依托西北大学科研实力，凭借现代化企业经营管理水平和雄厚资金实力以及优良的创业环境努力打造一流的农化企业。

公司拥有一支专业的管理团队，储备了大量专业领域优秀的后备人才，建立了完整的现代化企业经营模式和管理制度，其中享受国务院特殊津贴专家2名，教授4名、高级工程师5名、工程师10名，技师11名，并外聘植保、生物技术农技等专家十几名，技术研发力量十分雄厚。

三、西大华特科技实业有限公司公司使命及简介

公司已拥有自主知识产权的5大类70个品种120个规格的产品投放市场，是西北农药定点龙头企业，有取得国家正式登记的噻霉酮、丙环唑、戊唑醇、虫酰肼、氟啶脲、联苯菊酯原药产品；并取得良好的经济效益。其中噻霉酮原药是中国农药工业产业的一个骄傲！噻霉酮是国内第一个独立创制并拥有自主知识产权的原药品种，噻霉酮以其安全、环保、高效、低毒的特点填补了国际、国内在本领域内的空白。噻霉酮荣获第一届美国匹兹堡世界发明与新产品博览会银奖首届中国农科城新技术新产品博览会后稷金像奖，陕西省第三届科技成果交易洽谈会金奖，以噻霉酮为核心体系的系列产品“金霉唑”获陕西省著名商标等奖项，已被国家农业部列入《中国新技术、新产品大全精选》

并得国家第十批国债资金项目支持。目前，公司已建立了年产5000吨规模的生产基地，拥有先进的原药生产装置、多种剂型加工装置以及全自动包装生产线，并拥有精确性、精密性达到国内先进水平的检测设备和仪器。

四、实习过程

营销员工作职责是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。其工作是满足客户特定的需求，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益的岗位。

（一）工作过程与内容

（1）2013年7月13日，在西大华特公司开始进行为期两个月的营销实习（2）2013年7月14日，有幸被分配到河北省唐山市玉田县植保站进行农药销售。（3）2013年7月17日，去玉田县石臼窝镇拜访客户，销售本公司产品及介绍西大华特最新的噻霉酮杀菌机型。

（4）2013年7月26日，从乡镇回到唐山公司，进行开会，反馈这次出差遇到的问题及相应的收获。

（5）2013年7月28日，再次去玉田县下属的乡镇向经销商了解本公司产品去年卖的效果，整顿管理市场，拜访发展新的客户，了解竞争对手及产品的动态，进行市场规划。宣传公司产品及转换农民的思想观念用药水平。

（6）2013年8月1日，下乡进行农户一对一的知道工作，对农户夏玉米，蔬菜以及果树进行调查，在公司的技术人员和经理的带领下，农户对我们的技术讲解表示满意，并熟知我们先正达农药产品，这次下乡取得了实质性的进展。

（7）2013年8月10日，在我的提议下，植保站印刷了好多宣传册还有公司海报，在街道周边和人民广场进行张贴，本次宣传起到了很好的效果，第二天就有好多农户来到我们的销售岗位进行咨询并且购买了相关的农药。

（8）2013年8月20日，为了奖励我们的销售成果，公司带我们去了唐山南湖公园游玩，加深了我们对公司的认知，和西大华特公司人性化的员工理念，给我们很深印象，我也对一起销售的同伴有了更深的了解。

（9）2013年8月28日，工作接近尾声，公司拜庆功宴，并且受到嘉奖。

（二）营销心得

作为一名优秀的农资销售代表：始终要保持的一种状态是激情；始终要坚持的价值观是做人正直，做事正气，思维正向；始终要坚守的一种职业素养是敬业、专注；始终要处理好的一种关系是与领导的关系；始终要学习的一种技巧是沟通的技巧；始终要保持的一种习惯是勤奋。只有积极正向的做人，才能在工作上有良好的业绩，才能让营销走向良性循环。

五、个人优劣

我个人感觉与别人的差距与不足主要在于实际经验和个人的性格，也主要就因为这两个方面，极大限制了我自己的发展。

由于从业时间短，我对市场实战经验不足，对市场把握不够准确，植保知识也有待提高。由于之前一直是在学校学习，所学的多是理论知识，与实际相比有较大差异，这些需要在今后的时间里逐步完善，强化自己对市场的认知度以及专业知识。这些就需要多向师兄师姐请教，多跟客户、农户交流。

其次就是我本人内在性格是很腼腆的，在做什多事的时候常会犹豫不决，这或许就印证了前面说的我的优势里面的理性。或许是由于我更理性，也或许是更内向，也或许是不够自信，我并不像其他人一样总是天不怕地不怕地，做什么都愿意与别人争论一番。刘哥说，销售人员就应该具备狼性，也就是攻击性，要能很主动进攻，这我就只能在今后的工作中慢慢体会、适应，我相信自己能够做得更好的。

六、实习体会与心得

一、建立良好的客情关系

作为我们销售人员，我认为，建立良好的客情关系是我们工作最重要的组成部分之一。客情关系的好坏直接关系到客户是否进货，及进货量的大小。

1、维护公司信誉。有着良好信誉的、强大的公司是我们的坚强后盾。

2、建立个人品牌。比如：诚实，守信，善良，认真等个人品牌。

3、学习上进。经常学习，不断进步，不断增长知识，让客户看到我们有前途，也让客户看到我们公司美好的未来。

4、作为服务者。做工作的同时，自己又作好服务者的身份，客户是上帝，无论客户的要求或者指责，不要顶撞！通过讲道理，和气解决争端，和气生财！

5、让客户把我们当朋友，我们不仅仅是自己公司的员工。在客户门市上开拓本公司市场的同时，我们不仅仅是自己公司的员工，还是客户的伙伴，帮助他分析市场，也分析其他公司产品的市场。

二、建立与农户的良好关系

作为农资销售人员，要经常亲自下到田间去观察，去学习，去体会，了解农户具体需求，及时掌握农时情况，作物生长情况，病虫害情况，竞争产品情况，农产品价格。总结种植结构及生长情况，为公司产品上市策划奠定基础。同样，在这里我也总结了一些与赢得农户信任与建立良好关系的方法：

1、如果下到田间，主动帮着农户在田间做农活，缩小感情距离。

2、了解农户的用药习惯。在此前提下，引导其使用我们推荐的配方用药。

3、在关系良好的客户田地里做实验，带动周围其他农户的兴趣，起到以点带面的效果。

4、对待农户要真诚。让要农户切实体会到我们是在为他着想。

5、适当吹嘘自己及自己的团体，使农户对我们的信任有依据。

6、多了解一些社会时事、农业生产、作物时节等问题，在跟农户聊天的时候要有话可说。

三、遵守公司制度，建立良好团队关系

在一个公司里，员工在表现智慧与能力的同时，其实也是在表现一种态度。一个人的态度直接决定了他的行为，决定了他对工作是尽心尽力还是敷衍了事，是安于现状还是积极进取。一开始，或许会觉得这种积极的态度很不容易，但只要坚持，最终我们会发现，这种态度成了我们个人价值的一部分。当我们体验到他人的肯定给我们的工作带来的帮助的时候，就会一如既往地秉持这种态度做事。

有人说，团队和个人的关系就好像是水和鱼的关系，我们每个人都是鱼，我们的团队就是水，鱼是离不开水的，无论我们从事怎么样的工作，其实都是处在一个团队当中，就是这个团队中每个人都各司其职，才使得我们的努力可以获得收益。所以，对我们来说，建立良好的团队关系是非常必要的。在与团队成员的相处中，该卑谦时须卑谦，该争辩时须争辩，主动积极帮助其完成自己力所能及的事。

在次鸣谢西大华特责任有限公司！

植保（本）1202王心 2015年4月9日星期二

第二篇：农药实习感想

农药实习感想

经过大三的课程学习，在这一年的课程学习期间，无论是我的专业知识还是心理素质、人际交往以及做人做事都水平都有了很大的提高。这一年，感觉自己瞬间就长大了，明白了父母的不容易，老师的谆谆教诲，同学间的珍贵友谊，而此时我只有用两个字来表达我内心那种平淡但非常真挚诚恳的感恩之情：感谢。

感谢亲爱的同学在我学习、生活上有困难时第一时间帮助我渡过难关，走出困境； 感谢敬爱的老师在传到授业解惑的同时，打开了我的思维，指明了奋斗前进的道路，同时也教会了我做人的道理；

感谢父母，二十多年来父母一直都默默无闻的支持我，无怨无悔。我想说：爸妈你们在我心中永远最伟大。谢谢你们……

总的来说这次实习对我的触动还是很大的。

一、就这次实习的内容而言

我以为都是非常实际的和常用的，这为将来有意向从事农药方面的同学提供了很好哦的实习机会，即使将来不从事农药行业，作为植保人对农药的生产过程有所了解也是必须的。这次实习对我来说有两方面的意义：

1、是对老师规定的内容进行实习

2、了解现代植保生物农药、有机肥料、植保器械的研究现状，对于前者无可非议，而对于后者有必要说明一下，因为后者与我的人生规划有联系。

大一，我以为所学的课程，像化学、微生物、物理等课程，感觉和植保根本就没有关系，反正老师认真教，我就认真学，更对植保专业的前途更是一无所知，是继续坚持走下去，还是转专业，甚至想过辍学，回家外出打工。因为经常听周围家的打工同龄人说，不上学照样可以赚钱，而我的父母态度非常坚决，至少让我上完大学，然后再想其他事情。而我对将来是否有一个光明的未来，对我来说，仍然是一个未知数，而我大学四年的人生规划也刚刚开始——我迷茫。

大二，随着学习的深入，渐渐开始设计专业的一些基础学科，像普通昆虫学、普通病理学，虽然感觉这些学科很重要，但是学这些学科到底怎么用，以及怎么和我人生规划结合起来，我仍然找不到这个结合点。有天看新闻，了解到食品安全越来越受到人们的关注，我上网查了查关于这方面的信息，看到郑州以及全国各地刚刚开始大规模发展绿色无公害以及有机食品，看到这，我就像打了兴奋剂，一下子感觉压抑迷茫后又活过来了，因为终于让我找到这个结合点了，从而去实现我人生的价值。此后，我每天就为这个目标奋斗，认真学习课堂上每个知识点，一有时间就去图书馆查查相关的书籍，有了目标，有了真正的目标后，我每天的生活也变得有规律了，每天都能感觉自己在进步，感觉非常充实。此时，对于我的人生更规划已步入正轨——我努力。

大三，实习期间，听老师谈了3S技术在农业害虫的综合防治，我就对着特别感兴趣，不光因为爱好，更是因为我将来要从事这方面的行业。实习回来后，我就搜了相关方面的知识，我发现3S在精准农业和高效农业用得最多，这就是我想要的农业产业模式。我兴奋不已，我也查了查相关的知识，搜了一些地下害虫的防治技术，最新的技术是用高压电极来杀灭地下害虫；另外一些是用声波来迷惑成虫使之不能在此地降落。

开始真正接触专业课，我发现，原来植保专业是应用性很强的一门学科，同时也是一门兼容性很广的一门专业，在这个专业里不仅可以学习专业知识，而且还可以学习专业以外的专业知识，像生命、食品、医学方面的。而我的目标从大二到现在从来没有变过，学了这个专业以后，反而我更加坚信我的选择。我最刚兴趣的就是每节课讲的对不同害虫的综合防治，1 每每听同学讲的这时，我就会格外的认真，听后我就会将他所讲的方法如何用到我的有机产业中进行优化和改进。大三——我坚持。

现在，有机行业对我来说不仅仅是一个专业，而是我今后为之奋斗的事业，因此，要想在这个领域有所建树，就必须拥有一定的实力，自从有了这个目标后，每天都去努力，准备考中国农业大学有机农业专业的研究生（对于其他学校是否有比中农好的，暂时还不清楚，望老师点拨）只有这样硕士毕业后才能进入国家大型有机行业的公司，这只是我人生规划的第一步。我既没有家庭背景，有没有钱，只有提高自己的能力，依靠企业这个平台去实现我的人生价值，待时机成熟，再往更高更广的终极目标发展，一开始也想过本科毕业后直接去创业，老师的建议是自己创业风险太大，不易成功，只有先找个跷跷板自己先锻炼着，等熟悉了这个行业的经营模式后，在独立做。以下是我的初步调查和规划：

蔬菜作为我国农业生产中的第二大产业，其年产量高达4亿吨，产值超过5000亿元，但蔬菜也是产后处理和流通体系最落后的农产品之一，目前绝大部分蔬菜均以未经任何处理的毛菜形式出现在农贸市场上。这种原始的流通体系存在着三个重大问题：高产后损失（超过30%）：高流通成本；以及高度的城市环境压力。随着人们生活水平的日益提高，人们对无公害、绿色食品以及更高要求的有机蔬菜的需求量越来越大。于是生产速冻、保鲜的蔬菜深加工产品受到了人们的广泛关注，特别是在发达国家和我国的大、中城市，更是如此。另外随着八零后逐渐成为社会的中流砥柱，他们的买菜的形式，不再是去人来人往的蔬菜市场，而是采用更加方便的网上购菜形式，因此，开发高档保鲜蔬菜并通过超市进入家庭，以及产品高质量的产品和诚信保证，进一步提高城市蔬菜供应的水平、质量，增加菜农收入，繁荣城乡经济等方面发挥显著的综合效益，是蔬菜产业发展的必然局势。公司的发展分三步走： 第一步：资金匮乏阶段，主要以连锁店的形式在郑州地区销售我公司品牌的有机绿色相关产品，经过五年的发展有一定的经济实力，在以郑州为中心向全国各地辐射。

第二步：资金相对充足阶段，在公司原来发展的基础上，在全国实行公司加当地农户模式，充分发挥不同地区的优良作物品种，优化有机产品的资源配置。

第三步：资金充足阶段，接合公司发展的经验和实力，实行有机产品的深加工，以此提高农产品的附加价值。

我的目的不是创立一个公司以此作为终极目标，而是通过这种经营模式，抛砖引玉引领 其他各个行业都采用这种模式，建立一个真正让各个生产环节得到应有的利润。而实现的方式就是通过高端农产品，让农业产业链和工业产业链相结合，通过消费者这个平台，达到社会财富的再分配，从而促进农民增收，缩小城乡收入差距，真正做到共同富裕，社会和谐。

现在，我就一心考研究生，以此来提高自己的综合素质和能力。汤老师说，有机农业不容易出成果，因为有机生态农业都是国家规定好的标准，只需按照做就可以了。对于这一点，我同意老师的观点，但我认为通过研究生这个平台进一步学习和探究符合中国国情的具体生态农业模式，以此来完善农业产业链，提高农产品附加值和促进农民增收，这比发表在纸质上的论文更有意义。

老师也许会揶揄我这个想法，认为这是不现实的，但我对有机农业有种说不出的感觉，而且学有关方面的知识，我会如饥似渴，乐此不疲，好像是自己一种使命。对于这个行业，我会不由自主的有很多自己的想法，而对于其他的行业却没有这种感觉。所以，考研我就是奔着这个目标去的。

其中，去农业厅植保局质检所实习，让我明白了，有机农产品的的农药残留将来去何处检测，以及有机产品的评级标准是如何划分的，通过在植保所的实习，我详细的询问了里面的马科长，这一点让我受益匪浅，另外一点就是去广西田园的实习，听完王经理的讲解，我心中有个疑问，也是这次广西田园实习的主要目的之一，那就是现代有机农业施用的生物 2 农药、有机肥料以及高科技植保器械目前国内都有哪些，以及它们的防治效果怎么样，国内有那几家比较出名等等。我对王经理的每句话都做了记录，以备回来之后进行更近一层的调查。对于困惑我的两大难题：有机农药残留的检测和评定和现代生物农药，有机肥以及植保器械的研究现状。经过这次实习，我对它们都有所了解了，不能不说这次实习对我收获颇丰。

二、就植保专业而言

我以为一个时代有一个时代的背景，必然有与之对应的植保工作。30年代的植保工作主要是防治病虫草害，因为那时的主要矛盾是粮食严重不足，并且农民往农业投入的工业产品（农药、化肥等资金也不是很多）而农业的产出还相当可以，关键一点是工业产品的附加值低，几乎和农产品一样。那是农民收获20袋粮食，只需拿出5袋粮食就可以换一辆自行车，而拥有自行车就是当时财富的象征，除了拥有社会财富的象征外，还有15袋粮食可以自行处理，所以那是人们感觉是幸福的；而现在，农产品的附加价值没有多大的提高，而工业产品的附加值却翻了几十倍，现在往农业投入的工业产品（农药、化肥等）几乎占农业亩收入的一半，这还不算浪费大量的劳动力和时间。如果现在农产品打100袋粮食，却需要拿出90袋粮食来换一辆摩托车，只有十几袋粮食可以自行处理，这就使人们大大丧失幸福感。

所以，作为现代植保人，我们的目光不仅仅盯在病虫草害这一个环节上，而应该把目光放在整个农业产业链上，如何把工业产业链附加价值高占有社会财富大的资源源源不断的输入到农业产业链中，一次来提高农产品商品的附加值，促进农民收入，缩小城乡贫富分化，促进社会和谐，我想，这才是我们现代植保人最终的目的。我的观点，要想让这两条产业链进行社会财富的再分配，必须具备两点：

1、消费者平台

2、提高农产品的附加价值，发展有机农业，生产有机高端农产品。通过拿工业产业链中财富的消费者，购买有机农产品把社会财富输入到农业产业链中。有机农业必是将来发展发展的趋势，等到我们这代人成为社会的中流砥柱，健康将成为最受关注的话题。

三、就老师而言

整体感觉，李老师讲课淡定、从容、张弛有度，举手投足间有一种大家风范。年过半百的李老师，跟着我们奔波劳碌确实不容易，身体力行地教会了我很多做事的道理，是学高为师，德高为范的真实写照。

在传道授业解惑的同时也穿插许多课外的知识,就是这些课外补充的小知识让我思路开阔，找到更多的途径去实现这个目标，这也是每节课我期盼的时刻，担心与每一个有用的想法失之交臂。

谢谢您，敬爱的老师。

第三篇：农药实习感想

农药实习感想

经过大三的课程学习，在这一年的课程学习期间，无论是我的专业知识还是心理素质、人际交往以及做人做事都水平都有了很大的提高。这一年，感觉自己瞬间就长大了，明白了父母的不容易，老师的谆谆教诲，同学间的珍贵友谊，而此时我只有用两个字来表达我内心那种平淡但非常真挚诚恳的感恩之情：感谢。

感谢亲爱的同学在我学习、生活上有困难时第一时间帮助我渡过难关，走出困境； 感谢敬爱的老师在传到授业解惑的同时，打开了我的思维，指明了奋斗前进的道路，同时也教会了我做人的道理；

感谢父母，二十多年来父母一直都默默无闻的支持我，无怨无悔。我想说：爸妈你们在我心中永远最伟大。

谢谢你们……

总的来说这次实习对我的触动还是很大的。

一、就这次实习的内容而言

我以为都是非常实际的和常用的，这为将来有意向从事农药方面的同学提供了很好哦的实习机会，即使将来不从事农药行业，作为植保人对农药的生产过程有所了解也是必须的。这次实习对我来说有两方面的意义：

1、是对老师规定的内容进行实习

2、了解现代植保生物农药、有机肥料、植保器械的研究现状，对于前者无可非议，而对于后者有必要说明一下，因为后者与我的人生规划有联系。

大一，我以为所学的课程，像化学、微生物、物理等课程，感觉和植保根本就没有关系，反正老师认真教，我就认真学，更对植保专业的前途更是一无所知，是继续坚持走下去，还是转专业，甚至想过辍学，回家外出打工。因为经常听周围家的打工同龄人说，不上学照样可以赚钱，而我的父母态度非常坚决，至少让我上完大学，然后再想其他事情。而我对将来是否有一个光明的未来，对我来说，仍然是一个未知数，而我大学四年的人生规划也刚刚开始——我迷茫。

大二，随着学习的深入，渐渐开始设计专业的一些基础学科，像普通昆虫学、普通病理学，虽然感觉这些学科很重要，但是学这些学科到底怎么用，以及怎么和我人生规划结合起来，我仍然找不到这个结合点。有天看新闻，了解到食品安全越来越受到人们的关注，我上网查了查关于这方面的信息，看到郑州以及全国各地刚刚开始大规模发展绿色无公害以及有机食品，看到这，我就像打了兴奋剂，一下子感觉压抑迷茫后又活过来了，因为终于让我找到这个结合点了，从而去实现我人生的价值。此后，我每天就为这个目标奋斗，认真学习课堂上每个知识点，一有时间就去图书馆查查相关的书籍，有了目标，有了真正的目标后，我每天的生活也变得有规律了，每天都能感觉自己在进步，感觉非常充实。此时，对于我的人生更规划已步入正轨——我努力。

大三，实习期间，听老师谈了3S技术在农业害虫的综合防治，我就对着特别感兴趣，不光因为爱好，更是因为我将来要从事这方面的行业。实习回来后，我就搜了相关方面的知识，我发现3S在精准农业和高效农业用得最多，这就是我想要的农业产业模式。我兴奋不已，我也查了查相关的知识，搜了一些地下害虫的防治技术，最新的技术是用高压电极来杀灭地下害虫；另外一些是用声波来迷惑成虫使之不能在此地降落。

开始真正接触专业课，我发现，原来植保专业是应用性很强的一门学科，同时也是一门兼容性很广的一门专业，在这个专业里不仅可以学习专业知识，而且还可以学习专业以外的专业知识，像生命、食品、医学方面的。而我的目标从大二到现在从来没有变过，学了这个专业以后，反而我更加坚信我的选择。我最刚兴趣的就是每节课讲的对不同害虫的综合防治，1

每每听同学讲的这时，我就会格外的认真，听后我就会将他所讲的方法如何用到我的有机产业中进行优化和改进。大三——我坚持。

现在，有机行业对我来说不仅仅是一个专业，而是我今后为之奋斗的事业，因此，要想在这个领域有所建树，就必须拥有一定的实力，自从有了这个目标后，每天都去努力，准备考中国农业大学有机农业专业的研究生（对于其他学校是否有比中农好的，暂时还不清楚，望老师点拨）只有这样硕士毕业后才能进入国家大型有机行业的公司，这只是我人生规划的第一步。我既没有家庭背景，有没有钱，只有提高自己的能力，依靠企业这个平台去实现我的人生价值，待时机成熟，再往更高更广的终极目标发展，一开始也想过本科毕业后直接去创业，老师的建议是自己创业风险太大，不易成功，只有先找个跷跷板自己先锻炼着，等熟悉了这个行业的经营模式后，在独立做。以下是我的初步调查和规划：

蔬菜作为我国农业生产中的第二大产业，其年产量高达4亿吨，产值超过5000亿元，但蔬菜也是产后处理和流通体系最落后的农产品之一，目前绝大部分蔬菜均以未经任何处理的毛菜形式出现在农贸市场上。这种原始的流通体系存在着三个重大问题：高产后损失（超过30%）：高流通成本；以及高度的城市环境压力。随着人们生活水平的日益提高，人们对无公害、绿色食品以及更高要求的有机蔬菜的需求量越来越大。于是生产速冻、保鲜的蔬菜深加工产品受到了人们的广泛关注，特别是在发达国家和我国的大、中城市，更是如此。另外随着八零后逐渐成为社会的中流砥柱，他们的买菜的形式，不再是去人来人往的蔬菜市场，而是采用更加方便的网上购菜形式，因此，开发高档保鲜蔬菜并通过超市进入家庭，以及产品高质量的产品和诚信保证，进一步提高城市蔬菜供应的水平、质量，增加菜农收入，繁荣城乡经济等方面发挥显著的综合效益，是蔬菜产业发展的必然局势。

公司的发展分三步走：

第一步：资金匮乏阶段，主要以连锁店的形式在郑州地区销售我公司品牌的有机绿色相关产

品，经过五年的发展有一定的经济实力，在以郑州为中心向全国各地辐射。

第二步：资金相对充足阶段，在公司原来发展的基础上，在全国实行公司加当地农户模式，充分发挥不同地区的优良作物品种，优化有机产品的资源配置。

第三步：资金充足阶段，接合公司发展的经验和实力，实行有机产品的深加工，以此提高农

产品的附加价值。

我的目的不是创立一个公司以此作为终极目标，而是通过这种经营模式，抛砖引玉引领 其他各个行业都采用这种模式，建立一个真正让各个生产环节得到应有的利润。而实现的方式就是通过高端农产品，让农业产业链和工业产业链相结合，通过消费者这个平台，达到社会财富的再分配，从而促进农民增收，缩小城乡收入差距，真正做到共同富裕，社会和谐。

现在，我就一心考研究生，以此来提高自己的综合素质和能力。汤老师说，有机农业不容易出成果，因为有机生态农业都是国家规定好的标准，只需按照做就可以了。对于这一点，我同意老师的观点，但我认为通过研究生这个平台进一步学习和探究符合中国国情的具体生态农业模式，以此来完善农业产业链，提高农产品附加值和促进农民增收，这比发表在纸质上的论文更有意义。

老师也许会揶揄我这个想法，认为这是不现实的，但我对有机农业有种说不出的感觉，而且学有关方面的知识，我会如饥似渴，乐此不疲，好像是自己一种使命。对于这个行业，我会不由自主的有很多自己的想法，而对于其他的行业却没有这种感觉。所以，考研我就是奔着这个目标去的。

其中，去农业厅植保局质检所实习，让我明白了，有机农产品的的农药残留将来去何处检测，以及有机产品的评级标准是如何划分的，通过在植保所的实习，我详细的询问了里面的马科长，这一点让我受益匪浅，另外一点就是去广西田园的实习，听完王经理的讲解，我心中有个疑问，也是这次广西田园实习的主要目的之一，那就是现代有机农业施用的生物

农药、有机肥料以及高科技植保器械目前国内都有哪些，以及它们的防治效果怎么样，国内有那几家比较出名等等。我对王经理的每句话都做了记录，以备回来之后进行更近一层的调查。对于困惑我的两大难题：有机农药残留的检测和评定和现代生物农药，有机肥以及植保器械的研究现状。经过这次实习，我对它们都有所了解了，不能不说这次实习对我收获颇丰。

二、就植保专业而言

我以为一个时代有一个时代的背景，必然有与之对应的植保工作。30年代的植保工作主要是防治病虫草害，因为那时的主要矛盾是粮食严重不足，并且农民往农业投入的工业产品（农药、化肥等资金也不是很多）而农业的产出还相当可以，关键一点是工业产品的附加值低，几乎和农产品一样。那是农民收获20袋粮食，只需拿出5袋粮食就可以换一辆自行车，而拥有自行车就是当时财富的象征，除了拥有社会财富的象征外，还有15袋粮食可以自行处理，所以那是人们感觉是幸福的；而现在，农产品的附加价值没有多大的提高，而工业产品的附加值却翻了几十倍，现在往农业投入的工业产品（农药、化肥等）几乎占农业亩收入的一半，这还不算浪费大量的劳动力和时间。如果现在农产品打100袋粮食，却需要拿出90袋粮食来换一辆摩托车，只有十几袋粮食可以自行处理，这就使人们大大丧失幸福感。

所以，作为现代植保人，我们的目光不仅仅盯在病虫草害这一个环节上，而应该把目光放在整个农业产业链上，如何把工业产业链附加价值高占有社会财富大的资源源源不断的输入到农业产业链中，一次来提高农产品商品的附加值，促进农民收入，缩小城乡贫富分化，促进社会和谐，我想，这才是我们现代植保人最终的目的。我的观点，要想让这两条产业链进行社会财富的再分配，必须具备两点：

1、消费者平台

2、提高农产品的附加价值，发展有机农业，生产有机高端农产品。通过拿工业产业链中财富的消费者，购买有机农产品把社会财富输入到农业产业链中。有机农业必是将来发展发展的趋势，等到我们这代人成为社会的中流砥柱，健康将成为最受关注的话题。

三、就老师而言

整体感觉，李老师讲课淡定、从容、张弛有度，举手投足间有一种大家风范。年过半百的李老师，跟着我们奔波劳碌确实不容易，身体力行地教会了我很多做事的道理，是学高为师，德高为范的真实写照。

在传道授业解惑的同时也穿插许多课外的知识,就是这些课外补充的小知识让我思路开阔，找到更多的途径去实现这个目标，这也是每节课我期盼的时刻，担心与每一个有用的想法失之交臂。

谢谢您，敬爱的老师。

第四篇：农药销售工作总结

2010年工作总结 2010年已经过去了。面对2010年的市场的情况，我今年的工作总结和几点看法： 首先是我们的市场的一些情况：就虫情和农民以及经销商而言，2010年的虫情不是很乐观，但是这不能作为销售的影响，苏北的市场比较乱一些，农资经销商较多，特别是小户较多，产品容易进入，但销量不大。所以我认为在农资行业变化的今天。如何才能提高我们的销量，主要还是下面农民和农资客户的认识度和满意度？是我们现在面临的重大问题！因为现在市场上的一些产品，差异化越来越小，竞争越来越激烈！我们所承诺的东西和效果时农民最关心的。我们的产品，要把我们的产品品牌真正的推出去，让农民心中真正的知道我们的产品。我们的产品也有非常好的效果！所以我们完全有机会塑造出我们的农资品牌。因为品牌代表品质、品牌代表信任、品牌代表差异！大的品牌和小的品牌差异也很大。特别是在农民心中的认识度。让他们首选我们的产品！然后集中我们的优势，将农民一网打尽！我有信心！从我们产品的生产地区范围可以看出。我们已经成立我们的市场部，再加上我们孔总的经验、理念和对信息的把握程度，是我们有快速的反应能力。我们有领导品牌（如奇侠、虫酰井·辛硫磷、稻解放）现在市场竞争越来越加激烈，厂商之间同类产品在性能、价格、质量方面，强调差异越来越困难！如何能使我们的（奇侠、虫酰井·辛硫磷、稻解放）在生命周期中的品牌独占性，已越来越困难。所以我们应该把有限的资源向大客户倾斜，并使客户在销售中得到预期的回报，实现与其他产品利益差异的最大化。使经销商感到我们公司时刻为他们的利益着想，赢得到经销商的好感并加深信任，从而使我们的产品上量。我认为信任比金钱更重要，而这种关系的建立是是需要时间的，所以这也是一种长期的规划！今年我们主要面对的是上面的经销商，怎么能报销售这个工作做好，我总结了一些个人看法：

首先我们要和经销商的关系要融洽，不仅仅是建立在买卖上的关系，但是和经销商搞好关系也是很深的一门学问，注重并致力于良好的人际关系、促进业务的发展，主要是表现出与客户建立良好关系的脑海中意识以及真正的建立出有效、良好的人际关系。理解使用开放及封闭式提问技巧的作用，并表现出运用主动倾听的技巧，建立和睦、信赖的关系并理解客户的需要。认可并感谢他人所做的贡献及忠告。理解为客户、公司及自己提供优质客户服务的原则及价值。具有熟悉的推销技巧，没有人能拒绝为自己着想的人，销售人员必须站在顾客的立场上，从客户利益出发，说服顾客购买自己所推销的产品，只说自己知道的和自己想要得到的。

还要有强烈的责任心。我认为有强烈的责任心是一个业务人员所必须具备的首要条件之一。所谓责任心就是首先对自己要负责,对自己所在的公司负责,对自己的客户负责。负责是对工作的一种基本态度。没有负责心的人是做不好任何事情的。经过了两年的锻炼，我个人认为一个人要有点雄心，就是要有赚大钱的野心和成功的欲望。野心和欲望都会产生个人的目标，只是这种目标是一种雄心壮志罢了。销售人员的收入和自己的业绩是成正比的。如果没有赚大钱的野心，没有成功的强烈欲望，在工作中会有激情吗？

还要有较强的心理素质和厚脸皮。销售是一个易受挫折的工作，没有这些精神支撑，一遇到困难如果就会萎靡不振，一撅不起！那你就不可能成为一名成功的营销员，所以要有较强的心理素质和厚脸皮。农药供过于求已不是新闻，在销售的过程中拒绝已是家常便饭。要想获得销售的成功就必须做好被拒绝的心理准备，要有百折不挠的精神。对于那些不太容易合作的的客户，脸皮还是要厚点。做农药也需要“胆大，心细，脸皮厚！”的精神。今年面对上面的经销商时，也许刚开始的时候也许会遇到很多挫折。主要表现在经销商的轻视你，经销商的态度，经销商的一些难为你的问题等等。这个时候你一定要摆正心态。就是我可以做到和他们成为好朋友，至少也要成为好的合作伙伴。

还要有吃苦耐劳的拼搏精神。在农药行业中目前从事销售的人员可谓形形色色，学历不同、专业不同、背景不同的人都在从事这一行业。由此可见农药销售工作是一个易入门的行业，从事这个行业主要是一种与人相处艺术的工作。在市场上往往取得优异成绩的人不是那些高学历精专业的人，而是那些能吃苦耐劳，能天天跟车下乡讲座做示范工作的那一部分人。所以要做好这个工作必须要有吃苦耐劳的精神。

要有较强的沟通能力。在农药销售中产品本身影响客户的选择，而和客户沟通的优劣和多少，常常决定销量的多少。沟通可以使客户更深层次的了解自己的产品；沟通可以使客户更深层次的了解自己的公司等等。从而使客户对自己的产品有更深层次的了解和重视。其外和客户多沟通可以消除很多误解增进理解增加感情，在同等的条件下客户更愿意卖和自己关系好的厂家的产品，主要是客户能信任他！

要有较强的执行能力。执行力的大小是成功的关键，没有

强的执行力再好的销售策略销售技巧都等于零。执行力是迈向成功的最后一步也是关键的一步，可能是和我的性格有很大的关系，执行力我还是可以的，所以有些事只要是孔总和宋哥给我说了。那我就能很好的执行，但是这一方面我认为我个人还需更好的努力。

要善于学习。市场在不断的变化，产品也在不断的变化。我们要想时刻的比别人领先一步还是不落最后，在这个知识经济时代作为销售人员也要不断的学习来适应市场的不断的变化。

要具备一定的植保知识。农药销售人员面对的不仅仅是经销商，很多时候还要下乡做服务，要给别人推销自己的产品，就必须要具备一定的植保知识。这样才能更好的完成自己的工作。

还要对产品相当的熟识，而非认识。现实中我就是到了经销商处，一直强调的是你做了我的产品就可以赚多少多少钱，但是现在是产品过剩时代，经销商每天都会有很多产品去选择，他会慎重考虑。作为厂家的销售代表，你就应该是公司产品的专家，而不是一味地强调利润，而应该用心去分析产品，分析产品的市场前景，如何结合本地市场采取行之有效的操作手段，现在农药公司最缺乏是操作手，但事实上大部分业务员只是充当了送货员、收款员的角色，而不是真正意义上的业务员。所以我提一个建议，就是尽可能的让我们把产品的情况熟知于心，比如简单的一些我们产品的配方。现在市场原药的价格。我们产品的包装价格，还有在什么地方做的实验的效果，有没有实验资料，而非口头的传达，现在不是我说效果好就是效果好。有没有实验数据。这些有时候能说出来就是让厂家吃了定心丸。他就会相信你说的话。

我认为，以后土地扭转以后，土地会被农场主承包，所以我们是否可以和农资经销商们联合起来承包土地，可以雇用农民去种，只要给农民出合理的工资，相信也是不错的。这样对于农资厂家来说，可以做到直销，服务会更加完善，同时这也刺激了农资厂家。短时间可能无法实现，但是我相信，目前市场并不是很乐观，所以必然有新的市场模式代替它，使之成为良性循环，这样的市场才是有利的。所以土地扭转后是否可以走向这种模式还很难说。但是一旦产生了这种模式而你又提前了不少，那么你就掌握了财富。当然这只是我的一点看法。以上就是我2010年的总结。

刘冰

2010/12篇二：农资个人工作总结

各位领导、各位朋友们：

大家好！

带着丰收的喜悦，我们再度欢聚一堂。过去的一年里，你们牵手年幼的德诺一起走过无数难忘但不平凡的日子。在德诺蹒跚学步的日子里，因为你们的搀扶与支持，年幼的德诺走得稳健、有力；在农资市场群雄割据、竞争激烈的今天，新生的德诺却得以健康、茁壮的成长。德诺前行的每个脚印里，都洒下了你们的心血与汗水，都倾注了你们的忠诚与真情。今天，在这里，请允许我代表德诺农资所有员工真诚地祝愿在座的各位健康平安，幸福如意；祝愿我们的父老乡亲们因为各位领导的大力支持、德诺人的诚实执著、威远人的踏实敬业以及在座各位零售商朋友们诚信负责的精神而更快地走向富裕，祝愿大家的生活节节攀升，红红火火！

今天，借这个盛会，德诺将一如既往，坦诚地与大家一起回顾过去一年的成绩与不足，探讨我们共同遇到过的问题，也诚望大家能借今天的盛会，畅所欲言，为德诺更好地发展献言献策。下面，我将德诺农资2007年工作成绩、销售情况、存在问题、品牌管理以及2008年工作计划汇报如下：

一、工作成绩及销售情况

1、从供货方面来说，2007年，威远生化在平陆地区投入了大量的人力、物力、财力。一年来，不管德诺提出什么要求，从业务员提出申请到大区经理审批，再到推广部门策划运作都是一路绿灯、高效运行；从上到下，从里到外，从操作产品到运作市场，从业务方面到技术咨询，从资源管理到营销培训，从业务员、区域经理到公司高层、专家教授，每一位相识或不相识的来自威远的朋友都知无不言、言无不尽地对德诺倾心相授，都尽自己最大的努力给了德诺农资许多忠恳的建议和无私的帮助。

2、除了审计局的领导、同事以及其他职能部门的支持以外，还有许多结缘德诺的朋友，都给了德诺最真诚的帮助。比如，部官的仝亮，自己虽然不经销农药，但是却为德诺介绍了几个重要客户。经他介绍的五个客户，两个获得了我们今年的销售一等奖，一个获二等奖，一个获最佳回款奖，还有一个是今年新开的户，销售业绩也不错；零售商王新平，在年初曾对德诺农资提出了非常好的建议，并认真地写下来交给了我们，他的建议书至今保存在德诺农资的档案里；还有我们的村干部周宽亮、刘百兴，张店镇老书记乔章典等，为了引导村民使用生物农药，淘汰高毒农药，都身体力行，率先使用，为德诺农资及威远品牌的树立做了大量的推广宣传工作。在张店、部官一带，几乎所有的农民都知道了威远产品，很多农民们说，威远这么好的药，这些年都在哪儿啊，要是我们早用威远的药，每年桃果的价格肯定要高许多。今年，农民们普遍反映：用了生物农药后，苹果、桃的品质大大改善，果桃商品率也大为提高。我们的老百姓以他们的方式，对德诺农资提出了最真诚最朴素的建议，给了德诺农资最朴实的支持与扶助。

3、今年，很多零售商朋友都尽自己的能力对德诺农资的工作寄予了大力的支持，从积极销售到积极回款，都取得了显著的成效，截止目前，德诺农资的回款率已达 98.6%。这 中间，有很多客户，毫不犹豫地拒绝了有多年合作关系的老供货商的供货，一心一意致力于德诺产品专卖，在我们强有力的品牌拉动下，除了销售额大幅增长以外，也将威远生物农药过硬的质量和德诺农资优质的服务带给了老百姓，在农民朋友中反响良好，使德诺农资与威远生化在平陆区域赢得了良好的口碑。

4、德诺诚实敬业、扎实负责的精神，赢得了名牌企业的青睐，也赢得了终端零售商的信任。今年的销售过程中，接到零售商的电话后，我们曾多次专车赶到田间地头，实地查看农民们地里的虫害、病害，并现场咨询专家，以最快速度为农民朋友解决问题；在排库结账的过程中，对算错账的客户，都认真诚实地予以了纠正。有一回，南王的客户贾春蓉多付了我们200元钱但并不知晓，我们发现以后及时打电话予以纠正，避免了客户的损失；在给黑窑的吴帮元算账时，由于笔下误，使他多付了300多元钱，复查时发现后，我们专程赶到黑窑给以纠正等等；德诺要求每一位员工都严格要求自己：诚实 梅玉林 1.6新品种示范 1.6.1示范安排 苏鲁皖商区域新品种示范点安排：滑玉168安排郓城、东明、曹县、商丘、睢县、柘城、丰县、沛县、萧县、泗县、灵璧、固镇、怀远、蒙城、利辛、阜阳、阜南、临泉18个点，同时签订示范协议，并收取示范保证金，对客户要求提前宣传，并做了滑玉168道旗。

1.6.2完成试验示范总结

通过对各个示范点的结果进行汇总而知：滑玉168生育期为96天，活秆成熟，株高272.5cm左右，穗位86.3cm；全株叶片数在19-20片，雄穗分支为6.2个，花丝红色；穗长20.4cm左右，穗粗（c）15.8cm左右，穗直径（φ）4.8cm左右；穗行数为16-18行，行粒数为35.3粒，雌穗柄长5-10cm；平均产量750kg；雌穗成熟后下垂，果穗筒型，基本略粗；穗轴红色，籽粒黄色，半马齿型，籽粒中等长度；轴直径为2.0-2.5cm左右，雌穗坐果位置在倒数8-9叶上，穗上叶片上冲且螺旋生长。

该品种适宜密度4000-4200株/亩；雌穗叶片长度90-100cm左右，宽度为9.5-10cm左右；该品种后期玉米螟危害偏大，青枯病无，茎腐病无，大斑病无，小班病不明显；大喇叭口期追肥能够有效促进营养生长和生殖生长；比郑单958早熟3-5天，比先玉335早熟2-3天；穗位整齐，籽粒商品性好，便于机械收获。

表四 2014年所负责区域小麦豫教5号观摩会召开情况

3、玉米观摩会的召开情况

苏鲁皖商区域共组织参加滑玉

13、滑玉

11、滑玉16和滑玉168观摩会

表四 2014年所负责区域玉米品种观摩会召开情况

4、小麦种子销售工作 4.1小麦订货会召开情况

为进一步做好豫教5号的销售工作，在临泉、阜阳、利辛召开了小麦订货会。

表五 2014年所负责区域小麦豫教5号观摩会召开情况 4.2组织临泉豫教5号高产竞赛 4.2.1组织测产 对临泉瑞达种业下面零售点上报来的300余户豫教5号种植进行信息核对；核对后，田间采集豫教5号相同面积内的麦穗一一装袋；篇四：农药化肥销售工作总结

农药化肥销售工作总结 xx年在公司行政在党委和工会的协调配合下,紧紧围绕公司奋斗目标，抓机遇、求发展，全体员工齐心协力，顽强进取，大干快上，各方面的工作取得显著成绩的一年。在过去的一年里，公司全体员工充分发扬了“忠诚、团结、求实、创新”的企业精神，大力倡导“精、细、实、高、新”的管理理念，同心同德、真抓实干，超额完成了生产经营计划，各项主要指标均达到了历史最好水平。公司全年生产尿素吨，比上年同期增长;完成产值万元，比上年同期增长%;完成销售收入万元，比上年同期增%;利税突破万元，比上年同期增长%;工业增加值万元，比上年同期增长%。员工年均收入为元，与上年同期相比增加%。并对一届二次职代会所提出的17件提案,全部予以落实。完成上述指标，我们主要做了以下工作。

1、狠抓安全不放松，重视环保求发展。

安全生产和对环境的保护是公司得以生存发展的基矗在全年的工作中，我们以江泽民同志“安全责任重于泰山”的讲话为指导,做到人员落实，制度落实，机构落实，责任落实，经费落实。坚持加强现场安全管理，及时发现、消除隐患；坚持制止各种违章行为；坚持加强员工安全、消防知识培训，开展“安全生产月”活动和《事故应急救援预案》演习，提高员工们的安全意识；坚持每周五、节假日前的大检查以及日常巡查工作，及时整改安全隐患，加大安全硬件设施投入和特种作业人员的培训取证工作，提高安全人员待遇等，全年未发生轻伤、重伤和死亡事故。xx年，公司在环境管理工作上有了较大突破，按照iso14001环境管理体系要求，公司加大了环保投入，环境纠纷赔偿额比上年下降了25%，同时，为了实 现工业废水“三年内达到零排放”的目标，在相关部门通力配合下，完成了《工业废水与循环水综合治理工程》的项目可行性研究报告的评审修订工作，并列入国家的环保治理专项资金项目。

2、整合“两大体系”，提升企业形象。

“质量是生命线，环境是健康源”，这句话深植于每个员工心中。xx年，公司坚持“依靠科技进步，走绿色经营之路，建设质量、环保型化工企业，推进企业可持续发展”的思想。公司在通过iso9001—2000质量管理体系和 iso14001—1996环境管理体系认证后，从年初就着手两个体系的整合工作。编制了《质量环境管理手册》，并于七月份发布实施，通过一段时间的运行后，于10月份进行了内部审核，对查出的18个不符合项和30个观察项进行了评审整改。在11月下旬北京中质协对公司质量环境管理体系监督审核后，公司被推荐继续使用两大管理体系认证证书，从而进一步提升了公司形象。

3、坚持技改不停步，扩大生产创效益。

为了降低能源消耗，扩大生产规模，促进生产长周期运行，公司坚持技改不停步，向技改要效益。2005年公司共投资600余万元，运用新技术、新设备、新材料、新工艺分别对一、四车间冰机冷却系统、尿素合成塔、循环机等8个项目进行技术改造，既降低了能耗，又达到了增产和环保的目的，保证了生产长周期安全运行。通过技改后，年可新增产值1400万元，可创利润400万元，尿素日产由上年的320吨增加到345吨。通过技改，降耗、增产效果十分明显，2005年全年5次打破日产记录，3次打破月产记录。

4、强化内部管理，夯实发展基矗

（1）节能减耗降成本，狠抓质量上台阶。xx年，公司面对生产原、燃、材料价格不断上涨和设备严重老化的挑战，着力于节能减耗降成本，寻求新的经济增长点。并从节约一滴油、一方气、一度电做起，加大现场管理的监督力度，严格管理，精心操作，减少跑、冒、滴、漏。公司在做好节能降耗的同时，严格按照体系要求，紧紧围绕“质量是企业的生命”这一主题，坚持每天对产品质量以及包装重量进行抽查，决不让不合格品流入市常经过一年的努力，公司尿素产品一级品率达到98.3%，优等品率达到63.5%,合格品率为100%。

（2）完善制度建设，加大执行力度。

制度建设是企业发展的重要保证。公司发展至今，一是抓住机遇，靠灵活机动的生产、经营战术，二是靠广大员工的支持和严格的制度管理。2005年，公司结合经营管理实际，新制订了《标准化管理实施办法》、《企业方针目标管理办法》、《市场营销管理办法》，修订了《劳动用工、工资福利待遇管理办

法》。同时还要求中层以上管理人员在每个月末的办公会上就公司经营、管理、制度等方面提出修改意见和建议。充分发挥管理人员及全体员工在企业生存发展过程中的重要作用，通过发动全体管理人员对制度的修订完善，使公司制度建设更具有合理性和可行性。在执行制度上坚持人人平等、奖惩逗硬，同时结合“动之以情、晓之以理”的人本管理机制，把情感管理融入管理的全过程，不断提高管理质量，真正实现把约束机制变为员工的自觉行动。

（3）加强财务监督，保障资金需求。

为了保证生产经营、发展、技术改造的资金需求，xx年，公司进一步对资金使用实行分级计划、分层把关，总经理严格审核，保证资金统筹安排合理运用，同时，加大资本运作力度，用好用活资金。一是对银行贷款及时采取先还后贷，避免了贷款的逾期；二是加强了存货资金的管理，对库房材料实行了定额管理，原材料实行以耗定进的办法减少存货资金的占用；三是加大了对应收账款的清收力度,坚持每周一对应收账款明细逐一核查，编制销售周报表，督促销售人员对货款的回收，使应收账款降到最低水平，减少呆坏帐损失，加快了流动资金周转。四是由于xx年尿素价格持续上涨，公司利润逐月上升，公司强化资本运营管理，通过科学论证，先后控股、参股的几家企业运营正常，投资回报前景看好。五是资金及时支付，利用办公信息自

动化系统、网上银行的功能，准确、及时、安全、高效保障资金需求渠道畅通。

（4）推行办公自动化，提高工作效率。

为了改变传统的办公方式，规范工作程序，提高工作效率，公司在进一步加强计算机的日常维护管理的同时，加快了计算机信息化工程的进程。与重庆宏声新思维公司一起完善了设备管理、销售管理、采购管理、库存管理、生产统计管理、人力资源管理、办公自动化和财务接口管理等模块，并要求员工尽量“事事都在网上做，少费纸张少用墨”，逐步实现无纸化办公。xx年11月，公司通过了市信息产业局组织的信息化工程验收，使公司的工作效率和工作质量实现了新的跨跃。

（5）切实加强物资供应，保证采购物资质量。

为了确保正常生产和xx年初制定的一系列目标指标的实现，供应处全力以赴，认真做好库房管理工作，及时掌握库房物资数量的动态情况，尽量减少物资压库。在采购中，千方百计实现比质比价采购，对采购市场进行咨询了解，逐一排查，分析掌握生产厂家资质和技术力量，从产品的实用性等多方进行比较，保证采购物资的质量。始终坚持减少中间环节，降低采购成本，提高进销差率。

通过努力，xx年供应处全面完成了年初提出的计划，外购物资按时到货率达到了98.46%，一次验收合格率达到99%，进销差率>1.1%。（6）抓住市场，调整营销策略。

为提高产销率和资金回笼率及销售价格，xx年公司认真对全国市场需求变化进行分析，准确地把握化肥走势，制定切实可行的营销策略，并根据不同时期的市场销售变化情况，适时调整销售策略，建立诚信的客户网络，不断提高产品在本地市场的占有率。经过一年的努力，公司尿素产销率和资金回笼率均达到100%，在用户心中树立了良好的企业形象和品牌形象，产品销价在同行业中长期处于较高价位。

5、着眼未来，注重员工综合素质提高。

在新经济背景下，企业要在市场竞争中生存和发展，必须拥有学习能力，一个比竞争对手学得更好更快的学习能力。建立学习型和创新型的员工队伍是企业人力资源开发的重要途径。xx年公司根据年初制订的培训计划和各部门工作实际，认真组织开展了中层以上管理人员企业财务管理基础培训，全公司班长以上管理人员综合素质培训，高级工、中级工培训，iso9001质量管理体系、iso14001环境管理体系整合培训和新一轮质量管理基础知识培训，以及企业标准化体系的培训等18项培训,培训内容涉及党和国家的方针、政策、法律法规，生产管理、财务管理、营销管理、劳动保护、民主管理、档案管理、化工专业技术、安全消防知识、以及企业文化建设等。通过培训，既提高了公司员工的综合素质，又实现了企业人力资源的不断增值。

6、实施资本运作，追求财富最大化。

面对市场经济的飞速发展，我国加入wto，市场竞争愈来愈激烈，这也给工业篇五：农药销售个人年终报告

农药销售个人年终报告-报告 [] 风风雨，一年飞驰而过，我们在xxxx这棵大树下默默!2011是不平凡的一年，举办百年，一举夺冠，震惊世界!2011是艰难的一年，农化行业的整合如同大浪淘沙，中小企业迅速淡出，灰飞烟灭!2011是丰收的一年，xx凭借过硬的产品质量和驰名全国的，在市场异常严峻的形势下，取得了的成绩!2011是的一年，在全国农化格局面临大洗牌的岁月里，我们与xx同舟共济，与xx一起成长，一起开创新时代!一年是长长的，又是短暂的。在我加入国光这长长短短的一年里，完成了一个历史性的转变;从一个很傻很单纯的学生，变成了一个有用的主义者!不错，我干的是服务工作，服务于广大农民同志，服务于中国第一产业------农业!可以说我们是光荣的，因为我们尽自己绵薄之力为国家做出自己的一点点贡献。成绩与篇成绩：在公司大力支持下，在xx经理的英明下，在xx同志的精心指导下，在xx女士的认真配合下，在xx女士的严格监督下，本完成工作任务：xx年基础销量69.58万，截止 2011年9月9日本完成销量105万，增长率超过50%。尽管增量中大部分为大产品，但是基于客户实际情况，也是无奈之举!能多卖就多卖，挖到篮里就是菜。具体原因在后面差距与不足里面阐述。经验：通过一年的市场打拼，切身体验得出了如下一些经验。一：客情关系。客情关系的好坏直接关系到客户是否进货，及进货量的大小。在产品严重同质化的今天，在价格差别不大的情况下，你与客户建立良好的客情关系，就是一种无形的服务!让客户感觉到你的热情，以及公司对他的重视。那么，在他你产品的同时感到心情舒畅，你的产品就会随之舒畅地流向市场。建立良好客情关系的办法：(1)，把客户当。你们既是，又是朋友。(2)，让客户把你当朋友。你既为公司工作，同时又他工作。(3)，维护公司信誉!一个强大的公司是你的坚强后盾。(4)，建立品牌。比如：，守信，善良，认真等个人品牌。(5)，上进。经常学习，不断增长知识，让客户看到你有前途。(6)，作为服务者。做工作的同时，自己又作为服务者的身份，客户是上帝，无论客户的要求或者指责，不要顶撞!通过讲，和气解决争端;和气生财嘛!(7)，你不仅仅是自己公司的员工。在客户门市上开拓本公司市场的同时，你不仅仅是自己公司的员工，你还是客户的伙伴，帮助他市场，也分析其他公司产品的市场。二：市场的开拓。要亲自下到基层去，去学习，去。和批发商了解整体行情，和零售商了解小区域需求，和农民了解具体需求。及时掌握农时情况：生长情况，病虫害情况，竞品情况，农产品价格。种植结构及生长情况，结合公司产品，上市。三：产品宣传。产品宣传的也有很多，下面具体一下我所体会到的一些方法。(1)，随车下乡。这是最基本的，也是最传统的方法。其好处有：宣传成本，方便，快捷，有效。随车下乡要带上目标产品，做好目标产品的准备工作：熟悉产品的质量，有效成分，价格，卖点，亮点，宣传画张贴，传单发放等。随车下乡也有许多缺点：受到客户的限制;目标对象限制;避免不了当搬运工的命运。1 2 3(2)，单独下乡。单独下乡要受到很多制约：主要是交通限制。可以选择交通便利的基地中心作为单独下乡宣传的重点，运用王良经理提出的“中心造势”理论，带动周边上量。单独下乡所做的工作也有多种：门市讲解;门市建设，包括张贴宣传画，悬挂横幅，货架整理等;挨家挨户发传单;街口聚众讲解;深入大棚了解情况，随之宣传公司产品。(3)，做。做实验必须亲自动手，否则效果可能不，《》()。实验目标的选择必须是当地种植能手，经验好，名声好的人。实验效果出来，必须邀请零售商亲自观察效果，让他真正体会到你的产品质量，他在销售时才有底气。实验效果出来，必须召开现场会，以扩大宣传。(4)，零售商会。优点：扩大公司知名度，提高零售商忠诚度，全面推出新产品。缺点：费用过高，纪念品风行增加了开会成本。零售商会要有针对性邀请有用的人来。(5)，电视。其实，目前电视广告仍然是宣传面最广，最有效的宣传炒做方式!可惜费用过高。一般县级主要电视台，30秒广告在黄金时间播出要6000元/月。差距与不足篇我个人感觉与别人的差距与不足主要在于实际经验;由于从业年限短，市场实战经验不足，市场把握不够准确，植保知识有待提高。下面从一些方面具体论述一下我所负责的市场情况。(1)，客户。乐亭县客户孙树明，男，今年58岁，状况良好，存款丰厚，没有儿子，两个女儿已嫁人。基于孙树明情况，年龄大了，推广力度有限。后代无人，进去心磨灭，缺乏拼搏!年总销量400/500万左右，属于吃老本的客户。今年给国光销售55万以上，主要是大产品，因为他只喜欢销售大货，大路货销售顺畅，无须费力推广，新产品推广困难，且新产品大都价格高。基于这种情况，一个老客户，大客户，推广不开小产品，实在头疼!只有，我们帮他宣传。他拿钱进货，我们帮助推广，这是唯一的出路!(2)，交通工具。其他厂家基本没有xx市场做的细致，他们基本都是员负责大区域，很少有时间和精力下乡，城市间的交通非常便利，可是乡下的交通不可同日而语!相对来说，我所负责唐山-乐亭县，秦皇岛-昌黎县两个县，需要下乡宣传，而且公司也要求我们下乡!交通就是一个头等大事!没有工具怎么下乡，凭借两条肉腿就可以下乡吗?只有坐客户的车下乡，这样受到很多限制!曾经写过让公司提供一辆电动车作为交通工具下乡，可是xxx总经理没有批准。希望公司能够解决交通工具，明年才能完成任务!(3)，宣传工具。当时公司会上的是：工作满一年后，公司提供手提电脑，数码相机，投影仪。可是，现在似乎了!我是农村孩子，当初上带了款，现在必须先还国家，没有能力自己买电脑，投影仪等!所以下乡放科技及宣传片就受到限制。希望公司能够提供宣传工具!我们是为公司工作，公司希望我们好好工作，那么就完善自己的条件吧!办法和篇如果公司政策支持的情况下，在今年的基础上，明年继续增长50%的销量并不是，是可以实现的。一：公司必须解决交通工具。二：公司必须解决宣传工具。三：制定一套详细可行的个人销售计划!(1)，昌黎市场。其实，昌黎不仅仅是昌黎，下面还辐射了卢龙，抚宁，山海关，北黛河。市场比较大，当然也存在一些问题。比如：客户精力有限;这就需要我们扩大宣传。下面是简单计划：《3》a，狠抓葡萄基地，冬季进行大量前期宣传工作。利用冬季闲暇时光，一个村庄一个村庄的放科技电影，讲课!科技下乡的形式，让国光在农民心中根深蒂固，深深的抓住农民的心!b，春季在葡萄开前，选定定点客户，大力支持!建立专卖点。c，重点推广产品施行奖励制度，对武宝悦门市上业务员进行激励政策。可针对重点产品负责到人，销售一件rmbxxx奖励!来增加推广力度，提高销售激情!他们都不高，如果能给他们带来额外收入，在同类产品中他们会很乐意地大力推广你的产品的。当然，费用从提价费用以及费用运做。必须事先与武宝悦沟通好。d，2011年昌黎销量38万，2011年武宝悦处，目标销量50万，实现两年翻一翻。(2)，乐亭市场。乐亭市场可以简洁的这么概括：“大，杂，汇”!所谓大，就是市场空间大;一个乐亭县销售空间相当于同等规模的种植大田作物的三个县。所谓杂，就是种植结构杂;在乐亭县你能看到所有适合在省生长的：稻，小麦，玉米，棉花，花生，红薯，豌豆，豆角，黄瓜，甜瓜，番茄，芹菜，韭菜，白菜，西葫芦，苹果，梨，葡萄，油桃，桃子等应有尽有，就没有你找不到的，只有你不到的!所谓汇，就是所有厂家的汇合，在这里厂家多如牛毛，所有厂家都抢滩乐亭市场，分一杯羹。是异常激烈!2011年春季一个公司，在这里推广一种叫做“素”的产品，投入力量之大，历史罕见!据说最多的时候，业务员加上其他工作人员达20--30人之众，免费为选定零售商做门牌，配三条横幅，宣传画，报纸n多。电视广告每天18遍之多!竞争激烈可见一斑。在乐亭能找到你所知道的任何一个厂家;一肥肉块，众多狼。简要计划如下：a，客户老化，僵化。必须我们多家宣传推广。计划主抓乐亭规模以上作物：大棚黄瓜，大朋甜瓜，大棚油桃，韭菜，番茄等作物。b，乐亭明年施行一个奖励政策。暨，客户完成目标任务报销运费，完不成目标按照实际比例报销。完成任务后给予一定奖励，现金或者实物。奖励费用从提价里运做出来!c，孙树明2011年销量55万，2011年目标销量80万。总结：通过一年的打拼，我们更加成熟，更加!更加相信我们的公司是最有前景的，更加相信我们的团队是最优秀的!我们通过认真地工作，努力地完成了任务。尽管市场形势是严峻的，竞争是激烈的，可前景是光明的。只要公司明年大力支持，那么明年又是一个漂亮仗给你看!明年的xx更强大!〔农药销售个人年终报告〕随文赠言：【受惠的人，必须把那恩惠常藏心底，但是施恩的人则不可记住它。

第五篇：农药销售培训

今天有幸和大家学习交流非常高兴，新年刚过市场部就组织这样的培训，我觉的非常必要，因为从现在开始我们就要投入紧张的学习工作中。著名的世界《财富》杂志上有一句话“未来最成功的企业，准时那些基于学习型组织的公司”

例1：让我们来看看中国最好的家电企业大家可知道是哪家？对海尔！海尔集团的学习可谓是中国成功企业的典范，像“日清日高 一事一毕”“用海尔的企业文化和管理来激活休克的木鱼”等等我们耳熟能详。

例2：丰乐集团内哪个公司进步最快？对香料！100多人能创造2.6亿的产值成为了亚洲之香；从一个亏损的企业到目前赢利1000多万，真的很了不起！它的快速发展除了其他因素以外我认为最重要的是创建了一支学习型组织，它们的老总陈东晨同志大家都比较熟悉，她是江汽集团搞政工出身，不懂得经营管理，到香料后发扬了团队学习精神，坚持不懈逐步形成了一个学习型组织，目前可以说是最有希望的一支队伍。例3：我们农药行业，制剂市场谁是老大？对深圳诺普信！诺普信创造了三个之最您知道吗？销量最多；业务员最多；待遇平均最高的企业！！诺普信被誉为农药界的黄浦军校，从熬农药--到做农药--到生产农药--到研究农药--到利用农药！同样得益于它的分阶段学习： 第一阶段（从超越颠峰到---自动自发到---谁动了我的奶酪到---给加西亚的一封信---到打破常规到---西点军校）---第二阶段（塑造岗位英雄到---职业经理人）---第三阶段（技术型营销团队）到以后？

例4：近期农药企业哪个发展最快？对山东科赛基农！2003年底从一无设备、二无厂房、三无办公场地的情况下，目前已发展成为拥有济南、维坊两家全资公司的一个现代化农药生产企业。迅速崛起的科赛基农可谓是农药行业学习型企业的典范和代表。他们的董事长王铭先生办公室墙上挂了一幅字为“领导者是一位永远的学习者，要经常致力于改善同仁之间相互运作的条件，创造一个让同仁乐于工作、能发挥他们才能和潜力的环境” 农资行业有人说“销售收入1个亿为一个坎”，丰乐农化的制剂销售08年的目标就是超亿！我们的销售团队需要什么？学习！学习！再学习！！所以今天我要讲的题目是“农药实战营销”来解析农药销售中的热点难点问题！提到“营销”大家可能都觉的太深奥，难以把握！如何让复杂的东西变的简单首先我来举几个列子来说明营销的一些概念：

在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她的面前，说：“我很有钱，嫁给我吧！”——直接营销

你在晚会上看到一个漂亮的女生。你的一个朋友在你的授意下走到这个女生面前，指着你，说：“他很有钱，嫁给他吧！”——发布广告

你在晚会上看到一个漂亮的女生。你打听到她的电话号码。第二天，你给她打电话，说“您好，我很有钱。嫁给我吧！” ——电话销售

你在晚会上看到一个漂亮的女生。你站起身来，整理了一下领带，走到她面前，殷勤地给她倒饮料。晚会后，你帮她拎包，为她开车门，主动提出送她回家。你开车时，说：“顺便问一下，我很有钱，你愿意嫁给我吗？” ——公共关系

你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她的面前，说：“我很有钱，嫁给我吧！”她给了你一个响亮的耳光。——顾客反馈

你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她的面前，说：“我很有钱，嫁给我吧！”这时，她把她的男朋友介绍给你认识。——供需缺口

你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她的面前，但是你还未来得及开口，另一个家伙抢先对她说：“我很有钱，你嫁给我吧！”而她就跟着那个家伙走了。——市场份额的竞争 你在晚会上看到一个漂亮的女生。你走到她的面前，但是你还未来得及开口，你女友就来了。——开拓新市场的约束 以上大家可能对营销的一些概念有了更直观的认识，那么何谓营销通俗的理解为“营造销售”，变被动的推销为主动销售，让销售成为一项快乐的工作。提到实战营销不能不提营销的四要素就是通常我们说的4P（产品、价格、渠道、促销），随着社会经济的发展、消费需求的变化及竞争激烈程度的提高，企业着眼于长远利益的营销就不应只局限于4P，而应关注所有与企业营销有关的方方面面的因素，从而可拓展为5P或6P等。比如可将人员、顾客服务和进程管理等因素加进去，以强调对这些营销因素的重视，90年代兴起的关系营销就是这样的。因随着市场的变化，每个时期企业营销的侧重点都不一样，从而企业营销力量的配置也有轻有重。如“后营销管理”就主张用4C（顾客、成本、方便、沟通）来替代传统的4P。我们农化这么多年也有自己的一套营销举措，但面对目前农药市场“混乱无序、无可奈何、苦苦支撑”的局面，竞争无序主要体现在：

1、产品混乱 ：一证多用，一品多名，一个证件被不法厂家重复利用，一个产品被多次命名，反复下来整个市场就出现了大量的低端产品。

2、价格混乱：由于一证多产，往往价格低的产品比较畅销，从而使价格问题在很大程度上扰乱了市场次序；此外一些不法厂家为了以较低的价格吸引经销商，不惜偷工减料。

3、管理混乱：当前一些地区还存在地方保护主义，执法不到位的现象时有发生，造成农药市场混乱状况的进一步加剧。

还有低端重复生产、需求不确定、产品卖点不突出等等一系列的因素，造成了当前农药企业处在困境当中，这就告诉我们想要生存发展必须重视实战营销。目前中国农药的销售总量在600亿左右，有2000多家农药企业，大家可清楚目前丰乐农化在安徽省内的排名？安徽华星、广德广信、丰乐农化！这就要求我们不断追求“没有最好只有更好”。我想讲的第一个内容为“企业的品牌定位和产品的战略定位”

为什么要把企业的品牌定位与产品的战略定位放在一起讲呢？因为企业的品牌定位一定要与产品的个性概念结合起来，这样才能让农民容易辩识和认知，如我们谈起某个人时，都会对这个人有一个大致的看法包括年龄、职业、身份、相貌等，最重要的是这个人的个性，爽朗、深沉、开朗、稳重。同样当我们看到某个品牌时很自然的联想到他的企业，其中最重要的还是品牌的个性也就是特效的、高利润的、还是常规老产品。如提到“克无踪”就会联想到“先正达”的品质保证，提到“新禾丰”就会联想到“农达”“速乐硼”等优秀品种，从这个角度来看，品牌和人一样会给农民留下不同的个性感觉，对我们来说在品牌的塑造时要注重个性的定位。产品的战略定位要找准产品的概念，即满足农民的欲望与需求，又能给农民带来利益的产品功能，如“克无踪”，产品的概念就是“安全除草 又快又好”给农民的感觉是“质量保证 质量稳定”。例：大家熟悉的广西田园目前制剂销售在全国也是名列前茅，他们从创办初期就建立了以满足市场需求为导向的营销理念。通过准确的市场定位水稻用药，提炼了“水稻农药真专家”的中高端品牌定位，广西田园不仅是水稻用药产品的供应商而且是水稻用药解决方案的供应商，每年派出大量训练有素的技术推广人员到田间地头为农民解决困难，倡导技术营销，树立了广西田园在全国水稻用药市场的霸主地位。

我想请问一下丰乐农化通过这么多年的沉积也有了自己企业的品牌和产品定位是什么？ 目前市场竞争有三大策略，分别是一低成本二技术领先三差异化。低成本战略目前不太适合我们，技术领先也不太适合，因为我国农药只有17个具有知识产权的产品，我们只有采取差异化战略。例：对于有些企业来说，产品是一样的，但是卖得效果却不同。“国产维生素C是100克1.5元1瓶，安利同样的产品卖100元1瓶，为什么？这就是营销。从活性物质、生物提取、吸收率高等方面着手定位产品，使它在消费者心目中的概念不同，留下的印象不一样，增加了产品的附加内涵，就是品牌差异化之所在。我们目前定位是旱地苗后选择性除草剂的专业化生产制造公司，强大的除草剂生产与制造能力是其他企业不可复制的优势所在，专业化、规模化是我们的定位，把除草剂做大做强、做成名牌产品是我们的目标。我要讲的第二个内容是“如何在微利时代成功实施厚利多销策略”

一般来说，在微利时代，薄利多销成为最普遍的营销策略。然而薄利多销策略必然是企业高成本、低利润的运行，而且企业的市场防御能力很差，如果遇到竞争对手在价格和促销等方面的强势进攻，薄利多销就很快变成了无利多销或无利不销。那么如何在微利时代成功实施厚利多销策略，实现企业利润的倍增之梦呢？最近几年由于抗性病虫草害的发生农民的需求发生了变化，他们更看中的是产品的效果其次才是价格，这为我们创造出更多的营销机会，尤其是品牌消费时代的到来，为我们实施厚利多销的营销策略提供了可能。明白农民凭什么买你的产品。事实上农民购买一件产品并不是因为它价格低，农民讲的便宜或实惠指得就是值与不值，也就是说他们购买的不是价格而是价值。一辆上千万的劳斯来斯虽然如此昂贵，归根结底还是辆汽车而已，用途与普通汽车无太多的差别，但拥有者甚众，甚至还要通过申请和审批才能购买。究其原因还是因为购买者认为它值这么多钱。拜耳的锐劲特在防治水稻抗性螟虫和飞虱上的独特效果，虽然亩成本昂贵但还是受到使用者的追捧。所以产品不是价格越低越好卖，而且价格越低会给人们认为是“便宜无好货，好货不便宜”。就如一些农药企业打价格战，产品价格低于成本，他们为求生存只能在产品质量上做牺牲，最后产品不受欢迎，退出市场。掌握农民真正的品牌消费观念。农民对产品的忠诚度是对一个品牌的品质、服务等因素的信任。只有品牌产品值得信任，品牌价值就越高。就如红太阳的大功臣和其他厂家的吡虫林区别并不大，但前者有一大批忠诚的消费群体，这就是品牌的力量。丰乐农化如何实现厚利多销策略。定位就是有所取舍，什么层次消费者都想拥有的品牌肯定会出现危机。比如万宝路在男士香烟上做得非常优势时，开发出女士香烟，导致男士消费群体迅速下降。派克钢笔在高档市场做得非常好之时，开发出低档派克钢笔，很快导致高档市场快速下滑。幸运的是以上两个企业发现问题后立即停止女士香烟和低档钢笔的生产销售，品牌的高档地位才得以保持。想实现厚利多销的品牌，就必须明确地定位于中高档的产品，既要厚利多销，还想薄利多销肯定是行不通的。在我们的精喹系列和烟嘧系列产品的定位值得思考？

我要讲的第三个内容是“深度促销玩的是心跳”

随着农药市场重心由一级市场向二三级市场的逐级下沉，营销人员也开始慢慢告别过去在二三级市场广种薄收的时代，迎面而来的是二三级市场的精耕细作。然而，二三级市场的消费潜力相对一级市场而言要狭小许多，在一级市场花两万块钱搞一次促销可能会收获十万元的利润，而在二三级市场特别是县级市场花两万块钱做促销可能连一次促销的销售总额还达不到两万块钱，但如果只投入一千块钱搞促销可能又连基本的广告传播费用都不够。“弃之可惜，食之无味”，投入过少则达不到效果，投入多了又得不偿失，面对特别的县级市场，营销人员要如何谋划才能使县级市场的促销活动精彩迷人呢？ 让我们来了解一下瑞德丰的做法：在与经销商的沟通中，“瑞德丰”几乎无时无处不运用农业科技这一元素。是在这方面作得最好成就最大的企业。“瑞德丰”在这方面的作为，不但创造了很好的顾客价值，而且创造了巨大的社会价值，可圈可点。1.“瑞德丰”大量印制、张贴作物病虫害图谱直至今天几乎所有零售点的显要位置都贴挂着这些图谱，而且不断翻新。

2.“瑞德丰”与媒体合作开辟农技专栏，请高水平的农技人员(包括张光直博士等)在电视上做农业科技讲座，在报纸上发表农技文章等来指导农业生产，普及农业知识。

可以毫不夸张地说，“瑞德丰”在农业科技知识的普及方面的贡献比10所农业学校的贡献还要大.我们又如何借鉴和实施深度促销呢？

一、广告传播，联手公关降成本：县级市场虽小，但要在地方电视台或是黄金地段做一个有效的广告，花费的钞票可不少。营销人员要低成本传播品牌形象或促销就得学会另辟蹊径，如开展公关活动并从事产品品牌宣传。既搞好了政府公关、提升了品牌形象，同时也达到了促销出货的目的。目前国家很重视三农题在统一供种政府采购等加强公关，把我们的除草剂、种衣剂品种打进去将是一劳永逸的。

二、人员促销，心动才能行动：很多销售经理都在思考这样的问题：“我赠品也送了、POP也挂了、陈列也搞了，为什么销量就是得不到大的提升呢？” 原因可能有两个，一是该店的零售商没有专心卖你的产品，二是他的销售技巧有问题。心动才能行动，首先是要零售商心动。在一般情况下，终端销售取决于零售商，你要让零售商卖力销售你的产品首先就得给他一个心动的理由，而让他心动之下成为你的“专职促销员”也很简单，那就要按销量给他奖励（提成或旅游）。

三、促销谋划，因地制宜定细节：在细节决定成败的今天，单靠拍脑袋定方案的做法已经不太现实，我们在做促销方案的时候至少都应该考虑到两个方面的问题，一是不同地区的风俗习惯，二是不同阶层消费群的心态。如：在盛夏农药销售高峰时，对手在某县开展了一次声势浩大的“买××送牙膏，洗衣粉”的大型促销活动。对于喜欢捞点实惠的农民伯伯来说，买农药送牙膏送洗衣粉可谓是好钢用在了刀刃上。按同样的方法做促销肯定会起到不错的效果，但照抄照搬对手的做法送个牙膏或是送块毛巾也会让同行笑话。通过市场调查，很多农民都对假钞的害人把戏深感恐惧，但花几十块上百块买个大的验钞机既不划算也不方便，如果能送他们一个微型的电子验钞笔那绝对是正中下怀。就这样，促销对抗开始了，为保证促销效果，该公司还花了五百元印制了一万多张单色宣传单在赶集时派送，在派单宣传和农民口头传播的作用下，一个多月下来，一支批发价才1块5的电子验钞笔把价值两块多钱的牙刷和洗衣粉打得叫苦连天再也没有还手之力。同样是针对消费者的心理战，能不能赠送让老百姓更心动的物品成了促销大战中制胜的关键，要把农民的心跳玩起来，就得把握到他们心里最强烈的那个需求。

我想讲的最后一个内容为“怎样回款”

业内有一句话，销售是徒弟，回款是师傅。很多人做了多年的市场营销工作，总结了很多营销的经验与教训，可一直不敢涉及这两个字——“回款”。因为似乎在营销人员的所有工作中，你的知识、你的技巧、你的努力、你的才华，你即使拥有一切，但是没有回款，一切等于零。没有回款的销售是失去灵魂的躯壳，不懂回款的营销人失去了走得更远的基本条件，营销生涯也必将昙花一现。

有人认为成交就意味着成绩、就意味着发展、就意味着企业繁荣。要款的业务员往往带着这样的心情：我们企业的政策不好，我们企业的产品不好，市场竞争太激烈等等。其实，深入其中的企业家最了解拖欠货款对企业生存的威胁。没完没了的三角债是典型，为完成任务在路上奔波的业务员是典型，红红火火却发不出工资的公司也是典型。那么，为什么有的客户总爱欠款？为什么货款越欠越多？为什么会有销售第一，回款第二的观念？为什么收款的往往底气不足？为什么企业的回款政策总是一波三折？这就是我们想要说的：顺利回款是解决债务循环的切入点，是每个业务人员的工作重点，顺利回款也是重建信用的根本，更是企业发展壮大的基石。千道理，万道理，回款才是硬道理；没有回款，再多的辛苦也是零；“企业需要最基本的现金流量保障，就如同你需要血液”、“销售的结果是得到现金，绝不是赊销”。出现赊销现象的原因

事实上，很多“应收帐款”的形成，就是那些“下面善意的谎言”和“上面简单的信任”促成的。很多销售部经理都表达过：不相信客户，能不相信我们的业务人员吗，在很多公司，最后的“不良欠款”，常常是由很多年前，一次偶然的看似正常的业务往来酿成的，销售人员的急功近利、“压库加磅”,主动送上门做“债权人”,是许多“呆帐陈货”的源头.“客户总是正确的，客户总是有理由的，客户总能帮助我解决眼前的困难„„”，正是这些看法，使我们丧失了本应当遵守的“原则”和“军规”。甚至将“私交”渗入“商业”，用判断“朋友”的价值观衡量一个商业客户的“资信”与“能力”，这些都为日后的“危机”埋下暗礁。可以说，赊销是导致货款回收困难的根源，从赊销那一刻开始就为日后收款埋下了祸根，那么，赊销的原因到底何在? 无怪乎销售经理急于铺货、营销员迫于销售任务的压力、当事人心太软、销售人员素质问题等，如何掌握回收货款的主动权

做过销售的人都有这种感觉，把产品推销出去容易，回收货款却不是件容易的事，我们常常看到这样的现象，销售人员勤勤恳恳做分销、做终端，到了月底看销售业绩的时候却没有交上让公司满意的答卷，究其原因是客户没有及时全额回款。要账难，这是公认的事实，因为难，不少业务人员见了客户一副讨好的样子，以乞求对方理解、支持，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏得不是欠款户，而是自己。有的业务人员在客户的大门口就被自己所打败！想到与客户谈回款就害怕，不知道如何下手。在客户看来，面前的业务人员一看就是一个弱者，不堪一击。比如说：业务人员开口就讲，公司给我的任务压力很大，没有办法才找你！你要想一想办法帮帮我呀！这样一句开场白一听就是一个弱者，制造的气氛或环境就已经置于自己于败境之中。想博得客户的同情啊！可是，绝大多数客户是商人，不吃这一套！

面对回款的难题，最关键的就是坚定地奉行现款现货的原则。不过，现实中客观因素往往会使现款现货很难操作，我们知道，将自己口袋里的钱掏出来总是很难的！钱放在自己口袋里当然是最好的事情！要让别人掏出钱来，不做工作能行吗？客户的资金总是有限的，就那么多，不可能多的随时等你来拿。给谁呢？显然，一开始就强化回款的企业就能得到更多的好处。经销商在处理应付帐款时，会根据以下的原则而选择先后支付顺序：

a、对经销商利润贡献的多少；

b、代理产品销售金额的多少

c、代理产品在经销商心目中的地位；

d、客情关系的维护程度；

e、厂家对货款管理的松、紧程度。

要经常性地强化经销商的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，成为经销商的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。回款是一项技术性很强的工作，即便是一些经验丰富的老业务人员，也难免会在回款工作中表现出某种程度的怯弱。为了推动回款工作的开展，业务人员要加强回款信心的培养，每一个销售人员要明白，回款是正当的商业行为，没有必要在回款时心存歉意。其次，要培养各种催款技巧。在选择回款方式时，业务人员要善于结合时间、地点和环境条件，并做出灵活的安排。

（1）销售人员要从源头上杜绝大量应收帐款的产生。对于新开发的新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过大，这是杜绝呆、坏帐的前提。不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。

（2）签订严密的合同。为预防客户拖欠货款，业务人员应该在交易当时就要规定清楚交易条件，先小人，后君子，尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。例如，有的合同上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款；有的把“货到付款”写成了“贷到付款”，造成了货卖完以后却没法收款。对方振振有词，你不是合同上写的“贷到付款”吗，我现在还没有贷到款呢，怎么还你钱。还有的合同或收据上写着“10月以后付款”，这样的规定今后也容易扯皮。另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式，并加盖客户单位的合同专用章或公章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年之后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章或公章，无论经手人在与不在，对方都无法赖账。

（3）在收款日期一定要提前拜访。时间一定要提早，否则客户会说，我等了你好久，你没有来，我把钱做其它用途了。登门催款时，不要看到客户处有另外的客人就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候，这本身就是一种很有效的催款方式。因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。若正赶上对方手头上有现金或账户上刚好进一笔款时，就正好逮住。

（4）销售人员自身要把好“监督关”。无风不起浪，一般情况下应收款出问题前会有一些显性的征兆。当经销商出现下列情况时要提高警惕：

★延迟约定的付款期限、进货额突然减少,与同期比较经销商销量大幅度下滑。

★ 销售情形突然恶化,经销商出现财务纠纷和发生重大变故，如：重病、车祸、经销商负责人发生 变更等。

★ 经销商超期压货，欠款超过公司对他的授信额度。

★ 员工抱怨或辞职

★ 老板插手毫不相干的事业

在出现以上情况之一时，销售人员应该给予足够的关注并提高警惕。应该即刻调查情况，分析原因。并找出解决问题的方法，将问题消灭在萌芽状态，防止问题的扩大。很多坏帐风险是由于业务员责任心不强造成的。

（5）在这片东方文明的土地上，很多人都这样认识――别人找你要货时你是老爷，你向别人讨债时是孙子。要想不当孙子，自己就必须摆正自己的架势。所以见到欠款户第一句话就得确立你的优势心态。通常应当强调是“我”支持了你，而且我付出了一定的代价。如：“你老兄这倒做成无本生意了，我费了多少口舌才说服财务部哟！”；“哎呀，为你赊这次货，我找领导批准，真没少费口舌！”尤其是对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应赶在他向你表功或诉苦之前，直截了当地告诉他，你来的目的不是求他买货，而是他该付自己一笔货款，让欠款户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。不能给对方任何机会让他处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。

有的业务人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的关系。如果这样认为，你不仅永远收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司进货，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。（6）选择合适的收款时间。

①早晨。许多人忌讳早晨付帐款，但不会拒绝买东西。而且一般公司老板或财务都会在上午处理公务

②傍晚。不要太晚，以免客户以财务人员上银行为借口拖延。③什么时候给经销商打催欠电话也是有学问的。在欠债人情绪最佳的时间打电话，他们更容易同你合作。例如下午3:30时打电话最好，因他们上午一般忙着做生意，下午是他们点钞票的时候，一般心情都较好，此时催欠容易被接受。必须避免在人家进餐的时间打电话。午餐时间大约是上午11:30时到下午2:00时。一般经销商中午招待一下客人，喝点小酒，或午休一下，再加上午休起来还需要清醒一下，所以3:30打电话最佳。此外，在经销商进货后，估计他卖到80%后催还欠款的时机最佳，这时有钱，只要你态度坚决，他考虑到公司进货时有个好脸色怎么说也得还一部分。最后是月底到来时，有的经销商考虑到月底有个大家都乐呵呵的局面，他也会还掉部分欠款的。（7）养成定期收款的习惯。要使客户习惯每次送货后就结清货款，给客户形成一个条件反射，你来一是业务，二是收款。

（8）要理直气壮，不能心软。要义正严词，表明非收不可的态度，不能低声下气。欠债还钱天经地义，否则客户会认为你好欺负，进而更加拖延付款。

（9）不可与其它公司相提并论，要按本公司的制度执行。临走前不能随口说“还要到别家收款”之类的话，以免造成客户拖款攀比的心理，一定要显示专程收款的态势。（10）不要滥用同情。不可欠客户人情，以免收款时拉不下脸。

（11）耐心守候。经销商往往不敢面对成群的债权人。他们通常的策略就是一个字“躲”，比如常常不在办公室。这时就要花点气力，比比耐心了。往往是那些有恒心的业务员最先结到款。因为，经销商不可能老躲着不见人啊，只要碰上了，一般是能结到款的。还有一个问题就是帐龄不要拖长，时间越久，货款就越难收到。美国一家相关机构研究表明：影响应收款回笼的主要原因就是帐龄，其次才是帐款金额。研究显示，二年以上的欠款回收率平均只有20%，而二年以内的往往80%能够收回。（12）收款的态度和措辞要拿捏准确：不卑不恭，有礼有节。不要讲太多的话。表情要严肃，不可嬉笑。不可说：“对不起，老板，我来收款，不知道你今天是否方便？如果方便，麻烦您结清货款。

（13）中国特色——利用人情关系

中国是世界上最讲人情的国家，有的销售人员和客户熟悉到可以称兄道弟，无话不谈，无话不讲的地步，我们要充分利用这一点。在回款时，应先尽力说服对方讲人情、重友谊、看发展，在他的付款能力之中优先考虑付你的款！（14）做好催收欠款全面策划。依据货款期限的长短、货款金额大小及类型、客户的信誉度、为人情况、资金实力、离公司的远近等因素，做出一个轻重缓急的货款回收计划，或“武”收还是“文”收的准备。“武”收如拉货、打官司，或以他最恼火的方式去收。“文”收就是做工作，帮助他催收他下面客户欠他的款，或给他搞促销。确定是“武”收还是“文”收的标准主要看他是否与公司友好配合。对那些居心不良，成心赖帐的经销户只能是“武”收。（15）“死缠硬赖”：对于付帐不干脆的经销商，收款不畅时，千万不要逃避，反而要增加拜访次数，反复走访，采用“赖皮”的做法：“泡”，做客户的影子，甚至蹲点守侯，天天去要，坐在那里不走。如果经销商不搭理，就跟着他一直说，诉苦，比如说：“我们的领导管的很严，如果这笔款不到位的话，单位就要扣我们的工资。本来我们工资就不高，挣钱挺不容易的。你马上把款打回去，我们好商谈下一步的合作。”等等。如果他不听，就在他的店里，见到谁就跟谁说：跟服务员说，跟客人说，反正他不给钱就不走。老板最怕缠人，一般也就不会拖得太久，扣一些费用后货款也能偿还。

碰到那种硬不给的。就采取第二种方法：就是叫上相关部门的人去要。比如说工商、税务人员啊等等，利用社会关系逼迫他还钱。

（16）避免被客户要求“折让”。降价，降的是服务；打折，折的是利益。

（17）“敌进我退”：对于的确是由于一时资金周转不灵的经销商，预定时间若不能收回，应要求对方承诺回款的确切日期，询问客户是否可以在这两天内付款，如客户说没问题，则重复客户的话：今天是12月5日，那我7日9时来收款。同时在客户的欠条上注明：12月7日清款。并向客户展示。并相应减少供货、或者停止供货。

（18）确实弄清楚合同上对方的付款日期。

（19）一定要先和对方核对货款余额。如果营销人员自己心目中对应收账款的明细也没有数的话，收款效果肯定不佳。

（20）一定要和对方确认付款的形式（现金、支票、汇票）。

（21）准备齐全材料。如送货单、发票、欠条、合同、对帐单等。（22）具备充分的票据知识，必须能准确无误的审核票据，尤其是承兑汇票。收票据时必须仔细辨认，确认无误后才可带回。避免由于印签错误、模糊，金额大小写不一致等原因造成客观上的拖延。

（23）以牙还牙。若对方发牢骚，自己也可把收款的烦恼向对方倾诉，以便共鸣。他若磕三个响头，你就磕六个。

（24）围魏救赵：暂搁下欠款不提，但强调“要想进货，一律现款”。这样做可以稳住经销商，保持销量。等经销商销售公司的产品销量稳定，已形成难舍难分的局面了，压在公司的返还积累增加了时，再让其还欠也容易得多。

（25）因势利导，巧妙施压。假如对方对销公司的产品非常倚重，你在结款时，除了“按规矩办事”之外，还必须巧妙地给客户施加压力，比如开发盈利较大的新品种，给他做一条规定，非得是无欠款的经销商才允许销售此产品，或推出某个促销措施，规定只有还清欠款的经销商才给其实施。这样都有可能迫其还欠。此外一般公司都把现金交易折扣定得较高，可规定凡是有欠款的经销商一律扣下现金交易折扣以抵消欠款。在你采取这类较为强硬的措施时，一定要充分地估计对方的承受限度。如果经销商已不值得公司珍惜了，在采取强硬措施的同时，还应等他进最后一次货时把钱一交才可以翻脸，也能扣回部分欠款。同时马上向法院申请诉前保全，以防翻脸后欠款户转移财产赖帐。

（26）难收的货款，必要时请领导同行，领导亲自出马威力大，他们讲策略又有指导能力，可以给足客户面子。

（27）即使对方态度蛮横，也要冷静处理，不可与客户争吵。

（28）不为所动。如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”），这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。

（29）一诺千金，答应经销商的事一定要办到，超过自己力所能及的事不要轻易承诺，该给的赠品、返还等，在收款前尽力处理完毕，对客户的抱怨及时妥当处理。（30）以渠道激励政策、促销支持、远景规划等为诱饵，钓经销商的款。

（31）销售人员在任何情况下不要讲出自己的“薪酬待遇”，无法应付的情况下，也要以一句“差不多的收入啦”来应付。以免客户认为你在赚他的钱。一定要记住，客户是企业的衣食父母，但你的工资奖金是公司给你的“报酬”，是公司给你待遇，而不是你的客户。（32）在无法顺利收款时，要及时检讨自己的应付技巧和谈吐是否得当。

（33）不能在拿到钱之前谈生意。这时对方会拿还欠为筹码与你讨价还价。若你满足不了其要求，他还会产生不还钱“刺激”你一下的想法。此时一定要把收欠当成唯一的大事，如这笔钱不还，哪怕他下面有天大的生意在等着也免谈。让他看到你此行的目的只为欠款。在收款完毕后再谈下一轮合作或新的生意，这样谈起来也就比较顺利，你也才能有主动权。（34）求全责备。如果只收到一部分货款，与应收金额有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。

（35）无款无货。不回款就回货。

（36）以物品抵债。有时客户在市场上因竞争不力，经营不善，导致产品积压，资金周转困难，他要求以商品或货物来抵债，这也是一个办法。不要因为觉得不值得而拒绝。对于的确无力付款的客户，往往稍一延迟连物品也没有了。

（37）培养经销商后备队，适当引入经销商之间的竞争，确保在现有客户确实没钱的情况下有新的回款来源，避免在一棵树上吊死。

（38）诉诸法律。撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。（39）收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。走前三件事： a告诉他**产品现在正是进货的好机会，再过10天就要涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等。

b.还要告诉他与自己联系的时间和方法。c.再度道谢之后，马上就走。

另外，业务人员要注意客情关系的建立，关心客户，为客户提供好的销售思路，为客户培训其员工。做业务就是做人。牢记“厚以做人，诚以待客”。向客户多介绍公司产品的有关知识，同行业的新闻趣事。对于成功的客户，多向其请教成功的经验。当客户出现财务危机的时候，我们应该多从维护客户利益的角度去思考，帮助客户度过暂时的难关。对厂家来说客户就是自己的衣食父母。毕竟“和气生财”，有钱赖着不还的客户还是极少数。

实战营销内容太多，由于本人水平有限，只能把当前销售工作中的热点难点问题和大家共同探讨，起到抛砖引玉的作用。不妥之处还请各位批评指正！