商务谈判买方记录

第一篇：商务谈判买方记录

商务模拟谈判第一次感受

我们小组作为中国移动公司与苹果公司的第一次谈判结束了，从谈判的整体上我们没有表现出最佳的状态，以至于这次谈判的进展不是很大。一，谈判的工作情况

在此次模拟谈判中，我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。二 谈判阶段过程回顾

（一）准备阶段：

全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。(二)具体谈判阶段

双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，以至于双方为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让。

三、关于谈判策略

最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上没有得到具体的应用。

四、收获与总结

虽然这只是一次模拟的商务谈判，也让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了自己公司的利益而争执不下、不肯相让时，双方都已经进入了角色。也让我们对商务谈判有了更深入的理解，也可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果学习，谈判过程中的激烈争辩，讨价还价，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足：1没有经验，考虑问题不全面。由于是初次进行谈判，在与对方公司谈判人员的商谈中，我方成员，思考问题不够全面，没有很好的进入角色状态，一度进入无话可说的境地。

2谈判技巧不纯熟，没有很好的使用谈判策略。

在这次谈判中，对方成员准备较为充分，同时也比较狡猾，在接下来的谈判过程中，我方小组将吸取这次谈判总结出的经验，更加灵活的使用谈判策略，掌握谈判主动权，在互利的基础上争取我方利益的最大化。

商场如战场，谈判桌上更是充满学问的地方，模拟商务谈判可以让我们提早感受到博弈的威力所在。

在谈判中我们也应该运用一些运用心理战术，运用好了就可以事半功倍，带来多方面的利益或成功。

在这次谈判中学到了很多，要体会到谈判人员的处境，发散思维，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节，很重要但却很容易忽视。

第二篇：商务谈判访谈记录

一．访谈情况概要

被访谈人：赵小姐，某手机连锁店销售员，从事手机销售行业一年，曾经从事花品销售。访谈时间：5月28日 访谈地点： 二．访谈内容记录

问：你好，很高兴您能接受我们的访问！请问您从事这个手机销售行业多久了？

答：我从事这个行业并不久，大概就一年。但我以前是做花品买卖的。其实对那个比较有经验。

问：您从事这个行业应该要接触很多不同的客户吧。请问您是怎么辨别进入店面的顾客

是要来买而不只是看看而已的呢？

答：这个主要是看顾客的表情啊。一个人要买和不要买那个情绪是不太一样的。如果要买的话，他会比较关心那个物品，问的东西也会比较有内容，因为是真的要买，自己肯定已经经过思考了。如果不想买的话，那一半顾客都是看看，摸摸。基本上是

通过顾客表情言语判断。

问：那碰到徘徊不定还要货比三家的顾客，您会怎样吸引顾客呢？

答：这是非常正常的情况。那这个时候我们就会把我们的特点和优势详细的给顾客做讲解。现在行业竞争很激烈，特别是手机这样的行业。最重要的是我们要能分析出客户的需要，给他介绍一些感兴趣的关注的东西。

问：您觉得顾客一般比较关注的是什么问题呢？

答：这个还是要比较难说的。手机来说就是外型和功能。女性顾客的话，一般需要别出心裁的外观，像化妆盒型的啊，这种比较受青睐。但男性顾客就不能这么去判断，基本比较接受传统的那种外型。功能当然是越多越好。

问：也就是说很多情况还是因人而异的啦。那在价格方面呢？

答：我们的货柜架上基本都是有标价的。在看手机的时候基本就已经知道了这个价位。如果是一个感觉上消费水平比较高的顾客，那在价格上基本不会存在什么大的问题。但一般的顾客，我们基本还是要进行一些让步。

问：那对新老顾客是不是也有一些差异呢？

答：会的。如果是老顾客，那基本还是比较好商量的。我们也不会开什么高价。如果是亲戚什么的就更不用说了。现在做生意还是有很重人情味的。新顾客的话，我们会根据他能接受的程度做价格调整。

问：刚才说到价格让步问题，请问您有什么样的技巧呢？

答：我们的价格都是已经标出来的，所以我们在提到价格问题时基本会先让顾客说一下心理价位，我们就可以根据这个来定价。但有些顾客是不会先说价格的，就一直问我们能给的最低价位是多少。这个时候我们也会先说我们的价位。但这当然不是最低的，还要继续协商。当了解顾客的心理价位之后，我们会在原价上稍加改动。基本这个时候还是谈不拢的。这时候我们也不会在顾客的要求下做进一步的降价。这样不明智。我会提出送顾客一些礼包。然后着重介绍一下礼包，分散一下注意力，也加强一下吸引力。如果这个时候谈得拢当然最好。但顾客要求继续降价的时候，我们也会表示价格是非常低的，跟顾客再做一下缓和。这个时候顾客的价位其实离我们就不会太远了。我们在适当的时候再提出降一点点的话，效果会比较好。

问：您有遇见过很难协商的顾客吗？

答：有的。就是在价格上怎么也谈不拢。

问：那这时候您会怎么做呢？

答：我们会强调价格十分低。而且送的礼品也非常丰厚，其他店是不会有这样的优惠的。现在还会加送一点小物品，希望能愉快的做成这次生意。行不通就可以给他介绍其他符合价位的款式。如果还不行的话，那就只能让他去其他店看看。其实这时候就基本能成功了。不然的话，也就是说明顾客不是很想要我们的商品了。

问：那会不会有些极端的顾客比较直白，比如说会问你们店里卖那么便宜，会不会质量不好？

答：这种问题还是遇到过几次。第一次听到，我心里还是有点不舒服的，但是脸上仍是和气的笑容。跟他讲明，如果担心便宜的质量差，可以挑贵一点的，不用纠结在这个问题上。

问： 那会不会失掉顾客呢？

答： 这个嘛，我也会适当看人的。面部温和的人一般都不会计较，笑笑就过了。如果是比较难缠的，那就另当别论了。

问：那么您能具体给我们说说您是怎样应付这类人的？

答(笑笑）：比较难缠的，一般都是想要价廉物美的东西。应对这些人，首先自己心里不能乱，其次可以找一些让他信服的数据，比如这一款的销售业绩，或者还可以跟他强调售后服务。

问：碰到售后服务问题，比如不是原商品的质量问题，您会怎么和顾客协调呢？

答：其实我们是不想失去每一个顾客的。在手机行业还算遇见的比较少，但是花品就比较多了。以前卖花品的时候，遇见一个比较棘手尴尬的事情。一个顾客在买了我们店的花几天之后就来店里闹，要求赔偿。其实这次的事情不是因为花品的问题，是因为那位顾客把从我们这里买的茉莉和他家里原有的玫瑰放在一起。这两种花单独放是没什么关系的，但是放在一起就会长势不好，并很快凋谢。我们保证过从我们这里买的花不会很快枯死的。后来我们跟他解释了这个情况，他还是要求赔偿，说我们在出售花卉的时候没有说清注意事项。我们协商了很久，最后达成协议，就是他在我们这里以半价再买一盆茉莉，我们还赠送了小盆栽和一些花泥。

问：那您是怎样去吸引潜在客户的呢？比如说陪同客户来的人。

答：在介绍产品的时候，我们也会有意无意的找一些适合他的东西。这样提出来也没有什么不好的影响。但不能把这个作为介绍的中心了，否则就有可能失去两个顾客了。当然，我们也会赠送一些小物件，即使他并没有买。这样会给他留一个好印象。现在行业内竞争印象很重要。

问：您有比较深刻的销售经历吗？

答：就是前几天，店里来了一位感觉上消费水平比较高的顾客，我们介绍了一款新的手机给他，他也表示很满意。但在谈价格的时候，顾客就一直表示不能接受，而且强调了我们的手机不是新款，以前就有了，说我们的信誉有问题。后来就一直诋毁我们的信誉。争执不下的情况后来也只能很不愉快的收场。

问：那您觉得这个行业给您带来了什么样的体验呢？

答：做销售啊，服务啊都是一样的。我们要有自己的一个调整能力。比如遇到刁难的顾客恶意中伤之类的，我们要能自我调整的。现在听听说说可能简单，但在那种情况下，也需要一些心理准备。还有要学会怎样去沟通，要知道顾客注重的是哪一方面的东西，才能更好的服务。再一个就是要控制自己的情绪。在自己心情低落的时候我们不能把这种情绪带到工作上来。销售还有就是要有耐心，不能顾客多问几句就烦躁啊，不耐烦的。态度要好是肯定的，不然哪个行业都做不下去的。

问：另外像在一些比较正规的手机连锁店,店员都穿正式的统一制服.恕我冒昧的问一下,您所在的手机店店员都穿着平常的衣服。这样是否会影响你们店与其他正规店的竞争？

答：这个，我也不能准确的说清楚。但我想也是各有优势的吧。正式的着装虽然感觉上比较有说服力，但我想这样会在同样的商品上把持住比较高的价位啊。比较关心价格的顾客也会倾向于我们。

问：那按照这么讲起来,您所在店面主要针对那些收入中等及以下的顾客是吗？

答：这个，也不全是，不过我们店里的手机的确比一些连锁店便宜。

问：聊了这么久，我们的访谈也接近尾声了。您能最后给我们一些与顾客交流时的技巧吗？特别是当我们初次与顾客交流时，应当注意什么？

答：这个，首先你心里不能太紧张，一紧张你就什么词都没了。另外，你一边与他交谈，一边观察他的神色。察觉到他不耐烦，立马转换话题。如果见他比较感兴趣的样子，就要抓住这一机遇说动他。有时候做成一笔买卖只是一瞬间的事。

问：这个初次恐怕有点难吧？

答：那是有一定难度的，多接触自然就好了。

问：那非常感谢您在百忙之中抽时间接受我们的访问，谢谢。

答：不客气。以后也多多来光顾我们的生意啊。

问：好的。一定。

第三篇：买方协议

买方协议合同

甲方：

乙方：

经甲乙双方共同协议，达成如下协议：

一．甲方将陕坝镇生态园小区2号楼四单元601室，建筑面积,公摊面积,室内面积,包括室内家具：电视、冰箱、洗衣机、鱼缸、太阳能、沙发、茶几、电视柜、饭桌、椅子6把、双人床2张、饮水机等，以总价二十万零五千元（205000元），卖给乙方。

二．付款方式：乙方一次性付给甲方买房款二十万零五千元（205000元），付款后甲方需将原买房合同、发票等手续交给乙方。

三．乙方付清甲方房款后，甲方需在时间内，把房屋交给乙方使用，交房时室内家具不的损坏，如有损坏，甲方必须照价赔偿，付款日之前的水费、电费、供热费、物业管理费由甲方付清，费用的相关票据、证明手续、甲方需提供给乙方。

四．乙方付清房款之日以前的有关该房的如：债务、抵押、纠纷等所有问题由甲方负责，乙方概不承担一切后果。

五．办理产权证（包括变更）时，甲方需无条件提供相关证件协助乙方办理产权包括变更，所产生的一切费用均由乙方承担。

六．本协议一式两份，双方各持一份，签字生效，签字后此协议具有法律效律。

甲方签字：

乙方签字：

合同签订时间：

合同签订地点：

第四篇：买方信贷

买方信贷

业务概览： 买房信贷主要指国内买方信贷，是民生银行以买卖合同为基础，向买方提供用于购买该合同项下买方所售货物的流动资金贷款业务。

业务功能：对买方而言，解决了其短期资金的不足，实现其购买货物的计划；对卖方而言，促进了产品的销售和资金的快速的回笼，为其持续发展提供了资金保障。本业务适用于购买技术较为先进的大型成套设备等。

申请条件：

 卖方：

1、在民生银行开立账户

2、信用等级经民生银行评定为AA级（含）以上；

3、与民生银行有稳定的业务往来，且结算、信用记录良好，并有长期合作意向  买方：

1、在民生银行开立结算账户

2、支付不低于所购货物售价15%的首期款

3、买卖双方所订购销合同为民生银行认可

 保证人：

1、有保证资格和保证能力的买方的上级主管单位为第一保证人

2、买方为第二保证人

3、当买方无合适的上级主管单位为保证人时，须在民生银行所在地确定一家

企业为保证人

贷款额度与期限：

1、贷款额度：一般不超过所购货物售价的85%

2、贷款期限：一般为一年，最长不超过三年

业务流程：

1、借款企业以书面形式提交申请和相关资料

2、买卖双方签订购销合同

3、贷前调查，确认担保方式

4、签借款合同，签订保证合同或办理抵（质）押手续

5、执行合同，发放贷款

第五篇：买方谈判计划书

买方关于进口苹果的谈判计划书

一、谈判背景

中国的苹果及其加工产品生产成本和出口价格较低，其中鲜果的出口价格比世界平均出口价格低40%左右，具有明显的价格优势。目前，国际上苹果汁的需求量呈上升趋势，特别是发展中国家的需求量不断扩大，这就为喔公司的销售创造了有利条件。

由于国际经济危机的影响，苹果的价格受到很大的影响，再加上国内国际市场竞争激烈，中国企业的出口量同期下降，面临着资金短缺，融资困难的困境。随着全球经济的复苏，国际市场特别是欧美地区对苹果的需求不断上涨，这就有利于我公司的销售。所以，总体来看，各有优势和劣势，双方有很强的合作意向，可以通过双方的合作成一和谈判努力达成较好的交易条件。

(一)对买卖双方的形势分析：

买方：澳大利亚辉山国际有限公司

优势：我公司是澳大利亚实力最强、规模最大的水果贸易商，资金充足，拥有多家苹果加工厂和浓缩果汁生产厂，拥有庞大的销售网络和成熟的营销技能，产品畅销欧美地区，在全球拥有很高的知名度。

劣势：本土生产的苹果品质没有中国的好，对外依赖度高，除在本土采购外每年还从国外进口的苹果达到3000吨以上，其中中国是我国最大的进口来源国，更重要的是我公司对卖方的苹果非常满意。

卖方：中国海英贸易有限公司

优势：该公司是山东最大的苹果出口商，已经和10多家国际大中型水果经销商签订了5年以上的长期协议，每年水果供应量在5000吨以上，其中以出口苹果为主；拥有山东最大的苹果种植区，品质上乘，富含营养价值，备受消费者的喜爱。且资信度高，拥有多方贸易伙伴，具备寻求新的贸易伙伴的条件。

劣势：由于受到经济危机的影响，出口额下降，资金缺乏；库存量大，风险加大。

（二）谈判的主要目标

（1）我公司欲采购中方享誉盛名的红富士苹果若干吨

（2）主要就此次交易的品质、品名、数量、包装、价格、运输、保险、支付方式、商检、索赔、不可抗力和仲裁的问题进行协商谈判，双方尽可能达成协议进行合作。

二、谈判的目标

（1）关于品质

A要求果面光滑、蜡质多、果粉少、干净无果锈；肉质细密，果汁多，含糖高，酸甜适度。富含胡罗卜素、脂肪、蛋白质、Ca、Fe等人体需要的营养物质。

b允许品质机动幅度、溢短装和数量挂钩：品质机动幅度为5%，溢短装幅度希望可以达到10%，溢出来的部分按合同价，短出来的部分按市场价。

（2）关于品名

选择规格为75＃的山东红富士苹果，这个规格的苹果销量好。

（3）关于数量：需采购2000公吨规格为75＃的山东红富士苹果，若价格适合还可以增加数量。

（4）关于包装

a、要求中方可提供20kg/箱的瓦楞纸箱包装，内置带果窝的托盘并使用发泡塑料网套罩住单果；标签和包装按GB6543-86的规定执行。

b、货物运输时要采用40’尺集装箱装运装船。

（5）关于采购的价格

a、货物价格以美元计价。

b、经核算，不能高于1250美元/公吨，即：

最优目标：CIF1000美元/公吨或

期待目标：CIF1100~1200美元/公吨

最低目标：CIF1250美元/公吨

（6）关于运输和保险

A运输条款

贸易术语最优采用FOB：

a不转船，运输路线为直达航线，从青岛到悉尼，装运港为青岛港，目的港为悉尼港。b采用租船订舱的程租运输，不可分批装运。

c装船通知须在装船期前20天将船舶名称、船期，用电报通知买方准备接船。d装运期在合同签订后的30天内装船。

e卖方应于货物装船后立即将合同号、货物品名、件数、重量、发票金额及装船日期电告我方，以便买方准备接货，办理进口手续等。

f运输标志需要标明收货人代码或缩写、合同号、目的港，箱号数量等内容。

g卖方交货（即装船）时间为2011年10月10日—12日。

替代方案：如对方坚持使用CFR或CIF贸易术语，我方可以让步，但要以此为条件，希望买方负责运输或保险。

B保险条款

买方希望采用CFR贸易术语成交，但若对方不同意，可答应采用CIF成交，但我方希望保险公司由我方选择，投保一切险，还有一般附加险包括淡水雨淋险、混杂玷污险等险别。希望卖方能够为我方支付一般附加险部分的保费，保险加成率为10%，同时卖方应向我方提供有效的保险凭证及保险单。

（7）关于支付条款

30%按照即期信用证方式支付，剩余的70%按照托收或者电汇方式支付。若对方不同意，则可就支付方式的比例作协商。

（8）关于商检、仲裁、索赔和不可抗力事项

A、商检事项

a我方商检机构是澳大利亚商检局，我方希望中方的商检机构是当地权威的商检机构。

b商检时间为货物到达港口之日起48小时之内进行，5天内完成。

B、仲裁事项

我方选择的仲裁机构是澳大利亚仲裁员和调解员协会，希望中方所提供的仲裁机构是中国国际经济贸易仲裁委员会，也可以是其他比较有权威的仲裁机构。最终的仲裁费用由败诉方承担。

C、索赔事项

a索赔的法律依据是《联合国国际货物销售合同公约》，必须出具由权威机构出具的能够证明违约事实真相的书面文件，同时要提供相关的其他旁证。

b我方希望的索赔有效期为90天。

c若出现货物原装数量不足，货物品质、规格与合同不符，包装不良导致货物受损，未按期交货或拒不交货的情况时，应向方中索赔；若出现原装数量少于提单数量，清洁提单但货物有缺损的情况应向船公司索赔。

D、关于不可抗力事项

如由于战争、地震、水灾、火灾、暴风雨或其他不可抗力的原因造成买方不能全部或者部分装运或延迟装运合同货物，中方可对这种不能装运或延迟装运合同货物不负有责任。但卖方应用电报或电传通知买方，并在15天之内以航空挂号信件向买方提交由中国国际经济贸易仲裁委员会出具的证明此类事件的相关证明书。

三、谈判的议程安排

1、谈判时间：2011年9月1日下午3：00-5：00

谈判地点：中方公司顶层会议厅

会谈内容：谈判双方互相见面，介绍本次会议安排与与会人员，并开门见山商谈贸易事项，同时就货物的品质、品名、价格

2、谈判时间：2011年9月2日早上9：00-10：30、下午3：00-5：00

谈判地点：中方公司顶层会议厅

谈判内容：双方就货物的数量、包装、运输、保险、支付方式、商检、索赔、不可抗力和仲裁等问题进行反复磋商谈判。

3、谈判时间：2011年9月3日上午9：00-10：00

谈判地点：中方公司顶层会议厅

谈判内容：经过反复磋商，达成协议，确定签订合同的具体时间和地点。

四、谈判的策略

1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。

2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。

五、人员分工

主谈：范立添，公司总经理，维护我方利益，主持谈判进程。

副主谈：杜潇，采购部经理，做好各项准备，收集市场信息，做好决策论证。副主谈：阮海英，法律顾问，解决相关法律争议及资料处理。