如何成为优秀的客户经理解读

第一篇：如何成为优秀的客户经理解读

商业银行的客户经理的工作职责首先是为客户提供银行的传统业务，即是满足客户存款，贷款的需求。随着商业银行发展的不断完善，客户经理的职责还包括了不断的开发新的客户源，建立银行与客户之间的关系，即是满足客户多元化的需求，包括了理财服务，出国留学服务，保险服务等一体化的金融服务。

一、客户经理的职位发展

为适应市场的强烈竞争和不断变化的客户需求，西方商业银行从20世纪70年代制定了“关系银行”的经营策略，即是以客户的需求出发，在文明优质服务的基础上，为客户制定合适的金融产品组合，为银行建立与客户之间的关系，利用自己的优势，多方位地绑定客户。由于“二八定律”，银行对各类客户进行金融产品的营销及市场差别化的服务，从创新和全面的角度为客户提供新型价值服务。因为商业银行作为以营利为目的的企业，银行利润的百分之八十都是从银行的百分之二十的客户创造的，所以，对这类客户，商业银行采取了差别化的服务模式，更加优质地服务这类客户，比如VIP待遇，机场贵宾厅，全球SOS服务，出国留学，移民服务等等。对这类客户的服务，己经不简单是金融组合的绑定，而是从生活上，子女教育上等等为客户提供服务。

在改革开放以后，我国由传统的将传统的计划经济体制转化为了市场经济体制。引入了市场经济体制中最核心的机制一一竞争机制。在传统经济体制下，每个银行都有明确的业务范围，每个银行负责的内容都不同，所以根本不存在竞争。而市场经济体制下，打破了这些隔断，每个银行的业务都相互交叉，相互重合，所以各个银行间开始了竞争。同时，随着我国加入了WTO，大量国外的金融机构涌入了我国。外资银行有着更加先进的金融管理模式和服务模式，在如此激烈竞争的环境下，国有商业银行的市场占领份额在逐渐缩小。在瞬息万变的金融市场上，在竞争如此激烈的环境下，国有商业银行要想保住自己的优势地位，就必须将传统的管理模式转变过来，主动适应客户和市场的需求，加大自己的市场竞争力。否则，在股份制商业银行和国外银行等多种金融体系的竞争下，国有商业银行的经营和发展将会更加艰难，激烈的竞争中将会处于被动地位。

近年来，随着各大商业银行纷纷上市，金融竞争开始由盲目向理智转变，作为竞争对象的私人客户群体以及大型企事业单位开始由被动的接受银行转变为

0 主动择优选择银行，他们对金融创新和服务要求越来越高，但国有商业银行无论从金融产品的开发、还是服务手段的方法及服务质量方面等都与其它股份制商业银行相比还有一定的差距，就更不用说是外资银行了。因此，在市场竞争和自身的发展需求下，国有商业银行开始引入国外先进的管理模式，设置了客户经理的岗位。即是通过打破传统的存贷服务模式，多方位地绑定客户，服务客户，尤其是在关键客户的服务上，对其实施差别化的服务，增加客户对银行的忠诚度，提高自身的经营效益。

二、客户经理能力要求

（一）管理客户和服务客户的能力

商业银行客户经理的职责之一是管理客户，客户的管理可以分为对现实客户的管理、对潜在客户的管理和对客户需求的管理三个方面。对于现实客户，客户经理必须有敏捷的市场反应能力和宽广的知识面，通过观察和思考，把握客户心理，不仅要服务热情，还应提供个性化服务、多元化服务。为了帮客户量身打造金融产品，客户经理经常加班加点，因此还需要客户经理具有奉献精神，随着市场的发展变化，将不断有客户被淘汰，同时又有许多新的客户产生。潜在客户市场的变化将决定商业银行未来的市场份额，因此，客户经理必须能进行业务拓展，要积极的进行市场调研，挖掘优质客户，主动的、广泛的接触客户，推介银行金融产品服务。全面了解客户，细致的调查客户、客观的评价客户，对客户经营状况细致分析和准确把握力争将优质客户转为现实客户。客户需求管理是客户管理的重点之一。客户经理对客户的管理就是要通过满足客户金融需求来争取客户，争取市场。因此客户经理必须了解客户的需求，并引导需求、创造需求、满足需求。

（二）沟通能力

沟通在客户和银行之间发挥了桥梁及联系的主渠道的作用。客户经理应该有积极市场营销观念，先进的服务理念。每个客户的知识面，生活爱好各有差异，因此要求客户经理以客户为中心，根据沟通对象的特点调整沟通方式。为了避免无话可说的僵局，客户经理要不断的自我学习，有多元化的知识、技能。不能因为一次的接触受冷遇就放弃，要有永不服输的开拓精神。在与客户的沟通中，能 够进行引导和控制，表达清晰、有条理、有说服力，对变化作出迅速反应，调整自己的行为，遇事灵活处理，在沟通中发现市场、挖掘市场、培育市场。

（三）协调能力

协调能力是根据客户经理的工作分工和定位，利用自身的工作特点和长处，融洽业务部门之间，银行与客户之间的管理。主要表现在:能化压力为动力，在锤炼中不断进步；富有表现力和感染力；处理和银行内部部门之间的关系；处理和客户的冲突和危机；不断的为自己设置更高的目标，努力达到目标；愿意与他人交流。

客户经理全方位的金融服务必须建立在银行内部各专业协调配合的基础上，客户的许多金融需求还必须由银行内部有关专业具体提供金融产品和金融服务才能满足。因此，协调职能是客户经理有效开展工作的基本条件。

（四）市场分析能力

对于一个客户的经营管理情况如何，是否能争取成为银行的客户，就要靠客户经理的调研分析能力，客户经理在业务工作过程中，通过市场的接触，客户的调研分析，及时掌握第一手材料。这就要求客户经理有较高的市场分析水平。客户经理从市场分析、经营策略、金融产品与金融服务提供等争取客户同时，还肩负着推介金融产品及反馈市场信息与产品使用情况的重任。产品需求，市场反映等调查工作必须实事求是，一切从实际出发。所以客户经理还必须守信用，赢得他人信赖，正直诚实。客户经理即要独挡一面，但又不是孤立的，因此客户经理必须有团结合作的精神。

（五）市场营销的能力

市场营销职能是商业银行客户经理的重要职能。银行在市场营销中的首要任务，就是解决提供什么样的金融产品去满足客户的金融需求，这就要制定好产品营销策略；其次是如何把开发出来的金融产品提供给客户。客户经理是具体执行营销策略的市场营销管理人员，在金融产品营销的各个环节都起着重要作用。

商业银行的经营目标是获取最大的利润，所以客户经理在平时的工作中要强化效益观念，公关客户、开拓市场都要考虑成本与经济效益。在推介银行金融业务时，也要重点推介经济效益高且经营风险低的业务。

随着我国法律体系的完善和严格执法，对于从事与市场经济活动密切联系的 2 银行客户经理，通过依靠法律法规作为保障，既明晰银行经营管理的法律地位与合法权益，又规范客户经理的操作行为；既有助与客户经理为客户提供服务，又有助于客户经理在复杂的社会环境与市场经济活动中保护自己，以确保银行的市场经营活动能够持续、健康发展，不断延伸。

（六）产品创新能力

金融产品不仅能满足客户的各种需求，而且是商业银行重要的经营资源，是获取利润的重要基础。商业银行只有开发出更多的可供客户选择的金融产品，使客户购买更多的金融产品，才能满足客户需求的同时，实现其商业银行自身的经营目标。客户经理的一项重要工作职责就是要将银行金融产品优化组合、合理配置和综合运用，积极地将新产品与新服务向新老客户推荐，从而争取更多地客户经理、开拓更广地市场。

客观事实告诉我们，银行不可能天天创造新的服务方式与金融产品，所以客户经理要善于根据不同经济发展时期的客观需要，在现有的服务方式方法的基础上不断改进，不断合理配置、优化组合金融产品服务。

三、客户经理自身要求

（一）良好的工作心态

客户经理的工作是要走出柜外，深入到客户中去，遭遇“目标客户”的闭门羹时有发生。所以客户经理必须有良好的工作心态。富有挑战精神，挑战自我，战胜自我，超越自我，乐观。客户经理对内要与各部门合作，对外要与客户合作，因此必须有合作的精神。作为商业银行的客户经理，其责任与业绩不仅关乎商业银行事业的发展，也关乎国家经济的繁荣昌盛，因此客户经理必须用负责任的态度去对待每一个客户。

（二）责任心

随着我国商业银行股份制进程的加快，客户经理的职责将越来越重大。其客户资源的多少，关系着银行社会服务网络的纵深，关系着银行经营实力作用的发挥，关系着银行经营效益的提高，关系着银行对经济建设的支持。因此客户经理要有高度的责任感，与客户坦率交流与沟通，相互信任。

（三）适应性和灵活性 适应性和灵活是指能快速高效地适应环境变化，并对之作出反应的能力。主要行为表现有：变通能力；能透过事情的表面看到潜在地问题；敏锐的直觉；在有不确定的情况下，高效的完成工作;对市场状况保持敏感性；能在复杂的情境中分析出关键的问题。

客户经理在营销公关活动中，要才思敏捷，善于应变。能够发现造成某个问题的原因，并加以解决。不论遇到任何问题，都能随机应变。客户经理是市场拓展的前锋，一个优秀的客户经理一见到机会便会敏捷起来。

（四）领悟力

作为客户经理，除了腿勤跑、嘴勤说、手勤动外，更主要的是脑勤转。要创造优质高效的服务就要站在客户的角度，多想，多总结。这样才能在竞争中立于不败之地，才能真正实现开拓金融市场、维护银企关系和最大限度地创造银行经营效益的目标。

（五）开阔的视野

作为客户经理，不仅要掌握银行专业知识、熟悉银行的金融产品，还要熟悉企业的经营管理知识，掌握经济法律法规。为了更好的接触客户、争取客户，还要了解社会科学、自然科学、天文地理、民俗风情等。

（六）熟悉企业经营管理知识

客户经理是现代商业银行以黄金客户和优质客户为主要服务对象的，这些客户大多数都是具有相当规模的企事业单位，在一定程度上需要银行的协助。一名优秀的客户经理在熟练掌握银行业务知识的同时，还应以自身熟练掌握的企业经营管理知识的优势，参与客户经营，为客户出谋划策，及时提供信息，当好企业顾问。

熟练掌握企业经营管理知识的目的，不单是为客户当好理财参谋，更重要的是在于银行产品的应用、资金的筹集和有效运用上。通过对企业经营管理情况的了解，更好地对企业进行有效的贷前调查、信贷资金运用的监督管理，更好地提高信贷资金运用率与使用效益，防止银行资金的流失，从而更好地创造和维护银行地利益。

作为客户经理，在具备客户经理的硬性能力要求后，还需要有较高的自身素质要求，只有这样才能符合企业、社会发展要求，成为一名优秀的客户经理人。

读书的好处

1、行万里路，读万卷书。

2、书山有路勤为径，学海无涯苦作舟。

3、读书破万卷，下笔如有神。

4、我所学到的任何有价值的知识都是由自学中得来的。——达尔文

5、少壮不努力，老大徒悲伤。

6、黑发不知勤学早，白首方悔读书迟。——颜真卿

7、宝剑锋从磨砺出，梅花香自苦寒来。

8、读书要三到：心到、眼到、口到

9、玉不琢、不成器，人不学、不知义。

10、一日无书，百事荒废。——陈寿

11、书是人类进步的阶梯。

12、一日不读口生，一日不写手生。

13、我扑在书上，就像饥饿的人扑在面包上。——高尔基

14、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游

15、读一本好书，就如同和一个高尚的人在交谈——歌德

16、读一切好书，就是和许多高尚的人谈话。——笛卡儿

17、学习永远不晚。——高尔基

18、少而好学，如日出之阳；壮而好学，如日中之光；志而好学，如炳烛之光。——刘向

19、学而不思则惘，思而不学则殆。——孔子

20、读书给人以快乐、给人以光彩、给人以才干。——培根

第二篇：成为优秀的客户经理

成为优秀的客户经理

一、真正担当客户的财务顾问

客户经理应该真正成长为一个优秀的企业财务顾问。客户经理要按照商人角色锻炼自己。客户经理在销售银行产品，销售做人的态度、价值观，让客户愿意与本行做生意，愿意买本行的产品。

我一直相信，在中国“做人先于做事，做事可以赢得一时，做人可以赢得一世”。，要让客户认同你做人的人品，记住，人品比黄金还宝贵。做 人不是总是需要和客户喝酒吃饭，帮助客户解决小孩上学，老人看病等问题。而是从业务角度，从心底将客户当成自己的家里人，管理客户的资金就像管理自己的资 金一样用心，要像为自己节省财务费用那样为客户节省财务支出。

保持这样的原则与客户打交道，“合作第一，友谊第二”，偏离这种原则，迟早要失败。毕竟客户与你的友谊是以合作为根本目 的。一个好的银行、一个好的客户经理必须能为客户带来帮助，要让客户感觉到你的价值，认同你的做事方式，尊敬你的敬业精神。成天与客户混在一起，但是在实 际业务中却帮不上客户任何的忙，解决不了客户最关心的问题，那些投入的时间和精力都是白搭。那些就知道喝大酒维系客户，只知打价格战的银行迟早会被扫出门 外。

在银行干公司业务，能交朋友，能喝大酒，还能懂银行产品、懂业务就相当完美了。这属于人才中的极品，就如同每个女生都希望找的对象，有 韩国玄彬相貌，象比尔盖茨那么有钱，最好还能象柳下惠那样坐怀不乱，不在意其他女色，一心一意和你过日子。这样的完美男人，真的比国宝大熊猫还少。在画中 呢。

诸位应该庆幸，在最该干客户经理的时候，成为了一名优秀的客户经理。请深刻深深理解银行授信产品的意义，深刻理解银行客户经理的营销思路，你就会如鱼得水。

这个世界，最成功的营销思路是帮助你的客户去赚钱，你真正成为客户生意场上的得力帮手，客户离不开你。最伟大的客户经理是客户就把你当成了自己的智囊顾问，随时需要你出谋划策，提供最合理的融资方案。

客户经理是直接接触客户并营销银行产品与服务的专职人员。切记客户经理不是简单的信贷销售人员，而应当成为企业的融资顾问。客户经理必须能够根据客户的具体经营特点、资金结算规律，设计有针对性的金融服务方案，满足客户的个性化需求，并实现银行的收益目标。客户经理应当是客户银行产品的采购员、金融政策与法规的咨询员、银行营销员、办理银行业务服务员、反映客户信息情报员、银行员工风范的示范员等集“六员”于一身的高级营销人才。

客户经理必须能够真正担当企业的“医生顾问”，“诊断”企业的基本情况，合理组合银行的产品，解决企业现在存在的问题，在满足客户需要的同时，自然实现银行的获取存款等经营目标。切莫一味的单纯销售银行产品，而不真正关心企业的需要。

过去银行的信贷工作人员被称为信贷员：简单机械地销售银行标准化的产品，客户被动接受银行产品（主要是信贷产品），这样的营销方式根本体现不出银行的价值。

你应当立志将自己培养成为一名业务素质过硬、在地方金融界数一数

二、经济领域叫得响的“碗级”客户经理。让客户觉得和你一起合作，是很有面子的事情。对你足够的信赖，认为你能办成事。

第三篇：如何成为一名优秀的客户经理

如何成为一名优秀客户经理的心得体会

我于 年加入齐鲁银行，年开始从事客户经理工作。在从事客户经理之初没有任何资源、任何客户，到后来成为，我始终坚持不懈地努力，是因为相信天道酬勤、水滴石穿的人生哲理会在每个人的生命中得到应验。

进入银行 年的时间里，收获颇多，积累了丰富的客户营销经验，如何成为优秀的客户经理，我进行了一些总结，希望可以与大家共同分享：

一、必须清晰自己的目标

目标要明确，要坚定。支行就是一家银行最基层的经营单位，也是一家银行创造价值和利润的最基层单位。在当初进入银行后，行里人员少，存款少，资源少，地方偏僻等一系列困难。因此，客户经理是你，办公室主任还是你。进入银行后，银行通常不会给你指派客户，没有人告诉你该去营销哪些客户，完全由你自己决定。一般来说，最初的情况就是自己拿着名片去写字楼，商业区去扫街，这样做可能做不了什么，成功率也不可能太高，但是这必须要做，只有这样才能培养自己学会如何让面对客户，同时也培养客户经理最基本的素质，脸皮要厚，要想成为优秀的客户经理就要学会面对各类的客户都要能应付的来。也同时培养自己独立的能力，就如同带兵打仗，你要指挥自己去打仗，找准自己的方向。

一般来说，单纯的存款类客户、特大型贷款客户很难搞定，没有一定的资源和关系一般连门都进不去，更别提做业务。因此，中小型符合我们行的情况，也符合我的情况，所以我一直定位在钢铁经销商、油品经销商、汽车经销商等中型客户，多年来我从未改变方向。两外，尽可能的不要什么行业都涉及，坚持一个方向的结果就是你会把自己培养成特定行业的专家，对这个行业规则非常熟悉，积累了较好人脉资源。在一个行业，第一个客户开发时候难度较大，第二个、第三个容易得多，后来的很多客户是自己找上门来的，还有部分是分行推荐的，信贷项目通过率较高，而且经过多年的经验，客户介绍客户的无论是忠诚度和贷款逾期不良，都比一般客户要优质。对我熟悉的行业客户，我有较好的感觉，通常我拿到客户报表后，基本就知道能否审批通过，应当如何设计方案。而我这时也形成了较好的工作习惯，每月将客户经营情况、使用银行产品的效果形成简单的书面报告报送分行审批、风险控制部门，一方面拉进了与分行有关部门的关系，表现出负责任的形象；另一方面在分行树立自己在钢铁、汽车、油品经销商等方面的专家形象，这么多年专业营销最大的收获就是目标清晰，在营销的时候就可以预见结果，我知道哪些客户肯定能授信通过。

二、尽可能的争夺信贷资源

拓展业务必须有足够的资源，就如同带兵打仗，得手中有枪、有子弹，士兵必须多抢子弹。对客户最有价值的资源就是信贷，客户经理应当拼命争取信贷指标，这直接决定你的业绩，贷款、银行承兑汇票、票据贴现、信用证等都要拼命争取，争夺的资源越多，你的业绩就越好，这是绝对成正比的。在中国的商业银行，客户经理众多，信贷资源有限，僧多粥少，你必须学会争抢，中国古语“会哭的孩子有奶喝”，下一句我认为应该是“有奶的孩子长的快”。

目前我国中小客户众多，而且中小客户融资难，中小客户最需要的还是信贷资源，我深有体会。因此要多做中小客户，对于客户经理前期积累客户资源和经验作用重大。而且做中小客户，能够天天看着客户在增加，感觉很舒服，存款在稳步上升，存款非常稳定，每月都在缓慢上升，我相信每个客户经理都会有同感。授信客户形成的存款一般会非常稳定，而对你没有任何需要，单纯靠关系人情的存款，可能随时会走掉，你就会始终处于忐忑不安的状态。

在做客户经理的时候，我不会让客户任何一笔业务旁落其他银行，我相信投入的信贷资源越多，得到的回报就会越多。一次一个钢铁经销商在下班的时候给我打电话，有一笔20万元银行承兑汇票问我是否愿意去取，当时已经下午五点了，我马上说愿意去取。我相信信贷资源沉淀在客户那里，经年累月就会产生巨大的回报。一旦客户在其他银行办理了一次业务，就可能形成习惯而一发不可收拾，所以要扼杀在萌芽状态。

三、要速战速貹

在商业银行的拓展中，我是一个“速战论”者，要求自己“速战速貹”，现在的银行条件都差不多，因此就要在时间上比别的银行快，才能让客户选择我我们，一旦有了目标客户应当迅速搞定、速战速决。一是给自己打打气，壮壮军威；二是有了客户就有了费用，费用是自己下一步拓展的本钱。首先要搞定最容易的客户，如最符合本行信贷政策规定的客户，然后是经营情况稍差的客户，明显不可为的客户要坚决放弃。

四、要锻炼驾驭力量

做客户经理必须有极强的驾驭力量，在与客户建立合作之初，就应非常了解客户，占据有利位置，牢牢把握住合作的主动权，让客户按照你的意图行动。你必须有极强的驾驭意识，没有也要去培养。要学会驾驭客户、控制客户，银行才能步步为赢，不断进行深入交叉销售。控制客户，无论合作关系多久，无论是大客户还是小客户，失去控制，信贷客户可能出现不良，存款客户可能丢失。

如一个客户，在合作之初我们要求其提供房产进行抵押，客户反复强调操作成本抬高，太复杂，但是我可以明显感觉到这个客户非常需要这笔信贷，在反复坚持下客户终于接受房产进行抵押的要求，在办理银行承兑汇票后，客户又不愿意在我行办理结算流水，在我的一再坚持下，客户最终将主要结算业务放在我行。目前，整个客户与我们合作的非常好，规规矩矩的配合银行工作。

五、熟悉银行产品方可安身立命 银行开拓业务，有人脉关系资源很重要，但是绝对不是没有关系就没法开拓业务了。保证客户经理真正可以安身立命的是银行产品，尤其是对公信贷产品，这点我深信不疑。只要熟悉银行业务，满足客户需要就会有较好的业绩。

进入银行后，第一件事就是翻看这家银行的领导讲话及印发的所有授信产品制度。研究领导讲话是为了熟悉这家银行的文化，我认为，一个客户经理要想在这家银行生存下去，首先必须融入这个集体，熟悉这个机构的价值观，做人先于做事。熟悉银行的授信产品制度是为了可以尽快开展业务，保证开拓客户需要，能为客户带来价值。没有关系可资，要想出人头地，恐怕只有业绩说话了。

六、设计量体裁衣的方案而不是机械的推销标准化银行产品

授信产品应当根据客户的需要进行量体裁衣式的个性化设计。现代商业银行营销已经从单一标准化授信产品提供进展为根据企业采购、销售、经营管理等个性特点，将各类授信产品嵌入到企业产业链，为企业设计个性化的金融服务方案，为客户提供切实的价值增值，在服务客户同时达到获取银行经营利润的目标。

在营销过程中，不能总是等待客户主动向银行提出需求，应当启发客户的潜在需求，使客户了解到通过接受银行新产品和服务方案可以获得其还没有意识到的收益，解决尚未解决的困难。

一个信贷项目决不仅是单一授信产品提供，而应当是一个方案，也就是供应链融资方案，供应链融资方案的最大好处在于实现银行信贷产品嵌入客户的产业链，与客户经营需要的完整对接，银行清楚信贷资金用途、授信的准确风险度。

客户经理应当记住：一个项目能否成功必须满足“开心、放心”两个原则，“开心”就是银行提供的授信服务方案必须使客户感觉得到了现实的利益，满足其需要，客户愿意使用银行的产品；“放心”原则，就是银行对借款人使用银行信贷资金用途很清楚，确信企业能到期还款，只有这样项目才能成功。

七、授信操作需要坚持

在银行授信项目中，除非特大型垄断客户，如中国石油、中国石化、国家电网、中国移动等公司，客户经理和审批人员可以没有分歧，高度一致。但是这类项目往往审批额度容易，启用额度困难，客户在多家银行有远远超过其业务需求的授信额度。

客户经理和审批人员会对银行的大部分授信项目存在分歧，而对客户最了解的是客户经理，客户经理必须对自己认为正确的项目坚持，要想方设法说服审批人员。绝对不可以项目一旦不批，就只能干发牢骚，怨天尤人，这于事无补。

八、授信产品是拓展维护客户的最主要手段 当前银行产品金融创新较快，如基金销售代理、网上银行、贸易结算、债券代理等，新产品、新操作模式层出不穷，有时让人眼花缭乱。但我坚信：信贷将依然是银行拓展维护客户最主要、最有效的手段，是商业银行各项业务增长的主要拉动力量，起到扛鼑的作用。客户经理必须能够准确把握市场主流信贷产品的特点、功能、使用技巧，能够熟练的进行产品组合，设计个性化的金融服务方案。

以上是我从事客户经理工作 年来的一些心得体会，尽管很多时候失败会与成功相伴，辛酸会与幸福同行，但我始终与自己钟爱的事业一起健康成长！

在这里也忠衷心地祝愿大家创造职业生涯的美好价值！

第四篇：如何成为优秀商业银行客户经理

如何成为优秀商业银行客户经理

我出生在内蒙古，92年考入中国金融学院（现对外经济贸易大学），大学毕业后留在北京工作。我不喜欢坐在枯燥办公室生活，毅然放弃了在某国家部委平静安逸的生活，加入了某股份制商业银行。我从最辛苦的客户经理拼命开始，从没有任何客户到后来成为分行存款前三甲，我拼命的坚持下去，天道酬勤、水滴石穿在我这里得到应验。

进入银行的十年时间里，收获颇多，前三年在支行做客户经理，积累了丰富的客户营销经验，后七年在总行做产品经理、培训师，有机会全面了解国内最新的授信产品，并成功培训出几百名优秀客户经理。我认为票据产品是构成供应链融资方案的核心产品，而针对客户的产业链特点，设计供应链融资方案将是未来营销大型客户的主流操作思路。就如何营销票据产品、如何设计供应链融资方案、如何成为优秀的客户经理，我进行了一些总结，希望可以与大家可以分享。

一、必须清晰自己的目标

目标要明确，要坚定。客户经理就是一家银行最基层的经营单位，只不过行长是你，客户经理是你，办公室主任还是你。进入银行后，银行通常不会给你指派客户，没有人告诉你该去营销哪些客户，完全由你自己决定。就如同带兵打仗，你要指挥自己去打仗，找准自己的方向。

当时我孤身一人来到北京，没有亲缘关系可以依靠，我知道在这种情况下，单纯的存款类客户、特大型贷款客户我很难搞定。中小型需要授信的客户适合我，所以我一直定位在钢铁经销商、油品经销商、汽车经销商等中型客户，多年来我从未改变方向。坚持一个方向的结果就是你会把自己培养成特定行业的专家，对这个行业规则非常熟悉，积累了较好人脉资源。在一个行业，第一个客户开发时候难度较大，第二个、第三个容易得多，后来的很多客户是自己找上门来的，还有部分是分行推荐的，信贷项目通过率较高。对我熟悉的行业客户，我有较好的感觉，通常我拿到客户报表后，基本就知道能否审批通过，应当如何设计方案。而我这时也形成了较好的工作习惯，每月将客户经营情况、使用银行产品的效果形成简单的书面报告报送分行审批、风险控制部门，一方面拉进了与分行有关部门的关系，表现出负责任的形象；另一方面在分行树立自己在钢铁、汽车、油品经销商等方面的专家形象，希望分行有推荐客户的好事，可以想到我这个小老弟。这么多年专业营销最大的收获就是目标清晰，在营销的时候就可以预见结果，我知道哪些客户肯定能授信通过。虽然分行也曾经兴起过房地产热、电力热，大家纷纷拉房地产公司、电力公司，但我从未改变过方向，那些行业我不熟悉，不适合我，我更希望在熟悉的行业里拓展。

二、尽可能的争夺信贷资源

拓展业务必须有足够的资源，就如同带兵打仗，得手中有枪、有子弹，士兵必须多抢子弹。对客户最有价值的资源就是信贷，客户经理应当拼命争取信贷指标，这直接决定你的业绩，贷款、银行承兑汇票、票据贴现、信用证等都要拼命争取，争夺的资源越多，你的业绩就越好，这是绝对成正比的。银行信贷资源非常有限，通常在年初多、年末少。分行分配信贷资源并没有绝对的规律安排，通常一个项目批准了，只要客户经理工作抓紧些，分行就同意使用了。客户经理一定要尽力尽早争夺信贷资源，一旦项目批准要尽早劝客户启用额度。在中国的商业银行，客户经理众多，信贷资源有限，僧多粥少，你必须学会争抢，中国古语“会哭的孩子有奶喝”，下一句我认为应该是“有奶的孩子长的快”。

中小客户最需要的还是信贷资源，我深有体会。在做客户经理的时候，我感觉很舒服，存款在稳步上升，我很清楚自己存款非常稳定，每月都在缓慢上升。我相信每个客户经理都会有同感，授信客户形成的存款一般会非常稳定，而对你没有任何需要，单纯靠关系人情的存款，可能随时会走掉，你就会始终处于忐忑不安的状态。

在做客户经理的时候，我不会让客户任何一笔业务旁落其他银行，我相信投入的信贷资源越多，得到的回报就会越多。一次一个钢铁经销商在下班的时候给我打电话，有一笔20万元银行承兑汇票问我是否愿意去取，当时已经下午五点了，我马上说愿意去取。我相信信贷资源沉淀在客户那里，经年累月就会产生巨大的回报。一旦客户在其他银行办理了一次业务，就可能形成习惯而一发不可收拾，所以要扼杀在萌芽状态。

三、要速战速貹

在商业银行的拓展中，我是一个“速战论”者，要求自己“速战速貹”，孙子兵法言，“兵贵胜，不贵久”，“以战养战，胜敌而益强”。目标中的客户应当迅速搞定、速战速决。一是给自己打打气，壮壮军威；二是有了客户就有了费用，费用是自己下一步拓展的本钱。首先要搞定最容易的客户，如最符合本行信贷政策规定的客户，然后是经营情况稍差的客户，明显不可为的客户要坚决放弃。

四、要锻炼驾驭力量

做客户经理必须有极强的驾驭力量，在与客户建立合作之初，就应非常了解客户，占据有利位置，牢牢把握住合作的主动权，让客户按照你的意图行动。驾驭力量强大的客户经理成为了支行行长，驾驭力量稍小的也能够成为业绩出色的客户经理，而驾驭力量最小的只能过平庸的生活。你必须有极强的驾驭意识，没有也要去培养。要学会驾驭客户、控制客户，银行才能步步为赢，不断进行深入交叉销售。控制客户，无论合作关系多久，无论是大客户还是小客户，失去控制，信贷客户可能出现不良，存款客户可能丢失。

如《孙子兵法》云，要“致人而不致于人”，只有客户处处受制于我，而我却不受制于客户才能真正拥有合作的主动权。对于信贷客户，这条原则非常重要。初入银行的新兵往往缺少这种能力，一些客户在申请授信的时候，在资料不充分的情况下，反复催促客户经理，客户经理可能会乱了阵脚。

如一个客户，在合作之初我们要求其提供房产进行抵押，客户反复强调操作成本抬高，太复杂，但是我可以明显感觉到这个客户非常需要这笔信贷，在反复坚持下客户终于接受房产进行抵押的要求，在办理银行承兑汇票后，客户又不愿意在我行办理结算流水，在我的一再坚持下，客户最终将主要结算业务放在我行。目前，整个客户与我们合作的非常好，规规矩矩的配合银行工作。

五、熟悉银行产品方可安身立命

银行开拓业务，有人脉关系资源很重要，但是绝对不是没有关系就没法开拓业务了。保证客户经理真正可以安身立命的是银行产品，尤其是对公信贷产品，这点我深信不疑。我97年进入某银行，在北京举目无亲，没有任何关系可资。但是，我坚信银行产品非常重要，只要熟悉银行业务，满足客户需要就会有较好的业绩。

进入银行后，第一件事就是翻看这家银行的领导讲话及印发的所有授信产品制度。研究领导讲话是为了熟悉这家银行的文化，我认为，一个客户经理要想在这家银行生存下去，首先必须融入这个集体，熟悉这个机构的价值观，做人先于做事。熟悉银行的授信产品制度是为了可以尽快开展业务，保证开拓客户需要，能为客户带来价值。没有关系可资，要想出人头地，恐怕只有业绩说话了。

经过多年的积累，目前，我可以非常自信的说，我对商业银行的对公授信产品非常熟悉，我是国内第一流的银行对公授信产品经理，国内最优秀的授信产品培训师之一。

六、设计量体裁衣的方案而不是机械的推销标准化银行产品

授信产品应当根据客户的需要进行量体裁衣式的个性化设计。现代商业银行营销已经从单一标准化授信产品提供进展为根据企业采购、销售、经营管理等个性特点，将各类授信产品嵌入到企业产业链，为企业设计个性化的金融服务方案，为客户提供切实的价值增值，在服务客户同时达到获取银行经营利润的目标。

在营销过程中，不能总是等待客户主动向银行提出需求，应当启发客户的潜在需求，使客户了解到通过接受银行新产品和服务方案可以获得其还没有意识到的收益，解决尚未解决的困难。

一个信贷项目决不仅是单一授信产品提供，而应当是一个方案，也就是供应链融资方案，供应链融资方案的最大好处在于实现银行信贷产品嵌入客户的产业链，与客户经营需要的完整对接，银行清楚信贷资金用途、授信的准确风险度。

客户经理应当记住：一个项目能否成功必须满足“开心、放心”两个原则，“开心”就是银行提供的授信服务方案必须使客户感觉得到了现实的利益，满足其需要，客户愿意使用银行的产品；“放心”原则，就是银行对借款人使用银行信贷资金用途很清楚，确信企业能到期还款，只有这样项目才能成功。

七、授信操作需要坚持

授信项目报批最熬人，这是我做客户经理的直观感受。客户到底有没有风险，客户经理最清楚。授信项目报批需要客户经理有着过人的坚韧，你认准的就是对的，非常固执。有时业务部门与审批部门是一场博弈，你需要坚持，懂得聪明的回旋。

在银行授信项目中，除非特大型垄断客户，如中国石油、中国石化、国家电网、中国移动等公司，客户经理和审批人员可以没有分歧，高度一致。但是这类项目往往审批额度容易，启用额度困难，客户在多家银行有远远超过其业务需求的授信额度。

客户经理和审批人员会对银行的大部分授信项目存在分歧，而对客户最了解的是客户经理，客户经理必须对自己认为正确的项目坚持，要想方设法说服审批人员。绝对不可以项目一旦不批，就只能干发牢骚，怨天尤人，这于事无补。

八、授信产品是拓展维护客户的最主要手段

当前银行产品金融创新较快，如基金销售代理、网上银行、贸易结算、债券代理等，新产品、新操作模式层出不穷，有时让人眼花缭乱。

但我坚信：信贷将依然是银行拓展维护客户最主要、最有效的手段，是商业银行各项业务增长的主要拉动力量，起到扛鼑的作用。客户经理必须能够准确把握市场主流信贷产品的特点、功能、使用技巧，能够熟练的进行产品组合，设计个性化的金融服务方案。

基于以上认识，我整理总结了当前市场上使用较为广泛、最前沿的银行票据产品、票据服务方案，并结合营销使用的认识，编纂了本书，本书旨在为客户经理提供一个认识主流票据产品的新视角，增强他们对银行产品了解，提高营销技能。

第五篇：浅谈如何成为一名优秀的客户经理

浅谈如何成为一名优秀的客户经理

烟草在线专稿 作者:苹果 更新日期:2009年5月21日

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烟草在线专稿

烟草公司的客户经理有着与其他行业客户经理明显不同之处，特别是在当前的行业形势下。

首先，客户经理必须在烟草专卖体制下进行营销。

国家局局长姜成康在讲话中曾提到过：“烟草实行专卖，其目的就是维护国家利益、维护消费者利益，除此以外，没有烟草行业自身的特殊利益。”因此，烟草客户经理必须懂得用《专卖法》来保护自己，并在日常的市场走访中一如既往的做好《专卖法》的宣传工作，及时收集“假、私、非”三类烟的市场销售信息，净化辖区卷烟市场，切实维护国家和消费者的利益，保证国家财政收入。

其次，客户经理应把“两个维护”作为自己的营销理念。

在宣传新品牌的过程中，经常会碰到客户和消费者询问“既然吸烟有害健康，为何你们烟草公司还要来推销卷烟？”针对这个问题，笔者认为可以从以下三方面做好相关解释工作：

1、消费者完全有权选择吸烟或不吸烟，烟草公司不带任何强制性。

2、工业公司和商业公司给予消费者充分的知情权，不存在任何欺骗性问题。凡是烟草公司生产的卷烟，无论高档、低档，都在包装上注明“吸烟有害健康，戒烟可减少对健康的危害”，同时，烟草专卖法规定在学校附近五十米不能有小店出售卷烟、建议在公众场合不得吸烟等政策措施，都在一定程度上限制了卷烟的扩散范围，保证了大众健康的同时也维护了国家利益。

3、烟草公司通过客户经理向客户和消费者推荐高质量的卷烟，其目的在于向客户、消费者和社会申明“大众的健康是企业追求的永恒目标”的同时，遏制其他非正规渠道卷烟的进入，进而在维护消费者的健康利益的前提下保障公司卷烟市场份额。

再次，客户经理应在销售的基础上侧重于服务。其他行业的客户经理工作目标可谓大同小异，不外乎开发客户资源，刺激客户需求，最大限度地扩大销售额，追求经济利益最大化。而当前形势下，烟草公司客户经理的三大主要职能为“研究市场、培育品牌、服务客户”，而服务客户是提升销售网络竞争力的重中之重。因此，客户经理在日常工作中应集中精力做好现有客户的服务工作，如指导客户经营、为客户经营提供便利、帮助客户拓宽经营思路等，尽可能的保证客户不积压不断货，货畅其流，资金周转灵活，经营正常，营利稳定，让我们的卷烟销售网络覆盖整个卷烟消费区，让卷烟消费者能就近方便的买到卷烟，最大限度地维护消费者的利益。

最后，客户经理需扮演多重角色。

在营销界，一般而言，客户经理是独立的个体，而烟草公司的客户经理则不同，他至少是三者的代言人。

1、公司利益的代言人。

客户经理作为公司的一员，理所当然要为公司着想。客户经理是联系烟草公司与客户的桥梁和纽带，公司经营的所有品牌、管理和行业政策等信息较多的凭借客户经理向广大客户传递，而客户经理收集市场信息；反馈客户、消费者的意见和建议；预测未来一段时间品牌发展趋势等，直接目的就是给上级制定决策提供科学合理的依据。

2、客户利益的代言人。

通俗的说：“客户经理是经营客户的经理”，如果不能代表客户，那“客户经理”也就名存实亡了。客户对公司的意见、建议，客户需求的动态变化，客户对市场的看法，等等，都得借客户经理之口、之手传递给公司上层决策者，可以说，客户利益在很大程度上要靠客户经理来维护和争取。

3、消费者利益的代言人。

某地客户经理利用自己的职权为客户掩护，同客户一起贩卖“假、私、非”烟。原本是消费者利益的代言人，却充当了侵害消费者经济和健康利益的隐性凶手，何等可悲。倘若客户经理个个如此，恐怕人们真的要谈“烟”色变了。

既然行业对客户经理要求如此之多，如此之高，那么客户经理首先应从自身角度分析，是否具备做一名优秀客户经理的素质。下面，笔者从专业、性格和能力等方面做简要说明。

1、专业优势，体现在两方面：

（1）理念

我在大学所读的专业是社会工作，该专业的核心理念就是“助人自助”，它注重的是人的“造血功能”，力求从精神入手，给予突破，达到助人的目的，这和客户经理做客户的思想工作有着相似之处。如客户经理游说那些类别较低的客户不要为卷烟销售批发户代订卷烟，讲究的也是攻心为上，关键是从利弊角度入手使之心动。其次，把福利性质的那套“助人自助”的理念用于帮助片区的“弱势”客户，那是再恰当不过的了。凡是要站的高、看的远一点，知识永远是自己的，关键是看你怎么运用了。

（2）教学

我所在的课堂几乎没有照本宣读，教授们完全脱离教材，把自己积累多年的知识和经验倾囊相授，加以生动形象的案例帮助理解。其次，教学方式相当灵活，经常组织社会调查活动，在学会与人交往的同时，也试着透过现象看本质，提高分析和解决问题的能力。

2、性格优势。

综合而言，我是一个相对比较外向的女孩，主动热情应该说是我性格中比较突出的一点。刚开始时，有几位老板娘由于对公司货源问题存在不满，对我不冷不热。中国人好面子，主张“不用热脸贴冷屁股”，而做业务的则刚好相反，就要拎着一鼓劲攻克一个个“保垒”。于是，在工作中我尽量做到热情，而且十分见效，现在好几个“钉子户”虽称不上“铁”，但在交流方面已无大碍。

3、能力优势。

十六年的寒窗苦读使我具备了一定的口头表达和文字写作能力。一直以来，我不停的告诉自己在工作中要做到：发现问题多，解决问题多；看到表面现象多，挖掘内在规律多；掌握大体多，注重细节多。一定要在回顾历史的基础上，立足现实，预见未来，运用种类数据、资料对事物进行双向分析，总结规律，指导现实工作的改进。

知道不足是改进不足的前提，要想成为一名优秀的客户经理，笔者认为还需从以下方面加以努力：

首先是业务理论知识学习。

由于所学专业的因素，我对烟草知之甚少，对营销也是一窍不通，对计算机也是“一支半解”。为尽快适应工作环境，不管上班下班，不管周六周末，都泡在办公室里，浏览行业相关网站，自学《卷烟商品营销员》一书，使自己的业务知识有了较大的提高。我深知，当前整个行业的快速发展对客户经理的素质要求越来越高，一旦停滞不前就有被淘汰的危险。为自身更好的实践“两个至上”，就要不断的给自己“充电”，以适应竞争日益激烈的社会。

其次是踏实的做好本职工作。

一是以德服人，包括：品行端正、生活作风良好、守信、负责、公平等等。客户经理接触的客户相对比较固定，双方之间打交道不是一天两天的事，而是一种长期合作。笔者认为，一个合格的客户经理首要的条件是自己“走的直，行的正”，在道德上征服别人。

二是以理晓人。俗话说：“有理走遍天下”，要相信你的客户个个都是讲理的，只是你自己没有掌握说理的方法和角度而已。遇到客户抱怨和投诉时，切忌烦躁，要边听边抓客户的“漏洞”，层层剖析，再辅之以案例分析，让客户心服口服。

三是以情动人。“情感营销”是现今社会相当流行的一个词儿，随着经济的日益发展，人情味似乎越来越淡薄，而“物以稀为贵”，正因如此，精明的商人越来越乐于情感投资。在我所服务的客户里，一些年龄大的客户与那些年轻的相比，对我的依赖性更大一点，这不只是单纯的业务指导，更多的是他们需要生活中的情感点缀。

总之，要想成为一名优秀的客户经理，就必须始终以“两个至上”为准则，在思想上积极进取、开拓创新；在生活上勤俭节约、健康快乐；在工作上团结同事、精益求精，努力实现自我的提升，达到自我的完善。