怎样才能成为一名优秀的商业银行客户经理

第一篇：怎样才能成为一名优秀的商业银行客户经理

怎样才能成为一名优秀的商业银行客户经理

陈立金

我出生在内蒙古，92年考入中国金融学院（现对外经济贸易大学），大学毕业后留在北京工作。我不喜欢坐在枯燥办公室生活，毅然放弃了在某国家部委平静安逸的生活，加入了某股份制商业银行。我从最辛苦的客户经理拼命开始，从没有任何客户到后来成为分行存款前三甲，我拼命的坚持下去，天道酬勤、水滴石穿在我这里得到应验。

进入银行的十年时间里，收获颇多，前三年在支行做客户经理，积累了丰富的客户营销经验，后七年在总行做产品经理、培训师，有机会全面了解国内最新的授信产品，并成功培训出几百名优秀客户经理。我认为票据产品是构成供应链融资方案的核心产品，而针对客户的产业链特点，设计供应链融资方案将是未来营销大型客户的主流操作思路。就如何营销票据产品、如何设计供应链融资方案、如何成为优秀的客户经理，我进行了一些总结，希望可以与大家可以分享：

一、必须清晰自己的目标

目标要明确，要坚定。客户经理就是一家银行最基层的经营单位，只不过行长是你，客户经理是你，办公室主任还是你。进入银行后，银行通常不会给你指派客户，没有人告诉你该去营销哪些客户，完全由你自己决定。就如同带兵打仗，你要指挥自己去打仗，找准自己的方向。

当时我孤身一人来到北京，没有亲缘关系可以依靠，我知道在这种情况下，单纯的存款类客户、特大型贷款客户我很难搞定。中小型需要授信的客户适合我，所以我一直定位在钢铁经销商、油品经销商、汽车经销商等中型客户，多年来我从未改变方向。坚持一个方向的结果就是你会把自己培养成特定行业的专家，对这个行业规则非常熟悉，积累了较好人脉资源。在一个行业，第一个客户开发时候难度较大，第二个、第三个容易得多，后来的很多客户是自己找上门来的，还有部分是分行推荐的，信贷项目通过率较高。对我熟悉的行业客户，我有较好的感觉，通常我拿到客户报表后，基本就知道能否审批通过，应当如何设计方案。而我这时也形成了较好的工作习惯，每月将客户经营情况、使用银行产品的效果形成简单的书面报告报送分行审批、风险控制部门，一方面拉进了与分行有关部门的关系，表现出负责任的形象；另一方面在分行树立自己在钢铁、汽车、油品经销商等方面的专家形象，希望分行有推荐客户的好事，可以想到我这个小老弟。这么多年专业营销最大的收获就是目标清晰，在营销的时候就可以预见结果，我知道哪些客户肯定能授信通过。虽然分行也曾经兴起过房地产热、电力热，大家纷纷拉房地产公司、电力公司，但我从未改变过方向，那些行业我不熟悉，不适合我，我更希望在熟悉的行业里拓展。

二、尽可能的争夺信贷资源

拓展业务必须有足够的资源，就如同带兵打仗，得手中有枪、有子弹，士兵必须多抢子弹。对客户最有价值的资源就是信贷，客户经理应当拼命争取信贷指标，这直接决定你的业绩，贷款、银行承兑汇票、票据贴现、信用证等都要拼命争取，争夺的资源越多，你的业绩就越好，这是绝对成正比的。银行信贷资源非常有限，通常在年初多、年末少。分行分配信贷资源并没有绝对的规律安排，通常一个项目批准了，只要客户经理工作抓紧些，分行就同意使用了。客户经理一定要尽力尽早争夺信贷资源，一旦项目批准要尽早劝客户启用额度。在中国的商业银行，客户经理众多，信贷资源有限，僧多粥少，你必须学会争抢，中国古语“会哭的孩子有奶喝”，下一句我认为应该是“有奶的孩子长的快”。

中小客户最需要的还是信贷资源，我深有体会。在做客户经理的时候，我感觉很舒服，存款在稳步上升，我很清楚自己存款非常稳定，每月都在缓慢上升。我相信每个客户经理都会有同感，授信客户形成的存款一般会非常稳定，而对你没有任何需要，单纯靠关系人情的存款，可能随时会走掉，你就会始终处于忐忑不安的状态。

在做客户经理的时候，我不会让客户任何一笔业务旁落其他银行，我相信投入的信贷资源越多，得到的回报就会越多。一次一个钢铁经销商在下班的时候给我打电话，有一笔20万元银行承兑汇票问我是否愿意去取，当时已经下午五点了，我马上说愿意去取。我相信信贷资源沉淀在客户那里，经年累月就会产生巨大的回报。一旦客户在其他银行办理了一次业务，就可能形成习惯而一发不可收拾，所以要扼杀在萌芽状态。

三、要速战速貹

在商业银行的拓展中，我是一个“速战论”者，要求自己“速战速貹”，孙子兵法言，“兵贵胜，不贵久”，“以战养战，胜敌而益强”。目标中的客户应当迅速搞定、速战速决。一是给自己打打气，壮壮军威；二是有了客户就有了费用，费用是自己下一步拓展的本钱。首先要搞定最容易的客户，如最符合本行信贷政策规定的客户，然后是经营情况稍差的客户，明显不可为的客户要坚决放弃。

四、要锻炼驾驭力量

做客户经理必须有极强的驾驭力量，在与客户建立合作之初，就应非常了解客户，占据有利位置，牢牢把握住合作的主动权，让客户按照你的意图行动。驾驭力量强大的客户经理成为了支行行长，驾驭力量稍小的也能够成为业绩出色的客户经理，而驾驭力量最小的只能过平庸的生活。你必须有极强的驾驭意识，没有也要去培养。要学会驾驭客户、控制客户，银行才能步步为赢，不断进行深入交叉销售。控制客户，无论合作关系多久，无论是大客户还是小客户，失去控制，信贷客户可能出现不良，存款客户可能丢失。

如《孙子兵法》云，要“致人而不致于人”，只有客户处处受制于我，而我却不受制于客户才能真正拥有合作的主动权。对于信贷客户，这条原则非常重要。初入银行的新兵往往缺少这种能力，一些客户在申请授信的时候，在资料不充分的情况下，反复催促客户经理，客户经理可能会乱了阵脚。

如一个客户，在合作之初我们要求其提供房产进行抵押，客户反复强调操作成本抬高，太复杂，但是我可以明显感觉到这个客户非常需要这笔信贷，在反复坚持下客户终于接受房产进行抵押的要求，在办理银行承兑汇票后，客户又不愿意在我行办理结算流水，在我的一再坚持下，客户最终将主要结算业务放在我行。目前，整个客户与我们合作的非常好，规规矩矩的配合银行工作。

五、熟悉银行产品方可安身立命

银行开拓业务，有人脉关系资源很重要，但是绝对不是没有关系就没法开拓业务了。保证客户经理真正可以安身立命的是银行产品，尤其是对公信贷产品，这点我深信不疑。

我97年进入某银行，在北京举目无亲，没有任何关系可资。但是，我坚信银行产品非常重要，只要熟悉银行业务，满足客户需要就会有较好的业绩。

进入银行后，第一件事就是翻看这家银行的领导讲话及印发的所有授信产品制度。研究领导讲话是为了熟悉这家银行的文化，我认为，一个客户经理要想在这家银行生存下去，首先必须融入这个集体，熟悉这个机构的价值观，做人先于做事。熟悉银行的授信产品制度是为了可以尽快开展业务，保证开拓客户需要，能为客户带来价值。没有关系可资，要想出人头地，恐怕只有业绩说话了。

经过多年的积累，目前，我可以非常自信的说，我对商业银行的对公授信产品非常熟悉，我是国内第一流的银行对公授信产品经理，国内最优秀的授信产品培训师之一。

六、设计量体裁衣的方案而不是机械的推销标准化银行产品

授信产品应当根据客户的需要进行量体裁衣式的个性化设计。现代商业银行营销已经从单一标准化授信产品提供进展为根据企业采购、销售、经营管理等个性特点，将各类授信产品嵌入到企业产业链，为企业设计个性化的金融服务方案，为客户提供切实的价值增值，在服务客户同时达到获取银行经营利润的目标。

在营销过程中，不能总是等待客户主动向银行提出需求，应当启发客户的潜在需求，使客户了解到通过接受银行新产品和服务方案可以获得其还没有意识到的收益，解决尚未解决的困难。

一个信贷项目决不仅是单一授信产品提供，而应当是一个方案，也就是供应链融资方案，供应链融资方案的最大好处在于实现银行信贷产品嵌入客户的产业链，与客户经营需要的完整对接，银行清楚信贷资金用途、授信的准确风险度。

客户经理应当记住：一个项目能否成功必须满足“开心、放心”两个原则，“开心”就是银行提供的授信服务方案必须使客户感觉得到了现实的利益，满足其需要，客户愿意使用银行的产品；“放心”原则，就是银行对借款人使用银行信贷资金用途很清楚，确信企业能到期还款，只有这样项目才能成功。

七、授信操作需要坚持

授信项目报批最熬人，这是我做客户经理的直观感受。客户到底有没有风险，客户经理最清楚。授信项目报批需要客户经理有着过人的坚韧，你认准的就是对的，非常固执。有时业务部门与审批部门是一场博弈，你需要坚持，懂得聪明的回旋。

在银行授信项目中，除非特大型垄断客户，如中国石油、中国石化、国家电网、中国移动等公司，客户经理和审批人员可以没有分歧，高度一致。但是这类项目往往审批额度容易，启用额度困难，客户在多家银行有远远超过其业务需求的授信额度。

客户经理和审批人员会对银行的大部分授信项目存在分歧，而对客户最了解的是客户经理，客户经理必须对自己认为正确的项目坚持，要想方设法说服审批人员。绝对不可以项目一旦不批，就只能干发牢骚，怨天尤人，这于事无补。

八、授信产品是拓展维护客户的最主要手段

当前银行产品金融创新较快，如基金销售代理、网上银行、贸易结算、债券代理等，新产品、新操作模式层出不穷，有时让人眼花缭乱。

但我坚信：信贷将依然是银行拓展维护客户最主要、最有效的手段，是商业银行各项业务增长的主要拉动力量，起到扛鼑的作用。客户经理必须能够准确把握市场主流信贷产品的特点、功能、使用技巧，能够熟练的进行产品组合，设计个性化的金融服务方案。

第二篇：如何成为优秀商业银行客户经理

如何成为优秀商业银行客户经理

我出生在内蒙古，92年考入中国金融学院（现对外经济贸易大学），大学毕业后留在北京工作。我不喜欢坐在枯燥办公室生活，毅然放弃了在某国家部委平静安逸的生活，加入了某股份制商业银行。我从最辛苦的客户经理拼命开始，从没有任何客户到后来成为分行存款前三甲，我拼命的坚持下去，天道酬勤、水滴石穿在我这里得到应验。

进入银行的十年时间里，收获颇多，前三年在支行做客户经理，积累了丰富的客户营销经验，后七年在总行做产品经理、培训师，有机会全面了解国内最新的授信产品，并成功培训出几百名优秀客户经理。我认为票据产品是构成供应链融资方案的核心产品，而针对客户的产业链特点，设计供应链融资方案将是未来营销大型客户的主流操作思路。就如何营销票据产品、如何设计供应链融资方案、如何成为优秀的客户经理，我进行了一些总结，希望可以与大家可以分享。

一、必须清晰自己的目标

目标要明确，要坚定。客户经理就是一家银行最基层的经营单位，只不过行长是你，客户经理是你，办公室主任还是你。进入银行后，银行通常不会给你指派客户，没有人告诉你该去营销哪些客户，完全由你自己决定。就如同带兵打仗，你要指挥自己去打仗，找准自己的方向。

当时我孤身一人来到北京，没有亲缘关系可以依靠，我知道在这种情况下，单纯的存款类客户、特大型贷款客户我很难搞定。中小型需要授信的客户适合我，所以我一直定位在钢铁经销商、油品经销商、汽车经销商等中型客户，多年来我从未改变方向。坚持一个方向的结果就是你会把自己培养成特定行业的专家，对这个行业规则非常熟悉，积累了较好人脉资源。在一个行业，第一个客户开发时候难度较大，第二个、第三个容易得多，后来的很多客户是自己找上门来的，还有部分是分行推荐的，信贷项目通过率较高。对我熟悉的行业客户，我有较好的感觉，通常我拿到客户报表后，基本就知道能否审批通过，应当如何设计方案。而我这时也形成了较好的工作习惯，每月将客户经营情况、使用银行产品的效果形成简单的书面报告报送分行审批、风险控制部门，一方面拉进了与分行有关部门的关系，表现出负责任的形象；另一方面在分行树立自己在钢铁、汽车、油品经销商等方面的专家形象，希望分行有推荐客户的好事，可以想到我这个小老弟。这么多年专业营销最大的收获就是目标清晰，在营销的时候就可以预见结果，我知道哪些客户肯定能授信通过。虽然分行也曾经兴起过房地产热、电力热，大家纷纷拉房地产公司、电力公司，但我从未改变过方向，那些行业我不熟悉，不适合我，我更希望在熟悉的行业里拓展。

二、尽可能的争夺信贷资源

拓展业务必须有足够的资源，就如同带兵打仗，得手中有枪、有子弹，士兵必须多抢子弹。对客户最有价值的资源就是信贷，客户经理应当拼命争取信贷指标，这直接决定你的业绩，贷款、银行承兑汇票、票据贴现、信用证等都要拼命争取，争夺的资源越多，你的业绩就越好，这是绝对成正比的。银行信贷资源非常有限，通常在年初多、年末少。分行分配信贷资源并没有绝对的规律安排，通常一个项目批准了，只要客户经理工作抓紧些，分行就同意使用了。客户经理一定要尽力尽早争夺信贷资源，一旦项目批准要尽早劝客户启用额度。在中国的商业银行，客户经理众多，信贷资源有限，僧多粥少，你必须学会争抢，中国古语“会哭的孩子有奶喝”，下一句我认为应该是“有奶的孩子长的快”。

中小客户最需要的还是信贷资源，我深有体会。在做客户经理的时候，我感觉很舒服，存款在稳步上升，我很清楚自己存款非常稳定，每月都在缓慢上升。我相信每个客户经理都会有同感，授信客户形成的存款一般会非常稳定，而对你没有任何需要，单纯靠关系人情的存款，可能随时会走掉，你就会始终处于忐忑不安的状态。

在做客户经理的时候，我不会让客户任何一笔业务旁落其他银行，我相信投入的信贷资源越多，得到的回报就会越多。一次一个钢铁经销商在下班的时候给我打电话，有一笔20万元银行承兑汇票问我是否愿意去取，当时已经下午五点了，我马上说愿意去取。我相信信贷资源沉淀在客户那里，经年累月就会产生巨大的回报。一旦客户在其他银行办理了一次业务，就可能形成习惯而一发不可收拾，所以要扼杀在萌芽状态。

三、要速战速貹

在商业银行的拓展中，我是一个“速战论”者，要求自己“速战速貹”，孙子兵法言，“兵贵胜，不贵久”，“以战养战，胜敌而益强”。目标中的客户应当迅速搞定、速战速决。一是给自己打打气，壮壮军威；二是有了客户就有了费用，费用是自己下一步拓展的本钱。首先要搞定最容易的客户，如最符合本行信贷政策规定的客户，然后是经营情况稍差的客户，明显不可为的客户要坚决放弃。

四、要锻炼驾驭力量

做客户经理必须有极强的驾驭力量，在与客户建立合作之初，就应非常了解客户，占据有利位置，牢牢把握住合作的主动权，让客户按照你的意图行动。驾驭力量强大的客户经理成为了支行行长，驾驭力量稍小的也能够成为业绩出色的客户经理，而驾驭力量最小的只能过平庸的生活。你必须有极强的驾驭意识，没有也要去培养。要学会驾驭客户、控制客户，银行才能步步为赢，不断进行深入交叉销售。控制客户，无论合作关系多久，无论是大客户还是小客户，失去控制，信贷客户可能出现不良，存款客户可能丢失。

如《孙子兵法》云，要“致人而不致于人”，只有客户处处受制于我，而我却不受制于客户才能真正拥有合作的主动权。对于信贷客户，这条原则非常重要。初入银行的新兵往往缺少这种能力，一些客户在申请授信的时候，在资料不充分的情况下，反复催促客户经理，客户经理可能会乱了阵脚。

如一个客户，在合作之初我们要求其提供房产进行抵押，客户反复强调操作成本抬高，太复杂，但是我可以明显感觉到这个客户非常需要这笔信贷，在反复坚持下客户终于接受房产进行抵押的要求，在办理银行承兑汇票后，客户又不愿意在我行办理结算流水，在我的一再坚持下，客户最终将主要结算业务放在我行。目前，整个客户与我们合作的非常好，规规矩矩的配合银行工作。

五、熟悉银行产品方可安身立命

银行开拓业务，有人脉关系资源很重要，但是绝对不是没有关系就没法开拓业务了。保证客户经理真正可以安身立命的是银行产品，尤其是对公信贷产品，这点我深信不疑。我97年进入某银行，在北京举目无亲，没有任何关系可资。但是，我坚信银行产品非常重要，只要熟悉银行业务，满足客户需要就会有较好的业绩。

进入银行后，第一件事就是翻看这家银行的领导讲话及印发的所有授信产品制度。研究领导讲话是为了熟悉这家银行的文化，我认为，一个客户经理要想在这家银行生存下去，首先必须融入这个集体，熟悉这个机构的价值观，做人先于做事。熟悉银行的授信产品制度是为了可以尽快开展业务，保证开拓客户需要，能为客户带来价值。没有关系可资，要想出人头地，恐怕只有业绩说话了。

经过多年的积累，目前，我可以非常自信的说，我对商业银行的对公授信产品非常熟悉，我是国内第一流的银行对公授信产品经理，国内最优秀的授信产品培训师之一。

六、设计量体裁衣的方案而不是机械的推销标准化银行产品

授信产品应当根据客户的需要进行量体裁衣式的个性化设计。现代商业银行营销已经从单一标准化授信产品提供进展为根据企业采购、销售、经营管理等个性特点，将各类授信产品嵌入到企业产业链，为企业设计个性化的金融服务方案，为客户提供切实的价值增值，在服务客户同时达到获取银行经营利润的目标。

在营销过程中，不能总是等待客户主动向银行提出需求，应当启发客户的潜在需求，使客户了解到通过接受银行新产品和服务方案可以获得其还没有意识到的收益，解决尚未解决的困难。

一个信贷项目决不仅是单一授信产品提供，而应当是一个方案，也就是供应链融资方案，供应链融资方案的最大好处在于实现银行信贷产品嵌入客户的产业链，与客户经营需要的完整对接，银行清楚信贷资金用途、授信的准确风险度。

客户经理应当记住：一个项目能否成功必须满足“开心、放心”两个原则，“开心”就是银行提供的授信服务方案必须使客户感觉得到了现实的利益，满足其需要，客户愿意使用银行的产品；“放心”原则，就是银行对借款人使用银行信贷资金用途很清楚，确信企业能到期还款，只有这样项目才能成功。

七、授信操作需要坚持

授信项目报批最熬人，这是我做客户经理的直观感受。客户到底有没有风险，客户经理最清楚。授信项目报批需要客户经理有着过人的坚韧，你认准的就是对的，非常固执。有时业务部门与审批部门是一场博弈，你需要坚持，懂得聪明的回旋。

在银行授信项目中，除非特大型垄断客户，如中国石油、中国石化、国家电网、中国移动等公司，客户经理和审批人员可以没有分歧，高度一致。但是这类项目往往审批额度容易，启用额度困难，客户在多家银行有远远超过其业务需求的授信额度。

客户经理和审批人员会对银行的大部分授信项目存在分歧，而对客户最了解的是客户经理，客户经理必须对自己认为正确的项目坚持，要想方设法说服审批人员。绝对不可以项目一旦不批，就只能干发牢骚，怨天尤人，这于事无补。

八、授信产品是拓展维护客户的最主要手段

当前银行产品金融创新较快，如基金销售代理、网上银行、贸易结算、债券代理等，新产品、新操作模式层出不穷，有时让人眼花缭乱。

但我坚信：信贷将依然是银行拓展维护客户最主要、最有效的手段，是商业银行各项业务增长的主要拉动力量，起到扛鼑的作用。客户经理必须能够准确把握市场主流信贷产品的特点、功能、使用技巧，能够熟练的进行产品组合，设计个性化的金融服务方案。

基于以上认识，我整理总结了当前市场上使用较为广泛、最前沿的银行票据产品、票据服务方案，并结合营销使用的认识，编纂了本书，本书旨在为客户经理提供一个认识主流票据产品的新视角，增强他们对银行产品了解，提高营销技能。

第三篇：如何成为一名优秀的客户经理

如何成为一名优秀客户经理的心得体会

我于 年加入齐鲁银行，年开始从事客户经理工作。在从事客户经理之初没有任何资源、任何客户，到后来成为，我始终坚持不懈地努力，是因为相信天道酬勤、水滴石穿的人生哲理会在每个人的生命中得到应验。

进入银行 年的时间里，收获颇多，积累了丰富的客户营销经验，如何成为优秀的客户经理，我进行了一些总结，希望可以与大家共同分享：

一、必须清晰自己的目标

目标要明确，要坚定。支行就是一家银行最基层的经营单位，也是一家银行创造价值和利润的最基层单位。在当初进入银行后，行里人员少，存款少，资源少，地方偏僻等一系列困难。因此，客户经理是你，办公室主任还是你。进入银行后，银行通常不会给你指派客户，没有人告诉你该去营销哪些客户，完全由你自己决定。一般来说，最初的情况就是自己拿着名片去写字楼，商业区去扫街，这样做可能做不了什么，成功率也不可能太高，但是这必须要做，只有这样才能培养自己学会如何让面对客户，同时也培养客户经理最基本的素质，脸皮要厚，要想成为优秀的客户经理就要学会面对各类的客户都要能应付的来。也同时培养自己独立的能力，就如同带兵打仗，你要指挥自己去打仗，找准自己的方向。

一般来说，单纯的存款类客户、特大型贷款客户很难搞定，没有一定的资源和关系一般连门都进不去，更别提做业务。因此，中小型符合我们行的情况，也符合我的情况，所以我一直定位在钢铁经销商、油品经销商、汽车经销商等中型客户，多年来我从未改变方向。两外，尽可能的不要什么行业都涉及，坚持一个方向的结果就是你会把自己培养成特定行业的专家，对这个行业规则非常熟悉，积累了较好人脉资源。在一个行业，第一个客户开发时候难度较大，第二个、第三个容易得多，后来的很多客户是自己找上门来的，还有部分是分行推荐的，信贷项目通过率较高，而且经过多年的经验，客户介绍客户的无论是忠诚度和贷款逾期不良，都比一般客户要优质。对我熟悉的行业客户，我有较好的感觉，通常我拿到客户报表后，基本就知道能否审批通过，应当如何设计方案。而我这时也形成了较好的工作习惯，每月将客户经营情况、使用银行产品的效果形成简单的书面报告报送分行审批、风险控制部门，一方面拉进了与分行有关部门的关系，表现出负责任的形象；另一方面在分行树立自己在钢铁、汽车、油品经销商等方面的专家形象，这么多年专业营销最大的收获就是目标清晰，在营销的时候就可以预见结果，我知道哪些客户肯定能授信通过。

二、尽可能的争夺信贷资源

拓展业务必须有足够的资源，就如同带兵打仗，得手中有枪、有子弹，士兵必须多抢子弹。对客户最有价值的资源就是信贷，客户经理应当拼命争取信贷指标，这直接决定你的业绩，贷款、银行承兑汇票、票据贴现、信用证等都要拼命争取，争夺的资源越多，你的业绩就越好，这是绝对成正比的。在中国的商业银行，客户经理众多，信贷资源有限，僧多粥少，你必须学会争抢，中国古语“会哭的孩子有奶喝”，下一句我认为应该是“有奶的孩子长的快”。

目前我国中小客户众多，而且中小客户融资难，中小客户最需要的还是信贷资源，我深有体会。因此要多做中小客户，对于客户经理前期积累客户资源和经验作用重大。而且做中小客户，能够天天看着客户在增加，感觉很舒服，存款在稳步上升，存款非常稳定，每月都在缓慢上升，我相信每个客户经理都会有同感。授信客户形成的存款一般会非常稳定，而对你没有任何需要，单纯靠关系人情的存款，可能随时会走掉，你就会始终处于忐忑不安的状态。

在做客户经理的时候，我不会让客户任何一笔业务旁落其他银行，我相信投入的信贷资源越多，得到的回报就会越多。一次一个钢铁经销商在下班的时候给我打电话，有一笔20万元银行承兑汇票问我是否愿意去取，当时已经下午五点了，我马上说愿意去取。我相信信贷资源沉淀在客户那里，经年累月就会产生巨大的回报。一旦客户在其他银行办理了一次业务，就可能形成习惯而一发不可收拾，所以要扼杀在萌芽状态。

三、要速战速貹

在商业银行的拓展中，我是一个“速战论”者，要求自己“速战速貹”，现在的银行条件都差不多，因此就要在时间上比别的银行快，才能让客户选择我我们，一旦有了目标客户应当迅速搞定、速战速决。一是给自己打打气，壮壮军威；二是有了客户就有了费用，费用是自己下一步拓展的本钱。首先要搞定最容易的客户，如最符合本行信贷政策规定的客户，然后是经营情况稍差的客户，明显不可为的客户要坚决放弃。

四、要锻炼驾驭力量

做客户经理必须有极强的驾驭力量，在与客户建立合作之初，就应非常了解客户，占据有利位置，牢牢把握住合作的主动权，让客户按照你的意图行动。你必须有极强的驾驭意识，没有也要去培养。要学会驾驭客户、控制客户，银行才能步步为赢，不断进行深入交叉销售。控制客户，无论合作关系多久，无论是大客户还是小客户，失去控制，信贷客户可能出现不良，存款客户可能丢失。

如一个客户，在合作之初我们要求其提供房产进行抵押，客户反复强调操作成本抬高，太复杂，但是我可以明显感觉到这个客户非常需要这笔信贷，在反复坚持下客户终于接受房产进行抵押的要求，在办理银行承兑汇票后，客户又不愿意在我行办理结算流水，在我的一再坚持下，客户最终将主要结算业务放在我行。目前，整个客户与我们合作的非常好，规规矩矩的配合银行工作。

五、熟悉银行产品方可安身立命 银行开拓业务，有人脉关系资源很重要，但是绝对不是没有关系就没法开拓业务了。保证客户经理真正可以安身立命的是银行产品，尤其是对公信贷产品，这点我深信不疑。只要熟悉银行业务，满足客户需要就会有较好的业绩。

进入银行后，第一件事就是翻看这家银行的领导讲话及印发的所有授信产品制度。研究领导讲话是为了熟悉这家银行的文化，我认为，一个客户经理要想在这家银行生存下去，首先必须融入这个集体，熟悉这个机构的价值观，做人先于做事。熟悉银行的授信产品制度是为了可以尽快开展业务，保证开拓客户需要，能为客户带来价值。没有关系可资，要想出人头地，恐怕只有业绩说话了。

六、设计量体裁衣的方案而不是机械的推销标准化银行产品

授信产品应当根据客户的需要进行量体裁衣式的个性化设计。现代商业银行营销已经从单一标准化授信产品提供进展为根据企业采购、销售、经营管理等个性特点，将各类授信产品嵌入到企业产业链，为企业设计个性化的金融服务方案，为客户提供切实的价值增值，在服务客户同时达到获取银行经营利润的目标。

在营销过程中，不能总是等待客户主动向银行提出需求，应当启发客户的潜在需求，使客户了解到通过接受银行新产品和服务方案可以获得其还没有意识到的收益，解决尚未解决的困难。

一个信贷项目决不仅是单一授信产品提供，而应当是一个方案，也就是供应链融资方案，供应链融资方案的最大好处在于实现银行信贷产品嵌入客户的产业链，与客户经营需要的完整对接，银行清楚信贷资金用途、授信的准确风险度。

客户经理应当记住：一个项目能否成功必须满足“开心、放心”两个原则，“开心”就是银行提供的授信服务方案必须使客户感觉得到了现实的利益，满足其需要，客户愿意使用银行的产品；“放心”原则，就是银行对借款人使用银行信贷资金用途很清楚，确信企业能到期还款，只有这样项目才能成功。

七、授信操作需要坚持

在银行授信项目中，除非特大型垄断客户，如中国石油、中国石化、国家电网、中国移动等公司，客户经理和审批人员可以没有分歧，高度一致。但是这类项目往往审批额度容易，启用额度困难，客户在多家银行有远远超过其业务需求的授信额度。

客户经理和审批人员会对银行的大部分授信项目存在分歧，而对客户最了解的是客户经理，客户经理必须对自己认为正确的项目坚持，要想方设法说服审批人员。绝对不可以项目一旦不批，就只能干发牢骚，怨天尤人，这于事无补。

八、授信产品是拓展维护客户的最主要手段 当前银行产品金融创新较快，如基金销售代理、网上银行、贸易结算、债券代理等，新产品、新操作模式层出不穷，有时让人眼花缭乱。但我坚信：信贷将依然是银行拓展维护客户最主要、最有效的手段，是商业银行各项业务增长的主要拉动力量，起到扛鼑的作用。客户经理必须能够准确把握市场主流信贷产品的特点、功能、使用技巧，能够熟练的进行产品组合，设计个性化的金融服务方案。

以上是我从事客户经理工作 年来的一些心得体会，尽管很多时候失败会与成功相伴，辛酸会与幸福同行，但我始终与自己钟爱的事业一起健康成长！

在这里也忠衷心地祝愿大家创造职业生涯的美好价值！

第四篇：浅谈如何成为一名优秀的客户经理

浅谈如何成为一名优秀的客户经理

烟草在线专稿 作者:苹果 更新日期:2009年5月21日

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烟草在线专稿

烟草公司的客户经理有着与其他行业客户经理明显不同之处，特别是在当前的行业形势下。

首先，客户经理必须在烟草专卖体制下进行营销。

国家局局长姜成康在讲话中曾提到过：“烟草实行专卖，其目的就是维护国家利益、维护消费者利益，除此以外，没有烟草行业自身的特殊利益。”因此，烟草客户经理必须懂得用《专卖法》来保护自己，并在日常的市场走访中一如既往的做好《专卖法》的宣传工作，及时收集“假、私、非”三类烟的市场销售信息，净化辖区卷烟市场，切实维护国家和消费者的利益，保证国家财政收入。

其次，客户经理应把“两个维护”作为自己的营销理念。

在宣传新品牌的过程中，经常会碰到客户和消费者询问“既然吸烟有害健康，为何你们烟草公司还要来推销卷烟？”针对这个问题，笔者认为可以从以下三方面做好相关解释工作：

1、消费者完全有权选择吸烟或不吸烟，烟草公司不带任何强制性。

2、工业公司和商业公司给予消费者充分的知情权，不存在任何欺骗性问题。凡是烟草公司生产的卷烟，无论高档、低档，都在包装上注明“吸烟有害健康，戒烟可减少对健康的危害”，同时，烟草专卖法规定在学校附近五十米不能有小店出售卷烟、建议在公众场合不得吸烟等政策措施，都在一定程度上限制了卷烟的扩散范围，保证了大众健康的同时也维护了国家利益。

3、烟草公司通过客户经理向客户和消费者推荐高质量的卷烟，其目的在于向客户、消费者和社会申明“大众的健康是企业追求的永恒目标”的同时，遏制其他非正规渠道卷烟的进入，进而在维护消费者的健康利益的前提下保障公司卷烟市场份额。

再次，客户经理应在销售的基础上侧重于服务。其他行业的客户经理工作目标可谓大同小异，不外乎开发客户资源，刺激客户需求，最大限度地扩大销售额，追求经济利益最大化。而当前形势下，烟草公司客户经理的三大主要职能为“研究市场、培育品牌、服务客户”，而服务客户是提升销售网络竞争力的重中之重。因此，客户经理在日常工作中应集中精力做好现有客户的服务工作，如指导客户经营、为客户经营提供便利、帮助客户拓宽经营思路等，尽可能的保证客户不积压不断货，货畅其流，资金周转灵活，经营正常，营利稳定，让我们的卷烟销售网络覆盖整个卷烟消费区，让卷烟消费者能就近方便的买到卷烟，最大限度地维护消费者的利益。

最后，客户经理需扮演多重角色。

在营销界，一般而言，客户经理是独立的个体，而烟草公司的客户经理则不同，他至少是三者的代言人。

1、公司利益的代言人。

客户经理作为公司的一员，理所当然要为公司着想。客户经理是联系烟草公司与客户的桥梁和纽带，公司经营的所有品牌、管理和行业政策等信息较多的凭借客户经理向广大客户传递，而客户经理收集市场信息；反馈客户、消费者的意见和建议；预测未来一段时间品牌发展趋势等，直接目的就是给上级制定决策提供科学合理的依据。

2、客户利益的代言人。

通俗的说：“客户经理是经营客户的经理”，如果不能代表客户，那“客户经理”也就名存实亡了。客户对公司的意见、建议，客户需求的动态变化，客户对市场的看法，等等，都得借客户经理之口、之手传递给公司上层决策者，可以说，客户利益在很大程度上要靠客户经理来维护和争取。

3、消费者利益的代言人。

某地客户经理利用自己的职权为客户掩护，同客户一起贩卖“假、私、非”烟。原本是消费者利益的代言人，却充当了侵害消费者经济和健康利益的隐性凶手，何等可悲。倘若客户经理个个如此，恐怕人们真的要谈“烟”色变了。

既然行业对客户经理要求如此之多，如此之高，那么客户经理首先应从自身角度分析，是否具备做一名优秀客户经理的素质。下面，笔者从专业、性格和能力等方面做简要说明。

1、专业优势，体现在两方面：

（1）理念

我在大学所读的专业是社会工作，该专业的核心理念就是“助人自助”，它注重的是人的“造血功能”，力求从精神入手，给予突破，达到助人的目的，这和客户经理做客户的思想工作有着相似之处。如客户经理游说那些类别较低的客户不要为卷烟销售批发户代订卷烟，讲究的也是攻心为上，关键是从利弊角度入手使之心动。其次，把福利性质的那套“助人自助”的理念用于帮助片区的“弱势”客户，那是再恰当不过的了。凡是要站的高、看的远一点，知识永远是自己的，关键是看你怎么运用了。

（2）教学

我所在的课堂几乎没有照本宣读，教授们完全脱离教材，把自己积累多年的知识和经验倾囊相授，加以生动形象的案例帮助理解。其次，教学方式相当灵活，经常组织社会调查活动，在学会与人交往的同时，也试着透过现象看本质，提高分析和解决问题的能力。

2、性格优势。

综合而言，我是一个相对比较外向的女孩，主动热情应该说是我性格中比较突出的一点。刚开始时，有几位老板娘由于对公司货源问题存在不满，对我不冷不热。中国人好面子，主张“不用热脸贴冷屁股”，而做业务的则刚好相反，就要拎着一鼓劲攻克一个个“保垒”。于是，在工作中我尽量做到热情，而且十分见效，现在好几个“钉子户”虽称不上“铁”，但在交流方面已无大碍。

3、能力优势。

十六年的寒窗苦读使我具备了一定的口头表达和文字写作能力。一直以来，我不停的告诉自己在工作中要做到：发现问题多，解决问题多；看到表面现象多，挖掘内在规律多；掌握大体多，注重细节多。一定要在回顾历史的基础上，立足现实，预见未来，运用种类数据、资料对事物进行双向分析，总结规律，指导现实工作的改进。

知道不足是改进不足的前提，要想成为一名优秀的客户经理，笔者认为还需从以下方面加以努力：

首先是业务理论知识学习。

由于所学专业的因素，我对烟草知之甚少，对营销也是一窍不通，对计算机也是“一支半解”。为尽快适应工作环境，不管上班下班，不管周六周末，都泡在办公室里，浏览行业相关网站，自学《卷烟商品营销员》一书，使自己的业务知识有了较大的提高。我深知，当前整个行业的快速发展对客户经理的素质要求越来越高，一旦停滞不前就有被淘汰的危险。为自身更好的实践“两个至上”，就要不断的给自己“充电”，以适应竞争日益激烈的社会。

其次是踏实的做好本职工作。

一是以德服人，包括：品行端正、生活作风良好、守信、负责、公平等等。客户经理接触的客户相对比较固定，双方之间打交道不是一天两天的事，而是一种长期合作。笔者认为，一个合格的客户经理首要的条件是自己“走的直，行的正”，在道德上征服别人。

二是以理晓人。俗话说：“有理走遍天下”，要相信你的客户个个都是讲理的，只是你自己没有掌握说理的方法和角度而已。遇到客户抱怨和投诉时，切忌烦躁，要边听边抓客户的“漏洞”，层层剖析，再辅之以案例分析，让客户心服口服。

三是以情动人。“情感营销”是现今社会相当流行的一个词儿，随着经济的日益发展，人情味似乎越来越淡薄，而“物以稀为贵”，正因如此，精明的商人越来越乐于情感投资。在我所服务的客户里，一些年龄大的客户与那些年轻的相比，对我的依赖性更大一点，这不只是单纯的业务指导，更多的是他们需要生活中的情感点缀。

总之，要想成为一名优秀的客户经理，就必须始终以“两个至上”为准则，在思想上积极进取、开拓创新；在生活上勤俭节约、健康快乐；在工作上团结同事、精益求精，努力实现自我的提升，达到自我的完善。

第五篇：怎样才能成为一名优秀教师

怎样才能成为一名优秀教师？

在我看来，首先要清楚学生需要的是怎样的教师，了解他们的真实需要。他们喜欢的是时刻想着学生，尊重学生，了解学生需要，注意与学生交流感情的教师。他们喜欢是对学生真诚、坦荡，能得到学生真心与信赖的教师。他们喜欢是有丰富阅历的、有广播知识的，晓知一些古今中外、天文地理、文学时事、体育名人的教师。

作为一名人民教师，我们应该尊重、热爱每一名学生，对学生施以正确的塑造和引导，让他们成为更好的人，让他们成为社会有用的公民。我们要激发内驱力，与学生共同成长。教师要成为优秀教师，自身的内驱力最为重要，把教学工作视为促进自身和学生共同发展的有益活动，才会努力愉快地工作。“与学生共同成长”，是教师对自身职业的正确的价值取向。教师一旦有这样的职业感受，就能体会到生命课堂的鲜活，快乐和丰富多彩，就会与学生一起分享成长过程中的“喜、怒、哀、乐”，寻找一种生命意义，追求的乐趣，就会把自己的工作当作一种表达生命内质的生活方式，就可以克服职业的倦怠感。

理论学习是超越的翼翅。教师要想成为优秀教师就必须不断地学习理论知识，不断地自我超越的平台。此外，要不断进行反思。作为一种精神实践，反思能使人扬弃旧有的思维模式并生成解决实践问题的新能力，实现自我超越。教师应该在合作学习中成长。有人说：“水涨船高”，其实这些都是“合作”的最原始的道理。合作是“水”，优秀教师的成长是“船”，“船”离开了“水”就无法航行。这就说明要有强烈的合作意识，才能汲取应有的营养。有的老教师尽管他们的知识水平不如自己，但他们有丰富的教学经验；有的年轻教师尽管他们的教学经验不如自己，但他们有新思想等。因此，合作是成材的基础，具有专业眼光的合作更是成为优秀教师的基石。在感恩中成长。要想成为一个优秀教师，得有一颗感恩的心。因为感恩，才有爱心，才会爱生活，爱从事的工作；有了爱心，才能长智慧；有了爱心，才会努力，才会勤奋，才会反思，才会坚持，才会成长…………

每天多做一点点，就是成功的开始；每天创新一点点，就是领先的开始；每天进步一点点，就是卓越的开始；每天谦虚一点点，就是被接纳的开始。只要我们朝着优秀教师这一目标不断前进，相信我们一定能成功！