10年老手的收款总结

第一篇：10年老手的收款总结

收款技巧

2012-04-12 15:02（1）要使客户习惯每次送货后就结清货款（本批或上批）

（2）不可说：“对不起，老板，我来收款，不知道你今天是否方便？如果方便，麻烦您结清货款。”

（3）不要讲太多的话。每问完一句话，就盯着老板看一眼，等他回答后，再进行下面的“压力式”谈话。

（4）表情要严肃，不可嬉笑。

（5）建立深厚的客情关系。

（6）该给的赠品、奖金等，在收款前尽力处理完毕。

（7）做客户的销售顾问。

（8）对客户的抱怨及时妥当处理。

（9）收款不畅时，千万不要逃避，反而要增加拜访次数。

（10）对喜欢拖款的客户，可以采用“赖皮”的做法：“泡”，做客户的影

子，直到收回货款为止。

（11）让客户学会如何销售我们的产品。当我们的产品畅销的时候，客户会主动打款订货的。

2、防止票期被拖延：

（1）收票据时必须仔细辨认，确认无误后才可带回。避免由于印签错误、模糊，金额大小写不一致等原因造成客观上的拖延。

（2）票期较长的，需要调查客户的信誉。

（3）销售人员没有及时收款，使客户认为拖欠无所谓。

3、防止尾数被砍：

货款的尾数经常被砍，尤其是2、3之类的尾数，客户会说“不吉利啦”、“取个整啦”、“给个面子”什么的。作为销售人员应牢记，尾数不应给客户折让，一般可以说“让给你了，我会公司无法交待，要扣钱的”。如果金额不大，可以开玩笑说：你付钱，我请客，吃个冷饮咋样？

4、客情关系的建立：

（1）每天客户拜访结束后，看客户是否忙碌，如比较轻闲则多聊聊。

（2）向客户多介绍公司产品的有关知识，客户同业的新闻趣事。

（3）对于成功的客户，多向其请教成功的经验。

（4）守信。做业务就是做人。牢记“厚以做人，诚以待客”

（5）为客户提供好的销售思路，为客户培训其员工。

（6）关心客户。催款要有技巧

收款难是企业普遍遇到的问题。我国由于信用管理体制不健全，收款的难度更大。“求人不如求己”，与其寄希望于司法机关对赖账的处罚，不如自己努力学习一下收款的技巧。

林先生望着手里的一张支票长长地舒了一口气。付款人的名字“某建材公司”，这让他甚至有点得意。很多债权人在为这家破产的公司一筹莫展时，他却用自己的收款技巧和一直坚持不懈的努力取得了成功。

收款当然有技巧！这些技巧或许不能保证你收回所有的钱款，但是

会大大增加你收回货款的可能性。

及时、频繁和有力度

是收款的有效策略

“黄世仁向杨白劳要账”体现了“及时、频繁和有力度”的收款策略。不要笑，不论什么时候，还是数额大小，你都不能容忍别人用拖欠的方式来侵蚀你的利润。这样，你就不会在收款的时候采取懈怠的态度。

任何债务，拖的时间越久越难要回来。很多钱款是由于你没有及时提醒客户造成的。大多数人都希望用别人的钱办自己的事，对于债务人来说，这种心理更强烈。大多数客户都是等到提醒才付款的。提醒得越早，你就会越早得到货款。

一般情况下，债务人都是先把钱还给催要频繁的债权人。尤其是资金紧缺时。但是频繁不是天天打电话或者上门要钱，而是按照签订的合同，在合理的期限内适度提醒客户。过于频繁，会影响与客户之间的关系。

有些人认为追债就是天天打电话或者上门和客户聊天而已。其实不然，催债，一定要让客户感觉到你的“力度”。首先要有力，一定要让欠

款人感觉到压力才行。例如你的企业在市场上有很大的竞争力，你可以用终止双方的合作关系让对方感觉到潜在的压力。其次要有度，要根据客户欠款的长短，选择不同的态度和方式收款。

选择合适的时机，采用正确的方式

很多债权人往往因为掌握不好收款的时机而陷入被动。例如，一周什么时间打电话就是值得琢磨的。一般而言，上午打电话比下午好。周二至周四又好于周一、周五。因为周一往往很忙，对各种工作会比较厌烦。周五，债务人往往会设法将问题推到下一周来解决。

在合适的时间里还要保证你做对了事情。例如你找的人是不是能做决定的人。但是，最好不要直接去找企业主去要账。找到能做决定又不是花自己钱的人，是最好的选择。

还有，知道债务人的弱点是什么，然后对症下药也很关键。“打蛇要打七寸”，收款也适用这个原理。

选派合适的人去要账

有些企业是让销售员去收款。并以能否收回货款作为其业绩的评定

标准。这种做法的好处，是刺激了销售员去收款。同时由于销售员对订单十分了解，让他们收款会非常方便。但是这种方式也有弊端，因为销售员总是有宽容客户的心态，造成延期付款。有些企业用财务去收款，他们一般比较严谨，但是他们不太了解情况，有时难免会破坏与客户之间的关系。然而，不论是销售员还是财务，并不是每个人都适合做收款人员的。

作为老板，挑选合适的人去要账是一项重要的工作。收款人员应该具备哪些素质呢？林先生认为，一个合格的收款员必须具备基本的贸易知识、财务知识和法律知识。只有这样他才能对货款有正确的认识，并能够从双方的合作关系、信用影响、法律后果等方面向客户阐明尽快付款的道理。

其次，良好的表达、沟通能力和随机应变的能力也是收款员应具备的。客户往往会提出各种借口来拒绝付款。收款员应该具备识别各种借口的能力，支持有利原因，反驳无理借口，否则会轻易地被客户的无理借口打发走。例如，客户常常会这样回答：“我们已经付款给你们了，支票已经寄出。”千万不要高兴，这可能只是一个借口。有经验的收款员可能会这样应对：“谢谢您。请您告诉我支票的号码和汇出的日期好吗？如果我们没有收到，我会再打电话给您。”

收款员应该具有很强的心理承受能力。很多情况下，收款实际上是

债务人和债权人心理之间的较量。特别是遇到恶意欠款的人，收款人往往会被对方的态度吓住，放弃了收款的努力。收款人要保持不卑不亢的态度，要保持平静的心态。这样给债务人的压力反而比随意动怒要大得多。

催款技巧：货款回笼的技巧

1.催款应该直截了当。催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，最有效的方式就是有话直说，千万别说对不起，或绕弯子。

2.在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故意，应针对不同的情况采取不同的收帐策略。

3.直接找初始联系人。千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。

4.不要做出过激的行为。催款时受了气，再想办法出出气，甚至做出过激的行为，此法不可取。脸皮一旦撕破，客户可能就此赖下去，收款将会越来越难。

5.不要怕催款而失去客户。到期付款，理所当然。害怕催款引起客户不快，或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯。其实，只要技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然，如果客户坚持不付款，失去该客户又有大不了的?

6.当机立断，及时中止供货，特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁;否则只会越陷越深。

7.收款时间至关重要，坚持“定期收款”的原则。时间拖得越久，就越难收回。国外专门负责收款的机构的研究表明，收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额，2年以上的欠帐只有20%能够收回，而2年以内的欠帐80%能够收回。

8.最大的失策之一是要求先付一部分款。经验证明，应该要求全额付款，虽说拿到一点总比一点没拿到好，却不如收回更多。

9.采取竞争性的收款策略。只要客户还在营业，他总得向供货商付款。如果你没有收到钱，那他肯定位给了别人。获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业，因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。

10.收款要有“钻劲”，要有穷追不舍的精神。我从实践中摸索出了对债务人(业务当事人、主管负责人、财务负责人)实行“三紧跟”的战略，即紧跟在办公室里，紧跟在吃饭上厕所的后面，紧跟在下班回家的途中。虽说有些过份，不得已而为之啊!滴水石穿，绳锯木断，有时确也起到了“功夫不负有心人”的作用。

11.收款要有“柔劲”。从道义上讲，欠别人的款，心有歉意，理应对债权人礼宾相待。但不少欠债单位，有的对你板着老脸，有的对你不屑一顾，有的甚至不让你进门!收债人此时就得屈尊就下，用兵之计，攻心为上，说尽人间好话暖语，赔上一个真诚的笑脸，对那“三种人”实施“情感投资”，精诚所至，为争金石所开。

12.收款要有“韧劲”。清收欠款是一项长期艰苦的业务，讨债人要有一种坚韧不拔的毅力，哪怕别人无理地把你象打发乞儿一般，也须忍辱负重，坚守阵地。临阵逃脱，则会前功尽弃。看见了一丝曙光，决不放过机会，同时要学会诉苦，不能同情对方，相反要让对方同情。

13.求助于专业收帐人员或诉诸法律。总有一些骗子和不讲理的客户存心赖帐不还，与他们讲理无异于“对牛弹琴”，采取正常的收款方法往往难于奏效，而一些很不正规、甚至别出心裁的催帐方式则有奇效。因此，当收款难度较大时，可以请那些有特殊收款能力和丰富收款经验的“专业收帐人员”去收帐。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一选择就是直接诉诸法律。

收款技巧

2012-04-12 15:02（1）要使客户习惯每次送货后就结清货款（本批或上批）

（2）不可说：“对不起，老板，我来收款，不知道你今天是否方便？如果方便，麻烦您结清货款。”

（3）不要讲太多的话。每问完一句话，就盯着老板看一眼，等他回答后，再进行下面的“压力式”谈话。

（4）表情要严肃，不可嬉笑。

（5）建立深厚的客情关系。

（6）该给的赠品、奖金等，在收款前尽力处理完毕。

（7）做客户的销售顾问。

（8）对客户的抱怨及时妥当处理。

（9）收款不畅时，千万不要逃避，反而要增加拜访次数。

（10）对喜欢拖款的客户，可以采用“赖皮”的做法：“泡”，做客户的影

子，直到收回货款为止。

（11）让客户学会如何销售我们的产品。当我们的产品畅销的时候，客户会主动打款订货的。

2、防止票期被拖延：

（1）收票据时必须仔细辨认，确认无误后才可带回。避免由于印签错误、模糊，金额大小写不一致等原因造成客观上的拖延。

（2）票期较长的，需要调查客户的信誉。

（3）销售人员没有及时收款，使客户认为拖欠无所谓。

3、防止尾数被砍：

货款的尾数经常被砍，尤其是2、3之类的尾数，客户会说“不吉利啦”、“取个整啦”、“给个面子”什么的。作为销售人员应牢记，尾数不应给客户折让，一般可以说“让给你了，我会公司无法交待，要扣钱的”。如果金额不大，可以开玩笑说：你付钱，我请客，吃个冷饮咋样？

4、客情关系的建立：

（1）每天客户拜访结束后，看客户是否忙碌，如比较轻闲则多聊聊。

（2）向客户多介绍公司产品的有关知识，客户同业的新闻趣事。

（3）对于成功的客户，多向其请教成功的经验。

（4）守信。做业务就是做人。牢记“厚以做人，诚以待客”

（5）为客户提供好的销售思路，为客户培训其员工。

（6）关心客户。催款要有技巧

收款难是企业普遍遇到的问题。我国由于信用管理体制不健全，收款的难度更大。“求人不如求己”，与其寄希望于司法机关对赖账的处罚，不如自己努力学习一下收款的技巧。

林先生望着手里的一张支票长长地舒了一口气。付款人的名字“某建材公司”，这让他甚至有点得意。很多债权人在为这家破产的公司一筹莫展时，他却用自己的收款技巧和一直坚持不懈的努力取得了成功。

收款当然有技巧！这些技巧或许不能保证你收回所有的钱款，但是

会大大增加你收回货款的可能性。

及时、频繁和有力度

是收款的有效策略

“黄世仁向杨白劳要账”体现了“及时、频繁和有力度”的收款策略。不要笑，不论什么时候，还是数额大小，你都不能容忍别人用拖欠的方式来侵蚀你的利润。这样，你就不会在收款的时候采取懈怠的态度。

任何债务，拖的时间越久越难要回来。很多钱款是由于你没有及时提醒客户造成的。大多数人都希望用别人的钱办自己的事，对于债务人来说，这种心理更强烈。大多数客户都是等到提醒才付款的。提醒得越早，你就会越早得到货款。

一般情况下，债务人都是先把钱还给催要频繁的债权人。尤其是资金紧缺时。但是频繁不是天天打电话或者上门要钱，而是按照签订的合同，在合理的期限内适度提醒客户。过于频繁，会影响与客户之间的关系。

有些人认为追债就是天天打电话或者上门和客户聊天而已。其实不然，催债，一定要让客户感觉到你的“力度”。首先要有力，一定要让欠

款人感觉到压力才行。例如你的企业在市场上有很大的竞争力，你可以用终止双方的合作关系让对方感觉到潜在的压力。其次要有度，要根据客户欠款的长短，选择不同的态度和方式收款。

选择合适的时机，采用正确的方式

很多债权人往往因为掌握不好收款的时机而陷入被动。例如，一周什么时间打电话就是值得琢磨的。一般而言，上午打电话比下午好。周二至周四又好于周一、周五。因为周一往往很忙，对各种工作会比较厌烦。周五，债务人往往会设法将问题推到下一周来解决。

在合适的时间里还要保证你做对了事情。例如你找的人是不是能做决定的人。但是，最好不要直接去找企业主去要账。找到能做决定又不是花自己钱的人，是最好的选择。

还有，知道债务人的弱点是什么，然后对症下药也很关键。“打蛇要打七寸”，收款也适用这个原理。

选派合适的人去要账

有些企业是让销售员去收款。并以能否收回货款作为其业绩的评定

标准。这种做法的好处，是刺激了销售员去收款。同时由于销售员对订单十分了解，让他们收款会非常方便。但是这种方式也有弊端，因为销售员总是有宽容客户的心态，造成延期付款。有些企业用财务去收款，他们一般比较严谨，但是他们不太了解情况，有时难免会破坏与客户之间的关系。然而，不论是销售员还是财务，并不是每个人都适合做收款人员的。

作为老板，挑选合适的人去要账是一项重要的工作。收款人员应该具备哪些素质呢？林先生认为，一个合格的收款员必须具备基本的贸易知识、财务知识和法律知识。只有这样他才能对货款有正确的认识，并能够从双方的合作关系、信用影响、法律后果等方面向客户阐明尽快付款的道理。

其次，良好的表达、沟通能力和随机应变的能力也是收款员应具备的。客户往往会提出各种借口来拒绝付款。收款员应该具备识别各种借口的能力，支持有利原因，反驳无理借口，否则会轻易地被客户的无理借口打发走。例如，客户常常会这样回答：“我们已经付款给你们了，支票已经寄出。”千万不要高兴，这可能只是一个借口。有经验的收款员可能会这样应对：“谢谢您。请您告诉我支票的号码和汇出的日期好吗？如果我们没有收到，我会再打电话给您。”

收款员应该具有很强的心理承受能力。很多情况下，收款实际上是

债务人和债权人心理之间的较量。特别是遇到恶意欠款的人，收款人往往会被对方的态度吓住，放弃了收款的努力。收款人要保持不卑不亢的态度，要保持平静的心态。这样给债务人的压力反而比随意动怒要大得多。

催款技巧：货款回笼的技巧

1.催款应该直截了当。催款不是什么见不得人的事，也没有什么妙语，最有效的方式就是有话直说，千万别说对不起，或绕弯子。

2.在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因。是疏忽，还是对产品不满，是资金紧张，还是故意，应针对不同的情况采取不同的收帐策略。

3.直接找初始联系人。千万别让客户互相推诿牵着鼻子走。

4.不要做出过激的行为。催款时受了气，再想办法出出气，甚至做出过激的行为，此法不可取。脸皮一旦撕破，客户可能就此赖下去，收款将会越来越难。

5.不要怕催款而失去客户。到期付款，理所当然。害怕催款引起客户不快，或失去客户，只会使客户得寸进尺，助长这种不良的习惯。其实，只要技巧运用得当，完全可以将收款作为与客户沟通的机会。当然，如果客户坚持不付款，失去该客户又有大不了的?

6.当机立断，及时中止供货，特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁;否则只会越陷越深。

7.收款时间至关重要，坚持“定期收款”的原则。时间拖得越久，就越难收回。国外专门负责收款的机构的研究表明，收款的难易程度取决于帐龄而不是帐款金额，2年以上的欠帐只有20%能够收回，而2年以内的欠帐80%能够收回。

8.最大的失策之一是要求先付一部分款。经验证明，应该要求全额付款，虽说拿到一点总比一点没拿到好，却不如收回更多。

9.采取竞争性的收款策略。只要客户还在营业，他总得向供货商付款。如果你没有收到钱，那他肯定位给了别人。获得优先付款机会的供应商通常是与客户保持长期良好业务关系和个人关系的企业，因为谁都不愿意跟朋友闹翻脸。

10.收款要有“钻劲”，要有穷追不舍的精神。我从实践中摸索出了对债务人(业务当事人、主管负责人、财务负责人)实行“三紧跟”的战略，即紧跟在办公室里，紧跟在吃饭上厕所的后面，紧跟在下班回家的途中。虽说有些过份，不得已而为之啊!滴水石穿，绳锯木断，有时确也起到了“功夫不负有心人”的作用。

11.收款要有“柔劲”。从道义上讲，欠别人的款，心有歉意，理应对债权人礼宾相待。但不少欠债单位，有的对你板着老脸，有的对你不屑一顾，有的甚至不让你进门!收债人此时就得屈尊就下，用兵之计，攻心为上，说尽人间好话暖语，赔上一个真诚的笑脸，对那“三种人”实施“情感投资”，精诚所至，为争金石所开。

12.收款要有“韧劲”。清收欠款是一项长期艰苦的业务，讨债人要有一种坚韧不拔的毅力，哪怕别人无理地把你象打发乞儿一般，也须忍辱负重，坚守阵地。临阵逃脱，则会前功尽弃。看见了一丝曙光，决不放过机会，同时要学会诉苦，不能同情对方，相反要让对方同情。

13.求助于专业收帐人员或诉诸法律。总有一些骗子和不讲理的客户存心赖帐不还，与他们讲理无异于“对牛弹琴”，采取正常的收款方法往往难于奏效，而一些很不正规、甚至别出心裁的催帐方式则有奇效。因此，当收款难度较大时，可以请那些有特殊收款能力和丰富收款经验的“专业收帐人员”去收帐。如果此法仍不能奏效，剩下的唯一选择就是直接诉诸法律。

第二篇：九五年收款工作总结（模版）

九五年收款工作总结

作者：杨曾子

九五年刚刚过去。过去的一年，在文厂长、丰科长的关怀指导下，本人刻苦锻炼点钞本领，严格细谨地收款，圆满顺利地干好了收款工作，全年共收现金1,230万元。回顾这一年来的工作，总结如下：

一、严格执行规定价格，认真审核单据

九五年产品销售价格有升有降，每每价格变动，我们都不折不扣地执行。对于制单员所开发票，都一一认真审核，做到数字准确，内容完整。

二、认真收款

面对一桌子款，坚持“先整后零”的原则，坚持：不开票，不收款；不点清，不报数；不报数，不放抽屉；不找零钱，不盖戳。不论钞票多么多，多么散乱，多么脏，都耐心地一一点清。

三、对付假钞

乍一收款，假钞真叫人头疼。经过我长期地认真耐心而痛苦地摸索，终于练就了我充分的顽强的辨假本领（原文用的是造就能力。今日我打字进一步修正这词汇）。全年共点出假钞87张（从3月21日起，日日有记录），总金额￥4,195.00（即：100×29+50×18+10×39+5×1=￥4,195.00）

四、及时查对单据

坚持每日终了必须对账。认真查对号码，做到张张单据有记录，无一遗漏。保证天天账账相符、账款平衡。

五、整理单据，编制交接单

各类产品销售收款联分门别类归集、排列有序。交接单上布局清晰，收入、支出、余额眉目清楚，准确无误。

“一元复始，万象更新。”在新的一年里，本人将再接再厉，干好收款工作，让领导放心满意！

收款员：杨学玲年元月4日 1996

第三篇：医院收款总结

工作总结

8月工作总结：

1.每日审核个人收款、挂号汇总，做到账实相符。为了更方便每日账目汇总，在报表上新增加了银联和医保的刷出金额的录入。审核中，发现有个人银联、医保录入电脑情况与实际刷出金额不符。原因：（1）收款时要将刷出的银联，医保金额录入电脑，但是，有的患者会同时刷两种卡，而我们的程序设计一次只能录入一种刷卡金额，这样就造成了最后报表与pos机不一致。（2）患者来退款，我们办理退费，这时我们就不知道他刚开始时的付款方式，如果是刷卡交费，电脑会自动删除这笔金额的录入，而pos机则还是最初的数据，工作人员也只是将现金退给患者。而急诊科的收款程序就非常好，在办理退费时，电脑会提示是医保病人退费，这样我们知道了他的付款方式，退费时就直接将退款在pos机上退还。这样我们的数据就是保持一致的。将通知信息中心修改程序。（3）除去这些特殊原因，其他则是工作人员操作失误。我们会及时告知本人以便下次录入无误。

2.审核个人退票，严格按照退票管理制度执行，对签字不合格者记入个人考核记录本并让其及时补签。并做好每日退票汇总及其退票原因录入。审核中发现每日的退票在不断减少，签字规范度也有所提高。

3.及时做好发票，病历的领用登记，每日下班前核实剩余情况并做好记录。

4.对每日的所有会计资料，领用单据签字盖章。

5.将更高效率完成本职工作，在工作中及时发现问题并及时解决。

第四篇：老手总结医疗营销宣传大法

老手总结医疗营销宣传大法

①营销原理：医院促销是通过给患者提供正常就医外的附加利益来刺激、满足其需求的营销手段；把医院的“治疗项目”包装成产品，在市场上销售一般令人“谈医色变”，是很难直接形成业务关系，所以一般在健康上做文章，通过“体检项目的推广→→体检筛查的建议→→病患的选择就医”过程形成体检营销体系。在宣传上经过“媒体宣传→→业务宣传→→卡式宣传”的发展过程，卡式宣传也经过“宣传纸→→优惠卡→→代金卡→→体检卡→→健康存折→→综合卡→→医保卡”的综合与优化过程，其中“医保卡”尚属全国首创，推广不多。②营销步骤：成立体检中心→→设制体检套餐→→市场渠道推广→→来检客户接待→→体检流程进行→→专门医生分析→→来检客户分流→→选诊病人安排。

③营销关键： A市场渠道：一般医院通过两种形式发卡，一是通过院内分发，二是通过市场分发；在市场分发上：有很多医院通过类“发杂志”“发桑拿卡”一样只求数量不求质量地在市场上分发，把“卡营销”做乱做滥；另有些医院只求质量不求数量，卡数量达不到一定的覆盖率，也做不出市场效果。

市场执行：对业务员的招聘要求，管理安排，心理了解，工作执行，思路引导都是关键，卡通过的环节：医院→→部门 →→业务员→→整合单位→→客户，一个环节出错就很难实现目的，而在业务员与整合单位上是最为关键。来院体验：对来院的客户，只能强调“客户”，体验“健康检查”，体验医院的服务与真实，其带有很强的挑剔性，任何不好的态度都可能给医院带来负面的效果，更不要谈就诊，所以没有一定良好的的医院内营销能力的医院，三思而后行。

④案例：北京某院：央视品牌医院，位于北京市中心，装修豪华，设备一流，专家权威；在开业前期导入“全程航空式服务培训课程”，对导医导诊、分诊要求很严格；成立体检中心，流程规范，体检套餐细化，并有专人医生替病人分析体检结果，体检健康的客户赠送“纪念品礼袋”, 体检有病症者凭“卡”优惠建议治疗。

市场执行：招聘十个大学毕业生培训业务推广，人手一单车，要求每天拜访十家单位，每周签约两家成功合作单位：商业类（消费满**，赠送健康卡）：药店、商场、超市、加油站、夜总会等；事业类：学校、居委会、教会、保险、安利、中介、报刊等。以二环为中心，扩展到五环。

市场结果：卡有销期一年，前三个月：发卡15万张，来院1500多人，就诊160多人，比例1000：10：1，业务总量35万,后还有4个月未统计，同样35万计算，业务总量70万。成本计算：卡15万×0。2元/张（3万），工资1300元/人月×10人×3月（3。9万），体检费20元/人×1500人（3万），营销总成本折10万。成本：业绩=1：7，即便1：3，也比广告强。

社会影响：跟大中电器总部、国美各分店、西单商场、王府井女子百货、新世界商场等都形成业务关系； 跟清华大学、北京体育大学、北京师范大学、北京电影学院、北京舞蹈学院等形成活动关系。

杂志渠道宣传法：

①宣传原理：在比较报纸的宣传效果之后，在广东地区经营策划的医疗人首创了“自办医疗杂志”宣传的方法，从早期的见人就发（在广州有夸张的说法，从广州街头到街尾走过，能收到一书包的杂志，说明杂志的效果好，人人用，也说明杂志的泛滥；西安有某医院不做任何广告，一个月杂志100万册），到现在的杂志渠道发放，都很能产生效果，而只是比报纸发放的面积小了些，但是也是在“医疗影响范围内”。

②渠道分类： 快速渠道：主抓“人流量”，选择人流集中地，迅速分发，地方选择：地铁口，汽车站，火车站，大广场，大商场；时间选择：上下班时间，特别是早上上班时间，人流大而急（半路宣传拦截）。

精确渠道：主抓“目标群”，通过“社区关系”发放（在家宣传拦截），通过“物业关系”发放（在办公区宣传拦截），通过“整合单位”发放（渠道宣传拦截）

破坏渠道：他家发杂志通过一定方法分发杂志取得效果，自家也可以发一些成本比较省（或量或质）来打破他家的渠道效果，当然自家应该有多渠道进行。③渠道执行：成立专门的杂志分发队伍，“重点开发城市”与“农村包围城市”两线思路并进，宁缺毋滥。在赶集日早上分发，配合农保的宣传，在周边形成影响力。

④案例：整型某院：2007年9月22日开业，在前期打过3个半版的报纸广告，没有一个咨询电话，效果失败；9月25日开始杂志分发，当天晚上就有咨询电话二十来个。10月19日，医院开始上央台广告，但是在10月15前的业务总量达到150万，其口号10月突破300万，新开业医院基本通过杂志实现10万/日的神话。

执行分析：早上6：00—9：00，在地铁口分发，尽量跟城管警察避开，结果还是被抓六回；晚上5：00—8：00在大街天桥下的发下班大人流；深夜12：00—2：00在工体酒吧街发精准客户群；有几天专门发写字楼，收效不高。统计分析：杂志10万本×1。6元/本（16万），整形每300本来一客人，10万来300人，一个人消费1万，10万本实现300万的业绩。成本与业绩比1：20。总结分析：杂志以量取胜，渠道分发是关键，杂志分发队伍建设要优化。现在全国各地的医院杂志都在做，没有效果的也有，那只是渠道不对或队伍不良，如北京某医院把杂志发进大使馆。义诊终端普查法：

①市场原理：通过下市场、社区的形式与群众直接接触，以免费看病、送药、咨询的方式对目标群体进行选择性来院体会、治疗的过程，利用医疗特有的“公益形式”对社会进行宣传与客户发展。在一般的义诊活动中经常出现“雷声大，雨点小”或“光打雷，不下雨”的情况，那都是细节没有把握好，只注重“热闹”而没有注重“结果与目标”的过程讲究。②队伍建设：成立专门的队伍，三个医生（三分医术，七分营销的全科医生）是重中之重，两个护士，两个市场，一个司机，这是上轨道后最优化的人员配比。

③部门配备：两个帐篷，三个折叠桌，八个塑料椅，宣传杂志，两个横幅，四个易拉宝（专科介绍）。

④时间安排：农村赶集日（早7：00——12：00），社区双休日（早9：00——午5：00），一个月外出15次，一天外出，一天接待病人来院。

⑤工作细节：一天义诊100，一个医生平均36人，一个平均10分钟一人，一小时6个，一天6个小时，要求有重点工作，一个医生平均每人每天能筛查出3个专科病人，不是医院发展的治疗的群众简单应付而过，当然态度要有分寸。

⑥投入产出：工资：医生2500元/人×3人（7500）护士1000元/人×2人（2000）市场1000元/人×2人（2000）司机1500元/人，共（13000元/月）

产出：按一般专科病人在县城平均治疗费用按600元算，600元×9人/天×15天（81000元），到后期还有倍增关系，一般实现10万是完全有可能的。

影响：与社会天天接触，及时反馈市场，如果稍微有对医院不利的流言，义诊部工作绝对受难，能为医院的真正品牌营销做宣传与纠正，建设医院满意度。

广东某院：湛江108个镇，义诊路程由近到远，下乡义诊20几个，最远的一个离医院200多公里，开始盲目发展各科的病人都发展，后来就专门开发专科病种“不孕不育”“肝病”“前列腺”与“妇科手术”，一个医生每次能平均带回三个专科别人的数据就是在20几场的义诊中总结出来的，整个雷州半岛，基本都实现可以跨越数百公里把病人邀请到医院治疗。(本人未坚持到底就回北京,不能拿出实际数据,只能用理论数据,抱歉.)认祖归宗：市场上还有很多“游医”，也许那是“民营医疗”的最初原形，在接触他们中了解，他们把“义诊”叫“搞钱”，最多的一天有上千块，最少的也有上百块；不论多与少，他们是家庭的主劳力，如果一天没有赚一定的钱回家，家里的生活又将如何，所以“义诊”就是“搞钱”，如果不能做出效果，90%的因素在“义诊的医生”“营销水平”，现在“医疗”是做大了，但是有太多过去的“本事”却丢失，如果能大市场的角度出发“认祖归宗”，会让我们的发展更有方法与信心

第五篇：采购老手总结的九点采购须知

1、要学会核价，不管采购任何一种物料，在采购前应熟悉它的价格组成，了解你的供应商所生产成品的原料源头价格，为自己的准确核价打下基础。这样谈判时，做到知已知彼，百战百胜。

2、信息来源要广：现今的社会是一个电子化的设备，作为采购人员要由不同的方面收集物料的采购信息，地域差别等。

3、选择适合自己公司发展的供应商，一个好的供应商能跟随着你共同发展，为你的发展出谋划策，节约成本，管理供应商很省心；不好的供应商则为你的供应商管理带来很多的麻烦．（判断一个好的供应商主要从其质量、价格、服务、技术力量、应变能力等多方考虑）。

4、采购人员的谈判技巧也是控制采购成本的一个重要环节（一个好的谈判高手至少会给你的采购带来5％的利润空间）。

5、批量采购的重要性，任何人都懂得道理，批量愈大，所摊销的费用愈低。采购计划人员需把好此关。

6、建立公司的采购信誉。条款必须按合同执行，如付款你可以拖一次、两次，但你决不能有第三次。失去诚信，别说控制成本，可能货都不会有人给你供。（除非你的公司有很大诱惑力）

7、建立月度供应商评分制度（从质量、价格、服务三方面），实行供应商配额制度，会收到你意想不到的效果。

8、建立采购人员的月度绩效评估制度。可以激励采购员的工作积极性。

9、有效的控制采购库存。避免停转产（调整要求）的风险及积压物资的风险，无形中控制自己企业的采购费用。