参展撤展-外贸业务员如何总结分析展会-案例背景解读（写写帮整理）

第一篇：参展撤展-外贸业务员如何总结分析展会-案例背景解读（写写帮整理）

案例分析：外贸业务员如何总结分析展会

【案例背景】

第118届广交会参展总结

第118 届秋季广交会于2015 年 10月15日在广州琶洲交易馆举行。公司领导对这届交易会非常重视，何董、刘总亲自带队参会。这次交易会公司共有46个摊位、73人参展。

1．客户接待和成交情况

(1)客户接待情况比预想的要好。交易会上，公司各参展人员共计收到客户名片1282张，其中美国客户的名片130张，占总量的10.14%；欧洲客户的名片286张，占量的22.31%；日本客户的名片56张，占总量的4.37%；中国香港等其他地区的名片810张，占总量的63.18%。应该说，各部门均有不少收获，比预想的要好，可谓不虚此行，关键是展会后要盯住客户，保持联系，认真打样，切实把“意向”变为实实在在的订单。

(2)成交总量有所减少。根据官方统计，第118 届广交会境外采购商与会177,544人，比2014年秋交会（同比）减少4.6%。本届广交会累计出口成交1,712.49亿元人民币（折合270.1亿美元），比上届（同比）下降7.4%。对此，大家感同身受。经统计，本公司意向成交额为2000万美元，与上届参展规模相比较，成交量约下降15%。

2．特色和亮点

（1）现场成交较为活跃。在欧、美、日的市场需求仍处于疲软的状态下，本次交易会现场成交出现亮点，如畜产部郑凯与印度尼西交猪鬃8万美元；京一部干康强与香港客户成交西湖藕粉100箱，共计5000美元；皮件部吴萍萍与韩国客户成交尼龙手提包500个，共计3095美元；地毯部朱江华与澳大利亚客户成交毯子 5万条、围巾2400 条，共计7.5万美元；麻塑部李尔文与立陶宛客户成交全涤纶女上装1800件，共计2万美元，仿皮服装2300件，共计3万美元。从现场成交的情况分析，展品都很实惠，且质地优良、花色多样、款式新颖，足见适销对路的明显效果，也反映出了国际市场销售的动态。

（2）专业化“推销效果好。本届交易会又一个特色亮点是，有的部门已认识到“专业化”推销的威力，如地毯部1个男女馆摊位着力推销毛衫类商品，1个内衣馆摊位集中展出内衣品种，综贸四部1个童装馆摊位成系列、按花色摆放童装等，给客户以强烈的“专业化”感觉，光顾者频频，洽谈者多多。

3．存在的问题 在本届交易会上，样宣部为布展做了许多工作，各业务部门也筹备了很多展品，大家都很辛苦，但存在的问题是：

(1)“专业化”程度有待提高。从各部门携带的展品看，一多二杂，如日用品摊位、服装摊位等，缺乏系列性、整体性和专业性，给人的感觉是什么都做、什么都不专，很难引起客户的关注和兴趣。

(2)特装摊位效果不佳。在本届交易会上，公司特装摊位达36个，其中，日用品、家纺、服装等 26个摊位是特装的重头戏。但本次特装摊位效果不理想，日用品的8个摊位布展杂而松散；家纺的10个摊位由 8个业务部“割据”，大摊位成了“小地摊”；服装的8个摊位显得拥挤，通道不畅，客户与展品难接触。

(3)摊位位置不够理想。本公司的46个摊位中，在主通道上的摊位只有12个，和公司形象不匹配，不利于成交和布展。

4．下一步改进的要求

为了切实把握好交易会的参展机会，请各部门按照以下要求认真落实：

(1)切实总结以往参展的经验教训，并根据部门业务发展规划和商品特点，尽早提出下届参展的申请，便于公司统筹安排。

(2)摊位申请和安排要与部门重点商品开拓相结合，样品在组织上要突出新、奇、特和专业化。

(3)布展方面要有利于提升公司的整体形象与合力，便于增加洽谈和成交机会。请结合以上案例，谈谈本次展后总结评估中考虑的主要因素有哪些？

第二篇：参展撤展-外贸业务员如何开展展会营销-实训解读

实训 外贸业务员如何开展展会营销

【实训目标】

通过实训，使学生能够顺利开展展前推广。

【实训背景】

根据以下业务背景资料，回答相关问题。

外贸业务员张红所在的儿童玩具外贸公司准备参加两个月后在深圳举办的玩具类专业贸易展会。目前，张红正在准备向客户发送邀请函。

客户一：美国ABC公司产品经理Mr.Welsh长期以来，都与外贸业务员张红保持着良好的贸易关系，公司之间合作时间长，合作儿童玩具产品类型多。

客户二：英国Sunny进出口公司最近致力于发展中国客户。他们与很多中国儿童玩具外贸公司都建立了业务关系，其中也包括张红所在的公司，上半年双方有一定的业务往来。

客户三：通过朋友介绍，张红认识了一位中东客商。目前，通过邮件往来，双方已经建立了初步的业务关系，中东客商准备从张红所在的公司进口大批量的儿童积木，相当于公司去年60%的积木订单量。因为时间紧张，中东客商没有时间和精力再去考察其他货源，向张红提出先支付小部分定金，收到货物后再采用T/T方式进行支付。对此要求，张红为减少公司风险，正在对中东公司进行资信调查。

客户四：在广交会上，张红结识了德国客商Mr.Lesser。双方仅仅相互交换了名片和公司资料。

【实训任务】外贸业务员是否应该向这些目标客户发出邀请函？并分析原因。

第三篇：参展撤展-外贸业务员如何开展展会营销-实训答案解读

实训 外贸业务员如何开展展会营销

【参考答案】

重点提示：按照与参展企业的关系程度可分为四种不同类型，需要区别对待。第一类：关系很好，相互信任度很高，合作时间很长的客户。

第二类：关系一般，有一定的业务往来，但与自己的竞争者也保持业务关系的客户。第三类：刚建立业务关系或关系尚处于发展阶段，对其忠诚度难以确定，关系还不太稳定，对参展商的信任度正处于考察期，而且自己身边的竞争者与其还没有业务关系的客户。

第四类：相互认识，但没有业务交往的潜在目标客户。

因此，对于客户

一、客户

二、客户四应该向其发出邀请函，邀其前来展会进行业务交流，特别是客户四，是企业扩大贸易规模的希望所在，更应该积极地争取。

客户三则不要邀请，因为这类客户是企业保密类的客户，邀请其前来参观展会存在被周围竞争者撬走的危险。

第四篇：参展撤展-广交会撤展安排及约定解读

广交会撤展安排及约定

广交会进口展区总体撤展时间安排为10月19日18:00至10月20日10:00（一期）；11月4日18:00至11月5日17:30（三期），10月19日及11月4日晚展馆通宵开放。由于撤展时间紧，请各参展商及施工单位务必抓紧时间撤展，确保不影响广交会第二期的布展工作。

广交会对进口展区的撤展工作作如下安排及约定，请各参展商务必配合并遵守：

1.10月19日（一期）；11月4日（三期）16:00开始，进口展区展品承运商开始发放展品包装箱至各展位，展位内配置的电话机开始回收，各参展商应做好必要的撤展准备工作，但在10月19日（一期）；11月4日（三期）18:00前，参展商不得对展品进行打包，提前撤展；对提前打包、撤展又不听劝告的参展商，将被记入黑名单，下届广交会不受理其参展申请。

2.10月19日（一期）；11月4日（三期）18:00开始撤展，进口展区展品承运商将安排人员协助参展商对展品进行打包，展品打完包后应留在展位内，参展商应及时与进口展区展品承运商办理展品交付及委托回运出境等手续。

3.参展商不得擅自将展品运出展馆，已办妥进口手续的展品，可以运出展馆，但应向进口展区展品承运商申请放行条，展馆门口保卫人员凭进口展区展品承运商签发的放行条验放。已办妥进口手续的展品应在10月19日（一期）；11月4日（三期）23:00前搬运出展馆。

4.未办妥清关核销手续，需回运出境外、售出、赠送、放弃的进口展品应在10月19日（一期）；11月4日（三期）20:00前打包完毕并交付进口展区展品承运商，进口展区展品承运商应在10月20日（一期）；11月5日（三期）6:00前将展品统一清运至海关认可的监管地点。

5.10月19日（一期）；11月4日（三期）23:00前，除广交会工作人员、特装主场承建商工作人员、进口展区参展人员、进口展区展品承运商人员外，其它参展人员及撤展人员不得进入进口展区。

6.10月19日（一期）11月4日（三期）23:00后，特装布展施工单位撤展人员开始进场拆卸展位，并于10月20日（一期）；11月5日（三期）10:00前将特装材料清理出馆，弃置的特装材料也应自行清理出馆，并不得弃置于广交会展馆露天场地或周边道路范围。进口的特装材料若作弃置处理，参展商应预先委托进口展区展品承运商办理海关清关手续，否则也按放弃进口展品的方式处理，即运往海关认可的监管地点。

7.撤展过程中，参展商及其委托的特装布展施工单位要看管好自己的展品及施工工具材料。10月20日（一期）；11月5日（三期）6:00以后尚未撤展以及无人看守的特装展位及改装的标准展位，广交会将组织人员清理，该展位所交纳的清场押金不予退还。

8.接运特装材料的车辆，10月19日（一期）；11月4日（三期）23:00后才允许按车证时间分批进入展馆，按规定线路行驶，按指定地点临时停放，并服从交通管理人员的指挥。进入展馆后应迅速装运特装材料，并迅速离馆。

9.进入三层展馆布展通道的车辆长度不可以超过10米(含10米)。参展商用非货车及1吨以下的货车运货的请进入一层展馆的卡车通道使用电梯装运。装卸展品期间，所有司机请勿离开驾驶室，以便按时离场及应付临时的车辆调度。

10.特装拆卸范围不能超出展位的区域，请勿把墙身推往相邻的展位，以免引起人员伤亡。请勿随意将展品、装修材料、工具放置在通道上，以免堵塞通道而影响撤展。

注意事项：

1.为更好服务参展商，加快撤展进度，届时广交会会对进口展区撤展工作安排作进一步细化，并向参展商、进口展区展品承运商及特装布展施工单位另发进口展区撤展工作通知。

2.任何迟于10月20日（一期）；11月5日（三期）10:00后的延迟撤展行为将会给广交会造成损失，广交会保留向参展商或其委托的特装布展施工单位追讨赔偿的权利。

3.特装展位已清场或预装（含现场租用）的电箱已回收的，特装施工单位应立即联系大会相关服务工作人员办理现场确认登记手续。未按时办理及手续不齐备的，视同违反约定，其中未及时清场的特装展位，按照每标准展位面积扣除1000元人民币的标准作为代为清场费用；未交还电箱的，按照每个电箱1000元的标准作为赔偿费用。现场签名确认手续办理程序如下：

（1）特装展位清场完毕的现场签名确认手续。特装施工单位应于10月20日（一期）；11月5日（三期）10:00前将特装材料清理出馆并立即联系现场展厅管理员查看，由展厅管理员在《特装施工管理收费确认单》（黄色顾客联）上签名确认。办理时间：10月19日22:00－10月20日10:00（一期）；11月4日22:00－5日11:00（三期）；服务电话：0086-20-89120500 89120503。

（2）电箱回收的现场签名确认手续。109日（一期）；11月4日（三期）撤展当晚，特装施工单位应派员留守展位待大会配电施工人员回收电箱时，要求该工作人员在《特装预装电箱确认单》或《特装租用设备确认单》（黄色顾客联）上粘贴特殊标记，并凭此特殊标记联系展厅值班电工在已缴款的《特装预装电箱确认单》或《特装租用设备确认单》上签名确认。办理时间：10月19日18:00－20日10:00（一期）11月4日18:00-5日11：00（三期）。

（3）电话机回收手续：展位无线电话机在闭幕当天15：00开始由大会派员回收。撤展时参展商不要带走无线电话机，并配合回收工作。

上述手续缺一不可，请各特装施工单位务必按时办理。前述手续办理及时并齐备的，外贸中心财务部将根据大会相关规定，于本届广交会闭幕后清退特装施工单位的保证金。

现场申报改装展位及租用电箱的，由参展施工单位持《押金单》参照前述特装展位程序及时间办理相关签名确认手续，并于10月19日18:00-20日10:00（一期）；11月4日18:00-6日11：00（三期）至进口展区参展商服务中心直接办理押金清退。

第五篇：参展撤展-展品运输有关手续办理解读

展品运输有关手续办理

做展品和运输工作需要办理一些手续，包括办理单证、办理海关手续、办理保险等。参加国内展览，自上而下带展品，有关手续和单证要简单一些。参加国际展览，运输展品，有关手续要复杂得多。出国办展览都需要办理展品和运输单证、海关手续、保险手续，但是，各国、各地对单证的具体要求可能不一样，海关和保险手续的具体种类、具体程序也可能不一样，需要事先了解，并相应做好。

（1）单证。单证是展品和运输有关单据、证明、文件的统称。单证可以大致分为展品单证、运输单证、海关单证和保险单证。

①展品单证。是有关展品的证明和文件，出国展览需要办理的单证多一些。展品单证包括：展品清册、普惠制原产地证书、原产地证明书、领事认证、商品检验证书、动植物检疫证书、涉危物种再出口证书、熏蒸证明、配额证等。

②运输单证。运输单证是办理运输所需的单据、证明、文件。运输环节越多，尤其是国际运输，单证的要求一般也就越多。发货人办理运输需要填发一些委托通知，包括委托租船通知书、委托装船通知书、空运托运书等等；装货时需要办理一些单证，包括货载衡量单、装箱单、集装箱配装箱明细表等；运输方收到展品后，出具提货单证，包括提单（海运提单、空运提单等）、铁路货运单等；回运展品后的委托分运通知单等；以及运费结算单证，包括运费清单、运杂费结算证明等等。运输工作每一事项一般都有一份书面单证，主要运输单证有：委托装船通知书、货载衡量单（cargo measurement and weight sheet）、装箱单（container load plan,简称CLP）、集装箱配箱明细表、提单。

（2）海关。如果是出国展览，需要办理海关手续，程序是：①出国前在本国海关办理出关报关手续；②在展出地海关办理进关报关手续；③展后回国前，在展出地海关办理出关结关手续，也称再出口报关；④然后待回国展运回后在本国海关办理进关结关手续，也称作再进口报关。

①和④项是在本国海关办理手续，②和③项是在展览会所在地海关办理手续。海关报、结关手续是随展览货物流向办理。海关报关手续可以由展出者办理，也可以委托给运输报关代理办理。但是，也有些国家和地区海关规定必须有报关代理办理。

（3）保险。组织展览需要办理保险。展览会组织者一般不负责展出者展品的丢失、损坏和人员的伤亡事故，以及在展台内发生的第三者作伤亡事故。因此，展出者需要自行安排保险。保险涉及投保险别、投保金额、投保期限等问题。保险不仅涉及展品和运输，还涉及展台人员、参见者等。