关于塑胶行业销售的心得--能之原（合集五篇）

第一篇：关于塑胶行业销售的心得--能之原

塑胶业务是从跑业务的过程中学出来的，从书里是找不到的.我把我的经验拿出来和大家分享下,希望对大家有所帮助.一,关于找客户

业务员进公司的三个月试用期是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月决定了业务员以后的工作走向。第一个面对的问题就是如何找到客户?一个新业务员进到一个新公司后，在熟悉1个星期左右的产品知识就可以自己找客户去拜访了。业务员可以通过以下方法去找客户:

1.通过招聘网站上的招工信息(如招注塑类的)可以上前程无忧网,中华英才网等。

从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们是第一个找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。

2,可以通过网络关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。

3,我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做塑料的，他是做电子的。我们同时做一个电器厂的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险可以低很多。

4,当然最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络。

所以我们是有很多方法可以找到我们想要的客户的，只要我们用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员是有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。

二: 关于打电话

我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。

1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的就把电话挂了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室。我们千万不要把资料放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就会很郁闷，后来我就会想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我的很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时侯就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打电话就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话前是还是要想一想你打这个电话的目的，刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。打电话时最好带着微笑。这样气氛会比较轻松，客户可以感觉的到。做业务本来就是受气的活，但是我们的客户没必要和你分担。所以我们打电话之前一定要调整好心情..3,我们不要等到有求于客户的时候才想起打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道你是谁为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，需要我们不断的提醒他。

三,拜访客户

1、准备工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、名片,笔和笔记本等.见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。“听少说,多看少说”这样你才可能用心了解到客户的所需.2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

3,我 们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。

4,对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要谈和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。

四,维护客户 业务员做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。

3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。

关于成交

1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。

2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。

3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

关于收款

1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。**先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。

2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。

第二篇：关于塑胶行业销售的心得--能之原

关于塑胶行业销售的心得--能之原.txt喜欢我这是革命需要，知道不？！你不会叠衣服一边呆着去！以后我来叠！我一定要给你幸福，谁也别想拦着。塑胶业务是从跑业务的过程中学出来的，从书里是找不到的.我把我的经验拿出来和大家分享下,希望对大家有所帮助.一,关于找客户

业务员进公司的三个月试用期是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月决定了业务员以后的工作走向。第一个面对的问题就是如何找到客户?一个新业务员进到一个新公司后，在熟悉1个星期左右的产品知识就可以自己找客户去拜访了。业务员可以通过以下方法去找客户:

1.通过招聘网站上的招工信息(如招注塑类的)可以上前程无忧网,中华英才网等。

从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们是第一个找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。

2,可以通过网络关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴，如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。

3,我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做塑料的，他是做电子的。我们同时做一个电器厂的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险可以低很多。

4,当然最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络。

所以我们是有很多方法可以找到我们想要的客户的，只要我们用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员是有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。

二: 关于打电话

我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。

1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的就把电话挂了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室。我们千万不要把资料放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就会很郁闷，后来我就会想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我的很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时侯就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打电话就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话前是还是要想一想你打这个电话的目的，刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。打电话时最好带着微笑。这样气氛会比较轻松，客户可以感觉的到。做业务本来就是受气的活，但是我们的客户没必要和你分担。所以我们打电话之前一定要调整好心情..3,我们不要等到有求于客户的时候才想起打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道你是谁为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，需要我们不断的提醒他。

三,拜访客户

1、准备工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、名片,笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。“听少说,多看少说”这样你才可能用心了解到客户的所需.2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

3,我 们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。

4,对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要谈和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。

四,维护客户业务员做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。

2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。

3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。

关于成交

1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。

2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。

3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

关于收款

1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。**先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。

2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和

你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。

第三篇：塑胶行业的安全操作规程

塑胶制品有限公司

岗位安全操作规程

2014-4-10发布 2014-4-11实施

目 录

装卸搬运安全操作规程........................................................1 电工安全操作规程............................................................2 临时用电安全生产操作规程....................................................3 塑料切割通用安全操作要求....................................................5 破碎机安全操作规程..........................................................6 拉粒机安全操作规程..........................................................7 混料机安全操作规程..........................................................9 吹膜机安全操作规程.........................................................10 切袋机安全操作规程.........................................................12 冲袋机安全操作规程.........................................................13 废气排放操作规程...........................................................14

装卸搬运安全操作规程

1、货物装卸时应做到轻装轻卸，重不压轻，大不压小，堆放平稳，捆扎牢固。

2、在搬运、装卸工作物之前，应先明确所搬运工作物的种类、状态、体积、重量等，然后确认安全操作方法，不准盲目操作。

3、搬动垛放物件时，必须从上而下逐层、逐行进行搬取，禁止从下部抽取搬运，以防倒塌伤人。

4、严禁用背、扛、抱等方法摆运酸类，必须用专用小车和专用工具搬运。

5、搬运易燃化学危险物品、气瓶等其他危险物品时，必须要具有一定专门安全技术知识的人员担任。

6、搬运气瓶时，必须拧上安全帽，绝对禁止碰撞，气瓶头部必须朝向一方，装好的所气瓶必须要有可靠的固定。

7、气瓶在装卸中，必须轻放、轻装，防止震动，严禁采用抛、滚、滑的装卸方法。

8、人工搬运，装卸物件应视物件轻重配备人员量力而行，杠棒，跳板，绳索等工具必须完好可靠，两人以上搬运同一物件时，要有专人指挥，并保持一定间距，一律顺肩，步调一致。

9、堆放物件不可斜歪，高度适当，对易滑件要有木块垫塞。

10、装卸、运输易燃物品时，不准吸烟。

11、随车装卸工不准坐在重物间隙内，不准人货混装，以防挤压伤。车开动时不准爬上跳下。

12、用机动车辆装运货物时，不得超载、超高、超宽、超长，如遇必须超高、宽、长装运时，应按交通安全管理规定要有可靠措施和明显标志。

13、集体搬运工作物时，要有专人指挥，统一行动，动作协调，防止挤、压伤。

电工安全操作规程

1、电工必须熟悉车间的电气线路和电气设备的种类及性能，对电气设备性能未充分了解时，禁止冒险作业。

2、电工每日应定期检查电缆、电机、电控制台等设备情况，检查中发现问题，必须及时处理．检查电机温度时，先检查无电后，再以手背试验。

3、除临时施工用电或临时采取的措施外，不允许架临时电线，不允许乱挂灯，仪表工具和电焊机等应用安全的开关和插座，原电气线路不得擅自更改。

4、按规定对电气设备定期检修保养，不用的电气设备线路要彻底拆除。

5、部分停电作业，当临近有电体距检修人员0.9米以下者，须用干燥木材橡皮或绝缘材料作可靠的临时遮拦。

6、使用电动工具时，应有防触电保护。

7、使用梯子时，梯子与场面之间角度以60度为宜，在水泥场面使用梯子时，要有防滑措施，并要有人扶住梯子。

8、发现设备任何导电部分接地时，在未切断电源前，除抢救触电者，一律不允许靠近，离开周围4米之处，室内离开1.8米，以免受跨步电压损伤。

9、停电拉闸操作必须按照断路器（开关）——负荷侧隔离开关（刀闸）——母线侧隔离开关（刀闸）的顺序依次操作，送电合闸操作应按与上述相反的顺序进行。严防带负荷拉合刀闸。

10、在修理设备时，拉下开关和闸刀，必须在开关和闸刀处挂上“禁止合闸，有人工作”的警示牌，在带电设备遮栏上和禁止通行的过道处，应挂上“止步、有电危险”的警示牌，工作地点应挂上“在此工作”警示牌。

临时用电安全生产操作规程

1、临时用电组织设计

1）临时用电设备在5台及5台以上或设备总容量在50KW以上者，应编制好临时用电施工组织设计。

2）临时用电设备在5台以下和设备总容量在50KW以下者，应制定安全技术措施和电气防火措施。

2、电气设备的操作与维修人员必须符合以下要求

1）安装、维修或拆除临时用电工程，必须由电工完成。电工等级应同工程的难易程度和技术复杂性相适应。

2）各类用电人员应作到：

（1）掌握安全用电基本知识和所用设备的性能。

（2）使用设备前必须按规定穿戴和配备好相应的劳动防护用品；并检查电气装置和保护设施是否完好。严禁设备带病运转。

（3）停用的设备必须拉闸断电、锁好开关箱。

（4）负责保护所用设备的负荷线、保护零线和开关箱。发现问题，及时报告解决。

（5）搬迁或移动用电设备，必须经电工切断电源并作妥善处理后进行。

3、电气设备的使用和维护

1）在拉设临时电源时电线架空或埋地处理，过道处用PVC管保护，不得乱拖乱拉，电线勿被车辗物压。

2）施工现场的所有配电箱、开关箱应半月进行一次检查和维修。检查和维修人员必须是专业电工。工作时必须穿戴好绝缘用品，必须使用电工绝缘工具。

3）检查和维修配电箱、开关箱时，必须将其前一级相应的电源开关分闸断电，并悬挂停电标志，严禁带电作业。

4）配电箱内应标明各回路的名称、用途、同时要作出分路标记。5）总、分配电箱门应配锁，配电箱和开关箱应指定专人负责。施工现场停止作业后，应将动力开关箱上锁。

6）电箱内的设备应完整无缺，设有专用漏电保护开关；各种电气箱内不允许放置任何杂物，并应保持清洁。箱内不得挂接其它临时用电设备。

7）电气设备所用的保险丝的额定电流应与其负荷容量相适应，熔断器的熔体更换时，禁止用其它不符合原规格的金属丝代替保险丝。

8）现场所用的各种绝缘不准有老化、破皮、漏电现象。

9）各类电机、电动工具要管好用好，经常清洗注油，严禁机械带病运 3

转，各类防护罩应完整无缺。

10）所有移动电具都有应在漏电开关保护之中，电线无破损，插头插座应完整，严禁不用插头而用直线直接插入插座内。

塑料切割通用安全操作要求

1、穿戴合身的工作服、将袖口扣紧，不要穿过于肥大的服装和敞领衬衫，留长发或辫子时，要戴护发帽。

2、佩戴符合《防冲击眼护具》（GB5890-86）质量要求的防异物伤害护目镜，最常用的是防护眼镜。

3、开动机床前，应仔细检查机床的安全装置是否安全可靠，润滑系统是否通畅，并作空载试验。

4、工作场地要保持整洁、有条不紊。不得将工具、工件放在机床上，尤其不得放在机床的运动部件上。卡盘扳手用完后应随手取下，最好使用弹顶扳手。不得将材料或工件放在通道上。

5、工件及刀具要夹紧装牢，防止工件从夹具中脱落或飞出。装卸重件时，应使用起重设备，并穿防砸安全鞋。

6、机床运转时，禁止用手调整机床卡或测量工具。禁止将手肘支撑在机床上。禁止用手触摸机床的旋转部件，禁止在运动中取下或安装安全装置，不得用手清除切屑，应使用刷子、钩子或专用工具清除切屑。

7、操作中不可使用手套，防止运动部件绞缠手套乃至人体。

8、有的机床运转时，操作者不能离开工作岗位，发现机床运转不正常时，应立即停机检查。当突然意外停电时，应立即切断机床电源或其他启动机构，并把刀具退出工件部位。

9、不要使用污物或废油混入机床冷却液中，否则不仅会污染冷却液，甚至会传染疾病。为防止引起皮肤病，严禁用乳化液、煤油、机油洗手。

10、一般不要用压缩空气清理切屑，不得已使用时，应在机床周围安全挡板，隔离操作区。不得使用压缩空气去吹衣服或头发上的尘土或脏物，以免损坏耳朵和眼睛。

11、工作结束后，应关闭机床，切断电源，将刀具和工件从加工位置上退出，清理并安放好所使用的工、夹、量具，清理所有的切屑，并按切屑种类分别放入指定的废料箱中，仔细清擦保养机床。

破碎机岗安全操作规程

1、作业前必须佩戴好安全帽，穿好工作服、工作鞋等劳动防护用品。

2、开机前，对设备所有固件、运转件及联接件应作全面、仔细检查，验明全系统已具备安全生产条件后，方可发出警报，按操作程序进行开机。

3、破碎机运转时，工作人员不能站在惯性力作用线的范围内，电气开关的安装也要避开这个位置。

4、在设备运转中，要经常检查设备运转状况，监听机内有无异常声音，如有异状应停机作检查处理。

5、设备运转过程中，应密切注视卸料口有无异物，特别是超标准大块石料、金属件（如铲牙、钻头、钻杆、履带板）等卸落，如发现立即停止喂料，及时处理。在机器运转时，严禁机器过负荷工作，严禁向机内投入不能破碎的物料，以免损坏机器。

6、进入破碎机内检查或处理问题时，必须待破碎机完全停止后，通知电工停电，挂好“有人检修严禁合闸”安全警示牌；确认己完全切断电源后，检修人在现场将设备的紧停开关断开，然后才可进人破碎机内，同时必须有专人在破碎机口外作安全监护，严禁在破碎机运转的时候，进行检修、清洁工作。

7、皮带运转时，禁止触摸皮带及其它转动部件，禁止从皮带上面跨过，发现有杂物需拣出，应停机捡出，不得在运转过程中处理。

8、破碎机内严禁进行爆破。

9、对设备的各紧固螺栓应经常检查。设备转动部位（如飞轮、联轴节、皮带轮等）的防护罩不得随便拆除；若检修需拆除的，检修完毕一定要恢复原状。

10、电气设备接地，必须绝缘电线装进蛇皮管。

拉粒机安全操作规程

一、开机前确认项目

1、保证设备及周边环境卫生整洁，符合现场要求。

2、确认机筒法兰前部和分流板彻底清理完毕，加装过滤网。

3、检查各个电气部件开关、减速箱油位、传动部位、旋转部位润滑情况。

4、检查各零部件紧固情况、检查电，气，水供给是否正常，线路和管路是否连接好。

5、检查各个热电偶是否插入到模具测温孔，检查螺杆冷却系统水阀是否打开；检查冷却水箱水位。检查机头法兰连接是否紧固。

二、使用时

1、接通电、气、水，并检查是否正常，如有异常情况及时找维修人员检修。

2、打开加热系统和冷却水泵，按工艺条件给挤出机几口模去加温，达到设定值后，保温15分钟。

3、启动主电机，将混合好的物料缓慢加入挤出机直至机头出料，计息观察机头压力和点滴负载情况，调节切利速度以生产出大小合适，外观达标的粒料。

三、关机

1、停止喂料，继续运行挤出机排空料筒内的余料。物料排空后，更换新滤网

2、关闭电机及所有电器设备。

3、清理机台及场地。对机器进行保养。

四、注意事项

1、绝对禁止冷启动挤出机，启动前必须将机筒和机头每区温度设定到预定值，保证有足够的物料融化时间，确保机筒内的参与物料和机头内的物料，以及螺杆和分流板等内部零件达到设定温度。

2、确保加入混合上料机的物料不含任何破坏性杂质。

3、任何时候不得将手患者手中的工具，物体靠近任何旋转部件，当设备运转后任何时候不得将手或手中的工具伸入喂料装置的料斗中。用软管而不是用 7

手将料斗内壁或者搅拌叶表面的物料清除。

4、清理模口和换网板时，应带好防护手套。

5、停机时，依次关闭，喂料机，主机，水泵，风机，切粒机，最后把调速器旋转到零位。停机后，马上关闭电，气，水并清理现场。

混料机安全操作规程

一、设备操作前的检查工作

1、检查混料机内应无异物，料斗内壁应干燥，关闭出料投料口。接通混料机电源按钮，将停止按钮向左旋转，电源指示灯应正确显示为红色。

2、检查混料机周围应无障碍物，以免混料机运转时会磁撞到障碍物上，造成事故。

3、以上操作符合要求后，可进行以下操作。

二、空载运行

1、启动混料机的反转按钮，调节电机转速，混料机应在慢速反转运行。

2、混料机在运转过程中，机身应匀速进行运转，无异常噪声。运行1-2分钟后，准备停机。

3、通过调节电机转速按钮进行停机，停机时应使混料机放料口正对地面，并将调节电机转速按钮调到0位，将停止按钮向右旋转，切断电源。

4、空载运行符合要求后，可进行以下操作。

三、带料运行(混料）

1、打开混料机投料口，并重新确认放料口已关闭，按工艺控制要求对V型料斗内投入规定量的物料。

2、投料完毕，关闭投料口并锁紧，以防止混料时物料流出。

3、接通电源按钮，将停止按钮向左旋转，启动混料机的反转按 钮，调节电机转速在工艺规定的转速内(*产品要求600r/min)进行混料。

4、混料到达工艺规定的时间后，通过调节电机转速按钮进行停机，停机时应使混料机放料口正对地面，并将调节电机转速按钮调到0位，将停止按钮向右旋转，切断电源。

5、放料：打开投料口，用规定的容器在放料口进行装料，直至放尽料斗内物料

吹膜机安全操作规程

一、吹膜机开机前的准备工作

1、上岗生产前穿戴好车间规定的安全防护服装。

2、清理设备周围环境，不许存放任何与生产无关的物品。

3、检查设备各控制开关、按钮、电器线路、操作手柄、手轮有无损坏或失 灵现象。各开关、手柄应在“断”的位置上。

4、检查设备各部安全保护装置是否完好、工作灵敏可靠性。检查试验“紧急停止”是否有效可靠，安全门滑动是否灵活，开关时是否能够触动限位开关。

5、设备上的安全防护装置（如机械锁杆、止动板，各安全防护开关等）不准随便移动，更不许改装或故意使其失去作用。

6、检查料斗内是否有异物，料斗上方不许存放任何物品，料斗盖应盖好，防止灰尘、杂物落入料斗内。

二、吹膜机开机

1、合上机床总电源开关，检查设备是否漏电，按设定的工艺温度要求给机筒、模具进行预热，在机筒温度达到工艺温度时必须保温20分钟以上，确保机筒各部位温度均匀。未发现异常现象，方可正式启动油泵，待荧屏上显示“马达开”后才能运转动作，检查安全门的作用是否正常。

2、手动启动螺杆转动，查看螺杆转动声响有无异常及卡死。

3、操作工必须使用安全门，如安全门行程开关失灵时不准开机，严禁不使用安全门（罩）操作。

3、运转设备的电器、液压及转动部分的各种盖板，防护罩等要盖好，固定好。

4、非当班操作者，未经允许任何人都不准按动各按钮、手柄，不许两人或 两人以上同时操作同一台吹膜机。相关人员排除故障。

5、机器修理或较长时间（10分钟以上）清理模具时，一定要先将注射座后退使喷嘴离开模具，关掉马达，维修人员修机时，操作者不准脱岗。

6、身体进入机床内或模具开档内时，必须切断电源。避开危险区。清理射嘴胶头时，不准直接用手清理，应用铁钳或其他工具，以免发生烫伤。攀爬 10

及搁置物品，以防汤伤、电击及火灾。

7、在料斗不下料的情况下，不准使用金属棒、杆，粗暴捅料斗，避免损坏料斗内分屏、护屏罩及磁铁架，若在螺杆转动状态下极易发生金属棒卷入机筒的严重损坏设备事故。

8、机床运行中发现设备响声异常、异味、火花、漏油等异常情况时，应立即停机，立即向有关人员报告，并说明故障现象及发生之可能原因。

9、注意安全操作，不允许以任何理由或借口，做出可能造成人身伤害或损 坏设备的操作方式。

三、停机注意事项

1、关闭料斗闸板，正常生产至机筒内无料或手动操作对空注射，2、把各开关旋至“断开”位置，节假日最后一班停机时要将机床总电源开关关闭。

3、清理机床，工作台及地面杂物、油渍及灰尘，保持工作场所干净、整洁。

切袋机安全操作规程

一、打开电源，加温。将温度调整到充分可以热封到适当厚度的袋子，设置送料步距，设置批次数量。

二、分配加热丝距离。分格袋发热丝的距离根据订单要求的尺寸调整，确保电木板的平行，发现有长时间有烧焦或不平的电木板立即更换新板。

三、正确牵引原料。将筒料按照顺序从尾部牵引至收料胶轮，严禁将手通过热封刀下。

四、首件检查。确认格子尺寸、确认封口线的拉力。

冲袋机安全操作规程

一、调试前的准备工作

1、清除除尘器箱体内的杂物；

2、按引风机、空压机、绞刀、减缩机、油雾器的使用要求加润滑油或检查其油位；

3、引风机、空压机绞刀等设备手盘、点动均正常、转向正确，且无异常声响和振动；

4、检查压缩空气系统密封情况，并用压缩空气清扫气路系统；

5、手动检查提升阀安装是否正确到位，清灰系统是否正常。

二、试机

1、先接通高压气源（如高压气源是单独设置的空压机，其操作规程按空压机的说明书操作），将储气罐压力调至0.5～0.7Mpa，检查压缩空气各管路接头、三联件、脉冲阀等气动元件安装是否严密，检查并调整提升阀，使阀板关闭严密，然后操作电控装置的开关，向电磁阀输入动作信号，检查各气动元件是否正常。

2、启动排灰装置，并检查是否符合工作要求。

3、空载下起动风机，缓缓打开引风机调节阀，使其达到工艺通风要求，并观察设备运行情况，并逐室检查脉冲清灰效果。

4、除尘器开始带尘运行时，先不要开启清灰装置，应使灰尘慢慢积聚在滤袋外表面上，运行一段时间以后，再开动清灰装置，以利于滤袋表面建立原始过滤粉尘层，然后进行反复试验，以确定设备运行在最佳状态所需的清灰周期，然后按此程序固定。

三、开停机顺序

1、开机：接通压缩空气及气包→启动排灰装置→启动风机→系统中其它设备。

2、停机：与开机顺序相反。

废气排放操作规程

1、净化系统在调整完毕后，应将调节阀门加以固定，运行中不得随意改动。当一个系统中连接有几个排气点时，若某一排气点的工艺设备停止运行，该排气罩也不宜关闭，以免改变其他排气罩的排放量。

2、应按规定的工艺设备和净化设备之间的开车、停车顺序启闭设备。为防止电动机启动时过载，特别是对于高温烟气净化系统，可调节总阀门开度，在减小风量情况下启动。

3、运行时应记好运行日志。日志内容包括换班时间与交接班情况，当班时间内设备运行情况，各种设备的停车时间及其原因等。当设备发生故障时，应详细记载发生故障的原因、情况及对检修的参考意见等。

4、应加强设备的日常维护。日常维护的主要任务是消除设备、管道、排气罩、清扫孔、观察孔、排灰阀等处的漏风。调节好系统的排液量、风量和风压。

5、每月定期清除管道内和设备内的积尘等沉积物。

6、设备底部水池有液位标记，使用前务必按液位标记注入吸收液。使用过程中应注意补充吸收液。

1，使用时应先开循环水泵2～3分钟，再开动鼓风机，停机时应 先停鼓风机1～2分钟后，再停循环水泵。

2，每天下午一点检查塔体底部水池内液体碱性浓度及排气口净 化程度，超过标准时应更换底部水池中的吸收液。

3，设备半年做一次检修，检查盘状喷淋管和填料的堵塞情况，并 对其进行清洗。

4，各设备必须按计划运行，不允许私自开启或停运（设备出现故 障除外）。5，必须严格坚守岗位，发现问题及时处理，各岗位卫生必须保持清 洁，每班交班前必须清扫干净。

二、吸附塔

净化器主要有箱体、进风口、吸附段和出口等组成。在吸附段内填充吸附剂。

含酸废气由进风口进入箱体，然后通过吸附段，在吸附段内经过净化，净化后的空气由通风机排入大气。

吸附剂的更换应根据具体的使用情况定期更换。

第四篇：销售理论学习之心得

销售理论学习小结

首先非常感谢公司领导给予我这次难得的脱产学习机会，让我从繁忙的一线市场运作中得到一次回头审视自己的机会，使自己能够完全静下心来，全面总结这么多年来市场操作及团队管理中的些许经验教训，整理市场运作过程中积累下来的点点滴滴心得以及团队管理体会。通过本次系统的销售理论学习，使我能站在理论的高度将这些年日常工作的销售行为科学的串联起来，能够形成公司及本人既有理论支持，并且具有鲜明区域特点的市场销售及团队管理模式。

现在，我把这短时间的学习内容及心得体会系统的向公司领导做一个汇报，不当之处请公司领导给予指正;本次学习从«黄金心态»这一课程讲座开始，它让我领悟到作为一个销售人员、特别是销售管理者必须具备良好心态：：一是要牢记心态决定人生成败的道理；二是工作、生活中要保持阳光心态；三是以积极心态面对人生；四是要用老板的心态去对待自己的工作；五是共赢心态；六是感恩心态；上述课题我已单独做过专题汇报，在这我不过多重复。但这堂培训课程的学习让我明白一个道理，人的能力本没有多大的差异，但心态、态度却决定每个人人生的成败。作为一个销售团队的管理者，必须要在队伍中树立上述积极、阳光的工作心态，以前某某经营部缺乏的就是这种正面的、积极向上的团队氛围。我本人对业务人员的管理是建立在兄弟义气这种江湖模式之上，说严重点就是护短，不能用阳光的心态公正客观的指出业务员身上存在的问题，按照公司的相关规章制度来管理、约束业务人员的行为，让他们有一个良好的工作、学习习惯，而是处处包庇、甚至是纵容业务人员坏习惯的养成，让他们游走在公司制度的边缘。看起来是护着他们，实际是在伤害他们。既没有让他们养成良好的工作、生活习惯，也没有让他们在公司这大家庭的得到锻炼和职位的升迁。现在对照所学的课程看起来，我是追悔莫及，相信通过学习后，我绝对不会在今后的团队建设中重蹈覆辙，而是会按照所学的知识严格要求下属业务人员，要让他们也要保持一个黄金、阳光的心态对待工作，用老板的心态对待自己的事业，在团队中营造一种积极向上的良好氛围，让每个下属业务人员都自觉用公司的规章制度来要求自己，让他们都能在公司大环境下得到锻炼成长，都能成为公司的栋梁之才。

«管理者思维方式动作分解»这堂课主要讲解的是关于团队建设与管理方面的课题，首先讲的是当一个管理者从销售一线提拔上来后应该如何管理自己负责的市场及销售人员，尖锐的指出这些管理者常常产生管理上的误区，如：视下属如兄弟、凡事亲力亲为，忽视对下属的培养等等。说真心话，乍一听我仿佛觉得魏庆老师是把我当案例讲一样，他讲的那些管理误区在我身上全部都发生过，想想自己干了这么多年区域经理，还是没能真正完成职业的转型，把一些错误的或者是停留在优秀业务员的层面上的东西当成经验，重经营、轻管理，过度重视兄弟情义，轻易相信下属兄弟们的自觉性、疏于管理，缺乏必要的管理手段和激励机制，刀子嘴豆腐心、表面上管理严格，实际下属出问题就护短，不是用积极阳光的心态来帮助下属，建立合理的规章制度来完成由人治到法治的转变。说严重点，学习完后我是惊出一身冷汗，确实应该静下心来认真反省的时候了，一定要按照公司赋予相关职务的责任行使好自己区域经理的职责，彻底摆脱旧的、固有的思维模式及管理模式，按照现代市场发展的规律，虚心吸取公司优秀市场及优秀区域经理的成功经验，改造自己，重新打造一支全新的销售队伍。销售的日常管理重点要做好了销售过程中的事前、事中、事后控制，这点是我在以前工作中比较差的一点，回想以前布臵、检查、奖惩等管理的基本工作做得比较粗，事前布臵工作不仔细周全，对工作中可能出现的问题估计不足，造成执行过程中漏洞百出，没将可能出现的问题提前做好预防。事中没能亲临一线现场示范（要么就亲力亲为，自己完成工作），现场指导下属完成相关的销售工作，并对正在执行的事项缺乏追踪指导，造成了手下的人员成长较慢，这也是公司领导经常批评我的地方，也是湘桂市场不能给公司输送人才的重要原因。事后也没对下属的执行情况进行客观总结，让所有人员共同分享成功经验和反省失败教训，没有对执行过程中表现优异人员进行奖励，对出现失误的人员进行处罚，造成团队没能形成奖罚分明的团队氛围，久而久之，队伍的执行力、凝聚力就难以形成，很难完成公司下达的各种销售指标也就不足为奇了。应该在团队里树立正气，打击邪气，不能让消极东西在团队生存蔓延，防止打工者的心态在团队里形成主流民意。作为公司中层管理者，我们的主要职责不仅只是达成销售目标，而是在创造利润的前提下达成销售指标，这才是一个成功的管理者。要学习控制销售成本的基本技能，树立节约营销意识。控制成本不是一味的控制销售支出，而是通过制定科学的价格体系来帮助公司及各级经销商盈利，提高销售工作效率，要有把干毛巾拧出水的意识、要有成本核算意识，要时时刻刻维护公司利益。

«问题分析与决策»这堂课主要讲作为一个销售管理者思维方式的转变，销售管理者随时会遇到问题并需要决策，但面对纷繁复杂的信息，要做出正确的判断并非易事，当面对问题和需要做出决策时，我们一定要向下和向上追问七个为什么？只有获得与问题本质有关的有效信息，了解事情的来龙去脉，才能分析问题，解决问题。必须通过提出问题来确定问题，必须全面地描述问题的性质，分辨可能的原因。同时，要借鉴已有的经验和常识，提出导致问题的可能因素，详细记录实际和预期结果之间的偏差，承认原因的多样性和可能性，把这些可能的原因汇总并记录在表格上，这样可以避免枉下结论。在识别可能的原因时，要运用知识、经验和常识来帮助找出若干种可能性，列举可能的原因，对收集的信息进行有效的评估。如果这样不能找到发生偏差的原因，则可以使用“问题分析”的技巧。今天的世界纷繁复杂、变幻莫测，单纯依赖经验和直觉做出决策会非常危险，而作为企业销售工作的区域经理对销售市场决策更是决定企业是否能够长治久安重要环节，如果我们在充分尊重逻辑，掌握现代化的分析问题的方式方法、采用科学的决策分析方法来进行分析判断，我们就能正确解决市场运作中的许多问题。决策必须建立在对相关信息全面分析的基础上，决策时必须搞清：有没有信息；信息是否正确以及分析系统对这些信息进行的分析是否清楚。查明这些问题决策就会更加准确。通过这次学习使我们掌握了科学分析问题、正确决策的能力，今后在日常工作中坚决防止靠拍脑袋来做决策的陈规陋习，防止踏入解决问题及决策过程中的许多误区，要在严格遵守事物的逻辑关联上发现问题，解决问题，要充分认识到复杂多变的世界任何事情都可能发生，计划实施中也许会遇到许多潜在问题，我们要能识别潜在问题，对之进行分析，为最终解决问题做好准备，这样可以确保实施风险的减少，必定会使我们更加可能获得成功。在某某经营部工作时，本人就没能很好的掌握决策的技巧和方法，很多决定都靠拍脑袋来决定，使我们做出的决定缺乏逻辑性、和连续性，往往造成事倍功半的效果。通过这次学习让我不但了解和掌握问题分析和决策的方法，而且要确保在对区域内销售工作进行决策时要收集、完善相关信息，对公司提供的信息要准确真实，以便公司决策依据的完整，决不能报喜不报忧。我们应该在做出决策时预防决策的风险，避免问题的出现，时刻保持清醒且有逻辑思维的头脑，坚决杜绝错误决策的发生。

两次到健峰培训学校学习，分别学习了«实战销售»、«整合营销»、«双赢销售»等主要讲授销售理论的课程，«实战销售»侧重销售战术上的指导，而«整合营销»、«双赢销售»则重点对销售战略观念的培训，整个课程由浅而深，从销售战术到销售战略，全面细致的传授，体现了公司对本人的良苦用心和课程编制严谨、科学。

«实战销售»全面系统介绍一线销售人员应该具备的基本素质和销售技巧，其中行销实战是本次课程的重点，黄老师首先从理论上讲解销售和营销的区别，销售的根本是帮助客户销售而不是销售产品给客户，而营销的本质就是有计划、有目的、包括企业的一切销售、经营活动。课程安排的主题是如何打开一个地级市场，从市场分析（人口、平均购买力、市场规模、市场通路、竞品状况、价格水平、目标消费群、市场空间、媒体种类和价格、城乡分布状况等）、经销商的选定流程及条件、人员的招募及培训、渠道的设计与建立、价格体系的制定、促销政策的制定原则等，每项都有若干标准来考核。有理论知识的讲解，也有实战案例的介绍，特别是对经销商及零售商的ABC管理法和标准流程考核管理系统的建立，对今后提高我部门的管理水平、和基层人员的工作效率有很大帮助。谈判守则虽然主要针对工业品销售而讲，但其基本的指导思想对我们今后的经销商谈判及基层人员面对面介绍产品都有很大帮助。课程训练我们用SPIN法则来精心设计我们与用户的互动，用提问题的方式设计对话等，传授客户谈判中的技巧及应用方法，对今后面对面接受产品收益良多；关于广告策划这块虽然着笔不多，但其核心思想是要有地域观念，认真分析消费者的生活习俗及媒体受众人群的特性，不能没有市场调研，盲目的选择广告形式和内容。总体要求广告画面力求在女人、小孩、动物这三类中做文章，科学分析证明，只有这样才能最大化吸引顾客的眼球，确保广告费用使用效率的最大化。

«实战销售»、«整合营销»分别以战略思维和品牌建设为重点分析讲解，分三块来展开，一是市场营销理论概况及渠道概况、管理技巧，二是网络营销创新应用，三是市场营销理论概况及渠道概况主要介绍市场分析方法及工具。渠道的设计及管理，讲解4P理论（产品、价格、渠道、促销）对销售工作的重要指导意见，由此演化的4C（顾客、成本、便利、沟通）、4R（关联、反应、关系、回报）、波特五力理论等，将全面诠释由企业以产品为导向的经营方式演化到以消费者为导向的营销模式，由原来公司生产什么产品我们就销售什么产品，上升到消费者需要什么产品我们就生产什么产品。其中对市场的所有经营活动必须用PDCA（计划、执行、检查、纠偏改善）法则来加以规范和引导，凸显服务在企业运行中的重要性，差异化观念对企业的生死起着举足轻重的作用，切不可忽视。品牌是一种承诺，是对一个产品、服务或企业的认知的集大成，包括所见、所闻、所感与所想。品牌可以加强公司体质，提升企业竞争力，可以创造无形差异化，增加附加价值，提高进入门槛，摆脱恶性价格竞争。但要想形成品牌，就必须要求全体企业人员必须共同去塑造，只有有形的商品加上无形的服务才能形成品牌。企业要拟定品牌策略及品牌计划（含：

1、品牌策略STP，2、行销计划4P，3、市场潜力分析，4、竞品分析SWOT，5、销售预估，6、媒体广告，7、售后服务），其中波特五力分析对企业最为重要：企业面临着五方面的竞争压力(原有市场竞品的竞争、新进入企业的威胁、原材料供应商的交涉力、买方市场的交涉力、替代产品的威胁)。我们还要掌握科学的品牌分析方法，要知道品牌的价值主张，品牌的性格，品牌承诺，品牌愿景等。要做好市场营销，必须熟练掌握SWOT 分析和STP分析，在此基础上做好4P、4C、4R及波特五力分析，通过对上述理论的学习，让人更清醒认识到我所领导的某某经营部当今面临销售及市场拓展裹足不前表象里面更深层次的内在原因：一是销售团队缺乏凝聚力和战斗力，跟上述提出的黄金销售人员及成功营销团队的要求差之甚远，二是对销售队伍的思想、业务培训不系统、不科学，管理也较为欠缺和松散，没能根据市场具体情况和业务人员各个层级制定可操作的工作流程和管理制度，管理中人治的成分居多，三是对经销商、分销商的沟通、管理能力差强人意，谈判技巧和感染力不强，没能最终强制或引导经销商、分销商加大市场投入而跟公司形成合力，市场整合不是很成功，四是产品的品牌塑造缺乏科学性、严谨性，战略眼光不强，在强势市场对品牌的保护和延伸工作做的不够，没能发挥品牌效益的最大化，在弱势市场对品牌的创造力、创新力不够，力道不强，没能尽快形成公司强势品牌形象，从而创造市场竞争优势，五是营销规划缺乏长远性，目光短浅，注重销售而忽视营销，营销计划差异性、严谨性不够，计划性不强没能做到有的放矢，六是广告促销手法粗糙、生硬，没能很好的通过借势来扩大广告促销的效果，快速塑造强势品牌形象。

今后我无论在那个区域工作，都会融汇所学的营销和管理知识，着眼长远，凡事先思而后行，先谋而后动！强化销售团队培训、培养，在团队中树立正向的价值观、人生观，制定切实可行的工作流程和管理制度，会切实按照所学知识，有计划、科学性开展销售工作，在营销工作中全面落实、实践所学习到科学方法。

«如何打造持续高效团队»课程侧重讲团队建设，通过上述课程的学习，对照前期自身在带销售队伍的一些观点和做法时发现，我们在团队的的建设初期，没能搭建好使队伍保持高度凝聚力的系统架构，针对队伍成员的构成成分，没能有的放矢的做好沟通及协调，未能及时发现潜在的问题并加以解决，从而减少队伍形成过程中的震荡。在队伍的发展过程中，没有制定正向的价值观和奋斗目标，使队伍缺乏为之全力以赴的动力，方向不明确。队员本身的职责不清晰，团队没能制定有自身特点的工作流程和各项规章制度，使队伍长期处在摸着石头过河的阶段，没有规范的工作模式和流程，新成员加入进来更是丈二和尚摸不着头脑，既影响队伍的稳定性又严重降低了工作效率，团队的相关资料的建立也不规范，缺乏系统的记录，造成员工辞职后业务的持续性中断，给公司造成巨大损失。在团队的发展期间，我们没能及时形成成员间的沟通机制，成员各自为战，没有形成合力。在对成员的个性识别上也欠功力，不能客观的认识每一个成员并发现他们的优点，对员工上岗前的培训不系统、不科学，也没能将他们安排到合理的他们能胜任的岗位上去，最大化的发挥他们的特点和专长。在队伍的管理上灵活性太强而原则性不够，造成队伍的松懈散漫，奖惩不明，队伍内没能想成积极向上的正气。在日常的销售决策上也欠民主，太过于自信，销售计划没有在团队中充分酝酿讨论，造成团队成员的不理解而政令不通，执行力不强，从而影响市场基础建设的滞后，严重影响销售业绩的提升。在团队取得了一些成绩后，没能及时调整目标，引导团队像更高的目标冲刺，而是安于现状，沾沾自喜，忽略了对团队成员的再教育、再培训，没能督促引导他们掌握更高的理论知识和工作技巧。在自身方面也忽视了学习的重要，忽视了市场潜在风险的存在，忽视了对员工的关怀和爱护，有时根据自己的喜好对成员做出判断，放松了对员工的管理，没能及时对不合理的规章制度进行完善，对不称职的员工进行培训或调整，最直接的案例就是在某某市场经历了2009-10年的高速增长后没能及时调整而造成了2011年销售增长的乏力的窘境，这些都值得我们去深思。总之，本次学习让我从理论上认识了管理在销售工作中的重要性，在利用理论对照过去对团队的管理发现了很多问题，原来把销售不畅的主要原因归咎于市场的大环境不佳，现在我诚恳的认为与我们的团队管理方式方法有直接的关系，在今后的工作中要将本次学习的知识合理的运用到日常的管理过程中去，活学活用，借鉴所学知识用于实际的团队管理工作之中去检验，充分调动团队成员的销售积极性和主观轮动性，让所辖的团队持续保持较高的工作效率。

通过上述所有课程的学习和总结，最后要通过学习«如何做好区域经理»这门课程来达到本次学习的最终目的，通过上述学习，使本人对区域经理的职责及应该具备的能力有了更清晰、系统的了解，对自己今后的努力方向和应加强学习的地方有了更清醒的认识，对区域经理在销售过程中所起到的核心作用有了较为客观的了解。本人对照原来市场实际操作发现诸多不足之处，这次学习对我今后的销售工作具有很强的指导意义。

在公司领导的苦心栽培下，我从一名基层业务人员一步步走到区域经理的岗位上来，但很多区域经理应该具备的素质和能力我掌握的不是很全面和系统，对销售管理的认知还停留在一个优秀业务人员层面上，特别是在团队人员的管理上，说严重点应该是严重失职。通过学习对我来说内心产生极大的震撼，感觉到自己在原来的区域市场管理中过度的重销售结果而忽视了销售过程的管理，而这点恰恰是区域经理的大忌。对区域内人员的管理过于粗放，没有形成制度化的分工合作机制，没能将团队有效的捏合为一个整体，人治的成分重，制度化管理模式未能形成或没能有效的贯彻执行，工作流程不严谨、不科学，检查机制不完善，奖惩不明，随意性太强，团队内没能形成正向的价值观和清晰的奋斗目标。

在销售业务的管理上，市场战略意图不明确，战术手段运用过多，对市场操作中的四大要素理解不透彻，没能通过有效地调研和科学严谨的分析（如利用SWOT分析、STP分析等）来确立公司产品在市场上的核心竞争力，尽快形成局部区域性战略市场，为谋定全局奠定基础，从而在区域市场内形成品牌优势。对市场的价格控制不严谨，对经销商应该获取的正常利润拿捏不精准，对渠道的重视程度远没有上述课程中提到的那个高度，对经销商的管理也很不规范，促销的策划针对性不强，贴近终端消费者设计促销活动的能力不够。

在今后的区域销售管理中，我一定要根据市场的需求，与时俱进的创造性开展销售工作，加强销售队伍的管理，规范市场操作，从以下几个方面进行整改：一要加强销售队伍的培训，言传身教，尽快让业务人员了解产品知识和销售技巧。二是在团队中弘扬正气，树立正确的人生观、价值观，决不让不良风气在团队内滋生蔓延。三是建立科学的工作流程和严格规章制度，以身作则坚决按规章制度执行，改人治为法治，杜绝人情管理，贯彻爱的教育，铁的纪律的管理原则。四是更加贴近一线去了解市场，顷听消费者或经销商、分销商的呼声，制定更为有针对性的销售方案并有效的执行。五是加强市场的管理，根据渠道管理七大原则丰富渠道构建，用控制市场价格来稳定各级经销商利润，打击倒货、串货事件的发生，维护正常的销售秩序和价格秩序，六是贯彻效益最大化原则，改变以前只重视销售数据忽视投入产出比的控制，科学的使用费用、控制费用，不该花的钱一分也不花。七是要大胆创新，杜绝区域内墨守成规思想的蔓延，敢于突破固化思维模式，运用老板倡导的差异化竞争思想，尽快形成具有亚太特殊的核心竞争力。

在自身素质和能力提升方面，作为一个区域负责人一定要有积极学习的能力。现在市场唯一不变的可能就剩下变化了，所谓物竟天择，适者生存。我们如何适应这种变化，那就是永远不断的学习。二要有良好的心理素质。区域经理注定是在压力下工作的，职业的选择决定了我们必须适应它。一个优秀的区域经理必须有良好的自我调节能力，始终保持乐观的态度和坚定的信心。三要有良好的洞察力、判定力和创造力，把感性和理性结合起来，把理论和实践结合起来，这样才能发现机会创造机会，才有利于正确的判定，有利于因地因时制宜，及时制定和调整销售计划或策略，保证销售目标的实现。

总之，本人将把本次学习到的知识应用到今后的销售管理和团队管理之中去，学以致用，着力提高团队的执行力、创造力，加强管理，扮演好一名合格区域经理的角色，绝不会辜负公司领导的苦心栽培。

第五篇：销售行业实习心得5000字

销售行业实习心得5000字

销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率低的轻松工作。如下是一篇关于销售行业实习心得5000字的范文，希望对大家有帮助!

自己从20xx年起开始从事销售工作，三年来在厂经营工作领导的带领和帮助下，加之全科职工的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止xx年xx月xx日，xx年完成销售额145225元，完成全年销售任务的38%，货款回笼率为52%，销售单价比去年下降了13%，销售额和货款回笼率比去年同期下降了55%和32%。现将三年来从事销售工作的心得和感受总结如下：

作为一名销售业务员，自己的岗位

职责是：

1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款;

2、努力完成销售管理办法中的各项要求;

3、负责严格执行产品的出库手续;

4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导;

5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度;

6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;

7、完成领导交办的其它工作。

岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真分析市场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟

通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。

总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得失的标准。今年由于陕北系统内电检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。

工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。

1、今年九月份，蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约80吨、重晶石20吨，而承租

人已离开，出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩10吨左右，自己及时汇报领导并征得同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时间，又降低了费用。

2、今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标，此次招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资料，自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要，而自己因未参加过正式的招投标会而感到无从下手，于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手，搜集相关投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路，通过自己的不懈努力，在招标的过程中顺利通过资

质审定、商务答辩和技术答辩，终于功夫不负有心人，最后我厂生产的YH5WS-17/50型氧化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。

销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌握用途、安装。

依据厂总体安排代理产品，通过自己对陕北区域的了解，代理的品种分为二类：一是技术含量高、附加值大的产品，如35KV避雷器、35熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存在问题;二是10KV线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产厂家多导致销售难度较大。

五、电气产品市场分析