机械行业销售技巧与心得

第一篇：机械行业销售技巧与心得

不知不觉做印刷机械销售有几个年头了,这之中有失落,但更多的是在销售过程中一种快乐和成就感,也碰到过刁钻刻薄的客户,也有大度爽快的客户.总之成交和不成交是一种经验.特别是我们这种印刷机械,大型机械一年跟单时间都比较长.没有固定的客户.成交了单又要继续找下一个客户,也不知道下一个客户会什么时候出现.这无疑是给销售人员带来无行的心理压心,有时候几个月没有一单,有时候一个月几单.其实销售技巧是可以通用的，不管什么行业，掌握了核心，就能在任何行业运用自如，下面分享5个非常实用的销售技巧：

一：厉兵秣马

兵法说，不打无准备之仗。做为机械行业销售人员来讲，道理也是一样的。很多刚出道的销售人员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。

我喜欢先把机械性能和机械参数：机械使用说明进行深入的学习和熟悉,对机械的操作工艺和机械加过程进一步的了解和掌握.多和印刷包装厂的技术人员进行交流,了解印刷工艺和机械在使用过程中经常出现的一些问题,尽量去帮助他们解决一些机械上的问题,这些人可能现在不会成为你的客户,但他们会记住你,记住你公司的名称,可以成为朋友。接下来是去调查一下市场，了解同行的产品，和同行业的产品进行比较，自己的产品优势在什么地方，其它同业的产品优势在什么地方，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹销售人员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学习一下别的销售人员的技巧，只有博采各家之长，你才能炼就不败金身!

二：关注细节

现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到销售人员待客要主动热情。但在现实中，很多销售人员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。

其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。

三：借力打力

销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的销售人员，这点同样重要。

我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发呢?我在做促销员的时候，经常使用一个方法，非常有效，那就是和同事一起演双簧。特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出总经理或者老板来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单，屡试不爽!当然，如果领导不在，随便一个人也可以临时客串一下领导。关键是要满足顾客的虚荣心和爱贪小便宜的坏毛病。

四：见好就收

销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，有些销售人员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们销售人员的使命，就是促成销售!不管你是介绍产品也好，还是做别的什么努力，最终都为了销售产品。所以，只要到了销售的边缘，一定要马上调整思路，紧急刹车，尝试缔约。一旦错失良机，要再度钩起顾客的欲望就比较困难了，这也是刚入门的销售人员最容易犯的错误。

五：最后的报价和成交

像大型机械产品都有一些选送的附件产品，而有些销售人员为了尽快促进成交，往往在开始报价的时候就把一些选送的产品都报出去了，到最后连一点砝码都没有了。倒至最后成交价格低，双方即使成交了，大家也会很不开心。我们应尽量去避免这样的问题出现，像这样的大型机械客户一定有很多备选厂家，比价格，比性能，如果客户在和你交谈中，没有还价或者对你的价格无所谓的样子，这就是客户没有看中你的产品，他也是应付了事，如果在交谈中，客户一直压你的价格，恭喜你，客户看中了你的产品，现在你们只要谈价格就是可以了，像这样的客户千万不要放手。这种客户才是你要找的客户。最终会成交。至少价格多少，哪要你的临时发挥和谈判技巧了。也有的老板或者销售人员看到这种情况会一分不让，或者让的很少，这样你就错了，中国人都爱面子，多少要让人家有台阶下。

销售是一种学问，各种各样的人都会有，最主要是要看临时发挥。

第二篇：银行销售技巧心得（精选）

学习心得

昨日我行组织我们进行了销售技巧学习，我个人觉得受益很大。一下是我的学习心得。

银行营销的一种促销手段，从狭义上讲就是利用现有的柜台和大堂人员，为客户办理业务的同时，把客户需要的其他金融产品推销给客户。银行提供的产品其实质都包含着服务，有的产品甚至直接表现为服务，金融产品是银行提供服务的一种载体。金融产品质量的好坏，除了增值以外，就是服务水平的高低。它也是客户选择银行的重要原因之一。

微笑，是自信的一种流露，是无声的语言，传递着友好的信息，是人们交往中最丰富、最有感染力的表情。柜台是银行的窗口，柜台员工的精神面貌代表着银行的管理水平和形象。柜员的营销技巧和热情是决定银行金融产品市场占有率重要因素之一。如果客户来到我们的柜台前时，看到的是柜台里一张毫无表情的脸，客户还会再来吗？答案是明显的！

无论是工作压力太大，还是累了，不管什么原因，都不能摆出一付债主的脸。这样会使客户感觉他是不受欢迎的人，将会引起客户的不满，把许多客户拒之门外。说实在的，面对这世界上各种各样的人，要使每个人对自己的工作百分之百满意是很难的。那么，我们应该怎样做呢？微笑就是无往不利的武器。保持良好的心态，养成微笑的习惯，这对于自己毫无损伤，但却已经给别人产生良好的印象，在别人的心中引起快乐的共鸣，使客户走进银行时感觉到扑面而来热情，即使是初次到银行办理业务的客户也不会感到畏惧。只要我们真情付出，一定会得到回报，为别人带来快乐，将使自己更加快乐。我们发自内心的微笑，已经很大程度的提高了客户的满意度。

客户在他的要求得不到满足时，有时会迁怒于你，这时，微笑就是秘密武器，只要得理让三分，保持微笑，心平气和地耐心解释，充分陈述理由，相信客户会慢慢地平和下来。所以，不要吝惜自己的微笑。

我们要树立“换位思维”的思想，从客户的角度出发，想客户之所想，急客户之所急，加强沟通。一是要加强内部各部门之间的沟通，理顺业务流程，杜绝因内部协调不足而出现服务质量问题。二是要加强与客户的沟通。不把自己的个人情绪带到工作中来，每天以饱满的精神和认真地态度面对工作，当客户在叙说他的需要时，我们要做一个最佳听众，认真倾听客户的需求。从客户的角度出发，适时为客户提出符合客户利益的理财建议，这样才能与客户实现真正的沟通。才能为客户提供全方位的服务，让客户获得超出期望值的需求。

城市现代化水平的不断提高，“准确、高效、快捷”才是人们所倡导的优质服务。快速是我们在激烈的竞争中立于不败之地的法宝！

第三篇：销售的技巧心得

关于车险电话销售的技巧心得

一、掌握好客户的心态

在联系客的同时，你要揣摩这个客户是什么类刑的人，有那些特征，然后根据所掌握的资料“对症下药”。知己知彼，百战百胜。

二、三分钟量身定做专业投保方案还送单上门，省时！车险哪家好 车险报价

有过投保经历的陈先生提起去年买车险的事就“胸闷”他们建议买全险，说这样才有保障。虽然价格贵得让人心痛，但为爱车我就认了。结果，好多险种都没有用上，吃了哑巴亏。

现在，陈先生在熟人的引荐下，投保了电话车险。提及投保方案的选定，陈先生很是轻松：“在其网站上填写了免费车主信息，它会给你报个价，再后的电销坐席人员就会联系我，并且详细咨询我的用车习惯后，仅仅3分钟的时间，就迅速报出合理的价格。电销坐席了解到陈先生日常停车的地方都有固定的车位，并从不停在马路上过夜，所以建议免除了抢盗险。同进了解到陈先生小区车位比较拥挤，建议投保单独的玻璃破损险以及划痕险。”

三、私家车商业车险可以多省15%，少钱！

王先生的东风日产轩逸近日将到期。朋友为其推荐的某保险代理机构，他们给了王先生一份报价：商业第三者责任险20万（含不计免赔），车损险（含不计免赔），座位险（每座1万，含不计免赔），商业险总计2940元。

而就在王先生决定投保时，一篇价绍电话车险的文章引起了他的关注，文章说：“电话车险采用直销的模式，省去中间环节，把省下的费用都直接让利给车主，是真正公道透明的法定底价。”平安是首家采用该模式的保险公司，电话车险风靡上海市场，2010年1月电销保费过亿。他立即在网上如实填写下了自己车的详细信息，后再给拨通平安电话投保热线。

在其网站上还可以免费为你的车险报价，经核算，按照同样险种组合的报价比上次保险代理机构报出的价格低出约430元，商业险多省了15%。

四、.3万元以下，资料齐全，一天赔付，省心！

“真是不出险就不知道理赔难，我的车去年12份出了次事故，前前后后折腾了半个多月才拿到理赔款。”

有上十年驾龄的老徐，感叹道“实在是太麻烦了。”

如今，车主不必再为理赔时间长，理赔手续繁琐而苦恼。对于像一般车主的小额赔偿，电话车险新年推出了“万元以下，资料齐全，一天赔付”的车险服务承诺：对赔付金额在3万元以内（包含1万元）的车险保险责任事故案件，在提交索赔资料齐全有效的情况下，即刻起1个工作日内完成案件审批并通知付款。如车主遇到异地出险，还可享受全国理通赔，省去几个城市之间的劳累奔波。

以上内容是网站下载的，仅供参考。

第四篇：销售技巧和心得

《抢单——在路上》

——栖息谷

中国社会科学出版社

2007.12第一版

定价26.00元

《抢单——在路上》精辟语句

名人点评：

1、商战也好，暗战也罢，表象是抢单，本质则是一场典型的营销战，一场发端于多方利益相关者在角逐利益、满足需求的过程中的拉锯战。

2、个人认为：营销的本质是销售，销售的本质是成交，成交的本质则是各取所需。

3、手段是以满足需求为目的的，如果偏离了需求，再好的手段都将失去意义。

——石章强

石章强

联纵智达咨询集团高级合伙人、副总裁，国研网特聘专家，《经理人》、《销售与市场》高级研究员，长期专注于战略、营销与人力资源的研究、运作与管理。

人的本性都是愿意和坦诚、真诚的人交往。对刚入道的销售人员来说，在我们的专业化程度较低的情况下，坦诚无疑是开疆辟土的一把利器。

——盛晓东

盛晓东 前三星高级经理，2007十大销售管理专家，北京天下伐谋管理咨询公司首席营销专家。

销售是一场伟大、重要和勇敢的竞赛。在这场竞赛中，它造就了人类最美好的品德：热诚、真挚、毅力、自信、乐观、勇气、宽容.„„。没有什么其他工作能让一个人表现出这么大的价值。

——王荣耀

王荣耀

《销售与市场》杂志社培训总监

得失之间

先有舍，再有得，是谓“舍得”。满足别人的需求进而达到自己的目的，这是人际交往中重要的一条。人人都有怕吃亏的心理，但只要攻关得当，再加上充足的信心，吃小亏也能占大便宜。

在商业领域，多谈些别人感兴趣的话题是一种很有效的沟通技巧。与人相处，先打探对方喜欢什么，对什么感兴趣，让对方觉得你是一个了解他的人，这样他就会产生一种受尊重的感觉。而且，每个人都喜欢和别人聊自己感兴趣的话题，一旦你将这样的话题找到，对方就会十分愿意和你交往。投其所好，攻其心，事半功倍！

——王淞 王淞 云南龙润茶叶集团北方区营管中心总监

专业与职业的有机结合

作者作为一名销售人员，在销售前对客户进行了充分的分析和准备，在销售过程中创造了各种机会与客户决策层进行充分的沟通，同时通过有效的销售技巧最终达到了销售目标。

当然，项目实施是否成功，还取决于客户项目团队的支持和后续的服务。

——邓生明

邓生明 海天轻纺集团副总经理，日本富士通ERP专家前沿技术研修生。

特别提示

1、销售是一个与人交际的职业，广交朋友、消息灵通才能得到更多的机会。

2、第一次给从未谋面的客户打电话未免有些尴尬，我们把这种电话叫做Cold Call（尴尬电话）。

不管是新老销售员，很多人都怕给客户打这种尴尬电话，因为对于多数客户来说，他们要面对太多的商家、销售和Cold Call，所以客户一般会表示拒绝。

不过对于销售来讲，不打电话是没有机会的。克服心里恐惧，打通电话就是成功的第一步。

做销售首先要学会面对客户的拒绝，锻炼不怕被拒绝的勇气。也许被拒绝了100次以后，第101次就是你成功的开始。

3、尽量赶在竞争对手面前接触客户和项目，这样机会更大，优势更多。否则，客户很容易被先入为主的竞争对手掌握，这样一来我们的工作就很难开展。

4、尽量在短时间内了解出客户的性格，以便说话做事能够投其所好，和客户建立良好的私人关系，这是销售开始非常重要的第一步。

5、请客户吃饭的时候，选择饭店的档次首先要考虑销售成本，其次是客户的性格爱好，最后也是最重要的是以客户为中心。千万不能自己喜欢什么口味就给客户安排什么口味，要充分听取客户的意见，这也是对客户的一种尊重。

6、和客户聊天的时候要带着目的，设法找到客户的燃眉之急，这样更方便开展下一步的销售工作。没有目的的谈话不仅浪费时间，而且容易招致客户的反感。

7、在接触客户的过程中，要主动积极扩大自己在客户中的影响，努力向客户组织内部深入渗透，争取全面影响客户，一丝懈怠就会给对手造成无限机会„„

8、在外面见客户的时候，非常容易遇到一些特殊问题。比如客户提到一些资源，这时侯如果回去请示上级就会错过机会。上级在遇到这类问题的时候，首先要考虑的是如何控制成本。所以，是否应该满足客户并没有绝对的答案。

遇到这类问题首先要考虑的是这个项目是否有机会，如果机会很大的话，那么兵法有云：将在外，军令有所不从！一个出色的Sales关键时刻的判断要敏锐，很多问题可以先斩后奏！

9、做好事大家都会，把好事做好却不是一件简单的事情，这就是做事的方法。在销售工作中，Sales要面对形形色色的客户，竞争对手和复杂的商业环境，所以，做事时想好做事方法，设定几种不同结果，并一一做好应对措施。

10、竞争是残酷的，有一点疏忽就会趁虚而入。与客户建立好感和信任之后，Sales千万不要以为万事大吉，应该趁机深入了解客户，建立更密切的关系。

11、随着市场的逐步发展和成熟，一人定江山的项目已经很少存在了，更多的项目都是评委组投票选择招标单位。所以，Sales要争取的客户不是一个人那么简单，多一人支持，就多一分胜利的希望。

12、很多重要的客户会顽固不化，他们坚持自己认为的真理，甚至支持竞争对手。对待这样的客户，销售员应该尽全力争取其信任，实在做不通的时候，要想办法屏蔽这些客户的决策权。否则，这一颗棋子可能导致我们满盘皆输„„

13、在争取客户的时候，让项目组全部评委全部站在你自己的一边的可能性是非常渺茫的，所以，争取强势的客户才是销售员取胜的希望。在分析客户重要性程度的时候，不要单纯的考虑客户的职位高低，还要考虑客户的采购角色，在组织内部的关系和影响力度。

14、很多学者派的客户性格刚烈，信奉一身正气，两袖清风的为人之道。面对这种类型的客户，应该尽量用产品和技术说服他们。如果产品和技术不能得到客户的信赖，要采取迂回的战术接近客户，用真诚打动他们。切记不要直接通过非正式的手段（比如吃饭、送礼等）向这类客户示好，这会让客户对销售产生反感。

15、骄兵必败的道理人人都懂，龟兔赛跑的故事人人都知道，但是真正置身商战之中时，我们经常犯同样的错误。在优势占尽的示好，即便我们控制住了骄傲的情绪，也往往会被懒惰打倒。就在我们认为已经胜出的时候，提前举起庆功的酒杯的时候，竞争对手却在暗暗接近我们的猎物。

16、永远不要忽视一把手的意见。客户高层很可能不会参与具体的相矛盾招标管理，但是他的意见却可以影响项目的招标的结果。所以，在做客户关系的时候，应该尽量做到全面接触。

17、打单过程中难免会遇到挫折和困难，这时候要果断判断是否继续跟这个单子，如果机会很小就干脆放弃，如果和对手能够平分秋色，己方又已经投入了很多资源的话，那么究就要重新计划，放手一搏。

18、在一场艰苦漫长的战斗过程中，敌我双方最后可能都弹尽粮绝。这个时候我们会忽然发现，前期做过的小小工作，都可能成为决定最后胜利的有力砝码。所以能量需要积累，销售不能懒惰„„

19、一番长途奔跑，在接近终点的时候，竞争对手可能跑在了我们前面一点，但是要知道，此刻他和我们一样筋疲力尽。冲刺的一霎那，谁能率先出线，就看谁更有毅力。做好销售，许多时候比的不是技巧，而是态度和精神。

20、在遭到客户拒绝的时候，如果我们没办法逃过这个障碍，那么就向上，或者向外寻我能压制这个客户的人。魔高一尺道高一丈，一物总能降一物。

21、遇到自己解决不了的问题的时候，一定要多方寻找帮助和支持。牺牲小利益成就大利益。

22、一个强力支持者胜过十个普通支持者。强力支持者对我们的支持不会因为压力而改变，甚至越是危难的时候，强力支持者越会力挺我们。虽然强力支持者不好培养，不过在做客户关系的时候，还是尽量在客户内部找到一个可以做强力支持者的人，同时注意尽量隐藏这个支持者的身份，不要过早暴露。

23、在营销的路上，永远都是胜者为王，都是以结果论英雄，只要方法不是卑鄙的，都能感受到成功的喜悦。

24、与客户谈判，要学会站在客户的角度上考虑问题，在心里要做好平衡，既不能偏向于公司，也不能偏向于经销商，争取双赢。

25、销售不仅仅是卖东西，关键在于为客户提供解决方案。

26、要勇于“抢”单，哪怕是竞争对手的老客户，只要有一丝机会，都不要放弃。

27、客户的关系至关重要，绝对不能忽视，而且关系要到位，这种关系绝对是排他性的。

28、利用各种销售理论工具分阶段进行项目分析，并制定执行计划，迅速执行。

29、商务关系上，在做好点的同时一定要质疑面，也就是客户的决策键。

30、注意运用技巧发现问题，确认隐藏在“黑箱”中的客观情况；关键时刻要向客户提出解决问题的方案，特别是客户遇到问题的时候。

31、销售是最具变数的战场。当然，这不仅指战斗的结果充满变数，所谓的心得也只是一时之见，销售理论和实践都在不断变化，我们必须根据具体情况采取具体的对策。

32、针对不同的演示对象赢采取不同的策略。要善于抓住客户的关键需求，对于高层来说，他们关注的是产品带给他们的管理价值。

到底是什么人能影响到你呢？

1、这个人一定是能和你一起分享喜悦的人。比如你在一些私人聚会上请来的人，和你一起下象棋打球的人。

2、这个人是能跟你合作的人，你狠信任他。

3、一个你可以倾诉苦衷的人。

4、一个能让你唯命是从的人。

5、这个人在思想上和文化上能够影响你的人。

精美短句：

1、销售员的情商在某种程度上比智商更加重要！

2、我的天空没有淡季。

3、小胜靠技，大胜靠德！

4、只有蚂蚁上树式的一步一脚印，才会有直升机式的平步青云。

5、尽力而为和全力以赴是两种截然不同的态度。

6、遇到不成功，我们必须重新调整心态，没有失败，只有暂时搁浅。

7、笑到最后也是笑的最好的，最快乐的。成功和失败是同一过程。没有人在乎你以前曾经失败多少次，经理最后一次失败而最终爬起来了，你就是个成功者。

8、成长就是不断的超越自己。

高级销售员必备的七种武器

1、手机：你能休息，它不能。

2、手表：50%的订单流失和不守时相关。

3、西装：销售就是谈恋爱，第一印象很重要。

4、笔和本：好记性不如烂笔头。

5、笔记本：有力它，哪里都是办公室。

6、鞋子：没有爬不过去的山，最重要的是行动。

7、名片通：名片可以批处理，订单是不是也一样？

第五篇：销售心得—谈判技巧

销售心得—谈判技巧

第一招：销售谈判技巧－－沉默战术

张国荣的金曲“沉默是金”脍炙人口，至今还被大家传唱。有时候在 谈判中有时也需要沉默是金，往往说话最少的一方会取得最多的收益。

任何谈判都要注意实效，要在有限的时间内解决各自的问题，有些谈判者口若悬河、妙语连珠，总能在谈判的过程中以绝对优势压倒对方，但谈判结束后却发现并没有得到多少，交易结果令人失望，与谈判中气势如虹的表现不相匹配，可见在谈判中多说无益。

如果你是卖方，相信经常会遇到难以搞定的对手。他们对你的产品报价不臵可否，而且还对你强调和目前的供应商合作愉快，根本没有调换的可能。倘若你意志不坚定相信他们的鬼话，其后果就是彻底丢掉这笔生意。

全世界任何一个买家都不会轻易地丢掉一笔好交易，之所以拒绝你，是因为他们在试图了解你的底牌，所以无论出现何种情况，希望你能再坚持一下，这对你不会造成什么损失。就在你即将放弃的前一秒钟，通常他们会问：“你的最低价格是多少？”狐狸尾巴终于露出来了，在这之前复杂的铺垫就是为了这句话。

这时候你会怎么办？把低价报给他们？决不！当他们听到最低报价会不会善罢甘休？当然不会！他们继续会以不合作的态度逼你，即使双方未能达成交易，他们也是赢家，因为买家已经掌握了你的最低底线，无论是下一次与你谈判还是和其他公司交易，他们都优势在手，主动权在握。

你最好的回应就是请他们出一个合适的价格，刺探买家的底牌，当然他们不会如此直率，对这些谈判高手简直就是班门弄斧，买家对于自己的底牌会守口如瓶，有打死也不说的崇高信念，同时他们还会迫使你说出具体的数字。怎么办呢？如果是我的话就会坚持到底，看看谁更有耐心，我会再重复一遍之前的话：“还是你们出个更合适的价吧？”然后采取本节所介绍的策略：沉默。百分之百的沉默，一个字也不说！

这是一个最艰难的时刻，尤其是对一位性格外向的人来说简直就是煎熬，如果谈判室里有钟表那就更加恐怖了，那种有节奏的滴答声好像是生命的倒计时，又如同西部牛仔生死决斗前的丧钟，屋里一片沉寂，能听到的只有双方急促的呼吸声……时间在一分一秒的逝去，你第一次感觉时间是这般的难熬，看看对方的表情，他也是一样的紧张，虽然还是面带微笑地看着你，但他的笑容已经在慢慢地僵硬，他的眼神逐渐空洞无神，他在等待你的崩溃，你会吗？

一般情况下，先开口的一方就是让步的一方，甚至连说辞都极为相似：“好吧，我再让步5%，这是最后的让步，如果你不同意，那么现在就终止谈判。”就是这么简单，看似没有结果的交易突然峰回路转、柳暗花明。当然，希望先开口的人不是你，宁可咬破嘴唇了也不能开口。这不是与生俱来的超能力，沉默也需要训练，你信不信？

沉默不仅能够迫使对方让步，还能最大限度掩饰自己的底牌。你没弄清对方的意图前不要轻易地表态。在正常的谈判中，对于同一个 问题一般总会有两种解决方案，即你的方案和对方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚对方的方案，则在提出本方的报价后，务必要设法了解到对方的方案再做出进一步的行动。

在任何谈判中都包含有四方面的信息。其中有两种是你知道的——你的报价和底价，而对方的底价是很难了解的，所以，只有找到第三种信息才能占据谈判优势，即对方的开价。事实上，对方会极力隐藏自己的开价，谁也不愿意束手就擒。

就像一本畅销的推理小说，线索环环相扣，情节扑朔迷离，阅读前五章时你会一头雾水，在千头万绪的环节前一筹莫展，在故事逐渐推进的同时，一个小环节使你突然茅塞顿开，随后就是顺藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄机都在这个小环节上，所有的推理小说都是由小问题引出大阴谋，而不是相反，谈判也是同样的道理。案例分析：

我的朋友亲身经历的一场劳资纠纷足以说明沉默的妙用。很难想象一家全国知名的企业对待员工竟如此刻薄——不签署劳动合同、不提供社会保险。在当前人力资源供大于求的客观环境下，更多的员工选择了委曲求全的处世原则。我的朋友乔易达为这家企业已经服务了两年整，工作兢兢业业，不敢有一丝的懈怠，出于就业和家庭的压力，她也采取这种明哲保身的方式以维系自己的工作，当然，我们决不能鼓励这种想法，但就个人主观意愿来讲也法无可厚非，毕竟每个人都有不同的生活理念和各自不同的自身条件，因此每个人都有权选择自己的道路，你的思想不能强加给别人。

就在乔易达为了工作疲于奔命的时候，一条沮丧的消息打破了她内心的平静，公司缩编人员配臵——她被辞退了。

乔易达认为该公司对他不公，决定向公司索要相关赔偿费用，解约金和保险费共计1.5万元。她把赔偿明细单以书面形式传真给公司人力资源部，奇怪的是，对方对她的任何条件全都不提反对意见，也没有同意的迹象。时间一天一天的流逝，对方依然没有明确的答复。

乔易达此时在心理上有了一些变化，同时她不想被这件事耗费太多的时间和精力，她认为让步可以加快谈判的速度，于是，她降低了赔偿要求，1万元就可以接受。这份传真如同泥牛入海般的音信全无。一个星期又过去了，我的朋友又准备再次让步了。第2招：销售谈判技巧－－价格让步

价格永远是让步的焦点，让步的类型有很多种方式，不同的让步方式会产生不同的结果。假如你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是800元，你可以将价格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元。怎样让出这80元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式。

1、80元 0元 0元 0元

初级谈判者经常使用此方法，因欠缺实战经验，比较担心因价格导致谈判的破裂，在初期就把所有的空间全部让出去。如果换位思考，这种让步方法显然是极端错误的。首先对方会认为你虚高价格，轻易地让出如此之大的幅度，一定还有很大的让利空间，在价格上继续步步紧逼，这时你已无路可退，即使交易达成，对方也会怀疑你的诚意，从而影响到下一次的合作。其次，此方法违背了让步的原则，你的每一次让步要换取对方相应的回报，你的价格一降到底，将主动权双手奉出，无法获取对方的任何回报。

即使是经验老道的谈判者有时也会犯此错误。买方会使用各种方法来试探你的底价，通常会拿竞争者的价格给你施加压力，他们经常对你说：“我们很欣赏贵公司的产品，很希望与您达成交易，但其它公司的报价确实低于你方，如果您保持现价，我们只有选择其它公司合作了。”可能你对这句话并不陌生，下一步你将如何处理？很多人迫于压力会选择降价，但降价一定会促成交易吗？确实有竞品报价吗？价格是否代表产品的全部？遇到这种情况时请先找到以上问题的答案，随后再做出你的决定。

2、5元 15元 25元 35元

每个人都不是天生的冒险者，当遇到新鲜事物时总会谨小慎微，不敢轻易地下结论。有时个人的性格会转化成谈判的风格。

许多谈判者习惯于先让出一小部分，在观察对方的反应后做出下一个让步行动。比如在初期你先让出5元，并告诉对方这是最后的底限，如此小的幅度对方通常不会同意，要求你再次让步，于是你分两步让出了15元和25元，但仍然被对方无情地拒绝了，为了避免谈判破裂和得到定单，你只能把最后的35元全部让给了对方。在你让出所有的谈判幅度后，你会如愿的拿到定单吗？我认为这桩生意很难成交，道理很简单：在你每一次让步后，对方所得到的越来越多，你在不经意间使对方形成了一种期待心理，即使你让出再多，对方也不会 满足。这不仅是谈判的心理也是人类长期形成的思维定势。

这种让步方式并不是没有成交的可能，也许对方欠缺谈判经验，在前两次让步后就达成了交易，可以节省下后面60元的让步幅度。在实际操作中确实有这种可能性，但我认为在谈判桌上不能存在任何的侥幸心理，谈判本身是一件非常严谨的事情，要用正确的方法去面对每一次交易，最终提高谈判的成功率。

3、20元 20元 20元 20元

从表面上看这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判破裂的风险也较低。实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。对方虽然不知道你究竟能让多少，但却了解每次20元的让步规律，在你最后一次让步后对方还会期待下一个20元。

以上三种典型的让步方式都是错误的，原因在于它们都会使买方产生更高的期待。正确的方式是：逐步缩小让步的幅度，让买方认为价格已触及底限，不可能再有任何让步了。

40元 20元 15元 5元

第一次让步需要比较合理，要充分激起买方的谈判欲望，在谈判中期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其它方面给予回报，最后的让步要表现出异常的艰难，必要时要使用上级领导策略，引导买方顺着你的思路进行谈判，最终取得双赢的交易。第3招：销售谈判技巧－－奇怪的压力

提起魔术我们会首先想到大卫?科波菲尔，他的魔术表演简直是匪夷 所思，他把许多看似不可能的事情变为可能。我们知道魔术并不是真实的，之所以能够以假乱真靠得是魔术师们高超的技巧，相信每位观众都会睁大眼睛寻找着各种破绽，却基本上很难如愿，但这丝毫不会影响人们对魔术的热情，这就是魔术的魅力。看看大卫?科波菲尔在北京的火爆演出你就可以体会到了。

我认为谈判有时也像魔术一样的神奇，明明是你占据着绝对的优势，可等到谈判结束后却发现你付出了更大的代价；明明是对方承受着巨大的压力，但在谈判过程中却发现你的压力在不断地增大，这是为什么呢？唯一的解释就是你的对手比你更有经验，他们更懂得如何使用技巧。

下面我们一起来揭开他们的秘密。

某家电连锁店是你公司的重点客户，近几年他们不断地拓展新市场，开店数居全国第一，尤其在今年，你公司60%的利润都源自于这家企业。你作为重点客户经理，需要经常同他们谈判以及处理突发事件。某天上午对方的采购总监给你打了一个电话，因为库存不足，要求你马上配送五十台影碟机到中心库房，否则将按照相关规定对你方罚款。你听到这个消息时眼前漆黑一片，马上调集五十台影碟机是不可能的，你需要与总部、物流、财务等相关部门协商，如果一切顺利也达不到对方的时间要求。虽然罚款金额不大，但终究不是一件光彩的事，刚刚提升不到半年，而且老板对你也十分的器重，这么一个莫名其妙的罚款会影响你职业生涯的发展。这时你已经是焦头烂额、手足无措，实在想不出解决问题的方法。

在此时你最应该冷静下来想一想事情的来龙去脉，你会发现其实并非想象中的那般复杂。依据历史销售数据可以得知，该连锁店不可能一天卖出五十台影碟机，同时可以排除团体购物的可能，因为你的驻店导购员并没有向你汇报。那么对方为什么会如此急切地向你要货呢？

他们的秘密是：安全库存出现了问题！一定是销售和库存两个部门衔接、协调出现了问题，以至于门市店面无货可卖，甚至遭到了顾客的投诉。很明显这是店方的问题而不是你的责任，但他们却把这个棘手的问题转嫁于你，让你来承担他们的压力，这的确很不公平，如果你不能发现这个秘密，那只能把所有的压力都自己扛了。

你是一家食品包材公司的业务经理，公司有许多长期合作的客户，你的主要工作职责是维系和巩固这种合作伙伴关系，值得引以自豪的是你不仅出色的完成了工作，还和对方几个主要负责人建立了良好的私人关系，对于工作得心应手。就在你暗中得意的时候，一位乳制品企业的产品经理却突然向你发难——他要求你公司必须在次日晚七点前将五万件酸奶包装盒送至生产车间，否则该生产线会因无包装而全部停产！这家企业的酸奶品质超群，是本市的产销大户，停产所带来的直接损失可想而知。如果真是因为包材不足而停产，那么日后的麻烦事会接踵而至，搞不好要在法庭上见了。

包材不够是谁的责任？在合同上双方约定订货需要提前一周，但在执行中对方却只提前了一天，以对方的经验决不会犯下如此幼稚的错误，一定是某一个环节出现了问题，而这不是你的问题，如果你不 将这种责任关系搞清楚就会掉进对方的陷阱。当然，你可以全力以赴地帮助客户度过难关，因为这是你的工作职责，但事前必须与对方谈清楚责任的归属，以免日后不必要的麻烦。

所以，问题的确是你的就要勇敢地承担，倘若不是你的就要说清道明。