第一篇：商务谈判第一小组总结
商务谈判总结
上周我们第一小组作为一个四川本地的材料包装公司拟定于绵阳雪宝乳业公司合作，现有三方企业进行模拟商务谈判，我们的对手是一个来自上海的大型的国际公司，他们的技术实力远远超出我们，但我们的优势再于距离近，而且是本地公司，所以价格略低。我们小组准备这场谈判的确是用了不少时间，不少精力，我们小组在组长的号召下一共进行了两次小组讨论，而且第一次讨论是全组都齐，讨论一直持续了一个小时，大家都积极发表自己的观点，努力寻找我方企业的优势和雪宝乳业的不足与优势，大家是很积极的。回去之后我们小组分工查找资料，每个人查到后就在群共享里面分享，大家相互发表自己的看法，最终我们在第二次讨论的时候确定好了最终资料和五位谈判人员。
我们主要找的资料有成都威之材料有限公司的简介和合作伙伴，雪宝公司的公司简介以及产品的销售情况，还有就是一些大型材料包装公司的优劣势分析。所谓知己知彼才能百战不殆，所以我们尽量找到雪宝公司的不足与问题，然后一项一项进行分析。对于我们的劣势我们也找出来，并且在承认自己劣势的前提下尽可能的掩盖自己的不足，将自身的劣势缩小甚至转化为优势，这就是我你们前期准备的资料。
纸上谈兵永远都是不行的，所以要想成功就得依靠在谈判桌上的随机应变和智慧去化解对方的刁难和尖锐的问题。因为我们是本地公司所以在谈判刚开始的时候就显得有点悠闲和自然，我们采用一种老朋们见面后的亲切和相互寒暄来增进对方的友谊，并且让对方觉得我们这次来是很随意的，没有经过我们的“老谋深算”的，可以一定程度上减轻对方对我们的警惕心理，减轻对方对我们的防备心理，可以更有利于我们公司对大局的掌控，其实是给对方公司设了一个圈套，然后让对方不知不觉的钻进来。接下来我们公司就开始说我们公司的优势，在介绍我们公司的时候我们还采用了一点夸张的语气，这样做是为让雪宝公司看到我们提供的产品确实物优价廉，遇见我们这样的合作伙伴是他们的福气。当对方公司问及我们公司包装材料的安全和创新的时候，我们意识到这是我们的劣势，因为我们公司生产的包装盒和像上海那样的大公司相比是确实有点不足，而且由于资金问题我们的创新能力肯定是跟不上的，所以我们就从雪宝公司规模小、针对主要提供人群为低消费者的情况入手，指出他们的乳制品只有用我们的包装盒成本才会保持的比较低，如果要是使用其他比较高端有创意的包装盒就会成本增加，可能会较少销量，进而影响自己企业的利润。
总之，我们小组有过付出，有过准备，无论结果如何我们一直在努力！
第二篇：第一小组实训商务谈判稿
电子商务实训——情景模拟商务谈判
成员角色分配：
刘旭
外商远东服装公司总经理（以下用刘表示）杨欢
南昌贸易出口公司总经理（以下用杨表示）黄珍珍
南昌贸易出口总经理秘书（以下用黄表示）
南昌贸易出口公司总监（以下用郑表示）
情景主要内容：
外商远东公司总经理刘先生经多次考察看中南昌贸易出口公司的丝绸，希望与南昌贸易公司达成这次交易。情景会话
1、电话预约
黄: This is Huangzhenzhen, the secretary of the Nanchang Foreign Trade Import & Export Corporation.May I speak to Mr.Liu? 刘: Yes Liu speaking.Miss huangI, thank you for your entertainment last Friday.黄: You’re welcome.刘: Well, I was just wondering if I could make an appointment to discuss our business matters.黄: Sure, just tell me when is convenient for you.刘: What about the day after tomorrow? 黄: Let me check.Hum, that will be Thursday.How does 9:00 a.m.sound? 刘: Fine.Thank you.黄: Then, I’ll arrange a car to pick you up at 8：30 a.m.the day after tomorrow.刘: It’s very kind of you.Thank you very much.But I would like to go to your company on foot because I want to enjoy the scene of prosperity of the ancient city.Can you tell me how far it is to you company, and how can I get there? 黄: About haft an hour walk.Turn to the left in front of your hotel gate and go along with the street, you will get to the railway station.Then turn to the right and take a ten minute’ s walk , you will get to our compay.2、商务谈判开始。
杨：Good morning, Mr.Liu.I want to open this morning’s talk by asking if you are interested in our textiles? 刘：Yes, Miss.Yang.We are thinking of placing an order.We hope to conclude substantial business with you if your prices are reasonable.杨：Mr.Liu, it’s a great pleasure, to hear the information you offered.You have seen the exhibits at the Fair.May I know what particular items you are interested in? 刘：Besides silks, I’m interested in nearly all kind of the cotton piece goods, such as T-shirts, men’s shirts, blouses, sport shirts, lounge suits, women’s suits, even bathrobe, pajamas and so on.We are ready to negotiate business on these things with you.郑：Do you feel that they will find a ready market in America? 刘：I think so, and we won’t have any difficulties in sale of these items.As you know, people in Europe and America have been tired of wearing synthetic fabrics.There is a tendency that more and more people like to buy cotton piece goods and silks.郑：As many people say, time proves that nature things are better than man-made ones.Wearing silks and cotton piece goods makes you comfortable.刘：Now, here is a list of my requirements.If you goods exported is as good as that of the samples displayed, and the prices are reasonable, we expect to place regular orders for fairly large numbers.杨：Mr.Liu, I can assure you of our fine quality and reasonable prices.Here are our latest quotation sheets, and you will see that our prices are most competitive.4、询盘与问盘。
刘：Miss.Yang, can you give us an indication of you prices about these goods? 杨：Thank you for your inquiry.But on what basis are we to offer, F.O.B.or C.I.F.? 刘：I’d like to have your lowest quotation C.I.F.San Francisco.郑：Would you please tell us the quantity you require so as to enable us to work out the offers? 刘：If you can quote us your lowest prices, we’d like to order 20000 dozen on each item.郑：The lowest prices of T-shirts, blouses, sport shirts, lounge suits and women’s suits are $80 per dozen C.I.F.San Francisco.The lowest prices of bathrobes and pajamas are $30 per dozen.Other cotton piece goods and silks are latest catalogues and price sheets in details.刘：Mr.Yang, I’d like to buy Human embroidery.Have you got the latest catalogues and price lists for this line? 郑：Of course, we have.Here you are.There are our catalogues and price lists for Human embroidery and other silks.I wonder what colors and patterns you like? 刘：Let me see.I think these patterns are quite good.The lowest C.I.F.Quotation San Francisco is….Oh, all your prices are on F.O.B.We’d rather have you quote us C.I.F.prices.杨：That is easy.I can ask our Shipping Department to work out C.I.F.prices.刘：When can I have your C.I.F.firm offer? 杨：We can work out the offer this afternoon, and give it to you tomorrow morning.5、报到岸价。
刘：Have you worked out the offers, Miss.zheng?
郑：Yes, we have.Here is our C.I.F.quotation sheet.Please have a careful look.刘：Are the prices on the list firm offers? 杨：During the term of validity, the prices on the list are firm offer.After the term of validity, all the quotations on the list are subject to our final confirmation.刘：I wonder whether there is any change in your prices? 杨：All these products are our best selling lines, because the patterns of these products are relatively popular in the international market.So the prices of our products will change according to those of the international market.刘：That means your prices will increase possibly.郑：Yes, there is such a tendency.刘：How long does your current offer remain valid? 郑：Our offer remains open for 3 days.刘：If your prices are favorable, we can book an order right way.郑：We may reconsider our price if your order is big enough.6、讨价还价。
杨：Have you gone over the quotation sheet, Mr.Liu? 刘：Take your time.I’ll go over the sheet right now.… Oh, Miss.Yang, you can’t be serious.I can tell you at a glance that your prices are much too high.Taking the silks, your prices are almost 25% higher than those in Japan.So it would be difficult for us to push any sales if we buy the goods at such prices.杨：Mr.Liu, I’m not joking, of course.You may notice that the prices for those commodities have gone up a lot in the international market since last month because the cost of production has risen a great deal recently and we also have to adjust our selling price accordingly.The prices we offer are fairly reasonable and competitive as compared with those in the international market.刘：I’m afraid I don’t agree with you on this point.Your prices are higher than those we have got from elsewhere, for example, the Japanese quotation is lower.郑：But, you should take quality into consideration.You know, the Chinese silks are famous all over the world, and so are the Chinese cotton piece goods.Our products are of high quality.Taking the quality into consideration, I think our prices are reasonable and favorable.刘：Yes, I know your quality is good.That is why we import your products.But the price can’t be so high.We also import the same kind of products from other countries.The quality is almost the same as yours, and the prices are usually 15% lower than yours.So, I don’t think the enduser would accept your prices.We only ask that your prices be comparable with others that is reasonable, I think.杨：As you wish, well, if your order is large enough, we are ready to reduce our price by 2% 刘：When I say your prices are much too high, I don’t mean they are higher merely by 2 or 3 percent.2% is nothing compared with 15%.杨：Then how much do you mean? Can you give me a rough idea: You mean you mean you want me to reduce 15%, right? 刘:Your unit price of your garments is 40 dollars higher on the average than we can accept.The price of silks is 20 dollars higher a yard.I suggest we meet each on the halfway.郑：Do you mean that we’ll have to make a reduction of 20 dollars in our unit price of garments, and 10 dollar a yard for the silks? That’s impossible.How can you expect me to make a reduction to that extent? 刘：To be frank with you, I can get an offer from another supplier.The prices are much lower than yours.If you insist on your present price, I have to accept the other offer.郑：Mr.Liu , according to what you said ,I really don’t know how I can pull this business through , if we sell our goods at such prices you named, we shall lose our capital.Let’s meet each other halfway.Mutual efforts would carry us a step forward.刘：What’s your suggestion, then? 杨：The best we can do will reduce 10 dollars in our unit price of garment, and 5 dollars a yard for the silks.This is our rock bottom price.We can’t do more reduction.刘：Well, in order to get the business, I can accept the price of your silks, but that still leaves a gap of 10 dollars about the unit price of your garments.Let’s meet each other half way once more, then the gap will be closed and business will be done.杨： Mr.liu, you certainly have a way of talking me into agreeing with your prices.Well, for the sake of friendship, we may make another reduction of 5 dollars per piece.刘：I’m glad we’ve come to an agreement on price.Business is closed at this price.7、谈论折扣问题。
刘：Miss yang, this time Intend to place a large order, but business is almost impossible unless you give me a discount.郑：In principle, we usually won’t allow any discount , because we have made a big concession.刘：We usually get a considerable discount, when we place such a large order from other suppliers.郑：But I don’t think you can get such favorable prices from anywhere else.刘：We have ordered such a large quantity that a discount, no matter how litter, should be allowed.杨：Considering the long-standing business relationship between us, we shall grant you a special discount of 3% 刘：A 3% discount? It’s too little。We usually get a 10% discount from the European exporters.杨：I’m afraid I could not agree with you for such discount.In this way, it won’t leave us anything.Well, Mr.Liu, considering this is a new production, we may offer you allowance on a sliding scale.刘：Could you say it more exactly？
郑：Well, suppose your order comes to $100000, we will give you a 3% discount.And it goes up to 5% for purchase exceeding $300000 and 7%for $400000 and prorata.刘：Your proposal seems to be reasonable.All right.In order to get the business, I accept.杨：We cut our prices again and again.Are you satisfied with the prices we talk.刘：Yes, generally speaking, I am satisfied with the prices because the quality of the product is good.Thank you for making this concession, I accept it.郑：Now I’d like to repeat the price we have agreed on.The unit price of these garments is US $85 per piece C.I.F.San Francisco on the average.The unit price of the Human embroidery is US $45 per yard piece C.I.F.San Francisco.Is that right? 刘：What about the specifications? Don’t you fix the prices according specification of the commodity？
郑：We fix quality our prices on average about this commodity.Specifications are as shown in our catalogue.Would you accept such prices and co firm the above-mentioned terms? 刘：Taking the quality into consideration, I accept your prices though on slightly high side.杨：In respect to quality I don’t think the goods of other brands can compare with ours.These patterns are relatively popular in the world market.We strongly recommend you to accept it as our stocks are running low.刘：Since this is the case, we are willing to conclude this transaction.郑：Ok, let’s congratulate us on success of it.刘：Pleasant cooperation!Hope that next time there are opportunities for cooperation.注：
FILO指的就是船舶出租人不负责货物装船费用，但负责卸船费用。
FIOST指的是船舶出租人不负责装卸、也不负责理舱费和平舱费。装卸费、平舱费、理(堆)舱费由承租人负担。
LIFO指的是船舶出租人负责装船费用，但不负责卸船费用。LINER TERM指的是船舶出租人负责装船和卸船的费用。
FOB即“装运港船上交货（„指定装 运港）”，是指卖方负责在合同规定的日期或时间内，在指定的装运港把货物装到买
方指定的船上，并负担货物越过船舷为止的一切费用和风险。
CIF “成本、保险费加运费（„指定目的港）是指卖方负责租船订舱，在合同规 定的日期或时间内，将货物装上运往目的港的船舶，负担货物装上船之前的一切费用
和风险，支付运费，并办理保险，支付保险费用。“到岸价”？
FCA，“货交承运人（„指定地点）”是指卖方只要将货物在指定地点交给由 买方指定的承运人，并办理了出口清关手续，即完成交货。买方承担交货之后的一切
风险和费用。
CPT “运费付至（„指定目的地）”是指卖方向其指定的承运人交货，但卖方 还必须支付将货物运至指定目的地的运费。买方承担交货之后的一切风险和其它费 用。
CIP“运费、保险费付至（„指定目的地）”是指卖方向其指定的承运 人交货，但卖方还必须支付将货物运至指定目的地的运费，买方承担卖方交货之后的
一切风险和其它费用。但是，卖方还必须办理买方货物在运输途中灭失或损坏的保险。
第三篇：商务谈判小组策划书
主方：家乐福超市 吴训 销售总监： 谭琴 财务部经理：徐靖雯 公关部经理：付小林 法律顾问：胡利
VS
客方：康师傅控股有限公司总经理：
总经理：刘静
财务总监：赵翠双 市场总监：*** 法律总监：冉雪琮 技术总监：***
关于家乐福与康师傅谈判计
划书
会议时间： 2010年12月30日
会议地点：重庆科技学院经管大楼 F505（家乐福重庆总部会议室）
团队名称：C.P.U 团队成员：付小林 徐靖雯 胡利 谭琴 吴训
目录
一 谈判双方公司背景.................................................3 二 谈判主题.........................................................4 三 双方利益及优劣势分析.............................................4 四 谈判目标.........................................................5 五 程序及具备策略...................................................6 六 准备谈判资料.....................................................7 七 制定应急预案.....................................................8 八 谈判议程.........................................................8
一 谈判双方公司背景
1.此次谈判的背景
由于通货膨胀的影响，各个行业的物价都在上涨，特别是副食品的价格上涨尤为明显，影响到人们的基本生活。为此，2010年10月底，康师傅在联交所发布公告，从11月1日起，将部分方便面产品提价10％，旗下营销占比达3成的“经典袋面系列”零售价由每包2元升至2.2元。对此问题，为了稳定物价，维护我方的利益，我方要求从加幅中提成0.1元。由于我们双方意见与立场的不同，在第一次的谈判中我们双方没有达成协议。基于希望实现双赢的共同目标，我方与康师傅再一次坐上谈判桌，就恢复上架的事进行积极沟通，希望能在此次谈判中达成共识，营造出双赢的局面。
2.主方公司分析——家乐福
家乐福（Carrefour）成立于1959年，是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。现拥有11,000多家营运零售单位，业务范围遍及世界30个国家和地区。集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店。此外，家乐福还在一些国家发展了便利店和会员制量贩店。
家乐福于1995年进入中国后，采用国际先进的超市管理模式，致力于为社会各界提供价廉物美的商品和优质的服务，受到广大消费者的青睐和肯定，其“开心购物家乐福”、“一站式购物”等理念已经深入人心。如今，家乐福已成功地进入了中国的25个城市，在北至哈尔滨、南至深圳、西至乌鲁木齐、东至上海的中国广袤土地上开设了109家大型超市，聘请3万多名员工。在在华外资零售企业中处于领先地位。2004年，家乐福(中国)被国内媒体评为“在华最有影响力的企业”之一。
通过多年的经营，家乐福向中国的商业界输入了大型超市经营管理方面的技能和先进经验，并对商品采购、营销管理、资产管理以及人力资源开发等各方面实现现代化和本地化，为当地经济发展做了积极的贡献。
家乐福全球采购中国总部于2002年9月1日正式落户上海，与设在其它10个城市的区域性采购中心共同构成家乐福集团在中国的采购网络，负责在中国境内的直接采购业务，推动中国产品纳入家乐福全球销售网络。而且家乐福已经与1425家中国供应商建立起了业务往来，分布于全国各省市。不仅通过家乐福的销售网络为中国新产品开拓国际市场，还通过与供应商的合作伙伴关系，帮助他们了解市场需求，改进和优化他们的生产，间接地为中国制造业的发展做了贡献。3.客方公司分析——康师傅
康师傅控股有限公司，总部设于中华人民共和国天津市，主要在中国从事生产和销售方便面、饮品、糕饼以及相关配套产业的经营,现任首席执行官魏应洲。公司于一九 九六年二月在香港联合交易所有限公司上巿。公司1992年于天津研发生产出第一包方便面，之后市场迅速成长，1995年起陆续扩大业务至糕饼及饮品，截止2007年，公司总投资已达到24.69亿美金，先后在中国四十余个城市设立了生产基地，员工人数近四万人，总营业额32亿美元。
公司产品绝大部分均标注［康师傅］商标，［康师傅］早已成为中国家喻户晓的知名品牌，其品牌价值约为7.26亿美元。目前本公司的三大品项产品，皆已在中国食品市场占据领导地位，据ACNielsen2007年12月的零售市场研究报告显示：本公司方便面的销售额市场占有率高达47%，销量超过98亿包，近年推出的「福满多」系列平价面更进一步拓展到广大农村市场，是全球最大的生产销售厂商。
公司透过自有遍布全国的销售网络分销旗下产品，截至2007年12月底共拥有535个营业所及82个仓库以服务5,999家经销商及68,717家直营零售商。四通八达、快捷高效的营销网络和售后服务是保障公司产品高居市场领导地位的主要原因，也有助于新产品及时迅速地登陆市场。
二 谈判主题
我方要求对方提高返点，争取我方的利益最大化，同时维护双方长期合作，达到双赢的效果。
三 双方利益及优劣势分析
1.我方利益
①维护双方长期合作关系。②尽量提高返点的数目，达到25%。
③在返点数上没有达到预期的目标，就争取在其他方面获得利益，如：发货时间快，有新产品上市要在我方超市优先上架。2.对方利益
争取适当的返点利益，给与适当让步。3.我方优势
①作为世界第二大零售集团，品牌力量和资金实力雄厚。
②能够提供优质的服务和舒适的购物环境。
③在中国市场，家乐福在门店数量上有着领先优势，能够为进入家乐福的商家提供更为广大的市场空间，成为商家销售、传播商品的一个有利渠道。
④家乐福的顾客在忠诚度上远超其他对手。可以为进入家乐福卖场的商家提供更多的顾客，更好为商家做好宣传。
⑤家乐福在对商品的选择上，有着为消费者提供新鲜事物的优势，可以更好的吸引顾客的再次光顾。4.我方劣势
①家乐福的“分散式管理”直接导致了内部信息不畅，在一定程度上提高了公司的成本，也不利于及时处理在超市中出现的问题。
②家乐福超市“杂而不精”的问题正日益显现，商品柜台不太鲜艳和现代化，空间分隔处理不太明确。5.对方优势
①品牌强势，一个品牌的成就来自于企业的产品、技术、渠道、管理及创新等各个方面。康师傅在打造品牌的道路上，尤为重要的一点就是长久以来一直依托于强势媒体，特别是保持着在中央电视台的投放。作为企业起家的康师傅方便面，多年来一直投放中央电视台综合频道、综艺频道等广告资源，特别是在CCTV-1黄金剧场重点剧目的投放，让全国的消费者认识了这一品牌。近几年，康师傅在招标时段的投放逐年增加，使得人们对“康师傅”这一品牌有一定的了解。
②明星代言，使得品牌得到一定得宣传。康师傅的代言人主要有罗志祥、苏醒和乐队五月天等。6.对方劣势
①康师傅方便面的品种多样，但是其口味与统一相比要差，尤其是在面饼上。②康师傅方便面本身就是速食食品，对人们的健康不利。
③康师傅方便面的形状过于单一，不能适应消费者的多种需求（如：方形等）。④方便面市场竞争激烈。
四 谈判目标
1.战略目标： 通过感情交流来实现和平谈判，向对方说明我方的诚意，并且向对方表明我们双方已经合作过多次，同时在以前合作的比较愉快，希望通过这次谈判交流 5 我们双方能过达成双赢的局面，及取得双方在将来的长期合作。
2.感情目标：通过协调解决第一次谈判纠纷的问题，向对方表明我方参加这次的谈判是经过深思熟虑之后得出的结果，有继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任，希望能够成为长期合作伙伴。同时向对方暗示，我方已经充分的考虑到对方在成本上所承受的压力，愿意与对方分担，但是不会无限制、也不会无条件的让步。希望对方能够明白，并接受我方的好意。
3.最终目标：经我方市场调查和研究，为我方争取最大的利益，在让价达到23%-25%就接受对方的条件，达成交易。但是如果对方的报价没有在我方的最低可接受报价范围内，并且对方丝毫没有在让步的意思，我方将放弃此次与对方的合作。
五 程序及具备策略
1.开局阶段：
方案一：感情交流式开局策略，先向对方问好，然后与对方拉关系，提到我方与对方在以前多次合作，并且合作多还愉快，希望此次能够与对方再次携手合作，达到双赢的局面。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。此时，表明我方的合作意愿，然后陈诉我方的方案，完后等待对方的陈诉，如果对方采取沉默的谈判策略，我方将运用转移话题的谈判策略，将谈判引导到另一个话题上,康师傅的原料有哪些。
方案二：慎重式开局策略
通过严谨、慎重的态度，引起对方对某些问题的重视。使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。如果对方提出自己在成本上有所提高，希望我方让步，降低返点数，我方将慎重的回答，在超过我方的最低返点数时，将慎重回答不会做出让步，但可以在其他方面做相应的让步。如：在促销方式上给与让步。如果对方不接受我方的让步，我方可以向对方陈诉，如果对方在通货膨胀期，不考虑到消费者的利益，会降低消费者对康师傅的热情，不利于康师傅的销售，希望对方可以考虑我方的意见。2.中期阶段：
策略一：把握让步原则
明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益，但会遵循有把握的让步原则，我方退让到24%时，我方将会做以下的陈诉：在通货膨胀的影响下，经过我方市 6 场调研分析，以了解到康师傅的原材料确实已上涨，同时各行业的成本也在相应的上涨，我方也包括在其中。为此，我方才会对你方做出提高返点费的要求，就如同你们一样要求我方降低返点费。为实现双赢的局面，我方与你方都应做出相应的让步。我方的诚意相信你们已经看到了，下面就看你们的诚意了。如果对方不报价。策略二：制造竞争对手
罗列出更多其他供应商与我方的联系，如；统一方便面、白象、今麦郎等。如果对方不愿意做出让步，我方将列出对方不与我方合作会出现的不良后果，如：销量降低，销售额降低，销售渠道面缩小，给自己的竞争对手创造了机会，让对方自己陷入不利的局面等。并且列出还有一些商家愿意加入我方卖场，还可以列举其他愿意与我方合作的商家给我方提供的返点数比康师傅更高。策略三：打破僵局
重新理清谈判的关键问题，冷静应对。列出对方的不足，比如：口味较统一差，而且康师傅的面饼形状单一，不能够满足消费者的多种需求，同时方便面本身是不健康食品，多食无益。我方认为这个报价是很合理的，你们可以运用我方的优势，在主城区更好的为新一代的青年一族提供食品，占据这一市场。如果对方不做出反应，我方将使出杀手锏，把不良后果具体的列出来（数据分析）。如果对方还是坚持不让步，我方给对方下最后通牒，并提出一些优惠条件，以促成谈判的成功。3.最后谈判阶段：
策略一：把握底线
适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，对方的报价不能够低于23%，如果再此范围内，我方将在适宜的时机与对方达成协议。
策略二：最后通牒
如果对方的报价不在我方的最低报价范围内，我方将明确最终谈判结果，给出强硬态度。报出我方的最低让步价位23%，如果对方还不满意我方将坚持最低报价区，但可以做出一定的让步，附加提供给康师傅一些以前从未在我方推出的最优货架策略。对方国还不满意我方的让步，我方结束此次与康师傅的谈判合作。
六 准备谈判资料
1.相关法律资料
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《经济合同法》、《中华人民共和国食品 7 法》；
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。《中华人民共和国食品法》
第六条 食品应当无毒、无害，符合应当有的营养要求，具有相应的色、香、味等感官性状。
第十三条 食品容器、包装材料和食品用工具、设备的生产必须采用符合卫生要求的原材料。产品应当便于清洗和消毒。
2.有关家乐福和康师傅的背景资料
家乐福（Carrefour）成立于1959年，是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。
康师傅控股有限公司，总部设于中华人民共和国天津市，主要在中国从事生产和销售方便面、饮品、糕饼以及相关配套产业的经营,现任首席执行官魏应洲。
七 制定应急预案
1.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
2.若对方坚持在价格这一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应，并且在其他方面也没有做出让步的意图。
应对：我方先突出对方与我方长期合作的重要性，同时暗示对方与我方未达成协议对他们的恶劣影响，然后我方作出最后通牒。
八 谈判议程
1.双方进场
2010年12月30日9：00-9：10 我方代表先进场，在门口迎接对方，我方接待人员先向对方介绍我方出席谈判的人员，然后，双方代表就座。
2.2010年12月30日 9；10-9；20 介绍本次谈判的背景，和会议安排与会议人员 3.正式进入谈判
①9：20-9：40 双方进行感情交流与沟通，双方各自表明自己的意图与目的、愿望 ②9：40-11：30 就返点问题进行洽谈，并就其展开的附件进行洽谈与讨论：支付方式、促销方式等
③13：30-15：00 就合同条款进行洽谈 4.达成协议 5.签订协议
第四篇：商务谈判策划书-超市小组
商务谈判策划书
--聊城市百货大楼有限责任公司
编撰者：孙亚军
…
一、谈判公司双方背景
[我方：聊城市百货大楼有限责任公司；乙方：中粮可口可乐有限公司] 我方背景：聊城市百货大楼有限责任公司是一个有着33年经营历史的商业零售企业。公司现有百大金鼎分公司、百大家电分公司、百大连锁分公司三个分公司共九处营业网点。
聊城市百货大楼有限责任公司开业于1977年，已有35年的经营历史。公司现有金鼎、家电、连锁三个分公司，拥有营业网点20多处，营业面积达20多万平方米，从业人员5000多人，年商品销售额20多亿元，是山东省重点商业零售企业和鲁西地区最大的商业零售企业，聊城市第一家通过ISO9001国际质量管理体系认证的商业企业，是山东省服务名牌和中国商业名牌企业。
聊城市百货大楼连锁公司主营超市、便利店，其经营方向是：以直营门店为主，发展特许经营，依靠聊城市百货大楼的良好信誉和雄厚实力，着力开发社区和农村服务网点，发展连锁经营和商品配送业务。企业现已有昌润南路店、市人民医院店、东昌东路店、金柱文苑店、桐凤家园店、于集店、许营店等14家营业网点，年商品销售额1亿元，营业网点遍布城乡社区，为聊城城乡居民提供便民服务…
乙方背景：中粮可口可乐饮料有限公司（简称中粮可口可乐）是中粮集团和可口可乐公司两家世界500强企业合作的结晶，于2000年正式成立。中粮控股65%，可口可乐占股35%。
在经营区域的15个市场内（天津、北京、山东、湖南、江西、贵州、海南、河北、内蒙、宁夏、甘肃、青海、新疆、西藏、广东湛茂），中粮可口可乐的服务已经覆盖了100%的城市和94%的县镇，向消费者提供包括可口可乐、健怡可口可乐、零度可口可乐、雪碧、芬达、醒目、美汁源果汁、美汁源果粒奶优、美汁源酷儿果汁、原叶茶、冰露水、酷乐仕维他命水等全品类产品。
作为发展最为迅速的可口可乐装瓶集团之一，中粮可口可乐已位居可口可乐全球十大装瓶集团。
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二、谈判团队组成：
1、首席谈判代表（刘盼盼）：由本人担任整个谈判工作，掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程；组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权；汇报谈判工作，代表单位签约。
2、商务代表（杨帅）：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距；与对方进行商务谈判细节的磋商；向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见；修改草拟谈判文书的有关条款。
3、法律代表（孙亚军）：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。
4、财务代表（武子登）：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。
5、技术代表（邓学敏）：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。
6、记录员（刘西超 尹玉冰）：准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。
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二
谈判主题
主题：可口可乐产品进入聊城市百货大楼有限责任公司 议题：入场费、端头费、堆垛费、DM费、供货价格、回款期
三、谈判程序及策略
（一）开局
感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
（二）中期阶段 红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸 1）一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移… 到产品质量上来。2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益； 3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿。充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益； 4）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失； 5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
（三）休局阶段： 分析谈判几率、整理谈判资料、根据实际情况对谈判方案进行调整
（四）冲刺阶段： 1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 2）埋下契机：通过并达成一体化、签订长期合作协议 3）达成协议：明确谈判结果，签订合作合同
四、双方利益及优劣势分析
甲方利益：
1.要求对方降低供货价格，增加利润。
2.要求对方按时按量的提供产品，并确保产品质量。3.能建立和维持长期… 合作关系
乙方利益：
1、要求对方尽量缩短回款期，并减少各类费用。
2、进入市场，扩大知名度，增加市场占有率，新华都超市把达利园产品放在醒目位置，并定期为达利园公司产品做促销活动。
3、维护双方长期合作关系。
我方优势：
1、在山东省内知名度高，网店多且分布合理。
2、有完善的销售体系，以及自我营销手段，客流量大且稳定。
3、完善的管理体系，重视库存管理，及时的了解库存情况，降低采购成本。
4、自身的品牌优势，吸引更多的客流。我方劣势：
1、超市也受供应商的制约，特别不敢得罪第一类大品牌。
2、分布网店存在地域性限制，只在山东省内有知名度
乙方优势
1、可口可乐有限公司是国内一家全国性知名公司，拥有众多明星为其代言，且在各大电视台投放大量广告。
2、在质量方面有保障，通过IS9001认证。可口可乐公司前期的知名度已经打响，已经建立初步的销售网络，产品销路有市场保障。乙方劣势1 同类产品多，竞争激烈
1.如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方会先提出暂时性的休会，待两方平静下来后。再向对方过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。
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五、制定应急预案 2.如果谈判中对方一再指出不能接受我方提出的价格及购后服务，试图将这一压力转嫁给我方，我方则首先需要本着理解的态度做出实现拟定的适当让步，随后指出我方开价以及所提条件是经过一番调研与考虑的，是站在双方互利的立场上提出的，本着就事论事解决问题的态度是不应如此转嫁压力的。
3.如果在谈判中对方坚称自己过于亏损，执意要求我方给予退步，因我方为客场谈判，因此在进行适当让步之后，可适时提出请示学校高层管理人员，借机暂缓谈判，稳定双方情绪。
4.如果对方知晓我方的时间紧迫，而故意拖延时间，逼迫我方让步。那么我们就采用最后通牒的策略，并告知对方市场竞争大，并假装是以离开，而逼迫对方。
谈判终结前必须注意：做好总结，谈判详细记录与整理，为全谈判圆满结束我方尽量避免有约期或无约期终止以及谈判破裂。成交签订书面合同必须仔细阅读合同条件，反复审核，保证商务谈判完美结束。
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第五篇：商务谈判总结
商务谈判总结
商务谈判总结
通过一学期的商务谈判课的学习，在老师的专业教导下我们也对商务谈判有了更深入的了解，为了检测我们的学习成果，我们也进行了一次商务谈判实战演练，在整个谈判的过程中，让人更深入地了解了商务谈判的谈判模式、沟通模式、沟通障碍、商务谈判的五个阶段，谈判的基本礼仪和技巧等，亲自实践，让人从中受益匪浅。同时我们还懂得了商务谈判的一个精髓是懂得退让。
商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。
这次谈判，我方代表欧美学院与新东方培训学校就欧美学院在校生取得相关专业的资格证书培训问题达成协议。为了顺利完成谈判、在双方的共同利益下达成协议，我们做了很多工作与努力。并且在谈判中，学到不少知识与很多实用的东西。在谈判前期，我们首先组织一个高效精悍的谈判班子，成员要有较高的素质，成员内部分工明确、协同合作；第二，全面掌握对方的信息，包括对对方的优势劣势的分析，思考谈判中可能遭遇到的各种问题，此所谓“知己知彼，百战不殆”；第三，商务谈判方案的制定，包括写谈判策划书，确定谈判的主题和目标、选择谈判时间及空间、把握对方的谈判目标。我们的计划书也写得非常的用心，内容详细具体，具有一定的可操作性。只有谈判的前期工作做好了，我们才能使谈判活动取得预期的效果，因为谈判中只有前期的工作我们可以控制，所以我们都很重视前期的工作并准备得很充分。
谈判从开局阶段开始，我院方首先确立了这次谈判的主要流程：1）资格认证都有哪几个；2）合作方式；3）各个证书的培训费用的报价；4）价格的优惠幅度；5）签合同。我主要负责第四部分，也就是参考对方报价为学生争取最多的优惠。
谈判过程中我同样运用了很多策略： a)货比三家策略，给对手造成竞争压力，让他能够做出相应的让步。有选择的比较，用别人的长处去比较对手的短处，能较好的达到自己的目的。如利用自己收集的欧美学院理念相关专业培训的价格单向对方压价。
b)双赢的策略，所谓的强调双赢，就是对谈判结果要先讲清楚，这是一个双赢的过程的和结果。开局阶段由主谈先说明此次谈判的目的，都是为了学生的利益。
c)顺手牵羊策略，即大的交易确定了还可以提一些小要求，而对方也给予一些小小的让步，进一步稳固再打的项目上取得的成果。在商量优惠幅度的问题时我方提出对方免费提供培训的相关材料。
d)随机应变，战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。e)让步策略，针对谈判者的心理活动而实施的，其可以表现在谈判过程的各个不同阶段。比如在谈到合作方式时我方主动让步，同意新东方免费使用院内教室为学生上课。
f)唱红白脸政策，主动在本组成员中形成两种意见，又出来说好听的又出来说难听的人，说好听话的目的是为保证说难听话人的所提出条件内容的。例如在谈到教师的问题时，我方一名成员扮演白脸，另一名扮演红脸，最终达到了我方不想在此问题过多纠缠的目的。
经过这次的商务谈判实训，使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解，同
时，经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解，及时发现问题解决问题，让我们今后中更注重语言表达能力、观察注意力、判断力、应变能力、决策能力,让我们在人生的谈判过程中，永立于不败之地。
此次模拟谈判中对双方的评价：
欧美学院方： 优点：
1，能够很好的保持自己的谈判目标，不被对方的声东击西策略迷惑。2，采用了各种策略和心理战术。3，注重商务礼仪。
4，谈判过程很有条理，分工明确。
5，资料准备充分，谈判过程中能够随机应变。缺点：
1，在介绍单位时有点啰嗦。
2，在谈到我方生源时有些过分夸大。新东方培训学校方： 优点：
1，主谈很好的掌握了本组谈判节奏。2，资料准备很充分。
3，能够很好的应对对方问题。缺点: 1,对本方实力过分夸大。
2，关于本组成员职位介绍不够专业。
此次模拟谈判中的收获：
1、这次谈判，让我们感受到了谈判的气氛，双方扮演不同的角色，当为了本方的利益而争执不下、不肯相让时，相信双方都已经进入了角色，这也是一种责任感吧！
2、我们看到了浓浓的团队意识，也感受到了合作的伟大力量。
3、谈判过程中的争辩，迂回退让，都在一定程度上锻炼了我们的能力，也让我们认识到了自己的不足。
4、可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果，这样即学习的快而且也收获的多。
5、具体的就是学习了很多商务谈判各个阶段的谈判技巧。
6、此外，我方代表认为，学习商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得最大利益，成为一个成功的商务谈判人士。
总之，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。而在商务谈判中，我们为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是：谈判是用耳朵取胜，而不是嘴巴，所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做到
以上，我们才能在谈判中取得双赢。我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，朝着自己的目标前进吧，相信以后会做得更好！
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