第一篇：保险营销常见异议问题总结及回答
保险营销常见异议问题总结及回答
问
一、如果保险公司破产倒闭了怎么办？ 答：《保险法》第85条：对于经营寿险业务的保险公司解散，《保险法》明确规定了限制条件。即经营人寿保险业务的保险公司，除分立、合并外，不得以章程约定为由自行解散。这是考虑到人寿保险公司经营的是长期人身保险，如果允许其以章程约定自行解散，就极可能损害被保险人的利益，影响社会稳定。无论何种原因，保险公司解散都必须经过保险监督管理机构批准，未经批准，保险公司不可自行解散。
问
二、前期保单提前退保，客户造成损失，将责任都推卸到银行，客户因此对银行怨声载道。
答：
1、在前期保险销售过程中，保险公司存在告知失误。中途退保是按现金价值退还，没到保单年度客户的收益会受到影响。如需资金，建议客户办理保单贷款，通常贷款额度在70%-90%之间，利息比同期贷款利率低。且保单利益不受影响，这样一来提高资金的使用率。
2、期限短的险种，客户要退保，建议满两周年再办理，减少损失。
3、从资产配置的角度，建议客户拿出不超过10%-20%的资产来投入，既然是家庭理财中合理配置的资产，不妨继续持有。风险提示到位，避免后期出现问题。
问
三、保险不可靠，都是骗人的。
答：客户有什么说法，通常有两种情况：
A：购买时未说明保险责任，保障范围未解释清楚，理赔时出现争议。
B：购买时存在忽悠成份，把分红说得过高，实际的分红低于购买时说的分红。针对第一种情况：保险的种类很多，有健康险、意外险、疾病险等，购买时，一定要仔细阅读合同，确认保险责任。
针对第二种情况：5年的趸交分红险，办理时告知5年内不要提前支取，满期会有满期生存金，再加上每年都有保险公司的分红，提前支取收益会受到影响。
问
四、我对保险公司不信任，我先看看，回去与家人商量一下。
答：
1、对客户给予肯定：我知道您非常尊重您的家人。其实银行推荐的产品肯定是经过深思熟虑的。如果产品不好，您损失的是一笔收益，我们损失的是一大片客户对我们的信任。
2、如果允许其以章程约定自行解散，就极可能损害被保险人的利益，影响社会稳定。无论何种原因，保险公司解散都必须经过保险监督管理机构批准，未经批准，保险公司不可自行解散。到今天为止，还没有发生保险公司破产。所以您就放心吧。
3、用保险公司的历史收益说话，明确收益与数值：像安邦“和谐安赢”（银保产品）这款产品，两年预期收益可达4.2%、五年预期收益可达5.3%，收益还是挺不错的。
问
五、我已经有保险了，每年交几千，不需要了。答：
1、反问客户有没给家人购买，转换一下买一份保障送给家人。
2、您购买的产品期限非常长，10年甚至20年，而我们这款产品只需一次投入，就可长达5年的收益和保障。
3、从资产配置的角度，建议客户拿出不超过10%-20%的资产来投入，如果已达到20%的配置，转换成其他的理财产品。如：基金、人民币理财产品、贵金属、国债等。
问
六、我对保险不感兴趣，我只信任银行。
答：
1、基于您对我们银行的信任，我们才向您推荐这款产品，确保您的资金安全。
2、其实养老保险、社会保险都有保险的功能，只是保障的范围和内容不同。保险是种很好的理财方式，可能前期有个别人员操作不当，造成客户对保险有所曲解，像保险公司都运作几十年了，如果不好早就不存在了，也不会像现在仍有这么多新的保险公司涌现出来。
问
七、5年时间太长了，我要用钱都拿不出来，不灵活。答：保险营销有两大难题：
A、期限长：
1、可以采用“贷款功能”，向保险公司贷款解决流动现金的问题。
2、本来就是资产的合理配置，10%-20%的资产就够了，这是家庭理财规划必不可少的部分。
3、如果从保障的功能来看，5年、10年都不会觉得长，不应该影响您的资金流动性。
4、您通过辛勤打拼，积累了一定的资产，总希望自己和家人的生活品质能够一直维持高水准。这也是您品质生活的保证，是尊贵身份的一种体现。
B、收益低
打江山容易守江山难！怎样守住这些来之不易的劳动成果呢？没错，您需要理财规划。其实理财的目的就是用现在的一切来确保未来的一切，让我们不但现在富有，将来富有，而且世世代代都富有。您同意么？
问
八、理财收益比这个收益高。
答：
1、除了收益之外，更有多重的保障功能，两倍的意外，三倍的交通意外。
2、难道保险真的是为了获得保险金而等待死亡吗？保险更是一种心灵的保障，心理的安慰，是提高安全和保障，让我们有备无患。
问
九、保险就像大海里的针，连本金都捞不回来。答：保险有保底收益，有分红，本金肯定能拿回来。可能是前期保险人员解释不清楚所致。
第二篇：护士面试常见面试问题怎么回答
护士面试常见面试问题怎么回答（卫生系统）
1、作为一名医务工作者，你认为你有哪些优势和不足？
一．我是一名医务工作者，从事医务工作，能够接触各式各样的人，经常处理一些紧急事这就使我具有较强的为人处事的能力，遇事比较冷静、处理事情层次分明，干脆利落，做事认真、稳重、耐心细致。
二．是我有比较强的团体精神，能和同事建立起一种相互信任的合作关系，有良好的倾听能力和沟通能力，能和其他人互动，共享信息和荣誉，对待工作认真努力，能够及时完成，并且很乐意帮助同事，乐于承担本职工作以外的工作，而且在工作中这种精神得到了提高和完善。
三，俗话说，人无完人，金无足赤，同样在我身上也存在着不足之处，诸如社会阅历浅，工作经验少等，只有通过自身不断地发现，再改正，并真诚、虚心地向别人请教学习，才能克服缺点，不断完善自已。
2、你在值班的时候，在你面前一个急症病号突然晕倒，你如何处理？
一．在工作中遇到这样的事情是正常的，我应该冷静，迅速，妥善地处理这件事，不应该有所慌张。
二，立刻检查这位患者的生命体征，看是否稳定，并且同时将这一情况汇报医院总值班医生。三，若病人病情稳定，那么我将和值班护士一起对这位病人的情况做出相应的对症处理 四，若病人情况危机，比较严重，我应该立刻联系其他科室正在值班的医生，请求协助治疗。
五，治疗过程中，不能擅离职守，更不能自行安排替班，若是病人做检查等需要我的陪同，应该跟总值班医生汇报情况，得到批准后再离开。
3.你是一名急诊科医务人员，在你值班的时候，你的亲戚好友找你有急事，你会怎么做？ 一，仔细询问亲戚好友，了解急事的具体情况，性质等，再作出相应的判断。
二，若是这件急事跟我的职业相关，比如亲戚身体不适，或者受伤等，我会根据当时值班时的情况，根据病情的轻重缓急来处理，先处理严重的病人，绝对不会因为私人关系优先照顾亲戚
三，若是私人事情，我会跟亲戚说明我们急诊值班的原则，必须坚守岗位，不得擅离职守，看是否可以等我下班后再帮他处理，相信我的亲戚好友能够理解
四，若是事情真的很紧急，我会向医院总值班医生请假，经值班领导同意并安排有关人员替代后，方可离开值班岗位；
4、你被录用以后，如果抽调你去下乡支农，你会做哪些准备工作？
一，作为新录用的医生，到基层进行锻炼是非常必要的，而且基层的工作也非常重要，因此我不会抱怨，而是以积极的心态去基层锻炼，争取通过这次锻炼能够丰富我的基层工作经验，为以后更好地做好工作打下良好的基础。
二，查阅相关资料，深入了解国家农村政策和措施，三，是通过有关部门了解本乡镇的经济发展总体状况，如统计局等
五，是深入田间地头了解实际情况，了解群众的想法，了解当地薄弱的环节，并作出自己工作的规划，和工作中的重点问题。
5.你如何看待个别医务工作者违反规定收受红包？你如果遇到这种情况，你会怎么做？ 一，收红包这种现象是存在，但是这种情况是个别，而不是普遍的，大多数医生是拒收红包的。近年来，卫生主管部门多次拿“收红包”开刀，开展行业不正之风整顿工作。从建立举报电话，到设立廉洁账户；从聘请社会监督员暗访；《中华人民共和国执业医师法》中规定：医师不得利用职务之便，索取、非法收受患者财物或者牟取其他不正当利益，收红包的问题近几年已经有了很大的改变。
二，医院大部分都是公有制，医生的正常收入是靠资历，职称来定，有能力的医生，干工作就多，拿的并不多，这样就心理不平衡，也是收红包的原因之一。社会大环境造成了医生受红包，其实受红包的根子也不在医生。病人往往有这样的观点，以为不送医生红包，医生就不会认真看病，其实，这是误解。
三，当我遇到这样的情况，我会跟患者说明绝对不收红包，并且跟他说明，真正的病人，不送红包，医生也会认真看病的，医生不会拿病人的生命开玩笑，这是我们的职业道德，作为一个医生最起码的准则。
6、在你值班的时候，如果发现群体性亚硝酸中毒你如何做？
一，立刻向院级领导汇报这一情况，包括中毒的大致人数，地点，严重情况等
二，立刻与总值班医生联系，汇报具体情况后，请求总值班医生通知医院各个科室，做好抢救大量病人的准备。
三，抢救病人应分清轻重缓急，重伤的应先抢救，进行抢救的同时，务必尽快与患者家属取得联系
四，通知医院保安人员维持秩序，并且注意安抚家属情绪，防止事态进一步恶化
五，这一过程中有什么情况要随时向上级汇报
7、国家正在大力发展社区卫生，我市卫生局决定，从今年起，所有新录用医务人员，必须到乡镇社区卫生院服务5年，你认为在社区你的作用大还是在市级医院作用大？
一，国家大力发展社区卫生服务事业，这是利国利民的政策，作为新录用的医生，到基层进行锻炼是非常必要的，而且基层的工作也非常重要，因此我不会抱怨，而是以积极的心态去基层锻炼
二，发挥作用的大小，我认为要辩证地看。到基层去工作，能够丰富我的基层工作经验，可以提高我的基本业务水平，是为了为以后更好地做好工作打下良好的基础
三，然而市级医院能够接触到的病种多样，锻炼的机会相对也多，业务水平能得到很大的提升，因为有了之前在社区积累下的经验，能够发挥更大作用
9.某大型医药企业推销员来你科室推销药品，声称已经在医院打通关系并且其他同事都已收下红包，只要你这里帮忙多开药品，就能按比例提成，在准备送你红包时，此时刚好同事进来，你该如何处理？
一，我会跟药代说明绝对不收红包，作为一个医务工作者，我有最起码的职业道德
二，积极跟同事沟通，说明这样的事情是第一次发生，并且向同事请教，下次再遇到这样的事情要如何解决
三，进行自我反省，看看自己平时是不是言语或者行为方面有所不妥，给药代造成了错误的印象，引起了误会！
四，如果这种收红包的现象确实发生的话，我应该向医院建议健全有关制度
10、在当今社会医疗纠纷成为了热点话题，你是怎样看待的？
一，医疗纠纷及医疗事故的发生是不可避免的，特别是近年来受诸多因素的影响，医疗事故的发生率呈明显上升趋势。
二，分析近年来发生的各类型医疗纠纷及事故，几乎都能从责任方面找到教训。如工作不认真，制度不落实，说话随便、不讲技巧等。因此，我觉得要做好防范医疗纠纷工作，就必须强化各级各类人员的责任意识。
三，谁也不愿意看到医疗纠纷的发生，因为医患双方的意愿都是一致的。作为医生，跟患者患儿一定要加强沟通，相互理解和信任。医学是一个专业性很强的领域，患者首先要信任并遵守医生的嘱托，主动配合医生的治疗和检查，同时了解一些疾病常识。而“医者父母心”，医生也要以一种和善、耐心的态度对待焦急的患者，建议作相关检查和治疗时，要向家属交待清楚。这样才能从主观上防止纠纷的发生，从而保证医疗工作的顺利进行，让患者得到及时治疗，尽快康复。
11.当下的H1N1流行，你是卫生局的人，搞一次宣传活动，如何组织？会遇到什么重点问题？
一，当前H1N1的流行，造成了全球蔓延，我们在思想上首先要重视这个事情，必须大力宣传如何预防，并且告之一些常规的处理原则
二，拟定计划，就活动的时间、地点、对象、需要协调的部门、必要的资金、活动工作人员的选择、活动的具体形式、具体内容，报领导批准。
三，做好准备工作，提前协调好各个部门、申请资金、进行工作人员的选择与培训、联系街道等基层部门，请他们协助这次工作。并且印发一些宣传册，便于当场发放。
四，在实施的过程中，做好组织、协调工作，保证活动圆满举行
五，活动结束后，要及时总结，向领导汇报并总结经验教训。
12.如果你在门诊，突然发现一个病人疑似H1N1，你该怎么处理
一，首先要保持冷静的态度，不要惊慌，在医院遇到这样的病人很正常
二，以委婉的语气告诉病人他需要做别的检查，然后带他去另一间房间进行隔离。三，立刻将这一情况汇报上级，并且说明已经对病人进行隔离
四，口气委婉地告知这个病人，他可能患有HIN1，要确诊还要进行别的检查，希望他能够配合我们的工作，进行隔离，不要到处走动
第三篇：日语面试常见的问题及回答
日语口语面试常见问题及回答
私は华东の师范大学の2005级の卒业生です。私の専门は旅行管理です。私の性格は外向(性)で、人と人のとてもよい付き合いと付き合うしかもと。もちろん、私の最大の兴味は旅行で、その他はある読んで、水泳、インターネットを利用して待つ。大学4年の中に、私は学习成绩だけではないのがずば抜けて、かつて连続して学校级の奨学金を获得して、その上多くの社会実践活动に参加した。私は私に対して最大が海和の装饰设计公司で职のガイドをするのであることに影响すると思っている。ガイドは调和の旅行の活动を手配するだけではなくて、しかも全行程でまだ観光客を配虑していなければならなくて、とても苦しい仕事で、同时に私も学んで多くの贵重な経験に着いた。じゃあ、とても光栄だここで简単な绍介の机会がある自分。日语自我介绍常用语中文对照
我叫xx，今年20岁，是一个大学生。
私、XXともします。今年は20歳の大学生です。我喜欢蓝色。我性格活泼开朗。
青色が好きで、性格が明るいと思います。
平时喜欢听音乐，唱歌。在空余的时候也会看小说。
普通、音楽を聴き、歌を歌って、暇のとき、小说を読むこともあるんです。我学习日语1年了。
もう一年日本语を勉强しているんです。我很喜欢日语也很喜欢日本漫画。
日本语が大好きで、日本の漫画にも趣味をもっています。希望有一天我能看懂日语的漫画。我会继续努力学习日语的。ある日漫画を読めるため、それからもしっかり日本语を勉强していくつもりなんです。
我喜欢蓝色。
私は青色が好きです。我性格活泼开朗。
私の性格は明るいです。平时喜欢听音乐，唱歌。
平日音楽を闻くこと、歌を歌うことが好きです 在空余的时候也会看小说。暇の时は小说も読みます。我学习日语1年了。
私は1年日本语を勉强しました。我很喜欢日语也很喜欢日本漫画。
私は日本语と日本の漫画が大好きです。希望有一天我能看懂日语的漫画。
ある日私が日本语の漫画が読めることを望み（のぞみ）ます。我会继续努力学习日语的。
私はこれからずつ日本语を勉强していきます。皆様こんにちは わたしは×××と申します 今年は21才になりました 山西省大同市の生まれです
现在は×××大学在学中の一回生です 専攻は旅行用英语です
自分の専攻が大好きなので勉强も热心の持ち主です 性别は女性、性格は明るく活発しております
趣味は交友、映画鉴赏、スポーツ全般、特にスイミングは得意です 以上でよろしくお愿いいたします
私は（名字）と申します。今年で（年龄）歳になります。果物で有名な（省份）出身です。（大学）で、コンピューター科学技術を専攻しますた。私は、ソフト開発に関心があります。特に（专长编程语言，例如CC++）が得意です。また、大学で日本語を第二専門として勉強しました。今日本語は（日语等级级别）級ぐらいです。私の性格は、どちらかというとまじめな方だと思います。日本語の勉強にも、毎日熱心に取り組んでいます。私は、自分の能力向上のために一生懸命頑張りたいと思います。どうぞよろしくお願いいたします。1.做事认真，脚踏实地，坚持不懈，团队意识很强 訳文：
物事に対して真面目で着実に行う。努力を怠らなくて団体意識が強い。2.热心，比较耐心，富于团队合作精神。有较强的学习能力，对新事物的接受能力较强，责任感强 訳文：
熱心で比較的に辛抱強く、チームワークという精神に富む。学習能力も新しい物事を受け入れる能力も高くて強い責任感がある。
3.本人积极进取、性格乐观、待人谦虚、做事认真负责、责任感强、具有团队精神。訳文：
積極的に自分を向上させ、性格は楽観的で、人に接するのは心から謙虚でいて、事に対するのは真剣に責任感を持ち、強い団体意識もある。4.聪明机智，有自己的见解，上进心强，懂得抓住身边每一个机会 訳文：
頭がいいし、自分なりの見解がある。向上心は強くて、身の回りのすべての機会を捉えることができる。
5.责任心强、态度积极、性格开朗、自我分析改善能力较强、有一定的组织能力 訳文：
朗らかな性格で積極性と組織能力が強い。自分で足りないところを改善することができる。
6.性格开朗，处事乐观，沟通能力强，遇到困难不轻易放弃，懂得自我调节，有一定的组织能力，有上进心 訳文：
性格が明るく、コミュニケーション能力も良好で、いつも積極的な態度をもって物事を扱う。また、困難に直面でき、自己調整力も強い。組織力があり、向上心も強い。7.不轻言放弃，能够保证工作质量的同时保证效率。有责任心，处理问题能力强。有良好的沟通能力和团队组织能力。能较快融入一个新的团队。做事目标明确 訳文：
どんな事にあっても、諦めない。仕事では品質と同時に効率も重視している。仕事に対する責任感があって、問題を処理する能力がより強いです。コミュニケーション能力と団体意識があります。新しい団体に早く打ち解ける能力があり、明確な目標を持っている。8.克服自己的不足之处，认真工作，可以成为一位优秀的管理人员。学习认真，接受新事物能力强，乐于助人 訳文：
自分の欠点を克服して真面目に働いて、優秀な管理員になれると思っている。真面目で、新しいことを受け入れやすく、人を助けることが好きだ。9.学习认真，刻苦，富有团队精神，有很好的发展潜力 訳文：
学習態度は真面目で、苦労を惜しまない。チームワーク精神があり、潜在能力が高いと思っている。
10.积极上进，性格开朗，能很好排解压力。做事认真负责，吃苦耐劳，有强烈的团队合作精神。熟能生巧,勤能补拙。热情开朗，学习勤奋，有毅力 訳文：
性格は楽観的なので、自分自身でストレスを解消できるし、どんな事にあっても、諦めない。仕事に対しては責任感があって、苦しみや辛さを堪え忍んで、団結と協力の精神がある。熟練すればこつがわかる。習うより慣れよ。本人は明るくて勤勉で、気力がある。
希望有一天我能看懂日语的漫画。我会继续努力学习日语的。日本语の漫画が読める日を望んでいます。続いて日本语の勉强にがんばるつもりでいます。说明：
1．上述各句子中的主语“我”，在日语的日常口语中通常是被省略的。2．“喜欢听音乐、唱歌。”可以表达为“音楽と歌が好きです”。比如中文: 甲：你唱歌吗？ 乙：唱歌？唱啊！日语可这样表达：
甲：呗いますか？（省略了主语“你“和宾语“歌“）乙：うた？呗いますよ。
雇主常用语
ご学歴を教えてくださいませんか？你的学历背景是什么？——がくれき おし
卒業したばかりと書いてますが„„这上面写着你刚刚毕业。——そつぎょう か
どちらの大学を卒業しましたか？你是从哪所大学毕业的？ 大学時代の生活について聞かせてもらえますか？能谈谈你的大学生活吗？——じだい せいかつ
大学時代の成績はどうでしたか？你在大学时成绩如何？——せいせき
一番得意な学科は何ですか？你最擅长的是哪一学科？——とくい がっか 一番不得意な学科は何ですか？最不擅长的呢？
英検は何級ですか？大学英语过了几级？——えいけん きゅう 他に何か勉強しましたか？你还学过什么？ 専攻は何ですか？你是学什么的？——せんこう
どんなサ一クルに参加していましたか？你曾经参加过哪些课外活动？——さんか
一番誇りに思っていることを聞かせていただけませんか。讲讲你最有成就感的在校经历好吗？——ほこ
なぜこの専攻を選びましたか？你为什么选择这个专业？——えら
また研究しつづけるつもりはありますか？你是否打算继续进修？——けんきゅう
求职者常用语
私は２００３年修士号の資格をとりました。我于2003年获得学士学位。——しゅうしごう しかく
卒業したばかりです。我刚从学校毕业。専攻は英語です。我专攻英语。——えいご
私は常にクラスで上位の成績です。/成績はいつも優秀です。我在班里总是名列前茅。——つね ゆうしゅう
私の成績は平均成績以上です。我的成绩在平均成绩以上。——へいきん
大学英語テスト六級に合格しました。我通过了大学英语六级考试。——ごうかく
说明工作经历 雇主常用语
あなたの仕事の経験を聞きたいのですが。我想知道你的工作经历。——————しごと けいけん
どんな仕事の経験をお持ちですか？你有什么样的工作经历？
どこの会社に勤めていましたか？你在哪家公司工作过？———————かいしゃ つと
何の職務でしたか？你的职位是什么？————————しょくむ 何の担当でしたか？你担任什么职位？————————たんとう
肩書きはなんでしたか？你以前的职务是什么？————————かたが 前はどんなお仕事でしたか？你以前做什么？——————まえ アルバイトの経験はありますか？你做过兼职吗？
その会社で何年間働きました？你在那家公司工作多长时间了？——————かんはたら
外資企業で働いた経験はありますか？你在外企干过吗？————————がいしきぎょう
前のお仕事の内容を聞かせてもらえますか？你能讲一下你以前的工作吗？————————ないよう 求职者常用语 今はしごトスしていません。我目前没有工作。
私は失業しました。我失业了。——————————しつぎょう 私はクビにされました。我被解雇了。
私は小売業者です。我是一名分销商。——————————こりぎょうしゃ 個人経営の企業で働きます。我在一家私人企业工作。————————こじんけいえい
私はある外資企業の社員です。我是一家外国独资企业的员工。————————しゃちょう
この仕事は大変ですけど、やる価値がありますので、好きです。我非常喜欢这份工作。很辛苦但极具挑战性。————————たいへん かち 私に相応しいと思います。对我挺合适。说明待遇 雇主常用语
どういう待遇をお望みですか？你想得到什么待遇？————————たいぐう のぞ
給料はどの位お望みですか？你希望得到多少工资？————————きゅうりょう
初任給はどの位お望みですか？你希望起始工资是多少？————————しょにんきゅう
今の給料はいくらですか？你现在薪水是多少？
残業手当はありますか？你有加班费吗？——————————ざんぎょうてあ
月給はニ千元でどうですか？我每月付你2000元怎样？——————————げっきゅう せんげん
健康保険とボ一ナスもあります。我们还有健康保险和奖金。————————けんこうほけん 求职者常用语
月給は３千元にしてほしいのですが。我要求希望工资是每月3000元。高い給料をいただいて、その分をしっかり働きます。我会为您所付的高工资而努力工作的。
それはいいと思います。我觉得这个待遇挺不错。
福祉待遇はどうですか？有什么福利待遇？——ふくし 予想よりいいと思います。比我预想的要多。——よそう
外国にいくチャンスがありますか？有出国的机会吗？——がいこく
病気休暇について教えていただけませんか？您能否告诉我有关病假方面的情况吗？——びょうききゅうか 说明工作及职责 雇主常用语
あなたの履歴書に興味があります。我对你的履历材料很感兴趣。－－－－－りれきしょ きょうみ
どんな仕事を探していますか？你在找什么样的工作？ 何に興味がありますか？你对做什么有兴趣？ この職務があるのはどうしてか、わかりますか？你知道这个工作到底应该做些什么？ どんな仕事の経験がありますか。你有哪方面的工作经验？
どうしてこの職務を応募しますか？为什么你来申请这个职位呢？ この仕事をやったことはありますか？你以前做过这类工作吗？
特徴を聞かせてもらえますか？你有什么特长？ーーーーーーーとくちょう どんな資格をお持ちですか？你有什么样的资格证明？
自己紹介をお願いします。谈谈你自己吧。ーーーーーーじこしょうかい なぜ今のお仕事をやめたいですか？你为什么想辞去现在的工作？
この仕事を申請した理由を聞かせてもらえますか？你为什么申请这份工作？ーーーーしんせい
この仕事をどう始めるおつもりですか？你想怎样着手这个工作？
個人的な質問を聞かせていただけませんか？你不介意回答一些个人问题吧？ーーーーーしつもん
管理面の経験がありますか？你有管理方面的经验吗？ーーーーーかんりめん なぜわれわれの会社を選んだのか聞かせてもらいたいのですが？我想知道你为什么选择我们公司。
単身赴任の仕事は大丈夫ですか？你愿意接受外派工作吗？ーーーーーたんしんふにん だいじょうぶ
よく出張しても大丈夫ですか？你愿意经常出差吗？ーーーーーしゅっちょう まず三ヶ月の試用期間があります。我得先试用你3个月。ーーーーしよう 求职者常用语
アルバイトの求人を募集していらっしゃいますか？你们招临时工吗？－－－－－きゅうじん ぼしゅう
アルバイトをしたいんですが、求人はありませんか。你能为我提供一份兼职吗？
お店では求人かありませんか？您店里招人吗？
貴社にはあいているポストがありますか？贵公司有职位空缺吗？ーーーーーーきしゃ
今の仕事を変えたいんです。我想换个工作。すぐ仕事を見つけたいです。我想马上找到工作。
環境のよい仕事を探したいんです。我想找个环境好一点的工作。ーーーーーかんきょう
ずっと安定の仕事をしたいんです。我一直希望有个稳定的好工作。ーーーーあんてい
幼稚園の仕事が好きです。我喜欢在幼儿园工作。ーーーーようちえん 応募にまいりました。我来这儿应聘。ーーーーおうぼ いつでも仕事がはじあられます。我随时都可以上班。
うまく対応できると思います。我可以应付自如。ーーーーーたいおう
自分ならばできると思ったので、この仕事を足りたいと思いました。我想要这份工作，因为我知道我能做的很好。
全然かまいません。我一点儿也不介意。－－－－－ぜんぜん
仕事のおもしろさをみつけたいだけなんです。我只求在工作中找到乐趣。私は勉強ずきで、やるべきことを何でもやります。我很愿意学习而且做任何我该做的事。面试日语用语 面接
鈴木: 履歴書を持って来ましたか.王: はい, 持ってまいりました.これでございます.鈴木: ああ, 住まいは北京ですね.王: はい, 北京の友達の家に住んでおります.鈴木: 大学の専門は経済でしたね, それから北海道大学に留学しましたね.王: はい, そこで経営学の学士をもらいました.鈴木: 帰国してから, 大学の先生になりましたね.王: はい, 母校の助教授をしておりました.鈴木: なぜ大学を辞めましたか.王: ビジネスの世界で働きたいと思いまして、この冬、思い切って大学を辞めました。
鈴木: 日本語のテストをしたいんですが、この新聞の記事を日本語に翻訳してみてください。紙を上げましょ うか。
王: はい、お願いします。
鈴木: 英語タイプはできますか。王: 学生の時は得意でした、このごろはあまりしておりませんから、六十ワードぐらいでしょう。
鈴木: 分かりました。御苦労さまでした。今週中に電話で連絡しますから。王: よろしくお願いいたします。铃木:你的履历卡带来了吗？ 王: 是，我带来了，这就是。铃木:啊，你住在北京呀。
王: 是的，我住在北京的朋友家里。
铃木:你在大学的专业是经济，然后在北海道大学留过学，是吗？ 王: 是，我在那里拿到了经营学的学士学位。铃木:回国后便在大学里当老师，对吧？ 王: 是的，我在母校当副教授。铃木:你为什么辞去了大学的工作。
王: 我想在贸易界工作，今年冬天我下定决心辞去了大学的工作。铃木:我想测验一下你的日文。请把这份报纸里的文章试译成日文。给你这些纸。王: 好的，拜托了。铃木:你会英文打字嘛。
王: 学生的时侯很擅长，但最近我很少打字，每分钟大概能打六十个左右吧。铃木:知道了，辛苦了，我们在这个星期内会打电话和你联系的。王: 请多多关照。面接
某面接官：ワンさん？ 某留学生：はい。
面接官：あのう、指導先生とお名前ですが。
呉さん： 呉佳と申します。指導先生は小泉教授です。面接官：小泉先生のもとで、ええ―„？
呉さん：今年は3年目です。一年目は研究生でした。
面接官：あのう、国際政治。ね、大学の専攻というのは、なんですか？ 呉さん：日本語専攻でした。
面接官：最初に日本にこられたのは、何年前？ 呉さん：4年前です。
面接官：あの、2年目だということですけども、学位を取るという可能性といのについて、ご自身どう考えてらっしゃるのですか？
呉さん：あのう、今から本格的に修士論文の作成に取り掛かっております。論文の骨格はすでに出来ているのですが、来月に最終の中国の現地調査を終えてから、論文の仕上げをする予定です。また、学内研究会での発表については、今年の6月上旬と予定されています。今年は、とにかく全力を尽くして頑張っていきたいと思います。
面接官：概観すると、あのう、何か学問と家庭の関係というのは、一応、いまのところは、両立する、そういうペースで進めているということですか？ 呉さん：はい、そうです。留学生は、とくにアジア系の私費留学生は、アルバイトをしないで日本で生活するのは、とても無理です。
面接官：あのう、まあ、留学なさっていて、ええど、アルバイト、これは、あのう、大学以外のところで、なにか、まあ、留学したからこそ、体験というのがありますか？
呉さん：そうですね。よそから自分の国をみることと、想像する外国ではなくて実際の外国というのをみることができたので、まあ、考え方は前より少し客観になったことでしょうか。
面接官：ここには、あの、帰国の予定があるんですけど、書いてあるのは。呉さん：はい、もちろん来年3月に無事に修士卒業という前提ですが、普通帰国するか日本で就職するかは、留学生の選択肢なので、もちろん、日本で何年か就職して日本型経営を実践的に体験できればいいなと思っていますけども、最近の就職難や留学生を受け入れる日本企業はまだ少ないということで、帰国して日本に関係する会社を探す可能性が大きいと思うので、そう書いてあります。
某面试官：是王同学吗？ 某留学生：是。
面试官：请说一下你的指导教官和你的姓名。小吴：我叫吴佳。我的指导老师是小泉老师。面试官：你跟着小泉老师、嗯„？
小吴：今年是第3年。第一年是研究生预备生。
面试官：嗯、国际政治。那么，你在大学时代的专业是什么？ 小吴：是日语。
面试官：最初你来日本的时候是几年以前呢？ 小吴：4年前。
面试官：你今年是修士2年，那么你对自己取得修士学位有几分把握呢？
小吴：我现在正在全力以赴做论文，论文的框架已经出来了，打算下个月赴中国调查之后，最后完成论文。有关校内研究学会的发表，预定6月上旬有一次。总之今年，我是要全力出击的。
面试官：总的来说，你是养家和学问并行，打算就这样做下去吧？
小吴：是的，尤其是我们亚洲地区来的私费留学生，不打工没有办法生活。面试官：你来留学，打工当然是可以的了，就是在大学以外，有没有觉得只有留学才会获得的感受？
小吴：从别的国家的角度来观察自己的国家，不是想象，而是亲身来到外国，感觉思维方式比以前客观了许多。
面试官：未来计划上你写着回国，是吗？
小吴：当然，如果来年三月能顺利毕业的话，一般留学生的选择要么回国，要么在日本就职。我当然觉得在日本能够体验几年日本式经营最好，可现在因为就职难，接受留学生的企业也少了，所以我考虑回国以后再找和日本有关的公司工作，所以就那么写了。雇主常用语
ご学歴を教えてくださいませんか？你的学历背景是什么？——がくれき おし
卒業したばかりと書いてますが„„这上面写着你刚刚毕业。——そつぎょう か
どちらの大学を卒業しましたか？你是从哪所大学毕业的？
大学時代の生活について聞かせてもらえますか？能谈谈你的大学生活吗？——じだい せいかつ
大学時代の成績はどうでしたか？你在大学时成绩如何？——せいせき
一番得意な学科は何ですか？你最擅长的是哪一学科？——とくい がっか 一番不得意な学科は何ですか？最不擅长的呢？
英検は何級ですか？大学英语过了几级？——えいけん きゅう 他に何か勉強しましたか？你还学过什么？ 専攻は何ですか？你是学什么的？——せんこう
どんなサ一クルに参加していましたか？你曾经参加过哪些课外活动？——さんか
一番誇りに思っていることを聞かせていただけませんか。讲讲你最有成就感的在校经历好吗？——ほこ
なぜこの専攻を選びましたか？你为什么选择这个专业？——えら
また研究しつづけるつもりはありますか？你是否打算继续进修？——けんきゅう
求职者常用语
私は２００３年修士号の資格をとりました。我于2003年获得学士学位。——しゅうしごう しかく
卒業したばかりです。我刚从学校毕业。専攻は英語です。我专攻英语。——えいご
私は常にクラスで上位の成績です。/成績はいつも優秀です。我在班里总是名列前茅。——つね ゆうしゅう
私の成績は平均成績以上です。我的成绩在平均成绩以上。——へいきん
大学英語テスト六級に合格しました。我通过了大学英语六级考试。——ごうかく
说明工作经历 雇主常用语
あなたの仕事の経験を聞きたいのですが。我想知道你的工作经历。——————しごと けいけん
どんな仕事の経験をお持ちですか？你有什么样的工作经历？
どこの会社に勤めていましたか？你在哪家公司工作过？———————かいしゃ つと
何の職務でしたか？你的职位是什么？————————しょくむ 何の担当でしたか？你担任什么职位？————————たんとう
肩書きはなんでしたか？你以前的职务是什么？————————かたが 前はどんなお仕事でしたか？你以前做什么？——————まえ アルバイトの経験はありますか？你做过兼职吗？
その会社で何年間働きました？你在那家公司工作多长时间了？——————かんはたら
外資企業で働いた経験はありますか？你在外企干过吗？————————がいしきぎょう
前のお仕事の内容を聞かせてもらえますか？你能讲一下你以前的工作吗？————————ないよう 求职者常用语
今はしごトスしていません。我目前没有工作。
私は失業しました。我失业了。——————————しつぎょう 私はクビにされました。我被解雇了。
私は小売業者です。我是一名分销商。——————————こりぎょうしゃ 個人経営の企業で働きます。我在一家私人企业工作。————————こじんけいえい
私はある外資企業の社員です。我是一家外国独资企业的员工。————————しゃちょう
この仕事は大変ですけど、やる価値がありますので、好きです。我非常喜欢这份工作。很辛苦但极具挑战性。————————たいへん かち 私に相応しいと思います。对我挺合适。说明待遇 雇主常用语
どういう待遇をお望みですか？你想得到什么待遇？————————たいぐう のぞ
給料はどの位お望みですか？你希望得到多少工资？————————きゅうりょう
初任給はどの位お望みですか？你希望起始工资是多少？————————しょにんきゅう
今の給料はいくらですか？你现在薪水是多少？
残業手当はありますか？你有加班费吗？——————————ざんぎょうてあ
月給はニ千元でどうですか？我每月付你2000元怎样？——————————げっきゅう せんげん 健康保険とボ一ナスもあります。我们还有健康保险和奖金。————————けんこうほけん 求职者常用语
月給は３千元にしてほしいのですが。我要求希望工资是每月3000元。高い給料をいただいて、その分をしっかり働きます。我会为您所付的高工资而努力工作的。
それはいいと思います。我觉得这个待遇挺不错。
福祉待遇はどうですか？有什么福利待遇？——ふくし 予想よりいいと思います。比我预想的要多。——よそう
外国にいくチャンスがありますか？有出国的机会吗？——がいこく
病気休暇について教えていただけませんか？您能否告诉我有关病假方面的情况吗？——びょうききゅうか 说明工作及职责 雇主常用语
あなたの履歴書に興味があります。我对你的履历材料很感兴趣。－－－－－りれきしょ きょうみ
どんな仕事を探していますか？你在找什么样的工作？ 何に興味がありますか？你对做什么有兴趣？ この職務があるのはどうしてか、わかりますか？你知道这个工作到底应该做些什么？
どんな仕事の経験がありますか。你有哪方面的工作经验？
どうしてこの職務を応募しますか？为什么你来申请这个职位呢？ この仕事をやったことはありますか？你以前做过这类工作吗？
特徴を聞かせてもらえますか？你有什么特长？ーーーーーーーとくちょう どんな資格をお持ちですか？你有什么样的资格证明？
自己紹介をお願いします。谈谈你自己吧。ーーーーーーじこしょうかい なぜ今のお仕事をやめたいですか？你为什么想辞去现在的工作？
この仕事を申請した理由を聞かせてもらえますか？你为什么申请这份工作？ーーーーしんせい
この仕事をどう始めるおつもりですか？你想怎样着手这个工作？
個人的な質問を聞かせていただけませんか？你不介意回答一些个人问题吧？ーーーーーしつもん
管理面の経験がありますか？你有管理方面的经验吗？ーーーーーかんりめん なぜわれわれの会社を選んだのか聞かせてもらいたいのですが？我想知道你为什么选择我们公司。
単身赴任の仕事は大丈夫ですか？你愿意接受外派工作吗？ーーーーーたんしんふにん だいじょうぶ
よく出張しても大丈夫ですか？你愿意经常出差吗？ーーーーーしゅっちょう まず三ヶ月の試用期間があります。我得先试用你3个月。ーーーーしよう 求职者常用语
アルバイトの求人を募集していらっしゃいますか？你们招临时工吗？－－－－－きゅうじん ぼしゅう
アルバイトをしたいんですが、求人はありませんか。你能为我提供一份兼职吗？ お店では求人かありませんか？您店里招人吗？
貴社にはあいているポストがありますか？贵公司有职位空缺吗？ーーーーーーきしゃ
今の仕事を変えたいんです。我想换个工作。すぐ仕事を見つけたいです。我想马上找到工作。
環境のよい仕事を探したいんです。我想找个环境好一点的工作。ーーーーーかんきょう
ずっと安定の仕事をしたいんです。我一直希望有个稳定的好工作。ーーーーあんてい
幼稚園の仕事が好きです。我喜欢在幼儿园工作。ーーーーようちえん 応募にまいりました。我来这儿应聘。ーーーーおうぼ いつでも仕事がはじあられます。我随时都可以上班。
うまく対応できると思います。我可以应付自如。ーーーーーたいおう
自分ならばできると思ったので、この仕事を足りたいと思いました。我想要这份工作，因为我知道我能做的很好。
全然かまいません。我一点儿也不介意。－－－－－ぜんぜん
仕事のおもしろさをみつけたいだけなんです。我只求在工作中找到乐趣。私は勉強ずきで、やるべきことを何でもやります。我很愿意学习而且做任何我该做的事。
（1）请做一下自我介绍。（2）你学习日语的初衷是什么？
（3）老师，您好！我是一名来自山东省的考生，名叫孙敏君。（4）老师，对不起，您的提问我没听清楚，您能否再提问一遍？（5）日本是中国第一大外贸伙伴，所以我认为日语较之英语实用性高。（6）老师，我是一名在职考生，利用业余时间自学的日语，口语、听力不是很好。不过如果我有机会通过这次考试的话，我会十分珍惜这个学习的机会，尽自己的最大努力学好日语的。1自己绍介してください。
2日本语を习うきっかけが何ですか？
3先生こんにちは！私は山东省出身の受験生で孙敏君と申します。
4先生申し訳ございません御质问よく闻き取れません。もう一度质问していただけませんか？
5日本は中国の第一の贸易パートナーです。ですから日本语は英语より実用性が高いと思います。
6私は今在职中です。余暇を利用して日本语を独学しているから会话とヒヤリングはあまりよくないです。今度の试験に合格させてくださればきっとこのチャンスを大切にし、できるかぎりの力をつくして日本语を一生悬命に顽张りたいです。答案2
1、私は今度面接に来たもので、＊＊ともうします。どうぞ宜しく御愿いいたいます。
2、贵方が日本语を勉强し始めたのは何のためですか。
3、先生,今日は、わたしは山东省からの受験生で、孙敏君ともうします。
4、先生，済みませんが、先、出された御质问がはつきり闻き取れませんから、もう一度言つてくれませんか。
5、日本は中国の対外贸易上第一位にあたるパートナーですから、英语より日本语がそれなりの実用性があるのでしょうと思つています。
6、先生、私は在职しながら日本语を独学するアチュアの学生で、口语や聴力が今の段阶ではあまり尚上达ではありませんが、もし今回の试験にパースすればこの得がたいチャンスを十分大事にして最大な努力を尽くして日本语を旨く身につけるようにがんばりたいです。
日语面试自我介绍范文
中文: 我是**学院日语系的应届毕业生，我叫***，我是上海人。我的兴趣是上网浏览信息，听音乐。
性格乐观开朗，诚实，有责任心，适应能力较强。
没有正式的工作经历，只有假期超市打工的经历。如果我能有机会进入贵公司工作，我会用我的知识和才能，为公司尽力。
最后，由衷感谢您百忙之中，给我这个面试的机会，祝愿贵公司繁荣昌盛。日语：
私はXXX申します.上海に生まれて.今年XXX学院に卒业しました、.専门は日本语です.趣味はインターネット、音楽です.性格は明るくて朗らかです、仕事に责任感、そして适応能力が强いとおもいます.正式の仕事履历がないんですが、学校の休みにスーパーでバイトしたことがあります.もし、贵社に入られますなら、私は绝対に知识と才能を生かして、会社に力を尽くします.お忙しいとこを面接してもらえて、ありがとうございます。
我叫***今年19岁,出生年月日是1989年7月20日.生活在三口之家，家庭成员有父母和我，家住在吉林市。毕业学校是吉林市第18中学
2008年11月10日来到哈尔滨滨才日本语学院学习日语，学习的课本是《大家的日语》每天学习四个小时，学习日语大概学习4个月了。学习日语的感受是日语虽然难但是很有意思。除了日语我还会英语 我的兴趣是游泳
我的性格友善，随和，想去日本学习工业设计。
我没有亲戚在日本 主要我觉得人应该在年轻的时候去国外学习先进技术，成为一名有用的人才。
很高兴认识您，希望能去贵校学习。
中文对照译文
まず、自己绍介（じこしょうかい）を始（はじ）めさせていただきます 初（はじ）めまして、***と申（もう）します。1989年7月20日に生（う）まれて、今年（ことし）は19歳（さい）になります。出身地（しゅっしんち）は吉林市（きつりんし）で、家（いえ）には両亲（りょうしん）と私（わたし）三人（さんにん）です。吉林市第（だい）18中学（ちょうがっこう）から卒业（そつぎょう）してから、2008年11月10日から哈尔滨（はるびん）滨才（びんざい）日本语学院（にほんごがくいん）に日本语（にほんご）を専门（せんもん）として勉强（べんきょう）しています。教科书（きょうかしょ）は｛みんなの日本语｝です。毎日（まいにち）日本语（にほんご）を四时间（よじかん）勉强（べんきょう）します。もう4か月（げつ）勉强しました。日本はちょっと难（むずかしい）しいですけど、おもしろいなあと思（おも）います。そして、水泳（しいえい）に兴味（きょうみ）を持（も）っています。性格（せいかく）は优（やさ）しくて、人当（ひよあ）たりがいいです。また、日本へ工业设计（こうぎょうせっけい）の勉强にいきたいです。日本には亲戚（しんせき）がないけど、若いうちに外国（がいこく）に先进（せんしん）な技术9ぎじゅつ）を勉强して、役（やく）に立（た）つ人（ひと）になるべきだと思（おも）います。
お目（め）にかかれて、うれしいと存（ぞん）じます。また、贵校（きこう）に勉强できることを祈りします。よろしくお愿（ねが）いします。
日语面试自我介绍
拝啓
私は＊＊＊と申します、専門は日本語です。有名な大学ではありませんが、大学四年の間に、いつもしっかり勉强していて、成績もよく、奨学金を取っただげでなく、大学英語も独学しています。二年ぐらいの勉强を通して，日本語の読み書き能力は絶えずに上達してきました。いま、一級能力試験は合格。また、何とかして会話の能力をアップしようと思っています。計算機といえば、わたしが大好きですから、日常的な操作は問題ないと思います、その関連試験にも合格済です。そして、わたしの性格が明るくて、人とが付き合いが好きなんです。負けん気の強い人で、好奇心が旺盛で、あたらしいことに挑戦すること好きです。わたしの趣味はピアノです、なぜかと言うと、それは苦労を恐れなく、負けん気の強い性格が育てられるんですから。多くの社会実践活動に参加し、何をしてもちゃんと自信を持っています。そのうえ、クラスの一员としても学習委员としても、いつも仕事をよりよくしようとすることにしています。あらゆるイベントを企画することもあります。ちょっとした社会経験を持ちですが、まだまだ浅いです。お忙しいところ、お邪魔いたしたしました。最後に、貴社のご繁栄をお祈り申し上げます。
敬具
拝啓
***と申します。出身地は河南省です。趣味は小説、音楽、台球〔ビリーやド〕等です。性格が明るい、コミュニケーション能力が良好です。河南大学で習いました。いま无锡IBM基地でjava と日本語を習っています。その期間リーダを担当しています。それで、コミュニケーション能力と組織能力が良好です。
敬具
一句话来形容自己
1.性格が明るい、コミュニケーション能力も良好。
2.いつも積極的な態度で事を処理するのに取り組んでいる。
3.困難に直面できる。自己調整力も強い。組織力がある。向上心が強い。4.どんな事にあっても、諦めないです。5.仕事では品質と同時に効率も重視します。
6.仕事に対しては責任感がる、問題を処理する能力がより強いです。7.コミュニケーション能力とチームワーク精神があります。8.新しい団体に早く打ち解ける能力がある。
9.目標明確、自分の不足を克服して真面目に働き、優秀な管理員になりたいです。
10.まじめ、新しいことを受け入れやすい、人を助けることが好き。11.学習態度はまじめ、苦労を惜しまない、チームワーク精神がある、潜在能力が高い。
12.性格は楽観的なので、自分自身でストレスを解消できる。
13.仕事に対しては責任感があって、苦しみや辛さを堪え忍んで、団結と協力の精神がある。
14.熟練すればこつがわかる 習うより慣れよ。15.明るくて、気力がある、勤勉です。
二 自己紹介のマナー
自己紹介は緊張するものです。でも、ちょっとしたことに気をつければ、案外簡単なもの。肩の力を抜いて、好印象を持たれるようにして下さい。１ 最初
まずはおじぎをします。そのとき、背中を丸めないこと。背筋をピンと伸ばして、腰から頭を下げるようにして下さい。２ 名前
次に名前を名乗ります。但し、「山田です」と名字だけ言うのはいけません。必ず「山田花子です」とフルネームを言うようにして下さい。
もしも名前に難しい漢字が使われている又は２通りの読み方があるのであれば、きちんと説明するようにして下さい。３ 出身地・趣味
名前を言った後は、「出身地は山形県です。趣味は音楽鑑賞です」と出身地や趣味などを話します。社内の人間があなたに話しかけやすくなるでしょう。但し、趣味については、マニアックなものは避けて下さい。当たり障りのないものにした方が良いでしょう。４ 最後
締めくくりには「よろしくお願いいたします」と言い、おじぎをするようにしましょう。５ その他
自己紹介をするときは、明るくはっきりとした声でするようにしましょう。ボソボソとした小さな声では、周りからマイナスの印象を抱かれかねません。また、話すときはダラダラとせず、簡潔に終わらせるようにして下さい。
三．可能被问的问题
51．将来の夢を話してください。
優秀なソフトエンジニアになることが私の夢です。
52．あなたにとって、仕事は何ですか。仕事は勉強になることだと思います。53．日本でどんなことを学ぼうと思いますか。ソフト開発の技術を習います。54．日本で生活するには、心配なことは何ですか。日本の社会に順応するかどうかが一番心配なことです。55．朝、早起きですか。仕事に遅刻しない自信はありますか。
はい、朝、早起きをするのは私の習慣になります。仕事に遅刻しない自信があります。
56．残業は時々ありますが、大丈夫ですか。大丈夫です。
57．仕事は夜遅くまで続く場合もありますが、耐えられると思いますか。はい、耐えられます。
58．日本人とチームを組んで一緒に仕事することは、できると思いますか はい、できると思います。
59．今回のプロジェクトはC言語をつかいますが、できると思いますか。はい、できると思います。
60．日本語のワードが使えますか。はい、使えます。
61．日本語で電話したり、メールしたりすることはできますか。はい、できます。
62．どうして日本に来ようと思いましたか。技術を勉強したいし、日本語も勉強したいです。
63．これから取りたい資格はありますか。
64．中国で仕事を探すのは難しいですか。ちょっと難しいです。
65．日本に来てみて、日本はどうですか。日本のコンピューター技術が発達です。
66．日本にきて、驚いたことは何ですか。日本は とても きれいな ところです。
67．日本にきて、一番困ったことは何ですか。
日本語が下手ですので、言いたいことははっきり話せません。
68．中国のコンピューター技術は日本と比べてみて、どうおもいますか。日本のコンピューター技術が発達で、中国のがいま発展しています。69．大学は卒業していますか、専攻は何ですか。はい、卒業しています。専攻はコンピュータ科学です。
70．どうしてコンピューターを勉強しようと思いましたか。小さい時から 興味を持っています。
71．中国ではどのぐらい（何年ぐらい）ソフト開発の仕事をしていましたか。*年間です。
72．どんな言語を使って仕事をしましたか。VBやCなどの言語で仕事をしました。
73．どんなプログラムを作りましたか。簡単に説明してください。
74．Windows系とUnix系と、どれに詳しいですか。Windows系に詳しいです。75．工程管理はきちんとできますか。はい、できます。きっと頑張ります。76．データベースの経験はありますか。はい、あります。77．テーブル設計はできますか。はい、できます。
78．日本語で書かれた基本設計書、詳細設計書は理解できますか。はい、理解できます。
79．自分は、日本語で書けると思いますか。大丈夫だと思います。80．プロジェクットリーダーの経験はありますか。はい、あります。（いいえ、ありません。）
81．今までの仕事の中で一番苦労したことは何ですか。
82．これからどんな仕事をやってみたいですか。勉強になる仕事をやってみたいです。
83．UMLでの設計はできますか。はい、できます。いいえ、できません。84．組込系の経験はありますか。はい、あります。いいえ、ありません。
85．プロジェクットマネージャの経験はありますか。はい、あります。いいえ、ありません。
86．ネットワークの構築と設定をしたことはありますか。はい、設定をしたことはあります。
いいえ、設定をしたことはありません。
87．WINDOWS２００３のサーバの構築と設定をしたことはありますか。はい、設定をしたことはあります。
いいえ、設定をしたことはありません。
88．UMLでの設計はできすか。はい、できます。
89．UMLのユースケース図を作成したことはありますか。はい、作成したことはあります
いいえ、作成したことはありません。
90．UMLのアクティビティ図を作成したことはありますか。はい、作成したことはあります。
いいえ、作成したことはありません。
91．UMLのシーケンス図を作成したことはありますか。はい、作成したことはあります。
いいえ、作成したことはありません。
92．UMLのクラス図を作成したことはありますか。はい、作成したことはあります。
いいえ、作成したことはありません。
93．UMLのステートチャート図を作成したことはありますか。はい、作成したことはあります。いいえ、作成したことはありません。
94．UMLのコンポーネント図を作成したことはありますか。はい、作成したことはあります。
いいえ、作成したことはありません。95．UMLの配置図を作成したことはありますか。はい、作成したことはあります。
いいえ、作成したことはありません。
96．UMLのシーケンス図・コラボレーション図に関する問題対策法は何かありますか。
97．何か認定試験の資格を持っていますか。
98．日本向けのプロジェクト開発の経験はどのぐらいですか。*年間の日本向けのプロジェクト開発の経験があります。
99．日本語の仕様書を読めますか、書けますか。はい、大丈夫だと思います。100．最後に何か御質問はありますか。
もしここで働かせていただければ、貴社は何か教育活動がありますか。
第四篇：保险异议处理
QA（1），我对保险没兴趣∕不需要
处理
——1.我非常理解您的心情，只是风险不会因为我们不感兴趣就不会发生了，也不是因为我们不感兴趣，医院就不存在了，对吧！
——2.先生∕小姐，您的意思我明白。只不过，保险不能当兴趣来看。只是世界上很多事情并不是我们都有兴趣的，包括生老病死。这方面的兴趣是不需要培养的，因为它肯定会发生。所以保险是我们每个人的必需品。—— 对，就是因为你没兴趣，我才和你谈，有兴趣的我不会和他谈，因为她已经有很多份保单了。
Q：我觉得买保险不吉利？
A：（安抚客户心情）是啊，先生/小姐，我了解，只是风险是无处不在的，其实有统计资料表明，买过保险的人往往风险意识更强！买保险其实就是买一份平安啊，您说是吧！更何况这是您在为自己攒钱啊，您说是吧！
A：先生/小姐，我了解，是什么原因让您觉得没兴趣呢，其实啊，保险本身就是给不感兴趣的人作的安排的，如果有人追着我买的话，我还不敢卖呢，你说是吧！是这样子的，这个计划最大的特色就是„„（说产品）
Q：我不需要？
A：那您主要考虑哪方面的呢？
Q：如果客户老是说不需要？
A：就主动发问，例如：您之前有买过保险吗？或您是从事哪方面的工作？
其实我和您一样，但我有兴趣的是您的晚年有没有钱过日子，您对防盗门有兴趣吗？肯定没有，但为什么家里要装防盗门呢？还有汽车为什么放着备用胎呢？其实我们对事物的取舍不是因为兴趣，是因为需要。保险可以给我们带来很多的利益，所以我们才会选择保险。
——我非常理解您的心情，只是风险不会因为我们不感兴趣就不会发生了，也不是因为我们不感兴趣，医院就不存在了，对吧！就是因为我们年轻才需要保险，毕竟我们上班的时间不是很长收入也有限，如果真的发生风险，一方面给我们自己减轻一些经济上的压力，另一方面给我们的父母包括家人准备一份后备基金。
—— 先生∕小姐，您说您对保险没兴趣，您的意思我明白。只不过，保险不能当兴趣来看。您这样说就相当于您配置一辆车，您对制造商说：把刹车给我卸掉吧，我对刹车没有兴趣！您不会这样说吧？所以世界上很多事情并不是我们都有兴趣的，包括生老病死。这方面的兴趣是不需要培养的，因为它肯定会发生。所以保险是我们每个人的必需品。——您真爱开玩笑。俗话说不怕一万就怕万一，车还要备用胎呢，更何况人呢！保险这东西本来就是在您不需要的时候购买的，等咱们真的需要的时候还真买不到了。
——我们都知道明天要做什么事，但都不知道明天会发生什么事，有些事情发生在别人身上是故事，要真发生在自己身上那就是杯具悲剧了。而且保险就是在不需要的时候参加，在最需要的时候提供高额的经济后盾，更何况这个计划也就是给咱们积累点财富，合同到期全额返还给您，还有5%的固定收益呢。
（2），和家人商量∕家人不同意
——1.我理解您的想法。只不过有时意见一多，要做决定就难了。其实保险就跟防盗门一样，都是生活中不可或缺的必需品。这就跟我们每天都要吃饭睡觉一样是很平常的事情。更何况为自己投保也是为家人的生活做一个有利的规划，也是我们爱家人的一种表现。
——2.看来您真是非常尊重您的家人，说明您很在意他们。那我们当然希望自己会给他们带来更好的生活条件，这份保障计划就是满足了我们这一需求。相信您也知道的，这笔资金在我们公司存放20年后合同到期，不仅可以给孩子作为教育基金，也可以作为以后带着家人出去旅游的资金。如果20年当中万一发生风险，家人不需要为我们的不幸遭受经济上的重创。所以考虑到家人，您肯定可以自己做这个决定的，对吧！——3.我理解您的想法。总归家里人都是希望我们健康平安的不要有任何事情发生。而风险不是我们自己可以掌控的，我们作为家里的经济支柱，我们平安了才能赚更多的钱给家里人提供好的生活。话说回来作为经济支柱的我们哪一天不幸发生了风险，咱们家里的房贷、车贷谁来还呢，孩子的教育如何继续，父母的养老谁来供养他们呢。我们只有做好万全的准备，以后才能更好的生活工作，您说是吧！更何况咱又不是偷偷摸摸的积攒私房钱，或者把这几百块钱拿出去挥霍掉了，花在别人身上了。（客户笑了气氛缓和）作为您的爱人我相信她也是非常通情达理的，您做的这份保障保护的不仅仅是您本人的人身安全，如果真的发生了风险受益最大的肯定是咱们的家里人。（举例借助第三方口吻表达）我刚办了一位客户他问我有没有最高的、保额是多少万，我就说是50w不过客户一般都上的是30w，他说就上那最高的吧。我就很奇怪问他为什么要上最高的，他就告诉我说他现在有房贷有车贷孩子也在上小学，而且现在应酬比较多，压力大，平安的话这钱就拿回来养养老旅旅游，就怕哪天有个万一，家里人还能多拿点保险金，我老婆不会改嫁啊，我的孩子上学有钱啊（轻松幽默的口吻）。我们健康平安全家平安，如果我们出了一点事，我总不希望全家人抱着被子哭成一团，他们哭什么呢，一方面是我们出事了他们伤心，另外一方面是没人给他们赚钱了没法生活了，您说是吧！所以说您参入我们这份计划，不仅说保护好了您，更体现了您对家人的一份责任感和爱心，很多客户都已经参加进来了，早一天参加早一天获得保障。这边跟您核实一下资料，帮您办理一份小额的„„
（3）很有钱，不需要保障 ——1.越是有钱的人，才越需要保障呢。如果万一发生风险，为什么要花自己的钱呢，这个时候有保险公司替咱们买单您觉得不好吗？况且像您这样有地位有身份的人士，这一点保费对您来说根本也不算什么，保障越高，说明您的身价就越高啊。
——2.保险是不分有钱没钱的，没钱人买保障，有钱人买身价。像您这样有身价的人士，可以把保险作为本人身份、身价的体现嘛！您看李嘉诚身上不就拥有几千万的保险嘛。月光族，没钱
——我理解您这是时下的流行生活方式之一呢。买好房、开好车，生活特潇洒。只不过您知道吗？他们之所以敢这样花钱是因为他们早就把生老病死的风险转嫁给我们保险公司了。不像咱们以前辛辛苦苦的攒钱就是为了防病防意外。其实您现在已经学到了这种时尚的消费观念，呵呵，我也是月光族呢。每个月都省不下来钱，也不知道钱花哪儿去了，很头疼的当时。不过后来我想到一招儿，就是每个月拿出收入的15%交保险费，不管平时怎么花钱，每年保险公司都会帮我省下几千块钱，以后正好就当是给老爸老妈做个养老金规划了，即使用不上，也可做个旅游资金的计划嘛！您也可以和我一样选择**额度来给自己积累零花钱，不好吗？
——我理解您。其实您现在已经学到了这种时尚的消费观念，为什么不接受保险呢？这也是一种时尚啊！更何况我们这份保障可以根据每个人的情况制定适合自己额度。就是帮您把生活中最容易花掉的小钱变大钱来用了。这样既不会增加您的负担，就算以后真的发生风险，也不用担心医疗费了。您说对吗？
（4）你们保的病太苛刻了，有些病我都没听过，都是要死不活的。
——我们保的病种都是保监会(保险行业协会和医师协会)统一规定，一模一样的。这些疾病的名称可能我们以前没有听过，其实他都是跟医学界公布的名词相对应的，您说咱们参加一份保险也不可能把整个医学词典给学一遍啊！所谓的重大疾病就是指一些治疗时间特别长、治疗费用特别昂贵的疾病。所以为这些疾病做一份保障才是最重要的啊！要是得了你们说的这些病我就不治了，还要你们这个保险干嘛？
——咱们科学技术是在不断更新的，像在我们父母那辈，一听说得了肺结核就吓死了，就是什么不治之症，现在哪算是一回事啊！就跟现在有人得了癌症一样，说不定过个几年，科学家又研究出一些新药了也是可以治愈的，就是需要大笔费用的问题。再说一个人如果真的生病了，即使自己不想治了，但作为家人来说，肯定是全力以赴要医治的，毕竟是最亲近的人啊！那如果自己身上一份保障都没有，对家人来说肯定是一项沉重的负担。不仅是金钱上的，更是精神上的。
现在条件好以后不一定有这么好
——先生∕小姐，您真幽默！咱们现在这么年轻，未来20年您的工作肯定是越干越好，您愿意以后的工作收入停留在现在这个状态，您满足吗？作为小X我也觉得不满足，您自己肯定是更不满足的，是吧！工作肯定是越干越好，收入也会越来越高。话说回来，保险就是为不好的时候准备的，保险不是指望来发财的，只是在有困难发生的时候能得到及时有效的帮助。
（5）要退保怎么办理？（按顺序分4个回合讲）
1）*先生/小姐，您现在还没有加入这份计划呢怎么会想到退的问题呢？（等客户反应），我们之前办理的客户都觉得非常满意，还想给家人办理呢，您肯定也会非常满意的。再说了，退保肯定是有损失的。
2）毕竟这是一份返还型的保障，期满健康平安您所交的保费是全部一次性的返还给您的。交的只是您的零花小钱，不建议退保，毕竟退保时有损失的。您是觉得内容方面还有什么不清楚的吗？其实您不用想得太复杂，这项保障计划内容非常简单，（拎内容）
3）虽然这是客户享有的权益，只是中途退保会有相应的手续费，会有一定的损失，所以我们不建议客户中途退保的，而且如果觉得保障很适合您，只是有少许压力的话，还是建议您参加进来，期满平安了钱还是您的，如果是觉得压力还是有一些的，建议您减额加入比较好，相信您也会像其他客户一样非常满意这份计划的。4）（如果一定要问是多少）退保是根据保监会相关规定按照合同上的现金价值表退的。每位客户的缴费方式和已交保费都是不一样的，到时候合同上有列明的，您收到合同后可以先着重看一下。拿到合同不满意可以退吗？（犹豫期，按顺序分3个回合讲）
1）先跟您说明的是我这边是在有录音的情况下紧扣合同条款为您做介绍的，您收到合同后和我介绍的保障内容是完全一致的，所以您现在认可这份保障的话到时候拿到合同只要签收就可以了肯定会非常满意的。2）您不用想得太复杂，这项保障计划内容非常简单，您只要记住两点。（拎内容）
3）当然这是保险公司赋予每一个客户的权益，但我不建议您轻易的行使，您放心好了，小X会紧扣合同条款为您做介绍的，您有什么不明白的我可以当场给您解答，非常方便的，而且全程电话有录音，也是合同的一部分的，请您放心。
我也如此，但是我相信寿险带来的利益，这就如同油漆店的主顾一样，没有人买油漆是因为喜欢油漆，他们买油漆是因为油漆粉刷后所带来的美观，保险就是金钱，当您老的无法工作时候，您的一切都需要金钱。当我们发生意外的时候，我们家人迫切需要的也是捡钱，您一定相信金钱对吗！
——保险不在于多，而贵在于一个组合。保险也没有最好的，只有适合您自己的。任何一份保险都不可能包罗万象。而且这份保障跟您之前的保障是不冲突的可以重复报销，多家理赔。如果真的发生风险，多一份理赔金，多一份保障。这肯定是没有人会嫌多的，您说是吧！我有保障了，单位提供了很多保险（包括已有的商业保险）
这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永远不停的进步，比如说，您家里目前有25寸彩电，您总不愿意再回头看十几寸的黑白电视了吧？
——1.其实我跟您一样，单位也提供了很多保险，像社保医保，只是社保和医保只是最基础的保障。而且不能实报实销，最多只能报销80%，还有20%是需要我们自己掏腰包的，这当中产生的一些营养费、误工费等都需要我们自己来支付。特效药、进口药都不属于医保报销范畴。小病还好，如果生了大病，社保的作用就微乎其微了，那我们这个产品就是弥补了这块儿的空白了。
——2.您非常有保险意识，只是医疗费用以每年20%的速度在增长，而且单位的保障都是事后报销的，但我们利安的这款大病保险是提前给付的，就是一经国家二级或者二级以上医院诊断证明就先给钱给咱们老百姓去看病了，解决了咱们前期资金紧张的问题。后期还可以凭着发票继续去单位报销跟我们这边没有任何冲突。这样您的保障就更加全面了。
——保险不在于多，而贵在于一个组合。保险也没有最好的，只有适合您自己的。任何一份保险都不可能包罗万象。而且这份保障跟您之前的保障是不冲突的可以重复报销，多家理赔。如果真的发生风险，多一份理赔金，多一份保障。这肯定是没有人会嫌多的，您说是吧！
——我能理解您的想法，现在很多人都会给自己买好几份商业保险这都不足为奇了，专家提醒我们每个人身上至少有50-60万的保障才够用呢。现在工作压力越来越大，环境污染越来越严重，咱们江苏兴化那边还有个癌症村啊，所以保障一定要全面。再说和您以前的保险又没有任何冲突，起到补充和累加的作用。
（6）福利非常好，觉得不需要（可适当的询问对方工作）
A：（适当的询问对方工作和现有哪些福利后）先生/小姐，真的非常恭喜您拥有这么好的福利，您现有的这些保障当然是非常好的，只是啊，这些可能都需要我们先支付医药费用，然后拿去报销的吧，其实在这种生命攸关的时刻，谁都希望请最好的医生，住最好的医院，用最好的药物，如果这种时候还要去东奔西跑筹集医药费用的话，肯定会耽误病情的，您说是吧！而我们这份保障如果是二级以及二级以上医院一经确诊，我们就会把最高达30万的现金交到我们的客户手中了，之后的发票部分还可以去报销，您看，这不是一举两得吗？ 已经有很多保险
Ｑ：以前买过两三份同类保险了
A:先生／小姐，您真的非常有保险意识，相信您一定认同，现在我们都越来越注重自身的保障，我们通知到的客户很多都有两三份甚至四五份保险都是很正常的，而这份计划最大的优势就是与您原有的保障体系不会有任何冲突，只会起到补充和累加的作用，让您财务更加稳健，保障更加齐全．更何况这就是您在为自己存钱嘛，平时零头小钱一个不小心就花掉了，存下来就是自己的了，相信没有人会嫌多的吧！＾（在进入产品介绍）
Ｑ：我已经买过寿险了
Ａ：先生/小姐,这要恭喜你了,这表示您的身体很健康平安,只有是身体健康的客户才可以参加,我们有很多客户本身已有很多保障,他们听完我的说明后,很多人就立刻参加了,因为这个计划正好对寿险没有涵盖到的部分做个很好的补充,而且我们这个计划真的非常优惠,(继续销售流程)Q:我有非常全面的保险了,无需再买.先生/小姐,我了解,您真的非常有保险意识.我们也有很多客户本身已有很足够的保险，他们听完我的说明后，感觉到非常棒，因为与原有的保险不但没有任何的冲突，还可以累加保障，很多人就立刻参加了。而且这份计划其实就是在为自己储蓄„„（继续销售流程）
（7）没兴趣，我有了
能否告诉我，过去的两年内您存了多少钱，我们提供的这个计划，实际上就是让您有一个固定的储蓄计划，在您最需要钱的时候能有一笔客观的收入。(8)保险不划算，全被保险公司赚了
请问保险公司不赚钱，您敢投保吗？如果您知道一家公司过几天会倒闭，您是否会买他的产品？因为您一定会担心产品质量和服务问题，保险公司不赚钱，那经营肯定有问题，这不但会影响服务品质，还会减少保户的预期红利，受损的就会是保户了，利安您可以完全放心，我们是省委省政府大力支持的公司。
（8）我太太不同意
是这样的，买保险就象买礼物送您爱人一样嘛！你买钻戒送她他会不同意吗？ 问问老婆？
您这样会将难题丢给您的爱人，她很难做决定，为自己以及家人买多少保险，毕竟还是您的问题，而不是您爱人的问题，这是您对家庭这人的体现。我还要考虑一下
当我们看报的时候，一定会发现，每天都有那么多的丧事新闻。我们打个赌，您相不相信，这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但如今他们想做决定的时候，已经晚了。
（9）很有钱，不需要保障
——1.保险是不分有钱没钱的，没钱人买保障，有钱人买身价。像您这样有身价的人士，可以把保险作为本人身份、身价的体现嘛！您看李嘉诚身上不就拥有几千万的保险嘛。
——保险的功能很多，对于有钱的人，保险的作用主要是保全其已拥有的财产，一次看病假如需要10万元，您的财力就算没有问题。但是，如果保险只用1000多元就可以解决这个问题，为什么不留住您的98000多元呢？我们来到人世积累财富很不容易，一场大病或一个意外伤害事故就能把一般人的数十年积累付之东流，应该采取一种最有效的方法来保全我们用血汗钱换来的劳动成果才是。保险就是目前为止人类总结出的最科学的财产保全的方法，它不仅可以转移平日里的风险带给我们的经济损失，而且还可以免交各种税，世界上的很多巨富都拥有高额的保险来保护自己的生命和财富的价值。
试想，如果有一部印钞机，您是应该照顾机器呢，还是照顾印出来的钞票？肯定选择照顾机器，因为钞票没有了可以再印，但机器没有了，就什么都没有了，事业成功人士就如同一部印钞机，人自身的价值才是最重要的，人的健康或生命一旦失去，什么都是空的。
投资股票了
保证家庭生活后，将多余的钱投资在股市并没有什么不好，您的做法就是通常说的“玩股票”实际上您是在“兑现您未来的收入”为什么不让我们先将退休时的保障办妥当，然后再将多余的钱去“炒股”
（10）怕将来没钱交
我理解，只要您现在没压力将来肯定也没问题，我们参加以后会有4种情况会影响到我们存钱，（1）收入维持目前水准，存钱肯定没问题。（2）收入增加，那就更没问题了，很多客户还会多存呢，相应的保障也增加了。（3）生病或出现意外，利安公司会给您一笔钱，让你解决生活的烦恼。（4）最后一种就是和上帝解约了，利安会支付一笔钱给您的家人，让他们日后生活无忧愁，代替您实现您的爱心与责任，所以您觉得攒XX会不会太少了。
我们没钱？
您只是觉得负担不起，并非不愿意拥有，为了维持家庭，您的收入占了家庭收入的三分之一，针对这点，您就需要保险，现在我们来看看您每月的家庭支出，是否可拿些钱来参加。
（11）我付不起保费，我不需要保险
1、“XX先生，如果真是这样，您就更需要保险了，在我从事保险工作几年来，我深深体会到，有钱的人，并不一定需要保险，因为我们没有钱，万一生了病（或者子女生了病），又哪来的钱去支付庞大的医药费呢?而你投的这份保险可以帮你支付，交的钱却又不多。
“XX先生，假如医生说：您或您的家人，必须住院动手术，您会和医生说:对不起！我付不起医药费用，不用手术了，您会和您的子女说：“孩子，对不起，因为爸爸没有钱负担您的医药费吗？所以，先生，为了您家的医药费用，为了您子女的教育，为了我们将来年老的退休金，您每天支付X钱，难道不值吗？难道您说您付不起吗？
2、TSR：更何况寿险的特色，就是以最少的钱，来创造最大的保障，即使是没有钱的人，每天节省一点，就能拥有这份保障，就如我们买一双鞋一样，起初感觉紧一些，穿上去不太舒服，但是过一段时间之后，就和缴水电费一样自然，成为生活上必要的支出，而成为习惯，等到将来年老期满的时候，领到一笔可观的金钱，来做孩子的教育及结婚费用，以及自己的养老费用，不是很快乐吗？
3、TSR：“客户先生，有一次我到医院，看一位朋友，在急诊室看到一个小男孩，大概是擦伤的，脸上都是血，医生替他擦药检查的时候，他一点也不叫疼，只是狠狠的握紧了拳头，大家都夸他好勇敢。后来，医生告诉爸爸，孩子必须赶快开刀，否则就有失明的危险，但是做父亲的却只低低的说了一句：“我没有钱“。说完就牵着孩子要往外走，这时，孩子猛然嚎啕大哭起来，后来，我常常会想起那个小男孩，不知道他现在怎么样了？”
——“客户先生，做父母的怎么忍心说付不起医药费，而让自己的孩子失明呢？做父母的怎么能忍心说付不起保费，而让自己的孩子有一天三餐不继，没办法接受完整的教育呢？”让这份保单继续有效就是您对孩子的关爱，对家庭的责任啊！——TSR：“汪先生，您可以化整为零，每月只需攒下XX元。至于你认为保费贵，我们不妨来探讨一下，我认为一个人失去谋生能力，太太小孩的生活费用、教育费、医疗费，这些费用才是昂贵的费用，而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备，万一发生事故后，这些费用就要留给太太小孩去承担，甚至转变为债务，您忍心看到这种状况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候，给自己一个万全的准备，让家人减少不必要的负担，您说呢？ ——TSR：“有什么不能有病，没什么不能没钱”。您现在经济的困难只是暂时的，相信以您的能力一定可以渡过这个时期。您现在更需要保障，千万不可因为一时的困难而放弃了这份保障。您买了这么好的保险，保险公司就是您坚强的后盾，俗话说背靠大树好乘凉，保您一家幸福平安！
针对没有钱
1、TSR：XX先生，不知您想过没有，您可是整个家庭的支柱，越是经济困难的时候，您就越需要这份保障来保证家人的生活，更何况以您的理财能力，存这么点钱算什么呢?即使经济上有点困难，也只会是暂时的，不会对您有什么影响吧！
2、XX先生，您的处境我非常理解，保险是雨伞，是备用的，是您对家人的责任和爱心。您若就这么放弃了，就等于天晴的时候把伞扔了，就等于抛弃了对家人的爱和责任。当风雨来临时您和您的家人该怎么办呢？
您现在拒绝保险认为很聪明，等将来保险拒绝您的时候将是您的一大悲哀。保险就是像水一样是生活中的必须品，有钱的人喝可乐，没钱的人喝白开水，但都离不开。有钱的人可以买身价，没钱的人就买保障。
（12）我很忙，没空？
我很了解您的工作，因为您早晚都很忙，所以才有今天的成果吗，说实在的，您只要花10分钟就能确定您很家人的未来生活保障，以及确保您一生的成果，核心问题是如何积累您的资产，我们今天的谈话对您来说肯定是个只赚不陪的买卖，我只需占用您几分钟的时间。（13）客户多次推脱/
其实您真正的问题只有一个，就是“钱”如此而已，想吃饭，没钱就不吃吗？想买房子，钱不够就不买吗？肯定不是，关键是您觉得这东西对你到底有多重要?如果重要，您就是没钱也会想发设法筹钱，您说对吗？
（14）不着急，以后再说吧？
1、我理解，其实这个计划能否成立在于良好的健康条件，并不是我们花钱就可以得到的，您现在有权做决定，但谁也无法保障明天您的健康情况还是否符合我们的参加要求，任何疾病和意外都会改变您的核保条件，到时候想参加都没机会了，这就是我为何请您现在就参加的原因
2、我乐意等待，说句不好听的您别介意，如果这段时间内发生什么状况，怎么处理？房贷车贷谁来还，父母谁来抚养，还有孩子，这都是我们的责任，这些您都考虑了吗？其实您只需给自己存这么几百块钱，就可以完全免除这些后顾之忧了，您说何须等到下个月呢？
（15）看起来不错，我要比较一下
正确的比较是应该的，我们之前和其他的保险都做过比较，利祥安康是最适合我们年轻人的产品，因为他的缴费期限，和保障范围都是最灵活的，现在大病周期更新的也特别快，我们这个年龄段最高发的40种疾病都在保障范围内了，保障范围也是最广的，更好的是健康平安，咱们利安还承诺给客户5%的固定收益，目前市面上也只有利安有这样的承诺，您就不要犹豫了，公司也有很多其他的险种，我只所以跟你讲这个，因为这个活动最适合您，我们都是年轻人吗！每月xx没什么压力吧?（16）钱很紧，负担不起
您和您爱人两人都工作，这种情况下，您的收入支出仍然如此紧张，这也就是我们讨论的重点。如果一旦生病，怎么办，出现意外怎么办，不但少了一份经济来源，额外还要支出大笔费用，让您的爱人怎么办，孩子谁来抚养，有了这份计划，如果真的出现什么状况，家人可以得到一大笔钱，子女的抚养费问题就解决了。
（17）我有社会保险，不必再买其他保险了。
现在有很多寿险代理人在展业过程中常常会碰到客户这样说：“单位已给我们缴纳社会保险费，不需要再投保商业保险了。”真的是这样吗？在此，我想通过一个案例谈谈社会保险与商业保险的优势互补。
张某在某个周日，不幸遭遇车祸遇难，当地记者在采访中发现，在这次车祸丧生的9人中，没有一人购买商业保险。张某遇难时年仅45岁，生前参加社会保险，张某妻子最后领取到的社会保险金为583.46元，这虽然是一个令人很难相信的数字，但从社会保险角度来说，却是合情合理的。这必须从社会保险的险种和保险责任说起。目前，社会保险有工伤保险，失业保险，医疗保险生育保险和养老保险等五大类。张某虽然参加了社会保险，但由于他是在工作八小时以外的回家途中遭遇车祸，不属于工伤保险范围（社保只保工作八小时以内的事故），与失业保险无任何联系。事故后立即身亡，没用上医疗保险，至于养老保险，又因他遇难钱未到退休年龄，也未能用上。所以，张妻得到的583.46元，是社会保险办公室退还的张某生前缴纳保险费的个人部分。
由此可见，社会保险的被保险人只能得到一种最基本的低水平的保障（即不被饿死），并受到很多条条框框的限制。比如重疾的住院费用报销上限不高（一旦患上那二十多种常用的重大疾病，大部分还得自己出钱），社保住院医疗报销的起付线很高，个人自付比例也很高，比如养老金标准太低（社保所领的年退休金只占上职工年总收入的四分之一！比如要退保只能退自己交的那一小部分，比如一换单位就会影响社保的连续性等。况且人口老龄化的浪潮已经到来。我们要想有一个比较富裕幸福的晚年，要想有一个比较完善的医疗资金保障，只靠社会保险是远远不够的，甚至可以说是杯水车薪，我们还要在经济条件允许的情况下，尽可能拥有一些商业保险来做保障的补充。（注意是补充不是取代）。社会保险仅使您的晚年“过得了，活的下去”，但商业保险使您的晚年“过得好，过得有滋有味”。所以，要想生活过的好一点，就要参加商业保险，她将是您今后生活得比别人更富有、更潇洒！所以，社会保险是基础，虽杯水车新但如有就一定要，商业保险应是主体，补充社保的严重不足，也是非要不可的，“社保+商保”才是最聪明的选择，所以，商业保险绝对是现代人的生活必需品，买了社保的人员必须再买商业保险是确定无疑的，别无选择。
（18）你们保的病太苛刻了，有些病我都没听过，都是要死不活的。
——我们保的病种都是保监会统一规定，一模一样的。这些疾病的名称可能我们以前没有听过，其实他都是跟医学界公布的名词相对应的，您说咱们参加一份保险也不可能把整个医学词典给学一遍啊！所谓的重大疾病就是指一些治疗时间特别长、治疗费用特别昂贵的疾病。所以为这些疾病做一份保障才是最重要的啊！
（19）保险理赔麻烦
保险不是不好，是因为我们找错了公司，没找对人，理赔也不是麻烦，是因为文件不齐，利安最注重的就是理赔这块，我和您的通话是有录音，我不能夸大，更不能有任何误导，理赔也很方便，如果客户一旦得了40种疾病中的任何一种，只要有二级以上医院的确诊书就可以这节领取XX万，我们是先给钱后看病的，您可以完全放心。
（20）要是得了你们说的这些病我就不治了，还要你们这个保险干嘛
——咱们科学技术是在不断更新的，像在我们父母那辈，一听说得了肺结核就吓死了，就是什么不治之症，现在哪算是一回事啊！就跟现在有人得了癌症一样，说不定过个几年，科学家又研究出一些新药了也是可以治愈的，就是需要大笔费用的问题。再说一个人如果真的生病了，即使自己不想治了，但作为家人来说，肯定是全力以赴要医治的，毕竟是最亲近的人啊！那如果自己身上一份保障都没有，对家人来说肯定是一项沉重的负担。不仅是金钱上的，更是精神上的。
保险免谈
每天都有人来谈保险是件好事啊，因为保险行销中的专业知识比买保险的人多一些，要多了解，多比较才可以获得很多知识啊，如果坚决闭口不谈，变失去了免费咨询的机会了，不是吗？
（21）以前没保险都过了，现在不买还不是一样过
现在绝大多数都是三口之家，每个家庭都买房子，再加上日常的生活开支，小孩上学，很多事强都需要钱来解决，如果一但遇到困难，恐怕连兄弟姐妹都爱莫能助。至于物价逐年上涨，费用增加，赚钱不易，若是家里万一急用一笔钱如何是好。保险是个很好的保障，只要头一点资在保险上，日后就没有后顾之忧了，很多问题自然也就减少了，您说是吧？
（22）咨询过别人，目前不想办
大病险都消费的了，没有这种储蓄返本的了，推出活动并不是希望客户发生风险，只是希望做到未雨绸缪，有病保病，没病就当攒钱了，总比在需要时花钱买要划算，车有备胎，我们这儿是在20年健康方面提供一个全面的健康备胎。
（23）我家经济负担比较重，哪有闲钱买保险！
一般所谓用闲钱买来的，通常是属于可买可不买的东西。对于经济不很宽余的人来说，保险解决万一发生不幸，收入突然中断时的经济来源问题，保险起得是保障作用。人在追求高品质的生活质量时，应该考虑万一因为突发事件而使我们的最低生活需求受到威胁。比如，当身患重病时，如果经济紧张，又没有及早做好财务上的安排，就会出现必须在医疗费和生活费之间做出选择的残酷现实。因此，拥有适当的保险并不是增加家庭的经济负担，从某种意义上说，保险可以在最关键的时刻减轻家庭的重负。
在一些人看来，保险是有钱人的奢侈享受，普通工薪阶层经不起如此铺张。岂不知保险具有聚集社会闲散资金，分散风险的功能。每个保户仅需交纳少量保费即可获得相当于保费几倍、几十倍的赔付。实际上老百姓才最需要保险。在国外许多国家，保险主要是“劳苦大众”的事，许多人把保险放在了仅次于住房的第二位置，有的甚至放在住房之前，比汽车的需求还大。经济条件不富裕的家庭，更需要保险，因为他的家庭已经再也经受不起任何风险如疾病或意外伤害等不幸的降临了。所以，买保险的钱决不是用闲钱来买的，而是家庭的一个必要开支。发达国家的人民用20-30%的年收入来买足保险，而根据中国现在国情，建议用15-20%的年收入来买保险比较合适。
目前中国的保险交费水平并不高，有些险种年交费仅需几百元，就可使自己获得意外伤害、重大疾病等保障，此外，保险公司还负有儿女初中、高中、以致于大学的教育金给付责任（这是社保所没有的），不正好解决了我们手头拮据的问题吗？我国保险已充分考虑了国情及居民经济承受能力，许多人都有能力承担。因此，参加保险并不是有钱人的专利，买保险也是分高中低等各种层次的，每天少抽一包烟，每天节约十元钱，一年就能有三四千元来给家人购买一些不错的保险了。
（24）我现在身体很好，买了岂不是浪费
世界上最昂贵的是人健康的生命，为了健康和生命，人可以不惜任何代价，人的身体和生命有时又是很脆弱的，今天的体壮如牛，并不意味着明天就不会病入膏亡；意外事故的发生也不会专落在病人身上，下一分钟有什么意外事故发生我们身上谁也不知。凡是昂贵的都是怕失去的，如自己的爱车我们都会给它购买保险。我们健康的身体是无价之宝，为什么不要保险呢？何况只有健康的身体才符合投保的要求，不健康的身体会遇到加费或拒保。所以，到出事时才忙于投保是没用的。拥有一张保单，说明你身体健康，收入稳定，对家人有爱心有远见有责任感，未来生活已经有了保障。你还想等以后再买保险吗？我们保险人能等，但风险不能等。如果您不幸出事了，保险金还能代您继续养育妻儿，继续给父母尽孝，甚至继续帮您供楼供车呢，如果您爱您的家人，就请给你及她们买保险吧！
不少人年轻时牺牲健康换金钱，中老年时却用金钱换健康，到头来仍是一场空，如果买了医疗保险或重大疾病险，这些都是可以避免的，实际上，保险公司推销保险的主要对象就是健康人，如果身体不健康，不是拒保就是加费。
（25）我是国家公务员，不需要买保险
当今，作为国家公务员是令一些人羡慕的，除了公务员工作本身的性质以外，拥有比较于其他行业更稳定的基本保障是一个诱人的方面。
但是，从国外很多国家的公务员购买商业保险的事实来看，人们对生活质量的追求是无止境的，换句话说，保单再多，保障再全也压不死人，拿日本来说，一个人一生都拥有很多的保险单，特别到了晚年，人从不会因年轻时买了很多保险而后悔的，再说，当我们万一突然去了，现在的社保抚恤金的数量并不能解决我们死后的家人经济问题，从家庭责任角度来说，也应该多留些身后的钱，另外，晚年的养老金是享受晚年幸福生活的基础。有的单位为员工购买了一年期的意外伤害和定期一至几年的短期及中期寿险，一旦单位人事变动，经营决策思路改变和经济状况变化，不可避免地殃及短期寿险，无形中影响了续保，如果这时段员工发生意外，（26）我不相信保险公司
过去我也是这么认为的。但是我进入保险公司以后才知道，其实一切都是误会，保险公司就像银行，是政府认定的金融机构，所以政府统一保险公司经营，就已经替我们做好选择了，这个您可以完全放心。
（27）我不喜欢保险
我也如此，但是我相信寿险带来的利益，这就如同油漆店的主顾一样，没有人买油漆是因为喜欢油漆，他们买油漆是因为油漆粉刷后所带来的美观，保险就是金钱，当您老的无法工作时候，您的一切都需要金钱。当我们发生意外的时候，我们家人迫切需要的也是捡钱，您一定相信金钱对吗！
（28）不吉利
我过去也是这样认为，但深入了解后才知道，其实您也清楚，很多事要来总归会来的，我们公司有几千万保户，但目前只有几十人出事给予理赔，所以有保险的人生活才安稳，像您这样有责任心的人，一定会为家人设想很多的。
（29）没兴趣，我有了
能否告诉我，过去的两年内您存了多少钱，我们提供的这个计划，实际上就是让您有一个固定的储蓄计划，在您最需要钱的时候能有一笔客观的收入。
对，就是因为你没兴趣，我才和你谈，有兴趣的我不会和他谈，因为她已经有很多份保单了
保险不划算，全被保险公司赚了
请问保险公司不赚钱，您敢投保吗？如果您知道一家公司过几天会倒闭，您是否会买他的产品？因为您一定会担心产品质量和服务问题，保险公司不赚钱，那经营肯定有问题，这不但会影响服务品质，还会减少保户的预期红利，受损的就会是保户了，阳光您可以完全放心，是唯一一家成立两年就开始盈利的保险公司。
以前没保险都过了，现在不买还不是一样过
现在绝大多数都是三口之家，每个家庭都买房子，再加上日常的生活开支，小孩上学，很多事强都需要钱来解决，如果一但遇到困难，恐怕连兄弟姐妹都爱莫能助。至于物价逐年上涨，费用增加，赚钱不易，若是家里万一急用一笔钱如何是好。保险是个很好的保障，只要头一点资在保险上，日后就没有后顾之忧了，很多问题自然也就减少了，您说是吧？
我们没钱
您只是觉得负担不起，并非不愿意拥有，为了维持家庭，您的收入占了家庭收入的三分之一，针对这点，您就需要保险，现在我们来看看您每月的家庭支出，是否可拿些钱来参加。怕将来没钱交
我理解，只要您现在没压力将来肯定也没问题，我们参加以后会有4种情况会影响到我们存钱，（1）收入维持目前水准，存钱肯定没问题。（2）收入增加，那就更没问题了，很多客户还会多存呢，相应的保障也增加了。（3）生病或出现意外，阳光公司会给您一笔钱，让你解决生活的烦恼。（4）最后一种就是和上帝解约了，阳光会支付一笔钱给您的家人，让他们日后生活无忧愁，代替您实现您的爱心与责任，所以您觉得存XX会不会太少了。
（30）钱很紧，负担不起
您和您爱人两人都工作，这种情况下，您的收入支出仍然如此紧张，这也就是我们讨论的重点。如果一旦生病，怎么办，出现意外怎么办，不但少了一份经济来源，额外还要支出大笔费用，让您的爱人怎么办，孩子谁来抚养，有了这份计划，如果真的出现什么状况，家人可以得到一大笔钱，子女的抚养费问题就解决了。
（31）我有朋友在保险公司
我了解，就因为他是一位朋友，他不会与您讨论您的个人财务情形。我相信如果您有我，您一定不会告诉您的朋友，这样可以避开很多麻烦。一般人比较喜欢与专业的人探讨他们的计划，做买卖走喜欢避开亲戚，朋友，您认为是这样吗？（32）问问老婆
您这样会将难题丢给您的爱人，她很难做决定，为自己以及家人买多少保险，毕竟还是您的问题，而不是您爱人的问题，这是您对家庭这人的体现。
（33）有社保
这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永远不停的进步，比如说，您家里目前有25寸彩电，您总不愿意再回头看十几寸的黑白电视了吧？
（34）我还要考虑一下
当我们看报的时候，一定会发现，每天都有那么多的丧事新闻。我们打个赌，您相不相信，这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但如今他们想做决定的时候，已经晚了。
（35）不了解保险
是的，您不了解保险，因为这不是您的专业，但是您不可能不了解收入中断或老年生活费，没有着落所带来的困扰吧，保险本来是针对这些困扰而特别设计的，只要您投保了，这些困扰就全部由保险公司承担了。
（36）时间太长
是的，钱放的时间长了不好，但若放在投资上，就不一样，保险不是资助，要您一次拿很多钱出来，而是将小钱慢慢的积累起来，慢慢存，同时又能帮我们解决疾病和意外的困扰，岂不是一举两得。
—— 是的，钱放的时间长了不好，但若放在投资上，就不一样，保险不是资助，要您一次拿很多钱出来，而是将小钱慢慢的积累起来，慢慢存，同事又能帮我们解决疾病和意外的困扰，岂不是一举两得
（37）20年，想考虑别的？
大病险20年一调整，若期满后有更好的产品就可以把钱拿出来做更好的产品的投资，还觉得好，还可以继续投保，不会让资金占用率很高，另外寿险可以重复理赔。（举例侯耀文心肌梗去世）可以想到明天做什么，但谁能想到明天会发生什么，咱们人在各个年龄段都有责任感，你是家庭的支柱，只有你身体健康，把自己保护好了，对于家庭也是一种责任！妻子和儿女才能在底下乘凉，给小孩子存教育经费，同是你在20年中有一个高风险的保障。
（38）20年太长了，不灵活。
——20年时间长也就意味着保障时间长啊。难道咱们今年有了保险明年就不需要了吗？我们好多客户都想自己能够多交几年，让我们的保障期间再长一点呢。
——X先生/小姐，我理解您的心情，只是如果今天攒一块钱到明天就拿出来那就不叫攒钱了，您说是吧，而且这份保障也是跟随您20年的呀，在这20年当中保费也不会随着你的年龄增加而增加一分钱，而且只要攒10年就可以享受20年不间断高达X万的重疾保障，所以很多客户都觉的20年太短了呢。——（按客户年龄特征引入异议处理）
25-30岁：X先生/小姐您可以想象一下，其实现在也是帮自己的未来积攒一笔资金，20年之后您的小孩子已经长大，到了需要考大学考研究生，或者出国深造的年纪了，这笔资金到时候取回来，不是刚好用上吗？
30-40岁：其实现在正是您工作的黄金阶段，这个时段给自己攒一笔资金，每月轻松攒钱的同时，就有高达50万的保障计划，照顾您这黄金20年了。到了合同期满，刚好又可以全部取回所缴保费的105%，作为一笔不错的养老金，一举两得。
40-50岁：X先生/小姐相信您也知道，现在这个年龄段，是没有保险公司愿意承保这么高额度的，也算是我们提供给江苏市民的一份特别优惠。
分析下如果20年中没有保障
XX先生，您看如果我们现在没有任何的保障，那您在这20年中第一要不能有病，生病要花钱吧，生病还要分两种：一是一个小病住院，虽然有社会统筹医疗保险，但住院要交门槛费，除此之外，医保仅仅报销80%，剩下的20%还要自己花钱；二是万一不幸得了一场大病，例如癌症之类的不治之症，医保不可能100%报销，救命要紧，就要花钱必然动用家中的存款，而此时家中又无存款，那么没有办法？只有向别人借款，然而银行的贷款不能不还？有病又不能不看，那可怎么办呢？ 二是不能碰到天灾人祸，“天有不测风云，人有旦夕祸福”，一旦家中的主人出现什么不测？那么还要动用家中的存款，而家中因还贷款，而又没有急需的钱财，那怎么办呢？只有找人去借，然而借过以后总要还吧！另外还有贷款要还，真是雪上加霜，一个小小的贷款，计划不周，往往能影响大事，所以说今天通知您这个活动，就是把我们平时零花钱有价值的利用起来啊，为明天做一个将来的打算，很多客户都觉得很好都参加进来了。
第五篇：保险异议处理
《保险异议处理大全》
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一、保险高手的异议处理话术
二、保险拒绝应对话术集锦
三、保险销售异议处理之一、二
四、保险异议处理话术
五、保险营销幽默拒绝话术
六、超强的推销保险话术
七、创新保险销售技巧话术
八、开发高端客户保险销售技巧
九、平安保险十全十美话术
十、鑫利实战三招两式
十、做保险话术
十二、13句话让客户没法拒绝你
十三、保险经典话术总结
十四、保险推销话术大全
十五、保险异议处理
十六、我是如何做到年薪十五万
十七、保险营销话术集锦：接触_促成_拒绝处理
异议处理大全
1、“我有社会养老保险”
这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永远不停的进步。比如说，您家里目前使用25寸彩色电视，您总不愿意有一天再回头使用十几寸的黑白电视机吧？
2、“我不想把钱摆在保险单上”
人们迟早要支付保险费，差别只是在于您愿意今天有零用钱来支付保险费，拥月日后的生活保险，还是有一天您的家以大笔的数目来支付生活上的庞大支出。
3、“我要再考虑一下”
当我们看报时，一定会发现，每天都有那么多丧事新闻。我们打个赌，你相不相信，这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但是如今他们杨作决定时，一切已经太晚。
4、“我现在无力负担，要等这一委收成以后再谈”
您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种，坐等来年吧？我相信您一定希望风调雨顺，年年丰收来保证家庭生活。但是过去这些年，您是否存有一笔足够的保证金，来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢？
5、“我有劳保，再说社会会照顾我的家庭”
那是不可能的，也是不够的。您曾经告诉我您的家庭开支最少要××元。您知不知道，社会最多能给多少？劳保能给多少？现在您只有签字参加保险，才能保证您家庭的一切开支永远不缺。
6、“我要和我太太商量”
这是很好的建议，让我们约个时间到您府上拜访，与您们共同探讨保险。相信您夫妇会有许多问题想要了解。今夜还是明天方便？
7、“我有朋友在保险公司，我会找他买”
我了解，就因为他是一位朋友，他不会与您讨论您个人的财务情形。我相信如果您有我，您一定不会告诉您的朋友，这样可以避开许多麻烦。一般人们比较喜欢与专业人士来探计他们的计划，或子女的未来。作买卖最好避开亲戚、朋友，您认为是不是这样？
8、“我会向保险公司购买保费最便宜的保险”
保险公司销售便宜保单的对象是只想以最少钱来支付保险费的人，他们的寡妻孤儿到时候将会发现，他们所拥的保险金无法购买任何东西。保险一般都是以10年或20为计划，如果是最便宜的保险，那么到时候保险到期，将不有保障作用。您是不愿意这样呢？
9、“我要问太太对这个计划是否同意”
您这样将会把这难题丢给您太太，您太太将难于告诉您，为了自己及子女要买多少保险，毕竟还是您的问题，而不是您太太的问题。
10、“现在我负担不起！”
刚才我们仔细的讨论了全部计划的内容，您也就家庭需要的最低保障作了决定。若你觉得保费过高，我们可以将部分的保障降低，您觉得哪一部分保障可以暂时降低？
11、“我买不起保险，节余钱要还贷款”
这就是我建议的理由，买保险可以规划您的收入。假设，您六个月无法工作，您将从保和获昨金钱来偿还您的贷款？
12、“保费太贵了！”
您是否认为把钱存在银行、买公债或藏在枕头下，是花钱的行为呢？不是的。您是在储存钱，同样的，我所提供的保险计划也是储存行为，它不仅在您发生意外时，足够清偿贷款，并且能够提供您生活的保障。
13、“我的收入可让他们有好的生活”
您的事业非常成功，实在不简单！但是如果没有您的管理，日后谁来经营呢？今天投保也就是保证在发生任何情况时，您的家人都有足够的钱来聘请适当的人员画管理经营的您的事业。
14、“我妻子可以再找工作维生”
当然可以，但是最起码她要有一笔足够的钱，让她有一段时间去再受训练及调整也的专业知识，以便能够在社会上与年轻妇女竞争，您准备了吗？
15、“不需要！我的亲属会帮我抚养子女”
您有热帮助您的亲属，真是太好了。但上，他们又能帮助多久呢？能帮助到什么程度呢？保险能保证您子女在任何时候，任何情况下保持现有的生活水准。
16、“不急，等到生日满足风的时候再买”
您已经决定参加保险的明智的，虽然如此，仍然有许多因素需要我们让保单尽快生效。或者保险公司拒保。而且满一足岁，保费也必须增加。我们现有的保险计划适合您的需要，应该马上行动。
17、“把钱投资在不动产上比保险好”
把钱投资在不动产上当然很好。但是，请问先生，你每个星期区区五块钱，宣传部能买多少不动产？
18、“我现在还不需要保险”
是，先生您现在不需要保险。不过实事上，保险当您需要时再买，已经太晚了，它必须是您不需要的时候买。
19、“我没有空”
先生，不是有没有空的问题。我只要您给我三分钟来介绍保险，如果您没有兴趣我就走。
20、“她的保费，我负担不起”
我同意。您的收入的确很紧，这也就是为什么我建议您太太拥的保险，并由也自己付费，以及您及您的女儿为受益人。这样的话你认为如何？
21、“我们不需要，也许她会离开我”
如果发生这种事情，实在很难去想象。我也曾经思虑过这种事情，您是否曾 经注意过电视报导过许多这类家庭，但是在实际生活中，这种情形只能让活着的人在受个人及财务上的痛苦。
22、“我们负担不起”
您只是觉得付不起保费，并非不愿意拥有。为了维持家庭，您太太的收入占了家庭收入的三分之一，针对这点她就需要保险，就如同您夫人的在您的保险单里是受益人一样。现在让我们看看每月家庭支出，看看是否可以省些钱来买保险。
23、“我太太不同意！”
先生，是这样啦，买保险就象买礼物送太太一样嘛！您不要事先告诉她，给她一个惊喜，不是更好吗！
24、“我没兴趣！”
对，就是因为您没兴趣，我才跟您谈。我对有兴趣的人不会跟他谈，因为他已经买了很我保险了。
25、“我不想买保险！”
五年前或许可以这么想，但是现在，每个月您的上入远超过家庭生活的费
用。每个月您都会为这个家庭多赚一些钱。现在您是否认为应该有保障？
26、“我们钱很紧，负担不起”
刚才我们讨论过，您夫妻二人都有工作，并且您太太可以工作到退体，在这种情况下，您的收支仍然如此紧张，这也就是我们讨论的重点。保险能在出现疾病或意外的情况下代替您太太的收入，并以这笔收入帮助抚养子女。
27、“我要买房子，不要保险”
请问您想长期拥有自己的房子吗？保险是您有家人在您发生意外时，仍然可以拥有属于自己的房屋的最简单方法。比如说，保险犹如一道墙，任何人未经您的允许都无法进入，不论任何情况，不论您在或不在。每一个房子的人都需要保险。
28、“我等下个月再买”
我会乐于等待。但是如果在您投保之前发生意外，那由谁来付清银行贷款的余额？如在贷款书上有您太太的共同签字，这意味着这笔还贷负担落在她的肩上。其实，您只需要多付一个月的保费，就可以除去这项顾虑，何需等到下个月呢？
29、“我还年轻，无需要考虑退休问题”
话虽如此，您无需要忧虑，毕竟尚未到，只要您同意，无论您发生任何情形，您的妻子都会有一笔钱可以运用，您一定愿意如些吧！再者，年轻投保保费少，年龄增加保费也增加，何不轻松付保险，早日拥有保障呢？
30、“买保险划不来，钱被保险公司赚去了”
请问保险公司不赚钱，您敢投保吗？如果您知道一家公司几天会倒闭，您是否买它的产品？因为您一定会担心产品的质量和服务。保险公司不赚钱，那么经营一定有问题。这不但会影响服务品质，还会减少保户的预期红利，使保户利益受损。所以保险公司赚钱是应该的，值得鼓励。
31、“保险免谈”
每天都会有人来谈保险，这是件好事，因保险行销人中的专业知道比买保险的人多一些，你不一定要买，要多了解多比较却可以获得很多知识，如果坚决闭口不谈，便失去免费咨询的机会。
32、“买保险不划算，只有出事才赔”
当保费缴满二年后，就开始有现金价值，缴得越久，价值越高，无形中使您多出一笔现金。象这样划算的保险，抢都来不及了，您还有什么不满意的呢？
33、“以前没有保险都过了，现在不买也一样过”
现在绝大部分家庭都是三口之家。每个家庭都买房子，再加上日常的生活开支，小孩上学，很多事情需要钱来解决。如果遇到困难，恐怕连兄弟姐妹都爱莫能助。至于现在物价逐年上涨、费用增加、赚钱不易，若是家里有万一急用一在笔钱如保何是好。保险是个很好的保障，只要大家投资一点到保险上，日后，就没有后顾之忧，社会问题自然可少一些，您说是吗？
34、“社会公债是较好的投资”
请问，过去五年您存了多少钱？这样您将会明白两件事。第一，定期定量的储蓄是困难的；第二，市场的变动。“好的投资”所代表的意义是买的时候价低，买的时候价高，而不需要象投资专家那样追踪记录。先让我们谈如何保证您家庭不必为日后生活费忧虑烦恼，这才是首要的，然后再谈购买公债。
35、“存那么多钱在保险上，是不值得的？”
假如你看见地上有一张10元的钞票，你不会因为这不是一张20元的钞票，而不理睬吧？同样的道理，现在从基本的退体计划开始，等收入增加时，我们可以逐渐增加。假设您的身体健康是标准的，何时安排体检？
36、“我还要等一段时间”
我很高兴您明智决定投保，从而获得保险在税务上的优待。若您立刻将这个保障计划付诸实施，在本内您就可以获得减税和收益。
37、“我不着急，当我退体时，会有足够的钱”
具体一点说，依您现在的退休计划，您将永远无法退休，而必须另外找兼职工作。因为您的退休费太少了，而且无法跟上物价的上涨。我怀疑当您60岁退休时，您和您的家人能否仍然象现在这样生活，享受家庭的乐趣。
38、“没兴趣，我已经有储蓄计划”
您能否告诉我，过去两年您已经存了多少钱？我现在提供的保险计划，实际上是让您有一个固定的储蓄计划，在您最需要的时候使您能有一笔可观的收入。
39、“我参加了社会保险”
社会保险只是在您退休后，使您得到勉强可以生活下去的收入。考虑到通货膨胀的因素，那笔 钱实在难以生活。您努力工作是希望获得较高的生活水准，您是否告诉我，您对退休的生活要求是什么？
40、“我无法进行定期储蓄”
似乎您和我一亲，遇到困扰是一会儿需要添制衣服，一会儿要交小孩的制服费等，七上八下，不知钱该怎样花。但是保险不同，它限制你的花费，使保险费连续不断地存入并获得稳定的增加。假设十年后发生意外，您的妻子只能将储蓄本利取出应急，而保险却能使您妻子获得一大笔保险金。
41、“我将节余的钱投资在股票市场”
保证家庭生活后，将多余的钱投资在股票市场并没有什么不好。您的做法就是俗话说的“玩股票”，实际上您是在“兑现您未来的收入”。为什么不让我们先将退休时的收保障办妥当，然后再将多余的钱去“炒股”？这样说有道理吗？
42、“我已有储蓄计划”
我不是想要您中断您目前的储蓄计划。相反，我只是希望你通过买保险来长久地保持这个计划。因为您不能确定保时将用到这笔钱，万一到时因为太老或无力工作，再去补充这笔钱，那该怎么办？您同意吗？
43、“我要再考虑考虑”
对！这是可以理解的。同样的，这么高的保额，我的公司在收到您体检报告时也需要考虑考虑！请告诉我您保时比较方便？是本周还是下周？
44、“我现在很忙，实在没有空？”
我很了解您的工作，正因您从早到晚忙碌，所以您才能经营得这么好，说实在的，您只要花一小时时间，就能确定您的家人未来的生活保障，以及确保您一生的成果，核心问题是如何累积您的资产。
45、“再等一段时间，现在我的资金很紧张”
根据您财才所说的资产现况，在债务中税务占有极大的比例，不论是税务局或您的债权人，他们是不会等您一段时间的。万一有什么不幸事件，您的家人会因为您的等待，而损失急需的大笔现金。您一不定期不希望如此吧！
46、“我没听过你们公司”
这足为怪，因为保障资产计划是保密的。这儿是我们准保户的名单，或许有一些是您熟识的，并有一些建议书，或许您对它们的有很大兴趣！
47、“我很忙，没时间”
看得出您是一位对工作非常负责的人，您对工作的态度很让人敬佩。但百忙之中，请您千万不要疏忽了关心您自己及家人的利益。我今天正是特意为您的切 身利益而来的，如果方便，请允许我占用您五分钟时间。
48、“投保不吉利”
过去我也是这么认为，但是深入了解后才知道，许多事要来就会来，和投保并没有关系。我们公司的保户有五十多万，但目前只有十几人出事给予理赔。因此，只是有保的人生活才安稳。象您这样有责任心的人，一定会替家人设想很多，您认为每天存3元好还是5元好？
49、“买偏听偏信地倒霉的”
如果这种说法是正确的话，那么我们应该马上去拆医院、拆警察局！这样一来，没有了医院就没有人生病，拆了警察局就不会有人杀人放火啦！
50、“买保险几年了，还没盾到钱，没有意思，再不买了”
当初因为您的孩子还小，家庭支出较大，才为您设计纯保障的保险，一来保险费便宜，二来可以多买一些保障。其实，你应该高兴没有看到钱，平平安安才是福气啦！
51、“老了没有积蓄不方便，存银行还是好”
今天我为您设计的正是为将来储蓄一笔养老金，以前的那份保险是为了您的百年之计着想，而这份保险则是为您退休后多一笔钱可以运用，一时候就不用向孩子们伸手要钱！
52、“保险年期太长”
去去我也是这么认为，但我深入了解保险后才知道保险本来就是越长越好。时间短，怎么得到保险的好处？买短期的，时间到了又买，保费又调高了，倒不如一次就买长年期，免除许多烦恼和不必要的费用，您认为每天存五元会不会太少？
53、“保险不好，理赔不干脆”
保险不是不好是您找错业务员，理赔不是不干脆，而是文件不齐。其实您真正的问题只有一个，就是“钱”，如此而已！
您想吃饭，没钱就不吃吗？您想买房子，钱不够就不买吗？不是的，关键是您是不是觉得这东西对您很重要？如果重要，您就会设法筹钱，对不对？
54、“我对保险不感兴趣”
我跟您一样地保险不感兴趣。我是卖保险的，没错。但是我有兴趣是你晚年有没有钱过好日子。
您对灭火器有兴趣吗？当然没有，但是为什么买？汽车为什么放着备用胎？人们决定对事物的取舍不是因为兴趣，是因为需要。买保险，是因这它可
带来很多利益。
55、“不久我将结婚，以后再说”
您的丈夫从您这儿能获得保险利益，这对婚姻是有利的。您的丈夫将会因为您拥有一个保险计划以及善于理理而更加爱你。
56、“看起来不错，但我希望比较一下”
正确的比较是应该的。我有一本产品目录？从中您可以了解保险公司最畅销的保险计划，我现在就来跟您共同研究好吗？
57、“我要同××公司比较一下费率”
太好了。我可以用你的电话吗？我有一位朋友是他们公司的高级业务代表，他会乐于告诉我们他们有关的资料。（这是一个快捷的方式来确定你的准保户是否有诚意，比较以后购买保险。）
58、“不急，一、二个月后再说吧！”
您说过，我所提的计划不仅是您，财力上能负担得起的，并且您也挺喜欢这个观念。这个计划能否成立在于良好的健康条件，而非花钱所能得到。您现在有权作决定，但是谁也无法保证明天您的健康情形又如何？任何疾病及意外都能改变您的核保条件。这就是我为何现在就请您填写健康通知书及开始办理必要手续的原因。
59、“我很忙，请先和我的秘书约个时间再来”
我已在您面前，我想不需要为未来约时间，我也很快，您只需要花五分钟时间就可确定我所提供的建议是否对您有价值。若回答是肯定的，我们再约时间，不然我立刻告辞。五分钟，公平吗？
60、“我以后有儿子养老”
我有许多客户也都是这么想，但是经过我解说后才了解，过去没有保险，老来当然要靠儿子养。现代的社会竞争激烈，稳定不易，为了谋生已经焦头烂额，我们又何必加重他们的负担。您认为我建议每天存5元会不会太少？
61、“怕将来没钱交”
是的，您目前交费是绝对没有问题。但是，您真正关心的是将来是否能负担得起，一旦您投保了，有5种形会影响您的交费能力：
（1）收入维持目前水准，交钱当然没有问题。
（2）收入增加，那您更不会有交钱的问题，甚至还可以增加您的保险。
（3）收入减少，那您可以改变交钱方式，或是将我们为您存的钱拿出来，所以也不会有交钱的问题。
（4）发生事故，收入中断，我们会付给您一笔钱，让您解决睡入中断的烦恼。
（5）最后一种是和上帝解约了，我们会付一笔给您的家人，让他们日后生活没问题，代替您实现您的爱心与责任感。所以您认为每天存5元会不会太少？
62、“我同有听说过您的公司”
这是无足惊讶的。您知道，有很多从事相关业务的各种公司，我们的知名度虽然不及许多在电视上作广告的公司，但是我们是专门办理保险业务的保险公司。您看！这是我们的代理证书以及准保户名册。
63、“我希望比较你们公司与××公司的保费”
是的，先生，您手上是否有计算机，这本是寿险公司的保险资料，它刊载各大保险公司的寿险计划及费率表，也包括××公司在内。我们现在就可以比较一下。
64、“留下资料，我看过再与你联系”
推迟立刻做决定是人们的自然反应。先生，我想念在您日常工作中一定十分了解拖延的负面结果。是不是我在哪一方面未尽详细，令您难于决定。这样好了！让我们共填要保书，让核保程序先进行，这样您还有时间可以考虑，并且不受任何约束，这是最好的方法吧！
65、“我们无法就现在已有的退休待遇再增加负担”
老板，通货膨胀已将许多过去设立时很好的退休计划，变得不合时宜。您的同业已经发现改变过去的退休计划来剌激员工的责任感，提高生产力，以及增加利润，您难道不认为是非常重要的一环吗？
66、“为何要将死亡给付列入退休计划内呢？”
根据实际情况，100个35岁的人将会有28个人无法活到退休，100个45岁的人将有25人无法生存到退休年龄（立刻转换话题），我们甚至尚未谈到节税的益处呢！
67、“孩子日后可以自己买保险”
我同意，当孩子长大后有机会为自己买保险。若是孩子长大后发现在儿童时代您就为他们准备保险计划，您可知道孩子会如何感激您吗？现在何不用行动向孩子证明您是多么的爱他们。
68、“你做的计划太多了，我们只需要一些基本保额”
我很高兴很诚恳地说出您的观点，我也知道您希望我提出诚挚的建议，事实上，年轻人所需要的费用往往较成人高出许多。我证明给您看„„ 69、“我不需要大学教育储蓄计划，孩子有能力得各种奖、助学金”
是，现在有许多伤各式各样的奖、助学金提供给学生，但是金额都不高，无法支付学费以及吃住费用。这里有一份目前大学教育所需要的各项费用，以及各种奖、助学金标准的说明书供您参考。
70、“我的孩子不需要那多么保险”
您自己有很好的保险计划我知道您十分了解保险的真正价值。我可以比较您的费率和您孩子的费率，您会发现若您父亲在您十岁就为您买保险，那将会对您有无限意义。
71、“如果这些条件不保，我就不要这保险”
您的健康状况是属于较特别的一级，在×年内，若您的情况不再出现恶化公司是不会同意承保的。您是近切需要保险的，况且只有几万分这三才会有可能，这应该是公平，您同意吗！
72、“工作不稳定”
正是因为工作不稳定，您更应该购买，现在工作不稳定，还可以快点找工作赚钱，但年老时想工作也不能工作了，手边又没钱怎么办？您认为每天存3元好还是5元好？
73、“保险公司会倒闭”
我有许多客户当初也这么想，但解释后才了解，保险公司和银行一样，都是金融机构，都受到政府的管辖，不知道您把钱存在银行怕不怕银行倒闭？
74、“我不信任保险公司”
过去我也是这么认为，但是我在进保险公司上班后才知道，其实一切都是误会。保险公司就象银行，是政府认定的金融机构，所以政府同意保险公司经营，基本上已经替我们作好了选择了，这个您可以完全放心。您认为每在存5元会不会太少？
75、“这不急，明年再说”
男人总是喜欢货真价物品。您呢？现在交保费就是让您省钱、如果再等的话，不仅您每年的保费要增加，而且保险金额还会降低，现在交费却是省钱的时候。
76、“我不相信人寿保险”
我也如此，但是我相信人寿保险的利益。这就如同油漆店的主顾一样，没有人买油漆是因为他们喜欢油漆，他们买油漆是因为油漆粉刷后所带来的美观。保险就是金钱，当您老到无法工作时，您一这迫切需要金钱。当您发生意外时，您的家人民近切需要金钱，您一定相信金钱对吗？ 77、“春节快到了，在这个切骨眼上我们负担不起”
过春节，这正是我们所讨论的重点。正是由于您的健在和稳定的收入才使您的太太及子女以欢度春节以及平日的美好生活。您认为每月缴的保费会带走他们的快乐，还是由于我们安排的保障计划而带给家人幸福呢？
78、“我不需要这种高额全保的保障”
假设您因为意外或疾病无法经营企业数月之久，您一定无法支付员工薪资，并且还要筹钱来支付您的租赁、水电等一切费用。全体保险可以保障您有钱支付一切固定经营性商业支出，直到您可以重回工作岗位。这种保险保证您的经营在任何状况都能正常进行。这不是很好的事吗？
79、“我没空谈，您寄资料来吧！”
资产计划不是一种可以“自已动手做”的物品。我深切了解您是非常忙碌，这也是成功人士的写照。这样好了，明天中午我们共进午餐，利用午饭时间，彼上此交换意见，如果您太忙而无法外出，我会带一些点心来您的办公室，或来一些肯德鸡如何？
80、“我父亲不相信人寿保险，并且没有保险我们也过得很好”
是的，这种想未能与我父亲相似，但是他相信必需存一些钱供老年急需之用。这观念同我提供给您的计划一产。如果我们能让时光倒流，过去的保险能做到如此程度，我相信您的父亲和我的父亲都会有兴趣的。
81、“把钱存在银行比较好”
把钱存在银行有储蓄的好处，但是没有保障功能，也不能免税。而且存银行是您设定一个目标数字，天天望着它，慢慢存，这是先付费后享受；而保险是付首期费后，您就有一了大笔钱，然后再慢慢付费，这是先享受后付费。存银行好比是爬楼梯又慢又辛苦；买保健中同乘电梯又快又舒服。
82、“我需要对付通货膨胀的保障，不需要保险”
您刚才已经说了最重要的一点，您为您家人买保险是希望我们能保证您家人的生活，暂且不谈您不幸时所能获得的利益，最少有五项利益能为您的家人享受。
（一）可以获得税收方面的优惠。
（二）保险过程的一切权益，只有您及您的家人可以请求。
（三）缴费的方案有多种，各种方案都可以保证保险的有效进行。
（四）保险的给付直接且立刻给予受益人，无须顾虑贬值和支付其它费用。
（五）保单永远是有价值的，而且，保单所保障的价值给付大于您所交的保费。
83、“定期保险的费率如何？通货膨胀会使长期保险变得一钱不值”
如果您能告诉我您什么时候会死，我就能告诉您什么样的定期保险值得您去买。您的资产所而对的是长期问题，而定期保险所提供的只是短期解决方案。税务避不会关心通货膨胀或货币贬值，他们只关心您的继承人是否有现款来缴税。
84、“我很忙，今天就谈到这里”
您是非常忙的一个企业家。我们需要您专心而且拿出完整的时间来同我们详细讨论这项计划。我们希望为您节省时间，同时也需要时间向您解释您的疑问。
85、“不需要分析其他保障内容，我只要保障我的房屋货款”
分析其他保障内容，这属于预防措施。同样的理由，当您去看医生时希望医生给您开安眠药，而医生仍然要检查您的心跳、血压、耳、鼻、喉等一切症状，虽然并不加费，但是确有此必要。
86、“您在施加压力让我购买保险”
我并没有给您压力，若有任何压力产生，那也是因为您承担着对妻子以及小孩所应尽的责任。您在财务上的问题已产生，我只是将这些潜在的问题表面化，并告诉您如何解决，难道您不想解决吗？
87、“我不需要买那么多保险”
这个数额是您工作到退休时，您对您家庭所产生的价值。从另外一外角度来看，譬如您需要动个小手术，却因为医生的疏忽而发生不幸，您希望您的律师代替您太太向医院提出赔偿费是多少？
88、“我的私人财产资料，不会告诉任何人”
必须要有正确资料，才能制作一份您个人的资产保障建议书。本公司会严守这些资料的秘密，当您做计划时，会归还所有正本资料，并且绝对不影印任何资料，请您相信，这样公平吗？
89、“我可以给您一些拜访名单，但是不要说是我给的”
我会尊重您的意思。若是我说出是您提供了他们的名字，任何情况下他们不会心存感激的。90、“我要移民，买保险没用。”
我们的保险契约上没有限制您到哪个国家去，您尽管放心，现在买保险到国外去仍然有效。而且国内保费比国外的便宜。
91、“不了解保险”
是的，您不了解保险，因为这不是您的专业，但是您不可能不了解收入中断或老年生活费没有着落所带来的困扰吧！保险本来说是针对这些困扰而特别设计的，只要您投保了，我们公司马上替您承担一切困扰，不是很值得吗？
92、“我是外地人，没必要买”
我有许多客户也都是这么想，但是经过我解说后才了解，除非在这里只住几天就走，否则在这里和在您家乡都是一样的。您要考虑的是收入中断和老年生活费，以及在外的安全问题，而不在于在这里待多久。况且经过我的服务，只要您每年按时交费，保险永远都有效。
93、“买保险，钱放的时间太长了”
是的，钱放的时间长了不好，但是钱若放在有意义的投资上，当然是越长越好。保险不是一资助要您拿出很多钱，而是只要年收入的十分之一，是慢慢存，同时又能帮助您解决收入中断和老年生活费问题，岂不是一举数得。
94、“我等美商进来再买”
我的一些客户当初也有这种想法，但经过我的解释后他们才了解，保险的经营全靠严格的管理和优秀的人才，完善的服务。美商保时进来不知道。保险是早保早受益。另外，我们公司最重视人才培养和教育训练，更有最佳的营业场所和完善的服务。
95、“我有单位有团体保险足够了”
您是否想过，若是您停止了工作，拿着如此微薄的团体保险金，日后能靠这笔钱来维持生活吗？能道就是您所希望的吗？
96、“我要和能打折的业务员谈，您能提供折扣吗？”
既然如此，那您为什么现在不去向他买保险？因为您同我一样了解，业务员打折扣给您，也就是降低保障，减少服务。您愿意吗？
97、“我不知道人寿保险是什么东西”
人寿保险就是钱，但并不是普通的钱，它是当您最需要钱的时候，能来到你身边的钱。人寿保险的钱是雪中送炭的钱，有没有这种钱，可能影响或改变
几代人的人生。
98、“我不存在对人寿保险的需要”
人人都需要人寿保险。您一定存在这种需要，问题是您愿不愿去承认它。当您说不需要时，被伤害的不是业务员，而是您家人。所以当您拒绝买保险时，业务员失去的是一笔生意，而您失去的可能就是一生的幸福、一生的希望，所以您要好好考虑一下。
99、“我已经买了很多保险了！”
先生，您已经买了很多保险，这是明智之举，真不简单。难怪我百分之九十的客户都买了好几份保险。请问您有几份保险？
100、“我实在没钱买保险。”
先生，您知道吗？其实没钱的人才需要保险。有钱人必要时卖栋房子就能解决问题。对他们来说买保险不是唯一保障，你说对不对？
101、“保险是骗人的，不要！”
这是一个有趣的看法，您为何如此认为呢？
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