展会总结及营销方案

第一篇：展会总结及营销方案

郑州展会总结

时间：2011年6月30号——7月2号 地点：河南郑州会展中心

收获：

一、在接待客户中了解、熟悉了公司的产品。懂得了公司的四大产品系列（四维空间系列、大不同系列、时尚精灵系列），并且熟记了四种产品系列的材质和特点。

二、对公司的理念和文化有更进一步的认识。了解到公司正在走一条品牌化道路。公司的市场潜力较大。现在正在全国诚征代理商。

三、对公司的活动方案做了深入的了解。在郑州展会上我们推出了“加入我们吧”的活动方案，激励代理商与我们合作，把卡拉产品做到全国市场。还有，我们还推出了阅读营销计划对我们的代理商进行大力扶持和协助，做代理商的强大后盾。增强代理商的市场信心。

四、了解到客户接待过程中最重要的是引导，引导客户看到公司产品的优点、公司文化优秀和公司的强大实力。让客户真切的感受到公司良好的服务质量和公司的良好信誉。让客户在与我们交往的过程中感受到一种信任和安全感。

五、针对客户提出的问题，我们要给予专业性的回答，让客户真正的了解我们的产品。显示出我们脚垫厂家的专业度。以致获得客户的认同。

六、把客户引进展位是获得客户资源的关键，我们可以通过各种有新意的活动吸引客户进入展厅。也可以通过发单页拦截的方式，引导客户进入展位。

七、客户进入展厅看过产品之后，要注意观察客户对产品的满意度，对特别有意向的客户重点关注，日后重点跟踪，以防止客户资源的流失。

八、对于离开后又回来的客户要进行一贯式接待，即由上次负责接待的人员再进行跟踪接待。这样能够更好的把握与客户洽谈的进度。这样能节省我们的人力资源和客户时间。

九、要记得给走出展位的客户送上产品资料、宣传册和名片，方便以后客户与我们及时联系。

改进：

一、展位优势不明显，展架搭建过于普通，活动不是太能吸引客户的视线。以致人流量偏少！

二、展会期间接单量太少，客户不太愿意和我们坐下来谈订货的事。

建议：

一、展会前期的准备工作应该做扎实，展位的预订和展架的设计以及展厅的设计应该提前确定。确保有新意，有创新。

二、展厅的布置要有足够的空间，不要太拥挤，要保证客户洽谈时的舒适度和安全感。

月度主题营销”服务理念

为了更好的宣传卡拉形象，配合经销商管理终端市场，拉动消费者购买欲望。卡拉公司于2011年6月隆重推出“月度主题营销”服务理念。

一、关于“月度主题营销”

月度主题营销；是指卡拉公司将于每月月初策划推出不同的主题活动，用以支持代理商终端产品的营销。

全年12期，每月月初围绕主题活动，通过相关赠品的发放，促销人员的终端督导，通过最直接有效的方式，将产品的核心卖点凸显。有效宣传卡拉品牌内涵的同时，将更多优惠更多卡拉纪念价值的赠品带给消费者。

二、活动方案

主题活动以卡拉品牌内涵，以及当季消费者需求为导向策划。本年度卡拉重在招商，大力培养并支持代理商的加入。所以2011年度将围绕“加入我们-------共创舒适和谐之美”展开其他月度主题活动。

7月主题活动为“书写未来”。赠品为有卡拉纪念价值的桌面笔。寓意与大家一起携手，努力共赢！

8月主题活动“与时间赛跑-------让时间来证明卡拉品质”。通过赠送怀表来宣传卡拉产品持久耐磨的品质，也能引起客户对产品更多的关注和监督。

… …

接下来的每个月，我们的策划人员也会精心分析市场，了解当季消费者追求动向，定制各种有寓意的赠品，用赠品来完美诠释卡拉。

三、活动时间和细节

1、活动时间一般定在月初，活动时间持续一周左右；

2、活动期间不得降价；

3、活动时间节点控制如下：譬如7月主题活动时间为”6月15日—7月15日”，6月15日赠品和方案从卡拉公司发出，6月25日代理商将赠品发往下面的网店，并悬挂条幅，7月1日主题活动正式开展，根据赠品的数量决定活动的时间，活动时间一般为7—10天，不得越过15日；

4、每月最晚15日结束活动，卡拉收回剩余活动赠品，并根据实际赠品数量要求代理商补货。

5、卡拉公司对每次活动监督和指导，除了方案的提供，第一次必须派人指导执行。

第二篇： 展会方案

展会方案

2014青岛世园会规划图

2014青岛世园会规划图

2014年青岛世界园艺博览会规划设计方案专家评审会2009年12月21日在青岛召开，标志着世园会规划设计方案国际征集评审工作圆满结束。三种规划设计方案获得评审会授奖，其中将世园会及周边地区规划成现代服务业集聚区的方案，获得一等奖。本次评审会由上海世博会总规划师兼青岛世园会总规划师吴志强教授任专家评审委员会主任，聘请了包括中国工程院院士、北京林业大学教授孟兆祯在内的建筑、规划、旅游、景观、交通等方面的国内外知名专家组成评审委员会。

评审会评出一等奖一名，是上海同济城市规划设计研究院；评出二等奖两名，分别是：柏盟项目咨询上海有限公司和青岛市旅游规划建筑设计研究院联合体；美国SWA事务所和广州市城市规划勘测设计院联合体。

为把2014年青岛世界园艺博览会办成一届充满创意、富有特色、令人难忘的博览盛会，青岛世界园艺博览局、青岛市规划局于2009年9月份，联合向全球公开征集具有创意、特色鲜明、景用结合的规划设计方案。

此次设计方案征集得到了国内外诸多一流设计团队的广泛关注，经过专家资格审查，最终从43个应征团队中确定了5个具有展会策划与园林景观规划经验的优秀设计团队入围。入围的5个设计团队经过反复论证，多方调研，分别从突出理念创新，体现山城融合，侧重产业发展，注重生态保护等方做出了自己的最高水平。

据介绍，此次征集的规划设计方案是2014年青岛世园会筹备的基础蓝图，是世园会建设加快推进的重要成果之一。

杜克·法博主席在青岛考察世园会

杜克·法博主席在青岛考察世园会

参与世园会规划的中国城市规划设计研究院的韩炳越首先向法博一行介绍了百果山的位置和优点。世园 会选址百果山是最佳选择。从专业角度讲，山水的结合，展园的用地范围坡度比较平坦，而且山林区正好可做背景的山林，这样形成一个大的环境。从园艺专业角度，背山向阳可以形成很好的气候条件，利于各种植物花卉的生长。

同时，世园会的设计还与青岛文化相结合，一个是山海城，与山海相结合，利用山上较多的制高点，在制高点设置观景平台，在观景塔上往东可看到大海，背面是崂山，和崂山道教相结合，这样游人和山海建立起一个很好的联系。保护区将不动一草一木。

亲眼目睹了百果山的美丽景色，对于世园会会址的选择，法博表示非常满意。“如何保护这里的生物多样性？”针对他关心的这个问题，韩炳越进一步介绍说：“山上原有三平方公里的山林区，这些将全部保护下来，一棵树不动一棵草不动，丰富植被的景观，有些比较凸的裸岩，会进行生态恢复，恢复以后形成绿色的基底，包括乔木、灌木、地被，让山林里形成良好的自然生态群，小动物、鸟类都会在里边生活，还会增加许多小路，但是小路会避开树和小动物，形成整体生态保护。”

据介绍，2014年世界园艺博览会的展览将主要以园艺花卉为主，同时突出青岛的特色。“青岛处于南北气候带的交界带，临海而立，大量特色植物生长是最关键的，包括青岛市花像耐冬等特有花卉品种的展示。”韩炳越介绍说，世园会造园的形式将走青岛特色的“海派”路线，容纳南北，容纳国际城市特色，这些在色彩上都将充分体现。“初步计划，我们将在2012年面向国际展开全方位招标。”韩炳越说。

听完介绍，法博当场对青岛世园会的筹备工作表示满意。他相信2014年的世园会必定会是一届成功 的、给人留下深刻印象的盛会。他相信青岛世界博览会园区将会成为一个非常美丽的展园，向参观者展示自然的魅力，让人们在城市中感受愉悦和自然美。

总体规划

2014年青岛世界园艺博览会（简称“青岛世园会”[5]）是由国际园艺生产者协会（AIPH）批准的专业性国际展会，为A2+B1级。这将是我国第四次举办世界园艺博览会。1999年昆明世界园艺博览会为A1级（最高级别），2006年沈阳世界园艺博览会和2011年将举办的西安世界园艺博览会均为A2+B1级。

青岛世园会园区规划总面积241公顷，分为主题区（164公顷）、体验区（77公顷）两部分。其中，主题区

2014年青岛世界园艺博览会园区总体规划结构

2014年青岛世界园艺博览会园区总体规划结构

体现园区规划创意主题及主要展览展示内容；体验区主要是疏解人流、补充功能、突出地方特色、增加招商招展能力、为后世园发展预留空间。

园区总体规划结构可概括为“两轴十二园”。两轴分别为 南北向的“鲜花大道轴”（花轴）和东西向的 “林荫大道轴”（树轴）；“十二园”为主题区的中华园、花艺园、草纲园、童梦园、科学园、绿业园、国际园七个片区加上体验区的茶香园、农艺园、花卉园、百花园、山地园五个片区。同时，将园区内两个水库分别命名为天水、地池，寓意沟通天地互动、萌生园艺精华。

园区总体规划创意可概括为“天女散花、天水地池、七彩飘带、四季永驻”。

七仙女俯身撒下的七彩花瓣融进了百果山，使得天地在此交融、日月在此回转……

随着时间的流转，掌管春夏秋冬的四神（春神句芒、夏神祝融、秋神蓐收和冬神玄冥）又一次来到人间开始了四季的更替……

不知不觉，四季的种子从空中洒落，与七彩花瓣融为一体……在春夏秋冬的风霜雨雪润泽和滋养中，七条彩带所化成的花瓣铺满了这一片美丽而又神奇的土地……大地在这里绚烂，四季在这里停驻……[6]

主题区

红区的中华园，主题为“中华聚会、园艺舞台”，依“如意祥云”的布局肌理，设置了全国各省区市、港澳台展园和山东省各城市展园。

橙区的花艺园，主题为“花、创意、绿色海洋”，设置了室内植物馆、青年设计园、最佳园艺实验区、花香园等展园，使游客充分感受到绿色世界的创意和生活中的点滴绿意。

黄区的草纲园，主题为“感恩自然、对话生命”，其创意源于我国药物学著作《本草纲目》，开创《本草纲目2.0》，旨在探索中华智慧，通过现代科技手段，展示利用植物对抗城市各种污染疾病的最新成果，令游客在游园中体会自然的恩赐。

绿区的童梦园，主题为“认知、想象——快乐园艺”，结合展示、导游活动，将知识、体验通过童话场景寓教于乐，向儿童展现知识性、认知性内容。

青区的科学园，主题为“发现、探索、思考——爱自然”，利用最新的科技手段，通过碳汇园、多感官花园等展现自然智慧。

蓝区的绿业园，主题为“绿色产业的未来”，规划布置各类绿色企业展园，以“萌芽绿叶”为布局肌理，倡导科技、活力和未来之声，系统展示企业以低碳为核心的先进技术。

紫区的国际园，主题为“万国园艺的舞台”，按照“绿橄榄”的布局肌理，规划设置国家展园、国际城市展园、国际组织展园等，将向游客呈现缤纷多姿的异域园艺文化。[6]

体验区

山地园，利用地形特点及较为丰富的植被，创造登高观园的场所，展现山地特色，打造“健康运动基地+天然

2014年青岛世界园艺博览会园区总体规划结构

2014年青岛世界园艺博览会园区总体规划结构

森林氧吧”。

茶香园，以“芳茗四溢、茶道远播”为主题，营造静谧自然、芳香四溢的茶香园，弘扬中国茶文化及青岛茶文化，突出对青岛本土特有作物——高纬度绿茶的展示，游客可进行采摘、品尝等体验性活动，打造一个“有景可观，有茶可品，有香可闻，有道可悟”的茶文化体验园。

农艺园，主题为“回归田园，体味农艺”，以现代农业生产活动为主要脉络，通过春夏秋冬不同情境的演绎，主要对山东和青岛本土农作物及文化等进行展示，将人们带入农耕生活中，体味田间野趣、回味农耕时代，在青山碧水间，在飘香果林下，在五彩耕田中体验纯朴、纯粹和豁达。

花卉园，以“溢彩花田”为设计主题，利用现状天然台地，营造自然立体的视觉盛宴，重点对山东半岛及青岛本土特色花卉进行展示，并作为世园会花卉储备和交易场所。

百花园，主题为“一花一世界”，主要考虑为世园会招商招展留有余地，并结合青岛特有的啤酒文化设置部分啤酒展示区域。其与国际园在路网上相连、景观上相互渗透、功能上辅助国际园，使招展备用地与国际园区相协调并融为一体。[6]

2标志物

编辑

会徽——七彩花艺

会徽的设计充分体现青岛世园会“世界一流、中国时尚、山东特色、青岛品牌”的目标定位，给人以创意

2014年青岛世界园艺博览会会徽

2014年青岛世界园艺博览会会徽[7]

新颖，视觉时尚的感觉，充分挖掘了齐鲁文化、海洋文化、民俗文化以及园林艺术的底蕴和内涵，表达青岛山海城浑然一体的深厚的文化特色。

在会徽的设计中，核心图形符号采用了中国古老的甲骨文字“ 艺” 字的字体，体现了2 0 1 4 年青岛世界园艺博览会的主题：“让生活走进自然”，同时运用汉字的设计还突出中国文化精髓，表现了中国文化的博大精深和源远流长。核心图形为绿色的设计表现了生态优先的理念和对绿色能源的充分利用的观点，体现了绿色、环保的理念。

在会徽中红色的“中国青岛”四个字采用篆刻艺术的表现形式，体现齐鲁大地的深厚文化渊源和悠久的文化历史。

舞动的七彩彩带的使用体现了园区总体规划的创意“七彩飘带”，鲜花花朵与河流与大海的造型设计表现

会徽——七彩花艺

会徽——七彩花艺(2张)

了园区总体规划中的“ 天女散花”，体现了青岛的特殊地理位置，表现了海洋文化及大家对美好生

活的憧憬。

会徽外框上QINGDAO·CHINA和EXPO 2014字体设计的灵感源于花朵和花朵上的花瓣，起到了点晴的作用，体现了园艺博览会的主题： “ 让生活走进自然”。同时具有动感的字体也给人以时尚的视觉感。外形轮廓采用正圆形的造型设计，预祝2 0 1 4 青岛世界园艺博览会的圆满举办和通过这次盛会使青岛这座美丽的海滨城市展现出更加璀璨的东方神韵的美好意愿的充分实现。[8]

历届世园会 编辑

年代 举办国 举办城市 名称

1960 荷兰 鹿特丹 鹿特丹国际园艺博览会 1963 德国 汉堡 汉堡国际园艺博览会 1964 奥地利 维也纳 奥地利世界园艺博览会 1969 法国 巴黎 巴黎国际花草博览会 1972 荷兰 阿姆斯特丹 芙萝莉雅蝶园艺博览会 1973 德国 汉堡 汉堡国际园艺博览会 1974 奥地利 维也纳 维也纳国际园艺博览会 1976 加拿大 魁北克 魁北克国际园艺博览会 1980 加拿大 蒙特利尔 蒙特利尔园艺博览会 1982 荷兰 阿姆斯特丹 阿姆斯特丹国际园艺博览会 1983 德国 慕尼黑 慕尼黑国际园艺博览会 1984 英国 利物浦 利物浦国际园林节 1990 日本 大阪 大阪万国花卉博览会 1992 荷兰 路特米尔 海牙国际园艺博览会 1993 德国 斯图加特 斯图加特园艺博览会 1994 法国 圣·丹尼斯 圣·丹尼斯国际园艺博览会 1995 德国 哥特布斯 哥特布斯国际园艺博览会 1996 意大利 热亚那 热亚那国际园艺博览会 1997 比利时 利戈 利戈国际园艺博览会 1997 加拿大 魁北克 魁北克97国际花卉博览会 1999 中国 昆明 昆明世界园艺博览会（A1类）2000 日本 淡路 淡路花卉博览会

2002 荷兰 阿姆斯特丹 芙萝莉雅蝶园艺博览会 2003 德国 罗斯托克 罗斯托克国际园艺博览会 2004 日本 静冈 滨名湖国际园艺博览会 2005 德国 慕尼黑 慕尼黑联邦园艺展 2006 泰国 清迈 清迈世界园艺博览会

2006 中国 沈阳 沈阳世界园艺博览会（A2+B1类）2010 中国 台北 台北国际花卉博览会（A2+B1类）

2011年 中国 西安 世界园艺博览会（A2+B1类）

2013年 中国 锦州 世界园林博览会（首届世界园林博览会，IFLA和AIPH首次合作）2014年 中国 青岛 世界园艺博览会（A2+B1类）2016年 中国 唐山 世界园艺博览会（A2+B1类）2019年 中国 北京 世界园艺博览会（A1类）

第三篇：天必展会营销

展会营销资料大全

（一）展会营销的本质特征

展会营销的两个根本目的，是将展会的展位销售出去并邀请到足够数量和质量的观众到会参观。展会营销是一种它以有形的展位为媒介，但实际上是在销售一种无形的服务。参展商参加展会，其目的不在租用展会展位本身，也不在于要拥有该展位，而是为了能更好地享受展会带给他的各种服务，如更好地促成贸易成交，进行产品展示和发布，收集行业最新信息等。因此，从表面上看，展会营销是在营销展会有形的展位，但本质上讲，它更多地是在销售一种无形的服务。这种服务就是办展机构以展会为媒介，从多个方面为参展商和观众提供的各种会展服务。如果没有办展机构为参展商和观众提供这些服务，参展商即使拥有最好的展位也会变得毫无意义，因为展位仅仅是企业参加展会的一个媒介而不是其本身。比如，如果主办机构邀请观众不利，到会的观众很少或者质量很差，那么参展商的展位即使再好又有什么意义呢？

但是，展位服务要依附于特定的展位而存在和展开，展会营销离不开展位这一重要媒介。没有展位的展会是不可想象的，而展位搭装不佳和位置好坏不分也不是一个好展会的体现。可见，展会营销是一种既有有形产品营销的属性，也有服务营销的特征的综合营销，它具有有形产品营销和无形服务营销的双重特性。

（二）展会营销的七种武器

有形的产品和无形的服务在营销策略的枝顶上有很大的差别。展会上营销的有形产品特性，要求办展机构要能熟练使用产品、价格、渠道和促销等产品营销要素；展会营销的无形服务营销特性，要求办展机构要考虑服务营销所特别需要注意的营销要素，如人、有形展示和过程等。换句话说，展会营销的营销要素有七个，它们是：产品、价格、渠道、促销、人、有形展示和过程。展会营销要能将这些要素有机结合起来，进行科学配置和有效组合，制订出科学的营销策略。

1、产品。展会营销中的产品有双重含义：它既指整个展会也指展会中的某个特定的展位本身。从展会的角度看，展会所在的行业领域、展会的质量和档次、展会的品牌效应、展会的服务质量和服务项目等无不对展会营销产生影响，如果组合和利用好，它们是进行展会营销的有力武器；从某个特定展位的角度看，某个具体展位位置的好坏和面积的大小直接营销到展位的价格和销售。展会营销要认识到其产品特性，并结合参展商和观众的需求，做到有的放矢。

2、价格。在区别一个展会和另一个展会时，展会价格是企业识别不同展会的一项综合指标，因此，办展机构在执行展会价格策略时，不仅要考虑展位的价格水平、折扣幅度、付款条件等有关价格的绝对数量指标，还要考虑参展商和观众对展会的认知价值、展会的质量价格比（即通常所说的“性价比”）、差异化系数等有关价格的相对数量指标，只有这样，展位的价格才更容易被目标参展商所接受。

3、渠道。举办展会的所在地以及它在地缘上的可到达性是影响展位营销的重要因素，那些在交通便利、信息发达、产业集中的地方举办的展会，其吸引力往往较大。地区的可达性不仅指地理上，还指信息传达和接触的其他方式，如：展会宣传的信息到达的难易程度、营销渠道形势及其覆盖的地区范围等。

4、促销。包括各种形式的广告和宣传、人员推销、电话推销、营业推广以及公共关系等，促销在展会营销中使用较多，也是一种非常见效的展会营销方式。促销的各种具体方式往往不是单独进行的，而是选择地有机配合使用，如营业推广和广告宣传相结合，人员推销和公关相结合等。组合营销往往比单一营销更有效率。

5、人。展会营销中的“人”有两个含义：一是办展机构的工作人员，另一是客户。所以，展会营销管理、展会现场管理和服务的工作之间必须协调合作。

6、有形展示。及时了解展会到会参观的观众数量、展会现场布置井井有条，标识清楚明白。

7、过程。展会服务的递送过程在展位营销中也十分重要。因为展会运作是一个系统的过程，这个系统由多个方面密切配合协调而成。

（三）如何让展会营销发挥作用

面对纷至沓来的展会邀请，企业对是否参加展会、参展能给企业带来哪些利益、该如何充分利用会展传播企业的信息、如何与强大的对手同台竞出等一系列问题都心存疑惑。这就涉及到了如何真正让展会发挥作用。

对展会营销策划，企业中一般存在着两种截然不同的观点与做法：

有的企业，包括国内一些知名的大型企业，仍无法脱离粗放式的营销管理，常常仓促应战，展会营销工作缺乏针对性，组织策划尚停留在模仿阶段，缺乏对自身品牌独特的风格、独特的销售主张等方面的深入研发与创新；

另一类企业则在展会参加前比较早的时间内就制定了严密，甚至苛刻的展会营销计划指导其工作的开展。但在大多数情况下，原计划工作与展会的实际情况、消费需求、社会潮流脱节，因而展会所产生的效果也就大大打了折扣。

展会营销没有发挥应有作用的原因主要集中在以下几个方面：

首先，缺乏科学有效的营销工作规划。面对名目繁多的展会，没能选对其中适时、适度与企业营销计划相匹配的展会，盲目参展。

其次，缺乏战略性的规划，仅仅将展会营销的工作作为一种事务性工作对待。为了参展而参展。参展的最终目的是什么？展会上要向谁传播哪些信息？如何吸引目标观众？如何胜出对手的传播？均未曾深入去考虑。

第三，在组织策划展会的过程中，企业内部决策管理层与执行层之间、企业与外协单位之间缺乏良好的沟通，造成各自对展会策划组织方式、目的存在理解上的偏差。例如企业欲推广的产品、品牌文化与展台搭建的风格、活动组织的方式脱节。

最后，在制定预算的同时高估了展会效果的回报。造成展会投入与产出比例的不协调。近来国内展会出现了一种倾向--展台搭建、活动组织一味求大、求豪华，而忽略展会活动本身的表现效果。

反观展会营销工作做得比较出色的企业，总有一些共性存在：

第一步就是根据公司的发展规划及营销目标，对企业的优势资源（产品、信息、技术、服务）或需求进行分析，之后再斟选出适时对路的展会推广，最后再从策划的角度考虑资源如何出奇制胜。

其次制定的展会计划实施组织工作要有弹性，包括对未来变化与竞争的思考，有必要的反馈与调整机制。

最后，展会组织应有严格的流程与职责分工并有专人负责项目，强调企业内部的协调，企业与外协单位的协调作业。经常听到一些企业主这样抱怨：本来的想法是这样的，可外协公司做给我的展位及活动方案却与品牌及产品脱节，而更改方案则由于时间的紧迫而变得不可能，让企业主感到沮丧。部分企业内部组织很松散，以致展会上该收集的信息没有收集，该做的推广没有做好。

总的来说，展会营销是一项较为复杂的工程，必须经过周密且对路的计划、出奇制胜的推广模式、科学的分工、严谨的执行方能使展会营销真正发挥作用。

公司寻找合适展会机会参展，业务员可以到展会现场收集名片，现场沟通客户，做好客户记录登记，包括交换名片的时间、地点、交流时感觉最深刻的话，客户个人基本信息，合作意向需求，以便进行下一步跟进沟通，寻找合适机会邀请前来公司参观。

第四篇：展会营销准备工作参考

展会营销

一、计划租用多大展位？选择什么位置？计划多少预算？

企业对参展规模和规格要量力而为，不能片面的求大、求豪华，因为展位租金只是展会营销整个预算中的一部分，整个展会营销还会有很多费用产生。

二、当展位确定后，就正式进入会前准备阶段。

展会营销会前准备工作包括确定品牌展会营销目标和品牌营销诉求（展会营销主题）、建立展会营销指挥部和行动小组（分会前、会中、会后）、选择展示方式（静态展示、动态演示、品牌发布等）、展台设计和展具制造、展品计划与组织、品牌推广和招商资料准备、客户邀请、品牌推广媒体支持选择与组合、人员培训（包括会前准备人员和现场人员）、后勤支援准备等。

三、事先确定展会营销的目标和展会营销主题。

一个明确的展会营销主题无疑可为品牌展会营销起画龙点睛之效。

四、展会营销其实是品牌营销战略和营销策略的结合。所以，接下来就要成立展会营销指挥部，由最高决策层成员担任总指挥，以便宏观调度企业有关资源配合展会营销。

从会前准备工作开始，就应建立展会营销筹备小组，成员应包含企划部、产品开发部、商品部、营销部、陈列部、财务部等部门人员。

建立以最高决策层成员领衔，筹备小组成员分工明确的会展营销临时筹备机构。就会前准备的各种事务，制定详细明确的分工职责和时间安排表，指定各项事务的责任人。由总指挥定期组织碰头会，检讨和监控各项准备工作的进程。

五、参展一般有几种表现方式：静态展示、动态演示和专场发布。企业和品牌可结合企业和品牌的优势资源进行选择。

六、在众多品牌同场竞技的会馆，如何在短暂的瞬间吸引住与会者的眼球，引起客户、媒体的关注，展台形象至关重要。所以展台设计在准备阶段就显得尤为重要了。

展台形象在展会的视觉营销作用非常大。也许展位位置企业有时无力改变，但在展台设计时要从橱窗朝向（考虑主通道客流）、第一视觉的力量、选择封闭或敞开式和区域划分上做文章，以求更好的效果。

展台设计与终端卖场设计有统一的因素，但因为展会的特殊性又不一样。展台设计包括色彩、造型、展具、灯光等方面，分以橱窗为代表的形象部分、接待区、商品陈列区、洽谈区等，涉及形象板、形象字、门头字、道具、墙面、地板、装饰品等，要求是：展台与货架富有个性并且富有视觉冲击力。对于展台外包设计，作为企业，首选得与设计方沟通，一起明确展会营销主题，明确展台设计方向，并尽可能地向设计方提供一些品牌和产品的素材，让设计方有的放矢；同时在设计方案提案参与人员不要范围太广，尽量锁定相对专业些的人员。

展示空间的准备按订货会的要求。

七、本土很多品牌在展会营销时，要么偏理念传达，要么偏产品展示。产品是展会展示的主体但不是唯一，企业在展品计划时要做到品牌和产品的统一，形式和内容的统一，包括展品组合和数量计划、展品与品牌的统一、展品与展会主题的统一、展具与展品的协调、展品的运输与接收等。

八、展会营销的资料准备包括品牌形象资料和招商资料等。包括展会现场所用的一切VI制品等，包括接待用的品牌非控资料（品牌形象画册、产品CATALOG、企业和品牌宣传VCD等）、包括招商洽谈用招商资料（招商手册、招商政策、意向书、合同范本等）及各类邀请函和表格。

在资料准备过程中，所有对外形象品必须由企划部统一宣传基调、统一形象。招商政策的制定由营销部经调研后提案，报总指挥或主管营销的决策层成员批准。在资料准备过程中，各部门必须统一品牌对外口径，如企业、品牌背景资料和品牌定位，如渠道布局情况，如非控的对外有关数据等。

对媒体提供的品牌和展会宣传背景文稿必须由总指挥阅批后才能传送。

九、围绕展会营销的媒体和广告形式很多，如报纸广告、杂志广告、网络广告、会馆广告、DM、户外广告、赞助论坛等。企业在进行展会营销和品牌推广时可视预算进行组合。在做推广计划时，可以采用软（文）硬（广告）相结合，并且还可选择一些门户网站或相关媒体采访的方式进行推广。

有人一谈到品牌推广就立即与高额广告费连在一起，其实做品牌推广有一些窍门，就是打组合拳，并与媒体交朋友。只要打好媒体组合拳，有时花不多的钱可以创造很好的推广效果。

品牌推广善于捕捉和制造“品牌话题”，只要你的话题有价值、够新奇，媒体朋友就会让你的企业和品牌成为“热点”。

十、再好的演出如果没有观众是失败的。虽然，好的展会并不缺专业观众，但作为一次品牌展示和推介的营销活动，就必须让熟悉品牌的客户对品牌增加信心，让不熟悉品牌的客户开始了解品牌逐步建立对品牌的信心。

营销部业务人员是客户邀请的责任人，但筹备小组必须围绕展会营销为客户提供一个访展的合理理由或给业务人员准备一套合情合理的说辞，或者是客户感兴趣的研讨会，或者是客户需要的终端培训（当然是免费的，并且得凭指定的入场券入场）。

业务人员挖掘公司和个人的市场资源，主动出击，提前邀请各地客户访展，特别是计划重点开发的区域市场至少每个单位市场准备2个以上客户到访。企业对各业务人员邀请的客户进行造册登记。

按展会营销统一规划设计邀请资料（包括品牌资料、画册、VCD或礼品、邀请函、邀请名义及相关的入场券等）

采取寄发邀请函、登门拜访、媒体广告、直邮广告、电话邀请、现场宣传、派发资料等手段在展前和展中有意识的邀请一些目标观众。除了预定会刊、展会目录广告、机场广告、会外广告外，还可以预定组展者和展馆提供的室内室外场地广告（如条幅、横幅、旗帜、气球）进行宣传。

十一、在会前准备中，要注意会前、会中、会后不同时期行动小组成员的培训，一方面达成对外口径统一，另一方面达成共识，加强不同岗位的合作，不断提高筹备工作和执行工作的效率（包括后勤支援的准备工作等）。

包括与会相关人员的吃、住、行安排，包括入场搭建和撤馆，包括展位的安全和秩序维持等，这是都是需要事先准备和演练的。

十二、在准备过程中，企业最好亲赴展会组委会和会馆现场进行现场沟通和勘察，核对是否有失察之处，以便及时修正。

十三、搭建及现场

展会不在于规模多大，不在于有多豪华（注意合理预算），而在于准备充足，执行到位，做出最佳效果。

搭建是现场展览的第一步，虽然仅仅是“监工”，但也要有得力干将参与。将设计图演变为现实的场景，往往会存有偏差，另外，与展馆方、主办方的一些协调工作，也需要企业进行协调，排除一切突发事件，不利因素，保证搭建顺利进行，需要一名到几名头脑灵活，做事主动的工作人员在搭建现场进行“监工”，这些工作人员应提前指定，在与搭建公司前期的沟通中，他们可以参与进来，了解搭建的相关事宜，便于他们在现场开展工作。

正式开展的接待工作人员应分为以下工种：

第1种工种：、现场接待，外形要好，性格外向主动，英语熟练，他们主要是负责接待到达展位的客户，讲解和解答，这些工作人员的数量可能要多一些，可根据展位的大小和布局：有几面口、几个接待台、几个重点展示的产品来确定人数，对这些人的要求就是彬彬有礼，不卑不亢，笑脸迎人，口齿清晰，专业知识扎实，另外特别注意的是，各负责各的一片区域，不能有客人来询问，就一拥而上，你也解答他也解答，显得现场比较乱，另外，遇到讲不明白的东西，可大方的介绍给能讲明白的人。

第2种工种：现场总协调，这个人应是经理一级，他主要管理所有“现场接待”，解决“现场接待”所不能应付的问题，这个人领导能力要强，重要的是专业知识一定精深。

第3种工种：级别高一些，因为，现场会有重要客户应约来访，来的都是客，特别到达展会现场，自然不如家里条件好，因此接待的级别通过接待的人来提高，给客户愉快的感受。所以，如果有副总（或以上）一级的，应赴会接待一下。

第4种工种：属于跑腿型的，现场难免会有一些体力活，杂活，突发事情，比如临时买个胶带或工具、搬搬资料，忙的时候，顶一把。总归要有两三个腿脚灵活、眼明手快，对展馆地形熟悉的人搞定这些细碎工作。

第5种工种：总后勤：这个人负责搞定赴展会所有员工的衣食住行，需要指出的是，在展会现场，花销自然不会小，物品自然要贵一些，展会上比较辛苦，因此，不能太小气，让大家吃好、住好、工作开心。总后勤可能需要一两个帮手，视参会工作人员的数量来定，比较重点的工作是饮用水和中餐。

最后需要说明的是，视展位的大小，安排相应的人手，如果展位小，安排的人少，那么可能就一个身兼数职，但工种大抵如此，不论如何，赴展会前的动员会是一定要开的，确定职责，分工明确，确保参展的数天内工作紧张有序。

十四、参展必备：

布展用品：企业简介（用支架支起来放于展位一旁）、画册、胶带、彩页、名片、订书机（针）、笔、笔记本、名片夹（请赐名片中英文）、矿泉水、观众登记表、布料（放置于玻璃桌上）、一盆塑料花（装饰用）等。

报价用品：报价单、合同、合同章、运费价格表等

礼物用品：带有公司标志及网址的圆珠笔、纸袋、挂绳等，茶叶、咖啡等 日常用品：照相机、电脑、充电器、感冒药等。

着装用品：胸牌（公司商标）、统一服装（西装、皮鞋）等。

为了吸引观众，需要在展位内举办小型活动，如小型产品讲座，技术讲座，有奖活动，发送小纪念品，甚至新颖的文艺演出。这些活动所需要的设备，包括电脑、投影仪、声像设备的大屏幕电视、电视墙、音响、舞台灯光、电视、录像机、VCD、DVD等

十五、展会现场纪律

1、坚持站立参展。展会期间坐着会留给观众你不想被打扰的印象，不能表达出自己的热情和对客户的重视。

2、不看闲书和报刊等杂志，把握机会引起对方的注意。

3、杜绝在展位上吃东西，这样容易对公司形象产生坏的影响，导致观众反感，错失成交机会。

4、避免怠慢观众，即使观众视线只在展位上停留了哪怕几秒，都应上前打招呼，交谈，介绍公司以及产品，显示自己的热情与好客。

5、不玩手机，如需接听电话，可走出展位，在过道上接听，速战速决。

6、保持微笑，虚心接受客户的意见和建议，介绍公司以及产品时应始终面带微笑，增强好感。

7、保持展位内卫生清洁。

十六、收集展览会信息：

信息收集对象：展览会促销品、展览会主办人、参展企业、来访客商、竞争对手等。收集信息内容：展览会：主办地特征，展会规模，展会特征，展会时期，参展费用，展位预约时间，附带活动，主办人提供的服务等；来访客商：来访客商人数，来访客商倾向，来访客商的目的等；参展企业：参展企业，参展企业性质，装置水准等。

十七、计划时间表：

（一）12 个月前

1、从展览的规模、时间、地点、专业程度、目标市场等各方面，综合专家意见，选定全年展览计划；

2、与展览主办单位或代理公司进行联系取得初步资料；

3、选定场地；（一般而言，首次参加国际大展，较难取得最佳位置）；

4、了解付款形式，考虑汇率波动，决定财务计划

（二）9个月前

1、设计展览结构；

2、取得展览管理公司的设计批准；

3、选择并准备参展产品；

4、与国外潜在客户及目前顾客联络；

5、制作展览宣传册；

（三）6 个月前

1、以广告或邮件等进行推广活动；

2、确定旅行计划；

3、支付展览场地及其他服务所须预先付款；

4、复查公司的参展说明书、传单、新闻稿等、并准备必要和翻译；

5、安排展览期间翻译员；

6、向服务承包商及展览组织单位定购广告促销；

（四）3 个月前

1、继续追踪产品推广活动；

2、最后确定参展样品，并准备大量代表本公司产品品质及特色的样品，帖上公司标签，赠送索取样品的客商；

3、将展位结构设计做最后的决定；

4、计划访客回应处理程序；

5、训练参展员工；

6、排定展览期间的约谈；

7、安排展览现场或场外的招待会；

8、购买外汇；

（五）四天前

1、将运货文件、展览说明书及传单等额外影印本放人公事包；

2、搭乘飞机至目的地；

（六）三天前

1、抵达，饭店登记；

2、视查展览厅及场地；

3、咨询运输商，确定所有运送物品的抵达；

4、指示运输承包商将物品运送至会场；

5、连络所有现场服务承包商，确定一般准备就绪；

6、与展览组织代表连络，告知通讯方法；

7、访问当地顾客；

（七）两天前

1、确定所有物品运送完成；

2、查看所订设备及所有用品的可得性及功能；

3、布置展位；

4、将所有活动节目做最后的决定；

（八）一天前

1、将摊位架构、设备及用品做最的检查；

2、将促销用品发送直接分配中心；

3、与公司参展员工、翻译员等进行展览前最后简报；

（九）展览期间

1、尽早到会场；

2、於展览第一天即将新闻稿送到会场的记者通讯厅；

3、实地观察后尽早预约明年场地；

4、详细记录每一个到访客户的情况及要求，不要凭事后记忆；

5、对于没有把握的产品需求，不要当场允诺，及时回报总部作出合理答复，一旦应承，必须按质按期完成，以取得客户合作信心；

6、每日与员工进行简报；

7、每天将潜在商机及顾客资料送回公司，以便即时处理及回应；

（十）展览结束

1、监督摊位拆除；

2、处理商机；

3、寄出谢卡；

第五篇：浅析中央空调企业展会营销

浅析中央空调企业展会营销

随着越来越多的企业进入中央空调行业和中央空调产能的急剧增加，营销——说白了就是如何把产品卖出去——就成为行业的头等大事。作为中央空调营销方式的一种，展会营销是一种较常用到的促销工具，它可以在短时间内聚集更多的潜在客户，是销售产品的好方法。因此，04年各种主题的中央空调展会也正在以数量和规模的节节攀升的形式遍地开花。一般地区一年举行一次或两次中央空调展销会，中央空调业发达地区甚至一季度举行一次。

尽管目前中央空调企业几乎都动用了展会营销策略，但从实际情况来看，国内中央空调展的效果并不十分理想，多数参展企业并没有从展会中得到应有的回报。笔者认为问题并不在于展会这种营销方式本身，而在于展会组织者和参展企业对展会营销的作用认识不足，没有做好必要的策划准备工作。

展会营销：四量拨千斤

无论一家公司的规模有多大，展会都为之提供一个很好的业务机会。美国一家调查公司根据对美国公司参展情况的统计，指出展会营销是一种高效的营销方式。

1、低成本接触合作客户

公司要接触到合格的客户，参加展会是最有效的方式。根据展览调查公司的一项研究，展销会上的每一个参观者被接触到平均成本为177美元，而通过销售电话接触一个客户的平均成本为295美元。

2、工作量少质量高

在展销会上接触到合格客户后，后继工作量较少。展览调查公司的调查显示，展会上接触到一个合格的客户后，平均只需要给对方打0.8个电话就可以做成买卖。相比之下，平时的典型业务销售方式却需要3.7个电话才能完成。根据麦克格罗希尔调查基金的另一项研究，客户因参观展销会而向展商下的所有订单中，54%的单子不需要个人再跟进拜访。

3、有利于吸引潜在客户

展览调查公司的研究显示，以一家展商摊位上的平均访问量为基数，只有12%的人在展前12个月内接到该公司销售人员的电话；88%为新的潜在客户，而且展销会还为参展带来高层次的访问者。对于参展公司的产品和服务来说，展会上49%的访问者正计划购买那些产品和服务。

4、竞争力优势

展会为同行的竞争对手显自身提供了机会。通过训练有素的展台职员、积极的展前和展中的促销、引人入胜的展台设计以及严谨的展台跟进，参展公司的竞争力可以变得光芒四射。而且，展会的参观者还会利用这个机会比较各客参展商。因此，这是一个让参展商展示产品的优异功能的公开机会。

5、节省时间

在三天的时间里，参展商接触到的潜在客户比销售人员三个月里能接触到的人数要多。面对面地会见潜在客户是快速建立客户关系的手段。

6、融洽客户关系

客户关系是许多公司的热门话题，展会是强煞费苦心现存客户的关系的好地方。参展商可以用下列方式对客户表达谢意：热情的招待、一对一的晚餐、特殊的服务等。

7、手把手教客户试用产品

销售人员携带中央空调到顾客办公室或者家里进行演示的机会恐怕不多。展会是参展商为潜在客户测试产品的好地方。

8、竞争分析

展会现场提供了研究竞争形势的机会，这个机会的作用是无法估量的。在这里，有关竞争对手提供的产品、价格以及市场营销战略等方面的信息，参展商通过观察和倾听就可以了解很多。

9、增加曝光率

大多数展会（尤其是大型展会）通常都吸引媒体的关注。利用媒体进行曝光可以成为参展商的优势。邀请重要的媒体记者访问展台是一项重要的工作。

10、产品和服务市场调查

展会提供了一个进行市场调查的极好机会。如果参展商正在考虑推出一款新产品或一种新服务，可以在展会上向参观者进行调配查，了解他们对价格、功能和赔偿以及基本上质量的要求。

国内中央空调展：为何难以如愿？

中央空调展会作为一种载体，拉进了中央空调厂家和商家之间的距离，为二者之间创造一个全方位的沟通和交流的平台。同时，中央空调展会也给生产企业提供了一个展示平台，也给商家提供了更多的选择机会，举办中央空调展会为与中央空调密切相关的产业提供了发展机遇，中央空调用户也从中受益，其效应和成果将在会后一段时间内逐渐显现。

好的展会策划让企业少花钱办大事。但是由于对展会营销的重要意义和实施细节了解不够，在展会营销策划方面，目前企业中还存在着两种错误的观点与做法：有的企业，包括国内知名的大型企业，仍无法脱离粗放式的营销管理，常常仓促应战，展会营销工作缺乏针对性目的，策划组织尚停留在模仿阶段，缺乏对自身品牌独特风格、独特销售方式等的深入研发与创新；另一类企业则在展会参加前比较早的时间内就制定了严密，甚至苛刻的展会营销计划指导其工作的开展。但遗憾的是，制定的计划与展会当时的背景、消费需求、社会潮流脱节，因而展会所产生的效果也就大大打了折扣。笔者认为展会营销没有发挥应有作用的原因主要集中在以下几个方面：

一、缺乏科学有效的营销工作规划。面对纷繁而至的众多展会，没能选对适时、适度与企业营销计划相匹配的展会，甚至仓促、盲目参展。

二、缺乏战略性的规划，仅仅将展会营销的工作作为一种事务性工作对待，为了参展而参展，敷衍了事。对于会展的最终目的是什么、会展上要向谁传播信息、传播哪些信息、会展上如何吸引目标观众、如何胜出对手的传播？诸如此类的关键性因素均未曾深入去考虑。

三、在组织策划展会的过程中，企业内部决策管理层与执行层之间，企业与外协单位之间缺乏良好的沟通。造成各自对展会策划、组织方式、目的存在理解上的偏差。例如，企业欲推广的产品、品牌文化与展台搭建的风格、活动组织的方式脱节。

四、在制定预算的同时高估了展会效果的回报，造成展会投入与产出比例不协调。近来国内中央空调展会的一个不良现象就是相互攀比，展台搭建、活动组织一味求大、求豪华，而忽略展会活动本身的效果。

中央空调企业实施展会营销的具体策略

展会营销工作做的比较出色的企业，总有一些共性的特点，这也是为什么这些企业能够在展会当中能真正发挥展会营销作用的原因所在。展会营销策划的第一步就是根据公司的发展规划及营销目标，对企业的优势资源（产品、信息、技术、服务）或需求进行分析，之后再斟选出适时对路的展会推广，最后再从策划的角度考虑资源如何出奇制胜。这是整体工作的一个基本思路。那么中央空调展会上产品该如何营销？生产企业将如何利用中央空调展会的资源促进销售？

中央空调展会营销成功，一方面要看组织者组织实力和活动内容，另一方面也和生产企业是否准备充分有关。如果中央空调展会是由政府牵头，往往会有一些政策方面的优惠。而有行业协会企业、中介机构组织或专门办理展会的企业组织的话，则比较偏重于知识和经济效益方面的活动。比如他们会请行业人士和专家开办讲座，普及相关的中央空调知识。

和开发产品一样，中央空调展会的组织者参展之前也要做一些调研，调研的主要对象还是客户，实际上这个时候的调研就是摸摸底，看看客户对中央空调展会有什么期望。组织者可以将调研结果提供给生产企业，让生产企业在参展前作好准备，以期在中央空调展会上的宣传将更有针对性更有效果。

在展会布置上面组织者应该和生产企业多合作，使展会突出自己的特点，例如：展台的细部发挥较多，展示更富于人性化，比较夸张的布置室内家具之类，这样可以给参展者更加形象和真实的感受；展会不仅应该有中央空调项目去参展，而且还应该有一些其它与中央空调相关的部门，如配件商、行业媒体、工程商、房地产商、设计院、建材公司、装饰公司等，这些部门可以占参展总面积的1/3左右。这些都可以促进展会销售，给客户近乎一条龙的服务。

首先应该摆正心态，不可急功近利。

中央空调展示交易会顾名思义，首先是展示，其次是交易。就象走进商店的市民，不一定都非买东西不可。中央空调产品又不同于一般物品，不能希望凡是参加中央空调展销会的顾客都当场下单，更不能要求凡进来的顾客都下单。

对中央空调生产企业而言，通过展示交易会形式销售当然是重要的。但有远见的企业，决不仅仅只是要求成交额，最重要的是通过展示自己的产品，树立品牌，为本企业提高知名度，让人们跟着你的品牌下单，为今后的产品销售铺路。因此，即使在这次展示交易会上没有当场定单，只要把你的产品品牌印入人心，也是有成绩的。

其次要做好前期准备工作

对于厂家来说，参加中央空调展会是件很重要的事，前期准备工作做好了，宣传和销售相得益彰；准备工作做的不好或者不够充分，反而是白费力气没有效果。

厂家要准确衡量自己的实力：本次中央空调展会打算以哪个或那些产品为主？应该预定多少展位？展位位于展厅什么位置更合适？展位应该如何布置？是沿用原来的产品说明书还是重新设计？是否需要其他的辅助资料？辅助资料以宣传企业为主还是以宣传品牌为主？这些问题都要一一考虑在内。

厂家如果实力较强，目前正在销售的产品较多，此时应考虑宣传的重点是品牌而不是某个产品了。厂家可选择一到两个有特色的产品作为品牌的代表，产品手册要制作的足够精美和详细，这样才能体现品牌的魅力。其他辅助材料也很重要，而且还要更加详细。如公司的概况，曾经生产了哪些产品，做过哪些大

型样板工程，获得过什么奖项，这些都应该在辅助材料中体现。厂家的展位也可以适当的多一点，到好品牌和好产品展台上咨询的顾客必然很多。

如果厂家实力较弱，比如刚刚涉足中央空调业或是产品与工程业绩较少，此时厂家应该重点宣传产品。产品说明书是一个关键因素，顾客对实力较弱的厂家并不了解，所以只能通过产品树立品牌的形象。展位布置对于此类厂家也很重要，突出重点，坚定客户对产品的信心。

举办活动和实行各项优惠措施，吸引客户

不管怎么说，厂家参加中央空调展会的最终目的还是销售产品，在中央空调展会上举行活动和实行优惠措施，可以达到促销的目的。我们简单地将这些活动分类，一般活动、知识普及型活动、现场网络互动活动等等。

一般的活动有在展区设置样板房、大屏幕三维立体动画片等，这些活动在中央空调展会上最常见，也比较有效果。但是厂家如果再搞一些如现场优惠活动、有奖产品知识竞赛等活动效果会更好。有时中央空调展会的主办单位也会提供一些场所，让厂家搞活动。与厂家相比，普通客户是弱势人群，他们不懂专业术语和名词，对整个中央空调行业也不了解。有的客户甚至是为了了解相关的知识才来参展的，所以厂家应该好好的利用这一资源。一家优秀的中央空调开发企业，应该多注意客户的需求，在帮助客户的同时达到营销成功的目的。所以，近年来的中央空调展会在知识普及方面狠下工夫。现场宣传人员的能力决定了中央空调展会宣传的效果。

在中央空调展会的展位上宣传，其实就等于在销售中央空调产品现场做宣传，所以现场宣传人员的能力决定了中央空调展会上宣传的效果，甚至更远一点，也会影响中央空调展会后产品的销售业绩。作为现场销售人员，首先要做到礼貌大方，细致耐心。优秀的销售人员是不会因人而异的，良好的销售态度，可以给客户留下好的品牌形象，有利于促销。

其次要了解客户的真正需求。来参加中央空调展会的经销商客户可以分为三种：第一类是想做中央空调，对各个品牌和产品不是很了解经销商。他们希望通过中央空调展会，了解中央空调业的行情、产品和价格，为将来经营中央空调打基础；第二类是想在将来经营中央空调的经销商。他们目前还没有进入中央空调行业，因此他们来中央空调展会的目的是开开眼，看看中央空调业界的最新发展，以期将来选择好的品牌来做；第三类经销商是少数人，想借助中央空调展会上推出的优惠，当场下单，或者是对看中的品牌表达意向，签定意向书。上述三种情形虽然不同，但都与中央空调的销售有关。不想做中央空调的商家是不会到中央空调展示交易会上去的。对于第一类客户要耐心讲解，他们最有可能下单；第二类客户虽然在近期不会下单，但是如果销售人员态度好，讲解细致，将来转做中央空调时可能首选这些中央空调厂家的产品；第三种客户最受销售人员的欢迎。

为销售留有余地

中央空调展会注重宣传，产品的销售量倒是其次。所以如果来展位的客户没有当场下单，也不要着急，来的都是客，留下相关的联系方式就可以。在中央空调展会后，可以单线联系，将产品最新消息介绍给客户，这仍能起到好的销售效果